mercadotecnia estratégica

Mercadotecnia estratégicaEstrategias de negocios

William Tate

Estrategias de negocios

• Minnesota Mining and Manufacturing (3M). – Líder de docenas de áreas técnicas– Más de 60,000 productos– Generan más de $16.7 billones de USd– Consiguen más del 19% de ROI– Lo hacen por medio de 40 SBUs– Seis sectores de mercados


• 3M. – Sector Industrial

• Cintas, abrasivos, adhesivos– Transportación, gráficas y sector seguridad

• Reflejantes para tráfico, respiradores, material para artes gráficas– Salud

• Material quirúrgico, farmacéutico, productos dentales– Consumo y oficina

• Post-IT, cinta scotch...– Sector comunicaciones

• Conectores, protectores, productos para electrónica y telecomunicaciones

– Sector de materiales especializados• Termoplásticos fluorescentes, polímeros, materiales para empaque


• 3M. – Maneja una jerarquía en las estrategias– Desde el corporativo hasta niveles de

producto• Desarrollo de nuevos productos y nuevas

aplicaciones

¿Cómo compito en este negocio?


• 3M. – Cintas

• Mantener el liderazgo, market share– Altas ganancias, alta calidad y excelente servicio al

consumidor

– Drug unit• Grandes crecimientos

– Desarrollo agresivo de nuevos productos– Desarrollo de mercado


• 3M. – Cintas

• Programas de posicionamiento, distribución, servicio a clientes...

– Unidad Médica• Altos costos (inversiones)

– Investigación– Marketing: promoción, publicidad

Adecuación estratégica

• Éxito continuo– Consistencia externa e interna

• Strategic fit (adecuación estratégica)– Monitoreo y adaptación de las estrategias

» Oportunidades de mercado» Avances tecnológicos» Fuerzas competitivas» Medio ambiente

• Roles de la gerencia– Desarrollo de estrategias enfocadas al mercado

» Productos individuales» En respuesta a condiciones del medio ambiente

– Cada estrategia se adecúa a las de otros niveles de la empresa• Fuerzas competitivas• Competencias de la organización• Con la compañía

Ciclo de vida de un producto

Etapa de introducción

• Es el momento en que se lanza el producto • Se debe tener una producción específica• Se cuenta con un programa de comercialización

a corto y mediano plazos• Aquí se tamizan las ideas, modelo piloto y

prueba.

Etapa de introducción

Etapa de introducciónEsta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos promocionales.– Informar a los consumidores potenciales sobre el producto. – Estimular la prueba del producto – Lograr su distribución en las tiendas de menudeo – Las características más importantes de la etapa de

introducción son: • Pocos competidores

• Líneas limitadas

• Distribución reducida

• Conservación de la demanda principal


Etapa de crecimiento

• En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios.

Etapa de crecimiento

Se caracteriza porque: – Aumenta la competencia – Mejora la calidad de los

productos – Métodos de producción en

línea – Acaparamiento de otro

segmento de mercado – Mejores canales de

distribución – La promoción de otros

usos para el producto


Etapa de madurez • Las tácticas de la mercadotecnia y la

imagen de su marca son bien conocidas

• Inicia la lealtad de sus clientes y la participación en el mercado

Etapa de madurez

• El producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos – se estabilizan las ventas y – decrecen los beneficios para la empresa

• Se realizan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario,

• Se dedica gran parte del presupuesto al consumidor y a los acuerdos comerciales

Etapa de madurez

• Los acuerdos comerciales permiten: – Liquidar excesos de

inventarios, problema frecuente en esta etapa

– Incitar a los usuarios de otras marcas a probar la nuestra

– Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.

Etapa de madurez innovadora

Los acuerdos comerciales permiten que: – En este período se presenten los nuevos usos del

producto, valores nuevos y refinamiento del mismo, mayor segmentación del mercado.

– Por eso este período se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un período nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las utilidades.


Etapa de declinación

• Última etapa• El paso de la moda es

inevitable porque los nuevos productos empezarán un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos.

• Disminución en las ventas; este puede ser rápido o lento.


• Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este período:– muchas abandonan precipitadamente

• dedican sus recursos a fines más productivos;

– otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos competencia, tienen utilidades positivas y en ocasiones hasta mayores.


• Se caracteriza por:– Una reducción en el número de empresas

que produce el artículo – Una limitación en la oferta del producto – Un retiro de pequeños sectores del producto

Línea de producto

• Grupo de productos que están estrechamente relacionados, – porque satisfacen una clase de necesidad o – porque se usan conjuntamente; es un amplio

grupo de productos dedicado, en esencia, a usos similares o a sus características.

Línea de producto

Ejemplos: • Línea blanca:

– refrigeradores, estufas, alacenas...

• Línea electrónica: – televisores, planchas, radios, consolas,

estéreos, tostadores...

• Línea de cosméticos: – lápices labiales, sombras, rubores, esmaltes,

tintes...

Aumento o disminución de la línea de productos

Requiere por lo general, una expansión de la línea de productos, pero también se usa como estrategia de promoción.

• El aumento significa que un fabricante o intermediario añada a su línea un artículo de mayor/menor prestigio, con la esperanza de aumentar las ventas de un producto existente de menor/mayor precio.


• Al reducir el nivel del nuevo artículo puede dañar permanentemente su reputación y la de los productos de alta calidad ya establecidos,

• Se puede evitar o disminuir la influencia utilizando – distintas marcas, – canales de distribución, – programas de promoción o diseño del producto.


Línea de producto

Estrategia de mezcla de mercadotecnia

• Mezcla de productos– Es la lista completa de todos los productos

que una empresa ofrece al consumidor. – La estructura de la mezcla tiene dos

dimensiones: • amplitud y • profundidad.

Estrategia de mezcla de mercadotecnia

• La amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece la empresa en una línea.

• Se le conoce también como variedad.

• La profundidad es el surtido de tamaños, colores, modelos, precios y calidad que ofrece una línea.


Expansión de la mezcla de productos• Una empresa puede aumentar su actual mezcla

de productos al incrementar el número de líneas y/o profundidad de algunas de ellas;

• Las nuevas líneas pueden tener o no relación con las existentes.


Contracción de la mezcla de productos• Un fabricante intermediario puede contraer su

mezcla de productos eliminando líneas o reduciendo el surtido de éstas.


Estrategia de producto • Es una de las más importantes dentro de la

mezcla de mercadotecnia, ya que los productos fracasarán si no satisfacen los deseos y necesidades de los consumidores.


Alteración de los productos existentes • Con frecuencia puede ser más ventajoso

mejorar y revitalizar un producto establecido que desarrollar e introducir otro porque en el primer caso hay menos riesgo.


Estrategias para mercados actuales• Cuando una firma encuentra muchas

oportunidades y pocos problemas en sus mercados actuales– La alta gerencia puede encontrar problemas tales

como escasez de materias primas, nueva competencia o cambios tecnológicos


Estrategias para mercados actuales

• Las tres estrategias que se enfocan sobre los mercados actuales son: – Penetración del mercado – Desarrollo del producto – Integración vertical.

Penetración de mercados

Una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. – incremento del nivel del esfuerzo de

mercadeo, – disminución de precios.

• Particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento

• En mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en el mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.

Penetración de mercados


Desarrollo del producto• Comprenden el desarrollo de nuevos productos para los

mercados existentes con el fin de:

– Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos – Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes – Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia – Aprovechar la nueva tecnología – Satisfacer las necesidades de segmentos específicos del

mercado– Típicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular

los productos existentes o expandir la línea de producto.


Integración vertical• Para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa

en los mercados existentes,

• Tal integración frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integración de regresión), o

• Un intermediario (integración de avance).

• Son las más apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial de crecimiento, porque los recursos necesarios para la ejecución de estas estrategias son amplios.

Integración vertical

Proveedor de materia prima

Fabricante de componentes

Operación deensamble

Distribuidor Tienda




Distribuidor Tienda

Etapas que pertenecen a la organización

Integración vertical hacia atrás

Integración vertical hacia adelante





Distribuidor Tienda




Distribuidor Tienda


Proceso con amplio alcance

Proceso conpoco alcance





Distribuidor Tienda





Distribuidor Tienda

Las etapas con integración vertical sólo se atienden unas a otras

Las etapas con integración vertical también venden / compran a otras compañías


Estrategias para nuevos mercados• Al examinar las fuerzas ambientales y las

tendencias de ventas, la alta gerencia puede concluir:– Crecimiento de las ventas, – Estabilidad en las ventas – Rentabilidad de los mercados actuales serán

insatisfactorios en el futuro.


Estrategias para nuevos mercados• Para entrar en nuevos mercados, se

pueden utilizar tres clases de estrategias corporativas: – Desarrollo del mercado – Diversificación sinérgica – Diversificación del conglomerado


Desarrollo del mercado

• La estrategia de desarrollo del mercado representa un esfuerzo para llevar los productos actuales a nuevos mercados.

• Se usa cuando– los mercados existentes están paralizados, y – el incremento de la participación en el mercado sea difícil debido a que

dichas participaciones son ya muy altas, o – porque los competidores son muy poderosos.

• Se puede realizar mediante la identificación de nuevos usos, nuevos mercados geográficos o nuevos canales para alcanzar nuevos usuarios.


Diversificación sinérgica• Los nuevos productos se venden en nuevos

mercados cuando los recursos necesarios para producir o comercializar nuevas líneas son altamente compatibles con los recursos existentes.

• La sinergia es una relación de refuerzo mutuo que mejora la eficiencia o efectividad con que se emplean los recursos de la empresa.


Diversificación sinérgica• La sinergia puede resultar de tratamientos en

común de:– los recursos y procesos de producción, – las habilidades de la fuerza de ventas, – los canales de distribución, – las capacidades de investigación y desarrollo, – habilidades gerenciales en particular (tal como la

habilidad para manejar grandes presupuestos publicitarios dirigidos al consumidor).


Diversificación de conglomerado

• Diseñada para aprovechar oportunidades de crecimiento u oportunidades de estabilización de ventas sin considerar ninguno de los efectos sinérgicos.

• Aunque las relaciones sinérgicas son deseables, los mercados más atractivos por su crecimiento y estabilidad serán con frecuencia los de productos y mercados no relacionados.

Decisiones estratégicas

• Nivel de unidad de negocios– SBU, strategic business unit

• Son los componentes de una firma para múltiples industrias o múltiples negocios

• Cada SBU decide objetivos, mercados, estrategias competitivas

Decisiones estratégicas

• Desarrollando estrategias para SBUs– Objetivos de la unidad de negocios– Clientes clave y la oferta– Estrategia competitiva para construir una

ventaja competitiva– Recursos de áreas funcionales y destinadas

para el desarrollo y mercadeo del producto

Diseño de SBUs

• Deben considerarse las siguientes características– Conjunto homogéneo de los mercados con un

número limitado de tecnologías• Requerimientos operacionales, habilidades de

ingeniería, instalaciones

Diseño de SBUs

• Deben considerarse las siguientes características– Set único de productos

• No competir con productos similares a mismos clientes

– Controlar los factores de desempeño• Producción, R&D, ingeniería, marketing, distribución• Se comparten recursos, pero se determina la mejor forma

– Responsabilidad de su rentabilidad

Gracias por su atención

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