mkt company day#1 210615

Strategic Solution International Copyright

“Marketing Company”


“ Who are you? ”


13 years with NestleKey account supervisor All Nestle products

2 yearsAssistant Vice President Regional sales manager - South

All Nestle products4 years

Assistant Vice President Regional sales manager-Key A/C

Nestle Ice Cream 5 years

Key account specialist All Nestle products

2 years

Tanate TangcharoenmankongThammasat University -‐ Marketing


• Certified Consultant – Apec Ibiz Program – Thai Government

• Lecturer Sales Management – MBA – Thammasat University

Tanate Tangcharoenmankong


Strategic Solution International


Strategic Solution International Co.,Ltd

• Name: Strategic Solution International Co.Ltd• Service: - Sales Training & Development

- Business Consultant – Sales & Marketing • Company Strength

– Focus on participant implementation after class– Experienced in

• Key Account Management• Sales Management• Sales Operation• Upcountry Operation• Various Channel

•Traditional Trade • Retail Store Operation• Consumer Product Industry• Auto Accessory Industry• Training


Working Experience


ธเนศ ตงเจรญมนคง


คณคาดหวงอะไรจากการสมมนาน?


Today’sRoad Map


Program Objective


The result of all effort impacts each Company..

the growth of….

Sales and Profit Performance

in Short and Long term

Program Objective


Program Model


สงทเรยนรและแผนการปฏบต

ชอ__________________________________________ ________________วนท_________________

เมอใด

1._________

2._________

3._________

4._________

5._________

แผนการปฏบต

1.________________________________________

2.________________________________________

3.________________________________________

4.________________________________________

5.________________________________________

สงทเรยนร

1.________________________________________

2.________________________________________

3.________________________________________

4.________________________________________

5.________________________________________


โลกของการตลาดWorld of Marketing


การเปลยนแปลงของผบรโภค

อดต ปจจบน อนาคต

รายได นอย สง สงมาก

ขนาดครอบครว ใหญ เลก เลก

เวลาในการชอปปง มาก นอย นอยมาก

การรบรขาวสาร/ศกษาขอมล ตำ มาก สงมาก

มลคาซอตอครง ตำ สง สงมาก

ตราสนคา ยอมรบด ยอมรบ ขนอยกบ?

การคำนงถงสขภาพ นอย มาก มาก มาก


การเปลยนแปลงของผคาอดต ปจจบน อนาคต

รานโชวหวย ซปเปอรมารเกต/รานสะดวกซอ รานคาเฉพาะประเภท

รานเดยว/เลก รานหลายสาขา คคา

การลงทนตำ การลงทนสง การลงทนสงมาก

กำไรสง กำไรแบบผสม ขาดทน

การแขงขนตำ การแขงขนสง การแขงขนสงมาก

ไมไดใชราคานำ ลดราคาเพอการแขงขน ราคาคมคา (Value for Money)

ระบบมอ ระบบคอมพวเตอร ระบบไฮเทค


การเปลยนแปลงของผผลต / คแขง

อดต ปจจบน อนาคต

จำนวนตราสนคา นอย มาก มาก

จำนวนกลมสนคา นอย มาก มาก

จำนวนลกคา

-รานโชวหวย มาก นอยลง นอยลง

-รานคาสมยใหม นอย มาก มากมาก

จำนวนพนกงานขาย นอย มาก ???

ระบบ ระบบมอ คอมพวเตอร ไฮเทค

จำนวนคแขง นอย มาก มาก

ตนทนการดำเนนธรกจ ตำ สง สงมาก

นวตกรรมใหม ๆ ของสนคา นอย มาก มากยงขน

การสนบสนนการขายพรอมงบประมาณ นอย มาก มากยงขน

การจดสงสนคา ไมซบซอน มระบบด มระบบมากขน

บรการหลงการขาย นอย มาก มากยงขน

ผลตอบแทนผขาย/รานคา ไมซบซอน ซบซอน/มากประเภท ซบซอนมากขน


Aware the competition, shape yourselfMarket is more and more regionalization


Marketing Companyvs

Selling Company


Channel of Distribution

Supplier

Manufacture

Importer

Distributor

Consumer

Wholesaler Retailer

RetailerWholesaler Semi Wholesaler

Retailer

Concessionaire RetailerWholesaler

(Direct)

DC Retailer

Cash Van Retailer


The different ความแตกตางMarketing Company vs Selling Company

Top management Spend 80% of time to manage Selling task Spend 50% of time to manage strategic Product management taskผบรหาร ใชเวลา 80% ในการบรหารงานขาย ใชเวลา 50% ในการบรหารกลยทธการจดการสนคา

Do not from or experienced MKT job Own experience to manage MKT job…No, but study and try to manageไมมประสบการณในงานดานการตลาด เคยมประสบการณดานบรหารการตลาด หรอพยายามบรหารดวยวธการตลาดDo not know much about MKT, do not see benefit Believe that selling is just part of the successไมเขาใจงานดานการตลาด, ไมเหนประโยชน เขาใจวางานขายเปนเพยงสวนหนงของงานบรหารการตลาดThink to sell and sell Think to grow the business in long termคดทจะขาย และขาย คดทจะทำใหสนคาเตบโตในระยะยาว

Structure No Marketing function or…. Well structured Marketing teamโครงสราง ไมมสวนงานดานการตลาด มสวนงานดานการตลาดทชดเจนและแขงแรง

Marketing team do admin task, not strategy Do strategic plan and drive it happenedทมการตลาดทำงานเอกสารไมใชงานกลยทธ ทมการตลาดคดและทำงานดานกลยทธ

Task Manage Sales team, Logistic Manage Marketing job - strategic plan, executionงาน บรหารทมขาย และงานทเกยวกบงานขาย บรหารงานดานกลยทธการตลาด และดำเนนการภาคปฏบต

Develop Sales plan Develop MKT Plan, Brand planออกแบบแผนการขาย ออกแบบแผนการตลาด และแผนการสรางตรายหอ

KPI Sales target - total, By Salesman Sales target, growth - total, By Categoryยอดขายรวม, รายพนกงานขาย ยอดขายรวม, การเตบโตรายกลมสนคาDistribution Market shareการกระจายสนคา สวนแบงการตลาดCustomer satisfaction Profitความพงพอใจของลกคา กำไรNew customer Brand awarenessลกคาใหม การรบรในตรายหอ

Benefit Achieve Monthly Sales Target Competitive in the marketประโยชน บรรลเปาหมายการขายประจำเดอน สามารถแขงขนไดในตลาด

Strong Distribution, relationship Grow company inline with industryมการกระจายสนคา และความสมพนธกบลกคาทด นำบรษทใหเตบโตอยางนอยเทากบตลาด

Brand will generate Sales and Profitตรายหอสามารถสรางยอดขายและกำไรได

Concern Relationship is less important Brand is not in profitable positioningความสมพนธมความสำคญนอยลง ภาพลกษณตรายหอไมตรง, ไมเหมาะProduct can not compete Target group changes fastสนคาไมสามารถแขงขน กลมเปาหมายเปลยนแปลงเรวRetailer, Wholesaler sell the moving product Not invest in Brand enough quantity and qualityผคาขายสนคาทขายงาย ลงทนตรายหอไมพอทจะสรางกำไร

Sel l ing Com pany MK T Com pany


The differentMarketing Company vs Selling Company


BenefitMarketing Company


Top management Spend 80% of time to manage Selling task Spend 50% of time to manage strategic Product management taskผบรหาร ใชเวลา 80% ในการบรหารงานขาย ใชเวลา 50% ในการบรหารกลยทธการจดการสนคา







Sel l ing Com pany MK T Com pany

BenefitMarketing Company vs Selling Company


BenefitMarketing increases your retail price


BenefitMarketing increases your retail price

1 2 3

Sales ยอดขาย No.unit จำนวนชน unit ชน 1,000,000 1,000,000 1,000,000

Value มลคา baht/unit บาท/ชน 10 12 15

Total รวม 10,000,000 12,000,000 15,000,000

COGS ตนทนขาย baht/unit บาท/ชน 5 5 5

% 50% 42% 33%

Total รวม baht บาท 5,000,000 5,000,000 5,000,000

Gross profit กำไรเบองตน 5,000,000 50.0 7,000,000 58.3 10,000,000 66.7 % of Sales

Different สวนตาง 1 Mth เดอน 2,000,000 5,000,000

12 Mth เดอน 24,000,000 60,000,000

60 Mth เดอน 120,000,000 300,000,000


BenefitMarketing find you the way


BenefitMarketing makes you competitive


My (possible) Ideal Marketing company


Ideal Marketing CompanyTotal

Product #1 Product #2 Product #3 Product #4 Product #5 Product #6 Product #7 Product #8 Product #9 Product #10

36 164 69 13 134 15 9 65 9 16 530

Channel#1 Customer#1 54

ชองทาง#1 Customer#2 37

Customer#3 78

Customer#4 13



Customer#7 15



Customer#10 87

Customer#11 32

Customer#12 3



Customer#15 65

Customer#16 15

530

Category กลมสนคา CProduct สนคา

Customer ลกคา

Total

Category กลมสนคา A Category กลมสนคา B


Possible MKT KPIs (KPI ของงานดานการตลาด)

1 Sales ยอดขาย2 Profit กำไร3 Market Share สวนแบงการตลาด4 Brand awareness ตราสนคา5 Budget งบประมาณ6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม



Total company By Category By Brandทงบรษท รายกลมสนคา รายยหอ

1 Sales ยอดขาย / / /2 Profit กำไร / / /3 Market Share สวนแบงการตลาด / / /4 Brand awareness ตราสนคา / / /5 Budget งบประมาณ / / /6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม / / /




1 Sales ยอดขาย2 Profit กำไร3 Market Share สวนแบงการตลาด4 Brand awareness ตราสนคา5 Budget งบประมาณ6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม78910




Possible MKT KPIs 1 Sales ยอดขาย / / /KPI ของงานดานการตลาด 2 Profit กำไร / / /

3 Market Share สวนแบงการตลาด / / /4 Brand awareness ตราสนคา / / /5 Budget งบประมาณ / / /6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม / / /

Role&Responsibility Head of MKT หวหนางานการตลาด // // //บทบาทและความรบผดชอบ MKT Staff พนกงานการตลาด / /


งานดานการตลาด

Total company By Category By Brand

ทงบรษท รายกลมสนคา รายยหอ Daily Weekly Monthly Quarterly Yearly

Possible MKT KPIs 1 Sales ยอดขาย / / / / / / /

KPI ของงานดานการตลาด 2 Profit กำไร / / / / / /

3 Market Share สวนแบงการตลาด / / / / / /

4 Brand awareness ตราสนคา / / / / / /

5 Budget งบประมาณ / / / / / /

6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม / / / / / / / /

Role&Responsibility Head of MKT หวหนางานการตลาด // // //

บทบาทและความรบผดชอบ MKT Staff พนกงานการตลาด / /

Task frequency / schedule


MKT Job (งานดานการตลาด)

1 MKT Organization structureโครงสรางทมงานการตลาด

2 MKT Plan / Strategyแผนการตลาด และกลยทธ

3 MKT Budgetงบประมาณการตลาด

4 Brand Planแผนการสรางตรายหอ

5 Channel Strategyกลยทธการจดจำหนาย

6 Pricing Strategy, Structureกลยทธ และโครงสรางราคา

7 Promotional Strategyกลยทธการสงเสรมการขาย

8 MKT Informationขอมลการตลาด

9 Online MKT Planแผนการตลาดออนไลน

10 New product developmentพฒนาสนคาใหม

11 Develop MKT material พฒนาสอดานการตลาด

12 Media planแผนการใชสอ

13 Researchงานวจย

14 Work with Agencyทำงานรวมกบบรษท Agency

15 Cooperate with other functionsประสานงานกบสวนงานอน


MKT Job (งานดานการตลาด)Implementation Evaulation&review Manage team

ปฏบต ประเมนผล บรหารทมงาน1 MKT Organization structure

โครงสรางทมงานการตลาด2 MKT Plan / Strategy

แผนการตลาด และกลยทธ3 MKT Budget

งบประมาณการตลาด4 Brand Plan

แผนการสรางตรายหอ5 Channel Strategy

กลยทธการจดจำหนาย6 Pricing Strategy, Structure

กลยทธ และโครงสรางราคา7 Promotional Strategy

กลยทธการสงเสรมการขาย8 MKT Information

ขอมลการตลาด








Planวางแผน


Ideal Marketing Team

MD

Productionผลต

Salesขาย

Marketingการตลาด

F&Aบญช การเงน

HRบคคล

Warehouseคลงสนคา



MD

Commercialสวนธรกจ

Marketingการตลาด

Salesขาย

Back officeสวนสนบสนน

Factoryผลต

F&Aบญช การเงน

HRบคคล

Warehouseคลงสนคา



Corporate planแผนธรกจ

Production Planแผนการผลต

Sales Planแผนการขาย

Marketing Planแผนการตลาด

F&A planแผนการบญช การเงน

HR Planแผนงานบคคล

Warehouse Planแผนคลงสนคา


Ideal Marketing TeamCorporate plan

แผนธรกจ




F&A Planแผนการบญช การเงน

HR Planแผนบคคล



Ideal Marketing TeamCorporate plan

แผนธรกจ




F&A Planแผนการบญช การเงน

HR Planแผนบคคล


A

B

A

B

A

B

A

B

A

B

A

B

A

B


Ideal Marketing TeamMD

Marketing Directorผอำนวยการการตลาด

Category Aกลมสนคา A

Product#1สนคา#1


Category Bกลมสนคา B



Category Cกลมสนคา C





Consumer MKTการตลาดผบรโภค






Trade MKTการตลาดชองทางจำหนาย

Channe#1ชองทาง#1

Channel#2ชองทาง#2


My Target เปาหมายของฉนMarketing Company vs Selling Company

3mths 6mths 12mthsTop management Spend 80% of time to manage Selling task Spend 50% of time to manage strategic Product management taskผบรหาร ใชเวลา 80% ในการบรหารงานขาย ใชเวลา 50% ในการบรหารกลยทธการจดการสนคา











Sel l ing Com pany (1) MK T Com pany (5)My Ta rge t เปาหมายของฉน

2 43



3mths 6mths 12mthsTop management ผบรหาร

Structureโครงสราง

Taskงาน

KPI

Benefitประโยชน

Concern

My Ta rge t เปาหมายของฉน


Marketing Staff

10 Chief Marketing Officer (CMO) Chief Marketing Officer (CMO)9 Group Product (Category) Director ผอำนวยการกลมผลตภณฑ8 Group Product (Category) Manager ผจดการกลมผลตภณฑ7 Product (Brand) Senior Manager ผจดการผลตภณฑอาวโส6 Product (Brand) Manager ผจดการผลตภณฑ5 Assisitant Brand Manager ผชวยผจดการผลตภณฑ4 Supervisor หวหนาสวน3 Senior Office เจาหนาทอาวโส2 Officer เจาหนาท1 Admin เสมยน


Marketing Staff Role and ResponsibilityOfficerเจาหนาท

Plan Implementation Evaulation&review Manage team Plan Implementation Evaulation&review Manage team Implementationวางแผน ปฏบต ประเมนผล บรหารทมงาน วางแผน ปฏบต ประเมนผล บรหารทมงาน ปฏบต

MKT Organization structure // // // //โครงสรางทมงานการตลาดMKT Plan / Strategy // / // // / // / //แผนการตลาด และกลยทธMKT Budget // / / // / // // // /งบประมาณการตลาดBrand Plan // / / // / // // // /แผนการสรางตรายหอChannel Strategy // / / // / // // // /กลยทธการจดจำหนายPricing Strategy, Structure // / / // / // // // /กลยทธ และโครงสรางราคาPromotional Strategy // / / // / // // // /กลยทธการสงเสรมการขายMKT Information / / // // // // /ขอมลการตลาดOnline MKT Plan // / // / // // // /แผนการตลาดออนไลนNew product development // / // // / // / // /พฒนาสนคาใหมDevelop MKT material / / // // // // // /พฒนาสอดานการตลาดMedia plan / / // // // // // /แผนการใชสอResearch // / // // // // // /งานวจยWork with Agency / / / // // // // // /ทำงานรวมกบบรษท AgencyCooperate with other functions / / / // // // // // /ประสานงานกบสวนงานอน

Group Product (Category) Managerผจดการกลมผลตภณฑ

Product (Brand) Managerผจดการผลตภณฑ


Marketing Budget


P&L

General #1 #2 #3 #4 ServiceManufactuer

Sales 100 100 100 100 100 RetailCOGS 60 90 20 95 40 TradingGross profit 40 10 80 5 60

Expense/Overhead Fixed 20 5 60 2 40Variable 10 2 10 1 10

10 3 10 2 10


P&LGeneral #1 #2 #3 #4

Retail Service Trading Manufactuer

Sales 100 100 100 100 100COGS 60 90 20 95 40Gross profit 40 10 80 5 60

Expense/Overhead Fixed 20 5 60 2 40Variable 10 2 10 1 10

10 3 10 2 10


P&L

GeneralAmount % change % change % change % change % change

Sales 100 100 0 120 20 140 40 90 -10 80 -20COGS 40 38 -5 48 20 56 40 36 -10 32 -20

Gross profit 60 62 3.3 72 20 84 40 54 -10 48 -20

Expense/Overhead Fixed 40 40 0 40 0 40 0 40 0 40 0Variable 10 10 0 12 20 14 40 9 -10 8 -20

10 12 20 20 100 30 200 5 -50 0 -100

#1 #2 #4 #5#3


P&L

GeneralAmount % change % change % change

Sales No.unit 10 10 0 11.77 17.65 10 0

Price/unit 10 9 -10 8.5 -15 10.5 5

Total Sales 100 90 -10 100 0.0 105 5COGS 40 40 0 40 0.0 40 0

Gross profit 60 50 -17 60 0.0 65 8.3

Expense/Overhead Fixed 40 40 0 40 0.0 40 0Variable 10 9 -10 10 0.0 11 5

10 1 -90 10 0.0 14.5 45

A B C


Marketing Budget1 2 3 4

Sales ยอดขาย 100 100 130 115.6COGS ตนทนขาย 60 60 78 69.4Gross Profit กำไรเบองตน 40 40 52 46.3Expense คาใชจาย Fixed คงท MKT budget งบประมาณการตลาด 0 5 5 5

Other อนๆ 20 20 20 20Variable แปรผน 8 8 10.4 9.3

Profit กำไรสทธ 12 7 16.6 12.0

1 2 3 4Sales ยอดขาย 100 100 130 115.6COGS ตนทนขาย 60 60 78 69.4Gross Profit กำไรเบองตน 40 40 52 46.3Expense คาใชจาย Fixed คงท MKT budget งบประมาณการตลาด 0 5 5 5


Profit กำไรสทธ 12 7 3.6 0.4

1 2 3 4Sales ยอดขาย 100 100 175 168.2COGS ตนทนขาย 60 60 105 100.9Gross Profit กำไรเบองตน 40 40 70 67.3Expense คาใชจาย Fixed คงท MKT budget งบประมาณการตลาด 0 5 5 5


Profit กำไรสทธ 12 7 13.5 12

A

B

C


Marketing Budget

1 2 3 4

Sales ยอดขาย 100 100,000,000 50,000,000 300,000,000

COGS ตนทนขาย 60 60,000,000 30,000,000 180,000,000

Gross Profit กำไรเบองตน 40 40,000,000 20,000,000 120,000,000 40.0

Expense คาใชจาย Fixed คงท MKT budget Brand building สรางตรายหอ 2 2,000,000 1,000,000 6,000,000 2.0

งบการตลาด To generate Sales สรางยอดขาย 3 3,000,000 1,500,000 9,000,000 3.0

Other อนๆ 17 17,000,000 17,000,000 17,000,000 5.7

Variable แปรผน 8 8,000,000 4,000,000 24,000,000 8.0

Profit กำไรสทธ 10 10,000,000 3,500,000- 64,000,000 21.3

D


Marketing Budget1 MKT Organization structure

โครงสรางทมงานการตลาด2 MKT Plan / Strategy

แผนการตลาด และกลยทธ3 MKT Budget

งบประมาณการตลาด4 Brand Plan

แผนการสรางตรายหอ5 Channel Strategy

กลยทธการจดจำหนาย6 Pricing Strategy, Structure

กลยทธ และโครงสรางราคา7 Promotional Strategy

กลยทธการสงเสรมการขาย8 MKT Information

ขอมลการตลาด









Long term Business Plan 5 years


Business Plan Development Process

Understand Ourselves / Market / Trend

Corporate Long Term Business PlanVision / Mission

Long Term Business Objective – 5 YearsLong Term Business Strategy – 5 YearsLong Term Working Target – 5 Years

Corporate Short Term Business PlanBusiness Objective – 1 YearBusiness Strategy – 1 YearWorking Target – 1 Year




Functional Long Term Business PlanLong Term Business Objective – 5 YearsLong Term Business Strategy – 5 YearsLong Term Working Target – 5 Years

Functional Short Term Business PlanBusiness Objective – 1 YearBusiness Strategy – 1 YearWorking Target – 1 Year




Corporate Long Term Business PlanVision / Mission

Long Term Business Objective – 5 YearsLong Term Business Strategy – 5 YearsLong Term Working Target – 5 Years

Corporate Short Term Business PlanBusiness Objective – 1 YearBusiness Strategy – 1 YearWorking Target – 1 Year












Year#0 Year#1 Year#2 Year#3 Year#4 Year#5 Year#6 Year#7 Year#8 Year#9 Year#10

Long term business plan#5




Long term business plan #2



Corporate plan

Marketing Plan

SalesPlan

ProductionPlan

F&APlan

HRPlan

WarehousePlan



Q3 July

Q3 Aug Q4 Nov

Q3 Sept Q4 Nov

Q4 Oct Q4 Nov

Long term Plannext 3-5 years

Next year Plan12 months

แผนระยะยาว แผนปหนา



A BCorporate KPI (KPI ขององคกร) Function KPI (KPI ของสวนงาน)

50% 50%Corporate plan Profit กำไรแผนธรกจทงบรษท MK share สวนแบงการตลาด

Brand awareness ตรายหอMarketing Plan Profit กำไร Sales target เปาหมายการขายแผนการตลาด MK share สวนแบงการตลาด Profit กำไร

Brand awareness ตรายหอ Brand awareness ตรายหอMK share สวนแบงการตลาด

Sales Plan Profit กำไร Sales target เปาหมายการขายแผนงานขาย MK share สวนแบงการตลาด Distribution การกระจายสนคา

Brand awareness ตรายหอ Customer satisfaction ความพอใจลกคาProduction Plan Profit กำไร Production Quality, Quantity ปรมาณและคณภาพของการผลตแผนสวนงานผลต MK share สวนแบงการตลาด Cost ตนทน

Brand awareness ตรายหอFinance & Accouting Plan Profit กำไร Financial report รายงานการเงนแผนงานบญช การเงน MK share สวนแบงการตลาด Tax planning การบรหารภาษ

Brand awareness ตรายหอ Cash Flow เงนหมนเวยนHR Plan Profit กำไร Satff Quality and Quantity ปรมาณและคณภาพของพนกงานแผนงานบคคล MK share สวนแบงการตลาด Legal Complianace ความถกกฏหมาย

Brand awareness ตรายหอWarehouse Plan Profit กำไร Right stock สนคาครบถวน ถกตองแผนคลงสนคา MK share สวนแบงการตลาด FIFO

Brand awareness ตรายหอ Cost ตนทน


เปาหมาย และกลยทธ (ธง + วธไปถงธง) Objective & Topline Strategy

วธไปถงธง

1. _________________ ________2. _________________ ________3. _________________ ________4. _________________ ________5. _________________ ________

ธงA. __________________ _____B. __________________ _____C. __________________ _____



ปท 1

ปท 3

ปท 5

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____


1 _____________________ ______2 _____________________ ______3 _____________________ ______4 _____________________ ______5 _____________________ ______


1 _____________________ ______2 _____________________ ______3 _____________________ ______4 _____________________ ______5 _____________________ ______


1_____________________ ______2_____________________ ______3_____________________ ______4_____________________ ______5_____________________ ______

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____



3 เดอน

6 เดอน

12 เดอน

ธง3A. ______________ _____3B. ______________ _____3C. ______________ _____


3.1 _____________________ ______3.2 _____________________ ______3.3 _____________________ ______3.4 _____________________ ______3.5 _____________________ ______


6.1 _____________________ ______6.2 _____________________ ______6.3 _____________________ ______6.4 _____________________ ______6.5 _____________________ ______


12.1_____________________ ______12.2_____________________ ______12.3_____________________ ______12.4_____________________ ______12.5_____________________ ______

ธง6A. ______________ _____6B. ______________ _____6C. ______________ _____

ธง12A. ______________ _____12B. ______________ _____12C. ______________ _____


“Sales Plan ”

Good Plan


Understand Ourselves


การวเคราะห SWOT

Strength Weakness

Opportunity Threat

จดแขง จดออน

โอกาส อปสรรค


Strength and Weakness analysis - Corporate วเคราะหจดแขงจดออน - ระดบองคกร

Strength จดแขง Advantage than competitor ( / ) จดทเดนกวาคแขง Strategy กลยทธ

1

2

3 Major competitor list คแขง

4 1

5 2

6 3

7 4

8 5

9

10



Weakness จดออน Top 5 - impact to get Business ( 1-5 ) ความสำคญ 5 ขอแรกStrategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


Industry Key Success Factor


Industry Key Success Factor (Top 5 factors)

ปจจยแหงความสำเรจในอตสาหกรรม (5 ประการแรก) % weight นำหนก

#1

#2

#3

#4

#5100%


Strength Analysis วเคราะหจดแขงIndustry Key Success Factor (Top 5 factors) Strength (Advantage than Competitor) Weakness (Top 5)ปจจยความสำเรจในอตสาหกรรม (5 ประการแรก) จดแขง (ขอไดเปรยบทดกวาคแขง) จดออน (5 ประการแรก)

#1 1 #1

#2 2 #2

#3 3 #3

#4 4 #4

#5 5 #5

100% 6

7

8

9

1 102345678910

% weight นำหนก

Strategy / Direction

กลยทธ / แนวทาง


Success Measurement


Company Success Measurement

หนวยวดความสำเรจขององคกร % weight นำหนก

#1

#2

#3

#4

#5100%


Industry Trend


Trend in my industry แนวโนมในอตสาหกรรม - 0 + Identified Opportunity โอกาส Possible Obstracle อปสรรค Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15


Market / Trend

Player/ Competitor Technology Customer/ User Channel General ManagementNo.Player -Domestic Raw material No.Customer/ User-Domestic Channel structure Cost - Operating cost, Raw mat, ectNo.Player -World Technology Development No.Customer/ User-World No.of each channel 80% of Major cost Player profile How technology impact industryCustomer behavior-Domestic Cost of each channel Rule, Regulation, LegalRetail Selling Price Possible subsitute product Customer behavior-World Logistic structure Profit - %, BahtNo.Brand OEM, Outsourcing trend Decision Making Process Credit termNo.Category Possible subsitute product Selling model Acquistion Segmentation Sales team Role

Key success factor


Develop Corporate Long Term Business Plan(5 Years)


Long term Plan 5 years แผนธรกจระยะยาว 5 ป

Year#-2 Year#-1 Year#0 Year#1 Year#2 Year#3 Year#4 Year#5Current

Target เปาหมาย Market size ขนาดตลาด Mio.baht

Market growth การเตบโต %

Baht

Market share สวนแบงตลาด %

Sales ยอดขาย Mio.baht

Growth การเตบโต %

Baht

Profit กำไร %

Baht


Long term Plan 5 years แผนธรกจระยะยาว 5 ปYear#-2 Year#-1 Year#0 Year#1 Year#2 Year#3 Year#4 Year#5

CurrentHow to วธ Sales ยอดขาย Channe ชองทางl#1

Channe ชองทางl#2Channe ชองทางl#3Channe ชองทางl#4Total 100%Channe ชองทางl#1 Mio.bahtChanne ชองทางl#2 Mio.bahtChanne ชองทางl#3 Mio.bahtChanne ชองทางl#4 Mio.bahtTotal Mio.baht

Sales ยอดขาย Domestic ในประเทศInternational ตางประเทศTotal 100%Domestic ในประเทศInternational ตางประเทศTotal Mio.baht

Sales ยอดขาย Domestic ในประเทศ BKK กรงเทพฯUpcountry ตจว. North

SouthNECentral

Total 100%Sales ยอดขาย Domestic ในประเทศ BKK กรงเทพฯ Mio.baht

Upcountry ตจว. North Mio.bahtSouth Mio.bahtNE Mio.bahtCentral Mio.bahtTotal Mio.baht

Sales ยอดขาย International ตางประเทศ Country ประเทศ#1Country ประเทศ#2Country ประเทศ#3Country ประเทศ#4Country ประเทศ#5Country ประเทศ#6Total 100%

Sales ยอดขาย International ตางประเทศ Country ประเทศ#1 Mio.bahtCountry ประเทศ#2 Mio.bahtCountry ประเทศ#3 Mio.bahtCountry ประเทศ#4 Mio.bahtCountry ประเทศ#5 Mio.bahtCountry ประเทศ#6 Mio.bahtTotal Mio.baht



CurrentHow to วธ Sales ยอดขาย Category กลมสนคา#1

Category กลมสนคา#2Category กลมสนคา#3Category กลมสนคา#4Total 100%

Sales ยอดขาย Category กลมสนคา#1 Mio.bahtCategory กลมสนคา#2 Mio.bahtCategory กลมสนคา#3 Mio.bahtCategory กลมสนคา#4 Mio.bahtTotal Mio.baht

Sales ยอดขาย Product สนคา#1Product สนคา#2Product สนคา#3Product สนคา#4Product สนคา#5Product สนคา#6Product สนคา#7Product สนคา#8Product สนคา#9Product สนคา#10

100%Sales ยอดขาย Product สนคา#1 Mio.baht

Product สนคา#2 Mio.bahtProduct สนคา#3 Mio.bahtProduct สนคา#4 Mio.bahtProduct สนคา#5 Mio.bahtProduct สนคา#6 Mio.bahtProduct สนคา#7 Mio.bahtProduct สนคา#8 Mio.bahtProduct สนคา#9 Mio.bahtProduct สนคา#10 Mio.bahtTotal Mio.baht


Marketing Strategy



Corporate plan

Marketing Plan

SalesPlan

ProductionPlan

F&APlan

HRPlan

WarehousePlan


Marketing Plan แผนการตลาด

5 years










Category Cกลมสนคา C



Product name ชอสนคา

Category กลมสนคา

No.SKU จำนวน SKU

Target group กลมเปาหมาย

Major competitor list คแขง

Strength จดแขง Advantage than competitor ( / ) ขอไดเปรยบ Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

Weakness จดออน Top 5 5 อยางแรก Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

Product Analysis บทวเคราะหสนคา


Product / Category Key Success Factor ปจจยแหงความสำเรจของกลมสนคา % weight นำหนก Strength ( / ) จดแขง Weakness ( / ) จดออน

#1

#2

#3

#4

#5



Competitor name ชอคแขง_________________________________________________________________________

Strength จดแขง Advantage than competitor ( / ) ขอไดเปรยบ Weakness จดออน Top 5 Our strategy กลยทธของเรา

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7






1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7


- 0 + Identified Opportunity โอกาส Possible Obstracle อปสรรค Strategy กลยทธ

Growth 1

Consumer behavior 2

Competitor 3

Law & Regulation 4

Technology 5

Raw material 6

การเตบโต 7

พฤตกรรมผบรโภค 8

คแขง 9

กฎหมาย 10

เทคโนโลย 11

วตถดบ 12

13

14

15

Category Trend แนวโนมของกลมผลตภณฑ


Topline Strategy กลยทธหลกTarget 5 years เปาหมาย 5 ป Topline Strategy กลยทธหลก Output ผลลพท

Market share 1

สวนแบงการตลาด 23

Total

Sales 1

ยอดขาย 23

Total

Profit 1

กำไร 23

Total


กลมลกคาเปาหมาย


อะไรคอกลมลกคาเปาหมาย ?

• บคคล, องคกร, กลมบคคล• เราตองการใหเขาเหลานนเปนลกคาของเรา• อาจจะใชสนคาของเราอยหรอยงไมเคยใช• อาจจะกำลงใชสนคาของคแขงเราอย• อาจจะกำลงใชสนคาชนดอนอย• มกำลงซอ / มแนวโนมทจะใช


ทำไมเราถงตองทราบกลมเปาหมาย ?

• มเปาหมายทชดเจน• วดผลได• เขาใจความตองการ / ชอบ / ไมชอบ

• กำหนดกจกรรมทถกตองเหมาะสมกบกลมเปาหมาย


เราควรทจะเลอกทกกลมหรอไม ?

ใช และ ไมใช

• กลมตางกน – ความตองการตางกน

• ไมเหมาะสำหรบการจดกจกรรม• ยากในการบรหารจดการ


กลมเปาหมาย

กลมเปาหมายทด• สรางผลกำไรในระยะยาว– ขนาดและจำนวนมนยสำคญ

– มกำลงซอสง

– มแนวโนมทด

• การแขงขน– ตำหรอไมมการแขงขน

– อาจจะมการแขงขนสง, แตสามารถสรางความแตกตางได

• วดผลได

• เขาถงไดงาย

• เหมาะสมกบจดแขงของเรา


Target group กลมเปาหมายConsumer ผบรโภค Primary Gender เพศ Car รถยนต First use ใชครงแรก Repeat ซอซำ

กลมหลก Age อาย House type บาน #1 #1

Education การศกษา Single / Married โสด / แตงงาน #2 #2

Occupation อาชพ No.kid จำนวนบตร #3 #3

Income / mth รายได / เดอน Kid age อายบตร #4 #4

BKK / Upcountry กทม. / ตจว. Hobby งานอดเรก #5 #5

Internet access ใช Internet

Estimated number

ประมาณการจำนวน

Secondary Gender Car Key factor to select Brand

กลมรอง Age House type First use Repeat

Education Single / Married #1 #1

Occupation No.kid #2 #2

Income / mth Kid age #3 #3

BKK / Upcountry Hobby #4 #4

Internet access #5 #5

Estimated number


Target group กลมเปาหมายCustomer ลกคาองคกร Primary Company บรษท Person บคคล Key factor to select Brand

(Corporate) กลมหลก Business sector กลมธรกจ Department แผนก First use Repeat

Business size ขนาดธรกจ Function สวนงาน #1 #1

Business type ประเภทธรกจ Local / International Level ระดบ Junior / Senior staff #2 #2

Location ทตง BKK / Upcountry #3 #3

Current product use สนคาทใชอย #4 #4

Estimated number #5 #5


Secondary Company Person Key factor to select Brand

กลมรอง Business sector Department First use Repeat

Business size Function #1 #1

Business type Local / International Level Junior / Senior staff #2 #2

Location BKK / Upcountry #3 #3

Current product use #4 #4



ภาพในใจลกคา

Positioning


Positioning ภาพในใจลกคา


อยากกนไก


Positioning ภาพในใจลกคา

• คอ ภาพ / จดขาย / ของสนคา หรอบรการท

ผบรโภคคด / เหน / นกถง / ตดสนใจซอ / ไมซอ

• ไมใชเปนการตดสนใจวา ด / ไมด, สง / ตำ, แตเปน

เรองของการกำหนด / อยากใหเกดขนตามกลยทธ

การตลาด


ประโยชน / ความสำคญ ภาพในใจลกคา

• เพอทจะเปน “ทหนงในใจ” ของกลมเปาหมายและผบรโภค– ยอดขาย / ผลกำไร

• งายในการทำใหเรา....– เดนชด

– แตกตาง

• ภาพในใจลกคาทผด / ไมตรง – ปดกน / สกดกลมลกคาเปาหมาย• ภาพในใจลกคาทด คอ ขนตอนทขายกอนมาถงราน

• คณเปนเจาของภาพในใจลกคากอนคแขง


เครองมอในการสราง ภาพในใจลกคา

• ส

• ภาพลกษณ (Look & Feel)• การโชวสนคาและการจดเรยง

• สนคาและบรการ

• ระดบราคา

• Mascot / Celebrity• กจกรรม

• เครองมอในการสอสาร – การโฆษณา


“ภาพในใจลกคา” (Positioning) - เปาหมาย

• หลากหลาย -------------------------------------I------------------------------ เฉพาะทาง

• มระดบ -------------------------------------I------------------------------ คมคา / ถก• สรางสรรค -------------------------------------I------------------------------ รปแบบเดม

• มออาชพ -------------------------------------I------------------------------ มอสมครเลน

• มความชำนาญ -------------------------------------I------------------------------ ขาดความชำนาญ

• อบอน -------------------------------------I------------------------------ เยนชา

• ใหญ -------------------------------------I------------------------------ พนทจำกด

• __________ ------------------------------I------------------------------ ____________• _________ ------------------------------I------------------------------ ____________• _________ ------------------------------I------------------------------ ____________• _________ ------------------------------I------------------------------ ____________


Positioning ตาแหนงทางการตลาด

Focus เฉพาะเจาะจง Variety หลากหลาย

High price ราคาสง

Low price ราคาตำ

A

B

C

D



Local look ภาพลกษณไทย International look ภาพลกษณ Inter

Luxury look หรหรา

Sport look โฉบเฉยว

A

B

C

D



1 Premium Mass2 High Quality Standard Quality3 High technology Nice design4 Japanese Europe5 Healthy Variety6 Male Female7 Functional Emotional8 Good service Variety9 Innovative Traditional

10 Official Easy


Positioning ตาแหนงทางการตลาดทด1. Our strength เปนจดแขงของเราคแขงตามเรายาก

2. Key factor that Target group select Brand ปจจยทกลมเปาหมายเลอก

- First use ใชครงแรก- Repeat ซอซา

3. Room - Clearly different from other competitor มชองวางทแตกตางกบคแขงชดเจน

4. Easy to present สรางภาพไดงาย / ชดเจน

5. Can be in very long term - 30 years ใชไดนานมากๆ 30 ป

6. Big enough for current and future business ใหญเพยงพอสาหรบทาธรกจในระยะยาว



Product_______________________


Product Long term Plan 5 years แผนสนคา 5 ป




Baht




Baht


Baht



How to วธ Sales ยอดขาย Channe ชองทางl#1Channe ชองทางl#2Channe ชองทางl#3Channe ชองทางl#4Total 100%Channe ชองทางl#1 Mio.bahtChanne ชองทางl#2 Mio.bahtChanne ชองทางl#3 Mio.bahtChanne ชองทางl#4 Mio.bahtTotal Mio.baht



SouthNECentral








How to วธ Sales ยอดขาย Category กลมสนคา#1Category กลมสนคา#2Category กลมสนคา#3Category กลมสนคา#4Total 100%








วธไปถงธง1. Target group กลมเปาหมาย____________________2. Positioning ตำแหนงทางการตลาด_________________3. Product สนคา_____________________________4. Price ราคา________________________________5. Distribution ชองทาง_________________________6. Promotion สงเสรม__________________________

ธงA. Sales ยอดขาย _____B. Profit กำไร _____C. Market Share สวนแบงการตลาด_____D. Brand awareness ตราสนคา _____


Target P & L งบกำไรขาดทนเปาหมาย

5 years



5 years

Sample Current Target 5 years Target 1 year

Sales ยอดขาย 100

COGS ตนทนขาย 60

Gross Profit กำไรเบองตน 40

Expense คาใชจาย Fixed คงท MKT budget Brand building สรางตรายหอ 2

งบการตลาด To generate Sales สรางยอดขาย 3

Other อนๆ 17

Variable แปรผน 8

Profit กำไรสทธ 10

Total Company



5 years

By product

Sample Product#1 Product#2 Product#3 Product#4 Product#5






Other อนๆ 17




HomeworkAssignment

ImplementationApply to job


สงทเรยนรและแผนการปฏบต

ชอ__________________________________________ ________________วนท_________________

เมอใด

1._________

2._________

3._________

4._________

5._________

แผนการปฏบต

1.________________________________________

2.________________________________________

3.________________________________________

4.________________________________________

5.________________________________________

สงทเรยนร

1.________________________________________

2.________________________________________

3.________________________________________

4.________________________________________

5.________________________________________




1 Sales ยอดขาย2 Profit กำไร3 Market Share สวนแบงการตลาด4 Brand awareness ตราสนคา5 Budget งบประมาณ6 ROI by activity ความคมคาของกจกรรม78910



3mths 6mths 12mthsTop management Spend 80% of time to manage Selling task Spend 50% of time to manage strategic Product management taskผบรหาร ใชเวลา 80% ในการบรหารงานขาย ใชเวลา 50% ในการบรหารกลยทธการจดการสนคา











Sel l ing Com pany (1) MK T Com pany (5)My Ta rge t เปาหมายของฉน

2 43



3mths 6mths 12mthsTop management ผบรหาร

Structureโครงสราง

Taskงาน

KPI

Benefitประโยชน

Concern

My Ta rge t เปาหมายของฉน



5 years

Sample Current Target 5 years Target 1 year






Other อนๆ 17



Total Company



5 years

By product

Sample Product#1 Product#2 Product#3 Product#4 Product#5






Other อนๆ 17





Strength จดแขง Advantage than competitor ( / ) จดทเดนกวาคแขง Strategy กลยทธ

1

2

3 Major competitor list คแขง

4 1

5 2

6 3

7 4

8 5

9

10



Weakness จดออน Top 5 - impact to get Business ( 1-5 ) ความสำคญ 5 ขอแรกStrategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


Industry Key Success Factor (Top 5 factors)

ปจจยแหงความสำเรจในอตสาหกรรม (5 ประการแรก) % weight นำหนก

#1

#2

#3

#4

#5100%


Strength Analysis วเคราะหจดแขงIndustry Key Success Factor (Top 5 factors) Strength (Advantage than Competitor) Weakness (Top 5)ปจจยความสำเรจในอตสาหกรรม (5 ประการแรก) จดแขง (ขอไดเปรยบทดกวาคแขง) จดออน (5 ประการแรก)

#1 1 #1

#2 2 #2

#3 3 #3

#4 4 #4

#5 5 #5

100% 6

7

8

9

1 102345678910

% weight นำหนก

Strategy / Direction

กลยทธ / แนวทาง


Company Success Measurement

หนวยวดความสำเรจขององคกร % weight นำหนก

#1

#2

#3

#4

#5100%


Trend in my industry แนวโนมในอตสาหกรรม - 0 + Identified Opportunity โอกาส Possible Obstracle อปสรรค Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15






Baht




Baht


Baht



CurrentHow to วธ Sales ยอดขาย Channe ชองทางl#1

Channe ชองทางl#2Channe ชองทางl#3Channe ชองทางl#4Total 100%Channe ชองทางl#1 Mio.bahtChanne ชองทางl#2 Mio.bahtChanne ชองทางl#3 Mio.bahtChanne ชองทางl#4 Mio.bahtTotal Mio.baht



SouthNECentral







CurrentHow to วธ Sales ยอดขาย Category กลมสนคา#1

Category กลมสนคา#2Category กลมสนคา#3Category กลมสนคา#4Total 100%







5 years


Product name ชอสนคา

Category กลมสนคา

No.SKU จำนวน SKU

Target group กลมเปาหมาย

Major competitor list คแขง

Strength จดแขง Advantage than competitor ( / ) ขอไดเปรยบ Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7

Weakness จดออน Top 5 5 อยางแรก Strategy กลยทธ

1

2

3

4

5

6

7



Product / Category Key Success Factor ปจจยแหงความสำเรจของกลมสนคา % weight นำหนก Strength ( / ) จดแขง Weakness ( / ) จดออน

#1

#2

#3

#4

#5





1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

7 7



- 0 + Identified Opportunity โอกาส Possible Obstracle อปสรรค Strategy กลยทธ

Growth 1

Consumer behavior 2

Competitor 3

Law & Regulation 4

Technology 5

Raw material 6

การเตบโต 7

พฤตกรรมผบรโภค 8

คแขง 9

กฎหมาย 10

เทคโนโลย 11

วตถดบ 12

13

14

15

Category Trend แนวโนมของกลมผลตภณฑ


Topline Strategy กลยทธหลกTarget 5 years เปาหมาย 5 ป Topline Strategy กลยทธหลก Output ผลลพท

Market share 1

สวนแบงการตลาด 23

Total

Sales 1

ยอดขาย 23

Total

Profit 1

กำไร 23

Total


Target group กลมเปาหมายConsumer ผบรโภค Primary Gender เพศ Car รถยนต First use ใชครงแรก Repeat ซอซำ

กลมหลก Age อาย House type บาน #1 #1

Education การศกษา Single / Married โสด / แตงงาน #2 #2

Occupation อาชพ No.kid จำนวนบตร #3 #3

Income / mth รายได / เดอน Kid age อายบตร #4 #4

BKK / Upcountry กทม. / ตจว. Hobby งานอดเรก #5 #5

Internet access ใช Internet

Estimated number


Secondary Gender Car Key factor to select Brand

กลมรอง Age House type First use Repeat

Education Single / Married #1 #1

Occupation No.kid #2 #2

Income / mth Kid age #3 #3

BKK / Upcountry Hobby #4 #4

Internet access #5 #5

Estimated number


Target group กลมเปาหมายCustomer ลกคาองคกร Primary Company บรษท Person บคคล Key factor to select Brand

(Corporate) กลมหลก Business sector กลมธรกจ Department แผนก First use Repeat

Business size ขนาดธรกจ Function สวนงาน #1 #1

Business type ประเภทธรกจ Local / International Level ระดบ Junior / Senior staff #2 #2

Location ทตง BKK / Upcountry #3 #3

Current product use สนคาทใชอย #4 #4



Secondary Company Person Key factor to select Brand

กลมรอง Business sector Department First use Repeat

Business size Function #1 #1

Business type Local / International Level Junior / Senior staff #2 #2

Location BKK / Upcountry #3 #3

Current product use #4 #4




Product_______________________






Baht




Baht


Baht



How to วธ Sales ยอดขาย Channe ชองทางl#1Channe ชองทางl#2Channe ชองทางl#3Channe ชองทางl#4Total 100%Channe ชองทางl#1 Mio.bahtChanne ชองทางl#2 Mio.bahtChanne ชองทางl#3 Mio.bahtChanne ชองทางl#4 Mio.bahtTotal Mio.baht



SouthNECentral








How to วธ Sales ยอดขาย Category กลมสนคา#1Category กลมสนคา#2Category กลมสนคา#3Category กลมสนคา#4Total 100%








วธไปถงธง1. Target group กลมเปาหมาย____________________2. Positioning ตำแหนงทางการตลาด_________________3. Product สนคา_____________________________4. Price ราคา________________________________5. Distribution ชองทาง_________________________6. Promotion สงเสรม__________________________

ธงA. Sales ยอดขาย _____B. Profit กำไร _____C. Market Share สวนแบงการตลาด_____D. Brand awareness ตราสนคา _____




1. _________________ ________2. _________________ ________3. _________________ ________4. _________________ ________5. _________________ ________

ธงA. __________________ _____B. __________________ _____C. __________________ _____



ปท 1

ปท 3

ปท 5

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____


1 _____________________ ______2 _____________________ ______3 _____________________ ______4 _____________________ ______5 _____________________ ______


1 _____________________ ______2 _____________________ ______3 _____________________ ______4 _____________________ ______5 _____________________ ______


1_____________________ ______2_____________________ ______3_____________________ ______4_____________________ ______5_____________________ ______

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____

ธงA. ______________ _____B. ______________ _____C. ______________ _____



3 เดอน

6 เดอน

12 เดอน

ธง3A. ______________ _____3B. ______________ _____3C. ______________ _____


3.1 _____________________ ______3.2 _____________________ ______3.3 _____________________ ______3.4 _____________________ ______3.5 _____________________ ______


6.1 _____________________ ______6.2 _____________________ ______6.3 _____________________ ______6.4 _____________________ ______6.5 _____________________ ______


12.1_____________________ ______12.2_____________________ ______12.3_____________________ ______12.4_____________________ ______12.5_____________________ ______

ธง6A. ______________ _____6B. ______________ _____6C. ______________ _____

ธง12A. ______________ _____12B. ______________ _____12C. ______________ _____


Strategic Solution International081-‐558-‐5567www.ssi02.com

[email protected] – Strategic Solution International


Top 10 Brand Value 2015

mkt company day#1 210615

Business

years key account specialist

long term program objective

ice cream

participant implementation

profit performance