Sveuilite SjeverStudij: Poslovna ekonomijeKolegij: Meunarodni marketing

Meunarodni marketinki plan

Nositelj kolegija:Ante Ronevi

Studenti:Tatjana DvanajakIva unekAnja tefanSaa VukoniMaja Zorko

Varadin, svibanj 2015. godine

Sadraj:1UVOD12ANALIZA SITUACIJE22.1Djelatnost22.2Pravni oblik poslovanja22.3Lokacija22.4Osiguranje sirovine22.5Distribucija33PLAN MENADMENTA43.1Vizija43.2Misija43.3Ciljevi43.4Strategija43.5Proizvod53.6Promocija53.7Cjenovno pozicioniranje63.8Ciljana skupina63.9Konkurencija64DJELOVANJE TVRTKE75ODABRANA DRAVA - Njemaka85.1Povijest Njemake od 1945. godine85.2Nacionalno poslovno okruenje85.3Geografske odrednice95.4Vanost recikliranja u njemakoj95.5Potencijalno trite115.6Odabrana tvrtka - Mller116ODABIR NAINA ULASKA NA NJEMAKO TRITE126.1Nain ulaska i rizici126.2Konkurencija na njemakom tritu137MARKETINKI CILJEVI137.1Ciljevi marketinga147.1.1Opi ciljevi marketinga147.1.2Konkretni ciljevi marketinga147.1.3Sumirani pregled ciljeva157.2Konkurentske prednosti158MARKETINKE STRATEGIJE168.1Analiza indeksa ekonomske slobode168.1.1Indeksi ekonomskih sloboda168.1.2Hrvatske ekonomske slobode178.2Strategija odreivanja cijena248.3Strategija promocije258.4Strategija distribucije269STRATEKE SMJERNICE2610KONTROLA2611ZAKLJUAK2712LITERATURA2813Popis tablica i grafova29

UVODU ovom seminarskom radu zadatak je bio razraditi meunarodni marketinki plan. Mi smo razradili meunarodni marketinki plan za na proizvod K2- Kartonske Kuice za dvostruko vie zabave i dvostruko vie igre. Na smo proizvod poeli proizvoditi 2010 i nakon uspjeha na domaem tritu s obzirom da smo proirili proizvodnju i poveali kapacitet, poelo se nametati pitanje mogunosti izvoza. U naem dugoronom planiranju imali smo u vidu da emo se proiriti i na strano trite. Nakon to smo ostvarili zacrtane planove, poeli smo sa istraivanjem stranog trita. Nakon sekundarnog istraivanja po internetu i primarnog istraivanja na mnogim sajmovima te direktnim razgovorom sa predstavnikom Mller-a i Ikea-e u ui izbor izlaska na strano trite ule su vedska i Njemaka. Dubljim istraivanjem te razliitim analizama doli smo do jednoglasnog odabira, a to je bilo Njemako trite i probitak u poslovnicu Mller.

U samom radu razraeni su dijelovi koji su bitni da bi izlazak na meunarodno trite bio uspjean. Razradili smo po segmentima na proizvod, nae trite, SWOT analizu, strano trite, sve prednosti i nedostatke te konkurenciju. U nastavku rada obraeni je i dio distribucije na zadano trite te nain kontrole. Razraeni su marketinki ciljevi i strategije sve u namjeri uspjenog izlaska na Njemako trite.

ANALIZA SITUACIJEDjelatnostKartoy je poduzee koje se bavi izradom kartonskih kuica za igru za djecu kolske i predkolske dobi. Cilj nam je kroz igrake koje su ekoloki prihvatljive potaknuti djeju matu, kreativnost i motoriku. Kuice se rade od recikliranog papira i ekoloki su vrlo prihvatljive, bez tetnih kemikalija i bio razgradive.Pravni oblik poslovanjaDrutvo je osnovano 2010 godine i djeluje s ogranienom odgovornou (d.o.o.) s najmanjim temeljnim kapitalom 20.000 kuna. Osnivai su Tamara Markov direktorica financija i nabave i Roman Lalava direktor prodaje i marketinga. Obje osnivaice ulau podjednake uloge od 20.000 eura. U meuvremenu s obzirom da je proizvodnja krenula u punom kapacitetu zaposleno je jo 15 radnika.

LokacijaNaa lokacija nalazi se u Novom Zagrebu u naselju Dugave. Lokacija nam savreno odgovara zbog blizine eljeznikog kolodvora, svih raskrija velikih prometnica te novo izgraene industrijske zone. Takoer nam odgovara to je lokacija malo izvan grada pa su nam trokovi najma manji, s obzirom da nam nije potreban strogi centar za uspjeno poslovanje. Unajmljeni prostor od 700m dovoljno veliki za proizvodnju, uz mogunost najma jo dodatnog skladinog prostora u blizini.

Osiguranje sirovineNa proizvod su kartonske sklopive kuice razliitih dimenzija i oblika. Izrauju se od recikliranog kartona kojeg nabavljamo u Kini. Glavni dobavlja je Fuyang Ruichang Paper Co. Poduzee je osnovano 2009. godine u Kini. Proizvode razne vrste papira i kartona. Od njih emo naruivati karton Cardboard Paper of High Quality. Narudba se sastoji od 1000m za 0,16 USD/m. Dostavljat e nam karton kontejnerima bez naknade.

U sluaju prekida poslovanja s ovim dobavljaem, postoji jo nekoliko odgovarajuih ponuda raznih dobavljaa koje bi razmotrili, te bez problema nastavili poslovanje.

Na naem tritu trenutno nema dovoljno sirovine za nae potrebe, iako smo u dogovorima da bi smo nabavljali od lokalnih proizvoaa, ali po povoljnijoj cijeni, no do tada nam se isplati uvoziti.DistribucijaZa sada imamo distribuciju po svim veim centrima u svakom veem gradu u Republici Hrvatskoj. Distribuiramo robu prema narudbama, te se roba vlastitim prijevoznim sredstvima doprema jednom mjeseno u centre. to se tie prodaje koju vrimo putem naih internetskih stranica dostava se vri preko "Tisak"za osobne potrebe.

PLAN MENADMENTAVizijaBiti najbolji proizvoa u regiji koji e svojim kupcima pruiti kvalitetu i zadovoljstvo. Istaknuti se na tritu i usvojiti povjerenje kupaca kako bi im bili prvi izbor pri kupnji. Sloviti kao pouzdani i drutveno odgovorni. Postii i zadrati vodeu poziciju na tritu te se proiriti na inozemstvo.

MisijaPruiti djetetu idealan prostor za igru u kojem moe razvijati svoju kreativnost i kupcu pruiti najbolju vrijednost za uloeni novac. Potaknuti matu i kreativnost djeteta i pruiti mu mogunost da unese dio svoje osobnosti u kuicu za igru.

CiljeviU drugoj godini poslovanja smanjiti troak nabave kartona koji koristimo u izradi kuica za 5%. Tijekom prve godine poslovanja proiriti asortiman proizvoda. Ostvariti vodeu poziciju na tritu kroz 2 poslovne godine. Proiriti trite na susjedne zemlje u petoj godini poslovanja. Biti sinonim za vrhunsku zabavu koja ujedno i pridonosi razvoju djeteta i njegovih sposobnosti. Biti konkurentni, inovativni i raditi sa recikliranim materijalom radi ouvanja okolia.

StrategijaPrvenstveno odreujemo strategiju poslovanja koja bi se stalno preispitivala, dakle poslovne odluke se dovode u pitanje da se vidi to se moe promijeniti i bolje izvesti. Prate se trendovi na tritu tako da se na proizvod moe usavravati i nadograivati u skladu sa eljama i potrebama potroaa. Praenje trendova i unoenje inovacija kao ostvarivanje konkurentske prednosti.

ProizvodKartonske kuice imaju certifikat da su od ekolokog i recikliranog materijala. Lako su sklopive i dolaze u kartonskoj ambalai. Mogu se bojati i potiu kreativnost. S razvojem ovog proizvoda upotpunili smo svoj program kojim se moe kuica opremati i dograivati.

Opis proizvodaProizvodi koji su nam prioritet su:1. Kartonski ator- dimenzije: 640x640x1000mm- prodajna cijena:75, 00 kuna

2. Kartonska kuica- dimenzije: 750x900x1200mm- prodajna cijena: 140, 00 kuna

3. Kartonski dvorac- dimenzije: 1900x640x1250mm- prodajna cijena: 170, 00 kuna

Svi proizvodi su od iste vrste kartona, bijele su boje te mogu biti oslikani raznim likovima koji su predvieni za bojanje. Takoer su svi pakirani u jednaku ambalau, kartonska kutija dimenzija 100x70x8mm.

PromocijaRepublika Hrvatska je dovoljno veliko podruje na kojem se moe postati vodei u nekom proizvodu, no da bi se prepoznatljivost naeg proizvoda odrala potrebno je raditi na konstantnom marketingu. Na proizvod predstavljamo na svim domaim sajmovima koji se tiu naeg proizvoda kao na primjer "Djeji sajam u Karlovcu", "Tjedan dizajna" u Zagrebu, "Mesap" akovec. Sve potrebne informacije u vezi sajmova moete nai na stranicama: http://www. hgk. hr/sajmovi-plan-promocije. Osim raznih sajmova svoju promociju radimo i na televiziji po programima koji se tiu kolski i predkolske djece koji su naa ciljana skupina. Radili smo i na izradi letaka koje smo ostavljali na za to predviena mjesta u kolama i vrtiima. to se tie internet prodaje imamo svoju stranicu i grupu koja podrava ovakav nain izrade igraaka .Cjenovno pozicioniranjeto se tie cijene smatramo da je prilagoen s obzirom na nau ekonomsku situaciju i vrlo je povoljna. Cijena kuice se kree od 75 kn za osnovni model.

Ciljana skupinaCiljana skupina su nam djeca. Naravno kroz roditelje, djedove i bake koji e to kupiti, ali s obzirom da su kartonske kuice namijenjene i za bojanje, smatramo da e vrtii, djeje igraonice te organizatori djejih roendanskih zabava biti posebno zainteresirani za nau ponudu.

KonkurencijaNa najblii konkurent i lider na tritu u proizvodnji kartonskih kuica za djecu je poduzee Ekokids. Asortiman: kartonske kuice, kartonski dvorac, kartonski dvorac set, velika kartonska kuica, obostrani stalak za crtanje od kartona, mala i velika torta od papira i torta od papira na kat, kartonski namjetaj. Cijene proizvoda kreu se od 75 do 185 kuna. Njihovi proizvodi se mogu iskljuivo kupiti odnosno naruiti putem interneta preko njihove web stranice ili preko facebook stranice. Proizvod se moe preuzeti osobno ili dostavom koja se plaa 35 kn.

Gugabaga d. o. o. je jedan od konkurenata iji proizvodi mogu biti supstitut naem. Imaju iroki asortiman proizvoda za djecu, a nama konkuriraju kuicama za igru koje su izraene od pamuka i atorima od pamuka koji se mogu koristiti u zatvorenom i otvorenom proizvodu. Cijene se kreu od 700 do 1500 kuna.

DJELOVANJE TVRTKEKao neto inovativno i pozitivno prepoznati smo na domaem tritu gdje smo poeli proizvoditi na veliko. S obzirom da smo osvojili nae trite i imamo viak proizvoda, a da bi popunili kapacitet strojeva odluujemo se izai na meunarodno trite. U meuvremenu smo se proirili i zakupili dodatnu industrijsku halu od 2100 kvadrata, to je financijski mogue na temelju prometa kojeg ostvarujemo. Odluujemo se za izlazak na Njemako trite. Do lokacije smo doli tako to smo prisustvovali meunarodnom sajmu igraaka na koji smo se prijavili preko: Spielwarenmesse -zastupnitva u Hrvatskoj.

Ovogodinji meunarodni sajam igraaka odran je u Nirnbergu u Njemakoj. Sajam je okupio 2857 kompanija iz 67 zemalja. Bili su predstavljeni neki od najpoznatijih brendova, a asortiman novih modela igraaka broji oko 80 tisua proizvoda meu kojima smo i mi.

Na sajmu prikupili smo mnogo podataka i kontakata za suradnju s nekim poznatim brendovima. Najvie nas je zaintrigirala suradnja sa vedskom tvornicom "IKEA" koja je isto tako pokazala vrlo velik interes za na inovativni proizvod. Sa njima smo ve i prije kontaktirali na meunarodnom sajmu igraaka u Tokiju 2012, ali tada jo nismo imali dovoljno kapaciteta da bi ispunili svoje obaveze i predstavili svoj proizvod na Europskom tritu .

Nakon sastanka uprave donijeli smo odluku da smo sve uvijete iz svojih ciljeva ispunili te nam je preostao samo izlazak na inozemno trite. Da bismo izali sa takvom suradnjom najprije treba istraiti dali je mogu izlazak samostalno na trite ili je bolje izai sa nekim partnerom na poetku, koje su pogodnosti i dali je to izvedivo.Nakon istraivanja doli smo do zakljuka da na vedska kao zemlja predstavlja prevelike trokove te smo nakon istraivanja jo nekih trita doli do zakljuka da nam je Njemaka najbliskija. Njemaku smo izabrali jer nam u veini odgovara naem planiranom plasmanu na inozemno trite. Do podataka smo doli sekundarnim podatcima koje smo uzeli sa interneta. Kao bazu za nae proizvode odabrali smo Mller trgovine. to se tie primarnih podataka nismo ili u istraivanje na Njemako trite nego smo ih dobili preko glavnog predstavnika trgovine Mller za Republiku Hrvatsku ime smo si znatno smanjili trokove.

ODABRANA DRAVA - NjemakaPovijest Njemake od 1945. godineRatom je uniteno 80% svih njemakih gradova s vie od 100, 000 stanovnika. Unato ratu njemako gospodarstvo se naglo oporavilo1950. -ih godina takozvanim Wirtschaftswunder (gospodarsko udo) i dolazi do postupnog obnavljanja gradova. 1949. godine osnivaju se dvije njemake drave:Savezna Republika Njemaka, koja je izvorno imala dvanaest saveznih drava iNjemaka Demokratska Republikas pet saveznih drava. Saarlandse pridruila SR Njemakoj1957. godine. 1960. -tih du cijele granice, preko 1 000 km, izgraen je sigurnosni kompleks radi spreavanja ilegalnih prelazaka.

13. kolovoza1961. podignut jeBerlinski zid. U SR Njemakoj dolazi do novoga ureenja zbog masovnih protesta koji su se odrali 1968. godine, u kojem su se kao osnovne vrijednosti isticaledemokracija, ljudska pravaianti-nacionalizam.Najvie je doprinio poslijeratnom pomirenju unutar i izvan Njemake KancelarWilly Brandt. Poznatiji po njegovomKniefall, kada je uAuschwitzu pao na koljena pred spomenikom svih rtava. Padom komunistikihreima, Njemaka je ponovo ujedinjena1990. godine, nakon pada Berlinskog zida. Francuskoa i Njemaka danas ima vodeu ulogu uEuropskoj uniji.

Nacionalno poslovno okruenje2005. godine Njemaka broji 82 437 995 stanovnika. Te iste godine u Njemakoj ivi 7 289 149. stranih dravljana, a najvea skupina ineTurci 2, 4% (1 764 300) dok ostali zajedno ine 6, 1% stanovnitva. Preteito su toTalijani, Srbi, Grci, Poljaci, Hrvati(31. 12. 2005: 228 926), RusiiBonjaci. Veinu stranih dravljana ineizbjeglice, inozemni radnicii njihove obitelji.

U Njemakoj ive 4 nacionalne manjine. Na sjeveru ividanskamanjina s otprilike 50 000 pripadnika i to uglavnom u najsjevernijoj zemljiSchleswig-Holstein. Frizijci (60 000) ive na zapadnim obalama Schleswig-Holsteina i dijelom uDonjoj Saskoj. U saveznoj draviBrandenburgivi malobrojna slavenskamanjina po imenuLuiki Srbi. U Njemakoj od srednjeg vijeka ive iRomikojih ima oko 70 000.

Oekivani ivotni vijek je 78 godina (ene 81, mukarci 75), a pismenost iznosi 99%. Prema dobnoj strukturi 14, 7% spada u skupinu 0-14 godina, 67, 3% u skupinu 15-64 godina i 18% u skupinu iznad 65 godina.

Njemaka spada u prve zemlje u svijetu poobrazovanju, gospodarskoj proizvodnji i tehnolokom razvitku. Krajem2. svjetskog rata, veliki broj mladih koji upisuju fakultete, a zanatske i tehnike kole u Njemakoj spadaju u sam svjetski vrh. S prihodima od 25 000 eura po glavi stanovnika, Njemaka je drutvo srednje klase. irokogrudan sustavsocijalnog osiguranjaomoguuje besplatno zdravstvo, naknade za nezaposlenost i ostale socijalne prednosti. Nijemci su veliki turisti - svake godine milijuni Nijemaca putuju u inozemstvo.

Geografske odredniceNjemaka je reljefno vrlo raznolika, a istie se pet osnovnih reljefnih cjelina:Alpe i predalpski prostor, Schwarzwald, Njemako sredogorje, Juno njemako pobreiSjeverna njemaka nizina. Junije odDunavanalazi se predalpski prostor, koji je u dobapleistocenskihodredbi bio oblikovan djelovanjem ledenjaka, to su se sputali niz padine Alpa i u podlozi izdubili brojna ledenjaka jezera. Planinski sustavSchwarzwaldnalazi se na jugozapadu Njemake i dobiva ime po vazdazelenim umamajeleismreke. Sjeverna njemaka nizina najvea je reljefna cjelina Njemake. Prostire se od Njemakog sredogorja na jugu do obala Sjevernog i Baltikog mora na sjeveru. U Njemakoj prevladavaumjereno toplavlana klima, a na Alpama iplaninska klima. Cijeli je prostor pod snanim utjecajemAtlantskog oceanas kojeg stalni zapadni vjetrovi donose vlaanzraktokom cijele godine.

Vanost recikliranja u njemakojAgencija za zatitu okolia (EPA) dokazala je da recikliranje papira dovodi do 35%-postotnog smanjenja zagaenja vode i 74% manjeg zagaenja zraka u odnosu na primarnu proizvodnju papira. Reciklirani papir upotrebljava se u proizvodnji knjiga, udbenika, asopisa, novina i drugih proizvoda. Otpadni papir se ne moe reciklirati beskonano puta jer vlakna unutar njega pucaju i nije mogue vie odravati stabilnu mreu koja povezuje ta ista vlakna. U europskim zemljama postoje razliiti sustavi prikupljanja starog papira, a kod svih se nastoji da se, ako je to mogue, ve prilikom prikupljanja izvri sortiranje. Tako sortirani i izdvojeni papir se balira i alje na daljnju preradu. Glavni izvori starog papira namijenjenog za preradu jesu veliki dobavljai poput trgovakih centara kod kojih prednjae kartonski proizvodi, hotelski kompleksi, bolnice, tvornice papira i tiskare unutar kojih se papirnati otpad odmah razvrstava. Kao to je napomenuto, glavna sirovina za reciklirani papir dolazi iz velikih industrijskih postrojenja, ali zbog sve vee potrebe i osvjeivanjem stanovnitva, raste i udio papira iz kuanstava koji se prema podacima iz zemalja EU, popeo na 40% u odnosu na industriju (50%).

Proces recikliranja vieslojnog papira ili kartona ne razlikuje se previe od postupka recikliranja papira iz razloga to jednom kada se izdvoje celulozna vlakna, postupak recikliranja je isti kao i kod papira. Dani podatak koliko njemaka dri do zakonskih regulativa i istog okolia daje podatak:U dravama EU se od ukupne plasirane ambalae na trite, reciklira ukupno 30%. Prvo mjesto u recikliranju vieslojne kartonske ambalae za napitke dri Njemaka sa postotkom recikliranja od 68%. [footnoteRef:2] [2: recikliraj. hr/recikliranje-papira/]

Prema podacima za 2012. koje je objavio statistiki ured Europske unije Eurostat u oujku 2014. Njemaka je jedna od zemalja s najveim koliinamaproizvedenog komunalnog otpada po stanovniku. Meutim, Njemaka prednjai i u gospodarenju otpadom na kvalitetan nain: ak 68 posto komunalnog otpada podvrgnuto je procesu recikliranja ili kompostiranja, a rije je o najveem udjelu izmeu 28 lanica Europske unije.

Njemaki sustav gospodarenja komunalnim otpadom ini oko tisuu komunalnih i privatnih tvrtki koje obavljaju posao prikupljanja, oporabe i zbrinjavanja otpada. Rije je o irokoj lepezi gospodarskih subjekata od malih tvrtki s jednim zaposlenim do velikih koncerna. U ukupnoj strukturi javna komunalna poduzea ine 35 posto, a preostalih 65 posto ini privatni sektor. Tvrtke za gospodarenje otpadom opremljene suvrhunskom tehnologijomza uinkovituupotrebu otpada kao resursai za ekoloko zbrinjavanje preostalog otpada, kako bi ostvarile ciljeve koje je njemaka vlada postavila za 2020. : potpunuuporabukomunalnog otpada kvalitetnim postupcima obrade.

Kad je rije o postupcima gospodarenja otpadom pojedinano, Njemaka je zemlja Europske unije koja najvie primjenjuje proces recikliranja(Eurostat news release 48/2014) za razliku od Rumunjske, koja 99 posto obraenog otpada zbrinjava na odlagalitima, ili Danske, koja primjenjuje postupak spaljivanja. [footnoteRef:3] [3: http://www. zelenazona. hr/]

Potencijalno triteNjemaka se nalazi na treem mjestu kao najvea gospodarska sila nasvijetunakonSAD-a iJapana, a ta se tie Europe gospodarski je najjaa drava.

Kapitalistikogospodarstvo Njemake sve se tee nosi sa zahtjevima socijalne drave. Kruti ustroj koji zahtijeva velike socijalne doprinose iz plae dovodi do akutnog problemanezaposlenosti. Moderniziranje gospodarstva u istonom dijelu Njemake i dalje je skup i dugoroan problem, na koji zapadne savezne drave godinje troe oko 100 milijardadolara.

Suvremena Njemaka prometna mrea, dobro razgranata i djelotvorna zahvaljujui pogodnoj konfiguracijitlabez velikih prirodnihprepreka. Cestovni sustav obuhvaa vie od 220 000 kilometara (oko 11 000 km su autoceste); cestovna je mrea osobito gusta na zapadu, uz najurbaniziranija podruja. Njemaki eljezniki sustav ima oko 40 000 km pruga; suvremen je i djelotvoran, osobito na zapadu. Frankfurtskazrana luka trea je u Europi poslijeLondonaiPariza. RajnaiLabasu okosnice rijene mree.

Odabrana tvrtka - MllerTvrtka Mller osnovana je 1953. godine. Tijekom dugog niza godina djelovanja postala je jedna od najrazvijenijih trgovakih lanaca u Njemakoj. Danas svojim kupcima nudimo u vie od 600 poslovnica uitak kupovine u ugodnoj atmosferi. Tvrtka Mller svake godine biljei dvoznamenkasti broj novootvorenih poslovnica to omoguava zdrav i kontinuiran razvoj tvrtke kako u zemlji tako i u inozemstvu.

Tajna uspjeha je jednostavna: iroki asortiman, ljubazno osoblje, struno savjetovanje i povoljne cijene. Mller vodi najveu drogeriju i asortiman ljekovitih sredstava vicarske, ali i parfumerija, papirnica, odjel igraka, to je uvelike vana stavka zato smo odabrali upravo ovu tvrtku. Isto tako ovu poslovnica slovi, kvaliteta po atraktivnim cijenama pa je pravi odabir za ponudu naeg proizvoda. Obrazovni i ljubazni zaposlenici samo doprinose radu ove tvrtke pa e tako i prodaji naih proizvoda. Kada emo predstaviti na proizvod to e biti mini seminar te e zaposlenici tvrtke biti tono upoznati sa svima pa e na proizvod biti kvalitetno predstavljen svih buduim kupcima.

ODABIR NAINA ULASKA NA NJEMAKO TRITENain ulaska i riziciBudui da smo ostvarili uspjeh na domaem tritu, naa uprava odluila se za probitak na meunarodna trita. Kao prva zemlja, u koju bi proirili nae poslovanje namee se Njemaka . Za poetak poslovanja odluili smo se za outsidersku poziciju (proizvodnja na domaem, plasman na strano trite). Odabrali smo izvoz i provoenje marketinkih aktivnosti, a proizvodnja ostaje u Hrvatskoj. Svojom jedinstvenou, kvalitetom, strunim i motiviranim osobljem te prilagoenou naim potroaima pokuat emo postupno pridobiti ciljno trite da isproba i prihvati nae proizvode u vrlo kratkom roku.

Svaki ulazak na trite predstavlja odreeni rizik. Rizik u poslovanju s inozemstvom moemo definirati kao prijeteu mogunost da nastupe vremenski i prostorno nepredvieni dogaaji izazvani subjektivnim (npr. ljudski faktor) ili objektivnim okolnostima (okolnosti van mogunosti utjecaja sudionika u vanjskotrgovinskoj razmjeni) zbog ega moe nastati teta.Za nau tvrtku kao prodavatelja vano je pitanje naplate isporuene robe koja moe izostati zbog raznih razloga npr. nesposobnosti plaanja odnosno zbog insolventnosti Njemake, zbog valutnih poremeaja, mogueg ratnog stanja i sl. Za Njemaku koja jest zemlja uvoznik postoji rizik hoe li primiti robu upravo one kvalitete i koliine kakvu je naruila i platila. Uvijek postoji rizik da se robi na putu do kupca neto dogodi, bilo da se roba oteti pri prekrcaju, skladitenju, opasnost od prometne nesree i sl.Naa tvrtka se osigurava od rizika preuzimanja robe i isplate od strane kupca tako da emo ugovorom odrediti trenutak prijelaza rizika i plaanja robe i od kupca zatraiti izdavanje bankovne garancije.Konkurencija na njemakom trituPrema prikupljenim sekundarnim podatcima koje smo nali, pronali smo samo jednu tvrtku koja proizvodi sline takve kuice u Njemakoj. Rije je o tvrtci Papp Dorf iz Dresdena koji navode sline karakteristike kao i mi za svoj proizvod, meutim oni koriste iak trake kao spojeve, a mi i to od kartona. Cijena njihovog proizvoda je od 37 euro za osnovni model to nama daje dosta prostora za trokove, a ujedno da smo slini cijenom. Ono to je naa prednost je to da oni posluju iskljuivo preko weba, odnosno putem on-line.

Tablica 1 Swot analizaSNAGESLABOSTI

- kvaliteta proizvoda i lagan- postojea konkurencija

- reciklirana ambalaa- iznos novanih sredstava za pokretanje

- novano dostupan- nerazvijen marketing

PRILIKEPRIJETNJE

- poboljanje postojeeg proizvoda - zasienost potroaa

- distribucija u druge zemlje- konkurencija

- praenje trendova za novi izgled- modernizacija igraaka

Eliminacija slabosti i prijetnji: eliminacija konkurencije tako to nudimo sve ono to nemaju, ali i to imaju za niu cijenu; poslovanje zapoinju dvije osobe, dvostruko vie novaca za poetak; odmah po poetku poslovanja ulaganja u promidbu proizvoda i agresivan marketing.

MARKETINKI CILJEVIPostavljanje kvalitetnih, realnih i ostvarivih marketinkih ciljeva preduvjet je za ostvarenje svakog marketin plana. Kako bismo mogli provesti marketinke ciljeve svakako je potrebno uzeti u obzir sve relevantne podatke koji su nam na raspolaganju, kako interne tako i eksterne, biti pronicljiv u odabiru i postavljanju ciljeva.

Osnova za postavljanje dobrih marketinkih cileva svakako je izrada dobre swot analize koja nam daje pregled prednosti i nedostataka, prilika i prijetnji.Ciljevi marketingaPostavljanjem ciljeva marketinga i njihovim ostvarenjem u prvome redu elimo nae potencijalne kupce privoliti na kupnju naih proizvoda, proiriti trite i time ostvariti zacrtane poslovne planove. Takoer marketinki ciljevi moraju nam dati toan i konkretan odgovor na nekoliko pitanja: to elimo postii kao tvrtka, koliko elimo postii i kroz koji period to elimo postii.Opi ciljevi marketingaOpi cilj nam je irenje poslovanja na novo trite, u ovome sluaju trite Njemake, to dovodi do poveanja proizvodnje, a time i do smanjenja trokova proizvodnje, ime moemo u budunosti ponuditi jeftiniji proizvod i time stvoriti pretpostavke za daljnje irenje na ostala trita. Ostvarivanjem ciljeva, tj. odstupanjem u pozitivnom ili negativnom smjeru, moi emo ocjenjivati nae poslovanje, poduzimati konkretne korake za anuliranje loih i poboljanje dobrih aktivnosti, te stjei iskustva za daljnji razvoj poslovanja.Takoer nam je cilj postati jedan od prepoznatljivih proizvoaa kartonskih sklopivih kuica od recikliranog kartona, kao i pouzdan dobavlja buduim poslovnim partnerima, spreman na zadovoljavanje potreba krajnjeg potroaa.

Konkretni ciljevi marketingaSudjelovanjem na specijaliziranim sajmovima prezentirati nae proizvode potencijalnim kupcima, koritenjem iskustva sa domaeg trita posebice obratiti pozornost na potencijalne partnere iz djejih vrtia i kola, koji nam mogu postati direktni kupci, dok ostale potencijalne kupce usmjeravati na prodajna mjesta Mller.

U prvoj godini poslovanja u suradnji sa Mllerom ponuditi nae proizvode iroj populaciji kupaca. Osim oglaavanja putem televizije, djejih asopisa Junior, Toggo, Kinder, oglaavanje e se provesti i u specijaliziranim asopisima u njemakoj, Gelino, namjenjenog roditeljima djeci mlae kolske dobi, Nindo, asopisa namjenjenog roditeljima koji imaju dijecu predkolske dobi, te asopisa Pedagogik specializiranog asopisa sa podruja kolske pedagogije, upoznati roditelje, ali i strunjake sa mogunostima i prednostima naih proizvoda, sa apelom na reciklirani, zdravi materijal koji koristimo, te edukativnim mogunostima koje pruaju nai proizvodi.

Oglaavanje putem asopisa u prvoj bi godini odradili dosta agresivno, raunajui da e se privui dovoljan broj kupaca u prvoj godini, a zatim, u koliko nai potroai budu zadovoljni, te putem inercije usmenog prenosa i preporuke nastave promibu naih proizvoda tako da u narednim godinama moemo umanjiti trokove oglaavanja i koristiti sredstva na druge naine oglaavanja ili na nekim drugim potencijalnim tritima.

Sumirani pregled ciljeva Izlazak na novo, potentno trite visoke kupovne moi, sa preko 14.000.000 djece starosne dobi izmeu 0 i 14 godina. U prvoj godini plan nam je da smo prisutni u svim Mller prodajnim prostorima. Uvesti direktne kanale prodaje za vrtie i kole Postii implementiranost kod institucionalnih potroaa. Postii prepoznatljivost i vjernost kod krajnjih potroaa. Srednjerono postati prepoznatljiv proizvoa kartonskih sklopivih kuica, pouzdan dobavlja i poslovni partner svim naim klijentima.

Konkurentske prednostiNa proizvod je kvalitetan, vrst, izdrljiv jer je izraen od vieslojnog recikliranog kartona, a ujedno se po kartonu moe bojati. Proizvodi su u cijelom svojem dijelu izraeni od zdravstveno prihvatljivih materijala. Lako i brzo sklopiv te zauzima malo mjesta u sklopljenom stanju. to se tie naruivanja dostava u Republici Hrvatskoj je u roku 3 dana od zaprimljenosti narudbe, a u Njemaku do 7 dana putem FedEx ili DHL. to se tie postprodajne aktivnosti dostupni smo putem maila za sve nedoumice ili pitanja, bilo da se radi o nainu sklapanja ili drugim pitanjima. Cijena naeg proizvoda je od 75 kn za osnovni model. Za razliku od naih konkurenata nudimo mogunost zamjene proizvoda ako se djetetu ne svia, jer je na moto "DIJETE MORA BITI ZADOVOLJNO I NJEGOVE ELJE SU NAA ZAPOVJED".

Dizajn naih proizvoda je prilagodljiv za sve potrebe kupaca svih dobnih skupina, a tim naih dizajnerskih strunjaka vrlo brzo moe odgovoriti na sve zahtjeve naih kupaca i prilagoditi proizvod njihovim potrebama, kako u tehnikom, tako i u vizualnome segmentu. Proizvodi su jednostavne izrade i potpuno bezopasni za rukovanje.

MARKETINKE STRATEGIJEAnaliza indeksa ekonomske slobodeEkonomska sloboda se definira kao pravo pojedinca da slijedi svoje interese kroz dobrovoljnu razmjenu vlasnikih prava koja mu osigurava vladavina prava. Pojedinci su slobodni raditi, proizvoditi, troiti i investirati na nain koji ele, a tu ima slobodu drava ne smije ograniavati ve samo tititi. Ekonomska sloboda polazi od ocjene slobode razmjene (posebno otvorenosti meunarodne trgovine), poslovne inicijative i stupnja dravne intervencije gospodarstvu, bez obzira na obiljeja politikoga sustava. Indeksi ekonomskih sloboda pruaju prvu informaciju poduzetnicima i investitorima, ponajprije stranim ulagaima, o kvaliteti neke sredine i za usporedbu lokacija za investicije.Indeksi ekonomskih slobodaRazlikujemo :1. indeks ekonomskih sloboda zaklade Heritage (Index of EconomicFreedom, Heritage Foundation) - to je indeks koji se izraunava kao neponderirani prosjek vrijednosti 10 indeksa pojedinih sloboda. Pojedinac je ekonomski slobodan ako ima potpunu kontrolu nad svojim radom i vlasnitvom, bez uplitanja drave. Uloga drave svedena je na zatitu tako definirane slobode. Ukupna ekonomska sloboda sastoji se od deset komponenti, a to su: Sloboda poslovanja (business freedom), Sloboda trgovine (trade freedom), Monetarna sloboda (monetary freedom), Sloboda od utjecaja drave (freedom from government), Fiskalna sloboda (fiscal freedom), Vlasnika prava (property rights), Sloboda ulaganja (investment freedom), Financijska sloboda (financial freedom), Sloboda od korupcije (freedom from corruption), Radna sloboda (labor freedom).

Budui da u svim zemljama u svijetu drava ipak ima aktivnu ulogu, smatra se doputenim uplitanjem drave prikupljanjem poreza za financiranje dravne funkcije zatite opisanih sloboda ili za potrebe nacionalne obrane.

2. indeks ekonomskih sloboda u svijetu prema Gwartneyu i Lawsonu (Index of Economic Freedom of the World, EFW) - to je indeks koji objavljuje kanadski The Fraser Intitute, a svoja uporita nalazi u ekonomskoj misli Adama Smitha, Miltona Friedmana i Fridricha Hayeka da osnovne ekonomske slobode jesu: sloboda osobnog izbora, dragovoljna razmjena i otvorenost trita.Hrvatske ekonomske slobodePrema indeksu ekonomskih sloboda za 2015. godinu ( zemlje obuhvaene Indeksom procjenjivale su se u periodu izmeu 1. lipnja 2013. godine i 30. lipnja 2014. godine ), Hrvatska je 81. zemlja na svijetu te 35. zemlja u regiji (Europi) .

S obzirom na prole rezultate indeksa slobode gdje smo na globalnoj razini bili na 82. mjestu, ovogodinji pozitivni pomak u globalnoj ekonomskoj slobodi zahvaljujemo uglavnom dobrim rezultatima na podruju trgovinske slobode, monetarne slobode i slobodi od korupcije, zbog eka se svjetski prosjek ekonomske slobode podigao za skoro jedan bod.

Ocjena Hrvatske je 61, 5 to pokazuje na ekonomski umjereno slobodnu zemlju. Sloboda poslovanja- ocjena: 55, 8 % ( uglavnom ekonomski neslobodna) Sloboda trgovine- ocjena: 87, 2 % ( ekonomski slobodna) Monetarna sloboda- ocjena: 80 % ( uglavnom ekonomski slobodna) Sloboda od utjecaja drave- ocjena: 46, 5 % ( ekonomski represivna) Fiskalna sloboda- ocjena: 74, 9 % ( uglavnom ekonomski slobodna) Vlasnika prava- ocjena: 40 % ( ekonomski represivna) Sloboda ulaganja- ocjena: 80 % (uglavnom ekonomski slobodna) Financijska sloboda- ocjena: 60 % ( ekonomski umjereno slobodna) Sloboda od korupcije- ocjena: 48 % ( ekonomki represivna) Radna sloboda- ocjena: 42, 8 % ( ekonomski represivna).Njemaka se prema indeksu ekonomskih sloboda za 2015. godinu nalazi na 7. mjestu na svijetu, a 16. je na podruju Europe.

Graf 1 Ukupni indeks ekonomske slobode - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/index/Iz grafikona je vidljivo da je ukupni hrvatski indeks ekonomske slobode 1995. godine bilo ispod 50 % svjetskog prosjenog indeksa sve do 2010. kada je porastao na 60 %, a trenutno se nalazi na 61, 5 %.

to se tie indeksa ekonomske slobode Njemake, vidljivo je da je tijekom svih godina iznad Hrvatske, a trenutno je na 73, 8 %.Graf 2 Sloboda poslovanja - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/index/visualize?countries=croatia|germany&src=country

Iz grafikona je vidljivo da je indeks slobode poslovanja Hrvatske 55%, dok je Njemaka daleko ispred Hrvatske sa 88, 2 % .

Graf 3 Sloboda trgovine - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: https://translate. google. hr/?hl=hr&tab=wT#en/hr/trade%20freedom

Indeksi slobode poslovanja od 2007. godine pa sve do danas za obje zemlje su skoro jednaki. Za 2015. iznosi 87, 2 % za Hrvatsku, a 88 % za Njemaku.

Graf 4 Fiskalna sloboda - Hrvatska vs. Njemaka

Izvor: http://www. heritage. org/index/visualize?countries=croatia|germany&src=country

Indeks fiskalne slobode Hrvatske svih godina je iznad 50 %, a 2006. godine iznosio je najmanje. U 2015. godini za Hrvatsku iznosi 74, 9 %. Indeks fiskalne slobode Njemakedo 2002. godine bio je ispod 50 %, a od 2002. godine pa sve do danas je iznad 50 %. U 2015. godini iznosi 60, 8 %.

Graf 5 Sloboda od utjecaja drave - Hrvatska vs. Njemaka

Izvor: http://www. heritage. org/indexIndeks slobode od utjecaja drave kod Hrvatske za 2015. godinu iznosi 46, 5 %, a za Njemaku 40, 1 %.

Graf 6 Monetarna slobode - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/index

Indeksi monetarne slobode Hrvatske i Njemake su vrlo visoki i skoro jednaki, preciznije za 2015. godinu za Hrvatsku iznosi 80 %, a za Njemaku 81, 5 %.

Graf 7 Sloboda ulaganja - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/indexIndeks slobode ulaganja Hrvatske je puno ispod Njemake izmeu 2000. godine i 2007. godine. Tijekom 2013. pa sve do 2015. nije vidljiva velika razlika. Za 2015. godinu za Hrvatsku iznosi 80 %, a za Njemaku 90 %.

Graf 8 Financijska sloboda - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/index

Indeks financijske slobode Njemake u razdoblju od 2003. do 2007. godine bio je iznad Njemake. Za 2015. godinu indeks financijske slobode Hrvatske iznosi 60 %, a za Njemaku 70% .Graf 9 Vlasnika prava - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/indexIndeks vlasnikih prava Hrvatske naspram Njemake se znaajno razlikuje po svim godinama. Za 2015. godinu iznosi 40% za Hrvatsku, a visokih 90 % za Njemaku.

Graf 10 Sloboda od korupcije - Hrvatska vs. Njemaka Izvor: http://www. heritage. org/index

Indeksi slobode korupcije takoer se bitno razlikuju izmeu promatranih zemalja. Za Hrvatsku iznosi 48 %, a Njemaka je dosta ispred Hrvatske sa 78%.

Graf 11 Radna sloboda - Hrvatska vs. NjemakaIzvor: http://www. heritage. org/index

Indeksi radne slobode za obje zemlje tijekom svih godina su slini. Za Hrvatsku tijekom 2015. iznosi 42, 8 %, a za Njemaku 51, 2%.

Strategija odreivanja cijenaOdreivanje cijena jedan je od najvanijih imbenika marketinke strategije. Upravo je zato i na zadatak procijeniti kako cijena utjee na nau ciljnu skupinu jer previsoka cijena stavlja na proizvod daleko izvan njihova domaaja, a preniska cijena uzrokuje pad percipirane vrijednosti proizvoda, tj. kupac automatski smatra da se radi o nekvalitetnijoj ili manje vrijednoj varijanti. S obzirom da ulazimo na novo trite, prilagodili smo cijenu zahtjevima trita.

Tablica 2 Kalkulacija izrauna cijene:NC: 160 USD/ 1000 kom = 160 x 6, 7/10001, 07 kn / kom

+ trokovi najma prostora i reija4. 200, 00kn/1000kom4, 2 kn / kom

+ trokovi marketinga800, 00kn/100kom0, 8 kn / kom

+ trokovi prijevoza2500, 00/1002, 5kn / kom

Cijena proizvodnje8, 57 kn / kom

+ mara 66, 43kn / kom

PRODAJNA CIJENA75, 00 kn/kom

Na temelju kalkulacije izrauna cijene, dobili smo jedininu cijenu od 75 kuna po komadu, odnosno 10 ( 1 = 7, 5 kn ) . Ta je cijena ugovorno dogovorena obzirom na potraivanu koliinu ali i sigurnu prodaju koju na dobavlja ostvaruje u poslovnom odnosu s nama i to ugovorom o poslovnoj suradnji sklopljenim na neodreeno vrijeme, dok se eventualne promjene i korekcije cijena definiraju kroz zasebne anekse ugovora. Smatramo da je cijena proizvoda prihvatljiva s obzirom na kvalitetu. Takoer kad prodaja krene, vodit emo se politikom odreivanja promotivnih cijena odnosno prigodnim odreivanjem cijena kao to su akcije snienja cijena ( praznici, dogaaji, sezona i sl. ) kako bismo unaprijedili prodaju i ostvarili to bolje rezultate.

Strategija promocijeDa bismo potencijalnim kupcima promovirali na proizvod, puno panje treba posvetiti osmiljavanju strategije promocije. Promocija e nam pomoi da kupce upoznamo s naim proizvodom, odnosno zainteresiramo ih za kupnju upravo naeg proizvoda. Cilj strategije promocije nam je doprijeti do to veeg broja naih potencijalnih kupaca.

Mediji koje emo koristiti s ciljem dopiranja do ciljanog trita:1. Televizija poto su naa ciljana skupina djeca, na proizvod promovirat emo tijekom televizijskih reklama na djejim kanalima kao to su: Super RTL, KiKa, RTL kockica.2. Tisak tiskani oglasi u djejim asopisima. Meu najpoznatijima su: Junior, Toggo, Kinder, Gelino, Nindo, Pedagogik.

Unapreivanje prodaje je element promotivnog miksa koji u suvremenom marketingu ima sve vee znaenje Ciljevi naih akcija unapreivanja prodaje su:-vea zastupljenost naih proizvoda na policama djejih igraaka-vea vidljivost naih proizvoda na policama-nagraivanje naih vjernih kupaca

Kako bi nai proizvodi bili bolje vidljivi i istaknuti u prodavaonici Mller postavit emo 3 izlobena primjera naeg proizvoda gdje se djeca imati priliku isprobati nau kuicu, a roditelji se uvjeriti u kvalitetu. Vie puta godinje sprovest emo akciju u kojoj svaki kupac koji kupi 3 naa proizvoda etvrti dobiva GRATIS (akcija 3+1).

Strategija distribucijeKvalitetna distribucija i logistika podrka sastavni su dio uspjenog poslovanja. Razmatranjem trita Njemake doli smo do informacija o dva potencijala distributera za na proizvod. Jedno od poduzea nije nam cijenovno odgovaralo, pa smo se odluili za drugog distributera. S distributerom smo dogovorili periodino i sustavno mjerenje i ocjenjivanje aktivnosti lanova kanala distribucije kako bi u sluaju potrebe mogli obaviti korekcije, bilo u marketinkom programu, bilo u radu distributera.

STRATEKE SMJERNICECilj naeg izlaska na meunarodno trite je da proirimo nau prodaju i na ostale lanice i da ostvarimo profit. Naravno da je i u sam cilj ugraena ekoloka svjest i da svoje trite proirimo na ostale zemlje. Trenutno nam se kao prva prilika ukazala tvrtka Mller jer ona u svojem vlasnitvu ima vie od 680 poslovnica na podruju cijele europe. Samo na odjelima igraaka imaju 20 000 proizvoda. Posjeduju vlastiti vozni park, te nam to olakava distribuciju po svim njihovim poslovnicama.U planu nam je u sljedeih pet godina zadovoljiti barem Njemako trite, a onda razmotriti mogunost i jo nekog daljnjeg irenja

KONTROLASamu kontrolu sveli smo na to da pratimo koliko je proizvoda i koje vrste prodano na Njemakom tritu, pomou praenja narubi i vremenu narubi. to se tie zainteresiranosti za na proizvod u svaki proizvod stavit emo letak na kojem je na logo i internetska stranica na koje se djeca mogu prijaviti i samim prijavljivanjem otvarat e se razne bojanke koje e moi bojati. Tim korakom ujedno emo znati koliko je prodano ali i mogunost slanja promotivnih i novih paketa potencijalnim kupcima.

ZAKLJUAKTemeljeno na stratekom cilju i prioritetima te na SWOT analizi K2- Kartonske Kuice napravljen je marketing plan. Identificirane su ciljane grupe, navedeni kanali komunikacije i marketinke aktivnosti na lokalnoj,nacionalnoj i meunarodnoj razini kojima e se prenijeti komparativne prednosti. Za navedene marketinke aktivnosti planiralo se smanjiti troak nabave kartona koji koristimo u izradi kuica za 5% tijekom prve godine poslovanja, proiriti asortiman proizvoda, ostvariti vodeu poziciju na tritu kroz 2 poslovne godine i proiriti trite na susjedne zemlje u petoj godini poslovanja.

Cilj svih navedenih aktivnosti je uiniti K2- Kartonske Kuice prepoznatljivom na Regionalnoj, nacionalnoj i meunarodnoj razini,atraktivnom domaim i stranim investitorima to e rezultirati razvojem novih tehnologija i proizvoda,poveanjem konkurentnosti , izvoza i smanjenjem nezaposlenosti. Biti sinonim za vrhunsku zabavu koja ujedno i pridonosi razvoju djeteta i njegovih sposobnosti.

LITERATURA

Popis tablica i grafovaPopis tablica:

Tablica 1 Swot analiza12Tablica 2 Kalkulacija izrauna cijene:23

Popis grafova:

Graf 1 Ukupni indeks ekonomske slobode - Hrvatska vs. Njemaka17Graf 2 Sloboda poslovanja - Hrvatska vs. Njemaka18Graf 3 Sloboda trgovine - Hrvatska vs. Njemaka18Graf 4 Fiskalna sloboda - Hrvatska vs. Njemaka19Graf 5 Sloboda od utjecaja drave - Hrvatska vs. Njemaka19Graf 6 Monetarna slobode - Hrvatska vs. Njemaka20Graf 7 Sloboda ulaganja - Hrvatska vs. Njemaka20Graf 8 Financijska sloboda - Hrvatska vs. Njemaka21Graf 9 Vlasnika prava - Hrvatska vs. Njemaka21Graf 10 Sloboda od korupcije - Hrvatska vs. Njemaka22Graf 11 Radna sloboda - Hrvatska vs. Njemaka22

29