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Mercado Financeiro para a Base da Pirâmide
Conceitos de Crédito e MicrocréditoOportunidades na Base da pirâmide
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L
Resumo Executivo
Conceitos de Crédito e Microcrédito
Oportunidades na Base da Pirâmide
Agenda
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Resumo Executivo
Crédito Tradicional X Microcrédito
Revolução Econômica
Revolução Social
Fatores Críticos
O foco do crédito Tradicional é o resultado financeiro para a instituição. O objetivo principal do micro-crédito é o desenvolvimento, embora o resultado financeiro também seja importante.
O mercado da base da pirâmide movimenta R$500 bilhões por ano no Brasil e possui 83,3 milhões de pessoas na População Economicamente Ativa. Mesmo com essa importância econômica - 25% da população total - não possui acesso a serviços bancários. Esse cenário se repete em países em desenvolvimento.
Mesmo o crédito para consumo possibilita o surgimento do ciclo virtuoso da economia, pois estimula o aumento de consumo e, como conseqüência, o aumento de produção e emprego.
A curva de aprendizagem dos cases mundiais nos apontam cinco fatores críticos de sucesso principais: i) Entendimento da realidade social, ii) Escolha dos produtos certos, iii) Escolha dos canais certos, iv) Tecnologia eficaz e v)Capacidade de implementação. Treinamento é fundamental para implementação de correspondentes bancários.
O microcrédito é uma ferramenta de desenvolvimento socioeconômico. Tem sido demonstrado também que, se bem implementado, existem modelos muito rentáveis.
Modelos de Negócio
Um modelo de microcrédito massificado e rentável se sustenta três fatores de sucesso: i) Análise do crédito baseado no histórico, ii) Controles rígidos não são necessários para alcançar rentabilidade e iii) Os clientes adimplentes formam uma carteira rentável.
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Resumo Executivo
Conceitos
Oportunidades na Base da Pirâmide
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Conceitos
Os sete principais conceitos para a gestão do ciclo de crédito, ainda que aplicados de forma diferenciada, também são válidos para o Micro-crédito.
Ciclo de Crédito Outros Conceitos
•Concessão do crédito.
•Risco
•Cadastro
•Análise do Crédito
•Garantias
•Formalização
•Acompanhamento
Microcrédito Produtivo Orientado• Voltado para a produção.
• Relacionamento direto de um agente de crédito com os empreendedores no loca;
• O agente auxilia nas definições das necessidades, em relação ao valor, capacidade de pagamento e outras condições do crédito.
Microfinanças• Conjunto de produtos e serviços
financeiros ou similares colocados a disposição da população de baixa renda
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Resumo Executivo
Conceitos de Crédito e Micro Crédito
Oportunidades na Base da Pirâmide
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Crédito Tradicional Microcrédito
•Foco: Crédito para empresas e pessoas físicas
•Maior interesse em grandes operações
•Morosidade/foco: processo
•Crédito massificado
•Injeção de crédito/Interesse em volume
•Garantias reais
•Não tem acompanhamento in loco o cliente
•Objetivo: Resultado
•Foco: Crédito para pessoas físicas
•Maior interesse em crédito compatível com o cliente
•Crédito ágil
•Crédito personalizado
•Crédito oportuno/foco nas necessidades do cliente
•Inexistência de garantias ou garantias pessoais
•Tem acompanhamento in loco o cliente
•Objetivo: Desenvolvimento
O Objetivo do crédito tradicional é o resultado financeiro para a instituição financeira. O objetivo do microcrédito é o desenvolvimento local.
Crédito Tradicional X Microcrédito
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Correntes do Micro-crédito
Minimalista
Desenvolvimentista
• O crédito tem que ser sustentável• Segue parâmetros financeiros do
mercado• Não precisa oferecer apoio ao direto
empreendedor
• O crédito gera desenvolvimento local, minimiza a pobreza.
• Preferência pelo crédito produtivo• As instituições financeiras devem dar
apoio as pequeno empreendedor
As duas correntes de crédito geram o desenvolvimento. A corrente desenvolvimentista busca, por meio do crédito, desenvolver uma localidade
específica. A corrente minimalista busca o
desenvolvimento, não necessariamente do local onde
o crédito foi concedido.
No Brasil, existem duas correntes do microcrédito: i) Minimalista e ii) Desenvolvimentista.
Correntes do Microcrédito
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Existem dois modelos de microcrédito: i) Massificado e ii) Assistido ou Orientado
Massificado Assistido ou Orientado
•Importância do Cadastro
•Base tecnológica é fator de sucesso.
•Adequado para os bancos de varejo
•Solução adequada para grande escala
•Combinação de variáveis para concessão de crédito. (por exemplo: behavior, sexo, idade, local onde mora, estado civil, filhos, etc)
•Importância na captação do cliente
•Atendimento personalizado (entende que as pessoas são diferentes)
•Adequando para IMFs
•Solução adequada para pequena escala
•Algumas vezes integrado a outras soluções não financeiras ( Ex: Capacitação)
Modelos de Microcrédito
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Conceitos de Crédito e Micro Crédito
Oportunidades na Base da Pirâmide
Objetivos em Atender a Base da Pirâmide
Mercado Financeiro para a Baixa Renda
Mercado Brasileiro
Modelos de Negócios
Fatores Críticos de Sucesso
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Ganhos de Escopo e Ganhos de Escala
Aumentar Rentabilidade e
Base de Clientes
Diminuir a Concentração de
Clientes nas Agências
A geração de receita ocorre em conjunto com o aumento da eficiência dos recursos.
No modelo atual, a população da base da pirâmide bancarizada não é rentável. Oferecer produtos customizados para esse segmento significa aumentar o consumo de produtos bancários, sua rentabilidade e atrair novos clientes.
Aumentar a Produção de Bens
Aumento da Oferta de Empregos
Melhoria da Educação e Saúde
Com o aumento da demanda mais postos de trabalho são criados. O número de micro empreendedores também tende a aumentar.
Objetivos Econômicos Objetivos Sociais
Os clientes usam a rede de correspondentes bancários ao invés de utilizar as agências bancárias,
O aumento na renda das comunidades da base da pirâmide permite uma maior destinação de recursos para saúde e educação.
Com a injeção de crédito o consumo é estimulado e produção aumenta.
Oferecer serviços financeiros para a base da pirâmide atinge objetivos econômicos exigidos pelos bancos e objetivos sociais demandados pela sociedade.
Objetivos em Atender a Base da Pirâmide
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Objetivos em Atender a Base da Pirâmide
Mercado Financeiro para a Baixa Renda
Mercado Brasileiro
Modelos de Negócios
Fatores Críticos de Sucesso
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Estratégias de Mercado
Concorrência Tradicional
Oceano azulConcorrência Baseada na
InovaçãoCaracterísticas:•Atendimentos a mercados já existentes.•Disputa no trade off custo-valor:
•Disputa por liderança em custo ou•Disputa por diferenciação.
•Disputa por margens sempre menores.
Características:•Atendimento a novos mercados.•Disputa baseada na liderança em custo e na diferenciação.•Busca constante pela inovação de valor (o que realmente importa para o cliente?)•Quatro ações principais:
•Quais atributos devem ser reduzidos?•Quais atributos devem ser eliminados?•Quais atributos devem ser criados?•Quais atributos devem ser elevados?
Os bancos brasileiros buscam atender ao mesmo mercado. As instituições financeiras que atenderem a baixa renda conseguirão atingir um segmento de mais de 162 milhões de pessoas.
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Revolução Social
Pouco Acesso e Alto Custo dos Recursos
Financeiros
Não Há Aquisição de Bens
Economia Não Cresce
Crédito PopularRecursos
Financeiros Disponíveis
com Baixo
Custo
Aquisição de Bens
Aumento da Produção
Crescimento da
Economia
Desenvolvim
ento
Socioeconôm
ico
Ciclo Virtuoso da EconomiaCiclo Vicioso da Economia
Quebra do Ciclo Vicioso
•Fomento ao empreendedorismo: O acesso ao crédito permite a criação de micro-empresas e também o aumento de trabalhadores autônomos
•Mais oferta de trabalho: O aumento do consumo possibilita aumentar as contratações
•Mais segurança, educação e saúde: Com mais emprego, os índices de violência diminuem e aumentam as oportunidades de educação e saúde.
O crédito para base da pirâmide quebra o ciclo vicioso da pobreza e promove o desenvolvimento socioeconômico sustentável. Em Bangladesh e Marrocos mais de 30% dos clientes saíram da pobreza.
Quebra do Ciclo Vicioso da Baixa Renda por Meio do Crédito
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Aumento da Participação de Governo e Instituições Internacionais
•Mais de 50% dos países emergentes possuem marcos legais para o setor•Aumento do incentivos governamentais.•Ampliação da atuação de Organismos Internacionais em programas de desenvolvimento sustentável.
Diminuição das IMF’s sem Fins Lucrativos
•Menos organizações sem fins lucrativos entrando no mercado•As organizações sem fins lucrativos tendem a fazer parcerias com bancos.
Entrada de Novos Players Privados
•Bancos Internacionais entram por motivos sociais•Bancos privados entram por motivos de mercado•Grandes varejistas entram por motivos de mercado.
1
3
2
As três principais tendências para o mercado de micro finanças e microcrédito são:
Tendências Mundiais
Fonte: Planet Finance e análise IDEA
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Objetivos em Atender a Base da Pirâmide
Mercado Financeiro para a Baixa Renda
Mercado Brasileiro
Modelos de Negócios
Fatores Críticos de Sucesso
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Pirâmide Brasileira – Renda Per Capita
5%
4%
1%
Faixa de Renda
(Salário em R$)Acima de 3000
Até 3000
Até 1200
80% da população
10% Até 750
Até 500
Camada 1
Camada 2
Camada 3
Camada 4
Camada 5
Grandes Números
25% da PEA não é BancarizadaRepresentam R$500 Bi a.a83,3 milhões de Pessoas na PEA
Embora representem R$500 Bi por ano, o mercado demonstra pouco esforço
em atendê-los
A base da pirâmide representa 92% da população economicamente ativa e R$500 bilhões por ano.
92%
8%
Base da Pirâmide Classes A, B e C
56%
44%
Não Bancarizados Bncarizados
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Posicionamento dos Bancos Brasileiros
Banco Finanças Popular Crédito Varejo Prod Consumo
-------------------------
------------------------- N/D
------------------------- N/D
------------------------- N/D
Mesmo com todos os principais bancos que atuam no Brasil possuirem unidades de negócios para baixa renda, esse mercado de mais de R$500 bilhões é pouco explorado.
Alto Esforço
BaixoEsforço
Ser
viço
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Po
pu
lar
Fonte: Análise IDEA
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21%18%
8% 6% 4% 4% 3% 3% 3% 2%
28%
Caixa
Banco
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BPB
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Banco
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HSBC
Outro
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Os três bancos com maior número de correspondentes bancários são: Caixa Econômica Federal, Banco Postal e Banco Popular.
Market Share dos Correspondentes Bancários
Market Share dos Correspondentes Bancários•Existem 100 mil correspondentes no Brasil.
•A Caixa tem 21% dos correspondentes bancários principalmente por conta das lotéricas. 60% dos correspondentes desse banco são lotéricas.
•Os correspondentes do Banco Postal são as agências do correio, possibilitando grande acesso ao mercado.
•Os principais correspondentes do Banco Popular do Brasil (BPB) são mercados e farmácias, pois esses aproveitam o movimento gerado, criando sinergia.
Fonte: Banco Central e Análise IDEA
O número de correspondentes bancários
tende a crescer rapidamente. O BPB e a Caixa possuem a meta de abrir mais de 3000 pontos cada um em 2007.
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Mercado Brasileiro
Modelos de Negócios
Fatores Críticos de Sucesso
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20
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Receita Inadimplência
Projeção de Receita e Inadimplência – Milhões de Reais
Modelo de Micro Crédito
Um modelo de micro crédito rentável demonstra três fatores de sucesso: i) Análise do crédito baseado no histórico, ii) Controles rígidos não são necessários para alcançar rentabilidade e iii) Os clientes adimplentes formam uma carteira rentável.
Número do Empréstimo
Principais fundamentos do modelo de micro crédito:
1. O primeiro crédito concedido ao cliente deve ser um valor pequeno (sugestão de R$50)
2. Se o cliente for adimplente, o valor do crédito pode aumentar, caso o cliente deseje.
3. O controle e a recuperação da inadimplência custam mais que o crédito concedido.
4. A forma de punição dos inadimplentes deve ser a não concessão de crédito e fazer o procedimento no Serasa.
5. A inadimplência do primeiro empréstimo costuma ser de 40%, baixando para 5% no quarto empréstimo.
O alto índice de inadimplência inicial não impede a alta rentabilidade do negócio.
Fonte: Pesquisa com Bancos e Análise IDEA
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Modelo para Gerenciar Correspondentes
Banco
Gestor de Rede
Gestor de Rede
Correspondente n
Correspondente 1
Correspondente n
Correspondente 1
Existem dois modelos principais para gerenciar os correspondentes bancários: i) Contratação de gestores de rede ou ii) Contratação direta do correspondente.
Decisão estratégica de
contratar ou não gestores de rede.
Características da Contratação dos Gestores de Rede:
•Terceirização de fiscalização dos correspondentes.
•Gerenciar os gestores de rede demanda menos esforço do que gerenciar a rede de correspondentes.
•Deve-se estabelecer as regras de negócios entre os gestores e sua rede de correspondentes.
•O pagamento dos gestores e dos correspondentes é contabilizado de acordo com o número de transações.
•O custo para iniciar um ponto de correspondente varia entre R$1.400 (utilizando-se POS1) e R$2.400 (utilizando PC).
•O custo mensal de manutenção do ponto de correspondente varia entre R$100 e R$600.
•O contrato precisa ser aprovado pelo Banco Central.
Não utilizar gestores de rede significa utilizar estrutura do banco acionista
ou contratação de mão-de-obra.
Fonte: Pesquisa com Bancos e Análise IDEANota 1: POS significa Point Of Sales. É a máquina de balcão semelhante a de crédito e débito
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Oportunidades na Base da Pirâmide
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Mercado Brasileiro
Modelos de Negócios
Fatores Críticos de Sucesso
I D E A C O N S U L T O R I A E M P R E S A R I A L Fatores Críticos de Sucesso
Entendimento da Realidade
Social
Descrição
• Identificar o modelo de negócio mais eficaz requer um profundo conhecimento da realidade da baixa renda.
Escolha dos Canais Certos
•A população de baixa renda não tem a cultura bancária. Correspondentes bancários são o melhor meio de acessar a população.
Escolha dos Produtos Certos
•A tecnologia permite ganhos de eficiência operacional e uso racional dos recursos.
Capacidade Gerencial e de
Inovação
Existem cinco fatores críticos de sucesso principais: Entendimento da realidade social, escolha dos produtos certos, escolha dos canais certos, uso de tecnologia eficaz e capacidade de implementação. Treinamento é fundamental para implementação de correspondentes bancários.
Uso de Tecnologia
Eficaz
Fonte: Análise IDEA
Capacidade de Implementação
•A implementação eficaz é composta por três fatores chaves: Disciplina na execução, avaliação crítica dos resultados e capacidade de ajustar a estratégia.
•Produtos customizados devem ser ofertados pois a base da pirâmide tem aspirações e necessidades diferentes do público convencional dos bancos.
Podemos resumir os cinco fatores críticos de sucesso
em:
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Marcos [email protected]
+55 61 81689036