módulo xv: administración de ventas
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MÓDULO XV: ADMINISTRACIÓN DE
VENTASYOLMER ROMERO
@ULAYOL
Desarrolla posicionamiento buscado Construir una marca
PublicidadPromoción de
ventasMercado DirectoVenta personal
RREEInternet
Ordenación de todas las
herramientas de
comunicación
De manera coherente,
coordinada y orientada
hacia el mismo fin
La comunicación debe acompañar al consumidor en todas las fases de ese
proceso de formación de conceptos sobre la marca
LA COMUNICACIÓN DEL MARKETING
¿CUÁNDO IMPLEMENTAR LA VENTA PERSONAL?
1.- Mercado concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.2.- El valor del producto no es evidente para el potencial cliente.
3.- El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere de una demostración.4.- El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente.
5.- El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.6.- No existe presupuesto suficiente para sostener una campaña publicitaria.
TIPOS DE VENTA PERSONAL
• Venta de tienda.• Venta de mostrador.
Los clientes acuden a los vendedores
• Venta en persona.• Venta por catálogo.• Telemarketing.
Equipos de venta visitan a los clientes
1) Responsable de la ejecución de la estrategia de marketing de la organización.
2) Son los representantes más visibles de la compañía.3) Operan con supervisión directa limitada.4) Tienen más probabilidad de rechazo que de éxito.5) Requieren de elevados niveles de programación.
CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL
NUEVAS TENDENCIAS EN LAS VENTAS
Centros de venta
Ventas de sistema
Equipos de venta
globales
Venta de relaciones
Telemarketing e internet.
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE LA VENTA
EL CIERRE
LA PREPARACIÓN
LA INTRODUCCIÓN
EL DIAGNÓSTICO
LA PRESENTACIÓN
LAS OBJECIONES
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LA FUERZA DE VENTAS
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
Planear Implantar Evaluar
PRONÓSTICOS.- PRESUPUESTOS.- TERRITORIOS.- ESTABLECER CUOTASFUERZA DE VENTAS.- IMPLANTAR PLANES.- ALCANZAR METAS.- EVALUAR
La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un gerente calificado. Hallar a la persona correcta para el trabajo no es fácil. En muchas organizaciones, cuando queda vacante una plaza de gerente de ventas la costumbre es recompensar al vendedor más productivo con un ascenso al puesto. La premisa es que como gerente será capaz de impartir los conocimientos necesarios para que los demás tengan el mismo éxito. (Stanton, Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing).
EL GERENTE DE VENTAS
El vendedor se motiva y se tieneConfianza. Es independiente. Es
El único responsable.
El Gerente debe trabajar con otros.Deben liderar. Ser capaces deOtorgar reconocimientos y de
Corregir.
Conocimiento del cliente y la competencia.
Liderazgo.Trabajo en equipo.Planificador.Observador.Comunicador.Vendedor.Comprometido.Motivador
PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.Reclutamien
to y selección
2.Incorporació
n
3.Capacitación
4.Motivación
5.Compensaci
ón
6.Supervisión
7.Evaluación
del desempeño
FIN
Planes de salario único
Compensar a vendedores nuevos o itinerantes.
Abrir nuevos territorios.
Vender un producto técnico que requiere periodo largo de negociación.
Planes de comisión única
Se requiere fuerte incentivo para lograr la venta.
No se requiere mucho trabajo aparte del esfuerzo de ventas.
La empresa no tiene capital y debe pagar de acuerdo al desempeño.
COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Posee las mejores características de los planes de salario único y comisión única. Esta modalidad se denomina salario variables.
EL PLAN DE COMPENSACIÓN COMBINADO
¿Se debe compensar por ventas o por cobranza?
Bases cuantitativasA) Entradas:1.- Tasa de visitas.2.- # propuestas entregadas.3.- Actividades de apoyo a la venta.B) Salidas:1.- Volumen por producto.2.- Volumen por territorio.3.- Util idad por línea, cliente o territorio.4.- Tasa de cierres.5.- Mantenimiento de cuentas.
Bases cualitativasConocimiento del
producto, compañía y competidores.
Administración del tiempo.
Preparación de visitas de venta.
Calidad de los informes.Relaciones con los
clientes.Apariencia personal.
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
LA ESTRATEGIA
PRONÓSTICO DE VENTAS
Macro Industria
Empresa
Niveles depronóstico
Lo que la gente dice
Lo que la gente hace
Lo que la gente ha hecho
1.- Opinión de expertos.2.- Opinión de fuerza de ventas3.- Opinión de intermediarios.4.- Sondeos de intención de compra.
1.- Prueba de mercado.2.- Mercado de prueba.3.- Experimentación.
1.- Datos históricos de venta.2.- Proyecciones estadísticas.
Métodos de Pronóstico
Naturaleza
1) Reflejen la estrategia de marketing.
2) Contribuyan a la satisfacción y lealtad del cliente.
3) Provean una dirección a las actividades de la fuerza de ventas.
4) Identifiquen los segmentos objetivos.
5) Permitan evaluar el esfuerzo de ventas.
Tipología
Desarrollo de cuentas.
Apoyo al distribuidor.
Mantenimiento de cuentas.
Penetración de cuentas.
LOS OBJETIVOS DE VENTA
LOS ATRACTIVOS DE VENTA
Tipo de atractivo Ejemplos
Producto 1.- Características técnicas2.- Características de desempeño3.- Impacto sobre las ventas o desempeño del cliente
Logístico 1.- Rapidez en el despacho.2.- Manejo de inventarios.
Disposición de protección 1.- Exclusividad.2.- Venta en consignación.3.- Descuentos por devoluciones.4.- Contratos a largo plazo.5.- Marcas privadas.
Simplificación 1.- Asistencia de merchandising.2.- Apoyo promocional.
Precio 1.- Precio fuera de lista.2.- Descuentos por cantidad.
Asistencia financiera 1.- Crédito y descuentos por pago al contado.2.- Subvenciones de entrada.
EL PLAN DE VENTAS
COMPONENTES
Premisas• Precios de venta previstos.• Políticas de venta: Por segmento, territorio y producto.• Atractivos.
Pronóstico• Proyecciones del mercado y de la industria.• Proyecciones de venta de la compañía.
Objetivos de venta• Volúmenes, Bolívares y márgenes bruto/netos.• Segmento, territorio y producto.
COMPONENTES
Programas de venta• Tácticas: Venta personal, Telemarketing, email,
catálogo.• Talento humano requerido: Autoridad y
responsabilidad.Plan de compensación• Fuerza de ventas.
Incentivos para el cliente• Final.• Intermediarios y/o comisionistas.
COMPONENTES
Presupuestos• Total.• Por territorio.• Por actividad.
YOLMER ROMERO@ULAYOL
GRACIAS POR SU ATENCIÓN