mengindentifikasi segmentasi pasar

7/25/2019 Mengindentifikasi Segmentasi Pasar

1/9

MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH

PASAR SASARAN

Banyak perusahaan yang memanfaat kan pemasaran sasaran .di sini penjual membedakan

segmen-segmen pasar utama, membidik 1 atau 2 segmen-segmen itu , dan mengembang kanproduk serta program yang di rancang khusus bagi masing-masing segmen. Dari pada

melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan perhatian terpencar!, mereka dapat

memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan

perhatian terpusat!.

"emasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan # langkah utama $

1. %engidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang

mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar!.

2. %emilih 1 atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( pembidikan pasar !.

#. %embentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk

perusahaan dengan produk lain di pasar (penetapan posisi pasar!.

TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR

&')*+& )%&+' "++

egmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran

perusahaan .titik a/al dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal.

Dalam pemasaran masal ,penjual menjalankan produksi masal , distribusi masal , dan

promosi masal atas suatu produk bagi semua pembeli . +rgument bagi pemasaran masal

adalah bah/a ia menciptakan pasar potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya

yang lebih rendah , yang pada giliran nya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah

atau margin yang lebih tinggi.

"%+++ )%

"emasaran segmen mana/arkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran masal.

"erusahaan dapat menciptakan pena/aran produk atau jasa yang lebih selaras dan

mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasran tertentu. "emilihan saluran

Page 1


2/9

distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah . perusahaan juga mungkin

menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.

"%+++ 0)

elung (niche! adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit ,khususnyapasar kecil yang kebutuhannya tidak di layani dengan baik. "emasar biasanya

mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau

dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang

berbeda dengan yang di cari kelompok lain.

elung yang menarikmemilikiciri-cirisebagaiberikut$

- "elanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda

-%ereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling

memuaskan kebutuhan mereka.- elung itu tidak menarik pesaing lain.

- "erusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui

spesialisasi.

- elung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.

"%+++ 0*+0

"emasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan

kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local ( /ilayah perdagangan , linkungan

sekitar bahkan toko indi3idual!.

"%+++ 'D'4'D+0

&ingkat segmentasi tertinggi mengarah pada segmen tunggal pemasaran sesuai

pesanan atau pemasaran satu-la/an-satu selama berabad-abad konsumen di layani

sebagai indi3idu . dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai

pesanan , di mana perusahaan manufaktur akan menyesuaikan pena/aran , logistic dan

persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan.

POLA SEGMENTASI PASAR

Page 2


3/9

1. "referensi homogen $ menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar

memiliki preferensi yang sama.

2. "referensi tersebar $ yang menujukkan bah/a preferensi konsumen sangat beragam.

%erek pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi tengah

sehingga menarik sebagian besar orang.

3. "referensi ter kelompok $ perusahaan pertama di pasar itu memiliki # pilihan . ia dapat

mengambil posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok . ia dapat

mengambil posisi di segmen pasar ter besar.

PROSEDUR SEGMENTASI PASAR

+da # prosedur$

1. 0angkah 1 $ tahap sur3ey , periset melakukan

-/a/ancara,( moti3asi,sikap,dan perilaku konsumen!,-melakukan kusioner.-kesadaran merk dan peringkat merk.

-pola-pola pemakaian produk.

-sikap terhadap kategori produk.-kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.

2. 0angkah 2 $ tahap analis

"eriset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang 3ariable

yang berkorelasi tinggi , kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk

menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.

#. 0angkah # $ tahap pembentukan masing-masing kelompok di bentuk berdasarkanperbedaan sikap perilaku , demografis dan pola media . masing-masing segmen

dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat dan dominannya.

SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

D++ )%&+' "++ *%

Dua kelompok 3ariable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar

konsumen . beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirri-ciri konsumen $ cirri geografis , demografis , dan psikografis.kemudian mereka

memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan

produk yang berbeda. ebagai contoh mereka dapat memerikasa perbedaan sikap

kelompok professional kelompok kerah biru dan kelompok lain terhadap katakanlah

keamanan sebagai manfaat suatu mobil.

Page 3


4/9

Segmentasi geg!a"is

egmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang

berbeda seperti egara, egara bagian , /ilayah propinsi , kota atau lingkungan rumah

tangga.

Segmentasi #emg!a"is

Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan

3ariable-3ariabel demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus hidup keluarga , jenis

kelamin ,penghasilan pekerjaan , pendidikan agama,ras,generasi , ke/arganegaraan dan

kelas social.3ariabel-3ariabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk

membedakan kelompok-kelompok pelanggan.

Berikut ini adalah bagaimana 3ariable demografis tertentu telah di gunakan untuk

melakukan segmentasi pasar$

1. Usia #an ta$a% si&'(s $i#(%,keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan

dengan usia.

2. )enis &e'amin* segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam

pakaian,penataan rambut , kosmetik dan majalah.

#. Gene!asi * setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di

besarkan music,film,politik, dan kejadian-kejadian.5. Ke'as s+ia'* kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi

seseorang atas mobi, pakaian,perabot rumah ,akti3itas rekreasi, kebiasaan

membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.

Segmentasi %si&g!a"is

Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan

gaya hidup atau kepribadian akan nilai. rang-orang dalam kelompok demografis yang sama

dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.

1. Ga,a $i#(%*orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di

tunjukkan oleh ke tujuh kelas social.

Page 4


5/9

2. Ke%!i-a#ian*pemasar telah menggunakan 3ariable kepribadian untuk malakukan

segmentasi pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang

berhubungan dengan kepribadian konsumen.#. Ni'ai*pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system kepercayaan

yang melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di lubuk hati di

banding perilaku atau sikap.dan menentukan pada tingkat dasar , pilihan dan keinginan

orang selama jangka panjang.

Segmentasi %e!i'a&(

Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan ,

sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.banyak pemasar yakin bah/a

3ariable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap

kesiapan pembeli , dan sikap merupakan titik a/al terbaik dalam membentuk segmen pasar.

1. Kea#ian*pembeli dapat membedakan menurut kejadian saat mereka

mengembangkan kebutuhan , membeli suatu produk atau memakai suatu

produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan

bisnis ,liburan , atau keluarga.

2. Man"aat*pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.#. Stat(s %ema&ai*pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai , bekas

pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.

5. Ting&at %ema&ai*pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang

ringan, sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar

tetapi merupakan presentase yang tinggi dalam konsumsi total.6. Stat(s &esetiaan* konsumen dapat setia pada merek (coca cola!, toko(sears!, dan

entitas lain.pembeli dapat di bagi menjadi 5 kelompok menurut status kesetiaan

mereka$

o Sangat setia $ konsumen yang membeli suatu merk sepanjang /aktu.

o Kesetiaan yang terbagi $ konsumen yang setia pada 2 atau # merk.

o Kesetiaan yang berpindah $ konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek

yang lain.

o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk

apapun.

"erusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merek $

dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat mengidentifikasi

Page 5


6/9

kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi ,

perusahaan dapat mengetahuai merek mana yang paling bersaing dengan

mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya , perusahaan dapat

mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.

/. Ta$a% &esia%an %em-e'i *pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang

berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari

keberadaan suatu produk$ beberapa orang menyadarinya , beberapa orang memiliki

informasi tentang produk, beberapa orang tertarik , beberapa orang menginginkan

produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk membelinya.

0. Si&a%* 6 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar $ antusias, positif, tak

acuh,negati3e dan benci

Segmentasi m('ti at!i-(t ge+'(ste!ing

"erkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan

geoclustering . geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai

konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.

D++ )%&+' "++ B''

"asar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa 3ariable yang di gunakan

dalam segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di cari , dan tingkat

pemakaian. amun pemasar bisnis juga dapat menggunakan 3ariable lain.

"embeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap

yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.

1. Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian .

meraka ingin membeli dari /ira niaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka ,

yang menjelaskan segala sesuatu dengan baik, serta yang dapat mereka capai.2. Pemula:para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka menginginkan

petunjuk yang mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan /iraniaga yang

terampil.

#. Berpengalaman:para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam pera/atan dan

perbaikan , pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan teknis yang handal.

ramon , moriarty , dan s/art mempelajari pasar komoditas yang telah de/asa, pita baja , dan

menemukan 5 segmen bisnis.

Page 6


7/9

1. "embeli yang terprogram $ pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu

penting bagi operasi mereka.

2. "embeli hubungan 7 relasional $ pembeli yang menganggap produk cukup penting dan

memiliki pengetahuan tentang ta/aran yang bersaing.

#. "embeli transaksi $ pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi

mereka.5. "emburu harga murah$ pembeli yang menganggap produuk sangat penting dan

meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.

)%&+' 8+) 9*&'9

+gar dapat berguna , segmen-segmen pasar haruslah$

- Dapat di ukur $ ukuran,daya beli,dan profil segmen dapat di ukur.

- Besar $ segmen cukup besar yang mnguntungkan untuk di layani

-Dapat di akses $ segmen dapat di jangkau dan di layani secara efektif.

- Dapat di bedakan$ segmen-segmen secara konseptual dapat di pisah-pisahkan dan

memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran

pemasaran yang berbeda

- Dapat di ambil tindakan$ program-program yang efektif dapat di rumuskan untuk

menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

-

PENETAPAN PASAR SASARAN

%)4+0+' )% "++

Dalam menge3aluasi segmen pasar yang berbeda , perusahaan harus memperhatikan 2

faktor$ daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan.

%%'0': )% "++

Knsent!asi segmen t(ngga'

%elalui pemasaran yang terkonsentrasi , perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat

tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut . lebih

jauh perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi ,

distribusi , dan promosinya. amun pemasaran yang terkonsentrasi melibatkan resiko di

atas resiko normal. egmen pasar tertentu dapat menjadi pahit.

Page 7


8/9

S%esia'isasi se'e&ti"

Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen , secara objektif masing-masing

segmen menarik dan memadai . mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi di antara

segmen-segmen tersebut , namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil

uang. trategi cakupan multi segmen itu memiliki keuntungan pendi3ersifikasian resiko

perusahaan.

S%esia'isasi %!#(&

Dalam hal ini perusahaan perkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang di jual

ke beberapa segmen.contohnya mungkun adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang

menjual mikroskop ke laboraturium uni3ersitas, laboraturium pemerintah dan

laboraturium komersial. "erusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompokpelanggan yang berbada-beda itu , tetapi tidak memproduksi peralatan lain yang mungkin

di gunakan laboraturium

S%esia'isasi %asa!

Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu

kelompok pelanggan tertentu.

a&(%an se'(!($ %asa!

Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan

mentediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. :anya perusahaan besar

yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.

"&'%B+)+ &+%B+:+

Pi'i$an eti&a atas %asa! sasa!an

"ublic menjadi prihatin jika pemasar mengambil keuntungan dari kelompok yang rapuh

( seperti anak-anak! atau kelompok yang tidak mampu ( seperti penduduk dalam kota

yang miskin , atau mempromosikan produk yang kemungkinan berbahaya.

Inte!!e'asi #an segmen s(%e!

Page 8


9/9

Dalam memilih lebih dari 1 segmen untuk di layani , perusahaan harus mencermati

interelasi antar segmen dalam hal biaya , kinerja dan teknologi , perusahaan yang

memiliki biaya tetap ( tenaga penjual, outlet toko! dapat meningkatkan jumlah produk

untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. leh karena itu seorang tenaga

penjual akan di beri tambahan produk untuk di jual , dan outlet makanan siap saji akanmena/arkan hidangan tambahan.

Ren+a se!angan segmen %e! segmen

+dalah bijaksana bagi sebuah perusahaan untuk memasuki satu segmen pada suatu /aktu

tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. "esaing tidak boleh tau ke segmen

(segmen-segmen! mana perusahaan akan bergerak selanjutnya.

Ke!asam anta! segmencara baik untuk mengelola segmen- segmen adalah dengan mengangkat manajer segmen dengan

/e/enang dan tanggung ja/ab yang memadai untuk membengun bisnis segmen mereka. "ada

saat yang sama manajer segmen tidak boleh terlalu terfokus pada segmen sehingga menolak

untuk bekerja sama dengan personalia perusahaan lain.

Page 9

mengindentifikasi segmentasi pasar

Documents