ABILITA’ NEGOZIALI

per il TEAM WORK

Master 2009 Bruna Nava

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LA NEGOZIAZIONEALCUNE DEFINIZIONI…

Comunicazione nei due sensi per

raggiungere un accordo quando voi e la

vostra controparte avete alcuni interessi

comuni ed altri in contrasto (r.fischer-

w.ury)

Master 2009 Bruna Nava

LA NEGOZIAZIONEALCUNE DEFINIZIONI…

Processo relazionale, basato sulla

creativita’ e sulla comprensione

reciproca,

in una logica di risoluzione dei

problemi e di massima valorizzazione delle

risorse

Bruna NavaMaster 2009

RIFLESSIONE

A PARTIRE DAL VOSTRO RUOLO:

- Quali sono i più comuni contesti di team

work e negoziazione?

- Quali sono i comportamenti?

- Quali le strategie più usuali ?

- Quali gli obiettivi, i valori o i presupposti più

evidenti?

Bruna Nava

Le condizioni per negoziare

il legame con l’obiettivo pesa quanto il

legame con la relazione

Bruna Nava

La negoziazione:

atteggiamenti

conciliazione

loose/win

Evitamento

Loose/loose

cooperazione

win/win

competizione

win/loose

Interdipendenza reciproca

Inte

ress

e p

rop

rio

MA

XM

IN

Bruna Nava

A ognuno il suo

• Inserite nella busta una somma significativa o

qualcosa di valore e consegnatela al partner.

• Negoziate per farvela restituire.

• La controparte vi potrà restituire la busta (e

relativo contenuto) solo se le vostre

argomentazioni lo convinceranno davvero.

Bruna Nava

TEAM WORK E NEGOZIAZIONEALCUNI PRESUPPOSTI UTILI…

• La negoziazione è la modalità relazionale con la quale ottenere il meglio dall’interlocutore

• la relazione conta quanto l’obiettivo

• i risultati ottenuti sono la dimostrazione di come abbiamo condotto la negoziazione

• il significato della nostra comunicazione sta nell’interpretazione dell’interlocutore (il feed-back)

• nella negoziazione non esistono errori, solo utili

feedback

Bruna Nava

Negoziazione e relazione

• Conoscere la propria mappa

• Conoscere la mappa dell’altro

• Armonizzare le mappe

Bruna Nava

La motivazione

Bruna Nava

TECNICHE DI RISPOSTA ALLE OBIEZIONI

Domande di specificazione-chunk down

“Rispetto a che cosa?” “In che senso?” cosa intende? Cioè? Fammi un esempio

Pro e controSpostare l’attenzione dallo svantaggio ai vantaggi

Boomerang “Proprio per questo…..”

Usare paragoni e analogie Auto, motori, situazioni quotidiane

Analisi tecnicaSpiegare le caratteristiche con linguaggio non tecnico

Specificare con esempi Utilizzare esempi pratici

Bruna Nava

MOTIVAZIONE

Dentro le parole i valori

•VALORI/CRITERI

sono espressi di

regola da nomi

astratti

(es: libertà,

successo)

• EQUIVALENZE di

valori e criteri

sono espressi di

regola da nomi

concreti,verbi

(es:fare ciò che si

vuole, avere

denaro)

Bruna Nava

VALORI

• VALORI/CRITERI

“Cosa è importante

per te in questa

situazione”

“il fatturato”

• EQUIVALENZE di

valori e criteri

“Da cosa ne valuti il

raggiungimento?”

“Se a fine mese

supera il 10%”

Bruna Nava

I VALORI CI FANNO MUOVERE

Domande per rivelare i valori

• Che cosa c’è di importante per te?

• Che cosa ti dà, cosa ottieni per te

quando fai questa esperienza?

• Che cosa ti motiva?

Bruna Nava

Voglio regalarti…..

• Ogni sottogruppo sceglie una persona a cui offrire un regalo.

• Gli altri componenti del sottogruppo devono rivolgergli delle domande (per circa 15/20 minuti) per cercare di conoscere l’altra persona (gusti, hobbies, lavoro, tempo libero…). Non possono chiedere cosa vorrebbe!!

• Al temine, il sottogruppo, in base alle informazioni raccolte, decide che regalo fare e lo comunica al volontario.

Bruna Nava

LE OBIEZIONI

Bruna Nava

LE OBIEZIONI PRIMA

DELL’ACCORDO

• LE OBIEZIONI SONO INFORMAZIONI

significative rispetto a VALORI/

CRITERI RILEVANTI per la controparte,

che NON sono stati CONSIDERATI nel

processo

Bruna Nava

LE OBIEZIONI

Un presupposto importante

• LE OBIEZIONI SONO SOSTENUTE DA

INTENZIONI E FUNZIONALI NELLA MAPPA

DI RIFERIMENTO DELL’ALTRO

Bruna Nava

LE OBIEZIONI PIU’ FREQUENTI E DIFFICILI

Bruna Nava

IL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE

Bruna Nava

IL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE

• Negoziare nel quadro accordo: quali sono le soluzioni, quali le proposte: “ Ora che siamo d’accordo sui criteri come possiamo soddisfarli, con quali soluzioni?”

• Verifica dell’accordo: qui si vanno a calibrare le congruenze per essere sicuri che si sia arrivati effettivamente ad un accordo e non ad un compromesso.

• Proiezione nel futuro: individuare la prima azione. Che cosa si comincerà a fare da subito. Verificare in questa fase che l’accordo sia totale e che non ci siano “si, ma”, altrimenti l’accordo è da rifare.

(Gene Early)

Bruna Nava

LE PIU’ IMPORTANTI SPINTE

MOTIVAZIONALI

• La comodità, il comfort, il benessere

• L’affettività, la simpatia, la riconoscenza

• La sicurezza

• L’orgoglio, il prestigio, lo status sociale

• L’economia, il risparmio, il guadagno

• L’inedito, l’innovazione, il cambiamento

Bruna Nava