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IntroduçãoMODELOS DE CURSOS

Nesta revisão dos “Conceitos dos Cursos”, a Genesis incorporou descrições de novos programas desenvolvidos e adaptados para atender às necessidades de nossas instituições financeiras clientes locais, regionais e globais nas Américas, Ásia, Europa e Oriente Médio. Durante os últimos 5 anos, dobramos o número de cursos de treinamento oferecidos, que agora totalizam mais de 80, e aumentamos nossa biblioteca de materiais de apresentação, casos, dramatizações, jogos e simulações proporcionalmente. Nossos cursos focam um amplo espectro de conhecimentos e habilidades técnicas e interpessoais para o profissional de negócios, necessárias para o sucesso na administração de uma instituição financeira em um ambiente em rápida mudança, onde existe intensa concorrência por clientes em diferentes segmentos.

Nossas ofertas atuais estão agrupadas nas áreas da maior prioridade para nossos clientes: Banco de Varejo e Consumidor, Banca deEmpresas, Banca Corporativa e de Investimento, Gestão de Patrimônio, Gestão de Risco, Vendas e Gestão de Relacionamento, Habilidades de Liderança, Tesouraria e Banca de Transações, Finanças Sustentáveis, e Gestão de Instituições Financeiras.

Os participantes de nossos programas vão desde colaboradores em nível de entrada até profissionais em nível de diretoria. Para garantir a eficácia de ensino para nossas audiências-meta, incorporamos práticas de serviços financeiros de ponta, projetos adaptados ao contexto e objetivos de cada cliente, além de oferecer um treinamento interativo que simula situações em tempo real.

A entrega é feita em ambiente de sala de aula por um grupo de quase 40 profissionais de serviços financeiros multilíngues com alto nível de experiência em todo o mundo, que instruem, facilitam e orientam, além de projetar nossas ofertas. Para complementar essa abordagem, formamos alianças estratégicas para conseguir expandir nossas alternativas de treinamento eficientes e econômicas.

Cremos que os conceitos, foco no assunto e abordagens descritas neste documento vão sugerir modos para a Genesis atender suasnecessidades específicas, fornecendo um componente de treinamento para melhorar o desempenho do pessoal de sua instituição financeira.

Para mais informações, visite nosso site www.consultgenesis.com. Entre em contato com membros da nossa equipe que podem explorar com você com mais profundidade os modos como podemos ser úteis a você e sua organização. Este catálogo está disponível em inglês, português e espanhol.

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Novas direções e horizontes mais amplosMODELOS DE CURSOS

32 ANOS 50 PAÍSES ÁREAS DE COMPETÊNCIA

POR SEGMENTODE NEGOCIOS

POR CONJUNTO DECAPACIDADES

Banco de Varejo e

Consumidor

Sincrónicos

Formatos de la capacitación

Asincrónicos

INTERVENCIONESINTERVENCIONES

ABORDAGEM DA GENESIS AO APRENDIZADO E DESEMPENHO

DESEMPENHOCONTEXTO DO CLIENTE

Requisitos do Patrocinador

DESENHO DE SOLUÇÕES DE APRENDIZADO Aprendizado em sala de aula

Coaching e mentoria, desenho organizacional, sistemas de recompense e reconhecimento, melhoria de processos de negócios, avaliações de competência, linhas de aprendizado, programas de certificação

Atitude Conhecimentos

Habilidades

Banco Empresarial

Banco Corporativo e

de Investimento

Tesouraria e Banco de

Transações

Gestão de Patrimônio

Capacidades de Liderança e

Gestão

Vendas e Gestão de

Relacionamento

Gestão de Instituições Financeiras

Gestão deRisco

Finanças Sustentáveis

AudiênciaAlvo

Ambiente Interno

AmbienteExterno

RestriçõesOUTRAS

INTERVENÇÕES

Sala de Aula Virtual

Webinários

Orientação a Distância

E-learning – Biblioteca Digital

Vídeo e áudio pré-gravado

Aprendizado Móvel

Matériais de Autoestudo

Documentos de Apoio

Desempenho Desejado

Competências

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ÍndiceMODELOS DE CURSOS

• Habilidades de Apresentação 87

• Habilidades de Negociação 88

• Identificação de Oportunidades pela Análise Financeira 18

• Identificação e Estruturação de Operações para Clientes Corporate e de Banco de Investimentos

19

• Introdução à Gestão de Ativos-Passivos 77

• O Jogo da Bolsa (“Bourse Game”) 78

• Oficina de Opções e Gestão de Risco 79

• Risco de Crédito | Grandes Empresas e Multinacionais 67

• Risco de crédito e contraparte 80

• Risco de Crédito para Executivos de Áreas Não Relacionadas a Crédito

69

• Risco de Liquidez 81

• Risco de Mercado 82

• Seminário Avançado de Risco para Auditores 74

• Seminário de Risco de Crédito Avançado 20

• Soluções em Derivativos 83

• Venda de Soluções de Banco Comercial 89

Banco Corporativo e de Investimento

• Alto Desempenho em Gestão de Clientes para Especialistas de Produto

85

• Alto Desempenho em Gestão de Clientes para Gerentes de Relacionamento

86

• Analisando o Risco do Negócio do Cliente Gestão, Estratégia e Resultados

58

• Análise Financeira e de Crédito 59

• Apresentação a Comitês de Crédito 09

• Avaliação da Preparação dos Gerentes de Risco Sênior 60

• Avaliação de Empresas 10

• Avaliação e Gestão de Garantias Reais e Financeiras 28

• Conscientização de Risco para Transatores Bancários 61

• Conscientização do Risco Operacional 39

• Créditos Problemáticos Sinais de Alerta, Reconhecimento e Recuperação

30

• Desenvolvimento do Negócio de Clima 36

• Detecção de Fraude Financeira Corporativa 11

• Empréstimos Sindicalizados (Syndicated Lending) 12

• Estratégia e Análise de Risco na Gestão de Relacionamentos com Instituições Financeiras

13

• Estruturação de Transações de Fusão e Incorporação 14

• Estruturação e Venda de Soluções de Cash Management 15

• Explorando Oportunidades na Sustentabilidade 37

• Financiamento de Projetos 16

• Financiamentos Estruturados em Operações Transnacionais 17

• Gerenciamento de Riscos Corporativos (ERM) 40

• Gerenciamento de Riscos para Wealth Managers 62


Banco Empresarial


85


86




• Como Bancos Veem as Empresas: Um Seminário para Clientes de Bancos

29



30



• Estruturação de Transações de Fusão e Incorporação 14


• Financiamento de Imóveis Comerciais 31



• Identificação de Oportunidades pela Análise Financeira 18

• Implementação de Programas e Produtos Financeiros de Financiamento de Ativos

32


• O Crédito e o Marketing 33



• Risco de Crédito | Pequenas e Médias Empresas 68



• Risco de mercado 82


• Seminário de Risco de Crédito Avançado 20



• Venda de Soluções de Trade Finance 84

Banco de Varejo e Consumidor

• Cartões de Crédito nos Mercados Globais 21


• Crédito e Risco no Negócio de Cartões 22

• Gerando Negócios com o Cliente Pequena Empresa 23

• Gerência de Risco de Fraude do Consumidor 24

• Gerenciamento de Alta Performance de Cartões de Crédito 25

• Gestão de Carteira de Empréstimos no Varejo 26



• Identificação e Prevenção de Fraude em Banco de Varejo 27

• Introdução ao Crédito a Consumidores 66

• Planejamento e Controle 47


Finanças Sustentáveis



Capacidades de Liderança e Gestão

• Autoliderança: Construa a Melhor Versão de si próprio 34

• Gestão de Equipes de Alta Performance 35

Gestão das Instituições Financeiras

• Basileia e Além: O Desafio da Gestão de Capital e de Risco 38



13

• Gerenciamento de Riscos Corporativos (ERM) 40

• Gestão de Balanço e Risco de Mercado 41

• Gestão de Capital Econômico e Regulatório 42

• Gestão Global de Risco Avançado 43

• Gestão Global do Risco 65

• Medição e Gestão de Riscos em Toda a Empresa – Roubo de Identidade

44

• O Acordo de Basiléia II 45

• O Responsável de Conformidade – Papel e Função no Banco 46


• Prevenção à Lavagem de Dinheiro - Treinamento Central 48

• Prevenção à Lavagem de Dinheiro no Private Banking 49

• Prevenção à Lavagem de Dinheiro para Auditores 50

• Risco e Controle 70

• Stress Testing: Gerenciando para o Inesperado 51

• Temas Atuais em Gestão de Risco 76

Gestão de Patrimônio

• Alto Desempenho em Gestão de Clientes e Produtos de Investimento

52

• Assessoramento ao Cliente 53

• Confidencialidade e Compliance 54


• Crédito em Private Banking 55

• Estruturação Fiduciária 56




Gestão de Risco

• Analisando o Risco do Negócio do Cliente Gestão, Estratégia e Resultados

58



• Avaliação da Preparação dos Gerentes de Risco Sênior 60


• Conscientização de Risco para Transatores Bancários 61


• Crédito e Risco no Negócio de Cartões 22

• Crédito em Private Banking 55


30



13

• Financiamento de Imóveis Comerciais 31

• Financiamento de Projetos 16

• Gerência de Risco de Fraude do Consumidor 24


• Gestão de Balanço e Risco de Mercado 41

• Gestão de Risco de Crédito Avançada 63

• Gestão de Risco em Sistemas de Pagamentos 64

• Gestão Global do Risco 65


• Introdução ao Crédito a Consumidores 66


• Risco de Crédito | Grandes Empresas e Multinacionais 67

• Risco de Crédito | Pequenas e Médias Empresas 68


• Risco de Crédito para Executivos de Áreas Não Relacionadas a Crédito

69



• Risco e Controle 70

• Risco País: Análise 71

• Risco País: Avaliação 72

• Riscos em Operações de Arrendamento Mercantil e Financiamento de Ativos

73


• Seminário de Risco para Auditores — Banco de Varejo 75

• Temas Atuais em Gestão de Risco 76



85


86

• Como Bancos Veem as Empresas: Um Seminário para Clientes de Bancos

29



• Implementação de Programas e Produtos Financeiros de Financiamento de Ativos

32



Vendas e Gestão de Relacionamento



• Gestão de Risco em Sistemas de Pagamentos 64









Tesouraria e Banco de Transações

Apresentação a Comitês de CréditoBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa busca aperfeiçoar a capacidade dos analistas de crédito para apresentar e comunicar propostas a comitês de crédito.

Emprega ferramentas práticas de análise e apresentação.

PÚBLICO-ALVO

Analistas de crédito trabalhando em segmentos de clientes que vão de mercado médio a grandes corporações.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Definições:- Papel docComitê de crédito – finalidade, natureza, expectativas.

- Os 3 tipos de comitê – perfil e exigências.› Processo de comunicação:

- Elementos do processo (emissor, receptor, mensagem),- Linguagem (verbal, não verbal, tom).- Mídia.

› Estilos de comunicação interpessoal:- Ferramenta DISC (conceito e autoavaliação).- Os quatro estilos (definição, eficácia na comunicação,

negociação, vendas).

› A apresentação:- Planejamento/desenvolvimento.- Objetivo/audiência/conteúdo (essencial, importante e

interessante) /plano de apresentação / duração / recursos de apresentação e material de apoio (slides, etc.)

› Critérios de desenho de slides para destacara a

mensagem.

› O apresentador:

- Preparação/foco.

- Como ganhar confiança.

- Pensamento positivo.

- Aparência pessoal.

- Eliminar as tensões.

› Durante a apresentação:- Uso adequado da voz.- Controle emocional.- Falar com confiança.- Conhecer os participantes e lidar com eles (posições e

estilos)- Como ler os sinais não verbais dos participantes.- Como tratar as perguntas.

› Como concluir bem a apresentação.DURAÇÃO

2 a 3 dias.

9

Avaliação de EmpresasBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

A principal meta do programa é proporcionar uma estrutura comum e as ferramentas analíticas básicas para avaliar uma

empresa com eficácia. As peças centrais são as análises de LBO e F&I, que determinam a escolha de cenários e casos a serem

usados.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, subscritores de crédito (“credit underwriters”) e pessoal de banco corporativo.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Perspectivas sobre a avaliação.

› Abordagens de avaliação.

› Exame de referenciais-chave.

› Análise de empresas comparáveis.

› Análise de transações precedentes.

› Análise de fluxo de caixa descontado.

DURAÇÃO

2 dias.

10

Detecção de Fraude Financeira Corporativa BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa enfoca o desenvolvimento de habilidades e técnicas de prevenção de fraude em banco comercial e de atacado. Ao

concluir este programa, os participantes serão capazes de reconhecer os diferentes tipos de fraude, entender como se montam

sistemas para detectar e monitorar fraude, além de identificar e instituir procedimentos de prevenção e minimização de fraude.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de banco comercial e de banco de atacado, analistas de crédito e de risco, gestores de riscos, diretores de

segmentos de negócio.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Distinção das fontes de fraude: externas, internas, colusão e

negligência

› Compreensão dos motivos das fraudes por parte de clientes,

representantes externos e funcionários

› Fraudes e demonstrações financeiras auditadas

› Fraudes cometidas por empresas com auditoria externa

› Fraudes em demonstrações financeiras

› Análise detalhada de fraudes de clientes e canais de

venda

› Fraude por furto

› Fraude de crédito

› Desenvolvimento de mecanismos antifraude internos

DURAÇÃO

5 dias.

11

Empréstimos Sindicalizados (Syndicated Lending)BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso oferece um entendimento amplo do processo e mercado de empréstimos sindicalizados. Foca estruturas, riscos,

exigências legais e parceiros de captação de negócios para empréstimos sindicalizados locais e internacionais. Vai afiar as

habilidades necessárias para organizar, gerenciar e liderar um empréstimo sindicalizado, bem como para decidir se vamos nos

candidatar sós ou em grupo.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento e encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Análise estrutural, o mercado de empréstimos

sindicalizados, convergência com o mercado de renda fixa,

rating de empréstimos, linhas com opções múltiplas.

› O processo de empréstimos sindicalizados, seus papeis e

riscos.

› Estágios do empréstimo sindicalizado, a busca de um

mandato, documentação e fechamento da transação.

› Risco, mercado, custos e outras considerações de

precificação.

› Considerações jurídicas.

› Processo de documentação.

› Mecanismo de transferência para o mercado secundário.

› Passos para a reestruturação das transações.

› Inadimplência, execução e recuperação.

DURAÇÃO

2 dias.

12

Estratégia e Análise de Risco na Gestão de Relacionamentos com Instituições Financeiras BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso tem a intenção de fornecer uma estrutura para a compreensão e administração eficaz de relacionamentos com

instituições financeiras. Ele enfatiza os riscos envolvidos, muitos dos quais não são aparentes, e como eles podem ser

identificados, mensurados e mitigados de forma eficiente.

PÚBLICO-ALVO

Executivos envolvidos no relacionamento com instituições financeiras, gestores de contas e de crédito, gerentes de tesouraria

e sindicalização, pessoal que lida com sistemas de pagamentos, etc.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Estratégia de administração de instituições financeiras

› Fusões e aquisições: intermediação, financiamento e

aquisição

› Subscrição de emissões de títulos para instituições

financeiras

› Derivativos, “swaps”, financiamentos comerciais e riscos

de contraparte entre instituições financeiras

› Avaliando a administração e governança corporativa de

instituições financeiras

› Administração de riscos associados com sistemas de

pagamentos

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

13

Estruturação de Transações de Fusão e IncorporaçãoBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foca o processo de fusão a incorporação de empresas no mercado médio e segmentos corporativos. Os participantes

desenvolvem capacidades que ajudam a apresentar transações de modo profissional, competente e atraente, obter mandatos de

clientes e criar valor para os clientes do banco, bem como para o próprio banco. No fim do programa, os participantes estarão

familiarizados com o processo de fusões e incorporações de empresas, com os papéis dos participantes do mercado e com as

principais estruturas de aquisição.

PÚBLICO-ALVO

Analistas, estagiários de gestão e gerentes dos segmentos de mercado médio e corporativo.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Fundamentos- Fundamentos de matemática e econometria aplicados às

finanças. - Fundamentos de contabilidade e análise financeira.- Análise do futuro das empresas nos setores financeiro e não

financeiro.

› Avaliação de Empresas- Uso de fluxo de caixa descontado. NAV, IRR e retorno do

investimento.- Risco e retorno.- Análise de setores e índices.- Impacto do financiamento sobre a análise de investimentos e

custo de capital.- Uso da simulação Monte Carlo para avaliações empresariais.

› Fusões e Incorporações Empresariais - Originação / mandato de consultoria- Concepção do processo- Alternativas para o financiamento da aquisição - Aspectos tributários: Maximização da lucratividade para o

comprador-vendedor

› Transações de fusão e incorporação- Transações e processos de compra e venda de empresas

- Aquisições por investidores externos versus aquisições pela minoria

- Riscos e mitigantes relacionados com o processo- Diferentes estruturas de aquisição- Transações de aquisição para empresas listadas em bolsa- Contratos e acordos a efetuar- IPOs – tipos, processos e agentes- Leveraged buyouts (LBOs) (Aquisições financiadas)DURAÇÃO

3 a 5 dias.

14

Estruturação e Venda de Soluções de Cash Management BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O objetivo deste curso é capacitar executivos do banco a apresentar e vender soluções personalizadas de cash management. Ao

longo do curso, os participantes serão expostos à carteira de produtos e serviços de cash management do banco, e trabalharão

conceitos através de estudos de caso. Em alguns deles, os participantes terão a oportunidade de interagir com um cliente fictício

para desenvolver afinidade e buscar informações adicionais a fim de montar a solução mais conveniente para o cliente. Como

acompanhamento pós-curso, os participantes podem ser agrupados em equipes e desafiados a fechar 2 a 3 negócios em um

período de 4 meses, com o reconhecimento dos vencedores pela direção do banco.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, gerentes de conta, gerentes de produto, gerentes de implantação, representantes de

atendimento a clientes e/ou outros executivos responsáveis por criar, vender e/ou dar suporte a soluções de cash

management.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› O cliente: ciclos operacionais e de fluxo de caixa

› Componentes da venda eficiente: afinidade, sondagem,

apresentação e fechamento

› Visão geral dos sistemas de compensação: EUA e/ou país

anfitrião

› Características e benefícios do produto

› Gestão de contas a receber

› Gestão de liquidez

› Gestão de contas a pagar

› Banco eletrônico

› Atendimento ao cliente

› Sugestões sobre apresentações e uso de ajuda visual

› Feedback sobre habilidades de apresentação

DURAÇÃO

3 dias.

15

Financiamento de ProjetosBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foca o processo de fusão a incorporação de empresas no mercado médio e segmentos corporativos. Os participantes

desenvolvem capacidades que ajudam a apresentar transações de modo profissional, competente e atraente, obter mandatos de

clientes e criar valor para os clientes do banco, bem como para o próprio banco. No fim do programa, os participantes estarão

familiarizados com o processo de fusões e incorporações de empresas, com os papéis dos participantes do mercado e com as

principais estruturas de aquisição.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de banco corporativo e gestão de risco envolvidos em financiamento de projetos.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Principais riscos de financiamento de projetos: Força maior,

ambiente político, infraestrutura, mercado, demanda,

operacional, preço de commodities, jurídico, tecnologia.

› Análise setorial:- Geração de energia.- Petróleo, carvão e gás natural.- Rodovias.

› Estruturas societárias.

› Parcerias público-privadas (PPP).

› Joint ventures.

› Projetos privados.

› Determinação da melhor estrutura financeira para o

cliente.

› Tipo de porte do endividamento, dívida bancária,

empréstimos-ponte, mercados de capitais, multilaterais,

arrendamento, etc.

› Desenvolvimento de cláusulas restritivas (“covenants”) e

garantias.

› Relações e prioridades entre credores.

› Componentes dos modelos financeiros.

› Importância do fluxo de caixa.

› Avaliação de tributos locais e estrangeiros.

› Contratos de venda e prestação de serviço.

DURAÇÃO

3 a 4 dias.

16

Financiamentos Estruturados em Operações Transnacionais BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O curso foi desenhado para fornecer uma arquitetura de desenvolvimento e venda de soluções sofisticadas de financiamentos

estruturados. Embora as principais tendências e produtos específicos, bem como assuntos pertinentes fiscais e legais, sejam

revisados, a ênfase está na identificação das necessidades dos clientes e no desenvolvimento e venda de soluções.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de financiamento de ativos e de bancos de investimento; executivos sênior lidando com grandes clientes

corporativos e grupos multinacionais.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Tendências globais em financiamento de ativos

› Identificação das necessidades do cliente

› Compreensão de métodos de mensuração e controle usados

pela administração

› Criação de valor por meio do financiamento de ativos

› Conhecimento do produto

› Compreensão do processo de entrega

› O processo de coleta e estruturação de informações

› O processo de venda

› Apresentações “Share of Mind”

› Aspectos tributários

› Aspectos legais

DURAÇÃO

3 dias.

17

Identificação de Oportunidades pela Análise FinanceiraBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa visa equipar participantes com técnicas de análise focadas nas demonstrações financeiras do cliente, para identificar

a natureza de suas necessidades financeiras. Pode ser combinado com um programa de crédito ou com um programa de soluções

empresariais para as necessidades identificadas.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento e especialistas de produto.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Fatores da criação de valor de negócios.

› Demonstrações financeiras como fontes de identificação de

necessidades de financiamento:- Principais técnicas de identificação.- Giro do ativo.- Giro do ativo fixo.- Nível de crescimento sustentável.- Capital de giro.

› Análise e projeção do fluxo de caixa:- Determinação da sazonalidade na geração de caixa.- Estabelecimento de prazos e condições para financiamento.

› Utilização das notas de crédito comentadas na identificação

de necessidades.

› Análise de crédito para estruturação de soluções- Comércio exterior- Cash management- Mesa de financiamentos- Ativos estruturados

› Estabelecendo cláusulas restritivas (covenants) e gatilhos

na estruturação de operações

› Notas de crédito, estruturação e garantias- Níveis aceitáveis de financiamento conforme a nota de

crédito- Análise de avais, fianças e garantias- Metodologia VPCE (avaliação, documentação, controle e

execução) para analisar avais e garantias.

DURAÇÃO

2 a 3 dias.

18

Identificação e Estruturação de Operações para Clientes Corporate e de Banco de Investimentos BANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa enfoca Finanças Corporativas e é destinado a aprimorar a capacidade dos participantes para negociar com

criatividade e nos níveis mais elevados com clientes do banco, a fim de identificar oportunidades de valor agregado elevado

por meio de consultoria e soluções de financiamento. Os participantes desenvolvem habilidades que os ajudarão a apresentar

operações de forma profissional, competitiva e atraente, conquistar mandatos e criar valor para os clientes e para o próprio

banco.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento e especialistas de produto.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Utilização da estrutura de criação de valor e suas alavancas

individuais

› Vínculo entre objetivos gerenciais, estratégia de negócios e

realidades setoriais

› O entendimento das motivações gerenciais (muitas vezes

não declaradas)

› Os desafios do crescimento empresarial

› Aplicação das principais ferramentas e produtos de

finanças corporativas:– Projeções– Avaliação– Estrutura financeira ideal– Flexibilidade financeira– Gerenciamento baseado em valor / EVA– Fusões e aquisições– Financiamento de projetos– Operações alavancadas– Recompras de ações / reestruturações– Derivativos e instrumentos financeiros– Mercado de capitais, ações e renda fixa

DURAÇÃO

3 a 4 dias.

19

Seminário de Risco de Crédito AvançadoBANCO CORPORATIVO E DE INVESTIMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa reforça a metodologia de análise de risco de crédito introduzida em um programa intermediário, desdobra a análise

de crédito em seus componentes, para facilitar a identificação de oportunidades e riscos; e sensibiliza os participantes para os

desafios de tomar decisões nos casos das transações mais sofisticadas e complexas.

PÚBLICO-ALVO

Pessoal com 7 a 9 anos de experiência em risco de crédito e outras áreas de risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Simplificação da análise de transações complexas.

› Como usar uma boa análise holística para detectar

oportunidades, evitar problemas e mitigar os riscos

aceitáveis.

› Reconhecer o impacto de sua participação nos mercados de

capitais sobre seu cliente.

› Entender a equipe gerencial do cliente e a viabilidade de sua

estratégia.

› Acesso aos mercados de capitais.

› O papel do financiamento na criação do valor.

› Transações estruturadas e sindicalização de riscos.

› Análise do grupo e estratégias de crescimento para fusões

e incorporações.

› Empresas e setores maduros e como lidar com eles.

› Como evitar desastres e fraudes.

› Flexibilidade financeira.

DURAÇÃO

3 dias.

20

Cartões de Crédito nos Mercados GlobaisBANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

O programa oferece um panorama do setor de cartões de crédito nos principais mercados fora do país do cliente, como contraste

e para contextualização do setor nacional.

PÚBLICO-ALVO

Todas as funções e níveis do negócio de cartões.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› O mercado de cartões nos EUA – histórico, modelos de

negócio, principais participantes e significância em nível

mundial. O papel da pontuação do crédito na evolução do

negócio. O papel das agências de informações comerciais e

o uso das informações positivas e negativas.

› A penetração do negócio de cartões no mundo, comparada

com o PIB.

› Europa Ocidental vs. Europa Oriental: características do

mercado. Ásia: Características dos principais mercados:

China, Japão e Coreia do Sul.

› Cartões de débito versus cartões de crédito.

› Desafios em comum: aspectos tecnológicos, roubo de

identidade, fraude em transações online.

› Comparativos de gastos per capita entre mercados-chave.

› Mercados de cartão de loja e afinidade.

› Exemplos de sucessos e fracassos em mercados e

segmentos específicos.

› Tendências globais no uso e adoção de cartões. Mercados

em forte crescimento.

DURAÇÃO

1 dia.

21

Crédito e Risco no Negócio de CartõesBANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

O programa coloca o mercado de cartões de crédito no contexto do país do cliente e fornece as ferramentas mais relevantes para

a aquisição e gestão do risco envolvido no negócio de cartões de crédito. Destaca a interconexão entre as várias fases do ciclo de

crédito, tocando em aspectos que vão desde a origem do crédito até a gestão de carteiras, cobrança e recuperação de

empréstimos. Ressalta as responsabilidades das diferentes áreas e os respectivos papéis no ciclo de crédito, proporcionando uma

compreensão holística das políticas, procedimentos e processos do próprio ciclo.

PÚBLICO-ALVO

Analistas do setor de cartões, coordenadores de equipe e gestores do negócio de cartões.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› O setor de cartões de crédito.

› Tipos de risco.

› Iniciação do crédito.

› Ciclo de crédito no negócio de cartões.

› Rentabilidade no setor de cartões.

› Políticas, processos e procedimentos de crédito.

› Pontuação de crédito e outras técnicas de avaliação.

› Planejamento de produto e canal.

› Manutenção da conta e gestão do relacionamento.

› Cobrança.

› Qualidade da carteira.

› Gestão nos ciclos de expansão e recessão na economia.

› Uso de sistemas de informações gerenciais na gestão da

carteira.

› Risco de fraude.

› Questões de segurança.

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

22

Gerando Negócios com o Cliente Pequena EmpresaBANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

O programa enfoca no incremento das vendas de produtos de crédito junto a clientes de pequena empresa atendidos pela rede

de agências do banco. Ao mesmo tempo, promove a manutenção da qualidade do risco, a melhora da administração da carteira

e a redução das perdas. Os objetivos do programa são de alinhar melhor as propostas ao tipo de negócio que o banco deseja

adquirir e melhorar a qualidade da análise prévia das oportunidades de crédito por parte do gerente de relacionamento ou do

gerente de agência. A consecução desses objetivos, por sua vez, aumentará o índice de aprovação das propostas e reduzirá o

retrabalho na análise do crédito.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de agência e de relacionamento com clientes.

DURAÇÃO

3 a 4 dias.

23

TÓPICOS PRINCIPAIS

› A relação entre o setor econômico, perfil da empresa-cliente, necessidades financeiras e risco

› A análise e a gestão do risco em setores específicos a definir conforme características regionais

› Introdução ao processo de crédito› Introdução ao processo de crédito› O nexo da qualidade, precificação, inadimplência e

perda relacionados ao crédito› “Os Quatro Pilares” de análise do crédito:

– Administração– Setor Econômico e Posição Competitiva– Situação Financeira– Estrutura e Garantias

› A análise financeira do cliente pequena empresa

› Reconstituição e análise do fluxo de caixa do cliente pequena empresa

› Crescimento sustentável› Scoring: características e funcionamento› Produtos estandardizados de crédito para a

pequena empresa› Monitoramento da carteira

– Uso e função do MIS– Sinais de alerta e ações corretivas

› A realidade da pequena empresa– Ciclos de venda e sazonalidade– Faturamento– Pressões internas e externas– Influências do mercado e do setor

› Identificando as motivações dos clientes› As alavancas de criação de valor na

pequena empresa› Crescimento sustentável como

ferramenta de detecção de oportunidades

› Função e características do crédito pré-aprovado

› Casando produto e necessidade financeira

› Conquistando a posição de assessor do cliente

› A solidez da proposta do crédito: minimizando o retrabalho

› Usando o MIS na geração de negócios

Gerência de Risco de Fraude do ConsumidorBANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

A oficina foca a identificação e mitigação de casos de diferentes tipos de fraudes resultantes do uso de produtos e serviços da

área de banco de pessoa física. Aprimora o conhecimento e habilidades dos especialistas na área, gerentes de risco e de negócios

que trabalham com ameaças de fraude no seu dia a dia, bem como gerentes de relacionamento, auditores e outros que talvez

precisem aumentar sua capacidade para detectar, avaliar e evitar fraudes.

PÚBLICO-ALVO

Auditores, investigadores, especialistas risco e compliance e outro pessoal.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Programas e técnicas abrangentes de prevenção de fraudes.

› Melhores práticas, referenciais, políticas e procedimentos.

› Reconhecimento de risco de fraude no processo em todo

o ciclo.

› Reconhecimento de risco de fraude nos canais.

› Reconhecimento de risco de fraude nos produtos.

› Identificação de fraude pelo uso de relatórios e

indicadores.

› O fardo da fraude.

› A natureza da fraude no banco de varejo: Custos e tipos

de fraude.

DURAÇÃO

3 dias.

24

Gerenciamento de Alta Performance de Cartões de Crédito BANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

O programa contextualiza o mercado de cartões de crédito e fornece as ferramentas mais relevantes à aquisição e

gerenciamento do risco no negócio. O curso destaca a interconexão entre as várias fases do ciclo de crédito, tocando em

aspectos que vão desde a origem do crédito até a gestão de carteiras, cobrança e recuperação de empréstimos. São ressaltadas

as responsabilidades das diferentes áreas e os respectivos papéis no ciclo de crédito, proporcionando uma compreensão holística

das políticas, procedimentos e processos do próprio ciclo.

PÚBLICO-ALVO

Executivos atuantes em todos os aspectos do negócio de cartões de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› A Indústria de Cartões de Crédito

› Tipos de Risco

› Iniciação do Crédito– Princípios básicos na concessão de crédito a consumidores: a

avaliação de crédito do cliente– Mercado objetivo e fontes de prospectos/informações– Determinando o limite de crédito e de saque e os ajustes no

tempo– Precificação do risco

› O Ciclo de Crédito no Negócio de Cartões– Definição do Ciclo de Crédito– A arquitetura de gestão de risco

› A Rentabilidade na Indústria de Cartões

› Políticas, Processos e Procedimentos de Crédito

› Credit Scoring e Outras Técnicas de Avaliação

› Planejamento de Produtos e Canais

› A Manutenção da Conta e do Relacionamento em Geral

› Cobrança: mensurando, controlando, estratégias e táticas

› Qualidade da Carteira

› O Gerenciamento de Ciclos de Expansão e Recessão

› O uso de MIS na gestão da carteira

› Risco de Fraude

› Temas Relacionados à Segurança

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

25

Gestão de Carteira de Empréstimos no Varejo BANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

O programa enfoca a gestão ativa de carteira, junto com a reportagem detalhada e equilibrada do risco, como fator de sucesso na

atividade bancária de varejo. Ao final do seminário, os participantes estarão cientes da necessidade de reportagem precisa,

oportuna e eficiente do risco. Estarão também equipados com as ferramentas e técnicas básicas para atuar nos processos de

gestão e análise ativa da carteira.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes e analistas de carteira.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Visão geral da gestão de carteiras

› Princípios e práticas de gestão, análise, teste e avaliação de riscos

› Semelhanças e diferenças entre os segmentos de pessoas física e de pequena empresa

› Coleta de dados e a importância de sua qualidade e granularidade

› Escopo da análise de risco e sua dependência de práticas e processos de riscos, contabilidade/controle, cobrança,

processamento e outros processos do negócio.

› Ferramentas e técnicas usadas em gestão de carteiras — scoring estatístico e não estatístico; propostas e scoring

comportamental; indicadores leading/coincident/lagging. Implantação de métricas de desempenho de carteira baseados em

indicadores orçamentários e gatilhos de carteira

› Implantação de matriz de ações corretivas

DURAÇÃO

3 dias.

26

Identificação e Prevenção de Fraude em Banco de Varejo BANCO DE VAREJO E CONSUMIDOR

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa se concentra na identificação e minimização dos diversos tipos de fraude originados na atividade bancária de

varejo (consumo e pequenas e médias empresas). Ao concluir este programa, os participantes serão capazes de reconhecer os

diferentes tipos de fraude, entender como se montam sistemas para detectar e monitorar fraude, além de identificar e instituir

procedimentos de prevenção e minimização de fraude.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de risco de varejo, gerentes e pessoal de originação e aprovação de créditos, e outros funcionários das áreas de

risco, vendas, administração e auditoria.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Natureza da fraude nas atividades de banco de varejo

› Oportunidades de fraude ao longo do ciclo de crédito

› Identificação de fraude por meio de sistemas de informação gerencial (MIS) e gestão de carteira

› Reconhecimento do risco de fraude em produtos, canais e processos

› Desenvolvimento de mecanismos antifraude internos

› Monitoramento de ponto de venda

› Controles de processo em aplicações e verificações de pedidos de crédito

› Monitoramento de contas e transações

› Monitoramento e controle de pessoal

DURAÇÃO

2 a 3 dias.

27

Avaliação e Gestão de Garantias Reais e Financeiras BANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso fornece uma arquitetura prática para a avaliação, documentação, controle e execução de garantias reais e financeiras.

PÚBLICO-ALVO

Executivos atuando em arrendamento mercantil e financiamento de ativos, crédito a pequenas e médias empresas,

especialistas em controle e avaliação de ativos, crédito a grandes empresas, e outros executivos financeiros com necessidade

de aumentar o conhecimento na área.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Garantias reais e financeiras como parte do processo de

crédito, classificação de risco e aprimoramento do crédito

› Tipos de garantia– Garantias pessoais (proprietários e de terceiros)– Garantias bancárias (créditos documentais, etc.)– Garantias corporativas de terceiros

› Caixa, contas a receber, estoques, equipamentos e imóveis

› Valores mobiliários negociáveis

› Caução de ações e garantias flutuantes

› Técnicas de avaliação

› Modelo ADCE – Avaliação, Documentação, Controle e

Execução

› Estruturação de operações com garantias reais e

financeiras

› Prevenção de fraudes relacionadas a garantias reais e

financeiras

› Sinais precoces de alerta

› Aspectos legais: contexto legal, legislação, registro,

práticas, execução

› Administração de agentes externos: avaliadores,

advogados, leiloeiros etc.

DURAÇÃO

3 a 4 dias.

28

Como Bancos Veem as Empresas: Um Seminário para Clientes de BancosBANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Uma variante de nossos programas básicos de crédito, este curso tem sido usado como uma ferramenta eficaz de administração

de relacionamento a base de clientes. Um dos principais objetivos deste curso é fornecer aos executivos financeiros de empresas

clientes uma visão geral sobre como os bancos analisam e avaliam riscos, como meio para as empresas clientes estarem mais

bem preparadas para estabelecer um relacionamento bancário produtivo.

PÚBLICO-ALVO

Executivos financeiros de empresas clientes.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› O risco através do prisma de um banco

› Bancos e a gestão do risco– Os “Quatro Pilares” de análise do crédito

– Administração– Setor e Posição Competitiva– Saúde Financeira– Garantias Reais e Financeiras

– Controle e monitoramento de risco

› Empresas e a administração financeira– Financiamento do crescimento e seus limites

– Giro de ativo– Crescimento sustentável– Geração e projeção de fluxo de caixa

– Adequação da estrutura de capital e alavancagem financeira– Estratégia financeira– Criação de valor

DURAÇÃO

2 dias.

29

Créditos Problemáticos Sinais de Alerta, Reconhecimento e Recuperação BANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa visa desenvolver as habilidades dos participantes em entender características do negócio e do setor para

estabelecer monitoramento eficaz dos empréstimos, reconhecer mudanças no risco e desenvolver reações adequadas e

estratégias de permanecer ou sair. Ele fornece uma estrutura prática para análise e gerenciamento de créditos problemáticos no

contexto do negócio do cliente. Ao final, os participantes contarão com as ferramentas necessárias para reconhecer, gerenciar e

recuperar empréstimos problemáticos.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de contas, gerentes de crédito, pessoal de recuperação e cobrança.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Fluxo de caixa, ciclo de caixa e crescimento sustentável

› Monitoramento do ciclo de crédito

› Monitoramento e análise de carteira

› Sinais de alerta antecipados

› Classificação de empréstimos e re-rating

› Análise de permanecer ou sair

› Gerenciamento corretivo

› Planejamento de recuperação, negociação e execução

› Garantias do controlador

› Análise e execução de garantias reais e pessoais

› Gerenciamento de terceiros (avaliadores, advogados,

leiloeiros, etc.)

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

30

Financiamento de Imóveis ComerciaisBANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Fundamentado em casos, este programa trabalha com ferramentas e técnicas de financiamento de imóveis comerciais e sua

aplicação. Os casos abrangem uma ampla variedade de situações, desde o financiamento da compra e desenvolvimento de lotes

e terrenos, até o financiamento de complexos industriais, comerciais, escritórios e condomínios residenciais, tratando tanto de

situações de imóveis ocupados pelo proprietário quanto de investimentos.

PÚBLICO-ALVO

Financiadores de imóveis comerciais, credores comerciais, gerentes e pessoal de gestão de risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Visão geral das práticas mais importantes quanto a

imóveis comerciais.

› Garantia imobiliária

› Fatores econômicos do mercado imobiliário – análise de

mercado

› Análise de propriedades de investimento

› Análise de renda e despesas

› Análise de fluxo de caixa

› Avaliação imobiliária

› Ciclo econômico

› Financiamento da construção

DURAÇÃO

3 dias.

31

Implementação de Programas e Produtos Financeiros de Financiamento de Ativos BANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso procura fornecer uma arquitetura para o gerenciamento eficaz, durante todo o processo de crédito, de produtos e

programas de financiamento de ativos, tanto por meio de canais internos quanto externos. O curso começa com a análise de

mercados-alvo e critérios de aceitação de risco, e continua por originação e administração de canais, análise e aprovação,

documentação, disponibilização de fundos, administração, monitoramento e cobrança tanto em circunstâncias normais quanto

adversas.

PÚBLICO-ALVO

Peritos em financiamento de ativos, analistas e gestores de risco, analistas de crédito, executivos de conta e administração

geral.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Fundamentos de gestão de risco no financiamento de ativos– Conceitos básicos– Originação do crédito e análise de transações– “Os Quatro Pilares” de análise do crédito– Riscos em transações transnacionais

› A criação de valor por meio do financiamento de ativos

› Aspectos estratégicos de financiamento de ativos– Segmentação de mercado– Geração de negócios e rentabilidade– Características e administração de carteira– Formação de preço

› O processo de implementação de produtos para

financiamento de ativos– Estratégia e composição de carteira– Organização, suporte operacional e de produto.

› Perspectivas relacionadas a produtos e necessidades

do cliente– Entendendo o lado do Ativo do Balanço Patrimonial– O financiamento de ativos– Financiamento do ciclo comercial

› Entendendo o processo de entrega do produto– Programas de produtos– Mapeamento de produtos– Aperfeiçoando o processo

DURAÇÃO

4 a 5 dias.

32

O Crédito e o MarketingBANCO EMPRESARIAL

RESUMO DO PROGRAMA

Uma variante de nossos programas básicos de crédito, este curso foi projetado para dar aos executivos das áreas de marketing e

crédito uma visão comum do processo de crédito e seu papel dentro dele. Além de desenvolver habilidades analíticas em gestão

de crédito e risco, o curso busca desenvolver a habilidade dos participantes em adequar as soluções financeiras segundo as

necessidades do cliente, ao mesmo tempo em que procura também estimular um ambiente de colaboração entre executivos

envolvidos em marketing, vendas, administração de contas e análise de crédito.

PÚBLICO-ALVO

Analistas e gestores de crédito; executivos de conta e de linha; executivos de vendas e marketing.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução ao processo de crédito

› O papel do executivo de marketing na venda e concessão

de crédito

› O papel do analista de crédito na venda e concessão de

crédito

› “Os Quatro Pilares” de análise do crédito:– Administração– Setor e Posição Competitiva– Saúde Financeira– Garantias Reais e Financeiras

› Análise de fluxo de caixa

› Financiamento do crescimento: risco e oportunidade

› Monitoramento e sinais precoces de alerta

› O relacionamento entre os processos de venda e crédito

DURAÇÃO

5 dias.

33

Autoliderança: Construa a Melhor Versão de si próprioCAPACIDADES DE LIDERANÇA E GESTÃO

RESUMO DO PROGRAMA

Uma oficina intensiva, mão na massa, onde os executivos são expostos às características-chave da liderança e embarcam em uma

jornada de autodescoberta para encontrar o líder que há dentro de cada um deles. A oficina conta com o apoio de vários

Coaches simultaneamente, de modo a proporcionar retorno individual e construir planos de desenvolvimento sob medida.

PÚBLICO-ALVO

Executivos e gerentes de todos os níveis.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Natureza da liderança, como o exercício de funções

gerenciais é desenvolvido e como as características de cada

pessoa são influenciadas.

› Personalidade individual, qual seu efeito sobre o estilo de

liderança e como aperfeiçoar.

› Influência e impacto do estilo de gestão individual sobre

as pessoas com quem interagimos.

› Criação de um plano de desenvolvimento pessoal,

desenvolvido com o apoio de um coach profissional, que

vai mostrar como melhorar seus pontos fortes e

minimizar seus pontos fracos.

DURAÇÃO

3 dias.

34

Gestão de Equipes de Alta PerformanceCAPACIDADES DE LIDERANÇA E GESTÃO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa fornece ferramentas que ajudam o líder a produzir resultados. São apresentadas técnicas da liderança eficaz do

desempenho e da motivação humana no trabalho, além do conceito de ciclo de desempenho. As premissas subjacentes são de

que (i) os líderes têm de ser eficazes; (ii) líderes devem produzir resultados “com” e “através” de pessoas e iii) a eficácia do líder

deve ser avaliada tanto por contribuições individuais como por contribuições de sua equipe.

PÚBLICO-ALVO

Gestores em posição de liderança.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Refletir sobre o papel do líder / facilitadores e limitadores /

autoanálise.

› Apresentação do conceito de ciclo de desempenho.

› Ferramenta “Everything DISC” (preenchido antes do começo

do programa).

› Refletir sobre a eficácia e eficiência / autoanálise.

› Eficácia pessoal – líderes bem-sucedidos.

› Implementação e empenho – metas SMART (Específico),

M (Mensurável), A (Atingível), R (Relevante) e T (Temporal).

› Coaching e aconselhamento.

› Avaliação de desempenho.

› Reconhecimento.

› Preparação do plano de ação e sua implantação no ciclo

de desempenho.

› Classificar cada um dos membros da equipe como

“excelente”, “bom” ou “precisa melhorar”.

› Estabelecer um Plano de Desenvolvimento para implantar

dentro do ciclo de desempenho

DURAÇÃO

2 dias.

35

Desenvolvimento do Negócio de ClimaFINANÇAS SUSTENTÁVEIS

RESUMO DO PROGRAMA

A meta central do programa é desenvolver o conhecimento e capacidades do participante para gerar negócios de clima usando

diversos instrumentos, que vão desde os financiamentos tradicionais até consultoria de trade finance, gestão de caixa, títulos de

renda fixa, etc. Os participantes serão instigados a se envolver com os clientes em um diálogo diversificado e, ao completar o

programa, estarão capacitados a:

• Explicar os fatores que regem a economia de baixo carbono e as tecnologias inovadoras associadas com essa economia,

bem como se relacionarem às operações do cliente e ao marco regulatório.

• Identificar oportunidades de negócios de clima aplicadas ao modelo de negócios e cadeia de valor do cliente. Criar uma

ligação com fornecedores, matérias primas, recursos, resíduos e poluidores.

• Explicar o impacto de mudança climática e a escassez de recursos e insumos no negócio do cliente.

• Descrever tecnologias chave em termos de objetivo, benefícios, marcos regulatórios presentes e futuros, aplicação e

exemplos, oportunidades, riscos e custos.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento de bancos de Middle Market e corporativo, analistas de crédito, especialistas de produto.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução à ciência da mudança climática.› Entrar e falar – os impactos da mudança climática.› Um outro futuro – adaptação ao clima e mitigação do clima.› Tecnologia inovadora – avaliação do conhecimento do

participante.› Tecnologias para o negócio de clima no país alvo.

› Eficiência energética.› Energia solar e eólica.› O agronegócio – eficiência de água e energia.› Eficiência no consumo de água, energia, combustível e

outros insumos.› Gestão de resíduos.› BRT.

DURAÇÃO

2 dias.

36

Explorando Oportunidades na SustentabilidadeFINANÇAS SUSTENTÁVEIS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa visa capacitar os participantes a compreender objetivamente o conceito da sustentabilidade e as implicações

práticas nos negócios de clientes de mercado médio e corporativo, juntamente com as oportunidades e riscos para o banco.

Introduz a questão da mudança climática e discute abordagens comerciais para diferenciar a oferta de serviços do banco de

modo a captar negócios criados por novos paradigmas socioambientais.

PÚBLICO-ALVO

Gestores do negócio, gerentes de relacionamento, coordenadores de equipes comerciais, analistas de crédito e de riscos.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Sustentabilidade, seu contexto e sua evolução.

› Conceito do "triple bottom line".

› Uma visão sistêmica da sustentabilidade e dos seus

impactos sobre os stakeholders independentes, empresas,

pessoas físicas, governos, outas organizações – e o papel dos

bancos.

› O direcionamento do banco cliente quanto a negócios

sustentáveis: práticas, diretrizes e oportunidades.

› As implicações da sustentabilidade para os negócios e sua

vinculação com a gestão empresarial: riscos, oportunidades

e regulação.

› Premissas e raciocínios que levam as empresas a

incorporar a sustentabilidade à gestão de negócios.

› Evolução das práticas, políticas e processos corporativos

ligados à sustentabilidade.

› Tendências empresariais vinculadas à sustentabilidade.

› Riscos e oportunidades para o setor financeiro causadas

por fenômenos tais como a mudança do clima.

› Tendências da sustentabilidade que vão afetar setores da

carteira comercial.

› Identificação de setores da economia e pessoas físicas da

base de clientes que tenham o mais alto potencial para

negócios relacionados com sustentabilidade.

DURAÇÃO

2 dias.

37

Basileia e Além: O Desafio da Gestão de Capital e de RiscoGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

Esta série de cursos pretende abordar os desafios da implementação dos acordos de Basileia e regulamentações relacionadas, no

geral específicos para cada mercado, região ou atividade. Os programas também fazem uma revisão das melhores práticas de

gestão de risco e capital. Os materiais são modulares, por tema (risco operacional, por exemplo) e atividade (por exemplo,

crédito a empresas) e foram desenvolvidas para diferentes níveis de experiência e conhecimento. O material poderá ser usado,

com as devidas adaptações, para públicos especializados ou mais genéricos.

Os programas são interativos e, dependendo do público, dos objetivos de aprendizagem e do tempo disponível, exercícios e

casos de curtos podem representar 40% ou mais do tempo em sala de aula.

PÚBLICO-ALVO

Estes cursos podem ser aplicados tanto a públicos de diferentes níveis hierárquicos e de experiência, como também a grupos

mais homogêneos e específicos.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Risco e Retorno

› Introdução a Basileia– Basileia I– Basileia II (3 Pilares)– Basileia III

› Risco de Crédito

› Risco de Mercado

› Gestão de ativo/passivo

› Risco Operacional

› Outros Riscos

› Capital Econômico e Gestão

› RORAC e Precificação

› Metodologias para Modelagem e Quantificação de Risco

› Processo de Implementação e Estado da Indústria

› Integração da Gestão

DURAÇÃO

Geral – 4 horas · Intermédio – 8 horas · Avançado– 12 a 16 horas, dependendo do público.

38

Conscientização do Risco OperacionalGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foi concebido para introduzir e construir a consciência risco operacional em uma ampla base de participantes. Vai

sensibilizar os participantes para os riscos operacionais inerentes aos seus negócios e preparar todos para enfrentar esses riscos

durante a gestão de suas carteiras.

PÚBLICO-ALVO

Toda a empresa.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Que é risco operacional e como pode ser reconhecido?

› Por que o risco operacional é importante?

› Como reconhecemos, medimos, mitigamos, monitoramos e

controlamos os diferentes riscos operacionais?

› Qual é seu papel na detecção e prevenção desses riscos e

qual é o seu relacionamento com o resto das pessoas

envolvidas?

› Por que é importante que todos desempenhem seus papeis

e quais são as consequências de não percebermos os riscos

operacionais ou não tratarmos deles com a devida

adequação, quando são percebidos.

› Qual é o impacto do risco operacional sobre nosso

negócio?

› Qual é seu efeito sobre os resultados financeiros?

› De quanto capital precisamos para cobrir esse risco?

› Qual é a perspectiva do regulador?

› O que os analistas examinam?

DURAÇÃO

1 dia.

39

Gerenciamento de Riscos Corporativos (ERM)GESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foi concebido para: identificar os principais riscos de novas concessões de crédito a empresas; entender a

importância de ter metodologias e processos para a gestão desses riscos; descrever as ferramentas, técnicas e critérios que

devem ser aplicados na gestão de riscos com clientes.

PÚBLICO-ALVO

Equipes de gestão com ao menos 8 anos de experiência.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Como a gestão de risco afeta o retorno sobre o patrimônio

líquido (ROE) de um banco.

› O espectro dos riscos (crédito, mercado, operacional,

reputação, estratégico, etc.).

› Variações sobre a gestão em diferentes segmentos de

clientes; valores organizacionais e cultura de risco.

› Discussão e aplicação dos “quatro pilares” (setor e

posição / ambiente de competição; gestão; condição

financeira; estrutura, avais e garantias) no contexto de

clientes corporativos de diferentes setores.

DURAÇÃO

2 dias.

40

Gestão de Balanço e Risco de MercadoGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa procura pôr em prática os métodos usados pelos executivos com maior frequência nas instituições financeiras e

empresas para aquisição e gestão de riscos de tesouraria.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes financeiros envolvidos nas atividades de private banking, controle financeiro, vendas e trading, tesouraria e

negócios internacionais.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Criação e gestão de riscos de mercado:- Prática: Calcular lucros/perdas em descasamentos tradicionais,

usando o método cost-to-close / derivar preços para curvas de rendimento futuro usando preços spot.

› Gestão dos riscos de movimentos adversos nas taxas de

juros sobre dívidas flutuantes e de juros fixos:- Estudo de caso: Hedges de estrutura para a gestão de risco de

taxa de juros usando futuros, operações a termo, opções e produtos estruturais.

› Estrutura de hedge para se defender contra movimentos

adversos na estrutura de juros sobre dívidas com data

flutuante, usando opções:- Estudo de caso: Comparação entre os benefícios e

limitações do uso de hedges nos mercados a termo e de opções de taxas de juros.

› Gestão de risco de mercado em carteiras de investimento

pelo uso dos mercados a termo e de opções (asset swaps,

blend & extend swaps, forward start swaps).- Estudo de caso: Estruturar hedges de operações a termo e

opções para mostrar como podem transformar os rendimentos e riscos de movimentações adversos de juros.

› Gestão de risco contra movimentos adversos nas taxas de

câmbio:- Prática: Criar, precificar e mostrar o uso de diferentes

métodos de hedging: contratos de câmbio a termo, swaps cambiais e opções.

DURAÇÃO

2 a 3 dias.

41

Gestão de Capital Econômico e RegulatórioGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa cobre o novo e cambiante cenário regulatório na área bancária e foca a gestão de capital econômico e regulatório.

PÚBLICO-ALVO

Auditores internos em instituições financeiras.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução à gestão de capital.

› O novo e cambiante ambiente regulatório.

› Validação e uso de modelos de pontuação.

› Introdução à gestão de risco operacional.

› RORAC e precificação.

› RORAC e criação de valor (exercício).

› Análise de filiais com o uso de indicadores pertinentes.

› O modelo de capital econômico.

› Risco de comportamento.

› Provisões.

DURAÇÃO

2 dias.

42

Gestão Global de Risco AvançadoGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

A versão avançada do Programa de Gestão Global de Risco cobre tópicos de planejamento, estratégia e governança corporativa.

Os participantes que atenderem aos critérios de seleção poderão ampliar seu bom entendimento de dos aspectos conceituais e

práticos da gestão de risco nas atividades bancárias, de modo a serem capazes de levantar discussões para o nível mais

estratégico.

PÚBLICO-ALVO

Banco de atacado, gestão de risco central, gerentes de área e participantes com certa antiguedade que tenham concluído o

programa de Gestão Global de Risco Básico.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Módulo 1: Risco de Crédito₋ Organização e governança de risco:

- Organização da função risco (melhores práticas em relação ao porte da organização e riscos assumidos).

- Estrutura de governança, delegação de autoridade e autonomia, e comitês.

- Modelo de gestão corporativa- Basileia III/IV

› Módulo 2: Gestão Global de Risco - Planejamento estratégico do banco: visão dos riscos- Apetite pelo risco: definição de métricas e limites, sistema

de rastreamento, cascata, comunicação- Incentivos ao desempenho: métricas ajustadas pelo risco- Capital econômico- Solvência

DURAÇÃO

2 dias.

43

Medição e Gestão de Riscos em Toda a Empresa – Roubo de IdentidadeGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

A lei e a regulamentação exigem que cada instituição financeira e credor determinem, periodicamente, se oferece ou mantém

contas cobertas. Para essas contas, os bancos precisam fazer uma avaliação de risco que considere fatores importantes para

identificar um padrão, praxe ou atividade específica que indique a possível existência de roubo de identidade.

PÚBLICO-ALVO

Analistas e encarregados de setor de gestão de risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Redirecionamento de recursos escassos para focar os pontos

onde o banco enfrenta mais riscos de roubo de identidade.

› Desenvolver os controles apropriados exigidos pelo

programa de prevenção ao roubo de identidade para mitigar

os riscos mais significativos.

› Proporcionar uma ferramenta prática, crível e transparente

para a gestão de risco.

› Como proteger a instituição da ameaça oferecida por

riscos de compliance, regulatórios, legais e de reputação.

› Criar um gabarito que possa ser adaptado para avaliar a

identidade do risco de roubo de identidade em novos

produtos a serem introduzidos no futuro.

DURAÇÃO

2 dias.

44

O Acordo de Basiléia II GESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

Este workshop fornece um panorama do Acordo da Basiléia. Seu principal objetivo é promover a sensibilização e a aquisição do conhecimento básicoquanto aos tópicos e desafios provenientes da implementação do acordo. O workshop apresenta uma perspectiva histórica e explica o porquê e os objetivos da Basiléia II. Enfoca regulamentações específicas ao país e esclarece que as regulamentações da Basiléia são um passo evolucionário na direção da adoção de melhores práticas na identificação, quantificação, mitigação, e reportagem do risco. Instrutores fazem uso de apresentações interativas e casos curtos enfocando tópicos pertinentes e recomendações do acordo.

PÚBLICO-ALVO

Este workshop pode ser dado a pessoal de bancos de diferentes níveis hierárquicos, experiência e preparação em risco e também pode ser customizado para grupos mais especializados e homogêneos. Número de participantes por turma poderá ser entre 16 e 36.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Basiléia II simplificada– Por que a Basiléia II?– Perspectiva histórica– Cronogramas e prioridades distintos segundo o ambiente

regulatório local– Recomendações do acordo

› Regulamentações e melhores práticas para implementaçãoe compliance

– A equação risco/recompensa– Por que o Banco e suas partes constituintes se beneficiarão?– Risco de crédito: a maior e a mais compreendida categoria de

risco

– Risco de mercado: com impacto no banco e seus clientes, é uma categoria cada vez mais importante

– Risco operacional: desafios na quantificação da menos compreendida e mais comum categoria de risco

– Calculando o requerimento de capital

› O Brasil e a Basiléia II– Comunicado 12.746 de 9 de dezembro de 2004

› Cronograma de implementação– Instrumentos reconhecidos de mitigação do risco– Fase atual e próximos passos

› A Basiléia II e o banco cliente– Objetivos e abordagem institucional do seu banco– Projetos atuais e futuros– CronogramaDURAÇÃO

1 dia.

45

O Responsável de Conformidade – Papel e Função no BancoGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa vai explorar a base lógica da função compliance como atividade independente e esclarecer o papel,

responsabilidades e autoridade dos que detêm posição de Diretor de Compliance bem como dos stakeholders dentro da

administração do banco e do Conselho de Administração. Vai também focar nos aspectos práticos do planejamento, preparação,

execução e controle de um Plano de Compliance feito sob medida para as necessidades do Banco dentro do ambiente

regulatório atual.

PÚBLICO-ALVO

Responsáveis de conformidade, gerentes de negócios e unidades de apoio, gerentes sênior e membros do conselho de

administração.

DURAÇÃO

2 dias.

46

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Objetivo e importância de compliance como área funcional,

da posição do diretor de compliance e dos modelos

organizacionais.

› Determinação das necessidades e objetivos de compliance

chave do Banco, dadas a legislação, regulamentação e

políticas, bem como os pontos fortes e fracos da função

compliance no contexto do ambiente de compliance

interno.

› Estratégias, recursos, principais fatores de sucesso e

melhores práticas para melhorar a formulação e

implantação eficaz do plano de compliance.

Planejamento e ControleGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O programa enfoca: as disciplinas de Planejamento e Controle bem como os principais vetores da rentabilidade do negócio de

cartão de crédito; a identificação dos elementos-chave das área de crédito ao consumidor, o balanço patrimonial e o

demonstrativo de resultados, bem como os seus lucros e perdas são identificados; análise dos componentes de receita, custos

operacionais, custos de risco, financiamentos e contas a receber, resultado e RAROC. Trata-se de um programa altamente

customizado que incorpora políticas, processos, e relatórios do banco cliente.

PÚBLICO-ALVO

Estagiários de gestão e analistas.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Processamento e contabilização de cartões.› O conceito de risco/recompensa – a maximização do lucro

versus a proteção do risco de crédito e fraude – custos e benefícios.

› Os componentes da receita do negócio de cartões e seus reflexos sobre a contabilização de lucros e perdas.

› Os componentes de custo operacional e seus impactos.› Componentes do custo de risco e seus reflexos sobre a

contabilidade de resultados e o balanço patrimonial.› Componentes do Balanço Patrimonial – empréstimos,

recebíveis, provisões, capital e reservas.› Intepretação dos componentes de MIS de crédito e

financeiro.

› O processo orçamentário com o uso dos formulários do banco: elaboração do orçamento anual, análise dos impactos no orçamento provocados por fatores externos, e acompanhamento periódico para determinar e avaliar variações possíveis.

› Diferenças no cálculos entre contabilidade financeira e gerencial:

- Exemplos do Banco dessas duas formas de cálculo e explicação sobre como computar os itens agregados a relatórios gerenciais.

› Mensuração do desempenho do negócio: Índice de eficiência, ROI, RAROC (usando as próprias medidas do Banco), POC e outros.

› Amarração de todos os conceitos: uma análise integral (exercício prático: Simulação do ciclo de orçamento).DURAÇÃO

3 dias.

47

Prevenção à Lavagem de Dinheiro - Treinamento Central GESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

O curso é destinado a oferecer conhecimento básico sobre diversas questões normativas, exigências de apresentação de

relatórios e fatores de risco, bem como a oferecer orientação sobre políticas e procedimentos de abertura e monitoramento de

contas e detecção de atividades suspeitas. Este curso pode ser adaptado como uma atualização anual sobre a legislação e regras

e regulamentos propostos, bem como sobre os desenvolvimentos mais recentes na prevenção à lavagem de dinheiro e casos

relevantes de não-compliance. Ele também pode ser utilizado para promover o reforço das políticas e procedimentos da

instituição.

PÚBLICO-ALVO

Todos os funcionários do banco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Distinguir entre lavagem de dinheiro e financiamento de terrorismo

› Identificar as principais entidades, leis e regulamentos› Explicar a importância da compliance com as regras e

regulamentos de BSA/AML, suas penalidades e benefícios› Descrever os quatro elementos de um programa de

compliance› Descrever os relatórios essenciais e os prazos de retenção

correspondentes CTR (Relatório de Transação em Espécie), SAR (Relatório de Atividade Suspeita), FBAR (Relatório de Contas Bancárias e Financeiras Estrangeiras), CMIR (Relatório de Transporte Internacional de Moeda ou Instrumentos Monetários)

› Explicar os elementos do rating de risco do cliente –

localizações geográficas, produtos e serviços e clientes e

entidades

› Descrever o objetivo do OFAC e seus requisitos de

compliance

› Distinguir entre diligência devida e diligência devida

aprofundada

› Definir ignorância deliberada

› Descrever as características de uma PEP (Pessoa com

Exposição Política) e uma shell company

› Explicar os elementos essenciais do programa KYC/CIP

(Conheça seu Cliente / Identificação de Clientes)

› Estimar a atividade mensal esperada de um cliente

› Reconhecer atividades suspeitasDURAÇÃO

1 a 2 dias.

48

Prevenção à Lavagem de Dinheiro no Private Banking GESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

Um dos objetivos deste curso é transmitir um conhecimento abrangente sobre as regras e regulamentos de sigilo bancário e prevenção à lavagem de dinheiro que devem ser seguidas pelas instituições financeiras, bem como dos relatórios governamentais recentes que explicam os riscos associados às contas de private banking. Além disso, o curso aborda as exigências de diligência devida e diligência devida aprofundada que devem ser implementadas pelas instituições financeiras quando da abertura e monitoramento de contas de private banking para atenuar os riscos de lavagem de dinheiro e financiamento de terrorismo e reconhecer atividades suspeitas. Este curso também pode ser adaptado como uma atualização anual sobre a legislação e regras e regulamentos propostos, os casos e eventos mais recentes na prevenção à lavagem de dinheiro, casos ou cenários relevantes de não-compliance e reforço de determinadas políticas e procedimentos.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de Private Banking, e de Compliance.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Cumprir os requisitos do programa KYC / CIP (Conheça seu Cliente / Identificação de Clientes) para contas de private bank

› Explicar a aplicação do Artigo 312 do US PATRIOT Act a relacionamentos de private banking

› Reconhecer uma pessoa com exposição política (PEP) e outros tipos de cliente de alto risco

› Identificar as partes a serem analisadas em relação às normas do OFAC (Setor de Controle de Ativos Estrangeiros do Departamento do Tesouro dos EUA)

› Estabelecer os elementos que determinam a classificação de risco de um cliente

› Determinar a fonte do patrimônio, origem dos recursos

e objetivo de uma conta de private banking

› Distinguir entre os requisitos de diligência devida e

diligência devida aprofundada

› Explicar o objetivo e formato de um plano e de um

relatório de visita

› Reconhecer as deficiências de um relatório de visita

› Estimar a atividade esperada da conta de um cliente

› Como parte do monitoramento de contas, comparar a

atividade atual com a prevista

› Reconhecer atividades suspeitasDURAÇÃO

2 dias.

49

Prevenção à Lavagem de Dinheiro para AuditoresGESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso abrange as regras e regulamentos essenciais de sigilo bancário e prevenção à lavagem de dinheiro e os requisitos de implementação que definem os controles necessários (políticas, procedimentos, processos, sistemas e controles) para que um bancoatenue os riscos associados à lavagem de dinheiro e ao financiamento do terrorismo. O curso focaliza os processos e procedimentos KYC (Conheça seu Cliente) e CIP (Programa de Identificação de Clientes), os regulamentos do OFAC e a compliance com as solicitações de informações segundo o Artigo 314(a) do US PATRIOT Act pelo FinCEN, requisitos de apresentação e retenção de relatórios e manutenção de registros, processos de monitoração e investigação, avaliação de programas de compliance BSA/AML, identificação de clientes de alto risco e requisitos de diligência devida e diligência devida aprofundada.

PÚBLICO-ALVO

Auditores e pessoal de Compliance de bancos estrangeiros com operações nos EUA.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Descrever conceitos básicos como KYC, CIP, ignorância deliberada e diligência devida aprofundada

› Reconhecer deficiências nos controle internos e programas de compliance de instituições que foram penalizadas

› Avaliar um programa KYE (Conheça seu Funcionário)› Analisar a implementação de requisitos essenciais de apresentação de

relatórios, manutenção de registros e retenção dos mesmos, para cumprir as regras e regulamentos de sigilo bancário e prevenção à lavagem de dinheiro –CTR (Relatório de Transação em Espécie), SAR (Relatório de Atividade Suspeita), CMIR (Relatório de Transporte Internacional de Moeda ou Instrumentos Monetários), FBAR (Relatório de Contas Bancárias e Financeiras Estrangeiras) e Travel Rule (identificação do remetente de uma ordem de pagamento)

› Avaliar as políticas e procedimentos para total compliance com os regulamentos do OFAC – exame dos novos correntistas e partes de uma transação, bem como monitormento e atualização da relação do OFAC

› Avaliar as políticas e procedimentos para total compliance com as solicitações de informações do FinCEN segundo os Artigos 311 e 314(a) do US PATRIOT Act

› Descrever os elementos essenciais do Manual de Exame da Lei de Sigilo Bancário e Prevenção à Lavagem de Dinheiro

› Aplicar os pontos-chave do Artigo 312 do US PATRIOT Act sobre diligência devida (due diligence) em operações de private bank e de banco correspondente e descrever as características das pessoas com exposição política e outros clientes de alto risco

› Avaliar o risco do banco em transações de lavagem de dinheiro com base em seus clientes, localizações geográficas, produtos e serviços

› Determinar se o programa de compliance com a legislação de sigilo bancário e prevenção de lavagem de dinheiro é compatível com a avaliação de riscos do banco

› Analisar o conteúdo de um relatório de visita› Avaliar os principais processos de abertura e monitoramento de contas e

os controles correspondentes› Analisar o processo de investigação de atividades suspeitasDURAÇÃO

2 a 4 dias.

50

Stress Testing: Gerenciando para o Inesperado GESTÃO DE INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa enfoca na aplicação prática do planejamento de cenários e testes de stress (stress testing). Os participantes serão

incentivados a pensar sobre ameaças macro como parte de seu planejamento normal de negócios, e estimulados a desenvolver

indicadores de alerta antecipado sobre possíveis ameaças. O programa focaliza o raciocínio e o planejamento necessários para

efetuar testes de stress. A seguir, é examinado o impacto das premissas e seus efeitos sobre os principais indicadores de risco e

adequação do capital, bem como o desenvolvimento de acionadores para iniciar ação corretiva e minimizar os prejuízos. O curso

faz uso de simulações para permitir aos participantes trabalhar com cenários de teste de stress.

PÚBLICO-ALVO

O público pode vir de qualquer segmento de negócios de um grupo financeiro.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Segmentação e dimensões relevantes que devem ser levadas em conta para testes de stress (setores, carteiras, produtos, regiões geográficas, etc.).

› Impacto das premissas e seus efeitos em relação a (1) indicadores mais importantes e fatores críticos de sucesso, (2) principais riscos, (3) principais atores, (4) correlações.

› Mudança de exposição por Rating de Risco, Capital de Risco, Lucros em Risco, Custo de Crédito, Norma de Perda Média Ponderada/Rating de Risco da Carteira (se aplicável).

› Gravidade e importância dos resultados dos cenários de stress esperados.› Principais ações corretivas e riscos que podem ser evitados ou minimizados, inclusive o uso de estratégias de gestão ativa de

carteiras para atenuar os riscos.› Preparação de recomendação de acionadores para iniciar ação corretiva e evitar perdas futuras.› Exame das implicações dos testes de stress sobre a adequação de capital / Diretrizes do Basiléia II.

DURAÇÃO

2 dias.

51

Alto Desempenho em Gestão de Clientes e Produtos de Investimento GESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa busca aprimorar o entendimento de perfis de risco e objetivos de investimento de clientes em conexão com “metas

de vida” e prioridades a nível familiar, empresarial e de sucessão, levando-se em consideração as perspectivas econômicas e de

mercado. Participantes adquirem experiência prática através de role plays e casos promovendo diálogo consultivo. Utiliza-se um

“modelo mental” para auxiliar o gerente de relacionamento a tocar nas questões mais importantes com o cliente e a formular

um plano de investimento expondo necessidades e oportunidades de venda. O objetivo é abordar o cliente de modo profissional

e consultivo, fazendo do gerente de relacionamento um consultor de confiança e construindo um relacionamento que vai

atender mais necessidades do cliente e gerar mais vendas de produtos para o banco.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, assistentes de conta e supervisores na área de gestão de patrimônio.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Entendendo seu cliente – Como identificar e distinguir desejos, exigências e necessidades

de seu cliente– Aplicação de abordagens/comportamentos de venda consultiva

à gestão de patrimônio– Priorização dos clientes de alto potencial – foco na gestão de

conta e tempo

› O processo de consultoria ao cliente– Utilização de ferramentas de gestão de patrimônio para

conquistar novos clientes

› Determinar o perfil e situação do cliente

› Mapeamento de objetivos e tolerância ao risco do cliente

› Perspectivas de mercados de investimentos e classes de

ativos

› Perspectivas sobre as mudanças nas condições

econômicas e no processo/modelo de investimento

consultivo

› Alocação de ativos à carteira

› Construção dos planos financeiros e de investimento

DURAÇÃO

2 dias.

52

Assessoramento ao Cliente GESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

Os participantes ampliam e aperfeiçoam suas habilidades de gerar negócios com os clientes através de um melhor entendimento

do escopo e dos elementos essenciais do negócio e processo de gestão patrimonial global.

PÚBLICO-ALVO

Todos os gerentes de relacionamento com clientes do setor private banking e seus supervisores.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Os clientes – quem são eles e o que esperam?› Os participantes da “indústria” do wealth management: instituições

financeiras, gestores de ativos, intermediários/consultores› Fatores críticos de sucesso: quais organizações são bem-sucedidas,

e por quê?› Macroeconomia global e o ciclo de negócios – impacto em classes de

ativos e moedas› Comportamento de classes de ativos e de moedas no ciclo econômico

– inflação, taxas de juros, crescimento econômico, recessão› Identificando necessidades e objetivos de investimento do cliente› Risco/retorno de investimento – fronteira eficiente, beta vs. alpha,

classes de ativos› Gestão de riscos – riscos de cliente, riscos do produto/operacionais,

riscos de assessoria, riscos de reputação, riscos de crédito e de negócios.

› Produtos de investimento global – portfólio modelo, produtos estruturados, gestão discricionária, fundos de hedge, private equity, fundos mútuos, ETF’s

› Criando o Plano de Portfólio do Cliente – por que um plano de portfólio?

› Componentes do plano de portfólio global- Teoria- Perspectiva econômica e de mercado- Perfil de risco/retorno para diferentes tipos de clientes- Portfólio Recomendado

– Risco/retorno objetivado– Classes de ativos e ponderação geográfica

› Desafios do planejamento de portfólio com clientes Latino-americanos

› Vendas consultivas – diálogo rotineiro com o cliente› Referência e estrutura para interações rotineiras e futuras com o

cliente› Aquisição de clientes utilizando ferramentas de assessoria –

identificação, abordagem, diálogo, planejamento de investimento, fechamento do negócio.

DURAÇÃO

3 dias.

53

Confidencialidade e ComplianceGESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso melhora a compreensão e a gestão de relacionamentos com o cliente através da equação das necessidades legítimas

de confidencialidade do cliente com os requerimentos atuais de KYC e BSA/AML, dentro da realidade atual de estruturação

fiduciária no exterior.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de negócios e de relacionamento.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Erosão do sigilo bancário – o velho mundo vs. a nova

arquitetura financeira global.

› Padrões universais de KYC.

› Foco em questões tributárias.

› Veículos onshore versus offshore.

› Uso atual de veículos offshore de confidencialidade.

› Necessidades legítimas de confidencialidade do cliente e

nível de conscientização.

› BSA/AML em international private banking.

› Compliance com prevenção à lavagem de dinheiro –

passos básicos na abertura de conta, gestão e

monitoramento.

› Procedimentos para satisfazer exigências dos reguladores

e necessidades dos clientes – modelo de relatório de

visita.

› Uso das diretrizes de KYC como oportunidade de

conhecer as necessidades do cliente e vender mais e

melhor.

DURAÇÃO

3 dias.

54

Crédito em Private BankingGESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foi concebido para aumentar a capacidade dos participantes para enfrentar os riscos do private banking. Ajuda a

construir as competências necessárias para cumprir as responsabilidades de gestão de riscos do dia a dia, incluindo os

conhecimentos, habilidades e mentalidade necessárias para os especialistas e analistas de risco independentes.

PÚBLICO-ALVO

Analistas e oficiais de gestão de risco com experiência, desde iniciantes até um máximo de 4 anos de experiência na função.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Adesão ao apetite pelo risco:- Cultura de risco.- Cumprimento de políticas de crédito/diretrizes RAC.- Impacto de nota de risco sobre exigências de capital:

- RoRC.- RWA.

› Aplicação dos modelos de nota de crédito e pontuação

do Banco.

› Processo de gestão de investimentos.

› Identificação e avaliação da amortização (“saídas”):- Principal fonte de fundos para a amortização (natural e

pretendida).- Fonte de fundos secundária para a amortização (quando a

primeira falha).

› Garantias e avais:- Avaliação e monitoramento.- Entender o uso prático (e as limitações) dos avais e garantias

na estruturação de transações.- Cumprimento de políticas contábeis, regulatórias e outras

políticas de gerenciamento de garantias.

› Avaliação da estrutura de capital do cliente e de sua

capacidade para amortizar débitos.

› Apreciação básica de avaliações e precificação fornecidas

pelos mercados de capitais e entendimento das soluções

e técnicas de finanças corporativas.

› Entendimento da relação entre os riscos de crédito e

outros riscos:- Risco de mercado.- Risco de evento.- Risco transfronteiriço.

DURAÇÃO

3 dias.

55

Estruturação Fiduciária GESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

Esse curso aprimora a capacidade dos gerentes de relacionamento de desenvolver negócios globais através do conhecimento e

da capacidade maior de aplicar na prática conceitos básicos de estruturação offshore sucessória, tributária e de investimentos.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento e supervisores.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Problemas na ausência do planejamento – impostos,

sucessão e gestão de ativos.

› Vantagens do planejamento – tributação, sucessão e

outros benefícios.

› Desenvolvendo a estrutura.– Tipos de ativos – financeiros vs. outros– Tipos de entidades

– Empresas– Sociedades– Trustes– Fundações

› Escolhendo uma jurisdição

› Outras soluções de planejamento offshore

› Confidencialidade na estruturação offshore

DURAÇÃO

1 a 2 dias.

56

Gerenciamento de Riscos para Wealth ManagersGESTÃO DE PATRIMÔNIO

RESUMO DO PROGRAMA

Neste curso os participantes desenvolvem o conhecimento e a capacidade de aplicar conceitos críticos de gerenciamento de

riscos do negócio, assessoria ao cliente, produtos, operacionais e riscos à reputação, juntamente com assuntos de compliance

relacionados à adequação dos produtos e operações.

PÚBLICO-ALVO

Diretores de private banking, gerentes de relacionamento com clientes, gerentes de risco e auditores.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Visão Geral - áreas essenciais de risco (operacional,

produtos, assessoria ao cliente, regulatório, negócios,

reputação/imagem)

› Redução de risco como oportunidade de negócios

› Os riscos são relacionados e interativos

› Riscos operacionais e de produtos – internos

› Assessoria ao cliente e riscos de adequação do produto –

produtos de investimento de terceiros e fiduciários – seleção

de produtos e due diligence

› Risco de negócio e risco reputacional

› Due diligence em produtos de investimento de terceiros –

seleção de produtos.

› Riscos de negócio e risco reputacional – eventos recentes

DURAÇÃO

1 dia.

57

Analisando o Risco do Negócio do Cliente Gestão, Estratégia e ResultadosGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso foi projetado para aprimorar a capacidade do participante de analisar os aspectos qualitativos do risco de crédito e o

gerenciamento de contas e vai além de números e ratings que são gerados por agências ou modelos utilizados por bancos. Ele

aprimorará a capacidade de analisar a motivação e preparação da equipe administrativa; compreensão das implicações geradas

por boa e má administração, além do reconhecimento da conexão entre objetivos de gestão, estratégia de negócios e desafios

setoriais. Além disso, o curso também busca desenvolver um modelo para enfrentar situações de deterioração e para revisar a

posição de um banco em relação a garantias implícitas e explícitas de empresas controladoras.

PÚBLICO-ALVO

Executivos atuando em banco de atacado e administração de carteiras; alta administração.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Análise setorial e de risco do setor econômico.› Entendimento do caráter, competência, estratégia de

negócios e ética da administração.› Avaliação da estratégia financeira frente à estratégia de

negócios.› Má gestão corporativa e detecção de problemas com a

cultura organizacional.

› Identificação de tendências e sinais precoces de alerta.› Desenvolvimento de modelos analíticos para enfrentar

situações de deterioração.› O papel das empresas controladoras no apoio a

subsidiárias e viceversa.› Apoio implícito e explícito de empresas controladoras.

DURAÇÃO

3 dias.

58

Análise Financeira e de CréditoGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa foca na aplicação das técnicas de análise financeira mais eficazes para a avaliação da saúde financeira, risco de

crédito e capacidade do cliente. O uso de casos de múltiplas partes e individuais capacita os participantes a analisar a dinâmica

dos fluxos de caixa e capacidade de liquidação passados, presente e futuros par clientes em diversos setores. O aprendizado vai

melhorar a capacidade dos participantes para fazer boas recomendações de crédito sobre que risco aceitar, estruturação

apropriada de facilidades de crédito e identificação de fatores-chave que afetam o fluxo de caixa do cliente.

PÚBLICO-ALVO

Pessoal de gestão de relacionamento e de crédito das áreas de mercado médio e corporativo com entre 2 e 4 anos de experiência pertinente que precisem aumentar seu entendimento e domínio das ferramentas de análise financeira cobertos.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Solidez financeira:- Análise do demonstrativo de resultado.- Risco de receita, risco de negócio, alavancagem operacional e

margem.- Liquidez e fluxo de caixa.- Estrutura de capital, alavancagem financeira e custo de capital.

› Fluxo de caixa:- Origens e aplicações de fundos; fluxos operacionais e não

operacionais.- Composição de análise de fluxo de caixa do EBIT até o fluxo de

caixa livre.- Fluxos de caixa projetados.- Verificação da consistência interna das demonstrações

contábeis do cliente.

› Liquidez:- Coeficientes de liquidez corrente e imediata, capital de giro.

- Ciclos operacionais e de conversão de caixa.- Construção de fluxos de caixa reversos.- Coeficientes de eficiência.

› Crescimento sustentável:- Produto de quatro coeficientes.- Implicações da taxa de crescimento real comparada com

taxa de crescimento sustentável.

› Além das demonstrações financeiras do cliente, condicionadores dos números.

DURAÇÃO

2 dias.

59

Avaliação da Preparação dos Gerentes de Risco SêniorGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O ponto culminante de uma série de cursos usados para desenvolver pessoal bancário experiente para os níveis superiores de

gestão de risco e responsabilidade pela tomada de decisões. O programa é movido por casos 95% do tempo, com um mínimo de

aulas expositivas ministradas por instrutores. Os resultados do aprendizado resultam da análise, discussão e apresentação de

casos desafiadores, em uma ou mais partes, com uma série de tópicos-chave A concepção também dá a opção de usar uma

equipe de gerentes de risco experientes para observar e avaliar o desempenho de cada participante, como parte do processo de

certificação de pessoal para os níveis superiores da alçada de aprovação de risco.

PÚBLICO-ALVO

Oficiais de banco corporativo e de investimento nas áreas de gestão de risco, negócios, e relacionamento com ao menos 4 anos de experiência bancária relevante, mas o treinamento requerido e estejam sob consideração para assumir mais responsabilidades relacionadas com risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Hedges e derivativos.

› Fusões e incorporações.

› Análise de caráter.

› Projeções.

› Negócios cíclicos.

› Política e intervenção governamental.

› Construção de estratégias de negócios.

› Impacto de eventos externos sobre a estratégia de negócios.

› Garantias e avais.

› Instituições financeiras.

› Risco sistêmico.

› Risco de negociação.

› Empréstimos internacionais.

› Risco de ter cadeira em bolsa.

› Securitização.

› Financiamento imobiliário sindicalizado.

› Como entender as cláusulas restritivas e seu uso.

› Empréstimo de margem.

DURAÇÃO

3 dias.

60

Conscientização de Risco para Transatores BancáriosGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa capacita o pessoal de vendas do banco (que não estão em uma pista para aprovar os riscos) a desempenhar seu

papel como uma primeira linha vital de defesa na gestão do risco, com uma estrutura de análise de risco abrangente, uma

compreensão básica dos processos e políticas de risco e prática na aplicação de padrões de adequação e propriedade para

estruturar transações e entregar produtos a clientes. Além de aulas expositivas sobre tópicos essenciais de gestão de risco, o

curso inclui um caso composto de múltiplas partes que, durante vários dias, foca o tratamento de uma instituição financeira

contraparte em colapso e uma seleção de casos refletindo uma composição de risco-produto que alicerçam o aprendizado dentro

do ambiente do Banco.

PÚBLICO-ALVO

Gestores de negocios, chefes de unidades de vendas, negociadores sênior e executivos sênior na área de serviços de transações que estão envolvidos em vendas e negociação de produtos dos bancos corporativos e de investimentos.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Aulas expositivas de estrutura:- Conscientização de risco.- Política e procedimento de crédito.- Visitas e observação de clientes.- Cumprindo com órgãos reguladores.- Salvaguarda da reputação do banco.- Risco sistêmico.- Excesso de negociações.- Risco operacional.

› Aprendizado com análise e discussão de casos:- Estratégias de negócios.- Derivativos, hedging e especulações.- Custódia, compensação e fechamento- Confirmação de carta de crédito.- Securitização de recebíveis em contas de cartão de crédito.- Financiamentos:

- Estruturação para diferentes setores.- Perigos de empréstimos em moeda cruzada.- Empréstimos a fundos hedge.

DURAÇÃO

2 dias.

61

Gerenciamento de Riscos para Wealth Managers GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Neste curso os participantes desenvolvem o conhecimento e a capacidade de aplicar conceitos críticos de gerenciamento de

riscos do negócio, assessoria ao cliente, produtos, operacionais e riscos à reputação, juntamente com assuntos de compliance

relacionados à adequação dos produtos e operações.

PÚBLICO-ALVO

Diretores de private banking, gerentes de relacionamento com clientes, gerentes de risco e auditores.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Visão Geral - áreas essenciais de risco (operacional, produtos, assessoria ao cliente, regulatório, negócios, reputação/imagem).

› Redução de risco como oportunidade de negócios.› Os riscos são relacionados e interativos.› Riscos operacionais e de produtos - internos.

› Assessoria ao cliente e riscos de adequação do produto –produtos de investimento de terceiros e fiduciários –seleção de produtos e due diligence

› Risco de negócio e risco reputacional› Due diligence em produtos de investimento de terceiros –

seleção de produtos.› Riscos de negócio e risco reputacional – eventos recentes

DURAÇÃO

1 dia.

62

Gestão de Risco de Crédito Avançada GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa reforça e atualiza a estrutura conceitual da gestão de carteiras comerciais de clientes com até 1 bilhão de dólares em

vendas. Esta abordagem intensiva, baseada em casos, foi concebida para dar apoio ao desenvolvimento das capacidades de

gestão de risco e liderança necessárias para construir e manter uma forte estrutura de risco. Os casos selecionados cobrem todos

os riscos relevantes (crédito, mercado, operacional, de reputação e legal). Além disso, o Banco pode incorporar membros de sua

equipe interna para observar como os participantes tomam e comunicam decisões de risco críticas e avaliar como cada um aplica

suas capacidades de julgamento e gestão de riscos a transações complexas e ambíguas.

PÚBLICO-ALVO

Oficiais do banco comercial nas áreas de risco, negócios e gestão de relacionamento que tenham ao menos 7 anos de experiência e treinamento em bancos e estejam sendo preparados para responsabilidades de nível mais alto que envolvam a gestão do risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Hedges e derivativos.

› Sindicalização de empréstimos.

› Investimentos em empresas afetadas por mudanças as

tecnológias (“Sunset Investments”).

› Estratégias de negócios.

› Eventos externos.

› Análise de caráter.

› Projeções.

› Negócios cíclicos.

› Risco de negociação.

› Empréstimos internacionais.

› Securitização.

› Como entender as cláusulas restritivas e seu uso.

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

63

Gestão de Risco em Sistemas de PagamentosGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O curso fornece uma base sólida em gestão de risco em sistemas de pagamento. Ele começa com uma clara enumeração dos

diferentes riscos, a maior parte dos quais não é totalmente avaliada mesmo por diretores experientes de sistemas de

pagamentos e riscos, e então fornece uma estrutura para a sua mitigação, tanto em tempos normais quanto em um cenário de

crise.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de crédito, gerentes de tesouraria e pagamentos, e gerentes de relacionamento com instituições financeiras.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução à gestão do risco em sistemas de pagamento› Fontes e tipos de risco em sistemas de pagamento› Características centrais de redes de transferência de valor› Gestão de risco dentro das redes de transferência de valor› Implicações do Novo Acordo da Basiléia

› Gestão de crises› Classificação de redes de transferência de valor› Compliance com padrões internos, agentes externos e

reguladores

DURAÇÃO

2 dias.

64

Gestão Global do Risco GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este é um curso abrangente que fornece uma visão geral das oportunidades e riscos enfrentados por instituições financeiras. O

curso busca estimular uma completa compreensão de bancos e outras instituições financeiras. Além das três categorias

principais de risco – crédito, mercado e operacional – outros riscos tais como riscos de reputação e ambientais são também

cobertos. Aos participantes é solicitado que assumam o papel de um membro do conselho de administração recém nomeado de

uma instituição financeira, com intenção de criar valor para os acionistas. O membro participa de diferentes comitês (crédito,

administração de ativos e passivos, etc) ao mesmo tempo em que aprende sobre a instituição e suas responsabilidades perante

diferentes partes constituintes: acionistas, depositantes e outros credores, agências normativas e de rating, a comunidade, etc.

PÚBLICO-ALVO

Funcionários de todo o banco. Este curso já foi ministrado a pessoal de todas as áreas e níveis hierárquicos de organizações bancárias. O curso pode ser customizado para públicos mistos em termos de nível hierárquico e experiência.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Risco, rentabilidade, capital, e regulamentações: conceitos de risco e seu impacto no negócio bancário

› Melhores práticas de gestão de risco› Risco de crédito: análise, controle e “due diligence”

› Risco de mercado: definição, mensuração, carteiras de investimentos, produtos e serviços dos mercados de capitais

› Risco operacional: definição, tipologia e quantificação

DURAÇÃO

3 dias.

65

Introdução ao Crédito a Consumidores GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O curso foi desenhado com o objetivo de fornecer as ferramentas básicas para adquirir e gerenciar risco dentro de uma gama de

produtos e serviços no varejo. O curso destaca a interconexão entre as várias fases do ciclo de crédito, tocando em aspectos

desde a origem do crédito até a gestão de carteiras, cobranças e recuperação de créditos. Como é o caso em todos os nossos

cursos, este pode ser customizado para enfatizar diferentes negócios ou aspectos do ciclo de crédito.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de crédito e de marketing; administração geral; pessoal de cobrança e recuperação.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Visão Geral do ciclo do crédito– Estratégia, desenvolvimento de produto e planejamento– Origem do crédito– Administração de carteiras– Cobrança e recuperação– Políticas, procedimentos e fluxo de processo

› Sistemas alternativos de aprovação do crédito:– Scoring, scorecards, árvores de decisão, etc.– Scoring de crédito: Como é estruturado e usado– Scoring comportamental e suas aplicações– Administrando créditos em “áreas cinzentas”: Modelos de

árvore de decisão– Técnicas alternativas– Monitoramento e validação– “Back Testing” e “Stress Testing”

› Garantias reais e financeiras: avaliação e recuperação de garantias – a Metodologia ADCE

› Monitoramento de carteira– Concentração e segmentação– Relatórios-chave e análise de dados– Planejamento– Provisão contra perdas

› Estratégia de negócios dentro do ambiente econômico– Risco e recompensa– Produtos mercados-alvo– Créditos pré-aprovados e pré-selecionados– Economias de escala– Uso e limites da tecnologia da informação– Métodos analíticos para determinação de mercados-alvo

› Aumento de conscientização contra fraudes– Reconhecimento de produtos de alto risco

– Reconhecimento de processos de alto risco– Controles no processamento de solicitações– Técnicas de mitigação de fraudes

DURAÇÃO

5 dias.

66

Risco de Crédito | Grandes Empresas e Multinacionais GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Os programas de risco de crédito da Genesis fornecem aos executivos ferramentas para lidar com o processo de aquisição e

gestão do risco de crédito em seus mercados-alvo. Eles são estruturados para desafiar e expandir conhecimento em gestão de

risco de crédito, habilidades analíticas e de julgamento, e são personalizados conforme o público e objetivos desejados para o

programa.

PÚBLICO-ALVO

Analistas de crédito; gerentes de relacionamento e de linha; executivos em áreas que se relacionam com Crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução ao processo de crédito›“Os Quatro Pilares” de análise do crédito


› Crescimento sustentável› Propósito e tipologia de crédito

› Estruturação de produtos de crédito› Riscos em operações transnacionais› Apoio e garantias de empresas controladoras› Monitoramento de riscos› Administração de ações corretivas

DURAÇÃO

5 dias.

67

Risco de Crédito | Pequenas e Médias Empresas GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Os programas de risco de crédito da Genesis fornecem aos executivos ferramentas para lidar com o processo de aquisição e

gestão do risco de crédito em seus mercados-alvo. Eles são estruturados para desafiar e expandir conhecimento em gestão de

risco de crédito, habilidades analíticas e de julgamento, e são personalizados conforme o público e objetivos desejados para o

programa.

PÚBLICO-ALVO

Analistas de crédito; gerentes de relacionamento e de linha; executivos em áreas que se relacionam com Crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução ao processo de crédito› Aspectos relevantes a pequenas e médias empresas

– Natureza e segmentação das pequenas e médias empresas– Análise de balanços não auditados

› “Os Quatro Pilares” de análise do crédito:– Administração– Setor e Posição Competitiva– Saúde Financeira– Garantias Reais e Financeiras

› Análise de fluxo de caixa› Crescimento sustentável

› Parâmetros para aquisição e classificação de clientes– Critérios de aceitação de risco– Classificação– O papel das garantias reais e financeiras

› Produtos de crédito padronizados para pequenas e médias empresas

› Monitoramento de riscos› Administração de ações corretivas

DURAÇÃO

5 dias.

68

Risco de Crédito para Executivos de Áreas Não Relacionadas a Crédito GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Uma variante de nossos programas básicos de crédito, este curso pode ser utilizado para fornecer aos executivos em áreas como

tesouraria e administração de caixa, os conceitos básicos de gestão de risco de crédito para o completo entendimento do

processo de crédito e seu papel em relação a este.

PÚBLICO-ALVO

Executivos não ligados a Crédito envolvidos na administração geral, tesouraria, administração de caixa, operações e back-office.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução ao processo de crédito› “Os Quatro Pilares” de análise do crédito


› Propósito e tipologia de crédito› Estruturação de produtos de crédito› Análise do fluxo de caixa› Classificação de riscos› Sinais precoces de alerta

DURAÇÃO

5 dias.

69

Risco e ControleGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

As principais metas da oficina são desenvolver habilidades para utilizar uma estrutura do tipo ERM (p.ex., COSO, RCSA, MCA ou

similar) para identificar e avaliar riscos bem como para projetar, implementar e avaliar controles que mitiguem esses riscos.

PÚBLICO-ALVO

Pessoal de finanças, contabilidade, planejamento, tesouraria e gerenciamento de liquidez.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Gestão e controle eficaz dos riscos.

› Cumprimento de políticas do Banco e padrões externos

(p.ex.: SOX).

› Criação e validação de mapas de processo completos para as

tarefas relevantes para a função do participante.

› Identificação, medição (frequência e impacto) e priorização

de riscos inerentes à tarefa.

› Conclusão de uma autoavaliação: Como é sua gestão de sua

equipe, em comparação com as políticas do Banco?

› Pós-treinamento:- Reuniões com o gerente direto do participante, para avaliar

e implementar os planos desenvolvidos dentro da Oficina.- Reuniões periódicas com os colegas de equipe da Oficina,

para compara o progresso e benefício da experiência alheia.- Reuniões com os subordinados diretos do participante, para

treinamento sobre como identificar e avaliar riscos, bem como como projetar e avaliar controles para mitigar esses riscos.

DURAÇÃO

2 dias.

70

Risco País: AnáliseGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso foi planejado para empresas que tenham subsidiárias e/ou filiais em outros países ou cujos clientes, produtos e

serviços estejam localizados no exterior. As perdas esperadas em condições econômicas normais no exterior são incluídas nos

orçamentos anuais com o uso de modelos de perda média em todos os riscos. Este curso aprimora a capacidade do participante

de avaliar o possível efeito de perdas inesperadas decorrentes de crises de país. São desenvolvidos conceitos de capital de risco,

conforme aplicável ao risco país, e o retorno sobre esse capital. O capital de risco é útil para estabelecer níveis de tolerância ao

risco em diferentes países estrangeiros para diversos clientes, produtos e serviços. O retorno sobre o capital de risco é útil na

tomada de decisões de aumento dos investimentos em diferentes países e serve como um indicador essencial para iniciativas de

crescimento orgânico. Em conjunto, eles são úteis para determinar os limites gerais de risco país.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de corporate banking, gestão de riscos e de carteiras e alta gerência.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Descrição dos diversos componentes e definições de risco país.

› Desenvolvimento do conceito de capital de risco, conforme aplicável ao risco país.

› Determinação do capital de risco para países estrangeiros, inclusive análises de cenário.

› Retorno sobre risco país x retorno sobre capital de risco.› Metodologia para determinação dos fatores para

decisões de investimento no exterior.› Determinação de limites de risco país com base em risco

e retorno em relação à tolerância ao risco.

DURAÇÃO

1 dia.

71

Risco País: AvaliaçãoGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso foi planejado para empresas que tenham subsidiárias e/ou filiais em outros países ou cujos clientes, produtos e

serviços estejam localizados no exterior. O curso aprimora a capacidade dos participantes para determinar se um país estrangeiro

está experimentando um padrão de maior vulnerabilidade a eventos de risco, apresentando, assim, potencial para crises que

poderiam ter consequências significativas. Este não é um curso de Introdução à Teoria Econômica. Pelo contrário, ele apresenta

uma estrutura analítica para leigos em economia, que deslinda o cipoal de informações, dados, declarações governamentais,

casos comerciais e observações pessoais com que os banqueiros e seus clientes são constantemente bombardeados. O

framework utilizado no programa foi desenvolvido por meio de um exame rigoroso das causas e efeitos de várias crises em

diferentes países no passado recente. O curso conclui com um estudo de caso que testa o entendimento do participante da

estrutura da economia em uma situação de crise em um país.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de corporate banking, gestão de riscos e de carteiras e alta gerência.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Análise dos principais eventos de risco país e da probabilidade de sua ocorrência.

› Exame dos “estopins” de eventos de risco país.› Desenvolvimento da estrutura analítica do risco país.› Elaboração dos principais gatilhos e referenciais para

destacar o surgimento de vulnerabilidades

› Etapas para a montagem de uma lista de acompanhamento graduada de países com padrões de risco identificados

› Estudo de caso de uma crise real de um país

DURAÇÃO

1 dia.

72

Riscos em Operações de Arrendamento Mercantil e Financiamento de AtivosGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O curso fornece uma base sólida em gestão de risco para transações de arrendamento mercantil, financiamento de ativos e

operações com garantias. O curso inicia com uma arquitetura de análise e administração de tomadores de empréstimos e as

operações garantidas por eles. Depois examina os produtos normais de arrendamento mercantil e financiamento de ativos, além

de levar em consideração setores específicos da indústria que vendem por meio de financiamentos com garantia, ou que são

usuários de financiamentos com garantia. Por último, o curso analisa carteiras de financiamentos de ativos e como elas devem

ser orientadas, adquiridas e administradas até a cobrança final.

PÚBLICO-ALVO

Executivos de arrendamento mercantil e financiamento de ativos; executivos de conta de empresas de pequeno e médio porte onde garantias desempenham um papel importante; e gerentes de risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução à análise de risco em financiamentos de ativos›“Os Quatro Pilares” de análise do crédito

– Administração– Setor e Posição Competitiva– Saúde Financeira– Garantias Reais e Financeiras

› Análise de fluxo de caixa› Gestão de equipamentos› Crédito ao setor de construção civil

› Financiamentos diretos a fornecedores (Vendor Finance)› Financiamentos de carteiras› Financiamento de ativos em setores de alta tecnologia› Estruturação e monitoramento de transações› Monitoramento da carteira› Otimizando o processo de crédito› Prevenção de fraude

DURAÇÃO

5 dias.

73

Seminário Avançado de Risco para Auditores GESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O curso é estruturado sob o ponto de vista do auditor e cobre tópicos que vão desde a iniciação do crédito até o monitoramento

de risco, tocando em questões relevantes de derivativos, finanças estruturadas, crise subprime, project finance, Basileia II e III e

deterioração do rating de crédito nas grandes empresas, entre outros. O seminário enfoca não só o risco de crédito, mas também

outros riscos que afetam a qualidade do crédito.

PÚBLICO-ALVO

Auditores de risco.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Questões de risco no setor bancário– O conceito de risco– Fatores de risco – Mora e o ciclo econômico

› Segmentação de clientes e gestão de risco › Critérios de concessão para operações financeiras:

abordagens alternativas: – Análise comparativa e as possibilidades de aplicar as regras de

decisão mais comuns no setor bancário, conforme o tipo de cliente

– Critérios de concessão

› Características das informações financeiras tipicamente disponíveis em Empresas e Middle:

– As demonstrações anuais como fonte de informação: alcance e limitações

– Análise de demonstrações financeiras e preparação de dados anuais sobre contas

– As técnicas de análise de índices: alcance e limitações – Base para tomada de decisões

› Análise de técnicas de aprovação de operações: planejamento e desenvolvimento

– O conceito de aprovação– Abordagens e parâmetros básicos – Aplicabilidade das técnicas de aprovação por tipo de

atividade – Critérios de apoio para a decisão de risco: condições,

caráter e garantias.

› O gestor bancário e o pedido de crédito: a decisãoDURAÇÃO

4 dias.

74

Seminário de Risco para Auditores — Banco de VarejoGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

O programa promove a visão de risco como oportunidade e destaca a importância de uma gestão de risco sadia, sob ponto de

vista do auditor. Enfoca o bom entendimento do significado da automação de processos e modelos de decisão, visualizando o

monitoramento de carteiras como ferramenta de sinal de alerta. Cobre as diferentes fases do monitoramento e da ação

antecipada, as fases dos modelos decisórios e os principais sistemas de risco. Na conclusão do treinamento, os auditores poderão

descrever e aplicar em seus trabalhos os principais conceitos, processos e ferramentas de risco de crédito: da admissão e

monitoramento até a cobrança.

PÚBLICO-ALVO

Auditores de risco de banco de varejo.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Considerações preliminares– Definição básica: conceito e tipos de risco– Objetivos e princípios chaves da função de Risco– Desafios da função risco– Introdução a Basileia II– O estágio atual das regulamentações– Os desafios de Basileia III e o ambiente econômico atual

› Risco de Crédito– Definição– Principais métricas– O ciclo do risco de crédito (admissão, monitoramento e c

cobrança)– Segmentação

› Modelos de scoring› Integração na gestão› Implementação de modelos› Monitoramento da carteira› Modelos de monitoramento

– Análise de qualidade da informação– Análise de carteira (taxas de rolagem, períodos, etc.)– Análise de modelos preditivos– Teste de dados históricos (“back test”) e teste de estresse

("stress test")– MIS: indicadores e relatórios

DURAÇÃO

3 dias.

75

Temas Atuais em Gestão de RiscoGESTÃO DE RISCO

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso é uma oferta temática para gerentes sênior apresentando os últimos assuntos, temas e técnicas no mundo em

evolução da gestão de risco. Pode ser projetado para mercados emergentes ou desenvolvidos.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes para o país, gerentes de risco do país, executivos de crédito sênior, responsáveis por bancos comerciais e de atacado, e tesoureiros sênior.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Situações de morosidade de créditos junto a subsidiárias de multinacionais no estrangeiro.

› Conveniência e adequação de riscos em transações complexas.

› Temas ambientais para credores (inspirado no Banco Mundial).

› Mascarando risco de crédito com risco de mercado.› Riscos de operações.

› Lidando com os acordos da Basiléia (capital e risco).› Riscos em sistemas de pagamentos.› Gestão, contabilidade e ética.› Administração de crises em redes de agências e

subsidiárias bancárias em economias em processo de deterioração.

› Tendências econômicas regionais e risco de país.

DURAÇÃO

3 dias.

76

Introdução à Gestão de Ativos-PassivosTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso proporciona uma introdução à gestão de ativo-passivo e fontes de riscos.

PÚBLICO-ALVO

Middle Office, operadores de tesouraria, gerentes de relacionamento, encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Gestão de ativos e passivos (ALM):- Um pouco de história, representação no balanço patrimonial,

fontes de riscos.

› Risco de liquidez: - Definição do perfil de liquidez e medições de risco de liquidez. - Tratamento regulatório.

› Risco de taxa de juros: - Definição do perfil de taxa de juros e medições de risco de taxa

de juros. - Modelagem de comportamento de clientes no ALM:

refinanciamento anticipado, depósitos, identificação de reprecificação e modelagem de opções ocultas.

- Modelagem estática vs. Dinâmica.

› Precificação de transferência de fundos: - Medida da lucratividade dos negócio bancários e

desenvolvimento de uma precificação apropriada para o negócios: cada negócio tem seus próprios riscos.

› Integração de risco de crédito: - Capital econômico do negócio de crédito e seu impacto na

precificação do crédito.

› Técnicas de hedging para o risco de taxa de juros:- Derivativos de taxa de juros e objetivos de hedging.- Limites de risco.

› Ambiente regulatório, atual e futuro: - Integração de ALM com Basileia 2.- Uma visão de Basileia 3.

DURAÇÃO

2 dias.

77

O Jogo da Bolsa (“Bourse Game”)TESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso baseado em um jogo permite que o participante adquira experiência com a dinâmica de trading e mercado, dentro de

um ambiente de tesouraria simulado. Ao completar o programa, o participante vai: conhecer toda a mecânica e terminologia dos

mercados cambiais e monetários bem como seu funcionamento; ser capaz de identificar os fatores que afetam os mercados, bem

como de interpretar o noticiário econômico e os cenários dos mercados monetários; dar uma definição eficaz das inter-relações

entre divisas, mercados monetários e a dinâmica da determinação dos preços a termo, bem como reconhecer e controlar os

riscos associados com trading e produtos.

PÚBLICO-ALVO

Analistas de crédito, gerentes de relacionamento e analistas de crédito sênior.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Mercados de câmbio e monetários.

› Taxas de câmbio spot e cruzadas.

› Produtos de mercados monetários locais e estrangeiros.

› Mercados de câmbio avançados e swaps.

› Análise de curva de rendimento.

› Análise de cenário econômico.

› Formulação de estratégia de trading.

› Trading e posicionamento.

› Gerenciamento de risco de mercado.

› Gerenciamento de liquidez.

› Exigências de adequação de capital.

DURAÇÃO

3 a 5 dias.

78

Oficina de Opções e Gestão de RiscoTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso oferece um entendimento abrangente de: aplicações de opções cobertas e não cobertas, precificação, hedging e

trading. É indispensável para o pessoal de Middle Office e Back Office.

PÚBLICO-ALVO

Pessoal de vendas de Front Office e e-commerce, Middle Office, operadores de tesouraria, gerentes de relacionamento,

encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Recapitulação dos aspectos básicos de opções- Terminologia e resultados (“payoff”) básicos de opções- Resumo dos subjacentes negociados com maior frequência- Deslocamento (“drift”) e a derivação do preço sem arbitragem

a termo- Introdução à volatilidade, histórica vs. implícita- Valor intrínseco vs. Valor temporal - Americana vs. europeia

› Teoria de precificação das opções- Precificação livre de arbitragem vs. precificação probabilística- Modelo binomial- Preço normal vs. retorno normal, a estrutura Black-Sholes- Volatilidade implícita- Fatores dos “sorrisos” e distorções- A abordagem Monte Carlo

› Quando usar que modelo?

› Gestão de risco e as letras gregas- Introdução às gregas- Hedging delta na prática- Gama e a frequência de rebalanceamento

› Lucros e perdas do negociador = rebalanceamento de

ganhos (perdas) – perdas teta (lucros)

› Volatilidade e lucros e perdas

› Straddles e Strangles

› Gestão de vega no exercício exercício de opções

› Negociando com o “sorriso”: reversão de riscos e

borboletas

› Gregas de segunda ordem: vanna e vomma

› Gestão de risco para opões de taxa de juros

DURAÇÃO

2 dias.

79

Risco de crédito e contraparteTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Neste curso, os participantes aprendem a quantificar o risco de contraparte com respeito a transações de mercado, a dominar

técnicas de ajustes de valor de crédito (CVA) e hedging de risco de contraparte.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento e encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução ao Risco de Credito de Contraparte (CCR):- Definição, analogia com renda fixa privados.- Mitigação, compensação e garantias.- Medição de CCR: ajustes de valor de crédito (CVA).

› Medição de exposição:- Exposição atual vs. futura.- Exposição esperada (EE) Potencial Futuro.- Exposição (PFE) e outras métricas.

› Swaps de inadimplência de crédito (CDS).- Crédito de trading: empréstimos, swaps de ativos, swaps de

inadimplência de crédito. Um spread?- Entendimento do spread de crédito: probabilidade de

inadimplência (PD), perda em caso de inadimplência (LGD), exposição à inadimplência (EAD), perda esperada (EL).

- Mecânica e negociação.- Precificação.

› Base de CDS.

› Notas atreladas ao crédito.

› Ajustes de valor de crédito (CVA).- Princípio e cálculo.- Efeitos sobre a carteira.- CVA bilateral, ajuste de valor da divida (DVA).- CVA e risco de contramão.

› Hedging de CVA.- Componentes do risco.- Hedging estático: CDS, swaps de inadimplência de crédito

contingente (CCDS).- Hedging dinâmico.- Hedging de DVA.- Condições cruzadas e riscos de contramão.

DURAÇÃO

2 a 3 dias.

80

Risco de LiquidezTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso proporciona um amplo entendimento dos fatores-chave de risco que conduzem ao risco de liquidez. As crises

financeiras globais experimentaram inúmeros exemplos de como a alavancagem conduz a: perda de confiança, deterioração da

carteira, um anel de feedback negativo e deterioração de liquidez.

PÚBLICO-ALVO

Middle Office, operadores de tesouraria, gerentes de relacionamento, encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Definição de risco de liquidez- Liquidez transacional vs. liquidez de financiamento- Interação entre risco de liquidez e outros tipos de risco- Confiança do mercado e liquidez

› Fontes de risco de liquidez- Risco de refinanciamiento, risco de transformação de

vencimento- Concentração de financiamentos entre moedas- Liquidez intragrupo- Viabilidade de franquia- Ativo comercializável- Ativo não comercializável- Extrapatrimonial- Liquidez intradia

› Governança da liquidez- Tolerância ao risco de liquidez e apetite pelo risco- Estrutura de governança

› Medição de liquidez- Medição do gap- Modelagem de fluxos de caixa incertos- Outras métricas

› Gerenciamento de liquidez- Diversificação de financiamento- Liquidez intradia- Precificação de transferência de fundos- Ativos de buffer- Teste de estresse- Indicadores de risco-chave e gatilhos associados- Planejamento de contingência

› Basileia III- Índice de cobertura de liquidez (LCR)- Índice de captação estável líquido (NSFR)- Regulamentos sobre liquidez: consequências inesperadas

DURAÇÃO

2 dias.

81

Risco de mercadoTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso oferece um entendimento abrangente de instrumentos financeiros derivativos e caixa negociados, explorando as

metodologias-chave de medição de risco e volatilidade.

PÚBLICO-ALVO

Estagiários de gestão de crédito, gerentes de relacionamento e encarregados de revisão de crédito.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Introdução:- Estrutura de gestão de risco.- Medidas de risco.- Apetite de risco.

› Parâmetros de risco de mercado:- Operações a termo.- Títulos de renda fixa: prazo médio duração e convexidade.- Gregas das opções.- Definições.- Hedging de delta.- Interdependência entre gregas e lucros e perdas do negociador.- Hedging veja.- Outras gregas.

› Valor em risco (VaR).- Conceito.- Implementação.- VaR paramétrico.- Simulação história do VaR.- VaR Monte Carlo.- Oficina de Excel.

› Testes de estresse (introdução).

DURAÇÃO

2 dias.

82

Soluções em DerivativosTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este curso foca a estruturação da solução de derivativos apropriada para os clientes certos. Ao completar o programa, os

participantes vão estar em condições de: ajudar os clientes a entender a possibilidade de aplicação, riscos e adequação dos

produtos para suas necessidades; discutir com os clientes o impacto das exposições financeiras sobre seu desempenho, o uso de

derivativos para a gestão desses riscos e a relação entre as políticas e estratégias do cliente e o gestão de exposição; entender os

elementos dos derivativos e as próprias capacidades, oportunidades de venda cruzada e estratégia de oferta de produtos

derivativos aos clientes, bem como o papel de outros profissionais do banco na execução dessa estratégia.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, encarregados de revisão de crédito e outros oficiais de banco corporativo.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Análise de clientes de bancos corporativos e de

investimento, para identificar exposições financeiras e medir

o impacto sobre o desempenho.

› Marketing de derivativos e soluções para gestão de

exposição.

› Políticas e estratégias de gestão de exposição e de

derivativos para hedging de modo a atingir a melhor

estrutura de endividamento possível e para alcançar

objetivos de risco e retorno sobre variadas condições.

› Questões fiscais e contábeis e aplicativos de derivativos.

› Questões de conformidade e adequação.

› Os riscos corridos pelos bancos quando oferecem

produtos derivativos aos clientes.

› Processos e papeis de marketing.

DURAÇÃO

3 dias.

83

Venda de Soluções de Trade FinanceTESOURARIA E BANCO DE TRANSAÇÕES

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa foca a análise do ambiente do comércio exterior, para achar e precificar serviços comerciais e soluções de trade

finance; identificar e tratar as questões de risco e compliance relacionadas com transações comerciais; reconhecer e atuar

quando surgem oportunidades de venda cruzada. O aprendido na sala, com as palestras expositivas, estudos de caso, exercícios

de solução de problemas e trabalho em grupo pode depois ser reforçado e aprofundado – e servir como base para aplicações em

serviço pelos supervisores e por especialistas na área de serviços e finanças comerciais.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento de Middle Market e corporativo, analistas de crédito, especialistas de produto.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Estratégia comercial.

› Atividades do negócio do cliente e necessidades correlatas.

› Questões de risco e compliance.

› Cartas de crédito.

› Aceites bancários.

› Cartas de crédito standby e cartas de garantia.

› Cobranças documentárias.

› Trade finance e mitigação de riscos.

› Acordos comerciais e agências de financiamento de

crédito de exportação (ECAs).

› Financiamento de projetos, securitização, financiamento

estruturado e derivativos.

› Atendimento ao cliente.

› Dinâmica dos lucros e precificação.

› Venda cruzada.

› Técnicas de pagamento.

DURAÇÃO

2 a 3 dias.

84

Alto Desempenho em Gestão de Clientes para Especialistas de Produto VENDAS E GESTÃO DE RELACIONAMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Alto Desempenho em Gestão de Clientes (HPCM, na abreviatura inglesa), é um programa dinâmico com foco na criação de uma

abordagem e cultura padronizados de gestão de contas, visando a geração de oportunidades de receitas de alto valor agregado

para Especialistas de Produto e seus parceiros. Participantes concluirão o curso com um plano de relacionamento para um de

seus principais clientes, colocando assim a teoria imediatamente em prática.

PÚBLICO-ALVO

Especialistas e gerentes de produto; gerentes de relacionamento e analistas.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Planejamento de relacionamento: preparação,

monitoramento e execução.

› Vendas consultivas para especialistas de produto e

parceiros.

› Análise da rentabilidade do relacionamento e retornos

ajustados pelo risco.

› Criação e disponibilização de análises de relacionamento de

classe mundial.

› Dimensionamento do potencial do cliente (“wallet sizing”).

› Compreensão do comportamento dos gastos do cliente (“wallet behavior”)

› Obtenção de wallet share› Conquistando a posição de Consultor de Confiança do

cliente; comportamentos dos que apresentam os melhores desempenhos de venda

› Pesquisas de clientes — o que elas nos dizem?› Desenvolvimento de equipes de relacionamentos e de

negócios com parceiros em produtos e riscos

DURAÇÃO

2 dias.

85

Alto Desempenho em Gestão de Clientes para Gerentes de Relacionamento VENDAS E GESTÃO DE RELACIONAMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Alto Desempenho em Gestão de Clientes (HPCM, na abreviatura inglesa), é um programa dinâmico com foco na criação de uma

abordagem e cultura padronizados de gestão de contas, visando a geração de oportunidades de receitas de alto valor agregado

para Gerentes de Relacionamentos. Participantes concluirão o curso com um plano de relacionamento para um de seus

principais clientes, colocando assim a teoria imediatamente em prática.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, especialistas e gerentes de produto e de risco; analistas.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Planejamento de relacionamento: preparação,

monitoramento e execução.

› Vendas consultivas para equipes de gestão de

relacionamento.

› Análise de relacionamento quanto à lucratividade e retornos

ajustados pelo risco.

› Criação e entrega de revisões de relacionamento de classe

mundial.

› Dimensionamento do potencial do cliente (“wallet sizing”).

› Compreensão do comportamento dos gastos do cliente

(“wallet behavior”).

› Obtenção de wallet share› Como se tornar um Consultor de Confiança para o cliente,

os comportamentos dos profissionais com o melhor desempenho

› Pesquisas de clientes — o que elas nos dizem?› Como construir relacionamentos e equipes de transações

com parceiros de produtos e risco

DURAÇÃO

2 dias.

86

Habilidades de ApresentaçãoVENDAS E GESTÃO DE RELACIONAMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Os participantes vão aprender a fazer apresentações orais eficazes, estruturadas para atender às necessidades de audiências

internas e externas específicas. Durante o programa, vão adquirir e praticar as habilidades orais necessárias para preparar e fazer

apresentações poderosas, manter a audiência interessada pelo uso de elementos verbais e não verbais e dar apoio à

apresentação com recursos visuais poderosos. O instrutor vai apresentar, modelar e discutir conceitos e técnicas de

apresentação. Os participantes vão preparar e fazer apresentações ao grupo, que serão gravadas para fins de comparação e

comentários do instrutor, para que o grupo melhore suas próprias apresentações.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, especialistas em produto e pessoal de gestão de risco de segmentos do negócio do cliente onde

essas habilidades forem necessárias.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Estruturação:- Análise de audiência.- Formato.- Estrutura simples.

› Entrega: - Usar comunicação verbal e não verbal:- Gerar interesses.- Evitar distrações.

› Auxílios visuais- Uma mensagem por slide

› Usar slides limpos› Conhecer equipamento

DURAÇÃO

1 dia.

87

Habilidades de NegociaçãoVENDAS E GESTÃO DE RELACIONAMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Este programa procura identificar estilos de negociação individuais e desenvolver capacidades de comunicação específicas para o

propósito e contexto de processos de negociação. Os participantes vão aprender a alcançar uma gestão de sucesso em cada fase

da negociação. Haverá dramatizações com retorno do facilitador, coaches e outros participantes.

PÚBLICO-ALVO

Gestores de negócios, gerentes de relacionamento, especialistas na venda de produtos e pessoa de crédito em todos os níveis

organizacionais que precisem aprimorar suas capacidades de negociação.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Negociação versus venda:- Propósito.- Posição.

› Estilos de negociação:- Adversário.- Passivo.- Estratégico.- Facilitador.

› Ciclo de negociação:- Preparação.- Negociação.- Impasse.- Fechamento.

› Negociações orientadas para vendas ganha-ganha:- Formulação de planos que conduzam a uma execução bem-

sucedida.- Como conduzir as negociações de consultoria de modo a

fechar negócios.- Entender a posição do cliente e a necessidade por detrás da

necessidade.- Amento na capacidade do vendedor pela construção de um

relacionamento de longo prazo com base na confiança.- Identificar os “truques sujos” e saber quando recusar

negócios.

DURAÇÃO

2 dias.

88

Venda de Soluções de Banco ComercialVENDAS E GESTÃO DE RELACIONAMENTO

RESUMO DO PROGRAMA

Programa projetado para aumentar a proficiência do participante no planejamento de vendas focando como o Banco pode

ajudar o cliente a comprar os produtos que melhor atinjam as necessidades sobre que se tenha atingindo um acordo.

Apresentações, casos e dramatizações vão refletir e incorporar a organização interna do e o contexto do mercado.

PÚBLICO-ALVO

Gerentes de relacionamento, analistas de crédito, e especialistas de produto de banco comercial que trabalhem como equipe

para identificar e atender às necessidades dos clientes.

TÓPICOS PRINCIPAIS

› Desenvolvimento de uma estratégia de vendas:- Estilos de compra do cliente: transações versus construção de

um relacionamento.- Priorização do cliente: montante gasto pelo cliente em serviços

bancários (“wallet size”), composição e lucratividade.

› Análise contínua do perfil e necessidades do cliente:- Planos de visita, visitas ao cliente e relatório de visita.- Alavancagem de informações e conhecimentos

internos/externos.- Determinação: o que o cliente quer, o que achamos que o

cliente precisa e o que sabemos que o Banco pode oferecer e entregar.

› Planos de conta para atingir os objetivos do cliente e nossos:

- Onde estamos, quem somos, onde queremos estar e como podemos chegar lá.

- Ações: que, como, quando e recursos exigidos.- Revisão dos resultados interna e com o cliente.- Revisão de objetivos e estratégias.

› Aplicação e aprimoramento dos principais conhecimentos de vendas:

- Estabelecimento de relacionamento e confiança.- Etiqueta de negócios.- Ouvir.- Questionar:

- Determinar a situação, problemas e implicações do cliente.

- Como fazer o cliente reconhecer uma necessidade e o valor da solução correspondente.

- Propor soluções, superar objeções e fechar. DURAÇÃO

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