“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓNNEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN

CURSOCURSO : Negociación Empresarial: Negociación Empresarial

PROFESORPROFESOR : Cesar Bravo Macedo: Cesar Bravo Macedo

TEMATEMA INVESTIGADO INVESTIGADO : Negociación y Conciliación: Negociación y Conciliación

INTEGRANTES:INTEGRANTES:

Durand Ortega, María del Carmen.Durand Ortega, María del Carmen.Garay López, Jasmin.Garay López, Jasmin.Gómez Aldana, José Luis.Gómez Aldana, José Luis.Santibañez Farías, Robert.Santibañez Farías, Robert.

Lima – PerúLima – Perú

20122012

ÍNDICE

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La Negociación………………………………………………………………………05

Escuelas de Negociación

Objetivos de la Negociación…………...………………………………………….07

Los elementos de una Negociación

Tipos de una negociación…………………………………………………………09

Negociación Distributiva (Esquema Ganar-Perder)………….………….10

Negociación Integrativa (Esquema Ganar-Ganar)………………………12

Estrategias Necesarias para cada tipo de Negociación……………...…………13

Factores claves de la psicología aplicada a la negociación

Los Sistemas de Negociación Vigentes………………………………….………14

El sistema tradicional de negociación ……………………..……………..14

El nuevo sistema de negociación …………………………….…………..15

La escuela o sistema latinoamericano de negociación

La escuela o sistema de negociación de Harvard …………..………….17

La escuela o sistema de negociación japonesa……………………..…..19

Fórmula “Química” de la negociación

Estrategias utilizadas en la negociación …………………………..……………..22

Método Harvard de la negociación ……………………………………………….25

La conciliación …………………………………………………………………….. 27

Premisas que sustentan la conciliación

Ventajas y desventajas de la negociación ………………………..……………..28

Fases de la Conciliación……………………………………………………………29

Concepto de técnica de conciliación

Clasificación de las técnicas de conciliación

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La audiencia de conciliación y sus fases como macro técnica ………………..33

Recursos y habilidades del conciliador …………………………….…………….35

La técnica del parafraseo

El proceso conciliatorio

Escuelas de mediación ……………………………………….……………………41

Diferencias entre conciliación y negociación …………..………………………..42

Conclusiones ……………………………………….……………………………….44

Anexos ……………………………………………….………………………………45

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

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La negociación, mediación y conciliación son disciplinas, íntimamente ligadas entre sí, han adquirido recientemente un notable desarrollo temático y tecnológico dado que las personas, los gobiernos y las organizaciones han tomado actualmente conciencia de la importancia que el tema tiene para poder desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.

La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etcétera. Es por ello que el acto psicológico en el momento de la negociación, es importante tener en cuenta ya que estas influirán en todo proceso de negociación, en forma positiva y negativa (ataque, evasión, dialogo, apertura y la unidad).

Debemos tener en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda transformación. Para poder afrontar tales cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un elemento imprescindible en donde también debemos incluir la necesidad de incorporar a la mediación y la conciliación como métodos adecuados para la administración de conflictos.

De alguna forma la Conciliación y Mediación también están incorporadas a las organizaciones como parte de su gestión, por lo cual sucede lo mismo que con la negociación.

LA NEGOCIACIONLA NEGOCIACION

Bases Teóricas

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1. Según el diccionario de la Lengua Española1, la palabra Negociación proviene del latín Negotium que significa No Ocio (negación del ocio) por tanto se refiere a la acción, a lo dinámico, a lo que nunca esta estático.

2. Walter Gutiérrez Camacho define a la negociación como una teoría y una técnica, es decir como un conjunto de principios y medios útiles para la solución de conflictos.

3. Ury Fisher la define como “Un medio básico para conseguir de otros lo que queremos”.

4. La Argentina Pfirter de Armas, señala que en su acepción más general, la palabra negociación se usa en sentido de ”tratar asuntos públicos y privados procurando su mejor logro”. Otra más restringida es la de comerciar obteniendo ganancias de la compra y venta, o indicando que por medio del soborno se corrompe la integridad con que una persona debe actuar en determinada cuestión.

5. Para Caivano, La “Negociación”, es la comunicación directa entre las partes interesadas con el propósito de acordar la solución, es la forma más común y más popular de resolver diferencias

Escuelas de la Negociación

Hoy puede afirmarse que en el ámbito mundial existen cuatro escuelas de negociación, que son las que han marcado las tendencias generales, siendo las mismas:

Optimista o idealista Racional, inteligente o adaptativa Egoísta Retributiva o vengativa

Negociación Racional, inteligente o adaptativa: Esta línea de pensamiento de estudio, está desarrollando nuevos conceptos y tecnologías claramente diferenciados, que son singulares avances hacia una negociación racional, inteligente y adaptativa. Estos elementos, consecuentemente aplicados como soporte de los

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procesos de conciliación y mediación los potencian y racionalizan para producir una negociación profesionalizada.

Las características distintivas de esta línea racional se pueden identificar en los conceptos y las tecnologías que abarca y/o privilegia, siendo un importante valor agregado intelectual en materia de:

1. Desarrollo de los elementos de la información como una de las variables fundamentales para realizar una negociación y/o tercerización racional, consistente en:

La investigación sistemática y analítica del valor de la información.

El análisis del desarrollo y el uso de algoritmos o modelos para poder evaluar las variables en juego y las consecuencias de las cuestiones a acordar.

Los bancos de datos. La evaluación microeconómica y financiera de las cuestiones en

desarrollo. Los intercambios de información racionales que generen valor

genuino. El análisis microeconómico permite evaluar, mejorar y desarrollar

los resultados del proceso de negociación y/o tercerización.

2. La investigación de las necesidades, los intereses, los deseos y los objetivos (NIDO) que poseen:

Todos los individuos que participan en el proceso. Los mandantes o superiores de los involucrados. Las entidades que aquellos representan

3. Ligado íntimamente a los dos conceptos anteriores está el poder dentro del proceso de negociación y tercerización:

El análisis del poder permite comprender los diversos grados y formas de influencia que ejerce quien lo aplica.

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Al investigar el poder y sus abundantes connotaciones, nos permite tener un mejor posicionamiento para relevar los elementos que ambicionan los participantes y así poder definir las soluciones concomitantes dentro de un proceso de interacción con los otros factores.

4. La unidad, que contempla varios ángulos de análisis, tiene dos de especial relevancia: la unidad de criterio, la cual abarca mucho y la unidad de acción, conducción o comunicación, que se torna fundamental cuando el proceso se hace en equipo, dotándolo de una adecuada sinergia.

5. El uso del tiempo, como un factor del proceso, permite desarrollar estrategias al administrarlo apropiadamente. De allí que la investigación de tal concepto debe ser más profunda, consistente y sistemática si se pretende aplicarlo racionalmente.

OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION

La negociación es una institución que persigue establecer una relación más deseable para ambas partes a través del intercambio, trueque y compromiso de derechos, sean estos legales, económicos o psicológicos, siendo sus objetivos más importantes los que mencionamos a continuación:

Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no existían. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las partes o para ambas.

LOS ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION

Entre los principales elementos de la Negociación tenemos:

1. INTERESESComo señala Caviano, los intereses pueden definirse como las necesidades, deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las condiciones especificas que una parte desea obtener para lograr un arreglo aceptable. Los interese motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la posición que asumen las partes. Ese fundamento muchas veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la

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misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente se necesita.

2. LEGITIMIDADLa legitimidad se compone de todos aquellos elementos objetivos de argumentación que no tienen que ver con los recursos del que disponen las partes y que se utilizan para dotar a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta que estamos ante posiciones encontradas. La legitimidad se refiere a la aceptación y el reconocimiento por una parte de que un oponente, y las cuestiones y los intereses del mismo, e incluso sus emociones, son auténticos y razonables y se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o los estándares aceptados. Si no hay una percepción de la legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden comenzar.Es tan importante ese elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina de cada una de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida del resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminución en sus intereses, percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objetivo más beneficioso.

3. OPCIONESIntegrada por todas las variables de solución que cada parte expone para llegar a un arreglo. Para que una de ellas sea aceptada por cualquiera de las partes deberá ser superior a la mejor alternativa que éstas puedan disponer.

4. ALTERNATIVASSon aquellos medios sustitutos que tienen las partes para satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo satisfactorio con su ocasional adversario. Pero acuden a estos sin haber cedido nada ante la parte contraria y motu proprio.

5. COMUNICACIÓNEs otro elemento importante para alcanzar una solución de mutuo beneficio. Es el medio por donde se conducen los intereses, alternativas y opciones de cada una de las partes, proporcionando información oportuna y necesaria para conocer con claridad las posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento recíproco entre las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso. El caudal, la forma y la calidad de la comunicación así como la identidad de

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los que participan en el intercambio suele influir mucho en un resultado satisfactorio.

6. SINCERIDADLa sinceridad generalmente alude a la capacidad de una persona para depender o asignar confiabilidad a la veracidad o la exactitud de las declaraciones o el comportamiento de otra. Es la esperanza firme que tiene cada una de las partes con respecto a la otra, basándose en la posibilidad real de que esta cumplirá con el compromiso ofrecido, realizando de un modo concreto la oferta que hubiera ofrecido para llegar al acuerdo negociado. Es usual que la sinceridad en las relaciones crezca de manera progresiva en el curso del proceso de negociación. Al aumentar el número de promesas y de actos congruentes que refuerzan la creencia de que el compromiso será cumplido, las partes gradualmente conforman una relación de confianza y sinceridad.

7. COMPROMISOSon los tratos, planteamientos orales o escritos que señalan lo que una parte hará o no hará. En realidad se trata de definir la promesa de acción o inacción que asumen las partes.

TIPOS DE NEGOCIACION

En el mundo contemporáneo existen y se practican dos tipos de negociación, opuestos totalmente entre sí. El primer grupo es asumido mayormente por aquellos empresarios o grupos que tienen una “tradicional mentalidad occidental” del siglo pasado y en ella se inscriben, lamentablemente, la mayoría de negociadores latinoamericanos.En el segundo grupo se define a la Negociación como algo racional y proyectado a futuro a partir de considerar a la otra parte y a sus intereses como un “partnership” o un parcero en la negociación en el termino anglosajón. Lo que nos permitirá alcanzar lograr nuestros objetivos y los de ellos, en una relación autosostenida y basada en la confianza mutua. Este tipo de negociación tiene antecedentes en el Japón industrial de la post guerra y ha demostrado tener una mayor efectividad en los tiempos actuales de globalización, donde se debe fortalecer consciencias cooperativas reales.

Estas dos formas de negociar según los estudiosos, se definen en dos grupos opuestos:

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a) La negociación asumida conflictivamente: ganar-perder.b) La negociación asumida cooperativamente entre ambas partes.

La primera forma de negociación asume que esta es una guerra, en la que todo está permitido con tal de lograr el objetivo de vencer. Este enfoque de la negociación, parte históricamente de la escuela Maquiavélica de que el fin en sí justifica los medios necesarios para lograrlo; aquí sólo se busca lograr quebrar la voluntad de la otra parte y vencerla a como dé lugar.La segunda forma de negociación asume el problema con un enfoque de conjunto en el que es preciso que las partes lo resuelvan trabajando como un equipo y además se proyecta a futuras relaciones, por lo que la empatía debe de mantenerse entra las partes y es un valor muy importante.Es decir, pues que la negociación puede ubicarse entre dos extremos opuestos: el enfrentamiento directo y el acuerdo entre las partes.En el primer tipo de negociación por conflictos, en la que prevalece el uso de la violencia o la astucia para “vencer” y destruir al adversario, nos acercamos a los denominados juegos de suma cero, en los que los resultados no pueden ser intermedios para las dos partes sino que se inclinan sólo para uno de los lados, por tanto siempre debe de haber un ganador y un perdedor.En la negociación cooperativa, la visión es más abierta y en ella las partes se alejan de las posiciones de fuerza y de denominación para ingresar a la fase de cooperación y compromiso. Solo se debe de reconocer que existe un problema que afecta a ambas partes y que por ello se debe mantener una relación duradera que perfeccione los niveles de colaboración e intercambio entre las dos partes, proyectándola a niveles superiores cualitativa y/o cualitativamente.

1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (Esquema Ganar-Perder)

La negociación posicional, llamada también distributiva o tipo suma cero, es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados siempre es cero. Es la negociación del regateo. Según Fisher y Ury existen dos estilos dentro de la negociación posicional: El Estilo suave y el Estilo Duro. Hemos señalado que la negociación distributiva o de tipo “suma cero” lleva ese nombre porque se plantea como un combate en el cual el punto que adquiere lo pierde la otra parte. Aquello a negociar no crece, es decir, no aumenta; por lo que la suma algebraica total debe ser siempre cero. En la negociación

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distributiva las partes actúan competitivamente y buscan su ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño y otras tácticas afines.

a. Estilos distributivos según Fisher y Ury.

Como ya hemos señalado, Fisher y Ury distinguen dos estilos de negociación, el suave y el duro; los cuales presentamos a continuación:

ESTILO SUAVE ESTILO DURO

1. Los participantes son amigos.

2. La meta es el acuerdo.3. Se debe efectuar

concesiones a fin de

1. Los participantes son adversarios.

2. La meta es la victoria.3. Se debe demandar

concesiones como

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cultivar la relación.4. Ser suave con la gente y

el problema.5. Confiar en otros.6. Cambiar de posición

fácilmente.7. Hacer ofertas.8. Descubrir el punto de

reserva, es decir, dar a conocer lo máximo que podemos conceder.

9. Aceptar pérdidas unilaterales como precio del acuerdo.

10.Buscar una única respuesta, aquella que ellos acepten.

11. Insistir en el acuerdo.12.Tratar de evitar un

enfrentamiento de voluntades.

13.Ceder ante la presión.

condición de relación.4. Ser duro con la gente y el

problema.5. Desconfiar de otros.6. Enquistarse en la posición.7. Hacer amenazas.8. Engañar sobre el punto de

reserva.9. Demandar ganancias

unilaterales como precio del acuerdo.

10.Buscar una única respuesta. Aquella que nosotros aceptamos.

11. Insistir en nuestra posición.

12.Tratar de ganar confrontación de voluntades pues el proceso es un choque de éstas.

13.Aplicar presión.

2. NEGOCIACION INTEGRATIVA (Esquema Ganar – Ganar)

La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican tanto metas comunes como diferencias en sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta que los lleva a un resultado satisfactorio para ambas. En la negociación integrativa las partes buscan, en forma conjunta, una solución al problema que los aqueja. En vez de aproximarse al problema de modo competitivo, fijando puntos de resistencia y metas, las partes desarrollan una aproximación que se orienta a resolver el problema que ambas comparten.

Características, según Flint Blank son:

a) Un intento consciente y serio de entender las necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Lo que uno desea puede o no ser lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. Lo esencial, sin embargo, es que

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se pueda al menos comprender y aceptar como legítimos estos intereses y necesidades.

b) El establecer una comunicación fluida. Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce el revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, a fin que una vez puestos sobre la mesa ambos intereses puedan elaborar en forma conjunta una solución adecuada. Se deben crear las condiciones para una buena comunicación.

c) Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las diferencias. Se debe construir un marco común de referencia que nos conduzca a un ambiente constructivo, donde proceda la identificación de las diferencias entre las partes, las que a su vez nos permitirán ganancias conjuntas.

d) Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de ambos lados. El proceso de negociación integrativa proviene de una actitud diferente a la distributiva y como se verá luego, lo relevante no son las posiciones sino los intereses en juego.

e) Que los negociadores creen valores de forma conjunta concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte. Lax sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores públicos. Los primeros son definidos como las utilidades que pueden dividirse por las partes, tales como tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa que el resultado de la negociación es disfrutado por las partes excluyendo a otros del beneficio obtenido en ésta. En cambio el valor público es definido como el valor que es también gozado por otros (aire puro, parque, aguas sin contaminar).

LAS ESTRATEGIAS NECESARIAS PARA CADA TIPO DE NEGOCIACION

Tanto estrategias como tácticas son medios y alternativas para alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en que se desenvuelven la negociación y el negociador.

La palabra estrategia, tiene un origen militar y está vinculado a una táctica determinada. Según el investigador Aníbal Sierralta “no existe una estrategia buena ni otra mala”. Las estrategias no tienen mérito inherente en sí mismas o por sí.. Las estrategias deben de ser juzgadas por su efectividad solamente en el punto en que entran en contacto con los negociadores y su medio.

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FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGIA APLICADA A LA NEGOCIACION

La negociación es un acto esencialmente humano, es decir sólo pueden negociar las personas (y en este grupo, solo aquellas con raciocinio, lucidez y noción plena de las cosas). Por tanto el factor psíquico vinculado a las conductas que muestran las partes influye en mayor o en menor grado en la toma de decisiones por estas mismas.

Sea por ejemplo en situaciones de plena confianza presión, ira, humillación y todo tipo de sentimientos que se muestran individual o colectivamente.

Las conductas humanas pueden manifestarse a través de diversos estilos en el momento de la negociación, los mismos que representamos en el siguiente cuadro sinóptico:

El Ataque La evasión El dialogo La apertura La unidad

-amenaza

-insulta

-culpa

-cambia de forma

-informa -escucha

-pregunta

-no juzga

-integra

-llega al entendimiento

Quizás muchos negociadores pasen por tales etapas en su conducta y otros se estanquen en una de dichas fases de expresión de la conducta, pero todas ellas están motivadas por necesidades y factores condicionantes como los siguientes:

La personalidad del negociador. El nivel de aprendizaje y cognición logrado Las experiencias tenidas en su vida La búsqueda natural de seguridad La necesidad de sentirse reconocido, amado o bien tratado La sensación de pertenencia e identificación

A continuación presentamos un enfoque sobre las principales características de las escuelas de negociación vigentes en el mundo. Evaluemos cuales han tenido mayor éxito y determinación si algún factor psicológico relacionado con la confianza es lo que hace que dichas negociaciones se proyecten con éxito al mediano y al largo plazo y no

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sean solo una forzada mueca fingida que da inicio a una hipócrita relación, que busca aprovechar quizás vampirescamente al otro por una sola vez, para luego olvidarlo o “logra” que la otra parte termine desconfiada, desengañada y contagiada finalmente del mismo virus conductual.

LOS SISTEMAS DE NEGOCIACION VIGENTES

En el mundo actual existen una infinidad de sistemas de negociación, diversificados entre si e inclusive algunos que vienen a ser híbridos o combinados adecuadas de dos o mas de los mismos.

En general existen dos grupos: el sistema tradicional y el sistema moderno, donde se derivan otros subgrupos, cuyas características mencionaremos a continuación:

1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACION

Es demasiado competitivo y se basa, según el investigador Enrique Ogliastri, es una técnica relativamente sencilla; basada en tres pilares a saber: La apertura de la negociación, el conocimiento de un punto de resistencia y el regateo.

Dentro de eta escuela tradicional la apertura, lo que se ofrece al inicio de una negociación tiene una gran importancia. Se puede predecir que los resultados de una proceso de negociación d este tipo se ubican como un promedio matemático básico entre las dos aperturas en el caso mas equitativo. Ello lleva a muchos negociadores a empezar con un punto de apertura desde donde exigen demasiado, para tener una apertura bastante exigente.

En este sistema es importante tener en claro cuáles son los puntos de exigencia máximo los mínimos, así como los del otro considerado como “adversario”. Se debe procurar muy duro e inclusive utilizar la intimidación u otros recursos psicológicos para lograr que la otra parte rebaje sus demandas. El objetivo de esta guerra psicológicas lograr que la otra parte pierda confianza es si mismo, reduce su nivel de aspiraciones y acepta lo que le ofrecen.

2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACION

Se basa en un punto de vista integrativo, que proyecta los intereses de las partes hacia una relación mas duradera basada en la confianza mutua, procurando llegar a un acuerdo razonablemente aceptado. La apertura no

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tiene un carácter relevante, porque no se empieza con un ataque premeditado que busca crear confusión.

3. LA ESCUELA O SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACION

Es una escuela constituida en función a un enfoque distorsionado, radical y extremadamente oportunista de la escuela tradicional de negociación. En este sistema se propicia que sólo una de las partes gana y la otra debe perder: esquema distributivo duro. Esquematizando su base sobre un nivel de simples relaciones sociales, donde el que decide en última instancia y de acuerdo a su propio criterio o voluntad, que puede estar errado o correcto es el “jefe”.

Se asemeja a la negociación árabe en utilizar engañosamente falsos sentimientos que intentan convencer a la otra parte de un falso interés por ésta, por ejemplo: “por ser para ti…”, “por tratarse de tu persona…”, “porque me has caído simpático…”, etc, etc.

Lo que sí debe de reconocerse, son los errores conductuales que parten de una visión estrecha, egoísta, tradicional y maquiavélica por parte de los negociadores latinoamericanos y peruanos en particular. Los que piensan que “la viveza criolla” o el aprovecharse de otro, sin importar los medios y que sólo una de las partes en la negociación debe ganar a costa del sacrificio de la otra. Establecen modelos negativos, que lamentablemente se reproducen y obligan a los extranjeros que vienen a morar o a hacer empresa a adecuarse a tal “sistema de negociación” con el mismo modelo conductual; porque el ser humano es adaptable a las circunstancias del medio donde se desarrolla.

Como resultado lógico esta retrógrada escuela de negociación y que parte de la idea atávica del “yoismo” elevado a su máxima expresión es uno de los factores limitantes del desarrollo y un condicionante natural de las conductas proclives al conflicto.

Pero no se crea que este sistema es propio del país o el continente, sino que fue importado al ser sometida la cultura andina nativa por los europeos, por ello volvemos a hacer la comparación entre Lima u otras metrópolis costeñas y la práctica en la comunidad campesina de los andes, donde en cierta forma se han mantenido valores y formas de conducta que crean confianza y dan confianza para iniciar una buena negociación.

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Con la llegada de nuevos criterios y el reconocimiento de realidades por parte de algunos negociadores latinoamericanos se ha producido un cambio, un porcentaje de negociadores latinos ( lamentablemente una minoría en nuestro país) ha procurado cambiar el sistema tradicional como lo reconoció el profesor James Sebenius, Director del programa de negociación de la Universidad de Harvard quien dijo en 1998, durante una visita al Perú “es importante notar que en una región tan grande como Latinoamérica hay un rango amplio de habilidades y enfoques y así como no hay un solo estilo de negociación estadounidense tampoco hay uno solo latinoamericano, algunos son muy tanquilos y formales, otros todo lo contrario.. no dudo que los peruanos puedan ser hábiles como negociadores, pero algo que he percibido con frecuencia es que tienden a suponer que todas las personas involucradas tienen su mismo interés en la relación o la transacción, lo cual es un grave error... los negociadores latinos suelen convertir las negociaciones en competencias o batallas sobre precios, olvidando que sobre el tapete pueden existir otros temas relevantes…”

En dicho año y durante el mes de la visita del profesor Sebenius: Mayo de 1998, según una encuesta el 74% de los ejecutivos peruanos se consideraban muy buenos o buenos negociadores.

CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA LATINOAMERICANA DE NEGOCIACION

CARACTERISTICAS PRINCIPALES

ES TRADICIONAL (SIGUE EL MODELO DISTRIBUTIVO DE ESTILO DURO)

DA MAS IMPORTANCIA A LA APERTURA DE LA NEGOCIACION

SE BASA ESENCIALMENTE EN EL REGATEO ES COMPETITIVA ES CORTOPLACISTA EN LA RELACION PROPUESTA ES PREJUICIOSA CONCENTRA SUS INTERESES EN LOS PRECIOS

4. LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACION DE HARVARD

Es un sistema estadounidense de negociación que nació como un proyecto en la Universidad del mismo nombre, basándose en un método de negociación basado en los siguientes principios:

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Separar a las personas del problema, es decir que antes de tratar el asunto de fondo debemos identificar y solucionar por separado el problema de las personas.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones personales, significa que el objetivo central es satisfacer los intereses personales y no en las personas como tales.

Ser creativos e inventar opciones que puedan beneficiar a ambas partes, no podemos partir de un punto de vista egoísta y que sólo refleje nuestros intereses y no los de la otra parte.

Una buena negociación parte de una base objetiva y justa para ambas partes y no de simples deseos personales no sustentados en la realidad.

Esta escuela es metódica y se estructura en función a un método de trabajo que incluye las siguientes fases: el análisis, la planeación de la negociación, la discusión y finalmente el acuerdo final.

Recordemos algunas de las frases y ejemplos del profesor Sebenius, en aquella visita a nuestro país:

“Hay que entender que las partes en un conflicto, pueden ser en realidad las partes de un equipo que a veces sin saberlo tiran para el mismo lado”.

“No deje que sus emociones, gobiernen sus acciones, use la cabeza. Piense que finalmente las personas deberían enfocar sus intereses reales y evitar situaciones donde las cosas se eleven o se tornen en batallas emocionales.. pero tampoco hay que olvidar que la emotividad suele jugar un papel significativo en la negociación”

¿Hacia una fórmula de negociación perfecta?

Por considerarlo importante para el lector de este libro, hemos considerado textualmente una parte del reportaje que le hizo a Sebenius, el diario mas importante y prestigiado del Perú, donde se refiere a través de un ejemplo personal a algunos detalles necesarios que pueden ser la base de una buena fórmula negociadora (esto lo presentamos en un cuadro aparte con el mismo título). Lo que dijo Sebenius fue:

“El embajador de los EEUU en Francia quien probablemente haya logrado mas acuerdos corporativos que casi ningún ser humano me dijo hace poco que en cada negociación siginificativa en la que participa él, cree que el 50% en otros aspectos como personalidad, cultura, comunicación, ego y toda una

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serie de factores intangibles. Mucha gente piensa en la negociación como un proceso de persuasión o de comunicación y en gran parte lo es. Yo tiendo a creer mas en un enfoque arquitectónico, me refiero a crear una estructura de la negociación, definir con quien se va a negociar, cuáles son las partes cómo va a ser el proceso y cual va a ser el orden y asó uno va estructurando una coreografía de la negociación. Debemos diseñar cuidadosamente la secuencia de la negociación de tal forma que cada étapa refuerce a la siguiente..”

Aspectos para tener en cuenta antes de enfrentarnos en un proceso de negociación:

“Antes de enfrentarnos en un proceso de negociación, lo primero es conocer el contexto, historia, las organizaciones, el ambiente en el cual se efectúa o resuelve un trato o disputa. No lo vea aisladamente, sino que enmárquelo en un contexto amplio. Luego analice los aspectos económicos o cuantificables y los aspectos psicológicos del trato

Los aspectos económicos conforman la estructura, por estructuras debemos entender el juego completo de los intereses reales opuestos a las posiciones. Desde el punto de vista psicológico es importante conocer aspectos de la psicología individual y la forma como se relacionan las otras personas del lado de las negociaciones… Si tiene esto en cuenta y prepara tanto la estrategia que se utilizará en la mesa de las negociaciones como las opciones que se tiene fuera de ella en caso de no llegar a un acuerdo, no me cabe duda que Ud. será un formidable negociador”

CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA AMERICANA DE NEGOCIACION DE HARVARD

CARÁCTER INDIVIDUAL

SEPARA A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA SE CONCENTRA EN INTERESES Y NO EN POSICIONES INVENTA OPCIONES DE UN BENEFICIO MUTUO SE BASA EN CRITERIOS TOTAL O MAYORMENTE

OBJETIVOS

5. LA ESCUELA O SISTEMA DE NEGOCIACION JAPONESA

Desde nuestro modesto punto de vista se debería hablar de la Escuela Asiática de Negociación, claro que dentro de ella se deberían considerar diversos matices, como la presente escuela, pero a efectos de ser didácticos

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pasaremos a definir algunos conceptos que necesariamente son las raíces o se vinculan directamente con esta escuela.Por ejemplo hace dos mil años el mas grande estratega chino de todos los tiempos Sun Tzu señalaba textualmente, en su obra “El arte de la Guerra”:

1. “La Suprema excelencia del estratega es vencer sin combatir”2. “Más vale un batallón capturado íntegramente que uno destruido”3. “Una larga planificación es concordante con una corta ejecución”

La cultura japonesa que asimila y desarrolla más el tema de la Negociación asiática, partiendo de la doctrina budista y shintoista, proyecta en el presente cibernético una imagen que va más allá de un simple proceso coyuntural de Negociación o una sola negociación. Recordemos, por ejemplo, que Konosule Matushita, el fundador de NATIONAL PANASONICS escribió “No se debe pensar sólo en la posición propia. Creo que tanto los productores como los consumidores al reclamar no deben pensar sólo en su propia posición, sino que lo importante es pensar y actuar con criterios claros sobre qué debemos hacer en pro del desarrollo de la sociedad o que es lo correcto.. cualquiera sean los problemas con los que nos enfrentemos siempre debemos fomentar una competencia limpia en el mundo de los negocios, por medio de una gerencia apropiada, nunca debemos olvidar nuestro gran deber de contribuir a la prosperidad tanto de los consumidores como de toda la nación”

CONCEPTOS ESENCIALES BÁSICOS NECESARIOS EN UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Según la doctrina japonesa de las negociaciones, siempre deben estar presentes cinco elementos esenciales en un proceso de negociación:

i. EL WHA, que significa la armonía o el buen espíritu que debe acompañar a todo proceso de negociaciones. En esta etapa la principal responsabilidad corresponde a las personas de mayor nivel que participan en la negociación, quienes impondrán su sabiduría y experiencia.

ii. EL NEMAWASHI, que consiste en el trabajo de sondeo preliminar realizado desde los niveles inferiores hacia arriba, preparando la negociación y cuestionando las opiniones de todo el mundo, para poder tener una base objetiva sobre la que se deben pronunciar las partes cuando estén sentadas en la mesa de negociación.

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iii. EL TATEMAE y JONNE, que se interpreta como la dualidad y la contradicción asumida entre lo que se quiere y lo que se debe aceptar, entre lo formal y lo real. Entre lo que ocurre en la mesa de negociaciones formales del día y lo que ocurre informalmente en la noche cuando en el karaoke se conversa, canta y se toma algunas bebidas.

iv. EL RINGI es una forma de negociación interna que significa la distribución y la revisión amplia de los documentos preliminares, para ser leídos, observados y finalmente aprobados por todos los participantes que representarán a la organización en la negociación; esto es parte de la práctica para tomar decisiones por consenso dentro del grupo.

v. EL NANIWABUSHI es una súplica que se hace por los servicios y favores que se prestarán las contrapartes, es decir lo que desean obtener de una negociación. Comienza con detalles y un previo relato de los pormenores históricos, la descripción de lo que cada uno ha hecho y la garantía de haber actuado correctamente en el pasado.

La negociación dentro de la cultura japonesa finaliza con un planteamiento muy abierto sobre las necesidades e intereses reales. Para consolidar la negociación y sentar las bases para una relación a largo plazo con la otra parte. Estos aspectos además de la carga emocional necesaria, constituye el esquema vertebral de la negociación japonesa.

CUADRO SINOPTICO DE LA ESCUELA JAPONESA DE NEGOCIACION CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES

ES TRADICIONAL EN SU PAIS DE ORIGEN (JAPON) SE BASA EN EL CONSENSO O ESPIRITU DE EQUIPO ES BASTANTE CEREMONIAL Y LE DA MUCHA IMPORTANCIA

A LA CORTESIA TIENE SUS FASES BIEN DEFINIDAS:

1. PREPARACION2. INICIACION3. INTERCAMBIO DE INFORMACION4. TRANSACCION5. NEGOCIACION INTERNA6. ACUERDO Y FIRMA

BUSCA EL BENEFICIO MUTUO BUSCA CONSOLIDAR RELACIONES A LARGO PLAZO

6. FORMULA “QUÍMICA” DE LAS NEGOCIACIONES

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A continuación, finalmente, presentamos una síntesis de lo que podría ser una receta para encontrar la “química” recomendable para lograr negociaciones exitosas entre dos partes en conflicto. Hemos construido el presente cuadro en función a las recomendaciones formuladas por el Sr. Sebenius, cuando estuvo de paso por nuestro país, como ya fue referido.

CUADRO SINOPTICO DE FORMULA “QUIMICA” PARA EL ÉXITO EN LAS NEGOCIACIONES

50% DE LO NEGOCIABLE

50% DE LO NEGOCIABLE

SE DEBE BASAR EN TODO LO TANGIBLE PARA AMBAS PARTES

SE BASA EN ASPECTOS NO TANGIBLES: PERSONALIDAD CULTURA COMUNICACIÓN EMPATIA

ESTRATEGIAS UTILIZADAS EN LA NEGOCIACION

De acuerdo al tipo de negociación que se asuma: distributiva o integrativa, los expertos recomiendan adoptar ciertas formas de conducta o acción, siendo las principales las siguientes:

1. Estrategias necesarias en la Negociación Distributiva

a. Hacer parecer una imagen que presente minimizados nuestros beneficios propios ante la otra parte, por ejemplo con la f rase: “mira yo gano solo esto si resolviéramos el conflicto de esta manera…”

b. Hacer parecer que la otra parte o adversario (en este caso) aparezca como ganador de mayores beneficios, pero utilizando el engaño y la astucia.

c. Desorientar a la otra parte sobre los verdaderos intereses que nos motivan a actuar.

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¿Cómo lograr poner en marcha la anterior estrategia?

Para poder hacer aparecer una imagen no real y lograr que la otra parte observe distorsionadamente mi punto de vista, según este tipo de negociación debo:- Distorsionar la información

- Ocultar la información

- No revelar el grado de importancia de los puntos relevantes

- Exagerar el intereses sobre puntos no relevantes

- Disimular el interés sobre puntos relevantes

- Obtener concesiones sobre puntos no relevantes

- Canjear las concesiones sobre puntos no relevantes con las concesiones sobre puntos relevantes.

2. Estrategias necesarias en la Negociación Integrativa

En esta negociación que es la antípoda del anterior tipo, se requiere más bien reforzar una buena comunicación fluida y sincera. Basada en el intercambio de datos y la demostración de los verdaderos intereses existentes en cada parte.Otros autores definen desde otra perspectiva a las estrategias o estilos de negociación existentes:

- INTEGRAR: lo que significa intercambio de información, análisis de las diferencias, la búsqueda de soluciones aceptables y la resolución creativa, cognitiva, afectiva o de comportamiento.

- CONDESCENDER: implica intentar soslayar diferencias y enfatizar aspectos comunes, satisfacer los de la otra parte sin descuidar los suyos.

- DOMINAR: este estilo dominado por ganar o perder, es un comportamiento de fuerza o imposición.

- EVITAR: este estilo consiste en la retirada estratégica, puede consistir en dar la responsabilidad a otra persona, dar un paso al costado o retroceder frente a algo muy amenazante.

- TRANSAR: consiste en llegar a un punto ideal de compartimiento de intereses, ambas partes renuncian a algo para tomar una decisión mutuamente aceptable, intercambiar concesiones o buscar una posición media.

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Estrategias para una Negociación Exitosa

El resultado de una Negociación Exitosa, se traduce en Beneficios para las partes negociadoras. A continuación se enlistan 8 estrategias de negociación, las cuales están enfocadas en lograr ese acuerdo de una manera eficaz.

1. Tenga claro el objetivo deseado de las partes negociadoras.El conocimiento de las necesidades, intereses, el motor o motivación, marcan la pauta del plan de acción.

2. No dude en ser oportunista cuando de añadir valor se trata. Identifique niveles de flexibilidad.

3. Una vez que se tiene identificado las necesidades y motivaciones, es preciso organizar cuáles son comunes y cuáles difieren, de manera que exista una solución satisfactoria para ambas partes.Haga uso de la practicidad, de la creatividad, de intercambios, todas éstas habilidades son justificadas y se pueden amoldar a la variedad de situaciones con las que se encuentre.

4. Mejore su posición negociadora: Evalúe sus escenarios y concrételos. El BATNA determinará hasta que punto una negociación no es contraproducente, y el Precio De Reserva, el precio límite de negociación. Datos concretos y sólidos como éstos influyen en su poder negociador. En el caso del BATNA le permite saber alternativas factibles para poder comparar las ofertas de la otra parte.

5. Identifique quién tiene la última palabra. Las negociaciones muchas veces constan de partes, esta se va desarrollando conforme ambas partes exponen sus alternativas y se acercan a su objetivo. En este desarrollo ocurre que desde el inicio haya relevos de negociadores. Es prudente investigar quién es la persona que toma las decisiones, ya que si esto se hace desde el principio, tendrá un mayor rango de análisis personal y la negociación sigue un curso más fluido. Si esto no es posible, entonces sea flexible e identifique la jerarquía del  negociador en cuestión, a fin de planificar los encuentros.

6. Analice su frente. Imagina una maratón. En la preparación para la carrera, seguro una de las primeras preguntas será ¿contra quién voy a competir? ¿Son personas con experiencia y una vitrina llena de trofeos?, ¿qué entrenamiento estarán tomando? Es aceptable cuestionarse también eso a la hora de negociar. Y no sólo con la visión de competir, sino también para hacer refuerzos. La negociación es un acto totalmente interpersonal y por lo tanto lo hace versátil. El

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conocimiento de los intereses, debilidades, fortalezas, reforzará sus estrategias de negociación.

7. Tome una pastilla de PAPRUTOL. Haga uso de su paciencia, prudencia y tolerancia. Y esto no sólo aplica para las negociaciones, de hecho son dosis diarias que nos hace ser  más equilibrados y  tomar mejores decisiones. Las negociaciones pueden traer consigo obstáculos, esté preparado para detalles inesperados y el trato con personas de todo tipo. Los problemas que se presentan en una negociación, son la oportunidad para que desarrolle habilidades, haga uso de su creatividad  y flexibilidad e incremente su aprendizaje.

8. Enlace criterios. Si logra establecer una conexión de ideas, creencias y propósitos, es muy  probable que ambas partes queden satisfechas con el acuerdo. Use argumentos justos y razonables para establecer esa conexión interpersonal, aplicables al caso en cuestión.

9. Improvise estratégicamente. Hay metas vorazmente perseguidas, puede darse el caso, que se enfrente con una parte negociadora habilidosa y que haga uso de tretas  para producir un resultado  determinado.  Improvise haciendo cambios en el proceso de negociación, puede ser el lugar, las fechas programadas, las personas involucradas. Equilibre la negociación, tomando la sartén por el mango prudentemente.

MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

1. Alternativas

Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación.  Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.  Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.

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2. Intereses

La fase de exploración de intereses es quizás la fase más importante de una negociación, En esta fase de exploración es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. 

3. Opciones

Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes.  En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerlos para poder generar una solución buena para todos.

4. Criterios (Legitimidad)

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no.  Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

5. Compromiso

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasarán a formar parte del acuerdo.  Debe entonces crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

6. Comunicación

Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación.  No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la real calidad de la comunicación.

7. Relación

La relación está en constante riesgo durante toda la negociación.  El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también

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mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.  Manteniendo una visión a largo plazo.  Si se dice que en la guerra la primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.

LA CONCILIACION

La conciliación es una forma de solucionar un problema entre dos o más partes imparciales-conciliador o conciliadores, quienes asisten a personas, organizaciones y comunidades en conflicto a trabajar hacia el logro de una variedad de objetivos. Por tanto, las partes realizan todos los esfuerzos con la asistencia del tercero para:

a) Lograr su propia solución

b) Mejorar la comunicación entendimiento y empatía

c) Mejorar sus relaciones

d) Minimizar evitar y mejorar la participación del sistema judicial

e) Trabajar conjuntamente hacia el logro de un entendimiento mismo para resolver un problema o conflicto

f) Resolver conflictos subyacentes.

Premisas que sustentan la Conciliación

La conciliación es la consecuencia de un conjunto de premisas que sustentan su contenido esencial.

1. El conflicto como aspecto natural de la vida se percibe como un reto y una posibilidad de cambio positivo.

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2. En la práctica el conflicto no es propiamente un fenómeno nocivo o intolerante como comúnmente se piensa, sino más bien es una posibilidad de creación, cambio positivo, unión grupal y desarrollo (Pruit & Rubin, 1996).

3. Las mejores soluciones son pragmáticas imaginativas, equitativas, duraderas y satisfactorias para las partes.

4. La resolución de conflictos no se aboca a la liquidación del conflicto, sino a una resolución o transformación caracterizada por una solución cualitativamente aceptable para las partes (Kriesberg, 1996).

5. La comunicación adecuada favorece la eficiente resolución de conflictos.

6. En una solución de conflicto la comunicación es defectuosa en su cantidad o forma. Al respecto Moore, 1995 señala si la calidad de la información intercambiada puede mejorar, podrá alcanzar la cantidad apropiada de comunicación, y de adoptar la forma apropiada a estos datos, será posible abordar las causas de la disputa los participante avanzaran hacia la resolución.

7. La participación del conciliador de las partes en la búsqueda de la soluciones es necesaria.

8. Ya hemos dicho como las partes con la asistencia del tercer conciliador debe buscar alternativas de solución. El tercero debe incentivar a que todos conjuntamente busquen soluciones por más que las partes quieran someterse a su consejo (Lederach, 1992).

9. El conciliador goza de las condiciones adecuadas para realizar su gestión.

10. El conciliador no necesita ser un experto para ser un buen conciliador, esto se logra mediante la práctica intensiva, y al ascendiente que tenga dentro de su comunidad. Así es harto conocido que el conciliador empírico en zonas retiradas de nuestro país especialmente del ande peruano esta personalizada en la figura del Juez de paz.

11. La cooperación o confianza se puede crear con la adecuada participación del tercero.

12. A propósito los tratados de conciliación y mediación señalan que en los procesos de resolución de conflictos requieren que este se desarrolle dentro de un mínimo de confianza (Moore, 1995; Lederach, 1992).

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13. Consecuentemente el rol del conciliador es desplegar un conjunto de estrategias que estimulen la confianza.

14. El balance de poder fomentar un mejor manejo y eventual resolución del conflicto con el fin de asegurar una solución satisfactoria del conflicto el conciliador debe crear las condiciones para que las partes en conflicto sientan que participan en iguales términos en la solución del conflicto.

Ventajas y Desventajas de la Conciliación

a) Ventajas: Exploración de interés, intereses objetivos, brevedad del proceso, economía, informalidad, confidencialidad, mantenimiento de los derechos, preservación de las relaciones útiles, control del proceso y resultado, solución creativa.

b) Desventajas: Voluntariedad, incertidumbre, revelación de información.

Las Fases de la Conciliación

a) Los actos previos o fase pre-conciliatoria.b) La introducción o fase de explicación del proceso a través de un

monologo por parte del conciliador.

c) La discusión de los hechos o fase para escuchar la versión de las partes. Aquí la discusión se centra en el pasado.

d) La identificación de los problemas señalados en la solicitud y aquellos que surjan durante la audiencia de conciliación. A menudo el conciliador descubre problemas distintos a la demanda (agenda oculta). El conflicto se desplaza a la situación actual o presente.

e) La búsqueda de soluciones requiere mucha creatividad entre las partes. El conciliador moviliza el conflicto del pasado a una situación resolutiva o futuro ideal.

f) El acuerdo es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes. La mejor solución es aquella que articula los intereses y necesidades de las partes.

g) El seguimiento del caso o del acuerdo es una fase importante de la calidad de la conciliación. De esta forma se puede entender cuál es la influencia del conciliador en los casos en que interviene; cuidando celosamente el cumplimiento de los acuerdos.

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CONCEPTO DE TECNICA DE CONCILIACION

Según el Diccionario de la Lengua Española, una técnica es un conjunto de procedimientos y recursos que sirven una ciencia o un arte. Podría decirse también que es la pericia o habilidad para usar esos procedimientos y recursos.

Otra definición de técnicas, sería como el conjunto de procedimientos que han resultado de la constante interrelación entre teorías y prácticas. Las técnicas son «construcciones mentales», esquemas o guías de procedimientos que al aplicarlas producen efectos o consecuencias determinados deseadas por quienes recurren a las mismas.

CLASIFICACION DE LAS TECNICAS

No todas las técnicas pretenden tener el mismo alcance, algunas son aplicadas con el intento de modificar sólo una pequeña parte, otras tienen mayores ambiciones en cuanto a la parte que quieren modificar y otras intentan modificarlo todo.

La clasificación presentada a continuación, pertenece a Marines Suares, siendo muy didáctica y se adecúa didácticamente a la realidad de la Negociación y la Conciliación; pero en realidad no existe una clasificación rígida de técnicas, ya que existen tantas clasificaciones como autores sobre el tema en estudio.

1.- Las micro técnicas

a. En el Modo Interrogativo, incluyen dos formas de trabajo:

- Las preguntas informativas.

- Las preguntas desestabilizadoras y/o modificadoras.

b. En el Modo Afirmativo, consideran los siguientes aspectos:

- La re-formulación.

- La connotación positiva.

- La legitimación de las posiciones de las partes.

- La re-contextualización.

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2. Las Mini técnicas

- La externalización.

- Los resúmenes.

- El equipo reflexivo.

3. Las Técnicas

Dentro de las técnicas encontrarnos a:

- La construcción de una historia alternativa.

4. Las Macro técnicas

Dentro de las macro técnicas encontramos a:

- El proceso del encuentro de Conciliación (que definiremos de acuerdo a la ley vigente en el flujograma correspondiente indicativo de las frases y las estrategias, así corno cada una de las técnicas mencionadas anteriormente y a las que debe recurrir el conciliador, de ser necesario).

A continuación haremos un breve resumen de las micro técnicas, que son uno de los subgrupos de técnicas más utilizado, durante un proceso de negociación, mediación y lógicamente conciliación.

1. LAS MICROTECNICAS

a. En el Modo Interrogativo

Las interrogantes o preguntas y el incido de formularlas, son las técnicas más importantes en un proceso de conciliación. Las partes que se encuentran en una disputa, siempre se formulan las mismas preguntas. El preguntar es una técnica muy eficiente para generar diferencias. De allí pues, que las preguntas que son apropiadamente inusuales, son más útiles.

El preguntar es un arte, de allí pues que es necesaria la práctica para que esta microtécnica llegue a ser una habilidad, cercana al arte.

El «preguntar», es una forma de diálogo, de conversación, de comunicación; salvo algunas excepciones, «el preguntar» crea entre las partes una relación asimétrica (complementaria), en el cual, generalmente el que pregunta tiene una posición conciliatoria. Para preguntar hay que tener «poder». ,En el caso de la conciliación, este poder nos es conferido transitoriamente por las partes,

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que acuden a la conciliación y pagan para ello, y también el sistema, que al reconocer a la institución de la conciliación le confiere el poder de conciliador.

Debemos señalar que no siempre el que pregunta tiene poder, las excepciones a esto son todas las preguntas para pedir permiso que hacen nuestros hijos, por ejemplo: ¿puedo pasear en bicicleta?, o ¿puedo ir a bailar a la disco?

Se ha dicho que el «preguntar» es una de las técnicas más importantes del conciliador, pero no es su patrimonio exclusivo. Muchos profesionales utilizan esta técnica: por ejemplo, médicos, psicólogos, abogados, jueces etc.

El principal objetivo de hacer preguntas es generar diferencias, es decir lograr información. Cuando uno realiza una pregunta se está siempre estableciendo una diferencia entre un algo y otro algo.

Como conciliadores debemos ser capaces de captar «diferencias» en las respuestas de las partes. Estas «diferencias» generan diferencias en nosotros para que podamos hacer la pregunta operativa.

Las clases de preguntas utilizadas por esta técnica las clasificamos en las siguientes:

1. Preguntas Informativas, este tipo de preguntas se caracterizan por buscar información acerca de la disputa, de los objetivos y de las contribuciones (metas de las preguntas).

2. Preguntas Re-contectualizantes, con este tipo de preguntas el conciliador intentará que la parte modifique el modelo, la historia que trae, y de esta forma es probable que. se Produzca una modificación de la relación. Esto se produce, generalmente, al modificar ya sea cambiando, achicando o ampliando el contexto desde el cual se construyó o se está construyendo el modelo, o desestabilizando la historia que trae la parte y luego co-construyendo otra historia.

Las preguntas que se realicen deben llevar a producir alguna diferencia, deben perturbar al que las recibe, y así generar respuestas nuevas. Las preguntas que no generan diferencias, poco aportan a las partes.

Las preguntas válidas son aquellas que son «suficiente, o apropiadamente inusuales», o sea que «gatillan», nuevas respuestas, por lo que son

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suficientemente diferentes de las que permanentemente se ha hecho la parte, pero no tan inusuales corno para producir aislamiento o desintegración.

3. Preguntas desestabilizadoras y/o modificadoras, las preguntas desestabilizadoras son las que el conciliador realiza para producir desestabilización en las historias y lo modificaciones en las ideas que tienen las personas, ya que se supone que es casualmente la forma de construir estas historias lo que ha producido el empantananiento que les impide encontrar caminos alternativos.

b. En el Modo Afirmativo

1. La Reformulación

Es una microtécnica muy utilizada, no sólo en el campo de conciliación de la terapia familiar sino en nuestro cotidiano vivir. Consiste en dar otra Formulación a algo ya dicho. Nuestro idioma es rico en sinónimos, es decir, una misma cosa puede decirse de diferentes formas, por diferentes palabras. Pero generalmente cada una de estas palabras no tiene exactamente el mismo significado, hay alguna diferencia (por lo tanto, genera diferencias). Por ejemplo no es lo mismo hablar de «el bebe», «tu chico», «tu niño» y, sin embargo, encontramos que en muchas familias hablan de «el niño», aunque este tenga casi 28 años.

2. La Connotación Positiva

La connotación positiva es una re-formulación centrada en resaltar las características y/o cualidades positivas, es decir, utilizar una nueva reja que permita ver lo positivo.

Una de las características de nuestra comunicación es la de denotar, otra es la de connotar. Esta ultima implica otorgar cualidades a las cosas, los hechos, las personas, etc.

La connotación positiva es utilizada para remarcar, otorgar o cambiar características a las cosas, hechos, las personas o a las acciones de éstas, de forma tal que puedan ser valoradas en sus aspectos positivos.

3. La Legitimación de las Posiciones de las Partes

La legitimación implica otorgar un lugar valedero, legítimo a la posición que asumen los personajes dentro de la historia. Es un tipo de connotación positiva que se refiere específicamente a los lugares o posiciones que se han asignado a las partes en las historias narradas, por ejemplo.

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LA AUDIENCIA DE CONCILIACION Y SUS FASES COMO MACROTECNICA

La Audiencia de Conciliación, viene a ser la síntesis de aplicación globalizante de todas las técnicas necesarias mencionadas anteriormente para lograr resultados positivos. La misma debe desarrollarse, tornando en cuenta ciertas consideraciones muy importantes, puesto que cada tase es la base de la siguiente.

A continuación enumerarnos los pasos que un buen Conciliador debe de considerar para lograr tener un mayor control sobre la situación, evitando la desorganización e improvisación de última hora:

1. Revisión y lectura previa de los antecedentes del caso en el que va a intervenir como conciliador: siempre es necesario conocer datos objetivos y subjetivos para poder empezar a bosquejar tina proyección de alternativas.

2. Preparación adecuada del ambiente: aunque la ley define la cantidad de ambientes que deben de haber para llevar a cabo la Conciliación, que necesariamente deben de ser dos: uno para que ambas partes se ubiquen, con sus representantes, para poder sustentar sus puntos de vista frente conciliador y otro para que el conciliador pueda conversar en privado con cada una de las partes. Se recomienda ser creativo en el diseño del ambiente que debe estar decorado con motivos naturales que relajen, figuras sonrientes y con mobiliario que incentive a relajarse, por ejemplo sillones giratorios, fondos musicales diversos (de acuerdo al tipo de problema que se ventile). Todo ello sujeto a la creatividad compartida del Centro de Conciliación.

3. El discurso inicial del conciliador: en el que se presenta, da la bienvenida a las partes y expresa su deseo a que ambas partes lleguen a un buen acuerdo, beneficioso para ambos. Además de ello la práctica y doctrina de la Conciliación define que en un discurso no deben de faltar los siguientes elementos, destacados con las propias palabras del conciliador:

a) La neutralidad en su labor: no será parcial y realizará su' labor profesionalmente.

b) La voluntariedad: su voluntad y deseo a que las partes lleguen a un buen acuerdo.

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c) Confidencialidad: el conciliador debe manifestar y comprometerse a desarrollar su labor en forma reservada. No dando a publicidad aspectos privados que son de interés sólo de las partes.

d) Definir las reglas de procedimiento: destacando la secuencia del procedimiento de la Conciliación, pidiendo a las partes que pregunten sobre algunos aspectos en los que tienen dudas ellos y sus asesores si los tuvieran.

e) Destacar el respeto mutuo: como el principio básico que debe guiar las normas de conducta, que deben ser acatadas en todo momento por las partes, señalando también el respeta que deben de guardar los asesores de las partes.

4. El Conciliador pide a la parle A, que exponga su posición, durante un tiempo adecuado.

5. El Conciliador parafrasea lo expuesto por A. para asegurarse que lo han entendido él y la otra parte.

6. El Conciliador pide a la parte B que exponga su posición, durante el mismo tiempo.

7. El conciliador, también parafrasea lo expuesto por B.

8. El conciliador indaga los motivos o intereses de A.

9. El conciliador pide a B que le exponga lo que ha entendido de lo expuesto.

10. El conciliador indaga los motivos o intereses de B.

11. El conciliador solicita a A exponer los intereses de la parle B.

12. El Conciliador realiza el replanteo o «sumen de las exposiciones.

13. El Conciliador explica a las partes las bases para realizar una tormenta de ideas.

14. Las partes participan en una tormenta de ideas, definiendo todas las y potenciales soluciones o salidas al conflicto.

15. El conciliador sugiere a las partes y les da una ayuda procurando servir de puente e intermediario entre las diversas propuestas vertidas y que podrían tener algún punto de relación o vinculación.

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16. Se elabora una propuesta de solución en base a las opciones mutuamente aceptadas como las más viables.

RECURSOS Y HABILIDADES DEL CONCILIADOR

Todo buen Conciliador debe tener o desarrollar ciertas cualidades, para que pueda desenvolverse con profesionalismo y sobre todo contar con la confianza personal propia necesaria que le permita poder cumplir y satisfacer expectativas de las personas que buscan resolver su conflicto a través de la Conciliación, a continuación se presentan algunos de tales recursos y habilidades:

a) Ser flexible en sus conceptos y pensamientos.

b) Utilizar adecuadamente su inteligencia en forma imaginativa y a la vez realista.

c) Saber escuchar en forma activa.

d) Ser empático, lo que significa ser respetuoso, amable y honesto.

e) Evidenciar elocuencia (correcta expresión) y seguridad (dominio de la materia) de ese modo reforzará su empatía y dará seguridad a las partes.

f) Ser paciente y perseverante.

g) Ser enérgico y persuasivo a la vez.

h) Saber actuar con oportunidad.

i) Tener algo de sentido del humor.

j) Ser buen observador.

LA TECNICA DEL PARAFRASEO

Es una técnica verbal de recuerdo que consiste, en la habilidad de resumir lo expuesto por otra persona y volcarlo en forma más clara y concreta de lo expresado por ella (de ser necesario). También se proyecta a la parte emocional y psicológica, por lo que el conciliador debe procurar neutralizar el lenguaje hiriente, limando las asperezas necesariamente.

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Ejemplo:

* Lo que dice textualmente una persona:;i Ella siempre se burlaba delante de todos, por lo que tuve que vengarme".

* El parafraseo: Entonces lo que Ud. está diciendo es que pensaba que ella le faltaba el respeto y por ello se enojó.

El Proceso Conciliatorio

1.- PREPARACION:

Se inicia con la lectura del expediente, el que puede estar compuesto por la demanda, contestación, escritos, pruebas, etc., de la denuncia y sus descargos o de la solicitud de conciliación. Luego se debe registrar los datos resaltantes a manera de esquema, esbozando algunas fórmulas conciliatorias. Hay que tener presente que este resumen elaborado sobre la base de una revisión preliminar, contendrá información mínima que no necesariamente coincide con la realidad, estando condicionada por la interpretación de las partes cuya perspectiva del conflicto puede ser distorsionada. Resulta conveniente que el ambiente en donde se llevara a cabo la audiencia de conciliación sea privado, libre de ruidos molestos, ventilado, iluminado y con ayudas visuales tales como pizarra, afiches alusivos a la conciliación su naturaleza, operatividad, ventajas comparativas, etc.; información esta última que en el caso de ser necesaria una notificación, podría adjuntarse como complemento a efectos de enterar a las partes de las características de la institución conciliadora. Es recomendable que las partes se encuentren dispuestas formado un círculo o triangulo con el conciliador, generándose de este modo una atmósfera informal basada en una disposición uniforme e integrada. Finalmente, el conciliador debe identificar a las partes, precisando quienes podrán estar presentes en la audiencia de conciliación, evaluando la conveniencia de la presencia de terceros que estarían en capacidad de coadyuvar en el proceso resolutivo.

2.- PRESENTACION E INTRODUCCION:

Las reglas del juego, al iniciarse la audiencia, el conciliador les dará bienvenida a las partes, las identificara y se presentara ante ellas, disponiendo su ubicación en la sala. Seguidamente, brindara información general acerca de las características de la conciliación como M.A.R.C. su naturaleza y operatividad, sus beneficios y ventajas comparativas, sus límites, sus efectos, el rol del conciliador, la confidencialidad, la posibilidad tanto de realizar varias

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sesiones como de llevar a cabo la reunión privada y su razón de ser, señalando las "reglas del juego" o normas de conducta que regularan la reunión explicando por ultimo las formas posibles de conclusión de la audiencia y sus consecuencias, preguntando si creen que pueden comprometerse a respetar lo mencionado y refiriendo que está dispuesto a absolver cualquier consulta que tengan sobre algún punto de interés.

3.- VERSIONES PARCIALES:

En esta fase, el conciliador solicitara a cada parte que, individualmente y sin interrupción de la otra, manifieste su visión del conflicto, consistente en la visión que según su punto de vista (percepción) fundamenta la solución (posición) que plantea. Si el conciliador considera que le hace falta información complementaria o percibe que existe una causa latente no manifiesta, debe formular preguntas abiertas a las partes con la finalidad de clasificar el contexto de negociar. Así mismo, podrá encauzar o resumir la exposición si las partes aluden a circunstancias no vinculadas o si se extienden demasiado, recordarles las "reglas de juego" cuando alguna se exalta en contra de la otra o utilizar la paráfrasis y el replanteo para mejorar la comunicación en función a una escucha activa y a hablar claramente, estimulándolas a expresar sus verdaderos intereses. También puede preguntarle a una parte si escucho lo que la otra dijo y que entendió, pidiéndole a la otra parte que confirme el parafraseo de su propia versión, ante cuya negativa se debe hacer que repita su versión parcial la misma que será parafraseada nuevamente por la otra parte, este ejercicio tiene el sentido de inducir a las partes a que "se pongan en los zapatos del otro", dándoles la posibilidad de, mediante la expresión, percibir "cosas" de las cuales antes, debido a la tensión y beligerancia, no se había percatado. Esto favorece el replanteo de las posiciones sobre la base de la sensibilización de las partes, estimulando la flexibilización de aquellas al tomar conciencia de aspectos no considerados al momento de "enfrentarse" posicionalmente.

4.- REDEFINICION O REENCUADRE DEL CONFLICTO:

Después de tomar notas de ambas versiones, el conciliador debe proceder a redefinir el conflicto, es decir a redibujarlo, a elaborar una versión única objetiva, basada en las versiones parciales vertidas por las partes, pero limpia de toda subjetividad como calificaciones, juicios, opiniones, etc., recordándoles constantemente que lo que se busca es una polución, no culpables. Sin embargo, el conciliador atenderá al lenguaje verbal y no verbal puesto de manifiesto por las partes, a afectos de tomar en cuenta dicha

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información para el manejo de probables situaciones emotivas. La mencionada versión única objetiva debe ser sometida a la aprobación de las partes, quienes podrán opinar recomendado ciertos ajustes los que en todo caso tienen que ser realizados de mutuo acuerdo, pueden hacerse constar cuestiones tangibles (sensiblemente percibibles) e intangibles (sentimientos). La versión única objetiva formada por el conciliador constituye el punto de partida para realizar un análisis diagnostico situacional cuya definición es el punto de partida para empezar a generar opciones vinculadas de solución.

5.- GENERACION DE OPCIONES:

El conciliador solicitara a las partes, para que una por una, piensen y efectúen el mayor número de propuestas posibles, generando creativa y originalmente opciones vinculantes de solución, las mismas que serán registradas por el conciliador, quien no permitirá interrupción alguna durante la "lluvia de ideas", se debe recomendar a las partes que generen como mínimo tres opciones cada una debido a que una sola llevaría a ratificar la posición inicial, dos a polarizar el planteamiento entre la ratificación de la posición y lo diametralmente opuesto, siendo tres un buen comienzo para seguir produciendo opciones.

6.- PROPUESTA DE FORMULAS CONCILIATORIAS:

Queda a criterio del conciliador la posibilidad de proponer formulas conciliatorias, ya sean nuevas o mejorando las planteadas, si considera que las opciones propuestas no cumplen con satisfacer de manera eficiente los intereses de las partes, o si alguna de las partes son se pronuncia al respecto

.7.- ANALISIS Y EVALUACION DE OPCIONES:

Consiste en analizar y evaluar las opciones vinculantes de solución, propuestas tanto por las partes como por el conciliador, recurriendo para ello a criterios de legitimidad, entendidos como criterios objetivos extremos de racionalidad o índices referenciales sobre la base de los cuales se determina la justicia y validez de las formulas conciliatorias en función del beneficio de ambas partes.

8.- COMPROMISO:

Al verificarse la elección de una de las opciones vinculantes de solución propuestas al haber unificado las partes sus criterios de legitimidad, el conciliador dejara constancia verbal de la escogida. Cabe acotar que es

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posible que se elijan parcialmente algunas opciones, lo cual derivara en la asunción de compromisos parciales, siendo estos perfectamente viables

.9.- ESTRUCTURACION DEL ACUERDO, CONSULTA Y RATIFICACION:

Queda únicamente a cargo del conciliador el diseño del acuerdo que contendrá el compromiso asumido por las partes, dicho acuerdo deberá hacerse por escrito (acta de conciliación) y contener de preferencia la totalidad de los términos y condiciones requeridos para su ejecución exacta, discriminando clara y precisamente las obligaciones a cargo de cada parte, el plazo de cumplimiento, etc. El acuerdo puede verse sobre discrepancias menores, cuestiones generales o la gestión del conflicto en sí, los que sin resolver el fondo del asunto pueden promover una solución integral del conflicto. En su redacción el conciliador debe usar términos positivos, consignando detalles muy específicos, en unos lenguajes accesibles a las partes, evitando caer en tecnicismos jurídicos. Se consulta a las partes sobre el texto final buscando su ratificación y se explica sus alcances, sin permitir ajustes de última hora. Debemos precisar que el éxito de una conciliación se debe determinar sobre la base de la satisfacción de los intereses de las partes, lo cual tienen dos aspectos; la conformidad con el acuerdo y el cumplimiento efectivo de este. No consideramos conveniente recomendar la inclusión de cláusulas de tipo penal, cautelas, garantista, resolutoria, etc., ya que de haberse desarrollado la conciliación de acuerdo a los principios que la inspiran, tal tipo de prevención deviene en innecesaria

10.- MARCO LEGAL:

Es indispensable que un abogado verifique la legalidad del acuerdo en lo que se refiere a la inclusión de derechos disponibles como exclusiva materia conciliable.

11.- SUSCRIPCION DEL ACUERDO:

Una vez suscrita por un abogado el acta de conciliación que contiene el acuerdo, el texto final será suscrito por las partes.

12.- LA REUNION PRIVADA COMO HERRAMIENTA DISCRECIONAL EL CONCILIADOR:

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Durante la audiencia de conciliación, el conciliador puede sostener reuniones privadas con cada una de las partes, cuando se evidencian situaciones que impiden el normal desarrollo de la conciliación por cuestiones vinculadas a la relación, al procedimiento y/o a la esencia misma del conflicto. Esta herramienta se utiliza cuando alguna de las partes adopta una situación emotiva, haciendo peligrar la relación y el resultado de la conciliación. El conciliador convoca a la parte afectada para que tomando conciencia de sus sentimientos desahogue la tensión acumulada aplicando técnicas como el parafraseo. También procede su uso ante actitudes negativas de una o ambas partes, convocándolas a fin de clarificar sus percepciones, identificando conductas que ratifiquen o contradigan su apreciación y promocionar roles con desempeño integrativo. Igualmente se aplica con el objeto de mediatizar la comunicación cuando esta es ineficiente, variando el canal directo por el indirecto, regulándose tanto la calidad como la cantidad de información proporcionada por las partes.

Ante una actitud adversarial, confrontativa, el conciliador se reúne para instruir acerca de las ventajas de una orientación cooperativa basada en la centralización de intereses, informando sobre el método apropiado para integrarse en un proyecto de solución conjunto, dirigido a la búsqueda de un beneficio mutuo. Contra la pasividad o negativa de alguna de las partes de involucrarse en la generación de opciones vinculantes de solución, el conciliador puede reunirse en privado con la parte reticente, estimulando su creatividad, induciendo sobre sus intereses o advirtiendo acerca de las consecuencias de "cerrarse", en una lucha posicional. El conciliador tiene la obligación de informar a las partes respecto al hecho de que la reunión privada puede llevarse a cabo cualquier momento, previo o simultaneo a la audiencia, puede ser solicitada por una parte o "de oficio", haciéndose la salvedad que en el primer caso, el conciliador puede diferir justificadamente la reunión, su posibilidad se indica al inicio de la audiencia junto con su carácter confidencial se efectuara en un ambiente reservado, que motive a las partes a expresarse libremente, normalmente se convoca primero a la parte más "dura", el tiempo de duración depende del criterio del conciliador, ante la oposición de una de las partes, el conciliador debe fundamentar las motivaciones que lo llevaron a invocar esta herramienta. Al iniciar una reunión privada, el conciliador debe ganarse la confianza de la parte convocada, induciéndola a expresar sentimientos y aconsejándola sobre qué actitud tomar de acuerdo al tipo de problema. Cuando la reunión privada culmina con un balance el conciliador informara, individualmente o colectivamente, del problema advirtiendo de las consecuencias y riesgos de la orientación que le han dado a la gestión del conflicto.

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ESCUELAS DE MEDIACIÓN

La disciplina de la mediación ha tenido un gran desarrollo en las últimas épocas y dentro del movimiento doctrinario es posible distinguir tres escuelas.

a) Transformativa o de desarrollo: Esta escuela es de los autores Robert A. Bush y Joseph P. Folger, esta metodología se basa en la mejora o transformación de las relaciones humanas y no tanto en la satisfacción de una determinada necesidad mediante el establecimiento de un acuerdo. Además nos habla sobre los acuerdos los cuales no aparecen como objetivo inmediato, esencial y último, sino como consecuencia de la mejora de la relación. Ellos parten de la conceptualización del conflicto como una oportunidad de crecimiento moral. Este crecimiento moral de la persona en el proceso de mediación se expresa en 2 dimensiones: la del fortalecimiento del yo y la superación de los límites para relacionarnos con los otros. Por otra parte, el objetivo de esta escuela no es resolver un conflicto mediante el logro de un acuerdo, sino la transformación o mejora de una relación. No es que se desestime o subvalore los acuerdos, pero lo central y primordial es la mejora de la relación. Si además hay acuerdo mejor que mejor.

b) Modelo circular narrativo: Asociado a la obra y práctica de Sara Coob, mediadora y profesora de la Universidad de California. este modelo se denomina circular porque parte de una concepción circular tanto de la comunicación como de la causalidad, y se denomina narrativo porque la categoría de narrativa es central tanto desde el punto de vista analítico como propositivo. Este modelo es agrupado en cinco grandes grupos:

Teorías de la comunicación (Bateson, Watzlawick, entre otros), destacando lo referente a la comunicación analógica, los aspectos pragmáticos de la comunicación y la noción de contexto como calificador del texto.

Terapia familiar sistémica, Especialmente lo relativo a la noción de que el problema es la solución intentada pero que ha fracasado y la aplicación de múltiples técnicas frecuentes en ese campo, como pueden ser la reformulación, la externalización, la connotación positiva, las preguntas circulares.

Las Innovaciones Epistemológicas de la Cibernética de Segundo Orden: Concretamente la teoría del observador elaborada por

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Heinz Von Foerster y Maturana, del cual se seleccionan dos aspectos: la necesidad de posicionarse frente a una "realidad entre paréntesis" y la importancia del observador como elemento participante de aquello que observa.

Los aportes del construccionismo social, en la línea de Georgen, marco teórico del que habría destacar lo relativo a la construcción social de la realidad.

La Teoría Posmoderna del Significado, especialmente lo referente a superar el límite entre lingüística y retórica, así como la conceptualización sobre narrativa.

c) Modelo de Harvard: No es directamente un sistema de mediación, sino una escuela de negociación y resolución de conflictos. Estamos, en todo caso, ante un método de mediación para la negociación asistida. Ahora bien, las ideas y experiencias del grupo de Harvard en relación con las disputas y con la negociación han influido muy notablemente en las prácticas los profesionales de la mediación, entre los que destaca Roger Fisher y William Ury. el método de estos dos autores, parte de considerar cuatro puntos básicos en la negociación: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. las ideas fuerza de estos puntos son:

Personas: Separar a las personas del problema.

Intereses: Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Opciones: Pasar de las posiciones a las opciones, inventar opciones en beneficio mutuo, trabajar juntos para crear opciones que satisfagan a ambas partes, pasar las protestas a las propuestas.

Criterios: insistir en utilizar criterios objetivos.

DIFERENCIAS ENTRE CONCILIACION Y NEGOCIACION

1.- La diferencia fundamental entre negociación y conciliación estriba en que la primera es una negociación directa, porque solo intervienen las partes en conflicto, excluye la intervención de terceros.

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En cambio la conciliación es una negociación asistida, porque además de las partes interviene un tercero llamado conciliador.

2.- Participación de un tercero imparcial, la negociación es un proceso bi-personal porque solo participan las partes negociadoras.

En cambio la Conciliación es un proceso tri-personal, por que participa además de las partes conciliantes un tercero llamado conciliador, quien las asiste, para que encuentre la solución a su conflicto.

3.- Además de la diferencia Numeraria, podemos encontrar que en la negociación el control de las partes sobre la solución del conflicto es total, absoluta, las partes tienen la propiedad absoluta en el acuerdo que pone fin al conflicto. Las partes tendrán el 100 % de control en el resultado.

En cambio en la conciliación aunque las partes deciden el resultado en cierta forma tienen un control relativo, las partes controlaran el 70% del resultado.

4.- Como en el proceso de negociación solo intervienen directamente las partes en conflicto es mucho más económico.

En cambio la conciliación implica la intervención de terceros como un Centro de Conciliación, el Conciliador teniendo que pagar los gastos administrativos al Centro de Conciliación y los Honorarios del Conciliador.

5.-Las partes pueden optar libremente por participar en un proceso de negociación.

En cambio la conciliación puede ser de carácter obligatoria, como en el caso peruano donde es una etapa previa y obligatoria a un proceso judicial.

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CONCLUSIONES

a) Cada uno de los tres modelos de mediación representan aspectos muy positivos y de interés para la mediación, deberíamos ir hacia una metodología y unificadora, en la cual la mediación logre resultados más favorables para ambas partes.

b) La identificación, análisis y manejo de estos tres grandes grupos de factores y de su interrelación con la realidad sociocultural y la ley que ampara el régimen conciliatorio, son las bases para desarrollar una mediación más efectiva y que se acomode a la realidad de cada negociación.

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• Ley de Conciliación Extrajudicial ( Ley 26872).

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CONCORDANCIAS: D.S. Nº 001-98-JUS (REGLAMENTO)D.Leg. Nº 910R.M. Nº 117-2001-JUSR.M. Nº 245-2001-JUS

EL PRESIDENTE DE LA REPUBLICA

POR CUANTO:

El Congreso de la República ha dado la Ley siguiente.

EL CONGRESO DE LA REPUBLICA;

Ha dado la ley siguiente:

LEY DE CONCILIACION

CAPITULO IPRINCIPIOS GENERALES

Artículo 1.- Interés Nacional.- Declárese de interés nacional la institucionalización y desarrollo de la Conciliación como mecanismo alternativo de solución de conflictos.

Artículo 2.- Principios.- La Conciliación propicia una cultura de paz y se realiza siguiendo los principios éticos de equidad, veracidad, buena fe, confidencialidad, imparcialidad, neutralidad, legalidad, celeridad y economía.

Artículo 3.- Autonomía de la Voluntad.- La Conciliación es una institución consensual, en tal sentido los acuerdos adoptados obedecen única y exclusivamente a la voluntad de las partes.

Artículo 4.- Función no Jurisdiccional.- La Conciliación no constituye acto jurisdiccional.

CAPITULO IIDE LA CONCILIACION

Artículo 5.- Definición.- La Conciliación Extrajudicial es una institución que se constituye como un mecanismo alternativo para la solución de conflictos, por el cual las partes acuden ante un Centro de Conciliación o al Juzgado de Paz

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Letrado a fin que se les asista en la búsqueda de una solución consensual al conflicto.

Artículo 6.- Carácter Obligatorio.- La Conciliación es un requisito de procedibilidad necesariamente previo a los procesos a que se refiere el Artículo 9.

La Conciliación Extrajudicial no es obligatoria cuando la parte emplazada domicilia en el extranjero y en los procesos cautelares, de ejecución y de garantías constitucionales. (*) (**)

(*) De conformidad con el Artículo Unico de la Ley Nº 27218, publicada el 12-12-99, prorrógase el carácter obligatorio de la conciliación extrajudicial a que se refiere este Artículo, hasta el 14 de enero del año 2001. El Poder Ejecutivo, por Decreto Supremo, podrá disponer la conciliación extrajudicial obligatoria antes del 14 de enero del año 2001, en determinados distritos judiciales.

(**) Artículo modificado por el Artículo Unico de la Ley Nº 27363, publicada el 01-11-2000, cuyo texto es el siguiente:

"Artículo 6.- Carácter obligatorio

La conciliación es un requisito de procedibilidad necesariamente previo a los procesos a los que se refiere el Artículo 9.

La conciliación extrajudicial no es obligatoria cuando la parte emplazada domicilia en el extranjero, así como en los procesos contencioso-administrativos, en los procesos cautelares, de ejecución y de garantías constitucionales." (*)

(*) Artículo modificado por el Artículo 2 de la Ley Nº 27398, publicada el 13-01-2001, cuyo texto es el siguiente:

"Artículo 6.- Carácter obligatorio.- El procedimiento conciliatorio es un requisito de admisibilidad para los procesos a que se refiere el Artículo 9.

No procede la conciliación extrajudicial cuando:

a. La parte emplazada domicilia en el extranjero;b. En los procesos contencioso administrativos;

c. En los procesos cautelares;

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d. De ejecución;

e. De garantías constitucionales;

f. Tercerías;

g. En los casos de violencia familiar; y,

h. Cuando se trate de derechos y bienes de incapaces a que se refieren los Artículos 43 y 44 del Código Civil.

La conciliación será facultativa en aquellos asuntos en los que el Estado sea parte.

(*) De conformidad con el Artículo 1 de la Ley Nº 27398, publicada el 13-01-2001, se implementa la obligatoriedad de la Conciliación en el distrito conciliatorio de Lima y Callao, a partir del 01-03-2001. Quedan excluidas temporalmente de la obligatoriedad las materias sobre derechos de familia y laboral.

Artículo 7.- Vías Alternativas.- En la Conciliación Extrajudicial las partes pueden optar de manera excluyente por los Centros de Conciliación o recurrir ante los Jueces de Paz Letrados. (*)

(*) De conformidad con la Tercera Disposición Transitoria y Final de la Ley Nº 27398 publicada el 13-01-2001 el derecho de opción queda en suspenso, en consecuencia el proceso de conciliación ante los Jueces de Paz Letrado y de Pazentrará en vigencia una vez que se implemente los medios necesarios

Artículo 8.- Confidencialidad.- Los que participan en la Conciliación deben mantener reserva de lo actuado. Nada de lo que se diga o proponga tendrá valor probatorio.

Artículo 9.- Materias Conciliables.- Son materia de Conciliación las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes.

En asuntos relacionados al derecho de familia se someten al procedimiento establecido en la presente ley las pretensiones que versen sobre alimentos, régimen de visitas y violencia familiar.

No se someten a Conciliación Extrajudicial las controversias sobre hechos que se refieran a la comisión de delitos o faltas, con excepción de las controversias

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relativas a la cuantía de la reparación civil derivada de la comisión de delitos, en cuanto ella no hubiera sido fijada por resolución judicial firme. (*)

(*) Artículo modificado por el Artículo 2 de la Ley Nº 27398 publicada el 13-01-2001, cuyo texto es el siguiente:

"Artículo 9.- Materias conciliables.- Son materia de conciliación las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes. También lo son las que versen sobre alimentos, régimen de visitas, tenencia, liquidación de sociedad de gananciales y otras que se deriven de la relación familiar. El conciliador tendrá en cuenta el interés superior del niño.

La conciliación en materia laboral se lleva a cabo respetando la irrenunciabilidad de los derechos del trabajador reconocidos por la Constitución y la ley.

No se someten a conciliación las controversias sobre hechos que se refieran a la comisión de delitos o faltas. En las controversias relativas a la cuantía de la reparación civil derivada de la comisión de delitos o faltas, será facultativa en cuanto ella no hubiera sido fijada por resolución judicial firme."

Artículo 10.- Audiencia Unica.- La Audiencia de Conciliación es una y comprende la sesión o sesiones necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley.

Artículo 11.- Plazo.- El plazo de la Audiencia de Conciliación es de treinta (30) días calendario contados a partir de la primera citación a las partes. El plazo previsto puede ser prorrogado por acuerdo de las partes.

Artículo 12.- Fecha de Audiencia.- Recibida la solicitud el Centro de Conciliación designa al conciliador y éste a su vez notifica a las partes dentro de los cinco (5) días útiles siguientes. La Audiencia de Conciliación se realiza dentro de los diez (10) días útiles contados a partir de la primera notificación.

Artículo 13.- Petición.- Las partes pueden solicitar la Conciliación Extrajudicial en forma conjunta o individual, con arreglo a las reglas generales de competencia establecidas en el Artículo 14 del Código Procesal Civil.

Artículo 14.- Concurrencia.- La concurrencia a la Audiencia de Conciliación es personal; salvo las personas que conforme a ley deban actuar a través de representantes legales.

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En el caso de personas domiciliadas en el extranjero se admitirá el apersonamiento a la Audiencia de Conciliación a través de apoderado o tratándose de personas jurídicas, sus representantes legales en el país.

Artículo 15.- Conclusión de la Conciliación.- Se da por concluida la Conciliación por :

1. Acuerdo total de las partes.2. Acuerdo parcial de las partes.

3. Falta de acuerdo entre las partes.

4. Inasistencia de una parte a dos (2) sesiones.

5. Inasistencia de las partes a una (1) sesión.

Artículo 16.- Acta.- El Acta es el documento que expresa la manifestación de voluntad de las partes en la Conciliación Extrajudicial. Su validez está condicionada a la observancia de las formalidades establecidas en la presente ley, bajo sanción de nulidad.

El Acta de Conciliación debe contener lo siguiente:

1. Lugar y fecha en la que se suscribe el acta.2. Nombres, identificación y domicilio de las partes.

3. Nombre e identificación del conciliador.

4. Descripción de las controversias.

5. El Acuerdo Conciliatorio, sea total o parcial, estableciendo de manera precisa los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles; o en su caso la falta de acuerdo o la inasistencia de las partes a la audiencia.

6. Firma y huella digital del conciliador, de las partes o de sus representantes legales, cuando asistan a la audiencia.En caso de las personas que no saben firmar bastará la huella digital.

7. Nombre y firma del abogado del Centro de Conciliación, quien verificará la legalidad de los acuerdos adoptados.

El acta en ningún caso debe contener las propuestas o la posición de una de las partes respecto de éstas.

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Artículo 17.- Conciliación Parcial.- Si la Conciliación concluye con acuerdo parcial, sólo puede solicitarse tutela jurisdiccional efectiva por las diferencias no resueltas.

Artículo 18.- Mérito y Ejecución del Acta de Conciliación.- El acta con acuerdo conciliatorio constituye título de ejecución.

Los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles que consten en dicha acta son exigibles a través del proceso de ejecución de resoluciones judiciales.

CONCORDANCIA: R.Adm. Nº 164-2001-P-CSJL-PJ

Artículo 19.- Prescripción y Caducidad.- Los plazos de prescripción y caducidad establecidos en el Código Civil se suspenden a partir de la fecha de presentación de la solicitud de Conciliación Extrajudicial.

CAPITULO IIIDEL CONCILIADOR

Artículo 20.- Funciones.- El conciliador es la persona capacitada y acreditada que cumple labores en un Centro de Conciliación, propicia el proceso de comunicación entre las partes y eventualmente propone fórmulas conciliatorias no obligatorias.

Artículo 21.- Libertad de Acción.- El conciliador conduce la Audiencia de Conciliación con libertad de acción, siguiendo los principios establecidos en la presente ley.

Artículo 22.- Requisitos de los Conciliadores.- Para ser conciliador se requiere estar acreditado en un Centro de Conciliación y capacitado en técnicas de negociación y en medios alternativos de solución de conflictos.

Artículo 23.- Impedimento, Recusación y Abstención de Conciliadores.- Son aplicables a los conciliadores las causales de impedimento, recusación y abstención establecidas en el Código Procesal Civil .

CAPITULO IVDE LOS CENTROS DE CONCILIACION

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Artículo 24.- De los Centros de Conciliación.- Los Centros de Conciliación son entidades que tienen por objeto ejercer función conciliadora de conformidad con la presente ley.

Pueden constituir Centros de Conciliación las personas jurídicas de derecho público o privado sin fines de lucro, que tengan entre sus finalidades el ejercicio de la función conciliadora.

En caso que los servicios del Centro de Conciliación sean onerosos, la retribución será pagada por quien solicita la conciliación, salvo pacto en contrario, que deberá constar en el acta correspondiente.

Artículo 25.- Capacitación de los Conciliadores.- Los Centros de Conciliación son responsables por la capacitación de los conciliadores y de que éstos cumplan con los principios establecidos en el Artículo 2 de la presente ley. (*)

(*) Artículo modificado por el Artículo 2 de la Ley Nº 27398, publicada el 13-01-2001, cuyo texto es el siguiente:

Artículo 25.- Formación y capacitación de conciliadores.- La formación y capacitación de conciliadores está a cargo de la Escuela Nacional de Conciliación del Ministerio de Justicia y de los Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores debidamente autorizados por el Ministerio de Justicia.

El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la autorización, registro y supervisión de los cursos de formación y capacitación de conciliadores, pudiendo privar o suspender de las facultades conferidas a los centros, cuando éstos no cumplan con los objetivos y condiciones previstas por la ley y su reglamento."

Artículo 26.- Autorización y Supervisión.- El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la autorización de funcionamiento, registro y supervisión de los Centros de Conciliación, pudiendo suspender o privar de su facultad conciliadora, a cuando éstos no cumplan con los principios u objetivos legales previstos en la presente ley, o incurran en faltas éticas.

Artículo 27.- Requisitos.- Las instituciones que soliciten la aprobación de centros deben adjuntar a su solicitud debidamente suscrita por su representante legal, lo siguiente:

1. Documentos que acrediten la existencia de la institución.2. Documentos que acrediten la representación.

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3. Reglamento del Centro.

4. Relación de conciliadores.

Artículo 28.- Del Registro de Actas de Conciliación.- Cada Centro de Conciliación llevará un Registro de Actas, del cual se expedirán copias certificadas a pedido de parte.

En caso de destrucción, deterioro, pérdida o sustracción parcial o total del Acta de Conciliación, debe comunicarse inmediatamente al Ministerio de Justicia quien procederá conforme a lo dispuesto en el Artículo 26, de la presente ley, sin perjuicio de las acciones civiles o penales que correspondan.

Artículo 29.- Legalidad de los Acuerdos.- El Centro de Conciliación contará por lo menos con un abogado quien supervisará la legalidad de los acuerdos conciliatorios.

Artículo 30.- Información Estadística.- Los Centros de Conciliación deben elaborar semestralmente los resultados estadísticos de su institución, los mismos que deben ser remitidos al Ministerio de Justicia, exhibidos y difundidos para conocimiento del público.

CAPITULO VDE LA JUNTA NACIONAL DE CENTROS DE CONCILIACION

Artículo 31.- Junta Nacional de Conciliación.- La Junta Nacional de Centros de Conciliación se constituye como una persona jurídica de derecho privado que integra a los Centros de Conciliación.

La Asamblea elige a su primera directiva y aprueba sus estatutos. (*)

(*) De conformidad con la Segunda Disposición Transitoria y Final de la Ley Nº 27398 publicada el 13-01-2001, la Junta Nacional de Centros de Conciliación será convocada por el Ministro de Justicia.

Artículo 32.- Funciones.- Son funciones de la Junta Nacional de Centros de Conciliación las siguientes:

1. Coordinar sus acciones a nivel nacional;2. Promover la eficiencia de los centros;

3. Difundir la institución de la conciliación como mecanismo alternativo de solución de conflictos; y,

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4. Coordinar con el Ministerio de Justicia los asuntos derivados de la aplicación de la presente ley.

CAPITULO VIDE LA CONCILIACION ANTE DE JUECES DE PAZ

Artículo 33.- Jueces de Paz.- La Conciliación se lleva a cabo ante el Juez de Paz Letrado y a falta de éstos ante el Juez de Paz.

Artículo 34.- Procedimiento.- El procedimiento de Conciliación que se sigue ante los Juzgados de Paz es el que establece la presente ley.

Artículo 35.- Responsabilidad Disciplinaria.- Los Jueces que actúan como conciliadores se sujetan a las responsabilidades disciplinarias establecidas en la Ley Orgánica del Poder Judicial.

Artículo 36.- Tasa por Servicios Administrativos.- Los gastos administrativos derivados de la Conciliación ante los Juzgados generan el pago de una tasa por servicios administrativos.

Artículo 37.- Mérito y Ejecución del Acta.- El mérito y el proceso de ejecución del acta con acuerdo conciliatorio adoptado ante los jueces, es el mismo establecido en el Artículo 18 de la presente ley.

Artículo 38.- Registro de Actas de Conciliación.- Los Juzgados de Paz crearán el Libro de Registros de Actas de Conciliación, de donde se expedirán las copias certificadas que soliciten las partes.

DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS, TRANSITORIAS Y FINALES

Primera.- Vigencia.- La presente ley entra en vigencia a partir de los sesenta días siguientes a su publicación.

Segunda.- Reglamentación.- La presente ley será reglamentada en el plazo establecido en la disposición anterior.

Tercera.- Suspensión de la Obligatoriedad.- La obligatoriedad a que se refiere el Artículo 6 rige a partir de los veinticuatro (24) meses siguientes a la entrada en vigencia de la presente Ley. Durante el período intermedio el procedimiento de Conciliación regulado en la presente ley será facultativo.

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Cuarta.- Centros Preexistentes.- Las entidades que hayan realizado conciliaciones antes de la vigencia de la presente ley pueden adecuarse a ésta dentro de los doce (12) meses contados a partir de su vigencia.

Las entidades que dentro del plazo establecido en el párrafo precedente no se hayan adecuado a la presente ley, continuarán funcionando de conformidad con las normas legales e institucionales que las regulan. Las actas derivadas de las conciliaciones que realicen no tienen mérito de título de ejecución.

Quinta.- Requisito de Admisibilidad.- Incorpórase el inciso 7) al Artículo 425 del Código Procesal Civil;

"7. Copia certificada del Acta de Conciliación Extrajudicial, en los procesos judiciales cuya materia se encuentre sujeta a dicho procedimiento previo."

Sexta.- Vigencia del Requisito de Admisibilidad.- El requisito establecido en la disposición precedente será exigible una vez se encuentre en vigencia la obligatoriedad a que se refiere el Artículo 6 de la presente ley.

Sétima.- Conciliación Extrajudicial.- El procedimiento de Conciliación creado en la presente Ley se realiza de modo independiente de aquel que regula el Código Procesal Civil.

Comuníquese al señor Presidente de la República para su promulgación.

En Lima, a los veintinueve días del mes de octubre de mil novecientos noventa y siete.

CARLOS TORRES Y TORRES LARA

Presidente del Congreso de la República

EDITH MELLADO CESPEDES

Primera Vicepresidenta del Congreso de la República

AL SEÑOR PRESIDENTE CONSTITUCIONAL DE LA REPUBLICA

POR TANTO:

Mando se publique y cumpla.

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Dado en la Casa de Gobierno, en Lima, a los doce días del mes de noviembre de mil novecientos noventa y siete.

ALBERTO FUJIMORI FUJIMORI

Presidente Constitucional de la República

ALBERTO PANDOLFI ARBULU

Presidente del Consejo de Ministros

ALFREDO QUISPE CORREA

Ministro de Justicia.

DECRETO LEGISLATIVO QUE MODIFICA LA LEY Nº 26872, LEY DE CONCILIACIÓN

DECRETO LEGISLATIVO Nº 1070

EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA (JUSTICIA VIVA, 2012)2

POR CUANTO:

El Congreso de la República, mediante Ley Nº 29157, ha delegado en el Poder Ejecutivo la facultad de legislar sobre diversas materias relacionadas con la implementación del Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos, y con el apoyo a la competitividad económica para su aprovechamiento, señala las materias sobre las cuales el Poder Ejecutivo podrá legislar durante un periodo de 180 días calendario, encontrándose dentro de dichas facultades la modernización del Estado, así como la mejora del marco regulatorio y fortalecimiento institucional;

Para elevar la producción, productividad y competitividad del país es esencial que los ciudadanos puedan acceder a una Administración de Justicia más moderna y eficiente, para lo cual la efectiva aplicación de los Mecanismos

Alternativos para la Resolución de Conflictos - MARCs cumple una función importante;

2 http://www.justiciaviva.org.pe/nuevos/2008/julio/03/1070.pdf EDITADO 02/11/2012

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Es necesario modernizar el marco normativo de la Conciliación Extrajudicial, para hacerla más eficaz y asegurar su eficiente utilización, para lo que se requiere ineludiblemente un tratamiento integral de la conciliación como institución, comprendiendo éste la modificación tanto a la Ley Nº 26872, Ley de Conciliación, como del Código Procesal Civil, en cuanto regula la Audiencia de Conciliación;

De conformidad con lo establecido en el artículo 104 de la Constitución Política del Perú;

Con el voto aprobatorio del Consejo de Ministros; y

Con cargo a dar cuenta al Congreso de la República;

Ha dado el Decreto Legislativo siguiente: DECRETO LEGISLATIVO QUE MODIFICA LA LEY Nº 26872, LEY DE CONCILIACIÓN

ARTÍCULO 1.- MODIFICA E INCORPORA ARTÍCULOS A LA LEY Nº 26872, LEY DE CONCILIACIÓN.

Modifíquense los artículos 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 24, 25, 26, 28 y 30 de la Ley de Conciliación, Ley Nº 26872; incorpórense los artículos 7-A, 16-A, 19-A, 19-B; 30-A, 30-B, 30-C, 30-D, 30-E, 30-F y 30-G al Capítulo IV, los cuales quedarán redactados de la siguiente manera:

Artículo 5.- Definición

La Conciliación es una institución que se constituye como un mecanismo alternativo para la solución de conflictos, por el cual las partes acuden ante un Centro de Conciliación extrajudicial a fin que se les asista en la búsqueda de una solución consensual al conflicto.

Artículo 6.- Falta de intento Conciliatorio

Si la parte demandante, en forma previa a interponer su demanda judicial, no solicita ni concurre a la Audiencia respectiva ante un Centro de Conciliación

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extrajudicial para los fines señalados en el artículo precedente, el Juez competente al momento de calificar la demanda, la declarará improcedente por causa de manifiesta falta de interés para obrar.

Artículo 7.- Materias conciliables

Son materia de conciliación las pretensiones determinadas o determinables que versen sobre derechos disponibles de las partes.

En materia de familia, son conciliables aquellas pretensiones que versen sobre pensión de alimentos, régimen de visitas, tenencia, así como otras que se deriven de la relación familiar y respecto de las cuales las partes tengan libre disposición. El conciliador en su actuación deberá aplicar el Principio del Interés Superior del Niño.

La conciliación en materia laboral se llevará a cabo respetando el carácter irrenunciable de los derechos del trabajador reconocidos por la Constitución Política del Perú y la ley.

La materia laboral será atendida por los Centros de Conciliación Gratuitos del Ministerio de Justicia, Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo y por los Centros de conciliación privados para lo cual deberán de contar con conciliadores acreditados en esta materia por el Ministerio de Justicia. En la audiencia de conciliación en materia laboral las partes podrán contar con un abogado de su elección o, en su defecto, deberá de estar presente al inicio de la audiencia el abogado verificador de la legalidad de los acuerdos.

En materia contractual relativa a las contrataciones y adquisiciones del Estado, se llevará a cabo de acuerdo a la ley de la materia.

Artículo 7-A.- Supuestos y materias no conciliables de la Conciliación.

No procede la conciliación en los siguientes casos:

a) Cuando se desconoce el domicilio de la parte invitada.

b) Cuando la parte invitada domicilia en el extranjero, salvo que el apoderado cuente con poder expreso para ser invitado a un Centro de Conciliación.

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c) Cuando se trate de derechos y bienes de incapaces a que se refieren los Artículos 43 y 44 del Código Civil.

d) En los procesos cautelares.

e) En los procesos de garantías constitucionales.

f) En los procesos de nulidad, ineficacia y anulabilidad de acto jurídico, este último en los supuestos establecidos en los incisos 1, 3 y 4 del artículo 221 del Código Civil.

g) En la petición de herencia, cuando en la demanda se incluye la solicitud de declaración de heredero.

h) En los casos de violencia familiar, salvo en la forma regulada por la Ley Nº 28494 Ley de Conciliación Fiscal en Asuntos de Derecho de Familia.

i) En las demás pretensiones que no sean de libre disposición por las partes conciliantes.

Artículo 8.- Confidencialidad

Los que participan en la Audiencia de Conciliación deben mantener reserva de lo actuado. Todo lo sostenido o propuesto en ella carece de valor probatorio.

Se exceptúa de la regla de confidencialidad el conocimiento de hechos que conduzcan a establecer indicios razonables de la comisión de un delito o falta.

Artículo 9.- Inexigibilidad de la Conciliación Extrajudicial

Para efectos de la calificación de la demanda judicial, no es exigible la conciliación extrajudicial en los siguientes casos:

a) En los procesos de ejecución

b) En los procesos de tercería.

c) En los procesos de prescripción adquisitiva de dominio.

d) En el retracto.

e) Cuando se trate de convocatoria a asamblea general de socios o asociados.

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f) En los procesos de impugnación judicial de acuerdos de Junta General de accionista señalados en el artículo 139 de la Ley General de Sociedades, así como en los procesos de acción de nulidad previstos en el artículo 150 de la misma Ley.

g) En los procesos de indemnización derivado de la comisión de delitos y faltas y los provenientes de daños en materia ambiental.

h) En los procesos contencioso administrativos.

En estos casos, la conciliación es facultativa.

Artículo 10.- Audiencia Única

La Audiencia de Conciliación es única y se realizará en el local del Centro de Conciliación autorizado en presencia del conciliador y de las partes, pudiendo comprender la sesión o sesiones necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley. Excepcionalmente el Ministerio de Justicia podrá autorizar la realización de la audiencia de conciliación en un local distinto, el cual deberá encontrarse adecuado para el desarrollo de la misma.

Artículo 11.- Duración de la Audiencia Única

El plazo de la Audiencia Única podrá ser de hasta treinta (30) días calendarios contados a partir de la fecha de la primera sesión realizada. Este plazo sólo podrá ser prorrogado por acuerdo de las partes.

Artículo 12.- Procedimiento y plazos para la convocatoria

Recibida la solicitud, el Centro de Conciliación designará al conciliador al día hábil siguiente, teniendo éste dos días hábiles a fin de cursar las invitaciones a las partes para la realización de la audiencia de conciliación.

El plazo para la realización de la audiencia no superará los siete días hábiles contados a partir del día siguiente de cursadas las invitaciones, debiendo mediar entre la recepción de la invitación y la fecha de audiencia no menos de tres días hábiles.

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De no concurrir una de las partes, el conciliador señalará una nueva fecha de audiencia notificando en el acto a la parte asistente, respetando los plazos señalados en el párrafo anterior.

Artículo 14.- Concurrencia

La concurrencia a la audiencia de conciliación es personal; salvo las personas que conforme a Ley deban actuar a través de representante legal.

En el caso de personas domiciliadas en el extranjero o en distintos distritos conciliatorios o que domiciliando en el mismo distrito conciliatorio se encuentren impedidas de trasladarse al centro de conciliación, se admitirá excepcionalmente su apersonamiento a la audiencia de conciliación a través de apoderado. Para tales casos, el poder deberá ser extendido mediante escritura pública y con facultades expresamente otorgadas para conciliar, no requerirá inscripción registral en el caso de haber sido otorgado con posterioridad a la invitación a conciliar.

En el caso que una de las partes esté conformada por cinco o más personas, podrán ser representadas por un apoderado común.

En el caso, que las facultades hayan sido otorgadas con anterioridad a la invitación el poder deberá además contar con facultades para que el apoderado pueda ser invitado a un proceso conciliatorio.

Es responsabilidad del centro de conciliación verificar la autenticidad de los documentos presentados al procedimiento conciliatorio y la vigencia de los poderes, en su caso.

En el supuesto en que alguna de las partes no pueda desplazarse al local del Centro de Conciliación para llevar a cabo la audiencia por motivos debidamente acreditados, ésta podrá realizarse en el lugar donde se encuentre la parte impedida, siempre y cuando pueda manifestar su voluntad en forma indubitable.

Para tal efecto, el Conciliador señalará nuevo día y hora para la realización de la audiencia, observando los plazos previstos en el artículo 12 de la presente ley.

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Artículo 15.- Conclusión del procedimiento conciliatorio

Se da por concluido el procedimiento conciliatorio por:

a) Acuerdo total de las partes.

b) Acuerdo parcial de las partes.

c) Falta de acuerdo entre las partes.

d) Inasistencia de una parte a dos (2) sesiones.

e) Inasistencia de ambas partes a una (1) sesión.

f) Decisión debidamente motivada del Conciliador en Audiencia efectiva, por advertir violación a los principios de la Conciliación, por retirarse alguna de las partes antes de la conclusión de la Audiencia o por negarse a firmar el Acta de Conciliación.

La conclusión bajo los supuestos de los incisos d), e) y f) no produce la suspensión del plazo de prescripción contemplado en el Artículo 19 de la Ley, para la parte que produjo aquellas formas de conclusión.

La formulación de reconvención en el proceso judicial, sólo se admitirá si la parte que la propone, no produjo la conclusión del procedimiento conciliatorio al que fue invitado, bajo los supuestos de los incisos d) y f) contenidos en el presente artículo.

La inasistencia de la parte invitada a la Audiencia de Conciliación, produce en el proceso judicial que se instaure, presunción legal relativa de verdad sobre los hechos expuestos en el Acta de Conciliación y reproducidos en la demanda. La misma presunción se aplicará a favor del invitado que asista y exponga los hechos que determinen sus pretensiones para una probable reconvención, en el supuesto que el solicitante no asista. En tales casos, el Juez impondrá en el proceso una multa no menor de dos ni mayor de diez Unidades de Referencia Procesal a la parte que no haya asistido a la Audiencia.

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Artículo 16.- Acta

El Acta es el documento que expresa la manifestación de voluntad de las partes en la Conciliación Extrajudicial. El Acta debe contener necesariamente una las formas de conclusión del procedimiento conciliatorio señaladas en el artículo anterior.

El Acta deberá contener lo siguiente:

a. Número correlativo.

b. Número de expediente.

c. Lugar y fecha en la que se suscribe.

d. Nombres, número del documento oficial de identidad y domicilio de las partes

o de sus representantes y, de ser el caso, del testigo a ruego.

e. Nombre y número del documento oficial de identidad del conciliador.

f. Número de registro y, de ser el caso, registro de especialidad del conciliador.

g. Los hechos expuestos en la solicitud de conciliación y, en su caso, los hechos expuestos por el invitado como sustento de su probable reconvención, así como la descripción de la o las controversias correspondientes en ambos casos. Para estos efectos, se podrá adjuntar la solicitud de conciliación, la que formará parte integrante del Acta, en el modo que establezca el Reglamento.

h. El Acuerdo Conciliatorio, sea total o parcial, consignándose de manera clara y precisa los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles acordadas por las partes; o, en su caso, la falta de acuerdo, la inasistencia de una o ambas partes a la Audiencia o la decisión debidamente motivada de la conclusión del procedimiento por parte del conciliador.

i. Firma del conciliador, de las partes intervinientes o de sus representantes legales, de ser el caso.

j. Huella digital del conciliador, de las partes intervinientes o de sus representantes legales, de ser el caso.

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k. El nombre, registro de colegiatura, firma y huella del Abogado del Centro de Conciliación Extrajudicial, quien verificará la legalidad de los acuerdos adoptados, tratándose del acta con acuerdo sea este total o parcial.

En el caso que la parte o las partes no puedan firmar o imprimir su huella digital por algún impedimento físico, intervendrá un testigo a ruego quien firmará e imprimirá su huella digital. En el caso de los analfabetos, también intervendrá un testigo a ruego, quien leerá y firmará el Acta de Conciliación. La impresión de la huella digital del analfabeto importa la aceptación al contenido del Acta. En ambos casos se dejará constancia de esta situación en el Acta.

La omisión de alguno de los requisitos establecidos en los literales a), b), f), j) y k) del presente artículo no enervan la validez del Acta, en cualquiera de los casos de conclusión de procedimiento conciliatorio señalado en el artículo 15.

La omisión en el Acta de alguno de los requisitos establecidos en los incisos c), d), e), g), h), e i) del presente artículo, dará lugar a la nulidad documental del Acta, que en tal caso no podrá ser considerada como título de ejecución, ni posibilitará la interposición de la demanda. En tal supuesto, la parte afectada podrá proceder conforme a lo establecido en el artículo 16-A.

El Acta no deberá contener en ningún caso, enmendaduras, borrones, raspaduras ni superposiciones entre líneas, bajo sanción de nulidad.

El Acta no podrá contener las posiciones y las propuestas de las partes o del conciliador, salvo que ambas lo autoricen expresamente, lo que podrá ser merituado por el Juez respectivo en su oportunidad.

Artículo 16- A.- Rectificación del Acta

En los casos que se haya omitido alguno o algunos de los requisitos establecidos en los literales c), d), e), g), h), e i) del artículo 16 de la Ley, el Centro de Conciliación de oficio o a pedido de parte, deberá convocar a las partes para informarles el defecto de forma que contiene el Acta y, expedir una nueva que sustituya a la anterior con las formalidades de Ley.

De no producirse la rectificación del Acta por inasistencia de la parte invitada, el Centro de Conciliación expedirá nueva Acta por falta de Acuerdo.

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En caso de conclusión del procedimiento conciliatorio sin acuerdo, si dicha Acta hubiese sido presentada en proceso judicial, y no se haya cuestionado la nulidad formal en la primera oportunidad que tiene para hacerlo, se produce la convalidación tácita de la misma. De haberse producido cuestionamiento por la parte contraria o haber sido advertida por el Juez al calificar la demanda dará lugar a la devolución del Acta, concediendo un plazo de quince (15) días para la subsanación.

El acto jurídico contenido en el Acta de Conciliación sólo podrá ser declarado nulo en vía de acción por sentencia emitida en proceso judicial.

Artículo 18.- Mérito y ejecución del acta de conciliación

El Acta con acuerdo conciliatorio constituye título de ejecución. Los derechos, deberes u obligaciones ciertas, expresas y exigibles que consten en dicha Acta se ejecutarán a través del proceso de ejecución de resoluciones judiciales.

Artículo 19.- Prescripción

Los plazos de prescripción establecidos en la normatividad vigente se suspenden a partir de la fecha de presentación de la solicitud de Conciliación Extrajudicial hasta la conclusión del proceso conciliatorio conforme al artículo 15.

Artículo 19-A.- De los operadores del Sistema Conciliatorio

Son operadores del sistema conciliatorio los:

a) Conciliadores Extrajudiciales

c) Capacitadores.

d) Centros de Conciliación Extrajudicial.

e) Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores.

El Ministerio de Justicia tiene a su cargo los Registros Nacionales Únicos por operador del sistema conciliatorio.

Artículo 19-B.- De la facultad sancionadora

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El Ministerio de Justicia dentro de su facultad sancionadora puede imponer a los operadores del sistema conciliatorio las siguientes sanciones por las infracciones a la Ley o su Reglamento:

a. Amonestación.

b. Multa.

c. Suspensión o cancelación del Registro de Conciliadores.

d. Suspensión o cancelación del Registro de Capacitadores.

e. Suspensión o desautorización definitiva del Centro de Conciliación.

f. Suspensión o desautorización definitiva del Centro de Formación y

Capacitación de Conciliadores.

Mediante Reglamento se tipificarán las infracciones a las que se refiere el presente artículo para la sanción correspondiente.

El Director, el Secretario General, el Conciliador Extrajudicial y el Abogado verificador de la legalidad de los acuerdos conciliatorios de los Centros de Conciliación Privados son responsables de los daños y perjuicios que ocasionen en el ejercicio de sus funciones que señale el Reglamento.

La sanción de desautorización impuesta aún Centro de Conciliación Extrajudicial o Centro de Formación y Capacitación de Conciliadores produce la cancelación de su registro.

Las actas que sean emitidas por un Centro de Conciliación Extrajudicial con posterioridad a su desautorización son nulas.

Artículo 20.- Definición y Funciones

El conciliador es la persona capacitada, acreditada y autorizada por el Ministerio de Justicia, para ejercer la función conciliadora. Dentro de sus

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funciones está promover el proceso de comunicación entre las partes y, eventualmente, proponer formulas conciliatorias no obligatorias.

En materia laboral o de familia se requiere que el Conciliador encargado del procedimiento conciliatorio cuente con la debida especialización, acreditación y autorización expedida por el Ministerio de Justicia.

Para el ejercicio de la función conciliadora se requiere estar adscrito ante un Centro de Conciliación autorizado y tener vigente la habilitación en el Registro de Conciliadores del Ministerio de Justicia, el que regulará el procedimiento de renovación de habilitación de los conciliadores.

Artículo 21.- Conducción del procedimiento conciliatorio

El conciliador conduce el procedimiento conciliatorio con libertad de acción, siguiendo los principios establecidos en la presente Ley y su Reglamento.

Artículo 22.- Requisitos para ser acreditado como conciliador

Para ser conciliador se requiere:

a. Ser ciudadano en ejercicio.

b. Haber aprobado el Curso de Formación y Capacitación de Conciliadores dictado por entidad autorizada por el Ministerio de Justicia.

c. Carecer de antecedentes penales.

d. Cumplir con los demás requisitos que exija el Reglamento.

Artículo 24.- De los Centros de Conciliación

Los Centros de Conciliación son entidades que tienen por objeto ejercer función conciliadora de conformidad con la Ley.

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Pueden constituir Centros de Conciliación las personas jurídicas de derecho público o privado sin fines de lucro, que tengan entre su finalidad el ejercicio de la función conciliadora.

El Ministerio de Justicia autorizará el funcionamiento de Centros de Conciliación Privados únicamente en locales que reúnan las condiciones adecuadas para garantizar la calidad e idoneidad del servicio conciliatorio, conforme a los términos que se señalarán en el Reglamento.

Los servicios del Centro de Conciliación serán pagados por quien solicita la conciliación, salvo pacto en contrario.

La persona jurídica a la que se otorgó autorización de funcionamiento para constituir un Centro de Conciliación, al ser sancionada con desautorización, se encontrará impedida de solicitar una nueva autorización de funcionamiento por el lapso de dos años.

Artículo 25.- Formación y Capacitación de Conciliadores

La formación y capacitación de Conciliadores está a cargo de los Centros de

Formación y Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales, las Universidades,

Gobiernos Regionales, Gobiernos Locales y Colegios Profesionales, debidamente

autorizados para estos efectos, y de la Escuela Nacional de Conciliación

Extrajudicial del Ministerio de Justicia.

Las Universidades, Gobiernos Regionales, Gobiernos Locales y Colegios

Profesionales, implementarán y garantizarán a su cargo, el funcionamiento de

centros de conciliación debidamente autorizados así como de centros de

formación y capacitación de conciliadores extrajudiciales, conforme a los

términos que se establecerán en el Reglamento correspondiente.

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Los servicios que brinden los centros de conciliación mencionados en el párrafo

anterior, priorizarán la atención de las personas de escasos recursos.

Artículo 26.- Facultades del Ministerio de Justicia

El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la acreditación, registro, autorización,

renovación, habilitación, supervisión y sanción de los operadores del sistema

conciliatorio. Asimismo, autorizará y supervisará el dictado de los cursos de

formación y capacitación de conciliadores y de especialización dictados por los

Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores. La forma como serán

ejercidas estas facultades serán especificadas en el Reglamento.

Artículo 28.- Del registro y archivo de expedientes y actas

Los Centros de Conciliación Extrajudicial deberán llevar y custodiar, bajo

responsabilidad, lo siguiente:

a. Expedientes, los cuales deberán almacenarse en orden cronológico.

b. Libro de Registro de Actas

c. Archivo de Actas.

Sólo se expedirán copias certificadas a pedido de parte interviniente en el

procedimiento conciliatorio, del Ministerio de Justicia o del Poder Judicial, de

conformidad con lo establecido en el Reglamento de la presente Ley.

Asimismo, los expedientes deberán ser archivados y custodiados por el Centro de

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Conciliación Extrajudicial en las instalaciones autorizadas para su funcionamiento

por el Ministerio de Justicia; bajo responsabilidad.

En caso de destrucción, deterioro, pérdida o sustracción parcial o total de las

Actas o los expedientes, debe comunicarse inmediatamente al Ministerio de

Justicia quien procederá conforme a lo dispuesto en el Artículo 19-B de la

presente Ley, sin perjuicio de la responsabilidad civil o penal a que hubiere

lugar.

Artículo 30.- Información estadística

Los centros de conciliación deberán elaborar trimestralmente los resultados

estadísticos de su institución los mismos que deben ser remitidos al ministerio de

Justicia exhibidos y difundidos para el conocimiento del público.

Artículo 30-A.- Del Capacitador

Es la persona que estando autorizada y debidamente inscrita en el Registro de

Capacitadores del Ministerio de Justicia, se encarga del dictado y la evaluación

en los Cursos de Formación y Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales y de

Especialización.

Su participación en el dictado y evaluación de los Cursos de Conciliación

Extrajudicial y de Especialización, estará sujeta a la vigencia de su inscripción en

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el Registro de Capacitadores y de la respectiva autorización del Ministerio de

Justicia por cada curso.

Artículo 30-B.- Requisitos

Son requisitos para la inscripción en el Registro de Capacitadores:

a) Ser conciliador acreditado y con la respectiva especialización, de ser el caso.

b) Contar con grado académico superior.

c) Contar con capacitación y experiencia en la educación de adultos.

d) Acreditar el ejercicio de la función conciliadora.

e) Acreditar capacitación en temas de Mecanismos Alternativos de Resolución de

Conflictos, cultura de paz y otros afines.

f) Aprobar la evaluación de desempeño teórico, práctico y metodológico a cargo

de la Escuela Nacional de Conciliación Extrajudicial - ENCE.

La renovación de la inscripción en el Registro de Capacitadores estará sujeta a lo

establecido en el Reglamento de la presente Ley.

Artículo 30-C.- De los Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores

Extrajudiciales

Son entidades que tienen por objeto la formación y capacitación de conciliadores

en niveles básicos y especializados, debiendo encentrarse debidamente inscritos

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en el Registro de los Centro de Formación y Capacitación del Ministerio de

Justicia.

Pueden constituir Centros de Formación y Capacitación las personas jurídicas de

derecho público o privado sin fines de lucro, que tengan entre sus fines la

formación y capacitación de Conciliadores y cumplan con los requisitos

establecidos en el Reglamento.

Para el dictado de los Cursos de Formación y Capacitación de Conciliadores a

nivel básico o especializado, será necesario contar con la autorización respectiva

del Ministerio de Justicia. Los requisitos para la autorización y desarrollo del

dictado de los referidos cursos se establecerán en el Reglamento.

La persona jurídica a la que se otorgó autorización de funcionamiento para

constituir un Centro de Formación y Capacitación de Conciliadores, al ser

sancionada con desautorización, se encontrará impedida de solicitar una nueva

autorización de funcionamiento por el lapso de dos años.

Artículo 30-D.- Requisitos

Las instituciones que soliciten la aprobación de Centros de Formación y

Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales deben adjuntar a su solicitud

debidamente suscrita por su representante legal, lo siguiente:

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1. Documentos que acrediten la existencia de la institución.

2. Documentos que acrediten la representación de la institución.

3. Reglamento del Centro de Formación.

4. Materiales de Enseñanza y programas académicos.

5. Relación de Capacitadores.

Artículo 30-E.- De las Obligaciones de los Centros de Formación y

Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales.

Los Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales están

obligados a respetar el programa académico de fase lectiva y de afianzamiento

que comprende a los capacitadores que dictarán el curso a nivel básico o

especializado y las fechas y horas consignadas en los referidos programas.

Asimismo, deberán cumplir con dictar el curso en la dirección señalada y con la

presentación de la lista de participantes y de aprobados del curso. Todo lo

indicado precedentemente deberá contar con la autorización del Ministerio de

Justicia. Los Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores

Extrajudiciales deberán cumplir con las exigencias para la autorización de los

cursos de formación previstos en el Reglamento.

Artículo 30-F.- De la supervisión de los Cursos de Formación y Capacitación de

Conciliadores

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El Ministerio de Justicia tiene a su cargo la supervisión y fiscalización del dictado

de los Cursos de Formación y Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales a

nivel básico y especializado, pudiendo sancionar al Centro de Formación y

Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales de detectarse incumplimiento

respecto de los términos en los cuales fue autorizados.

Los Centros de Formación y Capacitación de Conciliadores Extrajudiciales están

obligadas a permitir y garantizar el desarrollo de las supervisiones dispuestas por

el Ministerio de Justicia. En caso de incumplimiento serán sancionados de

acuerdo al artículo 19-B.

Artículo 30-G.- De las variaciones al dictado de los Cursos de Formación y

Capacitación de Conciliadores

Cualquier variación en la programación del curso autorizado relativo al lugar,

horas, fechas, capacitador o capacitadores deberá ser comunicado para su

autorización al Ministerio de Justicia, con 48 horas de anticipación para la

provincia de Lima y Callao y con 96 horas de anticipación para los demás distritos

conciliatorios.”

ARTÍCULO 2.- MODIFICA LA DENOMINACIÓN DEL CAPÍTULO IV DE LA LEY Nº

26872, LEY DE CONCILIACIÓN

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Modifíquese la denominación del Capítulo IV de la Ley Nº 26872, Ley de

Conciliación “De los Centros de Conciliación” por el de “De los Centros de

Conciliación, Capacitadores y Centros de Formación y Capacitación de

Conciliadores” DISPOSICIONES COMPLEMENTARIAS FINALES, MODIFICATORIAS Y

DEROGATORIAS

DISPOSICIONES FINALES

Primera.- El presente Decreto Legislativo entrará en vigencia progresivamente

en los diferentes Distritos Conciliatorios según el Calendario Oficial que será

aprobado mediante Decreto Supremo. Se exceptúa de dicho Calendario a los

distritos conciliatorios de Lima, Trujillo y Arequipa, así como el Distrito Judicial

del Cono Norte de Lima, salvo la provincia de Canta, en los cuales será aplicado a

los sesenta (60) días calendario de su publicación.

Segunda.- Facúltese al Ministerio de Justicia para que dentro de los (60) días

calendario de publicado el presente Decreto Legislativo, adecue el Reglamento

aprobado por Decreto Supremo Nº 004-2005-JUS.

Tercera.- La Conciliación establecida en el tercer párrafo del artículo 9 de la Ley

Nº 26872 modificada por el presente Decreto Legislativo, no resulta exigible a

efectos de calificar la demanda en materia laboral.

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Cuarta.- La Conciliación Administrativa a que se refiere el Capítulo III del Título

III del Decreto Legislativo Nº 910, Ley General de Inspección del Trabajo y

Defensa del Trabajador, mantiene su plena vigencia.

Quinta.- Declárese culminado el Plan Piloto dispuesto por Decreto Supremo Nº

007-2000-JUS prorrogado por la Primera Disposición Complementaria, Transitoria

y Final de la Ley Nº 27398.

Sexta.- Las entidades públicas a que se refiere el artículo 25 de este Decreto

Legislativo implementarán los centros de conciliación y capacitación extra

judicial y brindarán los servicios mencionados, con cargo al ejercicio

presupuestario siguiente.

DISPOSICIONES MODIFICATORIAS

Única.- Modifíquense los artículos 87, 301, 308, 309, 324, 327, 445, 468, 473,

inciso 8 del artículo 491, 493, 526, 530, 554, 555, 557, 636 y 760 del Código

Procesal Civil los que quedan redactados en los siguientes términos:

“Artículo 87.-Acumulación objetiva originaria

La acumulación objetiva originaria puede ser subordinada, alternativa o

accesoria. Es subordinada cuando la pretensión queda sujeta a la eventualidad de

que la propuesta como principal sea desestimada; es alternativa cuando el

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demandado elige cuál de las pretensiones va a cumplir; y es accesoria cuando habiendo varias pretensiones, al declararse fundada la principal, se amparan

también las demás.

Si el demandado no elige la pretensión alternativa a ejecutarse, lo hará el

demandante.

Si no se demandan pretensiones accesorias, sólo pueden acumularse éstas hasta

antes del saneamiento procesal. Cuando la accesoriedad está expresamente

prevista por la ley, se consideran tácitamente integradas a la demanda.

Artículo 301.- Tramitación

La tacha u oposición contra los medios probatorios se interponen en el plazo que

establece cada vía procedimental, contado desde notificada la resolución que los

tiene por ofrecidos, precisándose con claridad los fundamentos en que se

sustentan y acompañándose la prueba respectiva. La absolución debe hacerse de

la misma manera y en el mismo plazo, anexándose los medios probatorios

correspondientes.

La tacha, la oposición o sus absoluciones, que no cumplan con los requisitos

indicados, serán declaradas inadmisibles de plano por el Juez en decisión

inimpugnable. Estos requisitos no se exigen a las absoluciones realizadas en el

proceso sumarísimo.

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La actuación de los medios probatorios se realiza en la Audiencia de Pruebas,

iniciándose ésta por la actuación de las cuestiones probatorias.

El medio probatorio cuestionado será actuado, sin perjuicio de que su eficacia

sea resuelta en la sentencia, salvo decisión debidamente fundamentada e

inimpugnable.

Artículo 308.- Oportunidad de la recusación

Sólo puede formularse recusación hasta antes del saneamiento procesal. Después

de éste, se admitirá únicamente por causal sobreviniente.

Artículo 309.- Improcedencia de la recusación

No son recusables:

1. Los Jueces que conocen del trámite de la recusación;

2. Los Jueces comisionados y quienes deben dirimir conflictos de competencia; y

3. Los Jueces que conocen de los procesos no contenciosos.

Excepcionalmente, en el proceso ejecutivo procederá recusación siempre que la

causal se sustente en documento fehaciente y sea propuesta dentro del plazo

para la contradicción. No se admitirá segunda recusación contra el mismo Juez

en el mismo proceso, excepto si se acompaña documento fehaciente que pruebe

la causal. En ningún caso se puede recusar por tercera vez al mismo Juez en el

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mismo proceso.

Artículo 324.- Formalidad de la conciliación

La conciliación se llevará a cabo ante un Centro de Conciliación elegido por las

partes; no obstante, si ambas lo solicitan, puede el Juez convocarla en cualquier

etapa del proceso.

El Juez no es recusable por las manifestaciones que pudiera formular en esta

audiencia.

Artículo 327.- Conciliación y proceso

Si habiendo proceso abierto, las partes concilian fuera de éste, presentarán con

un escrito el Acta de Conciliación respectiva, expedida por un Centro de

Conciliación Extrajudicial.

Presentada por las partes el acta de conciliación, el Juez la aprobará previa

verificación del requisito establecido en el artículo 325 y, declarará concluido el

proceso.

Si la conciliación presentada al Juez es parcial, y ella recae sobre alguna de las

pretensiones o se refiere a alguno o algunos de los litigantes, el proceso

continuará respecto de las pretensiones o de las personas no afectadas. En este

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último caso, se tendrá en cuenta lo normado sobre intervención de tercero.

Artículo 445.- Reconvención

La reconvención se propone en el mismo escrito en que se contesta la demanda,

en la forma y con los requisitos previstos para ésta, en lo que corresponda.

La reconvención es admisible si no afecta la competencia ni la vía procedimental

originales.

La reconvención es procedente si la pretensión contenida en ella fuese conexa

con la relación jurídica invocada en la demanda. En caso contrario, será

declarada improcedente.

El traslado de la reconvención se confiere por el plazo y en la forma establecidos

para la demanda, debiendo ambas tramitarse conjuntamente y resolverse en la

sentencia.

En caso que la pretensión reconvenida sea materia conciliable el Juez para

admitirla deberá verificar la asistencia del demandado a la Audiencia de

Conciliación y que conste la descripción de la o las controversias planteadas por

éste en el Acta de Conciliación Extrajudicial presentada anexa a la demanda.

Artículo 468.- Fijación de puntos controvertidos y saneamiento probatorio

Expedido el auto de saneamiento procesal, las partes dentro del tercero día de

notificadas propondrán al Juez por escrito los puntos controvertidos. Vencido

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este plazo con o sin la propuesta de las partes el Juez procederá a fijar los

puntos controvertidos y la declaración de admisión o rechazo, según sea el caso,

de los medios probatorios ofrecidos.

Sólo cuando la actuación de los medios probatorios admitidos lo requiera, el Juez

señalará día y hora para la realización de la Audiencia de Pruebas. La decisión

por la que se ordena la realización de esta audiencia o se prescinde de ella es

impugnable sin efecto suspensivo y con la calidad de diferida. Al prescindir de

esta Audiencia el Juez procederá al juzgamiento anticipado, sin perjuicio del

derecho de las partes a solicitar la realización de informe oral.

Artículo 473.- Juzgamiento anticipado del proceso

El Juez comunicará a las partes su decisión de expedir sentencia sin admitir otro

trámite que el informe oral:

1. Cuando advierte que la cuestión debatida es sólo de derecho o, siendo

también de hecho, no hay necesidad de actuar medio probatorio alguno en la

audiencia respectiva; o,

2. Queda consentida o ejecutoriada la resolución que declara saneado el

proceso, en los casos en que la declaración de rebeldía produce presunción legal

relativa de verdad.

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Artículo 491.- Plazos

Los plazos máximos aplicables a este proceso son:

1. Tres días para interponer tachas u oposiciones a los medios probatorios,

contados desde la notificación de las resoluciones que los tienen por ofrecidos.

2. Tres días para absolver las tachas u oposiciones.

3. Cinco días para interponer excepciones o defensas previas, contados desde la

notificación de la demanda o de la reconvención.

4. Cinco días para absolver el traslado de las excepciones o defensas previas.

5. Diez días para contestar la demanda y reconvenir.

6. Cinco días para ofrecer medios probatorios si en la contestación se invocan

hechos no expuestos en la demanda o en la reconvención, conforme al Artículo

440.

7. Diez días para absolver el traslado de la reconvención.

8. Diez días para la expedición del auto de saneamiento contados desde el

vencimiento del plazo para contestar la demanda o reconvenir.

9. Veinte días para la realización de la audiencia de pruebas, conforme al

segundo párrafo del Artículo 471.

10. Cinco días para la realización de las audiencias especial y complementaria,

de ser el caso.

11. Veinticinco días para expedir sentencia, conforme al Artículo 211.

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12. Cinco días para apelar la sentencia, conforme al Artículo 373.

Artículo 493.- Abreviación del procedimiento

Absuelto el traslado o transcurrido el plazo para hacerlo, el Juez procederá

conforme a los artículos 449 y 468.

Artículo 526.- Contenido del Acta de Conciliación

El acta de conciliación sólo puede tener por objeto el acuerdo sobre el valor de

la indemnización justipreciada, la validez de la causal de expropiación y, en su

caso, sobre las pretensiones objeto de reconvención.

En defecto del acta de conciliación y cuando el demandado hubiera ofrecido

como medio probatorio la pericia de valor del bien, la Audiencia de Pruebas no

se realizará antes de 10 (diez) ni después de 20 (veinte) días contados desde el

saneamiento procesal.

Artículo 530.- Posesión Provisoria.

La solicitud de posesión provisoria del bien en los casos excepcionales a que se

refiere el Artículo 24 de la Ley General de Expropiaciones, puede formularse en

cualquier estado del proceso después del saneamiento procesal, y se tramita

como medida cautelar.

La solicitud de posesión provisoria expresará los fundamentos de hecho y de

derecho que la justifican, acompañada del certificado de consignación por el

importe que resulte del justiprecio, en caso que el demandante se hubiera

opuesto a la compensación propuesta por el demandado, a que se refiere el

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inciso 7 del Artículo 520, debidamente actualizada con intereses legales hasta la

fecha de la solicitud.

Sin perjuicio de lo dispuesto en el Artículo 627, el 25% (veinticinco por ciento)

del monto consignado servirá como contracautela por los eventuales perjuicios

que pueda generar la posesión provisoria.

La resolución que se pronuncia sobre el pedido cautelar es apelable sin efecto

suspensivo, salvo que en el proceso se esté discutiendo la causal de la

expropiación.

Artículo 554.- Audiencia única

Al admitir la demanda, el Juez concederá al demando cinco días para que la

conteste.

Contestada la demanda o trascurrido el plazo para hacerlo, el Juez fijará fecha

para la audiencia de saneamiento, pruebas y sentencia, la que deberá realizarse

dentro de los diez días siguientes de contestada la demanda o de trascurrido el

plazo para hacerla, bajo responsabilidad.

En esta audiencia las partes pueden hacerse representar por apoderado, sin

restricción alguna.

Artículo 555.- Actuación

Al iniciar la audiencia, y de haberse deducido excepciones o defensas previas, el

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Juez ordenará al demandante que las absuelva, luego de lo cual se actuarán los

medios probatorios pertinentes a ellas. Concluida su actuación, si encuentra

infundadas las excepciones o defensas previas propuestas, declarará saneado el

proceso. El Juez, con la intervención de las partes, fijará los puntos

controvertidos y determinará los que van a ser materia de prueba.

A continuación, rechazará los medios probatorios que considere inadmisibles o

improcedentes y dispondrá la actuación de los referidos a las cuestiones

probatorias que se susciten, resolviéndolas de inmediato.

Actuados los medios probatorios referentes a la cuestión de fondo, el Juez

concederá la palabra a los Abogados que así lo soliciten. Luego, expedirá

sentencia.

Excepcionalmente, puede reservar su decisión por un plazo que no excederá de

diez días contados desde la conclusión de la audiencia.

Artículo 557.- Regulación supletoria

La audiencia única se regula supletoriamente por lo dispuesto en este Código

para la audiencia de prueba.

Artículo 636.- Medida cautelar fuera de proceso

Ejecutada la medida antes de iniciado el proceso principal, el beneficiario debe

interponer su demanda ante el mismo Juez, dentro de los diez días posteriores a

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dicho acto. Cuando el procedimiento conciliatorio extrajudicial fuera necesario

para la procedencia de la demanda, el plazo para la interposición de ésta se

computará a partir de la conclusión del procedimiento conciliatorio, el que

deberá ser iniciado dentro de los cinco días hábiles de haber tomado

conocimiento de la ejecución de la medida.

Si no se interpone la demanda oportunamente, o ésta es rechazada prliminarmente, o no se acude al centro de conciliación en el plazo indicado, la

medida cautelar caduca de pleno derecho. Dispuesta la admisión de la demanda

por revocatoria del superior, la medida cautelar requiere nueva tramitación.

Artículo 760.- Regulación supletoria.

La Audiencia de actuación y declaración judicial se regula, supletoriamente, por

lo dispuesto en este Código para la audiencia de pruebas.”

DISPOSICIONES DEROGATORIAS.

Única.- Deróguese el capítulo V y el capítulo VI de la Ley Nº 26872 Ley de

Conciliación y los artículos 326, 329, inciso 7 del artículo 425, 469, 470, 471, 472,

inciso 9 del artículo 478 del Código Procesal Civil.

POR TANTO:

Mando se publique y cumpla, dando cuenta al Congreso de la República.

Dado en la Casa de Gobierno, en Lima, a los veintisiete días del mes de junio del

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año dos mil ocho.

ALAN GARCÍA PÉREZ

Presidente Constitucional de la República

JORGE DEL CASTILLO GÁLVEZ

Presidente del Consejo de Ministros

ROSARIO DEL PILAR FERNÁNDEZ FIGUEROA

Ministra de Justicia

MERCEDES ARAOZ FERNÁNDEZ

Ministra de Comercio Exterior y Turismo

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