mejora e implementación de un sistema de distribución de...
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FACULTAD DE INGENIERÍA
Carrera de Ingeniería Industrial y Comercial
MEJORA E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE
DISTRIBUCIÓN DE CALZADO PARA
INCREMENTAR RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA
EN ZOFRATACNA
Tesis para optar el Título Profesional de Ingeniero Industrial y
Comercial
CABEZAS ROMÁN, SABRINA DIANIRE
NECOCHEA SANCHEZ, ANA CLAUDIA
Asesora:
Agustini Paredes, Liliana
Lima – Perú
2016
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3
4
5
6
EPÍGRAFE
El tiempo tiene su propio sistema para
arreglar y curar todo. (Anónimo, 2016)
Pregúntate si lo que estás haciendo
hoy te acerca al lugar en el que
quieres estar mañana. (Walt Disney, 1980)
Continúa estudiando. El cansancio es
temporal, y la satisfacción es para
siempre. (Anónimo, 2016)
7
8
INDICE DE CONTENIDO
Página
DEDICATORIA 13
AGRADECIMIENTO 14
RESUMEN 15
ABSTRACT 16
INTRODUCCIÓN 17
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 19
Identificación del problema 19
Formulación del problema 58
Problema General 58
Problemas Específicos 58
MARCO REFERENCIAL 58
Antecedentes 58
Internacional 58
Nacional 61
Estado del Arte 62
Marco Teórico 64
OBJETIVOS 74
Objetivo General 74
Objetivos Específicos 74
JUSTIFICACIÓN 74
Teórica 74
Práctica 75
Social 75
Económica 76
Ambiental 76
HIPÓTESIS 76
Hipótesis General 76
Hipótesis Especificas 77
MATRIZ DE CONSISTENCIA 79
MARCO METODOLÓGICO 80
Metodología 80
9
Paradigma 80
Enfoque 80
Método 80
VARIABLES 81
Independiente 81
Dependiente 81
POBLACIÓN Y MUESTRA 81
Población 81
Muestra 81
UNIDAD DE ANÁLISIS 82
INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS 83
Instrumentos y Técnicas 83
PROCEDIMIENTOS Y MÉTODO A ANÁLISIS 90
Procedimiento 90
Método de análisis 130
RESULTADOS 138
DISCUSION 140
Conclusiones 140
Recomendaciones 142
REFERENCIAS 143
ANEXOS o APENDICES 144
Formato de Instrumentos 144
Tablas 144
Otros anexos 148
10
INDICE DE TABLAS
Página
Tabla N° 1 - Principales problemas con sus respectivos
porcentajes de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. 25
Tabla N°2 - Tabla Compras Totales año 2014 y 2015 de la empresa
Distribuidor del Pacifico 26
Tabla N° 3 - Tabla existencias Totales hasta 31 de diciembre 2014 de
la empresa Distribuidor del Pacifico 27
Tabla N° 4 - Cuadro resumen de existencias al 31/12/2015 28
Tabla N° 5 - Cuadro de ventas totales del año 2014 29
Tabla N°6 - Cuadro de ventas totales del año 2015 30
Tabla N° 7 - Tabla de problemas que se presentan en el sistema de
Distribución De la empresa Distribuidor del Pacifico SAC 35
Tabla N° 8 - Porcentaje según importe y cantidad de pares vendidos
en USD del año 2015 - 2016 42
Tabla N° 9 - Porcentaje según cantidad de pares por marca vendidos del
año 2015 - 2016. 43
Tabla N° 11 - Clientes Preferenciales DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. 45
Tabla N° 12 - Clientes Frecuentes DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. 45
Tabla N° 13 - Porcentaje según la cantidad de pares vendidos a Clientes 46
Tabla N° 14 - Tabla Compras Totales año 2014 por categoría. 47
Tabla N° 15 - Tabla de estilos de calzado marca ADIDAS. 48
Tabla N° 16 - Tabla Intervalo de Tallas marca ADIDAS por categoría. 49
Tabla N° 17 - Cantidades de Pedidos por mes. 82
Tabla N° 18 - Parámetros para la variable Sistema de Distribución en la
Cuesta Clientes. 85
Tabla N° 19 - Parámetros para la variable Mejora de la Rentabilidad en
la Cuesta Clientes. 86
11
Tabla N° 20 - Parámetros Generales en la Cuesta Clientes. 87
Tabla N° 21 - Parámetros para la variable Sistema de Distribución
en la Cuesta Trabajadores. 88
Tabla N° 22 - Parámetros para la variable Mejora de la Rentabilidad
en la Cuesta Trabajadores. 89
Tabla N° 23 - Compras y Ventas Totales en Bultos de los años 2014 y 2015. 92
Tabla N° 24 - Compras y Ventas Totales en Bultos de los años 2015 y 2016. 93
Tabla N° 25 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2014. 94
Tabla N° 26 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2015. 94
Tabla N° 27 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2015. 95
Tabla N° 28 - Existencias hasta el 31 de Agosto del 2016. 95
Tabla N° 29 - Costo de Almacenaje para el año 2014. 96
Tabla N° 30 - Costo de Almacenaje para el año 2015. 96
Tabla N° 31 - Costo de Almacenaje para el año 2015. 97
Tabla N° 32 - Costo de Almacenaje hasta agosto del 2016. 97
Tabla N° 33 - Tabla resumen de las ventas mensuales durante los años
2014, 2015, 2016 102
Tabla N° 34 - Cuadro de cálculos de la demanda estimada del año 2016 a
través del método de promedios móviles 103
Tabla N° 35 - Cuadro de cálculos de la demanda estimada del año
2016 a través del método de promedios móviles 104
Tabla N° 36 – Cronograma de actividades Capacitaciones para la
Implementación 114
Tabla N° 37- Ventas Totales en Bultos de los años 2014 y 2015. 124
Tabla N° 38 - Ventas Totales en Bultos de los años 2015 y 2016. 124
Tabla N° 39 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos
atenidos durante el año 2015 125
12
Tabla N° 40 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos
atenidos durante el año 2015 126
Tabla 41- Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atenidos
durante el año 2015 127
Tabla N° 42 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atenidos
durante el año 2016 128
Tabla N° 43 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a
la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2014 152
Tabla N° 44 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015 153
Tabla N° 45 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015 154
Tabla N° 46 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a
la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015 155
Tabla N° 47 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016 156
Tabla N° 48 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016 157
Tabla N° 49 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016 158
Tabla N° 50 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la
mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016 159
13
INDICE DE FIGURAS
Página
Figura N° 1 - Organigrama de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACÍFICO S.A.C. 21
Figura N° 2 - Diagrama de árbol empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. 23
Figura N° 3 - Diagrama de Ishikawa general de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. 24
Figura N° 4 - Diagrama de Pareto de principales problemas de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. 24
Figura N° 5 - Diagrama de Ishikawa de los problemas específicos desligados de la problemática general de la empresa 25
Figura N° 6 - Diagrama de Pareto de problemas que se presentan en
el sistema de distribución de la empresa Distribuidor del Pacifico SAC 28
Figura N° 7 - Cadena de distribución de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO SAC 41
Figura N° 8 - Imagen No Entidades que participan en la distribución
del calzado de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO SAC 41
Figura N° 9 - Gráfica del importe de ventas realizadas de las marcas
Adidas y Reebok entre 2015 y 2016. 43
Figura N° 10 - Gráfica de la cantidad en % de Ventas según clientes
de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. 47
Figura N° 11 - Diagrama de flujos de proceso DISTRIBUIDOR DEL
PACÍFICO S.A.C. 50
14
Figura N° 12 - Diagrama de flujos de proceso DISTRIBUIDOR DEL
PACÍFICO S.A.C. sin implementar 56
Figura N° 13 - Simbología de los diagramas de flujo del proceso 66
Figura N° 14 - Formato de estudio de tiempos. 68
Figura N° 14 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de
Inventarios antes de la implementación. 90
Figura N° 15 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de
Inventarios después de la implementación. 98
Figura N° 16 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de
Compra antes de la implementación. 100
Figura N° 17 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de la
Información antes de la implementación. 108
Figura N° 18 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de la
Información después de la implementación. 110
Figura No. 19 - Sistema de Software Libre 111
Figura N° 20 - Sistema de Software Libre módulo de compras 112
Figura N° 21 - Sistema de Software Libre módulo de Ventas 112
Figura N° 22 - Sistema de Software Libre módulo de Inventarios 113
Figura N° 23 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Venta
antes de la implementación. 120
Figura N° 24 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Venta
después de la implementación. 122
15
Figura N° 25 - Cuadro de presentación de resultados obtenidos
según los indicadores propuestos en base a las variables dependiente
e independiente. 138
Figura N° 26 - Cronograma de Actividades 148
Figura N° 27 – Oficina DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C en Tacna 150
Figura N° 28 – Mercadería en exhibición Showroom DISTRIBUIDOR
DEL PACÍFICO S.A.C en Tacna 151
16
DEDICATORIA
A nuestros padres, abuelos y familia por creer en
nosotras y siempre brindarnos su apoyo incondicional
e impulsarnos a seguir saliendo adelante y cumplir
nuestras metas.
17
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a la empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C, por la confianza puesta en nosotras
y permitir compartir datos e información base para la
realización de este estudio de investigación. Además,
un inmenso agradecimiento a la Doctora-Ingeniero
Yvonne Cruz Castañeda y a nuestra asesora Ing.
Liliana Agustini por su apoyo incondicional con
nosotras, el cual permitió desarrollar nuestras
habilidades y compartir conocimientos claves para que
este trabajo se desarrolle de manera impecable
cubriendo las expectativas y objetivos trazados al inicio
de este proceso. A todos los anteriormente
mencionados mil gracias, no los defraudaremos.
18
RESUMEN
El presente estudio de investigación se evalúo el sistema de distribución de una empresa
importadora de calzado ubicada en ZOFRATACNA, con la finalidad de determinar e
implementar los procedimientos adecuados para mejora de la rentabilidad de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
A través de esta investigación se evaluó y analizó la situación actual, al igual que un análisis
a profundidad de los principales procesos y actividades por DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO
S.A.C.
Con esta evaluación se identificó que la empresa presentaba deficiencias en sus 3
principales procesos: Logística, Gestión de Compra y Gestión de Venta.
Para ello se planteó la implementación de un nuevo sistema de distribución, cuya finalidad
principal era mejorar la rentabilidad de la empresa, buscando una reducción en los
inventarios (stock de inventarios), determinado parámetro de Compra y Venta, gestión y
análisis del poder adquisitivo de la empresa y así mismo implementar indicadores,
procedimientos y actividades a seguir que generen valor a la empresa.
Palabras Claves: Sistema de distribución, Inventarios, Rentabilidad, Gestión de Compras
y Ventas, Logística.
19
ABSTRACT
This research study the distribution system of an importer of footwear located in
ZOFRATACNA, in order to determine and implement appropriate procedures for improving
the profitability of the company DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C was evaluated.
Through this research we were evaluated and analyzed the current situation, as well as in-
depth analysis of the main processes and activities DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
This evaluation was identified that the company was deficient in its 3 main processes:
Logistics Management, Purchase and Sales Management.
This requires the implementation of a new distribution system, whose main purpose was to
improve the profitability of the company, seeking a reduction in inventories (stock
inventories), certain parameter of Purchase and Sale, management and analysis of
purchasing power raised the company and likewise implement indicators, procedures and
activities continue to generate value to the company.
Key Words: Distribution system, Inventory, Performance Management, Purchasing and Sales, Logistics.
20
INTRODUCCIÓN
La oferta y demanda de calzado deportivo ha ido incrementado con el paso de los años
debido a las nuevas tendencias y estilos de vida que se imponen hoy en día a nivel mundial.
Actualmente muchas personas se preocupan por su salud y estado físico, y optan por hacer
cualquier tipo de actividad física como: correr, ir al gimnasio, caminar, trotar, entre otros.
Marcas reconocidas a nivel mundial imponen personas de modelo a seguir destacando sus
cualidades en actividades físicas y laborales con el propósito de que sean imitadas por otras
personas.
Actualmente, en nuestro país el mercado se viene desarrollando de manera
acelerada a causa de la globalización de los negocios, lo que origina que todas las
empresas sean altamente competitivas y productivas. Es de gran importancia la presencia
de la logística en las industrias peruanas ya que contribuye la efectividad operativa logrando
el desarrollo de los sectores económicos del Perú.
En la ciudad de Tacna existen muchas empresas que se dedican a la importación y
comercio de mercancías como: zapatillas, licores, productos de belleza, entre otros, porque
el territorio de Tacna pertenece a la Zona Franca del país por su cercanía a fronteras de los
países de Bolivia, Chile y otros. La zona franca se denomina como ZOFRATACNA, es un
lugar donde las mercancías no están bajo efectos de derechos e impuestos aduaneros y
también ofrece beneficios exonerando impuestos de importación y un régimen especial en
aspectos tributarios y aduaneros a empresas que deciden comprar y vender dentro de la
misma.
La empresa que se va a estudiar es DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO SAC, dedicada
a las importaciones de calzado deportivo en la región sur del Perú. En dicha empresa Se
ha detectado muchos problemas dentro de sus actividades, el más crítico es el sistema de
distribución de mercancías debido a la ausencia de estrategias que mejoren y optimicen
sus resultados.
Es por eso que a través del siguiente estudio de investigación se desarrollará el caso
de la empresa detallando la información necesaria como: la problemática y objetivos,
hipótesis planteada, métodos e instrumentos que nos ayudarán a dar una eficaz solución
que conlleve a la generación de rentabilidad de la empresa.
21
Se describirá la situación actual de la empresa importadora y se proporcionará un
planteamiento de alternativas de solución que permita mejorar los procesos de importación
y cumplir los objetivos propuestos en la mejora.
Se hará una evaluación oportuna de los procesos de abastecimiento y distribución
de la empresa para reconocer los cuellos de botella y procesos innecesarios o reprocesos.
Esta evaluación permitirá analizar y conocer las facilidades y restricciones que se posee al
pertenecer a la Zona Franca de la ciudad de Tacna. Gracias a este diagnóstico se ayudarán
a implementar medidas necesarias para reducir los mismos.
El estudio de investigación realizada para la elaboración de esta tesis consistirá
netamente en el análisis del comportamiento de dos variables: abastecimiento y
distribución; por ello se utilizará la información de la demanda de pedidos y órdenes de
compra de calzado con 3 años de antigüedad para analizar la influencia de una variable
sobre otra mediante un estudio correlacional.
La presente investigación no abarca temas directamente vinculantes con las
gestiones globales de las importaciones debido a que esta tesis se enfoca en abarcar data
brindada por la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. relacionada a la situación
actual de dos variables importantes para el desarrollo de la empresa.
Esta tesis no abarca problemas sociales y estatales, a pesar que afectan tanto de
manera directa como indirecta a las operaciones regulares de las importaciones de calzado
en aspectos de abastecimientos y distribución en el ámbito peruano.
La investigación se enfocará y se podrá aplicar como ejemplo en temas de
investigación para empresas que formen parte de la asociación ZOFRATACNA de Perú, en
especial en aquellos clientes mayoristas e importadores de calzado, en donde la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. cuenta con una experiencia y trayectoria de más
de 15 años.
Al ser el tema de investigación relacionado a una empresa importadora, esta debe
ser regulada por parámetros y leyes dictadas por ADUANAS vinculado directamente a
SUNAT, ente regulador que controla los trámites documentarios de los productos
importados que autorizan la autenticidad, el ingreso, traslado y salida de mercadería
nacional e internacional.
22
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Identificación del Problema
La empresa estudiada en esta investigación es DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Es
una empresa mediana peruana dedicada a la importación y distribución de calzado
deportivo de marcas reconocidas como Adidas y Reebok con 18 años en el mercado. Esta
empresa se encuentra ubicada en la región sur de la ciudad de Tacna gozando de los
beneficios de pertenecer a una zona franca.
La zona franca de Tacna (ZOFRATACNA), es un lugar ubicado en la zona fronteriza
de Tacna, limitando con las fronteras de Chile y Bolivia, que ofrece beneficios tributarios y
aduaneros a empresas que desarrollan actividades relacionadas a industrias y
agroindustrias, ensamblaje, maquila y otros servicios como: almacenamiento, distribución,
embalaje, etc.
Un usuario de la ZOFRATACNA puede ser una persona natural o jurídica nacional
o extranjera autorizada a comprar mercancía de los depósitos francos e industrias. Así
mismo pueden importar mercancías del extranjero para comercializarlo en la Zona
Comercial de Tacna.
En todos estos 18 años DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. ha ido creciendo
con el paso del tiempo, es por eso que se ve obligada a implementar un sistema de
distribución en sus procesos logísticos para definirlos y optimizarlos generando así un
adecuado control de su sistema de distribución que paulatinamente logrará un incremento
en la rentabilidad de la empresa.
En el año 2014, la empresa decide implementar un sistema de Software libre, con
módulos de inventarios, ventas, contabilidad, stocks e informes que permitiera controlar y
supervisar los procesos involucrados en el sistema de distribución como: compra, venta,
control de facturación e inventarios, pedidos, stocks y pagos. A pesar de dar este gran paso,
la empresa no supo manejar de manera provechosa este sistema y se han generado
mayores problemas limitando a la empresa obtener mayores beneficios en su rentabilidad.
23
Es importante resaltar que DISTRIBUIRDOR DEL PACÍFICO S.A.C. no presenta
procesos definidos y establecidos. Actualmente solo cuenta con 7 colaboradores de los
cuales 3 de ellos realizan diferentes funciones a la vez fuera de los cargos que representan.
Así mismo, la empresa tiene problemas en el proceso de compra de la mercadería,
debido a que existe una pre-compra de la misma realizada mediante una selección de
modelos por DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. con 6 meses de anticipación en
temporadas de enero a junio (SUMMER – SPRING) y de julio a diciembre (FALL –
WINTER). El método aplicado en la pre-compra de la mercadería está definido de esta
manera porque la marca ADIDAS y REEBOK impone esa condición.
Otro problema que cabe resaltar es el alto nivel de inventarios que existe en el
almacén originado por una mala estrategia de compra y venta. Este problema se genera
porque la demanda de los clientes únicamente se cubre en un 60% debido a que solo esta
cantidad es el calzado deportivo, comprado en pre-compra, que cubre sus expectativas. Si
no se logra vender determinado modelo en un periodo de 8 meses se procede a realizar
una rebaja al precio de venta. Si el modelo no se logra vender durante 1 año se procede a
generar ventas por debajo del costo-compra del producto, originando pérdidas de
ganancias e incurriendo en gastos de almacenaje innecesarios.
Otro proceso que está afectando a la empresa es que incurre en varios errores en
temas vinculados a una distribución correcta de la mercadería. Esto se refleja en el aspecto
de compra ya que se realiza una compra de aproximadamente de 10,000 pares por mes y
la capacidad de compra de los clientes entre 4,000 a 6,000 pares al mes. La compra de
mercadería al proveedor está sujeta a condiciones ya que el mínimo debe ser 10,000 pares
al mes y debe sumar un total de 60,000 pares semestral. De esta manera la empresa tiene
un sobre-stock en almacenes, lo que genera una pérdida de en su rentabilidad y de
inversión.
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. tiene como misión ser una empresa
consolidada en la región (Tacna) con la finalidad de satisfacer a todos sus clientes
(asociados de ZOFRRATACNA) brindándoles mercadería de calzado deportivo de estilos
novedosos, variados y de calidad. Así mismo, la empresa presenta áreas definidas y
establecidas las cuales garantizan una buena gestión de compra y venta de mercadería a
ofrecer:
24
Figura N° 1 - Organigrama de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia (diciembre 2015)
La estructura organizacional de la empresa está conformada según las
responsabilidades, cargos y actividades que realiza cada colaborador. Cabe mencionar que
sigue un modelo estructural descentralizado, ya que el Gerente General está pendiente de
los acontecimientos que suceden dentro de cada área de la empresa. Actualmente esta
cuenta con 7 colaboradores que trabajan en diferentes áreas y realizan distintas actividades
y tareas en simultáneo.
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. está conformada por tres áreas importantes:
Compras, Ventas y Logística, ya que su principal trabajo es distribuir el calzado deportivo a
todos sus posibles clientes.
A la cabeza de la empresa se encuentra el Gerente General, quien se encarga de
velar por estas tres principales áreas. Cuando existe algún problema o evento de
importancia, el Gerente General lo resuelve con la ayuda de todo el equipo y solo él se
encarga de tomar las decisiones finales.
El Gerente de Compras y Ventas, es quien se encarga de gestionar las compras con
el proveedor, acudir a pre-ventas y realizar el pedido de compra con la ayuda de todo el
equipo. En el caso de las ventas, el Gerente de Compra y Venta maneja la cartera de
clientes de todos los asesores de ventas, se cita con los principales clientes y les ofrece el
calzado deportivo nuevo disponible en el mercado.
Gerente General
Gerente de Compra y
Venta
Asesor de Ventas 1
Asesor de Ventas 2
Asesor de Ventas 3
Gerente de Contabilidad y
Finanzas
Gerente de Logística
25
El Gerente de Contabilidad y Finanzas es quien desempeña la función de elaborar
los reportes de libros contables, estado de ganancias y pérdidas; y control de facturas en
función a las ventas realizadas. Este miembro solo está en oficina 3 veces a la semana y
no participa en otras actividades de otras áreas.
El Gerente de Logística es quien se encarga de gestionar la entrega y salida según
el tiempo y cantidad de mercadería que necesita la empresa. Este miembro solo está en
oficina 3 veces a la semana y no participa en otras actividades de otras áreas. Realiza
trabajo en las áreas de compra, venta y logística, usando información y data de las compras,
ventas e inventarios, es así que con la información obtenida se realizan reportes de ventas,
cuadros comparativos, stock actualizado de inventarios, valorización de existencias, etc.
Finalmente, cada uno de estos análisis es presentado Gerente General para su respectiva
revisión y aprobación.
Los Asesores de Venta son quienes se encargan de buscar nuevos mercados y
clientes en distintas zonas para luego reunirse con ellos y ofrecerles los productos que
recién han llegado y que hay disponibles en stock, para así concretar e ingresar el pedido
de la mercadería al sistema.
Para un mejor análisis de la situación de la empresa se realizó el siguiente Ishikawa
y Diagrama de Pareto que permitieran brindar un mejor panorama de cómo se están
manifestando algunos problemas en la empresa y su impacto en los clientes y trabajadores.
Adicionalmente hemos realizado una encuesta con una serie de preguntas que nos
ayudaran a fortalecer el analizar que se ha realizado con la gerencia de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
A continuación, se presenta un diagrama de árbol y un diagrama de Ishikawa los
cuales nos brindarán una visión un poco más amplia de la situación de la empresa:
26
Figura N° 2 - Diagrama de árbol empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
27
Figura N° 3 - Diagrama de Ishikawa general de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
28
Gracias a este análisis, a continuación, se presentan el número de incidencias en
porcentajes y su acumulado para cada tipo de problemas:
Problemas Incidencias Porcentaje Porcentaje Acumulado
Se desconoce el volumen de ventas 10 3.79% 3.79%
Planeación de compras inadecuadas 10 3.79% 7.58%
Altos volúmenes de mercadería almacenada 10 3.79% 11.36%
Falta de un control operacional 10 3.79% 15.15%
Ausencia de indicadores que mida la eficiencia de los procesos
10 3.79% 18.94%
Ausencia de buenas estrategias que impulsen las ventas 9 3.41% 22.35%
No hay un control, análisis y pronóstico de ventas 9 3.41% 25.76%
Ausencia de un procedimiento de compra 9 3.41% 29.17%
Ausencia de una planificación y análisis de demanda 9 3.41% 32.58%
Inexistencia de un diagnóstico de confiabilidad de procesos 9 3.41% 35.98%
No se trabaja en base a un plan de ventas 8 3.03% 39.02%
Falta de procedimientos estandarizados 8 3.03% 42.05%
Falta de una proyección de compras 8 3.03% 45.08%
Ausencia de un control de pedidos por modelo 8 3.03% 48.11%
Falta de una determinación de demanda 8 3.03% 51.14%
Falta de compromiso y responsabilidad 8 3.03% 54.17%
Costos de almacenaje elevados 8 3.03% 57.20%
Toma de decisiones poco acertadas 8 3.03% 60.23%
Ausencia de indicadores que mida la eficiencia de Los procesos
8 3.03% 63.26%
Poca velocidad de respuesta 7 2.65% 65.91%
Tardanza en despacho y entrega 7 2.65% 68.56%
Mercado limitado por parámetros 7 2.65% 71.21%
Inexistencia de política cobertura de mercado 7 2.65% 73.86%
Falta de entrenamiento y baja motivación 7 2.65% 76.52%
Inadecuado control de flujo de producto 7 2.65% 79.17%
Bajo control de capital de inversión invertido 7 2.65% 81.82%
Bajo control de capital de inversión congelado 7 2.65% 84.47%
Información desordenada y desactualizada 7 2.65% 87.12%
Errores en procedimientos 6 2.27% 89.39%
Personal deficiente y limitado 6 2.27% 91.67%
Ausencia de un buen manejo de data 6 2.27% 93.94%
Falta de recursos de Información para toma de decisiones 6 2.27% 96.21%
Trabajo en equipo deficiente 5 1.89% 98.11%
Información no está sincronizada entre almacén y empresa 5 1.89% 100.00%
264 100%
Tabla N° 1 - Principales problemas con sus respectivos
porcentajes de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
29
Figura N° 4 - Diagrama de Pareto de principales problemas de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
0
10
20
30
40
50
60
Se d
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DIAGRAMA DE PARETO DE LA EMPRESA DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
30
A través de las herramientas utilizadas anteriormente, se ha logró identificar los problemas
más críticos que posee la empresa importadora de calzado DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C., de acuerdo a su índice de magnitud.
Tanto el Diagrama de Ishikawa como el Diagrama de Pareto se han establecido
aspectos a evaluar que influyen en las principales áreas de la empresa; estos son: Ventas,
inventario, compras, demanda, gestión información, método – proceso y mano de obra,
para ello se han identificado problemas de mayor a menor importancia a través del grado y
porcentaje de incidencia mostrado en el gráfico.
Luego de identificar todos estos problemas, se concluye que la empresa tiene
graves fallas en toda su cadena de distribución, es por eso que se concluye que la
problemática general está en una mala administración y gestión del sistema de distribución
afectando directamente a la rentabilidad o ganancias de la empresa.
Al hallar del sistema de distribución de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. debemos analizar el estado actual que se encuentran los pilares de un sistema de
distribución.
Cuando hablamos de las compras de un producto es en si la acción y efecto de
comprar, la cual implica necesariamente otra operación: la Venta.
Para eso tenemos datos históricos de respaldo brindados por la empresa los cuales
nos dan las cantidades de compra totales realizadas en el año 2014.
Tabla N°2 - Tabla Compras Totales año 2014 y 2015 de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
Durante el año 2014 se han comprado un total de 8434 bultos, los cuales contienen
84340 pares de zapatos cuyo importe fue de 2,975, 744.00 dólares y en el año 2015 la
COMPRAS TOTALES
Año # de Bultos Cantidad de
Pares por Total de Caja
Importe Total
2014 8434 84340 $ 2,975,744.00
2015 7221 72210 $ 2,493,410.00
31
compra fue por 7221 bultos cuyo importe fue $ 2,493, 410.00. Estos pares están establecidos
para la venta de los 12 meses del año.
Es así como nos damos cuenta que la empresa no está realizando una gestión de
compras adecuadas, debido a que dicha mercadería incurre en un rango de vigencia de 1
a 2 años de antigüedad. Este aspecto en muy importante de aclarar debido a que al ser una
mercadería que varía según temporadas y gustos y preferencias del mercado es necesario
que la empresa realice una gestión de compras para asegurar que la empresa tenga un
abastecimiento del producto adecuado para incrementar sus ventas y por ende su
rentabilidad aumente.
Con respecto a sus inventarios, los cuales están netamente vinculados a la cantidad
comprada. Al finalizar el año 2014 se obtuvieron los siguientes números:
Tabla N° 3 - Tabla existencias Totales hasta 31 de diciembre 2014 de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
En la tabla anteriormente mostrada contiene información vinculante al inventariado
realizado hasta el 31 de diciembre del 2014 que están reflejando la cantidad de bultos cuya
antigüedad está entre 1 y 2 años y se puede observar que existe mercadería que se compró
en el 2013 y hay en inventarios 251 bultos mientras que las existencias que se compraron
en el 2014 hay en inventarios 1847 bultos.
También se muestra los inventarios que se realizó al 31/12/2015, donde se obtuvo
el siguiente detalle:
EXISTENCIAS AL 31/12/14
Año # de Bultos Cantidad de
Pares por Total de Caja
Importe Total
2013 251 2510 $ 1,517.00
2014 1847 18470 $ 1,993,130.94
TOTAL 2098 20980 $ 1,994,647.94
32
Tabla N° 4 - Cuadro resumen de existencias al 31/12/2015 de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
En la tabla anteriormente mostrada contiene información vinculante al inventariado
realizado hasta el 31 de diciembre del 2015 que están reflejando la cantidad de bultos cuya
antigüedad esta entre 1 y 2 años y se puede observar que existe mercadería que se compró
en el 2013 y hay en inventarios 1 bulto, también existe mercadería en el almacén que se
compró en el año 2014 por un total de 515 bultos y por ultimo las existencias que se
compraron en el 2015 hay un total de 3551 bultos.
Con respecto a las ventas, se muestra el cuadro detallando de las ventas realizadas
que está directamente relacionados con las compras y los inventarios.
A continuación, se mostrará el detalle de las ventas realizadas durante el 2013 y 2014
respectivamente:
Tabla N° 5 - Cuadro de ventas totales del año 2014 de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
EXISTENCIAS AL 31/12/15
Año # de Bultos Cantidad de
Pares por Total de Caja
Importe Total
2013 1 10 $ 270.00
2014 515 5150 $ 176,618.00
2015 3551 14530 $ 536,603.00
TOTAL 4067 19690 $ 176,618.00
VENTAS REALIZADAS EN EL AÑO 2014
Año # de Bultos En porcentaje Importe Total
2013 253 3.70% $ 88,550.00
2014 6587 96.30% $ 2,305,450.00
TOTAL 6840 $ 2,394,000.00
33
Según el cuadro presentado, se puede observar las ventas detalladas según los
años que se compró dicha mercadería, es decir las existencias que se compraron en el año
2013 se logró vender 253 bultos durante el año 2014 y las existencias que se adquirieron
en el año 2014 se vendió 6587 bultos durante el año 2014.
Tabla N°6 - Cuadro de ventas totales del año 2015 de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
Según el cuadro presentado, se puede observar las ventas detalladas según los años que
se compró dicha mercadería, es decir las existencias que se compraron en el año 2013 se
logró vender 250 bultos durante el año 2015, las existencias que se compraron en el año
2015 se logró vender 1332 bultos y las existencias que se adquirieron en el año 2015 se
vendió 3670 bultos durante el año 2015.
Según los datos presentados anteriormente, se puede observar que en el año 2015 hubo
un incremento de existencias en los inventarios respecto al año 2014, a pesar que la
cantidad de compras mercadería en el año 2015 fue menor a las compras realizadas en el
año 2014 y por ultimo las ventas realizadas durante el año 2015 fueron menores a las
efectuadas durante el 2014.
Después de mostrar todos los datos de la empresa Distribuidor, se concluye que
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. tiene problemas críticos en sus tres principales
procesos: compras, ventas e inventarios., esto quiere decir que la empresa presente graves
problemas en toda su cadena de distribución que debe solucionar para mejorar la gestión
de todos sus procesos y así obtener resultados favorables.
A continuación, se muestra el diagrama de Ishikawa vinculado a los problemas que
presenta el sistema de distribución de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
con el propósito de identificar específicamente cada problema y así poder desarrollar
nuestro trabajo de investigación. Posteriormente se muestra el diagrama de Pareto
identificando problemas más críticos de mayor a menor magnitud clasificando los de gran
importancia para poder minimizarlo:
VENTAS REALIZADAS EN EL AÑO 2015
Año # de Bultos En porcentaje Importe Total
2013 250 4.76% $ 87,500.00
2014 1332 25.36% $ 466,200.00
2015 3670 69.88% $ 1,284,500.00
TOTAL 5252 $ 1,838,200.00
34
Figura N° 5 - Diagrama de Ishikawa de los problemas específicos desligados de la problemática general
de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. - Elaboración Propia
35
35
Tabla N° 7 - Tabla de problemas que se presentan en el sistema de distribución
de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
Problemas Incidencias Porcentaje Porcentaje acumulado
No se buscaba la satisfacción del cliente 10 6.37% 6.37%
Ausencia de indicadores de control de inventarios
10 6.37% 12.74%
Ausencia de un sistema de pedido de compra 10 6.37% 19.11%
No existe un diagnostico actual de ventas 10 6.37% 25.48%
Indicadores no están bien establecidos 9 5.73% 31.21%
Falta de una política de ventas 9 5.73% 36.94%
Presencia de mercadería de obsoleta y pasada de temporada
8 5.10% 42.04%
Inversión retenida en existencias 8 5.10% 47.13%
No hay una base de datos de los productos 8 5.10% 52.23%
No existe data consolidada de compras y ventas 8 5.10% 57.32%
No hay información actualizada sobre inventarios
8 5.10% 62.42%
ERP de la empresa esta desactualizado 8 5.10% 67.52%
No se expanden hacia nuevos mercados 7 4.46% 71.97%
Desconocer las necesidades de su mercado 7 4.46% 76.43%
No hay una modalidad de compra establecida 7 4.46% 80.89%
Se desconoce la cantidad de existencias en físico dentro del almacén
6 3.82% 84.71%
No están conformes con los precios del mercado
6 3.82% 88.54%
No se adaptan a las reglas establecidas 6 3.82% 92.36%
Falta de un nivel de capital invertido 6 3.82% 96.18%
Gustos y preferencias según parámetros 6 3.82% 100.00%
157 100%
36
36
Figura N° 6 - Diagrama de Pareto de problemas que se presentan en el sistema de
distribución de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia.
A continuación, algunas de las preguntas tomadas en las encuestas realizadas a los
clientes y los trabajadores de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. que nos
ayudaran a fortalecer el analizar que se ha realizado. Las 3 primeras preguntas pertenecen
a la encuesta realizada a los clientes y las otras 3 restante a los trabajadores.
Pregunta 1: ¿Usted cree que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo cumpliendo las expectativas sus clientes?
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
0
10
20
30
40
50
60
DIAGRAMA DE PARETO DE SISTEMA DE DISTRIBUCION
37
37
En este gráfico se puede apreciar que un 46% de los clientes manifiesta que la
empresa si tiene un sistema de distribución, pero presenta fallas de cumplimientos y un
54% manifiesta que no lo tiene.
Pregunta 3: ¿Cree usted que la empresa es eficiente en todos sus procesos en el sistema de distribución?
En este gráfico se puede apreciar que un 31% de los clientes manifiesta que la
empresa nos es nada eficiente en todos sus procesos en el sistema de distribución y un
69% manifiesta que es poco eficiente.
46%54%
0%0%0%No tiene.
Si tiene pero con fallas.
Si tiene y es bueno.
Si tiene y es muybueno.
31%
69%
0%0%0%No es nada eficiente
No poco eficiente
Está en proceso
Es eficiente
Es totalmente eficiente
38
38
Pregunta 5: ¿Cómo considera el servicio que le da la empresa?
En este gráfico se puede apreciar que un 62% de los clientes considera que la
empresa presenta un servicio totalmente inadecuado y solo un 38% manifiesta que se
encuentra inconforme con el servicio.
A continuación, las preguntas seleccionadas realizadas a los trabajadores de la
empresa DISTRIBUDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Pregunta 1: ¿Usted cree que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo cumpliendo las expectativas del cliente?
En este gráfico se puede apreciar que un 37% de los trabajadores considera que la
empresa presenta un sistema de distribución, pero con fallas. Un 25% que, si lo tiene y es
62%
38%
0%0%0%
Totalmente inadecuado.
Inconforme con elservicio.
Poco conforme.
Conforme.
Muy satisfecho.
25%
37%
25%
0%
13%No tiene.
Si tiene pero con fallas.
Si tiene y es bueno.
Si tiene y es muy bueno.
Si tiene y es óptimo en todossus aspectos.
39
39
bueno, solo un 13% que es óptimo en todos sus aspectos y un 25% que no cuenta con un
sistema de distribución óptimo.
Pregunta 2: ¿Cree usted que la empresa cuenta con un alto stock de inventario y lo gestiona de la manera adecuada?
En este gráfico se puede apreciar que un 50% de los trabajadores considera que la
empresa cuenta con un stock de inventarios justo y necesario para cubrir lo requerido por
sus clientes. Un 25% considera que tiene un stock muy alto y no sabe gestionarlo. Y otro
25% manifiesta que, si lo tiene, pero está intentando gestionarlo según los recursos que
dispone la empresa actualmente.
Pregunta 8: ¿Usted cree que la empresa cuenta con una rentabilidad acorde a su nivel financiero?
25%
0%0%
50%
25%
Si tiene un stock muy altoy no lo gestiona.
Si tiene un stock alto yesta intentandogestionarlo.
Si tiene un stock y estagestionandolo.
37%
37%
13%
13% 0%No la tiene.
La tiene totalmente definida
La tiene parcialmente definida.
La tiene definida y la estámejorándo.
Si la tiene totalmente definidacon un incremnto favorable.
40
40
En este gráfico se puede apreciar que un 37% de los trabajadores considera que la
empresa cuenta con una rentabilidad acorde a su nivel financiero. Otro 37% considera que,
no la tiene. Un 13% que la tiene parcialmente definida y un 13% que si la presenta definida
y la está mejorando conforme al tiempo.
Pregunta 9: ¿Usted cree que la empresa cuenta con la información de todos los costos y gastos que incurre (costo de producto, almacenaje, gastos, etc.)?
En este gráfico se puede apreciar que un 37% de los trabajadores considera que la
empresa desconoce totalmente de la información de los gastos y costos incurridos para su
sistema de distribución y diversas actividades. Un 25% considera que, si tiene
conocimiento, pero no utiliza esa información como referencia. Otro 25% considera que los
conoce muy poco y un 13% que si los conoce y los utiliza como referencia.
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. es catalogado como un usuario cuya
mercadería importada es almacenada en depósitos particulares. La empresa puede
importar mercadería en cantidades y veces ilimitadas, según el requerimiento que tengan
sus usuarios.
La empresa debe realizar sus operaciones dentro de Zofratacna para vender y emitir
facturas solo a usuarios registrados dentro de la zona de tratamiento.
Los usuarios a los que se refiere anteriormente deben ser clientes que previamente
han cumplido con todo el registro y trámites correspondientes para formar parte de
Zofratacna.
37%
25%
25%
13% 0%
Desconozco totalmente.
Conoce muy poco.
Conoce pero no utiliza estainformación.
Si los conoce.
Si los conece y esta enconstante actualización.
41
41
Los usuarios pertenecientes a Zofratacna tienen autorización de comprar
mercadería dentro de los depósitos francos ubicados dentro de ZOFRATACNA. Así mismo,
gozan de los siguientes beneficios:
Pago de un arancel del 6% sobre el valor CIF del importe de la compra.
Los costos logísticos de almacenamiento en los depósitos francos son
más cómodos.
Exoneración del pago de IGV y del Impuesto Selectivo al Consumo.
En el caso del almacén, el servicio es tercerizado. La empresa que brinda el servicio
de almacenaje a la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C es la empresa
Inmaculada S.A.C., quien cuenta con un depósito franco particular que se encuentra
ubicado dentro de Zofratacna.
Inmaculada S.A.C. se encarga de recepcionar, almacenar y realizar distintas
operaciones administrativas vinculadas a la documentación principal que debe tener dichas
operaciones.
Entre las principales actividades que realiza la empresa Inmaculada S.A.C. se
encuentran:
Actividad 1: Realización de trámites de ingreso y salida de mercadería.
Actividad 2: Emisión de reportes analíticos y generales de las existencias
almacenadas y su valor monetario.
Una vez realizada la venta, el cliente trabaja directamente con el almacén para
realizar los trámites de salida, pago de impuestos y código de barras de la mercadería.
Es importante mencionar que los clientes pueden comercializar la mercadería dentro
de la Zona Comercial de Tacna o territorio tacneño.
Al ser un distribuidor autorizado, la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
incurre en las siguientes políticas de transacción de compra que se encuentran establecidas
según los siguientes parámetros:
Parámetro 1: Al ser el distribuidor autorizado de Adidas, la empresa representante
solo debe comercializar dicha marca.
Parámetro 2: Se realizan pre-compras cada seis meses donde Distribuidor del
Pacifico debe elaborar un pedido de compra de acuerdo al modelaje presentado por
42
42
Adidas, este puede ser modificado hasta una semana después de la presentación
de los modelos.
Parámetro 3: La cantidad de cajas de pares a comprar debe ser por un monto
mínimo de 60,000 cajas de pares o 6,000 bultos semestrales.
Parámetro 4: No hay un contrato o documento establecido que dictamine
condiciones específicas.
Parámetro 5: El acuerdo de otorgar la distribución a la empresa Distribuidor del
Pacifico SAC ha sido de palabra sin algún contrato de por medio:
Parámetro 6: El periodo de contrato de ambas partes es indefinido ya que no hay
un tiempo de duración de la distribución.
Parámetro 7: Distribuidor del Pacifico realiza el pago de la compra una vez emitida
la factura.
Así mismo dicha empresa presenta políticas de transacción de venta cuyas
condiciones se establecen de la siguiente manera:
Política 1: Los clientes deben ser usuarios registrados dentro de la zona de
tratamiento.
Política 2: La cantidad mínima que el cliente debe comprar es de 5 bultos o 50 cajas
de pares.
Política 3: El cliente debe recoger su factura en la oficina principal de Distribuidor
del Pacifico.
Política 4: El pago por la venta de la mercaduría es en dólares.
Política 5: Los pagos se realizan a través de depósitos bancarios a la cuenta de
Distribuidor del Pacifico.
43
43
Figura N° 7 - Cadena de distribución de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C.
Elaboración Propia
Figura N° 8 - Entidades que participan en la distribución del calzado de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
Compra de mercaderia
Ingreso de mercaderia
Almacenamiento de
mercaderia
Venta de mercaderia
Despacho de
mercaderia
MULTIDEPORTES SAC
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
SAC
ALMACENES INMACULADA SAC
CLIENTES USUARIOS DE ZOFRATACNA
44
44
Con respecto a la mercadería que comercializa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C., esta es calzado deportivo de la marca Adidas y Reebok que provienen del Medio
Oriente en contenedores consolidados de 20 y 40 pies dependiendo la cantidad de pares
envidados.
La mercadería de Adidas viene agrupada en empaquetes que contienen 10 pares
de zapatillas por modelo y Reebok tienen agrupada su mercadería en empaques que
contienen 12 pares de zapatillas por modelo.
En el caso de la marca Adidas, está dividida por categoría que depende del uso y el
estilo del cliente, ya que cada zapatilla tiene diferentes características que diferencian una
de otra. La categorización de calzado se da siguiente manera: Outdoor, Football, Neo,
Originals, Running, Tennis, Trainning. El calzado también se clasifica según el tipo de
persona va dirigido según los intervalos de tallas que ha establecido la marca, estos son
los siguientes: HOMBRE, MUJER, NIÑO E INFANTE. Y las tallas por cada subdivisión son
las siguientes: HOMBRE (7,7.5,8,8.5,9,.9.5,10) MUJER (5,5.5,6,6.5,7,7.5,8,8.5), NIÑO
(11,12,13,1,2,3) (3,3.5,4,4.5,5,5.5,6), INFANTE (5.5,6.5,7.5,8.5,9.5).
Los clientes de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C., prefieren
comprar la categoría Outdoor y Running porque son zapatillas que tienen una mayor
acogida y facilidad de venta al detalle por tener una gran variedad de colores y modelos
clásicos. Por otro lado
Actualmente, la empresa comercializa en mayores cantidades la marca Adidas ya
que los volúmenes de compra y venta son más grandes. Aquí unas gráficas que comprueba
dicha información:
MARCAS IMPORTE %
ADIDAS $ 4,669,244.30 93.91%
REEBOK $ 303,014.00 6.09%
$ 4,972,258.30
Tabla N° 8 - Porcentaje según importe y cantidad de pares vendidos en USD del año 2015 - 2016 de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
45
45
Figura N° 9 - Gráfica del importe de ventas realizadas de las marcas Adidas y Reebok entre 2015 y 2016 de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
Tabla N° 9 - Porcentaje según cantidad de pares por marca vendidos del año 2015 - 2016 de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
Figura N° 10 - Gráfica de la cantidad de ventas realizadas de las marcas Adidas y Reebok entre 2015 y 2016 de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
$4,669,244.30
$303,014.00
ADIDAS
92.28%
7.72%
ADIDAS REEBOK
MARCAS % CANTIDAD
ADIDAS 92.28% 123,459
REEBOK 7.72% 10,327
133,786
46
46
Se ha decidido trabajar con Adidas porque es una de las marcas más vendidas a
nivel nacional y también porque la empresa Distribuidor del Pacifico compra y vende en
mayores volúmenes.
Se puede observar en la gráfica anterior que la cantidad en porcentaje de
mercadería vendida es de 92.28% y el importe total de ventas es de $4, 669,244.30.
A pesar de los diversos inconvenientes que ha venido presentando la empresa,
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. ocupa una posición de liderazgo entre las
empresas del sector que está vinculada netamente por ser la única empresa autorizada
para la distribución y comercialización de la marca ADIDAS en el mercado tacneño.
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. cuenta actualmente con una cartera de
clientes, cuya clasificación realizada por la empresa se divide en: Clientes Preferenciales y
Clientes frecuentes.
47
47
CLIENTE RAZON SOCIAL RUC DIRECCION
CARLOS SIHUAYRO IMPORT EXPORT MARIAFE EIRL 20532331634 AV. PINTO No. 470 A-2 Y A-4 FERIA LIMA
FRANCISCA OLIVERA DE CANAHUA
FRANCISCA OLIVERA DE CANAHUA
10012205177 CALLE CORONEL VIDAL 863 FUNDO LAS
PALMERAS
YESICA PALOMINO FUENTES YESICA PALOMINO FUENTES 10404536228 FERIA 28 DE JULIO PSTO. 118
FRANCISCA SIHUAYRO COPARI
FRANCISCA SIHUAYRO COPARI 10004412864 FERIA 28 DE JULIO PSTO. 324
Tabla N° 11 - Clientes Preferenciales DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
Tabla N° 12 - Clientes Frecuentes DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
CLIENTE RAZON SOCIAL RUC DIRECCION
DIANA CHOQUE DIANA CAROLINA CHOQUE HUAYTA 10448453729 AV. CORONEL MENDOZA INT. E-02 ASOC.
MERCADILLO MAGOLLO
DIANA SIHUAYRO DIANA ELIZABETH SIHUAYRO LOPEZ 10467437963 Avenida Pinto 424 - B Int 7
FELICIANO VILCA DEPORTES SPORT EIRL 20533001549 MERCADILLO MAGOLLO INT. S-1
FERMIN CHAMBILLA FERMIN CHOQUE CHAMBILLA 10294233852 ASOC.COMERC. MERCADILLO MAGOLLO INT. S-02
GISELA ANAHUA MENDOZA GISELA ANAHUA MENDOZA 10476202669 AV. CORONEL MENDOZA NRO. SN INT. U2 C.C.
MERCADILLO MAGOLLO
HUMBERTO CABALLERO MAMANI HUMBERTO CABALLERO MAMANI 10005137875 Mercadillo Magollo H-6
JAIME URIBE MARTINEZ JAIME URIBE MARTINEZ 7842866-K MZA. 7 SITIO 28 ZONA FRANCA - IQUIQUE
LIDIA ALMONTE MAMANI LIDIA ALMONTE MAMANI 10004469548 Av. Pinto No. 424 Int. 5
LIDIA CHAMBILLA A&L IMPORTACIONES GENERALES E.I.R.L 20449429924 MERCADILLO BOLOGNES PSTO. K-394
LUIS ALBERTO LOPEZ SIHUAYRO LUIS ALBERTO LOPEZ SIHUAYRO 10428960241 AV. PINTO C/LEGUIA No. 1430 INT. 580
LUZ MARIA AMESQUITA QUISPE LUZ MARIA AMESQUITA QUISPE 10422460808 Feria 28 de Julio Psto B-003
MARCO ANTONIO LOPEZ SIHUAYRO MARCO ANTONIO LOPEZ SIHUAYRO 10466152957 AV. PINTO NRO. 1430 INT. 114 FERIA 28 DE JULIO
(PRIMERA FILA BLOQUE B)
MARIA APAZA DE ACHO MARIA APAZA DE ACHO 10004707660 ASOC.ALFONSO UGARTE (FILA A-PUESTO NRO.26
MARIO SIHUAYRO COPARI CATALINA LOPEZ TICONA 10005015346 FERIA 28 DE JULIO INT. 40
YENI MAMANI CHURA YENI MAMANI CHURA 10406486350 MERCADILLO BOLOGNESI PSTO. D-315
YOLANDA MACHACA MAMANI YOLANDA MACHACA MAMANI 10401056497 AV. CORONEL MENDOZA INT. E2 ASC. C.MERCAD.
MAGOLLO
ADRIAN VIGO J M K SPORT EIRL 20533287418 AV PINTO 381
ALFREDO APAZA ALEJANDRINA PILLCO SALAZAR 10004952460 FERIA 28 DE JULIO PSTO. 46,47 y 48
CARLOS PASCAJA FEELING SPORT EIRL. 20532987611 FERIA 28 DE JULIO PSTO 104-105
48
48
Así mismo detallamos en porcentaje la cantidad de pares vendidos a sus clientes:
CLIENTE EN % CANTIDAD DE CAJAS
VILMA ACOSTUPA 9.95% 10,556
EDGAR FLORENTINO PALOMINO FUENTES
9.82% 10,421
JULIAN MARIANO ESPILLICO ICHUTA 8.25% 8,753
FRANCISCA OLIVERA DE CANAHUA 8.25% 8,746
ALEJANDRINA PILLCO 7.97% 8,456
IMPORT EXPORT ALEXANDRA 7.36% 7,812
LIDIA ALMONTE MAMANI 6.49% 6,882
YESICA PALOMINO 6.33% 6,712
FELICIANO VILCA ROJAS 2.72% 2,884
A&L IMPORTACIONES 2.68% 2,846
JAIME URIBE MARTINEZ 2.60% 2,760
YENI MAMANI 2.60% 2,758
FEELING SPORT E.I.R.L. 2.13% 2,256
MARGARITA GIOVANNA SANCHEZ DIAZ 1.60% 1,700
J M K SPORT 1.52% 1,608
LUIS ALBERTO LOPEZ SIHUAYRO 1.50% 1,592
ANA MARIA MACHACA 1.44% 1,532
DIANA ELIZABETH SIHUAYRO LOPEZ 1.38% 1,460
IMPORTADORA Y EXPORTADORA KANY 1.34% 1,420
YOLANDA MACHACA 1.30% 1,380
KETTY MACHACA CHAVEZ 1.11% 1,176
Importadora Exportadora Nativa 1.10% 1,170
DEPORTES SPORT 1.08% 1,148
GISELA ANAHUA MENDOZA 0.99% 1,048
MARIA APAZA DE ACHO 0.96% 1,016
CATALINA LOPEZ 0.95% 1,012
COSME APAZA MAMANI 0.89% 944
LUZ MARIA AMESQUITA QUISPE 0.82% 868
DIANA CAROLINA CHOQUE HUAYTA 0.69% 732
LUIS CESAR CALISAYA CATUNTA 0.64% 682
GLADYS LEONOR MENDOZA TINTAYA 0.58% 616
FERMIN CHOQUE CHAMBILLA 0.58% 612
MARCO ANTONIO LOPEZ SIHUAYRO 0.52% 552
ANASTACIO APAZA 0.43% 460
SPORT WORD S.A. 0.39% 410
PLV INVERSIONES 0.30% 320
CESAR AUGUSTO VARGAS 0.28% 302
J.L.INFORMATICA 0.27% 290
ECOMIN E.I.R.L. 0.10% 104
NINFA VIRGINIA CHURA CHURA 0.05% 52
ANASTACIA MAMANI 0.02% 24
100.00% 106,072
Tabla N° 13 - Porcentaje según la cantidad de pares vendidos a Clientes DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C.
Fuente: Elaboración propia
49
49
Figura N° 10 - Gráfica de la cantidad en % de Ventas según clientes de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
Como habíamos mencionado anteriormente, la empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. para la marca ADIDAS cuenta con 4 categorías en la marca ADIDAS
(Hombre, Infante, Mujer y Niño), las cuales la empresa realizó en el año 2014 las siguientes
cantidades de compra:
Categoría # de Bultos Cantidad de Pares por Total
de Caja Importe Total
HOMBRE 5,435 54,354 $ 2,000,079
INFANTE 575 5,750 $ 103,250
MUJER 1,733 17,328 $ 704,248
NIÑO 691 6,909 $ 168,167
Total 8434 84,341 $ 2,975,744
Tabla N° 14 - Tabla Compras Totales año 2014 por categoría de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración Propia
9.95%
9.82%
8.25%
8.25%
7.97%
7.36%6.49%
41.90%
VILMA ACOSTUPA EDGAR FLORENTINO PALOMINO FUENTES
JULIAN MARIANO ESPILLICO ICHUTA FRANCISCA OLIVERA DE CANAHUA
ALEJANDRINA PILLCO IMPORT EXPORT ALEXANDRA
LIDIA ALMONTE MAMANI OTROS
50
50
Según los datos presentado en la tabla anterior podemos aprecia que la categoría
más compra en el 2014 fue la categoría Hombre con 5435 bultos, seguido de la categoría
Mujer con 1733 bultos. En la tercera posición se encuentra la categoría Niño con 575 bultos
y finalmente la categoría Infante con 575 bultos.
Cada una de estas categorías de la marca ADIDAS se subdividen en estilos, los
cuales mencionaremos y describiremos brevemente a continuación:
Estilos Descripción
Running
Presenta zapatillas utilizadas para realizar actividades vinculadas al atletismo. Es el segundo estilo con más venta en el mercado Tacneño, según lo indicado por la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Trainning
Presenta zapatillas utilizadas para realizar actividades vinculadas a diversas actividades deportivas en general. Este estilo solo se encuentra presente en las categorías Hombre y Mujer.
Outdoor
En un estilo presente en zapatillas cuyas características están vinculadas a actividades de campo o a utilizar en lugares cuyas superficies son accidentadas. Así mismo se utilizan para deportes como el alpinismo.
Neo
Están dirigidas para los clientes cuyo estilo de vestir es urbano. La utilizan principalmente personas que practican deportes como el Skater.
Original
Son zapatillas top de ADIDAS, debido a sus acabados más sofisticados. Son zapatillas de vestir netamente. Por sus diseños, características y acabados más detallados presenta un costo más elevado a comparación de los demás estilos de la marca.
Futbol
Como su nombre lo dice, este estilo de zapatillas es utilizado por deportistas que practican dicho deporte. Es el primer estilo más comprado y presenta la mayor expectativa por los modelos que ADIDAS saca al mercado.
Otros
En esta, nosotros englobamos estilos que la marca ADIDAS también maneja, pero en el mercado tacneño no presenta mucho impacto cuyos estilos son: Tenis, Básquet, Skaterbourding, etc. Así mismo cabe resaltar que la compra de estos estilos también se puede concretar por parte de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. se dependerá del propio pedido que un cliente solicite.
Tabla N° 15 - Tabla de estilos de calzado marca ADIDAS.
Elaboración Propia
51
51
Cada una de estas categorías de calzado deportivo presentan, por parte de la
marca, intervalos de tallas ya determinadas, las cuales garantizan para el cliente de
DISTRIUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. importancia relevante en la selección del modelaje
de calzado a comprar.
Si bien es cierto la empresa vende diversos modelos según las categorías, esta
información amplia el panorama a sus clientes debidos a que este intervalo manifiesta la
cantidad de pares por talla en cada bulto a comprar.
Intervalo de Tallas ADIDAS
Categoría Tallas por Bulto
1 2 3 3.5 4 4.5 5 5.5 6 6.5 7 7.5 8 8.5 9 9.5 10 11 12 13 TOTAL MUJER 1 1 2 2 2 1 1 10
HOMBRE 2 3 2 1 1 1 10
NIÑO 2 2 1 1 2 2 10
INFANTE 1 2 2 2 3 10
Tabla N° 16 - Tabla Intervalo de Tallas marca ADIDAS por categoría.
Elaboración Propia
A continuación, se mostrará el diagrama de flujo de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C antes de la implantación propuesta para la marca ADIDAS, en el
cual abarca los procesos de compra, venta y logística de su mercadería:
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52
Figura N° 11 - Diagrama de flujos de proceso DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia (Año 2014)
53
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Los procesos descritos en el flujograma están vinculados directamente con el
proveedor, almacén y cliente. Así mismo, estos intervienen en el proceso de compra-
logística y venta dentro de las operaciones y actividades que desempeña DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C.
MULTIDEPORTES S.A.C es el único proveedor de calzado deportivo de la marca
Adidas y Reebok e intermediario entre DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. y la empresa
ADIDAS PERU. Ambas empresas cuentan con la autorización de distribución de las marcas
Adidas y Reebok en la región de Tacna.
Es importante mencionar que los requisitos para ser cliente de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C deben ser los siguientes: Contar con una razón
social como persona natural o jurídica y a la vez pertenecer a la ZOFRATACNA. Así mismo,
presentar documentos como: Copia de Ficha RUC, copia de DNI, contrato de alquiler, una
foto tamaño carnet, croquis de ubicación del local comercial dentro de la ciudad de Tacna,
Licencia de funcionamiento y realizar un pago de 194.00 soles para que se autorice la
condición de usuario de la Zona Comercial de Tacna.
A continuación, se describe las operaciones que realizan cada entidad y el rol que
cumple cada una de ellas.
Asistir a Pre- Venta: La empresa a estudiar asiste a las Pre- ventas semestrales
que realizan las marcas Adidas y Reebok para la selección de la nueva colección y modelaje
que estará disponible dentro de 6 meses.
Los miembros de la empresa viajan a Lima y se reúnen con Adidas para una
exhaustiva selección de categorías y modelos de calzado deportivo. Adidas establece
parámetros para dicha compra; la cantidad mínima de compra por modelo es de 30 bultos
o 300 cajas de pares y la cantidad mínima de compra por semestre es de 60,000 pares.
Seleccionar el calzado deportivo: En dicha pre-venta, Adidas muestra a los
clientes los modelos nuevos de la próxima temporada. DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. selecciona y escoge los modelos que tienen más acogida en el mercado sureño
según la moda y estilo que prefieren sus clientes. Adidas y Reebok categoriza los modelos
de sus calzados según el tipo de actividad que realiza ya que cada zapatilla tiene atributos
que lo caracteriza y destaca.
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Elaborar el posible pedido: Se elabora el pedido de compra en una hoja de cálculo
Excel colocando cantidades y curva de tallas del modelo elegido, el monto total de pares
elegidos debe ser mayor a 60,000.
Confirmar el posible pedido: Los vendedores de Adidas comparten información y
envían el pedido de DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. al Gerente de Ventas y Gerente
General para que lo revisen y modifiquen, en caso que todo este conforme se le da el visto
bueno y envían el pedido confirmado a los vendedores de Adidas.
Confirmar productos disponibles: Una vez que se verifico las cantidades y los
modelos seleccionados, se informa a DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. sobre el
estado actual de su pedido a través de una e- mail detallando datos importantes sobre este.
Verificar pedido de compra: El proveedor verifica el pedido confirmado que envió
la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. con la finalidad de revisar los modelos,
cantidades, precios e importe de la compra por mes.
Emitir factura de compra: La empresa MULTIDEPORTES emite una factura de
compra facturando todo el pedido que hizo DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
También se emiten documentos de despacho como guías de remisión, guía de remisión de
transportista entre otros.
Enviar factura de compra: MULTIDEPORTES envía la factura y documentación
de compra a través de un servicio de currier o encomienda hacia la ciudad de Tacna. Este
tipo de documentos debe llegar a tiempo y buenas condiciones. El proveedor es el realiza
el pago del envío.
Recepcionar la factura de compra: El almacén INMACULADA recibe la factura de
compra de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
Entregar la factura al almacén: La empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. entrega la factura al almacén de ZOFRATACNA para que ellos puedan realizar las
operaciones y trámites correspondientes.
Recepcionar la factura y otros documentos: Dicho proceso consiste en trasladar
en a nivel lógico o sistema la mercadería generando un nuevo ingreso de mercadería al
almacén.
Ingresar mercadería al almacén: Se procede a almacenar la mercadería en las
instalaciones de ZOFRATACNA.
55
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Generar un reporte de ingreso: El almacén genera un reporte de ingreso
detallando los códigos, modelos, costo unitario para que ZOFRATACNA y el almacén
tengan conocimiento de la mercadería que está ingresando a dicha zona de tratamiento.
Ingresar los códigos y modelos al sistema de la empresa: La empresa cuenta
con un Software libre con diferentes módulos, para este caso se va a trabajar con el módulo
de compras realizando un nuevo ingreso de mercadería, se debe digitar los códigos,
modelos costo e importe total guiándonos de la factura de compra.
Citar a los clientes al showroom: Los vendedores de DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. comunican a sus clientes la llegada de nueva mercadería con el fin de
acodar una cita para poder atenderlos y mostrarle el nuevo modelaje y mercadería
disponible a la venta.
Seleccionar muestras para el showroom: Se selecciona un pie de cada modelo
que ha ingresado para la venta del producto.
Mostrar modelos exhibidos: Los clientes interesados en comprar acuden al
showroom que se encuentra dentro de la ZOFRATACNA, dicho lugar consta en una oficina
donde se exhibe la mercadería disponible a la venta tanto nueva como antigua.
Explicar y detallar modelos y precios: Los vendedores explican sobre las
características y atributos de los modelos del calzado deportivo, también informan sobre los
precios de venta.
Emitir pedido de venta a manualmente Luego de seleccionar los modelos, el
vendedor anota en una hoja de Excel el pedido que ha dictado el cliente, posteriormente se
entrega una copia de pedido al cliente para que pueda modificar, verificar y confirmarlo.
Emitir factura de venta: Emitir factura de venta con los códigos, modelos, precios
e importe total a través del sistema de la empresa.
Hacer seguimiento de despacho y salida de mercadería: La empresa está
pendiente del despacho y salida de mercadería. Cabe resaltar que DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. orienta a sus clientes en los tramites y pagos de impuestos que deben
realizar con el fin de que el cliente tenga la posibilidad de llevar la mercadería fuera de la
Zona Franca pero dentro del territorio de Tacna.
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Con el actual flujograma se ha detectado un total desorden al momento de identificar
que función realiza cada área y las actividades que desempeña cada trabajador. Para este
caso, se va a identificar la principal o principales funciones que realiza la empresa para
ordenar las áreas y así poder identificar las actividades que se realizan y como finalidad
conseguir una buen manejo y gestión del nuevo sistema de distribución.
A continuación, se presentará un diagrama de actividades de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. para conocer las operaciones específicas que se
realizan en los procesos de compra, venta y logística
57
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Figura N° 12 - Diagrama de flujos de proceso DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. sin implementar Fuente: Elaboración propia
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Se describe paso a paso las actividades que la empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. realiza en cada uno de sus procesos establecidos.
En este diagrama de actividades se describen 24 actividades de los procesos
obteniendo un tiempo específico total de 41.94 horas.
A través de las actividades mostradas en la imagen se observan la poca fluidez y
desorden en los procesos y actividades en donde se generan la mala utilización del tiempo
que no generan valor. A continuación, un mayor detalle sobre este aspecto:
Se identificó actividades que se podrían realizar simultáneamente como una
operación y luego se presente un control.
Las actividades no están ordenadas correctamente, ya que no una relación
coherente entre los procesos de flujograma y las actividades descritas actualmente.
El DAP debería empezar a partir del proceso de compra ya que el mostrado en la
imagen anterior empieza a partir el proceso de abastecimiento.
La falta de coordinación entre el proveedor (MULTIDEPORTES) y la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. demoran en el abastecimiento de la mercadería.
Se detectó que los colaboradores no siguen las pautas e indicaciones establecidas
por el Jefe como consecuencia realizan actividades que generan reproceso y demora.
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. desarrolla sus actividades en el sector
importación en el que se manejan procesos vinculados netamente al aspecto logístico.
La empresa participa en el mercado con la importación de calzado deportivo (estilos
Running, Futbol, Outdoor, Neo, Originals, etc.) las cuales están presentes en categorías
como: Hombre, Mujer, Niño e Infante.
Su presencia en el mercado local de Tacna es importante porque DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C. es el único distribuidor autorizado de la marca ADIDAS en la ciudad
de Tacna. En promedio esta empresa importa 6000 bultos que contienen 60000 pares de
calzado deportivo que se compran semestralmente. La importación de este calzado está
dirigida netamente para cubrir el mercado de los clientes en ZOFRATACNA. A pesar de la
recesión del mercado tacneño, se ha logrado mantener los niveles de venta.
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FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
PROBLEMA GENERAL
¿En qué medida el sistema de distribución incrementará la rentabilidad en una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA?
PROBLEMA ESPECÍFICO
Problema Específico 1: ¿En qué medida la gestión de inventarios del almacén generará
el incremento de la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA?
Problema Específico 2: ¿En qué medida la determinación de una buena gestión
de compras incrementará la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA?
Problema Específico 3: ¿En qué medida la implementación de una buena gestión
de la información adecuada incrementa la rentabilidad de una empresa importadora de
calzado en ZOFRATACNA?
Problema Específico 4: ¿En qué medida la satisfacción del cliente incrementará la
rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
MARCO REFERENCIAL
Antecedentes
INTERNACIONALES
Urresta Rosero, Jonathan Fernando presentó la tesis “Demanda de calzado deportivo
en marcas reconocidas en la ciudad de Tulcán y su comercialización desde China”. La
tesis tuvo como objetivo principal realizar un estudio de mercado sobre la demanda de
calzado deportivo en marcas como: Nike, Adidas, Puma, Ascis, Reebok, etc. Esta
investigación se enfocó principalmente en establecer cualitativamente y
60
60
cuantitativamente frecuencia de compra, demandas proyectadas según el estilo, precio
y modelo del calzado. Para esto, el autor mostró mediante el cálculo de la demanda no
satisfecha la oferta potencial según las disposiciones de compra de los clientes de
Tulcán. Este trabajo de investigación nos servirá de guía con la finalidad de realizar
pronósticos de demandas y frecuencias de compra enfocada a los modelos de calzado.
Arrieta, E. (2012) en su tesis de investigación titulada “Propuesta de mejora de
un operador logístico: análisis, evaluación y mejora de los flujos logísticos del centro de
distribución”, tuvo como objetivo principal optimizar el traslado de productos dentro de
sus zonas de trabajo, con la finalidad de utilizar menores tiempos y recursos operativos
obteniendo así un incremento en el desempeño de los trabajadores dentro del centro
logístico. En esta tesis de investigación de llega a concluir que los procesos de la
empresa deben netamente utilizar aspectos de logística para su adecuado
funcionamiento de sus áreas logrando la optimización no únicamente de los procesos
sino también del nivel del servicio brindado por parte del centro logístico. Así mismo
permitió identificar las fallas en los procedimientos y cuellos de botella los cuales fueron
rediseñados para su mejor funcionamiento. Dicho trabajo es de gran importancia porque
nos ayudara a reconocer e identificar los flujos logísticos dentro de una empresa
distribuidora donde se plantea la situación actual y la mejora empleando métodos y
recursos necesarios.
Mongua G. Pedro J; Sandoval R. Hertor, (Venezuela. 2009) en su trabajo de
Grado para optar por el título profesional de Ingeniero de Sistemas titulada “Propuesta
de un Modelo de Inventario para la Mejora del ciclo Logístico de una Distribuidora de
Confites Ubicada en la Ciudad de Barcelona, en la Ciudad de Anzoátegui”, tuvo como
objetivo principal un planteamiento un modelo de mejora el ciclo logístico de una
empresa distribuidora de confites (caramelos) CONFISUR CA, la cual presentó una
realización deficiente en sus procesos de abastecimiento y compras. En esta tesis de
investigación se llega a plantear un modelo de optimización de la gestión de stocks
utilizando métodos de estimación de la demanda y Método ABC que generaron una
reducción del mismo utilizando un correcto abastecimiento de los productos en almacén
reduciendo de un 30% a un 12%. El trabajo de investigación es relevante porque
menciona la importancia de los stocks e inventarios dentro de una empresa distribuidora
61
61
y la forma de reducirlos aplicando un modelo óptimo a través de una buena planificación
y gestión de compras.
Vasques Yanes, Wilson Raúl (Ecuador 2012) en su trabajo de investigación
titulado “Modelo de gestión de Inventarios para la Empresa MARTEC CIA LTDA.” Tuvo
como objetivo inicial mejorar la gestión de inventarios de la empresa cuyo enfoque
estaba ligado al rubro de venta y distribución de artículos de alta tecnología como
computadoras, impresoras, etc. La evaluación de la problemática de la empresa obligó
generar una reforma en los inventarios concluyendo que la empresa presentaba un
sobreabastecimiento de los productos en su almacén generando una deficiente entrega
de la mercadería a sus clientes. Así mismo la metodología planteada mediante un
análisis ABC y de Lote Económico de Pedido mejoró la gestión de inventarios y de esta
manera se pudo solucionar los problemas identificados en la empresa. Este
antecedente es relevante para el trabajo de investigación porque plantea un modelo de
propuesta de gestión de inventarios para una empresa importadora cuya finalidad es
reducir los stocks
García Chico; Norma Eugenia (Ecuador, 2011), quien desarrollo la tesis
denominada “Diseño de un canal de distribución que permita incrementar las ventas de
la empresa “GEOLINO”, en la ciudad de Ambato” plantea como principal problemática
la ausencia de un nuevo canal de distribución disminuye las ventas de la empresa
“GEOLINO” estableciendo. Es así como su objetivo es construir un canal de distribución
que genere un rendimiento en las ventas mediante un factor de diferenciación
realizando un análisis de la situación actual del área comercial. Así mismo identifica las
desventajas que influyen en la distribución y la creación de una cadena de distribución
determinando estrategias que incrementen las ventas. Esta investigación se concluye
que existe demanda de calzado con ciertos requerimientos y exigencias de los clientes,
por otra parte, al establecer adecuadas estrategias de distribución permitió que se
generen elementos de diferenciación y en consecuencia la empresa es más
competitiva. La importancia de dicho trabajo resalta la estrategia de ventas
construyendo y estableciendo un canal de distribución donde influye la demanda según
los gustos y preferencias del consumidor creando un factor competitivo.
Pico Fiallos, Liliana Fernanda (Ecuador, 2015), desarrolla una tesis titulada
“Cadena de distribución y su relación con la competitividad en la empresa Comercial
62
62
Pico en la ciudad de Ambato” donde menciona como principal problema la relación de
carencia de la cadena de distribución relacionada a la competitividad de la empresa.
Este trabajo de investigación tuvo como objetivo diseñar una cadena de distribución
para que la empresa pueda llegar a ser competitiva y permanecer en el mercado, se
identificó el proceso de gestión de la cadena de suministro y encontró los factores de
competitividad que existía en el mercado con la finalidad de diseñar e implementar una
cadena de distribución que mejorara la competitividad en los aspectos de compra y
venta dentro de la empresa comercial Pico de la ciudad de Ambato. Es importante
rescatar que este trabajo de investigación nos ayuda a identificar la importancia de los
aspectos de compra y venta dentro de una cadena de distribución mejorando la
competitividad y desempeño de la empresa
NACIONALES
Del Carpio, C. (2013). Realizó una tesis titulada “Análisis, Diseño e Implementación de una
solución de Inteligencia de Negocios para el Área de Importaciones en una empresa
Comercializadora/Importadora”. En ella tuvo como principal objetivo analizar e implementar
una propuesta de solución que permita obtener un enfoque adecuado sobre la importancia
del análisis gerencial del área de importaciones y logística en toda empresa. Este trabajo le
permitió determinar que el adecuado análisis de datos teniendo en cuenta ubicación
geográfica, proveedores, fechas, etc. Brinda la facilidad a los usuarios de poder tomar
mejores decisiones a nivel de gestión en relacionadas a las compras de importación,
mejoras en los ciclos y aumento el nivel de servicio. Dicho trabajo de investigación se eligió
como antecedente con el fin de observar y analizar el modelo y estructura de la tesis
enfocada a la implementación de una mejora aplicando un adecuado análisis de datos.
Calderón Alvarez, Graciela Isabel y Cornetero Suybate, Auri Selene quienes
realizaron una tesis titulada “Evaluación de la Gestión Logística y su Influencia en la
determinación del Costo de Ventas de la empresa Distribuciones Naylamp S.R.L. ubicada
en la ciudad de Chiclayo en el año 2013”, la cual tuvo como objetivo evaluar la gestión
logística en los almacenes de las empresas para el adecuado manejo de todos los procesos
permitiendo así disminuir los costos de la empresa. Con esta investigación se permitió
determinar el costo de ventas, el planteamiento de mejoras de solución implementado un
buen manejo de las políticas de control de almacenes al igual que el cumplimiento del
63
63
proceso logístico que beneficie la entrada y salida de la mercadería con normalidad. Este
trabajo nos brinda información acerca de la importancia de la gestión y definición de
procesos a través de la reducción de costos.
Manero Perez, Rubí (2014) desarrollo una tesis titulada “Mejoras en el Proceso de
Comercialización en una Empresa de Calzado Infantil Importado” cuyo objetivo principal fue
establecer una mejora en la gestión de la comercialización del producto aplicando técnicas
de muestreo que permitan llevar un control de calidad, reducir inventarios, etc. Gracias a
esta investigación se pudo disminuir los niveles de devoluciones e inventarios obtenido
gracias al buen manejo del muestro en el proceso de control de calidad. El trabajo de
investigación anteriormente mencionado nos muestra una estructura adecuada besada en
la gestión de ventas para la reducción de inventarios
Leiva E. Alberto (2016) desarrollo la tesis “Propuesta para la mejora del nivel de
servicio a través de la gestión de aprovisionamiento mediante las herramientas logísticas
de administración de almacenes, para la empresa ALBEFA FERRETERIAS EIRL.
HUANUCO-PERÚ”, la cual tuvo como objetivo principal determinar la mejora del nivel de
servicio del cliente de la empresa con una adecuada gestión del aprovisionamiento con las
herramientas logísticas de la administración del almacén. Esta propuesta tuvo como
resultado un nuevo lead time gracias al nuevo sistema layout del almacén el cual generó
una reducción del tiempo de despacho de los pedidos. Así mismo se puedo conocer la
necesidad del mercado gracias a un planteamiento de la demanda por artículo y por familia
de producto. Este trabajo de investigación nos ayuda a definir y determinar el nivel de
servicio aplicando herramientas logísticas a través de una buena gestión de abastecimiento.
Estado del Arte
La logística ha presentado diversos cambios significativos en el transcurso de los años, el
cual ha venido generando creatividad e innovación en el aspecto industrial y empresarial.
Es un proceso de planeación y control efectivo que involucra los términos de
almacenamiento, inventarios y flujo de información desde la generación de la orden compra
hasta la satisfacción del cliente, con el objetivo de cumplir las expectativas del consumidor.
(Christopher Martin, 2012).
64
64
La logística de hoy tiene una gran importancia estratégica para generar ventajas
competitivas, ya que debe integrarse e involucrarse con otras áreas de una empresa para
trabajar en sincronización generando buenas soluciones y tomando mejores decisiones.
Antiguamente cuando nos referíamos a logística únicamente se hacía referencia a
aspectos que englobaban distribución, de manera física, y funciones que en ese entonces
se operaban de manera empírica con poca relevancia en la parte comercial dejando de lado
tendencias que en esos años no poseían la importancia que hoy en día lo tienen.
Un flujo adecuado de los procedimientos anteriormente explicados, conlleva a una
administración de la logística con efectos positivos que aseguran el flujo efectivo de una
manera rápida y precisa que influyen mucho en los ciclos de procesamiento de un sistema
de distribución que involucra procesos de compra y venta al igual que el manejo de
herramientas que reduzcan el tiempo muerto de los procesos, los cuales limitan en
ocasiones el crecimiento de la rentabilidad de toda empresa.
En algunos los costos de distribución física pueden representar cantidades
superiores al 30% del valor del producto. (Ccopa A., Humberto; Gerente general de
Corporación World Import, LOGISTICA 360, edición 2015 No. 13).
Las estadísticas indican que el 64% de las grandes compañías peruanas tienen
problemas dentro de sus procesos involucrados con la logística, debido al poco manejo de
su cadena de suministros, aspectos de distribución e inventarios (PERUTOP, edición 2015).
Para un adecuado manejo de la cadena de suministros se requiere una buena
administración que relacione clientes y proveedores. La adecuada involucración de
procesos de planeamiento, control y distribución deben cubrir los objetivos relacionados
con la oferta y demanda, inventario, ordenes de distribución, almacenamiento,
abastecimiento, despacho y entrega al cliente para garantizar el creciente de sostenibilidad
de la empresa en el mercado (PERUTOP, edición 2015).
Para alcanzar altos estándares en el manejo de sistemas de distribución se debe
estandarizar todos los procesos que se repitan con la finalidad de mejorar los resultados de
la empresa, todo esto conlleva a que se requiere considerar trabajar con una demanda
realista y precisa que nos ayude a plasmar la realidad del mercado. (D´angelo, Francisco;
LOGISTICA 360 edición 2015 No. 14)
65
65
En nuestro país se ha detectado muchos problemas en la gestión de la cadena de
suministro, por ende, el punto crítico es la distribución de las mercancías debido a la gran
variabilidad de la demanda actual. Es necesario hoy en día plantear una solución basada
en mejorar los procesos logísticos elaborando planes flexibles que incluyan estrategias
comerciales que respondan a los nuevos retos del futuro. (Mayorga J. Hector; LOGISTICA
360 edición 2015 No. 14).
El manejo de inventarios es un factor complicado de administrar por la variabilidad
de los flujos de entrada y salida de mercancías del almacén. Una causa que no debe dejar
de ser evaluada es la generación de sobre stocks, los cuales son problemas recurrentes en
todas las empresas, principalmente en las peruanas.
Una estrategia basada en la centralización de inventarios ayudará a gestionar las
existencias eficientemente disminuyendo stocks inmovilizados y permitir la recuperación del
capital invertido con sus respectivas ganancias. (Recondo Juan; LOGISTICA 360 edición
2015 No. 14;).
La principal meta de un sistema de distribución es reducir los niveles de inventario
para que se genere una mayor rentabilidad e incremente el flujo de ventas (Mayorga J.,
Héctor LOGISTICA 360 edición No. 14).
La planeación de la distribución física empieza por realizar un diseño de planificación
que dependa del mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir y los canales que se elijan
para administrar un buen manejo de las operaciones. (Ferril José; LOGISTICA 360 edición
2015 No. 14)
En el Perú, los procesos de distribución están exigiendo innovación de las
operaciones para lograr una mejor gestión de servicio que agreguen valor y beneficios a los
mismos. Solo así se podrá desarrollar ventajas que nos permitan estar al nivel de países
de primer mundo. (Ferril José; LOGISTICA 360 edición 2015 No. 13)
Existe la necesidad de establecer y estandarizar actividades que sean parte del
proceso de compras con la finalidad de estructurar cada etapa que contiene dicho proceso
y se haga de manera eficiente, como resultado facilita el desempeño, evaluación y medición
de las actividades involucradas. (Tatis Alvaro Enrique; PROPUESTA DE MEJORAMIENTO
PARA EL PROCESO DE COMPRAS Y DE GESTION DE INVENTARIOS EN LA EMPRESA
RGR ARQUIDECORACION EN BOGOTA D.C.; Tesis de la Facultad de Ingeniería 2013)
66
66
La gestión de inventarios ha sido más complicada a medida que las condiciones del
mercado han ido variando e incrementando la competencia, dinámica y complejidad
volviendo inciertos y vulnerables que afectan a todas las empresas. (López - Martínez Igor,
Gómez- Acosta Martha Inés; AUDITORIA LOGISTICA PARA EVALUAR EL NIVEL DE
INVENTARIOS EN EMPRESAS; Vol. 34 No. 1 Abril 2015)
Un objetivo fundamental de la logística es la gestión de los inventarios que se
efectúa en las empresas dentro del marco de la cadena de suministro. . (López - Martínez
Igor, Gómez- Acosta Martha Inés; AUDITORIA LOGISTICA PARA EVALUAR EL NIVEL DE
INVENTARIOS EN EMPRESAS; Vol. 34 No. 1 abril 2015)
Un sistema de información se define como distintos elementos que intervienen en
una organización con el propósito de administrar la información que se maneja dentro de
ella, hablamos de sistemas de información antes de la aparición de la informática donde
intervienen personas que conforman la organización y los flujos de trabajo, datos y recursos
utilizados se realizan dentro de la misma.(García – Holgado Alicia, García Peñalvo
Francisco; ESTUDIO SOBRE LA EVOLUCIÓN DE LAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
PARA DAR SOPORTE A LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN; Informe Técnico GRIAL –
2015-01)
Actualmente, al estudiar los sistemas de información nos enfocamos en el uso de la
tecnología para gestionar la información, es por eso que cuando se trata de sistemas de
información, se menciona soluciones tecnológicas que dan soporte a la gestión de
información para cualquier tipo de organización. (García – Holgado Alicia, García Peñalvo
Francisco; ESTUDIO SOBRE LA EVOLUCIÓN DE LAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
PARA DAR SOPORTE A LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN; Informe Técnico GRIAL –
2015-01)
Al desarrollar un modelo especializado en la gestión de las ventas es un elemento
el cual muchas empresas no han desarrollado en su totalidad, es de gran importancia
establecer procesos que permitan que todas las áreas de la empresa generen valor al
cliente. (Meneses Hanmilton; PROPUESTA DE MEJORAMIENTO DE LA GESTIÓN DE
VENTAS DE LAS PYME DEL SECTOR DE CONSUMO MASIVO EN EL DISTRITO
METROPOLITANO DE QUITO; Tesis del Programa de Maestría en Dirección de Empresas
2014)
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Marco Teórico
Según Bravo C, Juan (2009), define proceso como un conjunto de actividades,
interacciones y recursos con una finalidad en común: transformar entradas en salidas que
agregan valor a los clientes. El proceso es realizado por personas organizadas según ci
Según el autor Ferril José; en la revista científica LOGISTICA 360, edición 2015 No. 09
define el concepto de Diseño de procesos como la recopilación de los generados por los
procedimientos para el resultado de un producto garantizando la conformidad y calidad de
las tareas específicas según el sistema.
Para el autor el desarrollo de estos procesos se enfoca en los costos, calidad del
producto, tiempo de la implementación y eficiencia.
Con respecto a Procesamientos de pedidos, Ccopa A., Humberto define en la revista
científica LOGISTICA 360, edición 2015 No. 14 es la parte que se encarga de llevar al
consumidor información relacionada al centro de distribución con la finalidad de realizar
productos conforme a las necesidades del comprador con la calidad solicitada en el menor
tiempo y costo posible requerido.
La definición de la palabra control según Albitres P., Wilfredo; es el proceso que
permite garantizar que las actividades reales coincidan con las planificadas. Los controles
usualmente utilizados son: Control preliminar; realizado a través de la alimentación
adelantada, Control coincidente; relacionado a través de informes periódicos de las
actividades corrientes para asegurar el cumplimento de las políticas y procedimientos a
seguir, y el Control por retroalimentación, el cual concentra la atención en los resultados
pasados para controlar actividades futuras.
El control de inventarios según Ccopa A., Humberto en la revista científica
LOGISTICA 360, edición 2015 No. 14 es la información real relacionada al stock y
mercadería en tránsito. Así mismo, este control busca cumplir con el cliente e identificar
cuando requieren los productos, con una información correcta del proveedor permitiendo
así realizar correctamente el planeamiento de distribución y mantener al cliente cautivo.
Según Leiva E., Alberto el concepto de gestión de stocks está asociado a las
actividades más importantes de todo sistema de distribución, abastecimiento y
aprovisionamiento de un producto. Es por ello que es necesario conocer cantidades totales
de existencia, surtido del producto, almacenaje, tamaño de empaque tipos de productos,
68
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etc. Logrando así que la distribución, control y condiciones según compras y pedidos
generen una mejor visión de toda la cadena de suministros que maneja la empresa.
Según Según Konz, S. (2007), el diagrama de flujo del proceso es una técnica que
permite generar una estructuración adecuada de un problema. Este diagrama, tiene como
finalidad indicar el noviecitos y relación entre actividades y/o movimientos de manera gráfica
y concisa. En estos diagramas se utiliza una simbología especifica que representan cada
actividad. A continuación, una imagen en donde se aprecia la simbología a utilizar en este
diagrama:
Figura N° 13 - Simbología de los diagramas de flujo del proceso
Fuente: Microsoft Office Visio
Según Leiva E., Alberto, se entiende como logística de entrada al proceso de
compra y adquisición, desde su ingreso, que parte desde la determinación de la demanda
insatisfecha, preparación del pedido y la realización de la compra y operaciones derivadas.
Así mismo Leiva E., Alberto, determina que la logística de salida está referida a las
actividades relacionadas a la salida de los productos del almacén. Según este autor, la
logística de salida comienza desde la recepción del pedido, el picking, el packing, la revisión
del pedido y la entrega final al cliente. En esta logística se separa del servicio porque
comienza desde la recepción de la lista final a despachar.
Como se sabe, la gestión de stocks es una de las actividades más importantes
dentro de todo sistema de distribución de una empresa. Es por ello que es necesario
conocer el concepto de manera más amplia.
Cuando hablamos de stock, nos referimos a la cantidad total de existencias que se
encuentran en almacén, por ello no se lo debe confundir con “inventario” (que está referido
al registro documental de productos dentro de las instalaciones de un negocio) o un “surtido”
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(referido a la variedad de productos que se encuentran en almacén, entiéndanse por
variedad el tamaño, el empaque, tipo de producto entre otras características).
Es importante decir que el tipo de existencias o mercadería que se tiene en un
almacén generalmente pueden ser bastante variados, ya que dentro de la definición de
stock se pueden considerar: las materias primas, los productos en proceso, los productos
terminados, productos defectuosos, herramientas y mercadería.
Cuando hablamos de toma de tiempos según Taylor, nos referimos a una técnica
de medición del trabajo empleada para registrar los tiempos y ritmos de trabajo
correspondientes a los elementos de una tarea definida, efectuada en condiciones
determinadas y para analizar los datos a fin de averiguar el tiempo requerido para efectuar
la tarea según una norma de ejecución preestablecida. Su finalidad principal es establecer
estándares de tiempo permitiendo realizar una tarea dada, con los suplementos u holguras
por fatiga y por retrasos personales e inevitables. Se recomienda que para una adecuada
toma de tiempos es necesario que la persona a evaluar este familiarizado con el proceso,
y definir si se requiere un estándar nuevo de trabajo, o un trabajo antiguo en el que el
método o parte de él se ha alterado. Así mismo, la herramienta principal en la toma de
tiempos es un cronometro y una tabla o cuaderno donde se puedan apuntar los tiempos de
cada ciclo de trabajo y proceso.
A continuación, una imagen del formato a utilizar para la toma de tiempos:
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Figura N° 14 - Formato de estudio de tiempos.
Fuente: OIT,1996, p.281 y Freivalds & Niebel, 2014, p.420
Promedio- móvil: en este cálculo se toma como suposición que la serie de tiempo
vinculados a patrones de estacionalidad y no de tendencia. Se comienza por seleccionar
un numero de periodos de tiempo (representados por n), luego se calcula la demanda
promedio (representada por SMA) sumando el valor de cada periodo (representada por PM)
y dividiéndolo con el valor n. Su fórmula es representada de la siguiente manera.
Suavización exponencial: Este cálculo es utilizado cuando los datos no
representan una tendencia fija o una estacionalidad. Par ello esté método se realiza una
ponderación de datos en donde se otorga un mayor peso a los valores más recientes y uno
Estudio N° _______ Departamento: __________________________ Inicio ____ / ____ / ____
Operación: _________________________ Final ____ / ____ / ____
Hecho por: _______________________Empleado: __________________________
Ei
A A
B = B
C C
D D
E = E
F F
G G
H t (α/2;n-1) = H
I I
XLMP_2003
Unidad de tiempo Base ts de la o peració n N
Error
relativo
ELEMENTOS XAjuste : %
toMin
S tsNi
CALCULO DEL NUMERO DE
OBSERVACIONES
% Nivel
de
confianz
a
X σ
20
19 19
tnMax
f V
18
17
20
18
17
1616
1515
1414
1313
1212
1111
1010
99
88
77
66
55
44
33
22
1
H I
1
B C D E F GF G H I C E AC
E A B C D E
REGISTROS (CRONOMETRAJE VUELTA A CERO)REGISTROS (CRONOMETRAJE CONTINUO)
FORMATO DE ESTUDIO DE TIEMPOS
OBSERVACIONES
(Estudio Preliminar)
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71
menor a las más antiguas. De esta manera, el pronóstico será el valor obtenido del cálculo
promedio. La fórmula del suavizado exponencial es la siguiente, en donde P(t+1), es el valor
promedio a calcular, Xt es el valor por periodo, mientras que α (1-α) es el peso que se le
asigna a cada periodo (esté valor deberá estar entre 0 y 1).
Sistema de Distribución: Es un sistema que nos permite englobar de manera
dinámica la integración y sincronización de todos los procesos necesarios para un buen
manejo de la cadena de distribución. Lo que se busca es lograr un control, competitividad
y agilidad en desde la Compras hasta la venta y llegada del producto o servicio hacia el
cliente final.
Inventarios: Es aquel que representa la cantidad de existencias almacenadas en
un lugar cuyo destino están relacionadas a diversas operaciones, sea compra, alquiler,
venta o trasformación.
Gestión de Inventarios: Al referirnos a una buena gestión de los inventarios de una
empresa, estamos refiriéndonos a la administración adecuada del manejo estratégico que
debe tener el registro, compra y salida del inventario de toda organización.
El objetivo de toda gestión de inventarios es reducir al mínimo “posible” los niveles
de existencia y asegurar la disponibilidad de las mismas en el momento justo y adecuado.
La aplicación de una buena gestión de inventarios brindará una mejorar fluidez de
la información relacionada a las existencias que presente la empresa permitiendo realizar
futuros pedidos que garanticen la continuidad del flujo de distribución.
Compras: Cuando hablamos de compra hacemos alusión a la acción de obtener o
adquirir algo a cambio de un precio establecido, ya sea un producto o servicio.
Gestión de Compras: Cuando hablamos de gestión de compras nos vinculados
netamente en cumplir y asegurarnos de realizar un producto o servicio de forma eficiente,
relacionados a compras ya establecidas.
Ventas: Es el proceso que se enfoca netamente a concretar la adquisición de un
producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente.
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Gestión de Ventas: una buena gestión de ventas es un elemento clave para
lograr una mejor concertación de las ventas. Tiene como finalidad principal el éxito de las
mismas y evitar el fracaso o no concertación de alguna venta.
Índice de Rotación de Inventario: Es un parámetro utilizado en el control de
gestión de logística. Este indicador controla e identifica cuantas veces el inventario se
convirtió en dinero o se ha vendido. Así mismo, permite evaluar aspectos vinculado al
beneficio que puede llegar a obtener una empresa en una determinada inversión.
Nivel de Servicio: es una probabilidad que se espera alcanzar para contar con la
posibilidad de existencias. El nivel de servicio representa la comparación del costo de
inventarios con la falta de existencias en el almacén.
Tiempo Observado: Es el promedio de tiempos que se ha tomado a la misma
operación varias veces.
Tiempo Normal: Es el tiempo donde se califica la frecuencia de trabajo de un
operario a través de un factor y como resultado se obtiene un tiempo normal.
Tiempo Estándar: Es el tiempo total que contiene un porcentaje de tolerancia a
través de los suplementos constantes y de contingencia.
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Valoración de Ritmo de Trabajo: Es un factor que refleja el ritmo de trabajo
ajustando el tiempo observado a niveles normales o tiempo normal. Se mida el empeño y
energía que el operario realiza en su actividad.
Formula de Factor de valoración:
𝐹. 𝑉. =Ritmo observado
10
Tabla de Ritmo de Trabajo:
Suplementos: Es el tiempo adicional que se le asigna a las actividades que
interrumpen la jornada de trabajo diaria de los operarios. Estos se clasifican en:
suplementos constantes, suplementos variables, suplementos por contingencia y
suplemento por razones políticas.
Suplemento por descanso: Es el tiempo que el operario tiene para reponerse de
los efectos fisiológicos y psicológicos a causa de las actividades que realiza en su jornada
laboral. Estos suplementos se dividen en: fijos y variables.
Suplemento por contingencia: Se denomina al tiempo de espera fortuito e
inevitable a causa de la maquina o el operario, esto se debe a las interrupciones por los
supervisores, cambio de herramientas de trabajo, entre otros.
RITMO DE TRABAJO
Acelerado 120
Rápido 115
Optimo 110
Bueno 105
Normal 100
Regular 95
Lento 90
Muy Lento 85
Deficiente 80
74
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Tabla de Suplementos:
Lead Time: Es el tiempo de espera que se establece para lograr el cumplimiento de
un proceso a otro.
Diagrama de Ishikawa: El diagrama de Ishikawa es utilizado para explicar los
problemas de cada sub-proceso critico buscando llegar a la causa-raíz del problema
principal.
Con la utilización de este diagrama se va a permitir relacionar el problema principal
Diagrama de Pareto: El diagrama de Pareto es un método grafico de análisis, que
permite discriminar entre las causas importantes de un problema (los pocos y vitales) y las
que lo son menos (los muchos y triviales).
Según este método se afirma que en todo grupo de factores o elementos que
contribuyen a un mismo efecto, unos pocos son responsables de la mayor parte de dicho
efecto.
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Esta comparación tiene como objetivo clasificar dichos factores o elementos en
dos categorías: Las “Pocas Vitales” (los elementos muy importantes en su contribución) y
los “Mucho Triviales” (elementos con poco importantes en ella).
El método de Pareto se representa en una gráfica de tipo barra, en cada una de
las cuales pertenece una categoría. Las barras se encuentran alineadas en orden
descendente de izquierda a derecha. La barra izquierda representa las categorías con el
mayor valor y las barras del lado derecho representan la categoría de menor valor. Las
barras más altas se encuentran ubicadas al lado izquierdo y la más pequeñas al lado
derecho.
Utilidad Neta: es aquella utilidad que se encuentra después de restar la utilidad
operacional, los ingresos y gastos no operacionales la reserva legal y los impuestos.
Utilidad Operacional: es la utilidad que se halla restando de la utilidad bruta los
gastos de operación.
Utilidad Bruta: Es la utilidad que indica la ganancia que se puede obtener
después de haber realzado los descuentos relacionados a Gastos y Reserva Legal.
Rentabilidad Neta de Ventas: Muestra la utilidad de la empresa por cada unidad
de venta. Es la rentabilidad que genera la empresa en función a las ventas.
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OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
OBJETIVO GENERAL
Determinar en qué medida un sistema de distribución mejorará la rentabilidad en una
empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Objetivo Específico 1: Determinar la gestión de inventarios del almacén y su impacto en
la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Objetivo Específico 2: Determinar y definir los procedimientos a seguir para una
buena gestión de compras para una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Objetivo Específico 3: Determinar e implementar los procedimientos a seguir para
una buena gestión de información en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA.
Objetivo Específico 4: Determinar y medir el impacto que tiene la satisfacción del
cliente según el nivel de atención y servicio que debe brinda una empresa importadora de
calzado en ZOFRATACNA.
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
TEORICA
Se decidió realizar esta investigación con el propósito de involucrar términos y métodos
relacionados con la logística destacando principalmente los sistemas de distribución,
manejo de inventarios, pronóstico de la demanda, rentabilidad, entre otros que permitan
elaborar y explicar una hipótesis adecuada de acuerdo a la problemática planteada. Todos
los conocimientos tanto prácticos como teóricos serán de mucha ayuda como fuente para
diversas o posteriores investigaciones afines.
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PRÁCTICA
Este estudio de investigación se realiza con la finalidad de brindar a la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO SAC la implementación de una mejora de resultados en
su rentabilidad considerando todos los procesos logísticos involucrados en un sistema de
distribución que considere una administración y manejo óptimo de la compra y venta de
mercadería.
Al diseñar un proceso de distribución se debe tomar en cuenta la importancia de
elaborar un pronóstico de pedidos que nos brinde datos exactos acerca de las ventas
realizadas y poder trabajar con ella para realizar una buena estrategia de compra con el
propósito de originar un mayor porcentaje de rotación de mercadería y mejor control y
despacho de inventarios para lograr un incremento del flujo de liquidez en la empresa.
SOCIAL
Si bien es cierto, en los últimos años el país a atravesado por una serie de cambios
favorables generando un crecimiento y sostenibilidad en la situación económica global. Esto
ha generado que en el Perú se generen mayores oportunidades de negocio en distintas
zonas del país.
Dentro de este escenario de inversión, varias empresas han podido decidir expandir sus
operaciones y lograr diferenciarse de las demás, buscando una mayor rentabilidad.
Por este motivo, pequeñas y medianas empresas locales, como DISTRIBUIDOR DEL
PACÍFICO S.A.C., ven la oportunidad de mejorar su competitividad para así fomentar y
lograr el crecimiento de la empresa y del desarrollo de sus clientes también.
Cabe resaltar que muchas empresas importadoras pertenecientes a ZOFRATACNA
presentan problemáticas relacionadas a sus sistemas de distribución, definición y estructura
de sus propios procesos lo cual genera acumulación de stocks, pérdida de ventas y dinero
invertido en mercadería, estos factores conllevan a la desventaja de las importaciones en
el sector Sur y también afectan al desarrollo económico de la región. Por ende, este trabajo
de investigación es importante para que empresa que se desarrollan en este rubro puedan
tener una idea más clara de la importancia de sistemas de distribución.
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ECONÓMICA
En este trabajo de investigación tiene la finalidad de diseñar e implementar un sistema de
distribución dentro de la empresa importadora DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C
determinando en qué medida mejoraría la rentabilidad de la empresa, definiendo y
planeando como los cambios a realizar obtendrán un impacto positivo en la compra y venta
del calzado importado mediante una adecuada evaluación de la rotación de la mercadería,
conociendo de la cantidad de inventario real que existe actualmente y así disminuir la
cantidad de existencias para obtener una mayor rentabilidad por las ventas realizadas.
AMBIENTAL
Como consecuencia indirecta de las mejoras a realizar en la empresa, se generará un
impacto positivo en la reducción de ciertos recursos como la utilización de papel en ciertos
procesos, colaborando y fomentando el reciclaje, el cual ayudará a disminuir la
contaminación medio ambiental.
Así mismo, se fomentará una conciencia de mejora continua de los procesos y la
evaluación de los mismo mediante la implementación del sistema de distribución adecuado
para este tipo de empresas según sus funciones, actividades o procesos; siempre serán
beneficios para lograr la sostenibilidad no únicamente económica y social sino también
ambiental con la finalidad de obtener beneficios positivos que generen una mayor
rentabilidad a la empresa y que ayuden a la conservación del medio ambiente.
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HIPÓTESIS
Hipótesis General
H1 La aplicación de un sistema de distribución mejora la rentabilidad de una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA.
H0 La aplicación de un sistema de distribución no mejora la rentabilidad de una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Hipótesis Específicas
H1 La aplicación de una correcta determinación de la gestión de inventarios del almacén
permite un impacto en el crecimiento en la rentabilidad de la empresa importadora de
calzado en ZOFRATACNA.
H0 La aplicación de una correcta determinación de la gestión de inventarios del almacén
no permite un impacto en el creciendo te la rentabilidad de la empresa importadora de
calzado en ZOFRATACNA.
H2 La aplicación de procedimientos establecidos y definidos para una buena gestión de
compras incrementa la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA.
H0 La aplicación de procedimientos establecidos y definidos para una buena gestión de
compras no incrementa la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA.
H3 La clasificación y aplicación de procedimientos adecuado para una buena gestión de la
información genera un impacto positivo en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA.
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80
H0 La clasificación y aplicación de procedimientos adecuado para una buena gestión de la
información genera un impacto positivo en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA.
H0 La aplicación y medición del impacto en la satisfacción del cliente según el nivel de
atención y servicio refleja la eficacia del sistema de distribución de una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Variables Dimensiones Indicadores Fórmula
Independiente: Sistema de Distribución
Inventarios
Índice de rotación
de Inventarios.
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 ×100
Demanda
Pronóstico de la demanda.
Método de Promedios Móvil
Método de Suavización Exponencial:
Proceso
Lead Time
Toma de Tiempos con respecto a la comparación de años.
Proceso
Nivel de Servicio
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 =# 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑟𝑒𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠
# 𝑑𝑒 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝐴𝑡𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠
Dependiente: Rentabilidad
Productividad
Eficacia
𝐸𝑓𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑎 = 𝑅𝑒𝑠𝑢𝑙𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠 𝑂𝑏𝑡𝑒𝑛𝑖𝑑𝑜𝑠
𝐴𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑅𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎𝑠
Tabla N° 6 - Tabla Operacional.
Fuente: Elaboración propia
H4 La aplicación y medición del impacto en la satisfacción del cliente según el nivel de
atención y servicio refleja la eficacia del sistema de distribución de una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA.
81
81
MATRIZ DE CONSISTENCIA
PROBLEMA OBJETIVO HIPOTESIS VARIABLES INDICADOR
METODOLOGÍA
TÉCNICAS
INSTRUMEN. PROBLEMA GENERAL ¿En qué medida el sistema de distribución incrementará la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
PROBLEMAS ESPECIFICOS ¿En qué medida la gestión de inventarios del almacén generará el incremento de la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
¿En qué medida la determinación de una buena gestión de compras incrementará la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
¿En qué medida la implementación de un sistema de información adecuado incrementa la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
¿En qué medida la satisfacción del cliente incrementará la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA?
OBJETIVO GENERAL Determinar la medida en que un sistema de distribución incrementará la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA
OBJETIVOS ESPECIFICOS Determinar la gestión de inventarios del almacén y su impacto en la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Determinar y definir los procedimientos a seguir para una buena gestión de compras para una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Determinar e implementar los procedimientos a seguir para una buena gestión de información en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
Determinar y medir el impacto que tiene la satisfacción del cliente según el nivel de atención y servicio que debe brinda una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
HIPOTESIS GENERAL H1 La aplicación de un sistema de distribución incrementa la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H0 La aplicación de un sistema de distribución no incrementa la rentabilidad de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. HIPOTESIS ESPECIFICAS H1 La aplicación de una correcta determinación de la gestión de inventarios del almacén permite un impacto en el crecimiento en la rentabilidad de la empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H0 La aplicación de una correcta determinación de la gestión de inventarios del almacén no permite un impacto en el creciendo te la rentabilidad de la empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H2 La aplicación de procedimientos establecidos y definidos para una buena gestión de compras incrementa la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H0 La aplicación de procedimientos establecidos y definidos para una buena gestión de compras no incrementa la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H3 La clasificación y aplicación de procedimientos adecuado para una buena gestión de la información genera un impacto positivo en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H0 La clasificación y aplicación de procedimientos adecuado para una buena gestión de la información genera un impacto positivo en una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
H4 La aplicación y medición del impacto en la satisfacción del cliente según el nivel de atención y servicio refleja la eficacia del sistema de distribución de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA. H0 La aplicación y medición del impacto en la satisfacción del cliente según el nivel de atención y servicio refleja la eficacia del sistema de distribución de una empresa importadora de calzado en ZOFRATACNA.
VARIABLE
INDEPENDIENTE
Sistema de
Distribución
VARIABLE
DEPENDIENTE
Rentabilidad.
VARIABLE
INDEPENDIENTE
Retorno de la
inversión (ROI).
Pronostico de la
Demanda.
Lead Time
VARIABLE
DEPENDIENTE
Eficacia
ENFOQUE
Cuantitativo.
PARADIGMA
Positivista.
TIPO Correlacional.
DISEÑO No Experimental.
TÉCNICAS
Diagramas de
Procesos
DAP
Método de Promedio
Móvil
Métodos de
Suavización
Exponencial.
Toma de Tiempos
Encuestas
aleatorias a clientes
para determinar sus
parámetros de
compra.
INSTRUMENTO
S
Ficha de Toma de
Tiempos
Cuestionario
Validado.
Flujogramas
82
82
MARCO METODOLÓGICO
METODOLOGÍA
Paradigma
Este estudio de investigación presenta un paradigma positivista, acorde a la investigación
cuantitativa, el cual requiere un enfoque probatorio y secuencial para medir y realizar una
recolección de datos importantes para el sistema de distribución a implementar.
Se formularán hipótesis con la finalidad de comprobar el pronóstico de demanda,
variación de la rotación de la mercadería, nivel de inventarios, pedidos, entre otros
permitiendo alcanzar un análisis estadístico con la finalidad de probar las hipótesis a
formular.
Enfoque Este estudio de investigación presenta un enfoque cuantitativo debido a que engloba una
relación de la parte teórica y práctica para lograr que las hipótesis formuladas generen un
contexto acorde con las variables. Se busca con toda esta evaluación, enfocar las
correlaciones acordes a los resultados obtenidos.
Método
Este estudio de investigación se realizará gracias a la información y datos brindados por
la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C., los cuales han sido recopilados en
los procesos involucrados.
Para esta evaluación se determinar y analizarás los datos según los indicadores
como: rotación de mercadería, cobertura y planeamiento de pedidos, preventas y posibles
ventas, Control de inventarios y despacho.
83
83
VARIABLES
Independiente
La variable independiente para este estudio de investigación sobre la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. será el sistema de distribución mercadería durante
los procesos de compra y venta porque dicha empresa presenta constantes irregularidades
y problemas en su cadena de distribución, la cual afecta directamente a los procesos
relacionados a la misma y limita su constante desarrollo en el mercado.
Dependiente
La variable dependiente para este estudio de investigación sobre la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. será la rentabilidad porque para una adecuada
evaluación es necesario establecer un análisis de la información para este sistema de
distribución a fin de concretar y realizar un servicio según las necesidades del comprador
permita agilizar el tránsito de la mercadería, etc. permitiendo a su vez la mejora de la
rentabilidad.
POBLACIÓN Y MUESTRA
Población
Para el siguiente trabajo de investigación, la población va a estar conformada por los
usuarios mayoristas y minoristas registrados y vigentes en ZOFRATACNA cuya función
este enfocada netamente a la comercialización de calzado deportivo para sus diferentes
fines.
Muestra
En este trabajo de investigación se va a trabajar con una muestra de un ciclo de 20 pedidos
perteneciente a un mes evaluado. Cabe resaltar que la semana de evaluación tiene un ritmo
de trabajo de 8 horas diarias, con una jornada de trabajo de 5 días a la semana.
84
84
Al ser las ventas el proceso a evaluar, es por eso que en el siguiente cuadro se
detalla la cantidad de pedidos que se realizan durante una semana de trabajo, de lunes a
viernes durante el siguiente el horario de atención de 9 am a 6 pm.
Tabla N° 17 - Cantidades de Pedidos por mes. Fuente: Elaboración propia.
Estas actividades las realizan directamente los clientes de DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. y el asesor de ventas de la empresa. El lugar a realizar dichas actividades
es el área destinada para el showroom.
Se va a trabajar con una muestra intencional no probabilística, ya que cuenta con
una población pequeña y finita que permite la posibilidad de calcular con precisión el error
estándar y determinar con exactitud el nivel de confianza de una estimación.
UNIDAD DE ANÁLISIS
En este trabajo de investigación nuestra unidad de análisis será similar a la muestra con la
única diferencia que estos deberán ser analizados y comparadas con las perspectivas y
enfoques para el trabajo de investigación.
Los clientes de la empresa importadora DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C se han
categorizado en dos tipos: Clientes Preferenciales y Clientes frecuentes. Esta
segmentación la hemos realizado para obtener una menor apreciación relacionada a las
veces que suelen comprar dicha mercadería y las veces que estas compras llegan a ser
concretadas. Estos tienen que ser estrictamente usuarios de ZOFRATACNA y tener una
Pedidos por mes
Cantidad (pedidos)
1 semana 25
2 semana 22
3 semana 18
4 semana 14
Total 19.75
85
85
empresa constituida que puede ser persona jurídica o persona natural, ya que si no cumplen
estos requisitos no podrán realizar ningún tipo de compra de mercadería.
Estos clientes solo pueden realizar los procesos de compra y venta de la mercadería
dentro de la Zona Franca respetando restricciones y políticas pautas entre ZOFRATACNA
y DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
La venta es por bulto, el cual contiene 10 cajas de calzado deportivo equivalente a
10 pares. Así mismo el pago de la mercadería adquirida debe efectuarse a través del banco
para poder concretar la compra de esta mercadería.
Generalmente los clientes son los mismos ciudadanos de la provincia de Tacna que
tienen sus locales dentro de la ciudad en lugares denominados mercadillos, donde exhiben
sus productos al detalle o venta por menor (venta de 6 unidades por modelo).
INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS
Técnicas e Instrumentos
En este trabajo de investigación se utilizó diversas herramientas que permitan establecerlas
políticas y nuevos objetivos a alcanzar, las cuales logren determinar y abarcar la correlación
de nuestras variables: Sistema de Distribución y Rentabilidad.
Es necesario para este trabajo de investigación determinar la confiabilidad y validez
del instrumento elegido para este tipo de evaluación. Los métodos aplicados según los
indicadores establecidos utilizan diferentes herramientas de ingeniería como: diagrama de
procesos, diagrama de flujos, métodos de promedios móviles, método de suavización
exponencial, toma de tiempos, etc.
En el caso de la encuesta utilizada fue validado y creada por expertos de la escuela
de Ingeniería de Antioquia (Colombia) con el objetivo de proponer un modelo de gestión
que determine cuáles son los beneficios que trae en el proceso logístico, la implementación
de la gestión por procesos en empresas pequeñas de Medellín.
En nuestro caso, este instrumento fue adaptado para la evaluación de los procesos
de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C. para alcanzar los objetivos
anteriormente propuestos. Para lograrlo, se diseñó y aplicó una encuesta y una matriz de
86
86
madurez del proceso logístico como resultado del estudio de los fundamentos
teóricos, prácticos y la interacción con expertos. El análisis de los resultados indicará
que tan alto es el nivel de inexactitud con respecto a los procedimientos de gestión
por proceso y mejora, con la finalidad de lograr los objetivos de la investigación.
Dicha encuesta (anexo página 144) utiliza la escala de actitud de Linkert para
lograr un contraste de los indicadores con los ítems, que miden las variables
correspondientes. Posteriormente aplicando el coeficiente alfa de Cronbach se
determinará la consistencia del instrumento y así mismo, usaremos el índice de
correlación de Pearson para analizar la relación entre las variables.
A continuación, los parámetros establecidos en el caso de la encuesta
adaptadas a los objetivos e información a analizar.
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87
NIVELES DE CALIFICACIÓN
VARIABLES SUB- VARIABLES PREGUNTA NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Sistema de Distribución
Distribución
¿Usted cree que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo cumpliendo las expectativas sus clientes?
No tiene. Si tiene, pero con
fallas. Si tiene y es bueno.
Si tiene y es muy bueno.
Si tiene y es óptimo en todos sus
aspectos.
Comunicación entre
Proveedores y Clientes
¿Cree usted que existe una buena y directa comunicación entre empresa-cliente?
No existe. Si existe, pero no se
comunican directamente
Si existe, pero hay un contacto mínimo
Si existe, pero hay aspectos por
mejorar
Si existe y es muy buena.
Eficiencia
¿Cree usted que la empresa es eficiente en todos sus procesos en el sistema de distribución?
No es nada eficiente No poco eficiente Está en proceso Es eficiente Es totalmente
eficiente
Tabla N° 18 - Parámetros para la variable Sistema de Distribución en la Cuesta Clientes DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
88
88
NIVELES DE CALIFICACION
VARIABLES SUB-
VARIABLES PREGUNTA NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Mejora de la Rentabilidad
Velocidad de Respuesta
¿Cree usted que la empresa cumple y logra una adecuada emisión y entrega de facturas?
No cumple. Existe mucha demora. Si cumple, pero fuera de plazo.
Si cumple de manera
oportuna.
Si cumple y logra lo
establecido.
Prestación de Servicio
¿Cómo considera el servicio que le da la empresa?
Totalmente inadecuado.
Inconforme con el servicio. Poco conforme. Conforme. Muy satisfecho.
Entrega
¿Usted cree que la empresa cumpla con los plazos de entrega de la mercadería adquirida?
No cumple. Existen muchas demoras. Si cumple, pero fuera del plazo
establecido.
Si cumple de manera
oportuna.
Si cumple con el plazo exigido y
en ocasiones de manera
anticipada.
Tabla N° 19 - Parámetros para la variable Mejora de la Rentabilidad en la Cuesta Clientes DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
89
89
NIVELES DE CALIFICACION
VARIABLES SUB-
VARIABLES PREGUNTA NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Generales (100 %)
50% ¿Qué tipo de cliente se considera?
Cliente Preferencial
Cliente Frecuente
Cliente esporadico
50%
¿Con que frecuencia compra las marcas Adidas y Reebok?
Más de un mes Cada mes Cada tres semanas Cada dos semanas Cada semana
Tabla N° 20 - Parámetros Generales en la Cuesta Clientes DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
90
90
NIVELES DE CALIFICACION
VARIABLES SUB-
VARIABLES PREGUNTA NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Sistema de Distribución
Distribución
¿Cree usted que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo cumpliendo las expectativas del servicio?
No tiene. Si tiene, pero
con fallas. Si tiene y es
bueno. Si tiene y es muy bueno.
Si tiene y es óptimo en todos
sus aspectos.
Inventario
¿Cree usted que la empresa cuenta con un alto stock de inventario y lo gestiona de la manera adecuada?
Si tiene un stock muy alto y no lo
gestiona.
Si tiene un stock alto y
está intentando gestionarlo.
Si tiene un stock y está
gestionándolo.
Tiene un stock justo y
necesario.
Tiene un stock justo, necesario y
controlado.
Indicadores
¿Usted tiene conocimiento de los indicadores de Logística y Distribución que maneja la empresa?
No tiene conocimiento.
Conoce poco Conoce
parcialmente
Los conoce, pero no lo sabe
interpretar.
Los conoce, los interpreta y los
sigue mejorando.
Lead Time
¿Usted tiene conocimiento sobre el Lead Time de los procesos que maneja la empresa?
No tiene conocimiento
Conoce poco Conoce
parcialmente
Los conoce, pero no los
utiliza
Los conoce y trabaja
constantemente con ellos.
Estandarización de Procesos
¿Usted cree que la empresa tiene procesos definidos por cada área de distribución?
No los tiene. Los tiene, pero no totalmente
definidos
Los tiene parcialmente
definidos.
Si lo tiene definido y está mejorándolos.
Si los tiene totalmente
definido y están en constante
actualización.
Comunicación entre
Proveedores y Clientes
¿Usted cree que existe una buena y directa comunicación entre empresa - cliente?
No existe.
Si existe, pero no se
comunican directamente
Si existe, pero hay un contacto
mínimo
Si existe, pero hay aspectos por mejorar
Si existe y es muy buena.
Tabla N° 21 - Parámetros para la variable Sistema de Distribución en la Cuesta Trabajadores DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia
91
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Tabla N° 22 - Parámetros para la variable Mejora de la Rentabilidad en la Cuesta Trabajadores DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Fuente: Elaboración propia.
NIVELES DE CALIFICACION
VARIABLES SUB-
VARIABLES PREGUNTA NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5
Mejora de la Rentabilidad
Documentación
¿Usted cree que las herramientas que utiliza la empresa para agilizar la documentación de Facturación y Flujo de Caja se utilizan de la manera correcta?
No se utilizan correctamente
Se utilizan parcialmente
Si se utiliza, pero con deficiencias
Si se utiliza y se espera seguir
mejorando
Se utiliza de manera adecuada y coordinada
Rentabilidad (Costo-
Beneficio)
¿Usted cree que la empresa cuenta con una rentabilidad acorde a su nivel financiero?
No la tiene. La tiene
totalmente definida.
La tiene parcialmente
definida.
La tiene definida y la está
mejorando.
Si la tiene totalmente definida con un incremento
favorable.
Costo
¿Usted cree que la empresa cuenta con la información de todos los costos y gastos que incurre (costo de producto, almacenaje, gastos, etc.)?
Desconozco totalmente.
Conoce muy poco.
Conoce, pero no utiliza esta
información. Si los conoce.
Si los conoce y está en constante actualización.
Eficiencia
¿Cree usted que la empresa es eficiente en sus procesos de compra y venta para el incremento de su rentabilidad?
No es nada eficiente
No poco eficiente Está en proceso Es eficiente Es totalmente
eficiente
Gestión del cambio
¿Usted cree que la empresa está dispuesta a realizar cambios en sus procesos y áreas para la mejora de la rentabilidad?
No está dispuesta.
Esta poco dispuesta.
Esta parcialmente
dispuesta.
Esta dispuesta a mejorar.
Esta siempre dispuesta al cambio.
Planificación y Control de
Ventas
¿Usted cree que la empresa cumple con las metas fijadas para aumentar la rentabilidad?
No promueve. Promueve muy
poco. Promueve
parcialmente
Si promueve y sigue mejorando en ese aspecto.
Promueve e incentiva siempre.
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PROCEDIMIENTOS Y MÉTODO DE ANÁLISIS
Procedimientos
La empresa actualmente no posee políticas determinadas para cada uno de sus principales
procesos vinculados a su sistema de distribución. Es así como evaluaremos los principales
procesos vinculantes para un nuevo sistema de distribución.
Proceso de la Gestión de Inventarios:
La empresa presenta el siguiente procedimiento para la gestión de inventarios:
Figura N° 14 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Inventarios antes de la implementación.
Fuente: Elaboración propia (Año 2014)
93
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El flujo de Gestión de inventarios se inicia solicitando un reporte de existencias al
almacén, el cual es necesario tener actualizado para poder conocer la cantidad de
mercadería que se tiene almacenada a la fecha.
Luego de conocer dicha información, el Asesor de Ventas procede a verificar si se
cuenta con el stock de mercadería requerido por el cliente. Si se cuenta con dicha
mercadería, el Asesor de Ventas procede a generar de manera manual la lista de pedido
final. En el caso no se contará con la mercadería se finaliza dicho proceso.
Una vez realizada la Lista de Pedido Final el cliente procede a realizar el pago en el
banco por el importe total de su pedido, solo así se garantizará la concertación de la venta.
Si el cliente no efectuará el pago del importe total emitido en la Lista de Pedido se finaliza
dicho proceso.
Luego de realizar el pago, el cliente vuelve a la oficina de la empresa
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. con el Boucher de pago para que el asesor de
ventas pueda realizar la verificación de este procedimiento. Al culminar dicha verificación y
todo este conforme, se genera la Factura en Físico de dicho pedido.
Finalmente, el cliente se debe acercar a las instalaciones del almacén en
ZOFRATACNA para realizar la recepción de su mercadería adquirida.
Al evaluar los procedimientos que la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. aplicaba para el proceso de Gestión de Inventarios, se pudo identificar que muchos
de ellos eran deficientes e incurrían en una serie de errores que generaban perdidas a la
empresa.
Para lograr contrarrestar dicho acontecimiento, se determinó los siguientes pasos a
seguir para lograr los objetivos anteriormente explicados para una buena gestión de
inventario, los cuales se aplicaron e implementaron en la propuesta planteada en el trabajo
de investigación alcanzando resultados favorables que se mostraran líneas más abajo:
Determinación del flujo de entrada y salida de mercadería a través del cálculo de Índice de rotación de inventarios:
Para determinar el porcentaje del índice de rotación de la mercadería, se debe
contar con data consolidada que refleje la cantidad de ventas y compras realizadas
en el año para así determinar que variación ha presentado a comparación del otro.
A continuación, presentamos los cálculos realizados:
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94
Para el cálculo del índice de rotación de inventarios de los años 2014 y 2015 se
analizó de la siguiente manera:
Periodo Compras Totales (bultos)
Importe Total Ventas Totales (bultos)
Importe Total
2014 8434 $ 2,975,744.00 6587 $ 2,305,450.00
2015 7221 $ 2,493,410.00 3670 $ 1,284,500.00
Total $ 5,469,154.00 $ 3,589,950.00
Tabla N° 23 - Compras y Ventas Totales en Bultos de los años 2014 y 2015.
Fuente: Elaboración propia.
Para el año 2014:
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 ×100
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜2014 = 6587
8434 ×100 = 78.10 %
Para el año 2015:
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 ×100
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜2015 = 3670
7221 ×100 = 50.82 %
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que comparando el Índice de
rotación de inventario del año 2014 vs. el índice de rotación de inventario del año 2015, se
ha presentado una disminución de rotación de la mercadería en un 27.28%, lo cual
representa un porcentaje considerable a revertir debido a que este equivale a un importe
de mercadería estancada por una cantidad de 1473 bultos aproximadamente con un valor
de $515,550.00.
95
95
Al observar el escenario anterior, se planteó que para el año 2016 esta situación se
debía revertir y ver reflejado poniendo en práctica lo planteado en la propuesta para la
buena Gestión de inventarios. Con la práctica de estos procesos se obtuvo los siguientes
cálculos:
Para el cálculo del índice de rotación de inventarios de los años 2015 y 2016 se
analizó de la siguiente manera:
Periodo Compras Totales (bultos)
Importe Total Ventas Totales (bultos)
Importe Total
2015 7221 $ 2,493,410.00 3670 $ 1,284,500.00
2016 6096 $ 1,819,571.00 4608 $ 1,612,800.00
Total $ 4,312,981.00 $ 2,897,300.00
Tabla N° 24 - Compras y Ventas Totales en Bultos de los años 2015 y 2016.
Fuente: Elaboración propia.
Para el año 2015:
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 ×100
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠2015 = 3670
7221 ×100 = 50.82 %
Para el año 2016:
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 ×100
𝐼𝑛𝑑𝑖𝑐𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠2016 = 4608
6096 ×100 = 75.59 %
96
96
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que comparando el Índice de
rotación de inventarios del año 2015 vs. el Índice de rotación de inventarios del año 2016,
se ha presentado un incremento de rotación de la mercadería en un 24.77%, lo cual
equivale a una cantidad de 1249 bultos aproximadamente con un valor de $437,150.00.
Conocer la cantidad de mercadería que hay en el almacén hasta una fecha
determinada:
Para saber la cantidad de mercadería que se tiene en el almacén se recopiló
información de las cantidades de existencias hasta el 31 de diciembre de cada año.
Así mismo, se ha realizado una comparación para tener un mayor conocimiento del
importe monetario que incurre en las existencias que no se pudieron concretar como
venta. En la información recopilada, se detalla la cantidad de existencias según el
año en la que estas pertenecen, es decir que vigencia tiene dicha mercadería.
Hasta el 31 de Diciembre Año 2014
Existencia según
periodo
Cantidad de Bultos
Importe Total
2013 251 $ 87,850.00
2014 1847 $ 646,450.00
Total 2098 $ 734,300.00
Tabla N° 25 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2014.
Fuente: Elaboración propia.
Hasta el 31 de Diciembre Año 2015
Existencia según
periodo
Cantidad de Bultos
Importe Total
2013 1 $ 350.00
2014 515 $ 180,250.00
2015 3551 $ 1,242,850.00
Total 4067 $ 1,423,450.00
Tabla N° 26 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2015. Fuente: Elaboración propia.
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97
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que, comparando las
existencias hasta el 31 de diciembre del año 2014 vs. las existencias hasta el 31 de
diciembre del 2015, se ha presentado un incremento de mercadería que no se llegó
a vender cuyo porcentaje representa un 48.41%, el cual esta valorizado en un
importe de $ 689,092.14.
Para el año 2014 y 2015, se obtuvieron los siguientes datos:
Hasta el 31 de Diciembre Año 2015
Existencia según
periodo
Cantidad de Bultos
Importe Total
2013 1 $ 350.00
2014 515 $ 180,250.00
2015 3551 $ 1,242,850.00
Total 4067 $ 1,423,450.00
Tabla N° 27 - Existencias hasta el 31 de Diciembre del 2015.
Fuente: Elaboración propia.
Hasta 31 de Agosto del 2016
Existencia según
periodo
Cantidad de Bultos
Importe Total
2013 0 $ -
2014 266 $ 93,100.00
2015 782 $ 273,700.00
2016 1488 $ 520,800.00
Total 2536 $ 887,600.00
Tabla N° 28 - Existencias hasta el 31 de Agosto del 2016. Fuente: Elaboración propia.
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que, comparando las
existencias hasta el 31 de diciembre del año 2015 vs. las existencias hasta el 31 de
agosto del 2016, se ha presentado una disminución de la cantidad de mercadería
almacenada que no se llegó a vender cuyo porcentaje representa un 60.37%, el cual
esta valorizado en un importe de $ 535,844.12. Cabe resaltar que la mercadería total
98
98
hasta la fecha del 2016 debe distribuirse para las futuras ventas de los 4 meses
restantes del año 2016.
Conocer el importe de capital invertido que se encuentra dentro del almacén:
Para conocer el capital invertido según las cantidades correspondientes a las
existencias hasta el 31 de diciembre de cada año, se realizó la comparación del
costo del importe total a pagar por la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. según la cantidad de bultos que se tiene al finalizar el año:
Para los años 2014 y 2015, los costos de almacenaje fueron los siguientes:
Año 2014
Periodo Costo de
Almacenaje
2014 $ 16,868.20
Total $ 16,868.20
Tabla N° 29 - Costo de Almacenaje para el año 2014.
Fuente: Elaboración propia.
Año 2015
Periodo Costo de
Almacenaje
2015 $ 25,034.09
Total $ 25,034.09
Tabla N° 30 - Costo de Almacenaje para el año 2015. Fuente: Elaboración propia.
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que, comparando el
costo de almacenaje del año 2014 vs. el costo de almacenaje del año 2015,
se ha presentado un incremento en el costo del almacenaje en un importe
de $ 8,165.89 el cual representa un porcentaje del 32.62 %.
99
99
Para el año 2015 y 2016:
Año 2015
Periodo Costo de
Almacenaje
2015 $ 25,034.09
Total $ 25,034.09
Tabla N° 31 - Costo de Almacenaje para el año 2015. Fuente: Elaboración propia.
Hasta Agosto del 2016
Periodo Costo de
Almacenaje
Ago-16 $ 15,113.26
Total $ 15,113.26
Tabla N° 32 - Costo de Almacenaje hasta Agosto del 2016.
Fuente: Elaboración propia.
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que, el costo de almacenaje
del año 2015 vs. el costo de almacenaje hasta agosto del 2016, ha presentado una
disminución del costo de almacenaje que depende mucho de la cantidad de
mercadería almacenada que no se llegó a vender. Este valor esta valorizado en un
importe de $ 15,113.26 cuyo porcentaje es 65.64%. Cabe resaltar que dicho valor
representare el costo de almacenaje de la mercadería total presente en los
almacenes hasta agosto del 2016. Así mismo se busca que este disminuya o no
aumente en un importe considerable para los 4 meses restantes del año 2016.
Verificar que las cantidades que están en el sistema del almacén sean igual a
las del sistema de la empresa:
Con respecto a este paso, antes la empresa no contaba con la actualización de esta
información en el sistema, la cual es una herramienta muy importe en este tipo de
gestión. Es decir, únicamente su guía fiable de información de la cantidad de
mercadería que había en los inventarios eran los reportes que emitía el almacén.
100
100
En muchas ocasiones al comparar esta información con las facturas emitidas
en las ventas concretas, las cantidades no concordaban, lo cual daba a entender
una pérdida de la mercadería y a un cruce de información que perjudicaba a la
empresa.
Es por ello que, con respecto a este paso, se propuso que cada cantidad que
existiera debería estar cotejado con lo emitido por el almacén y que a la vez una vez
ingresada la información por los diferentes procesos a realizar (compra y venta)
estos deben cuadrar en cantidad, para garantizar la confiabilidad de la data
relacionada a la mercadería.
Por ende, nuestra propuesta siguiendo todos los pasos anteriormente desarrollados
tiene el siguiente diagrama de procesos:
Figura N° 15 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Inventarios después de la implementación.
101
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Fuente: Elaboración propia (Año 2016)
El flujo de Gestión de Inventarios después de la implementación cuenta con una
serie de modificaciones relacionadas a las operaciones en ciertas actividades que se debe
considerar para poder gestionar los inventarios adecuadamente.
Se optó por agregar la operación de ofrecer productos alternativos a los clientes ya
que no siempre habrá los mismos modelos en cada temporada, en algunos casos un
modelo es reemplazado por otro, es por eso que se debe comunicar al cliente dicho cambio
y explicar los atributos de este nuevo modelo de calzado. Esto tiene como objetivo que el
asesor de ventas al brindar dichas alternativas pueda ampliar y dar a conocer que
mercadería tiene en el almacén y así poder ayudar a generar la compra de los mismos,
bajando de esta manera los inventarios.
Otra operación que se añadió al flujograma es realizar una proforma de pedido con
vigencia de 4 horas. Esta actividad no se realizaba anteriormente por parte de la empresa,
debido a que si el cliente no realiza el pago no tenía alternativa de lograr comprar algo.
Ahora con este procedimiento, el cliente tiene la alternativa de poder aun “reservar”
su mercadería y así prevenir que en el trascurso que realiza el pago otro cliente pueda
adquirirla. Esto se monitorea mediante el sistema. Una vez que se efectué el pago, la
empresa va a confirmar el mismo y efectúa el procedimiento correspondiente de manera
más rápido porque únicamente debe que confirmar lo anteriormente ya digitalizado en el
sistema. En el caso de que el cliente no realice el pago de esta mercadería, se procede a
anular esta reserva y habilitar esta mercadería a la venta.
102
102
Proceso de la Gestión de Compra:
Actualmente la empresa presenta el siguiente procedimiento para la gestión de compras:
Figura N° 16 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Compra antes de la implementación.
Fuente: Elaboración propia (Año 2014)
El flujo de Gestión de Compras se inicia cuando la empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. asiste a la pre- compra en la ciudad de Lima en las oficinas de la marca
Adidas, para realizar el pedido anual de los nuevos modelos que llegarán cada mes.
103
103
La empresa selecciona los modelos según sus gustos, preferencias y experiencia
en el mercado del calzado deportivo suponiendo que lo seleccionado por ellos va contar
con la acogida de compra en el mercado tacneño. Cabe resaltar que no se ha hecho un
previo análisis de datos o considerar los requerimientos del cliente.
Luego la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. determina las cantidades
a comprar según el criterio de los miembros de la empresa sin conocer ni analizar las
existencias que hay dentro del almacén a fecha, también desconocen acerca de las
compras y ventas realizadas anteriormente. Después se elabora la lista de pedido a
comprar estableciendo los modelos, cantidades y precios que se decidió seleccionar,
posteriormente se agenda las fechas de entrega de mercadería según el cronograma
establecido por Adidas, ya que el pedido distribuye sus modelos según un programa de
despacho.
Cuando la mercadería llega a ZOFRATACNA, esta cuenta con una guía de remisión
la cual es entregada a los almacenes junto con la mercadería para que se efectué el traslado
de la misma a los almacenes de ZOFRATACNA. En el caso que no llegue la mercadería en
el tiempo pactado solo queda esperar hasta que llegue el embarque.
El almacén hace el ingreso de la mercadería y en el caso que haya algún error en
el código o cantidad, se informa a DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. sobre lo
acontecido para que posteriormente la empresa llame a su proveedor e informe sobre el
incidente.
Una vez que la mercadería está en territorio tacneño, DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. realiza el pago por el importe total de la mercadería. Posteriormente, se
le hace llegar a DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. la factura por una agencia de
encomiendas con destino a la ciudad de Tacna, donde se encuentra las oficinas de la
empresa.
Por último, la empresa recepción a la factura e ingresa en un Excel manualmente
todo el listado de modelos, cantidades y precios emitidos en la factura.
Para lograr contrarrestar una serie de reprocesos y disminución de tiempos en dicho
acontecimiento, se determinó los siguientes pasos a seguir para lograr los objetivos
anteriormente explicados para una buena gestión de compra, los cuales se aplicaron e
104
104
implementaron en la propuesta planteada en el trabajo de investigación alcanzando
resultados favorables que se mostraran líneas más abajo:
Determinar la cantidad de mercadería que se necesita para el año actual a través de un pronóstico.
Para este paso se realizó una determinación de la demanda, la cual era
indispensable para una buena gestión de compras. Años anteriores no era
considerado por la empresa ya que se realizaba la compra de mercadería según su
criterio y experiencia en el mercado.
Para realizar este tipo de pronósticos tomó la data histórica de ventas de los
últimos 2 años y se realizó la evaluación de dos métodos: Método de la media móvil
y Método de Suavización Exponencial de los bultos de calzados deportivos que se
encuentren disponibles en el almacén.
A continuación, se presenta los datos de las ventas realizadas durante los
años 2014, 2015 y 2016
Tabla N° 33 - Tabla resumen de las ventas mensuales durante los años 2014, 2015, 2016
Fuente: Elaboración propia
MES Ventas
2014 # de Bultos
Ventas 2015 # de
Bultos
Ventas 2016 # de
Bultos
Enero 160 98 344
Febrero 225 103 351
Marzo 168 156 694
Abril 721 435 891
Mayo 234 345 988
Junio 627 529 1158
Julio 588 399 2315
Agosto 324 217 1886
Septiembre 456 361
Octubre 528 432
Noviembre 984 754
Diciembre 1825 1423
TOTAL 6840 5252 8627
105
105
Se muestra el desarrollo del método de pronóstico de promedio móvil simple y suavización exponencial simple para obtener las ventas estimadas
por mes que la empresa debe realizar, a continuación, se presenta los siguientes cuadros:
Tabla N° 34 - Cuadro de cálculos de la demanda estimada del año 2016 a través del método de promedios móviles Elaboración Propia
Años Media Móvil Ventas Media Móvil
Mes Producto Unidad de
medida 2014 2015 2016 2016 Diferencia
Diferencia en %
Enero Zapatillas Marca Adidas Bultos 160 98 129 344 215 62.50%
Febrero Zapatillas Marca Adidas Bultos 225 103 164 351 187 53.28%
Marzo Zapatillas Marca Adidas Bultos 168 156 162 694 532 76.66%
Abril Zapatillas Marca Adidas Bultos 721 435 1089 891 -198 -22.22%
Mayo Zapatillas Marca Adidas Bultos 234 345 290 988 699 70.70%
Junio Zapatillas Marca Adidas Bultos 627 529 578 1158 580 50.09%
Julio Zapatillas Marca Adidas Bultos 588 399 494 2315 1822 78.68%
Agosto Zapatillas Marca Adidas Bultos 324 217 271 1886 1616 85.66%
Setiembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 456 361 409
Octubre Zapatillas Marca Adidas Bultos 528 432 480
Noviembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 984 754 869
Diciembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 1825 1423 1624
6557 8627
106
106
Años Media
Móvil Ventas Suavización Exponencial
Mes Producto Unidad de
medida 2014 2015 2016 2016 Diferencia
Diferencia en %
Enero Zapatillas Marca Adidas Bultos 160 98 122 344 222 64.64%
Febrero Zapatillas Marca Adidas Bultos 225 103 156 351 195 55.48%
Marzo Zapatillas Marca Adidas Bultos 168 156 150 694 544 78.34%
Abril Zapatillas Marca Adidas Bultos 721 435 545 891 346 38.79%
Mayo Zapatillas Marca Adidas Bultos 234 345 264 988 724 73.32%
Junio Zapatillas Marca Adidas Bultos 627 529 538 1158 620 53.51%
Julio Zapatillas Marca Adidas Bultos 588 399 464 2315 1851 79.98%
Agosto Zapatillas Marca Adidas Bultos 324 217 254 1886 1632 86.52%
Setiembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 456 361 381
Octubre Zapatillas Marca Adidas Bultos 528 432 448
Noviembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 984 754 812
Diciembre Zapatillas Marca Adidas Bultos 1825 1423 1517
Total
5652 8627
Tabla N° 35 - Cuadro de cálculos de la demanda estimada del año 2016 a través del método de promedios móviles Elaboración Propia
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A través del método de promedios móviles simple se calculó la demanda del
año 2016 utilizando como data los años anteriores 2014 y 2015. La cantidad total de
ventas pronosticada desde enero hasta diciembre del año 2016 es por un total de
6557 bultos, este es un valor estimado que debe vender la empresa. Según las
ventas reales realizadas hasta agosto 2016 es por un total de 8627 bultos, se puede
observar que entre la diferencia entre lo real y lo estimado es de 2070 bultos que en
porcentaje representa 23.99%.
A través del método de suavización exponencial simple estimando un alfa de
0.5 se calculó la demanda del año 2016 utilizando como data los años anteriores
2014 y 2015. La cantidad total de ventas pronosticada desde enero hasta diciembre
del año 2016 es por un total de 5652 bultos, este es un valor estimado que debe
vender la empresa. Según las ventas reales efectuadas hasta agosto del año 2016
es por una cantidad total de 8627 bultos, se puede observar que entre la diferencia
entre lo real y lo estimado es de 2975 bultos que en porcentaje representa un
34.48%.
Indagar y conocer acerca de los gustos y preferencias de los clientes.
Anteriormente la empresa no conocía los gustos y preferencias de su
mercado específico ya que no había una comunicación directa entre ambos.
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. compraba según su criterio de gustos y
preferencias y no en base a su público objetivo.
Actualmente la empresa está tomando en cuenta las opiniones sobre sus
gustos y preferencias de los modelos de los clientes ya que en el proceso de esta
implementación se han tomado encuestas y los colaboradores de DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C. se han entrevistado discutiendo temas relacionados a los
modelos y cantidades que ellos desean comprar.
Emitir un pedido detallando modelos, cantidades y precios de la mercadería seleccionada.
Antes de la implementación, DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
elaboraba pedidos manualmente en una hoja de cálculo Excel a través de una
plantilla detallando las cantidades, modelos, precios e importe en base al pedido
requerido, estos documentos generados se subían al sistema para alimentarlo y
tener la información de las compras realizadas ordenadas por fecha almacenadas
108
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en un archivo denominado COMPRAS. Se observó que este método de trabajo
incurría en muchos errores como: error en digitar cantidades, errores en digitar en
un modelo, error en digitar el código entre otros.
Actualmente, ya se cuenta con un sistema de software libre operativo para
ingresar pedidos de compra por medio de un módulo llamado compras a través de
un sub- modulo denominado pedidos de compras, En dicho sub- modulo se debe
digitar toda la data de pedidos de compra confirmados según las cantidades
modelos y precios ya establecidos. Esta implementación proporciona una base de
datos elaborada sobre los pedidos realizados y compras concretadas que permite
informar a la empresa la cantidad de existencias y su costo total que se han
adquirido.
Negociar y establecer acuerdos relacionados a los precios y cantidades especificadas en el pedido.
Durante los años 2014 y 1015, DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. se
adaptaba a los parámetros y condiciones establecidos por la propia empresa para
poder permanecer con la distribución de la marca Adidas. Estas condiciones eran
estrictas y rígidas donde se establecían cuotas fijas que se debían comprar y los
precios dictaminados por la propia marca.
Actualmente, con la ayuda de la implementación, la empresa ha podido
observar el status de las compras concretadas y ahora puede tomar buenas
decisiones respecto a ese tema, es por eso que durante la pre- compra
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. negocia las cantidades a comprar y los
precios con su proveedor con la finalidad de obtener mayores beneficios sin
perjudicar a su proveedor.
Ingresar el pedido de compra confirmado al sistema digitando cantidades, precios y modelos.
Anteriormente, la empresa trabajaba con plantillas de Excel donde se
digitaban las facturas de compra en físico para crear una base de datos de compras
realizadas y almacenarlas en el sistema. Aplicando este método se empleaba
muchas horas hombres y errores de digitación.
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Actualmente con el sistema de software libre ya implementado se debe
ingresar toda la información relacionado a los pedidos de compra efectuados en el
módulo de compra establecido en el sistema, este módulo debe ser alimentando de
datos importantes que nos ayudara a gestionar adecuadamente mis compras.
Hacer seguimiento al pedido realizado para conocer el estado en el que se encuentra.
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. no realizaba seguimiento del
estado en el que se encontraba los pedidos concretados, porque no tenían
conocimiento acerca de una fecha determinada de llegada. La empresa esperaba
a que su proveedor le brindara información acerca del status de pedidos.
En el nuevo flujograma propuesto, se menciona una nueva actividad que
consiste en hacer un seguimiento al pedido según la fecha establecida en la pre-
compra. Se debe preguntar al proveedor cuando se despacha la mercadería hacia
ZOFRATACNA y el Lead Time estimado de llegada.
Luego de establecer todas las políticas y procedimientos anteriormente
mencionados se obtiene como resultado un nuevo flujograma del proceso de gestión
de compra que incluye actividades que contribuyen a la mejora de las compras
dentro de la empresa.
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Figura N° 16 - Diagrama de flujo del proceso de Gestión de Compra después de la implementación. Fuente: Elaboración propia (Año 2016)
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Como podemos observar en el cuadro anterior, el diagrama de flujo de proceso de
gestión de compra se ha añadido actividades que ayudaran a mejorar dicho proceso. El
flujograma inicia con la actividad de verificar la demanda actual, por medio de reportes
análisis que nos muestre el comportamiento del mercado en los últimos meses, luego
verificar los stocks en el almacén con la finalidad de conocer los modelos que están
disponibles para la venta, después agendar fechas y entregas de mercadería, tener
conocimiento del leadtime de llegada de la mercadería al almacén de ZOFRATACNA.
Otra modificación que se hizo fue agregar la actividad de determinar las cantidades
de compras según las políticas de la empresa ya que anteriormente se han establecido
diversos procedimientos que mejoren el proceso de compra, luego directamente elaborar
la lista de compra en el sistema y agendar fechas de entrega de mercadería, es decir
coordinar y planificar con la marca Adidas los tiempos de llegada de los modelos
seleccionados durante el transcurso del año.
Se añadió la actividad de verificar el contenido de la guía de remisión recibida y
corroborar que los modelos despachados sean los que se acordaron en dicho plazo y que
las cantidades establecidas en la guía de remisión sean las correctas, en tal caso si hubiera
un faltante o algún problema con la mercadería recepcionada se debe comunicar
inmediatamente al proveedor, luego se debe comparar la guía de remisión con la factura
del proveedor para dar la conformidad correspondiente.
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Gestión de la Información:
La empresa presenta el siguiente procedimiento para la Gestión de la Información:
Figura N° 17 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de la Información antes de la implementación.
Fuente: Elaboración propia (Año 2014)
Antes de la implementación, la empresa no contaba con una adecuada gestión de
la información debido a que no existe data ordenada, clasificada y estructurada para
elaborar un diagnóstico actual de la empresa respecto a sus principales áreas: Compras,
Ventas e Inventarios. Es importante contar con este tipo de información para una mejor
toma de decisiones.
A pesar de que la empresa contaba con un Software libre, este no distribuía la
información de manera adecuada. Presentaba módulos en los cuales se digita dicha
información pero sin una clasificación y orden. Durante este tiempo, el software contaba
con los siguientes módulos:
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Módulo de Facturas: en este módulo se encontraba la información tanto de las
facturas que la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. emitía a sus
clientes y las facturas que la marca Adidas les brinda una vez concretada la compra
de las mercaderías para el año.
Módulo de Pedidos: en este módulo se encuentran todas las Listas de pedidos
tanto para las Pre-compras, como para las ventas concretadas y la que se espera
concretar.
Módulo de Guías: en este módulo tenemos las guías de remisión entregadas por
el almacén y también las guías emitidas por la marca Adidas.
Respecto a los inventarios, la empresa no trabaja con su propia data, sino que
solicita al almacén un reporte de existencias, donde se muestra las cantidades, códigos,
modelos, costo de productos e importe total en dólares de los inventarios que están
disponibles para la venta. A pesar de contar un sistema de software libre, los miembros de
Distribuidor del Pacifico SAC tienen una mayor confiabilidad en la información que le brinda
terceros.
En el caso de la información sobre las ventas de mercadería Distribuidor del Pacifico
SAC archiva y almacena información sobre las facturas de ventas emitidas a sus clientes
con la finalidad de obtener un control interno contable de las ventas realizadas en el
transcurso de los meses escaneando cada factura de ventas. Por otro lado, la empresa
cuenta con una base de datos con la información de su cartera de clientes en el sistema,
pero no está actualizada ni clasificada por tipo de cliente.
La data de compras de existencias que posee la empresa son los las listas de
pedidos de la pre- compra de mercadería donde detalla las cantidades, modelos,
categorías, tendencias de calzado deportivo. También existen archivos facturas de compra
mensuales en físico que emite y envía el proveedor para que posteriormente sean
ingresadas al sistema, pero en reiteradas veces esta información no cuadra con las
cantidades presentadas tanto en las listas de compra, facturas de compra y guías de
remisión.
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Para la buena Gestión de la Información de la empresa DISTRIBUIDOR DEL
PACIFICO S.A.C. se realizó la siguiente propuesta de mejora:
Figura N° 18 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de la Información después de la implementación.
Fuente: Elaboración propia
Como la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. cuenta con Software libre
denominado Odoo, se decidió realizar una serie de modificación pero no era empleado de
la manera adecuada por que no presentaba el dinamismo correspondiente para los diversos
estos sistemas cuenta con cuatro módulos: Compras, Ventas, Inventarios e informes de las
actividades que realiza la empresa. Cabe mencionar que este sistema ha sido diseñado
según los requerimientos de los miembros de la empresa. Al crearse dicho sistema se
ingresó data e información actualizada a la fecha para poder trabajar con el sistema lo más
rápido posible y a la vez controlar y almacenar el flujo de información que se origine.
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A continuación, presentamos una imagen de los cambios en los módulos
establecidos para la implantación de esta propuesta:
Figura No. 19 - Sistema de Software Libre Fuente: Distribuidor del Pacifico SAC
Para tal caso se describe la importancia de cada módulo y sus funciones dentro del
sistema:
Módulo de Compras: Se ingresa facturas de compra digitando códigos, modelos,
costos que no se encuentran registrados en el sistema, este módulo realiza las
siguientes funciones:
Paso 1: Registrar una factura de compra que contiene nuevos códigos
modelos, cantidades y costos
Paso 2: Confirmar el registro de la factura de compra con sus respectivos
códigos, modelos, cantidades y costos ingresados al sistema.
Paso 3: Transferir cantidades de cajas de pares de zapatillas al módulo de
inventarios
Paso 4: Registrar el pago que se hizo al proveedor por el importe total.
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Figura N° 20 - Sistema de Software Libre módulo de compras Fuente: Distribuidor del Pacifico SAC
Módulo de Ventas: Se registran los pedidos y facturas de ventas efectuado, este
módulo realiza las siguientes funciones:
Paso 1: Registrar la cartera de clientes según su razón social
Paso2: Elaborar una proforma de pedido respecto a cliente en base a
códigos, modelos, cantidades y precios ingresados por la empresa en el
módulo de compras.
Paso3: Registrar el pedido de venta en base a códigos, modelos,
cantidades y precios ingresados por la empresa en el módulo de compras
Paso4: Crear la factura de ventas
Figura N° 21 - Sistema de Software Libre módulo de Ventas
Fuente: Distribuidor del Pacifico SAC
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Módulo de Inventarios: Se muestra los inventarios actualizados a la fecha de las
existencias que se encuentran dentro del almacén, sus funciones son las
siguientes
Paso1: Evaluar el reporte de Inventario según las ventas realizadas
Paso 2: Valorizar las existencias del inventario en dólares
Paso 3: Modificar los inventarios
Paso 4: Crear una lista de productos dentro del almacén
Figura N° 22 - Sistema de Software Libre módulo de Inventarios Fuente: Distribuidor del Pacifico SAC
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Previamente fue necesario capacitar al personal de la empresa DISTRIBUIDOR
DEL PACIFICO S.A.C. para que estos pasos anteriormente explicado relacionados a la
gestión de la información sean aplicados. A continuación, una breve explicación e la
capacitación realizada:
N° Actividades Tiempo Utilizado
Participantes
Semanas del Mes de Marzo 2016
1 2 3 4 1 Diálogo con todo el
personal de la empresa para conocer la utilización del Empleador-Software.
60 minutos Todos 04/03/16
2 Explicación de los diagramas de flujo de los procesos
30 minutos Todos 07/03/16
3 Manual y funciones del Software
30 minutos Todos 07/03/16
4 Intercambio de opiniones y consultas
20 minutos Todos 07/03/16
5 Práctica de los nuevos procesos en el sistema
60 minutos Todos 14/03/16 al 25/03/16
6 Intercambio de opiniones y consultas finales
20 minutos Todos 28/03/16
Tabla N° 36 – Cronograma de actividades Capacitaciones para la implementación
Fuente: Elaboración Propia
Nota: Las capacitaciones van a ser progresivas y sin perjudicar al horario de trabajo. Y se
realizaran constantemente según los resultados para un periodo determinado.
Para la evaluación de este proceso se realizó la siguiente toma de tiempos para los dos
escenarios:
119
119
El tiempo estándar total calculado es de 185.32 minutos por un ciclo de 20 pedidos que equivale a 3.08 horas
120
120
El tiempo estándar total calculado es de 83.71 minutos por un ciclo de 20 pedidos que equivale a horas 1.39 horas
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121
Comparando ambos tiempos podemos ver que en la Gestión de Ventas antes de la
implementación presentaba un tiempo equivalen a 3.08horas. y después de la
implementación fue de 1. 39 horas. Por ende, hubo una reducción de 2 horas y 9 minutos.
Procedimiento para lograr la Satisfacción del Cliente:
Para poder lograr la satisfacción de clientes la empresa debe tratar de cubrir los siguientes
puntos:
Ofrecer una gama de productos acorde a sus gustos y preferencias.
Cumplir con los ofrecido: es decir, hacer efectivo condiciones pactadas en una
pre selección de su pedido, cumplir con plazos y procedimientos vinculantes a todo
el sistema de distribución, etc.
Brindar atención personalizada y buen servicio: este aspecto es importante para
garantizar y fidelizar al cliente.
Brindar una rápida atención.
Resolver problemas, quejas y reclamos que se pueda presentar, entre otros.
Actualmente la empresa únicamente ha trabajado de manera empírica con respecto
a la respuesta y frecuencia de compra que ha tenido a lo largo de las temporadas, lo cual
no garantiza el cumplimento de los pasos anteriormente explicados.
En este caso para evaluar la satisfacción del cliente, se realizó una encuesta con
preguntas claves para ver si la empresa está siguiendo con los pasos necesarios para cubrir
las expectativas. A continuación, mostramos las gráficas de las preguntas seleccionadas
relacionadas a la satisfacción del cliente antes de la implementación:
122
122
Pregunta 2: ¿Usted cree que existe una buena y directa comunicación entre empresa y cliente?
En esta pregunta un 54% de los clientes contestaron que si existe una comunicación directa
con DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. pero no es tan directa y buena. Y solo un 46%
alegan que no cuentan con una buena comunicación con la empresa.
Pregunta 5: ¿Cómo considera el servicio que le da la empresa?
En esta pregunta un 62% de los clientes contestaron que existe un servicio totalmente
inadecuado por parte de la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. Y solo un 38%
manifiesta que existe un servicio conforme a sus expectativas.
Para lograr la satisfacción del cliente se debe evaluar si se realiza una buena gestión de
ventas, la cual garantizará que incrementen o disminuyan el número de ventas a concretar.
0%0%0%
38%
62%
Pregunta 5
Totalmenteinadecuado.
Inconforme con elservicio.
Poco conforme.
Conforme.
Muy satisfecho.
0%0%0%
54%46%
Pregunta 2
No existe.
Si existe pero no secomunicandirectamente
Si existe pero hay uncontacto mínimo
123
123
Dentro de la gestión de ventas, el personal a intervenir son los asesores de ventas, quienes
ayudan a concretar las ventas de mercadería y tienen contacto directo con el cliente.
Para cumplir los objetivos de una buena gestión de ventas se plantearon seguir los
siguientes pasos:
Controlar el proceso de ventas
Antes de la implementación, la empresa no tenía el proceso de ventas definido ni
controlado porque DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C se dedicaba a vender a
clientes que decidían comprar o adquirir la mercadería. No captaban la atención ni
interés del mercado objetivo de calzado deportivo y a la vez no incentivaban la venta
de modelos alternativos o desconocidos.
Para entender mejor el proceso de ventas se presenta el flujograma he dicho
proceso antes de la implementación:
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124
Figura N° 23 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Venta antes de la
implementación. Fuente: Elaboración propia (Año 2014)
El proceso de gestión de ventas antes de la implementación inicia llamando
y concretando la cita de los clientes, si ellos no deciden ir a la cita, el vendedor
no insiste en llamarlo.
125
125
Si el cliente decide acudir a la cita, se muestra y explica los modelos
exhibidos en el showroom, luego que el cliente visualiza todo lo exhibido
selecciona los modelos que va a pedir, el asesor de ventas ve la disponibilidad
de modelos en el reporte de inventarios emitidos por el almacén, en el caso que
no haya las cantidades requeridas por el cliente, este opta por no realizar la
compra de dicho de modelo.
Si los modelos seleccionados están disponibles en el almacén se emite una
lista de pedidos final detallando los modelos, cantidades, precios e importe final,
después el cliente debe realizar el pago del importe total en el banco BBVA.
Si el cliente no realiza el pago a la brevedad su pedido es cancelado y se dispone
de la mercadería seleccionada, en cambio si el cliente paga el importe total de
su pedido se genera la factura en físico para entregársela al cliente para que
posteriormente se proceda con el despacho de la mercadería.
Después de la implementación, la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
S.A.C. definió y controló sus procesos de manera adecuada aplicando el modelo
AIDA. El modelo AIDA tiene cuatro fases:
Interés: En el caso que el cliente no encuentre en stock el modelo que desea
adquirir, se debe despertar el interés ofreciendo productos alternativos y
resaltando los principales atributos y características del modelo.
Deseo: Una vez que el asesor de ventas ofrece los productos alternativos
explicando detalladamente sus características principales, de tal manera de que
se convenció al cliente de adquirir dichos modelos.
Acción: El cliente elabora su listado de pedido final determinando cantidades y
modelos seleccionados e importe total y es así que el cliente realiza la
transacción económica pagando dicho importe para que se proceda a realizar la
factura en físico.
Para entender el modelo de Adidas se presenta el flujograma he dicho
proceso implementado:
126
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Figura N° 24 - Diagrama de flujos del proceso de Gestión de Venta después de la
implementación. Fuente: Elaboración propia (Año 2016)
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127
El proceso de gestión de ventas después de la implementación se agregó
algunos procesos que mejoran el proceso de ventas:
Se agregó la actividad volver a llamar al cliente y fijar una nueva fecha de
cita, es la forma de no perder contacto con mi cliente e insistir en que realice una
compra de mi stock en inventarios.
Otra actividad que se añadió fue proponer productos alternativos, es decir
que, si el en el reporte de inventarios no está disponible algún modelo requerido
por el cliente, el asesor de ventas propone y sugiere que pueda adquirir otro
modelo que sea similar o mejor que el elegido explicando las característica y
atributos más resaltantes con la finalidad de convencer al cliente de comprar
dicho modelo.
Una actividad que se modificó fue verificar si se cuenta con el stock de
productos en el sistema. Anteriormente se trabajaba con los reportes de
inventario del almacén y se buscaba manualmente la disponibilidad y la cantidad
de existencias en el almacén, ahora se cuenta con un sistema de software libre
mejorado mucho más dinámico y con data actualizada que emite reportes de
inventarios actualizados a la fecha, en el caso que se quiera saber información
sobre un modelo especifico, se puede buscar en la base de datos del sistema y
este arroja la cantidad que hay, si está apto para la venta y si hay mercadería
separada.
Por último, se agrega la actividad de realizar una proforma de pedido con
vigencia de 4 horas de separación de mercadería con el fin de darle un plazo
determinado para que puedan realizar el pago del importe total en el banco, esta
proforma se genera después de haberse realizado el listado de pedido final
separando la cantidad de mercadería según los modelos indicados.
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128
Una vez evaluado estos procedimientos implementados se obtuvieron los siguientes
cálculos:
Según los datos de las ventas al finalizar los años 2014 y 2015 respectivamente, se
analizó de la siguiente manera:
Periodo Ventas Totales (bultos)
Importe Total
2014 6840 $ 2,394,000.00
2015 5252 $ 1,838,200.00
Total $ 4,232,200.00
Tabla N° 37- Ventas Totales en Bultos de los años 2014 y 2015.
Fuente: Elaboración propia.
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que comparando los escenarios del
2014 y 2015 obtenemos que las ventas disminuyeron en 1588 bultos, los cuales en importe
representen un $ 555,800 aproximadamente que se dejó de ganar.
Al observar el escenario anterior, se planteó que para el año 2016 esta situación se
debía revertir y ver reflejado poniendo en práctica lo planteado en la propuesta Con la
práctica de los nuevos procesos, se obtuvo los siguientes cálculos:
Según los datos de las ventas al finalizar los años 2015 y 2016 respectivamente, se
analizó de la siguiente manera:
Periodo Ventas Totales (bultos)
Importe Total
2015 5252 $ 1,838,200.00
Ago-16 7627 $ 2,669,450.00
Total $ 4,507,650.00
Tabla N° 38 - Ventas Totales en Bultos de los años 2015 y 2016.
Fuente: Elaboración propia.
Según los cálculos obtenidos, se pudo observar que comparando los escenarios del
2015 y 2016 obtenemos que las ventas aumentaron en 2375 bultos, los cuales en importe
representen un $ 831,250 aproximadamente que se ganó al concretarse estas ventas.
129
129
También se vio necesario establecer lo siguiente:
Establecer un nivel de cobertura de pedidos:
Antes de la implementación, DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C.
desconocía la cantidad de pedidos totales que se emitían y las ventas que se
concretaban mensualmente, es decir si cumplía con sus expectativas de gustos y
preferencias de modelos y su experiencia durante el proceso de ventas
La empresa consideraba irrelevante ese tipo de información debido a que su
principal objetivo era realizar la mayor cantidad de ventas posibles sin considerar la
opinión del cliente, solo se enfocaba en vender la mayor cantidad de bultos posibles
para obtener las ganancias esperadas.
Después de la implementación, la empresa decidió conocer la cantidad de
pedidos concretados, es decir si los modelos y precios ofrecidos en el mercado
están de acuerdo al alcance y expectativas del cliente, es por eso que a través de
una fórmula establecida en la matriz de consistencia llamada cobertura de pedidos
se determinó la satisfacción del cliente. A continuación, se muestra la data y cálculos
realizados:
Tabla N° 39 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atendidos durante el año 2015 DISTRIBUDIOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración propia
Semana Número de pedidos
concretados Pedidos atendidos
Enero 160 221
Febrero 225 350
Marzo 168 340
Abril 721 737
Mayo 234 246
Junio 627 723
Julio 588 646
Agosto 324 425
Setiembre 456 463
Octubre 528 572
Noviembre 984 1234
Diciembre 1825 1921
Total 6840 7878
130
130
Tabla N° 40 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atendidos durante el año 2015 DISTRIBUDIOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración propia
Luego de presentar dichas tablas se procede a realizar el cálculo de cobertura de
pedidos:
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 =# 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑟𝑒𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠
# 𝑑𝑒 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝐴𝑡𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠
Calculo de cobertura de pedido del año 2014:
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2014 =6840
7878
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2014 = 86.82%
Semana Número de
pedidos concretados
Pedidos atendidos
Enero 98 164
Febrero 103 226
Marzo 156 287
Abril 435 600
Mayo 345 524
Junio 529 672
Julio 399 501
Agosto 217 348
Setiembre 361 495
Octubre 432 603
Noviembre 754 898
Diciembre 1423 1621
Total 5252 6939
131
131
Calculo de cobertura de pedido del año 2015:
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 =5252
6939
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 = 75.88%
Los resultados obtenidos muestran la cobertura de pedidos durante el año 2014 fue
de 75.88% y la cobertura de pedidos durante el año 2015 fue de 88.58%, se puede observar
que el nivel de cobertura de pedidos del año 2014 vs 2015 tiene una disminución de 10.94%
por una cantidad de 575 bultos de ya que las ventas del año 2015 disminuyeron
considerablemente
A continuación, se presenta los datos de lo los pedidos del año 2015 y 2016:
Tabla 41- Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atendidos durante el año 2015 DISTRIBUDIOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración propia
Semana Número de
pedidos concretados
Pedidos atendidos
Enero 98 164
Febrero 103 226
Marzo 156 287
Abril 435 600
Mayo 345 524
Junio 529 672
Julio 399 501
Agosto 217 348
Setiembre 361 495
Octubre 432 603
Noviembre 754 898
Diciembre 1423 1621
Total 5252 6939
132
132
Tabla N° 42 - Tabla de pedidos concretados (ventas) y pedidos atendidos durante el año 2016 DISTRIBUDIOR DEL PACIFICO S.A.C.
Elaboración propia
Calculo de cobertura de pedido del año 2015:
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 =5252
6939
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 = 75.88%
Calculo de cobertura de pedido del año 2016:
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 =8627
9739
% 𝐶𝑜𝑏. 𝑑𝑒 𝑃𝑒𝑑𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 2015 = 88.58%
Los resultados obtenidos muestran la cobertura de pedidos durante el año 2015 fue
de 75.58%y la cobertura de pedidos durante el año 2016 fue de 88.58% , a través de estos
resultados se puede concluir que nivel de cobertura de pedidos del año 2015 vs 2016 tiene
Semana Número de
pedidos concretados
Pedidos atendidos
Enero 344 386
Febrero 351 558
Marzo 694 753
Abril 891 964
Mayo 988 1119
Junio 1158 1425
Julio 2315 2511
Agosto 1886 2023
Total 8627 9739
133
133
un incremento de 12.70% por una cantidad de 1096 bultos. Se espera que este porcentaje
se mantenga o incremente hasta el mes de diciembre del año 2016.
Capacitar constantemente a la fuerza de ventas:
Antes de la implementación; DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. no
capacitaba a su fuerza de ventas porque creía que era una pérdida de tiempo y
dejaba de realizar actividades netamente relacionadas con la venta de mercadería.
La empresa no establecía metas, tampoco brindaba la información adecuada sobre
los atributos que poseía los modelos ni los precios de los modelos, tampoco
contaban con un sistema de software libre con el que puedan trabajar de manera
eficaz y rápida.
Después de la implementación, la empresa ha cambiado su forma de pensar
que cree que la capacitación es una herramienta muy importante para mejorar el
desempeño de sus colaboradores.
La fuerza de ventas tiene la información necesaria sobre los modelos que
posee la empresa con sus respectivas características, y precios para brindarle al
cliente un mejor servicio y este pueda tomar una mejor decisión respecto a su
compra.
También se enseñó al personal a utilizar el sistema de software libre para
que pueda conocer el status de los inventarios, compras y ventas actualizada a una
determinada fecha y tener la información oportuna, clara y concisa sobre la empresa
y su mercadería.
Con respecto a este punto, la forma como se va a realizar la capacitación
(fechas y temas a abarcar en la misma) se detallará líneas más abajo.
134
134
Productividad:
Para medir y cuantificar la productividad de todos los procesos antes de la
implementación y después de la implementación se realiza a través del indicador de la
eficacia mediante los valores obtenidos y efectuados de la ventas y compras para los años
2014, 2015 y 2016 según la comparación de años.
A continuación, mostramos la productividad de la empresa en el año 2015
𝐸𝑓𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑎 = 𝑅𝑒𝑠𝑢𝑙𝑡𝑎𝑑𝑜𝑠 𝑂𝑏𝑡𝑒𝑛𝑖𝑑𝑜𝑠
𝐴𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑅𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎𝑠
𝐸𝑓𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑎 2015 =𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑟𝑒𝑡𝑎𝑠 2015
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑝𝑎𝑟𝑎 2015= 32.34%
Posteriormente mostramos la productividad de la empresa en el año 2016
𝐸𝑓𝑖𝑐𝑎𝑐𝑖𝑎 2016 =𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑟𝑒𝑡𝑎𝑠 2016
𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑝𝑎𝑟𝑎 2016= 67.64%
Al realizar una evaluación de estos cambios, se realizó una evaluación de los datos
obtenidos en la encuesta después de la implementación:
Método de análisis para la Satisfacción del Cliente empleando el programa SPSS:
En los siguientes cuadros que presentaran a continuación, se muestra la base de
datos de los resultados de las encuestas dirigidas a los colaboradores y trabajadores de la
empresa. Se definió la numeración de las respuestas según la escala de Likert que está
regida por una escala numérica que va del 1 (Muy mala) al 5 (Muy buena).
Utilizaremos esa data para obtener el resultado del Coeficiente de Alfa Cronbach,
este índice alfa toma valores entre 0 y 1, los siguientes valores nos ayudaran a identificar
si el instrumento empleado es de fiar y hace mediciones de consistencia y estable. Por otro
135
135
lado, mide la confiabilidad y validez del instrumento que se está utilizando para elaborar la
encuesta. También el coeficiente Alfa mide la homogeneidad de las preguntas obteniendo
un promedio de todos los ítems y si entre estos existe alguna correlación
136
136
ID Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5 Item 6 Item 7 Item 8 Item 9 Item 10 Item 11 Item 12 Varianza
1 2 4 2 5 4 2 3 3 4 2 3 5 39,00
2 4 3 2 4 2 4 4 4 2 3 3 3 38,00
3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60,00
4 5 4 1 4 3 4 4 4 3 1 3 4 40,00
5 3 4 2 4 3 4 5 4 4 2 4 4 43,00
6 5 5 1 5 3 4 4 4 4 2 4 4 45,00
7 4 3 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 56,00
8 3 1 2 2 2 4 3 2 2 2 2 2 27,00
Estadísticos descriptivos
N Varianza
Item 1 8 1.268
Item 2 8 1.696
Item 3 8 2.571
Item 4 8 1.071
Item 5 8 1.071
Item 6 8 0.857
Item 7 8 0.696
Item 8 8 0.982
Item 9 8 1.411
Item 10 8 2.214
Item 11 8 1.125
Item 12 8 1.143
Suma Varianza 16.107
SUMA 8 109.429
N válido (según lista)
8
137
137
Para calcular el coeficiente de Cronbach utilizamos la siguiente formula:
𝛂 =𝑲
𝑲 − 𝟏∗ (𝟏 −
∑𝑺𝒊𝟐
𝑺𝒕𝟐)
𝛂 =𝟏𝟐
𝟏𝟐 − 𝟏∗ (𝟏 −
𝟏𝟔. 𝟏𝟎𝟕
𝟏𝟎𝟗. 𝟒𝟐𝟗)
𝛂 = 𝟎. 𝟗𝟑𝟎𝟑
Según el resultado obtenido por el coeficiente de Alfa Crobanch, tenemos un valor
de 0.93 lo que significa que el instrumento elegido es alto grado de confiabilidad y validez
en correlación a la encuesta realizada para este tema de investigación.
ID Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5 Item 6 Item 7 Item 8 Varianza
1 1 1 5 5 4 5 4 4 29
2 3 5 4 5 5 5 4 4 35
3 3 1 4 5 5 4 4 4 30
4 1 1 4 4 4 4 4 4 26
5 1 1 4 4 4 4 4 4 26
6 3 3 4 4 4 4 4 4 30
7 1 1 4 4 4 4 4 4 26
8 3 1 4 5 5 4 5 4 31
9 5 2 5 4 4 4 5 4 33
10 3 5 5 5 5 5 5 5 38
11 3 5 4 5 5 5 5 5 37
12 5 2 5 5 5 5 5 5 37
13 5 2 5 5 5 5 5 5 37
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
N° de
elementos
0,930 12
138
138
Estadísticos descriptivos
N Media Varianza
Item 1 13 2.85 2.308
Item 2 13 2.31 2.731
Item 3 13 4.38 .256
Item 4 13 4.62 .256
Item 5 13 4.54 .269
Item 6 13 4.46 .269
Item 7 13 4.46 .269
Item 8 13 4.31 .231
Suma de Varianza 6.590
SUMA 13 31.9231 20.577
N° válido (según lista)
13
Para calcular el coeficiente del Alfa de Cronbach se utilizó la siguiente fórmula:
𝛂 =𝑲
𝑲 − 𝟏∗ (𝟏 −
∑𝑺𝒊𝟐
𝑺𝒕𝟐)
𝛂 =𝟖
𝟖 − 𝟏∗ (𝟏 −
𝟔. 𝟓𝟗𝟎
𝟐𝟎. 𝟓𝟕𝟕)
𝛂 = 𝟎. 𝟕𝟕𝟔𝟖
Según el resultado obtenido por el coeficiente de Alfa Crobanch, tenemos un valor
de 0.78 lo que significa que el instrumento elegido es alto grado de confiabilidad y validez
en correlación a la encuesta realizada para este tema de investigación.
Para este tipo de encuestas también es muy importante medir el nivel de
confiabilidad, es decir conocer la estabilidad de los resultados que se han obtenido
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
N° de
elementos
0,777 8
139
139
refiriéndose al grado en que la aplicación del instrumento que produce iguales resultados,
a esto se le denomina el Coeficiente de Pearson.
El coeficiente de Pearson tiene una escala donde especifica los niveles de
confianza y está delimitada por los valores 0 que significa 0% de confiabilidad en la
medición, es decir que se ha detectado errores y 1 que significa 100% de confiabilidad,
es decir que no se ha detectado un error.
Para poder realizar los cálculos del Coeficiente de Pearson se ha trabajado con la
variable dependiente que es la mejora de la rentabilidad y variable independiente que es
el sistema de distribución, estas variables se han dividido en dimensiones para precisar
y definir las preguntas que se han redactado en la encuesta, para tal cado hemos definido
las dimensiones en función de las variables de la siguiente manera:
Las dimensiones de la variable rentabilidad fueron: Documentación (Pregunta 7),
Costo – Beneficio (Pregunta 12), Costo (Pregunta 1), Eficiencia (Pregunta 8), Gestión del
cambio (Pregunta 4), Planificación y Control de Ventas (Pregunta 5).
Las dimensiones de la variable de sistema de distribución fueron: Distribución
(Pregunta 2), Inventario (Pregunta 3), Indicadores (Pregunta 9), Leadtime (Pregunta 10),
Estandarización de Procesos (Pregunta 11), Comunicación entre Proveedores y
Clientes (Pregunta 6).
A continuación, presentaremos los cálculos realizados en Excel y SPSS de
ambas encuestas
Calculo de coeficiente de Pearson realizados en Excel para encuestas de los clientes.
140
140
Formula del Coeficiente de Pearson
𝑟 =(200)
√(264) ∗ (224)
𝑟 = 0.8224
Ahora, se presenta el cálculo del coeficiente de Pearson para la encuesta dirigida a los clientes hecha en SPSS
Correlaciones
DISTRIBUCION RENTABILIDAD
DISTRIBUCION Correlación de
Pearson
1 .822
Sig. (bilateral)
.001
N 13 13
RENTABILIDAD Correlación de
Pearson
.822 1
Sig. (bilateral)
.001
N 13 13
El resultado del coeficiente de Pearson en ambos casos es de 0.82, lo que significa
que el grado de estabilidad de los resultados son aceptables y posee 82% de confiabilidad
en la medición, ya que esta cifra tiende acercarse al 1 dentro de la escala de confiabilidad.
Calculo de coeficiente de Pearson realizados en Excel para encuestas a los
colaboradores.
141
141
Formula del Coeficiente de Pearson
𝑟 =(1404)
√(1999) ∗ (1168)
𝑟 = 0.9188
Ahora, se presenta el cálculo del coeficiente de Pearson para la encuesta dirigida
a los clientes hecha en SPSS
142
142
Correlaciones
DISTRIBUCION RENTABILIDAD
DISTRIBUCION
Correlación de
Pearson 1 .919
Sig. (bilateral)
.001
N 8 8
RENTABILIDAD
Correlación de
Pearson .919 1
Sig. (bilateral)
.001
N 8 8
El resultado del coeficiente de Pearson en ambos casos es de 0.91, lo que significa
que el grado de estabilidad de los resultados son aceptables y posee 82% de confiabilidad
en la medición, ya que esta cifra tiende acercarse al 1 dentro de la escala de confiabilidad.
También se halló mediante formula y SPSS la corrección de r con la ecuación de
Spearman Brown (DEFINIR)
Para la encuesta dirigida a los clientes, se obtuvo el siguiente valor de R según la fórmula
planteada:
𝑟 =2r
1 + 𝑟
𝑟 =2 (0.822)
1 + (0.822)
𝑟 = 0.9025
Por otro lado, se obtuvo el valor de R según el programa SPSS:
Para la encuesta dirigida a los colaboradores, se obtuvo el siguiente valor de R
según la fórmula planteada:
𝑟 =2r
1 + 𝑟
𝑟 =2 (0.918)
1 + (0.91)
𝑟 = 0.9577
143
143
RESULTADOS
A continuación, se detalla el cuadro resumen los logros alcanzados en el presente trabajo
de investigación:
Figura N° 25 - Cuadro de presentación de resultados obtenidos según los indicadores propuestos en base a la variables dependiente e independiente.
Fuente: Elaboración Propia
En el cuadro anterior se resumen las mejoras de los objetivos tratados en el trabajo
de investigación donde podemos apreciar incrementos y mejoras relacionados a los
tiempos, costos, e indicadores que influyeron para cumplir los objetivos planteados al
inicio de este trabajo de investigación.
Toda la información expuesta en este trabajo de investigación en las gestiones de
Compra, Ventas e Información, han logrado alcanzar y concretar aspectos importantes
necesarios para el desarrollo de la empresa como por ejemplo lograr determinar la
demanda teniendo en cuenta lo parámetros, límites y políticas de compra que está sujeto
DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C., entre otros. Todo ello ha permitido causar un
efecto en los ingresos monetarios de la empresa mejorando así su rentabilidad.
Según el cuadro de resultados anteriormente mostrado se presenta todo lo que
evaluó para que el trabajo de investigación se concrete exitosamente.
Para la dimensión Índice de retorno de la inversión, en el año 2016 se obtuvo un
resultado del 75.59%, esto quiere decir que el porcentaje obtenido muestra que gracias a
144
144
la implementación de una buena gestión de inventarios se obtuvieron resultados
favorables (datos y cálculos mostrados en la página 92).
En el caso de la dimensión demanda, calculó a través de dos métodos de
pronóstico de la demanda, se obtuvieron los siguientes resultados (datos y cálculos
resultados mostrados en la página 101 – página 103).
Por el método de promedios móviles se observa que la cantidad demanda es por
6557 bultos. El porcentaje mostrado es la diferencia cantidad demandada en dicho año
vs la cantidad de ventas reales efectuadas en el año 2016 que es por 23.99%.
Por el método de suavización exponencial se observa que la cantidad demandada
es 5652 bultos. El porcentaje mostrado es la diferencia cantidad demandada en dicho año
vs la cantidad de ventas reales efectuadas en el año 2016 que es por 34.48%.
Se tomó de referencia el resultado obtenido por el método de promedios móviles
debido a que tiene un menor porcentaje de diferencia respecto a la realidad.
Para la dimensión proceso se puede observar que el proceso de ventas en el año
2016 emplea un total de 1.39 horas/ pedido, esto quiere decir que gracias a la
implementación de una buena gestión de ventas y gestión de información se redujeron
las horas de las actividades implicadas favorablemente. (Datos y cálculos resultados
mostrados en la página 117).
En el caso de la dimensión nivel de servicio, se puede observar que el porcentaje
de cobertura de pedidos para el año 2016 es de 88.58%, esto manifiesta que a través de
la implementación de una buena gestión de inventarios y una buena gestión de compras
se logra incrementar el nivel de satisfacción del cliente. (Datos y cálculos resultados
mostrados en la página 118 – página 119).
Para el caso de la dimensión productividad, se puede observar que el porcentaje
de la eficacia del proceso para el año 2016 es de 67.64%, esto manifiesta que gracias a
la implementación de un adecuado sistema de distribución se logra aumentar la
productividad de la empresa favorablemente. (Datos y cálculos resultados mostrados en
la página 131).
145
145
CONCLUSIONES
La aplicación de una correcta determinación de la gestión de inventarios del almacén
permite un impacto en el crecimiento en la rentabilidad de la empresa importadora de
calzado en ZOFRATACNA. Esto se obtuvo mediante el análisis que se realizó a la
empresa antes de la implementación reflejando la situación crítica en la que se
encontraba, es por eso que a través de la implementación de procedimientos y políticas
relacionado a la gestión de inventarios que se logra por medio del cálculo del retorno de
capital de inversión obteniendo como resultado un 75.59% desde enero hasta agosto del
año 2016 incrementando la fluidez de salida de mercadería y los ingresos de ventas.
Como consecuencia se obtiene la modificación de la estructura de gestión de inventarios
agregando actividades que contribuyen a la mejora de dicho proceso.
La aplicación de procedimientos establecidos y definidos para una buena gestión
de compras incrementa la rentabilidad en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA. Dentro de estos procedimientos se rescata la importancia de tener un
pronóstico de la demanda que en este caso se dio a través del método de promedios
móviles estableciendo una cantidad demandada por un total de 6557 bultos y el método
de suavización exponencial estableciendo una cantidad demandada por un total de 5652
bultos, la cual se optó por trabajar con el método de promedios móviles ya que este
mostraba un dato más cercano a la realidad permitiendo elaborar un sistema de compra
eficiente ya que se ajusta a las condiciones que se deben cumplir la empresa respecto al
acuerdo establecido con su proveedor.
La clasificación y aplicación de procedimientos adecuado para una buena gestión
de la información genera un impacto positivo en una empresa importadora de calzado en
ZOFRATACNA. Se clasificó y categorizó toda la data e información de los procesos de
compras, ventas e inventarios de DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C en una base
datos establecida y ordenada que estaba almacenada en el sistema antiguo de la
empresa para que luego se implemente un software libre mejorado y dinámico que este
alimentado de toda la información anteriormente mencionada en los diferentes módulos
establecidos por la propia empresa con la finalidad de obtener un sistema que brinde
información clara, concisa y precisa en el momento oportuno y que este sincronizada
entre todas las áreas brindándoles un usuario a cada trabajador de la empresa y así
puedan realizar sus actividades más rápido y de manera eficiente. A través de este
146
146
software se ha reducido el Lead Time del proceso de compras teniendo como resultado
final un total de 1.09 horas/pedido ya que se ha sistematizado algunas actividades y se
logró reducir los tiempos y mejorar el proceso.
La aplicación y medición del impacto en la satisfacción del cliente según el nivel
de atención y servicio refleja la eficacia del sistema de distribución de una empresa
importadora de calzado en ZOFRATACNA .Se obtuvo la satisfacción del cliente gracias
a una buena gestión de compra, gestión de ventas y gestión de inventarios ya que estos
procesos han sido mejorados a lo largo de este trabajo de investigación, como resultado
se logró determinar los requerimientos y necesidades del cliente en función a las horas
reducidas del proceso de ventas, capacitación del personal de ventas y la agilización de
todas las actividades que involucra el proceso de ventas. Por otro lado se logró obtener
un mejor nivel de servicio con la ayuda de mejora de los procesos anteriormente
mencionados dando como resultados el mejoramiento de la eficacia del proceso de
ventas y su incremento de las mismas respecto a años anteriores.
Se concluye que el problema general identificado en el Diagrama de Ishikawa, el
cual es el deficiente manejo en el sistema de distribución, como causa principal que la
mala gestión de los inventarios, compras y ventas, originadas así mismo por una mala
gestión de la información, los cuales fueron controlados con la aplicación de nuevos
procedimientos, políticas y métodos, mejorando así los procedimientos establecidos
antes de la implementación.
147
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RECOMENDACIONES
En relación a las recomendaciones podemos concluir lo siguiente:
Con respecto al nivel de servicio según los pedidos y ventas concretadas, se
recomienda realizar en forma mensual un siguiente a nuestros clientes mediante
encuestas para así también verificar la fidelización con la empresa. Si bien es cierto, la
empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. cuenta con la autorización de ser el
único que distribuye la marca Adidas, esto no garantiza que sus clientes puedan ver otras
opciones de compra de calzado en diferentes marcas.
Se recomienda para la buena agestión de la información, realizar capacitaciones
mensuales que garanticen que se mantienen realizando los procedimientos
correspondientes para la gestión de información y diversos, de la manera adecuada.
Estas capacitaciones deben seguir siendo progresivas y sin perjudicar al horario de
trabajo.
Para la reducción de tiempos en diversas actividades, se recomienda que estos
procesos, según las gestiones a evaluar, deben tener constantes verificaciones para ver
si estas gestiones se realizan de la manera correcta. Todo esto desde los aspectos
necesarios para determinar mi demanda, hasta la con creación de la venta realizada por
el cliente y así mismo la entrega de la mercadería adquirida.
Se recomienda para la entrega de la mercadería al cliente final, plantear algunas
estrategias entre el almacén y la empresa DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO S.A.C. para
así mejor algunos tiempos, que si bien es cierto la empresa no interviene porque el
almacén es terciarizado, si influye mucho en algunos procedimientos.
148
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REFERENCIAS
PERU TOP Publications. (Marzo 2015). Informe Especial Logística y Cadena
de Suministros en el Perú. Lima-Perú: PERU TOP Publications.
Soret Los Santos, Ignacio. (2010). Logística y operaciones en la empresa.
Madrid: ESIC.
Roux, Michel. (1997). Manual de logística para la gestión de almacenes.
Barcelona: Gestión 2000.
Urzelai Inza, Aitor. (2006). Manual básico de logística integral. Madrid: Díaz de
Santos.
Urresta Rosero, J. (2014). Demanda de calzado deportivo en marcas
reconocidas en la ciudad de Tulcán y su comercialización desde
China. Tulcán – Ecuador: Universidad Politécnica Estatal Del Carchi
Arrieta, E. (2012). “Propuesta de mejora de un operador logístico: análisis,
evaluación y mejora de los flujos logísticos del centro de distribución”
Del Carpio, C. (2013). Análisis, Diseño e Implementación de una solución de
Inteligencia de Negocios para el Área de Importaciones en una empresa
Comercializadora/Importadora. Lima: Facultad de Ciencias e Ingeniería:
Pontificia Universidad Católica Del Perú.
Calderón, G. y Cornetero, A. (2013) Evaluación de la Gestión Logística y su
Influencia en la determinación del Costo de Ventas de la empresa
Distribuciones Naylamp S.R.L. ubicada en la ciudad de Chiclayo en el año
2013. Chiclayo: Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo.
Manero Perez, R. (2014). Mejoras en el Proceso de Comercialización en una
Empresa de Calzado Infantil Importado. Lima: Universidad San Ignacio de
Loyola. Facultad de Ingeniería y Arquitectura. Carrera de Ingeniería
Industrial y Comercial.
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ANEXOS o APENDICES
Formato de Instrumentos
ENCUESTA PARA LOS CLIENTES DE DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
1. ¿Qué tipo de cliente se considera?
a) Cliente de altos volúmenes de compra.
b) Cliente Frecuente.
c) Cliente esporádico.
2. ¿Con que frecuencia compra las marcas Adidas y Reebok?
a) Más de un mes
b) Cada mes
c) Cada tres semanas
d) Cada dos semanas
e) Cada semana
3. ¿Usted cree que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo
cumpliendo las expectativas sus clientes?
a) No tiene.
b) Si tiene, pero con fallas.
c) Si tiene y es bueno.
d) Si tiene y es muy bueno.
e) Si tiene y es óptimo en todos sus aspectos.
4. ¿Cree usted que existe una buena y directa comunicación entre empresa-
cliente?
a) No existe.
b) Si existe, pero no se comunican directamente.
c) Si existe, pero hay un contacto mínimo.
d) Si existe, pero hay aspectos por mejorar.
e) Si existe y es muy buena.
5. ¿Cree usted que la empresa es eficiente en todos sus procesos en el sistema de
distribución?
a) No es nada eficiente.
b) No poco eficiente.
c) Está en proceso.
d) Es eficiente.
e) Es totalmente eficiente.
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6. ¿Cree usted que la empresa cumple y logra una adecuada emisión y entrega de
facturas?
a) No cumple.
b) Existe mucha demora.
c) Si cumple, pero fuera de plazo.
d) Si cumple de manera oportuna.
e) Si cumple y logra lo establecido.
7. ¿Cómo considera el servicio que le da la empresa?
a) Totalmente inadecuado.
b) Inconforme con el servicio.
c) Poco conforme.
d) Conforme.
e) Muy satisfecho.
8. ¿Usted cree que la empresa cumpla con los plazos de entrega de la mercadería
adquirida?
a) No cumple.
b) Existe mucha demora.
c) Si cumple, pero fuera del plazo establecido.
d) Si cumple de manera oportuna.
e) Si cumple con el plazo exigido y en ocasiones de manera anticipada.
ENCUESTA PARA LOS TRABAJADORES DE DISTRIBUIDOR DEL PACIFICO
9. ¿Cree usted que la empresa cuenta con sistema de distribución óptimo cumpliendo las expectativas del servicio? a) No tiene. b) Si tiene, pero con fallas. c) Si tiene y es bueno. d) Si tiene y es muy bueno. e) Si tiene y es óptimo en todos sus aspectos.
10. ¿Cree usted que la empresa cuenta con un alto stock de inventario y lo gestiona de la manera adecuada? a) Si tiene un stock muy alto y no lo gestiona.
b) Si tiene un stock alto y está intentando gestionarlo.
c) Si tiene un stock y está gestionándolo.
d) Tiene un stock justo y necesario.
e) Tiene un stock justo, necesario y controlado.
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11. ¿Usted tiene conocimiento de los indicadores de Logística y Distribución que
maneja la empresa?
a) No tiene conocimiento.
b) Conoce poco.
c) Conoce parcialmente.
d) Los conoce, pero no lo sabe interpretar.
e) Los conoce, los interpreta y los sigue mejorando.
12. ¿Usted tiene conocimiento sobre el Lead Time de los procesos que maneja la
empresa?
a) No tiene conocimiento.
b) Conoce poco.
c) Conoce parcialmente.
d) Los conoce, pero no los utiliza.
e) Los conoce y trabaja constantemente con ellos.
13. ¿Usted cree que la empresa tiene procesos definidos por cada área de
distribución?
a) No los tiene.
b) Los tiene, pero no totalmente definidos.
c) Los tiene parcialmente definidos.
d) Si lo tiene definido y está mejorándolos.
e) Si los tiene totalmente definido y están en constante actualización.
14. ¿Usted cree que existe una buena y directa comunicación entre empresa -
cliente?
f) No existe
g) Si existe, pero no se comunica directamente
h) Si existe, pero hay un contacto mínimo
i) Si existe, pero hay aspectos por mejorar
j) Si existe y es muy buena.
15. ¿Usted cree que las herramientas que utiliza la empresa para agilizar la
documentación de Facturación y Flujo de Caja se utilizan de la manera correcta?
a) No se utiliza correctamente
b) Se utiliza parcialmente.
c) Si se utiliza, pero con deficiencias
d) Si se utiliza y se espera seguir mejorando
e) Se utiliza de manera adecuada y coordinada
16. ¿Usted cree que la empresa cuenta con una rentabilidad acorde a su nivel
financiero?
f) No la tiene.
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g) La tiene totalmente definida.
h) La tiene parcialmente definida.
i) La tiene definida y está mejorando.
j) Si la tiene totalmente definida con un incremento favorable.
17. ¿Usted cree que la empresa cuenta con la información de todos los costos y
gastos que incurre (costo de producto, almacenaje, gastos, etc)?
a) Desconozco totalmente.
b) Conoce muy poco.
c) Conoce, pero no utiliza esta información.
d) Si los conoce.
e) Si los conoce y está en constante actualización.
18. ¿Cree usted que la empresa es eficiente en sus procesos de compra y venta
para el incremento de su rentabilidad?
a) No es nada eficiente.
b) No poco eficiente.
c) Está en proceso.
d) Es eficiente.
e) Es totalmente eficiente.
19. ¿Usted cree que la empresa está dispuesta a realizar cambios en sus procesos y áreas para la mejora de la rentabilidad? a) No está dispuesta. b) Esta poco dispuesta. c) Esta parcialmente dispuesta. d) Esta dispuesta a mejorar. e) Esta siempre dispuesta al cambio.
20. ¿Usted cree que la empresa cumple con las metas fijadas para aumentar la
rentabilidad? a) No promueve. b) Promueve muy poco. c) Promueve parcialmente. d) Si promueve y sigue mejorando en ese aspecto. e) Promueve e incentiva siempre.
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Figura N° 26 - Cronograma de Actividades
Fuente: Elaboración Propia
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Presupuesto
Recursos Humanos
N° RECURSOS HUMANOS TOTAL
01 Asesoría teórica y práctica 1 500.00
02 Personal para Trabajo de Campo 1 000.00.
03 Personal para Tabulación Estadística 1 000.00
TOTAL 3 500.00
Bienes y Materiales.
Nº Bienes Cantidad Precio Precio Total
01 Laptop 2 unidad 2000.00 4 000.00
02 Papel bond 1 millar 10.00 10.00
03 Marcadores 2 unidades 2.50 5.00
04 Lapiceros 10 unidades 0.50 5.00
05 Lápices 6 unidades 0.50 3.00
TOTAL 4 023.00
Servicios.
Nº Bienes Cantidad Precio Precio Total
01 Pasajes a Tacna 2 unid. 250 500.00
02 Anillado 3 unid. 20.00 60.00
03 Empastado 3 unid. 30.00 90.00
04 Impresiones 200 unid. 1.0 200.00
05 Viáticos 2 unid. 150.00 300.00
155
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Total 1 150.00
Resumen.
Partidas Parcial Total
Recursos Humanos S/. 5000 3 500.00
Bienes y Materiales
S/. 5 633.60
4 023.00
Servicios
S/. 1790.00
1 150.00
TOTAL S/. 8 673.00
Figura N° 27 – Oficina DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C en Tacna Fuente: DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C
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Figura N° 28 – Mercadería en exhibición Showroom DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C en Tacna
Fuente: DISTRIBUIDOR DEL PACÍFICO S.A.C
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Tabla N° 43 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
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Tabla N° 44 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
159
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Tabla N° 45 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
160
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Tabla N° 46 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
161
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Tabla N° 47 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
162
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Tabla N° 48 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
163
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Tabla N° 49 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
164
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Tabla N° 50 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
165
165
Tabla N° 51 - Tabla de data de existencias al día 31/08/2016 respecto a la mercadería adquirida que hay en el almacén del año
2016
Fuente: Elaboración Propia
166
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Tabla N° 52 - Tabla de ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
167
167
Tabla N° 53 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
168
168
Tabla N° 54 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración Propia
169
169
Tabla N° 55 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración propia
170
170
Tabla N° 56 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración propia
171
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Tabla N° 57 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración propia
172
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Tabla N° 58 - Ventas totales del año 2015
Fuente: Elaboración propia
173
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Tabla N° 59 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración propia
174
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Tabla N° 60 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración propia
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Tabla N° 61 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
176
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Tabla N° 62 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
177
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Tabla N° 63 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
178
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Tabla N° 64 - Ventas totales del año 2016
Fuente: Elaboración Propia
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Tabla N° 65 - Compras totales del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
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Tabla N° 66 - Compras totales del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
181
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Tabla N° 67 - Compras totales del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
182
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Tabla N° 68 - Compras totales del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
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Tabla N° 69 - Compras totales del año 2014
Fuente: Elaboración Propia
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Tabla N° 70 - Tabla resumen de compras totales del año 2015
Elaboración Propia
Mes Numero de
Bultos Numero de Cajas por Bulto
Cantidad de Pares por Total de Caja
Importe Total
ENERO 1055 10548 10548 $ 314,340.00
FEBRERO 950 9500 9500 $ 286,600.00
ABRIL 1155 11550 11550 $ 431,650.00
JUNIO 1140 11400 11400 $ 409,800.00
OCTUBRE 1487 14870 14870 $ 560,170.00
DICIEMBRE 1434 14340 14340 $ 490,850.00
Total general 7221 72208 72208 $ 2,493,410.00
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Tabla N° 71 - Tabla resumen de compras totales del año 2016
Elaboración Propia
Mes Numero de Bultos Numero de Cajas por
Bulto Cantidad de Pares por Total
de Caja Importe Total
FEBRERO 1025 10246 10246 $ 300,145.00
MARZO 973 9725 9725 $ 288,732.00
MAYO 1024 10240 10240 $ 293,320.00
JUNIO 1035 10348 10348 $ 315,254.00
JULIO 1055 10550 10550 $ 343,570.00
AGOSTO 984 9850 9850 $ 278,550.00
Total general 6096 60959 60959 $ 1,819,571.00