MARKETING

¿Qué es?• Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos

satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. (Philip Kotler )

• Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

¿COMO FUNCIONA?

COMO ACTIVIDAD: Conjunto de principios, metodologías y técnicas.

COMO FILOSOFÍA: Orientación empresarial al cliente u orientación al mercado.

Satisfacción del CLIENTE

Consecución de los objetivos del desempeño

organizacional

Éxito organizaciona

l

FUNDAMENTOS DEL MARKETING

• Podemos determinar tres principios fundamentales del márketing. – La empresa debe centrarse, esencialmente en satisfacer las

necesidades de los clientes, – Investigar y conocer los cambios que se van sucediendo en el

mercado. – Es vital, por tanto, prever el progreso que experimentan las

necesidades, con el objetivo de diseñar estrategias más efectivas y anticiparse a las transformaciones que surgen.

La idea de es conseguir el éxito a largo plazo.

Necesidades Deseos y Demandas

HISTORIA DEL MARKETING

¿QUÉ VENDE EL MARKETING?

• Bienes tangibles.

• Servicios.

• Experiencias.

• Eventos.

• Personas.

• Lugares.

• Propiedades.

• Organizaciones.

• Información.

• Ideas.

FACTORES QUE AFECTAN EL MARKETING

MICROAMBIENTE

Ambiente interno empresarial

Proveedores e intermediarios.

Tipos de mercados a los que vende la empresa.

Competidores.

Públicos que tienen interés o influencia.

MACROAMBIENTE

Demográfico.

Económico

Naturaleza

Tecnológico.

Político.

Culturales.

Conducta de Compra

Comportamiento de Compra de un Negocio

Diferencia entre Mercado Meta y Mercado Objetivo

• El mercado meta es el que se atiende en la actualidad.

• El mercado objetivo es el que queremos abarcar.

• El mercado objetivo una vez abarcado se transforma en mercado meta.

¿Qué es la segmentación?

DIVERSOS SEGMENTOS EN EL MERCADO

SEGMENTACIÓN

Gráfica 3.31

SEGMENTACIÓN

Es la división del mercado total e indiferenciado de consumidores, en mercados más pequeños y específicos, con características similares entre sí, que los diferencian del resto de consumidores.

Se da en función de: clases sociales, edad, género de los clientes o consumidores.

Beneficios de la segmentación

BENEFICIOS DE LA

SEGMENTACIÓN

MAYOR SATISFACCIÓN DELAS NECESIDADES Y/O DESEOS

DE LOS CONSUMIDORES

ESTRATEGIAS YACCIONES MERCADOLÓGICAS

MÁS EFECTIVAS

AHORRO DE ESFUERZOS Y

RECURSOS

ESQUIVAR A LA COMPETENCIA

UBICACIÓN, ESPECIALIZACIÓNE INCREMENTO DE

COMPETITIVIDAD EN DETERMINADO SEGMENTO

1

2

3

4

5

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN

Gráfica 3.32

Variables de segmentación de mercados

• Variables demográficas.• Variables geográficas.• Variables psicográficas.• Variables por tasa de uso.

Variables Geográficas

• Son las únicas que se pueden medir estadísticamente. Se utilizan censos poblacionales, a partir de los cuales es posible tener datos estadísticos confiables. A través de sus variables es posible determinar el tamaño del mercado.

Variables demográficas

• Edad.• Sexo.• Nivel Socio-económico.• Estado Civil.• Nivel de instrucción.• Religión.• Raza• Características de vivienda.

Variables Geográficas

• Son las variables ambientales que dan origen a las diferencias de personalidad de comunidades por su estructura geográfica.

Variables psicográficas

• Son variables que tienen influencia total en los motivos y decisiones de compra del consumidor, no son perceptibles y no siempre se pueden medir. Representan un excelente medio para posicionar y comercializar productos.

Variables psicográficas

• Grupos de referencia.• Clase Social.• Personalidad.• Cultura.• Ciclo de vida familiar.• Motivos de compra.

Variables de posición de usuario (Conductuales)

• Se refiere a la disposición que tiene el consumidor ante la posible compra de un producto, es decir, la posición que juega dentro del segmento de mercado.

Variables de posición de usuario (conductuales)

• Frecuencia de uso.• Ocasión de uso.• Tasa de uso.• Lealtad.• Disposición de compra.

Nichos de Mercado

• Es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas

• proyectar en la mente del consumidor, una imagen definida.

POSICIONAMIENTO

Se da a través de dos factores: Posicionamiento en VENTAS:

Cuando se tiene participación del mercado.

Posicionamiento en la MENTE:

Fija al producto como ideal para el consumidor.

• ¿Cuál es el pico más alto del mundo?

• Everest • ¿Y el segundo pico

más alto del mundo?• ¿¿¿???

• ¿Quién fue el primer hombre que pisó la luna?

• Neil Armstrong.• ¿Y el segundo?• ¿¿¿???

POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO

Everest

Neil Armstrong

POSICIONAMIENTO

• ¿Cómo se llama la primera persona con la que te besaste?

• ¿Y la segunda?…• Es muy difícil

desbancar a la primer persona, a la primer montaña, a la primer marca.

• Al Reis y Jack Trout en los años ‘70 crearon el concepto

• Posicionamiento• El que de alguna

manera, ha revolucionado la mercadotecnia.

UN EFICAZ SISTEMA DE MARKETING• Establece un nexo entre : empresa y cliente.

• Permite ofrecer bienes y servicios que el mercado requiere para

satisfacer sus necesidades.

• Posiciona la empresa en el mercado.

MIX DEL MARKETINGLAS “4P”

• Producto• Precio• Plaza • Promoción

PUBLICIDAD

PERSONAS

Consumidores

Costo

Conveniencia

Comunicación

LA MEZCLA DE Marketing

PRODUCTOBien o servicio que tiene atributos físicos y psicológicos los cuales van a permitir que se posicione en la mente del cliente o consumidor.

CARACTERÍSTICAS: Presentación Marca Etiquetado Envase

Un producto con valor agregado o más beneficios, dará al cliente mayor satisfacción.

Consumidores: Es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios.

PRECIOMonto fijado al producto para facilitar el intercambio.

COSTOValorización monetaria de la suma de recursos y esfuerzos que han de

invertirse para la producción de un bien o de un servicio.

PLAZA O DISTRIBUCIÓN

• El objetivo fundamental de la distribución es hacer llegar los productos desde su lugar el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, momento y lugar adecuados.

CONVENIENCIA• Término utilizado para expresar el cumplimiento por parte de

la organización de las expectativas del cliente.

Estructura de Canales en Consumo Masivo

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR

MAYORISTA MAYORISTA

DETALLISTADETALLISTA

AMBULANTEAMBULANTE

AUTOSERVICIO

AUTOSERVICIO

FABRICA

CO

NS

UM

IDO

R

PROMOCIÓN Es básicamente un intento de influir en el grupo objetivo.

COMUNICACIÓN A través de las distintas formas de comunicación de que dispone

(publicidad, folletos, ferias, exposiciones, ruedas de prensa, afiches, vallas, etc.), usted fundamentalmente:

PUBLICIDAD

• Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

PERSONAS

Parte más importante de la empresa.

Fuerza de ventas Promotores Impulsadores Especialistas

PRODUCCIÓN Conductas / filosofía Retroalimentación Interrelación

Otros Conceptos Del Marketing

Des-marketing: Reducción de manera parcial o total cualquier esfuerzo de marketing.

El objetivo no es destruir la demanda solo es reducirla o desplazarla.

Dirección de Marketing: Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, fortalecer y mantener los intercambios con los consumidores.