Facilitador Jorge Sánchez E.

Presentación Ser northe

Ser northe surge a partir de la experiencia de más de 13 años de sus socios y lideres fundadores en el desarrollo humano y desarrollo organizacional, en los cuales han impactando más de 7.000 personas y más de 136 organizaciones a nivel nacional e internacional. Ser northe crea, desarrolla y gestiona un modelo de innovación y gerencia desde el Ser. Mejorando la productividad, los hábitos y creencias, para generar cambios de vida sostenibles en el tiempo. Nuestros servicios son: Selección, Entrenamientos, Cultura organizacional, Gestión de cambio organizacional, Outsourcing de gestión humana, Emprendimiento y Diseño a la medida.

¿Quiénes somos?

Ser northe es una organización que orienta y acompaña a las personas y organizaciones para identificar su norte y talentos, construyendo sus propósitos desde una visión de Ser humano integral.

“Negociación desde el Ser”

¿La negociación es?

Un proceso de comunicación de expectativas para llegar a un acuerdo, que requiere de las contribuciones de las partes para llegar a satisfacerlas.

¿Que es Negociar?

Diccionario: Intercambiar, comerciar, tratar, comprando, vendiendo o cambiando para sacar ganancias.

Usted negocia todos los días aunque no

caiga en la cuenta de que lo está haciendo.

¿Que es Negociar?

Se ha creído que es ganar, derrotar al otro, ceder o entregarse al otro.

Nadie se autoabastece. Negociar es mejorar. Negociar no es al azar. Negociar es método de acuerdo.

IMPORTANTE

Objetivos de la negociación

• Lograr un acuerdo mutuamente aceptado.

• Alcanzar un buen resultado.

• Lograr relaciones perdurables.

Importancia de la Negociación

El mundo es una inmensa mesa de negociaciones

Usted es un participante gústele o no.

Negociamos desde tiempos inmemorables.

Casi todo es negociable.

Se puede mejorar la habilidad de negociar.

Negociar no es sólo vender o comprar.

Aspectos Fundamentales

• Carácter

• Conocimiento

• contenido

• Relación.

PERSONA

NEGOCIACION

PROBLEMA

PROCESO

Ventajas de la negociación

• Mejora la comunicación entre las partes.

• Estimula búsqueda de soluciones creativas.

• Aclara los intereses en conflicto.

• Facilita una alianza estratégica.

• Genera compromisos mutuos.

La negociación es un medio básico para lograr lo que

queremos de otros.

Etapas de la negociación

Preparar La Negociación.

Negociar La Negociación.

• Definir misión y fijar objetivos

• Definir equipo de negociación

• Determinar necesidades de información

• Plantear varias alternativas

Preparar la negociación

• Diseñar instrumento metodológico

• Diagnosticar naturaleza de negociación

• Conocer la situación de la contraparte

• Buscar asesoría especializada

Preparar la negociación

NEGOCIAR LA NEGOCIACION.

• Quienes negocian y donde. • Agenda: ¿Que se negocia y en que orden • Tiempos • Mecanismos de mediación y garantía • Actas

Negociar la negociación

Clases de negociación

• Negociación de conflicto.

• Negociación de transacción

Negociación de conflicto

• Hay controversia

• Por violación de acuerdos o un contrato

• Por haber generado daño

• Por desconocer derechos

Negociación de transacción

• Surge de la necesidad de una parte y de la satisfacción de la otra.

• Se esta de acuerdo con “el otro” respecto a lo que se desea

lograr.

• Hay equivalencia en la contraprestación.

• Se materializa en acuerdos , convenios y contratos.

Técnicas de negociación

A . Universalmente aceptada

• Use humor y diversión

• Utilice preguntas efectivas

• Use aseveraciones positivas

• Sea buen oyente y considerado

Técnicas de negociación

B. Técnica tradicional

Mantenga la iniciativa.

No conceda beneficios a cambio de nada.

Errores comunes en la negociación

Falta de participación de las partes comprometidas.

Personal poco capacitado.

Expectativas poco realistas.

Exceso de requisitos.

Cambio en los requisitos.

Falta de actuación sobre los conflictos generados durante la negociación.

Recomendaciones pragmáticas

No haga una contra-propuesta inmediatamente después de una propuesta.

Utilice preguntas en momentos claves.

Apile argumentos a su favor en la balanza. Haga el papel de “abogado del diablo”.

El regateador

Se encuentra entre los extremos de la negociación dura o suave. Se limita a un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no hacer.

Como Negociar

¿Que estilo de negociación usar?

Suave o Dura

“Ni lo uno ni lo otro”

Estilo de Negociación

A B

Negociar para satisfaccion mutua

Negociación Cooperativa

Negociación según Principios

• Las Personas

• Los Intereses

• Opciones

• Criterios

SUAVE DURO Basada en Principios

Los participantes son amigos Los particiapantes son adversarios

Los Participantes estan

solucionando un problema

El objetivo es lograr un acuerdo. Es objetivo es la Victoria

El objetivo es lograr un

resultado sensato en forma

eficiente y amistosa

Haga concesiones para cultivar la

relación

Exija concesiones como condición

para la relación

Separe a las personas del

problema

Sea suave con las personas duro

con el problema

Sea duro con el problema y con las

personas

Sea suave con las personas y

duro con el problema

Confie en los otros Desconfie de los otros

Proceda independientemente

de la confianza

Cambie su posición facilmente. Mantenga su posición

Concéntrese en los intereses,

no en las posiciones

Haga Ofertas Amenace Explore los interes.

Dé a conocer su ultima posición

Engañe respecto a su ultima

posición Evite tener una ultima posición.

Acepte perdidas unilaterales para

lograr el acuerdo

Exija ventajas Unilaterales como

precio del acuerdo

Invente opciones de mutuo

beneficio

Busque la unica respuesta: La que

ellos aceptarán.

Busque la unica Respuesta: la que

usted aceptara

Desarrolle múltiples opciones

entre las cuales pueda

escoger; decida más tarde

Insista en lograr un acuerdo. Insista en su posisción insista en criterios objetivos

Trate de evitar un enfrentamiento

de voluntades

Trate de ganar un enfrentamiento

de voluntades

Trate de logar un resultado

basado en criterios

independientes de la voluntad

Ceda ante la presión. Aplique Presión

Razone y permanezca abierto

ante las razones; ceda ante los

principios, no ante las

presiones

El Método

• Separe las PERSONAS del problema

• Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones

• Invente OPCIONES de mutuo beneficio.

• Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.

Las negociaciones son más que una

simple pelea para determinar quien

adquiere qué porción del pastel

Los leones supieron de la reunión y comentaron entre si: "es verdad, la preocupación de los animales tiene mucho sentido. Una selva no puede tener 3 reyes. Luchar entre nosotros no queremos ya que somos muy amigos. Necesitamos saber cuál será el elegido, pero... ¿cómo descubrirlo?“

Otra vez los animales se reunieron y después de mucho deliberar llegaron a una decisión y se la comunicaron a los 3 leones: "encontramos una solución muy simple para el problema, y decidimos que ustedes 3 van a escalar la "montaña difícil". El que llegue primero a la cima será consagrado nuestro rey".

La "montaña difícil" era la más alta y complicada de escalar de toda la selva. El desafío fue aceptado y todos los animales se reunieron para asistir al gran evento.

En una selva de áfrica vivían 3 leones. Un día el mono, el representante electo por los animales, convocó a una reunión para pedirles una toma de decisión: "todos nosotros sabemos que el león es el rey de los animales, pero hay una gran duda en nuestro territorio: existen 3 leones y los 3 son muy fuertes. ¿a cuál de ellos debemos rendir obediencia?, ¿cuál de ellos deberá ser nuestro rey?".

Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa... "¿cómo?", preguntaron todos. "es simple..." dijo el águila. "yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvían derrotados de su escalada por la montaña difícil escuché lo que cada uno dijo a la montaña.

El primer león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.

El segundo león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.

El tercer león dijo: - ¡montaña, me has vencido... Por ahora!. Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo todavía estoy creciendo.

La diferencia, completó el águila, es que el tercer león tuvo una actitud de vencedor cuando sintió la derrota en aquel momento, pero no desistió y quien piensa así, su persona es más grande que su problema... Él es el rey de sí mismo, está preparado para ser rey de los demás.

El primer león intentó escalar y no pudo llegar. El segundo empezó con todas las ganas, pero, también fue derrotado. El tercer león tampoco lo pudo conseguir y bajó derrotado. Los animales estaban impacientes y curiosos; si los 3 leones fueron derrotados, ¿cómo elegirían un rey?. En ese momento, un águila, grande en edad y en sabiduría, pidió la palabra: "¡yo sé quién debe ser el rey!".

Cualidades de un buen Negociador

Habilidad de negociar al interior de la organización. Que éste dispuesto y comprometido a planear cuidadosamente. Que conozca el producto, las reglas y que obtenga información. Habilidad para tolerar el conflicto. Capacidad de comprometerse con objetivos elevados. Habilidad para tomar riesgos. Ser paciente. Buenas relaciones personales y profesionales. Ser integro. Saber escuchar empaticamente y con mente abierta. Confianza y autoestima. Sabe negociar consigo mismo.

“La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra”

Daniele Vare (diplomático italiano)

Conclusiones

El fracaso de la negociación es creer que si uno gana el otro pierde.

“relación gana-pierde” “relación pierde - pierde”

Una buena negociación es buscar puntos que beneficien ambas partes : “relación gana-gana”

Negociar con principios…..

“En la negociación no existe un vencedor ni un vencido, ambos son

ganadores ya que lograron dar solución a su conflicto de intereses.”

Lo más importante en una negociación es la generación

de satisfacción

Prepárese, prepárese y prepárese

Si no puede darse el lujo de prepararse, menos puede darse el lujo de No prepararse

Contacto: paolatatianasanchez@sernorthe.com

Teléfono: 057 4 4442072 Celular: 3005008189 www.sernorthe.com

!Muchas Gracias!