mornings marketing automation suntseu & invox & marketo du 16 juin 2016
TRANSCRIPT
LES MORNINGS MARKETINGAUTOMATION
HELLO !
Guilhem BERTHOLET - InvoxFrédéric BLACHON - SunTseu LyonSylvain DAVRIL - SunTseu
AU PROGRAMME DE CE MORNING
Les enjeux
Quelques exemples
Comment ça marche
Comment s’y mettre...
AU PROGRAMME DE CE MORNING
Pédagogie
Concret
Intéractivité
INVOXGuilhem Bertholet
SUNTSEUFrédéric BlachonSylvain Davril
GUESTSLaurent LegayDavid Belliot
1.MAIS DE QUOI PARLE-T-ON ?
MARKETING AUTOMATION
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
COMMENT ÇA MARCHE ?
UN PEU DE VOCABULAIRE...
Inbound / Outbound
“Sens” de la relation : les prospects vers l’entreprise… ou l’inverse.
Lead Scoring
Tous les prospects ne se valent pas. L’idée est de leur donner une note et de repérer les plus intéressants.
Lead Nurturing
La prise de décision se fait sur le long terme, parfois de manière complexe. Il faut accompagner le prospect dans sa prise de décision.
Campagnes
On écrit des scénarios, déclenchés en fonction des actions des prospects, et non pas seulement à des “push” emails ponctuels.
LES ENJEUX POUR VOUS
▸ PLUS DE BUSINESS▹ Plus de leads▹ Des leads mieux qualifiés▹ Un meilleur closing▹ Une phase de nurturing efficace▹ Une meilleure prédictabilité
In fine, le besoin crucial d’aligner marketing et ventes, dans un contexte de plus en plus digital.
DIGITAL ?Qu’est-ce qui a changé, en fait ?
EXPERIENCE CLIENT : L’EFFET “WOW”
POURQUOI L’EXPERIENCE CLIENT EST IMPORTANTE ?
Satisfaction clients : +20%
Revenus : +10% à 15%
Réduction de coûts : -15% à 20%
Engagement collaborateurs : +20% à 30%
Source McKinsey 2014
LE MARKETING OUVRE LA VOIEEt est perçu de plus en plus comme un centre de profit
CONFIANCE
CONVERSATION PERSONNALISÉE &
LONG TERME =
CLIENTS ENGAGÉSINBOUND
PARCOURS CLIENT FLUIDE
SOCIAL
DIGITAL
OMNI CHANNEL
DATAPERTINENT
EXPERIENCE CLIENT : UNE DELICATE ALCHIMIE
CONSTRUIRE UNE CONVERSATION PERSONALISÉE ET SOUTENUE…
…QUI GÉNÈRE DE L’ENGAGEMENT
Media Brand & Inbound Marketing
Outbound Marketing
« intelligent »
Marketing
Automation
UNE STRATEGIE MARKETING RÉUSSIE…
... QUI CONSTRUIT L’ENGAGEMENT
LES NOUVELLES REGLES DU MARKETING DIGITAL
DONNER POUR RECEVOIR
METTRE EN OEUVRE LE MARKETING DE L’ENGAGEMENT NECESSITE UN CHANGEMENT DANS VOTRE VISION :
2.OUI, MAIS CONCRETEMENT ?
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EVANGELISERAVEC UN BLOG
Prendre la parole, régulièrement, de manière experte, pour générer plus de trafic et développer SEO et visibilité.
TRAVAILLER DANS LA DUREE AVEC UNE NEWSLETTER
Nourrir régulièrement ses contacts, le temps qu’ils soient prêts à prendre leur décision.
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RECUPERER DES LEADS VIA DES LIVRES BLANCS
Partager son expertise “gratuitement” en échange de coordonnées.
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HUMANISER LA RELATIONGRACE AUX WEBINARS
Positionner du contenu pertinent au bon endroit dans le cycle de vente, débloquer des situation.
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ETRE PEDAGOGUE AVEC LES INFOGRAPHIES
Expliquer chiffres et problèmes complexes simplement et de manière ludique.
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OUVRIR DES DISCUSSIONS SUR LES RESEAUX SOCIAUX
Et mettre en mouvement les tendances du Social Selling et de l’Advocacy.
REACTIVER UNE BASE ENDORMIE
Avec des contacts...
- A nettoyer- A qualifier- A prioriser
REACTIVATION DE BASE
Avec des contacts...
- A nettoyer- A qualifier- A prioriser
→ Contenus simples et premium
→ Tracking du parcours
Cas pratique sur 150 000 leads
❏ 30% de bounced !❏ 11% d’ouverture au 1er envoi ; 50%
après nurturing❏ Groupe isolé de cibles prioritaires
QUELQUES CAS CONCRETSAvec des campagnes “plus” smart...
REACTIVATION DE BASE
AMELIORATION DES DATAS
SEGMENTATION
ACCELERATION DU CYCLE DE VENTE
AUTOMATISATION POST-SALON
UPSELL - CROSS-SELL
PREPARATION DE PROSPECTION
...
BREF, ON A BESOIN D’OUTILS !
3.QUEL OUTIL POUR MON MARKETING AUTOMATION ?
Marketo – rapide aperçu
#1 plateforme indépendantePlateforme innovante
Societe de digital marketing avec la croissance la plus importante
+ de 1 milliard d’emails/mois
Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions, Forrester
Marketing FirstAccompagner les Directions Marketing dans la maitrise de leur stratégie digitale
Une expérience inégalée dans la mise en oeuvre de projet d’engagement marketing
3970+ clients sur plus de 20 secteurs d’activité
La quête de chaque organisation…
Mais aujourd’hui le Digital rend cette quête plus difficile
80%Du parcours client est décidé par le client lui-même2
2900Messages Marketing par jour pour capter l’attention de vos clients1
87%Des consommateurs exigent une expérience riche et un engagement fort avec la marque3
70%D’un parcours client est effectue quand l’acte d’achat est décidé en magasin ou online
FIN
DEBUT
ENGAGEMENT MARKETINGConstruire des relations durables et personnalisées
#1 – Avec des individus
#2 – Basées sur ce qu’ils font
#3 – Continuellement dans le temps
#4 – Dirigées pour obtenir un résultat
#5 – En les ciblant où qu’ils soient
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Most Innovative Marketing Platform
Integrations
CRM
ERP
E-Commerce
M-commerce
Other data
sources
MarketingEcosystem
(350+ Partners)
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DEMO MARKETO !
Les principales fonctionnalités vues de l’intérieur.
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FONCTIONNALITE NURTURING
Les “Streams” pour organiser les contenus en fonction du cycle commercial.
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FONCTIONNALITEPERSONALISATION
Personalisation et contenu dynamique pour plus d’engagement.
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FONCTIONNALITEALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
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FONCTIONNALITEALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
FONCTIONNALITEALIGNEMENT MARKETING & VENTE
Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...
FONCTIONNALITEMESURE DU ROI
Mesurer la contribution du Marketing :
> Visualiser facilement les actions du Marketing en faveur de la vente gagnée
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FONCTIONNALITEMESURE DU ROI
Mesurer les impacts et le ROI :
> Identifier les programmes les plus rentables
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FONCTIONNALITEMESURE DU ROI
Mesurer l’impact de vos campagnes sociales
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FONCTIONNALITEMESURE DU ROI
Mesurer le taux et la vitesse de conversion des leads
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FONCTIONNALITE“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.
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FONCTIONNALITE“AJUSTEMENT”
Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.
Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.
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4.COMMENT SE LANCER DANS LE MARKETING AUTOMATION ?
C’est quoi ?
Une approche étape par étape, sur un segment ou une offre spécifique, avec peu de campagnes.
ETRE DANS UNE APPROCHE TEST & LEARN
Pourquoi ?
Pour aller vite, avoir un QuickWin, apprendre progressivement et déployer plus vite ensuite.
QUEL PLANNING ?
Définition des besoins (2 mois)
Mise en place technique & éditoriale(4 mois)
Réglages et montée en puissance(8 mois)
QUELQUES LESSONS LEARNED (COMME ON DIT)
Assembler la bonne équipe
Penser à “onboarder” tous les profils de l’entreprise.
Comprendre ses audiences
Se mettre dans les chaussures de ses “personas” pour créer les bons contenus.
Devenir un média
S’organiser pour produire des contenus dans la durée, non “comm’”.
S’organiser pour gérer les leads
Avoir une vraie approche “lead management”.
Suivre (enfin) ses KPIs
Avant, pendant et après la mise en place du Marketing Automation.
Y aller progressivement !
Sinon c’est l’assurance d’avoir un bon sac de noeuds !
5.ET DANS LA VRAIE VIE ?
COMAP & le marketing automationLes Mornings Marketing AutomationLyon, 16 juin 2016
Qui est COMAP ?
Du générateur à l’émetteur : une offre unique
Nos savoir-faire : raccordement, régulation, traitement de l’eau.
Trois gammes complémentaires pour des installations performantes et des chantiers optimisés en temps et en qualité.
eCommerce pure players
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A qui vendons-nous ?
Distribution professionnelleGSB
Clients finaux
Plombiers/Installateurs
Entreprises générales
Promoteurs
Bureaux d’étude
OEM
Utilisateurs finaux, promoteurs, BE
Installateurs
Grossistes
Commerciaux
Projets digitaux 2013-2016
CRM
Web
Partage contenus avec clients
2013 2014 2015 2016
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Le digital comme outil de vente
POURQUOI ?
COMMENT ?
QUOI ?
Les installateurs sont à la recherche d’informations
Informations produits
Informations sur leur métier et ses évolutions
CONTENT MARKETING
MARKETINGAUTOMATION
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Le projet
Contenus Automatisation
Q4-2015
BriefCadrageComités éditoriaux
FormationParamétrageDéfinition scoringDéfinition campagnes
coexpert.comap.fr
Juin 2016
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Prochaines étapes
> Intégration des outils
> Présence sur les réseaux sociaux
PASSONS AUX QUESTIONS !