NEUROMARKETINGNEUROMARKETING:EL CEREBRO DEL CONSUMIDOR

NeuromarketingESTAMOS CIEGOSJurgen KlaricDe cada 10 comerciales de televisin slo 4 cumplen las expectativas del clienteDe cada 10 lanzamientos de nuevos productos slo 2 llegan a la meta planeadaDe cada 10 promociones de venta slo 5 logran cumplir el objetivoDe cada 10 empaques que se lanzan solamente 4 cumplen con las expectativas94%de los procesos de innovacin fracasan slo el 6% funcionan

NeuromarketingY POR QU ESTAMOS CIEGOS? Falta de humildad, creemos que lo sabemos todo No creemos en las ciencias sociales muchos menos en las biolgicas Los mtodos tradicionales ya no son suficientes para innovar No nos detenemos a pensar Los programas acadmicos de las universidades nopueden actualizarse a la misma velocidad a la que avanza el marketing

NeuromarketingEl neuromarketing consiste en la aplicacin de tcnicas pertenecientes a las neurociencia al mbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicacin que tiene en el cerebro humano con la intencin de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Es un tipo especializado de Investigacin de mercados que utiliza mediciones biomtricas (actividad cerebral, ritmo cardaco, respuesta galvnica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

NeuromarketingEl neuromarketing como herramienta de anlisis emergente de la neuroeconoma pretende explicar cmo el cerebro humano se encuentra implicado en los diferentes usos y consumos del ser humano, bien sea para maximizar ganancias en forma lgica, racional, o tambin, por placer impulsivo, producto de todas las emociones que invaden el cerebro humano, y toda la corporalidad. En muchos casos el consumo humano es de carcter subjetivo y no predecible como lo plantea la economa clsica con su principio de: maximizar ganancias, minimizando los gastos.

NeuromarketingQU ESNEUROMARKETING?

El Neuromarketing no es una moda!!Ms del 50% de las empresas del Fortune 100 ya usan neuromarketing e invierten millonesLa Universidad de Harvard investiga y hace neuromarketing desde 1990Nielsen invierte 8 millones de dlares en una empresa de NeuromarketingEl Best Seller de Marketing es un libro en NeuromarketingEL 85% DEL PROCESO DE DECISIN ES SUBCONSCIENTE

PORQU NEUROMARKETINGAyuda a construir y comunicar mensajes que influyen directamente en el verdadero decisor que tomemos dentro: el CEREBRO PRIMITIVO

EL CEREBRO

CMO FUNCIONA EL CEREBRO?Teora de los 3 cerebrosPaul McLean

Cerebro CortexFuncional, lgico, matemticoEs el nico capaz de responder a travs de una verbalizacin porque hace las cosas.

Cerebro lmbicoEl de las emociones, sensaciones,miedos, intuicin.

Cerebro reptilEste cerebro no piensa, ni siente solamenteacta, es el instintivo, el animal que todostenemos dentro.

Cerebro CortexFuncional, lgico, matemticoEs el nico capaz de responder a travs de una verbalizacin porque hace las cosas.Cerebro lmbicoEl de las emociones, sensaciones, miedos, intuicin.Prof. Luis Bailly V.

Prof. Luis Bailly V.

Cerebro reptilEste cerebro no piensa, ni siente solamente acta, es el instintivo, el animal que todos tenemos dentro.Prof. Luis Bailly V.

Prof. Luis Bailly V.

Ms all de las funcionalidades de losobjetos, lo que las personas compran-cada vez y con mayor frecuencia- es sucapacidad simblica. El consumidor nocompra los productos por lo que sonsino por lo que significan, simbolizan

EL CEREBRO NUEVO - PIENSAProcesa la informacin y comparte sus deducciones en las otras partes

Procesa las emociones y sentimientos y tambin comparte sus resultados con los otros dos.EL CEREBRO MEDIO - SIENTE

Es el cerebro ms antiguo de los tres. Es el cerebro de la supervivencia y se le llama el cerebro de REPTIL porqu an hoy da est presente en los reptiles.EL CEREBRO PRIMITIVO

Muchas son las evidencias que indican que el CEREBRO PRIMITIVO es la central desde dnde se determina qu estmulos sensoriales se emiten al cerebro nuevo y qu decisiones debe tomarse.EL CEREBRO PRIMITIVOSegn: Leslie Hart

MODELO DE LAS 4DS PARA CONOCER A TRAVS DEL CEREBRO PRIMITIVO

MODELO DE LAS 4DS PARA CONOCER A TRAVS DEL CEREBRO PRIMITIVOLos 4 PasosEn este primer paso diagnosticar el PAIN de tu cliente. Debido a que el Cerebro Reptil es egosta y slo se preocupa de la supervivencia, quiere evitar el dolor y las frustraciones. No es tu producto o servicio lo que quiere el Cerebro Reptil, lo que quiere es lo que t puedes hacer para aliviar su dolor. Y a menudo hay que cavar ms all de las necesidades y deseos de tus clientes para poder revelar sus PAINS subconscientes.

MODELO DE LAS 4DS PARA CONOCER A TRAVS DEL CEREBRO PRIMITIVOEn el segundo paso diferenciars tus CLAIMS porque el Cerebro Reptil se activa al instante por contrastes fuertes. Tus CLAIMS permiten que el Cerebro Reptil contraste rpidamente tus ofertas con las de tus competidores. Sin CLAIMS te pareces y suenas como tus competidores y haces que para el Cerebro Reptil sea imposible tomar una decisin. En el tercer paso aprenders a demostrar el GAIN porque, para decidir, el escptico Cerebro Reptil debe ver evidencias tangibles y rpidas del valor de tu oferta. Para que decida a favor tuyo, debes demostrar que los beneficios y el valor de tu oferta son mayores que su coste.

MODELO DE LAS 4DS PARA CONOCER A TRAVS DEL CEREBRO PRIMITIVOEn el paso final aprenders a construir mensajes que van ms all de las palabras para captar la atencin del Cerebro Reptil de tu cliente. Descubrirs y practicars tcnicas de venta que captan enseguida la atencin y crears presentaciones llenas de estmulos visuales y de emociones que llegan al Cerebro Reptil.

Dado que controla nuestros mecanismos ms primitivos de supervivencia, el CEREBRO PRIMITIVO es especialmente resistente a adoptar nuevas ideas o comportamiento.

El contraste permite al CEREBRO PRIMITIVO tomar decisiones rpidas y sin riesgo. Sin contraste, entra en estado de confusin que finalmente lo lleva a retrasos no tomar ninguna decisin.EL CEREBRO PRIMITIVO ES SENSIBLE AL CONTRASTE

Esta constantemente a la bsqueda de lo que es concreto e inmutable.Aprecia conceptos simples e ideas concretas como ms dinero, irrompible, durante 24 horasEL CEREBRO PRIMITIVO NECESITA INFORMACIN TANGIBLE

Olvida casi todo lo que est al final.Esta corta capacidad de atencin tiene grandes implicaciones a la hora de construir y comunicar sus mensajes.Empezar con el contenido ms importante es una obligacin y repetirlo al final, son imperativos.EL CEREBRO PRIMITIVORecuerda el principio y el final

El nervio ptico sta fsicamente conectado al CEREBRO PRIMITIVO y es 25 veces ms rpido que el nervio auditivo. Por lo tanto el canal visual suministra una conexin efectiva al verdadero decisor.EL CEREBRO PRIMITIVOEs visual

La neurociencia ha demostrado claramente que slo podemos recordar sucesos e informacin a corto plazo a no ser que vayan acompaados de lo que los cientficos denominan un fuerte coctel emocional: nacimiento, deceso, matrimonio, etc.EL CEREBRO PRIMITIVODispara fuertemente con la emocin

El conocimiento profundo del consumidor a travs de los insights son la base para una estrategia de marketing consumocntrica y procesos de innovacin.Datos e informacin del mercadoComprensin a profundidad del consumidorIdentificacin de InsightsConcepto del productoInnovacin empresarialLos insigths son descubrimientos nuevos y no obvios sobre las necesidades,pensamientos y deseos del consumidor que ofrecen una nueva perspectiva del consumo y constituyen la base para la innovacin empresarial.

Los consumidores son los nuevos jefes. Los consumidores estn empezando a ser los nuevos dueos de las marcas y tenemos que aprender a dejarlos sentir como tales

El reto PepsiUna de las tradicionalmente justificaciones de las neurociencias est en la campaa publicitaria llevada a cabo por Pepsi que consisti en lo siguiente: A una muestra de individuos se les dio a probar dos productos visualmente iguales. El resultado de la prueba fue que poco ms del 50% de los encuestados elegan Pepsi, cuando Pepsi estaba lejos de ser lder del mercado.

El reto PepsiRead Montague, un especialista en neurociencia, director del Human Neuroimaging Lab, aplic el mtodo cientfico para investigar sobre esta contradiccin, repitiendo la experiencia en individuos a los que monitoriz la actividad de sus cerebros a travs de resonancias magnticas.

La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo el cortex prefrontal medio se activaba al conocer la marca. En cuanto a la preferencia, en contraste con la prueba realizada anteriormente el 75% de los sujetos escogieron Coca-Cola.

El reto PepsiLa conclusin fue que la venta de Pepsi debera aproximarse a abarcar algo ms del 50% del mercado, sin embargo, tanto los valores reales del mercado como la respuesta cerebral al conocer las marcas era muy superior a favor de Coca-Cola.

NeuromarketingLos 10 mejores Neuroinsights1. PRINCIPIONEUROINSIGHTLOS OJOS SON TODO2. PRINCIPIONEUROINSIGHTMISTERIO EMOCIONAL Lo desconocido genera curiosidad Si no s como realmente es, yo generuna imagen a mi conveniencia Pierde el misterio y pierdes la conexinemocional positiva

3.PRINCIPIONEUROINSIGHTLO SENCILLO GUSTA MS El cerebro se rige de formas bsicas Confusin es rechazo Exceso de elementos genera frustracin

4 PRINCIPIONEUROINSIGHTDAO REVERSIBLE La conexiones neurolgicas se activan cuando el producto tiene algo que le daa de forma reversible.

5 PRINCIPIONEUROINSIGHTLAS FORMAS NATURALES YORGNICAS LLAMAN MS LAATENCIN Nuestro cerebro recibe mejor las formas curveadas y redondas Viene de nuestra relacin con la naturaleza que nos rodeaTransferencia semitica

6 PRINCIPIONEUROINSIGHTBUSCA Y DISFRUTA LO TANGIBLE El cerebro tiene la necesidad de recibir cosas tangibles El instinto biolgico humano quiere poseer, tocar, sentir El elemento simblico se aterriza con el producto

7 PRINCIPIONEUROINSIGHTDISPERSIN DE ELEMENTOS Sistema de visin bajo gnero8 PRINCIPIONEUROINSIGHTMODELO COMPARATIVO Su no hay comparacin no hay emocin, decisin

9 PRINCIPIONEUROINSIGHTEL CEREBRO AGRADECE EL BUENHUMOR Cuando el cerebro se relaja, el sistema lmbico emocional se vuelve receptivo y conecta con el mensaje.

10 PRINCIPIONEUROINSIGHTEL CEREBRO SE ABRE A LO NUEVO,A LAS COSAS QUE NO RELACIONA

11 PRINCIPIONEUROINSIGHTEL PAPEL EMOCIONA MS QUE LODIGITAL

12 PRINCIPIONEUROINSIGHTCOMPLETA LA IMAGEN El momento donde se prende el cerebro es en la antesala de la accin

Al usar el marketing tradicional, las preguntas ms frecuentes que los publicistas solan plantearse eran, Qu debemos poner en el contenido de un comercial para tener un mayor impacto dentro de la audiencia?,Cmo tenemos que presentar nuestras fuerzas de ventas para que puedan ser competitivas ante otras fuerzas de venta?,

Qu estrategias podemos usar en cuanto al precio de nuestros productos o servicio?, Cmo debemos investigar a nuestro mercado para saber lo que realmente sienten, quieren y piensan?, Cmo podemos lograr la fidelidad del cliente a nuestra marca?, Cuntas veces tenemos que repetir nuestra publicidad y cules son los medios ms efectivos? Estas son algunas de las preguntas ms constantes que pueden hacerse dentro de los que trabajan con el marketing de las empresas.