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MomentumIntroducción al Programa

Octubre 2018

Gustavo CaricoteDirector Ejecutivo de Desarrollo GlobalLatinoamérica y CaribeRE/MAX LLC.

David Scott

RE/MAX of Texas Region

RE/MAX, LLC

20 Preguntas que podrás responder en Momentum

1. ¿Para qué compraste una franquicia RE/MAX?

2. ¿Cuáles son la misión y la visión de tu oficina?

3. ¿Cuáles son tus valores y creencias centrales?

4. ¿Cuál es tu modelo de negocio?

5. ¿Cuál es tu meta de rentabilidad?

6. ¿Cuáles son tus gastos operacionales?

7. ¿Cuál es tu ingreso neto promedio por agente?

8. ¿Cuál es tu razón de desgaste anual?

9. ¿Cuántos agentes necesitas para alcanzar tu meta de rentabilidad?

10. ¿Pueden tus fuentes de reclutamiento soportar tu meta de rentabilidad?

11. ¿Cuál es la estrategia operacional para alcanzar tus metas de rentabilidad?

12. ¿Cómo encuentras agentes?

13. ¿Cómo atraes agentes?

14. ¿Por qué un agente desearía unirse a tu oficina?

15. ¿Cómo desarrollas a tus agentes?

16. ¿Cuál es el componente de valor mas crucial para el éxito de tu oficina?

17. ¿Qué posiciones de staff necesitas para poder cumplir la misión de tu oficina?

18. ¿Tienes talento en cada posición?

19. ¿Cuáles son las actividades vitales especificas para cada posición de staff?

20. ¿Es tu staff productivamente activo? Si lo es… ¿Como lo sabes?

Todas las oficinas caen dentro de una de las siguientes tres categorías :

1. Próspera - aquellas que tienen claridad extrema, valor irremplazable, y agentes motivados y productivos. (Sustancialmente rentables)

2. Sobreviviendo – Aquellas que tienen poca claridad, valor relevante y agentes indiferentes. (Marginalmente rentables)

3. Muriendo – aquellas que no tienen claridad, ningún valor y pocos agentes. (No rentables)

¡Nuestra misión es crear tantas oficinas prósperas como sea posible!

La razón # 1 por la que una oficina no produce dinero:

La razón # 1 por la que una oficina no recluta agentes:

La razón # 1 por la que una oficina no crea valor:

Falta de Agentes

Falta de Valor

Falta de Planeación

© David Scott 2012-2014.

¿Qué distingue a las oficinas RE/MAX prósperas de aquellas sobreviviendo o muriendo?

1. Planeación

2. Valor

3. Agentes

Módulo 1 = PLANEACIÓN

Ayudar a franquicias RE/MAX a ganar claridad vía planeación:

1. Misión - “¿Para qué existimos?”

2. Visión - “¿Qué queremos?”

3. Valores - “¿Qué representamos?”

4. Creencias- “¿En qué creemos?”

5. Metas

6. Planes

7. Estrategias



Capítulo 1:

1. Sé alguien basado en aprendizaje

2. Comprométete a la Maestría

3. Ponte incómodo

4. Pon “trabajar” en la perspectiva correcta



Capítulo 2:

Misión Visión Valores Creencias (MVVC)

“¿Para qué existimos?”“¿Qué queremos?” “¿Qué representamos?” “¿En qué creemos?”



Capítulo 2:

VISIÓN MACRO

Misión de Vida = vivir abundantemente

Misión de Carrera = ganar abundantemente

Misión de Oficina = servir abundantemente



Capítulo 3: ¿Cuál es tu enfoque?“Típico”A&R Foco: Pasar el día

Método: ImprovisarConducta: Desea, espera y sueñaCreencia: Crecer es dolorosoResultado: Desearía tener

“Único”I&P Foco: Construir un negocio con Momentum

Método: Sistemas efectivosConducta: Compromiso, acción y expectativaCreencia: Crecer es un retoResultado: Me alegro que lo hice


Módulo 1 = PLANEACIÓNCapítulo 3:

EL MANTRA DEL EMPRENDEDOR

Es inaceptable para mi negocio el tener una ganancia menor de

$______________!!!

PON TU GANANCIA ANUAL ESPERADA EN EL ESPACIO EN BLANCO



Capítulo 3: Piénsalo de esta manera:

Aspiraciones de vida

Ganancias requeridas

Modelo Financiero

Modelo Operacional Modelo organizacional

Responsabilidades Funciones

Sistemas

Estándares de desempeño


Módulo 1 = PLANEACIÓNCapítulo 3:

Posiciones que producen dinero:

Director de Visión (Dueño de Franquicia)

Director de Oportunidades (Reclutador)

Director de Desarrollo (Entrenador)

Posiciones Administrativas:

Director de Producción y Finanzas (Contador)

Director de Soluciones y Servicios para Agentes (Enlace con agentes)

Director de Hospitalidad (Recepcionista)

Director de Tecnología (Nerd de Computación)


Módulo 2 = VALOR

Ayudar a franquicias RE/MAX a establecer valor que sea:

• Relevante

• Irresistible

• Irremplazable

Cinco componentes de valor serán introducidos:

1. Marca

2. Tecnología

3. Desarrollo Completo de Agentes

4. Staff

5. Ambiente


Capítulo 1: LO QUE NECESITAS SABER

Valor de clase mundial es Relevante, Irresistible e Irremplazable

Relevante – Significativo y apropiado (es importante)

Irresistible - Altamente atractivo y tentador (ventajoso)

Irremplazable – Totalmente único e invaluable (sólo contigo)


Módulo 2 = VALOR

Capítulo 1:

TRES MANERA DE PERCIBIR A LOS AGENTES

1. Empleados 2. Inquilinos 3. Clientes

Jefe Arrendador Consultor

Dependiente Independiente Colaborativo


Módulo 2 = VALOR

Capítulo 1:

PIÉNSALO DE ESTA MANERA

Ves a los agentes como: Vendedores Empresarios

Te comportas como: Cía. Inmobiliaria Cía. de Desarrollo y Entrenamiento

Te enfocas en: Atraer compradores y propietarios Desarrollar Agentes

Tu creas: Dependencia Colaboración

Resultado final: Relaciones no saludables Relaciones saludables


Módulo 2 = VALOR

Capítulos 2, 3 y 4:

• Consultoría – Mantra del Emprendedor, Referencias de Transacciones

• Entrenamiento - 12 Módulos de capacitación de Agentes

• Responsabilidad - Mensual, semanal, uno por uno

• Dirigir - Grupos


Módulo 2 = VALOR

12 CURSOS FUNDAMENTALES DE ENTRENAMIENTOGeneración de oportunidades Conversión de oportunidades- Expirados - Conversión de captaciones- FSBO - Objeciones de captación- Open House - Precio- Marketing - Conversión de compradores- Referidos

Clases de Negocios- Perspectiva de Bienes Raíces- Cumbre de apalancamiento- Manejo de actividades

Módulo 3 = RECLUTAMIENTO

Ayudar a franquicias RE/MAX a agregar agentes creando:

• Referencias de reclutamiento

• Estándares de desempeño

• Metas claramente definidas

• Sistemas de generación de oportunidades

• Sistemas de conversión de oportunidades


Capítulo 1:

LA FÓRMULA PARA EL EXITO

Ganancia Deseada + Gastos Operativos = Ingreso de Oficina Requerido

Ingreso de Oficina Requerido ÷ Ingreso Neto/Agente = Agentes Requeridos

Agentes Requeridos – Agentes Actuales + Desgaste Anticipado = Referencia de Reclutamiento(Equivalentes de Ingreso neto)



Capítulo 2:

¡EL CONCEPTO Y LA IDEA DETRÁS DE LA REUNIÓN DE RECLUTAMIENTO ES SIMPLE!

Tengamos una conversación para ver si podemos crear una relación de ganar-ganar



Formato para una Conversación Efectiva de Reclutamiento:

1. Bienvenida y establecimiento del tono – la meta o propósito para hoy es...2. Historia del Prospecto – dime acerca de ti...3. Historia de la Oficina – la misión de nuestra oficina es...4. Evaluación de Carrera – dime acerca de tus metas de carrera...5. GPS – cuales son tus planes y estrategias específicos...6. Puntos y Retos – cuales son tus mayores obstáculos percibidos...7. Soporte Actual – quien en los últimos 30 días...8. Demonstración de Valor – así es como nosotros te ayudaríamos...9. Acuerdo en el Beneficio – piensas que esto podría ayudarte...10. Otras Necesidades y Preguntas – que otra cosa es importante para ti...11. Test de Motivación – estas seriamente interesado en crecer...12. Desafía su Ambiente Actual – tu oficina actual puede apoyarte con...13. Invítalos a Unirse – deberíamos preparar una lista para la transición...

Capítulo 2:



Capítulo 3:

LIBRETOS!

(SCRIPTS)



“Me gustó mucho recibir un mapa y herramientas para tener éxito”.

“Termino la capacitación de Momentum, equipado con el mejor programa, que haya visto jamás, que comprende las habilidades plenas que un profesional de los bienes raíces requiere para tener una carrera exitosa”.

“¡Disfruté mucho la clase! Me gustaría haber tenido esta información hace ocho años”.

“Esto es algo por lo que hemos estado esperando y que debe continuar mas allá de Momentum”.

“He encontrado que, ya después de la tercera clase, el conocimiento, las ideas y el entendimiento tuvieron un efecto compuesto que me dio un camino claro, para sobreponerme a las zonas de confort, y definir los pasos para construir una oficina y relaciones con mis agentes, que prepare a todos los involucrados a alcanzar mayores propósitos y éxito de largo plazo en el negocio”.

TESTIMONIALES

Gracias

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