natexis assurances © natexis banques populaires 2003 le marketing prédictif avec spss – it...
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Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005
L’optimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing
Arthur SECKResponsable Marketing Stratégique &
CRMNatexis Assurances
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Natexis Assurances
Enjeux et Problématiques du Marketing Direct
Dispositif d’industrialisation du marketing direct
Gestion des campagnes Scoring Valeur client Portail de Marketing Direct
Bilan et perspectives
> Sommaire
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> Organigramme simplifié du Groupe
BANQUE FÉDÉRALE DESBANQUES POPULAIRES
BANQUE FÉDÉRALE DESBANQUES POPULAIRES
NATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRES
21 BANQUES POPULAIRES+ CASDEN BANQUE POPULAIRE
+ CRÉDIT COOPÉRATIF
21 BANQUES POPULAIRES+ CASDEN BANQUE POPULAIRE
+ CRÉDIT COOPÉRATIF
Sociétaires : 2 200 000Sociétaires : 2 200 000
Public, salariés etautres actionnairesPublic, salariés et
autres actionnaires
100 %
99 %
73 %
27 % dont
4,8 % salariés
DIMENSIONCOOPÉRATIVE
DIMENSIONFÉDÉRALE
DIMENSIONCAPITALISTIQUE
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> Natexis Assurances
10ème assureur en France
4 millions de contrats en portefeuille1 million de clients(*)
19 milliards € d’encours gérés
10ème assureur en France
4 millions de contrats en portefeuille1 million de clients(*)
19 milliards € d’encours gérés
Filiale Assurance duGroupe Banque Populaire
Filiale Assurance duGroupe Banque Populaire
(*)hors gestion déléguée
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> NATEXIS ASSURANCES > Assurance> NATEXIS ASSURANCES > Assurance
* ISO 9001
> NATEXIS ASSURANCES > Assurance > 10ème en France
ASSURANCE-VIE
> 1 million
de contrats
ASSURANCE-VIE
> 1 million
de contrats
Natexis Life FranceNatexis Life France
Assurances BanquePopulaire Vie *
Assurances BanquePopulaire Vie *
Vitalia VieVitalia Vie
PRÉVOYANCE
> 2,5 millions
de contrats
PRÉVOYANCE
> 2,5 millions
de contrats
AssurancesBanque
PopulairePrévoyance *
AssurancesBanque
PopulairePrévoyance *
FRANCEFRANCE
LUXEMBOURG : Natexis Life
LUXEMBOURG : Natexis Life
ITALIE : BanCassurance Popolari SpAITALIE : BanCassurance Popolari SpA
LIBAN : ADIRLIBAN : ADIR
MAROC : Attaamine
chaabi
MAROC : Attaamine
chaabi
ETRANGERETRANGER
TUNISIE : Assurances
BIAT
TUNISIE : Assurances
BIAT
ASSURANCEDOMMAGESAUX BIENS
> 500.000 contrats
ASSURANCEDOMMAGESAUX BIENS
> 500.000 contrats
AssurancesBanque
PopulaireIARD
AssurancesBanque
PopulaireIARD
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Producteur de prestations d’assurances pour le Groupe
Construire des offres de bancassurreur adaptée au réseau aux clients
Fournir au réseau les moyens d’être performant dans la commercialisation des produits d’assurances
Plateforme de distribution (extrassur) Animateurs Commerciaux Relation clientèle d’après-vente Formation présentielle et e-learning Soutenir les banques en Marketing Direct
> Natexis Assurances
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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct
Fidéliser par le multi-équipement
Ventes croisées (Cross selling)
Montée en gamme (Up selling)
Conquérir de nouveaux clients
prospects internes
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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct
Environnement multi-producteur qui rend difficile la vision clients
Bases ou sources de données multiples
Référentiels clients et produits hétérogènes
Données producteurs complexes
Volonté de concentration des banques sur le cœur de métier
=
Sous traitance du Marketing Direct à l’Assureur Producteur
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Développement des campagnes sur mesure
Multiplicité des opérations Plannings différents Complexité du ciblage
= >
Développer l’efficacité opérationnelle et économique Productivité Qualité de service Rentabilité
Démarche d’industrialisation de toute la chaîne du Marketing Direct
> Enjeux et problématiques du Marketing Direct
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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct
Offrir aux BPR des opérations de Marketing Direct clés en main fidélisation / conquête
Améliorer les processus de mise en œuvre de ces opérations gains de productivité
Accroître l’efficacité des campagnes rentabilité
Fournir des données à valeur ajoutée au Groupe indicateurs de pilotage de la relation client, scores
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> Réponses
Mise en place d ’un dispositif CRM cohérent pour automatiser la chaîne du Marketing
CRM Analytique (Predictive Marketing SPSS) Analyses de Bases de Données Scores d ’appétence Indicateurs de Valeur Client
CRM Opérationnel ( Marketing Director Chordiant) Campagnes automation
Portail de Marketing Direct ( Marketing En Direct) Marketing on Demand
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> Dispositif pour industrialiser
Publication des campagnes
Predictive Marketing
Scoring
Prime@Vantage Marketing en direct
AUJOURDHUI
DWH
Call center
CC BPR
Historiques
Commandes
BPR
DM Marketing
DM Fidélio
DEMAIN
MODELES
VALEUR CLIENTS
Gestion des campagnes
Evénements MKG
DMVal. Client
Infosà l’écran
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> Scoring : définition et objectifs
Affecter des notes aux clients pour piloter et orienter les décisions et les actions
Nouveau, mais pratiqué depuis au moins 20 ans :
Credit scoring / Credit banking Détection de fraudes / Cies Assurances
En marketing Scores d’appétence / VPCistes, Scores d’attrition (Churn) / Opérateurs Télécoms
Gagner en rentabilité sur le marketing Direct Diminuer les envois Augmenter les ventes
Approche industrielleMarketing pro-actif
PredictiveMarketing
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> Logiques de choix
Outil orienté actions / intégré à Marketing Director Simplicité d’utilisation (peu d’experts)
Forte autonomie des utilisateurs Module experts Module marketers accessible par le web
Ouverture et interopérabilité Scores déployables dans tous standards de bases de données Architecture full web / Java
Scoring en temps réel dans un environnement multicanal Rapidité de l’intégration et du déploiement en production
SPSS Predictive Marketing
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Scoring Résultats comparés de Sereneo 1 & 2
Nbre de clients ciblés
Nbre de souscripteurs
Taux de retour
Flux financiers
SERENEO 1 (sans scores)
43938
487
1,1 %
1 ,5 M€
SERENEO 2
(avec scores)
23743
392
1,7 %
3,1 M€
Avantages du score
20195
mailings économisés
95
souscripteurs en moins
+ 0,6 %
+ 1,6 M€
CA par client plus important
Avantages du score %
-46 %
-20 %
+55 %
+ 10 9%
SPSS Predictive Marketing
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> Où en sommes nous?
Call Center Internet
On-line Off-line
Marketing Automation
3ème niveau• 1 ou 2 canauxOpérationnel CRM Email/wwwtéléphone Mailing
2ème niveau• Marketing
Mailing
1er niveau• DW, BdD
DW DM
4ème niveau• Multi-canal•CRM opérationnel Mailing Ventes
WapPoint de vente
Point de vente
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> Bilan et perspectives
Bilan :
Diminution systématique des tailles des cibles avec predictive marketing
Résultats conformes aux attentes tant au niveau des process que des performances
Extension de la solution en cours de réflexion
Perspectives :
Mettre les scores entre les mains des marketers des BPR Réaliser des scores en temps réel dans un environnement multicanal
SPSS Predictive Marketing
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Merci de votre attention !
Questions / Réponses