mitä on tämän päivän b2b myynti

Taking Sales to a Higher Level

Mitä on tämän päivän B2B-myynti?

Mercuri International OySaku Koskinen

© Mercuri International Oy 2015

Myyntiedustaja on katoava luonnonvara!

MEGATRENDIT:

Digitalisaatio & Globalisaatio


Tiedon tarjonta ja saatavuus


Ostamisen muutos

70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittaaostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight

Tarpeentunnistaminen

Tiedonhakeminen

Vaihtoehtojenarvioiminen

Käyttäytyminenhankinnanjälkeen

Hankinta-päätös

Asiakkaan ostoprosessiA

siak

as

Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaaitsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä


Myynti-valmisliidi

Kauppa

Markkinointi-painotteinenvaihe

Myynti-painotteinenvaihe

Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti

1. Markkina-potentiaali;Etsi ja tulelöydetyksi

2. Työskentely-osa; Saada jaaktivoida

4. Osto-osa;Sitouta jakasvata

Aktiviinenyhteydenpito

Nurturointi


Lisämyynti


Myynnin tuki

Esimerkki markkinoinnin ja myynnin yhteisestä prosessista


Myynnin tulevaisuus?

• Myynti siirtyy sähköisiin kanaviin SOSE

• Myyjä kohtaa asiakkaan harvemmin

• Myyjästä bisneskonsultiksi tai neuvonantajaksi

• Tiimimyyminen lisääntyy

• Asiantuntijasta myyjäksi ExpertSelling


► Pohtikaa 2 min. itse ja käykää keskustelu parin kanssa 5 min.

Mitä tämä muutos merkitsee minulle?

Myynnin merkitys yrityksen menestyksessä?

Liiketoimintaympäristö ja sen muutos

TULOS • Liikevaihdon kasvu• Kannattavuus

ASIAKKAAT• Olemassa olevat

• Uudet

TARJOOMA• Tuotteet• Palvelut• Ratkaisut

ASIAKASTYÖSKENTELY=

MYYMINEN

Prosessit, työkalut, johtaminen


► Keskustele parin kanssa.

Mitä on myyminen?


Mitä asiakas ostaa?

Miksi asiakas ostaa juuri minulta?

Mitä asiakasostaa?

Mitä on myyminen?


vaikuttamista toiseen osapuoleen siten,että tämä tekee meille myönteisen päätöksen!


MyyjäAsiakas

TIETO JAFAKTAT

ASIAKASIHMISENÄ

KILPAILEVAT VAIHTOEHDOT

20 %

80 %

Vaikuttamistilanne

TU

OT

E /

PA

LVE

LU

MYYVÄ SANOMA


Kirjaa itsellesi tärkeimmät asiat tänään kuulemasi perusteella.

Miten voin hyödyntää oppimaani työnhaussa tai seuraavassa työssäni?


Taking Sales to a Higher Level

ONNEA TULEVAISUUDEN MYYNTITYÖHÖN JA KIITOS

Saku [email protected]. 050 995 4450Saku Koskinen

http://fi.linkedin.com/in/sakukoskinen