merchandising de seduccion

Merchandising de seducciónTrade Marketing Mg. Alvaro Morales Medina Santiago - Concepcion

Técnicas empleadas por el merchandising (Jordá 2006) 1. Gestión del lineal (optimiza el rendimiento del lineal y la gestión del espacio).

2. Estudio del mercado (es la información y, por ello se estudian aspectos como el tipo de cliente, el público objetivo o la competencia).

3. Gestión del surtido (técnicas destinadas a seleccionar, analizar y determinar los productos a exponer en el punto de venta).

4. Animación del punto de venta (acciones que hacen atractivo el punto de venta con el fin de llamar la atención del cliente y estimular la compra).

Mg. Alvaro Morales Medina / Trade Marketing

Cuatro medios que para persuadir 1. Medios físicos

2. Medios psicológicos

3. Medios personales

4. Medios de estímulo


1. Medios físicos

a. Cabeceras de góndola.

Se sitúan en los extremos de los lineales, en pasillos principales, de forma que llamen la atención del consumidor, (puntos calientes artificiales). La exposición debe ser de 15 días como máximo

b. Islas.

Es la presentación de uno o varios productos sobre el suelo, en medio de los pasillos. El cliente se los encuentra por sorpresa, se sitúan fuera del lineal, lejos de la sección de sus productos (zonas calientes)


c. Pilas.

Es la presentación apilada y masiva de un producto. Se sitúan en la sección del producto y/o en el lineal. La ventaja es que llama la atención del consumidor debido a la relación con precios bajos.

d. Contenedores desordenados.

Es la presentación de productos en cajas de manera desordenada. El efecto es la sensación de encontrar productos en oferta dentro. Su uso no debe prolongarse más de 10 días.


2. Medios psicológicos

a. La promoción de ventas.

Es un variado conjunto de acciones tácticas, diseñadas para provocar un rápido incremento de las ventas, estimulando fuertes impulsos de compra.

Se diferencian las promociones ofrecidas al consumidor por parte del fabricante de las ofrecidas por parte del distribuidor.


3. Medios personales

a. Vendedor.

El cliente valora muchísimo su atención y actitud. Existen casos donde los clientes vuelven a comprar en el mismo establecimiento por la buena atención.

b. Animador del punto de venta.

Da a conocer el producto y estimular la compra a través de la argumentación. Utilizado la prueba del producto en clientes potenciales para que obtengan más información.

c. Stand de demostración/degustación.

Animan el punto de ventas, son pequeños y con personal encargado de ofrecer los productos. Tienen como finalidad dar a conocer el producto, argumentar sus características y que los clientes lo degusten.


4. Medios de estímulo

Se emplean para animar el punto de venta y pueden ser de dos tipos:

a. Medios audiovisuales.

b. Creación de ambientes.


¿Vertical u horizontal? Por más unidades que se expongan del mismo no aumentarán las ventas, a partir de un número de unidades la demanda será continua. Si se supera este punto, se estará restando espacio a otro producto y, con esto, las ventas.

Es más eficaz realizar una presentación vertical en el lineal, de arriba a abajo (para el cliente resultará más cómodo seguir con la mirada los productos). De izquierda a derecha se sitúan las diferentes marcas de forma que, cuando el cliente localice el producto, busque de izquierda a derecha la marca preferida.


Tres niveles de atracción Con la presentación vertical se consigue que el consumidor visualice toda la variedad de productos existentes desde cualquier punto del lineal y hace más atractiva la presentación de los productos.

En una góndola de 1.60 metros de altura, se detectan tres niveles de atracción.

- Nivel 1 el grado de atracción es del 78%.

- Nivel 2 el grado de atracción es del 63%.

- Nivel 3, el grado de atracción es del 34%.


Organización de productos en la góndola Las estanterías inferiores son las que menores volúmenes de ventas presentan, en estas se colocan productos de alta rotación, pesados o voluminosos. Mientras que en las estanterías superiores, al tener mayores volúmenes de ventas, se ubican productos menos demandados para aumentar su rotación.

Si existe un cuarto nivel sobre la cabeza de los consumidores, el grado de atracción de este seria muy bajo, cercano al 9%


Condiciones ambientales El proceso de compra está totalmente influenciado por el entorno y la experiencia de compra del consumidor. De hecho, el cliente valora los factores intangibles y las condiciones ambientales más que el producto en sí (merchandising sensorial).

Las variables más utilizadas son el diseño exterior, el diseño interior, el color y la iluminación. El diseño exterior es la arquitectura exterior, puertas, tamaño, etc. (atraer al consumidor para que entre). El diseño interior abarca la arquitectura, la estética y equipamiento del establecimiento (cliente cómodo y permanece más tiempo).


Uso de los cinco sentidos La información que recibe el cerebro proviene de cada uno de los cinco sentidos (vista, oído, olfato, tacto y gusto). A la hora de aplicar las técnicas de merchandising hay que tener en cuenta que los sentidos no captan la información en la misma proporción.

- Vista (55%)

- Oído (18%)

- Olfato (12%)

- Tacto (10%)

- Gusto (5%)


Itinerario y circulación El itinerario es el camino que recorre un cliente dentro de un comercio depende de los siguientes factores: puertas de entrada y cajas de salida, disposición del mobiliario, colocación de productos y elementos de información

La circulación descansa sobre tres ejes: el itinerario seguido por el cliente, la velocidad de circulación y el tiempo de permanencia en el punto de venta.


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