negotiaon skill askes 2011
TRANSCRIPT
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 1
BUSINESS NEGOTIATION and LOBBYING SKILLBUSINESS NEGOTIATION and LOBBYING SKILL
Parlindungan Marpaung“Certified Trainer John C. Maxwell ”
Contact : 0812 235 4736 – E-mail : [email protected]
PROGRAM PENDIDIKAN DAN PELATIHANPT. ASKES (Persero) - 2011
John C. Maxwell
Communication fuels interaction
Interaction fuels ACTION
Actions create Greater Results
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 2
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 3
Komunikasi berasal dari bahasa Latin yakni : “COMMUNICATIO”, bersumber dari perkataan “Communis” yang berarti “SAMA”
“Komunikasi sebagai proses yang membuat suasana berbeda dalam kebersamaan kepada dua orang atau lebih yang tadinya monopoli satu orang saja”
(from Gde)
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 4
k.o.m.u.n.i.k.a.s.iKetrampilan sebagai pendengar yang baik merupakan
salah satu teknik komunikasi yang paling kuat pengaruhnya terhadap kelangsungan hubungan antar manusia yang intim, walaupun terdapat pula berbagai
cara mendengar yang dapat dipilih demi efektivitas komunikasi yang mendalam antar manusia
(Karl Meninger)
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 5
FEED BACK(Umpan balik adalah sarapan para juara)
Ken Blanchard and Spencer Johnson
REAKSI YANG TIDAK EFEKTIF DALAM MENERIMA UMPAN BALIK :
1. Menyerah dan berhenti
2. Marah pada sumber umpan balik
3. Mengabaikan umpan balik
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 6
FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI• Pengirim
• Pengkodean• Media
• Pengkodean kembali• Penerima
PENGIRIMMENGKODEKAN
PENERIMADIKODEKAN
MEDIA
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 7
HAMBATAN KOMUNIKASIDALAM NEGOSIASI
PERSEPSI BERBEDA
KONTEK PEMBICARAAN
GANGGUAN LUAR
GANGGUAN DALAM
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 8
HAMBATAN DARI PENERIMA
• Tidak mendengar• Umpan balik yang tidak jujur• Umpan balik yang jelek• Pertimbangan• Generalisasi• Emosi
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 9
MENGENDALIKAN EMOSI
• Jangan bersifat >>>>>subyektif
• Berfikir POSITIF
• Pikirkan si Penerima, bukan Pesan
• Dengarkan pesan tersebut
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 10
MENGATASI HAMBATAN KOMUNIKASI NEGOSIASI
“eM pA ti”(Turut merasakan apa yang sedang dirasakan
oleh orang lain. Kita berada dalam perasaan mereka ketika mereka sedang merasakan
sesuatu)
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 11
TUJUAN dan HAKEKAT KOMUNIKASI NEGOSIASI
(MAMPU membuat kolaborasi)
SOSIAL
Prilak
u
SIKAP
Opini
CHANGE
12
KREDIBILITAS NEGOSIASI (John Baldoni)
Jangan SembunyikanKabar buruk
KatakanYang benarLaksanakan
Apa yangAnda
janjikan
Jangan pernahBerlebihan
Dalam berjanji
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 13
Proporsi Komunikasi
PROPORSI KOMUNIKASI – “Walk The Talk”
Kata-kata
BahasaTubuhBahasa
14
Empat tuntutan “active listening”
intensitas
Kemauan memperoleh
informasilengkap
menerima
empati
Active Listening
(Rogers & Farson, 2007)
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
NEGOSIASI
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 15
Negosiasi adalah pertemuan antara du pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokokpokok masalah yang :!1. Penting dalam pandangan kedua belah pihak!2. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak! 3. Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.
Dalam konteks bisnis/ kerja, negosiasi terjadi secara ajeg antara ⇒ majikan dan karyawan [upah, fasilitas] ⇒ duta penjualan dengan pembeli di seputar harga dan kontrak ⇒ departemen sehubungan dengan alokasi sumber daya
Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasiterdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatifuntuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama.
KARAKTERISTIK NEGOSIASI
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 16
1. Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; 2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang
terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawar menawar
(bargain) maupun tukar menukar (barter); 4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka – yang menggunakan bahasa lisan,
gerak tubuh maupun ekspresi wajah; 5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang
belum terjadi dan kita inginkan terjadi; 6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua
belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
17
MENGAPA PARADIGMAMENGAPA PARADIGMA
• PARADIGMA (pola pikir)
• PERASAAN
• TINGKAH LAKU = HUBUNGAN
• KEBIASAAN
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 18
TINGKAH LAKU
PersepsiMotivasi
KecerdasanPengalaman
Faktor IndividualBudaya
Keyakinan
(INDIVIDUAL CONTEXT)
(Work Organizational CONTEXT)
(General CONTEXT)
19
Tingkah laku ada ..................Tingkah laku .....................
Tingkah laku ............................
B = f (I, E)
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
20
The JOHARI WINDOW
Known to SELF Un-Known to SELF
Un-Known to THE OTHER
Known to THE OTHER
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
21
HUMAN RELATION
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
22
HUMAN RELATIONI II
III IV
Imp
act
on
Res
ult
sIm
pac
t o
n R
esu
lts
Quality of RelationshipQuality of Relationship
11
11
22
22
33
33
44
44
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
23
Pareto Principle12
345678910
12345678
910
20% of your relationship will give you 80% of your results IF you spend your time, energy, money and personnel on the top 20% of your people
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
24
PRINSIP BERHUBUNGAN DALAM NEGOSIASI
• PRINSIP LENSA
• PRINSIP CERMIN
• PRINSIP RASA SAKIT
• PRINSIP PALU
• PRINSIP ELEVATOR
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
25
“PARTNER TOUCH A HEART BEFORE THEY ASK FOR HAND”
• Connecting with people begins by caring for people
• You can care for people without leading them but you can’t lead them with caring for them
• People do not care how much you know until they know how much you care
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 26
• Office politicsOffice politics
• Unclear expectationsUnclear expectations
• Unnecessary rulesUnnecessary rules
• Poorly designed work processesPoorly designed work processes
• Unproductive meetingsUnproductive meetings
• Lack of follow-upLack of follow-up
• Constant changeConstant change
• Internal competitionInternal competition
• DishonestyDishonesty
• HypocrisyHypocrisy
DEMOTIVATORS in negotiation
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 27
PENERIMAAN DIRI
BERPIKIR POSITIF
PERCAYA DIRI
MENGARAHKAN DIRI
Win negotiationWin negotiation
B.A.T.N.A
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 28
Sering terjadi dalam negosiasi pihak-pihak yang terlibat tidak mencapai kemajuan
dalam negosiasi, betapapun besar keinginan kedua pihak untuk mencapai suatu
solusi. Maka Anda perlu mempersiapkan dan menerapkan BATNA [suatu situasi
dimana Anda berada dalam posisi harus mencapai kesepakatan, dan mitra Anda
menyadari hal tsb].
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 29
Know Yourself“Jika anda bekerja dengan siapapun, anda harus mengetahui sifat asli dan
kegemarannya sehingga dapat menggerakkannya, atau ketakutannya
sehingga dapat membujuknya atau kelemahan dan kekurangannya sehingga dapat memesonanya, atau apa saja yang punya kepentingan dengannya sehingga
dapat memerintahnya” (Sir Francis Bacon : Essay of Communication)
• D - Driver• I - Influencer• S - Steady• C - Complience
APA YANG HARUS SAYA PERHATIKAN
• Sebagai orang TIPE D
• Sebagai orang TIPE I
• Sebagai orang TIPE S
• Sebagai orang TIPE C
………………………………...
.....................................................
…………………………………
……………………………….
30Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
BAGAIMANA BISA BERKOMUNIKASI LEBIH EFEKTIF
• Dengan orang TIPE D
• Dengan orang TIPE I
• Dengan orang TIPE S
• Dengan orang TIPE C
…………………………………
…………………………………
……………………………….
……………………………….
31Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
HAMBATAN NEGOSIASI
• INTERNAL – kepribadian
• Maksud dan tujuan yang tidak jelas
• Maksud untuk menjatuhkan lawan
• ‘political offices’
• Situasi lingkungan
• Media yang dipergunakan
• KONFLIK-KONFLIK yang tidak diselesaikan
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 32
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 33
KOLABORASIKOLABORASI
KOMPROMIKOMPROMI
AKOMODASIAKOMODASI
MENGHINDARMENGHINDAR
KOMPETITIFKOMPETITIF
BAGAIMANA PENYELESAIAN KONFLIK DALAM TIMBAGAIMANA PENYELESAIAN KONFLIK DALAM TIM(orang lain)(orang lain)
LOBBYING DEFINITION
• Lobbying involves building and maintaining relations with legislators and government officials to influence legislation and regulation
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 34
Langkah melakukan Lobby
1. Mengumpulkan data dan fakta
2. Interpretasi terhadap langkah2 pemerintah
3. Interpretasi terhadap langkah2 perusahaan
4. Membangun posisi
5. Melemparkan berita nasional (publicity springboard)
6. Mendukung kegiatan pemasaran
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 35
BERBAGAI BENTUK LOBBYING
• Grass-roots LobbyingPara pelobi menggunakan masyarakat agar menulis surat, berbicara/berpendapat kepada para pembuat keputusan.
Cara ini dilakukan oleh Ralph Nader Naderism
• Political Action Commitees (PACs)Komite yang dibentuk oleh perusahan2 besar agar memenangkan calonnya sebagai wakil rakyat, pemimpin regional/nasional yang ketika menang dapat memfasilitasi perusahaan
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 36
37
KONTRIBUSI Pe-LOBBY PADA PERUSAHAAN:
• Membuat hubungan yang mesra dengan stake-holders Terutama Opinion leader;
• Mendidik pimpinan agar bersedia menjadi public figure;
• Mengatur pertemuan dengan pers;• Memberitahukan hak-hak sumber berita;• Menyusun strategi wawancara;
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 38
PIKIRANPIKIRAN
++ --PILIHPILIHKATA - KATAKATA - KATA
BERMANFAAT MERUGIKANMERUGIKAN
UCAPANUCAPAN
39
INTERNAL Environment
EXTRNALEnvironment
EXTRNALEnvironment
EXTRNALEnvironment
EXTRNALEnvironment
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
40
The Choice is YOURSThe Choice is YOURS
With a Bad attitude you can never have a positive
dayWith a Positive attitude you can never have a bad
day
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
41
CAN YOU CHANGE YOUR ATTITUDE ?“Yes, I can !”
Changing a habit of action or thought is not simple or necessarily quick, but it is certainly possible.
You must first make a conscious choice to change ! Breaking the old cycle of habit
formation is the key to changing your attitudes
Where Change Begins ?YOUR THOUGHTSYOUR SPEECHYOUR BEHAVIOR
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011
Langkah-langkah NEGOSIASI
• PERSIAPAN
• PEMBUKAAN
• INTI NEGOSIASI
• PENUTUP
• BUAT JANJI BERIKUTNYA
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 42
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 43
KOMITMEN SESEORANG DAPAT DILIHAT DARI :
1.1. Frekuensi dari pembicaraan dan Frekuensi dari pembicaraan dan tindakantindakan
2.2. Tingkat ‘energi’ yang diberikanTingkat ‘energi’ yang diberikan3.3. Tindakan RESIKO yang diambilTindakan RESIKO yang diambil4.4. Tingkat TANGGUNG JAWABTingkat TANGGUNG JAWAB5.5. Visi pribadiVisi pribadi
Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 44
“Kehidupan ini bagaikan orkestra dan anda memegangtongkat pemimpin orkestra untuk mengarahkan penafsiran lagu kehidupan.Kehidupan ini bagaikan lukisan dan andalah pelukisnya.pada palet anda terdapat semua warna yangdiperlukan, sama seperti yang dimilikiMichael Angelo dan Dan Vinci.Kehidupan itu bagaikancerita petualangandan andalah penulisnya.Anda memiliki 26 hurufyang sama dalam alphabet, sepertiyang digunakan olehShelley, Milton dan Shakaspeare”