1. Miten menesty verkkokaupassa?
Verkkoasema Oy
Kari Maikkola
23.2.2011
1
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001

2. Muutamia faktoja aluksi
Verkkokauppa kasvoi rajusti vuonna 2009
Suomalaiset kuluttivat 2009 verkko-ostoksiin 49% enemmn rahaa kuin edellisen vuotena
Suomalaisen verkko- ja etkaupan arvo oli 2009 1,4 miljardia euroa
Syy: yh useammat suomalaiset tekevt verkko-ostoksia (vuonna 2009 54% yli 15-vuotiaista oli ostanut jotain verkkokaupasta)
Verkkokaupan osuus vuonna 2009 koko vhittiskaupasta n. 4% (2008 2,6%)
Suomalaiset ostavat verkosta enemmn kuin ruotsalaiset (596 vs. 530 euroa)
Hinta ja helppous kasvun takana
Vaatteet ja kodin elektroniikka suosituimpia ostoksia
Seuraavina nilevyt, kirjat ja elokuvat (matkat ja psyliput eivt mukana tss tilastossa)
Seuraavaksi odotellaan mobiilitilauskanavan lpimurtoa
Trendi tukee nopeasti kasvava lypuhelinpenetraatio (+tablet-laitteet)
Ulkomaiset verkkokaupat suosittuja (USA, UK)
Lhde: Posten Nordenin tutkimus Etkauppa Pohjoismaissa 2010
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
2
3. Eri ikryhmt etkaupan ostajina
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
3
Lhde: Posten Nordenin tutkimus Etkauppa Pohjoismaissa 2010
4. Yleisi onnistumisen edellytyksi
Verkkokaupanperustaminenei ole ensisijaisestitekniikka-asia, vaanliiketoimintapts
Yrityksenjohdollatulee olla tahto
Tahtomenesty, kasvaa, mennverkkoon
Muutoshanke
Tarvitaankyky
Kykyymmrtverkkokauppaajasenprosesseja
Kykypyritttoimintaajakehittsit
Kykymarkkinoida, seuratajaennakoidaasiakkaidenkyttytymist
Liiketoiminnallapit olla mahdollisuusmenesty
Ostoprosessienjatuotevalikoimantuleesoveltuaverkkokauppaan
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
4
5. Liiketoimintalhtinen konsepti
Konseptilla tarkoitetaan suunnittelun ja selvitysten perusteella luotua dokumentoitua kuvausta ratkaisusta eri nkkulmista
Verkkokaupan konsepti konkretisoi yrityksen shkisen kaupan strategian
Lhtkohtana: liiketoiminnan muutosajurit, kokonaisliiketoiminnan tavoitteet ja muutokset tavoiteltujen asiakkaiden ostokyttytymisess
Olennaista ymmrt seuraavat osa-alueet
Menestystekijt (hygieniatekijt vs. todelliset menestystekijt)
miksi asiakas ostaa juuri meilt? -> Vastaus lytyy vasta kokemusten kautta
Markkina (tulee ymmrt markkinan koko ja segmentit, muutostrendit)
Asiakas (keit asiakkaat ovat, miten he ostavat verkossa, mit arvostavat)
Ostoprosessi (tulee ymmrt, miten asiakkaat ostavat ja mik on verkkokaupan rooli ostoprosessissa)
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
5
6. Teknisen toteutuksen rooli
Sopivan alustan valinta nkyy erityisesti jatkokehityksess
Kannattaa valita ohjelmistoksi tuote, jota pystyy kehittmn jrkevill kustannuksilla ja joka mukautuu liiketoiminnan muuttuviin tarpeisiin
Jrjestelmtoimittajan osaamiseen ja kokemukseen kannattaa mys kiinnitt huomiota
IT-nkkulma
Integroitavuus muihin taustajrjestelmiin ja muihin verkkopalveluihin
Skaalautuvuus kvijmrien kasvaessa
Laajennettavuus
Tietoturva
Alustan kehitys
Kokonaiskustannukset
Paikallinen tuki
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
6
7. Teknisen toteutuksen rooli
Liiketoimintankkulma
Kyttliittymn muokkaamisen joustavuus
Liitntmahdollisuudet ulkoisiin verkkopalveluihin ja portaaleihin
Tuki erilaisille sisltformaateille (teksti, kuvat, videot)
Myyjn tykalut
Esim. uutiskirjeet, alennuskupongit, ristiinmyyntitoiminnot, sosiaalisen median hydyntminen
Automatisointimahdollisuudet
Valmiit verkkokaupan perusprosessit
Yleens verkkokaupan ensimmisen version toteutus kest 4-12kk.
Kannattaa mietti mys verkkokaupan linkittyminen ja suhde yrityksen muuhun verkkopalveluun
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
7
8. Verkkokaupan johtaminen
Valmiiksi mietitty malli ja mittarit helpottavat operatiivista toimintaa
Operatiivinen tehokkuus
Perusprosessien toimivuus
Mittareina esim. palautusten mr, tilauksen ksittelynopeus, asiakaspalautteen mr, palvelinkapasiteetin riittvyys
Tieto
Analytiikan ja tutkimusten hydyntminen
Myyntiin vaikuttavat mittarit (KPI*); kokonaismyynti, rekisterityneiden asiakkaiden mr, mainonnan kustannukset, uudet kvijt, konversioprosentti, ristiinmyynnin toimivuus, keskitilauksen koko
* KPI (Key PerformanceIndicator), eli suorituskykyilmaisin
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
8
9. Verkkokaupan johtaminen
Taktinen kehitys
Kaupan toiminnan optimointi
Tavoitteena myynnin kasvattaminen ja kustannusten alentaminen
Oikeiden kehityskohteiden lytminen
Optimaaliset tykalut
Kvijmrt vs. konversio vs. keskiostos -> tarvittavat korjaavat toimenpiteet
Strateginen uudistuminen ja konseptin kehittminen
Strategisten muutoshankkeiden vaikutus pitkkestoisempi
Mahdolliset suuretkin vaikutukset koko konseptiin
Muutosajureina yleens kuluttajakyttytyminen, markkinatilanne tai kilpailijoiden toimet
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
9
10. Verkkokaupan kasvun 4 kulmakive
Ulkoinen vs. sisinen markkinointi
Ulkoisella markkinoinnilla hankitaan asiakkaat
Sisisell markkinoinnilla kasvatetaan asiakasuskollisuutta, konversiota ja keskiostosta
Eli Kvijt x Konversio x Keskiostos x Kate
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
10
K x K x K x K = Tulos
11. K x K x K x K
Kvijt
Peruskvijmassa
Suora osoite, hakusanat, maksettu mainonta, kumppaniverkoston kautta
Liskynnit
Suorakampanjat kanta-asiakkaille, kaupan sisiset kampanjat, erilliskampanjat
Konversio
Todellisten ostajien mr vs. kvijt (tyypillisesti 1-3%)
Konversioprosenttiin voidaan vaikuttaa mm. tuotevalikoimalla, hinnoittelulla, kyttliittymll ja opasteilla
Erityist huomiota kannattaa kiinnitt mm. tilauksen helppouteen, toimituskulujen selken kertomiseen, rekisteritymispakkoon, valikoimaan, palvelun yleiseen luotettavuuteen ja ammattimaisuuteen
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
11
12. K x K x K x K
Keskiostos
Kertoo, kuinka monella eurolla kvijt keskimrin ostavat kaupasta
Ostos verkkokaupassa on usein kivijalkakauppaa isompi!
Keskiostokseen vaikutetaan mm. tuotteiden suosittelulla, tydentvill/korvaavilla tuotteilla, vertailuilla, saatavuustiedoilla ja ohjeistuksella
Samanaikaisten asiakkaiden palvelu mahdollistuu paremmin kuin kivijalkakaupassa (ei riipu myyjien mrst)
Kate
Lopullisen tuloksen mr verkkokauppiaan saama kate tuotteista vhennettyn kustannuksilla
Katetta voidaan parantaa mm. varastonkierron ja pomakustannusten optimoinnilla, manuaalisen tyn minimoinnilla sek tietysti hyvll ostotoiminnalla
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
12
13. Yhteenveto menestymisen avaimet
Yrityksen sisiset onnistumisen edellytykset kunnossa
Tahto, kyky, liiketoiminnan sopivuus verkkokauppaan
Menestystekijiden ja hygieniatekijiden ero
Keskeiset menestystekijt
Strateginen ymmrrys, liiketoimintalhtinen konsepti, sopiva tekninen toteutus, kaupan aktiivinen johtaminen
Kokonaispalvelu
Ostokyttytymist ja sen muutoksia ennakoiva palvelutarjonta
Verkkokaupan systemaattinen seuranta ja johtaminen
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
13
14. Kiitos mielenkiinnosta!
Verkkoasema Oy
Tutkijantie 4 C, 90590 Oulu, puh +358 424 8111, faksi + 358 8 815 0001
14