negociar con Éxito

Negociar con ÉxitoNegociar con Éxito

ÍndiceÍndice

IntroducciónIntroducción Puntos clave de una negociaciónPuntos clave de una negociación Componentes de una negociaciónComponentes de una negociación Fases de una negociaciónFases de una negociación Estilos de negociaciónEstilos de negociación ConclusionesConclusiones

La Negociación EficazLa Negociación Eficaz

l El buen negociador debe tener una El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la por lo que la otra parte espera de la misma.misma.

IntroducciónIntroducción

La negociación forma parte de La negociación forma parte de nuestra vida personal, familiar y nuestra vida personal, familiar y profesional.profesional.

Todo es negociable y el poder es el Todo es negociable y el poder es el centro del campo.centro del campo.

“ “ El poder es para las relaciones El poder es para las relaciones humanas lo que la energía para la humanas lo que la energía para la física. física.

IntroducciónIntroducciónAunque el poder es el centro de las Aunque el poder es el centro de las relaciones humanas, no podemos relaciones humanas, no podemos desplegar siempre todo el poder de desplegar siempre todo el poder de que disponemos sin destruir que disponemos sin destruir relaciones que son de gran valor relaciones que son de gran valor para nosotros.para nosotros.

Puntos ClavePuntos Clave

Conocimiento de la otra parte.Conocimiento de la otra parte. Preparación previa.Preparación previa. El poder.El poder. Estrategias adecuadas.Estrategias adecuadas. Concesiones y acuerdos parciales.Concesiones y acuerdos parciales. Resultado: ganador-ganadorResultado: ganador-ganador..

Marco de la negociación

Grupos de presión

Estilo de negociación

Necesidades/objetivos y aspiraciones

Relación de poder

Información poseída

El tiempo

El Poder

Condicionantes

Alternativas y Límites

Objetivos

Negociador B

Negociador A

Objetivos

Objetivos

El PoderEl Poder

Poder de Alternativa.Poder de Alternativa. Poder de Legitimidad, Prestigio, Poder de Legitimidad, Prestigio,

Cargo o Posición.Cargo o Posición. Poder del Riesgo.Poder del Riesgo. Poder del Compromiso.Poder del Compromiso. Poder del ConocimientoPoder del Conocimiento

El PoderEl Poder

Poder del “Experto”.Poder del “Experto”. Poder de Premiar o Castigar.Poder de Premiar o Castigar. Poder del Tiempo.Poder del Tiempo. Poder de Percepción.Poder de Percepción. Poder de Relación.Poder de Relación. Poder del EntornoPoder del Entorno..

El negociador debe...El negociador debe...

...saber escuchar....saber escuchar. ...ser buen comunicador....ser buen comunicador. ...ser persuasivo....ser persuasivo. ...ser asertivo....ser asertivo. ...ser observador....ser observador. ...ser analítico....ser analítico. ...conocer lo que se negocia....conocer lo que se negocia. ...RESPETAR A LA OTRA PARTE...RESPETAR A LA OTRA PARTE

La escucha eficazLa escucha eficaz

Concentrarse en el mensaje.Concentrarse en el mensaje. Reflexionar sobre su significado.Reflexionar sobre su significado. Observar el lenguaje no verbal.Observar el lenguaje no verbal. Resumir de vez en cuando.Resumir de vez en cuando. Detectar las palabras clave.Detectar las palabras clave.

Ventajas de EscucharVentajas de Escuchar

Crea un clima de confianza.Crea un clima de confianza. Disminuye la tensión.Disminuye la tensión. Da más tiempo para pensar.Da más tiempo para pensar. Permite determinar la posición de la Permite determinar la posición de la

otra parte antes de exponer la otra parte antes de exponer la nuestra.nuestra.

No se ofenderán si pedimos No se ofenderán si pedimos aclaraciones.aclaraciones.

Ventajas de Preguntar Ventajas de Preguntar AdecuadamenteAdecuadamente

Se obtiene más información. Se obtiene más información. Se consigue la atención de la otra Se consigue la atención de la otra

parte.parte. Se “obliga” a la otra parte a Se “obliga” a la otra parte a

contestar o tomar una postura.contestar o tomar una postura. Se consigue el compromiso de la otra Se consigue el compromiso de la otra

parte.parte.

La escucha eficazLa escucha eficaz

Si se interroga a las personas Si se interroga a las personas planteando bien las preguntas, planteando bien las preguntas, descubren por si mismas la verdad descubren por si mismas la verdad de cada cosa.” Platónde cada cosa.” Platón

“ “ Hablar es una necesidad, escuchar Hablar es una necesidad, escuchar es un arte. es un arte.

La Comunicación EficazLa Comunicación Eficaz

“ “ SiempreSiempre hay tiempo para soltar las hay tiempo para soltar las palabras, pero no para retirarlas. “ palabras, pero no para retirarlas. “ Baltasar GraciánBaltasar Gracián

La PersuasiónLa Persuasión

No es lo mismo que No es lo mismo que manipular o manipular o imponerimponer..

l Consiste en Consiste en convencerconvencer al otro con al otro con nuestros argumentos para que nuestros argumentos para que realice la acción solicitada. realice la acción solicitada.

La PersuasiónLa Persuasión

El loco me expone sus razones, el El loco me expone sus razones, el cuerdo me persuade con las mías cuerdo me persuade con las mías propias. “ Aristótelespropias. “ Aristóteles

“ “ Para persuadir de una verdad es Para persuadir de una verdad es necesario repetirla mil veces, aunque necesario repetirla mil veces, aunque sea de modos diferentes. “ sea de modos diferentes. “

Winston ChurchillWinston Churchill

La AsertividadLa Asertividad

“ “ Es la virtud de saber decir NO sin Es la virtud de saber decir NO sin ser agresivo. “ser agresivo. “

Uso de la asertividadUso de la asertividad

El disco rayado.El disco rayado. Aceptar el argumento y replicar con Aceptar el argumento y replicar con

él (fogging).él (fogging). Disconformidad con un cambio no Disconformidad con un cambio no

previsto.previsto. Sentirse incómodo frente al Sentirse incómodo frente al

comportamiento de la otra parte.comportamiento de la otra parte.

Fases de la NegociaciónFases de la Negociación

Fase 1: La PreparaciónFase 1: La Preparación

Fase 2: Las EstrategiasFase 2: Las Estrategias

Fase 3: El DesarrolloFase 3: El Desarrollo

Fase 4: El AcuerdoFase 4: El Acuerdo

La PreparaciónLa Preparación

• Para ser un buen negociador lo Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.forma de pensar y de actuar.

P reguntas sobre mi. P reguntas sobre la otra par te

¿Qué objetivos pretendo?- ¿Están adaptados a sus necesidades?- ¿P ueden ser complementar ios a su ofer ta?- ¿M is objetivos están dentro de sus límites?¿Qué necesidad pueden tener de la ofer ta queles propongo?- ¿Conozco sus necesidades y he adaptado mi

ofer ta a ellas?- ¿Cuál es mi ventaja diferencial fr ente a mis

competidores?- ¿En que puede mejorar la competencia mi

ofer ta?¿P odré cumplir los requisitos que seanaceptados?- ¿Qué capacidad tengo realmente de

cumplir lo que ofrezco?- ¿P uedo modificar mi ofer ta?- ¿H e previsto alternativas?¿Será adecuado el esti lo de negociar que voy aemplear?- ¿Se adaptan mis argumentos a la forma y

esti lo de la otra par te?- ¿P ueden mis argumentos cubr ir sus

objeciones?¿Es el momento idóneo para negociar ?¿Es su ter reno o el mío?¿Es adecuado el entorno físico?

¿ Qué pretende?- ¿Son super iores a nosotros?- ¿Cuáles son sus motivaciones?- ¿Les apremia el tiempo?¿Quién es?- ¿A quién representa?- ¿Qué se de él?- ¿Qué grado de conocimiento tiene de mi?- ¿Tiene fama de exper to negociador?- ¿P uede cer rar los acuer dos?¿Cómo negocia?- ¿H emos negociado antes con ellos?- ¿Cuál fue la exper iencia?¿Cuáles son sus límites?- ¿Tienen mejores ofer tas que la nuestra?- ¿N os han buscado ellos o los hemos buscado

nosotros?- ¿Están dispuestos a cambiar precio por

calidad?- ¿H asta qué punto pueden ellos cumplir su

par te del trato?- ¿Cuáles pueden ser sus argumentos? ¿Y sus

objeciones?- ¿Es una relación aislada o estable?- ¿H e prepar ado todo para que la otra par te

perciba que mi objetivo es satisfacer lasnecesidades e intereses de ambos?

¿Se habrá conseguido?¿Se habrá conseguido?

Identificar las motivaciones propias y Identificar las motivaciones propias y del contrario.del contrario.

Adaptar la oferta a las necesidades Adaptar la oferta a las necesidades de ambos.de ambos.

Prever las posibles objeciones.Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos.Preparar los argumentos.

Los Objetivos, Los JefesLos Objetivos, Los Jefes

l Jerarquizarlos.Jerarquizarlos. Escribirlos.Escribirlos. Flexibilizarlos.Flexibilizarlos. Evaluarlos.Evaluarlos. SintetizarlosSintetizarlos

Aspiraciones yNecesidades

Metas e Intereses Nuevo planteamiento

No

Cubiertas

Objetivos1-------2------3-------

Sí

Nuevas

Cuestiones Plan de A cción

1. Objetivos concretos que pretendo enesta negociación:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

2. En la otra par te preveo que tienenestas necesidades y la autor idad paraaceptar acuerdos:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. En función de la información queposeo preveo utilizar las estrategias:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Si el estilo de negociar y el poder quetienen es del tipo..., actuaré de lasiguiente forma:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Con el plan de argumentos y pruebastrataré de:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Si surgieran estas posiblesobjeciones...las r espuestas serán:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

7. Los objetivos que pretende conseguirla otra par te son:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

8. ¿Qué medios auxiliares preveo quenecesito para apoyar mis propuestas?:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

Beneficios de prepararseBeneficios de prepararse

Nos dará confianza.Nos dará confianza.

Nos permitirá pensar con precisión.Nos permitirá pensar con precisión.

Nos permitirá escuchar con atención.Nos permitirá escuchar con atención.

Podremos hablar positivamente.Podremos hablar positivamente.

OPTIMIZAREMOS EL TIEMPOOPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

La ClaveLa Clave

“ “ Más vale pensar antes de actuar Más vale pensar antes de actuar que soñar mientras se actúa. “que soñar mientras se actúa. “

Estrategias de una NegociaciónEstrategias de una Negociación

La negociación parte de un punto de La negociación parte de un punto de igualdad.igualdad.

“ “ Hay pocas diferencias entre las Hay pocas diferencias entre las personas, pero las pequeñas personas, pero las pequeñas diferencias hacen una gran diferencias hacen una gran diferencia. diferencia.

Conocer estrategias marca la Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociardiferencia a la hora de negociar


Una estrategia adecuada en la Una estrategia adecuada en la negociación es la diferencia entre negociación es la diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos.perdemos.


Tener una estrategia antes de entrar Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quierelo que se quiere..

Los Cuatro PrincipiosLos Cuatro Principios

El factor de oportunidad.El factor de oportunidad. Usar estrategias alternativas.Usar estrategias alternativas. Saber neutralizar las estrategias del Saber neutralizar las estrategias del

contrario.contrario. Mantener la relación personal.Mantener la relación personal.

EstrategiasEstrategias

Agente de autoridad limitadaAgente de autoridad limitada Inflar los númerosInflar los números El uso de patrones o modelosEl uso de patrones o modelos Buscar el detalleBuscar el detalle Probar el productoProbar el producto

Estrategias (2)Estrategias (2)

Actuar y aceptar las consecuenciasActuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociaciónAbandonar la negociación El bueno y el maloEl bueno y el malo Alternar diferentes niveles Alternar diferentes niveles

jerárquicosjerárquicos La participación activaLa participación activa

Estrategias (3)Estrategias (3)

Ponerse en lugar del otroPonerse en lugar del otro El rechazoEl rechazo Las limitaciones presupuestariasLas limitaciones presupuestarias El negociador reticenteEl negociador reticente El momento de la verdadEl momento de la verdad

Cómo ArgumentarCómo Argumentar

Que sean claros.Que sean claros. Que no sean posibles diferentes Que no sean posibles diferentes

interpretaciones.interpretaciones. Que no generen desconfianza.Que no generen desconfianza. Que sean coherentes.Que sean coherentes. Que sean ventajosos para el otro.Que sean ventajosos para el otro. Que no cansen al oponenteQue no cansen al oponente..

Las ObjecionesLas Objeciones

A la presentación de nuestra oferta y A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las nuestros argumentos sucederán las objeciones del otro.objeciones del otro.

Si el oponente no pone objeciones es Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo.parte del acuerdo.

Las ObjecionesLas Objeciones

Hay que saber distinguir entre Hay que saber distinguir entre objeción y excusa.objeción y excusa.

Hay que saber preverlas.Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cuáles son las Hay que descubrir cuáles son las

intenciones reales del otro.intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de No hay que responderlas todas de

golpe, cada cual a su tiempo.golpe, cada cual a su tiempo.

Cómo Afrontar ObjecionesCómo Afrontar Objeciones

Hacer aparecer la objeción de Hacer aparecer la objeción de manera deliberada.manera deliberada.

Aceptar una parte de la objeción y Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.después argumentar.

Poner al otro en nuestro lugar.Poner al otro en nuestro lugar. No contestar a la objeción (es mucho No contestar a la objeción (es mucho

mejor que obstinarse en convencer).mejor que obstinarse en convencer).

Las ConcesionesLas Concesiones

Darse un margen amplio y razonable Darse un margen amplio y razonable para negociar.para negociar.

Pedir una concesión si nos piden una Pedir una concesión si nos piden una a nosotros.a nosotros.

No hacer contraofertas a ofertas o No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas.demandas poco realistas.

Hacer que los demás se esfuercen Hacer que los demás se esfuercen para conseguir una concesión.para conseguir una concesión.

Las ConcesionesLas Concesiones

No suponer que sabemos lo que No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que quiere la otra persona, hay que averiguarlo.averiguarlo.

Hay que empezar haciendo una Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada vez menores.pequeña, y cada vez menores.

El valor de cada una de nuestras El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario.concesiones lo fija el contrario.

El BloqueoEl Bloqueo

Dejar la divergencia aparte.Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada.Hacer una parada. Pedir “tiempo muerto” para consultar Pedir “tiempo muerto” para consultar

con los “superiores”.con los “superiores”. Buscar un “mediador”.Buscar un “mediador”. ““Acuerdo de caballeros a la mejor Acuerdo de caballeros a la mejor

última oferta”.última oferta”.

El CierreEl Cierre

Hacer una propuesta utilizando una Hacer una propuesta utilizando una baza oculta.baza oculta.

No ofrecer partir las diferencias, que No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte.lo haga la otra parte.

Emplear un valor relativo: ¿qué Emplear un valor relativo: ¿qué podemos pedir o ceder que tenga un podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para alto valor para la otra parte y no para nosotros.nosotros.

El AcuerdoEl Acuerdo

Tranquilizar a la otra parte.Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva.Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde.Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible.Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.Evaluar lo ocurrido.

Estilos de NegociaciónEstilos de NegociaciónRejilla de Blake y MoutonRejilla de Blake y Mouton

Blake y MoutonBlake y Mouton

1,1

1,9

5,5

9,1

9,9

InterpretaciónInterpretación

1,1 No gusta de negociar.1,1 No gusta de negociar. 1,9 Necesitan ser aceptados y 1,9 Necesitan ser aceptados y

queridos.queridos. 5,5 Es el término medio.5,5 Es el término medio. 9,1 Cree estar en posesión de la 9,1 Cree estar en posesión de la

verdad.verdad. 9,9 Es el negociador ideal.9,9 Es el negociador ideal.

EquivalenciaEquivalencia

Formalista.Formalista. Cooperativo.Cooperativo. Diplomático.Diplomático. Impositivo.Impositivo. Dirigente.Dirigente.

Estilo FormalistaEstilo Formalista

Cubre su motivación con la sensación Cubre su motivación con la sensación del deber bien hechodel deber bien hecho..• Meticuloso y perfeccionista.Meticuloso y perfeccionista.• Cauteloso y distante.Cauteloso y distante.• Resistente a la presión.Resistente a la presión.• Dispuesto a negociaciones largas.Dispuesto a negociaciones largas.• No se implica emocionalmente.No se implica emocionalmente.• Toma decisiones respaldadas por Toma decisiones respaldadas por

reglamentos.reglamentos.

Estilo CooperativoEstilo Cooperativo

Evita la confrontación y busca una Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable.solución cordial y aceptable.• Facilita información.Facilita información.• Se implica afectivamente.Se implica afectivamente.• Confía en el otro.Confía en el otro.• Cede generosamente.Cede generosamente.• Escucha más que habla.Escucha más que habla.• No manipula.No manipula.• Gran habilidad en la relación.Gran habilidad en la relación.

Estilo DiplomáticoEstilo Diplomático

Busca el equilibrio entre las partes, Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean intentando que los beneficios sean interesantes.interesantes.• Acentuada prudencia.Acentuada prudencia.• Se muestra firme si es preciso.Se muestra firme si es preciso.• Paciente, analítico, directo, discretoPaciente, analítico, directo, discreto• No se compromete con la que no puede No se compromete con la que no puede

cumplir.cumplir.• Gran capacidad de diálogo.Gran capacidad de diálogo.

Estilo ImpositivoEstilo Impositivo

Vencer en la negociación a costa de Vencer en la negociación a costa de la otra parte.la otra parte.• Firme, duro, impetuoso, arrollador.Firme, duro, impetuoso, arrollador.• Llegar pronto al acuerdo.Llegar pronto al acuerdo.• Analiza cada cosa y pone objecionesAnaliza cada cosa y pone objeciones• Explícito, preciso, directo, intimida.Explícito, preciso, directo, intimida.• Habla más que escucha.Habla más que escucha.• No tiene prisa y el clima es tenso.No tiene prisa y el clima es tenso.

Estilo DirigenteEstilo Dirigente

Aporta todos los medios para Aporta todos los medios para encontrar soluciones válidas.encontrar soluciones válidas.• Clima cordial y objetivo.Clima cordial y objetivo.• Neutral, analítico, sintético, seguro.Neutral, analítico, sintético, seguro.• No se deja influir, firme y flexible.No se deja influir, firme y flexible.• No manipula, evita prejuicios.No manipula, evita prejuicios.• Respeta al oponente, evita herir.Respeta al oponente, evita herir.• Buen comunicador, creativo.Buen comunicador, creativo.

ConclusionesConclusiones

No se obtiene lo que se merece sino No se obtiene lo que se merece sino lo que se negocia.lo que se negocia.

La negociación es el arte de hacer La negociación es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra.que otro se salga con la nuestra.


• LA NEGOCIACIÓN HAY QUE LA NEGOCIACIÓN HAY QUE PREPARARLA CON LA SUFICIENTE PREPARARLA CON LA SUFICIENTE ANTELACIÓN COMO PARA QUE NO ANTELACIÓN COMO PARA QUE NO QUEDE NINGÚN RESQUICIO POR QUEDE NINGÚN RESQUICIO POR NUESTRA PARTE.NUESTRA PARTE.


Los negocios no se celebran más que si Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes resultan ventajosos para las partes interesadas. Naturalmente, lo mejor es interesadas. Naturalmente, lo mejor es cerrar un trato tan bueno como lo admita cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición de quien contrata. El peor la posición de quien contrata. El peor resultado se obtiene cuando, por exceso resultado se obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el trato y, un de codicia, no se cierra el trato y, un negocio que podría haber sido ventajoso negocio que podría haber sido ventajoso para ambas partes no llega a celebrarse. “ para ambas partes no llega a celebrarse. “ Benjamin Franklin Benjamin Franklin

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