negociação: foco em resultados
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JB VilhenaPresidente do Instituto [email protected]
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A Velha Administração
A Nova Administração
HOJEHOJE
HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ
ACABANDO ...
...E UM MUNDO QUE ESTÁ
COMEÇANDO !
Menos Negociação Mais Negociação
O que acontecerá daqui a 5 anos?
A EVOLUÇÃO DAS EMPRESASA EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS
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O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL
O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL
INDIVIDUAISINDIVIDUAIS
GRUPAISGRUPAIS ORGANIZACIONAIS
ORGANIZACIONAIS
COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS
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É preciso aprender a perceber, sempre. Diferenças de percepção estão entre as causas primárias de conflitos. As percepções são sempre objeto de negociação.
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Negociação - ConceitoNegociação - Conceito
• “Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”
David Berlew
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NegociaçãoNegociação
Coerção Doação
Negociação
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A Negociação como JogoA Negociação como Jogo
• A dificuldade de jogar bem a negociação está em que os participantes devem ser capazes de, no interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura competitiva pode tender a tomar conta da situação, de que vai decorrer o desfazer-se do próprio processo de negociação.
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Negociação ou Manipulação?Negociação ou Manipulação?
• Desequilíbrios- de poder- de tempo- de informação- de percepção
• Se a “parte” com Se a “parte” com menor poder, menor poder, pressionada pelo pressionada pelo tempo, com um tempo, com um nível menor de nível menor de informações, não informações, não perceber a situação, perceber a situação, ficará sujeita a uma ficará sujeita a uma possível possível manipulação...manipulação...
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MATRIZ DE RESULTADOSMATRIZ DE RESULTADOSN
EG
OC
IAD
OR
B
NEG
OC
IAD
OR
B
GANHAGANHA
PERDEPERDE
NEGOCIADOR ANEGOCIADOR A
PERDEPERDE GANHAGANHA
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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASSEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHAFUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA
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FALCATRUAS FALCATRUAS
PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS
POSICIONAISPOSICIONAIS
TÁTICAS GANHA/PERDETÁTICAS GANHA/PERDE
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Como Gerar Confiança na Negociação
Como Gerar Confiança na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram
confiança.
• Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência;- receptividade / aceitação;- clareza / abertura.
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PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
Não há uma “Receita Mágica”
• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
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Cada Negociação é um Projeto.A agressividade é própria dos bons negociadores:
Conquista de Resultados Ambiente interno
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
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Negociar é:Negociar é:• Construir relacionamentos;Construir relacionamentos;• Encontrar a melhor alternativa Encontrar a melhor alternativa
para as duas partes;para as duas partes;• Jogo onde não há “vencedores”;Jogo onde não há “vencedores”;• Influenciar as pessoas em Influenciar as pessoas em
busca de resultados.busca de resultados.
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO
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PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
Improvisa muito, Planeja pouco!
Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação!
Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!
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Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências!
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote” Aplica muitos truques, artimanhas
e macetes (e não faz segredos disso)!
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
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Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador!
Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador! Tem baixa flexibilidade! Não controla resultados!
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO
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DUAS MENSAGENS FINAISDUAS MENSAGENS FINAIS
Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.
SegundaÉ melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio!