Del Marketing al Neuromarketing

Lo que dice que piensa

Lo que realmente piensa (o siente)

PLANO CONSCIENTE

PLANO META-CONSCIENTE

Los tres niveles cerebrales

NeuroMarketing

Satisfacción de las necesidades

humanas

Deseos y Demandas

Pensamiento Lineal / Pensamiento Holístico

Ejemplos

Recorrido analítico del texto

Aspectos emocionales, impactantes: Evita la actitud racional y crítica del H. Izquierdo y propicia la compra por impulso.

NeuroMarketing Sensorial

• Música • Aroma • Textura • Forma, color • Sabor

Estímulo

• Oídos • Olfato • Tacto • Vista • Gusto

Percibe • Experiencia Externa

• Representaciones Internas: Memoria y

Creencias

Procesa

Se asigna un significado. “Un producto es una construcción cerebral”

Necesidades – Deseos - Demandas

Demandas: Materialización de un deseo. Adquisición de un producto o servicio

Deseos: Determinados por la forma en que se interiorizan lo social y lo cultural

Necesidades: Preexisten a los deseos y las demandas de productos y servicios

La llave de acceso: El deseo

Asociación Deseo-Marca: Anclajes

Motivación: Vincula un objetivo determinado con el alcance de una recompensa

Meta Motivación Recompensa

Motivaciones Ocultas

Deseos

Emociones Sentimientos

No son accesibles a la consciencia del

consumidor

Targeting: Posicionarse en el cerebro del cliente

1º Analizar Mercado

2º Seleccionar Target

(1 o mas segmentos del mercado)

Estrategia de posicionamiento

(deseado)

A mayor conocimiento de

mecanismos cerebrales de

clientes

Mas preparación para segmentar y

diseñar un producto o

servicio

Mayor probabilidad de

éxito

Es el cliente, y no la empresa, quien concreta y define el verdadero posicionamiento

Acción de sistemas

perceptuales del cliente

Información almacenada

en su memoria

Experiencia como

consumidor

Precio y Valor de un producto o servicio

Sistema cerebral de recompensa: (forma parte del sistema límbico) se relaciona con el procesamiento de

emociones

Mientras tanto, la parte racional del cerebro se detiene a evaluar una necesidad con relación al coste de

satisfacerla

Precio

Se activa el sistema de recompensa. El cerebro libera dopamina,

generando sensación de bienestar

Las estructuras emocionales trabajan mas rápido, activando una micro representación de la gratificación

del deseo

Valor/Beneficio

Adquisición del producto

Canales de Marketing

Fabricante Mayoristas Minoristas Cliente

Canales de distribución

Canales de comercialización

Enfoque tradicional:

Enfoque del NeuroMarketing

Lo que antes se reducía a lo meramente logístico y operativo, hoy tiene dos grandes objetivos:

  Atraer a los clientes   Estimular a los clientes

Canales concebidos como proceso de comunicación, cuyo punto de partida es el estudio de las necesidades, deseos y percepciones del cliente

La investigación de los procesos cognitivos y sensoriales es el 1er paso para alcanzar este objetivo y diseñar estrategias para seducirlo

¿De qué nos sirve saber esto?

…Tenéis la palabra! Mariana Castrogiovanni

@coachingalacant http://coachingenalicante.blogspot.com/