CHAPTER 7MENGANALISI PASAR BISNIS

Nama kelompok• vicky•Ismi•Mega maesella•Hendrick suryanto

Apakah pembelian organisasi itu ?

Webster dan wind mendefinisikan Pembelian organisasi sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengedintifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dengan pemasok yang ada.

Pasar bisnis VS pasar konsumen

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Hubungan pemasuk pelanggan yang erat. Pembelian professional. Pengaruh pembelian berganda. Panggilan penjualan berganda Permmintaan turunan. Permintaan inelastic. Permintaan yang berfluktuasi Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Pembelian langsung.

Situasi pembelian

Pembeli bisnis harus menentukan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian : kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian modifikasi dan tugas baru. Pembelian kembali langsung Pembelian kembali modifikasi. Tugas baru.

Pembeli dan penjalan sistem

Disebut pembelian system , praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sitem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan melakukan penawaran dari kontraktor-kontraktor utama, yang membuat paket sistemm tersebut. Kontraktor yang mendapatkan kontrak bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran dan menyusun subkompenen system kontraktor kedua.

Penjualan system mmerupakan strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar. Perusahaan enjeniring proyek harus bersaing dalam harga, kualitas, kehandalan dan atribut lain untuk memenangkan proyek kepada pemasok.

PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

Pusat pembelian

Ada 7 peran dalam proses pengambilan keputusan : Initiator (pencetus) User (pengguna) Influencer (pihak yang mempengaruhi) Decider (pemberi keputusan) Approver (pemberi persetujuan) Buyer (pembeli) Gatekeeper (penjaga gerbang)

Pengaruh pusat pembelian Penentuan target pusat pembelian

PROSES PEMBELIAN (PROCUREMENT)

Persepsi departemen pembeli Organisasi dan administrasi pembelian

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

Robinson dan teman-teman nya mengidentifikasi delapan tahap dan menyebutnya Fase Pembelian. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan tahap ini.

1. Pengenalan Masalah

2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

3. Pencarian Pemasok Situs Katalok Pasar vertical Situs lelang Pasar Spot atau Bursa Bursa Pribadi Pasar barter Aliansi pembelian

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

4. Mencari Petunjuk

5. Pengumpulan Proposal

6. Pemilihan Pemasok (Vendor) Jumlah pemasok Mengatasi tekanan harga

7. Spesifikasi Pesanan Rutin

8. Tinjauan Kinerja

Mengelola hubungan pelanggan bisnis kebisnis

Untuk meningkatkan efektivitas dan efesiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka.hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokanm keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian

Manfaat koordinasi vertical

Hubungan antara agen priklanan dengan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini :

Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial.

Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya.

Setidaknya salah satu mitra mmenempatkan penghalang yang tinggi dipinntu masuk sehingga mencegah mitra lain mmemasuki bisnis

Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain.

Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini

Bedasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli pemasok digolongkan menjadi 8 katagori :

1. Pembelian dan penjualan dasar

2. Pembelian perelemen

3. Transaksi kontraktual

4. Pasokan pelanggan

5. System keja sama

6. Kolaboratif

7. Adaptif ddikedua pihak

8. Pelanggan adalah raja

Pasar lembaga dan pemerintah

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang orang yang berada didalamm penanganan mereka. Pembelo dari organisasi pemmerintah cenderung mengaruskan dilakukan banyak administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta perusahaan domestik