negoziazione efficace
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/le tecniche di NEGOZIAZIONE/
Riccardo Antonelli
I Pirati della Silicon Valley (Martyn Burke)
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DefinizioneLa Negoziazione è un processo attraverso il quale due o più parti, che possiedono obiettivi comuni e contrastanti, raggiungono un accordo di reciproca soddisfazione.
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Buona parte del successo in una negoziazione dipende dalla nostra capacità di imporre i nostri interessi senza perdere di vista quelli dei nostri interlocutori.
occorre considerare una serie di componenti sia
di metodo che di relazione
LA COMPONENTE METODO
PRIMA = saper pianificareDURANTE = saper comunicareDOPO = saper valutare i risultati
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Tre fasi
La fase del “prima”: pianificazione
Raccogliere le informazioni
Fissare obiettivi minimi-massimi (propri/altri)
Prevedere concessioni (da fare/ottenere)
Elaborare eventuali piani di riserva (se… allora)
Analizzare la relazione Competizione / Rinuncia / Collaborazione
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La fase del “durante”: comunicazione/1
Conoscere ed applicare le basi della comunicazione ed i suoi modelli
Verificare il feed-back
Ascoltare in modo “attivo”
Conoscere gli stili negoziali
Adottare lo stile negoziale più idoneo al raggiungimento degli obiettivi
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SAPER FARE CONCESSIONI
Modello “tutto subito”cattura, ma fa sperare in ulteriori concessionifa risparmiare tempo, ma trasmette rigidità nella relazione
Modello “un po’ alla volta”gratifica e rinforza la relazionetrasmette volontà di concludere, ma richiede tempo per la trattativa
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La fase del “durante”: comunicazione/2
Confrontare i risultati ottenuti con quelli pianificati
Confrontare le concessioni ottenute e fatte con quelle pianificate
Chiedere il feed-back
Individuare aree di miglioramento
Fare un piano d’azione per le successive occasioni
La fase del “dopo”: valutazione dei risultati
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LA COMPONENTE RELAZIONALE
Numero di persone coinvolteEsplicitazione degli obiettiviStile negoziale delle parti coinvolte
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GLI STILI NEGOZIALI
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Le variabili degli stili negozialiNelle situazioni negoziali sono generalmente presenti due variabili:
Relazioni
Risultato
L’interazione tra le variabiliGli stili più usati
Accomodante Collaborativo
Compromissorio
Disimpegnato Competitivo
RELAZIONI
RISULTATO
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Lo stile Accomodante (alto orientamento alle relazioni, basso al risultato)
Evita i conflitti
Ricerca l’armonia tra le parti
Pensa che un buon clima sia l’aspetto più importante nella negoziazione
Tende a soddisfare i bisogni dell’interlocutore, anche a costo del sacrificio dei propri
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Lo stile Disimpegnato (Basso orientamento alle relazioni e al risultato)
E’ arrendevole
Impegna la minima energia
Prende ciò che la controparte è disposta a concedere
Il suo obiettivo principale è ritirarsi al più presto dalla negoziazione
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Lo stile Competitivo (alto orientamento al risultato e basso alle relazioni)
Impone il suo volere alla controparte
Esercita pressione, quasi intimidazione
Prende tutto ciò che riesce a “portare via”
Ha l’obiettivo prevalente di vincere, annientando l’interlocutore
La sua visione è: win-lose
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Lo stile Collaborativo (alto orientamento al risultato e alle relazioni)
Ricerca gli interessi comuniE’ orientato alla soluzione dei problemi
Crea sinergia
Persegue la soddisfazione reciproca dei bisogniIl suo obiettivo è “vincere insieme”La sua visione è: win-win
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STILE SOFT STILE HARD STILE EFFICACEI partecipanti sono amici I partecipanti sono nemici Tutti cercano soluzioni / i
partecipanti sono persone
L’obiettivo è l’accordo L’obiettivo è la vittoria L’obiettivo è il risultato più vantaggioso per tutti
Fare concessioni Chiedere concessioni Separare le persone dai problemi
Soft Duro Soft con le personeDuro con i problemi
Fiducia negli altri Sfiducia negli altri Non è un problema di fiducia
Pronto a modificare le posizioni Trincerato nelle posizioni Focus sugli interessi, non sulle posizioni
Evitare il confronto Vincere il confronto Raggiungere un risultato
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Amici miei (Mario Monicelli)link Youtube
Febbre da Cavallo (Mario Monicelli)link Youtube
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La migliore alternativa a un negoziato (c.d. BATNA)
Il Prezzo di Riserva
La zona di possibile accordo (c.d. ZOPA)
Tecniche strategiche per la Negoziazione Efficace
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BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement
È la strategia da preferire in caso di mancato accordo.Conoscere il proprio BATNA significa sapere cosa accadrà e cosa si farà nel caso in cui non si raggiungesse un accordo soddisfacentePermette di negoziare con maggiore sicurezzaSe è forte permette di ottenere di più anche del negoziato stesso, se è debole o non è stata valutata, rischia di costringere ad accettare una proposta poco vantaggiosa
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PREZZO DI RISERVA
È il punto minimo a cui si sarebbe disposti a sottoscrivere un determinato accordo. Dovrebbe derivare dalla BATNA ma non coincide con essa, a meno che il negoziato non riguardi soltanto l’aspetto monetario
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ZOPA - Zone Of Possible Agreement
È l’area entro la quale si può concludere un contratto che soddisfi entrambe le partiI limiti della ZOPA sono identificati dai prezzi di riserva di ciascuna parteIn tal modo ciascuna delle parti può ottenere quello che vuole in cambio di qualcosa a cui tiene meno
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Era mio padre (Sam Mendes)
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Esempio di negoziazione senza strategia
Esempio di negoziazione con strategia
Il Processo di Norimberga (Yves Simoneau)
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Esercitazione
LE ARANCE UGLY