negociación y protocolo en mÉxico · capital ciudad de méxico (18,1 mill.) principales ciudades...

POBLACIÓN 115,1 (Mill.)

SUPERFICIE 1.972.550 (Km2)

FORMA DE ESTADO

República federal (31 estados y 1 distrito federal)

PIB PER CÁPITA (PPA) 15.300 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

A4 (Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Peso mexicano (MXN) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Español

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Español e inglés

RELIGIÓN Católica (90%), Protestante (5%), Evangelista (1%).

CAPITAL Ciudad de México (18,1 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Guadalajara (6,9), Monterrey (4,4), Puebla (1,7) y León (1,6).

CÓDIGO TELEFÓNICO 52

CÓDIGO INTERNET .mx

FIESTA NACIONAL 16 de septiembre

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

En México, el ritmo de los nego-

cios es lento y la orientación es al

largo plazo. La confianza es la

base de las relaciones comerciales.

Existe una tendencia a aplazar las

tareas pendientes. Cuando se les

presiona para que hagan algo

responden con expresiones como

ahorita o ahoritita. El sentido de

urgencia de estas palabras no

denota necesariamente prisa por

hacerlo.

1 MÉXICO Negociación y Protocolo en...

Recuerde que...

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 3

NORMAS DE PROTOCOLO 5

INFORMACIÓN PRÁCTICA 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en MÉXICO

ENTORNO EMPRESARIAL

A pesar de las crisis económicas recurrentes y la inestabilidad políti-

ca, México es uno de los países emergentes más atractivos, tanto pa-

ra el comercio exterior como para la inversión productiva. El tama-

ño del mercado y su posición geoestratégica le convierten en un ob-

jetivo prioritario. Se estima que en el año 2050 será la séptima eco-

nomía del mundo.

En los últimos años se ha procedido a la privatización de las com-

pañías públicas, la promoción de la inversión extranjera y la liberali-

zación del comercio. Es uno de los principales países receptores de

inversión extranjera directa. Pertenece al NAFTA y tiene firmados

más de 40 acuerdos de libre comercio, entre otros, con la UE y con

varios países de América Latina.

Las principales fuentes de ingresos del país son los recursos obteni-

dos por la industria petrolífera y las remesas procedentes del extran-

jero, particularmente de EEUU, donde se estima que residen unos 20

millones de mexicanos.

El ciclo económico sigue muy de cerca al ciclo político. Los períodos

de crecimiento coinciden con el final del mandato presidencial de

seis años. Con la toma de posesión del nuevo Presidente se suele

producir el estancamiento o la recesión.

México no es un país suramericano. Geográficamente pertenece a

América del Norte, conjuntamente con Estados Unidos y Canadá.

Desde una perspectiva cultural se le puede encuadrar en América

Latina.

México comprende cuatro grandes zonas que requieren estrategias

de penetración diferentes: El Estado de México (que comprende

México D.F. -Distrito Federal-) con cerca de 25 millones de personas

y el 30% del PIB, es el área con mayor presencia de empresas extran-

jeras y también la más saturada comercialmente; la zona oeste alre-

dedor de Guadalajara, la segunda en nivel de desarrollo; la franja

central (Puebla, Querétaro, León), menos explotada y con gran po-

tencial; y la zona sur, en torno al puerto de Veracruz.

La zona de más crecimiento industrial es el estado de Nuevo León,

con su capital Monterrey. La proximidad y buenas comunicaciones

con Estados Unidos, la importancia de su industria y el prestigio del

Instituto Tecnológico (Universidad privada de iniciativa empresa-

rial) le otorga un atractivo especial para hacer negocios, si bien en

los últimos años se ha producido asesinatos y actos violentos que le

han convertido en un zona no exenta de peligro

Las negociaciones no se atienen a unos temas previamente pactados.

No es necesario establecer una agenda previa de temas a tratar.


2


Las maquiladoras (plantas de producción y ensamblaje) se encuen-

tran a lo largo de toda la frontera con Estados Unidos. La mayor

concentración se produce en la zona costera, Golfo de México en el

Atlántico y Baja California en el Pacífico -en está última se concentra

gran parte de la producción mundial de televisores-. Es destacable el

crecimiento de la industria de la maquila en la ciudad de Tijuana.

Hacer negocios en México requiere esfuerzo y tiempo. Se impone

establecer una relación personal y de confianza con la otra parte.

Será necesario visitar varias veces el país. La toma de decisiones es

lenta.

La estructura empresarial está concentrada en manos de unas pocas

familias que toman decisiones de forma jerárquica y autoritaria. Los

patriarcas de estas familias controlan gran variedad de empresas,

existiendo un problema de sucesión para la próxima generación.

Por razones de estructura de edad de la población y formación em-

presarial, en el mundo de negocios mexicano predominan los ejecu-

tivos jóvenes. Lo más probable es que se tenga que negociar con per-

sonas entre treinta y cuarenta años.

Debido a las estructuras de la distribución y las dificultades logísti-

cas, es difícil llegar al cliente final. Lo más aconsejable es nombrar

un representante (agente o importador-distribuidor) y evitar darle

exclusividad, por lo menos al principio de la relación, debido al gran

tamaño del país.

A pesar de la progresiva liberalización comercial, el acceso al merca-

do desde el punto de vista legal y administrativo puede resultar

complicado. Conviene constatar que se está en condiciones de cum-

plir las Normas Oficiales Mexicanas (NOM). El funcionamiento de

las aduanas es lento y, a veces, discrecional. Es necesario contratar

los servicios de un agente de aduanas diligente y experimentado.

En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educa-

ción y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente “no”.

Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se dirá que el

producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto

potencial. El caso es no desagradar al visitante extranjero.

La conversación empieza con una charla informal antes de entrar en

materia de negocios. A lo largo de la reunión se van mezclando te-

mas profesionales con comentarios personales.


3

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ENTORNO EMPRESARIAL


El ritmo de conversación es lento y el tono de voz más bajo que

en Europa o Estados Unidos. Utilizan los silencios para pensar

sobre lo que se va a decir o responder a preguntas que implican

alguna decisión. Acelerar el ritmo o interrumpir los silencios es

contraproducente.

En la negociación hay que buscar el equilibrio: no conviene tomar

siempre la iniciativa, pero tampoco dejarse llevar. Es contraprodu-

cente utilizar tácticas de presión.

Hay que poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para las

empresas que negocian. Los argumentos emocionales pueden ser

más efectivos que los argumentos lógicos, basados en cifras.

Aunque aparentemente son abiertos a nuevas ideas y conceptos, en

realidad son conservadores y rara vez cambian sus opiniones.

A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar

su poder adoptando posiciones firmes y dando sensación de seguri-

dad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no

enfrentarse a ellos.

El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica

tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de

negociación.

Cuando hay desacuerdo, no es aconsejable ceder sin pedir nada a

cambio ya que se entendería como un signo de debilidad.

Las decisiones se toman al más alto nivel. No obstante, la negocia-

ción, el análisis y la evaluación de las propuestas las realizan lo cua-

dros medios de las empresas que tienen acceso directo al empresario

o directivo que detenta el poder. Es importante asegurarse que los

máximos ejecutivos están siendo bien informados.

En operaciones importantes se negocia con directivos y altos funcio-

narios que tienen buena formación empresarial y técnica. Muchos

han estudiado en Universidades norteamericanas o europeas de

prestigio.

Una vez que se ha llegado al acuerdo, es conveniente realizar un

contrato aunque no son partidarios de contratos muy detallados.

Consideran los contratos como unos objetivos a alcanzar, no como

unos compromisos de obligado cumplimiento.

La forma habitual de saludo es un apretón de manos. Los hombres

deben esperar a que sea la mujer la que tienda la mano primero.

Entre hombres que ya se conocen es muy frecuente saludarse con un


4

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

abrazo. La modalidad habitual del abrazo es la siguiente: primero se

da la mano, luego el abrazo y, finalmente, otra vez la mano. Cuando

se saluda a una mujer que ya se conoce se le puede dar un beso en la

mejilla.

En las presentaciones se utiliza al apellido precedido de Señor o Se-

ñora. Si la persona tiene un título universitario se sustituye Sr. o Sra.

por el título (Licenciado, Arquitecto, Ingeniero, etc.). Los nombres

propios se utilizan sólo cuando hay una relación personal. Es mejor

esperar a que sean ellos los que comiencen a emplearlos.

Los títulos son importantes. En reuniones, es habitual dirigirse a una

persona utilizando únicamente su título.

En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F.

(conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales, incluso, lle-

gan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de

tráfico. En otras zonas del país hay menos puntualidad.

Temas sensibles que deben ser evitados en la conversación son: la

conquista y la época colonial española, las comparaciones con Esta-

dos Unidos y la emigración ilegal.

A pesar de la imagen que queda sobre la época colonial, que pue-

de apreciarse en los murales de artistas mexicanos, existe un

fuerte aprecio por España y las relaciones entre los dos países

son excelentes.

Temas apreciados para conversar son la cultura maya y azteca, la

cocina mexicana y las bellezas naturales del país.

México es un país muy nacionalista, sobre todo en la defensa de su

cultura e idioma frente a Estados Unidos. La célebre frase de Porfi-

rio Diaz - "Pobre México tan lejos de Dios y tan cerca de Estados

Unidos" - que fue presidente del país al final del siglo XIX expresa

muy bien este sentimiento defensivo ante el gran vecino del norte.

El estatus social es un aspecto importante en México. Es positivo

nombrar universidades en las que se ha estudiado así como hoteles

y restaurantes de prestigio que se han visitado durante la estancia

en el país o en viajes a otros países.

Los mexicanos conceden mucha importancia a la opinión que tienen

los demás sobre ellos. Una sonrisa despectiva o un bostezo en un

momento inoportuno pueden echar al traste un negocio.


Negociación y Protocolo en MÉXICO 5

NORMAS DE PROTOCOLO

También está muy mal visto entregar objetos (papeles, tarjetas,

tabaco, bolígrafos) arrojándolos a través de una mesa. Tienen que

darse a la mano.

La comida de negocios más frecuente es el desayuno. En México D.F.

comienzan muy temprano (entre las 8:00h y las 8:30h); de esta forma se

evitan los atascos. El menú es muy abundante: huevos rancheros, enchi-

ladas, frijoles, etc. Cuando el anfitrión es el visitante extranjero debe te-

nerlo en cuenta, aunque él realice un desayuno mas ligero. Los almuer-

zos se realizan más bien entre empresas que ya se conocen. Si se prevé

que la sobremesa sea larga para hablar de negocios conviene avisarlo.

Cuando se come comida mexicana hay que tener cuidado con la llama-

da “venganza de Moctezuma”. Si dicen que “apenas tiene chile”, es me-

jor pedir otra cosa asegurándose de que no tenga chile. Es preferible

ordenar agua mineral antes que tomar agua “de la llave” (del grifo). En

las casas particulares existen varios filtros para el agua.

Durante las comidas hay que vigilar el alcohol que se toma. Ellos están

acostumbrados a tomar grandes cantidades de tequila, vino y whisky.

Cuando se es invitado a una casa particular no se debe hablar de nego-

cios. La costumbre es llegar una media hora tarde.

Hacer regalos en un contexto de negocios no es una costumbre generali-

zada, pero sí muy apreciada. Por ejemplo, es oportuno regalar algo a las

secretarias en una segunda visita al país; perfumes o pañuelos pueden

ser una buena elección. Cuando el que regala es un ejecutivo debe decir

que el regalo es de parte de su mujer.

En México D.F. conviene tomar precauciones por temas de seguridad.

Si se necesita un taxi es preferible tomarlo en una parada oficial. Tam-

poco se deben llevar objetos de lujo (relojes de oro, joyas) en lugares

públicos.

La forma de vestir es más formal que en Estados Unidos o Europa: tra-

jes oscuros, camisas de manga larga, incluso con gemelos. En un entor-

no de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón.

Como en otros países de América Latina se desaconseja utilizar la pala-

bra “coger” por su significado sexual (“hacer el acto sexual”). Se suele

utilizar “agarrar” o “tomar” aunque este último verbo se utiliza más

para beber alcohol (“tomar unos tragos”).

Las palabras malsonantes –“tacos” en España y “groserías” en México-

sólo se deben utilizar con personas con las que se tiene confianza. Está

muy mal visto utilizarlas en reuniones de negocios ya que rebajan el

estatus de las personas que las usan.



NORMAS DE PROTOCOLO

El clima de México es templado durante todo el año. No existen las

estaciones marcadas de invierno y verano como en Europa o en los

países del Cono Sur.

Cuando se visita México D.F. hay una diferencia de altitud a la que

el cuerpo tiene que acostumbrarse. La elevada contaminación agra-

va el problema. Los primeros días se debe minimizar el esfuerzo físi-

co y no comer, beber o fumar en exceso.

REQUISITOS DE ENTRADA

Los requisitos de entrada en México son complicados y duraderos.

Antes de partir, es recomendable dirigirse a las embajadas para soli-

citar información, pues cualquier infracción puede derivar en multa

y expulsión.

A excepción de los ciudadanos de EEUU y de Canadá que única-

mente deben presentar una prueba de identidad, todos los ciudada-

nos deben presentar el pasaporte. Se debe conseguir la Forma Mi-

gratoria de Turista (en agencias de viaje, en el avión o en el lugar de

ingreso al país), pues se debe llevar todo el tiempo y no se puede

abandonar el país sin la misma.

Para obtener un visado, los trámites son complicados y duraderos.

Antes de partir, es recomendable confirmar todos los detalles del

visado. El visado no es necesario para aquellos que utilicen la Forma

Migratoria de Turista (válida únicamente para turistas cuya estancia

en el país sea inferior a 30 días). El resto de viajeros necesitan un vi-

sado. Los visados de negocios pueden ser lucrativos o no lucrativos

y los formularios para obtener el visado deben ir acompañados de

una carta de trabajo que detalle la naturaleza del viaje, prueba de

tener capital económico para acometer el viaje y una invitación de

una compañía local.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

52

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Ciudad de México (5), Guadalajara (3), Monterrey (8)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes



INFORMACIÓN PRÁCTICA

NORMAS DE PROTOCOLO

DÍAS FESTIVOS

1 de Mayo – Día del Trabajador 5 de Mayo – Día de la Batalla de Puebla 16 de Septiembre – Día de la Independencia 12 de Octubre – Día del Descubrimiento de América 2 de Noviembre – Día de Todos los Santos 20 de Noviembre – Día de la Revolución 12 de Diciembre – Día de la Virgen de Guadalupe 25 de Diciembre – Día de Navidad

AEROPUERTO

Aeropuerto de Ciudad de México

Distancia al centro: 13 kilómetros

El viaje al centro en taxi tarda unos 30 minutos y cuesta alrededor de

los $10. En el aeropuerto hay una gran cantidad de mozos que tratan

de ayudar a los viajeros y que esperan recibir una propina de 1$ por

maleta. Los mozos llevan al visitante a taxis de confianza. Además exis-

te la posibilidad de tomar un tren a la ciudad. El ferrocarril metropoli-

tano de la Ciudad de México es uno de los más modernos del mundo;

es barato y bastante rápido pero suele estar abarrotado en las horas

punta. La estación del aeropuerto (marcada con una M) está en la línea

número 5.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Es aconsejable utilizar los radiotaxis (sitios), son más caros que los con-

vencionales, pero continúan siendo baratos para los parámetros inter-

nacionales. Los sitios acuden rápido y la tarifa se acuerda previamente.

En caso de no hablar el idioma, el personal de hoteles y restaurantes

pueden llamar. Con frecuencia se encuentran a la salida de hoteles, res-

taurantes y nightclubs. En caso de parar a un taxi en la calle, hay que

asegurarse que la licencia del taxi se encuentra visible y está en orden.

No es recomendable parar a un taxi por la noche.

Ciudad de México tiene una red de metro limpia y cómoda que cubre

gran parte de la ciudad. El metro funciona entre las 6.00h y la mediano-

che. Aunque el metro se considera seguro, debe prestarse atención a los

ladrones expertos en abrir mochilas y otros objetos y, a los carteristas.



INFORMACIÓN PRÁCTICA

PRENSA LOCAL:

www.el-universal.com.mx

www.heraldo-adi.com.mx

www.economista.com.mx (Periódico económico)

ORGANISMOS:

www.economia.gob.mx (Ministerio de Economía)

www.promexico.gob.mx (Organismo de Promoción de Exportacio-

nes e Inversiones

www.bancomext.gob.mx (Banco Mexicano de la Exportación)

www.investinmexico.com.mx (Invertir en México)

www.inegi.gob.mx (Instituto de Estadística)

www.aduanas.sat.gob.mx (Aduanas)

www.ser.gob.mx (Secretaría de Relaciones Exteriores)

OTROS:

www.ccmexico.com.mx (Cámara de Comercio de la Ciudad de

México)

www.mexico-businessline.com/diex (Directorio de exportadores)

http://207.249.24.103/wb/Promexico/buy_in_mexico_1(Directorio de

Exportadores)

www.cosmos.com.mx (Buscador de empresas)

www.dirind.com (Buscador de empresas)

www.seccionamarilla.com.mx (Páginas amarillas)

www.sectorturismo.gob.mx (Información turística)



PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

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