mercados de negocios y comportamiento …myuvmcollege.com/uploads/lectura2011-09/capÍtulo 10...
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Naturaleza y campo de acción del mercado de negocios
• Producir otros bienes y servicios
• Revender a otros usuarios de negocios o a losconsumidores
• Llevar a cabo operaciones de la organización
Componentes del mercado de negocios
• El mercado de la agricultura
• El mercado revendedor (intermediarios)
• El mercado del gobierno
• El mercado de servicios
• El mercado que “no es negocio”(organizaciones no lucrativas)
• El mercado internacional
Características de la demanda del mercado de negocios
• La demanda es derivada
• La demanda es inelástica
• La demanda sufre grandes fluctuaciones
• Los compradores están bien informados
Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios
• Descripción del mercado de negocios
–Perfil de los compradores
– Tamaño de los compradores de negocios
–Concentración regional de los compradores de negocios
–Mercados de negocio a negocio verticales y horizontales
Poder de compra de los negocios
• Medidas de la actividad manufacturera
• Medidas de la actividad minera
• Medidas de la actividad agrícola
• Medidas de la actividad de la construcción
La importancia de la compra de negocios
• Las compañías están ganando menos ycomprando más
• Las empresas se hallan sometidas a intensaspresiones de calidad y tiempo
• Las compañías están concentrando suscompras
El proceso de decisión de compra en los negocios
• Reconocimiento de la necesidad
• Identificación de alternativas
• Evaluación de las alternativas
• Decisión de compras
• Comportamiento poscrompra
Influencias de compra múltiples
• Centro de compra: Lo constituyen todos losindividuos que intervienen el proceso detomar la decisión de compra.
– Usuarios
– Personas que influyen
– Personas que deciden
– Inspectores de flujo
– Compradores
Relaciones entre comprador y vendedor
• Cadena de aprovisionamiento o de valor
• Lealtad
• Administración de la relación con el cliente (ARC o CRM):
– CRM operacional
– CRM analítico
– CRM de colaboración
Prácticas de compra de los usuarios de negocios
• Compra directa
• Frecuencia de compra
• Tamaño de pedido
• Duración de la negociación
• Arreglos de reciprocidad
• Expectativas de servicios
• Confiabilidad del suministros
• Arrendamiento o alquiler