mezcla promocional restaurante el sheriff

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango Facultad de Ciencias de la Administración UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA CAMPUS HUEHUETENANGO MERCADOTECNIA II LIC. LORENA MERIDA MEZCLA PROMOCIONAL RESTAURANTE EL SHERIFF INTEGRANTES: Greis Yanira Morales Mendoza 0216-05-8110 Ingrid Yadira Vásquez Ordoñez 0216-04-7376 Juan Isidro Larias Sanic 0216-98-5122 Emanuel Andrino Velásquez 0216-04-7789 Víctor Mendoza Mendoza 0216-06-8155 Jener Antonio Vásquez Morales 0216-10-3094

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Page 1: MEZCLA PROMOCIONAL  RESTAURANTE EL SHERIFF

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Centro Universitario de Huehuetenango

Facultad de Ciencias de la Administración

UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA

CAMPUS HUEHUETENANGO

MERCADOTECNIA II

LIC. LORENA MERIDA

MEZCLA PROMOCIONAL

RESTAURANTE EL SHERIFF

INTEGRANTES:

Greis Yanira Morales Mendoza 0216-05-8110

Ingrid Yadira Vásquez Ordoñez 0216-04-7376

Juan Isidro Larias Sanic 0216-98-5122

Emanuel Andrino Velásquez 0216-04-7789

Víctor Mendoza Mendoza 0216-06-8155

Jener Antonio Vásquez Morales 0216-10-3094

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ÍNDICE: Introducción……………………………………………..…….…………..1

Objetivos del Proyecto…………………………………..…….…………2

Diagnóstico preliminar de la Empresa………………………….…….3-8

Plaza……………………………………………….……………………..….9-14

Marco Teórico…………………………………………………………..15-54

Diagnóstico y Evaluación General……………………………..…..55-57

Desarrollo de la Implementación (propuestas)……………..……...58

Promoción de Ventas…………………………………….………...…59-61

Ventas Personales……………………………………………………...62-64

Publicidad……………………………………………………………......65-70

Marketing Directo………………………………………………..………...71

Relaciones Públicas…………………..………………………………...72-73

Plan de Marketing…………………………………………………….…74-76

Determinación de Objetivos…………..….……………………………...77

Elaboración y selección de Estrategias…………………………………77

Análisis de la WEN………….………..………………………….………...78

Método y control……………....……………………………………….….79

Anexos………………………………..…..……………………………….80-91

Conclusiones……..……………….………………………………………..92

Recomendaciones……………….………………………………….……..93

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1. INTRODUCCION:

El proyecto de Mercadotecnia y la mezcla promocional es la forma práctica de implementar las estrategias más fundamentales mediante la combinación de un conjunto de recursos como herramientas de Publicidad, Promoción de ventas, Ventas Personales y Marketing Directo

A continuación se presenta el estado actual de formulación de nuestro proyecto y esperamos el nivel de éxito en cuanto a la implementación correcta de todos nuestros conocimientos y así alcanzar el objetivo esperado

Esto representa un primer paso en la implementación de las estrategias en el RESTAURANTE EL SHERIFF, se considera la planificación como la elaboración de un plan completo y definitivo, entonces todos los proyectos que requiere la Mezcla Promocional deberían ser preparados al nivel de la correcta eficacia de estas estrategias, para poder compararlos y decidir su ejecución.

Si se considera la planificación como un proceso de elaboración y mejoramiento continuo, entonces podrán tomarse ciertas decisiones sobre los proyectos que tengan distintos niveles de madurez, a sabiendas que la disponibilidad de nuevas informaciones hará factible tomar decisiones nuevas o efectuar, reajustes los cuales los clientes quedaran satisfechos en ello

Consecuentemente hemos realizado un análisis exhaustivo y por lo tanto

aplicaremos la mezcla promocional como una opción atractiva para el

crecimiento de la empresa.

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2. OBJETIVOS DEL PROYECTO:

GENERAL:

Aplicar la Mezcla promocional a Restaurante El Sheriff, dando a conocer

a la empresa y así obtener resultados favorables basándose en procesos

reales y de calidad donde se obtengan beneficios para la misma,

obteniendo una gama de información para desarrollar las actividades de

una mejor manera y llegar al consumidor final poniendo en práctica los

canales de Distribución.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Buscar soluciones a problemas de satisfacción de las

necesidades que cubren cada uno de los productos.

Mejorar la relación entre Gerente y Proveedor de una forma

más adecuada y teniendo comunicación.

Generar la necesidad de adquirir los diferentes productos de

gran calidad que se distribuyen en la empresa.

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Facultad de Ciencias de la Administración

El Sheriff

3. DIANOSTICO PRELIMINAR DE

LA EMPRESA:

3.1. Nombre Comercial :

3.2. Fecha de Constitución:

El Restaurante el Sheriff, abrió sus puertas el 18 de diciembre

del año 2006 con el propósito de generar ingresos

económicos, enfocado en su mercado meta con alto gusto en

el paladar, brindando un servicio culinario de alta calidad a un

precio justo.

3.3. Logotipo de empresa.

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3.4. Propósito:

Generar Utilidades para beneficio de la Familia y

satisfacción del cliente en servicio culinario de calidad

3.5. Slogan:

“Un lugar para disfrutar el sabor del oeste”

3.6. Teléfono:

32847294– 42515012

3.7. Correo electrónico.

[email protected]

3.8. Misión.

El restaurante El Sheriff, tiene como misión brindar en la ciudad de

Huehuetenango, el mejor servicio gourmet, con gran variedad de

platillos que atraen a personas de la región Noroccidente de nuestro

país, preparados con higiene y esmero para satisfacer las

necesidades de nuestros clientes.

3.9. Visión.

Posicionarnos como el mejor restaurante de Asados para así ser

reconocidos y líderes en materia de servicio y calidad de alimentos.

Proyectándonos al mercado a nivel nacional y llegando a la

población en general y a todas las empresas que requieran nuestros

servicios con una excelente carta de alimentos y bebidas,

mejorando cada día nuestro servicio, con un mayor número de

empleados para lograr compensar la calidad que exige cada cliente

nuevo.

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Facultad de Ciencias de la Administración

3.10. Valores éticos:

Convicción en los valores que deben lograr e inspirar la razón de ser de cada organización. Relacionando los valores personales y los organizacionales, dan como resultado la integración de los colaboradores a las metas de su organización.

Laboriosidad:

Gusto por trabajar y esforzarse en conseguir objetivos sin

rendirse

Entusiasmo:

Motivación por lo que se hace para encontrar agradable el cumplir con determinada asignación o tarea.

Honradez:

Cualidad con la cual se designa a aquella persona que se muestra, tanto en su obrar como en su manera de pensar, como justa, recta e íntegra.

Responsabilidad:

Es un valor que está en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral

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Facultad de Ciencias de la Administración

Trabajo en Equipo:

Es el trabajo hecho por varios individuos donde cada

uno hace una parte pero todos con un objetivo común

3.11. Número De Empleados:

“Restaurante el Sheriff” cuenta con 3 colaboradores para el

desarrollo de sus actividades.

3.11.1. Tamaño de la Empresa:

Por la actividad que desarrolla Restaurante El Sheriff es

Comercial-Minorista, debido a que constituyen con

intermediaria entre productor y consumidor; su función

primordial es la compra, procesamiento y venta a

consumidores finales.

En cuanto al nivel de sus ventas es una Empresa

Mediana ya que se desarrollan en el área de

Huehuetenango cubriendo a sus Municipios.

Por su constitución legal es una Empresa Individual ya

que ejerce en nombre propio con fines de obtener

Benéficos.

Es una Empresa de Capital privado ya que el propietario

cuenta con capital propio.

3.11.2. Datos Históricos:

El Propietario del Restaurante El Sheriff el Señor Jorge

Leonel Pérez Pérez, inicio su actividad 18 de diciembre del

año 2006, ubicado en un local en la Calzada Kaibil Balam,

zona 5 Huehuetenango, así fue como empezó atender sus

clientes, brindándoles variedad de platillos, luego por la

construcción de un almacén tuvo que mudarse de local.

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Para el año 2012 se trasladó a la 8va. Calle 6-40 zona 5

Huehuetenango, colonia Paula María en donde amplio el

ambiente al público y dio a conocer más diversidad y

cantidad de platillos, posicionándose más en esta alta rama

culinaria y siendo la mejor opción de muchos comensales

que gustan de platillos únicos, en la región.

En la presente fecha sus ventas se han incrementado

favorablemente, dándose a conocer en todo el

departamento y en departamentos vecinos; no descartando

ampliar sus áreas al público en un lugar propio, innovador y

con excelente ubicación para la comodidad de nuestros

clientes.

3.12. Información Comercial:

3.12.1. Competidores:

Dentro de la Competencia real de la empresa se encuentran:

Restaurante Le- Fat

Los Potreros del Gordo

La Hacienda del Gordo

3.12.2. Servicios:

o Atención de eventos

o Comida Rápida

o Atención al Consumidor

3.12.3. Productos:

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o El Restaurante el Sheriff, ofrece aproximadamente 40

tipos de platillos y 25 clases de bebidas diferentes.

3.12.4. Proveedores:

o Despensa Familiar

o Bimbo

o LALA

o Cervecería Centroamericana

o La PEPSI

o LA COCA COLA

o Suministros Alimenticios

o Agua pura salvavidas

Quienes proporcionan todos los productos en forma de pago

directo.

3.12.5. Clientes:

o A todo público

3.12.6. Área Geográfica Que Abarca

4. Plaza:

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4.1. Lugar físico

El centro de ventas está ubicado en 8va. Avenida 6-40 zona 5 colonia

Paula María, Huehuetenango. Cuenta con buenas instalaciones,

ambiente agradable y un servicio de calidad hacia los clientes.-

Restaurante El Sheriff presta el servicio a la población Huehueteca,

también como a sus visitantes.

4.2. Movimiento Físico

La mercadería se compra de manera directa con distribuidores y también

se maneja la compra bajo pedido; la cual se lleva al área de cocina se

procesan los mismos y se sirven a consumidor final.

30%

18%

3%3%

3%

6%2%

4%

9%

7%

15%

PORCENTAJE DE VENTAS

Cabecera departamental La Democracia Santa Ana Huista

San Antonio Huista Jacaltenango Cuilco

San Ildefonso Ixtahuacán Chiantla San Pedro Necta

Malacatancito Barillas

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4.3. Movimientos que sufren los productos

4.4. Canales para el mercado de consumo:

4.4.1. Canal:

El canal de distribución que utiliza El Restaurante el

Sheriff son los Mayorista - Consumidor, ya que por

medio de ellos se llega al consumidor final.

4.4.2. Nivel del Canal:

De acuerdo al mercado que abarca la empresa se

utilizan dos canales para hacer llegar los productos

al consumidor final.

COMPRA DE SUMNISTROS

PROCESO HIGIENICO DE ALIMENTOS A PROCESAR

PROCESO DE CONIDIMENTACION PREPARACION Y COCCION

SERVIDO DEL PLATILLO AL CONSUMIDOR FINAL

CONSERVACION DEL PRODUCTO PARA EVITAR SUS MERMAS

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El canal 1 se utiliza en el área urbana:

Los proveedores la venden al dueño del Restaurante y el ya procesada

se la distribuye al consumidor final.

4.5. Canales para el mercado de consumo:

4.5.1. Información:

Recopila información acerca de la demanda de los

clientes para hacerles llegar a los consumidores finales

que requieren el servicio para su satisfacción. Los

consumidores o clientes visitan recurrentemente el

Restaurante y es aquí donde el propietario les brinda

información sobre el menú y en su defecto su

degustación.

4.5.2 Promoción:

Cuenta con menús especiales enfocados a las

diferentes festividades como por ejemplo: Día del

Cariño, Día de la Madre, día del padre y día del niño.

4.5.3 Contacto:

PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL

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Cuenta con anuncios radiales; para dar a conocer sus

servicios y su ubicación para atraer más clientela; y

por lo cual se le hace referencia de colocar publicidad

en medios escritos, televisivos y digitales.

4.5.4 ADECUACIÓN:

El Restaurante moldea y ajusta la oferta con forme a

las necesidades del consumidor final.

4.5.6 NEGOCIACIÓN:

Los proveedores de carne le dan descuentos

especiales para no afectar al consumidor final en

cuanto al aumento del precio del producto.

4.5.7 DISTRIBUCION FISICA:

La materia prima se almacena en una bodega que

cuenta con congeladores y enfriadores y estantería

para resguardarlo y evitar pérdidas.

4.5.8 FINANCIAMIENTO:

El propietario requiere crédito y financiamiento de los

proveedores que le proporcionan un plazo de 1

semana para el pago efectivo de las facturas.

4.5.9 RIESGOS:

En este caso el riesgo es la perdida en su totalidad de

la materia prima, por fallas eléctricas las cuales

afectan los insumos comestibles que requieren

refrigeración.

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4.6 Sistema de canales de distribución:

4.6.1. Sistema Convencional:

El Restaurante forma parte de un canal convencional

ya que trabaja de forma independiente y busca

incrementar al máximo sus propias utilidades, con

algunos proveedores.

DESICIONES DE LOGISTICA DE MERCADOS: (COMO LO

TOMAMOS COMO EL PEDIDOS QUE LE HACE EL SHERIFF A

LOS PROVEEDORES O LOS CLIENTES AL SHERIFF)

4.6.2 PROCESAMIENTO DE PEDIDOS:

El Restaurante el Sheriff cuenta con el tiempo definido

de preparación de cada menú, para poder solventar

las necesidades de sus clientes en un tiempo justo.

4.6.3 ALMACENAMIENTO:

El restaurante entrega el producto terminado en un

tiempo justo, para conservar la calidad del servicio.

4.6.4 INVENTARIO:

El Restaurante el Sheriff cuenta con un inventario

detallado para poder ver que insumos tiene a la mano,

para que cuando realice compras las haga de lo

estrictamente necesario y poder cumplir con la

demanda de los clientes.

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4.6.5 TRANSPORTACIÓN:

No cuenta con servicio a domicilio.

5. MARCO TEORICO

5.1 MEZCLA PROMOCIONAL

También conocida como mix de promoción, mezcla total de

comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la

combinación especifica de herramientas de publicidad, promoción de

ventas, relaciones públicas, ventas personales y el marketing directo que

la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad.

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5.2 PUBLICIDAD

La publicidad se remonta a los inicios de la historia, Arqueólogos

encontraron letreros que anunciaban diversos eventos y ofertas. Los

romanos pintaban las paredes para anunciar peleas de gladiadores, y los

fenicios pintaban imágenes para promover sus mercancías en piedras

grandes y a lo largo de las rutas. Sin embargo, la publicidad moderna ha

avanzado mucho, y actualmente la publicidad es una buena manera de

informar y persuadir el propósito de una venta.

El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en

los países desarrollados. A su amparo se han forjado una completa

industria; agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones

públicas.

5.2.1 CONCEPTO DE PUBLICIDAD:

Es la forma remunerada de presentaciones no personales y

de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un

patrocinador identificado, con los diferentes sistemas de

comunicación a través de los cuales se dan a conocer

productos o servicios, y se estimula su compra y su

consumo, se denomina: publicidad.

5.2.2 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

Lo objetivos deben basarse en decisiones pasadas sobre el

mercado meta, el posicionamiento y la mezcla de marketing.

a) Informar: La publicidad informativa se utiliza cuando se

introduce una nueva categoría de producto.

Informar al mercado acerca de un nuevo producto. Describir los

servicios disponibles.

Sugerir nuevos usos de un producto. Corregir impresiones

falsas.

Informar al mercado de un cambio de precios Reducir temores de los consumidores, Explicar cómo funciona el producto, Crear una imagen de la compañía.

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b) Persuadir: tomar mayor importancia conforme aumenta la competencia.

Crear preferencia de marca Persuadir a los clientes de comprar ahora

Fomentar el cambio a la propia marca Persuadir a los clientes de recibir una Visita de ventas Cambiar la percepción de los clientesde los atributos del producto

C) Recordar: es importante para los productos maduros, pues mantiene a los consumidores pensando en el producto.

Recordar a los consumidores que tal vez Mantenerlo en la mente de los clientes necesiten el producto en el futuro cercano fuera de la temporada

Recordar a los consumidores dónde Mantener un alto grado de conciencia pueden comprarlo del producto

5.2.3 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD:

No importa qué tan grande sea el presupuesto, la publicidad sólo tendrá éxito si los anuncios captan la atención y se comunican bien, durante el ciclo de vida del producto; y la participación de mercado, ya que construir el mercado o arrebatar participación a los competidores requiere mayores gastos de publicidad.

5.2.4 SELECCIÓN DE LOS MEDIOS PUBLICTARIOS:

1. Alcance, frecuencia e impacto. 1.1 alcance: es una medida del porcentaje de personas en el mercado meta que están expuestas a la campaña publicitaria durante un tiempo determinado. 1.2frecuencia: es una medida de cuántas veces la persona promedio del mercado meta está expuesta al mensaje. 1.3impacto: que busca en los medios de comunicación, es decir, el valor cualitativo de la exposición a un mensaje a través de un medio de comunicación determinado.

2. Los principales tipos de medios;

2.1 los periódicos,

2.2 la televisión,

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2.3 el correo directo 2.4 La radio 2.5 las revistas 2.6 los exteriores 2.7 Internet

3. vehículos de comunicación específicos; Quien realiza la planeación de medios debe elegir los mejores vehículos de comunicación, es decir, los medios específicos dentro de cada tipo general de medios de comunicación. 4. decidir el momento de presentación en los medios; decidir cómo programar la publicidad a lo largo de un año.

5.2.5 TIPOS DE PUBLICIDAD

1. COMPETIVA: Técnica para fortalecer el nombre de un producto o

servicio, de forma directa o indirecta con un producto de la

competencia.

2. COMPARATIVA: Es aquella que el de dicha empresa compara su oferta con la de uno o varios competidores.

.

3. COOPERATIVA: Método empleado por 2 o más empresas en la cual

se une para publicitar sus productos o servicios.

4. COERCITIVA: es un argumento donde la empresa debe de describir

las medidas legales de un producto .

5.2.6 INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD EN EL SER HUMANO

A la hora de vender un producto la publicidad afecta de

forma directa y en un modo agresivo al ser humano; esto se

ve claramente cuando determinada compañía fabricante de x

producto decide lanzarse al mercado, su idea básica como

empresa fabricante es la de vender su mercancía, sin

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embargo para el publicista es más fácil venderle al público

un estilo de vida en vez de unos simples pantalones.

A la hora de ver cualquier reclamen publicitario en cualquier

medio ya sea en una revista, una valla o en televisión

podemos observar que al patrocinar un desodorante

corporal, no nos están vendiendo el desodorante en si, sino

que nos venden la aventura, el poder desafiarlo todo sin

temor alguno a lastimarnos, el sentirnos seguros de alcanzar

nuestras metas; en este sentido la publicidad influye mucho

en nosotros los seres humanos por que quien no desea ser

joven eternamente, ser sexy, invencible y mientras tengamos

miedos, inseguridades y deseos de una vida distinta la

publicidad tendrá un camino infinito de posibles sueños para

vendernos.

5.2.7 FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD EN EL MERCADO:

La publicidad es la principal forma de conocimiento del

producto que tienen los consumidores.

La principal cualidad que se le puede atribuir es su

capacidad de alcanzar a un gran número de receptores en

un espacio de tiempo reducido.

Su principal limitación es su incapacidad para cerrar por sí

sólo la venta.

Tampoco puede seleccionar con precisión absoluta al público

objetivo al que se rige.

La publicidad es más persuasión que información.

La publicidad es comunicación expresiva que, trata de

adecuarse al sistema de valores de sus receptores.

Es una comunicación ornamental, valorativa y beneficiosa, que

sitúa sus afirmaciones más allá del principio de veracidad exigido a

los mensajes informativos.

Los objetos de consumo tienen una gran complejidad.

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Los productos son cada vez más parecidos entre sí, por lo que

aparecen las marcas para establecer una diferenciación.

5.2.8 Medios Publicitarios:

a) Medios específicamente publicitarios:

Vallas.

Paneles

Señalizaciones, rótulos.

Anuarios.

Guías.

Folletos.

Catálogos.

Octavillas (buzoneo).

Publicidad por correo

Publicidad en el punto de venta: carteles, exhibidores...

Publicidad en los envases.

Pantallas en autobuses, aviones, trenes...

Circuitos cerrados de televisión en diversos espacios.

Lonas gigantes.

Globos aerostáticos.

Carteles en los taxis, carros de los supermercados...

Objetos diversos con mensajes publicitarios: mecheros,

bolígrafos, camisetas...

b) Otros Medios impresos:

Prensa.

Vallas y carteles.

Publicidad en el punto de venta.

Publicidad por correo.

Guías, anuarios, memorias, manuales de instrucciones, etc.

c) Medios audiovisuales:

Televisión.

Vídeo.

Radio.

d) Nuevas tecnologías:

Publicidad por teléfono (tele marketing,...).

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Ordenadores multimedia (incluye el uso del teléfono).

Otros.

5.3 PROMOCION DE VENTAS

Es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se

emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de

tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más

efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas

personales dan las razones por las que se debe comprar un

producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por

los que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadologías y las

personas involucradas en las diferentes actividades de marketing,

conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las

características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos

que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

5.3.1 Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y

concreta acerca de lo que es la promoción de ventas,

acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos

expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", definen la promoción de ventas como "los

medios para estimular la demanda diseñados para completar

la publicidad y facilitar las ventas personales" .

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de

ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la

compra o venta de un producto o servicio”.

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Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define

la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes

y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la

publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que

se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia

para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o

servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera,

se complementa las acciones de publicidad y se facilita la

venta personal.

5.3.2 Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades

de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener

límites y objetivos muy claros , por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en

particular (una marca, una presentación, etc...).

o Apoyar la publicidad y la venta personal en una

determinada región (un país, una ciudad, una zona,

etc...).

o Aumentar la presencia de marca en determinados

tipos de establecimientos (supermercados, tiendas

especializadas, etc...).

o Obtener resultados en periodos de tiempo

específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción

de ventas se pone de manifiesto cuando se la

implementa de forma intensa y durante un corto periodo

de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de

pague por dos y lleve tres, por lo general, son

fuertemente anunciadas en medios masivos como la

televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son

apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a

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un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño,

navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se

caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la

promesa de otorgar una recompensa (cupones,

bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello,

sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual,

se usan generalmente para revertir disminuciones

inesperadas en las ventas, responder a una acción de la

competencia y/o para introducir más rápidamente una

nueva marca o presentación.

5.3.3 Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se

dirigen en mayor medida las actividades de promoción de

ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por

ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o

domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra

alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los

intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa,

librerías, etc.

5.3.4 Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la

audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores :

o Estimular las ventas de productos establecidos.

o Atraer nuevos mercados.

o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

o Aumentar las ventas en las épocas críticas.

o Atacar a la competencia.

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o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de

declinación y de los que se tiene todavía mucha

existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y

distribuidores :

o Obtener la distribución inicial.

o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

o Fomentar la participación del canal en las promociones al

consumidor.

o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

5.3.5 Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de

ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas,

son las siguientes:

a) Herramientas de promoción de ventas para

consumidores:

o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una

cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es

una manera de lograr que un cliente potencial

pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago

de una suma mínima. Las muestras pueden

entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,

repartirse en una tienda, unirse a otro producto o

incluirse en un anuncio.

o Cupones: Son certificados que otorgan a los

compradores un ahorro cuando compran los

productos especificados. Muchos cupones se

distribuyen como inserciones independientes en

periódicos, pero también son distribuidos mediante el

correo directo, revistas, etc... Últimamente, también

están siendo distribuidos en internet mediante sitios

web y correos electrónicos.

o Oferta de reembolso en efectivo de devoluciones:

Las ofertas de reembolso de efectivo (o

devoluciones) son similares a los cupones, sólo que

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la reducción en el precio ocurre después de la

compra y no en el establecimiento de venta al

detalle. El consumidor envía una “prueba de compra”

al fabricante, quien entonces reembolsa parte del

precio de compra.

o Descuentos: Son una reducción (por lo general

momentánea) al precio regular del producto; por lo

cual, los consumidores logran un ahorro con

respecto al precio normal del producto.

o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que

proporcionan a los consumidores la oportunidad de

ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o

mercancía, sea por medio de la suerte o de un

esfuerzo adicional.

o Promociones en puntos de compra: Incluyen

exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el

punto de compra o de venta.

o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en

efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso

habitual de ciertos productos o servicios de una

empresa.

o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles

grabados con el nombre del anunciante y que se

obsequian a los consumidores. Los artículos más

comunes de este tipo son: plumas, calendarios,

llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas,

gorras, tazas para café, entre otros.

b) Herramientas de promoción de ventas para

comerciantes y distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos

que se realizan en el punto de venta, como

exhibición de productos y hojas de información que

sirven directamente a los detallistas a la vez que

apoyan la marca.

o Concursos para vendedores: Son aquellas

actividades que le dan a los vendedores del

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intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero,

viajes u otros) por recomendar el producto que se

está promocionando.

o Descuentos especiales: Son reducciones al precio

regular del producto por compras mayores o

paquetes preestablecidos. Estas reducciones

pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a

sus clientes.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen

gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo

para comprar un producto.

c) HERREMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL: Los fabricantes dedican más dinero de promoción de ventas a los detallistas y mayoristas (78 por ciento) que a los consumidores (22 por ciento). La promoción comercial ayuda a persuadirá los detallistas para que distribuyan una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la acerquen a los consumidores. o Concursos

o Bonificaciones

o Exhibiciones

o Disminución de precio, descuento e factura o

descuento de lista

o Complemento

d) HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA NEGOCIOS: se emplean para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.

-las convenciones y exposiciones comerciales, -los concursos de ventas.

5.4. LAS RELACIONES PÚBLICAS

La empresa ha de relacionarse de forma constructiva con los

clientes, los proveedores y los distribuidores, pero también con un

amplio número de públicos de interés. Estos públicos son conjuntos

de personas que tienen un interés real o potencial en la empresa, o

la capacidad de influir en el logro de sus objetivos. Las relaciones

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públicas (RP) abarcan una variedad de programas diseñados para

promover o proteger la imagen de la empresa o de sus productos

individuales.

Las empresas bien administradas toman medidas concretas para

administrar las relaciones públicas con los públicos de interés clave.

La mayor parte de las empresas tiene un departamento de

relaciones públicas que controla la actitud de los grupos de interés

de la organización y disemina información y comunicados para

despertar sentimientos favorables hacia la empresa. El mejor

departamento de RP es aquel que aconseja a la alta dirección sobre

la adopción de programas positivos y sobre la eliminación de

prácticas cuestionables, de modo que no exista publicidad negativa

para la empresa. Estos departamentos desarrollan las siguientes

cinco funciones:

Relaciones con la prensa—Presentación de noticias e información sobre la empresa de la forma más positiva posible.

Publicidad de productos—Medidas de apoyo para promover productos concretos.

Comunicación corporativa—Promoción del conocimiento de la empresa mediante comunicaciones internas y externas.

Cabildeos: Relación con legisladores y funcionarios del gobierno para promover o desacreditar normativas y medidas legales.

Asesoramiento—Recomendaciones a la dirección sobre asuntos públicos y posturas de la empresa, así como imagen corporativa durante buenos y malos tiempos.

5.4.1 Definición de Relaciones Públicas, Según Diversos Autores:

Lamb, Hair y Mc Daniel, definen las relaciones públicas como la función de la mercadotecnia que evalúa las actitudes del público, identifica áreas dentro de la empresa que interesarían a este y ejecuta un programa de acción para ganarse la comprensión y la aceptación del mismo. Además, según los

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mencionados autores, las relaciones públicas contribuyen a que una compañía se comunique con los clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados y la comunidad donde opera.

Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, las relaciones públicas son acciones que persiguen construir buenas relaciones con los consumidores a partir de una publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y evitando rumores, artículos periodísticos o acontecimientos desfavorables, o haciendo frente a los mismos si llegan a tener lugar. Complementando ésta definición, los mencionados autores indican que las relaciones públicas se utilizan para promocionar productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso naciones.

5.4.2 RELACIONES PÚBLICAS DE MARKETING

Muchas empresas están comenzando a adoptar las relaciones

públicas de marketing (RPM) para reforzar la promoción de la

empresa o del producto, y la proyección de la imagen de éstos. Las

relaciones públicas de marketing, al igual que las RP financieras o

sociales, dependen de una sección concreta de la empresa, en

este caso del departamento de marketing.

El nombre inicial que recibían las RPM era publicity, que consistía

en conseguir espacio publicitario gratuito en los medios

electrónicos o impresos para promover un producto, un servicio,

una idea, un lugar, una persona o una organización.

Las relaciones públicas de marketing en la actualidad van más allá

y desempeñan una función crucial en tanto que contribuyen a las

siguientes tareas:

Apoyar el lanzamiento de nuevos productos: El increíble éxito

comercial de juguetes como las Tortugas Ninja, los MightyMorphin’

Power Rangers, los Beanie Babies y los Palemón, se debe en gran

medida a las relaciones públicas de marketing.

Ayudar en el reposicionamiento de productos maduros: Nueva

York tuvo una prensa muy negativa en los años 70, hasta que se

lanzó la campaña “I Love New York”.

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Despertar el interés por una categoría de producto: Las empresas

y las asociaciones comerciales han recurrido a las RPM para

revitalizar categorías en declive como el huevo, la leche, la carne

de res y las papas, así como para aumentar el consumo de

productos como el té, la carne de cerdo y el jugo de naranja.

Influir en grupos específicos de consumidores: McDonald’s

patrocina determinados eventos locales en las comunidades

latinas y afroamericanas para generar actitudes favorables.

Defender productos que se han enfrentado a problemas públicos:

Los profesionales de las Relaciones Publicas deben ser expertos

en administrar situaciones de crisis como el incidente de Coca-

Cola en Bélgica, donde, según se dijo, se vendió producto

contaminado, o el de Firestone, con el problema de la banda de

rodamiento de sus neumáticos.

Transmitir la imagen de la empresa de tal modo que afecte

positivamente a sus productos:

Los discursos y los libros de Bill Gates han contribuido a crear una

imagen moderna e innovadora de Microsoft Corporación.

5.4.3 Beneficios que aportan las Relaciones Públicas a las Organizaciones

a) Disminución de los costos:

La mayor eficiencia y eficacia en la producción o en la prestación

de servicios está en relación directa con el grado de capacitación y

de satisfacción de los recursos humanos de la empresa. Mediante

una correcta política de Relaciones Públicas el personal se siente

integrado a la institución y compenetrado de sus objetivos,

creándose en los mismos un sentido de pertenencia que eleva en

sumo grado la productividad, calidad y la producción en la

prestación del servicio.

b) Eleva el índice de ventas:

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“Una buena imagen es considerada ampliamente superior a

cualquier campaña publicitaria o de promoción”. La relación es

directa: a mejor imagen, mayor venta ya que permite mejores

condiciones en la obtención de créditos.

Prestigio, imagen y simpatía:

La actividad de Relaciones Públicas es entendida como aquella

que con la aplicación de una técnica y de forma planificada, se

dirige a crear una reciproca corriente de comunicación,

conocimiento y comprensión entre la institución y sus públicos,

creando en ellos un sentimiento de simpatía a su favor. La

preeminencia de un nombre se toma siempre como un signo de

éxito, puesto que la buena reputación puede raramente obtenerse

sin un verdadero logro de los fines propuestos.

c) Buena disposición de los empleados:

Crear en ellos un sentimiento de identificación y satisfacción, es el

medio de conseguir su mejor disposición. Las Relaciones Públicas

pueden ayudar a estabilizar las condiciones de trabajo a través de

actividades de Relaciones Humanas. El desarrollo de éstas es una

ayuda para llevar una normalidad laboral tanto preventiva como

curativa y sus mayores beneficios se obtienen cuando se llevan a

cabo de manera continua, más que cuando se actúa de una

manera ocasional.

d) Educación del público en un punto de vista determinado:

Cuando una empresa intenta ganar algún apoyo para sus métodos

de trabajo, sus medios más efectivos son los canales que llegan al

público, es decir, educando al público por medio de los medios de

comunicación.

e) Objetivo de las Relaciones Públicas “Lo que se prioriza fundamentalmente con referencia a los públicos

internos, es la formación o constitución del llamado (grupo

empresa), es decir, que la totalidad de los integrantes de la

organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los

empleados de menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el

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auténtico sentido de la palabra (grupo) a un conjunto de personas

que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí Pero, es

preciso destacar que sólo merced a la comunicación puede

establecerse el objetivo común, lo mismo que la interacción para

que esto pueda realizarse es necesario que se establezca entre

ellas un sistema de comunicación, que es el medio básico

indispensable para la formación del denominado grupo empresa en

una organización”

Es indudable que éste no es el único objetivo de las Relaciones

Públicas con referencia a los públicos internos, pues existen otros

tales como: sentido de pertenencia a la organización, elevación del

grado de satisfacción de los recursos humanos, creación de una

cultura de venta en todas las escalas y dependencias, etc., pero,

todos los demás objetivos llegarán a ser como consecuencia de

lograrse la formación del grupo empresa dentro de la organización.

A los efectos de la creación del “grupo empresa”, cada una de las

áreas o departamentos de la entidad deberá reunir a sus

integrantes periódicamente, bajo la dirección del correspondiente

jefe, quien deberá organizar, promover y dirigir la realización de

tres tipos de comunicación:

5.4.4 Principales decisiones en las relaciones públicas de

marketing

Al decidir cómo y cuándo utilizar las RPM, la dirección debe

establecer los objetivos de marketing,

Seleccionar los mensajes y canales adecuados, poner en marcha

el plan meticulosamente, y evaluar los resultados. Las principales

herramientas de las RPM se describen en la tabla anterior.

a. Establecimiento de los objetivos de la mercadotecnia. Los GRP pueden contribuir a los objetivos siguientes: - creación de conciencia.

- creación de credibilidad.

- estimular la fuerza de ventas y distribuidores.

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- mantener bajos los costos de promoción.

b. Elección de los mensajes y vehículos de relaciones públicas. Aquí el reto consiste en crear noticias más que encontrar noticias. La creación de eventos como exposición de arte, subastas, ferias, desfiles, caminatas, etc., es una habilidad en particular importante.

c. Instauración del plan de GRP. Requiere de gran cuidado. Uno de los principales bienes de los publicistas es su relación personal con los editores de los medios.

d. Evaluación de los resultados de las relaciones públicas. Es difícil de medir porque se emplea junto con otros instrumentos promocionales.

e. Exposiciones: Se mide la cobertura dada por la prensa, radio, TV, valorizan do ese tiempo y espacio en caso de haberlo pagado como publicidad. No es muy satisfactoria, pues no se sabe cuántos lo leyeron, vieron o escucharon.

f. Contribución de las ventas y ganancias: Es la medida más satisfactoria si se puede obtener

5.4.5 El proceso de las Relaciones Públicas

Se da a conocer el llamado proceso de Relaciones Públicas como:

“Una adecuación del proceso administrativo a la función de

comunicación, éste proceso está integrado por las actividades de

investigación, planeación, programación, comunicación y

evaluación”.

1. Investigación:

En esta fase se sondean las opiniones, actitudes y reacciones de

los grupos directamente relacionados con la política y con los actos

de la organización, para evaluar después la información obtenida.

Asimismo, esta tarea identifica los hechos que afectan a la

organización. Al concluir la primera etapa se tienen los elementos

suficientes para detectar los problemas de Relaciones Públicas

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que afectan a la organización o podrían afectarla en el futuro. Los

elementos por investigación, sus públicos y las relaciones que

existen entre ellos.

2. Planeación y Programación:

Este paso consiste en relacionar las opiniones, ideas, actitudes y

reacciones, con la política y programa de la organización. De este

modo se determina el curso de los intereses mutuos, con los datos

de la fase anterior es posible enunciar los problemas ya que se

tiene conocimiento de las evidencias o síntomas, también es

posible conocer las causas; obtenidos estos datos se deducen las

necesidades de comunicación con el público afectado.

En esta misma fase y con base en los datos anteriores, se fijan los

objetivos de la función, los cuales se dividen en: mediatos

(permanentes y a largo plazo) e inmediatos (a corto o mediano

plazo).

Después de hacer una planeación minuciosa, se debe proceder a

la programación.

La programación es una secuencia seccional y cronológica de

cada actividad de relaciones Públicas. Estas actividades se deben

fijar por escrito y revisarse periódicamente para evaluar resultados

sobre la marcha y evitar duplicidad de acciones.

Los programas de Relaciones Públicas se dividen en: preventivos,

correctivos y

5.4.6 TENDENCIAS EN RELACIONES PÚBLICAS

Son muchos los cambios que la web 2.0 ha traído para los diferentes sectores de la comunicación y marketing. La adaptación necesaria al formato sugerido por esta nueva imagen de la red ha llegado también al sector de las relaciones públicas. Y es que

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actualmente, internet es el medio de comunicación más solicitado cuando se necesita obtener información.

La necesidad del diálogo

Actualmente, los usuarios de internet no se conforman con recibir información por una vía. La interacción y la participación es algo que las redes sociales han brindado a los anunciantes a nivel mundial y ahora es lo que los usuarios esperan de cualquier empresa. La opción de ser escuchados es la única puerta que despertará el interés hacia una empresa. Es por eso que, hoy por hoy, las relaciones públicas deben invitar a sus clientes potenciales al diálogo

La comunicación online

Para el trabajo de relaciones públicas se debe apostar primero por

internet y luego por internet. La red es actualmente el canal más

importante de comunicación, por ello, las relaciones públicas

deben incluir en su agenda la puesta en marcha de campañas en

redes sociales y apostar por métodos online. No olvide que la

forma clásica de trabajo de RRPP cada vez se considera más

anticuada.

El cliente debe ser el foco central de atención

El cliente debe estar incluido en el plan estratégico de las

relaciones públicas como uno de los puntos centrales de

atención. Como ya mencionamos, el diálogo con los clientes debe

ser tomado en cuenta y la comunicación deberá ser transparente y

sobre todo, actual.

Considere además que todas sus publicaciones y notas de prensa,

no sólo deberán dirigirse a la prensa. Invierta en sus canales

dentro de redes sociales para comunicar estas noticias

directamente a sus clientes, de esta forma, sus clientes se sentirán

más incluidos en su plan de comunicación.

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Los blogs son una herramienta importante

Actualmente, existen blogs acerca de todo tema posible en la red,

donde muchos usuarios comentan y se informan de lo que está

pasando en el sector en cuestión. Es por eso que una herramienta

importante sería aparecer dentro de blogs representativos de RRPP,

ya que así aquellos que aún no conocen su trabajo lo podrán visitar

para informarse mejor. En este caso, el contacto con los blogueros

será crucial, ya que no se trata de publicidad pura, sino de un

intercambio de contenidos. Por ejemplo, incluya una historia

realizada por su agencia y menciónelo al bloguero de su interés, tal

vez, éste decida comentar al respecto en su blog.

Mejore su presencia en buscadores

La única manera para ser encontrado en la red es perfeccionando

las vías que lo lleven a usted. Es por eso que el trabajo de

optimización de buscadores debe ser algo que se siga con mucho

detalle por un equipo profesional, el cual sepa utilizar las etiquetas

necesarias que lleven a sus clientes potenciales directamente a su

sitio web.

Los programas preventivos funcionan en las nuevas organizaciones o en aquellas donde no se han presentado problemas derivados de la ausencia o deficiencia de la actividad de Relaciones Públicas

Los programas correctivos deben aplicarse en las instituciones donde se presentan vicios ocasionados por deficiencias o falta de comunicación entre las empresas y sus públicos.

Los programas correctivo-preventivos se aplican a las organizaciones en cuyos anteriores programas de Relaciones Públicas se hayan evidenciado aciertos y errores.

Comunicación:

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Esta es la fase en la que se realizan las actividades programadas,

las Relaciones

Públicas es esencialmente una función de comunicación. Por ello,

las estrategias contenidas en sus programas de acción, implican

básicamente, el desarrollo de programas de comunicación en

todos los niveles, para ello, utilizan la palabra escrita o hablada y

las imágenes. Siguen tres vías de acceso: el contacto personal, los

medios de comunicación controlados y los medios de

comunicación públicos. Se entiende por medio de comunicación

controlados aquellos en los que el comunicador puede determinar

su contenido en el punto de origen y en los que la magnitud del

impacto depende de la habilidad del mismo. Los medios de

comunicación públicos son la prensa, la radio y la televisión.

Evaluación:

En esta fase se cuantifican y analizan los resultados obtenidos con

la realización del programa. Se comprueba la efectividad de las

técnicas empleadas, principalmente por medio de técnicas

estadísticas. Esta fase justifica las inversiones en el desarrollo de

programas de Relaciones Públicas y las identifica como una

actividad sistemática en el esquema de rentabilidad, cada día más

exigible para todas las actividades que se desarrollan dentro de

una organización, sea o no de carácter lucrativo.

5.5. VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE VENTAS

5.5.1. Ventas Personales:

Las ventas personales son el brazo interpersonal de las

comunicaciones de marketing donde la fuerza de ventas interactúa

con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar

relaciones. El marketing directo consiste en conexiones directas con

los clientes cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una

respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con

ellos. El marketing directo como las ventas personales debe

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integrarse cuidadosamente con otros elementos de comunicación

de marketing.

5.5.2. Definición de Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes"

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador"

5.5.3. Ventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen

varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas,

tenemos:

1. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

2. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

3. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

4. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y

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coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

5. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

6. Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho

5.5.4. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA

FUERZA DE VENTAS:

a) ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar

para que rinda el máximo en el mercado. Esta estructura es evidente

en caso de que la compañía venda en línea de productos a una

industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y

entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por

territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal

vez necesita una fuerza de ventas estructurada por productos o por

clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal

vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o por

clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados

siguientes.

b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante

se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa

permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias

ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del

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38

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representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el

crédito por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajo nivel de las

mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el

incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los

vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y

una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son

relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe

su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.

La organización territorial se apoya en una jerarquía de puestos

administrativos. El gerente territorial supervisa a varios territorios, los

territorios a su vez están bajo la supervisión de un gerente regional y

las regiones son supervisadas por el gerente nacional de ventas o por

el vicepresidente del departamento de ventas.

c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS.

Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en

especial si estos son complejos desde el punto de vista técnico, si

muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia,

así como la creación de divisiones de productos y presencia de

gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su

fuerza de ventas en función de las líneas de productos.

d) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES:

Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a

partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza especial para las

diversas industrias, para los clientes más importantes y para los

medianos, para la atención de las transacciones actuales y para las

nuevas.

La ventaja más papable de la especialización por clientes radica en

que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer

perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja más

grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta

cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un

país: eso significa que los representantes habrán de recorrer enormes

distancias.

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e) ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS COMPLEJAS:

Cuando una compañía vende una gran variedad de productos a

muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa generalmente

combina varios tipos de estructuras de fuerzas de ventas. Los

vendedores pueden estar especializados por cliente o territorio; por

producto y territorio por producto y cliente; o por territorio producto y

cliente. No existe una estructura ideal para todas las compañías y

situaciones cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerza de

ventas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste

a su estrategia general de marketing.

f) TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:

Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de

ventas, la compañía habrá de establecer el tamaño de su fuerza de

ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos más

costosos y productivos. Al aumentar su número aumentan también las

ventas y los gastos.

g) FUERZA DE VENTAS EXTERNAS E INTERNAS

La compañía puede tener una fuerza de ventas externa (o fuerza de

ventas de campo), una fuerza de ventas interna, o ambas. Los

vendedores externos viajan para visitar a los clientes, mientras que

los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio

del teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Para reducir

las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, muchas

compañías han incrementado el tamaño de sus fuerzas de ventas

internas. Los vendedores internos incluyen personal de apoyo técnico,

asistentes de ventas y personal de tele marketing. El personal de

apoyo técnico brinda información técnica y respuestas a las preguntas

de los clientes. Los asistentes de ventas apoyan a los vendedores

externos mediante la realización de labores de oficinas, como llamar a

los clientes para confirmar citas, efectuar verificaciones de créditos,

hacer seguimientos de la entregas y contestar las preguntas de los

clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los

vendedores externos. El personal de tele marketing usa el teléfono

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para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de

ventas de campo, o bien, para vender y dar servicios a las cuentas de

manera indirecta.

h) VENTAS EN EQUIPO

Conforme los productos se vuelven más complejos, y los clientes más

numerosos y más demandantes, se hace más difícil que un solo

vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa

razón, la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipo

para atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están

descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas,

soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales

no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel

de la compañía vendedora: personal de ventas, marketing, servicios

técnicos y de apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería,

operaciones, finanzas y otros. En las situaciones de ventas en equipo,

el vendedor pasa de ser un “solista” a ser un “orquestador”.

5.5.5. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el

reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia en

el desempeño de un vendedor promedio y de uno destacado en

ocasiones es muy grande. En una fuerza de ventas típica, el 30 por

ciento de los mejores vendedores son responsables del 60 por ciento

de las ventas. Por ello, la selección cuidadosa de los vendedores

permite aumentar de forma considerable el desempeño general de la

fuerza de ventas. Más allá de las diferencias en el desempeño, una

mala selección provoca una costosa selección de personal. Cuando

un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitar a uno nuevo,

aunado al costo de las ventas perdidas, suele ser muy alto. Además,

una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos

productiva, y la rotación de personal afecta las relaciones con los

clientes. ¿Qué distingue a un buen vendedor del resto? En un

intento por identificar el perfil de los mejores vendedores, Gallup

Management Consulting Group, una división de conocida

organización de encuestas Gallup, ha entrevistado a casi medio millón

de vendedores. Su investigación sugiere que los buenos vendedores

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poseen cuatro talentos fundamentales: motivación intrínseca, estilo de

trabajo disciplinado, la capacidad para cerrar una venta y, quizás los

mas importante, la capacidad de establecer relaciones con los

clientes.

a) Capacitación de Vendedores:

Los vendedores necesitan conocer e identificarse con la compañía y

sus productos, por lo que la mayoría de los programas de

capacitación inician con un descripción de los objetivos,

organización, estructura financiera, instalaciones y principales

productos y mercados de la compañía, así como también acerca de

los clientes y los competidores, de manera que el programas de

capacitación los instruye acerca de las estrategias de los

competidores y los distintos tipos de clientes y sus necesidades,

motivos y hábitos de compra.

b) Remuneración de los vendedores

Para atraer a un buen vendedor, la compañía debe contar con un

plan de remuneración atractivo, el plan de remuneración esta

integrado por varios elementos.

- Una cantidad fija: normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable

- Una cantidad variable: en forma de comisiones basado en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar esfuerzo mayor y mas exitoso.

- Gastos: en forma de viáticos, que restituye a los vendedores sus gastos relacionados con su trabajo.

- Prestaciones: como vacaciones pagadas, seguro por enfermedades o accidentes y seguros de vida, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.

El plan de remuneración de la fuerza de ventas pretende motivar a

los vendedores y dirigir sus actividades.

5.6. MARKETING DIRECTO

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El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o

más medios de comunicación para obtener una respuesta medible

en un público objetivo.

El marketing directo difiere de los métodos habituales

de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación

intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto

de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor.

Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:

Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.

Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de

un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros

medios masivos.

Habitualmente, los objetivos del Marketing Directo son:

Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Lead

Generación.

Hacer un seguimiento de estas oportunidades.

Realizar un estudio de mercado.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías

cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de

publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de

consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados

para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.

Al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el

cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación se

ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en

cada país sobre el uso de datos de carácter personal. De ahí que

en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la

información de carácter personal (EE.UU) tenga más eficacia que

en otras economías más celosas del uso de este tipo de datos

(Alemania, España, etc.)

En estos países tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos sólo

se puede producir una comunicación interactiva con un cliente si

sus datos personales (nombre, dirección postal, teléfono) se

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encuentran en un directorio público (guía de teléfonos u otros

directorios públicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento

expreso para ese tipo de comunicación.

Los cinco pasos principales son: - Introducción: tiene que ser con

una sonrisa, entusiasmo y contacto visual. - Breve historia. -

Producto en mano. - Cierre. – Resha ( que es el dos por uno).

Los cinco impulsos que no se deben trasmitir son los siguientes: -

Avidez. - Miedo a perder la ocasión. - Sensación de urgencia. -

Factor oveja. - Indiferencia.

En la mayoría de los países occidentales existen numerosas

agencias especializadas, Asociaciones de Profesionales y

consultores expertos en la materia

5.7. MERCHANDISING

El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo

"merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que

expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone

el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el

"merchandising" diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a

disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a

la inversión hecha en el establecimiento".

Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de

obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".

La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder

seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante

aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los

círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez

gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y

sobre todo en el momento de la decisión de la compra.

Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la

argumentación verbal por la visual. Un buen plan de

"merchandising" permite que el propio producto se presente y

ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising"

sirve para vender más y mejor de forma directa.

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Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es

mas que un proceso de comunicación visual, ya que la vista

representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 %

y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto

significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la

participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising

proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a

las manos de los compradores.

Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en

la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising se

ejecuta esta política, poniendo las mercancías en movimiento,

exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas,

utilizando elementos psicológicos que permitan impactar, interesar a

los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigación crea

preguntas; la publicidad informa, atrae al público;

la promoción motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising

mueve la mercancía hacia el cliente.

5.7.1. Principios del Merchandising:

Rentabilidad

Ubicación

Impacto

Disponibilidad

Precio

Exhibición

5.7.2. APLICACIÓN DEL MERCHANDISING

Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising"

con el producto en relación al lineal. También se suele aplicar a la

zona de venta. Son pocos los técnicos, sobre todo los teóricos, que

conocen las auténticas necesidades del comercio, pues existe una

gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma

genérica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a

cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a

donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de

la superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los

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departamentos o grupo de productos, exposición del producto,

exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto,

trato al público, zonas de descanso, niveles de

ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales,

etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de que todo

tiene su valor y se tiene que rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre

todo en los comercios de cierta antigüedad, pero es más

lamentable que sus propietarios, al informarse sobre el tema,

suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.

El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá

en gran parte de que se le aplique o no un adecuado Plan de

Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental,

zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y elementos

decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos

donde no se aplica el "merchandising".

5.7.3 Sistemas de ventas utilizados:

Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en

anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.

Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en

anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre

acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor

una vez que seleccionan las mercancías.

Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente

posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a

la caja para que se la cobren.

El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el

de vender más con menos gastos. Toda la técnica del

"merchandising", está basada en la Psicología y logra que el

visitante se convierta en cliente.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje

individual; por ejemplo:

Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.

Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.

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Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.

Madera: Hogar, Calor, etc.

Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.

Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será

limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite

sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible.

Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar

su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles

económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta,

que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al

establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene

coste.

5.7.4. Tipos de Merchandaising:

1. Merchandaising de Organización:

Determinación del lugar más indicado y apropiado en el

punto de venta.

Estructuración del espacio por familias de productos.

2. Merchandaising por Gestión:

Determinación del tamaño lineal de cada sección.

Reparto lineal en familias.

Conocer la rotación del producto.

Conocer la rentabilidad del metro lineal.

Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de

productos.

3. Merchandising de Seducción y Animación:

Crear secciones atractivas.

Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar

(góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar

espacio.

En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y

el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es

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cada vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas

por Departamentos.

5.7.5. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LOS

DEPARTAMENTOS

Un departamento como tal no es un lugar donde de forma

indiscriminada se colocan las mercancías, sino organizadamente y

atendiendo a determinados principios, éstas se colocan formando

líneas, que a su vez integran secciones; las uniones de dichas

secciones componen el departamento.

Un aspecto importante en la colocación de las mercancías dentro

de cada línea, es su interrelación. Es posible incluso sugerir la

venta de las mercancías, por ejemplo cuando el cliente adquiere

una determinada mercancía, se invita prácticamente a adquirir

otras que se relacionen con ésta, como pueden ser los espaguetis,

el queso y el kétchup; las flores y el búcaro, etc.

En el caso de los Departamentos de Confecciones hay que tener

en cuenta que se deben situar en una misma área, considerando

que cuando se va de compras no se realiza para un solo sexo, sino

para el hombre, la mujer y los niños.

También esto se manifiesta en la colocación de los Departamentos

de Ajuares de Casa, Tejidos y Sedería, que deben situarse en una

misma área, ya que casi siempre, cuando se compra en uno de

ellos, se requiere algo del otro departamento.

Otros principios generales que intervienen en la integración de los

Departamentos son:

El Principio General de Sexo y Edad: ya que en este tipo de agrupación

se define claramente a qué sexo y edad pertenece la mercancía

exhibida.

El Principio del Fin que Persiguen las Mercancías: que es el más amplio

en la formación de los departamentos, pues para agrupar las mercancías

se toma como base, en sentido general, el uso para el cual serán

utilizadas, constituyendo ejemplos de ello los Departamentos de

Perfumería y Cosméticos, de Joyería y Bisutería, cuyos principios son el

embellecimiento y aseo o el adorno personal.

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5.7.6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE

LOS SISTEMAS ESTRUCTURALES DE VENTAS

El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener

mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los

clientes, pero requiere de más vendedores y la atención es muy lenta.

En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el grado de

protección ni de ordenamiento constante de las mercancías que se logra

en el sistema tradicional; así como el nivel de gestión y de asesoramiento

se reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al

cliente y es más económico que el sistema tradicional, requiriéndose

menor número de vendedores.

5.7.7. EXISTE LA VITRINA EXTERIOR Y LA INTERIOR

1) Vitrina exterior:

Esta es básicamente la más importante, y básicamente su función es

la de detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e

imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su

curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia realizada. Las

mercancías deben ser el centro de atención de la vitrina, la

decoración debe ser un elemento para resaltar la mercancía ante los

ojos del transeúnte.

La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al público.

Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no debe

abusarse proponiendo una oferta muy variada. Se puede afirmar que

la vitrina es como un escenario teatral, donde el fondo y los elementos

ornamentales son la decoración de la escena y los productos son los

actores.

La composición de una vitrina exterior está conformada por los

siguientes elementos:

Montaje: idea decorativa con productos integrados, que permiten

al transeúnte entender rápidamente el mensaje promocional.

Tema: mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montaje

para recordar una fecha o actividad.

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Foco: centro óptico seleccionado para llamar la atención, teniendo

en cuenta la mayor circulación de transeúntes.

Los productos integrantes que determinan el montaje son los siguientes:

Fondo: se emplea como elemento para el tema de exhibición;

puede utilizarse para exhibir mercancías.

Piso: debe combinar con el fondo y es la base en la mayoría de

las exhibiciones.

Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo y el piso; se

utiliza como espacios complementarios para exhibiciones.

Iluminación: elemento para destacar el montaje; se utiliza "spot

light" como complemento para incrementar el elemento principal de

la composición.

Parapetos: medios para aguantar o soportar las mercancías, que

se ubican a diferentes alturas para aprovechar los espacios

visuales en relación con el transeúnte.

Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro

óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los

transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público

se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la

derecha del centro geométrico de la vitrina.

Es muy importante tener en cuenta que existe la tendencia de las

personas, una vez detenida ante la vitrina, de observar el centro de

interés y continuar su recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo

y finalmente hacia la izquierda. Ello está motivado por la tendencia

habitual de la lectura.

Por tanto y después de explicado algunos de estos elementos, es

importante que se tenga en cuenta que la ubicación de la

mercancía principal debe ser a la derecha o a la izquierda (centro

de interés) de la vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al

pasar por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente

a la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el centro

geométrico de la misma, por lo que el montaje debe ayudar a ello y

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debe estimular que continúe su recorrido visual hacia los otros

puntos.

a) Aspectos a considerar durante en la exhibición de las

mercancías en vitrinas exteriores:

Las mercancías deben seleccionarse cuidadosamente, se deben

preparar de antemano los modelos, precios y variantes más

llamativos o de mayor demanda, así como los accesorios que

permitan resaltar los productos fundamentales.

Las mercancías deben estar limpias, las confecciones planchadas

y el calzado con brillo.

Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los techos y el

piso, los cristales deben encontrarse limpios; durante el montaje

deben utilizarse plantillas, medias o zapatillas, que permitan

mantener la apariencia deseada.

Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y sin insectos.

Deben contemplarse las características físicas de cada producto,

de manera que se evite su exhibición más del tiempo que resulte

aconsejable; en términos generales las exhibiciones no deben

tener una duración mayor de 15 días, lo que no quiere decir que

haya que variar el montaje con igual frecuencia, el que puede

permanecer durante dos o tres meses.

Los precios deben imprimirse de forma clara y visible, los

mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos y sugestivos;

cuando se trate de promocionar productos que por sus precios son

muy competitivos, o que se encuentran en liquidación, los precios y

mensajes deben ser de mayor tamaño. También puede utilizarse el

sistema de no poner el precio al montaje, de manera que el cliente

sienta curiosidad al ver la belleza de la mercancía expuesta y entre

a la tienda.

2. Vitrina interior:

El montaje de la vitrina interior debe entenderse como una

continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se rige bajo

los mismos principios empleados en el montaje de las vitrinas

exteriores. El objetivo es colocar las mercancías de forma tal que

resulten agradables a la vista de los clientes y que den

continuación a la idea promocional que hemos empleado en las

vitrinas exteriores.

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En las vitrinas interiores los productos deben ser exhibidos en

varios niveles, de forma tal que se destaquen unos de otros y sean

agradables a la vista; se deben evitar los montajes planos.

Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se utilizan varios

medios, resultando muy importante la imaginación del vendedor,

empleando generalmente displays especializados o elaborados

artesanalmente.

Los precios y mensajes sugerentes complementan estas

exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño, acorde con las

dimensiones de la vitrina, deben eliminarse los letreros y precios

hechos a mano, los que causan un efecto deprimente en los

clientes.

5.7.8. Otras técnicas del merchandising:

a) Los sets promocionales: constituyen uno de los medios más

utilizados en la promoción de las ventas y que ayuda crear

un ambiente agradable en la decoración interior. Se conforman

también mediante un surtido de productos, utilizando otros medios

como envases de mercancías, carretillas, dispensadores, cabezas

de góndolas, plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en

las cercanías de las cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o

espacios «muertos» no ocupados.

b) Las cabezas o punteras de góndolas: son espacios ideales para

hacer promociones, siendo la forma más tradicional de utilizarlas,

el mostrar todas las variedades de una línea de productos que se

puedan encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de

tipos, tamaños y precios de las conservas cárnicas, vegetales, etc.,

de forma tal que den idea de la profundidad de la oferta.

Una forma muy corriente de lograr sets promocionales es mediante

la asociación de mercancías con usos complementarios, como

pueden ser el espaguetis y el tomate, jabones y jaboneras, etc., o

es la de colocar uno o dos productos en forma de abarrote, usando

la base de la cabecera para mostrar las mercancías en promoción

en sus propios envases, con cierto desorden, para que los clientes

las tomen de dichos envases, siendo necesario quitar los

entrepaños superiores y utilizar la pared para colocar mensajes o

anuncios, que a veces suministran los proveedores o son

elaborados en la unidad.

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En todos los casos es necesario tener en cuenta que estas

promociones deben acompañarse de mensajes breves, que llamen

la atención del cliente sobre el producto, la combinación de

productos o los precios promocionales.

Por otra parte, una vez que el cliente entra en la tienda, se ha

logrado el objetivo fundamental, entonces se convierte en un

cliente potencial que debe ser aprovechado para venderle algo. Si

la tienda es agradable por su posición, surtido y facilidad de

compras, el cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que

se sentirá más motivado a recorrer todos los departamentos.

La decoración interior forma parte de una de esas acciones que

influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir

elementos decorativos en exceso. Debe ser sencilla, agradable y

apoyar la exhibición de las mercancías.

En las unidades que poseen un puntal alto, existe un gran espacio

entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe

eliminarse, porque produce una sensación de vacío. Para lograr lo

anterior se utilizan gráficas, fotos u otros medios, que además de

cubrir el espacio en blanco, sirven en algunos casos para

promocionar un departamento o área.

Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser

breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que

identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.

Las etiquetas que contienen los precios deben ser de tamaño

pequeño, pero lo suficiente visible para el cliente. Es importante

que se considere que cuando el precio es el elemento fundamental

de la exhibición, debe aumentarse el tamaño de la etiqueta lo

suficiente, como para que el cliente se percate que se le está

ofertando un precio especial, competitivo y la compra, por tanto,

constituye una ventaja.

Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel

con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con

una raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el

cliente se percate de ella.

En las vitrinas interiores, góndolas, perchas y estantes de arrimos,

las mercancías deben poseer las etiquetas con los precios o

sistemas de barra y en aquellos muebles donde se colocan el stock

de mercancías a la venta, también debe colocarse el precio a cada

producto, que además de brindar información, evita que el cliente

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lo tome en sus manos y desorganice la exhibición. Se debe evitar

colocar demasiados carteles con precios en las vitrinas exteriores o

interiores, porque ello produce un efecto negativo, principalmente

cuando se trata de productos pequeños: en estos casos es

recomendable confeccionar un cartel para un conjunto de

productos, con variedad de tipos, modelos y colores, pero que

tengan un mismo precio, empleando un cartel pequeño, pero lo

suficientemente visible para el cliente. Deben eliminarse los

carteles a mano alzada, que generalmente carecen de estética.

Y no se trata sólo de la exhibición de los precios oficiales de las

mercancías, se trata de la información que necesita el cliente y que

lo hace sentirse seguro de la compra que efectúa, pudiéramos

hacer referencia; por tanto a la información de la garantía

comercial que poseen los equipos electrodomésticos, o a las

rebajas de precios ocurridas en la unidad.

5.7.9. EL EMPAQUE Y SU RELACIÓN CON EL

MERCHANDISING

Llamar la atención del consumidor hacia el producto que se está

vendiendo, es donde el empaque juega un papel muy importante

como herramienta del merchandising en los establecimientos de

comerciales. Ese es uno de sus objetivos, además comprende

todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a

nivel detallista. Con esto el merchandising busca:

1. Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios para

exposición.

2. Mejorar la exposición de nuestros productos en el mejor

emplazamiento, y permitir la perfecta identificación de marca con

lo que el empaque es de gran ayuda.

3. Reforzar el prestigio de la marca y la cooperación del detallista.

Esto principalmente en casos como las sopas deshidratadas, en

que son pocas las marcas que hay en el mercado y la diferencia

entre una y otra es mínima.

4. Hacer que en el punto de venta, se recuerde el tema de la

campaña publicitaria que sé está realizando y destacar las

ventajas del producto. Esto es importante en el caso de las sopas

en sobre, ya que usan empaques similares, esto ayuda al

consumidor a lograr una buena identificación de la marca.

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5. Facilitar la tarea de los representantes (vendedores, mercad

erísticas o impulsadoras).

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6. DIAGNOSTICO Y EVALUACION

GENERAL

ESTRUCTURA PRELIMINAR:

1. Según el marco institucional, la empresa el sheriff no cuenta con

objetivos generales más que vender a gran escala.

2. El restaurante no cuenta con objetivos específicos.

3. El restaurante sheriff cuenta con nombre comercial el cual es el

restaurante el sheriff.

4. El restaurante el sheriff si cuenta con slogan el cual es “un lugar para

disfrutar al estilo del oeste”

5. El restaurante el sheriff si cuenta con logotipo solo que consideramos

que es muy sencillo.

6. El restaurante el sheriff no cuenta con misión definida

7. El restaurante el sheriff no cuenta con visión definida

8. La empresa si cuenta con valores básicos pero podemos definir

buenos valores en base a la evaluación que se haga de la misma

9. El ámbito geográfico es a nivel departamental.

10. Cuenta con ámbito institucional por medio de su patente de

comercio No. 83554

PUBLICIDAD:

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11. Cuenta con publicidad si (informativa), en la fachada y en anuncios

radiales.

12. Si cuenta con publicidad persuasiva cuenta con publicidad, por los

platillos atractivos.

13. La empresa si cuenta con publicidad recordativa pero consideramos

que podemos mejorarla.

14. El restaurante cuenta con un presupuesto de publicidad muy

reducido.

15. Sus medios publicitarios son únicamente rótulos y anuncios radiales.

16. Con que tipos de publicidad cuenta el restaurante “el sheriff”:

Únicamente cuenta con publicidad informativa y persuasiva.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD:

De acuerdo a la publicidad que se maneja en el Restaurante, el objeto

primordial es el crecimiento de la demanda empresarial y se enfoca

más en la publicidad de boca en boca para dar a conocer su buen

servicio y calidad del producto incrementando las ventas.

17. EL RESTAURANTE “EL SHERIFF”:

CUENTA CON PROMOCION DE VENTAS EN FECHAS ESPECÍFICAS;

INSTRUMENTOS:

Para Consumidores: Ofrece menús específicos para fechas

festivas.

Promociones de la Fuerza de ventas: Maneja al consumir un

total de Q200.00 se le obsequia una hamburguesa.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD:

Al utilizar estos incentivos a corto plazo, se incrementan las ventas y

la clientela se motiva y queda invitada a regresar nuevamente.

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18. SI CUENTA CON RELACIONES PÚBLICAS YA QUE LLEVA UNA

RELACION SOCIAL BUENA CON SUS CLIENTES.

19. SUS INSTRUMENTOS DE RELACIONES PUBLICAS SON

Anuncios publicitarios

Fachadas pintadas

Mercado en línea: Es usado por medio de las publicaciones en

redes sociales.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD:

Utilizando estos instrumentos el más rentable es el mercado en línea ya

que en la actualidad, las personas prefieren utilizar sus teléfonos como

medios de comunicación e información masiva.

20. Las ventas personales en el restaurante “el sheriff únicamente son de

manera directa.

21. Si se aplica la fuerza de ventas el restaurante, “el sheriff” la cual es

únicamente local.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD:

Se utiliza la venta directa, pero a veces la falta de capacitación en los

vendedores no ayuda a concretar las ventas.

22. El restaurante“ el sheriff” no cuenta con marketing directo ya que su

base de datos es muy reducida a casi nula

23. El restaurante “el sheriff” si cuenta con formas de marketing directo

ya que cuenta únicamente con correo electrónico.

EVALUACION EN BASE A LA EFECTIVIDAD:

Esta herramienta es útil y rápida en el envió de cotizaciones para

concretar pedidos.

24. El restaurante “el sheriff” si cuenta con merchandising pero cuenta únicamente con

el de presentación

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7. DESARROLLO DE LA

IMPLEMENTACIÓN

(PROPUESTAS)

PROPUESTAS

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1. PROMOCION DE VENTAS

DESCUENTOS, BONIFICACION, ALIANZA ESTRATEGIA

APLICACIÓN: Representaría un incentivo al momento de la compra de

platillos que tengan mayor y menor demanda.

OBJETIVO: Generar mayor rentabilidad y fidelidad de los clientes.

ALCANCE: Tener amplia cobertura a nivel departamental, y crear un ambiente

familiar para la comunidad huehueteca.

IMPORTANCIA: Calidad en los productos y servicios.

HERRAMIENTAS DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR:

1. Por el consumo de Q.200.00 gratis una hamburguesa.

2. Por consumo del Día del Padre menús especiales económicos.

3. Por consumo de 5 menús, postre gratis.

4. Entrega de cupón de descuento del 5% por consumo de Q.100.00 en

su próxima visita por fechas específicas:

4.1 Dia del Cariño( los primeros quince días del mes de febrero).

4.2 Mes de la madre (mayo).

4.3 Mes del padre (junio).

5. Implementación de promoción segundo torito a mitad de precio los días

lunes y miércoles.

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Diseños:

6. Por el consumo de Q.200.00 en adelante gratis una hamburguesa

simple valido únicamente del 1 al 25 de junio.

CUPONES REGALONES:

TORITO

EL SEGUNDO A

MITAD DE PRECIO

PORQ. 34.99

Promoción válida del 1 al 25 de junio

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2. VENTAS PERSONALES

Atención al cliente personalizada, servicio al cliente de calidad, fomentar

valores de servicio del colaborador hacia el cliente.

ALCANCE: Posicionar a la empresa a nivel departamental con la publicidad

de boca en boca.

HERRAMIENTAS DE VENTA INTERNA:

Capacitar al personal sobre los valores de la empresa.

Incentivar a los colaboradores por medios económicos, por el

cumplimiento de sus metas.

Implementar la entrega a domicilio en el casco urbano.

Entrenar al personal en cuanto al conocimiento del menú.

Fomentar un boletín informativo en los cuales se establezcan las

promociones mensuales, para información del cliente y personal.

Por medio de encuesta se supervisara el desempeño laboral del

personal.

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BOLETIN INFORMATIVO MES DE JUNIO

PROMOCION HAMBURGUESA GRATIS

Por el consumo de Q 200.00 en adelante oferta de Hamburguesa

gratis. Valido mes de Junio

PROMOCION DIA DEL PADRE

Papa cena Gratis en la compra de un combo para 8 personas de

parrillada un menú gratis

PROMOCION DE GUARNICION GRATIS

Por la compra de un combo de 8 personas de parrillada

guarnición extra gratis ( No aplica en Promocióndía del padre)

INFORMACION IMPORTANTE

A todos los colaboradores se les recuerda de su evaluación de

desempeño por medio de la encuesta por buen servicio

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PARA QUE MEJOREMOS FAVOR DE EVALUAR LO SIGUIENTE:

Con objeto de brindarle un mejor servicio, le pedimos conteste Por favor estas breves preguntas. 1. Qué le pareció la calidad de la comida.

Excelente Regular Malo 2. Calidad del servicio ...

Excelente Regular Malo 3. Qué le parecen nuestras instalaciones...

Agradable Buena Regular 4. Cómo consideran nuestros precios:

Elevados cómodos 6. Regresaría a comer aquí:

Sí No Agradecemos su tiempo, fue un placer servirle. ¡Vuelva pronto!

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3. PUBLICIDAD

APLICACIÓN:

Para dar a conocer los servicios y la calidad del producto.

OBJETIVO:

El fin primordial de la publicidad estructurada con el propósito de aumentar la

rentabilidad del negocio.

ALCANCE:

Aumentar la fidelidad e intentar ganar mercado quitando clientes a los

competidores.

HERRAMIENTAS ENFOCADAS AL CONSUMIDOR:

PUBLICIDAD INFORMATIVA:

Mejoramiento del logotipo de la empresa.

Propuesta de tarjetas de presentación.

Propuesta de sketch

Propuesta de spot radial.

Elaboración de empaque para colocar la comida para llevar.

DISEÑOS:

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PROPUESTA DE LOGOTIPOS:

PROPUESTA DE TARJETAS DE PRESENTACION:

PROPUESTA DE SPOT RADIAL.

“Desde el lejano oeste llego para quedarse en Huehuetenango el

Restaurante el Sheriff trayendo en su carreta los mas deliciosos platillos

las mas refrescantes bebidas para disfrutar con toda la familia el sabor del

oeste ubícanos en la 8va. Avenida 6 guión 40 zona 5 Huehuetenango”

RESTAURANTE EL

SHERIFF

8va. Avenida 6-40 zona 5

Colonia Paula María

Huehuetenango

Teléfono: 32847294-

42515012

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RESTAURANTE EL SHERIFF 8va. Avenida 6-40 zona 5

Huehuetenango Tel. 32847294

PROPUESTA DE BOLSA PARA COMIDA PARA LLEVAR:

PUBLICIDAD PERSUASIVA:

Creación de mantas publicitarias con las promociones nuevas de venta.

Propuesta de mejoramiento carta de platillos.

Propuesta de rótulos de platillos para el cliente.

Elaboración de llaveros publicitarios.

Propuesta de volante publicitario.

Propuesta de uniforme con logotipos de la empresa.

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DISEÑOS:

PROPUESTA DE VOLANTE PUBLICITARIO:

PROPUESTA DE LLAVERO:

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4. MARKETING DIRECTO

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APLICACIÓN: Se da por medio del colaborador hacia el consumidor final.

OBJETIVO:

Convencer al cliente, para una nueva visita.

IMPORTANCIA: Calidad y fidelización del cliente en nuestro servicio.

HERRAMIENTAS:

La implementación de una línea telefónica para realizar pedidos a

domicilio.

Sugerir al cliente la adquisición de un menú diferente al deseado.

5. RELACIONES PÚBLICAS

APLICACION:

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COLABORA AHORA

Por la compra de una tortilla con carne se donará Q. 1.00

para la Teletón 2015

RESTAURANTE EL SHERIFF

Por la compra de una tortilla con carne se donara un quetzal para la Teletón 2015.

5. MERCHANDISING

Se aplicaran técnicas para estimular la venta al consumidor.

APLICACIÓN:

Colocación de promociones estratégicas en rótulos publicitarios en el interior

del local a la vista del consumidor.

OBJETIVO:

Dar a conocer el producto.

ALCANCE:

Que los clientes que lo visiten conozcan los productos y servicios los que

brinda.

IMPORTANCIA:

Ayuda al crecimiento de ventas y satisfacción del cliente.

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HERRAMIENTAS DE MERCHANDISING DE PRESENTACION:

Implementar postres, para complemento del menú.

Implementación de exhibición de platillos de forma gráfica.

Implementación de uniforme ya que el actual ya está obsoleto.

Implementación de una manta para ubicación del negocio.

Degustación en el punto de venta.

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1. Analisis de la situación:

FODA FORTALEZAS

Alimentos higiénicamente preparados.

El ambiente vaquero agradable a consumidores.

Calidad del servicio.

La preferencia de un mercado que reconoce la calidad de nuestro producto.

Ofrece productos exclusivos demandados por los clientes.

OPORTUNIDADES

Creación de servicio a domicilio

Anexar nuevos platillos

Contactar a nuevos proveedores para ofrecer nuevos precios.

Analizar la opción de un préstamo bancario para modernizar y expandir el negocio.

Lograr corregir nuestras debilidades. DEBILIDADES

Falta de un local más amplio.

Pérdida de caducidad en los ingredientes.

Poca difusión de nuestros servicios y productos.

Falta de personal capacitado.

Capital relativamente escaso. AMENAZAS

Competencia latente de los restaurantes aledaños.

Por cambio en estaciones climáticas.

Inestabilidad económica de la canasta básica.

Difamación por parte de la competencia.

Competencia desleal que ofrece productos de menor cantidad a menor calidad.

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2. Determinación de Objetivos:

Deseamos incrementar las unidades vendidas del producto en un 25%

respecto a las ventas del 2014.

Dar a conocer nuestra alta gama de productos por medios publicitarios.

3. Elaboración y selección de estrategias:

1. Estrategia: De cartera

1.1. Invertir y crecer:

1.1.1. Podemos invertir en ampliar la gama de productos.

1.1.2. Invertir para la adquisición de un local propio.

2. Estrategia: De segmentación

2.1. Concentrada:

2.1.1. Captación de nuevos clientes por medio de medios de

comunicación (televisión, radial y en forma escrita).

2.1.2. Implementación de nuevos canales de distribución en el

restaurante. (servicio a domicilio)

3. Estrategia: De posicionamiento

3.1. Calidad y precio:

3.1.1. Mantener la calidad y precios cómodos en el producto.

3.1.2. Posicionarse en las redes sociales.

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ANALISIS WEN:

PRODUCTO ESTRELLA:

CHURRASCO

PRODUCTO INCOGNITA:

MENU DEL DIA

PRODUCTO VACA LECHERA:

TORTILLAS CON CARNE Y MIXTAS

PRODUCTO PERRO:

HAMBURGUESA DEL SHERIFF

4. Presupuesto:

PRESUPUESTO

PLAYERA PUBLICITARIA Q 400.00

SPOT PUBLICITARIO Q 500.00

SKETCH PUBLICITARIO Q 800.00

MANTAS DE UBICACIÓN Q 200.00

LLAVEROS PUBLICITARIOS Q 188.00

MANTAS DE INFORMACION Q 100.00

1000 VOLANTES Q 500.00

MENUS MEDIA CARTA Q 130.00

ANUNCIOS RADIALES Q 1,250.00

ANUNCIOS TELEVISIVOS Q 2,520.00

BANER PUBLICITARIO Q 80.00

TARJETAS DE PRESENTACION Q 100.00

IMPRESIÓN DE CUPONES Q 150.00

IMPRESIÓN DE BOLSAS Q 100.00

TOTAL Q 7,018.00

5. Métodos de control:

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Método de Objetivo y Tarea:

Consiste en planificar anualmente todas las actividades de la mezcla promocional a realizarse dentro de la empresa.

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COTIZACIONES

ANEXOS

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Facultad de Ciencias de la Administración

TUICICAN FILMS/RECORDS

Colonia Alta Vista, El Calvario, Zona 3 Huehuetenango.

SERVICIO DE GRABACIÓN Y EDICIÓN DE AUDIO Y VIDEO.

Cotización de spots de radio:

Paquete 1:

Producción de spot publicitario para Radio con duración de 30 a 45 segundos Q.300.00

Paquete 2:

Producción de jingle publicitario para radio con duración de 30 a 45 segundos Q.500.00

Cotización de grabación y edición de video:

Paquete 1:

Edición de video Q.250 por media hora (Solo edición, no incluye grabación)

Paquete 2:

Grabación y edición de video Q.500 por 15 minutos. (Por ejemplo, entrevistas, proyectos,

presentaciones)

Paquete 3

Edición de video clip musical (suelen durar entre 3 y 4 minutos) Q.500. (Solo edición, no

incluye grabación).

Paquete 4

Grabación y edición de video clip musical (entre 3 y 5 minutos) Q.800.00 por 3 tomas de video

(video básico).

Paquete 5

Grabación y edición de video clip musical de 6 tomas básicas más un cortometraje o trama

Q.1500.00

Más información al cel: 52720647

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Señor Jorge Pérez

Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado (5 cartas o menús) Q 60.00 Diseño e Impresión de Menús o cartas, tamaño media carta de atrás y adelante, incluye emplasticado grueso (5 cartas o menús) Q 130.00 Manta vinílica para menús de 40cm x 50cm Cada uno Q 20.00 1000 Volantes Full Color Q 500.00 1000 Volantes 1 solo color Q 230.00 1 Manta de 200x200 cm Q 200.00

Luis Ricardo Méndez Montañez

Diseñador Grafico

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8. CONCLUSIONES:

Cabe resaltar que hemos llegado a la conclusión que durante la

elaboración del presente proyecto, de investigación, análisis y

de la aplicación se ha desempeñado satisfactoriamente la

mezcla promocional.

La aplicación de la mezcla promocional tiene como fin

primordial aumentar la rentabilidad de la empresa.

El plan de marketing capta el entorno de la empresa, perseguir

y alcanzar objetivos, optimizar el uso de los recursos limitados

y potenciar la creatividad publicitaria.

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9. RECOMENDACIONES:

El empresario debe saber que no es suficiente con dar forma al plan

de marketing y a la mezcla promocional ya que lo que realmente

determina es realizar un constante seguimiento para garantizar que

todo está funcionando correctamente.

Los administradores deben de hace uso de su ventaja competitiva en

el mercado donde se desarrollen.

Verificar constantemente los cambios de la mezcla promocional

obtenidos del año anterior y así saber si la empresa esta obteniendo

las ganancias máximas al costo mínimo.