nhỮng ĐiỀu trƯỜng
TRANSCRIPT
MARKH.MCCORMACK
NHỮNGĐIỀUTRƯỜNGHARVARDKHÔNGDẠYBẠNWHATTHEYDON’TTEACHYOUATHARVARDBUSINESSSCHOOL
BảnquyềntiếngViệt©2009CôngtySáchAlpha
NHÀXUẤTBẢNĐẠIHỌCKINHTẾQUỐCDÂN
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com
NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnBạnđãbaogiờtựhỏivìsaongườikhácthànhcôngvượtbậcvàliệumìnhcóthểthànhcôngnhưhọhaykhông?Bạncómuốnbiếttrongmỗihoàncảnhnhấtđịnhcóbaonhiêucáchhànhxử,vàcócáchtưduynàogiúpchoviệcứngxửtrongnhữnghoàncảnhđóđemlạitiềmnăngthànhcônglớnhơnhaykhông?
Rấtnhiềungườitrongchúngtatinrằngthànhcôngcủamìnhsẽđếnnếuchúngtacóđượchànhtrangkiếnthứctươngđốiđầyđủ,vàsứcmạnhýchítheođuổimụctiêuđếncùngnhờ.Điềuđóđúng,nhưngtheobạnđãđủchưa?Bạnnhìnnhậnthếnàovềmốiquanhệgiữamaymắnvàthànhcông,giữatrựcgiácvàkinhnghiệm:Conngườicóthểtạoramaymắnchochínhbảnthânmìnhthayvìchờđợinóxuấthiện?,Conngườicóthểđủbảnlĩnhvàsựtỉnhtáođểbiếtrằngmìnhđangraquyếtđịnhđúngđắndựatrêntrựcgiác,hayđangđưaraquyếtđịnhantoànnhưngkhôngđộtphádophụthuộcquánhiềuvàocácdữliệuthôngtin?Bạncóbiếtrằng“sợthấtbại”làđộnglựclớnnhấtvàtíchcựcnhấttrongkinhdoanh?NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnsẽchobạnrấtnhiềucâutrảlờichonhữngđiềumìnhluôntựhỏinhưvậy.Đixahơnnữa,đâythựcsựlàmộtcuốncẩmnangđưalạichobạnđọcnhữnglờikhuyênrấtthựctếtrongviệchoànthiệncáckỹnăngcủabảnthân(yếutốgốcquyếtđịnhmọihànhvicủaconngười),pháttriểncáckỹnăngđàmphán(kỹnăngnềntảngtronggiaotiếpxãhội),vàcuốicùnglàcácứngdụngthiếtthựctrongviệcquảnlýmộtdoanhnghiệp(mộtxãhộithunhỏphụthuộcvàotàinăngvàkỹnăngcủabảnthânngườilãnhđạo).Đócũnglàbaphầncơbảncủacuốnsáchnày.
NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnlàmộtcuốnsáchđượctrìnhbàymộtcáchdungdịnhữngtrảinghiệmcủaMarkH.McCormack,mộtdoanhnhânthànhđạt,đượcđàotạovềluậtnhưngkhởinghiệptrongmộtlĩnhvựcrấtmớimẻcáchđâynửathếkỷ,lĩnhvựcquảnlývàtiếpthịthểthao.Trongquátrìnhlậpnghiệpvàquảntrịcôngtycủamình,ôngrấttrăntrởvớicâuhỏi:liệunhữngkiếnthứcthunhậnđượctrongnhàtrườngđãđúngvàđủchưachomộtnhàlãnhđạodoanhnghiệp-cũngnhưvớinhữngnhânviênmàmìnhtuyểndụng?Kinhnghiệm20nămchèoláicôngtyđãchoôngrấtnhiềukinhnghiệmthựctiễnđểcóthểchiasẻvớingườikhác,vượtlêntrênnhữngđiềutưởngnhưhọđãbiếttrongkiếnthứctrangbịtừnhàtrườnghaytrongkinhnghiệmthựctếvậtlộnvớithươngtrường.Đâylànhữngkinh
nghiệmquýgiámàbấtcứaitrongchúngtacũngcóthểtìmthấymìnhởđó,dườngnhưlànhữngđiềumìnhđãbiếtnhưnggiậtmìnhchợtnhậnratạisaotrongnhữnghoàncảnhtươngtự,tađãkhônghànhxửđượcnhưvậy,vàdođóđãkhôngđạtđượcđếnnhữnghiệuquảtốiưucủasựthànhcông.Ởđây,bạnsẽhiểuramìnhđãthựcsựbiếtquansáttíchcựchaymớichỉlàquansát?Bạnđãbiếtsửdụngsựimlặngchủđộng,hayđãbiếtsửdụngmộtcâunóinhạycảm“tôikhôngbiết”đúngchỗhaychưa?Cócáchnàovượtquasựtừchốitrongđàmphánvàchuyểnbiếnnguycơthànhcơhộibằngsựnhạycảmbảnnăng?Cuốnsáchchỉrarấtnhiềunhữngảotưởngsailầmmàmộtcánhânhaymộtnhàquảnlýmắcphảimàkhôngnhậnra,nhưảotưởnghộihọphiệuquả(quyluậthiệuquảcủamộtcuộchọptỷlệnghịchvớisốngườithamgia),ảotưởngtriếtlýquảnlýhiệuquả(chỉcómộttriếtlýquảnlýhiệuquảlànhìnnhậnđượcrằngkhôngcómộttriếtlýnàothựcsựhiệuquả:hãybiếtlinhhoạt),hayảotưởngcanthiệphiệuquả(cácnhàquảnlýthườngtựcoimìnhlàcácnhàchuyênmônđểcanthiệpquásâuvàocôngviệcphíadướimàkhônghiểurằngcôngviệcthựcsựcủamìnhphảilàngườiquảnlýcácnhàchuyênmôn).
NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnchotaphầncònthiếucủanhữnggìtađãvàđangthunhậnđượctừthựctếcuộcsống,kinhnghiệmbằngvàngvàcảnhữngtrảgiábằngvàngmàtácgiảđãđiquavàchiasẻlạivớibạnđọc.NhữngđiềuMarkH.Mccormackđãtrântrọngtổngkếtvàchiasẻvớichúngtacũngsẽlànhữngđiềucácbạnsẽtrântrọngvàchiasẻcùngngườikhác.Xingiớithiệuđếncácbạncuốncẩmnangrấtnhẹnhàngvàhữuíchnày.
HàNội,tháng7năm2009
NGUYỄNHỒNGTRƯỜNG
GiámđốcPháttriểnKinhdoanhvàCôngnghệ
QuỹđầutưmạohiểmIDGVenturesVietnam
LờinóiđầuKhicònhọcởtrườngLuậtYale,tôiđượcbiếtrằng,nếuxéttheohệthốnggiáodụcchuyênngànhkinhdoanhthìchứngchỉluậtcũngcóchútgiátrịtươngđươngvớibằngThạcsỹQuảntrịkinhdoanh(MBA–MasterofBusinessAdminstration).Saunày,khigiảngdạytạiHarvardvàmộtsốtrườngkinhdoanhkhác,điềuđóđãthuyếtphụctôi–mặcdùtrênthựctế,phạmvihoạtđộngcủahailĩnhvựcnàyđềuđượcphânđịnhrõràng.Khimớibướcchânvàolĩnhvựckinhdoanh,cốgắngbỏcôngsứcđểđạtđượctấmbằngMBAhoặcLLB(CửnhânLuật)hoàntoànxứngđáng.Nhưngnếuxétdướigócđộgiáodụchọc,mộtmặt,nhữngtấmbằngđólànềntảngtốtnhấttrongquátrìnhhọc,songmặtkhác,lạikhiếnngườihọctrởnênkiêucăngmùquáng.
Bàihọctốtnhấtbấtkỳaicũngcóthểhọcđượctừtrườngkinhdoanhlàýthứcđượcnhữnggìnhàtrườngkhôngthểdạybạn–tấtcảmọiđặctínhvàsựphứctạpcủađờisốngkinhdoanhhàngngày.Kinhnghiệmcủanhữngngườitừngtrảicóthểgiúpbạnhọchỏinhữngđiềunàynhanhhơn,dễdànghơnvàbớtmệtnhọchơnrấtnhiều,songquantrọngnhấtvẫnlàquátrìnhtựhọchỏicủamỗicánhân.
Đầuthậpniên1960,tôithànhlậpmộtcôngtyvớisốvốnchưađầy500đô-lavàđócũnglàkhởiđiểmcủamộtlĩnhvựckinhdoanhmới–quảnlývàtiếpthịthểthao.Ngàynay,côngtypháttriểnthànhTậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG),cóvănphòngởtấtcảcácquốcgia,vớidoanhthuhàngnămlêntớihàngtrămtriệuđôla.
Cólẽtôiđượcbiếtđếnvớidanhhiệu“NgườiđemlạichoArnoldPalmerhàngtriệuđô-la”nhiềuhơncáitênthậtcủamình.MặcdùtôicũngcóđónggópvàothànhcôngcủaArnoldPalmer,nhưngthựcra,chínhbảnthânôngmớilàngườilàmnênmột“ArnoldPalmertriệuđô”.
Quảnlýngôisaothểthaoluônlàmộtviệcrấtquantrọngđốivớichúngtôi,cũngnhưvớihơn500ngôisaothểthaotrongdanhsáchkháchhàngcủachúngtôi.Nhưngđómớichỉlàmộtphầncôngviệccủatôivàmọingườitrongcôngty.
BộphậntruyềnhìnhcủachúngtôisảnxuấtvàcungcấphàngtrămnghìngiờphátsóngchươngtrìnhtheođơnđặthàngcủacáctổchứcnhưWimbledon,LiênđoànBóngđáQuốcgiaMỹ(NFL),cáchiệphộitennisvàgolfcủaMỹ,
LiênđoànTrượttuyếtthếgiới,HiệphộiThểthaocáctrườngđạihọc,caođẳngcủaMỹ(NCAA),CâulạcbộgolfRoyalandAncient.Hơn50côngtylớntrênthếgiớiđãsửdụngdịchvụtưvấntiếpthịcủachúngtôi.Hàngtrămnhàlãnhđạocấpcaocủacáccôngtyđếnvớichúngtôiđểđượccungcấpphươngpháphoạchđịnhvàquảnlýtàichính.Ngoàira,chúngtôicòncóbacôngtythờitrangvàchúngtôiđạidiện,hoặctừngđạidiệnchonhiềutổchứcquốctếnhưTổchứcNobel,TòathánhVatican,GiáohộiThiênchúaAnhquốc.Năm1988,chúngtôilàcốvấntruyềnhìnhchoỦybanTổchứcThếvậnhộimùađôngởCalgaryvàThếvậnhộimùahèởSeoul,HànQuốc.
Hơn20nămqua,tôinghĩmìnhđãtrảiquahầuhếtcáctìnhhuống,cũngnhưgặphầuhếtcácnhânvậtđiểnhìnhtronggiớikinhdoanh.Côngviệccủatôilàgiảimãcáitôiphứctạpcủacácvậnđộngviênsiêusaotrongmốiquanhệvớivợ(chồng),chamẹ,ngườiyêu,hàngxómhayngườihâmmộcủahọ.Tôitừngtiếpxúcvớicácnguyênthủquốcgia,chủdoanhnghiệp,giámđốcngânhàngquốctếchođếncáccốvấnnghiệpdư,cáctổchứcquảnlýthểthaoquanliêuvànhữngtaymafiatrongngành.Tôiđãtiếpcậnvớitừnggiaiđoạnvàtừngkhíacạnhcủacácngànhcôngnghiệpgiảitrí,thôngtinliênlạcvàvuichơi.Vàvàolúcnàođó,tôiđãgiaodịchvớitấtcảcácquốctịchtrêntráiđấtnày.
Vìcóquanhệvớinhiềucôngtylớntrênthếgiới,tôiđãbướcvàokhôngbiếtbaonhiêuvănphòngcủacấplãnhđạovàcácphònghọp,chứngkiếnhoạtđộngcủanhiềucôngty,vớiđủmọiphongcách,vănhóa,lýthuyếtvàtriếtlý–vàhiểuđượctạisaonhiềucôngtykhôngthểhoạtđộng.Từkinhnghiệmvàquansátthựctế,trongcuốnsáchnày,tôiđưaranhữnglờikhuyênvềcáclĩnhvựcbánhàng,đàmphán,khởinghiệp,thiếtlậpvàđiềuhànhdoanhnghiệp,quảnlýnhânsự,thăngtiếnvàhoànthànhmọiviệc.
Songởmộtgócđộnàođó,việcphânloạinàydễgâyhiểulầmbởithựcracuốnsáchnàynóivề”trảinghiệm”–khảnăngsửdụngtíchcựcvànăngđộngphầnbảnnăng,sựnhạycảmvànhậnthứccủachínhbạn.Hãysửdụngchúngđểđạtđượcnhữnggìbạnmuốn,bằngconđườngngắnnhất.
Liệubạncóthểhọccáchápdụngcácphảnứnggangócvàolĩnhvựckinhdoanh?Cóthểkhônghoàntoàn,songnhữnggìbạncóthểhọchỏilàkếtquảcủalốitưduytừngtrải.Phầnlớnnhữnggìtôinóivàlàmtrongkinhdoanh,từlờigópýkhiêmtốntớinhậnxétcốýđềunhằmmanglạichotôilợithếtâmlýsovớingườikhác,hoặcgiúptôikhaitháctốiđathôngtintừhọ.Đóchínhlàsựkhônngoantừngtrải–trithứcứngdụngvềconngười.
Dùđólàviệckếtthúcmộtthươngvụhayyêucầutănglương,thúcđẩylựclượngbánhànggồm5nghìnngườihayđàmphánmột-đối-một,muacôngtymớihaychuyểnđổicôngtycũ,hầuhếttìnhhuốngkinhdoanhluônlàtìnhhuốngvềconngười.Chínhcácnhàquảnlýhòahợpvớiconngườivàbiếtvềcáchápdụngđiềuđólàngườigiànhđượclợithế.
ĐểcôngbằngvớiTrườngKinhdoanhHarvard,nhữnggìhọkhôngdạybạnchínhlànhữnggìhọkhôngthểdạyđược−làmsaohiểutâmlýconngườivàcáchsửdụngvốnhiểubiếtđóđểđạtnhữngđiềubạnmuốn.Đóchínhlànhữnggìcuốnsáchnàycóthểdạybạn!
Dĩnhiên,cáctìnhhuốngkinhdoanhcũngchỉlàcáctìnhhuốngmàthôi.Songvớikinhnghiệmvàquansátthựctế,tôiđưaranhiềuphươngphápcụthểcóthểápdụngtrựctiếpmanglạikếtquảtứcthờivàrõràng.Phầnlớnnhữnglờikhuyênnàytráivớithônglệ,bởitôitinrằngviệclệthuộcvàovốnhiểubiếtthôngthường–nhữngýtưởngcũkỹvàphươngpháplạchậu–làvấnđềlớnnhấtcủagiớikinhdoanhMỹngàynay.Điềuhànhcôngtylàquátrìnhliêntụcphávỡcáchệthốngvàtháchthứccácphảnứngcóđiềukiện,đingượclạivớixuhướng.
Mụcđíchchínhcủatôikhiviếtcuốnsáchnàylàlấpđầykhoảngcáchgiữagiáodụccủatrườngkinhdoanhvớikiếnthứcthựctếthuđượctừkinhnghiệmhàngngàykhiđiềuhànhdoanhnghiệpvàquảnlýnhânsự.
Trongsuốtnhiềunămqua,chúngtôithuênhiềuThạcsỹQuảntrịKinhdoanhtừtrườngHarvardvànhữngnơikhác.Đâylàmộttrongnhữngphảnxạcóđiềukiện:nếubạncóvấnđề,hãythuêmộtThạcsỹQuảntrịKinhdoanh.Khichúngtôibướcvàonhữnglĩnhvựckhôngthậttựtinhoặcítchuyênmôn,tôichorằngnhờgiáodục,ThạcsỹQuảntrịKinhdoanhlànhữngngườitốtnhấtđốivớichúngtôi.Nhưngtôicũngkhámphárarằngtấmbằngthạcsỹtronglĩnhvựckinhdoanhđôikhicóthểngăncảnkhảnănglàmchủkinhnghiệm.Mộtsốthạcsỹchúngtôituyểndụngbanđầuhoặclànhữngngườivốnđãngờnghệch,hoặclànạnnhâncủaviệcđàotạokinhdoanh.Kếtquảlàhọkhôngcónănglựchọchỏithựctế−khôngthểhiểubiếtchínhxácvềconngườihoặcđánhgiátìnhhuống."Sởtrường"củahọlàluônnhậnthứcsựviệcsailầm.Côngbằngmànói,mộtsốthạcsỹlàmviệcchochúngtôiđãbiếtcáchđiềuchỉnhphùhợpvớithếgiớithựctếkhádễdàng.SongphảithừanhậnrằngthậtsailầmkhicoibằngcấphaychỉsốIQcaotươngđươngvới“sựkhônngoantrongkinhdoanh”.
Tôikhôngcóđịnhkiếnđốivớitrithức,sựthôngminhvàbằngcấp.Tuy
nhiên,chúngkhôngthểthaythếnănglựcnhậnthức,sựnhạycảmvềconngườivàsựkhônngoan,từngtrải.TôinghĩTrườngKinhdoanhHarvardcũngnhậnthứcđượcđiềunày.Tôimongmuốnhọthấycầnphảiđọccuốnsáchnày.
1.ĐoánbiếtconngườiTôisẽkểchobạnnghehaicâuchuyệnvềmộtvịtổngthốngtươnglaivàmộtvậnđộngviêngolfnhànghềgiàucó.Mặcdùhaisựviệcnàyxảyracáchnhaugầnmộtthậpniên,songvớitôi,chúnglạicómốiliênhệmậtthiết.
Năm1963,tạiParis,trongđợtthiđấugiảigolfthếgiới,tôitìnhcờgặpTổngthốngRichardNixonhailần:lầnđầuởcâulạcbộgolfkhiôngđếnbàntôinóichuyệnvớitaygolfGaryPlayer;lầnthứhai,chỉvàingàysau,ởTourd’Argent,khitôiđangăntốivớiArnoldPalmervàJackNicklausvàôngđếnđểgặphọ.
Nixoncưxửkháthânmậtvàvuivẻ.Tuynhiên,trongcảhailầngặp,ôngđềulặplạimộtvàicâuquenthuộc.Dườngnhưôngđangnóivớinhữnghìnhnộmchứkhôngphảivớingườithật,cólẽôngđãchuẩnbịsẵnnhữngcâunóidànhchotừngkiểungười.
CâuchuyệnthứhailàvềDougSanders,mộtvậnđộngviêngolfthíchkhoatrương.NhiềungườichorằngchúngtôisailầmkhinhậnlàmđạidiệnchoDoug.DougmangtrongmìnhdòngmáuLasVegas–thànhphốănchơibậcnhấtcủaMỹ,thamgiađuaxebấthợppháp,dínhlíuđếncácvụscandalvàchơicáđộ.Mộtsốngườichorằnganhtasẽgâytaitiếngchochúngtôivàthắcmắctạisaotôicóthểtinmộtconngườinhưvậy.Thậttình,tôicòntinDougSandersnhiềuhơnnhữngkẻđó.Bởitôithấyđượcsựđángtincủaanhta.
MộtlầnDougđượcmờiđithiđấuởCanada.Tôikhôngbiếtgìvềviệcnàybởianhtựmìnhthuxếpmọiviệcvàđốitácthanhtoánchoanhtabằngtiềnmặt.Nhưngkhoảngmộttuầnsau,chúngtôinhậnđượcthưcủaDoug.Bêntronglàkhoảnhoahồngdànhchongườiđạidiện!
Tôikểlạihaicâuchuyệntrênđểcácbạncóthểthấyđượctầmquantrọngcủaviệcnhậnbiếtconngười.Tấtcảnhữnggìngườitanóivàlàm,kểcảchitiếthếtsứcnhỏnhặt,cũngcóthểnóilênrấtnhiềuvềconngườithậtcủahọ.NhữnglầntìnhcờgặpNixontạochotôiấntượngvềsựgiảdối.Mườinămsau,ôngtabịbuộctừchứcTổngthống.CólẽmộtphầndoôngtacódínhlíuđếnvụWatergate,phầnkháccũngvìtínhgiảdốicủaôngta.Khôngaiyêuquývàtintưởngnhữngkẻgiảdối,dođó,chắcchắnhọsẽkhôngmuốnmộtkẻnhưvậynắmgiữvậnmệnhquốcgia.CònđốivớitrườnghợpDougSanders,khoảnhoahồngmàchúngtôinhậnđượckhônglớnvàđángphải
quantâm,songtôiluôntưởngtượngđếnhìnhảnhDougvừatrởvềtừchuyếnthiđấu,đếmtiềnvàbỏphầnhoahồngvàophongbìvàgửingaychochúngtôi.ĐiềuđónóilêntínhcáchcủaDougSanders.
MọingườithườngmặcđịnhtổngthốngMỹtươnglaiphảilàngườicónhữngphẩmchấtmẫumực,còntaygolfchỉlàkẻbịpbợm.Nhưngvớihaitrườnghợpnày,sựviệclạikhôngphảinhưvậy.
Vậyđiềunàyliênquangìđếnviệckinhdoanh?Tấtnhiênlàcóvàthậmchícònliênquanđếnrấtnhiềumặtcủalĩnhvựcnày.Trongthếgiớikinhdoanh,tùytheotừngtìnhhuống,cácdoanhnhânlạidiệnchomìnhmột“lốtáo”tínhcáchkhácnhau.Họđốixửkiểunàyvớicấpdưới,kiểukiavớicấptrênvàmộtkiểuhoàntoànkhácnữavớingườingoàicôngty.
Nhưngdùthếnào,conngườithậtcủahọkhôngphảilúcnàocũngcóthể“đổimàu”nhanhchóngđểphùhợpvớimôitrườngxungquanh.Trongquátrìnhgiaodịch,dùvôthứchayýthứcthìmộtlúcnàođó,bạnsẽnhậnraconngườithậtcủahọ.
Chúngtaluônmuốnbiếtsuynghĩthậtcủangườikhác,chứkhôngphảilàlờilẽdốitrá.Chúngtamuốnmìnhcóthểđoánđượctínhcáchcủangườikhácquahànhđộng,cửchỉcủahọ.Dùlàngườimuahaybán,đithuêhayđượcthuê,đàmphánhợpđồnghayphảiđápứngnhữngyêucầucủangườikhác,tôiđềumuốnnắmrõlýlịchvàbảnchấtthậtcủađốitác.
Suychocùng,quanhệkinhdoanhcũnglàquanhệgiữangườivớingười.Càngbiếtnhiềuvànhậnthứcsớmbảnchấtcủađốitácbaonhiêu,côngviệcsẽcànghiệuquảbấynhiêu.
ĐỪNGCOIÝKIẾNLÀLỜIGIẢIĐÁP
Mọingườithườngcóthóiquenphánđoánngườikhác,ngaycảkhichưatiếpxúc,dựatrênnhữnggìđượcnghehaybiếtvềcôngtycủangườiđó.Thậmchí,họbỏquacảđiềuhọtậnmắtchứngkiếnđểkhẳngđịnhnhữngkếtluậnsẵncó.
KhilàmviệctạiIMG(InternationalManagementGroup‒TậpđoànQuảnlýQuốctế),chúngtôithườngxuyêngặpnhữngngườicóđịnhkiếnvềcôngty.NhiềutờbáocũngnhưchươngtrìnhtruyềnhìnhtôvẽvàdựnglênhìnhảnhIMGlàtậpđoàncóthếlựclớntronglàngthểthaovớinhữngtayđàmpháncứngrắnđếnmứctànnhẫn.
Điềukhôngngờtớilàhầuhếtnhữngđiềuđólạimanglạilợiíchchochúngtôi.Mọingườimongđợichúngtôiđưaranhữngconsốkhổnglồvàmongđợiđócànggiúpchúngtôidễdàngđạtđượcmụctiêuhơn.Khinhậnthấychúngtôilànhữngngườitửtếvàcóthểhợptác,họhoàntoànbịchinhphục.
Tuynhiên,cònrấtnhiềungườikiênquyếtbámlấyđịnhkiếncủamìnhđếnnỗidùđanggiaodịchvớichúngtôinhưnganhtavẫnkhônghiểurõvềtìnhhìnhhoạtđộngcũngnhưnhânviêncôngtychúngtôi.Anhtaluônchuẩnbịsẵnsàngđểphảnứngvớibấtkỳđộngtháinàotừphíachúngtôi;dođó,ngaycảkhichúngtôinói:“Rấthânhạnhđượcgặpông!”anhtacũngchođólàlờiđedọatráhình.Rõràng,chínhnhữngđịnhkiếnngăncảnanhtatìmhiểubảnchấtthậtsựcủachúngtôi.
Đoánbiếtngườikháctứclàmởrộngmọigiácquantrướcnhữnggìđangdiễnravàchuyểnnhữngnhậnxétthànhbằngchứngcụthểđểsửdụnghiệuquả.
KHẢNĂNGNHẠYCẢM
DaveMarr,cựugolfthủvôđịchcủaHiệphộiGolfnhànghề(PGA),đãđưaramộtquyluậtđặtcượctrongmônthểthaonày:“Đừngbaogiờđặtcượcchongườiđứngngaylỗgolfđầutiênnếungườiđócónướcdacháynắng,cócâyđánhgolfđầurấtbétrongtúivàđôimắtlé”.
Nănglựcquansátgiúpbạndễdàngcóđượcnhữngnhậnxéttinhtếvềngườikhác.Nhưngtronghầuhếtcácgiaodịch,cònnhiềuthứcầnphảixemxéthơnnhữnggìmắtthườngcóthểnhìnthấy,đólàthếgiớinộitâmẩngiấusauvẻbềngoàicủahọ.
Đaphầnchínhcácgiaodịchcungcấpđầyđủbằngchứngchophépbạnnhìnthấunhữnggìẩndướibềmặt.Đôikhicónhữngviệcngườitavôthứcnóihaylàm,vídụnhưhọnhìnđichỗkháckhiđốitácđặtcâuhỏi.Tuynhiên,cónhữnghànhvikhônghềđơngiảnvàkhônghẳndovôthức,vídụnhưchọnlựacâucúdiễntảýtưởngcụthể.Bấtkỳaicũngcóthểđoánđượctínhcáchcủangườikhác,điềuquantrọnglàphảinắmbắtnhữngdấuhiệuthểhiệnthôngquahànhđộngcủahọ.
Thậtngạcnhiênlàrấtnhiềunhàlãnhđạokhôngnhậnthứcđượcđiềuđó.Họhoàntoànkhôngbiếtchuyệngìđangdiễnraquanhmình.Họchỉđểýđếnbảnthânmàphớtlờngườikhác,hoặcchỉbiếtlochocôngtycủamìnhmà
khôngcầnbiếtngườikhácđanglàmgì.
Chúngtakhôngthểlàmviệchiệuquảmàkhôngcósựnhạycảmđốivớingườikhác,đặcbiệtlàtronglĩnhvựckinhdoanh.Nhìnchung,mọikhíacạnhcủaquátrìnhnàyđềuliênquantớiconngười–ngườiquảnlýhọ,bánhàngchohọ,làmviệcvớihọhayđơngiảnlàthúcđẩyhọlàmviệc.Khôngnhạycảmthìkhôngthểkhônkhéo.Khảnăngnhạycảmgiúpbạncótầmnhìnxatrôngrộng,trởnênkhônngoancũngnhưthànhcôngvàgiàucó.Nósẽgiúpbạndựđoánđượctươnglai.
Bảnchấtthựccủamộtngườikhôngthểthayđổitheohoàncảnh.Càngbiếtrõmộtngười,bạncàngkhámpháđượcnhiềuđiềuvềthếgiớinộitâmẩnchứađằngsauvẻbềngoàicũngnhưdựđoánđượccáchphảnứngcủahọtrongtấtcảcácvụgiaodịch.Sựhiểubiếtnàythậtvôgiá!
Đâycũngchínhlà“cáchthứclàmăn”củanhữngtaythầybóichuyênnghiệp.Tronghàngthếkỷnay,họdùngcácthủthuậtnàydựđoántươnglai.Họthườngdòxétkháchhàngbằngcáchquansátnhữngngườinàycưxửthếnào,ngoạihìnhrasao,ănmặckiểugìvàđưaramộtvàicâuhỏivớvẩn.Từcácdữkiệnnày,thầybóicóthể“thấyđượctươnglai”,songthậtravớinhữnggìđãtìmhiểu,họchỉnóiranhữngđiềukháchhàngmuốnnghe.Dựavàonhữngthôngtinnhỏnhất,thầybóigiỏicóthểđưaranhữnglờitiênđoánchínhxácđếnmứckhiếnngườitagiậtmình.Vớikhảnăngnhưvậy,nếuđiềuhànhcôngty,hẳnmộtsốthầybóisẽtrởthànhnhữnggiámđốcxuấtsắc.Songthựctếrấtnhiềuvịgiámđốcchỉlànhữngthầybóitồi.
Khảnăngnhạycảmđòihỏibạnphảimởrộngmọigiácquan,nóiítvànghenhiềuhơn.Imlặng,quansátvàlắngnghe,bạnsẽbiếtđượchầuhếtnhữnggìcầnbiết,nhiềuhơncảnhữnggìngườikhácmuốnbạnbiết.
CHĂMCHÚLẮNGNGHE
Trongkinhdoanh,khảnănglắngnghecònhiệuquảhơnnhiềusovớiviệcchỉđơngiảnđánhgiátínhcáchconngười.Khichuẩnbịviếtcuốnsáchnày,tôithamkhảoýkiếncủanhữngngườibạntronggiớikinhdoanhrằngđiềugìtạonênthànhcông.Hầuhếtđưaralờikhuyên:“Hãylàngườibiếtlắngnghe!”
Nhấnmạnhvaitròquantrọngcủayếutốnày,giámđốccủamộttổchứcbánhàngnổitiếngđưaranguyêntắc:“Hãyluônđểýđếntỷlệnghe-nóicủabạn!”CònmộtgiámđốccủaPepsi-Colakểchotôinghemộtcâuchuyện
đángnhớcủahãng.Nếubiếtlắngnghe,cólẽanhtacũngnhưhãngđãtiếtkiệmđượcrấtnhiềuthờigian.
HãngPepsiluôncốgắnghợptáclàmănlâudàivớichuỗinhàhàngkinhdoanhhamburgerBurgerKing.HọtinrằngBurgerKingsẽkhôngbaogiờnghĩđếnchuyệntừbỏhãngCoke,nênPepsilúcnàocũngchỉtậptrungđemđếnchokháchhàngmộtlựachọn.Thựcra,BurgerKingcũngvẫnkhuyếnkhíchsựlựachọn(“Hãyăntheocáchcủabạn”)nhưng,nhưhọnhiềulầnnóivớihãngPepsi,vấnđềnàycònnằmtrongmộttriếtlýchấtlượngcóquymôrộnghơnmộtthựcđơngiớihạn,trongđócómộtcola(1chainướcngọt).
Cuốicùng,PepsihiểuđượcđiềugợiýnàyvàchuyểnhướngtậptrungnhấnmạnhPepsivàBurgerKinglàbạnchícốt,anhnàysátcánhanhkia.Bởivìhọcùngchiasẻmộtchiếnlượcnhắmđến“chấtlượngsảnphẩmcao”thìbỏCokeđểmuaPepsicóphảilàhợplýhaykhông?
“Cácanhbiếtkhông?”mộtngườicủaBurgerKingnói:“Chúngtôiđãcốgắngnóichocácanhthấyđượcđiểmnàytrongsuốtmấytháng,tôirấtmừnglàcuốicùngcũngcóngườichịunghe”.
QUANSÁTTÍCHCỰC
Mặcdùcóthểtraođổihầuhếtmọichuyệnquađiệnthoại,songtôivẫnsẵnsànggặptrựctiếpđốitácnếuđólàvấnđềquantrọnghoặcmốiquanhệlàmănlâudài.Bởitôimuốncóấntượngdựatrênnhữngđiềuquansátđượchơnlànghethấy.Dùsao,ấntượngkhigặpmặtcũngrấtkhácsovớikhinóichuyệnquađiệnthoại.
Quansátlàmộthànhđộngtíchcực.Mọingườithườngphôbàyconngườimìnhdướinhiềuhìnhthức,dođó,bạnsẽkhôngnhậnthấynếukhôngchủđộngvàthậtsựđểtâm.
Lờinóivàhànhđộnglàcáctínhiệuvừacóýthức,vừavôthức.Ngônngữcơthểcũnglàmộtyếutốquantrọngsongđómớichỉlàmộtphầnnhỏtrongsốrấtnhiềutínhiệuvôthức.Hầuhếtnhữnggìtaquansátđượcđềulànhữnghànhđộngcóýthứcvàcómụcđích,nhưphongcáchănmặc,lốicưxửvàcáchgâyấntượng.Tuynhiên,chúngchỉcóíchkhibạnbiếttậndụng.
Quansáttíchcựctứclàxemxéttổngthể,ghinhậnmọidấuhiệucóýthứccũngnhưvôthức,cânnhắcvàchuyểnhóachúngthànhnhữngnhậnxétcóthểsửdụng.Khiđốidiệnvớimộtngười,điềumàtôimuốnthiếtlậpnhấtlàmộtvùngantoàn‒haycóthểgọilà“khunghình”–gồmnhữngphạmvimà
tôicầnquansát,dựatrênnhữnggìnghevànhìnthấy,điềunàysẽgiúptôiứngphótốtnhấtvớihọ.
Quansáttíchcựckhôngcónghĩalàquansátvộivàng–đưarakếtluậnquánhanhchóng,hoàntoànlệthuộcvàonhữngcáchgiảithíchcổđiển,hoặcgánchosựviệcnhữngýnghĩamànókhôngcó.Chẳnghạn,khilàmviệc,mộtsốngườitậptrungvàocôngviệcđếnmứccónhữnghànhđộngthểhiệnsựcăngthẳngquáđộ,songmộtsốkháclạicótưthếhếtsứcthoảimái.Nếuvộivãphánđoánhaitrườnghợpnày,tacóthểđưaranhữngkếtluậnsailầm.Hầuhếtmọiquansátcầnphảiđượcxemxéttrongmộtkhungcảnhrộnglớnhơnkếthợpvớinhữngđiềubạnnghethấy.
Hoặccùngmộttưthếngồi,ngườitacóthểđưarakếtluậnvớihaiýnghĩakhácnhau.Chẳnghạnnhữngngườicókiểungồilọtthỏmtrongghếđượccoilàkhôngcóuy,songcũngcóthểhiểutheonghĩangượclại.Hayvớinhữngngười“lịchthiệp”,thườngngồitrênmépghế,hơihướngvềphíatrước,lắngnghetừnglờibạnnóisonglạichẳnglàmgìthìsẽxảyrahaikhảnăng.Mộtlàhọthuộc“trườngpháicổđiển”,thíchnhấnmạnhsựtrịnhtrọngbằngnhữngcâunhư“Tôirấtvuivìđượcngheđiềuđó!”Thứhai,cóthểhọlànhânviêntrẻnhiệttình,luôntựchorằnghìnhthức,chứkhôngphảinhữngđiềuhọnóihaylàm,mớilàyếutốquyếtđịnhvịtrícôngviệccủahọ.Tuynhiên,nhữngngườitỏranghiêmnghịvàchămchúquámứcđềukhiếntôicảmthấykhôngthoảimái.
Ngoàira,cònmộtlýdonữakhiếndángđiệutrởthànhyếutốđángquantâm.Khiquansátdángđiệucủamộtngười,bạncóthểphánđoántươngđốichínhxácvềngườiđóvìthôngthườngnộidungvàhìnhthứcluônthốngnhấtvớinhau.Tuynhiên,cũngcầnchúýphânbiệtgiữadángđiệuvàsựlàmdáng,đólàhaikháiniệmhoàntoànkhácnhau.
Tôirấtkhóchịuvớinhữngngườihaysửasangđiệubộ,chămchúthìnhthứcquámức,nhưcốưỡnngựchaythótbụngvào.Cáchsắpxếp,trangtrívănphòng,nhàởcủahọcũngthểhiệnđiềuđó.Bướcvàophòngcủahọ,bạnsẽthấyrấtnhiềubằngcấp,giấykhentrêntườnghaytrangtrítheomộtkiểuấntượngnàođó.Đóchínhlànhữngbằngchứngcụthểnhấtnóilêntínhcáchcủangườiđó.Bạncầncẩntrọngkhilàmviệcvớihọ.Chắcchắnhọsẽquantâmđếnbềngoàihơnlàcôngviệc,hìnhthứchơnlàkếtquảthậtsự.
Tấtnhiên,đôimắtvẫnlàtínhiệusinhđộng,nhấtquánvàbiểucảmnhất.Đôimắtsẽnóichobạnbiếtmọingườiđangthậtsựnghĩgì,ngaycảkhicáctínhiệucònlạiđềuchỉđihướngkhác.
Trongkinhdoanh,vớinhữngtìnhhuốngkhôngthểsửdụnglờinói,ngườitacóthểtruyềnthôngtinchonhaubằngmắt.Hãyquansátánhmắtcủađốitáctrongcuộchọp.Điềunàysẽgiúpbạnxácđịnhhọthậtsựđangnghĩgì,đồngthờitiếtlộchobạnbiếtaitrongsốđólàngườicóquyềnnhất,vàliệubạncóđangkhiếnhọchánngấyhaykhông,v.v...
CÁTÍNH
Cátínhtạonênsựkhácbiệt–khácbiệtgiữalýthuyếtvàthựchành,giữavọngtưởngvàđờithực,giữacáchthứcsựviệcxảyravàđiềubạnmuốn,giữanhữnggìngườitadạyvàkhôngthểdạybạnởTrườngKinhdoanhHarvard.Mộtcôngtycó2.500ngườithìsẽcó2.500cátínhkhácnhau,mỗingườicómộtquanđiểmriêngvềthựctế.Cátínhlýgiảinguồngốccủamọisựviệc.
Cátínhcủamộtngười,ngaycảsựngạomạn,cũngcóthểlàđồngminhđắclựcnhấtcủachínhhọ.Rấtnhiềuthươngvụđượcđàmphánthànhcônglànhờcátínhcủangườiđàmphán,họlàngườiluônchorằngđãthamgiathìsẽphảilàmbằngđược.Nếucóthểnghiêncứuvàtìmhiểuảnhhưởngcủacátínhđốivớicôngviệckinhdoanh,cũngnhưđiềukhiểncátínhbằngcáchkíchthích,thúcđẩyhaykiềmchếnóthìbạnsẽđạtđượcnhữngthươngvụhiệuquả.
Căncứvàomứcđộmàcáitôicủatừngngườithểhiện,tacóthểdễdàngđưaranhậnxétvềngườiđó.Hầuhếtcácdoanhnhânthànhcôngđềucócáitôilớn.(Tuynhiênđiềuđókhôngđúngvớicáitôicủacácnữdoanhnhân,cáitôicủahọrấtkhóđoánđịnh.Phụnữthườngkhôngràngbuộcbảnthânvớicôngviệcnhiềunhưnamgiới.)
Tuynhiên,ngườicócáitôilớnkhôngcónghĩalàcótínhcáchmạnhmẽ,vàngượclại.Cốkhẳngđịnhcáitôicủamìnhchỉchứngtỏsựtựtivềbảnthân.Nhiềudoanhnhânthànhcôngnhưngvẫnrấtđiềmđạm.
Trongkinhdoanh,hầuhếtmọingườiđềuthíchlàmviệcvớinhữngngườicócátínhmạnhmẽ.Họlànhữngnhàquảnlýsẵnsàngchấpnhậnmạohiểm,tưduylogicvàhoànthànhcôngviệcnhanhnhất.
Ngượclại,ngườicócátínhmềmyếulàngườikhódựđoánhơnvàvìthế,khóxácđịnhđượchướnghànhđộng.Nhữngngườiđóthườngtựđánhgiáthấpbảnthân,dođó,làmviệcvớihọsẽmấtnhiềuthờigianvàhiệuquảkémhơn.
Khixácđịnhđượccátínhcủamộtngười,bạncóthểtrảlờinhữngcâuhỏinhư:Anhtatrảlờithẳngthắnđếnmứcnào?Anhtasẽquyếtđịnhnhanhrasaovàkhiđãquyếtđịnh,anhtacóthayđổikhông?Anhtacóphảilàngườinhấtquánkhông?Anhtalàngườimạnhdạnhaynhútnhát?Anhtalàngườichấpnhậnthựctếhaymuốnthayđổithựctế?Vàquantrọnghơnhết,mứcantoàncủaanhtanhưthếnào?
“Mứcantoàn”ảnhhưởngtrựctiếpđếncáchcưxửtrongkinhdoanh.Anhtalàngườingangbướnghaybiếtđiều?Anhtalàngườiưahìnhthức?Trongcôngviệc,anhtacótỏrakiêucăngtựphụ?Anhtacógiữlờihứakhông?Hànhđộngcủaanhtađànghoàng,minhbạchhaykhuấttất?
Thayvìluôntháchthứcvàđốiđầuvớicátínhcủangườikhác,bạnnênghinhậnvàhiểuảnhhưởngcủanóđốivớicôngviệccủamình.Nhưvậy,bạnsẽdễdàngkếtnốivàđạthiệuquảhơntrongcácmốiquanhệvớimọingười.
Vấnđềcuốicùngcầnđượcxemxétlàcátínhcủachínhbạn.Khônggìgâytrởngạiđếnviệcthấuhiểungườikhácbằngchínhcátínhcủabảnthân.Cầnphảibiếtđiểmmạnh,điểmyếucủabảnthân,chúngcóthểlàmlệchlạcphảnứngcũngnhưnhậnđịnhcủabạnđốivớingườikhác.Sẽkhôngchínhxácnếubạnđưarakếtluậnvềhànhđộngcủangườikháclạidựatrêncátínhcủabạnchứkhôngphảicátínhcủangườiđó.
NHỮNGẤNTƯỢNGTÍCHCỰC
Đôikhitôilâmvàonhữngtìnhhuốngmàrốtcuộcmọiviệckhôngđượcnhưý,thếnhưng,ấntượngtốtđẹpvềđốitác,nhưcáchcưxử,vẫnkhiếntôimuốnđượctiếptụclàmviệcvớihọ.Điềunàythườngdẫnđếnnhữngcơhộikinhdoanhcókếtquảkhảquanhơn,bùđắpchonhữngthấtbạibanđầu.
Năm1975,chúngtôibắtđầutìmcáchthuyếtphụcđểtrởthànhđạidiệncủavậnđộngviêntennisChrisEvert.Banđầu,côtỏracươngquyết,vàchỉmuốnlàmviệcđộclập.Nhưngsaucáccuộcgặp,côđãđểlạitrongtôiấntượngrấttốtvềsựthẳngthắnvàcáchứngxửđếnnỗitôitinrằnggiữachúngtôicómộtmối“duyênnợ”.Vìvậy,tôitiếptụcthuyếtphụcvà5nămsau,côtrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.
Tuynhiên,cũngcónhữngtìnhhuốngmàkhithoátrađượctôilạicảmthấymaymắn.Dùtrongbấtkỳtìnhhuốngnào,tôicũngchưabaogiờđơnphươngđưaraquyếtđịnhsẽkhônglàmviệcvớimộtaiđó,dovậy,nếuxảyrađiềunàythìđóhẳnphảilàtrườnghợprấtđặcbiệt.Khicòntrẻ,tôidễbị
ảnhhưởngbởinhữngyếutốbênngoài–tiềnbạc,quyềnlựcvàsựhàonhoáng.Nhưngcàngtrưởngthành,tôicàngchínchắnhơn,biếtcoitrọngtácphongkinhdoanhvànhữngphẩmchấtnộitâm,đồngthờinhậnthứcđượcrằngnhữngthứhàonhoángbềngoàinhưtiếngtăm,địavịhayhìnhthứcthậtvônghĩa.
Trongquanhệkinhdoanh,nhữngngườibịảnhhưởngbởihìnhthứcphùphiếmthườngdễbịlừagạt.Tuynhiên,cũnghãycoichừngnhữngngườihaynhắctớimột“ngườibạnrấtthân”(thườnglàmộtcáitêncóthểgâyấntượnghoặccộngsựnàođócủabạn)!Nếubạnbiếtvề“ngườibạn”đượcnhắcđến,hãytìmhiểuxemngườiđónóigìvềmốiquanhệgiữahọ.Nếuthựctếhọchỉmớigặpnhauvàilần,hãykiểmtratấtcảnhữngđềnghịđốitácđưara.Đồngnghiệpcủamộtngườinàođócũngcóthểcungcấpchobạnnhữngdữkiệncóíchvềhọ.Chẳnghạn,ấntượngvềcôthưkýcóthểgiúpbạncóđượcvàinétphácthảovềvịgiámđốccủacôta.
Tươngtự,khilàmviệcvớinhânviênquảnlýcấpcaocủamộthãngdụngcụthểdụcthểthaodanhtiếng,tôinhậnthấyôngtalàngườicókhảnăngsonglạikhôngdámquyếtđịnhbấtcứđiềugì,ngaycảnhữngviệcrấtnhỏnhặt.Dođó,khigặpsếpcủaôngta,vịchủtịch,tôiđãđoántrướcđượctínhcáchcủaôngnày–mộtnhàlãnhđạochuyênquyền,độcđoán.
Cácnhânviêntrongcôngtythườngcókhuynhhướngbắtchướcđặcđiểmtínhcáchcủacấptrên.Vìvậy,bạncóthểđoánbiếttínhcáchcủanhânviênbằngcáchxemhọbịảnhhưởngnhưthếnàotừcấptrên,cảvềmặtmạnhlẫnmặtyếu.
Cáchđâyvàinăm,tôiăntrưacùnggiámđốccủamộttrongnhữngđàitruyềnhìnhlớncủaAustralia.Bảnthânôngtalàmộtngườinổitiếng,nhưngsếpcủaôngta–tổnggiámđốctậpđoànTruyềnthôngquốctế–làmộttrongnhữngnhânvậtcóthếlựcnhấtAustralia,cònnổitiếnghơn.
Tôitừngăntrưavớivịtổnggiámđốcnàyvàilần.Ôngkhôngbaogiờkývàohóađơnthanhtoán.Ănxong,ôngchỉviệcđứngdậyravề.ĐiềuđóthểhiệnsựhợmhĩnhsongcũngkháấntượngbởicóthểôngtacótàikhoảntạitấtcảcácnhàhàngởAustralia,hoặcđơngiảnlàthóiquencủaôngtanổitiếngđếnmứcnhàhàngnàomàôngtađếnăncũngbiếtphảigửihóađơnthanhtoánđếncôngty.
Vàrồitaygiámđốcđàitruyềnhìnhcũngbắtchướcthóiquenđặcbiệtnàycủasếp.Saukhiănxong,tôiđịnhgọiphụcvụđểtínhtiềnthìôngtabảo
khôngphảilochuyệnđó.Vớivẻquancách,ôngtađứngdậyvàrakhỏinhàhàng.Nhưngrắcrốilàôngtakhôngnổitiếngnhưsếpcủamình,dovậyngườiquảnlýnhàhàngtưởngôngtaănquịtnênđuổitheo,khiếnôngtabịbẽmặt.
Rõrànglàkhôngcónguyêntắcbấtdibấtdịchnàogiúpbạnđoánbiếtconngườihaykhámphátínhcáchẩnsaubềngoàicủamộtdoanhnhân.Songnếucóbấtcứdữkiệnhaycơsởnàođểsosánh,hãytậndụngvàkiểmđịnhxemnócóthểlàmộtbằngchứnggiúpbạnsuyđoánhaykhông.
TẬNDỤNGCÁCCUỘCGẶPGỠ
TrongmộtlầnchơitenniscùngvợchồngvịchủtịchcủamộtcôngtythuộcdanhsáchFortune500,tôinhậnthấysuốttrậnđấu,ôngtaluônmiệngchêbaivàđổlỗichobàvợmỗilầnhọbịthuađiểm.ChắcchắnvợôngtakhôngphảilàvậnđộngviêntennissốmộtthếgiớinhưMartinaNarvatilova,ôngtacũngđâuphảilàvậnđộngviêntennisBjornBorgvàthậmchí,ôngtabịthuanhiềuđiểmnhưvợ.Nhưngvìôngtakhôngchịunhậnlỗinênbàvợlàđốitượngđểđổlỗitiệnlợinhất.Nếuđánhhụtvàmấtđiểm,ôngtasẽtráchtạibàkhiếnôngsaonhãnghoặccằnnhằntạisaobàkhôngđỡtráibanhđó.Điềunàygiúptôinhậnbiếtđượcmộtphầnnhữnggìsẽgặpphảikhilàmănvớiôngta.
Mọingườithườngdễđểlộcáitôicủamìnhtrongnhữngtìnhhuốnghếtsứctìnhcờ.Cáchmộtngườiđốixửvớinhânviênphụcvụhaytiếpviênhàngkhôngcóthểchotathấynhữngbímậtẩnsaubềngoàicủangườiđó.Quansátcáchhọtỏranóngnảyhaybựcbộivớimộtsailầmnhỏnhặtcóthểđemlạinhữnggiátrịvôgiávềsau.
Gầnđây,tôitiếnhànhđàmphánvớingườiđứngđầubộphậnquảnlýcủamộtcuộcthithểthaoquốctếquantrọng.Trướcđó,tôiđãcónhiềudịpquansátthấyôngtalàngườikhônggiữđượcbìnhtĩnh.Khinổinóng,ôngtasẽtrởnêncáugắt,khóchịuvàmuốnkếtthúcnhanhchóngmọiviệc.Dođó,tôibiếtrằngnếuchúngtôitiếptụctrìhoãnthìôngtasẽcảmthấybựcdọcvànhanhchóngkếtthúccuộcđàmphán.Vàôngtađãlàmnhưvậy.
Trênthựctế,cáchthứcduynhấtđểhoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhlàluônđềcaocảnhgiácvàlợidụngsơhởcủangườikhác.Thôngthường,mộtcuộcgặpcàngthânmậtbaonhiêuthìmọingườicàngítcảnhgiácbấynhiêu.Bạnsẽngạcnhiênkhinhậnthấymìnhcóthểrútrađượcnhiềuđiềutrongmộtbữanhậubànchuyệnlàmăn.Bởivậy,tôirấttánthànhnhữngcuộchọp
kếthợpănuống.Nếuđólàmộtmốilàmănmới,tôisẽkhôngchỉquantâmđếnnộidungcuộcthảoluận,màcònđểýquansátđốitác.
Mộtlần,tôiđiăntrưavớimộtngườimàtrướcđómớichỉnóichuyệnquađiệnthoại.Khingườiphụcvụđemthựcđơntới,ôngtanóimìnhđangphảiănkiêngvàchỉuốngcàphê.Đólàmộtnhàhàngkhálớnvàtôicảmthấythúvịlàôngtakhônggọithứgìđóchocólệ.Tuyvậy,tôivẫnlịchsựhỏivịkháchliệuôngtacómuốndùngmónsa-láttrộnhaykhông.Ôngtatrảlời:“Vậycũngđược!”vànóithêm:“Ôngăngì,tôicũngsẽăncáiđó”.Điềunàycàngkhiếntôithấythúvịhơnbởinếuôngtađổiýdễdàngnhưvậythìchứngtỏkhiđàmphán,tôicũngcóthểdễdàngthuyếtphụcôngta.Dĩnhiên,điềunàykhônghoàntoànđúng,songtôicóthểbiếtchắcmìnhđãnắmtrongtaynhữngnhậnxéthữuíchchocáccuộcđàmphánvớiôngtatrongtươnglai.
Cáccuộctiếpxúc,gặpgỡvàtraođổivớinhữngngườikhôngcùngngànhnghềhaychuyênmôncũnggiúpchúngtahọchỏiđượcnhiềuđiều.Vìthế,tôithườngxuyêntổchứccácbuổigặpgỡgiữabạnbè,thânchủvàcộngsựcủamình.Thậtbổíchkhixemcácvậnđộngviênthểthaoứngxửthếnàovớigiớidoanhnhân.Điềunàycũnggiúptôimộtphầntrongviệcquyếtđịnhnênđểthânchủ(cácvậnđộngviênmàchúngtôiđạidiện)gặpgỡkháchhàngvànhữngngườiđượcphéptổchứcthiđấuởmứcđộnàotrướckhicamkết.NhữngtayvợtnổitiếngnhưArnoldPalmer,GaryPlayer,JohnNewcombehaytayđuaJackieStewartvàvậnđộngviêntrượttuyếtJean-ClaudeKillycóthểthamgiamọicuộchộihọpvàcátínhcủahọđóngvaitròthenchốttrongnhữngnỗlựcbánhàngcủachúngtôi.
QUANSÁTNHỮNGTHỜIĐIỂMBÊNLỀ
Trongkinhdoanh,cáccuộcgặpmặttrangtrọng,cuộchọpcấpcao,phiênđàmphánhaymộtsốhìnhthứcgiaodịchkinhdoanhkháccũngchỉtiếtlộchochúngtabiếtrấtítsựthậtvìtrongnhữnghoàncảnhnàyngườitathườngchỉ“đóngkịch”vớinhau.Dođó,hãyđểýđếnnhữngthờiđiểmbênlề.Thờiđiểmbắtđầu,kếtthúchaynghỉgiảilaochínhlànhữnglúcmọingườiít“cảnhgiác”nhất.Chẳnghạn,trongcuộchọpkéodàihaitiếngđồnghồ,vàiphútđầu–trướckhinóichuyệnlàmăn–vàvàiphútcuối–trướckhimọingườiravề–cóthểchobạnbiếtvềđốitácnhiềuhơnnhữnggìxảyratrongkhoảngthờigianhộihọp.Tuynhiên,đâycũngchínhlàlúcbạndễmấtcảnhgiácnhất.Vìvậy,hãyluôntỉnhtáotrongmọithờiđiểm.
Ngoàira,cũngnênđểýquansátmọingườitrongthờigiangiảilao,cáccuộc
traođổibấtthườnghaybấtcứviệcgìđộtngộtxenvàokhiviệcbànbạcchínhthứcđangdiễnratrôichảy.Tronghầuhếtmọicuộcgặpgỡlàmăn,nhữngngườithamgialuônđóngvaitrònhấtđịnh,dovậy,khicóngườiphávỡtrậttựthìnhấtđịnhsẽxảyrasựrạnnứtnàođó.Chỉcầnđểýxemailàngườilàmviệcnàyvàcáchmọingườiphảnứngquaánhmắtvàlờinói,bạnsẽbiếtđượcrấtnhiềuđiều.
MộtcảnhtrongphimBốGiàminhhọađiềunàythậtrõràng:BốGiàvừamớithẳngthừngtừchốilờiđềnghịthamgiaviệcbuônbánmatúycủatrùmMafiathìSonny,ôngconcảnóngtính,buộtmiệngnóirằngnhữngđiềukiệnhọđưaralàsựsỉnhụcđốivớigiađìnhhắn.ĐiềunàytấtnhiêndẫnđếnvụmưusáttrừkhửBốGià.Cácôngtrùmkhácnhậnthấybiểuhiện“xérào”củaSonnybởikhiphảnđốinhữngđiềukiệnhọđưara,hắnđãđểlộýđịnhsẵnsàngcứuxétvụlàmănnàyhơnôngbố.MặcdùđâylàmộtcâuchuyệnhưcấusongquảthựcdiễnbiếntâmlýcủacácnhânvậttrongBốGiàlạirấtthật.
THẤUHIỂUCONNGƯỜIQUASÂNGOLF
Tôirấtmêchơigolf.Tôidànhnhiềuthờigianchomônthểthaonàyvàthườngbănkhoănkhônghiểutạisaoviệckhiếntráigolfbéxíurơivàomộtlỗnhỏlạihấpdẫnđếnvậy.Songtôibiếtnguyênnhânkhiếnmộttrậnchơigolfđemlạichotađủmọicungbậccảmxúcvànócũnghélộnhiềunétcátínhcủangườichơi.Trongkinhdoanh,nógiúptôidựđoánphảnứngcủađốitáchiệuquảhơncảhàngtrămtiếngđồnghồhọphành.Cóthểdonótácđộngtrựctiếpđếntâmlýhơnsovớinhữngtròchơivàtìnhhuốngkhác.Hoặccũngcóthểvìsânchơivớinhữngbãicỏxanhrờnvàvùngđồitrảidàikhiếnngườitacảmthấythưgiãnvàmấtcảnhgiác.Sauđâylàmộtsốtrườnghợpphổbiến:
Cúđánhthử
Cúđánhthửlàcúđánhởcựlygần,đượcsựchophépcủađốithủ,giúpngườichơiướclượngđượcmứcđộ,hướngvàcáchđánhđểđưabóngvàolỗ.Quansátđộngtháicủangườichơivàbạnsẽnhậnthấynhữngđiềuthúvịxungquanhcúđánhthử.
Trườnghợpthứnhất,mộtsốngườitừchốiđánhthử,họmuốntựmìnhtínhtoánchínhxácđườngđicủaquảbóng.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Bạnkhócóthểbanphátânhuệđốivớikiểungườinày.
Trườnghợpthứhai,mộtsốngườinghiễmnhiênđánhthửdùhọđứngcách
lỗtới2m.Đâythườnglàtípngườibảothủ.Tuynhiên,nếubiếtdừnglạivàtínhtoán,họcóthểtựđánhbóngvàolỗ.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Cómộtsốngườikhôngyêucầuđượcbanphátânhuệ,họmặcđịnhđólàđiềuhiểnnhiên.
Ngoàira,cònmộtkiểucưxửnữacũngkháthúvị,đólàkiểu“thửnửavời”.Họđánhbóng,nếuvàolỗthìtốt;cònnếukhông,đólạiđượccoilàcúđánhthử.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Kiểungườinàyrấtkhóhợptáclàmăn.Họluôntựlừadốibảnthân,thíchkhoatrương,phóngđạivàluônmuốnmộtkếtquảhoànhảo.
“Bạnđánhcáigì?”
TôitừngchơigolfvớiCEOcủamộtcôngtylớn.Khichơikém,ôngtaluônnói:“Tôiđược79điểm”.Dĩnhiên,79điểmnàybaogồmmộtsốcúđánhthửvàvàilầnđếmlộncáccúđánh.Điềuthúvịlàôngtathậtsựtinmìnhđãđược79điểm.Kiểungườinàythườngkhiếntôicảmthấybựcmình.Họluôntựhuyễnhoặcbảnthânbằngsựviệckhôngcóthật.
“Nhượcđiểmcủabạnlàgì?”
Hầuhếtmọingườiđềubiếtkháchínhxácnhượcđiểmcủamình.Tuynhiên,mộtsốngườilạithổiphồngnólên.Đâylànhữngngườimuốnlợidụngbạn,họkhônghàohứngthamgiatrừphilấyđượctiềncủabạn.Đócólẽcũnglàcáchlàmăncủahọ.
Ngượclại,cóngườilạichegiấunhượcđiểmcủamình.Đâylànhữngngườimuốnlừagạtthếgianvềkhảnăngthậtsựcủamình.Họcóxuhướngchốibỏnhữngthànhtíchkém:“Hômnay,tôikhônggặpmay!”Đãbaonhiêulầnbạnnghecâuđótrongkinhdoanh?
ĐOÁNBIẾTVÀTHẤUHIỂUCONNGƯỜI:KẾHOẠCH7BƯỚC
Rõrànglàkhôngcóbấtcứnguyêntắcnàotrongviệcđoánbiếtconngười,dùlà7,70hay700bước.Nếuthậtsựđoánbiếtconnguờiđơngiảnnhưvậythìaicũngcóthểhọcđược.Nhưngdùsao,nócũngbaogồmmộtsốbướccănbảnsau:
Bước1:Chămchúlắngnghe
Hãylắngnghecảđiềungườitanóilẫncáchnói.Mọingườithườngcóxuhướngnóinhiềuhơnhọmuốn.Bạnhãytạmngừngnói–mộtkhoảngyên
lặnghơikhóchịusẽkhiếnhọnóinhiềuhơn.
Bước2:Quansáttíchcực
Bạnđãbaogiờxemmộtchươngtrìnhđốithoạihayphỏngvấntrêntruyềnhìnhvàthốtlên:“Ồ,ngườinàyđanglolắngquá!”hoặc“Àha,câuhỏiđókhiếnanhtalúngtúng!”?
Rõràng,bạnkhôngcầnphảiđọcsáchvềngônngữcơthểđểcóthểhiểunhữngcửchỉhayđộngtácnhấtđịnh,hoặcđể“nghe”mộtphátbiểumàngườitacóthểnóiquacáchănmặc.
Bước3:Nóiíthơn
Làmnhưvậy,tựnhiênbạnsẽbiếtnhiềuhơn,nghenhiềuhơn,thấynhiềuhơnvàítmắcsailầmhơn.Mọingườiđềucóthểnóiíthơnvàhầunhưaicũngnênnóiíthơn.Thayvàođó,hãyđặtcâuhỏi!
Bước4:Xemxétlạiấntượngbanđầu
Tôithườngtinvàoấntượngbanđầu,songvớiđiềukiệnlàđãxemxétcẩnthận.Phảicómộtquátrìnhsuyngẫmhoặcxemxéttừkhiấntượngbanđầuxuấthiệnchođếnlúcbạnchấpnhậnnónhưmộtnguyêntắccủamốiquanhệ.
Bước5:Dànhthờigiantậndụngnhữngđiềubạnđãbiết
Nếubạnchuẩnbịgặphoặcgọiđiệnchomộtngườinàođó,hãydànhvàiphútsuyngẫmvềnhữnggìbạnbiếtvànhữngphảnứngmàbạnmuốncóởhọ.Dựatrênnhữngđiềuđãbiếtvềngườiđó,bạnsẽlựachọnđượccáchnóihoặccáchhànhđộngđểcóđượcphảnứngnhưmongmuốn?
Bước6:Suyxétkhônngoan
Đểđoánbiếtconngườitốthơn,bạncầnphảisuyxétkhônngoan.Đểsửdụnghiệuquảnhữngđiềuđãbiết,bạnkhôngnênnóichohọbiếtbạnnghĩrằnghọthậtdễđánhbại,hoặcchỉranhữngđiềubạncảmthấyhọsẽlàmsai.Nếuđểhọnắmđượcnhữnggìbạnbiết,bạnsẽđánhmấtcơhộitậndụnghiệuquảnhữngnhậnxétcủamình.Bạnkhôngcầnđổinhậnxétcủamìnhvềngườiđóđểcóđượcnhậnxétcủahọvềmình.Hãynhớ,bạnchỉcóthểsửdụngnhữnggìbạnbiếtvềngườikhácnếuhọbiếtvềbạníthơn.
Kểchongườikhácnghemọiđiềubạnbiếtchắcchắnsẽkhiếnhọcócơhộixâmphạmđếnsựantoàncủachínhbạn.Hãyđểhọtựtìmhiểuvềtínhcáchvàthànhtíchcủabạntừngườikhác.
Bước7:Kháchquan
Trongbấtkỳtìnhhuốngkinhdoanhnào,nếubạncóthểgiữtháiđộkháchquan,nhấtlàkhisựviệcđangtrởnêngaygắt,thìtựnhiênkhảnăngquansátcủabạnsẽtănglên.Khimộtngườibắtđầunổinóng,đólàlúcanhtasơhởnhất.Nếubạncũngđáptrảbằngmộtcâunóngnảykhôngkém,thìkhôngnhữngbạnđãlàmgiảmkhảnăngquansát,màcònkhiếnmìnhbịsơhởnữa.
Tôiluônnhấnmạnhtầmquantrọngcủatínhchủđộnghơnlàsựphảnứngbộtpháttrongcáctìnhhuốngkinhdoanh.Thayvìphảnứng,chủđộngsẽgiúpbạnsửdụngđúngđắnnhữnggìmìnhbiết,biếnnhữngnhậnthứcthànhquyềnđiềukhiển.Nếutiếptụcđểbảnthânlâmvàothếbịđộng,bạnđãquẳngđilợithếnàycủamình.
Nếukhôngphảnứngthìbạnsẽkhôngbaogiờphảnứngtháiquá.Thayvìbịđiềukhiển,bạnsẽlàngườiđiềukhiển.
2.GâyấntượngNăm1964,khitôiđangcùngdanhhàiBobHopeđitrênđườngphốSeattlethìmộtphụnữtiếnđếngầnHopevànói:“Ôngcònnhớtôikhông?Cáchđâyhainăm,chúngtađãgặpnhauởCincinnati.”Hopetỏrarấtlịchsự,nhưngrõrànganhkhônghềbiếtngườiphụnữđólàai.Saukhibàtađi,Hopequaysangnóivớitôi:“Anhcótinđượckhông,mỗinămtôigặptới10nghìnngười,vậymàhainămsau,mộtngườiphụnữđếnvànghĩrằngtôicóthểnhớđượctênbàta!”
Bảnthântôilàngườinhớtênrấtkémvàtôichorằngmọingườihẳncũngnhưvậy.Vìvậy,dùgặpmộtngườinhiềulần,nhưngnếukhôngchắcchắnhọbiếttêntôithìtôisẽmởđầucuộcgặpbằngcáchgiớithiệutênmình.
Đâychỉlàmộtchitiếtnhỏsonglạilàyếutốquantrọnggiúpgâyấntượng.Bạncóthểhiểunhiềuvềtínhcáchconngườiquanhữngđiềunhỏnhặtmàhọnóivàlàm.Dođó,chínhnhữngđiềunhỏnhặtmàbạnnóivàlàmthườnggâyấntượnglâubềnnhất.
Trongkinhdoanh,nhữnglờiphátbiểuvềbảnthânmàbạnđưara,dùhữuýhayvôtình,đềulàcơsởđểngườikhácđánhgiávềbạn.Tấtcảnhữngyếutốnhưcáchănmặc,nóichuyệnđiệnthoại,hiệuquảlàmviệc,cáchviếtthư,chàohỏi,v.v...đềuảnhhưởngđếnấntượngcủabạnđốivớingườikhác–họsẽđoánbiếtbạnlàngườithếnào.Vànhưvậy,bạncóthểkhiếnmọingườinhìnnhậnvềmìnhtheocáchbạnmuốn.
Đâycũngchínhlàmộtkiểulôikéokhônngoan.Mộttrongnhữngtrởngạilớncủacuộcsốnglàmọingườikhônglàmnhữnggìbạnmuốnhọlàm.Songnếubạncóthểđiềukhiểnđượcnhữngấntượngcủangườikhácvềmìnhthìbạnsẽkhiếnhọmuốnlàmnhữnggìbạnmuốn.
Mọitìnhhuốngkinhdoanhđềucósựđánhgiálẫnnhaugiữacácbên.Mỗibênđềungấmngầmtìmcáchgâyảnhhưởngvớibênkia.Bênnàocókhảnăngđiềukhiểnấntượngcủangườikhácsẽlàngườichiếnthắng,khôngchỉtrướcmắtmàcònvềlâudài.Mộtngườibạncủatôigọiquátrìnhgiaotiếpnàylà“sựphôtrươnglựclượngtrongkinhdoanh”.Vềmặtýnghĩavàtácđộngcủanó,thuậtngữnàycóthểđượcchấpnhận,songlạikhôngthểlộttảhếtsựtinhtếcủaquátrìnhnày.
Rõràng,khôngaichấpnhậnbịchiphốivàđiềukhiển.Dođó,cácnhàquản
lýhiệuquảnhấtcầnphảigâyấntượngbằngnhữngcáchthứckínđáo.Vớinhữnghànhđộnghaycửchỉdùđơngiảnsongnếuxảyrabấtthường,ngườitasẽđểý.
Đặcbiệt,trongcáccuộcđàmphán,lựachọntừngữkhinóilàmộtcáchcóthểxoaychuyểnhoàntoàncụcdiện.Thậmchí,việcthêmbớtdùchỉmộtvàitừcũngcóthểtạorasựkhácbiệtlớn.Vídụ:khibàytỏýkiếnkhôngđồngtình,nếubạnnói:“Tôiđồngý”trước“nhưngmà…”sẽkhiếnđốitáccảmthấyđượctôntrọng,cònbạnvẫngiữđượclậptrườngcủamình.
Mộtlần,tôiđiăntrưacùngRayCave,chủbúttạpchíTime.Khiđếnnơi,Rayvuivẻchàongườiquảnlýnhàhàng:“Rấtvuiđượcgặplạiông!”Ngườiquảnlýtỏrahânhoanvàlậptứcdẫnchúngtôiđếntậnbànăn.Saukhiôngtađikhỏi,tôihỏiRay:“Hìnhnhưanhnóirằnganhchưabaogiờănởđâycơmà?”Anhnói:“Tấtnhiênrồi”.
MộtđồngnghiệpcủaRayCave,PatriciaRyan,chủbúttạpchíPeople,nóirằngnếuđiăntrưavớiđốitác,chịsẽgọimộtlywhiskychứkhôngphảilànướckhoáng.Chịhiếmkhiuốngrượu,songxửsựnhưvậy,chịsẽgâyđượcấntượngsâusắcvớiđốitác,khiếnhọhiểurằngchịđếnđâyđểbàncôngchuyệnnghiêmtúc.
Đểgâyấntượngthậtkhônkhéo,mọingườiphảitựýthứcđượcmình,phânbiệtđượcấntượngmìnhtạoravớiấntượngmìnhmuốntạora.Nhữngkẻkiêucăngtựphụ,thíchphôtrươngvàkhoekhoangvềbảnthânquảthựccũnggâyđượcnhữngấntượngmạnh,tuynhiên,hầuhếtlạilàấntượngxấu.
Nhưngdùsao,nhậnthứcđượcsailầmcủabảnthâncòntốthơnkhôngtựnhậnthứcđượcchínhmình.Bạnđãbaogiờgặptrườnghợpmộtvịgiámđốckhigặptrụctrặctrongviệcđặtchỗmáybay,đãquátmắngnhânviênbánvé?Ôngtahànhđộngthậtsailầmbởiđólàngườiduynhấtcóquyềnchoôngtalênmáybay,trongkhiôngtalạikhiếnmìnhbịghét.Đólàhộichứng“Kẻthùlớnnhấtcủađờingườilàchínhmình”.Ngaycảkhibạncóđiềugìđángnóinhưnglạidiễnđạtbằnggiọngđiệuhaycáchthứcchánngấy,chắcchắnsẽkhôngcóailắngnghebạn.
Hãynhậnthứcrõnhữngcơhộigiúpbạngâyấntượngtốtvàcảnhữngviệccóthểkhiếnbạngâyấntượngxấuvớimọingười.Gâyấntượngtốtvớingườikhácđơngiảnchỉlàđốixửvớihọtheocáchhọmuốnvàkhônglàmnhữnggìhọkhôngthích.
Khảnănggâyấntượngsẽgiúpbạnchekhuấtnhữngphầnchưahoànhảocủamình.Nếubiếttậndụngmọicơhộikhiếnmọingườicóấntượngtốtrằngbạnlàmộtngườicónănglực,làmviệchiệuquả,chínchắnvàcôngbằng‒đúngtípngườimàhọmuốntạodựngquanhệlàmăn‒thìhọsẽbỏquanhữngsaisótmàđôilúcbạnmắcphải.
XÓABỎĐỊNHKIẾN
Hãycânnhắcviệchànhđộngtráingượcvớinhữngmongđợicủangườikhác.Thôngthường,nósẽđạtđượchiệuquảđángkể.Nếumọingườichờđợiởbạnmộtphảnứngcứngrắn,thìmộtlờibìnhluậnđơngiản,khiêmtốnsẽcótácdụngđángkinhngạc.Nếumộtcuộcđàmphánđượcdựđoánlàkhókhănthìviệcnhượngbộmộtđiểmkhôngmấyquantrọngsẽlàcáchhữuhiệuđểbắtđầu.Vớinhữnggìngườikhácnghĩbạnmuốnởhọthìbạncàngcầnphảilàmravẻkhôngmuốn.
Chẳnghạn,gầnđây,chúngtôirấtmuốnkýhợpđồngvớimộtngôisaotruyềnhìnhkhákínđáo.Côấybiếtđiềuđóvàchờđợichúngtôiđưaralờiđềnghịtrước.Nhưngthayvìtìmcáchnănnỉhaythuyếtphục,trongbuổigặpgỡđầutiên,tôikhéoléokểchocôbiếtđôichútvềbảnthânvàcôngtycủachúngtôi.Sauđó,chúngtôibànluậnsôinổivềsựnghiệpcủacôcũngnhưnhữngcơhộicôsẽcónếuhợptácvớichúngtôi.Thậmchí,tôikhônghềđềcậpđếnviệcmuốnlàmđạidiệnchocô.Dĩnhiên,việcđókhiếncôbắtđầuthắcmắctạisaochúngtôikhôngtheođuổicôquyếtliệthơn–vàđiềuthúvịlàcôbắtđầutheođuổichúngtôi.
Nếumọingườichorằngtôibiếtnhiềuvềmộtvấnđềthìtrongvàiphútđầucủacuộchọp,tôisẽthểhiệnngượclại.Điềuđóítnhấtcũngkhiếnngườikhácbớtdèchừngvànhìnchung,nếutôitỏrabiếtcàngítthìhọcàngdễcởimởhơn.Ngượclại,nếumọingườichorằngtôikhôngbiếtgì,tôisẽlàmnhưtìnhcờthốtramộtvàinhậnxétđểhọhiểurằngtôibiếtnhiềuhơnhọnghĩ.
Trongcácquanhệkinhdoanhquốctếluôntồntạiràocảnngônngữ–ởmộtmứcđộnàođó,chúngđượclợidụnghiệuquả.NgườiMỹ,cólẽlàdântộcítliênquanđếnngoạingữhơnsovớihầuhếtcácquốcgia,đặcbiệtdễtrởthànhnạnnhâncủaràocảnngônngữvàthựctế,cácnhàquảnlýnướcngoàithườnglợidụngđiểmnày.Mặtkhác,nếumộtdoanhnhânMỹkhônkhéosửdụngvàicâuhoànhảobằngchínhtiếngmẹđẻcủađốithủ,anhtasẽđạtđượclợithếvôcùnghữuích.
Vănhóavàphongtụcởcácvùngmiềnkhácnhaucủamỗiquốcgiacũngrất
thúvị.Mộtngườiởvùngnàyđếnvùngkháclàmănthườnghaymặccảmvềnhữnggìanhtacoilànhượcđiểmcủabảnthân.Mỗikhicómộtsựtươngphảnrõrệtvềvănhóa–giữathànhphốvàtỉnhlẻ,giữacôngnghiệpgiảitrívàtàichính–thìcóthểsẽcóngườiđượclợi.
Tôiđãthấymộtvàingườichốnglạichínhvănhóavàphongtụccủahọ.ChúngtôicóquanhệvớinhàquảngcáothểthaorấtthànhcôngởNhật,AtsushiFujita.Đôikhiôngcónhữngphươngpháprấtđộcđáo.Cáchđâyvàinăm,khiFujitađanglàđạidiệnchongànhtruyềnhìnhNhậtBảnphátsónggiảibóngđáĐạihọcRoseBowlthìmộttrongnhữnghãngtruyềnhìnhnướcnàylạiđếnđàmphántrựctiếpvớiỦybanRoseBowl.KhiFujitabiếtđượcđiềunày,ngaytrongđêmôngdẫntheocôcongái,láixeđếngặpchủtịchcủahãngtruyềnhìnhđó.Đứngtrênngưỡngcửanhàvịchủtịch,nắmchặttaycôcongáinhỏ,FujitanóirằngnếuhọkhôngrútluithìôngsẽbịmấtmặtởMỹ.Haihômsau,ônggiànhlạiđượcquyềnphátsónggiảiRoseBowl.
THƯTỪLÀCƠHỘIĐỂBẠNTHỂHIỆNBẢNTHÂN
Quanhệthưtừ‒cảtrongnộibộlẫnbênngoài–làmộttrongnhữngcơhộiphổbiếnnhấtđểbạngiớithiệubảnthânvớicộngđồngkinhdoanh.
Tôirấtchútrọngđếntấtcảcácláthưmìnhgửiđi.Nóphảiđượcđánhmáycẩnthận,trìnhbàyđẹp.Trongkinhdoanh,córấtítviệcmàbạncóthểkhiếnchúngphảitheoýmình,nhưngđâylàmộtngoạilệ.Vìvậy,khinghecôthưkýnói:“Điềuđócũnggầnđúng”,tôirấtkhóchịu.Trongtiềmthức,quanhệthưtừgâyấntượngmạnhmẽvềcáchthứcbạnquảnlýcôngviệc,vậynêntôikhôngmuốnngườitachorằngtôiquảnlý“gầnđúng”.Đâylàmộtdịpđơngiảnvàhiểnnhiênđểtôichứngtỏđiềungượclại.
Tôiluôncốgắngdànhthờigianthểhiệnsắctháicánhântrongmỗibứcthư–dùchỉlàmộtcâuhaymộtvàiđoạn.Đócóthểlàvềsởthíchcủangườinhận,điềuvốnkhônghềliênquanhayliênquanrấtítđếnchủđềbứcthư.Cóthểlàmộtthươngvụmàanhtamớigiànhđược,haymốiquantâmcủaanhtađốivớiđộibóngđáđịaphương,hoặcvàicâuhỏithămvềgiađình.Cũngcóthểlàviệcbàytỏsựủnghộ–hyvọngrằngcôngviệccủaanhtasẽthuậnlợihoặcchúcanhtavượtquakỳnghỉnhưý.
Nếubạncánhânhóamộtláthưchàohàng,điềuđósẽgâyấntượngrấttốt.Chắcchắnnósẽkhiếnmọingườiđểý,bởihọsẽthắcmắc:“Làmthếnàoanhtabiếtđượcđiềuđó?”vàchứngtỏrằngbạnđãdànhthờigianchuẩnbị.
TôicũngcómộtdanhsáchdàinhữngngườimàtôigửitặngthiệpvàquàGiángsinhhàngnăm.Mọingườithườngchìmngậptrongcôngviệcbậnrộnvàkhôngmấyquantâm,thậmchíchẳngđểýđếnviệcđó.Rấtnhiềungườiđãlàmnhưthế,vàvìthế,tôilàmngượclại.
Nhữngláthưmẫumangsắctháiquákháchquangâyảnhhưởnglớnđếnbạn.Tôichưatừngngheainói:“Hômnay,tôinhậnđượcmộtbứcthưmẫutuyệtvời!”Thậtkhôngcòngìtệhơnmộtbứcthưbắtđầubằng:“Thưaông”vàcuốicùnglàtênbạnđượcđánhmáy(thườngbịsai)cùngmộtchữkýphoto!
Việcđánhdấu“riêngtưvàbímật”trênbìthưmàkhôngcólýdochínhđángchắcchắnsẽgâyấntượngxấungaylậptức.Sựlừadốikhôngbaogiờtạođượcấntượngtốtđẹp.Nếuphảidùngđếnhaichữ“riêngtưvàbímật”đểkhiếnaiđóphảiđọcthư,cólẽbạncònphạmnhiềusailầmkhácnữa.
Nếusửdụngđúnglúcthìtốcđộcũngthuhútsựchúý.Dịchvụđiệntínvàtelexđượcquantâmhơnthưtừthôngthường.Chúngđượcgửitrựctiếpđếntayngườinhậnchứkhôngphảithôngquathưký.
ĐÁNHGIÁQUAĐỒNGNGHIỆP
Nhưchúngtathấy,thưkýlàđầumốiliênlạcchínhcủabạnvớithếgiớibênngoài,mọingườisẽđánhgiábạnquacáchcôtađốixửvớihọ.Nếucôtanóicộclốc,ngườitasẽnghĩbạnlàngườicộclốc.Nếucôtatiếtlộbímật,ngườitasẽcholàbạnkhôngthểgiữbímật.Nếucôtanhândanhbạnđinóinàynóinọ,chínhbạnsẽbịxemlàmộtkẻlắmđiều.Nếucôtahaygâyphiềnphứcvàhốnghách,ngườitacũngnghĩbạnlàngườinhưvậy.
CôthưkýcủamộtvịgiámđốcđàitruyềnhìnhhàngđầuởAnhluôngâykhókhănvàkhôngchotôigặpôngchủcôta.Tôiđặtlịchhẹngặpôngbấtcứlúcnàotrongvònghaituầnsongcôtavẫnbảovớithưkýcủatôilàôngchủcủacôta“bậnlắm”.Tuynhiên,khitôigặptrựctiếpôngthìhóarakhôngphảinhưvậy.
Thựctế,thưkýđóngmộtvaitrò“bảovệ”nhấtđịnh.Họcóthểlàmbứcbìnhphongchobạntrướcnhữngngườikhác,giúpbạncóthểchủđộngtốthơnđểứngphótrướcnhiềutìnhhuốngkinhdoanhđadạng.Thườngthìnócũngđơngiảnnhưviệcnói:“Xinlỗiaigọiđóạ?”hay“Aiđó?”
Thưkýthườngcưxửnhưnhữngngườilínhvànhiềuvịsếphàilòngvềtácphongcộclốccủacôthưký,thậmchícònkhuyếnkhíchđiềuđó.Cólẽ,
nhữngngườinàychorằngkiểucộclốcnhưvậykhiếnhọcóvẻquantrọnghơn.
Tấtnhiên,điềunàyápdụngvớitấtcảnhânviêncấpdưới.Nếuhọlàmviệctrựctiếpvớibạn,chắcchắnngườitasẽđánhgiábạn,ítnhấtlàởmộtmứcđộnàođó,quacáchứngxửcủanhữngngườinày.Vìvậy,nếubạnthấyhọcókhuyếtđiểm,vìquyềnlợicủachínhmình,hãychỉchohọthấy.
TRANGPHỤCNGHIÊMCHỈNH
Cáchbạnănmặcgâyấntượngmạnhmẽvàtứcthìvềconngườibạn.Nhìnchung,bạnnênănmặckínđáo.Nếubạnchorằngmìnhcóthểđánhgiáconngườiquacáchănmặc,ngườikháccũngnghĩnhưvậy.Rõràng,trangphụccôngsởcủabạncàngkínđáobaonhiêu,ngườitacàngkhóđoánbiếtbạnbấynhiêu.Nhữngngườithamdựcuộchọptrongtrangphụcdạophố,nhưđidéplê,mặcáosơ-mihởngực,đeodâychuyềnvàngkhoatrươngcóthểkhiếnmọingườicócáinhìnkhôngthiệncảm.
Chúngtôitừngtuyểndụngmộtnhânviên,ngàyđầuđilàmanhtamặcquầnxámtrorấtđẹp,sơ-milụakhôngthắtcàvạtvàvét-tôngxanhđậm.Tôiphảiyêucầutrưởngbộphậncủaanhtagiảithíchchoanhtarằngtrangphụccôngsởnhưvậylàkhôngphùhợp.
Hầuhếtcácthânchủcủachúngtôiđềuởtrongđộtuổitừ20-30,nhấtlàcácvậnđộngviêntennisthườngđếndựhọptrongtrangphụcrấtthoảimái.Hầunhưhọđềulàtriệuphúvàchúngtôiquảnlýtiềncủahọ:chúngtôithutiền,quảnlývàđầutưnó.Họmuốncácgiámđốccủacôngtychúngtôiphảitrôngnhưgiámđốcngânhànghơnlàvậnđộngviêntennis,dùchovậnđộngviênănmặcrấtđẹp.
CocoChanel,nhàsánglậphãngthờitrangnổitiếngChanel,đưarađánhgiárấtxácđáng:Nếungườiphụnữănmặcxấu,bạnsẽđểýđếnbộtrangphục,cònnếungườiphụnữănmặcđẹp,bạnsẽđểýđếnchínhcôta.Tươngtự,lờikhuyêndànhchocácnhàquảnlýdoanhnghiệp,bấtkểnamhaynữlà:Nguyêntắcchunglàkhôngđểtrangphụccôngsởtiếtlộbấtcứđiềugìvềconngườibạn–nóchỉlàbộquầnáovừavặnmàthôi.
CHÍNHXÁCTỪNGGIÂY
Mỗikhithiếtlậpmốiquanhệkinhdoanhmới,tôitạoranhữngtìnhhuốngđểthểhiệnmìnhlàngườichínhxáctừnggiây.Tôihẹnsẽgọiđiệnlúc10giờvàđúngvàogiờđótôisẽgọi.Tôihứalàthưcủatôisẽởtrênbànhọvào
sángthứhaitới,vàsẽđúnglànhưvậy.Tôisẽcómặttạicuộchẹnđúnglúcnhưtôiđãnói.Khilàmnhưvậytrongquanhệvớiđốitácmới,họsẽchorằngđóchínhlàlốihànhxửcủabạntrongcôngviệc.Hơnnữa,họsẽlàmtheovàbạncũngnhậnđượcnhữngphảnhồiđúnggiờnhưhọnhậnđượctừbạn.
ĐỪNGBIẾNMÌNHTHÀNHKẺĂNCẮPTHỜIGIAN
Lờithanphiềnthườngnghethấynhấtcủacácgiámđốclàthiếuthờigian.Vớihọmộtngàythậtquángắnngủiđểcóthểgiảiquyếtđượcmọiviệc.Dođó,họcũngkhôngýthứcđượcthờigiancủangườikhác.
Cáchnhanhnhấtđểgâyấntượngxấumuônđờilàlàmlãngphíthờigiancủangườikhác:sửdụngthờigianphungphíhoặclàmmấtnhiềuthờigianhơnmứccầnthiết.
Nếubạnkhôngcógìđểnóithìđừngtổchứchọphành.Mộtngườibiếtquýtrọngthờigiansẽđáplạicâunói:“Tôichỉmuốngặpôngchobiết”bằngcáchkhôngbaogiờđểbạngặphọlầnnữa.
Đừngkhiếnmọingườibịlãngphíthờigianởvănphòngcủabạn.Thậtkhóchịukhiphảingồichờtrongvănphòngcủamộtngườitrongkhiôngtamảimênóichuyệnđiệnthoại.Vàcònkhóchịuhơnnhiềukhiphảichịuđựngnhữngcúđiệnthoạihỏithămvớvẩnmàđánglẽôngtacóthểdễdàngkếtthúcbằngcáchtrảlời:“Tôiđangbậnhọp,látnữatôisẽgọilại!”Nếubạnbuộcphảitrảlờiđiệnthoạikhiđangtiếpkháchtrongvănphòng,hãyxinlỗikháchrồinhanhchóngkếtthúccuộcgọi.
Cóbatrườnghợpngoạilệ:mộtlàkhibạnđangchỉchonhânviêncấpdướivềkỹnăngnóichuyệnđiệnthoạihoặchướngdẫntrựctiếpmộttìnhhuốngcụthể;hailàkhicuộcgọiliênquantớicuộchọp;balàngườimàbạnnóichuyệnđiệnthoạicóthểtạoấntượngtốtvớingườimàbạnđangtiếp.
Khoảngđầunhữngnăm1970,cólầntôiliênlạcvớiPhóTổngthốngMỹSpiroAgnewkhiôngmuốnnhờtôilàmđạidiệnchoôngvềvấnđềbảnquyềnmộttruyệnngắncủaông.Vănphòngcủaônghỏihọcóthểliênlạcvớitôiởđâu.TôinóihoặcởkháchsạnhoặcởvănphòngcủaA.C.Spectorski,lúcđólàchủbúttạpchíPlayboy.VàtrongkhitôiđanggặpSpectorskitạivănphòngcủaôngthìcôthưkýgọiđiệnvàovànói:“NgàiPhóTổngthốngđangởđầudâychờôngMcCormack!”Mặcdùcuộcđiệnthoạikhôngliênquangìđếncôngviệcđangbàn,songkểtừlúcđó,buổilàmviệccủachúngtôicóvẻquantrọnghẳn.
“SÂNNHÀ”
Tạimộtsốthờiđiểm,mộttrongnhữngkỹthuậtbánhànghaynhấtlàđếnvănphòngcủakháchhàngđểgặphọ.Đôikhi,chúngtabuộcphảilàmnhưvậyvìnghithức,hoặcvìhoàncảnh.Songnhìnchung,điềukiệnlýtưởngnhấtđểđàmphánlàgặpgỡngaytạivănphòngcủabạn.Điềunàykhônghẳnvì“vănphòngbềthế”củabạnmàlàởchính“sânnhà”,bởivìkhiđóbạnsẽcólợithếhơnhẳnđốitác.Ngaycảkhiđóchỉlàmộtcănphòngnhỏthìchơitrênsânnhàvẫnlàtốtnhất.
Trướchết,đólà“sàndiễn”củabạn.Tạivănphòngcủamình,bạncóthểkiểmsoátcuộchọp.Thêmnữa,vìđólà“sânnhà”củabạnnênphíađốitácsẽdễcócảmgiácbịlấnát,nhưthếsẽdẫnđếntâmlýcăngthẳng,dùhọcókhéocheđậy.Lúcnàychỉcầntỏralịchsựvàkhiếnhọcảmthấythoảimáilàbạncóthểgiảitỏađượctâmlýđó,khiếnhọtintưởnghơndùcuộchọpchưabắtđầu.
LÀMNHỮNGGÌBẠNHỨA
DowFinsterwald,cựuvôđịchPGA,từngnhờtôitìmgiúpbảninbứctranhcóchữkýcủahọasĩLeroyNeiman,vẽanhđangthiđấuvớiArnoldPalmer.TôilạinhờngườiquảnlýcủamìnhlàmviệcđóbởianhtaquenbiếtNeiman.Mộtthángsau,tôigọilạichoviênquảnlýnhắcvềviệcnày,vàbiếtrằnganhtađãquênbẵngnó.Mộttuầnsau,chúngtôigửibứctranhđi.
Trongkinhdoanh,lờihứađượcđưaratrongmọithờiđiểmsonghầunhưchẳngbaogiờđượcthựchiện,điềuđóvôhìnhtrungtạonênấntượngrấtxấu.Nếubạnnóisẽlàmmộtviệcgìđóthìhãythựchiện.Nếubạnkhônglàmđược,chorằng“lợibấtcậphại”hoặckhôngmuốnlàmthìđừngnóimìnhsẽlàm.Hãyviệncớđểxinlỗinhưngđừngbaogiờnói:“Tôisẽcố!”Chíítbạncũngnêntạoấntượngrằngmìnhđãcốgắngvàđãthấtbại.
Nếubạnnóingàymaisẽgọilạivàrồibạnkhôngthựchiện,điềuđósẽgâyảnhhưởnglớntớitoànbộmốiquanhệgiữahaibên.Trongkinhdoanh,khôngcóluậtlệnàobuộcbạnphảigọilại,vìvậy,đừngcamkếtđiềuđó.Thậtdạidộtnếubạnnhândanhcôngtyđưaramộttuyênbố,bởicóthểcôngtysẽkhôngủnghộbạn.
Cáchđâynhiềunăm,mộtvàingườithuộccôngtydụngcụthểthaoWilsonSportingGoodscamkếtvớiArnoldPalmerrằnganhmuốnchấmdứthợpđồngvớiWilsonlúcnàocũngđược.Nhiềunămsau,khiquanhệgiữa
ArnoldvàWilsonbắtđầucóvấnđề,tôiquyếtđịnhthửxemcamkếtđócóđúngkhông.KhicùngArnoldăntrưavớiBillHolmes,giámđốcWilson,tôihỏi:“NếuArnoldmuốnchấmdứthợpđồngvớicôngtyWilsonthìcóđượckhông?”Holmesbốirốitrảlời:“Khôngđược!”
Từviệcnày,cảtôivàArnoldrútrabàihọclớn.Chúngtôiđãtinrằngmộtngườilàmchocôngtynàođóthìnhữngđiềuanhtanóihẳnphảilàvớidanhnghĩacôngty.Cuốicùng,ArnoldthấtvọngvềWilsonvàchấmdứthợpđồng.
THỰCHIỆNHÀNHVIĐÁNGGHINHẬN
Cáchànhvitrongkinhdoanhthườngđượcthựchiệnnhândanhhoặctheoyêucầucủaaiđónhằmràngbuộchọtheokiểunàyhaykiểukhác.Cóthểcảhaibênđềukhôngýthứcđượcmụcđíchnày.Bạncóthểcóthiệncảmvớimộtcộngsựvàthựctìnhmuốngiúpđỡanhta,songchínhvìbảnchấtràngbuộccủahànhvitrongkinhdoanhkhiếnnókhácvớimộthànhvithânhữu.Mộtlầnnữa,sựtếnhịlàđiềuthenchốt.Mộtsựgiúpđỡcàngđượccoinhưmột“mónnợ”lạicàngkémhiệuquả.Tôitừngcóquanhệvớinhữngngườiquảnlýmàdườngnhưhọghisổcảnhữngânhuệđãchovànhận.Vớinhữngngườinày,hãygiúpđỡhọvàđừngbaogiờnhờvảhọviệcgì.Họchorằng“tỷsố”rấtquantrọngvàsẽtìmđủmọicơhộiđể“cânbằngtỷsố”.
Cóbaloạihànhvitrongkinhdoanh:loạihànhvidễbịbỏqua,khôngđểýđếnhoặcbịhiểusai;loạihànhviđượcghinhậnngẫunhiên;vàloạihànhviđượcđánhgiácaovềlâudài.
Loạithứnhấtgồmtấtcảnhữnghànhvimàkhôngaiđểýhoặckhiếnbạnbịtráchmóc.Vídụ:khibạngiúpđỡcộngsựcủamộtngườinàođóvượtquakhókhănsongngườiđólạikhônghềbiết.Bạnkhôngthểmongđợingườiđóđánhgiácaohànhđộngđónếuhọkhôngbiếtgì.Vậynên,vìlợiíchcủabảnthân,bạnphảinóichohọbiết,theocáchtìnhcờnhất,mỗikhibạnlàmđiềugìchohọ(“Tuầnvừarồi,tôiđãdànhchútítthờigianchotrợlýcủaanhđấy”hoặc“Tôiđãkểchoôngấybiếtchúngtôimangơnanhthếnào”).Nhữngơnnghĩaquáhiểnnhiêncũngthuộcloạinày.Nếunóquáhiểnnhiênthìngườitacóthểdễdànghiểusaiý(hoặchiểuđúng)vànósẽcótínhràngbuộcrõràng.Songcókhi“làmơnmắcoán”.Cónhữngkhimộtngườinhờbạnmuaáosơ-mi,gậyđánhgolfhayvéxemmộttrậnđấu,vàrồisauđókhibạnmuavề,họsẽnóimàukhônghợp,cỡkhôngvừa,trọnglượngvungcủacâygậykhôngđúng,chỗngồikhôngtốtvàbạnbịtráchmóc.Ngoàira,loạinàycònbaogồmnhữnggiúpđỡ“cóthiệný”(vídụ:nhữngviệcmìnhlàm
chohọmàhọkhôngbiết).Thiệnýcủabạnkhôngphảilúcnàocũngphùhợpvớilợiíchcủangườikhác,điềunàycóthểkhiếnhọkhóchịuhoặckhônghềcảmkích,nhưvậycũngkhiếnbạnkhóchịutheo.
Loạithứhaithườngliênquanđếnthờigian–thờigianđigặpgỡaiđó,điăntrưacùnghọ,v.v...trongkhithựctếchỉcầnnóichuyệnvớihọtrong5phút,quađiệnthoạihoặcthưtừ.
Mộttrongnhữngcáchgiúpđỡkhiếnngườikhác“nhớlâu”nhấtlàđóngvaitrunggianchohaibên,dùtrướcmắtbạnkhôngcólợilộcgì.Cảhaibênsẽcùngghinhớviệclàmcủabạn.Điềuquantrọngnhấtkhigiúpđỡhaytỏthiệnývớiaiđó,dùlớnlaohayvụnvặt,lâudàihaytrướcmắt,lànếubạnđãhứathìhoặcthựchiệnlờihứa,hoặcphảigiảithíchchohọbiếttạisaobạnkhôngthựchiệnđược.Trongkinhdoanh,mọingườithườngnhớrấtlâunhữnglờihứa,đặcbiệtlànhữnglờihứacuộihoặcthấthứa.
Sauđâylànhữnghànhvi,cửchỉmọingườiđánhgiácao,ghinhậnvàđềnđáp:
Làmđiềugìđóchobọntrẻ
Đôikhinhữnghànhvigâyấntượngmạnhmẽnhấtlạitheocáchgiántiếp.Hồihọctiểuhọc,Todd,contraitôi,rấtmêbóngđá.MộtcộngsựcủatôisắpxếpchoToddgặphậuvệFranTarkentoncủađộiMinnesotaVikings.Toddrấtvuisướng–vàtôikhôngbaogiờquênđiềuđó.Vìvậy,nếubạnmuốngâyấntượngtốtvớithânchủhaykháchhàng,hãylàmđiềugìđóchoconcáihọ.Nócóýnghĩavớingườipđógấpnhiềulầnsovớibấtcứviệcgìbạncóthểlàmchobảnthânhọ.Hãydànhthờigiantìmhiểugiađìnhcủahọ.
Năm,sáunămtrước,Fujitabiếtrằngcongáimộtcộngsựlàmăncủaôngta‒ngườiquảnlýhãnghàngkhôngNhậtBản,rấtthíchtennisvàthầntượngvậnđộngviênMartinaNavratilova.Gầnđây,FujitađangquảngbáchogiảitennisnữởTokyo.Vẫnnhớđếnviệcđó,ônggọiđiệnchongườiquảnlýđó,bâygiờlàgiámđốcchinhánhhàngkhôngNhậtBảnởchâuÂu,đểthôngbáorằngMartinaNavratilovasẽthamdựgiảinàyvàhỏiliệucongáiôngtacómuốnđếnNhậtlàmngườihướngdẫnriêngchovậnđộngviênnàykhông.Côcongáingaylậptứcnhậnlời,vàbốcôtarấtcảmkíchFujita.Quảthực,khôngcócáchnàotốthơnđểthắtchặtmốiquanhệvớihãnghàngkhôngNhậtBảnbằnghànhđộngnày.
Giúpngườikhácgỡthếbí
Mọingườithườngđồngýlàmviệcgìđóvàrồivìnhữnglýdongoàiýmuốn,họlạikhôngthểlàmhoặcthậmchíkhôngmuốnlàmviệcđónữa.Cóthểhoàncảnhđãthayđổi;nhữngthôngtinmớikhiếnhọthayđổiýđịnh,hoặcbịcấptrêncủahọbácbỏ.Vìvậy,nếubiếtnhậnranhữngyếutốngoạicảnhvàgiúphọgỡthếbíthìvềlâudài,chúngtasẽđemlạinhiềulợiíchchochínhbảnthânvàcôngty.
CôngtychúngtôitừngkýhợpđồngvớicôngtyWilkinsonSword.Giữanhữngnăm1970,WilkinsonphảitrảiquagiaiđoạnkhókhănvàChrisLewinton,giámđốcđiềuhànhcủacôngty,đếngặptôivànói:“Marknày,chúngtôiđanggặpkhókhănvàtôiphảixinanhlàmơngiảmbớtkhakhákhoảnlệphímàchúngtôiphảitrả.”Khôngdodự,tôinóivớiôngrằngviệcnàykhôngcóvấnđềgì.Nhữngnămsau,khiWilkinsonphụchồi,khôngnhữngnângmứclệphíchochúngtôilênđểbùlạiphầntrướcđây,màmốiquanhệcủachúngtôicònmởrộngthêmkhiWilkinsonđượccôngtyAlleghenyInternationalmualại.
Nhưvậy,kếtquảtấtyếucủaviệc“giúpngườikhácgỡthếbí”là“chohọđượcđổiý”.Nhiềulúcchúngtakhôngthoátkhỏisứccámdỗcủaviệccănvặn:“Nhưngôngđãnói…”hay“Nhưngôngđãhứa…”Nếubạncốgắngdànhvàiphútlắngnghelýdotạisaongườiđómuốnđổiývàsauđóđặtnóvàobốicảnhcủamốiquanhệtoàncục,bạnsẽnhậnthấyrằngtạođiềukiệnchohọđượcthayđổisẽđemlạilợiíchchocảbạn.
Đàmphánmềmdẻo
Mởrộngmốiquanhệkinhdoanhsẵncóluôndễhơnlàbắtđầumộtmốiquanhệkinhdoanhmới.Bằngcáchgâyấntượngtốt,bạnsẽkhiếnngườikhácmuốnlàmviệclâudàivớibạn.Đểđượcnhưvậy,bạncầnphảibiếtđàmphánmềmdẻotrongmọitrườnghợp.
MộtcộngsựlàmăncủatôilàKerryPacker,sởhữuKênh9,hãngtruyềnhìnhthươngmạilớnnhấtcủaAustralia.Cáchđâyvàinăm,DavidFrost,bạncủaKerry,gọiđiệnthoạichoôngđểbánbảnquyềncáccuộnbăngphỏngvấnNixonsắptớiởAustralia.Frostđãđầutưnhiềutiềnvàodựánnàyvàmuốnlấylạivốnkhẩncấp.AnhđềnghịvớiKerrymứcgiá175nghìnđô-la,nhưngKerrytrảlờilàkhôngthểtrảcaohơn160nghìnđô-la.Haingườitranhluậntrênđiệnthoạivàkhônggiảiquyếtđượcvấnđề.Mộtsựbếtắcnhưthếnày,nhấtlàgiữabạnbè,cóthểchấmdứttrongtaihọa.Cuốicùng,Davidthànhthậtnói:“Kerry,tôithậtsựcần175nghìnđô-la.Vàtôichắcchắnmấycuộnbăngđángtừngđấytiền.”Packerimlặnghồilâuvànói:
“Tôicóýkiếnnày,David!Tôicómộtđồngxu,chúngtahãythửchơitròsấpngửa…Anhnóiđi!”Ởđầudâybênkia,Davidngậpngừng:“Thôiđược”,Packernói:“Ngửa,anhthắng”.
Vậylợiíchcánhâncủabạnnằmởđâu,lợiíchtrướcmắthayquanhệlâudài?Đôikhiđiềutốtnhấtbạncóthểlàmchobảnthânlàđàmphánthậtmềmdẻo.
Tângbốcchínhđáng
Mọingườirấtdễdàngnhậnrasựtângbốcgiảdốivànócóthểphảntácdụng.Songtângbốcchínhđáng–đánhgiácaovàghinhậntàinăngthậtsựtrongkinhdoanhcủamộtngườimànhờđóbạnđượchưởnglợi–cóthểkhiếnhọđặcbiệtthíchthú.Vìvậy,nếuchorằngaiđóđãhànhđộngthôngminhvàđiềuđócólợichobạn,hãynóichohọbiếtbạnnghĩhọthôngminhnhưthếnào.(Nhưngđừngbảomộtngườithôngminhchỉvìhọmuahàngcủabạn.Đâylàsựtângbốcgiảtạovàthayvìtincậy,họsẽnghingờbạn).
Mộttrongnhữngkiểutângbốchợplývàhiệuquảnhấtlàkhiếnngườimàbạntângbốctrởnêntốtđẹptrongmắtđồngnghiệpcủahọ.Cáchđâyvàinăm,khiNoelMorrislàmgiámđốcđiềuhànhhãngSlazengerởAustralia,tôiđãcốgắnggắnhợpđồngcủacácvậnđộngviênGaryPlayervàJackNicklausvớinhiệmkỳđiềuhànhcủaông.ÔngrấtthỏamãnbởilợiíchvàcơhộicủaPlayervàNicklaussẽtrựctiếpgắnliềnvớiông,cònphíachúngtôicũngkhôngcóvấnđềgìkhiđượcmộtlãnhđạocấpcaonhưMorristrựctiếpquantâmđếnlợiíchcủakháchhàngchúngtôi.
Kếtbạn
Giảsửhànghóacógiátrịngangnhau,mọingườisẽluônmuahàngtừbạnbè.Cònnếukhông,mọingườivẫnmuatừbạnbè.Vậynên,hãykếtbạn!
Bạnkhôngcầnphảitrởthànhbạnthânvớitấtcảmọiđốitáckinhdoanh.Nhưngthỉnhthoảnghãygọiđiệnchohọ,hỏithămtìnhhìnhhiệntạicủahọvàthểhiệnsựquantâm.Tronglĩnhvựccủachúngtôi,điềuquantrọnglàphảigọiđiệnchokháchhàngvàhỏithămxemcuốituầnvừarồianhtachơithếnào.Việcnàythậtđơngiảnsongđôikhichúngtôiquênrằngchúnglạirấtcóýnghĩađốivớicácmốiquanhệcánhân.
KhichúngtôivàonghềđượcvàinămvàđanglàđạidiệnchoArnold,GaryvàJack,tôibiếtrấtrõcôngtychúngtôihoạtđộngtốtrasaovàvượttầmmọicôngtytưvấnkhác.Vìthế,bấtcứvậnđộngviêngolfnàomuốncócông
việctốtnhấtthìphảitìmđếnchúngtôi.Điềutôikhôngnhậnthấylànhiềuvậnđộngviêngolfđanglênkhôngbiếtphạmvihoạtđộnghoặckhảnăngđạidiệncủachúngtôi.Vànếuhọcóbiết,thìviệcchúngtôicótháiđộngồichờvàthờơđãbịhọcoilàlạnhlùngvàngạomạn.Chúngtôikhôngdànhthờigianthamdựcácgiảithiđấuvàlàmquenvớimọingười.Hầuhếtcáccôngtytưvấnkhácđềulàmđiềunày,vậynêntrongnhữngnăm1970,nhiềutàinănggolftrẻvàgiỏinhấtđãkýhợpđồngvớinhữngnhàquảnlýkhác.
Nếukhôngkếtbạn,hãychấpnhậnquanhệlàmănvớinhữngkẻtrunglậpvàkẻthù.Nếukhôngbiếtcáchgiữgìntìnhbạn,bạnphảivượtthậtxanhữngngườikháctrongcuộccạnhtranh.
Cốvấnvàbạntốt
Cáccốvấnvàbạntốtsẽmanglạichobạnnhữngmốiquanhệhiệuquảtrongkinhdoanh.Cảhaiđềumuốnmuahàngcủabạn,giúpbạnnhữnglúckhókhănvàthểhiệnsựủnghộmỗikhicóthể.
“Vấnkếquânsư”chỉđơngiảnlàvấnđềtìmkiếmlờikhuyênvàhướngdẫntừngườimàbạntintưởngvàtôntrọng.Nhiềulúcranhgiớigiữaviệcđưaralờikhuyênvàgiúpđỡsẽhoàntoànbiếnmất.
Cómộtngườibạntốtkhôngcónghĩalàphảitiếtlộbímậtnghềnghiệphaycơmậtcủacôngtyvớihọ.Nócónghĩalàbạncóthểchiasẻcảmnghĩriêngtưbấtcứlúcnào,cungcấpchohọnhữngthôngtinhữuích,hoặckhuyếnkhíchngườiđógiãibàytâmsựvớibạn.
TôibiếtDavidFoster‒cựuchủtịchhãngColgate,muốn“chơi”côngtyquảngcáochohãngcủaôngmộtvố,nhấtlàkhiColgateđầutưmạnhmẽvàoviệctàitrợgolf.Tôiđãcungcấpchoôngmọithôngtinmàtôicóđượcvềgiảigolfchuyênnghiệp,dođó,ôngbiếtrõnhữngcơhộiquảngcáochoColgatetronglĩnhvựcnàytrướccảcôngtyquảngcáocủahãng.Vớitôi,việcnàychẳngcóhạigìsongnógiúpFosterđạtđượcmụcđíchcủamình.Sauđó,chúngtôitiếnhànhrấtnhiềuthươngvụlàmănvớiColgate.
Giữbímật
Tronghoạtđộngkinhdoanh,tínhbảomậtrấtquantrọng.Ngườitacóthểthíchnhữngđiềubạnkể,songtronglòng,xétvềđộtincậy,họlạikhôngđồngtìnhvớihànhđộngđó.NếumộtngườiquảnlýcủachúngtôikểvớiChrisEvertLloydvềmọithứmàđốithủMartinaNavratilovadựđịnhlàm,thìlàmsaoChrislạikhôngkhỏihoàinghi:“Anhtasẽkểgìvềmìnhvới
Martina?”
Điềunàythậtđơngiản:nếubạnxâmphạmđếnmộtbímật,hànhđộngnàysẽtrởlạiámảnhbạn.Đólàmộttrongnhữngbàihọckinhdoanhmàhầuhếtnhữngaivấpphảiđềuphảitrảgiáđắt.
MộtviênquảnlýtàichínhcủachúngtôicólầnnóivớivậnđộngviêntennisVirginiaWadevềmộtsốhoạtđộngcủamộtkháchhàngkhác.Virginiađãkhônkhéotìmcáchmoithêmthôngtin.Tuynhiên,vềsaucôkểlạiviệcnàyvớitôivàkhuyêntôinênnóichuyệnvớiviênquảnlýđó.Tôilàmtheovàgiờđây,anhtađãbiếtcẩntrọnghơnnhiều.
Trongcôngviệccủachúngtôicómộtquytắclàkhibạnđềcậptênmộtkháchhàngtrongbứcthư,thìbạnphảibiếtrằngkháchhàngđósẽđọcđượcnó.NếuláthưnhắcđếnJohnHavlicekvàJohnMaddenthìcảHavliceklẫnMaddenđềuphảibiếtchuyệnđó.Ngaycảkhibạnbiếtngườiđórấttrungthànhvàviệclàmđócủabạnmanglạilợiíchcánhânchohọthìcũngđừngchorằnghọsẽtôntrọngtuyệtđốiyêucầugiữbímậtcủabạn,kểcảkhicamkếttrêngiấytờ.
Trongkinhdoanh,thậmchíkhibạnkhôngcógìphảigiấuthìbạnvẫnnênthậntrọng.Chúngtôitừngcómộtkháchhàngquantrọng.Khimốiquanhệcủaanhtavớivịcốvấnbênngoàigặpvấnđề,anhtanóivớichúngtôilàanhtađangtìmcáchđẩyvịcốvấnđivàhỏiýkiếncủachúngtôi.Chúngtôiđãsailầmkhikểvớivịcốvấnvàđánhgiásaisứcảnhhưởngcủangườinày,dođólàmngườinàygiậndữđếnmứcgâyhạitớimốiquanhệgiữachúngtôivàkháchhàng.Đánglẽchúngtôiphảigiữvịtrítrunglậpvàimlặng.
Hiểnnhiên,tínhbấtcẩnvàviệcđểlộbímậtluôndẫnđếnnhữngrắcrốimàtrongnhiềutrườnghợpsẽgâyrahậuquảkhônlường.
LỢITHẾCÁNHÂNQUANTRỌNGNHẤTTRONGKINHDOANH
Câutrảlờithậtsựởđâylàbạnnhậnthứcnhưthếnàovềbảnchấtcủasựviệc.Nếubạnchưacóđượcđiềunày,bạnsẽkhôngbaogiờcó,vànhữngđiềutôinóiởđâykhôngthayđổiđượcthựctế.
Nếukhôngtínhđếnnhậnthứcnày,thìlợithếquantrọngnhấttrongkinhdoanhlàóchàihước,khảnăngtựtràođốivớibảnthânhoặchoàncảnh.
Tiếngcườilànguồnsứcmạnhhiệuquảvàcósứcthuyếtphụcmạnhmẽnhấtnhằmxoadịutìnhtrạngcăngthẳngtrongkinhdoanh.Vìvậy,hãytrởthành
ngườihàihước.Nếucóthểnóilênđiềukhôihàihaylốbịchcủamộttìnhhuốnghaymộtsựđốiđấu,bạncóthểgiảitỏacăngthẳngbằngcáchkhiếnđốiphươngcùngchiasẻcảmnghĩcủabạn,tứclàbạnđãđạtđượclợithế.Đâylànguyêntắctuyệtđốiđúngtrongkinhdoanh.Tôichưabaogiờthấynóthấtbại.
JohnKennedyhiểurấtrõđiềunày.ÔngxoadịuQuốchộivàgiớibáochí–hailựclượngluônthùđịchnhau–bằngóchàihướcmàđôikhilàlợithếduynhấtcủaông.NgoàiKennedy,khôngvịtổngthốngnàothậtsựnhậnthứcđượcđiềunày.
Óchàihướctạonênmộttrongnhữngấntượnglâubềnvàtíchcựcnhất.Mộtlờibìnhluậntràophúng,tựtràongaylậptứccóthểkhiếnmọingườithấyrằngbạnkhôngđặtcáitôilênđầu,vàđóchínhlàđiềuhọsẽghinhớ.Đócũnglàcáchtốtnhấtđểbắtđầumộtcuộchọp.Bạnkhôngcầnphảichọcchomọingườicườinghiêngngả,songkhởiđầuvớimộtcâuđùadídỏmnhẹnhàngsẽtạobầukhôngkhíthuậnlợichocuộcgặpgỡ.
Cuốicùng,óchàihướcgiúptasuyxétlạisựviệcđểcócáinhìntổngquan,điềurấtdễđánhmấttronglĩnhvựckinhdoanh,khibịlợinhuậnchemắt.
HãngFordtừngtrảiquathờikỳkhókhăn,họcốgắngđóngcửacácnhàmáyđểcắtgiảmchiphí,trongđócónhàmáyởMassachusettsvàTexas.RobertMcNamara,lúcđólàchủtịchFord,triệutậpcuộchọpgồmcácủyviênbanquảntrịnhằmthảoluậnvềđềnghịđóngcửathêmmộtnhàmáy.Mọingườitrongcôngtyđềuphảnđốiýkiếnnày,songcácnhânviênkếtoánđãđưaranhữngdựđoánbiquanđếnmứckhôngaidámphátbiểu.Cuốicùng,CharlieBeacham,mộtthànhviênkỳcựu,nói:“Tạisaochúngtakhôngđóngcửatấtcảcácnhàmáyđiđểtiếtkiệm?”Khiđó,mọingườimớibàntánsôinổi.Cuốicùng,quyếtđịnhđóngcửanhàmáyđượctrìhoãntrongmộtthờigianvàhãngtrởlạihoạtđộngbìnhthường.
HÃYLÀCHÍNHMÌNH
Mọingườiđềucóhoặcnêncónguyêntắcsốngvàlàmviệcnhấtđịnh.Nhưngcũngchínhvì“nguyêntắc”màngườitamắcsailầmnhiềuhơn.Nóthườnglàlýdođểcheđậycáitôibịtổnthương.Trongnhiềutrườnghợp,chúngtahoàntoàncóthểchấpnhậnnhữnghànhđộngnhândanhcáitôibịtổnthương.Nhưngđừnggọinólànguyêntắcnếuthựctếkhôngphảivậy.Đólàhìnhthứctựdốimìnhrấtnguyhiểm.
Nóiđếnlừadối,cósựkhácnhaurõrệtgiữađóngkịchvàđóngmộtvaikhôngđúngvớichínhmình.Nếubạnởtrongtìnhhuốngphảilựachọngiữaviệcnênđóngkịchhaynênlàchínhmình,hãychọnvếsau.
Trongkinhdoanh,ngườitathườngđóngkịch.Nếubạnluônphôbàycáitôivới“mọikhuyếtđiểm”thìbạnsẽkhóthànhcông.Bíquyếtlàhãyđểngườikhácthấymặttốtnhấtcủabạnbằngcáchđóngmộtvaithểhiệnđượcnhữngphẩmchấtkinhdoanhmạnhnhấtcủabảnthânvàchegiấunhữngmặtyếunhất.
Trongnhiềutrườnghợp,kẻthùnguyhiểmnhấtcủachúngtathườnglànhữngngườikhôngphânbiệtđượcsựkhácnhaugiữathànhthậtvàtếnhị.
Mọingườithườngbópméocâunói:“Thànhthậtkhôngphảiluônlàthượngsách”.Tôinghĩđiềunàythậtsailầmbởinóámchỉrằngtrongkinhdoanhđôikhitađượcquyềnnóidối.Sẽchínhxácvàthíchhợphơnnếunói:“Tacóthểthànhthậtmộtcáchtếnhị”,tứclànóilênsựthậttheomộtcáchnàođómàvừakhôngxúcphạmngườikháclạivừakhônggâyhạichomình.
Mộttháicựcnữalàviệcmuốnlàmhàilòngngườikháctháiquá.Họnóinhữngđiềuhọkhôngthểthựchiệnvàhứanhữngviệchọkhôngthểhoànthành.Mộtkhikhôngthựchiệnđượclờihứa,bạnsẽbịcoilàkhôngcóquyềnvàtạoấntượngrằngbạnlàmộtngười“dốitrá”.
KIỂMSOÁTCẢMXÚC
Hầuhếtchúngtađềuphảilàmmộtlúcrấtnhiềuviệcvàvìthế,chúngtarấtdễđểnhữngcảmxúctừviệcnàyảnhhưởngsangviệckhác.Nếuthấtbạitrongmộtcuộcđàmphánquantrọng,chúngtakhóchegiấunỗithấtvọngkhigặpgỡvịkháchtiếptheo.Hoặcnếubạnđangcảmthấybứcbáchthìnhữngcảmxúcnóngnảy,bựctứccóthểxenvàocuộcgọihaycuộchọp.
Lờikhuyênchotrườnghợpnàylàhãyrạchròitrongcôngviệc,cốgắngkiềmchếcảmxúccủamộtvấnđềtrongphạmvinhấtđịnh.Tuynhiên,điềunàykhôngdễdàng,vìvậy,giảipháptươngđốilàhãyphânchiamộtngày,mộttuầntheocôngviệc–buổisángtrảlờithưtừ,buổichiềutrảlờiđiệnthoại,giớihạncáccuộchọpvàonhữngngàynhấtđịnh,v.v…Bạnphảichủđộnglàmviệcchứkhôngđểhoàncảnhchiphối.Tôiítkhingheđiệnthoạinhưngluôngọilạichohọ.Làngườichủđộnggọi,bạnsẽítcáugắthơnsovớiviệcbịmộtcúđiệnthoạilàmgiánđoạncôngviệcđanglàm.
Saucùng,sắpxếpcôngviệcrõràngcũnglàquátrìnhcóýthứcnhằmtạora
mộtvàikhoảngcáchvềcảmxúcgiữabảnthânvàhoàncảnh.
BẠNKHÔNGCẦNPHẢIHOÀNHẢO
TôitừngthuyếtphụcJohnDelorean,khiđólàngườiđứngđầuhãngPontiac,rằnghãngnênliênkếthìnhảnhchiếcxePontiacvớiđộitrượttuyếtcủaMỹbằngmộthợpđồnglớn.ChúngtôiđồngýsẽgặpnhausauvàituầntạicôngtyquảngcáochohãngPontiaclàMacManus,JohnandAdams,ởDetroitđểbànbạccụthểvàkýkếthợpđồng.
Đếnngàyhọp,tôiđãsẵnsàng.ỞđầubànbênnàylànhàquảnlýDeloreanđếntừDetroit,mộttrongnhữngngườicóthếlựcnhấttrongngànhôtô;ởđầubànbênkialàtôi,ôngbầuthểthaotrẻtuổiđếntừCleveland.CònởgiữalàcácủyviênquảntrịcủacôngtyMacManusvớivẻrấtcăngthẳng.Tôiđãcóbảnthỏathuậnvàcảmthấymìnhkhôngthểthấtbại.
Cuộchọpbắtđầulúc9giờhơn.KhicâuchuyệnchuyểnsangvấnđềcụthểlàliênkếtđộitrượttuyếtcủaMỹvớihãngPontiac,tôithậtsựmở“ga”.Saukhibổsungmộtsốđềnghị,tôibắtđầumànđộcthoạivềviệcliênkếtđộitrượttuyếtvớibiểutượngđầungườidađỏcủaPontiac–vốntượngtrưngchoxePontiactừnhiềunămnay.Trongkhinói,tôiđểýthấymọingườihếtđưamắtnhìntôilạinhìnDelorean.ViệcDeloreancũngnhưnhữngngườikháckhôngbiểuhiệntháiđộgìkhiếntôithấymìnhnêndừnglại.Saunhiềuphútimlặng,Deloreanmỉmcười:“Mark,anhnghiêncứuchúngtôiquákỹđấy!HãngPontiacvừachihơn3triệuđô-lađểxóabỏbiểutượngđầungườidađỏvàthiếtkếbiểutượngmới.”Cuốicùng,hợpđồngcũngđượckýkết,songtôirútrabàihọcthấmthíalàkhôngbaogiờthamdựcuộchọpmàthiếuchuẩnbịnhưvậynữa.
Tôitừngnghemộtngườinói:“Aicũngcólúcmắclỗi.Chỉkhinàonhữnglỗinàylặpđilặplạithìchúngmớitrởthànhmộtsailầm.”Bạnkhôngcầnphảihoànhảonhưngphảibiếtrútkinhnghiệmtừnhữngsailầmcủachínhmình.
3.NắmbắtthờicơNắmbắtthờicơlàmộtbảnlĩnhkinhdoanh.Nócónghĩalànắmlấytấtcảnhữnggìbạnbiếtvềngườikháccũngnhưbạnchophépngườikhácbiếtvềmình,rồisửdụngnhữngthôngtinnàyđểđạtlợithế.Đólàchiếnthắngbằngkhảnăngtrựcgiác.
Banđầu,đólàvấnđềchuẩnbị,hiểurõđốithủvàmọikhíacạnhcủatròchơi.Sauđóbiếtcáchchơichínhtròchơi–tưởngtượngxemđốiphươngmuốngì,khiếnhọtinvàođiềuhọmuốnvàtìmcáchgiúphọđạtđượcđiềuđó.Dĩnhiên,điểmcốtyếucuốicùnglàbạnsẽnhậnđượcnhiềuhơntừhọ.
Tôiluôntinrằngtrongbấtkỳtìnhhuốngkinhdoanhnào,chúngtacũngcóthểkhaitháclợithế.Vậynên,đừngthamlam,tựkiêu,nóngvộimàhãytiếptụctìmkiếmvàsẵnsàngkhaithácnó.
NẮMRÕCÁCDỮKIỆN
Bạnkhôngthểkhaitháclợithếnếutrướcđókhôngxemxétcácdữkiện.Chỉdữkiệnthôikhôngđủđảmbảochobạnmộtlợithế,songchúngcóthểgiúpbạnkhôngđểtuộtlợithếsangtayngườikhác.Nếukhôngbiếttấtcảcácdữkiệnliênquanđếnmộttìnhhuốngthìbạnsẽrơivàothếbấtlợi.Trongnhiềutrườnghợp,chỉmộtdữkiệncũngcóthểgiúpbạnxoaychuyểntìnhthế.Trongkinhdoanh,bạnphảidànhthờigianvànỗlựctìmhiểumọithứvềcáccôngtyvàđốitác,khiđósẽxuấthiệnnhữngdữkiệncóhiệuquả,mangtínhquyếtđịnhđốivớitìnhhuống.
Loạidữkiệnthứhaimàbạnphảixemxétbằngtrựcgiáclàdữkiệnphátsinhtừchínhtìnhhuốngđó.Từnhữngđiềumọingườinóivàhànhđộng,chúngtacóthểhìnhthànhnênnhữngnhậnthứcmớivàhữuích.Tôiđãthấy,nghehoặcthamdựrấtnhiềutìnhhuốngkinhdoanhmàchỉcầnxuấthiệnhaynhậnbiếtđượcmộtdữkiệncũngđủlàmthayđổihoàntoàncácđộngtháihoặcchiếnthuậtcủatìnhhuống.
CólầntôicốgắngbánbảnquyềngiảivôđịchgolfmởrộngcủaAnhchohãngtruyềnhìnhMỹ.Tôiđàmphánvớitrưởngbanthểthaocủamộtđàitruyềnhình.Khichúngtôigặplạiđểhoàntấtthươngvụnày,tôidẫntheomộtviênquảnlýcấpcao,cònôngkiađemtheomộtnhânviênphòngkinhdoanh.Trongvòngvàiphút,tôinhậnthấyngaylàcuộchọpsẽchẳngđiđếnđâu.Vịtrưởngbantỏrakhôngsẵnsàngnhượngbộbấtkỳđiềugìtrướcmặt
anhchàngthuộcphòngkinhdoanhhoặchànhđộng“vượtrakhỏi”nhữnggìhọbànbạctrướcđó.Sựcómặtcủaviênquảnlýcủatôi,ngườimàhọquanhệthườngxuyên,khiếntìnhthếtrởnênxấuhơn.Họkhôngmuốntỏranhượngbộbấtkỳyêucầunàocủatôitrướcmặtanhnày.Đâylànhữngdữkiệnmangtínhquyếtđịnh,vìvậy,nếuchúngtôicứtiếptụcnhưvậythìcuộchọpsẽkhôngthểmanglạikếtquảgì.Ngaykhicóthể,tôiđềnghịkếtthúccuộchọpđểcóthờigiansuynghĩthêm.Ngàyhômsau,tôigọiđiệnchovịtrưởngbanmàkhôngphảichịuảnhhưởngcủanhữngngườikia,vàchúngtôiđãhoàntấtcuộcđàmphánvớibảnhợpđồnglâudài.
NẮMRÕCÁCĐỐITHỦ
Toànbộmụcđíchcủaviệcđoánbiếtconngười,xácđịnhcátính,tìmđiểmyếu,v.v…rõrànglànhằmsửdụngnhữngthôngtinnàyđểgiatănglợithếcủabảnthân–bằngcáchkíchthíchđốithủđúngchỗ.
TôitừngtìmcáchthuyếtphụcAndreHeiniger,tổnggiámđốccủaRolex,tàitrợlắpđặtmộthệthốngbảngtínhđiểmvàbấmgiờđiệntửmớiởWimbledontrongmùathiđấunăm1979.Ôngchorằngviệcđóthậtvớvẩn,vàcácnhàsảnxuấtđồnghồnhưSeikovàTimexnênlàmviệcđómớiphải.Tôibiếtcơhộiduynhấtcóthểkhiếnôngđổiýlàdẫnôngđếntậnnơi.
Tronglúcchúngtôingồiởlôghếhạngsang,uốngtràvàtheodõitrậnđấu,tôicóthểnhậnthấyHeinigerđangđểýtừngchút:nétlịchsựcổkínhcủasânvậnđộngCentreCourt,khôngkhíhàohứngcủatrậnđấu,vẻđẹpvàsứchấpdẫncủamộtđịađiểmthậtđặcbiệt.Đếnkhitrậnđấukếtthúc,Heinigerquaysangtôivàchậmrãivẩytay:“Tôiđồngý!”
NHẬNĐỊNHTÌNHHÌNH
Mộtkhiđãnắmrõcácdữkiệnvàđốithủ,đồngthờiphântíchmọikhảnăng,bạncóthểbắtđầunhậnđịnhtìnhhình.Hãylùilạimộtbướcvàxemxétnhữngcơhộixuấthiệntừđầu.
Tôiluônchorằngchúngtanên“lùilại”,dànhthờigianđặtbấtkỳsựkiệnkinhdoanhcóýnghĩanào–tốthayxấu–vàomộtbốicảnhrộnglớnhơn.Thỉnhthoảng,tôibuộcmìnhphảitáchrờicácsựkiện,bởinhưvậytôicóthểhọcđượcnhiềuđiều.
Cáchđâyvàinăm,tôigặpRaphaelTudela,doanhnhânngườiVenezuelahoạtđộngtrongngànhdầukhívàtàubiển–mộtngườikhônngoanvàtàigiỏimàtôiđặcbiệtkínhnểvàngưỡngmộ.Trongchưađầy20năm,từhai
bàntaytrắngônggâydựngnêncơnghiệptrịgiábạctỷ.Ôngítkhigiaodịchtrêngiấytờ,bởilờinóicủaôngtựnóđãlàsựcamkết.Làngườichuyênđầucơdầukhí,ôngcókhảnăngnhìnthấynhữngcơhộikhôngaithấyđượcvàbiếtlợidụngchúng.RaphaelTudelacóbiệttàinắmbắtcơhội.
Giữanhữngnăm1960,TudelasởhữumộtcôngtysảnxuấtthủytinhởCaracas,songlàkỹsưdầukhí,ôngluônkhaokhátđượchoạtđộngtrongngànhkinhdoanhdầukhí.Quamộtcộngsự,ôngđượcbiếtởArgentina,ngườitacầnmuamộtlượngkhíđốtbutanetrịgiá20triệuđô-la.Ôngliềnsangđótìmhiểu,vàchỉkhinàokýđượchợpđồngôngmớilođếnkhíđốt.ĐếnArgentina,mộtnhàsảnxuấtthủytinhhoạtđộngđơnlẻvàkhôngcócácmốiquanhệhaykinhnghiệmgìtronglĩnhvựckinhdoanhdầukhínhưôngmớikhámphárarằngôngcóhaiđốithủđánggờm:hãngdầukhíAnhBritishPetroleumvàhãngShell.Nhưngsaukhithămdò,ôngcũngpháthiệnmộtđiềukhác:Argentinađangtrongtìnhtrạngcungvượtcầuvềthịtbòvàđangtìmmọicáchđểbán.ÔngbènđềnghịvớichínhphủArgentina:“Nếucácôngmua20triệuđô-lakhíđốtbutanecủatôi,tôisẽmua20triệuđô-lathịtbòcủacácông.”Sauđó,TudelabaysangTâyBanNha,ởđâycómộtxưởngđóngtàulớnsắpphảiđóngcửavìkhôngcóviệclàm.Ôngđềnghị:“Nếucácôngmua20triệuđô-lathịtbòcủatôi,tôisẽđặtcácôngđóngmộttàuchởdầutrịgiá20triệuđôla.”NhữngngườinàyvôcùngmừngrỡvàđiệnngaychoArgentinayêucầuchuyển20triệuđô-lathịtbòcủaTudelasangthẳngTâyBanNha.TrạmcuốicùngcủaTudelalàPhiladelphia.ÔngđếncôngtySunOilvàđềnghị:“Nếucácôngnhậnthuêchiếctàuchởdầutrịgiá20triệuđô-lađangđóngởTâyBanNha,tôisẽmua20triệuđô-lakhíđốtbutanecủacácông.”CôngtynàyđồngývàRaphaelTudelađãđạtđượcmongmuốnhoạtđộngtrongngànhdầukhí.
TƯDUYNHANH
Trongmọitìnhhuốngkinhdoanh,quytắctôirấtcoitrọnglàphảichủđộng,nếukhôngbạnsẽrơivàothếbịđộngvàphảnứnglốbịch.Nếubạnkhôngnắmbắtthờicơngaylậptứcthìnósẽkhôngbaogiờtrởlại.Vìvậy,mộtlầnnữa,nhucầunắmbắtcơhộivàtưduynhanhlạinhấnmạnhđếntầmquantrọngcủakhảnăngnhạycảm–khôngchỉnghenhữnggìngườitanóimàcònthấyđượcẩnýnữa.Chínhnhờkhảnăngnày,bạnmớibiếttrườnghợpnàocầnhànhđộngngaytứcthìđểnắmbắtcơhội.
Gầnđây,chúngtôicócuộchọpvớiMcDonald’sởChicagođểgiahạnhợpđồngtàitrợgiảivôđịchthếgiớicủabamônthểthaophốihợp,màchúngtôilàđơnvịđưatinvàphátsóngtrêntruyềnhìnhchohọ.Khicuộchọpdiễnra,
dùkhôngainóithẳng,chúngtôicũngbắtđầucảmthấyhọđangrấtmiễncưỡng.Lýdolàhọkhônghàilòngvềnhữngtinmàchúngtôiđưa.Thêmvàođó,cuộchọpnàydiễnratạithờiđiểmquábấtlợi.McDonald’svừamớicamkếtxâydựngmộtbểbơichoOlympics1984tạiLosAngeles,việcnàylấnáttoànbộcácdựđịnhquảngcáocủahọ.
Dùvậy,chúngtôicảmthấynhữngngườitrongphònghọpcóvẻvẫnmuốnmua,muốnlàmmộtthứgìđó–vàaimàbiếtđượcđộnglựcnàysẽkéodàibaolâu?Cólẽkhôngđếnmộtgiâysaucuộchọp.Vàthậtbấtngờ,mộtvịtrưởngphòngcủachúngtôiđềnghịrằngcólẽýtưởnggiảiđấubamônthểthaophốihợpđãquáđủrồi,điềuchúngtathậtsựnênbàntớilàmộtgiảitươngtựnhưnghoàntoànmới:giảivôđịchnhảycầuquốctếsẽđượctổchứchàngnămtạibểbơimớicủaMcDonald’s.Vậylàthayvìvềtaykhông,chúngtôiđạtđượcmộtcamkếtnhờvịtrưởngphòngbiếtnắmbắtthờiđiểmchínmuồi.
TRỞNÊNMAYMẮN
Maymắnlàphầncònlạicủatínhcầncù.VậnđộngviêngolfGaryPlayertừngđúckết:“Càngluyệntậpsiêngnăngbaonhiêu,tôicàngmaymắnbấynhiêu.”Quảthực,trongnhiềunămqua,chúngtôigặprấtnhiềumaymắn.Songthựctế,chúngtôicũngbiếtcáchtìmđếnvớimaymắn–chứkhôngchỉngồichờsungrụng.Thậtvậy,đâychínhlàsựkhácbiệtchủyếugiữanhữngngười“maymắn”trongkinhdoanhvànhữngkẻkhôngmay.Nhữngngười“sốđỏ”thấymộtđườngnứtnhỏsẽbiếtbiếnnóthànhkhehởlớn.Cònnhữngkẻ“vậnxui”sẽkhôngnhậnbiếtđượccơhộidùnócónằmngaytrướcmắt.“Trởnênmaymắn”làviệcýthứcđượcrằngmìnhgặpmay,rồisauđósẽdễdàngnắmbắtđượcthờicơ.
HãyxemvậnmaycủaGoodfather.ÔnglàngườitrồngcâycảnhvàchămsóccácchậucảnhtạivănphòngcủamộtsốcôngtyởCleveland,trongđócóhãngJonesandLaughlin.ÔngđượcbiếtEaton,mộthãnglớnởClevelandvàlàkháchhàngchínhcủaJonesandLaughlin,sắpchuyểntớicùngmộttòanhà.ÔnggọiđiệntớiEatonhỏihọcócầnthuêôngkhông.Khiôngxinđượcnóichuyệnvớingườiphụtráchvănphòng,ngườitalạinốidâynhầmtớiDelDewindt,chủtịchkiêmgiámđốcđiềuhànhcủaEaton.Goodfathernói:“TôiphụtráchchămsóccâycảnhchocôngtythépJonesandLaughlin.Tôimuốngặpngườicótráchnhiệmvềhợpđồngchămsóccâycảnhởcôngtyông.”NhưngtrongtiếngAnh,từ“plant”(câycảnh)và“account”(hợpđồng)còncónghĩalà“nhàmáy”và“sổsáchkếtoán”,vìvậy,vịchủtịchđãhiểulà:“TôiquảnlýcácnhàmáycủacôngtythépJonesandLaughlin.Tôimuốn
gặpmộtngườinàođóvềvụsổsách.”
Sánghômsau,Goodfather,vớibộquầnáolàmvườnvàmũbêrêcổđiển,đượcđưavàophònghọpgồmnhiềuquanchứccấpcaocủaEaton,ngườinàocũngcóbộhồsơ“JonesandLaughlin”trướcmặt.Khisựnhầmlẫnđượclàmsángtỏ,mọingườiđượcmộtphencườivỡbụng,vàđếnđâymọichuyệnđãcóthểkếtthúcthậthàihước.NhưngkhiGoodfathersắprờikhỏiphòng,ôngquaysangmộtvịủyviênquảntrịvànói:“Vềchuyệnmấychậucâycảnh…”Ngườitađãthuêông!
BIẾNNGUYCƠTHÀNHCƠHỘI
Ngườitacóxuhướngđốiphóvớinguycơtheomứcđộtaihọanócóthểgâyra,nhưngkhirơivàotìnhhuốngđó,họlạimấtbìnhtĩnhvàbịlợidụng.
Gầnđây,mộtkháchhàngrấtquantrọnggọiđiệnđếnchochúngtôitrongtâmtrạngrấthốthoảng.Mộtđốitáclớncủaôngtaquyếtđịnhkhôngkýhợpđồng,điềunàycónghĩalàôngtasẽmấtmộtkhoảnthunhậpbạctriệuvàảnhhưởngđếndanhtiếng.Ngườiquảnlýphụtráchkháchhàngđặcbiệtnàycũnghoảnglên,vàđếnkhitôibiếtviệcnàythìngườiquảnlýđãthaythếhợpđồngđóbằngmộthợpđồngkhácbéobởhơn.Tinnàynghecóvẻhay.Songvịkháchhàngnàylạitrảthùlaochochúngtôiíthơnrấtnhiềusovớimứcchúngtôiđángđượchưởng.Nếungườiquảnlýcủachúngtôikhôngvộivànggiảiquyếtnguycơđóthìtôiđãgiảithíchmộtvàiđiềuchoôngta:“Phảilắm,thậtđángtiếclàcôngtyđórútlui.Phải,chúngtôicóthểthaythếhợpđồngđó,nhưngchúngtôicũngphảimấtrấtnhiềuthờigianvàcôngsức,cóthểcònphảinhờcậyngườinàyngườinọnữa...”Vàsauđó,tôisẽnhắcđếnvấnđềthùlaođểxemôngtacóxemxéttrảchochúngtôimứclẽrachúngtôiđángđượchưởnghaykhông.
Mộttrongnhữngquytắchaynhấtmàtôibiếtlàkhicácnguycơđanghoặcsắpxảyra,đừngvộiphảnứng.Saukhiphântíchnguycơđóđểxemnóthậtsựlàtaihọahaydịpmay,thìhãyđưaracácquyếtđịnhcuốicùng.Cónhưvậythìkhiđốiphóvớivấnđề,chúngtamớicóđủsựsángsuốt,vànếubạnnắmrõnhữnggìđangxảyra,khôngđểbịcuốnvàomốinguycơthìnólạicóthểlàmộtcơhộithúvị.
BIẾTCHỜĐỢI
Nhữngngườibạncủatôiđềuthánphụctàiứngphócủatôitrướctinxấu.Khônghẳnlúcnàotôicũngcóthểlàmvậy,songtôiđãrènluyệncáchứng
phóvớinó.Banđầutinxấucóvẻrấtnguyhạichochúngtanhưngthựctếkhônghoàntoànnhưvậy.Saunhiềunăm,tôihiểuđượctầmquantrọngcủatínhkiênnhẫnvàthiếukiênnhẫnsẽdẫnđếntaihọakhônlường.
Thậtkỳlạlàthờigiancóthểlàmthayđổihoàntoànmộttìnhhuống,giảiquyếtnhữngvấnđềvướngmắc,xoadịunhữngsựđốiđịchvàđemđếnchotamộttầmnhìnmới.“Mọiviệcđâusẽvàođấy”,đólàcâunóicầnđượcmỗinhàquảnlýmớivàonghềvàquánóngvộikhắcghitrongtâmtrí.
Vậythìđiềunàylýgiảithếnàovềviệcnắmbắtcơhội?Thựctế,mộtphầncủaviệcnắmbắtcơhộilàphảichờđợi.Họccáchchờđợivàkiênnhẫnsẽđemlạichobạnrấtnhiềulợiích.Tronghơn20nămhoạtđộng,tôinhậnrarằngcótới90%thànhcôngcủamìnhlàdocóđủkiênnhẫnvà90%thấtbạimộtphầnlàdothiếukiênnhẫn.
Gầnđây,chúngtôiđãhoànthànhcáccuộcđàmphánvềhợpđồngmớicủacầuthủHerschelWalkervớiđộibóngNewJerseyGenerals,hợpđồnglớnnhấttronglịchsửmônthểthaođồngđội.Chỉvớiviệcchúngtôilàngườiđứngrađàmphánđãđủchứngtỏsứckiênnhẫnđángnể.
Năm1982,chúngtôichuẩnbịsẵnsàngđểlàmđạidiệnchoHerschel.SaunhiềulầnhọpvớiVinceDooley,huấnluyệnviêncủaanhtatạiĐạihọcGeorgia,chúngtôitinchắcmìnhsẽthànhcông.Thếnhưng,đầunăm1983,tôinhậnđượcmộtláthưcủaVincevớinộidungcảmơnchúngtôiđãkiênnhẫnvớihọ(!)vàđềnghịmộtthờiđiểmthíchhợpđểbànbạcvớiHerschel.TôinhậnđượcláthưnàycùngngàybáochíđưatinHerschelvừakýhợpđồngvớitưcáchvậnđộngviênchuyệnnghiệp,trongkhianhtađanglàsinhviên.
Bộphậnphụtráchcácmônthểthaođồngđộicủachúngtôirấtsửngsốt,songtôinóivớihọrằngchúngtachưanắmđượcmọitìnhtiết,rằngHerschelvàVinceđãcóấntượngrấttốtvềcáchquảnlýcủachúngta,vàhợpđồngcủaHerschelchỉkéodàihainămthôi.Ngụýcủatôilàchỉcầnmộtchútkiênnhẫn,chúngtôisẽlạicótincủaHerschelvàrằngchúngtôikhôngnênchấmdứtliênlạcvớiHerscheltạiđây.Mộtnămsau,Herscheltrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.
KHẢNĂNGKIỂMSOÁTBẢNTHÂN
Cósựkhácbiệtlớngiữanhàquảnlýgiỏivànhàquảnlýnghĩmìnhgiỏi.Nhữngngườigópphầntạonênsựcáchbiệtnàythườngdậtdờởmứcquản
lýtrungbìnhvàdướitrungbình.Họthườngđổlỗichobấtcứđiềugìvàbấtcứaikhimọiviệckhôngtiếntriển.Điềuoáioămlànhiềunhàquảnlýlạirấtnhạycảm,thậmchícòncótrựcgiáctốt.
Tuynhiên,bảnnăngcủahọlạirấtkém.Họthườngsửdụngsainhữnggìhọbiếtđượcnhờkhảnăngnhạycảm.Trongthâmtâm,họbiếtđiềugìnênvàkhôngnênnói,khinàonên,khôngnênnóiđiềuđó,songhọlạikhôngthểkiềmchếbảnthân.Họthườngvôtìnhthốtranhữnglờinóiđó,hoặckhôngkìmhãmđượcviệc“nóithẳng”,ngaycảkhihọýthứcđượcrằnglàmnhưvậysẽrấtbấtlợichobảnthân.Tấtnhiên,đâylàsựnonnớttrongkinhdoanhvànhiềungườimắcphảilỗinày,dùởtuổiđôimươihayđãtứtuần.
Khimộttìnhhuốngkinhdoanhcầnđượcgiảiquyếtthậntrọng,bạnsẽđánhgiámìnhthậntrọngđếnmứcnào?Khimộtlờinhậnxéthàihướchoặcmangtínhhòagiảicóthểxoadịumộtcuộctraođổiđangdiễnragaygắt,sứcảnhhưởngcủabạnsẽxoadịuvấnđềrasao?Khibạnsắpsửahànhđộngbốcđồng,bạnsẽkiểmsoátnóthếnào?Bạnđãsửdụngnhữnggìbạnbiếtvềngườikháchiệuquảchưa?Bạnđãđiềuchỉnhnhữnggìngườitabiếtvềbạntớiđâu?
4.ThăngtiếnSânkhấuBroadwaytừngdiễnvởhàikịchcanhạc“Làmthếnàokinhdoanhthànhcôngmàkhôngphảigắngsức”.Nhânvậtchínhlàmộtanhnhânviêntrẻluônmuốntạoấntượngvớiôngchủ.Trongmộtmàn,anhtađếnnơilàmviệcsớmhơnvàiphút,bắtđầunớilỏngcà-vạtvàcổáosơ-mi,xoađầutócrốibù,đổđầytànthuốcvàogạttàn,némgiấytờvàtàiliệukhắpphòng.Vàiphútsau,khiôngchủđếnnơithìthấyanhnhânviênnày“gục”xuốngbàn,rõrànganhtađãbấttỉnhvìlàmviệcthâuđêm.Đólàmộtmànkhôihài,songthựctếlàrấtnhiềungườiđãlàmnhữngtròhếtsứclốbịchđểthăngtiến.
Tôichưatừngcóđược“hânhạnh”phảiphấnđấuđểthăngtiếnvìtôitiếnthẳngtừngànhluậtsangmởcôngtyriêng.Tuynhiên,tôicónhiềudịpquansátbạnbèphấnđấulênchứcvụcaonhất,cácvậnđộngviênphấnđấutronglĩnhvựckinhdoanhvàtấtnhiên,nhiềunhàquảnlýcủachúngtôiđếnvớiIMGtừcôngviệckinhdoanhhaytrườngluật.Côngtylàmôitrườnglýtưởngđểquansátmọingười.
Giảsửcùngđiềukiệnvàkhảnăng,tạisaolạicóngườitiếnthẳnglênvịtrícao,trongkhingườikháccứ“giậmchântạichỗ”ởvịtríquảnlýcấptrung?Tôichorằngcâutrảlờinằmởchỗphảihiểurõsựkhácnhaugiữakhảnăngvàhiệuquả,màhiệuquảchínhlàviệcsửdụngkhảnăngđểđạtđượcmộtsốmụcđíchvàkếtquảnhấtđịnh.
Nhữngngườichỉlàmviệctrongkhảnăngcủamìnhthìkhôngthểtỏasáng.Họphảibiếtkếthợpkhảnăngvớinhữngyếutốkhác–hiểubiết,nhạycảm,khảnăngnắmbắtquyluậtcủacuộcchơi.Họthườnglàngườithànhđạtbởihọbiết“chàobán”ýtưởngvàbảnthânhiệuquảcảtronglẫnngoàicôngty.
MộtkháchhàngcủachúngtôilàJohnMadden,bìnhluậnviênthểthaocủahãngtruyềnhìnhCBS,từnglàmhuấnluyệnviênđộibóngthànhcôngOaklandRaiderstrongnhiềunăm.Trongcácmùatranhgiảivôđịch,OaklandsởhữumộtcầuthủrấtchuyênnghiệplàFredBeletnikoff.MaddentừngnhậnxétvềBeletnikoffnhưsau:“Nếuchỉchơitrongkhảnăngcủamình,anhấykhôngthểvàođượcđộituyểnquốcgia.Anhấychậmchạp,lạinhỏbévàthậmchíhơivụngvề.Tôithườngphảiđứngởđườngbiênmàhét:’Fred,đừngcóngã!’Tấtcảnhữnggìanhấycóthểlàmlàchụpnhữngcúbóngđượcchuyềnđếnvàghibàn.”VàFredBeletnikoffđãchơirấttốt.Anhhiểuquyluậtcủacuộcchơi,hiểutinhthầnđồngđộivàtínhtoánchínhxác
những“đườngđinướcbước”dẫntớikhungthànhthủmôn.Anhlàmộtngôisaoởvịtrícủamình.
NẮMRÕCÁCQUYLUẬT
Việcleolênnấcthangsựnghiệplàmộttròchơi?Đúngvậy,thựctếđólànhiềutròchơidiễnracùngmộtlúc.Nếubạnquantâmđếnsựnghiệpcủamình,hãythamgiacáctròchơinàythậtnghiêmtúcvàthậtsựmongmuốnchiếnthắng.
Nếulàchủ,bạnphảiluôntìmcáchpháthiệnđượcnhữngtàinăngthậtsựvàkhôngbịbềngoàiđánhlừa.Nếulànhânviên,bạnphảitìmcáchđểnhữngngườithậtsựnắmquyềnquyếtđịnhbiếtbạngiỏinhưthếnàomàkhôngbịnhữngngườitrunggianđốkỵ,ghenghét.Vấnđềnàycóthểrấtphứctạp.Vậynênbạnphảicókhảnăngnhảylênvàibậcvà“báođộng”chocấptrênbiếtnănglựccủamình.Đồngthời,bạnphảilàmchonhữngngườitrunggianhiểurằngnếuhọủnghộvàgiúpbạntrởthànhmộtnhânviêncấpcao,thìvớitưcáchnhàquảnlý,họcũngsẽđượclợihơn.Hãyngănchặnnhữngtayquảnlýcấptrung(vốnchỉbiếtlocholợiíchcánhân)trùdậphoặccướpcôngcủabạn.Đồngthời,bạnphảigiữtìnhthânhữuvớicácđồngnghiệpngangcấpvàduytrìsựủnghộcủacấpdưới.Việcnàyrấtphứctạpvàkhôngmấydễchịu,vìvậy,đãcónhiềungườinảnlòngbỏcuộc.
Thăngtiếnlàmộttrongnhữngvấnđềthựctếcủađờisốngkinhdoanh.MộttấmbằngThạcsĩQuảntrịkinhdoanh(MBA)cóthểgiúpbạnđượcnhậnvàomộtcôngty.Songsauđó,bạnphảitìmcáchđểhọbiếtđượcgiátrịthậtcủamình.Liệubạncóthểthểhiệnsựtàigiỏimàkhôngphảikhiếnngườikháctrởnênngudốt?Bạncóthểchơitròchơinàymàkhôngcầndùngđếnmưumô?Tôitinlàcóthể,songbướcđầutiênlàphảinắmrõcácquyluậtcủacuộcchơi,thừanhậnnhữngthựctếcơbảnảnhhưởngtớicácmốiquanhệtrongcôngty.Mỗicôngtycómộtthựctếkhácnhau,songtheotôicóbaquyluậtchunglà:
Quyluật1:Mạnhđược,yếuthua
ThuyếtDarwinảnhhưởngđếnhầuhếtcáccấutrúchìnhtháp,khôngngoạitrừcáccôngty.Rõràng,trongmộtcôngty,sốlượngchủtịchluôníthơnphóchủtịch,phóchủtịchluôníthơngiámđốc,v.v…Điềunàycónghĩalàtấtyếusẽcósựđốinghịch,dùrấtkhónhậnthấy,giữacáccấpquảnlý,giữacáctầng.Cóngườigọicấutrúcvớihệthốngquyềnlựcphâncấpcaođộnhưvậylàmột“dâychuyềnthựcphẩm”.
Quyluật2:Đồngnghiệpngangcấplàđồngminhtấtyếu
Tôirấtngạcnhiênkhithấynhữngngườicóvẻthôngminhlạithườngkhônghiểuđượcđiềunày.Nếubạnlàmchođồngnghiệpngangcấpxalánh,cólẽbạnsẽkhôngcầnphảitìmkẻthùnàokháctrongcôngtynữa.
Quyluật3:Luôncómộthệthống
Mọicôngtyđềucómột“hệthống”.Muốnthăngtiếnthìbạnphảibiếtcũngnhưhiểucáchsửdụnghệthốngcủacôngty.Đólàcáchduynhấtđểcóthểlàmviệctrongbộmáy,thôngquanóvàxungquanhnó.
TẠODỰNGẤNTƯỢNGLÂUDÀI
HầunhưtấtcảnhữnggìđượcđềcậptrongChươngIIvềviệcgâyấntượngđềunhằmmụcđíchgiúpbạnthăngtiến,bởimộtđiềuquantrọng:ngườitađánhgiábạntrongcảmộtquátrìnhlâudài.Điềunàycónghĩalàbạnnêncoinhẹviệctínhtoánthiệthơnvàchútâmpháttriểnmộthệthốnggồmbạnbèvànhữngđồngminhủnghộbạn.Bạncóthểcóđượcmộtcốvấndàydạnkinhnghiệmbênngoàicôngtychỉvớivàicúđiệnthoạigọiđiđúngchỗvàthỉnhthoảnggặpnhauvàothờiđiểmthíchhợp.Nhưngtrongcôngty,muốncóđượcmộtngườinhưvậy,bạnphảivậnđộngtừtuầnnàysangtuầnkhác,từthángnàysangthángkhác.
Mộtquátrìnhlâudàinhưvậynghĩalànhữngthắnglợivẻvangvàcảnhữngthấtbạicayđắng–bấtkỳthànhcônghaythuathiệtnào–cũngkhôngquáquantrọngnhưbạnnghĩ.Bạntừngngheaithanphiền:“Côngtynàycótháiđộchunglà‘Gầnđây,anhđãlàmđượcgìchotôi?’”.Đâylàmộttháiđộhếtsứcchínhđángbởinólàmộtphầncủaviệc“cóđicólại”:nếubạnlàmđổvỡmộthợpđồnghaythậmchínhiềuhợpđồngliêntiếpthìbạncũngkhôngnghĩvìthếmàngườitasẽđuổibạn.Nhưngngượclại,nếutrongmộtthờigiandàimàchỉcómộtngườilàmđượcviệc,ngườitasẽbắtđầuthắcmắcvềnhữngngườikhác.
Việcngườitađánhgiábạntrongcảmộtquátrìnhlâudàicònnóilêngiátrịcủatínhkiênnhẫn,biếtchờđợithờicơđểhànhđộng,biếtkhinàosẵnsàngthểhiệnvàkhinàocầnẩnmình.Trongmộtcôngty,bạnrấtdễbị“lộ”,cảvềmặtyếulẫnmặtmạnh.Dovậy,bạnphảinhậnthứcđượcrằng“sốngphảibiếthòađồng”.
HỘICHỨNG“YÊUBẢNTHÂN”
Nhiềungườilàmviệcrấthiệuquả,nhưnglạimắcphải“hộichứng”làluônhãnhdiệnkhiphôtrươngđiểmyếucũngnhưđiểmmạnhcủamình.
Mộtvịquảnlýcấpcaocủachúngtôi,mộtgiámđốcgiỏi,rấtbiếtcáchkhíchlệmọingườilàmviệc,cócấpdướitrungthànhvàluônlàmchủđượctìnhthế.Songôngmắcphảihainhượcđiểmlàthíchxenvàochuyệnngườikhácvànóiquánhiều.Điềukhiếntôikhóchịulàôngbiếtrõcảhainhượcđiểmđó,vậymàdườngnhưôngcòntìmđủmọicáchđểphôtrươngchúng.Ônglàmnhưthểđólàhai“đặcquyền”màôngtựthưởngchomình.Ôngluônlàmviệchiệuquả,songchínhnhữngthóiquennàyhạnchếôngrấtnhiều.
Nhữngngườihànhđộngtheohộichứng“yêubảnthân”(tôirasaothìđểmọingườithấynhưvậy)dườngnhưchorằngđólàdấuhiệucủasựantoàn,trongkhithựctếhoàntoànngượclại.
HÃYKIẾMVÀITHỦTHUẬTMỚI
Chúngtôicómộtnhânviênluôn“biếtcách”chuyểnbạithànhthắng.Dùtìnhthếrasao,anhtacũnglàmnhưthể“sắpchếtđếnnơi”vàchỉcóphépmàumớigiảiquyếtđượcchuyệnnày.Khianhtagiảiquyếtđược“mộtcáchthầnkỳ”,anhtachorằngđiềunàysẽkhiếncấptrênthánphục,nhưthểvụlàmănđósẽkhôngxongnếukhôngcónhữnghànhđộnganhhùngcủaanhtavàophútcuối.
Cònmộtnhânviênkhác,hiệnkhôngcònlàmviệcvớichúngtôinữa,lạiluônchuyểnthắngthànhbại–hayítrađólàcáchanhtalàmravẻnhưvậy.Nămnàocũngvậy,cácbảndựtoánthunhậpcủaanhtathườngnhiềutriểnvọngđếnmứckhótin,cónămvượtquáconsốthựctếgần100%.Dĩnhiên,trongnămđóchúngtôichorằnganhtalàmviệckhôngtốtlắm.Nhưnghậuquảtíchlũysaumộtthờigiandàithậttồitệ,chúngtôibắtđầutrừhao50%tấtcảnhữngđiềuanhtanóihoặclàm.
Mộtmánhkhóetồikhácmàtôitừnggặptrongcôngtylàviệccácviênquảnlý“tíchtrữ”kháchhàng.Tháiđộbảovệquámứccầnthiếtcácmốiquanhệnàyđãchỉrachotôi,vớitưcáchchủcôngty,thấyrằnghọhiểubiếtkháhạnhẹpvềvấnđềủyquyền,vềtổchứccủacôngtycũngnhưcácmốiquanhệtươnghỗlàmchocôngtyhoạtđộng.Cóthểtôikhôngđặtdấuhỏivềkhảnăngbánhàngcủanhữngvịnày,nhưngtôinghingờnănglựcquảnlýcủahọ.
Tôicóthểdẫnrahàngtrămvídụthuộcloạinày–từviênquảnlýluônviện
dẫnnhữnglờibàochữatháiquámàanhtachorằngngườikháckhôngthểkhôngchấpnhận,chođếnviệccóngườinóirằngnếutôimuốnanhtalàmđượcviệcbênngoàithìđừngmongđợianhtalàmnhữngviệcmàđánglẽanhtaphảilàmởcôngty,v.v...Đólànhữngngườithườngbàyranhững“mánhkhóe”hoặclềthóilàmviệcmàhọnghĩchúngsẽkhiếnhọđượccấptrênđánhgiátốthơn,hoặclàmchohọtrởthànhngườikhôngthểthiếuđốivớicôngty.Thếnhưng,nhữngtrònàyrấtdễnhậnbiếtvàvềlâudài,cóthểthấytrướclàchúngthườngcókếtquảngượclại.
Bảnchấtvàđặctínhcủamỗicôngtyluônbiếnđổi,vìvậy,cáchtốtnhấtđểpháthiệnnhững“thủthuậtmới”–nhữngthủthuậthiệuquả–làquansátnhữngngườithăngtiếnnhanhchóngtrongcôngty.Rõràng,bạnkhôngthểtìmthấysiêusaonàotrongmộtcôngtynăngđộnglạithiếulònghănghái,mộtphầnđặcđiểmriêngcủacôngtyđó.Đốivớicôngtychúngtôi,mộttậpđoàngồm12côngtyđộclậptrênkhắpthếgiới,tôicoitrọngsựhợptácvàthôngtinliênlạctrongtoànnộibộcôngty.Nhữngnhàquảnlýthànhcôngnhấtlànhữngngườitìmrađược“thủthuật”này–họcóthểđạtđượcmụctiêuriêngtrongphạmvimụctiêuchungcủacôngty,hoànthànhtốtphầnviệccủamìnhtrongkhivẫntíchcựchỗtrợcácbộphậnkhác.
Hãylùilạimộtbướcvàxemxétmộtvàithủthuậtcủachínhbạn.Cóthểbạnsẽnhậnrarằngnhữnggìbạnnghĩđanglàmlợinhấtchomìnhthậtralạikhôngphảivậy.Đừngđểbịbắtthóp,bởibạnđâumuốnđểcấptrêncócơhộinói:“Tayđólạigiởtròcũ!”
BACÂUKHÓNÓI
Nhiềungườisẽnóinhữngđiềumàhọnhầmtưởngrằngsẽgâyấntượngtốt,vàtươngtự,họthậtsailầmkhinétránhmộtsốcâunhấtđịnh.
Theotôi,cóbacâukhónóimàtôivẫnthườngnói.Thựctế,đaphầncácvịchủtịchvàCEOtôicóquanhệđềubiếtkhinàonênnóinhữngcâunàyvànóithếnào.
“Tôikhôngbiết”
Thậtkinhngạckhicónhiềungườilạiengạinóinhữngcâunàyđếnvậy,họchorằngnóchứngtỏsựkémcỏi.
KhilầnđầubắttayArnoldPalmer,tôinóirằngtôichỉcóthểbảođảmvớianhhaiđiều.Thứnhất,nếutôikhôngbiếtđiềugì,tôisẽnóivớianh.Thứhai,khinàotôikhôngbiếtđiềugì,tôisẽtìmngườinàođóbiết.Đếnhôm
nay,cólẽtôiđãbiếtnhiềuhơn20nămtrước,thếnhưng,tôilạithấymìnhnóicâu“Tôikhôngbiết”ngàycàngnhiềuhơn.Thậmchídùcóbiết,tôivẫnnóicâuđó,đôikhilàđểthuthậpthêmthôngtinhoặcđểsosánhvớinhữnggì“đãbiết”,songlýdochínhlàbởitôitinrằngtháiđộkhiêmtốnbaogiờcũnghiệuquảhơntháiđộ“biếttuốt”.Ngaycảkhibạncómộtquanđiểmrõràng,thìcâunói“Tôikhôngbiết,nhưngcóvẻlà…”vẫnthườngđemlạihiệuquả,nóvừagiúpbạnlàmdịuvấnđề,vừakhôngloạitrừkhảnăngcónhữngđiềubạnchưabiết.
Khiaiđókhôngthểnóicâu“Tôikhôngbiết”,dùtrongnhữngtìnhhuốngđờithườngnhất,thìđiềuđócũngnóilênđôiđiềuvềtínhcáchcủahọtrongcôngviệc.Tôirấtthíchquansátnhữngngườinàybứtrứtkhôngyênkhicốlàmravẻhiểunhữnggìngườikhácnói.Điềumàhọkhônghiểulànếukhôngthừanhậnnhữnggìhọkhôngbiết,ngườitasẽnghingờnhữnggìhọbiết.
“Tôicầnđượcgiúpđỡ”
Mọingườithườngengạikhinhờngườikhácgiúpđỡhaynhậnsựgiúpđỡbởihọchorằngđiềuđóchứngtỏhọkémcỏi.Nếusuyxétkỹlưỡng,họsẽnhậnrarằngmộthệthốngđượcthiếtlậplànhằmtìmkiếmvànhậnsựgiúpđỡ.Trongmộtcôngty,đôikhimộtsốnhiệmvụnhấtđịnhvàhiệuquảcủachúngđượcnhómhoànthànhtốthơnlàcánhân.Chúngtôicómộtviênquảnlýluônyêucầuđượclàmviệc“đơnthươngđộcmã”.Anhtanhấtđịnhkhôngchịuđemhợpđồngvềcôngtyhoặckéoaikhácvàovụđóchođếnkhitựmìnhsắpxếpxongmọiviệc,bởianhtamuốnhưởnghếtmọicônglao.Trongnhiềutrườnghợp,nếuanhtanhờngườigiúphoặcbiếtsửdụngnguồnnănglựcsẵncó,cólẽcảanhtavàcôngtyđềuđạtđượcnhiềulợiíchhơn.
Khôngnhờngườikhácgiúpđỡlàmộtquanđiểmhẹphòivàthiểncận.Nhờngườikhácgiúpđỡchínhlàcáchđểhọchỏivàmởmangkiếnthứclẫnchuyênmôn,đồngthờilàmtănggiátrịcủabạnđốivớicôngty.Nócũngthểhiệntháiđộsẵnsànghợptácvớingườikhác.Tấtnhiên,trongviệcnàycónhữnggiớihạn.Nếuliêntụcnhờngườikhácgiúpmộtviệc,điềuđóchứngtỏbạnkhôngcókhảnănghọchỏi.Tuynhiên,mọingườithườngcóxuhướnghạnchếviệnđếnsựgiúpđỡcủangườikhác,đặcbiệttrongcáccôngtynăngđộng.
Biếtcáchgiúpđỡngườikháckhiđượcyêucầucũngquantrọngkhôngkém.Nhữngngườisẵnsànggiúpđỡngườikháckhôngmắcchứng“bệnh”đanghiđầykhổsởcủaanhchàngthíchlàmviệc“đơnthươngđộcmã”.Nhữngngườikhôngmuốnchiasẻkiếnthức,cácmốiquanhệvàbíquyếtkinh
doanhvớimọingườitrongcùngcôngtychắcchắnsẽkhôngđượchỗtrợtíchcựckhicần.
Bấtkỳbanquảntrịtíchcựcnàocũnghoannghênhvàghinhậnviệcbạnnhờngườikhácgiúphaybạngiúpngườikhác.Vìlợiíchcánhânkhôngcógìlàsaitrái,kểcảnhữnglợiíchmangtínhíchkỷ.Thựctế,tấtcảcáccôngtycókhảnăngquảnlýtốtnhấtdườngnhưluônbiếtcáchkếthợpgiữalợiíchcánhânvàlợiíchcôngty.Songnếuhànhđộngvìlợiíchcánhânmàbỏqualợiíchcôngty,bạnsẽhạnchếhiệuquảcủamìnhvàngườikhácsẽnhậnthấyđiềuđó.
“Tôiđãsai”
Vịchủtịchmộtcôngtyquymôtrungbìnhthanphiềnvớitôivềtháiđộbảothủcủacácnhânviêncấpquảnlýcủaông:“Vấnđềlàtấtcảhọđềusợphạmlỗi!”
Tôirấttánthànhtriếtlýkinhdoanhrằngchưaphạmlỗinghĩalàchưacốgắnghếtsức.Tôitinrằngnếumuốndẫnđầutrongkinhdoanh,bạnphảiliêntụcthửthờivận.Điềunàynghĩalàbạncónguycơmắcphảisailầmnhiềuhơn.Trongmọithờiđiểm,cácnhàquảnlýgiỏithườngđúng,songhọcũngbiếtkhinàomìnhphạmsailầmvàsẵnsàngthừanhậnsailầm.
Nhữngngườikhôngthậtsựtintưởngvàokhảnăngbảnthânthườngrấtsợnhậnlỗi.Họkhônghiểurằngphạmlỗivànhậnlỗi–chịutráchnhiệmvềnó–làhaihànhđộnghoàntoànriêngrẽ.Chínhcáchbạngiảiquyếtsailầm,chứkhôngphảibảnthânnó,mớilàđiềugâyấntượnglâudài.Nếuhọbiếtnhậnlỗivàtiếnbộ,họsẽđượcbangiámđốcđánhgiácao.Ngượclại,việccốgiảithích,chegiấuhoặcđổlỗichongườikhácchỉcànglàmmấtthờigianvàkhiếnmọiviệctrởnêntồitệhơn.
Tôinhậnthấyrằngcácnhàquảnlýgiỏirấtháohứctrướcnhữngsailầmcủamình.Họchorằngnhờphạmsailầm,họhọcđượccáchlàmđúng,dođó,họrấtnónglòngmuốnthửlại.Rõràngthừanhận“Tôiđãsai”làviệccầnthiếtđểtạonênthànhcôngbởinócósứcmạnhgiốngnhưthuốctẩy.Nóchophépcácnhàquảnlýthànhcông“tiếptụctiếnlên”,gạtbỏmọisailầmvàlàmnhữngviệctạonênnhữngthànhcônglớn.
SỰTINCẬY
Rõràng,khôngôngchủnàomuốnsửdụngnhữngngườimìnhkhôngtincậy.Tôitinrằngtrongmọicôngty,thànhviênnàocóócphánđoánvàtínhcách
mạnhmẽsẽdễdàngchiếmđượclòngtincủamọingười.
Thỉnhthoảng,tôiphảigiảiquyếtvấnđềmộtsốnhânviêntìmcách“uốnnắn”sựkiệnchophùhợpvớinhữngđiềumình“phóngtác”,họnóivềmộttìnhhuốngíthơnđiềuhọthậtsựbiếthoặcmuốnchobạnbiết.Điềuthúvịlàtôiquansátđượchọđãnhấtquánnhưthếnào.Nếunghingờaiđókhôngtrungthực,tôisẽyêucầuanhtagửimộthoặchaibảnbáocáocôngtácphí.Báocáocôngtácphíphảnánhsựthật.Mỗinămtôithườngđicôngtácrấtnhiềulần,dovậy,tôibiếtkhárõchiphícủacácchuyếnđi.Tôinghĩrằngđiềunàycũngkhárõràngđốivớinhữngngườilàmviệcchochúngtôi.Tuyvậy,nhữngngườimàtôinghingờcóthểđãlợidụngnóquámức,họtăngsốchi,tínhtrònthànhconsốcaonhấtvàluônsửdụngtaxivìmụcđíchriêng.Tôithườngkhôngđưavấnđềvềcácchiphínàyratranhcãingay,mànhẹnhàngxửlýkhixétlạilương.
Tìmhiểubáocáocôngtácphícũnglàmộtcáchđoánbiếtconngười.Chẳnghạn,mộtviênquảnlýluônởkháchsạnhạngsangnhất,ănuốngtạinhàhàngxaxỉnhất,kểcảkhiđiănmộtmình,sẽchothấytínhvịkỷcủaconngườinày.Tronglĩnhvựccủachúngtôi,việcđicôngtáctớinhữngđịađiểm“danhlamthắngcảnh”làchuyệnthường,dođó,bạncóthểyêucầucácnhânviênlênkếhoạchcácchuyếncôngtáckếthợpvớingàynghỉcósắpxếptrước,tuynhiên,mộtsốnhânviênlạicứphảichậtvậtchegiấucảbiểuhiệnbềngoàicủaviệcnày.
Khôngaithíchnếmtrảicảmgiácbịlừagạt,cũngkhôngaiủnghộsựnghiệpcủacấpdướinếungườinàyquábímậthoặcquákhônngoanchỉvìlợiíchbảnthân.Nếubạnchorằngcáchduynhấtđểthăngtiếnlàlừagạtsếp,thìbạnphảigiỏichegiấubởivềlâudài,bạnsẽbị“lộtẩy”.
TRUNGTHÀNH
Trungthànhlàmộthìnhthứckháccủasựtincậy.Cácnhânviênthườngkhôngýthứcđượcrằngbấtkỳcôngtynàocũngrấtcoitrọngđiềunày.Họsẽđánhđổilòngtrungthànhlấymộtlợilộcnhỏnhặthoặcmộtmụcđíchthiểncận.Rõràng,nếucócôngtyđưaramộtđềnghịhấpdẫnđếnmứckhôngthểtừchối,lúcđóbạnsẽphátkhùnglênnếukhôngchạytheonó.Tuynhiên,trongtrườnghợpnày,nếukhôngtínhđếnchuyệntìmchỗlàmmới,bạnsẽphảirấtthậntrọngkhitậndụngnhữngcơhộikhác.
Khôngaithíchbịlừagạt,vàcũngkhôngaithíchbịđedọa.Nếubạnđedọabỏviệc,điềuđóchỉcóhạichobạnmàthôi.Thựctếbạnđãthểhiệnchoông
chủthấyrằngbạnkhôngcoitrọnglòngtrungthành,vàtệhơn,bạnkhôngcógìđểchứngminhchotháiđộcủamình.Vậylàbạnđã“mấtcảchìlẫnchài”.Tôikhôngthíchnhữngngườichorằnghọchínhlà“conmồi”củacáccôngtysăntìmnguồnnhânlựcgiỏi.
Nếubạnđượcmờilàmởmộtchỗkhác,nhưngthíchởlạivớicôngtyhiệntại,hãynhấnmạnhtầmquantrọngcủalòngtrungthànhmàbạndànhchocôngty.Thayvìlêngiọng:“Nhìnxem,họđãđềnghịtôinhưvậyđó!Hãyđápứngtươngxứnghoặchơnthếnữa,nếukhôngtôisẽđi!”bạnchỉcầndùnglờilẽmềmmạihơn,hiệuquảđạtđượcsẽkháchẳn:“Dĩnhiênlàlòngtrungthànhcủatôidànhcảchocôngty!Vậycôngtycóthểlàmgìđểtôikhôngsuynghĩvềnhậncôngviệckhác?”
BATIÊUCHUẨNĐÁNHGIÁ
Aicũngcósếp.Dùmuốnhaykhông,sếpcủabạncũngsẽđánhgiábạndựatrênbatiêuchuẩnsau:
Camkếttíchcực
Nếubạnkhôngtoàntâmtoànývớicôngviệccủamình,đừngđểsếpbiếtđiềubímậtđó.
Chúýtớichitiết
Nhữngkhókhănlớnđượcnêubậtlên,dođó,đượcgiảitỏatâmlý.Chínhnhữngvấnđềnhỏ,quánhỏđểđángđượcnóitới–nhưmộtbảnbáocáothấtlạc,mộtchuyệnvặtvãnhkhôngđượcthựchiện–lạigâynêntâmtrạngbựcbộivàoángiận.
Tiếptụctheodõisátsao
Mặcdùviệcnàycóvẻkhôngquantrọng,nhưngkhôngcóđiềugìlạicóthểgâyấntượngđángkểnhưvậy.
ĐỪNGSỬDỤNGVĂNPHÒNGNHƯMỘTDIỄNĐÀNCÁNHÂN
Ngàynay,mọingườithườngquátậptrungvàosựnghiệpđếnnỗikhôngcoiđâylàvấnđềnữa.Nhưngtôivẫntứcgiậnmỗikhinhânviênquảnlýcủachúngtôisửdụngvănphòngnhưmộtdiễnđàncánhân.Điềunàyliênquantớinhiềuthứ,từcáchănmặccủaanhta,đếnviệcbạnphảitừchối,hoặcchấpnhậnvàthamgiamộthệthốngmớichỉkhiến“lãngphíthờigian”,hoặc
việcanhtabốtríchỉnhằmthỏamãncáitôicủaanhta.
Trongmộtcôngty,sựtựkhẳngđịnhlàvấnđềhếtsứctếnhị.Thủthuậtlàphảibiếtcáchthíchứng–biếtkhinàonênhòanhập–trongkhivẫnthểhiệnđượcmình.Hãytáchcácvấnđềcánhânkhỏicácvấnđềcủacôngtyhoặcvấnđềchung.Chỉkhẳngđịnhbảnthânởnhữngthờiđiểmvàđịađiểmthíchhợp.
ĐỪNGTHAYĐỔIHỆTHỐNG,HÃYLÀMVIỆCTHÔNGQUANÓ
Cáccôngtykhôngbaogiờhoạtđộngtheosơđồtổchứccủachúng.Chúngđượccấuthànhbởiconngười,cácnhânvậtquantrọng,hoạtđộngchínhtrịvàtròchơiquyềnlực−nhữngnhântốnàykhôngthểkếtnốibằngcácmốiliênkếtcốđịnh.Điềuquantrọnglàbạnphảinắmrõhệthốngđểcóthểlàmviệcthôngquanó.Quánhiềungườiđãtốnquánhiềuthờigianchốnglạihệthốngđó.Nhữngngườikhônngoannhấtsửdụngthờigianđểhọccáchsửdụngnó.
Mỗicôngtycómộtsơđồtổchứcbímật,vàhệthốnglàđầumốitốtnhấtđểxácđịnhsơđồđólàgì.Nếnbạnhiểucáchnóhoạtđộng,bạnsẽhiểuđượcnóthậtsựhoạtđộngrasao.Ailàngườiraquyếtđịnh?Ainổitrộivàaikhông?Cónhữngđườngtắtvàcửasaunào?Thựctếcôngviệcđượchoànthànhrasao?
Tôikhôngnghĩbạnphảichơitròchínhtrịđểthăngtiến.Đãbaogiờbạnđểýrằngnhữngngườithanphiềnvềtròchơichínhtrịởvănphònglạiluônlànạnnhâncủanó?Điềucầnthiếtlàhãykếtbạnvớivàingười.Đểhoạtđộnghiệuquả,bạnphảipháttriểntìnhbạnlâudàicảtronglẫnngoàicôngty.Côngtycànglớn,điềunàycàngtrởnênquantrọng.
Mộtlầnnữa,hãycoiđồngnghiệplàđồngminh,khôngphảilàđốithủcạnhtranh.Nếubạncóthể"mócnối"vớimộtvàingôisaosánggiánhấttrongcôngty,bạnsẽleolêncaocùnghọ.
MUỐNTIỆNVIỆCCHOTA,PHẢITIỆNVIỆCCHONGƯỜI
ChúngtôicómộtviênquảnlýởNewYorkluônthanphiềnvềphòngphápchếcủachúngtôiởCleveland.Anhtachorằngthờigianđểhọthảohoặckýkếthợpđồnggâyảnhhưởngtớihiệuquảcôngviệccủaanhta.Tôibiếttìnhtrạngđóvàanhtacóthểcólý,songanhtakhôngbiếtrằngphòngphápchếcódanhsáchưutiênriêng,vàanhtakhôngphảilúcnàocũngđứngđầudanhsách.Thựcra,vớicáchluôncườngđiệuvànổikhùng,chắcchắnanhtasẽ
chẳngbaogiờđượcđứngđầudanhsách.
Mộtngày,viêntrưởngphòngphápchếnóivớiviênquảnlýnày:“Tôisẽchỉchoanhcáchlàmviệcvớiluậtsưcủaanh.Kỳtới,khihợpđồngđượcđưađến,anhhãyđíchthânxemlại,vàtrướckhigửiđi,anhhãyđínhkèmbảnghinhớliệtkêcácvấnđềmàanhthấyvàđềnghịcáchgiảiquyết.Hãyxemlàmnhưthếcôngviệccónhanhchónghơnkhông.Nếukhông,chúngtasẽthửcáchkhác.”Khôngcầnnóithêm,viênquảnlýnàykhôngbaogiờphảithửcáchnàokhácnữa!
Khibạncầnđiềugìtừmộtbộphậnkhác,hãytựhỏi:“Tacóthểlàmgìđểviệcnàydễdànghơnvớihọ?”Nếubạncầnthôngtinvềbánhàng,đừngchỉyêucầunóichuyệnvớigiámđốcbánhàng,hãyhỏiôngtaxembạnphảigặpngườinào.Nếubạncóvấnđềvớibộphậnkhác,hãybảođảmhọcũngbiếtvấnđềtrướckhibạnyêucầutrảlời.Hãyđểnhânviênbộphậnkhácthấybạnmuốnlàmviệcvớihọ,thayvìthểhiệntháiđộhọphảilàmviệcchobạn.Bạnsẽthấyrằngmỗikhibạncầnsựhỗtrợcủađồngnghiệp,họsẽrấtsẵnlòng.
CHỌNĐÚNGMỤCTIÊUĐỂTẤNCÔNG
Cáchđánhmấtuytínnhanhnhấtlànổigiậnvềviệcnhỏnhặtđểchephủnhữngviphạmlớn.Chúngtadễrơivàotrườnghợpnày,nhưngnócũngchothấysựnonnớtvàphơibàysựthiếuócphánđoánchínchắn.Hơnnữa,nhiềucôngtykhôngcóthờigianphântíchtâmlýđểtìmxemvấnđềthậtsựnằmởđâu.
Khigianhậpmộtcôngtymớiởbấtcứcấpnào,bạnluônphảixácđịnhmụctiêuvàchơitròđánhcược.Ócphánđoánsẽgiúpbạntungracác"ngónnghề"vàvốnliếngcủabạnsẽlàmgiatăngsốtiềnthắngcuộchoặckhiếnbạnphảiđitìmmộttròchơikhác.
CHỌNVỊTRÍTHỂHIỆN
Tínhhiệuquảmàbạnđạtđượctrongmộtcôngtytươngứngtrựctiếpvớikhảnăngbạnnêubậtbảnthân:“Bằngcáchnàovàởđâutacóthểcósứcảnhhưởngmạnhmẽnhấttrongthờigianngắnnhất?”Vậynhưngtronghoạtđộngkinhdoanh,nhiềungườidườngnhưbịámảnhbởinỗilosợtrởthànhngườibịbỏquên.Nếumộthộiđồngđượcthànhlập,họmuốnthamgia;nếumộtcuộchọpđượctổchức,họmuốnthamdự.Mộtlầntôihẹnăntrưavớimộtvàiviênquảnlýmàtôichưacódịpgặpsaumộtthờigiandài.Sauđó,
tôiđượcbiếtlàcuộchọpmặtbìnhthườngnàyđượcgọilà“Hộiđồngăntrưa”vànhiềuviênquảnlýthậtsựcảmthấykhóchịuvìkhôngđược“bổnhiệm”vàohộiđồngnày!
Làmđẹpmặtnộibộcôngtylàmộtthựctếkhôngthểphủnhậntrongđờisốngcôngty.Trongkhicáchộiđồngvàcáccuộchọpcóđónggópvàotầmnhìncủacôngty,bạnphảilựachọnvịtríthểhiệncủamình.Hãycoiviệcthamdựcáccuộchọpvàviệcđượcbổnhiệmvàocáchộiđồnglàđònbẩy.Hãyđếnnhữngnơicólợinhấtchobạnvàtránhnhữngnơibạnchỉcóthểđónggópítnhất.Khitôithấymộtkhuônmặtluônxuấthiệntrongmọicuộchọp,tôibắtđầutựhỏikhinàoviênquảnlýđócóthờigianlàmnhữngviệckhácnữa.
BẠNLÀMGÌNGOÀICÔNGVIỆCCỦABẠN?
Mọingườithườngnhậncácdựánnằmngoàicôngviệcthườngngàycủahọ,từđó,tạodựnguytínlẫnsựcôngnhận.Côngviệcđãcósẵnkhihọtớivàvẫntiếptụchiệnhữusaukhihọnghỉviệc.Côngviệclàbấtbiến.Nhữnggìbạnlàmngoàicôngviệcđóthườngđượcchúý.Phầnlớncácvịtrítrongmộtcôngtygồm3/4nghiệpvụ,nghĩalàđikèmvớicáctráchnhiệmvànghĩavụ,và1/4cònlạithuộcvềtácphongcánhân.Mứcđộbạncóthểkéocăng25%nàylàmứcđộmàbạnsẽnổibậttrongcôngty.
BẠNĐANGLÀMGÌỞĐÂYVÀNHỮNG
NGƯỜIKHÁCNGHĨBẠNĐANGLÀMGÌỞĐÂY?
Vàinămtrước,chúngtôibổnhiệmmộtviênquảnlývàochứcvụthuộccấpcaonhấtlàgiámđốctàichínhmớicủatoàncôngty.Khoảngmộtthángsau,tôigọiđiệnchoôngtatraođổivềmộtviệctươngđốikhẩncấpvàbiếtrằngôngtađangởPittsburghđểgặpmộtôngRogersnàođó.
Pittsburgh?TôikhôngthểnhớlàchúngtôicóquanhệvớingânhàngtàichínhnàoởPittsburgh.CònôngRogers?Cáitênkhônggợilênđiềugì,nhưngchúngtôiđãgiaodịchvớihàngtrămngườitronggiớitàichính,vàcólẽđâylàmộttrườnghợpbịquênmàthôi.
Sauđó,tôinóichuyệnvớivịgiámđốctàichính,ôngtathôngbáorằngcuộchọpvớiôngRogersdiễnrarấttốt.TôihỏiôngRogersnàylàaivàôngtađáp:“Anhbiếtkhông,cáigãmặcáolentaydàicóchươngtrìnhtruyềnhìnhchotrẻconấymà”.
TôitựhỏikhôngbiếtvịgiámđốctàichínhnàylàmgìởPittsburghchỉbằngviệckýhợpđồngvớiôngRogers.Côngbằngmànói,mộtphầntráchnhiệmmàviênquảnlýnàytừnglàmởvịtrícũgồmcảviệccấpgiấyphépchocácloạisảnphẩmvàquầnáotrẻem.Trongkhitôinghĩrõràngvịtrímớicủaôngtalàmộtcôngviệctoànthờigian,songdườngnhưôngtakhôngnghĩvậy.
Đâylàmộtvídụkhácựcđoan,nhưngchânlýđơngiảnlàđaphầnnhânviêncủabạnkhôngcóýniệmvềviệcbạnđanglàmgìởđóvàsốcònlạiđanglàmviệcvớinhữngnhậnthứcsailầm.Nếubạnphảiviếtnhữngviệcbạnlàmchocôngtyvàsếptrựctiếpcủabạncũngviếtnhữngviệcôngtanghĩbạnlàmchocôngty,bạnsẽrấtngạcnhiênvềsựkhácbiệt.
Tạisaođiềunàylạiquantrọng?Sựkhácbiệtđócóvấnđềgì?Trướctiên,kiểu“mấtthôngtinliênlạc”truyềnthốngcủacôngtybắtđầutừcấpnày.Cómộtcâunóirấthaymôtảcảmnghĩcủanhiềunhânviênvềcôngty:“Sựđiênkhùngcủahọtrởthànhthựctếcủabạn.”Nếubạnvàsếplàmviệcsongcósựkhácnhauvềmụctiêuvàưutiên,thìhiểnnhiênbạnsẽluôncảmthấyhoangmangtrướccácquyếtđịnhđượcđưaravàviệcngườikháckhôngthấynhữnggìbạncholàrấtrõràngvàrànhmạch.
Thứhai,vềvấnđềthăngtiếncótínhtrựctiếphơn,cólẽbạnthườngđượcxétđoándựatrênmộtsốtiêuchuẩnnhấtđịnhmàbạnchưabiếtrõ.Bạncóthểcómộtvàiđónggópđốivớicôngtysongđốivớihọ,nhữngđónggópnàycũnglạilàđiềuchưađượcnghĩtới,dovậy,đâylàlýdoquantrọngkhiếnmọingườikhôngđượccôngnhậnđúngmức.
Hãysosánhghichúvớisếpcủabạn.Ôngtavànhữngngườikhácnghĩbạnđanglàmgìởđây?Mộtkhibạnđãcóthểthỏathuậnvề“cácgiảđịnh”,bạnsẽkhôngcònbịchoángvángbởinhữnggiảthiếtnữa.
ĐỪNGCÃITAYĐÔIVỚISẾP
Nếubạnthắngtrongmộttrậnđánh,bạnvẫncóthểsẽthuatrongcảmộtcuộcchiến.Bạncàngđúngbaonhiêu,thìvềlâudài,bạncàngchịunhiềubấtlợibấynhiêu.
Nhiềunămtrước,chúngtôigặptrườnghợpmộtnhânviêntranhcãigaygắtvớisếpcủaanhta.Chuyệnnọxọchuyệnkia,cuốicùng,anhtabịbuộcphảixinthôiviệc.Đâylàmộttìnhhuốngkhôngmay,dovậy,nhânviênđóyêucầuđượcgặptôivìanhtacảmthấyrằngmộtkhitôibiếtđượcngọnnguồn
cuộctranhcãithìtôisẽthuyếtphụcđượcsếpcủaanhtasuyxétlại.Tôinóivớianhtarằngtôisẵnsànglắngngheanhtasongkhôngthểgiúpgìđược,vìưutiênlớnhơncủatôilàphảiủnghộcơcấuquảnlýcủacôngty.Mặcdùcóthểsếpcủaanhtađãsai,songbấthạnhthay,điềuđókhôngphảilàvấnđề.Trườnghợpnàyhẳncũnggâyảnhhưởngkhôngtốttớisếpcủaanhta,nhưngvịsếpđóvẫngiữđượcchức.
NHỮNGTRƯỜNGHỢPKHÔNGTHỂTHÀNHCÔNG
Nhữngngườimuacôngtymớiítkhilàngườisẽnắmquyềnđiềuhànhnó.Nhưngnếubạnlàngườiđượchọthuê,bạnphảibiếtchắcmìnhsẽkhônglaovàonhữngtrườnghợpkhôngthểthànhcông.
“Chúngtôivừamuacôngtynàyvàmuốnanhđiềuhànhnó”
Bạnkhôngthểngăncảncôngtycủabạnthựchiệncácvụmualạinguxuẩnhaylaovàocácngànhkinhdoanhmàhọkhôngnênvào.Nhưngbạncóthểtìmcáchtránhkhôngphảithamgiamộtnhómđể“tiếptụcsựthànhcôngcủanó”hoặcđảongượctìnhthế,bởibạnsẽthấyđólàtrườnghợpkhôngthểthànhcông.
Mộtcôngtythườngđượcmualạivìmộttronghailýdo:hoặcnóthànhcông–nghĩalàđiềutốtnhấtbạncóthểlàmlàgiúpnóthànhcônghơnchútnữa,hoặcnóthấtbạivàngườimuacảmthấyhọcóthểđảongượctìnhthế.
Luôncónhữnglýdotiềmẩnlẫnnhữnglýdohiểnnhiênđốivớimộtcôngtythấtbại.Đôikhibạnnắmđượcmọivấnđềvàcáchthứcgiảiquyếtchúng,songloạigiảiphápcósẵnnàyrấthiếm.Thôngthường,bạnphảiđợitớikhiđãnhúngtayvàovàởvịtrícóthểtìmhiểucácvấnđềthựctếvàxemxétchúngcóthểđượckhắcphụchaykhông.Hơnnữa,nếubạnnhậnmộtchứcvụquảnlýtrongmộtdoanhnghiệpmàbạnkhôngbiếtchútgìtứclàbạnbắtđầuvớimộtđiểmbấtlợi.Mọinỗlựccủabạnsẽbịcácnhânviênthạoviệcoánghét,ngaycảkhinhữngngườinàykhôngcókhảnăngđiềuhànhnó.
“Đâycóvẻlàmộtvụchuyểnnhượng,nhưng…”
Việcchuyểnnhượng,đặcbiệtnếubạnnghĩthếmạnhcủamìnhkhôngphảilàkhảnăngliênhệ,đưaramộtvấnđềgồmhaikhíacạnh.Hoặcbộphậnmớiđượcđiềuhànhtốt,điềunàycónghĩabạnsẽkhôngbaogiờđượcchútcôngtrạngnào;hoặcnóđượcđiềuhànhtồitệ,trườnghợpnàyhiệuquảcủabạnsẽbịgiớihạnbởinhữngngườitrênbạn.
“Chúngtôitạothêmvịtrímớinàydànhriêngchoanh”
Côngviệcnàykhôngcóýnghĩagìvớibạn,bạncũngkhôngđảmbảothựctếnósẽhoạtđộngnhưtheolýthuyếthaykhông,songlươngkháhơnvàtráchnhiệmnhiềuhơn…Hãycoichừng!
“Côngviệcnàythậtsựcầntớitàinăngđặcbiệtcủangườinhưanh”
Hãycẩnthậntrướcmộtvịtríkèmtheomộtdanhsáchdàinhững“xácchết”gầnvớinó.Tốtnhấtlànóichuyệnvớimộtsố“xácchết”nàytrướckhinhảyvào“huyệt”.
HÃYLÀMVIỆCỞBỘPHẬNQUỐCTẾ
Nếuđượcđềnghịmộtcôngviệcmàtôimuốnởmộtcôngty,vànếutôikhôngbiếtrõvềcôngtyđó,tôisẽyêucầuđượcđiềuhànhbộphậnquốctế.Giảsửmọithứkhácđềunhưnhau,đâylànơitôicóthểgâyảnhhưởngmạnhmẽnhấttrongkhoảngthờigianngắnnhất.Hãyvàolàmviệcởbộphậnquốctếcủacôngty,bạncóthểtiếnxatronglĩnhvựccôngtácnày.
KIỆTSỨCVÀCHÁNNẢN
Cácnhàtâmlýhọccólẽsẽnóitôilàứngviênhàngđầubịkiệtsức:tôilàmviệcquácựcnhọcvàquálâutrongnhữngđiềukiệncăngthẳngcựcđộ.Tuyvậy,tôichưabaogiờcótrảinghiệmnàogầngiốngvớitìnhtrạngtâmlýkhủnghoảng.Tôihoạchđịnhthờigianđểtậpthểdục,thưgiãnvànghỉngơi,kểcảnhữnggiấcngủngắntrongvănphòng,vàcamkếtsửdụngkhoảngthờigianđónhưcamkếtvềthờigiantrongkinhdoanh.Tôiluyệncáchphânđịnhcáccảmxúctrongkinhdoanhcũngnhưmộtngàykinhdoanhcủatôi.Tôiviếtmọithứtrêngiấyđểđầuóckhôngphảilưugiữquánhiềuthôngtin.Kếtquảlàkhinghỉngơi,tôikhôngphảichịusứcépliênquantớicôngviệc.
Tôinghĩmộtvấnđềcònnghiêmtrọnghơntìnhtrạngkiệtsứctrongcôngviệclàsựchánnảncôngviệc.Tôicũngchưabaogiờcónhữngtrảinghiệmvềsựchánnản,mặcdùthỉnhthoảngtôicũngtrảiquanhữnglúcbuồntẻ.
Sựchánnảnxuấthiệnkhitínhcầuthị,hamhọchỏiđãbãohòa.Bấtcứcấpnàotrongcôngtycũngcóthểrơivàotìnhtrạngnày.Thựctếnhữngngườithànhđạtthườnglâmvàotìnhtrạngnàyhơn,họcầnnhiềutháchthứcvàsựkhuyếnkhíchhơnnhữngngườikhác.
Mộtdấuhiệuchắcchắncủasựchánnảnchớmnởlàbiếtquárõvềcông
việc.Dovậy,tôikhôngbaogiờđểchuyệnnàyxảyravớibảnthân.Tôiluônxácđịnhlạicôngviệccủamình,nhậnthêmcácnhiệmvụmới,hoặcluôntạoranhữngtháchthứcmớichobảnthân.Nếutôiđạtđượcmụctiêunàođó,củacánhânhaycôngty,nólậptứctrởthànhmộtbướctrongtiếntrìnhhọchỏiđểtiếntớimộtmụctiêukhácnhiềuthamvọnghơn.Tôitinđâylàcáchngườitatrưởngthànhtrongcôngviệcvàgiatăngtầmảnhhưởngvớicôngty.
Nếubạnchánnản,đólàlỗicủabạn,bạnkhônglàmviệctíchcựcđủđểtạohứngthúchocôngviệc.Đócũngcóthểlàlýdomàbạnkhôngđượcyêucầulàmnhữngcôngviệctốthơn.Hãytìmxembạnthíchlàmgìvàbạnsẽlàmthànhcông.
BẠNCÓTHỂHỌCGÌTỪPHÒNGVĂNTHƯ?
Bạnkhônghọcđứckhiêmtốn.Bạnkhônghọcsựkínhnể.Bạnkhônghọcmọithứvềcôngty.Điềubạnhọcđượcrấtquantrọng,vàcóthểhơihãihùng,vềchínhbạn.
Nhữngngườimuốnthăngtiếncómộtnhucầu,thườngbịthúcđẩyphảithựchiệntốtnhiệmvụ,bấtkểđólànhiệmvụgìvàtầmthườngđếnđâuchăngnữa.Họmangtớichocôngviệcmộttháiđộthậtsựcoinólàđiềugìđólớnlaohơn.Ngườithợmộcmộtlúcnàođótrởthànhnhàthầuvàcónhucầuđóngmộtcáiđinhthẳnghơnvàtuyệthơnmọingười.Ngườihầubàn,vềsautrởthànhchủnhàhàng,đãcóthờilànhânviêngiỏi.
Songmộtvàinhàquảnlý,nếuhọbắtđầutừphòngvănthư,cólẽvẫncònngồiđóphânloạithưvàchuyểnlộnhầuhếtchúng.
5.NhữngvấnđềtrongbánhàngTôitinrằnghầuhếtchúngtađềucókhảnăngbánhàng.Khiđihọc,chúngtatìmcáchđểbạnbèchơivớimình,đểthầycôchođiểmcao.Ởnhà,chúngtacốgắngthuyếtphụcbốmẹchophépđichơiđêm,láiôtôhoặcmuamộtdànâmthanhmới.Chúngtaluôncốgắngthuyếtphụcmọingười,đóchínhlàkhảnăngcầnthiếtcủamộtngườibánhàng.
Chúngtađãsửdụngvôthứcnhiềukhíacạnhcủaviệcbánhàng:sứcmạnhcủasựthuyếtphục,nghệthuậtthươngthảovàchiếnthuậttốihậucủatuổitrẻ‒Khôngbaogiờchấpnhậncâutrảlời“KHÔNG”.
Khiratrường,chúngtađãhọchỏicáchlựachọntưthếđểđạtđượcnhữnggìmìnhmuốn,làmthếnàođểquảngbávàgiớithiệumìnhvớicácnhàtuyểndụng.
Rồidầndần,chúngtaquênmấtcáchchàohàng.Tatựvấnnănglựcbánhàngcủamình.Độtnhiên,cáckỹthuậtmàtasửdụngtrongsuốtcuộcđờitrởnênxalạvàbíẩn,nhưthểtaphảihọclạicáckỹthuậtnày.
Tuynhiên,nghệthuậtbánhànglàviệcthựchànhcóýthứcnhữngđiềutađãbiết‒vàcóthểđãlàmnhữngviệcđó‒trongphầnlớncuộcđờimình.
Vấnđềlàởchỗkhitabướcvàothếgiớikinhdoanhthậtsự,mộtyếutốmớisẽxuấthiện.Lầnđầutiênsứcmạnhthuyếtphụcvàkhảnăngbánhàngcủatađượcđánhgiá.Nócóthểkhiếnchotamấtđisựtựtin,vàvìvậy,chúngtaphảnứnglạibằngcáchtựnhủrằngmìnhkhôngthểchàobán,mìnhkhôngbiếtcáchbánhàng,haymìnhkhôngmuốnbánhàng.Rồichúngtadùngnhữngtrởngạitinhthầnnàyđểbiệnminhchosựthậtrằngmìnhkhôngcónănglựcbánhàng.
Nhưngnhữngvấnđềthậtsựcủaviệcbánhàngkhôngliênquangìđếnnănglựcmàchỉliênquanđếncáchtanhậnthứcquátrìnhbánhàng.Mộtvàingườithấyviệcbánhànglàthấpkém,mộtsốkháccảmthấynósỗsàng,cònhầuhếtchúngtasợbịtừchối,bịbácbỏ.
Bánhàngkhôngquantrọng
Mộttrongnhữngvấnđềlớnnhấtmàngườitathườnggặplàviệcbánhàngngàynayhìnhnhưkémquantrọnghơncáchđây20năm.Trongquákhứ,
cáchnhanhnhấtđểthăngtiếnlàquabánhàng.Ngàynay,bánhàngđượccoilàmộttrongnhữngtàinăngkinhdoanhthứyếu.
Ngườitathườngchorằngchỉcólàmquảnlýmớigiúpthăngtiếnnhanh.Quanđiểmnàyphầnnàolàđúng,nhưngviệcchorằngtàinăngquảnlýkhôngcầnkỹnăngbánhànglàsựnguỵbiệnnguyhiểm.Tôichưagặpmộtvịchủtịchhoặcgiámđốccấpcaocủacôngtylớnnàolạikhôngtựhàovềsứcmạnhthuyếtphụccủamình,haynóicáchkháclàtựhàovềtàibánhàngcủamình.
NgườitakhôngdạybánhàngtrongtrườngkinhdoanhHarvard.Cáctrườngkinhdoanhthúnhậnrằngmụcđíchchínhcủahọlàđàotạoracácnhàquảnlý,dođó,xemnhẹthựctếlànếukhôngcóviệcbánhàngthìchẳngcógìđểquảnlýcả.ĐiềunàyđãkhôngđượcđôngđảocácMBAnhậnthứcđúngđắn.Họmongmuốnđượcđảmđươngvịtríđiềuhànhmộtcôngtyvàsẽthấycácthươngvụ,cáckỹnăngpháttriểnquanhệhaynghệthuậtbánhàng,làkhôngxứngtầmvớihọ.
ĐãcónhiềungườicóbằngMBAlàmviệctrongcôngtychúngtôivàtôithấyhạnchếlớnnhấttrongkiếnthứckinhdoanhcủahọlàkhảnăngbánhàng.Maythay,hầuhếthọđãhọchỏikỹnăngbánhàngquakinhnghiệmthựctế.NhưngtôitừngthấynhiềuMBAởcáccôngtykháckhôngchịuhọchỏivàcứtinrằngthônghiểuvềbánhàngkhôngphảilàphẩmchấtcầnthiếtcănbảnchocácnhàquảnlý.Điềunàyđôikhiđượcgọilà“thiếuthựctế”nhưngtôinghĩđúnghơnnêngọiđólàsự“thiếuhiểubiết”.
Vừarồi,mộtbàitrongtờNewYorkTimesviếtvềhãngMorganStanley,mộtngânhàngđầutưthuộchàngquýtộcchỉnhậnnhữngngườitốtnghiệpMBAxuấtsắcnhấtđãkhiếntôicảmthấyrấtvui.MorganStanleyđãđánhbại12côngtykhácđểdànhquyềnquảnlýQuỹHưutrítrịgiá4,7tỷđô-lacủaCôngđoànTàixếXetải.Sauđâylànộidungtrêntờbáo:
TạimộtcuộchọpcủaHộiđồngđạidiệntàixếxetải,ngườitađãdànhmộtphầncủacuộchọpđểtìmhiểulýlịchcủacácnhânviêncôngtyMorgan,đặcbiệthọrấtquantâmđếnnhữngngườixuấtthânthấpkém.
Mộtviênchứccấpcaochobiếtnhờđượchọcbổngôngtamớitốtnghiệpđạihọc.Mộtviênchứckhácchobiếtôngtađãđilínhthuỷquânlụcchiếnngaysaukhitốtnghiệptrunghọc.Viênchứcthứbanóivớicácvịđạidiệnngồiđốidiệnlàôngtađãsốngtrongmộtcănnhàkhiêmtốn,làconcủamộtkỹsưđườngsắt.
Mộtngườithamgia,giấutên,đãnói:“Điềunàydườngnhưlà:‘TôibiếtchúngtacóchândungcủaMorgantrêntường,nhưngchúngtathậtsựlànhữngchàngtraibìnhthường”.
BấtcứaicóthểthuyếtphụccácđoànviênláixetảirằngJ.PMorganlàmộtnhânviêncôngđoàn,đềulànhữngngườiamhiểutầmquantrọngcủaviệcbánhàng.
Bánhànglàcanthiệp
Conngườighétsựápđặt,gâysónggió.Cóbaogiờbạnthấymìnhgậtđầuđồngýmộtviệcgìmàbạnhoàntoànbấtđồngkhông?Cóbaogiờbạnnghĩtớiviệctrảlạiđĩathịtbòchiênquálửa,rồilạithayđổiýkiến?
Ýnghĩbánhànglàcanthiệpkhôngphảilàmộtvấnđềmàlàmộtvốnquý.Tấtcảnhữngchuyêngiabánhànghàngđầuđềucógiácquanthứsáuvềđiềunày.Từâmđiệugiọngnóicủakháchhànghoặctừkhôngkhítạinơigiaodịch,họcóthểnhậnbiếtđượchoàncảnhhaythờiđiểmcóthuậnlợihaykhông.Họkhôngmuốnápđặtvàhọbiếtrằnglàmnhưvậykhôngcólợichohọ.Họsẽkhôngtìmmọicáchđểcóđượcthươngvụđểrồikhôngcóđượcmốiquanhệtốtđẹpvớikháchhàng.
Trênthựctế,nhữngphươngthứcthậtsựkhôngmanglạinhiềuhiệuquả,nhưngcáchđây50năm,nhữngphươngthứcnàycólẽcầnthiếtkhingườibánhàngkhôngcócơhộigặplạihoặcnóichuyệnvớikháchhàngtrongvòngsáutháng.Ngàynay,vớigiaothôngliênlạchiệnđại,lựachọntốtnhấttrongbánhànglàchọnthờiđiểmtốtnhấtđểquaytrởlạivàbánhàng.
Bánhànghiệuquảđiliềnvớiviệctínhtoánthờigian,nhẫnnại,kiêntrìvànhạycảmvớihoàncảnh,conngườimàbạnđanggiaodịch.Khảnăngnhậnthứckhinàomìnhđangápđặtkháchhànglàkhảnăngquantrọngnhấtcủangườibánhàng.
Tintưởngvàosảnphẩmcủamìnhcũngmanglạinhiềulợiíchchobạn.Khicảmthấysảnphẩmmìnhđangbánthậtsựcóíchchokháchhàngthìtôikhôngbaogiờcảmthấymìnhápđặt.
Sợhãi
Sợhãilàvấnđềlớnnhấtcủangườibánhàng:sợbịtừchối,sợthấtbại.
Cólẽbạnđãthấtbạirấtnhiềutrongquátrìnhbánhàng.Tuynhiên,như
ngườitavẫnnói,việcbịtừchốitrongbánhànglàđiềurấtbìnhthường.
Bịtừchốitrongbánhàngkhôngphảilàchuyệncủacánhânai,nhưngdùbiếtđiềunày,chúngtavẫncảmthấykhôngthoảimáikhibịtừchối.Tôiluônnhậnthấyrằngmìnhsẽbiếthànhđộnghơnnếukhôngtỏra“hiểubiết”vềđiềuđó.Họccáchchấpnhậntừchốikhôngcónghĩalàphảigiảithíchnó.Hãyghilạinhữngcảmnghĩthậtsựcủabạnvànếunhữngcảmnghĩđólàbựcdọc,bốirốihoặctứcgiận,hãyxemxétvàthayđổichúngthayvìcoinhưchúngkhôngtồntại.
Tôiđãbịtừchốihàngtrămlần.Tuynhiên,nếutôicốgắngvàsảnphẩmcủatôicógiátrịmàvẫnbịtừchối,tôisẽvẫnbựcdọcvàgiậndữ.Nhậnthứcđượcrằngbịtừchốikhôngphảilàvấnđềcánhânkhôngcónghĩalàbạnsẽkhôngbaogiờbựcdọc.Thựcra,nếubạnkhôngbựcdọc,điềuđócónghĩalàbạnđãkhôngthậtsựcốgắng.
Sợthấtbạilạilàkhíacạnhkháctrongbánhàng.Kếtquảbánhàngrấtdễnhậnthấyvàkhôngaicóthểnétránhnó.
Tuynhiên,sợthấtbạiluôntiềmẩnlợiíchmàhầunhưkhôngainhậnthấyđược,sợthấtbạilàđộnglựclớnnhất,tíchcựcnhấttrongkinhdoanh.Nếubạnkhôngsợthấtbại,điềuđócónghĩalàbạnkhôngthậtsựquantâmđếnthànhcông.
BjornBorgnổitiếnglạnhlùngtrênsânđấu.Nhưnganhtừngnóivớitôirằngkhiđếnnhữngthờiđiểmquyếtđịnh,anhluôncảmthấyvôcùngcăngthẳngvàlosợ.Anhthườngphảidùnghếtcanđảmđểcóthểbắtđầutrậnđấu.
ĐiềunàycũngđúngvớiArnoldPalmer,vàchínhđiềunàykhiếnôngcàngtrởnênnổitiếnghơn.Nỗisợthấtbạicủaôngrấtlớnbởiướcmuốnthànhcôngcủaôngrấtcao.
6.TínhtoánthờigianNhiềuýtưởngthấtbạikhôngphảivìbảnthânchúngtồitệhayvìkhôngđượcthựchiệntốtmàởchỗthờigianđượctínhtoánđểthựchiệnchúngkhônghợplý.
Cáchđâyvàinăm,chúngtôicốgắngthànhlậpgiảigolfnhànghềởNamMỹvàgặpnhiềukhókhăntừviệcđồngtiềnbịphágiálàmgiảmlưulượngtiềnmặtcủachúngtôichotớilạmpháttăngvọtkhiếnchiphítổchứcgiảiquácao.
Cuốicùng,saukhibỏrakhoảnchiphívôcùnglớnđểtìmhiểunguyênnhânthấtbại,chúngtôipháthiệnrarằngđólàdokhoảngthờigianchúngtôitínhtoánđểthựchiệnkếhoạchkhôngphùhợp.Tuynhiên,chúngtôicũngkhámphárangườiNamMỹrấtyêuthíchmôngolf.Dođó,chúngtôitinrằngmộtngàynàođó,khiđiềukiệnthuậnlợi,ýđịnhcủachúngtôisẽđượcthựchiệnthànhcông.
Nhiềungườibánhàngthườngnhanhchóngbácbỏmộtýtưởngtốtchỉvìhọtínhtoánthờigiansai.Nếungườitanói“không”trướcmộtdựánhayýtưởng,điềuđókhôngcónghĩalàanhtakhôngthíchýtưởnghoặcdựánđó.Cóthể,tạithờiđiểmhiệntại,họgặpphảinhữngvấnđềtàichínhhoặccónhữngkhúcmắcnộibộnênkhôngthểthựchiệnýtưởnghoặcdựánđó.
TRỞLẠIVÀOTHỜIĐIỂMTHÍCHHỢP
Nếubạntinvàoýtưởngcủamình,vàtinrằngkháchhàngcuảmìnhhiểuđượcýtưởngđóthìhãyquaytrởlại.Mộtýtưởnghaycóthểmanglạikếtquảkhiđượctrìnhbàylạivàomộtthờiđiểmthuậnlợihơn.
Thờigiancóthểlàmthayđổitìnhhìnhkinhdoanhvàsựtiếpnhậncủangườimua.
SaukhiBobAndersontrởthànhChủtịchcủaRockwellInternational,tôiđềnghịôngthuêcôngtychúngtôilàmmộtcuốnphimcổđộngnộibộ.Trongphim,AndersonsẽđếnthămnhiềuchinhánhcủaRockwellvàgiảithíchvaitròcủahọtronghoạtđộngcủatoàncôngty.Trướcđây,chúngtôilàmcôngviệcnàyvàbiếtrằngđólàcôngcụhữuhiệuđểxâydựngniềmtinvàmôitrườngthânthiệntrongmộtcôngtyđaquốcgia.
Andersonnói:“Mark,tôimớinhậnbàngiaocôngviệcnày.Vàviệcthuêquayphimcổđộngsẽlàđiềutôinghĩđếncuốicùng.Tuynhiên,hãythửbànlạivớitôisaunămnămnữa”.
Saugầnmộtnăm,tôibànlạiviệcnàyvớiAndersonvàđúnglàRockewellđangdựtrùmộtkhoảnngânsáchcầnthiếtchoviệcnày.
NHỮNGBÍẨNCỦAMỘTCUỘCĐÀMPHÁN
Tínhtoánthờigianmanglạinhiềutácdụngtrongbánhàng.Nócóthểquyếtđịnhbấtcứviệcgì,từkhoảngthờigianthựchiệnthươngvụ,chọnthờiđiểmchocuộcđốithoạichotớichọnthờiđiểmchonhữngtìnhhuốngđặcbiệt.
Tínhtoánthờigiankhôngphảilàmệnhlệnhhaylàquyluậtcóthểđượcápdụngchomọitrườnghợp,màlànhậnthức.Chúnglànhữngquyếtđịnhdochúngtanghiêncứuvàápdụngvàotừngtrườnghợp.
Điềunàycónghĩalàhầunhưnhữngngườicókhảnăngtínhtoánthờigianthiênbẩmthườnglànhữngngườinhạybénvớibảnthân,kháchhàngvàvớihoàncảnhbánhàng.Hầunhưmọithỏathuận,dùlàgiaodịchđơngiảnhaymộtchuỗicáccuộcvậnđộngphứctạp,lâudài,đềuphátranhữngtínhiệucảmquanđặcbiệtvàaicũngcóthểcảmnhậnđượcnhữngtínhiệunày.
Tuântheoquyluật
Nhữngdữkiệnkháchquancủamộtthươngvụ:tínhchất,độphứctạp,kháchhàngvànhữngtintứcthulượmđượccóthểmanglạichobạnnhữngthôngtincầnthiếtđểtínhtoánthờigianphùhợp.Hãyápdụngcáctintứcnàytheoquyluậtthôngthường.Hãylàmnhữngđiềuphảilàmvàđừnglàmnhữngđiềukhôngnênlàm.
Nếukháchhàngkhôngbiếtbạnhoặccôngtycủabạn,bạnsẽmấtnhiềuthờigianhơnchothươngvụđó.Nếukháchhàngkhôngbịthuyếtphụcngaytừđầuthìbạnnêndànhthờigiantraođổiýkiếntrướckhichàohànglại.Nếubạnbiếtphảisaunhiềuthángkháchhàngmớicókhảnăngmuahàngthìkhôngnênépbuộchọcamkếtmuahàngsauvàituần.
Mộtcôngtytừngyêucầutôitạochohọmộtkháiniệmvềthểthaosaochophùhợpvớinhucầucổđộngcủahọ.Cáchđókhônglâu,tôiđọcmộtkháiniệmvềmônquầnvợt,vàchỉcầnthayđổimộtchút,kháiniệmnàysẽtrởthànhcáimàcôngtytrênđangcần(Đâykhôngphảilàmộtvídụvềviệctínhtoánthờigianmàchỉlàtrườnghợpngẫunhiêncủaviệctínhtoánthờigian.
Điềunàyhoàntoànnằmngoàitầmkiểmsoátcủangườibánhàngnhưnghầunhưaicũngsẽgặpđượcmột,hailầnmaymắnnhưvậy).
Tôinóivớicôngtyđólàtôisẽsuynghĩvềviệcnày,tôimuốnthảoluậnvớiđồngnghiệpvàsẽgọilạichohọsauhaituần.
Mặcdùcócáiôngtacần,nhưngtôibiếtnếumuốnkháiniệmcủamìnhthậthấpdẫn,cầnphảicókhoảngcáchthờigiangiữathờiđiểmđặtvấnđềvàđưaralờigiải.Nếutôigọichoôngtangayngàyhômsau,chắcchắnôngtasẽthắcmắcliệutrongthờigianngắnnhưvậy,ýtưởngđócóthậtsựgiátrịhaykhông.Nhưng,bằngcáchthôngbáochínhxácthờigiantôisẽgọilại,khôngnhữngôngtasẽmongđợiđiệnthoạimàcònquantâmđếnnhữnggìtôinói.
Mộtquyluậtrấthữuhiệuđólàkhôngtiếtlộngaynhữngđiềumìnhbiết.Nênxétxemtìnhthếcóđòihỏichiếnlượcvềthờiđiểmhaykhông,hoặcvậndụngthờigiansaochocólợichobảnthân.Nếutìnhthếkhôngđòihỏichiếnlượcthờiđiểmvàchúngtakhôngthểvậndụngthờigiansaochocólợinhất,chúngtacóthểgọiđiệnthoạitrởlạingaylậptức.
Lắngnghekháchhàng
Ngườibánhàngcóthểkiểmsoátviệctínhtoánthờigianđồngthờiphảinắmbắtđượcnhữngtínhiệutừkháchhàng.Điềuhiểnnhiênlàngheluôncógiátrịhơnlànói,chămchúlắngnghenhữnggìkháchhàngnóimanglạihiệuquảnhiềuhơnnhữnggìbạntưởng.
Bạncóthểthuđượcnhiềutínhiệuvềthờigianbằngcáchđặtranhữngcâuhỏiđúng.Vídụ:vìlýdotàichínhhoặcnhữnglýdokhác,cáccôngtyđặtmuahàngởthờiđiểmnàytrongnămnhiềuhơnlàởcácthờiđiểmkhác.Đâylànhữngtintứcphổbiến,bạnchỉcầnđặtcâuhỏivàlắngnghe.
Nếubạnbiếtrõkháchhàng,dànhthờigianlàmquenvớihọ,họsẽchobạnbiếtnhữngchỉdẫncầnthiếtchoviệctínhtoánthờigian‒khinàonênbắtđầu,khinàonênkếtthúc,nêngọiđiệnthoạichoai,vàolúcnào–trongsuốtquátrìnhbánhàng.
Theosátkịchbản
Đảmbảothựchiệntínhtoánthờigiancóvaitròrấtquantrọngtrongviệcđàmphánmộthợpđồng.Nếutấtcảmọibiếnsốdùngđểtínhtoánthờigianđượccânnhắcvàphântíchriêngrẽ,thìphảicầnđếnhàngloạtmáyđiệntoánthìchúngtamớicóđượcđápápđúngvềthờiđiểm.
Maymắnthay,tríóclàmviệcnàychochúngta.Nótínhtoánbằngcảmquannhữngđiềumàmáyphântíchkhôngthểthựchiệnđược.Nhưvậy,tínhtoánthờigianchỉlàbiếnđổicảmquanthànhhànhđộngcóýthứchoặcbấtđộngcóýthức(khôngnênnóihoặckhôngnênlàmviệcgì).
Quátrìnhnàysẽdễdànghơnnếubạncoikhungthờigianlàđờisốngcủagiaodịch.Hầuhếtcácgiaodịchđềucóđờisốngbíẩntheođúngkịchbảnđãđượcấnđịnhtrước.Nhữngaitừng“giếtchếtmộtvụlàmăn”dokếtthúcquásớmhoặcquátrễ,dorútngắnhaykéodàimộtthươngvụquáthờigiantồntạitựnhiêncủanó,cóthểthấyrõđiềunày.
Chúngtacóthểmấtvàigiâycũngcóthểvàinămđểthựchiệnmộtlầnbánhàng.Tấtnhiên,việckinhdoanhcàngphứctạp,càngnhiềugiaiđoạnthìcàngcầnxâydựngkịchbảncụthể,đểcóthểhiểunhữngbíẩncủathươngvụ,hãytínhtoánthờigianchotừnggiaiđoạn‒khinàovàbaolâu.Tínhđúngthờigian‒biếnđổicảmquanthànhnhữnghànhđộngcóýthứcthíchhợp–chínhlàxemkịchbảnvàlàmtheonó.
Nhiềungười,khiđãcókịchbảnlạimuốnlàmkhácvớinó.Tronglúcvộivàngthựchiệnmộtthươngvụ,họmuốnkéodàithêmthờigianhoặcbỏquagiaiđoạn.Họmuốnviếtlạicuộcđốithoạihoặcbỏđinhữngđoạnviếtchokháchhàng.Bằngcáchviếtlạikịchbản,họtựtìmđếnthấtbại.
THOẢMÃNTỨCTHỜI
Chúngtađềubịthúcđẩybởinhữnghammuốntứcthời.Hãydẹpbỏnósangmộtbênvàtiếptụccôngviệckếtiếp.Tungmộttráibónglêntrờicónghĩalàbớtđượcmộtlolắng.
Nhưngngaycảkhicóthểkhiếnngườikháclàmđiềumìnhmuốn,chúngtacũngítkhicóthểkhiếnhọlàmviệcđóbấtcứkhinào.Conngườivàsựviệcchuyểnđộngtheonhịpđộriêngvàhầunhưchẳngbaogiờdiễnbiếnđúngnhưýmuốncủachúngta.Mộttrongnhữngdấuhiệuchắcchắnnhấtcủasựtrưởngthànhtrongkinhdoanhlàkhảnăngbiếtkiềmchếmongmuốnthỏamãntứcthời,biếtđiềuchỉnhthờigianbiểuphùhợpvớithờigianbiểucủangườikhác.
Vớitưcáchvừalàngườibánhàng,vừalàngườiđiềuhànhcôngty,tôikhôngthểnghĩrakhíacạnhnàocủaviệctínhtoánthờigianquantrọnghơnlàtínhkiênnhẫn.Chỉriêngthiếukiênnhẫncũngcóthểpháhoạimộtthươngvụ,trongkhikiênnhẫn–đểmặcngườikhácbahoavàchờđợimộtcơhội
đặcbiệt‒cóthểthayđổitìnhthếcủamộtthươngvụ.
Tôicóthểđoánrằngphầnlớncácthươngvụbịthấtbạilàdothiếukiênnhẫn.Tôichứngkiếnrấtnhiềutrườnghợpnhưvậy.
•Mộtngườibánhàngnóichuyệnđiệnthoạivớikháchhàngvàcảmthấykháchhàngđangbựcmìnhhoặckhóchịu,nhưngvẫntìmcáchchàohàng.
•Mộtngườibánhàngnói:“Nhưngviệcnàychỉmấtmộtphútthôi”khiđượckháchhàngyêucầuhãytrởlạilầnsau.
•Mộtngườibánhàng,trongkhiđangbắttaythỏathuậnmộtthươngvụ,nóivớingườimua:“Bâygiờchuyệnmuabánđãxong,tôithậtsựcóđiềunàymuốnbànvớianh”.
Nếutínhsaithờigianlàcănbệnhbẩmsinhthìkiênnhẫncóthểlàthuốcchữa.
KIÊNTRÌ
Kiêntrìngụýrằngbánhànglàtròchơicủacácconsố,bạncầngõnhiềulầncửavàphảitrởlạinhiềulần.
Tôikhôngtinviệcbuônbánchỉcóthế.Đốivớitổchứccủachúngtôivàtôichắcchắnrằngcũngnhưđốivớihầuhếtcáctổchứcdịchvụkhác,trongbánhàng,
cácloạicửanàocầngõ,gõbằngcáchnàovàkhinàonêngõvôcùngquantrọng.
Tuynhiên,điềunàykhôngcónghĩalàkhôngcầnđếnlòngkiêntrì.Nếukhôngkiêntrìchờđợivàtrởlại,thìnhữnghiểubiếtvềcáchtínhthờigiankhôngcòngiátrịgì.Kiêntrìlàmộttrongnhữngyếutốhàngđầutrongnhữngquyđịnhvềbánhàng,cùngvới“hiểurõsảnphẩmcủamình”và“tintưởngvàosảnphẩmcủamình”:
TẬNDỤNGCƠHỘITÍNHTHỜIGIAN
Córấtnhiềucơhộitínhthờigianmàcóthểbạnđãgặp.Mặcdùkhôngcầnthiếtphảilàthầybóiđểnhậnbiếtchúng,nhưngbạncũngcầnphảinhạybénđểhiểuđượcýnghĩacủachúngvàsửdụngchúngsaochocólợichobảnthân.
Cáchkéodàivàgiahạnhợpđồng
Hãykéodài,giahạnhoặcđàmphánlạimộthợpđồngkhiđốitáccủabạnđangởtrongtrạngtháivuivẻnhấtchứkhôngphảikhihợpđồngsắphếthạn.
Bấtcứkhinàothựchiệnđượcmộtnhiệmvụchomộtkháchhàng,tôiđềukhuyếnkhíchnhânviênphụtráchthảoluậnviệcgiahạnhợpđồngvớikháchhàng,ngaycảkhithỏathuậnvẫncònhiệulực.
Nếukháchhàngcủabạnnhậnđượctinvui,ngaycảkhitinnàykhôngliênquangìđếnsảnphẩmcủabạn(vídụnhưtănglươnghaycótiềnthưởng),thìđâycũnglàmộtcơhộitốtvềthờigian.
Hãytựđộngkiểmtratâmtrạng.Tâmtrạngcóthểbiến“có”thành“không”vàngượclại.
Tậndụngsựtínhsaithờigiancủangườikhác
Tínhtoánthờigiansaihoặcsựkhôngmaycủangườikháccóthểmangđếnnhiềucơhộichobạn.Bạnthườngthấychuyệnnàytrongthờigianbầucử,mỗiứngcửviênđềurấtthậntrọngvềthờiđiểmnhảyvàovòngchiến.Mọingườiđềuchờđợiđốithủphạmphảisailầmchínhtrị,nhưvậyhọsẽbướcvàonhưmộthiệpsĩchânchính.
Cũnggiốngnhưbạntìmcáchgiahạnhợpđồngkhikháchhàngcảmthấyvuivẻnhất,bạncầntìmcáchkýhợpđồngkhikháchhàngtiềmnăngkhônghàilòngnhấtvớiđốithủcủabạn.
Cáchđâykhônglâu,bộphậnTruyềnhìnhcủachúngtôitìmcáchcóđượcquyềnđạidiệnquốctếchomộtgiảithểthaoquantrọng.Lúcđó,quyềnnàythuộcvềmộttrongnhữnghệthốngtruyềnhìnhMỹ.Chúngtôibiếtrằngbantổchứcgiảiđãbiếtvềviệchệthốngtruyềnhìnhtrênvừabánmộtsốchươngtrìnhthểthaochonướckhác,baogồmgiảithểthaoquantrọngnóitrên.
Bantổchứcrấtbựcbộivìbịlợidụngvàbởivìtrướcđóhọcũngđãgặpphảinhiềuvấnđềvớihệthốngtruyềnhìnhnàynêntôicảmthấyđâychínhlàthờiđiểmthuậnlợicủatôi:Giờđây,chúngtôiđạidiệnchoGiảithểthaođó.
Cânnhắcgiữahiệntạivàtươnglai
KhiđoạtgiảigolfmởrộngcủaAnhnăm1969,TonyJacklinnhậnđượcrấtnhiềulờimời,đặcbiệtlàtừnướcAnh‒nơiluônmongmỏicóđượcmộtnhà
vôđịchgolfcủachínhmình.Tuynhiên,chúngtôicảmthấyrằnganhtacòncóthểtiếnxahơnnữavàgiátrịcủaanhtasẽcòntăngnênchỉkýchoanhcáchợpđồngchuyểnnhượngngắnhạn,trongvòngmộtnăm.Mộtnămsau,JacklinđoạtgiảimởrộngcủaMỹvàgiátrịhợpđồngcủaanhtatănggấpba.
Ngượclại,khiBenCrenshawchuyểnsangthiđấuchogiảigolfnhànghề,tôicảmthấyanhtatạođượcmộthìnhảnhcósứclôicuốnmạnhmẽtronggiớithểthaonhànghề.Anhtađượcxemnhưlàmột“Nicklaus”mới.Mặcdùđólàmộtbiệtdanhtốt,nhưnganhtagầnnhưkhôngthểnàothểhiệnxứngđángvớibiệtdanhđó.TôicảmthấycầnphảitạochoCrenshawmộthìnhảnhtrướckhianhtabịgánghépvớinhữngkếtquảanhtacóthểhoặckhôngthểđạtđượctrênsân.Tuynhiên,doBenchầnchờquálâunênkhichúngtôibắtđầuđạidiệnchoanhtathìcũngkhôngthểmanglạinhiềukếtquả.
Lợidụngthờiđiểmmặttrờilặn
PatRyan–biêntậpviêntạpchíPeople,chotôibiếtbíquyếtbánhàngcủachacô,nhànuôingựaÁiNhĩLanquácốJimRyan,đãtruyềnlạichonhiềungườiđuangựa.Đólàluônmờikháchhàngtớinhàvàolúctrờisắptốiđểuốngtràhoặcuốngrượu.Đâykhôngphảilàhànhđộngmangtínhxãgiao,màtrênthựctế,khimặttrờilặnlàthờiđiểmtốtnhấtđểquansátcácconngựa.
Mộttrongnhữngchươngtrìnhtruyềnhìnhthànhcôngnhấtcủachúngtôi:“Siêusao”đượctrìnhchiếutrênđàitruyềnhìnhABCđượcbántheotừngphần,vìnóphùhợpvớinhucầuthờigianmàhệthốngtruyềnhìnhđềrađểlấpđầykhoảngtrốngtrongthểthaomùađônggiữahaimùabóngđávàbóngchày.
Lịchcónộidung
Ngàythángchuyểnđổiviệctínhtoánthờiđiểmthànhtintứccụthể.Lịch,trongtaynhữngchuyêngiabánhàng,cóthểtrởthànhvũkhíbánhàngtốiưu.Vídụ:trongcôngviệccủamình,chúngtôibiếtrằngnếukhôngphảivìvấnđềchínhtrịthếgiới,chắcchắnthếvậnhội1988,1992và1996đãđượctổchức.Chúngtacóthểtínhtoánthờiđiểmđểtậptrungbánhànghướngvàonhữngsựkiệntươnglai.
Thựctế,nhiềunỗlựcbánhàngcủachúngtôiđượctínhtoánthờigiansaochocóthểlợidụngsựảnhhưởngcủacácsựkiệnthểthaoquantrọnghàngnămvàsửdụngchúnglàmphươngtiệnnuôidưỡngkháchhàng.
Cáchđâynhiềunăm,khiĐềán13củaLuậtcảicáchThuếcủaBangCaliforniađượcđềravàtrởthànhvấnđềnónghổitrongxãhội;tôiđượcnghecâuchuyệnmộtgiảngviêntàichínhđãlợidụngcáccơhộitrongtươnglaidoLịchthôngbáo.Nhiềutuầntrướckhiđềánđượcđưarađểbiểuquyết,ôngtađãquảngcáocholoạtbàigiảngmớicủamìnhvớiđầuđề“LàmthếnàođểthulợitừĐềán13”trêntờLosAngelesTimesvàgâyảnhhưởngđếncôngchúng.
Nhậmchứcvàrađi
Kháchhàngtiềmnăngtốtnhấtlàngườivừađếnhoặcvừarờikhỏimộtcôngty.KhisắpsửarờiPontiac,JohnDeloreangọiđiệnchotôivànói:“Mark,ngaysaukhitôirờikhỏiđây,họsẽtìmcáchxóabỏnhữnggìtôiđãlàm.Nếuanhmuốngiahạnhợpđồng,chúngtanênlàmngaybâygiờ.”
Mộtgiámđốcmớinhậmchứcrấtmuốnlàmviệcgìđóđểtạodấuấn.Mộtgiámđốcsắprờinhiệmsở–vàbiếtchắcôngtakhôngcómặtđểphảigánhchịuhậuquả–sẽkhôngquantâmđếnnhữnghợpđồngmìnhkýkết.
Chúngtôiđãcóđượcnhiềucuộcđàmphánvìngườitamuốnlấpđầynhữngkhoảngthờigiantrướckhirađi,vàvìmuốntạođượcdấuấntrongnhiệmvụmới.
Nếuthờigiantínhcủabạntếnhị,hãychođốitácbiết
Vídụ:“Tôibiếtchuyệnnàytừtuầntrước,nhưngtôikhôngmuốnlàmphiềnanhgiữaHộinghịbánhàng(trướcngàynghỉlễ,trongkhianhđangtínhtoánngânsách,v.v…)”.Quyluậtchunglànêntránhgọiđiệnthoại(nhấtlànếucótintứckhônghayhoặcmộtvấnđềkhókhăn)vàosángthứhaihoặcchiềuthứsáu.
Tậndụngnhữngthờiđiểmbấtngờ
Mộtcúđiệnthoạingoàigiờlàmviệc,vàođêmkhuyahoặccuốituầnluôngâyấntượngmạnh.Nếukhéoléo,bạncóthểthuđượcnhiềulợiíchtừviệcnày,nhưngbạnnênbiếtrõviệcmìnhlàmvìcóthểnósẽđemđếnnhữngphảnứngngượclại.Hãyluônsắpxếpmọiviệcthậthoànhảotrướckhigọiđiện:“Việcnàyrấttốt(hayrấtquantrọng),vìthế,tôimuốnnóichuyệnvớianhtrongdịpcuốituần”.
Đừngấnđịnhkỳhạnchót
Đôikhi,bạnbắtbuộcphảiđưarathờihạnchótchokháchhàng.Nhưnghạnchótlàmộtsựđedọa,vàkhicảmthấybịđedọangườitasẽlàmhếtsứcmìnhđểchốnglại.
Rakỳhạnchỉnênđượcsửdụngkhikhôngcònbiệnphápnàokhác.
Cáchlàmmấtuytínnhanhnhấtlàđưaramộtkỳhạnchótrồigiahạn,sửađổihoặcphớtlờđi.Mộtkhibạnkhôngtôntrọngkỳhạnchótcủamình,thìmọiđiềubạnnóiđềukhôngcógiátrị.
Sửdụngthờigianđểlàmnhẹđilờiđedọa.
Cáchđâykhônglâu,chúngtôibịmộtcôngtyxỏmũi.Banđầu,côngtynàytỏýmuốndứtkhoáttiếnhànhcôngviệcvớichúngtôi.Họmuốnchúngtôigiúphọkhiếnchomộtnữvậnđộngviênquầnvợtdànhnhiềuthờigianhơnchocôngty.
Đưaramộthạnchótcóthểlàđedọaquáđáng.Chonênchúngtôichohọbiếttrongvòngmộttuần,chúngtôikhócóthểđưaracâutrảlờihoặcchúngtôikhôngthểnàobỏmộtsốcamkếtthamdựcácgiảiquầnvợtcủacôấy.
Kếtquảcâutrảlờilàkhông,nhưngdùsaobiếtđượcđiềunàyvẫntốthơnlàkéodàithờigian.Bằngcáchđưarasựđốinghịchvềthờigian,chúngtôiđãtạosứcép,nhưngkhôngcóvẻgìlàbắtbuộcphảitrảlờicóhoặckhông.
Khoảngthờigianchútâm
Nhữngngườibậnrộnthườngchỉchútâmđếnvấnđềbạnđềcậptrongmộtthờigianngắn,vìthế,hãyđithẳngvàovấnđề.
Đừngbắtđầubằngcâuchuyệncuộcđờicủabạn,đừngkéodàisựgiớithiệuvàkịchhoávấnđề.Làmnhưthế,bạnchỉkhiếnngườinghekhóchịuhoặctệhơnnữalàkhiếnhọlơđãng.Ngoàira,hãytìmhiểukhoảngthờigianchútâmcủanhữngngườibạngiaodịch.Vídụ,tôibiếtrằngđốivớiAndersonởcôngtyRockwell,nếutôinóimộtvấnđềgìquá45giây,ôngtasẽnghĩngaysangchuyệnkhác.
Tậptrungvàođiềuquantrọng
Nếubạncónhiềuvấnđềphảibàn,hãyđảmbảodànhđủthờigianđểnóivềvấnđềquantrọngnhất.Đừngbaogiờkhiếnmìnhphảihỏi:“Tôicóthểnóithêmvàiphútđượckhông?Tôichưanóiđếnvấnđềchính”.
Phânbổthờigianhợplý
Cáchgâyấntượngtốtnhấtlàhoànthànhcôngviệcsớmhơnmộtnửathờigiansovớinhữnggìkháchhàngnghĩ.Ngượclại,cáchtệnhấtlàkhônghoànthànhcôngviệcđúngthờihạn.
7.ImlặngCuộchọpđãtiếnhànhrấttốtđẹp.ChúngtôiđangởLondon,mộtngườilãnhđạocủachúngtôivừathuyếttrìnhrấtxuấtsắcchocácdoanhnhânAnh.Vàtôichắcchắnchúngtôiđãtạođượcấntượngkhátốtvớihọ.Sauđólàmộtsựimlặngkịchtính,ngườinàynhìnngườikiaxemailàngườitrảlờitrước.
Nhưngkhimộtngườivừađịnhnóithìthuyếttrìnhviênlêntiếngtómlượcnhữngkhíacạnhtíchcựccủanhữngkháiniệmvừađượctrìnhbày.
Cuốicùng,tôicườivànóivớithuyếttrìnhviên:“Ôisungsướngthaysựimlặng...”Hãyđểngườikhácnói.
Đãcórấtnhiềubàiviếtvềvaitròcủasựimlặngtrongbánhàng.Tronghầuhếtcácvụthươngthảobánhàng,sẽcólúcmộtngườiphảinóivàsẽcólúckhôngainói.Sẽkhócóthểđitớithờiđiểmnàynếubạnkhôngbiếtkhinàonênimlặng.
Trongbánhàng,imlặngcórấtnhiềutácdụng.Nếubạnngừngnóivàbắtđầulắngnghe,bạnsẽcóthểhiểumộtđiềugìđó,vàngaycảnếubạnkhônghiểuđượcđiềugì,bạncũngcócơhộiđểtậphợpcácýnghĩcủamình.Imlặnggiúpbạnchỉnóinhữngđiềucầnthiếtvàkhiếnchođốiphươngnóinhiềuhơndựđịnh.Biếtkhinàonêngiữimlặngcóảnhhưởngmạnhmẽđếnviệcgâyấntượngvớingườikhác.Ngoàira,bạnsẽkhôngthểđạtđượcbấtcứcamkếtnàonếungườiđốithoạivớibạnkhôngcócơhộiphátbiểu.
Sựimlặngcóhaimụcđích,hoặcđểngườikianóihoặcbắtbuộcngườikianói.
KHIẾNNGƯỜIĐỐITHOẠINÓI
Tôithườnggiảbộkhôngbiếtcácđặcđiểmcủamộttìnhhuốngđểkhiếnngườiđốithoạivớimìnhphảinói.
Tôiđượcmờithamdựgiaiđoạncuốicùngcủamộtcuộctáiđiềuđìnhmộttranhchấpgaygo.Tìnhhìnhtrởnênnghiêmtrọng,luậtsưcủahaibênđềuđến.
Vìlàngười“mớinhậpcuộc”,tôiyêucầuđốiphươngbắtđầulạitừđầuvàgiảithíchchotôi,bằngchínhlờicủamình,ôngtahiểugìvềsựtranhchấp
đó.
Ôngtabắtđầunóivànóiliêntụctrong20phút(tôicóthểthấyluậtsưcủaôngtanhănmặtnhiềulần).Đếnkhikếtthúc,ôngtađã–hoặctựthuyếtphụcmình–đồngývớihầuhếtcácđềnghịtrướccủachúngtôi.
CÓTINTỨCMÀKHÔNGCẦNHỎI
Nếubạnđặtcâuhỏichomộtvấnđềnàođóvàcâutrảlờikhôngthỏađáng,hãyđừnglàmgìcả.Nếubạncầnthêmtintức,hãyhỏibằngcáchgiữimlặng.
Imlặnglàtrốngrỗng,vàngườitacảmthấybứcbáchcầnphảilấpđầy.Nếumộtngườivừanóixongvàbạnkhônghưởngứngmàchỉngồiim,chỉmộtlátsau,ngườikiasẽtựđộnggiảithíchthêm.Dầndần,cóthểhọsẽnóinhữnggìbạnmuốnnghe.
IMLẶNG
Khảnăngimlặng(khảnăngnàyphảihọchỏi,hầunhưkhôngthểcảmnhậnđược)cóhaitácdụnghếtsứcquantrọngnhưnglạithườngbịbỏquêntrongbánhàng.
Thứnhất,nóchophépbạntậptrungtưtưởngvàvìthế,thậntrọnghơn,giớihạnhơntrongnhữnggìmìnhnói.Thứhai,nógiảmbớtkhảnăngnóinhiềuhơnnhữnggìbạnđịnhnói.
NÓINHỮNGĐIỀUTÍCHCỰC
Gầnđây,tôithamdựmộtphiênhọpvớiđồngnghiệpvàanhtatìmcáchcóđượcbảotrợviêntươnglaicho“GiảivôđịchgolfnữthếgiớiChevrolet”.Saukhinêuratấtcảnhữngđiềutíchcựccủasựbảotrợnày(vànhậnđượcnhữngphảnứngtíchcực),anhtahăngsaychuyểnquaviệcđưagiảiđấulêntruyềnhình.AnhtanóimặcdùphảiđốiđầuvớigiảivôđịchcủaHiệphộigolfnhànghềnam,côngtycủaanhtavàhệthốngtruyềnhìnhđềudựđoángiảinàysẽđượcxếploạicao.
MặcdùphảiđốiđầuvớigiảivôđịchcủaHiệphộigolfnhànghềnam?Tôikhôngthểtinlàmìnhđãngheđượccâuđótừđồngnghiệpcủamình.Đồngnghiệpcủatôicólẽđãchorằnglàngườicốvấn,đâychínhlàloạisựkiệnmàchúngtôicầnphảinêurachokháchhàng.Tuynhiên,tôilạichorằngđâylàsựkiệncầnbỏqua.
Vấnđềquantrọngchínhlàviệcđưasựkiệnlêntruyềnhìnhvàdựđoánxếploạicaochứkhôngphảilàliệtkênhữngđốithủcủamônthểthaođó.Tuynhiên,đồngnghiệpcủatôicảmthấytheođạolýcầnphảiđềcậpđếnvấnđềnàyngaytừđầu,trướckhitrìnhbàynhữngmặttíchcựccủavấnđề.
Nếubạnbánmộtchiếcđồnghồchạypin,tôinghĩbạnkhôngcầnphảiđềcậpđếnviệcthờigiansửdụngcủacáccụcpinlà21thánghoặcsaukhoảngmộtnămnữasẽcóloạiđồnghồtốthơn,giárẻhơn.
Hãynóinhữngđiềutíchcựcvàbỏquanhữngđiềutiêucực.
IMLẶNGCÓTÍNHTOÁN
Imlặngcótínhtoántrongbánhàngcũnggiốngnhưbắtcábằnglưới.Bạnthảmồivàotronglướivàimlặngchờchocábơivào.
Trongcuộcthươngthảobánhàng,khiđếnthờiđiểm
cầncócamkết,hãyimlặngchođếnkhiđốitáctrảlời.Đừngđềcậpýkiếncủamình,hãyngồiyênvàkhôngđểlộchohọthấyđâylàmộtquyếtđịnhquantrọngnhưng…
Kháchhàngcóthểđanggiằngcovềmộtquyếtđịnhvàđangtựđộcthoại.Đừnggiúphọthoátrakhỏitìnhtrạngđóvànếuhọcóhỏigì,hãychỉnêntrảlờiậmừ.
Mặcdùsựyênlặngrấtđángsợnhưnghãyđểsựyênlặngngựtrị.
SAUKHIBÁNĐƯỢCHÀNG,HÃYIMLẶNG
Thôngthường,saukhiviệcmuabánđãđượcthỏathuận,ngườibánhànglạitạonênsựnghingờkhikhenngợihếtlờiquyếtđịnhcủangườimua.“Ôngsẽkhôngbaogiờphảihốihậnvềquyếtđịnhnày”.“Đâylàthươngvụtốtnhấtmàôngcóđược”.Ngaycảnhữngngườicảtinnhấtcũngbắtđầuthắcmắc:“Liệumìnhcósailầmkhông?”
Saukhibánhàng,bạncóthểnóibấtcứđiềugìtrừviệckhenkháchhàngthậtkhônngoankhimuahàngcủabạn.
Tệhơnnữa,cónhữngngườibánhànglạicứđềnghịxemxétkỹlạichỗnàyhaychỗnọ:“Tốtquá.Bâygiờchúngtahãyxemlạinhữngđiểmnàyđểbảođảmlàđôibênhoàntoànnhấttrí”.Việcnàycóthểlàmgiảmsựtintưởng
củakháchhànghoặclàmmấtđibảnhợpđồng.
XÁCNHẬNTHƯƠNGVỤBẰNGVĂNBẢN
Nếuthươngvụphứctạpvàphảimấtthờigianđểđàmphán,cóthểsẽcómộtvàiđiểmhoặcchitiếtmàcảhaibêncònchưarõ.Đừngđảđộngđếnchúngngay.Hãyxácnhậnthươngvụbằngvănbảntrước.Điềunàychophépkếtthúccuộchọptrongtốtđẹp.
8.KhảnăngtiếpthịCáchđâynhiềunăm,trongkhitôiđangăntốivớiAndréHeiniger–ChủtịchcôngtyRolex,thìmộtngườibạncủaôngtaghévàochàohỏi:“Ngànhcôngnghiệpđồnghồdạonàyrasao?”
Heinigertrảlời:“Tôikhôngrõ”.
Ngườibạncười.Bạnthấyđấy,ngườiđứngđầuhãngđồnghồuytínnhấtthếgiớilạinóiôngtakhôngbiếtngànhcôngnghiệpcủamìnhđanglàmănrasao.
NhưngHeinigerrấtnghiêmtúc:“Rolexkhônghoạtđộngtrongngànhđồnghồ.Chúngtôihoạtđộngtrongngànhsảnphẩmthượnglưu.”
Đốivớitôi,lờicủaHeinigertómlượcđiềucănbảncủakhảnăngtiếpthị.Đólàbiếtđượcngànhkinhdoanhnàomàmìnhthậtsựmuốngianhập,đồngthờihiểunhữngmốiliênhệcơbảngiữasảnphẩmcủamìnhvớingườitiêudùng.
KểtừkhikiểuxehơiTtrởnênlỗithời,ngànhsảnxuấtxehơihoạtđộngdựatrênmọiphươngthứcquảngcáotrừcôngdụngcủanó:côngsuấtmáy,sựsangtrọng,phùhợpgiớitính.Trênthựctế,xehơitạorasứcảnhhưởnglớnđếnmứcnóđãtạoranhữngnhậnthứcvàđánhgiácủaconngười.Vídụ:mộtgiáosưđạihọcthàchịumấtchứccònhơnlàbịbắtgặpláichiếcxeCadillac.Mặtkhác,nếumộtlãnhđạocôngtymuachiếcVolkswagenngườitasẽthắcmắcrằngkhôngbiếtliệuôngtacó“trongsạch”haykhông.
Tuynhiên,kháchhàngngàynaykhônngoanhơnvàhọcóthểquaylưngtrướcnhữnglờimờichào.Điềunàylạilàmchoviệcthônghiểukhảnăngtiếpthịcàngcógiátrịhơn;vàđốivớitôiđólàkhíacạnhsâusắcvàcơbảncủaviệctiếpthị.
Vídụ:khiquảngcáovềdịchvụcủamình,côngtyvậntảiFederalExpressnhấnmạnhtớitốcđộ,sựtincậyvàkíchcỡcủasảnphẩm.Nhưngnhữngaiđãđọcquảngcáocủahọđềudễdàngnhậnthấythứmàhọthậtsựchàobánchínhlàsựyêntâmcủangườigửihàng.
Mộttrongnhữngyếutốtếnhịnhấtcủakhảnăngtiếpthịlàxâydựngnhậnthứcngaytrongchínhsảnphẩm,làmtấtcảmọiviệcđểsảnphẩm“cóthể
bánđược”.Vídụ:sảnphẩmnày–cuốnsách–nếuđặttiêuđềlà“Nhữngnguyêntắccủaquảnlýthựctiễn”,chắcchắnsẽthuhútnhómđộcgiảkhác,vàcóthểsẽcóítđộcgiảhơn.
Khảnăngtiếpthịkhôngthểđọcđượctừnhữngbảnnghiêncứuthịtrường,trắcnghiệmthịtrườngmàphảiđượccảmnhậnbằngtrựcgiác.Nóliênquanđếnviệcxemxétbênlềvànhìnxahơnmộtchút;vàdiễngiải–cảmnhận–nhữngđộnglựccơbảnvàlýdotạisaonhữngngườinàythậtsựquantâmđếnsảnphẩmcủabạntrongkhinhữngngườikhácthìkhông.Ngoàira,khảnăngtiếpthịkhácvớitiếpthịởchỗnóđượcthựchiện,hoặcphảiđượcthựchiện,trướcsựkiện,vànếunóđượcthựchiệnđúngcáchthìsẽmanglạirấtnhiềulợinhuận.
Khảnăngtiếpthịcũnglàmộthìnhthứcbánhàngnhưngchủđộnghơn.Bánhàng,doyêucầuphảihướngđếnsảnphẩm–đặctính,côngdụng,lợiích,v.v...nênviệchiểukhảnăngtiếpthịcủasảnphẩmsẽkhiếnchongườimuadễdàngmuasảnphẩmhơn.
Trongchươngnày,chúngtôiđềcậpđếnmốiliênhệgiữahaiyếutố–sảnphẩmvàconngười.Bánhàngbắtđầuvớisảnphẩmcùngtấtcảnhữngvấnđềcóảnhhưởngtớisảnphẩm,vàkếtthúcởđịnhvị,nóicáchkháclànhữnggìbạnnóihaytrìnhbàyđểcóthểbánđượcsảnphẩm.
HIỂU,TINTƯỞNGSẢNPHẨMVÀSAYMÊBÁNHÀNG
Đâylànhữngchânlýcơbảntrongbánhàng.Nếubạnkhônghiểusảnphẩmcủamình,kháchhàngsẽkhôngbaogiờchấpnhậnnhữngcốgắngbánhàngcủabạn!
Nếubạnkhônghiểu,tintưởngvàsaymêbánhàngthìkhôngcótưcáchnàohoặckỹthuậtnàocóthểgiúpbạnbánđượchàng.
Khônggìđánhmấtkháchhàngtiềmnăngnhanhhơnlàviệcngườibánkhônghiểusảnphẩmcủamình.Cóbaogiờbạnđếnmộtcửahàngbáchhóa,hỏingườibánhàngvềcáchsửdụngmộtdụngcụđiệnhoặcloạimáynàođó,vàthấyanhtamàymòcácnút,thắcmắckhônghiểusaohọkhôngchếtạoranhữngthứđơngiảnhơn?Ngaycảkhicuốicùnganhtacũnglàmchomáyhoạtđộng,thìbạncũngkhôngcònquantâmđếnnónữavàcóthểsẽkhôngmua.
Hiểusảnphẩmcũngcónghĩalàhiểumụcđíchcủasảnphẩm,mốiquanhệgiữasảnphẩmvànhucầusửdụngcủakháchhàng.Nómanglạilợiíchgì
chokháchhành?Nógiảiquyếtvấnđềgìvàhứahẹnđiềugì?
Hiểunhữngđặctínhvôhìnhnàycũngquantrọngnhưhiểunhữngđặctínhcơbảncủasảnphẩm.Tuynhiên,chínhvìchúngvôhìnhvàcóthểthayđổitừkháchhàngnàytớikháchhàngkhác,nênchúngdễbịdiễnđạtsaihoặchiểulầm.
Hiểusảnphẩmcũngcónghĩalàhiểuhìnhảnhcủasảnphẩm.Đócóthểlàmộthìnhảnhtíchcựcmàbạnmuốncổđộnghoặchìnhảnhtiêucựcmàbạncầnkhắcphục.
Vídụ,ngànhcôngnghiệpđiệntoángiadụngkhôngthànhcôngchotớikhinógiảiquyếtđượcvấnđềhìnhảnhcủamình.Đâylàmộtloạimáytiếtkiệmthờigian,đơngiảnhóanhiềucôngviệc,tuynhiênnhìnnókhárắcrốivàkhósửdụng.Chínhvìthế,máykhôngbánchạylắmchotớikhiđượcthiếtkếlạivànhìn“thânthiện”hơn,dễsửdụnghơn.
HAILÝDOTÔIKHÔNGMUACỦATÔI
Mộtphầnquantrọngtrongviệchiểusảnphẩmcủamìnhlàbiếttấtcảnhữnglýdokhiếnkháchhàngkhôngmuốnmua.Dựđoáncáclýdo–xácđịnhchúngrõràngtrongđầu,viếtchúngragiấynếucần–vàcósẵncâutrảlờichotừnglýdo.
Hầuhếtcácnỗlựcbánhànglàđểchốnglạisựtừchối.Đừngtìmcáchnóichokháchhàngbiếtsựtừchốicủahọkhônghềcógiátrị.Thayvàođó,hãytậptrungvàoviệcthayđổinhữngcơsởsosánhcủahọ.
Trongviệcdựđoánvàkhắcphụccácsựtừchối,ngườibánhàngphảithựchiệnnhữngđiềusau.Anhtaphảitựhỏi:Sosánhvớicáigì?Hãynghĩtớimộtvàithươngvụmàbạnphảitrảiquatrướckhimuađượcnhà.Khichuẩnbịmuanhà,chắcchắnbạncũngsosánh.Cóthểbạnsosánhvớimộtcănnhàkhácmàbạnchúý,nhưngởmộtkhudâncưbạnkhôngthích,thìcănnhàbạnđangđượcchàomuacóvẻđắt.Sosánhvớisốtiềnmàbạncóthểmua10nămtrướcđây,nócóvẻhơinhiều.Nhưngnếusosánhvớigiátrịbánlại,vớicáimàbạnxứngđángcó,thìbạncóthểthấygiámualàhợplý.
Khikýkếthợpđồngvềviệcsửdụngtêntuổicủamộtvậnđộngviênđểquảngbásảnphẩm,tôibiếtcóhaivấnđềchúngtôicóthểgặpphảilàgiácả–mứcđộbảođảm–vàviệcvậnđộngviênkhôngsẵnsàngdànhthờigianchocácnhàđạidiện.
Chủtịchmộtcôngtysảnxuấtquầnáolớntừngnóivớitôirằngôngtasẽkhôngtrảmộtvậnđộngviênnhiềuhơnsốtiềnvậnđộngviênđóđangkiếmđược.Vớitiêuchuẩnnày,sốtiềnbảychữsố,bảođảmchomộtvậnđộngviên,màchúngtôiđangđòihỏicóvẻphilý.Nhưngtôiđãnhanhchóngchỉrarằngôngtađangmuamộtnhãnhiệutêntuổitứcthời,vànếusosánhvớihàngchụctriệuđô-lasẽphảibỏrađểpháttriểnmộtnhãnhiệucógiátrịtươngđươngvớinhãnhiệutứcthờiđó,thìthựcrasốtiềnđólàhợplý.
Ôngtacũnghỏitạisaonếukýkếthợpđồng,thìvậnđộngviênđócũngchỉlàmviệcchoôngtatrongnămngày.Tôihỏiôngta:“Côngtycủaôngsẽcólợihơntrongmặtnào,trênviệcgiatăngcổđộngởcáccửahàngbáchhóahayviệcvậnđộngviênnàyđạtthêmnhiềugiảiquầnvợtquantrọng.ChẳngphảiôngđãđồngýlàviệclàmquantrọngnhấtcủavậnđộngviênđốivớicôngtycủaônglàđánhtrúnghàngtriệutráibanhquầnvợttớisânWinbledon?”
Bằngcáchgiúpngườimuanhìnnhậnvấnđềtheohướngkhác,chúngtôiđãcóthểkếtthúcmộtthỏathuậnchocôngtyvàmanglạihàngtriệuđô-lachokháchhàng.
LOẠIBỎNHỮNGĐIỀUTỒITỆ
Mộtcôngtysảnxuấtthựcphẩmchochóvừatổchứcmộthộinghịbánhàng.Trongthờigianhộinghị,chủtịchcôngtykiênnhẫnlắngnghegiámđốcquảngcáotrìnhbàymộtchươngtrìnhhoạtđộngmới,giámđốctiếpthịgiớithiệumộtkếhoạchbánhàngsẽ“cáchmạnghóangànhcôngnghiệpnày”,vàgiámđốcthươngmạinhiệttìnhcangợicácđứctínhcủamột“lựclượngbánhàngxuấtsắcnhấttrongngành”.Cuốicùng,vịchủtịchbướclênbụcvànói:
“Mấyngàyqua,chúngtađãnghetấtcảcácnhàquảnlýcácbộphậntrìnhbàynhữngkếhoạchtuyệtvờichonămtới.Giờđây,đãđếnlúckếtthúc.Tôimuốnhỏirằngnếuchúngtacóchươngtrìnhquảngcáohaynhất,tiếpthịhữuhiệunhất,lựclượngbánhàngxuấtsắcnhất,tạisaochúngtakhôngthểbánđượcnhiềuhàng?”
Phònghọptrởnênyênlặngtuyệtđối.Cuốicùng,mộtgiọngnóinhỏnhẹcấtlêntừcuốiphòng:“Bởivìchóghétthứcănnày.”
Đôikhimộtýkiến,mộtsảnphẩmhaymộtkháiniệmkhônghềmanglạigiátrị.Dùbạncólàmgìđichăngnữathìnócũngkhôngthểthànhcông.Vìvậy,giảiđápduynhấtlàbỏnóđi.
Tuynhiên,nhiềungườivẫnluôncốlàmđiềungượclại.Khicàngcónhiềucơsởđểchứngminhrằngmộtkháiniệmkhôngthểứngdụngđược,mộtsảnphẩmkhôngđượcmongmuốn,thìhọcàngquyếttâmvàdànhnhiềuthờigian,côngsứcđểchứngminhngượclại.
QUYLUẬT80/20
Hầuhếtquyluậtbánhàngcủatấtcảnhữngngườibánhàngvàcáccôngtyđềulà80/20–80%côngviệccho20%kháchhàng.Tuynhiên,côngthứchợplýlàtậptrung4/5sốthờigianvàcốgắngcủabạnđểtìmhiểu1/5kháchhàngquantrọng.
Cáchđâynhiềunăm,chúngtôitiếnhànhnghiêncứuvềcácmônthểthaovàthờigiannhànrỗicủatấtcảcáckháchhàngquantrọngchocôngtyWilkinsonSwordcủaAnh.Khihoànthànhcuộckhảosát,chúngtôithuxếpchokháchhànggặpgỡnhữngngôisaothểthaoyêuthích.KhánhàngyêuthíchquyềnanhđượcđưađixemHenryCooper(lúcđólàvôđịchquyềnanhchâuÂuhạngnặng)thiđấu;kháchhàngthíchgolfđượcmờiđichơigolfvớiTonyJacklin;kháchhàngthíchbóngcrickeđượcthamdựbữaănsángtrướctrậnđấuvớivôđịchcrickeAustralia,IanChappel.
Hãynhắmvàosởthích,sựquantâmvàthịhiếucủa20%kháchhàngquantrọngnhấtvàdànhthờigianđểgiữhọlạivớimình.
TÌMHIỂUCÔNGTYCỦAKHÁCHHÀNG
Cóhaiđiểmcốtyếukhihiểubiếtvềcôngtycủakháchhàng.Mộtlà,nógiúpbạntìmranhữngphươngpháptiếpcậntổngthểtốtnhất.Hailà,mặcdùngườimàbạnchàohàngcóthểlàngườiđầyđủthẩmquyềnvàtựchủhoàntoànnhưngcũngvẫnchỉlàngườiđạidiệncủacôngty.
Bạnphảitìmhiểucôngtykháchhàngnhưtìmhiểumộtconngười.Hãycoihoạtđộngcủacôngty,tốcđộtăngtrưởngvàcáchcôngtylựachọnđểxâydựngvịthếtrênthịtrườnglànhữngchỉdẫnchobạn.Dĩnhiên,bạnkhôngthểápdụngcáchthứcbánhàngchocôngtyIBMvớicôngtyApple,hoặccáchbánchocôngtyAT&TvớicôngtyICI.Dođó,vớimỗicôngtybạnphảicóphươngpháptiếpcậnphùhợp.
Tuynhiên,hầuhếtcáccôngtyđềucóđàpháttriểnrấtchậmchạpvànặngnề.Nếucôngtyđềramụctiêuthayđổihìnhảnhvàphươnghướnghoạtđộngthìcôngtyvẫnmuahàngtheocáchcũ.ChúngtôitừnglàmviệcvớiProctor&Gamble,côngtynàylosợkhôngtheokịpthờiđạivàcốgắnghiện
đạihóaphươngpháptiếpcậnngườitiêudùng.Tuynhiên,tôinhậnthấydùhọmuốnthayđổinhưthếnàothìhọvẫnnhìnsựviệctheocáchthứccũ,vàphảimấtrấtnhiềuthờigianthayđổitheophươngphápmới.
ChúngtôicũngđãtìmcáchtiếpcậnvớiTiffany’svàđưaragợiýmuốnlàmđạidiệnchonhữngngườisửdụngtêncôngty.Haisựviệctrênriêngrẽnhưnglạicóliênhệvớinhauvàđiềuđógiúpchúngtôisắpxếpcáchtiếpcận.
Thứnhất,Tiffany’svừađượccôngtyAvonmualại.ĐiềunàyđốivớitôicónghĩalàTiffany’ssẽcókhảnăngmởrộngthươngmạihóahơnkhicònlàmộtcôngtytư.Thứhai,Tiffany’svẫnlàTiffany’svàAvoncóthểsửdụngđượcnhữnggiátrịtiềmẩntrongnhãnhiệuTiffany’s.PhươngpháptiếpcậnTiffany’stốtnhấtcủachúngtôitươngtựnhưphươngphápđốivớiWimbledon,đólànhấnmạnhvàotínhhữuhìnhvàphẩmchấtNếubiếtchọnlọc,phânbiệtvàcókhiếuthẩmmỹ,giátrịthịtrườngcủanhãnhiệuTiffany’ssẽtănglên.
Gặpđúngngười
Làmộttổchứcbánhàng,mộttrongnhữngvấnđềlớnnhấtcủachúngtôilàbiếtđượcvaitròcủatừngngườitrongtrongcôngtykháchhàng.Trongngànhkinhdoanhcủamình,chúngtôithườngkhôngbiếtđólàphòngquảngcáo,phòngtiếpthịhaymộtngườinàođótrongphòngquanhệcôngchúngcủacôngty.Hoặcnếuvấnđềđượcngàichủtịchhoặcnhânvậtlãnhđạocấpcaocủacôngtyquantâmthìngườiraquyếtđịnhsẽlàngàichủtịchđó.
Trongmộtsốcôngty,đặcbiệtlàcáccôngtyhoạtđộngtrongnhiềulĩnhvực,bạnkhócóthểbiếtđượcaisẽlàngườiraquyếtđịnhtrongnhữnglĩnhvựcnào.Dĩnhiên,bạnsẽgặpkhókhănkhiphảigiaodịchvớinhữngcôngtykiểunày.Dođó,trongmộtsốtrườnghợp,giảipháptốtnhấtlàkhônggiaodịchvớihọ.
Tronghầuhếtcáccôngty,việctìmranhữngngườiraquyếtđịnhkhôngmấykhókhăn.Muốntìmrahọ,hãyđặtnhữngcâuhỏichínhxác.
Hãyhỏinếubạnkhôngbiết
Hầuhếtcácthươngvụkhôngphảitựnhiênmàcó.Dođó,hãytìmhiểuđểcóđượccácthươngvụ.Hầuhếtmọingườiđềusẽvuivẻnóichobạnnhữnggìbạnmuốnbiếtvềcôngtycủahọ,vídụnhưcơcấutổchứcrasao,ailàngườiquảnlý.Chỉcầnkhéoléomộtchút,bạncóthểbiếtđượchầuhếtnhững
thôngtinbạncần–nhữngưutiêncủacôngty,khókhăn,điểmmạnhvàyếu,mâuthuẫnnộibộ,tranhgiànhquyềnlực,v.v...cáctintứcnàysẽmanglạilợiíchchobạntrongquátrìnhtiếnhànhcácthươngvụ.
Tuynhiên,bạnphảixemxétnguồnthôngtinvàđánhgiángườicungcấp.Ngườitathườngngụýbạnphảigiaodịchvớihọ,nhưngbạncóthểbiếtquacáchhọnóivềmộtngườikhácghentứchoặctráihẳnvớiđiềubạnđãbiếtngườihọmôtảchínhlàngườibạncầngặp.
Mộtnguồntintứccógiátrịkháclànhữngngườiđãthànhcôngkhigiaodịchvớicôngtyđóbởichắcchắnhọcótintứccầnthiếtvềcôngtyđó.
Đừngđểchứcvụlàmbạnnhầmlẫn
TôithườngnghĩngườiđứngđầucôngtyGeneralMotorsInternational(GM)làngườicóquyếtđịnhquantrọngtrongcáchoạtđộngcủaGMởnướcngoài.Ngaysauđó,tôiđượcbiếtrằngôngtakhôngcóquyềnquyếtđịnhgìtronglĩnhvựcđó.
Ngaycảởnhữngcôngtymàchứcvụđượcbanphátxứngđáng,luôncómộtthờigiantheosau:ngườisắplênchức,ngườisắpxuốngchứcvàngườisắprađi.Mộtviêntrợlýgiámđốctiếpthịcóthểlàngườiraquyếtđịnhcuốicùngvềvấnđềtiếpthị.
KhiDavidFoster,mộtngườithíchchơigolf,cònlàgiámđốccủahãngkemđánhrăngColgate,chúngtôibiếtrằngôngtalàngườiraquyếtđịnhcuốicùngvềviệcbảotrợmôngolf,ngaycảviệcđặthốởchỗnàotrongsân.Mặtkhác,khitôibaytớiNhậtthảoluậnvớiToyotavềviệcbảotrợgiảiquầnvợtnhànghềnữ,tôikhámpháralàphảihọpvớimộtviên“trợlýgiámđốc”củaphòngquanhệcôngchúng.Tôibắtđầugiảithíchhoạtđộngbảotrợ,cáckhoảntiềnđượcsửdụngvàonhữngmụcđíchgìvàviêntrợlýgiámđốcliêntụcgậtđầuđồngý.Tôinhậnrangườimìnhđangnóichuyệnkhôngphảilàngườimìnhcần,vàngườinàykhônghiểuđượcnhữnggìtôiđangnói.Sauđó,chúngtôiđãkýmộthợpđồngtrịgiáhơnnămtriệuđô-la.
Tìmkiếmmộtngôisao
Vàlàmbạnvớiôngta.Mọingườithườngchorằngtôithậtsự“maymắn”khicónhiềumốiquanhệcánhânvớiCEOcủacáccôngtyhàngđầuthếgiới.Trênthựctế,tôiđãgặphọ,nhậnratínhchấtxuấtsắccủahọvàlàmquenvớihọnhiềunămtrướckhihọtrởthànhCEO.
Mộttrongnhữngđiềuquantrọngnhấtmàngườitacóthểthựchiệntrongkinhdoanhlàxemxétcácmốiquanhệtươnglaicủamình.NhữngngườibạnhômnaycóthểtrởthànhcácCEOtrongtươnglai.Hãytìmkiếmnhữngngôisaotrongcáccôngtykhácvàlàmbạnvớihọ.Mườinămnữa–dùbạnbánhàngchohọ,muahàngcủahọ,tuyểndụnghaylàmchohọhọcũngsẽtrởthànhmộttrongnhữngtàisảndoanhnghiệpquantrọngnhấtcủabạn.
ĐỊNHVỊ
“Địnhvị”trongkinhdoanhcórấtnhiềunghĩa.Mộtcôngtyđịnhvịchotươnglai,mộtsảnphẩmđượcđịnhvịchothịtrường;bạntựđặtmìnhvàovịtríđểtiếnthủhaybánhàng.Dođó,tôichỉgiớihạnđịnhnghĩatrongmốiliênhệvớisảnphẩmhoặcdịchvụmàthôi.
Trongnghĩanày,địnhvịlàxácđịnhxemngườitathậtsựmuađượcgìkhihọmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,vàsauđó,thúcđẩyngườimuabằngnhữnghiểubiếtđó.
Điềunàyđòihỏibiếnđổitìnhcảmconngườithànhtínhchấtcủasảnphẩm:“Hãytrởthànhngườichiếnthắngbằngcáchđicùngngườichiếnthắng”.Nóđòihỏisựthôngminh,nhanhnhẹnvàbiếtcânnhắc,vàởmứcđộcaonhất,nósẽtrởthànhnghệthuậtvớikếtquả:sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđượcbán.
Địnhvị1:ĐólàmộtchiếcxeFordhayMercedes
Trướctiên,địnhvịlàtròchơicủacácconsố,đitừsốđôngmộtchiếcxeFordhoặcSears(cókhảnăngmua)tớiloạithiểusốthượnglưu–mộtchiếcxeMercedeshoặcRolls.
Cóthểthiểusốthượnglưulàmộtđộnglựcthúcđẩykháchhàngtươnglai;nócóthểnguyhiểm.Côngtysẽphásảnnếutựđịnhvịtrênhoặcdướithịtrườngcủamình.
Mộtcôngtycầnphảitínhtoánxemhọhợpvớivịtrínàotrênquangphổsốlượngkháchmualớnnhấtởđó.
Gầnđây,chúngtôiđạtđượcmộtthỏathuậnthúvịvớiSearsvềvấnđềchophép,chuyểnnhượng,ngườiphátngônchoArnoldPalmer.Điềuđóthuhúttôibởinórấtmỉamai.
Haimươinămqua,chúngtôicốýđặtArnoldvàohàngthượnglưu,liênkết
anhvớinhữngnhãnhiệuvàcôngtynhưRolex,Cadillac,RobertBruceandHertz.Trongkhiđó,SearschorằngkháchhàngngàycàngkhônngoanhơnvàđẩySearskhỏivịtríhọmuốn.KhiSearsquyếtđịnhcảithiệnhìnhảnhcủamìnhthìArnold,cũngnhưCherylchínhlàlựachọnlýtưởng.GiảsửnếutrướcđâyArnoldkhôngđượcliênkếtvớinhữngcôngtythượnglưu,chắcchắnhìnhảnhcủaanhsẽkhôngphảilàlựachọnhàngđầunhưvậy.
Địnhvị2:Cânnhắcsựkiện
Mộtngườibánhànggiỏicóthểthuthậpmườisựkiệnvềmộtsảnphẩm,vàbằngcáchnhấnmạnhvàisựkiện,giảmnhẹmộtsốkhác,cóthểtạomườicảmtưởngkhácnhau.Đóchínhlànghệthuậtbánhàng:địnhvịsựkiệnđểđápứngmongmuốn.
ThànhcôngbấtngờcủavậnđộngviêngolfMỹLauraBaughởNhậtBảnlàkếtquảcủaviệcđịnhvịcácsựkiện.
LauralàmẫungườiMỹđiểnhìnhdễthương,tócvàng,nhanhnhẹnvàtỏracótriểnvọngkhilàvậnđộngviênkhôngchuyêncủaCalifornia.Nhưngởtuổi17,côvẫnchưađạtđượcthànhtíchgìtronggiảinhànghề.
ChúngtôibiếtngườiNhậtthíchnhữngngườiMỹđiểnhìnhcũngnhưhọthíchmôngolf.NhưngvìLaurachưađạtđượcthànhtíchgì,chúngtôiquyếtđịnhkhôngđềcậpđếnkhảnăngchơigolfcủacô.Thayvàođó,chúngtôigiớithiệucôlàhoahậuMỹvàcókhảnăngchơigolfgiỏi.
Kếtquảthậtsựrấttuyệtvời–chúngtôinhậnđượcrấtnhiềubíchchương,lịch,bảotrợvànhữngcơhộicấpgiấyphép.CôtrởthànhnhânvậtthuhútnhấtởNhậtBản,thamgiamộtchươngtrìnhtruyềnhìnhănkhách,vàkhitrởvềMỹđểthamgiagiảinhànghề,côđãcómộtvịtrívữngvàng.
CólẽLauralàngườikiếmđượcnhiềutiềnởbênngoàisânđấuhơnbấtcứvậnđộngviênnàotronglịchsửgolfnữ.
MộtvídụkháclàngườimẫuJeanShrimpton,đượccoilà“khuônmặtnổitiếngnhấtthếgiới”trongnhữngnămcuốithậpniên1970.
KhiJeanrờibỏnghềngườimẫu,côchuyểnvềsốngtạiCornwall,Anhvàthựchiệnvaitròlàmvợ,làmmẹ.
Haivídụtrênlàsựtươngphảnrõrệtvềhaicáchsốngtừhàoquang,ngườimẫubìacủatạpchíVoguetớimộtngườiđànbàmiềnquênướcAnh
tạomộtcơhộiđịnhvịlýthú,đólàmộtngườimẫunổidanhtrênthếgiớitừbỏmọigiàusangđểđổilấycuộcsốnggiađìnhbìnhdị.Vàbâygiờ,Jeanđanglàmviệcchỉvàingàytrongmộtnămquảngcáovềloạibơthựcvậtvàcácsảnphẩmgiadụngtronggiađình.
Địnhvị3:Dùnggươngsoiphảnánh
Đâylàmứcđộđịnhvịtinhvinhất,mứcđộsaihoặcđúngcủanócóthểnhiềunhưnhau.Nókhôngcónghĩalàgâyấntượngsailầmhoặcbỏquasựkiện,nhưngphảiphảnánhchúngtheocáchmàchúngcóthểtạoramộtnhậnthứcmongmuốn.Nóđượcthựchiệnbằngcáchbắtđầuvớimộtnhậnthứcrồiđingượclại.
Chươngtrìnhtruyềnhình“SựtháchđốcủaKilly”màchúngtôilàmchoNBCsaukhiJean–ClaudeKillyđạtđượcbahuychươngvàngOlympiclàmộtvídụđiểnhình.
ĐiềuquantrọngđốivớiKillylàanhtatiếptụcđượccoilà“ngườichiếnthắng”–mộtngườigiỏinhấttrênthếgiới.“SựtháchđốKilly”làmộtloạtcáccuộcđuatayđôixuốngdốc,trongđócáctaytrượttuyếtquốctếtháchthứcsựưuviệtcủaKilly.NhưngvìKillylà“ngườigiỏinhất”nênđốithủcủaanhtaluônđượcchấpđitrướckhởihànhtrướcvàtrongmôntrượttuyết,vàigiâyđitrướccóthểtươngđươngvớihàngtrămmét.
TừvídụtrêncóthểthấytấnbikịchcủaKillykhôngphảilàchỗthắnghaybạimàliệuanhtacóbắtkịpkhiđốithủởxahàngtrămmét.Vàvìlàngườigiỏinhấtthếgiới,Killyđangcốgắngđươngđầuvớichínhmình,vàđốithủđượcdùngnhưmộtthướcđo.ẤntượngmongmuốnđãđạtđượcngaycảtrướckhiKillyrờiđiểmxuấtphát.
Địnhvị4:Tạohìnhảnh
Cáchđịnhvịkháclàvượtquasựkiện,liênkếtsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớinhữnggiátrịmongmuốnvàtíchcực,nhữngđiềukhôngliênquanđếnsảnphẩm.
Phongcáchnàythườngđượccáccôngtynổitiếngápdụng:AT&TvàGEnhấnmạnhgiátrịgiađìnhvàtìnhcảm“máiấm”,cáccôngtyxăngdầutrởthànhngườiquantâmđếnmôitrường,IBMvàXeroxcổđộngtiêuchuẩnphithườngcủahọ,tựđịnhvịvịtrítrêncáccôngtycạnhtranhkhác.
Đốivớikháchhàngthểthao,chúngtôithựchiệnphươngphápnàyvớimức
độnhẹhơn.Cácvậnđộngviênkhôngthểluônthắngcuộc,vàchúngtôiluôncảmthấyđiềuquantrọnglàphải“kéohọrakhỏisânđấu”càngsớmcàngtốt.
Điềunàykhôngcónghĩalàbắtbuộcphảirútlui.Nócónghĩalàđịnhvịmộtcáchthứcmàcóthểkhiếndanhtiếngcủahọkhôngcònphụthuộcvàoviệcchiếnthắngcácgiảivôđịch.
Đốivớikháchhànggolfvàquầnvợt,chúngtôithườngtránh“cácquảngcáochiếnthắng”quảngcáotruyềnhìnhhoặcinấnsắpxếpphùhợpvớivịtrícủakháchhànglàđươngkimvôđịchcủamộtgiảiquantrọng.Rốtcuộc,chuyệngìsẽxảyrakhianhấyhoặccôấykhôngcònlàđươngkimvôđịchnữa.NhắcđếnviệcBjornBorgnămlầnvôđịchWimbledonlàmlumờhoàntoànchuyệnanhtakhôngcònchơiởWimbledonnữa.
JackieStewanlàmộtthídụkhác,10nămnayanhkhôngcònđuaxenữa.Tuynhiên,hìnhảnhtayđuachuyênnghiệpcủaanh,mộtngườisànhsỏivềkhíđộnglực,đãvượtquámônthểthaocủaanh,nhucầuchiếnthắngcủaanh.
CÁCHXÁCĐỊNHGIÁTRỊ
Nhiềulúc,bạnkhôngthểxácđịnhđượcgiátrịcủacácsựviệc,sựvật.Nhưngnhữngcâutrảlờithôngthườngtrongkinhdoanh–“Mọingườisẵnlòngchitrảgì?”hay“Chúngtasẽmấtbaonhiêutiềnđểthựchiệnviệcđó?”thườngtệhơnlàkhôngtrảlờigìcả.Đặcbiệt,cácngànhsảnxuấthàngtiêudùngthườngmắclỗinày:Giácảphụthuộcvàochiphísảnxuất.
Khixácđịnhgiátrịcủanhữnggìbạnbán,bạnnêntựđặtrachomìnhnhữngcâuhỏisau:
•Nóđộcđáođếnmứcnào?Họcóthểmuanóvớigiárẻhơntừđốithủcạnhtranhcủatôihaykhông?
•Nếunhưvậy,sảnphẩmcủatôithậtsựcóưuthếvềchấtlượngkhông?
•Tôicóthểbánnóvớigiácaohơngiácạnhtranh?
•Họcócầnhàngđóngaykhông,hoặccócầnlắmkhông?
•Tôisẽmấtbaonhiêutiềnđểthaythếnó?
•Cótiềnlệnàocóthểgiúptôikhông?
•Cóyếutốđammêkhông?Giảsửbạnmuốnănkem,vàkhitớicửahàngbánkem,bạnbiếtđượcrằnggiákemđãtănggấpđôi,bạncómuanữahaykhông?
•Đâylàmộtthươngvụduynhất,hoặcđâylàtươnglai?
Khibạnđãhiểurõgiátrịcủasảnphẩm,đừngngạitrảgiá.Thựcra,đâylàthờiđiểmcólợichobạn.Nếutrảgiátrước,bạncóthểthuđượcnhiềulợiích.
Khigiátrịlàmộtướcđoán,hãycốgắngbảovệ
bảnthântheonhiềucáchkhácnhautrongtrườnghợpthànhcông.
CôngtyxelửaNorfolkvàWesternđãcốgắngkéocôngtySắtThépFujivàonướcMỹ.HọbiếtrằngchủtịchcôngtyFujilàngườirấtyêuthíchmôngolfvàáimộ
JackNicklaus,dođó,họnhờchúngtôisắpxếpmộtbuổichơigolfgiữachủtịchFujivàJacktạiNhậtBản.Chúngtôiyêucầuchiphílà10.000đô-la(vàogiữanăm1960)cộngvớichiphíđưaJackquaNhậtBản,vàchúngtôicảmthấyhàilòngvớithươngvụnày.
Nămnămsau,tôigặpphóchủtịchcủaNorfolkvàWestern.ÔngtakểlạicuộcgặpgỡchơigolfgiữaNicklausvàFuji,vànói:“Anhbiếtkhông,từđóđếnnay,chúngtôiđãvậnchuyểnhànghóavớitổngtrịgiá17triệuđô-lachoFuji”.
Chúngtôikhôngthểdựđoánđượcđiềuđó,vàcảNorfolkvàWesterncũngvậy.Từđó,tôithườngtựhỏitạisaomìnhkhôngnóithêm:“...cộngthêm1%thươngvụphátsinh”vàtôinghĩrằnghọsẽnói:“Tốtthôi”.
9.CácthủthuậtĐÚNGCHỖ
Ngườitathườngkhôngđánhgiáđúngmứctầmquantrọngcủamộtkhungcảnhbánhànghấpdẫn.Nếutacầnmộtthờiđiểmchínhxácđểthựchiệnthươngvụthìcũngphảicóđịađiểmthíchhợpđểlàmđiềuđó.Vănphòngcủangườimuacóthểlàđịađiểmtồitệnhất.Bạnnênthựchiệnmộtthươngvụsaumộtdịpăntrưa,mộttrậntennishoặctrênsângolf,hoặcbấtcứnơinàomàsựtiếpnhậncủangườimuadễdànghơnvàmứcđộcảnhgiácthấphơn.
Tôibiếtmộtnhàsảnxuấtđãđạtđượccamkếtvềmộtchươngtrìnhtruyềnhìnhgiađìnhdài65giờtrêncănbảnmộtchươngtrìnhthửnghiệmnửagiờ.Ôngtachiếuchươngtrìnhthửnghiệmvàongàythứbảy,trênmànhìnhrộngtạiphònglàmviệcởnhàcủavịgiámđốcđàitruyềnhình,cùngvớisựthamdựcủavợvàhaiconchủnhà,vừaxemvừaănngôrang.Liệuchủnhàcóthểnói:“Tôikhôngthíchchươngtrìnhnày.Trảlạitôingôrangvàđikhỏinhàtôi”?
Mộttrongnhữngdịchvụhiệuquảnhấtcủachúngtôilàgiúpđỡcôngtykháchhàngđặtnỗlựcbánhàngcủahọđúngchỗ.Vídụ,hàngnămchúngtôiđềutổchứccuộcdungoạntrượttuyếtchotạpchíTimes,vàcuộcdungoạnchơigolfchotạpchíNewsweekvớimụcđíchchiêuđãiviênchứccấpcaocủacácnhữngcôngtyđặtquảngcáotrênbáocủahọ.Nếulàngườiyêuthíchtrượttuyếthoặcchơigolf,bạnthíchnóichuyệnlàmănởđâuhơn–trongvănphòngcủabạn,tạinhàtrọtrượttuyếtởSunValleyhaytạicâulạcbộSt.Andrew.
Cuộcgặpgỡbấtngờtạimộtđịađiểmngoàikhuvựckinhdoanhcóthểlàcơhội.Đãbaogiờbạnbấtngờgặpđốitáckinhdoanhtạimộtbãibiểnhoặccâulạcbộquầnvợtchưa?
Sựgặpgỡbấtngờnàycóthểkhiếncảhaibêncảmthấylúngtúngvàđềukhôngmuốnnóichuyệnlàmăn.Tuynhiên,dùthếnàocũnghãycứđặtvấnđềvớihọ.Nókhôngnhữngsẽgiúploạibỏsựlúngtúng,màcònbắtđầutạoranhữngcơhộicộngtáccùngnhau.
CÁCĐIỀUKIỆNTIÊNQUYẾTCỦAMỘTTHƯƠNGVỤ
Trongnhiềunăm,chúngtôicốgắngbándịchvụchohãngFordvàchinhánhLincolnMercury.TôiđãnhiềulầnđềnghịvấnđềđóvớiBenBidwell,hồiđólàTổnggiámđốcLincolnMercury.Mộthôm,cólẽvìquábựcdọc,ôngtagọitôiđếnvànói:“Mark,anhkhônghềbiếtcáchbánhàngchocôngtyFordMotor.Anhhãyđưatớiđâyhainhânviênvàđểtôigiảithíchchoanhtạisao,sauđócảhaibênsẽđỡmấtthờigianvàcôngsức”.
TôivàhainhânviênquảnlýtớiDearbornMichigan.Tạiđó,chúngtôiđượcgiảithíchkỹlưỡngvềnhữnggìFordMotorđangcần,chúngtôiphảitrìnhbàyvấnđềrasaovàtrìnhbàyvớiai.
CuộchọpnàygiúpchúngtôibánđượcdịchvụchoFord,nhờđóFordđãđồngýbảotrợchogiảiQuầnvợtcổđiểnthếgiới(WorldInvitationTennisClassic)vàpháttrựctiếpgiảiđấutrênhệthốngkênhtruyềnhìnhABCtrongnhiềunăm.
Nhưngquantrọnghơncảlàtôiđãhiểuhaiđiềukiệntiênquyếtbảođảmthànhcôngchobấtcứnỗlựcbánhàngnào:
1/Tìmhiểukháchhàngmuốnmuagì.Nếubạnkhôngbiết,hãyhỏivàđểhọnóichobạn.Tìmxemvấnđềcủacôngtylàgì,rồichohọthấy“bạnvàhọcóthểchungsứcnhưthếnào”đểgiảiquyếtvấnđềđó.Bánchokháchhàngnhữnggìhọmuốnmuadễhơnlàthuyếtphụchọmuanhữnggìbạnmuốnbán.
2/Tìmhiểuxemailàngườiphụtráchviệcmuahàng.Mỗicôngtyđềucóhệthốngriêng,thủtụcriêngvàquyđịnhriêng.Đừngvộivàngtiênđoánbấtcứđiềugì.
CHẤPNHẬNLỜITỪCHỐI
Kháchhàngthườngluônnói“Không”.Hãychấpnhậnđiềuđó.
Nếubạncódanhsáchnhữngsảnphẩmcầnbán,hãythêmvàođómộtvàisảnphẩmkhôngcầnthiết.Hãychấpnhậnnhữnglờitừchốiđầutiêncủakháchhàngtrướckhiđềcậpđếnthứmàbạnthậtsựmuốnbán.
Nếubạnchỉbánmộtloạisảnphẩm,hãyđưarađềnghịhoặcgiảthiếtvàđểkháchhàngnóibạnđãsai.Hãyđểkháchhàngcảmthấyhọthôngminhhơnbạn.
Mộtvàicâutrảlời“Không”thíchhợpsẽtạotiềnđềchocâutrảlời“Có”.
CáccôngtyHertzes,Arises,CokesvàPepsiskhôngphảilànhữngcôngtyduynhấttrênthếgiớicạnhtranhnhauquyếtliệtvàphảnứngmạnhmẽvớiđốithủcạnhtranh.Trênthựctế,cóđến99,999%cáccôngtyđềunhưvậy.
Vìthế,hãytìmhiểukháchhàngcủabạnghétai.Điềunàycóthểgiúpbạnđạtđượcthỏathuậnvớihọ,đặcbiệttrongtrườnghợphọđanglưỡnglựlựachọnđốitác.
BÀYHƠNLÀBÁN
Trongnhiềutrườnghợp,phươngthứcbánhàngtốtnhấtlàbàysảnphẩmchokháchhàngtiềmnăngxemvàđểsảnphẩmtựtrìnhbày.Kháchhàngsẽnảysinhnhiềutínhtoánvàtựthuyếtphụcbảnthântrongquátrìnhlựachọnsảnphẩm.
Kỹthuậtnàyrấthữuhiệuđốivớichúngtôitrongquátrìnhbánhàng,đặcbiệtkhikếthợpcùngmộtsựkiệnđặcbiệtnàođó,vídụnhưsựkiệntraogiảiNobelvàtậndụnguytíncủacácsựkiệnnày.TrởthànhthượngkháchcủavuavàhoànghậuThụyĐiểnhoặccủaCâulạcbộToànAnhquốclàcáchbánhữuhiệunhất.Khungcảnhcủasựkiệnsẽkhiếnhọcócảmgiáctintưởngvàsẽbắtđầumuasảnphẩmcủabạn.
Nếubạntintưởngsảnphẩmcủamìnhvàbiếtrằngcuốicùngkháchhàngsẽcảmthấyhàilòng,thìmộtcáchthứcbánhàngkhôngkémphầnhiệuquảlàtặngsảnphẩmchohọ.Khithuyếtphụccáccôngtysửdụngcácvậnđộngviêngolfvàquầnvợtcủachúngtôiđểquảngbávàcổđộngchocôngtycủahọ,chúngtôithườngcungcấpcácvậnđộngchohọmàkhôngđòihỏigì,vìchúngtôibiếtrằngcátínhvànhâncáchcủacácvậnđộngviênchúngtôiđãlựachọnsẽgiúpchúngtôithuyếtphụccáccôngtyđó.
Tôiluôntinvàohiệuquảcủaviệcmờikháchhàngdùngthửmộtsảnphẩmhoặcmộtdịchvụvànóivớihọrằnggiácảsẽđượcấnđịnhsau,vàđềnghịhọđịnhgiásảnphẩmdựatrêncảmnhậnvềgiátrịcủasảnphẩm.Mộtlầnnữa,bạncầnphảihiểukháchhàngcủamình.Cónhữngkháchhàngsẽtănggiácủasảnphẩmlênnhưngcũngcónhữngngườisẽgiảmbớtđi.
KHIẾNKHÁCHHÀNGPHẢISUYNGHĨ
Khimộtcôngtytỏrathậtsựquantâmđếnýtưởng,sảnphẩmhoặckháiniệmcủabạn,hãykhiếnhọphảisuynghĩvềsảnphẩm.
Thuthậpýkiếncủahọvềthươngvụvàsửdụngchúngđểxâydựngquan
điểmhoặccáchtrìnhbàycủabạn:“Chúngtôiđangtựhỏivề...”,“Nếunhấnmạnhvàođiềunàyhayđiềukiacótốthơnkhông?”,“Chúngtôimuốnbiếtcảmnhậncủaanhvềnhữngđiểmsau...”v.v...
Tốthơnnênthuthậpnhữngthôngtinnàybằngmộtvănbảnbởinóđòihỏihọphảisuynghĩtrướckhitrảlời.Đồngthờicũngnêntránhnhữngcâuhỏicóthểmanglạicâutrảlời“Có”hoặc“Không”.
Nếubạncóthểnhậnđượcnhữngcâutrảlờiđầyđủchitiết,điềuđócónghĩalàkháchhàngđãtựcamkếtnhữngthỏathuậnvớibạnnhưngkhôngýthứcđượcđiềuđó.
Tươngtự,trướchếtbạnphảixácđịnhnhữngmụctiêumàhaibêncùngthỏamãn,nhữngmụctiêunàycóthểđượcđịnhnghĩachínhxácvàphátbiểurõràng.Bấtcứđềnghị,kháiniệmhayýtưởngnàođápứngđượcnhữngmụctiêutrênđềugiúpbạnhoànthànhmộtnửaquátrìnhbánhàng.
THAMKHẢOÝKIẾNCỦANGƯỜIKHÁC
Viêntrưởngphòngtruyềnhìnhcủachúngtôimờitôithamdựmộtcuộchọp.Anhtadựđịnhsẽkếtthúcmộtthươngvụ,nhưngđólàmộttrườnghợpphứctạpcóliênquanđếnnhiềuphía.Tấtcảcácbênliênquanđềumuốnthựchiệnthươngvụnàynhưngđềuchưaxácđịnhđượcchínhxácnhữnghànhđộngliênkếtcầnthiếtgiữacácbênnghĩalàaisẽlàmgìvàvớigiábaonhiêu.Anhtacảmthấysựhiệndiệncủatôicóthểgiúpíchcho“phíachúngtôi”.
Tôikhôngcảmthấynhưvậyvàquyếtđịnhkhôngthamdự.Tôichorằngcáchthứctốtnhấtđểgiảiquyếtthươngvụnàylàápdụngcáchxửlýmộtcuộckhủnghoảng.
Phảnứngđầutiênlàkhôngphảnứnggìcả.Nếutôiđếnthamdựcónghĩalàtôisẽphảiphảnứng.Tôimuốndànhquyềnlựachọnchođếnkhichúngtôicócơhộiphântíchkếtquảcủacuộchọpđó.Tôimuốnviêntrưởngphòngphảithamkhảoýkiếnnhữngngườikhác(trongtrườnghợpnàylàtôi)trướckhiđưaracamkếtcuốicùng.
Ngườitaluôndùngtừ“họ”đểchỉnhữngngườivắngmặt.Trongrấtnhiềutrườnghợp,chúngtacầnhỏiýkiếncủangườikhác;và“nhữngngườinày”hoặc“họ”luôncóthểgiúpchúngtagiảiquyếtvấnđề.
Khirangoàigiaodịch,hầunhưmọingườiđềuchorằngtôilàngườicóquyềnđưaraquyếtđịnhcuốicùngtrongcôngty.Tuynhiên,trênthựctế,tôi
ítkhitựmìnhđưaracamkếtchođếnkhi“thamkhảoýkiến”lãnhđạocấptrênhoặccáctrưởngphòngthíchhợp.
Việclàmngượclạicũngcóthểcólợichobạn.Trongmọihoàncảnhkinhdoanh,khimộtngườitựgiớithiệu“Tôilàngườiquyếtđịnhởđây”thìđiềuđócónghĩalàôngtađãtựtướcbỏhàngphòngthủđầutiêncủamình.
HẸNGẶPKHÁCHHÀNGVÀĐẾNĐÚNGGIỜ
Cáchđây20năm,tôigặpngườiquảnlýbộphậnthờitrangcủamình.Lúcđó,ônglàgiámđốcmộtcôngtysảnxuấtquầnáolớn.KhitôiđangởCleverland,ônggọiđiệnđếnvàbàytỏýđịnhmuốnmờiGaryPlayerlàmđạidiệnchomộtmẫuthờitrangcủacôngtyông.Chúngtôiquyếtđịnhgặpnhauvào9hsánghômsautạivănphòngcủaôngtạiNewYork.
Nhiềunămsau,ôngchotôibiếtchínhcuộcgặpgỡtrênlàmộttrongnhữnglýdochínhkhiếnôngnhậnlờivềlàmviệcchocôngtycủachúngtôi.ÔngrấtcảmkíchvìtôiđãbayđếnNewYorkgặpôngvàchorằnglàmviệcchocôngtychúngtôisẽlàmộtđiềuthúvị.
Bâygiờ,lịchlàmviệccủatôiluôndàykín(vàđôikhitôisắpxếpkếhoạchchocảsáuthángsauđó)đếnnỗitôikhôngthểlàmnhữngviệcnhưvậynhiềunhưtôimuốn.Nhưngmộttrongnhữngnghệthuậtbánhàngtuyệtvờinhấtmàtôibiếtlàhỏixemkhinàochúngtacóthểgặpnhauvàsớmnhấtkhinàovàđếnđúnghẹn.Thôngthường,khoảngcáchbạnđiđếnđiểmhẹncàngxabaonhiêu,ấntượngbạntạoracàngmạnhbấynhiêu.
CHIAĐỂTRỊ
Điềunàycólẽthíchhợphơnnếugọilà“hợpquầnvàchinhphục”mặcdùnhữngngườibạnhợptáckhôngphảilúcnàocũngđồngý.
Đềxuấtcùngmộtýkiếnvớihainhàlãnhđạothenchốtcủacùngmộtcôngty.Nếubạncóthểkhiếnhọđồngýrằngýkiếncủabạnhay,thìkhibạngặpcảhaingười,bạnsẽđạtđượcthươngvụ.
Điềumàbạnđanglàmởđâylàcưxửnhưmộtngườitrunggian(“Bobà,Billthíchchuyệnnàylắm”;“Billà,Bobthíchchuyệnnàylắm”).Ngườinàysẽcảmthấyyêntâmbởingườikiacũngmongmuốnnhưvậy.Ngườinàocũngđềucóthểtintưởngvàoýkiếncủamìnhvàcảmthấyítbấttrắchơn.Bạnsẽthúcđẩyquátrìnhthựchiệnthươngvụbằngcáchbắtkháchhàngphảiquyếtđịnhnhưngvẫnlàmravẻkhôngépbuộchọ.
Chúngtôitừngápdụnghiệuquảphươngphápnàyvàocôngtycủamình.Chúngtôigọisựviệcnàylà“ThủthuậtFila”.
FilalàmộtcôngtyquầnáothểthaoItaliasảnxuấttrangphụcquầnvợtmangnhãnhiệuBjornBorg.Trongnhữngngàyđầu,nhânviêncủaFilađềuđặtcâuhỏichocôngtychúngtôirằngBorgsẽlàmhoặckhônglàmgìtrongthờigiancamkết.Vìhọđanggiaodịchvớichúngtôiởnhiềunơitrênthếgiớinênhọrấtthànhthạovềchiếnthuậtnày.HọsửdụngnhữnggìhọbiếtởAustraliađểđạtlợithếtốiđaởNhật,vàhọsửdụngnhữngđiềuđượcbiếtởNhậtđểđạtlợithếtốiđatạiAnhvàcứnhưthếchođếnkhihọtrởthànhthươnghiệutrêntoànthếgiớikếthợpnhữngphầnhaynhấtcủamỗicâutrảlờiđểthànhmộtcâutrảlờihoànhảonhất.
BÁNHÀNGCHOTỪNGNGƯỜIMỘT
Tôighétchàohàngchomộtnhómngườivàtôiluôntránhtìnhhuốngđóbấtcứkhinàocóthể.Đốivớitôi,haingườitrởlênnghĩalàmộtđámđông.
Tìmngườiquantrọngnhấtvàbánhàngchomộtmìnhôngta.Nếucốgắngbánhàngchonhiềungườicùngmộtlúc,bạnsẽkhiếnthươngvụtrởnênrắcrốibởisựtácđộngqualạigiữacáckháchhàngvớinhau,điềuđókhôngmanglạilợiíchgìmàcònlàmchệchhướngmụcđíchcủabạn.Bạnkhôngthểbiếtaiởđóđểgâyấntượngvớiai,aichỉquantâmtạohìnhảnhtốtchomìnhhoặctạohìnhảnhxấuchongườikhác.Bạncóthểnghingờnhưngbạnkhôngthểnàobiếtđượcđiềuđótrừkhibạnlànhânviêncủacôngtyđó.
Bántrựctiếpchonhânvậtchủchốtvànếuôngtathíchđiềubạnđềnghị,ôngtasẽbiếtcáchnàolàtốtnhấtđểthuyếtphụccôngtymuahàngcủabạn.
HỘICHỨNGNHIỀUGIẢIPHÁPCHOMỘTVẤNĐỀ
Thôngthường,córấtnhiềucáchđểgiảiquyếtmộtvấnđềtiếpthịvàngườibánhàngphảicónhiệmvụtìmraphươngpháphiệuquảnhất,tậptrungvàocáchnàyvàloạibỏnhữngcáchkhác.Đừngđểmìnhrơivàotìnhhuốngphảilựachọnmộttronghaicách.
Nếuđểchokháchhànglựachọn,bạnđãtạothêmsựkhókhăntrongquátrìnhlấyquyếtđịnh.
Trongnhiềutrườnghợp,chúngtôiđãđưarachokháchhàngtiềmnăngnhiềuphươngthứcđểgiảiquyếtvấnđềcủahọ.Thôngthường,họsẽthíchmộtphầnnàođótrongmỗigiảipháp.Điềunàynghecóvẻrấtthúvị,nhưng
thựctếthìkhôngphảinhưvậy.Khichokháchhànglựachọn,bạnđãgiúpkháchhàngchútrọngđếncảnhữngđiềuhọkhôngthíchtrongmỗigiảipháp.
CHOKHÁCHHÀNGBIẾTNHỮNGTHÀNHCÔNGCỦABẠN
Trongcáccuộcđàmphánkinhdoanh,tôithườngđềcậpđếnArnoldPalmer,kểcảkhinhữngcuộcđàmphánkhôngliênquangìđếnArnoldhaymôngolf.BởivìthànhcôngvềtàichínhcủaArnoldvàvaitròcủachúngtôitrongthànhcôngcủaArnoldmangđếndanhtiếngchocôngtychúngtôi.Đốivớitôi,khiđàmphánkinhdoanh,ngườitathườngnhậnratôitrongmốiliênhệvớiArnoldhơnlàbảnthântôi.Họthườngnói:“Àđúngrồi.ĐâylàngườiđạidiệncủaArnoldPalmer”.
Hầuhếtcácdoanhnhânđềumuốnlàmănvớinhữngngườithànhcông.Hãychokháchhànghiệntạicủabạnbiếtđếnnhữngthànhcôngtolớncủabạnhaycủacôngtybạntrongquákhứ,điềunàycóthểgiúpíchchobạn.Khoekhoangkhôngmanglạihiệuquả,nhưngkhéoléođềcậpđếnthànhcôngcóthểmanglạinhiềulợiích.
Hãygiántiếpkểđếnnhữngthànhtíchcủabạnhoặcnhữngkháchhàngnổitiếngcủabạnvàchokháchhàngthấybạncũngmuốnmanglạinhữngthànhcôngnhưvậychohọ.
SỬDỤNGCÁCLÁTHƯ
Hìnhthứcthưtínthươngmạiđúngtiêuchuẩn,khiđượcsửdụngthậntrọngvàtếnhị,cóthểlàmộtcôngcụbánhànglýtưởng.
Gửithưngỏcholãnhđạocủakháchhàng
Khilàmnhưvậy,chắcchắnbạnsẽnhậnđượccâutrảlời,vàcóthểnhanhhơnthôngthường.Nhữngbứcthưtạochocácnhàquảnlýấntượngrằngbạnbiếtđếnhọngaycảkhithựctếlàbạnkhôngbiết.
Cácbứcthưngỏphảiđượcviếttheocáchcóthểkhiếnchonhàquảnlýthậtsựmuốnđượckýkếtthươngvụ.
Thưngỏgửichocácnhàquảnlýcủakháchhàngthậtsựrấtcógiátrị,đặcbiệtnếubạnbiếtngườinhậnthưlàngườiđưaraquyếtđịnhcuốicùng.Tuynhiên,tôithườngchỉsửdụngthưngỏkhitấtcảcácphươngpháptiếpcậnthôngthườngđãđượcápdụnghếtmàvẫnkhôngmanglạihiệuquả,vàkhitôibiếtchắcngườinhậnthưsẽtiếptụclờđicáccuộcđiệnthoạivàcácláthư
thôngthường.
Gửiriêngbảnsaocholãnhđạocủakháchhàng
Mộtláthưcánhângửicholãnhđạocủakháchhàngcóthểrấthiệuquả.Tuynhiên,trongtrườnghợpnàybạnphảiquenbiếtngườiđóvàbiếtchắcchắnrằngôngtasẽthảoluậnvềnộidungbứcthưvớikháchhàngcủabạn.
Việcnàycóhiệuquảnhấttrongnhữngtrườnghợpbạnđãtiếpxúchoặcthảoluậnvớivịlãnhđạođó,vàvấnđềđãđượcủyquyềnchokháchhàng.Dođó,việcgửibảnsaochosếpôngtahoàntoànhợppháp.Vìđólàmộtbảnsaogửiriêngnênngườinhậnthưkhôngthểbiếtbạncóthểgửibảnsaochoainữa,vàhọsẽxemxétcẩnthậnnộidungbứcthưcủabạn.
“Đọcchoviếtnhưngkhôngxemlại”
Cáchsửdụnghợplýnhấtcụmtừtrênlàkhibạnkhôngthểxemlạibứcthưmìnhđãđọcchongườikhácđánhmáy.Điềunàycũngsẽrấthữudụngtrongtrườnghợpbạngửiđimộtquảbóngthămdòhoặcviếtđiềugìmạnhmẽhơnnhữnggìbạncó,bởivìnhưvậybạnsẽcó“cơhội“làmdịutìnhhình.
Dùngườinhậnthưcảmthấybịxúcphạmhoặccóphảnứngmạnhvớibứcthư,thìbạncũngđãbiểulộđượcquanđiểmcủamìnhđồngthờivẫncóthểrútlạibứcthư.
KHÔNGXUẤTPHÁTTỪĐÂY
Sựphứctạpcủaviệcmọingườisuynghĩmọiviệc“khôngxuấtpháttừđây”,hayhọcoithườngmộtýkiến,mộtkháiniệmvìmìnhkhôngkhởixướngnó,làmộttrongnhữngkhókhănlớnnhấtvềbánhàngmàchúngtôiphảiđốiphótạihầuhếtcácbộphậntrongcôngty.
Cáccôngtythườngliênhệtrựctiếpvớichúngtôiđểhỏivềdịchvụcủamộtchươngtrìnhcổđộngchomộtmônthểthao.Khichúngtôitriểnkhaixongmộtchươngtrìnhmàdườngnhưaicũnghàilòngthìcáccơquannàyvìkhôngkhởixướngnólạicảmthấybắtbuộcphảipháhủynóđi.
Trướcđây,tôithườngtinrằngsuynghĩ“khôngxuấtpháttừđây”chỉcótrongngànhkinhdoanhcủachúngtôi.Tuynhiên,tôiđãnóichuyệnvớirấtnhiềungườithuộcmọingànhkinhdoanhkhácnhauvàhiểurarằngsuynghĩnàykhôngchỉlanrộngmàcònnhưmộtdịchbệnhnữa.Mọingườithườngcóxuhướng,thậmchílànhucầu,đạpđổnhữngýkiếnkhôngphảilàcủamình.
Mọingườithườngchorằnggiảipháphiệuquảchovấnđềnàylàkhiếnhọnghĩrằngýkiếnđólàcủahọ.Đâylàmộtlờikhuyênhoàntoànđúngtrongbánhàng,nhưnglạihoàntoànkhôngthựctếvàvôdụngtrongviệcđốiphóvớisuynghĩ“khôngxuấtpháttừđây”.Mọinỗlựcnhằmgiảiquyếtvấnđềtheochiềuhướngnàyđềumangtínhquárõràngvàkẻcả,bềtrên.
Chínhvìthế,giảiphápthựctiễnchovấnđềnàylàkhiếnhọthấyđượcquyềnlợiriêngcủamình.Vídụ,đốivớitôinếumộtýtưởngđượcđưatớiphòngquảngcáocủacôngtythìcónghĩalàđãcómộtngườinàođó(thườnglàmộtsốngườinàođó)trongphòngquảngcáocủacôngtykháchhàngthíchýtưởngnày.Nhưngtôithấysựảotưởngtrởnêntháiquáđếnnỗiphòngquảngcáosẵnsàngbópchếtngayđềnghịđómàkhôngcầnđặtnhữngcâuhỏinhạycảm,chẳnghạnnhưngườinàotrongcôngtykháchhàngthíchcáigìvàtạisao.
Dĩnhiên,nếuđiềunàyrõràngđốivớitôi,thìnhiệmvụcủatôilàlàmchongườixétduyệtcũngthấyrõnhưtôichỉchoôngtathấyquyềnlợiriêngcủaôngta.
Cáchđâykhônglâu,tôigặpchủtịchcủamộtcôngtythuộcdanhsáchFortune500tronghoàncảnhtươngtựnhưkhiđàmphánkinhdoanh.Trongkhinóichuyện,tôinêuraýtưởngchúngtôiđangpháttriểnmàtôinghĩlàphùhợpvớicôngtycủaôngta.Tôinhậnthấyôngtarấtcóhứngthúvớivấnđềnàynhưngôngtanóiviệcnàycònphụthuộcvàobộphậnquảngcáovàchotôibiếtdanhtínhngườitôinênliênlạc.
Vàituầnsau,tôiliênhệvớingườiôngtagiớithiệu.Tuynhiên,họrấthờhữngvớiýtưởngtrêncủatôi.Sauđó,tôikểlạisựgặpgỡgiữatôivàôngchủtịchcủacôngty,phảnứngcủaông,vàđềnghịvịgiámđốcquảngcáonêntìmhiểuthêmvềýtưởngcủachúngtôi.
Cuốicùng,cảtôivàcôngtytrênđềuthànhcông,chúngtôiđãbánđượcýtưởngchohọ,ýtưởngthànhcôngvàmặcdùkhôngphảivịgiámđốcquảngcáonghĩraýtưởngđónhưngcôngtyđãcoiônglàngườitạorathànhcôngnày.
SỬDỤNGHÌNHẢNHTRỰCQUAN
RockResortsmộtkhunghỉmátsangtrọngthuộcquyềnsởhữucủagiađìnhRockefeller,đangtrongquátrìnhxâydựngđểtrởthànhmộttrongnhữngkhunghỉdưỡngsangtrọngbậcnhấtởHawai,gọilàMaunaKea.
LaurenceRockefellercùngnhânviênbaytừNewYorksangHawaiiđểhọp.Họcầnphảiđưaraquyếtđịnhchocácvấnđềcốtyếuliênquantớihàngtriệuđô-lachiphívàcamkết.
Ngaytừđầucuộchọp,mộtngườiđãmangcácmẫuvảimàuvàrenkhácnhauđếnđểquyếtđịnhkiểuvàmàusắcthíchhợpchokhănbànăn.MọingườitrongphònghọpquantâmđếnnhữngmẫuvảimàunàymỗingườiđềuđónggópýkiếncủamìnhđếnmứckhiđếngiờRockefellerphảibayvềNewYork,hầuhếtcácvấnđềchínhvẫnchưađượcgiảiquyết.
Tôichưabaogiờthấymộtýtưởngtồicóthểbánđượcnhờcóthiếtbịhìnhảnhtrựcquanhaymộtýtưởnghaykhôngthểbánđượcvìthiếudụngcụtrợgiúphìnhảnh.Hơnnữa,nếukhôngđượcsửdụngđúngcáchvàđúnglúc,cácthiếtbịhìnhảnhtrựcquan(bấtcứthứgìtừcácsơđồ,biểuđồđếncáccuộctrìnhdiễncôngphubằngnhiềuphươngtiệntruyềnthông)đềucóthểgâyrahậuquảnặngnềchobạn.
Thứnhất,conngườithườngcóxuhướngnhậnxét,đánhgiávềmọithứ.Vìthế,nếukhôngcẩnthận,cuộcđàmpháncủabạnsẽbiếnthànhcuộcphêpháncácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanhơnlàthảoluậnvềsảnphẩmbạnbán.
Thứhai,nếucácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanđượcgiớithiệuquásớmtrongbuổitrìnhbày,nósẽkhiếnkháchhàngbịphântántưtưởng.Mọingườisẽxemxétcácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanvàdođó,chiếnthuậtbánhàngvàkếhoạchlàmviệccủabạnsẽtanthànhmâykhói.
Hãyđểcácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanbênngoàiphònghọpchođếnkhinàobạnthậtsựcầnsửdụngđếnnó.
10.ĐàmphánTôithườngbịđánhgiálàmộtngườiđàmpháncứngrắn.Đócóthểkhôngphảilàtiếngxấungườitachắcmẩmtôisẽđòihỏinhữngsốtiềnlớn–nhưngtôithíchxemmìnhlàmộtngườiđàmphánhiệuquảhơnlàmộtngườicứngrắn.
Tôithậtsựcảmthấyhãnhdiệnvềkhảnăngbánhànghơnlàtàiđàmpháncủamình,vìkhiếnkháchhàngmuốnmuakhóhơnlàxácđịnhđiềukiệnmuahàngcủahọ.
Thựcra,tôithườngcoiđàmphánlàbướccuốicùngcủamộtnỗlựcbánhàng,làđỉnhđiểmcủamộtquátrìnhcóthểđãdiễnranhiềuthánghoặclâuhơnnữa.
Khitớithờiđiểmđàmphán,cầnápdụngmộtsốnguyêntắc.
CÁIGÌ,KHINÀO,ỞĐÂU,ĐỘCQUYỀNNHƯTHẾNÀOVÀGIÁCẢRASAO?
Cảnămcâuhỏitrênphảiđượctrảlờitrongcuộcđàmphán.Mỗicâuđềucóthểmởrộng,thuhẹphoặccânđốituỳtheotìnhhìnhcủacuộcđàmphán.
Ngaycảtrongtrườnghợpđàmphánvềbấtđộngsản,bạncóthểkhôngcầnđặtracảnămcâuhỏitrên,nhưngvẫnnênđiểmquadanhsáchđó.Nócóthểmởracácgiảiphápmàkhibắtđầuđàmphán,bạnchưadựkiếnđến(thayvìmuanhàcủabạn,tôisẽthuênótrong99năm).
Cáigì
Chínhxáclàbạnđangbáncáigì?Đốivớinhữngngườinổitiếngthìđólàhaithứ:têntuổivàthờigiancủahọ.Nhưngđiềunàyvẫnchưatrảlờiđượccâuhỏi“cáigì”.Bạnbánnhữngquyềnhạngìđốivớiviệcsửdụngtêntuổivàthờigiancủabạnvàmụcđíchcủaviệcbánnhữngthứđólàgì?
Khinào
Điềunàycũngcónghĩalàbaolâu,từmộtngàylàmviệc,chođến“mãimãi”.
Ởđâu
“Lãnhthổ”làmộtđịabàntốtchocácthươngvụvàcáchợpđồngđaquốc,đavùng.Vídụ,chúngtôicónhiềuấnphẩmtruyềnhìnhđượccấpphépởhàngtrămlãnhthổ,mộtsốnàyđượcấnđịnhbởibiêngiớiquốcgia,mộtsốnơikhácấnđịnhbởingônngữchung.Vìkhíacạnhlãnhthổtrongđàmphánnênchúngtôiduytrìnhiềutrụsởtrêntoànthếgiới,dođóbỏxacácđốithủcạnhtranh.
Độcquyềnnhưthếnào
Chúngtôithấyđâylàmộtkhíacạnhđàmphánhấpdẫn.Kháchhàngmuốn(vàchúngtôisẵnsàng)ngănchặncácđốithủcạnhtranhtớimứcđộnào?Điềunàycóthểcónghĩalàsựđộcquyềnvềsảnphẩm,độcquyềntrongtoànngànhcôngnghiệp,độcquyềnlãnhthổ,độcquyềnvềsựbắtđầuthuậnlợi.Mọivấnđềhấpdẫnkhiđượcliênhệvớicáckhíacạnhkháccủaviệcđàmphán.
Giácảrasao
Đâycónghĩalàtiềnnhưngkhôngphảichỉcótiềnmàthôi.Nócóthểlàcổphiếu,cổphầnhoặccáchìnhthứcvốnkhác.Đốivớichúngtôi,nóthườngcónghĩalà“Baonhiêuthờigian”.Thờigianlàđiềuquýgiánhấtcủamộtvậnđộngviênnhànghề.Họphảimấtmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhđểluyệntậphoặcthiđấu.Bởivìthờigianlàthứkhôngthểchếtạohoặckéodàiranênchúngtôiphảirấtchútrọngđến“thờigiancánhân”màvậnđộngviêncamkếtvớikháchhàng.
ĐỪNGBỊÁMẢNHBỞIGIÁCẢ
Điềunàyluônluônnhắctôinhớđến“Phươngphápchàyđánhbóng”trongviệclựachọnđộibóng:Trongkhoảngnửathờigianhiệpmột,độtnhiênbạnbiếtđượckếtquảcủatrậnđấusẽrasao.
Khimộtphíađưaramứcgiálà20,phíabênkialà10vàbạnkếtthúcvới15thìđókhôngphảilàmộtcuộcđàmphán,màlàdunghòa.Thêmvàođó,cóthểsẽkhôngbênnàocảmthấyhàilòngvớimứcgiá15vàcảhaiđềucảmthấythuathiệtnếuhọphảichấpnhậnmứcgiáthấphơn.
Đừnggiảiquyếtvấnđềquanhữngconsốđơnđộc.Đàmphánphứctạpvàcầntếnhịhơnnhiều.Consốchỉlàmộtphầnkhônglớnhơnmàcũngkhôngnhỏhơncácmiếngkháccủamộtchiếcbánhđàmphán.
CÔNGTYLỚNKHÔNGCÓNGHĨALÀTIỀNNHIỀU
Côngtycànglớncàngcầnphảitiêunhiềutiền.
Trênlýthuyếtđiềunàyđúngnhưngtrongthựctếthìhầunhưluônngượclại.Côngtycànglớnthìcàngcónhiềubộphận,nghĩalàcầncónhiềuloạingânsáchđểcóthểđápứngnhữngnhucầucầnthiết.
Tôitừngthấymộtcamkếttrịgiánhiềutriệuđô-lađượcthựchiệnbởimộtcôngtycóquymôtrungbìnhvàcũngthấymộttrongnhữngcôngtylớnnhấtnướcMỹcầnđếnsáuquyếtđịnhkhácnhaucủasáubộphậnđểduyệtmộtchiphí50.000đô-la.
HÃYĐỂĐỐITÁCLÊNTIẾNGTRƯỚC
Thôngthường,nênđểđốitácđưaracácđiềukiệnvàmứcgiátrước.Điềuđógiúpbạnbiếtđượcđốitácđangnghĩgì.Vàtrongnhiềutrườnghợp,đềnghịđầutiêncủađốitáclạicaohơnmứcgiámàtôinghĩđến.
Đôikhibạncóthểbiếtđượcmứcgiátừđốitácbằngcáchđặtranhữngcâuhỏigiảthiếtdựatrêncácđiềukiệnkhác:
“Nếuanhlàmthếnàyvàchúngtôilàmnhưthếkia,chúngtasẽtínhgiálàbaonhiêu?”“Giảsửchúngtôichothêmvàocáinàyvàcộngthêmcáikia?”“Giảsửnếuanhphảiđưaramộtmứcgiáchonó...?”
GỢIÝĐỂSUYNGHĨ
Khiphảiđưaracácđiềukiệnhoặcgiácả,bạnnênnhắclạicácthỏathuậntươngtựmàbạnđãthựchiệntrướcđóđểlàmcơsởthảoluận,mặcdùđólànhữngđiềukiệntốtnhấtmàbạnmuốn:“Vừarồichúngtôibán‘X’chocôngty‘Y’vàchúngtôiđãnhậnđược‘Zđô-la’”.
Khôngcótháchthứcnàotiềmẩntrongphươngphápnày.Nóđưaraquanđiểmcủabạnmàkhôngđẩyphíabênkiavàothếphòngthủ...vànókhiếnôngtaphảinghĩđếnnhữngmứcgiácaohơn.
ĐỪNGTHƯƠNGLƯỢNGVỚISỐTRÒN
Sốtrònthườnglàmchongườitamuốnđàmphánvàcũngthườngđưaramộtsốtrònkhác.Nhữngsốcólẻnghecóvẻkhóhơn,chắcchắnhơnvàkhóđàmphánhơn.
Tôikhôngthíchnghemứcgiá“mộttrămnghìnđô-la”đưaratrongcuộcđàm
phán.Đólàmộtsốdễđàmphánnhấtthếgiới.Hãyđưarasố95.000đô-lahay104.500đô-la.Bằngcáchnàybạnsẽđạtđượckếtquảcaohơn.
THƯƠNGLƯỢNGBẰNGTÂMLÝ
Trongnhiềunăm,chúngtôisửdụnghìnhthứcđàmphántâmlýnhìnbềngoàiđâylàmộthìnhthứcđàmphánbìnhthườngnhưngthựcchấtcósứctácđộngtâmlýrấtmạnhmẽ.Đâylàhìnhthứcđàmphántuyệtvờivìđốitácítkhihiểuđượcsứcmạnhthậtsựcủanó.Trongrấtnhiềutrườnghợp,nóđãgiúpchúngtôiphávỡnhữngbếtắctrongđàmphán–manglạichođốitácđúngnhữnggìhọmuốnmàvẫnkhôngđểchohọbiếtchúngtôicònnhậnđượcnhiềulợiíchhơn.
TrườnghợpđầutiênlàkhichúngtôiđàmphánvớiSlazengerởAustraliavềthờihạncủahợpđồngtrangbịchoGaryPlayer.Slazengerchỉmuốnkýkếtmộthợpđồngngắnhạn.Chúngtôikhôngthíchđiềunày,bởivìnếuviệcnàykhôngthànhcông,GarysẽmấtđigiátrịhìnhảnhtạiAustralia.NhưngSlazengervẫnkiênquyếtvớiýđịnhcủamìnhchođếnkhichúngtôiđưara“điềukhoảnkếtthúckiểuAustralia”:Hợpđồngcóthểđượcchấmdứtbởibấtcứbênnàokểtừkhikýkết–nhưngphảithôngbáotrướcnămnăm.
ĐiềukhoảnnàycủatôicónghĩalàSlazengercóthểmiễncưỡngchấmdứthợpđồngvớingườimàhọsẽcònliênkếtvềmặtcánhânnhưngvẫnphảichịucamkếtvềmặttàichínhtrongvòngnămnămsauđó,nhưvậy,họsẽcốgắnghếtsứcđểchuyệnnàykhôngbaogiờxảyra.
Chođếnnay,hợpđồngcủaGaryvớiSlazengerđãbướcsangnămthứ20.
Cuốithậpniên1960,chúngtôicũnggặpphảimộtthếbếtắctươngtựvớicôngtybảohiểmnhânthọAllStatevàArnoldPalmertrongviệckýkếtthờihạnhợpđồng.Chúngtôimuốnkýkếthợpđồng15năm,vàJusonBranch,CEOcủaAllStatelúcđó,tuykhôngphảnđối,nhưngsắpvềhưunênkhôngmuốntạothêmgánhnặngchongườikếnhiệmbằngmộthợpđồngdàihạn.Dođó,ôngtakiênquyếtchỉkýhợpđồngbanămvàcóthểgiahạnthêm.
ĐiềunàykhiếntôicảmthấyrấtlolắngvìtôibiếtCEOmớicủacôngtyvàchắcchắnôngtasẽkhôngchịuchiasẻ“ánhđèn“vớiArnold.Ôngtachắcchắnsẽkhôngbaogiờgiahạnhợpđồngnếuôngtacóthểlàmnhưvậy.
Cuốicùng,chúngtôikýkếtmộtbảnhợpđồng15năm,cóthểchấmdứtsaubanămvớiđiềukiệnphảitrảmộtsốtiềnphạt,vàquantrọnglàsốtiềnphạtsẽlớnhơnlệphíphảitrảtrướchàngnăm.
Điềukhoảnkiểunàymanglạihailợiích.Thứnhất,việckhônggiahạnhợpđồngcóthểkhôngkhiếnđốitáccảmthấykhókhănnhưngsẽmắcphảivấnđềtâmlýkhiphảiđếngặpvànóivớiArnold:“Chúngtôimuốnchấmdứthợpđồngvớianh”.Thứhai,ngaycảkhiAllStatequyếtđịnhchấmdứthợpđồng,chúngtôivẫncóthểthuyếtphụchọvàgiahạnthêmmộtnăm(rồimộtnămnữa,mộtnămnữavàmộtnămnữa),miễnlàtiềnphạtchấmdứthợpđồngluôncaohơnlệphítrảtrướchàngnăm.
HợpđồngvẫncóthểđượctiếptụctrongnhiềunămngaycảdướithờicủanhữngtânCEO.
TRÁNHĐỐIĐẦU
Đôikhi,đàmphántrởnênphứctạpvớinhữngviệcápđảo,khốngchế,nhưthểtoànbộmụcđíchcủachúngtalàkhiếnchođốithủphảichấpnhậnvànhườngbướctrước.
Mụcđíchcủađàmphánlànhằmđạtđượcmộtthỏathuậncólợichocảđôibên.Nếubạnbiếnnóthànhsựcạnhtranhvềcáitôi,nócóthểgâyảnhhưởnglớnchobạn.Tránhnhữngtừnhư“Phávỡđàmphán”,“Nhậnhaybỏ”hoặc“Điềuđókhôngthểđàmphán”haybấtcứđiềugìdườngnhưcóýtháchthứcngườikiaphảicạnhtranhvớibạn.
Đừngnêuranhữngvấnđềgâytranhcãi,nhữngvấnđềchỉcóliênhệgiántiếphoặckhôngcóýnghĩagìđốivớicuộcđàmphán.
Nhữngvấnđềnàythườnglàkếtquảcủacáitôiquálớn:“Thếthìanhkhôngthểlàmđượcđiềunày”hay“Thếthìchúngtôisẽbỏcáiđó”.Trongrấtnhiềutrườnghợp,nhữngvấnđềnàycóthểtrởthànhcácđiểmđàmphán‒nhữngđiềugiúpchúngtagiànhthắnglợi.
ĐÀMPHÁNNGƯỢC
Tínhtoánxemđốitácmuốnkếtthúcởđâurấthữuích–ôngtamuốnkếtthúcđàmphánởđiểmnàođểcảmthấymìnhlàngườicólợitrongthươngvụ.
Điềunàykháchẳnvớiviệc“Ôngtasẽtiếnxatớiđâu?”Bạncóthểđẩyđốitácvàochântườngvàđạtđượcthỏathuận,nhưngchắcchắnsựphậtlòngcủaôngtasẽluônámảnhbạn.
Cáchtốtnhấtđểtìmra“điểmthầndiệu”củacuộcđàmphánlàhỏi–cóthể
bằngcáchgiántiếp.
Chúngtôicốgắngướclượngthươngvụ:“Vớicácmốiquanhệcủamình,ôngnghĩmìnhsẽbánđượcbaonhiêusảnphẩm?”
Thôngthường,họsẽphóngđạiconsốlênmộtchútđểgâyấntượngvớibạnvềchuyênmôncủahọ.Nhưngchúngtacóthểsửdụngconsốnàyđểxácđịnhmứcgiáhọcóthểchấpnhậnđược,vàchúngtacóthểdùnglogiccủahọđểhỗtrợnó.
ĐẶTMÌNHVÀOVỊTRÍCỦAĐỐITÁC
Đặtmìnhvàovịtrícủađốitáccũnglàcáchhữuhiệuđểtìmra“điểmthầndiệu”.Tựcoimìnhlàđốitác,đặtcâuhỏivàtựtrảlời“Nhữnggiớihạnthậtsựcủa‘tôi’làgì?”,“‘Tôi’cầnsựthỏathuậnnàyđếnmứcđộnào?”“Nếuđàmphánthấtbạithì‘tôi’sẽcónhữnggiảiphápnàokhác?”“Khiđàmphánviệcnày,mọingườitrongcôngtycóủnghộ‘tôi’khônghay‘tôi’sẽluônphảitranhluậnvềnó?”“Và‘tôi’sẽphảilàmgìđểđảmbảoviệcđókhôngxảyra?”
Khithựchiệnviệcnày,bạncóthểdễdàngdựtínhđượcđiểmmìnhkếtthúcđàmphán.
XOADỊURỒIHÃYBỔSUNG:CÁCHDÙNG“NHƯNGMÀ”VÀ“TUYNHIÊN”
Hiểuđượccảmnhậncủađốitác.Đâylàmộtkỹthuậttâmlýcổđiểnnhấttrênthếgiới,vàứngdụnghiệuquảtrongđàmpháncũngnhưtrongtấtcảcácmốiquanhệcủaconngười.Thoạtnghe,điềunàygiốngnhưbạnphảichấpnhậnhaycamkếtmộtđiềugìđó,nhưngthựctếlàtấtcảnhữnggìbạnphải“chấpnhận”làcảmnhậncủađốitác.
Mệnhđềliênkết,điềugiúpbạnlượcbỏbớtphầnđầucủamộtcâu,làmộtcôngcụđàmphánhữuhiệu:“Vâng,nhưngmà...”,“Tôibiếtanhcảmthấynhưthếnào,nhưngmà...”,“Tôibiếtchínhxácanhđịnhnóigìvàtôikhôngthểkhôngđồngývớianh,nhưngmà...”
Nhữngngườithôngthạokỹthuậtnàycóthểdễdàngđạtđượctấtcảcáccuộcđàmphán.
ĐÁNHLẠCHƯỚNGBẰNGMỘTCÂUHỎI
Nếubạnkhôngthíchnhữnggìhọnói,hãytìmcáchđưaramộtcâuhỏi,ngaycảnếucâuđóchỉlà:“Tạisaoanhlạinóinhưvậy?”
Điềuđócóthểkhiếnđốitácphảixemxétkỹlưỡnghơnvịtrícủamình,đồngthờicũngkhiếnphảnhồicủabạntrởnêndễchịuhơn,vàhọsẽtiếptụcnóinhiềuhơn.
ĐỪNGLÀMLƠÝKIẾNCỦAĐỐITÁC
Trongnhiềucuộcthảoluận,đốitáccủatôiliêntụctrìnhbàyýtưởngvàdườngnhưkhôngquantâmđếnýkiếncủatôi.Trongcácmốiquanhệkinhdoanh,khôngcógìđángchánvàcónguycơpháhoạicáccuộcđàmphánlớnhơnlàbạncócảmtưởngmìnhđangnóichuyệnvớimộtngườilãngtai.
Giảcâmgiảđiếclàmộtnghệthuậtđàmpháncógiátrị,và“Tôikhônghiểu”làmộtcâutrảlờihợplýtrongđàmphán.Nhưnglơđiquanđiểmcủađốitáchoặcgiảbộkhôngnghethấyvìbạnkhôngmuốnnghechỉmanglạithêmsựthấtvọng.Hơnnữa,khiđốitáccàngnhắclạiquanđiểmcủamìnhnhiềulầnthìquanđiểmđócàngtrởnêncứngrắn.
MANGĐẾNQUYỀNLỢIRIÊNGCHOĐỐITÁC
Mộtkỹthuậtđàmphánhữuhiệukháclàlàmchocuộcđàmphántrởnêndễdànghơnbằngcáchthựchiệnnhữngviệcđốitácquantâm.Nócóthểlànhữngviệcítcómốiliênhệhoặcchẳngdínhdángtớiviệcđangđàmpháncả.
Vídụ,chúngtôihứacungcấpchođốitácvéxemThếvậnhộitrongmộthợpđồngkhôngliênquangìđếnthếvậnhội.
GIỮBÍMẬTTHỜIHẠNHỢPĐỒNGCỦABẠN
Áplựcphảiđạtđượcthỏathuậnkhiếnbạnnóihoặclàmnhữngviệckhôngcólợichobạn.Dùthờihạnchótcủabạncóthậtvàtuyệtđối(ítkhinhưvậy),hoặcchỉlàướcmuốnhaytiệnlợi,cũngđừngđểđốitácbiết.Nếuđốitácbiếtbạncóthờihạnchót,họsẽkhôngcầnbiếtthêmđiềugìkhácnữa.
Ngượclại,thờihạnchótcủahọlàmộttrongnhữngthôngtinquantrọngbạncầnphảicó.
Chínhthờigianhoặcthờigiantrôiqua–làmộttrongnhữngđồngminhđánggiácủabạntrongđàmphán.Sựlolắngvàmongướcđạtđượcthỏa
thuậnlànguồngốccủahànhvinóngvội.Trạngtháitâmlýnàykhiếnbạnmuốnđẩynhanhquátrìnhđàmphán.Bạnhãykiềmchếtâmlýđóvàlợidụngnóởđốitác.
Mọicuộcđàmphánđangđếnhồikếtthúcđềuluôncórấtnhiềuvấnđềcầnđượcgiảiquyết.Trongnhiềunămqua,tôiđãtựđặtquyluậtchobảnthânlàxinkéodàicuộcđàmphánđếnngàyhômsau.Đếnngàyhômsau,đốitácthườngluônnhượngbộnhiềuđiểmquantrọng.
Điềuquantrọnglàkhôngcầnphảiđồngývớimọiđiểmthìmớicóthểđạtđượcthỏathuận.Chúngtôiluôncómộttỷlệhợpđồngđángkểtronghồsơ,xácđịnhnhữngđiểmcầngiảiquyếtcóthểtiếnhànhthỏathuận.
SỬDỤNGCẢMXÚC
Đàmphánkhôngphảilàluônngồiquanhbànhọp.Trênthựctế,phầnlớncácvấnđềhoặcbấtđồngtrongkinhdoanhđềuđượcgiảiquyếtbằngmộtvàihìnhthứcđàmphán.Cuộcđàmpháncàngkhôngchínhthứcbaonhiêuthìcảmxúccàngđóngvaitrònhiềubấynhiêu.Ngườikiểmsoátđượccảmxúctrongcáccuộctranhchấpnàysẽlàngườigiànhchiếnthắng.
Coicáccuộctranhchấpkinhdoanhlàkhởiđầucủacuộcđàmphán
Khinhìnnhậntranhchấptheohướngđó,bạnsẽtrởnênkhônngoanhơn,ítbộclộcảmxúchaymongmuốnnóichohảgiậncủamìnhvàchútrọngđếnviệcđạtđượcnhữngđiềubạnmuốnhơn.
Lùibướcvàthưgiãn
Sửdụngyếutốtìnhcảmđểngănchặnsựbùngnổcảmxúc.Bạncóthểnóibấtcứđiềugìtrừnhữngđiềubấtchợtmuốnnói.Hãynói:“Đểtôisuynghĩvềđiềuđó”hoặc“Tôisẽgọichoanhsau”.Coicuộcđàmphánnhưtròchơicókẻthắngngườithuavàthựctế,đúnglànhưvậy.
Giậndữcủađốitáclàcơhộichobạn
Khiđốitácphảnứngtrướccónghĩalàôngtađãmấtkhảnăngkiềmchế.Cơhộiphụthuộcvàoviệcbạnphảnứngnhưthếnào,chấpnhậnkiềmchếhayphảnứnglại.
Hànhđộngchứkhôngnênphảnứngtrongcơngiậndữ
Giậndữ,vàtấtcảcáccảmxúcmạnhkhác,cóthểlàcôngcụđàmphánhữuhiệunhưngchỉlàmộthànhđộngcótínhtoán,chứkhônglàmộtphảnứng.TôiđãnhìnthấybứcảnhcủaNikitaKrushchevtrongvụđậpgiàylịchsửtạiLiênHợpQuốcvànhậnthấyôngvẫncònđicảhaichiếcgiày,vàchỉdùngmộtchiếcgiàykhácđểđậpbàn.Đóchínhlàmộtsựtínhtoán.
Sửdụngtínhthậtthà
Thậtthà,khisửdụngđúngcáchlàmộttrongnhữngkỹthuậtđàmphánmạnhnhất,hiệuquảnhất–nhưnglạiítđượcsửdụngnhất.Khiđàmphántrởnênhếtsứccăngthẳng,cóthểvượtkhỏitầmkiểmsoáthoặccónguycơthấtbại,hãythànhthật:“Tôithậtsựmuốnviệcnàyđượcthôngqua”hay“Việcnàythậtsựrấtquantrọngđốivớitôi”.Nhữngcâunóinhưthếnàykhôngchỉmanglạitriểnvọngchocuộcđàmphánmàcònkhiếnđốitáctintưởngbạnhơn.
Sựbếtắc,trướcđâyvàiphúttưởngchừngnhưkhôngthểvượtqua,bắtđầuđượctháogỡ.Vàmộtsựhòagiải,vàiphúttrướccóvẻkhôngtưởng,đãcóthểđượcthựchiện.
Bạnhayđốitáccóưuthếtrongcuộcđàmphán?
Đâylàcâuhỏiquantrọngbạnphảitựđặtrachobảnthântrướckhibắtđầucuộcđàmphán.Bạncóthểthúcđẩycuộcthươngthảođếnđâu?Đốitácmuốnđàmphánởmứcđộnào?Đốitácđánhgiávềvịtrícủabạnrasao?
Tuynhiên,mỗingườicócáchnhìnnhậnvàđánhgiávềviệccóưuthế,khôngcóưuthếriêng.Luậtchơicủađàmphánlàphảinóivàlàmnhữngđiềuđểloạibỏnhữngđánhgiágầnvớithựctếvàkhuyếnkhíchnhữngđánhgiáxarờisựthậtcủađốitác.Chúngtôigọiđiềunàylà“nhàoxuốngvàlấntới”,haycónghĩalàđừngđểđốitácnắmđượcvịtrícủachúngta.
Nếubạncóưuthếtrongđàmphán,bạncàngbiểulộsứcmạnhbaonhiêu,đốitácsẽcốgắnglàmbạnlúngtúngbấynhiêu.Họsẽcốgắngđòithắnglợitấtcảcácđiểmphụvìbiếtrằngsẽphảichịuthuanhữngđiểmquantrọng.
Mộtmốinguyhiểmkháckhicóưuthếtrongđàmphánlàbạnsẽcóxuhướngchỉcầnđạtđượcthỏathuậnchứkhôngnhấtthiếtphảilàthỏathuậntốtnhất.Nókhiếnbạnkhôngcòncốgắnggiànhthắnglợitrongcácđiểmphụ.Tuynhiên,nhữngđiểmphụnàychínhlàsựkhácbiệtgiữamộtthỏathuậntốtvàmộtthỏathuậntầmthường.
Mộtđiềuquantrọngkháctrongđàmphánlàcốgắngđạtđượccàngnhiềuđiểmcàngtốt,nhưngcuốicùngphảiđượcmộtđiềugìđó.Nhiềunămqua,tôigặpnhiềungườitựchomìnhlànhữngnhàthươngthuyếtxuấtsắc,cứngrắn–tuynhiênphảithấtbạitronghaihợpđồng,họmớicóthểđạtđượcmột.
Nếuhaibênđềunhậnthấymìnhcólợitừhợpđồng–đóthườnglàgiaiđoạnđầucủacuộcđàmphán–thìngoạitrừnhữnghoàncảnhkhôngthấytrướcđược,nếukhông,hãyhủybỏhợpđồngđó.
HỢPĐỒNG
Thôngthường,mộtbênđượclợinhiềuhơnbênkianhờsựmơhồhoặckhôngchặtchẽcủabảnhợpđồnghaythưthỏathuận.Phảixácđịnhtrướcxemliệumộthợpđồngmơhồhaymộthợpđồngchặtchẽsẽphùhợpvớimụcđíchcủabạnhơn.
Tôithíchthưthỏathuậnhơnlànhữngbảnhợpđồngđượcthiếtlậpchínhthức.Nhữngvănbảnchínhthứcthườngkhiếnmọingườiengại.Bảnhợpđồngđượcsoạnthảokỹlưỡnglàbảnhợpđồngchặtchẽvàngôntừtrangtrọng.
Luôndựthảotrước.Khibạnbắtđầuviếtcácđiềukhoảncủahợpđồngvàogiấy,sẽcónhiềucâuhỏinảysinh.Vìthế,hãyviếtquanđiểmcủabạnragiấytrước.
Tuynhiên,nếubạnđếnđàmphánởmộtkhuvực,mộtquốcgiakhácvàbạnkhônghiểurõcácquyđịnhởđóthìcầnthiếtphảitìmhiểuxemđốitáccoitrọngnhữnggìthôngquacácđiềukhoảntronghợpđồng.
Khibảndựthảođãđượcđốitácchỉnhsửavàgửilại,bạnnêngửilạimộtvănbảngiảithíchhoặcmộtbảndựthảođãđượcđiềuchỉnh.Khôngnênviếtlạitừđầucácđiềukhoảncủahợpđồngvàkhiếnhaibênlạitiếptụcmấtthờigiannghiêncứulạibảnhợpđồng.
Nếubạnlàngườithảohợpđồng,hãychútrọngđếnphần“địnhnghĩa”củahợpđồng.Nhữngđiềuđãđượcđịnhnghĩatheođúngluậtphápcóthểthayđổicácđiểmkháctronghợpđồng.
Cáchđâynhiềunăm,khiđàmphánhợpđồngvớicôngtyShakespeareGolf,chúngtôimuốnđượcquyềnđàmphánriêngvềphầntaynắmcủagậyđánhgolf.Taynắmđượcbánchocácđấuthủgolfkhihọmuốnthayđổiphầntaynắmtrêncácgậyđánhgolfvìchúngđãcũhoặckhôngcònnắmchắcđược.
ĐiềunàykhôngliênquanđếnbảnthỏathuậnvớiShakespearenênchúngtôibiếtrằngnếuđặtravấnđềnày,họsẽphảnđối.Tuynhiên,trongphần“địnhnghĩa”củabảnhợpđồng,chúngtôiđịnhnghĩakỹcànglà:“Gậysắtchơigolflàmộtthanhkimloạigắnvàomộttrụckimloạihoặcsợithủytinhbằngmộtốngnối”.Chúngtôikhôngđềcậpgìđếnvấnđềtaynắm,dođó,chúngtôiđãcóđượcmộtthỏathuậnriêngvớimộtcôngtysảnxuấttaynắmgậygolf,đồngthờithỏathuậngiữaShakespearevàPlayervẫntiếntriểntrongnhiềunăm.
Tốcđộthựchiệnhợpđồnglàđiềuquantrọngnhất.Sựhàohứngthựchiệnmộtthỏathuậngiảmdầncùngvớithờigian.KhôngnêngửihợpđồngđếnphòngPhápchếmàhãygửitrựctiếpđếnnhữngngườibạnđãgiaodịch.Cólẽhọ,cũngnhưchúngta,đềukhôngcònkiênnhẫnnổivớiphòngPhápchếcủamình.
11.GâydựngmộtdoanhnghiệpNgàynay,TậpđoànQuảnlýQuốctếlàmộtcôngtytiếpthị,tưvấnvàquảnlý,hoạtđộngvớimạnglướigồm15vănphòngtrêntoànthếgiới.Mườihaicôngtyconcủatậpđoànhoạtđộngtrongcáclĩnhvựctừtổchứcvàthựchiệncácsựkiệnthểthaochohơn100côngtyđếnđiềuhànhcácchinhánhthờitrangởNewYorkvàLondon.Tổngdoanhthucủatậpđoànvượtmức200triệuđô-la,trởthànhtổchứccóquymôtầmtrungvàlàlựclượngquantrọngtrongngànhkinhdoanhthểthao:hoạtđộngtronghơn40lĩnhvực.
Năm1960,khilầnđầutiênđượcbắttayvớiArnoldPalmer,tôikhôngthểhìnhdungđượcnhữnggìsẽxảyrasauđó.Khiđó,tôilàmộtluậtsưtrẻvàđangtheođuổiướcmơkếthợpmôngolfvớihoạtđộngkinhdoanhthườngngày.(Cóthể,mộttrongnhữngphươngpháphiệuquảnhấtđểbắtđầusựnghiệpkinhdoanhlàtìmracáchkiếmsốngtừnhữngđiềubạnyêuthíchnhấttrongcuộcsống.)
Làngườichơigolfkhôngchuyên,tôitựbiếtmìnhsẽkhôngbaogiờđạttớiđỉnhcaotrongthiđấunhànghề.Vìthế,điềutốtnhấttôinênlàmlàtrởthànhđạidiệncủanhữngtêntuổigolfhàngđầu.
Khiđánhgiánhữngthànhcôngcủamình,tôinhậnranhữngviệcchúngtôiđãlàmkhôngcógìđộcđáohaymớilạ.Thànhcôngchúngtôikhẳngđịnhnhữnggìmìnhnghĩlàlàmđượcthìsẽlàmđượcvànhữnggìmìnhnghĩlàkhôngthìquảthựcsẽkhônglàmđược.
Trongquátrìnhgâydựngdoanhnghiệp,chúngtađềudựavàonhữnglýluậnthôngthườngcủachínhmìnhvàsauđóthựchiệnnhữngbướcđicầnthiếtđểbiếnlýthuyếtthànhhànhđộngthựctiễn.
SỚMCOITRỌNGPHẨMCHẤT
Năm1958,tôitrởthànhngườiđạidiệncủaArnoldkhianhvừađạtđượcmộtgiảithưởnglớnvànămtiếptheođó,anhkhôngđạtđượcgiảithưởnggì.KhichúngtôikýhợpđồngvớiGaryPlayer,anhgiànhđượcgiảinhìtronggiảiMỹmởrộngnăm1958,thìhầunhưởMỹkhôngaibiếtđếnanh.Tuynhiên,anhvẫntạochotôiấntượngvềsựdũngcảmvàlòngquyếttâmthiđấutrongmôitrườnglạvàchịusứcépmạnhmẽ.Cuốicùng,khichúngtôibắtđầutrởthànhđạidiệnchoJackNicklaus,anhcũngvẫnchỉlàmộtvậnđộngviênkhôngchuyên.
Arnold,JackvàGarylàbakiểunhâncáchhoàntoànkhácnhau,nhưnghọđềucóphẩmchất,đẳngcấpđặcbiệtnhữngđiềukhiếnhọtrởthànhnhữngnhàvôđịchtrêncảsângolfvàtrongcuộcsống.Họkhôngchỉlànhữngvậnđộngviênchơigolfđẳngcấpmàcònlànhữngconngườiđẳngcấp.
Lúcđó,tôichỉcốgắngquytụnhữngvậnđộngviênchơigolfgiỏinhấttôicóthểkýđượchợpđồng,cũnglànhữngngườitôithấycónhữngphẩmchấtmàcáccôngtymuốnliênkết.Saunày,tôimớinhậnra–maythaykhôngtrễlắm–mìnhđãquyếtđịnhvì“coitrọngyếutốphẩmchất”.
Thựctế,mọicôngviệckinhdoanhđềuphảicoitrọngyếutốphẩmchất.Hãybắtđầuvớinhữngđiềutốtđẹpnhất,haynhữngđiềumàbạnnghĩsẽlàtốtđẹpnhất.Nhờđó,bạnsẽbắtđầukhởisựtừnhữnglợithếcủabảnthânvàtạoratiềnđềđểgiảmthiểunhữngquyếtđịnhxấuvàtốiđahoánhữngquyếtđịnhtốttrongtươnglai.
ĐỦNHẠYBÉNĐỂNHẬNBIẾTVẬNMAY
Nhưđãthấy,Palmer,PlayervàNicklauskhôngchỉlànhữngvậnđộngviênchơigolfđẳngcấpmàcònhoàntoànthốngtrịthếgiớigolftronghaithậpniên.Tínhđếnnăm1969,họđãgiànhđược20giảivôđịchvàliêntụcthaynhaugiữvịtrívôđịchgolftừnăm1960đến1966:Palmer,Player,Palmer,Nicklaus,Palmer,NicklausvàNicklaus.
Họtrởthành“Banhàvôđịchlớn”củagolf,vànếuhọchỉlàbatrongsố20kháchhàngđầutiêncủachúngtôi,haythậmchílàbatrong10,thìcólẽtoànbộtriếtlýkinhdoanhcủachúngtôiđãkhácđinhiều.Nhưngvới250vậnđộngviênchơigolftrênthếgiới,chúngtôichỉchọnvàcóbakháchhàng.Cảbangườihọđềuthànhcông.Điềuđógiốngnhưtrúngxổsố.
Thầnmaymắnmỉmcườivớichúngtôi,vàtôinghĩrằngvẫnluônmỉmcườivớinhiềudoanhnghiệpkhác.Thànhcôngbanđầunàyquáphithường.Chúngtôikhôngthểtưởngtượngrằngmìnhkhôngcốgắngmàvẫnđạtđượcthànhcôngnhưvậy.Tuynhiên,chúngtôisẽkhôngngồichờ“Bakiệntướngvôđịch”nữalạiđếnvớimình.
ỔNĐỊNHRỒIHÃYMỞRỘNGQUYMÔ
Chúngtôitrởthànhđạidiệnchocácđấuthủgolfnhànghềđượcsáunămvànhậnthấyrằngcònquánhiềuđiềucầntìmhiểutronglĩnhvựckinhdoanhnày.Vìthế,tôikhôngmuốnmởrộngkinhdoanhvàmuốnthậtsựvữngvàngtrướckhipháttriểnquymôlớnhơn.
Trongthờiđạicôngnghệhiệnnay,rấtítcôngtysẵnsàngtiếnchậmnhưthế,họthíchlớnnhanhhơnlàkiếmlờinhanh.Nếunhữngcôngtynàyđichậmlạimộtchút,dànhthờigianphântíchnhữngthànhcôngcủamìnhvàtìmrahướngđichoquảnlýthìhọđạtcảtỷlệtăngtrưởngvàkhảnănglợinhuận.
Chúngtakhôngthểhoạtđộngmãiởmộtquymô,đólàchânlýtrongkinhdoanh.Tuynhiên,chúngtôiđãchốnglại,vàtiếptụcchốnglạisứcépphảităngtrưởngnhanh.
Đếnnăm1966,chúngtôitrởthànhmộttrongnhữngcôngtycótêntuổitrongmôngolf.Chúngtôiđãcómộttổchứctốt,nhữngngườiphùhợpvàchúngtôibiếtmìnhtìmkiếmđiềugì.Tôinghĩrằngchúngtôinênđadạnghóa.
ĐADẠNGHÓAKỸNĂNG
Chúngtôicómộtcôngthứctăngtrưởng,đólà:bắtđầuvớingườitốtnhất,họchỏitừngườitốtnhất,củngcốvịthếvàtừtừtăngtrưởng;cuốicùnglàđadạnghóacáckỹnăngcủamình.
Giữanhữngnăm1960,chúngtôitừngnghĩđếnviệcmởrộngquymôkinhdoanh.Chọnlựahiểnnhiênnhấtcủachúngtôilúcđólàmộttrongbamônthểthaođồngđộilớn:bóngđá,bóngchàyvàbóngrổ(lúcđóquầnvợtvẫncònlàmônthểthaokhôngchuyên).Tuynhiên,chúngtôinhậnramộtvàilýdokhiếnviệcmởrộngquymônàykhôngthểtrởthànhhiệnthực.
Thứnhất,chúngtôikhôngphảingườiđạidiện,màđúnghơnlàôngbầuchocácvậnđộngviêngolf.Đạidiệnlàngườimờicácđoànvàđàmpháncáchợpđồnggiữavậnđộngviênvớingườichủcủađộibóng.Tuynhiên,trongmôngolfthìkhôngcóngườichủđộibóng,dođó,chúngtôilàôngbầu.
Nhiệmvụvàmốiquantâmcủachúngtôilàtìmkiếmcáccơhộiquảngbáhìnhảnh,xâydựngcácmốiquanhệvàgiúpkháchhàngcủamìnhthulợinhuậnbênngoàisânchơi.Thôngthường,doảnhhưởngcủatínhđịaphươngnêncácvậnđộngviêntrongcácmônthểthaođồngđộirấtkhóthíchnghivớiviệcmuabán,traođổigiữacáccâulạcbộ.Trongkhiđó,nhữngngườichơigolfđềucóthểthiđấurấthiệuquảởnhiềuquốcgiakhácnhau.
Thứhai,tôiluôntinrằnghầuhếtmọingười;dùchỉxemtivivàongàycuốituầnhaymộtngườichơigolfchỉmộthoặchailầnmộttuầnvàxemthểthaotrêntivi,đềurấtquenthuộcvớihìnhảnhArnoldPalmer.
Chínhvìthế,mụctiêucủachúngtôilàkinhdoanhtrongnhữngmônthểthaocánhân,đặcbiệtlànhữngmônthểthaoquốctế.Chúngtôikýhợpđồngvớitừngngôisaomột.Năm1966,chúngtôikývớiJackyStewartvậnđộngviênđuaxehàngđầuthếgiới,vàsauđólàhàngloạttayđuađẳngcấpquốctếnhưPeterRevson,MarkDonohue,FrancoisCervertvàGrahamHill(vàolúcđó,tôichưanhậnrađượckhácbiệtcơbảngiữangườichơigolfvàvậnđộngviênđuaxe:chơigolfkhôngthểbịtainạn.)
Năm1968,khiquầnvợttrởthànhgiảiđấunhànghề,chúngtôikýhợpđồngvớiRodLavervàMargaretCourthaicâyvợthàngđầuthếgiớilúcđó.
Năm1968,thếvậnhộiđượctổchức,JeanClaudeKillytrởthànhnhàvôđịchtrượttuyếtđầutiêntrênthếgiới.
Khicácngànhthểthaonàymởrộngvàtrởnênphổbiến,chúngtôicóthêmrấtnhiềukháchhàngcótêntuổi.Từđó,chúngtôitạođượcuytínvàvịthếtrongngànhkinhdoanhnày.
Chúngtôibắtđầumởrộngphạmvihoạtđộngsangcáclĩnhvựckhác.Việclàmđạidiệnchonhữngtaygolfhàngđầuthếgiớimanglạichochúngtôirấtnhiềuhiểubiết.Chúngtôisửdụngchúngvàthànhlậpmộtcôngtyvềdụngcụvàhaicơsởquầnáochơigolftrongnước,saunày,chúngtôibánmộtcơsởchoNBC.Cuốinhữngnăm1960,chúngtôikýhợpđồngvớihaikháchhàngđầutiênkhônghoạtđộngtronglĩnhvựcthểthao,HankKetchamnhàvẽtranhhoạthìnhnổitiếng,ngườitạoraseriesphimDennistheMenace(Ởnhàmộtmình),vàJeanShrimptonngườimẫunổitiếngthếgiới.
TUYỂNDỤNGNGƯỜIGIỎIĐỂHỌCHỎI
Khixâydựngsựnghiệpkinhdoanh,đôikhibạngặpphảinhữngkiếnthứcmàbạnkhôngbiếtvàcầnphảilấpđầynếumuốntiếptụcpháttriển.Chúngtôikhôngphảikhôngbiếtgìvềtruyềnhình,nhưngchúngtôicảmthấykinhnghiệmcủachúngtôikháhạnchế.
Vàonhữngnăm1960,mộtliênminhthầnthánhđượcthiếtlập.Thểthaogiúptruyềnhìnhpháttriểnvàngượclại.Ngànhnàykhaithácngànhkiađểlàmlợichomìnhvàđềurấtthànhcông.
Vàokhoảngthờigiannày,tôigặpJayMichaelsphógiámđốcMCA(côngtyÂmnhạcMỹ).Michaelsđúnglàconngườithầnthoạitrongngànhtruyềnhình.ÔngtakýkếthợpđồngtruyềnhìnhchoLiênđoànbóngđáMỹ(AmericanFootballLeague)nontrẻ,tạochỗđứngvữngchắcchoAFLvà
giúpALFđượchợpnhấtvớiLiênđoànBóngđáQuốcgia(NFL).
Michaelsnóivớitôirằnggiámđốccủaôngđangnghĩđếnviệcmởmộttrungtâmthểthaogiảitrívàmuốnbiếtliệutôicóhứngthúvớiviệcđiềuhànhnókhông.
Saukhicânnhắc,thảoluậnvớicáccốvấnvàmộtvàikháchhàngquantrọng,tôitừchốilờimờiđó.Tôicảmthấymìnhcầncósựđộclậptrongkinhdoanhvàkhôngmuốnbịchènépkhitrởthànhbộphậncủamộtcôngtylớnhơnvàổnđịnhhơn.
Nhưngkhônglâusauđó,tôigặplạiJayMichaels.Tôinóivớiôngấyvềmongmuốnthamgianhiềuhơnvàongànhtruyềnhìnhcủamình.Tôinóivớiôngấytôicảmnhậnđượctiềmnăngcủalĩnhvựcnày,sẵnsànglàmmọiviệcđểthựchiệnýtưởngđóvàmuốnôngấygiúpđỡ.
Thựctếlàtôiđãgặpôngấyvàođúnglúc,đúnghoàncảnh.Chínhvìthế,năm1967,ôngấyđếnlàmviệcvớichúngtôivàgiữchứcvụgiámđốctruyềnhìnhTransworldInternational(TWI)màchúngtôimớithànhlập.
Ngàynay,TWIlànhàsảnxuấtcácchươngtrìnhsựkiệnthểthaohàngđầuthếgiới.Chúngtôisảnxuấtvàhợptácsảnxuấtgần200giờchươngtrìnhthểthaomỗinăm.Chúngtôicũnglàđạidiệnquyềntruyềnhìnhquốctếchomộtsốtổchức,giảiWimbledon,giảiquầnvợtMỹmởrộng,LiênđoànBóngđáQuốcgiaMỹ(NFL),Hiệphộibóngrổquốcgiavàhầuhếtnhữnggiảivôđịchgolflớn.
TWIcũngsảnxuấtrấtnhiềuphimtàiliệuchocáccuộcthiđấunhưgiảiWimbledon,giảiAnhmởrộng,giảiMỹmởrộng,v.v...NócũngtrởthànhđạidiệnchomộtsốbìnhluậnviênthểthaonổitiếngnhưJohnMadden,“ngườiHyLạp”JimmySnyder,ChrisShienklelvàAlMichaelscontraicủaJayMichaels.
NhờJayMichaels,chúngtôiđãlấpđầyđượclỗhổngtrongkiếnthứccủamình.
NHÌNRATHỊTRƯỜNGTHẾGIỚI
Nếuviệckýđượchợpđồngvới“banhàvôđịch”làđiềumaymắnlớnnhất,thìviệcxâydựngmộtmạnglướivănphòngtrêntoàncầulàđiềusángsuốtnhấtcủachúngtôi.Việcxâydựngnhữngvănphòngnàylàdochúngtôinhậnthấynhucầusửdụngcácvậnđộngviênsẽngàymộttăng.Saunày,với
sựxuấthiệncủamộtsốchươngtrình,chẳnghạnnhưtruyềnhìnhvệtinh,đãchứngminhtínhđúngđắncủaviệclàmđó.
Ngàynay,ngườiquảnlývànhânviêntạitấtcảcácvănphòngcủachúngtôiđềulàngườiđịaphươngcủakhuvựcđó.
TôiluôncảmthấyrấtngạcnhiêntrướcsựthiếuquantâmvàưutiêncủacáccôngtyMỹđốivớicácchinhánhquốctếcủahọ.Bởichúngtôiluônnhậnđượcrấtnhiềucơhộikinhdoanhtừchínhnhữngvănphòngquốctếnày.NếucáccôngtyMỹdànhthờigianvànỗlựcbánsảnphẩmranướcngoàinhiềunhưviệchọcốgắngđánhbạinhữngnhàsảnxuấtnướcngoàithìchúngtasẽthấyluồngtiềntệđổihướngchỉtrongmộtthờigianngắn.
HÃYTÍNHPHÍCHOTRÌNHĐỘCHUYÊNMÔNCỦABẠN
Hầuhếtcáccôngtyđềukhôngđặtramộtmứclệphínhấtđịnhchotrìnhđộchuyênmôncủamình,chẳnghạnnhưkhôngyêucầunhữngngườimàhọhướngdẫnchuyênmônchitrảlệphíđàotạo.Chúngtôicũnglàmnhưthếtrongsuốthơn10năm.
Trong10nămđó,chúngtôiliênhệvớihàngnghìncôngtyhoạtđộngtronglĩnhvựcquảngcáothểthaovàhọcđượccáchcáccôngtythựchiệntiếpthịquathểthao.Tuynhiên,chúngtôithườngtruyềnđạtkiếnthứcđóchongườikhácmàkhôngđòihỏigì.NếumộtcôngtykýhợpđồngvớiJohnNewcombe,vàkhôngbiếtcáchquảngbáhìnhảnhcủacôngtythôngquaanhta,chúngtôisẽgiúpđỡvàhướngdẫn.
Đầunhữngnăm1970,chúngtôinhậnrarằngngàycàngcónhiềucôngtymuốnthamgiavàolĩnhvựckinhdoanhthểthaonhưngkhôngbiếtcáchlàm.Bộphậnquảngcáocủahọkhôngcóđủkhảnăngđưaracácýtưởngthôngminhtronglĩnhvựcnày;bộphậnquanhệcôngchúngthìkhôngđưarađượcmộtchỉdẫnhữuíchnào.Vìvậy,nếumộtcôngtythamgiavàolĩnhvựcthểthao,đóthôngthườnglàdomộtlãnhđạocấpcaocủahọthậtsựquantâmđếnmộtbộmônthểthaonàođó.
Cuốicùng,chúngtôicũngbắtđầutínhphíchotrìnhđộchuyênmôncủamình.Ngàynay,bộphậntưvấndoanhnghiệpHãngTưvấnThươngmạiQuốctế(MerchandisingConsultantsInternational)làcôngtypháttriểnnhanhnhấtcủachúngtôi.Khitưvấnchomộtcôngty,MCIsẽlàmviệccùngnhómthịtrườngcủacôngtyđóđểtriểnkhaihoạtđộngquảngcáothểthao,điềumàkhôngchỉcóhiệuquảvềchiphímàcònmangýnghĩanhấtđịnh
trongmụctiêucụthểcủacôngty.
Trênthựctế,sốlượngcáccôngtyđăngkýtưvấntạiMCIlớnhơnsốlượngchúngtôimongđợi.Cóhơn100côngtytrongdanhsáchkháchhàngcủaMCI,baogồmcảnhữngcôngtyhàngđầutrongngànhcôngnghiệpnhưSears,Kodak,R.J.Reynolds,AT&T,SeagramRolex,Heinz,Hertz,theHearstCorporationvàProcter&Gamble.
ThànhcôngcủaMCIcùngvớiquymôvàtêntuổicủacáckháchhàngcủanóchochúngtôithấyrằngcòncónhữngcáchkhácđểthulợinhuậntừtrìnhđộchuyênmôncủamình.Dođó,chúngtôithamgiavàongànhkinhdoanhtổchứcsựkiệnthểthao.Nhữngcuộcthitàinàythườngđượcpháttrêncáckênhtruyềnhình,vàkhicácchươngtrìnhđóđượcphátsóng,chúngtôilạitínhthêmchiphívềtrìnhđộchuyênmôncủamình.
Chínhýtưởngnàydẫntớiviệchìnhthànhcácchuyếnlưudiễncủacáchuyềnthoạiquầnvợt,cácgiảivôđịchgolfnữthếgiới,giảiGrandSlamPepsi,giảiVôđịchthếgiớiTriathlon,v.v...
Nếucáccôngtydànhthờigiantìmhiểugiátrịthậtsựcủatrìnhđộchuyênmôncủamình,họcóthểsửdụngnógiatăngcáccơhộipháttriển.Vídụnhưmộttrungtâmtạoralợinhuận,giốngnhưcáchchúngtôiđãlàmvớibộphậntưvấn;haylàmộtchiphícộngvàohànghóavàdịchvụ;hoặclàmộtbiệnphápkíchcầumuasắm.
Ngaycảnếubạnphảisửdụngtrìnhđộchuyênmôncủamìnhđểthaythếchochiphíkinhdoanh,thìviệcbạnvàkháchhàngbiếtđượcgiátrịthậtsựcủanóvôcùngcóích.
Tuynhiên,hầuhếtcáccôngtyđềulúngtúngtrongviệcchỉragiátrịtrìnhđộchuyênmôncủamình.ĐiềunàykhiếntôinhớđếnmộtcâuchuyệnvềPicasso:mộtngườiđànbàđếngầnPicassotrongmộttiệmăn,đềnghịôngvẽlênchiếckhănănvàsẵnlòngtrảbấtcứgiánàomàôngcholàthỏađáng.Picassođồngývànói:“Thưabà,10.000đô-la”.
Ngườiđànbàngạcnhiênđáp:“Nhưngôngchỉvẽtrong30giâythôimà”.Picassonói:“Không,tôiđãmất40nămđểvẽđượcnhưthế”.
SỬDỤNGTÀINĂNGCHONHIỀULĨNHVỰC
Rấtnhiềucôngtythựchiệnchínhsáchhoánđổinhânviêngiữacácbộphậnvớinhau.Việcnàynhằmmụcđíchkíchthíchnhânviêncủahọvớinhững
thửtháchmới,vàmanglạichocácbộphậnmộttinhthầnlàmviệcmới.
Tôinghĩrằngchínhsáchnàythấtbạivìhailýdo.Thứnhất,ngườinhânviênthấyrằngmìnhđanglàmcôngviệccũ,chỉlàtrongmộtmôitrườngkhácvàkhôngthayđổigì.Hoặcthứhai,họchorằngmìnhđanglàmmộtviệchoàntoànkhácbiệt,điềunàykhiếnchotàinăngvàchuyênmôntrướckiatrởnênvôdụng.Cũngnhưthế,cácbộphậnsẽcảmthấyrằngmìnhluônphảiđàotạomộtnhânviênmàtrongtươnglaisẽđượcđiềuđinơikhác.
Donhậnthứcđượcđiềuđó,chúngtôikhônglàmnhưvậy.Khipháttriển,haybắtđầugâydựngmộtdoanhnghiệpmới,chúngtôithườngsửdụngnguồnnhânlựchiệncócủamình.Nhữngnhânviênnàysẽtiếptụclàmviệcvớicácđồngnghiệpcũ.Khihọđãquenvớicôngviệcmới,họsẽtuyểndụngthêmnhânviêncầnthiếthoặcsửdụngnhânlựctừnhữngbộphậnkhác.
BộphậnquảnlýtàichínhcủachúngtôiđượctạpchíMoneygọilà“nhữngnhàhoạchđịnhtàichínhxuấtsắcnhấtnướcMỹ”.Gầnđây,chúngtôibắtđầugiớithiệudịchvụnàyđếncáccôngty.Cáccôngtytrảchiphíđểchúngtôithựchiệnviệcquảnlýtàichínhchonhữnglãnhđạocấpcaocủahọ.
NhữngngườilàmdịchvụnàycũnglànhữngngườiquảnlýtàisảntrảthuếchoArnoldPalmer,bấtđộngsảncủaBjornBorg,đầutưcủaJackieStewartvàcácquỹủynhiệmcủaAlbertoSalazarvàSebastianCoe.
Ngoàibộphậntưvấn,khôngmộtnhânviênchủchốtnàotrongcôngtycủachúngtôimàchỉcómộtcôngviệc.Mộtvàinhânviênchủchốtcủachúngtôinhậnlươngtừsáubộphậnkhácnhau.Điềunàycóthểgâyảnhhưởngđếnsơđồtổchứcnhânsự,nhưngnólàmgiảmđisựbuồntẻtrongcôngviệcvàsựthừalaođộng.
XEMLẠITHỜIĐIỂM
Tínhtoánthờiđiểmlàviệchếtsứcquantrọngtrongbánhàng.Đốivớichúngtôi,việcnàycòncóýnghĩahơnvìliênquanđếnsựtăngtrưởngcủacôngty.
KhichúngtôibắtđầulàmđạidiệnchoJeanShrimptoncuốinăm1960,tôiđãsuynghĩvàquyếtđịnhđâykhôngphảilàmộtvụlàmănmìnhmuốnthamgia.Lúcđó,mộtngườicầncù,chămchỉcóthểkiếm30.000-40.000đô-lamộtnăm,cólẽShrimptonlàtrườnghợpngoạilệ.
Ngàynay,mộtngườimẫutrungbìnhcóthểkiếmđược200.000-300.000đô-
lamộtnămvànhữngsiêumẫucóthểkiếmđượcnhiềuhơnthế.
Ngườimẫutrởthànhmộttrongnhữngnghềcómứcthunhậpcaonhấthiệnnay.Chínhvìthế,chúngtôiquyếtđịnhđãđếnlúcphảiđầutưvàolĩnhvựcnày.Bâygiờ,chúngtôicótrìnhđộchuyênmôncaovềtiếpthịvàcấpgiấyphép,cónhiềuchinhánhvàvănphòngtạitấtcảcáckinhđôthờitrangcủathếgiới.Hiệnnay,chúngtôilàchủcủaLaraineAshton‒côngtyngườimẫuhàngđầuLondon,vàLegends‒côngtycótốcđộtăngtrưởngnhanhnhấttạiNewYork.
Chúngtôicũngđãthửthamgiavàolĩnhvựcthểthaođồngđộitrongsuốtnhữngnăm1970(chúngtôichínhlàngườikýkếthợpđồngmộttriệuđô-lađầutiênchoCzonka/KiichvàLiênđoànBóngđáThếgiới),nhưngchưabaogiờcoiđólàtrọngtâmưutiên.
Ngàynay,mộtcầuthủbóngđácóthểkiếmđượchàngtrămnghìnđô-la.Hơnnữa,từnhữngthànhcôngcủachúngtôitrongviệcbánquyềntruyềnhìnhnhữngtrậnthiđấucủaLiênđoànBóngđáQuốcgia(NFL),tôiđãdựđoánrằngngàymàcáccầuthủcóthểkiếmđượclợinhuậnởcácnướckháckhôngcònxa.
Sauđó,chúngtôixemxétlạivấnđềvàbắtđầutăngcườngđầutưchocácmônthểthaođồngđội.Đếncuốinăm1985,chúngtôitrởthànhmộtlựclượnglớntrongngànhkinhdoanhnày.
LỢIÍCHNGẮNHẠNSẼHẠNCHẾKINHDOANH
Trongnhiềunăm,chúngtôiđãđủmaymắnvàthànhcôngđểcóthểđấutranhvớimộtvấnđềkinhdoanhquantrọng:làmsaothuđượcnhiềulợinhuậnmàkhôngphảilàkẻhámlợi.
Đốivớicánhântôi,bấtcứvụlàmănnàomàchúngtôithamgia,nếugiànhđượcthịphầndưới100%thìchắctôisẽkhôngcảmthấyvuivẻ.Nhưngxétvềmặtkinhdoanh,tôicũnghiểurằngsựthamlamnhấtthờilàmộttrongnhữngsailầmlớnnhấtmàmộtcôngtycóthểmắcphải.
Chúngtôithườngbịcholà“nắmquyền”từngbộmônthểthao,đầutiênlàgolfrồitrượttuyết,quầnvợtvàbâygiờlàđiềnkinh.Thựctếkhôngphảinhưvậy.Chúngtôiđãhoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhmôngolfgầnmộtphầntưthếkỷnay.
Trongmônquầnvợt,chúngtôilàmđạidiệnchonhiềunhàbảotrợdoanh
nghiệp,tấtcảnhữngquyềntruyềnhìnhvàthươngmạichogiảiWimbledon,quyềntruyềnhìnhchoGiảivôđịchMỹmởrộng,15trongsố20tayvợthàngđầu,vàtổchứchàngloạtcáccuộctranhtàivàthiđấu.Dođó,tôitinrằngnếumuốn,chúngtôicóthểtácđộnglêncáchthứctổchứcvàđiềuhànhmônthểthaonày.
Nhưngđólàtầmnhìnrấtthiểncận.Mụcđíchlâudàicủachúngtôilàlàmtấtcảđểđẩymạnhcácmônthểthaomàchúngtôithamgiahoạtđộng.Điềuđókhôngcónghĩalàvìchúngtôilà“nhữngngườidễtính”màvìchúngtôilànhữngdoanhnhângiỏi.Sựpháttriểncôngviệckinhdoanhcủachúngtôiluôngắnchặtvàsẽtiếptụcgắnchặtvớisựpháttriểncủathểthao.Tôitinrằngsựpháttriểnđókhôngthểchấmdứttrongtươnglaigần,vàbấtcứđiềugìlàmphươnghạiđếnthểthaovìlợiíchngắnhạncũngđềugiốngnhưviệctựtaygiếtchếtconngỗngvàngcủachínhmình.
Chúngtôicũngthườngbịbuộctộilàđãtạoramâuthuẫnquyềnlợi.Làmsaochúngtôicóthểtổchứcmộtcuộcthiđấunếuchúngtôivừalàđạidiệnchongườibảotrợvừađạidiệnchovậnđộngviên,quyềntruyềnhìnhvàbộphậnđiềuhành.
Câutrảlờilà...rấtcẩnthận.
Khimàkhảnăngmâuthuẫnquyềnlợithậtsựxảyra,chúngtôiđưatấtcảcácvấnđềrathảoluậncôngkhai.Trongthựctế,việccôngkhaihoágiúpmanglạilợiíchchochúngtôi.Chúngtôiluônyêucầutấtcảcácbênthamgiađềuphảibiếtbênkiađanglàmgì,vàmỗibênđềuphảihiểurằngmọitranhchấpđềucầnđượcgiảiquyếtnhanhchóngvớisựthamgiađầyđủcủatấtcảmọingười.
12.GiữvữngdoanhnghiệpMộtdiễnviênhàikịchnổitiếngđãnóivềsựnghiệpthăngtrầmcủamình:“Anhbiếtcâungạnngữ:‘Hãytửtếvớimọingườibạngặptrênconđườngđilên,bởibạncóthểgặplạihọtrênđườngđixuống’đấy.Nhưngkhôngphảithếđâu.Trênconđườngđixuống,bạnsẽgặpmộtnhómngườihoàntoànkhác”.Tôithấyđiềunàyđúngtrongviệcgâydựngvàđiềuhànhmộtdoanhnghiệp.Trongcácgiaiđoạnkhácnhau,nhữngvấnđềtagặplàhoàntoànkhácnhau.
Vấnđềbaoquátởđâylàmọiviệcsẽngàycàngtrởnênkhóhơn.Việcduytrìđộnglựcpháttriểncủacôngty,thayđổinhịpđộpháttriểnhaychuyểnhướngchiếnlượcđềurấtkhónhưngviệcraquyếtđịnhcònkhóhơn,bởibạncầnphảixemxét,nghiêncứunhiềuvấnđề,yếutố.Đặcbiệt,thựchiệncácquyếtđịnhđócònkhóhơnnữa,vìbạnítkhitraođổitrựctiếpvớingườisẽthựchiệnchúng.
Nhưngvấnđềlớnnhất,đángnóiđến,làcơcấuvàhệthốngđượctạorađểlàmchocôngviệcdễdàngtrởnêndễdànghơn,trôichảyhơnthìlạilàmtrìhoãnđộnglựcthúcđẩycôngviệc.
BẢNCHẤTCỦAHỆTHỐNG
BenBiidwell,hiệnlàphóchủtịchđiềuhànhcủahãngChrystle,trướcđâylàngườiquảnlýkinhdoanhkhuvựcBắcMỹcủacôngtyxehơiFord,đãmôtảcơcấucủaFord–vàhệthốngđượclậprađểhỗtrợnó–giốngnhưmột“bứctườngxâybằngrỉđường.Anhkhôngthểđưacáigìvàohaylấycáigìra.Anhkhôngthểđilêncũngkhôngthểđingang.Vànếumuốnđixuống,anhsẽphảimấthainămđểlàmđượcviệcđó”.
TôinghĩlờibìnhphẩmnàynhằmvàobảnchấtcủatấtcảcáctổchứcđãlớnmạnhhơnlànhằmvàoFord.Tronggiaiđoạntăngtrưởngnhanh,khimộtcôngtycóthểtăngtrưởnghaihoặcbalầnmộtnămthìbảnthânsựpháttriểnđãcóxuhướngtạoramộtcơcấuítgòbó.Nhưngkhicôngtyđãtrưởngthành,nhịpđộtăngtrưởngổnđịnhởmức15-20%mộtnăm,hệthốngvàcơcấuđãtrởnênvữngchắc,chúngbắtđầugâyngộtngạtchochínhtổchứctạorachúng.
JohnDeLoreankểchotôinghecâuchuyệnkhianhvừanhậmchứctổnggiámđốchãngChevrolet.AnhthamdựmộthộinghịbánhàngởDallas,và
khiđếnkháchsạnanhnhậnđượcmộtgiỏhoaquảtừcôngty.Anhnóivớingườiphụtáthậtkhôihài:“Sao?Khôngcóchuốià?”
Từđó,khắpGeneralMotors,ngườitađềunói:“JohnDeLoreanthíchănchuối”.Dùnhiềulầnanhgiảithíchrằngmìnhchỉnóivuithôi,nhưngcôngtyvẫnđểchuốivàotrongôtôcủaanh,cácchuyếnmáybayanhthuê,phòngkháchsạn,ngaycảởnhữngcuộchọptrongsuốtthờigiananhlàmviệctạiChevrolet.
Vấnđềcủahệthốnglàtráchnhiệmđượctruyềnđiquacácphòngbanvàkhiđếnvớingườithựcthithìngườitalạiquênmấtviệcphảinóivớianhtalýdophảilàmviệcđó.
Khoảngđầunhữngnăm1970,LincolnMercurylàmộttrongnhữngcôngtyđượcArnoldPalmerthựchiệnviệcquảngbáhìnhảnh.TôinóivớiGarLaux,khiđólàtổnggiámđốccủaLincolnMercury,lànếuôngmuốn,chúngtôicóthểsửdụnghìnhảnhhaichiếcxeLincolnlàmhậucảnhtrongmộtloạtảnhcổđộngintrênáocủaArnoldđượcthựchiệnsắptớiđâychohãngquầnáoRobertBruce.
Garrấthứngthúvớicơhộiquảngcáo“miễnphí”nàyvànói:“Hãychotôibiếtkhinàoanhcầnxevàởđâu,chúngtôisẽgửixeđến”.
Vàituầnsau,ngườiquảnlýbộphậntrangphụccủachúngtôinhậnđượcđiệnthoạitừmộtnhânviêncủaLincolnMercury.Anhtahỏianhtacầnmangxemàugìvàđếnđịađiểmnào.Nhânviêncủachúngtôiđáp:“Bermuda.Batuầnnữakểtừhômnay.Cònmàusắcthìmàugìanhcócũngđược.Nếucómàuxanhdatrờivàmàuđỏnâuthìcàngtốt.”
Vàingàytrướckhibắtđầubấmhình,nhânviênbộphậntrangphụccủachúngtôilạinhậnđượcmộtcuộcđiệnthoạitừmộtnhânviênkháccủaLincolnMercury.Lầnnày,anhtahỏixesẽđượcgiaochínhxácởđâu.Anhtanói:“Chúngtôiđãphảithuêmộtchiếcmáybay,bởivìcửahàngcủachúngtôiởBermudakhôngcònxemàuxanhvàmàuđỏnâu”.Rồianhtanóithêm:“Thựcra,ởvùngphíađôngnày,mỗiloạixechỉcònmộtchiếc,chonênmáybayphảibayđếnBostonđểlấychiếcxemàuđỏnâu,rồiđếnWashingtonđểlấychiếcxemàuxanhdatrời”.
Hầuhếttấtcảnhữngcôngtyhàngđầuđềukhôngnhữngnhậnthứcđượccácvấnđềphátsinhtừhệthốngnày,màcòntậptrungrấtnhiềunănglựcquảnlýđểphávỡsựkìmhãmmàchúnggâyra.
NGHĨNHỮNGĐIỀUNHỎ
Trongnhữngnămđầugâydựngsựnghiệp,chúngtôicóquánhiềuviệcphảilàmđếnmứckhôngcóthờigiansuynghĩkỹlưỡngvềhệthốngtổchứcvàcơcấu,vàthậtsựchúngtôicũngkhôngcầnphảilàmthế.Côngviệcdườngnhưcứthếtiếntriển,vàlàmviệctrongđiềukiệnlộnxộn,tổchứckémcólẽlạilàmtăngthêmsựhàohứng.
Nhưngchúngtôingàycàngthấyrõkhôngthểtiếptụchoạtđộngtheocáchđó,nhấtlàsaukhibắtđầumởrộngcôngviệc.Tôinhậnrarằngbảnchấtcôngviệccủatôicũngthayđổivàcókhảnăngcònthayđổimạnhhơnnữa.Tôicũngmấtnhiềuthờigianhơnchoviệchànhchínhvàcònítthờigianhơnchonhữngviệckhác.
Đểgiảiquyếtgánhnặnghànhchính,sựlộnxộn,bềbộnvàđểtăngtrưởng,mởrộngquymôcóhệthống,hợplý,thìcầnphảiưutiênviệcxâydựngkhungcơcấuhàngđầu.
Dùquymôcôngtylớnhơn,nhưngkhitiếnhànhthảoluậnvềcơcấuvàtổchức,tôivẫnmuốngiữcái“cảmgiácnhỏbé”khichúngtôibắtđầucôngviệckinhdoanh.
Trongkinhdoanh,khôngcócảmgiácnàolạigiốngnhưvậy.Nókhôngchỉlàcảmxúcháohứcmàphầnlớnlàcảmgiácvềtínhcấpthiếtvàquantrọngcủacôngviệc,cảmgiácnhữngviệcbạnlàmhàngngàylàquantrọng,vàtạoramongmuốnlàmđượcnhiềuhơnthế.
Nócũngmangđếnmộtsốloâu.Thậtkhóđểcảmthấythỏamãnkhilàmviệcchomộtcôngtymớithànhlậpvàcóquymônhỏ,bởivìbạnluônnghĩrằngsáuthángnữamìnhsẽkhôngcònlàmviệcởđâynữa.Nótạorahàngràongăntrởchotấtcảnhữnggìbạnlàm.Tôimuốn,nếucóthểđược,tránhđượccơchếquanliêu,nhữngđiềutácđộngmạnhđếnhàngràonày.
Luôncósựhàihước,dídỏmtrongcáccôngtynhỏ,mớithànhlập.Tôichorằngnógầngiốngvớicảmgiáckhilàthànhviêncủamộtđộivôđịch,mộtcảmgiácthỏamãnvìđãđónggópchosựnghiệpchungcủacảđội.KhiArnoldvàGarygiànhđượcnhữngchiếnthắngđầutiên,nhânviêncôngtychúngtôitrởnênvôcùngháohức.Tuynhiên,tôibiếtrằngnếumuốntrởnênlớnmạnh,chúngtôicầncónhữngnhânviênkhôngquáamhiểuvềmônchơi,tứclàhọsẽtậptrunglàmviệcnhiềuhơnlàsaysưatrongmenchiếnthắng.
Tôibiếtchúngtakhôngthểduytrìtoànbộtâmlýđặcbiệtnàytrongsuốtquátrìnhpháttriểncủacôngty,nhưngcóthểduytrìđượcmộtphần.Vàtôicầnmộtcơchếgiúpchúngtôithựchiệnđượcđiềunày.Theotôi,cơchếđóchínhlàsắpxếpcơcấutheocáchkhiếntấtcảmọingườiđềucảmthấymìnhlàmộtchiếcrănglớntrongbánhxechung.
Giảiphápcủachúngtôilàchiacôngtythành12côngtynhỏ,mỗicôngtyhoạtđộngnhưmộtđơnvịriêngbiệt,nhưngđềuphảicótráchnhiệmvớicáccôngtykháctrongnhómvàvớitoànnhóm.Vídụ,nhiệmvụchínhcủacôngtygolfcủachúngtôilàđạidiệnchocáctaygolfnhànghề.Tuynhiên,họvẫnthamgiavàotấtcảnhữnghoạtđộngcóliênquanđếnmôngolfnhưthờitrang,truyềnhình,quảnlýtàichínhvàxuấtbản.
Tôinhậnthấycơcấunàykhiếnnhânviênđượctiếpcậnvớitấtcảcáclĩnhvựchoạtđộngcủatoàncôngty,đồngthờitạochohọcảmgiácmìnhcóvaitròquantrọng.Trongquátrìnhpháttriểncủacôngty,tôicũngnhậnthấyrằngsựliênhệqualạigiữacácphòngban,nhânviênsẽkhiếnviệcquảnlýtrởnêndễdànghơn.
Kếtquảcủacơcấuđólàtạoramộtmôhìnhquảnlýgiốngnhưmộtdãycáckimtựthápnhỏ.Banđầu,mộtsốkimtựthápnàyrấtnhỏ,chỉcómộtngườiquảnlývàmộtthưký.Khiquymôcôngtypháttriểnlên,mộtcôngtytrongnhómcôngtynhỏnàysẽđượcchọnlàmchứcnăngđầunãovànhữngcôngtykháctrởthànhnhữngđơnvịbổsunghoặcnhữngbộphậnmới.Chođếnnay,côngtyđãhoạtđộngđúngnhưcáchmàchúngtôihìnhdungtrướcđây.
ĐỪNGĐỂCƠCẤUĐIỀUHÀNHHOẠTĐỘNG
Việckinhdoanhpháttriểnquánhanhvàquábiếnchuyểnsẽkhiếnhệthốngvàcơcấuhiệnhữukhôngthểtheokịp.Khicơcấuổnđịnh,chúngtôibắtđầuquênmấtsựtồntạicủachúngtrongquátrìnhlàmviệc.Tôitinrằngđâylàmộttrongnhữngtháchthứclớnnhấtmàtấtcảcáccôngtyđãpháttriểnphảiđốimặtvàchúngtathườngphảithoátkhỏicơcấuhiệnhữuđểthựchiệnđượccácvụlàmănmới.
ĐâylàcáchcôngtymáytínhIBMpháttriểnhệthốngmáytínhPeanut.Họchọnmộtsốngườigiỏinhấtvàyêucầuhọlàmviệcmàkhôngphảituântheobấtcứcơcấuhayquyđịnhhiệnhànhnào.Tôitinrằnghầuhếtnhữngtiếnbộtrongkinhdoanhvàcáccuộccáchmạngcôngnghệđềuđượctạonênbênngoàicơchếhiệnhành.
Nhiềunhânviêntrongcôngtycủachúngtôirấtcoitrọngviệcsắpxếpmọiviệctheohệthốngvàquyđịnh.Ngaycảkhihọhiểuđượctínhcấpbáchcủahoàncảnhhayvấnđềthìhọvẫncoitrọngsựtrậttựvàchặtchẽtheohệthống.Họsẽluônđặtracâuhỏi:“Nhưnglấyngânsáchởđâura?”“Nhưnglấyngườiởđâu?”“Nhưngaisẽgiámsátcôngviệc?”
Tuynhiên,quảnlýtốtcónghĩalàphảichốnglạiđượccảsứcépbêntronglẫnbênngoàikhithựchiệncácvụkinhdoanhmớibênngoàicơchếvàhệthống.Nếucôngtyđểchocơchếđiềuhànhhoạtđộng,thìkhảnăngbịđìnhtrệhoàntoàncóthểxảyra.
SUYNGHĨLINHHOẠT
Bạnphảimangsựlinhhoạtcủacơcấuđếnchonhânviêncủamình.Vàhànhđộngcụthểlàcáchduynhấtthựchiệnđiềuđó.Nhânviêncủabạncầnphảithấyđượcnhữngthựctiễnvềsựlinhhoạtcủacơchếvàrằngsựlinhhoạtđómanglạilợiíchchohọ.
Đâylàmộttrongnhữngmốiquantâmhàngđầucủachúngtôikhixâydựngcơcấucủatổchức.TôimuốncóthểsửdụnghaingườitừcôngtyAvàhaingườitừcôngtyBđểxâydựngcôngtyC,haychọnmộtngườitừcôngtyCđểquảnlýmộtdựánđặcbiệtliênquanđếncảbacôngty.
Tuynhiên,tôicũngmuốnnhânviêncủamìnhhiểuđượcsựlinhhoạtnày.Họcầnbiếtrằngchúngtađangcốgắngtìmranhữngýtưởngtốtnhất,vìthế,khôngcầnphảiquantâmailàngườinghĩraýtưởngđó,chúngliênquantrựctiếphaygiántiếpđếnbộphậnvàtráchnhiệmcủahọ.Khôngphảikhinghĩraýtưởnghiệuquảthìngườinghĩraýtưởngcóthểchuyểnchongườikhácthựchiệnmàhọsẽphảithamgiathựchiệnchínhýtưởngđó.
Việctổchức,thựchiệnvàphátsóngnhữngsựkiệnthểthaochuyênmônmanglạichochúngtôinhữngcơhộitốtnhấtthểhiệnsựlinhhoạtcủahệthốngvàđểnhữngngườitronghệthốngđócảmnhậnđượcđiềunày.Thôngthường,đểtổchứcthànhcôngnhữngsựkiệnnày,chúngtôicầnsựkếthợpcủanămhoặcsáucôngtycủamình.Cácsựkiệnluônkhônggiốngnhauvàdùđãtổchứchơn50sựkiện,chúngtôivẫnphảitạomộtcơcấuđểxácđịnhxemchúnglàgì,ailàngườithựchiệnchúngvàchúngphảihoạtđộngnhưthếnào.
Nămngoái,mộttrongnhữngsựkiệnchúngtôitổchứclàgiảiKiệntướngkhúccôncầu,trongđóđộiDanhthủHockeyHallofFamers(Lâuđàikhúc
côncầucủanhữngngườinôngdân)gặpđộingôisaoBostonBruins.TrậnđấudiễnratrênsânvậnđộngBostonGardens,véđượcbánhếtnhanhchóngvàsânchậtcứngngười.Mặcdùtrậnđấuđượcbộphậncácmônthểthaođồngđộicủachúngtôitổchức,nhưngsángkiếnlạixuấtpháttừmộtnhânviêntrongbộphậnquầnvợtcủachúngtôi.
Bởivìchúngtôiluônthựchiệnsựlinhhoạtchứkhôngphảilàthuyếtgiảngnónênchúngtôiítbịrơivàocáibẫyhệthốngcủachínhmìnhnhưnhiềucôngtykhác.Gầnđây,khinóivớiBenBidwrằngtôiđangviếtmộtcuốnsáchvềnhữnglờikhuyêntrongkinhdoanh,anhnói:“Mark,anhchỉcómộtđiềubímật:NhómquảnlýQuốctế(IMG)dành90%thờigianthựchiệnkinhdoanhvà10%chocôngtáctổchức”.
DUYTRÌSỰĐỘCĐOÁN
LàchủtịchvàCEOcủaIMG,tôiphảiduytrìsựđộcđoán.Vìcơcấu,sựlinhhoạtvànăngđộngcủacôngty,nêntôiphảithườngxuyênsửdụngquyềnnày.
Nhânviêncủatôithườngphànnàntrướccácquyếtđịnhcủatôivìdườngnhưnóthiếuhợplýhoặcviphạmđếnnhữngquyđịnhvềcáchthứchoạtđộngcủacôngty.Đôikhi,tôiđưaranhữngquyếtđịnhhoặcgiảiphápkhôngthỏamãnđồngđềuchotấtcảcácbên.
Córấtnhiềulýdokhiếntôiphảiduytrìđiềunàyvàcóhàngtrămtìnhhuốngtôiđãphảisửdụngđếnnó.Tôicóthểbiếtmộtsốnhữngsựthậtnhữngđiềucóthểlàmthayđổihoàntoànmộttìnhhuống,nhưngchưađếnlúcchiasẻchúngvớingườikhác.Tôicóthểphảiđưaramộtquyếtđịnh,điềucóthểgâyảnhhưởngtrongthờigianngắnchocôngtynhưnglạirấtcógiátrịchonhóm(IMG)tronglâudài.
Tôiphảiduytrìsựđộcđoánbởivì,vớitưcáchlàCEOcủacôngty,tôicầntạoraýthứcchonhânviênvềsựtăngtrưởngvàbảovệtươnglaicủacôngty.Vànhữngquyếtđịnhtốtnhấtđểthựchiệnviệcnàykhôngphảiluônlànhữngquyếtđịnhcôngbằngvàđượclòngnhất.
ĐỪNGĐỂCHÍNHSÁCHNGĂNCẢNHÀNHĐỘNG
Nếucơcấulàmcảntrởđộnglựckinhdoanh,thìnhữngchínhsáchkhôngphùhợpcảntrởchínhviệckinhdoanh.Điềunàydườngnhưrấtrõràngđốivớitôi.Tôiđãgặprấtnhiềucôngtyđểchochínhsáchngăncảnhọlàmnhữngviệchọmuốnlàm.Khiđượchỏivềlýdotạoranhữngchínhsách
này,hầuhếtcácvịchủtịchđềuthừanhậnrằnghọkhôngnhớhoặccũngphânvântựhỏitạisaolạiđềrachúng.
Gầnđây,tôiđọccâuchuyệnvềmộtngườibịbắtởPalmBeach,Floridavìcưỡingựatrênconđườngđếnphíabắcvànam.Chínhsáchcủathànhphốtronghơn20nămqualàchỉchophépđitrênnhữngconđườngchạyhướngđông-tây.
Báochíthườnghayđưanhữngtintứcnhưthếnày.Bạncóthểđọcđượcnhữngcâuchuyệnvềmộtvùngnàođócấmnhaikẹoởnơicôngcộnghayháttrongthangmáy.
Chúngtacườivìsựvôlýcủanhữngluậtlệnàyvàtựhỏisaolạicóngườinghĩrachúng.NhưngchắcchắnrằngtrongcácchínhsáchkinhdoanhtạicáccôngtylớncủaMỹ,nhữngluậtlệcũngvôlývàlỗithờinhưvậyvẫncòntồntại.
Nhữngchínhsáchkhôngchínhthứccủamộtcôngtycònkỳquáivànguyhiểmhơnthế.Chínhsáchlàluậtlệhàngngàycủacôngty.Sựnguyhiểmcủaviệcđiềuhànhtheonhữngchínhsáchkhôngchínhthứclàởchỗngườitacóthểthựchiệnmọiviệctheochúng.
Mộtngườibạncủatôilàgiámđốccủamộtdoanhnghiệpnhỏ.Chínhsáchkhôngchínhthứccủaanhtalàtrảnợchothânchủcủamìnhtrongvòng15ngày.Anhtađangtìmcáchthamgiavàomộtngànhkinhdoanhkhácvàvayđượccủangânhàngmộtkhoảntiềntươngđốilớnđầutưvàolĩnhvựcđó.Tuynhiên,khingânhànggửikhoảntiềnvayđóđếncôngtycủaanhthìanhlạiđangởchâuÂu.Batuầnsau,anhtrởlạicôngtyvàbiếtđượcrằngbộphậnkếtoáncủacôngtyđãthanhtoántấtcảcáchoáđơncòntồnđọngbằngsốtiềnanhtavừavayđượccủangânhàng.
Chínhsách“dựatrêntiềnlệ”làmộttrongnhữngchínhsáchkinhdoanhthiểncậnnhất.Khimộtcôngtymuốnbảovệmộttiềnlệnhỏ,nósẽcóthểbịmấtđimộtcơhộilớn.
Đầunhữngnăm1960,khiđàmphánhợpđồngvềtrangthiếtbịchoArnold,cảtôivàngườiđámpháncủađốitáccôngtydụngcụthểthaoWilson,đềumấtkhánhiềuthờigianđàmphánvềmộtđiềukhoảnbảohiểmđểcảđôibênđềucảmthấythỏađáng.NhưngmộtnhânviêncủaWilsonnóirằngcóthểJudeCooneyôngchủcủaWilsonsẽkhôngbaogiờchấpnhậnđiềukhoảnnàybởivìnóchưahềcótrongtiềnlệ:nếungườitađồngýchoArnoldđược
hưởngchínhsáchđó,thìcũngphảichotấtcảnhânviêncủaWilsonđượchưởng.(Saunày,nhânviênbảohiểmcủachúngtôigửithưchoWilsonđểtrảlờivềvấnđềđó,họđềnghịWilsonphảichotấtcảcácnhânviênhộitụđủcácđiềukiệnsauđượchưởngchínhsáchbảohiểmđó:thắnggiảiKiệntướngvàGiảivôđịchMỹmởrộngtrongcùngmộtnăm!)
Tuynhiên,anhchàngnhânviêncủaWilsonnóiđúng.JudgeCooneytừchốikýhợpđồngmới,vàmộttrongnhữnglýdolàvìđiềukhoảnvềbảohiểm.NhưngcũngchínhnhờthếArnoldthoátkhỏihợpđồngvớiWilsonvàthànhlậpcôngtydụngcụthểthaocủariêngmình.CólẽchínhnhữngtiềnlệđókhiếnchoWilsonmấtđicơhộikiếmđượchàngtriệuđô-la.
Đầunhữngnăm1970,tôichứngkiếnmộttrongnhữngtrườnghợpkỳquặcnhấtvềvấnđềchínhsáchcủamộtcôngty.
GeneralMortoskhôngchophépbấtcứsựđầutưtàichínhtrựctiếpnàovàomônthểthaođuaxe.Tuynhiên,vìtầmquantrọngcủamônđuaxeđốivớingànhcôngnghiệpxehơi,nênhọlạigiántiếpbảotrợnó.
PeteEstes,khiđólàTổnggiámđốccủaChevrolet(sauđótrởthànhchủtịchcủaGM)đãđàmphánmộtbảnhợpđồngliênquanđếnJean–ClaudeKillyvớichúngtôitrongsuốtsáutháng.NộidungchínhcủabảnhợpđồnglàChevroletsẽbảotrợchomộtloạtchươngtrìnhtruyềnhìnhgiớithiệuKillycùngmộtcamkếtcủaKillyvềviệcláichiếcxeCorvettetrongcuộcđuaLeMans24giờcuộcđuanổitiếngtrongngànhcôngnghiệpxehơi.
KhiKillycảmthấyhàohứngvớicamkếtđặcbiệtnàythìtạiChevrolet,bảnhợpđồngnàyđangđượcxemxétlại.
ChủtịchcủaGMnóirằngsẽkhôngđồngýđểKillyngồisautayláicủachiếcCorvettetạicuộcđuaLeMans.Chevroletcũngsẽhủybỏhợpđồngvàbồithườnghợpđồngđầyđủnếuchúngtôimuốn.Tuynhiên,Chevroletcảmthấyrấtbốirốivàđềnghịtàitrợthêmsáuchươngtrìnhtruyềnhìnhnữa,đồngthờibảođảmsẽthựchiệntấtcảnhữngcamkếtcònlại.Thâmchí,ChevroletcũngsẽtàitrợcuộcđuaLeManscủaKillyvớiđiềukiệnanhkhôngláichiếcCorvettehaybấtcứchiếcxenàocủaGeneralMotors.
Nămđó,KillythamdựcuộcđuaLeMansvàhoànthànhcamkếtvớiChevroletbằngcáchláichiếcxePorsche.
KHÔNGQUẢNLÝTHEOTHÔNGLỆ
Quảnlýmộtcôngtyđãlớnmạnhkhôngphảichỉđơngiảnlàmộtquátrìnhliêntụcthoátrakhỏimộtcơchếcổlỗvànhữngchínhsáchphilý.Bạncònphảichủđộngvàtíchcựcxemxétlạinhữngthônglệcủacôngty.
Bạncóthểdễdàngnói:“Trướcđây,cáchnàyvẫncóhiệuquả”,“Trướcđây,chúngtôivẫnlàmnhưthế”hoặcđóngkíntưtưởngvàtựđộngbácbỏnhữngphươngphápmới.
Thôngthường,tạicáccôngty,ngườitakhôngthíchsựthayđổi.Họluôntìmcáchchốnglạisựthayđổi,nhấtlàtrongkhungcảnhlàmviệc.Họmuốntrongnămnămnữa,côngtycủahọvẫngiốngnhưhiệntại.
Chínhvìvậy,việcthoátrakhỏicơchếcổlỗvànhữngchínhsáchphilýluônđòihỏithờigianvàcôngsức.Bởiđiềuđócũnggiốngnhưviệcchốnglạimộttậpquán.Điềukhôihàilàmộtcôngtylớnmạnhđạtđượcđộnglựcbằngcáchđẩylùiluồngđộnglựcđangtồntại.
Bạncónhậnrarằnghầuhếtnhữngcôngtycósựpháttriểnvàđiềuhànhtốtnhấtđềulànhữngcôngtykhôngquảnlýtheotậpquán,quyướchaykhông?Họđạtđượcthànhcônglàdohọphávỡcácquyluậtchứkhôngphảilàtuântheonó;họkhuyếnkhíchsựđộclậpcủanhânviên,củacácbộphậnvàcáclĩnhvựcchứkhôngphảilàéphọlàmmộtkhuônmẫunhấtđịnh;họvượtquasựkhônngoanthôngthườngchứkhôngphảilàlệthuộcvàonó.
Hãyđừngquảnlýtheotậpquán.Đừngchỉtìmkiếmnhữngcơhộiđạtđượcnhữngđiềubấtngờmàhãytạorachúng.Chủđộngtìmkiếmsựthayđổivàcáchthứcquảnlýhiệuquả.
Gầnđây,tôicầnbổnhiệmmộtquảnlýmớichomộttrongnhữngbộphậnquantrọngnhấtcủachúngtôi,bánbảnquyềntruyềnhìnhquốctế,baogồmcảviệcbánquyềntruyềnhìnhcủanhiềugiảithểthaolớntrênthếgiới.Trongbộphậntruyềnhìnhcủacôngtycórấtnhiềuứngviênđủđiềukiện.Tuynhiên,tôilạichọnmộtnhânviênởbộphậntrượttuyết.
Đóchínhlàcơhộitìmkiếmnhữngđiềumớimẻvàtạoranhữngđiềubấtngờ.Và18thángsau,doanhthucủabộphậntruyềnhìnhtănglênnhanhchóng.
TỰTINTRONGQUẢNLÝ
Tựtintrongquảnlýchínhlàkhảnăngủynhiệm,biếtphânbiệtngườiquảnlýgiỏivàkém.
Ủynhiệmlàquátrìnhtìmkiếm,đàotạovàgiaotráchnhiệmchomộtngườinàođó.Điềunàynghecóvẻdễdàng,nhưngthựctếlạikhôngphảinhưvậy.Bởithôngthườngmọingườithườngmuốntrởthànhngườicóquyềnlựchơnlàngườinuôidưỡngquyềnlựchaychuyênmônchongườilàmviệcchohọ.
Tuynhiên,từbỏtráchnhiệmvớicôngviệccũngkhônghềdễdàng.Chúngtathườngchorằngmìnhcóthểlàmmọiviệctốthơnngườikhác,hoặcsợrằngnếuthôikhônglàmmộtcôngviệchaytráchnhiệmnàođóthìcóthểbịcoilàkhôngcòngiátrịchocôngty.
Chínhvìnhữnglýdotrênnênmuốntrởthànhmộtnhàquảnlýgiỏi,bạnphảilàmộtngườithậtsựtựtin:tintưởngởngườilàmviệcchobạnvàđủtintưởngvàochínhbảnthânđểloạibỏnhữngcảmgiáclosợtrên.
Mongmuốnđượcthấythànhquảlaođộngcủabảnthân,hoànthànhnhữngcôngviệccụthể‒điềumanglạinhữngkếtquảcụthểlàbảnchấttựnhiêncủaconngười.Nhàquảnlýcầnphảiloạibỏbảnchấttựnhiênnày.Họphảicókhảnăngđàotạovàgiaotráchnhiệmchongườikhác,đồngthờiphảitìmsựvuivẻtrongviệchuấnluyện,hướngdẫnvàgiámsátngườikhác.
ỦYQUYỀNVIỆCNGƯỜIKHÁCCÓTHỂGIẢIQUYẾT,KHÔNGPHẢIVIỆCBẠNMUỐN
Tạichínhcôngtycủachúngtôi,rấtnhiềunhânviênvẫntiếptụclàmnhữngviệcmàlẽraphảiủyquyềnchongườikháctừlâu.Đâylàcáchthứcsửdụngthờigiankhônghiệuquảcủacácnhânviêncủatôi,bởitấtcảnhữngviệcnàyđềucóthểđượcthựchiệntốtbởinhữngngườilàmviệcchohọ...Nhữngnhânviênnàythườngmấtnhiềuthờigianchiêuđãikháchhàngtạicáckhunghỉmát.Theotôi,đâykhôngphảilà“nhiệmvụ”màlànhữnglợilộckinhdoanhmànhữngnhânviênnàytựthưởngchomình.
Tuynhiên,việcluônđẩycôngviệcchongườikháclạicònphổbiếnhơn.Trongthựctế,ngườitathườngnói:“Việccàngkhôngthúvị,thìmứcđộủynhiệmcàngxa”.TrongchươngtrìnhtruyềnhìnhthươngmạiđầutiêncủaFederalEpress,ngườitachỉrarằngthườngphảiđiquanămđếnsáungườiđểchuyểnmộtgóihàngtừmộtcấpcủacôngtyxuốngcấpdướitiếptheochođếnngườicótráchnhiệmcuốicùng.
Ngườitathườngủyquyền‒hoặckhôngủyquyền‒vìnhữnglýdosailầm.Họbámlấymộtcôngviệcvìhọthíchlàmviệcđóvàmuốnlàmnó,hoặcngạikhôngmuốnlàmviệcđóvàsẽchuyểnviệcđóchongườikhácrồitự
biệnminhlàkhôngnênmấtthờigianchoviệcđó.
Hãycânnhắctấtcảcácvấnđềkinhdoanhkhiquyếtđịnhủyquyềnhaykhôngủyquyềnviệcgì.
TrongnhữngnămđầukhitôilàmđạidiệnchoArnoldPalmer,nếuanhtamuốncôngtychúngtôigửichoanhmộtđôigiàychơigolf,anhsẽkhônggọichongườisảnxuấtgiày,giámđốcbộphậntrangphụchaymôngolfcủachúngtôihaythưkýcủatôimàsẽgọitôi.Vìnhữnglýdokinhdoanhcũngnhưsựquantrọngcủamốiquanhệcủachúngtôinêntôiđíchthângiảiquyếtviệcđó.
Saunày,tôinóichuyệnnàyvớiLewWasserman‒chủtịchcủaMCAvàlàmộttrongnhữngcốvấnkinhdoanhđầutiêncủatôi.Tôirấtngạcnhiênvàcảmthấyrấtvuikhiôngnóirằngđólàviệclàmđúngđắn.Ôngnói:“KhiJulessánglậpcôngtyMCAnăm1924,kháchhàngđầutiêncủaônglànhạctrưởngGuyLombardo.Bamươinămsau,dướisựlãnhđạocủaJules,MCAtrởthànhcôngtygiảitrílớnnhấtthếgiới.NhưngkhiLombardogọiđiệnđến,Julesvẫncưxửrấtthântình.DùchúngtôiđangđợiôngấyđểbắtđầucuộchọpnhưngJulesvẫnnóichuyệnvớiLombardođểbànvềbuổitrìnhdiễncủaLombardotạiđạithínhphòngcủakháchsạnRoosevelttạiNewOrleans.”
TUYỂNDỤNGNGƯỜITHÔNGMINHHƠNBẠN
WassermanvàtôitiếptụcnóivềviệcMCAđãpháttriểnthànhmộtcôngtyhàngđầuthếgiớinhưthếnào,làmthếnàođểIMGcũngpháttriểnnhưvậy,vàlàmthếnàomàsựhiểubiếtvềviệcủyquyềncóthểkhiếnmộtcôngtypháttriểnđếnnhưvậy.
Vìkhipháttriểnvàcónhiềukháchhànghơn,tôikhôngthểtựmìnhgiảiquyếtviệcgiàychơigolf,vợtđánhtennishayvántrượttuyếtchotấtcảcáckháchhàng.Điềunàykhárõràng.Tuynhiên,khibạnthảoluậnviệcnàyvớinhữngvậnđộngviênhàngđầuthếgiới,cóthểhọsẽkhôngưngthuậnlắm.Wassermannói:“Hãytuyểndụngngườithôngminhhơnbạn,vàđừngbánchínhmình,hãybáncôngtycủabạn.”
Tôithườngkhôngtinrằngcónhânviênnàocủamìnhlạithôngminhhơnmình,nhưngthựctếlàtôikhôngbaogiờsotrìnhđộchuyênmôncủamìnhtronglĩnhvựcthờitrang,quầnvợt,truyềnhình,trượttuyết,bóngđá,v.v....vớinhữngngườiđangđiềuhànhnhữngbộphậnnàycủachúngtôi.Tôiluôn
tinrằngnhữngngườiquảnlýnàysẽtrởthànhnhữngnhàđạidiệntốtnhấtchokháchhàngcủachúngtôi.Chínhvìđiềunày,giờđây,tôicảmthấyviệcbáncôngtydễdànghơnlàbánchínhbảnthântôi.
Mộttrongnhữngkhókhănlớnnhấtcủaviệcủyquyềnlànhữngnhàquảnlýthườngtựcoimìnhlànhữngnhàchuyênmônhơnlàngườiquảnlýcácnhàchuyênmôn.Hãybánbộphậncủabạnhơnlàbánchínhbạn,sauđó,bạnsẽthấycórấtnhiềungườisẵnsànglàmviệcvớinhânviêncủabạn.Bạncànglàmchonhânviêncủamìnhtrôngthôngminhbaonhiêu,bạncàngđượcđánhgiálàmộtngườiquảnlýgiỏibấynhiêu.Điềuđóđồngthờicũnggiúpbạntiếtkiệmđượcthờigianvàcôngsức.
MẤTNĂMGIỜĐỂTIẾTKIỆMNĂMPHÚT
Cáchđâyvàitháng,tôithamdựmộtcuộcthiđấutenniscủahaihạngnhànghềvàkhôngchuyên.Trướckhirasân,tôitìnhcờngheđượccuộcđốithoạigiữatayvợtchuyênnghiệpvớiđốithủkhôngchuyêncủamình:“Anhmuốnthắngtrậnnàyhaychỉlàmuốnchơithôi?”
Đốithủkhôngchuyênhơimiễncưỡngvàngạingùngtrảlời:“Cólẽtôimuốnthắng.”
Tayvợtnhànghềnói:“Tốtthôi,thếthìhãygiaobóngđivàtránhrakhỏisân”.
Đâycólẽlàcáchmàtayvợtnhànghềđãsửdụngđểgiànhchiếnthắngtrongtrậnđấunày,nhưngvềlâudài,đókhôngthểđượccoilàchiếnlượchaynhấtđểlậpmộtđộimạnhtrongnhữngcuộcthiđấuquyếtliệt.
Lúcđó,tôiđãmỉmcười,nhưngcólẽđâylàtháiđộhầuhếtcácdoanhnhânđềumắcphảikhithựchiệnkinhdoanh.Họthườngmuốntựmìnhlàmmọiviệchơnlàdànhthờigianđàotạongườikháclàmviệcđóthaymình.Họcảmthấymìnhcóthểlàmviệchiệuquảnhấtkhilàmviệcmộtmình.
Gầnđây,tôihỏimộtnhânviêncủatôivềhiệuquảlàmviệccủamộtngườimàôngtamớituyểndụng.Ôngtanói:“Anhtasẽlàmviệcđượcthôi,nhưngbâygiờthìvẫnchưaổnlắm.Tôiphảimấtnămtiếngđồnghồchỉđểdạychoanhtamộtviệcmàtôichỉcầnnămphútđểhoànthành.
Câunóinàynhấnmạnhvàonhữngyếutốsau:
1/Ràocảnlớnnhấtchoviệcủyquyền;
2/Nguyênnhâncủasựáccảmthiếucơsởđốivớinhânviêncấpdưới;
3/Vaitròcủađàotạo;
4/Nhucầuphảigiữmộtnhânviênđãđượcđàotạotốt;
5/Nguyênnhântạisaocôngtykhôngpháttriển.
Điềumaymắnlàdùrấtbựcbộinhưngngườinhânviêncủatôivẫnhiểuđượcýnghĩacủaviệcủyquyền.Ôngtabiếtrằngngaybâygiờôngtacóthểmấtnămgiờnhưngôngtacóthểtiếtkiệmđượchàngtrămgiờtrongtươnglai.
Tuynhiên,córấtnhiềungườitrongquảnlýkhôngđánhgiáđượcýnghĩabàitoánđơngiảnnày.Hoặclàhọđánhgiáthấptầmquantrọngcủađàotạo,hoặchọthiếukiênnhẫnđểlàmviệcđó.Tôitinrằngnhiềunhàquảnlýkhônghiểurằng,khidạychomộtngườikháclàmcôngviệcmàhọđanglàm,thìcónghĩalàhọđãtựgiảiphóngthờigiancủamìnhđểlàmnhữngcôngviệcquantrọnghơnvớitráchnhiệmlớnhơn.
Cuốicùng,nhữngnhàquảnlýnàythườngchỉdừnglạiởmứcnhàquảnlýcấptrungtrongcôngty.Họquábậnvớinhữngviệclẽrahọnênđàotạongườikháclàmthayhọ,vàhọcảmthấymìnhquá“cógiátrị”khilàmnhữngviệcnàyđếnmứckhôngthểđảmnhậnvaitrònàolớnhơntrongcôngty.
TRIẾTLÝQUẢNLÝKHÔNGHIỆUQUẢ
Hầuhếtcáctriếtlýquảnlýbạnđọctrongsáchhayđượcdạytạitrườngchỉmanglạinhữnghiệuquảnhấtđịnh.Khibạntínhđếnyếutốconngười–cáitôivàcátínhthìngaycảnhữnglýthuyếthaynhấtcũngkhôngcótácdụng.Triếtlýquảnlývàlýthuyếtquảnlýcũnggiốngnhưtròchơicủaconnít,luônphảinhườngchỗchođờisốngthực.
Chỉcómộttriếtlýquảnlýcóhiệuquảlànhìnnhậnrằngkhôngcómộttriếtlýnàocóhiệuquả:Hãylinhhoạtvànhấtquán.Linhhoạtcólẽlàtừgầnnhấtvớiđịnhnghĩacủatôivềquảnlý.Tôinhậnthấyrằngngaykhitôibắtđầucóniềmtinvàomộtđiềugìđó,chẳnghạnnhưnhữngniềmtintôngiáo,thìngaylậptứctôisẽgặpngaynhữngngườidịgiáonhữngngườihoặcnhữngđiềuphávỡniềmtintrongtôi.
NếutậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)làmtheonhữngniềmtintôngiáo,cólẽchúngtôiđãkhôngởchỗđứngtrongngànhthờitrang,khôngcóbộphận
hoạtđộngtronglĩnhvựcthểthaođồngđộinhưngàynay.
Nhưnglinhhoạtkhôngchỉcónghĩalàsuynghĩlạivềcôngviệckinhdoanhcủamình.Nóphảiđượcmởrộngrachocácmặtcủaquảnlý,từviệcbạnthườngxuyênđánhgiálạicácchínhsáchđếnviệcbạntiếpthuýkiếncủanhânviên.
Làmộtcôngtykhôngcósựtậptrungvàcácchinhánhnằmtrênnhiềunướctrênkhắpthếgiớiđếnmứctrongnhiềunămtấtcảcácviênchứccấpcaocủachúngtôiđềuphảinộpbáocáohoạtđộnghàngtuần,vàgửibảnsaođếntấtcảnhữngnơicóyêucầu.Tôiluôncảmthấyrằngđâylàmộtýkiếnhay,nhưngtôikhámpháralàcácviênchứcnàybắtđầucósựđềkhángmạnhmẽđốivớicácbảnbáocáo.Chúngmấtthờigianvàkhiếnnhiềungườicảmthấycầnđềphòng.Banđầu,nócóthểlàýtốtnhưngvềsaulạitrởthànhnỗikinhhoàngchomọingười.Chínhvìthế,chúngtôiquyếtđịnhthựchiệnbáocáohaituầnmộtlần.Sựlinhhoạtkhônghẳnchỉcónghĩalàmột“phươngphápquảnlý”.Nếubạnphảithíchứngvớinhânviêncủamình,thìđócòncónghĩalàtráchnhiệm.
NHẤTQUÁNTRONGQUẢNLÝ
Hầuhếtcáccôngtyđềumuốntăngtrưởngvữngchắcởmộtnhịpđộhơnlàtăngtrưởngđộtbiếntrongmộtnămvàngừngtăngtrưởngtrongnhữngnămsauđó.Khôngaicóthểvừaquảnlýhiệuquảcănbệnhtâmthầnphânliệtnàyvừađạtđượcthànhcônglâudài,vàcũngkhôngainênthửnghiệm.Ngoàilợinhuận,mụctiêuquantrọngnhấtmàmộtcôngtyphảihướngtớilàsựnhấtquán.
Nếusựlinhhoạtlàphươngtiện,thìsựnhấtquán–trongcôngviệcvàtăngtrưởng–làmụcđích.Điềunàynghecóvẻmâuthuẫn.Nếungườitalinhhoạtthìlàmsaocóthểnhấtquánđược?Thựcra,chúngkhôngnhữngphùhợpvớinhau,màsựquảnlýlinhhoạtvàthíchứngchắcchắnphảibảođảmsựnhấtquán.Chínhsựcứngnhắcgâyranhữnghànhđộngsailầm.Mộtcôngtycứhoạtđộngtheonhữngluậtlệcũvàcáchlàmviệclỗithờitừnămnàyquanămkhác.Rồimộtsángsớm,mộtngườithứcdậy,hoảnghốt,phảnứngtháiquávàvấtbỏtấtcảluậtlệ.Dođó,cầnphảiloạibỏnhữngluậtlệcũvàkhôngcònphùhợp.
Đểquảnlýnhấtquán,bạnphảicưxửnhấtquán.Dùngườitakhôngthíchnhữnggìbạnđangnói,họvẫnmuốnbiếtbạnởđâuđến.
Tôiđãcốgắngnhấtquánkhinhấnmạnhnhữnggìtôicholàquantrọngvàkhôngquantrọng.Sựkhôngnhấtquántrongquảnlýtạorahàngloạtmốiâulokhôngđángcóchonhânviêncấpdưới.Họđãcóquánhiềuđiềuđểlolắngvàkhôngcầnphảitạothêmmốiâulochohọnữa.
Trongmộtsốtrườnghợp,nhânviêncủatôikhônghàilòngvớicáchđiềuhànhcôngtycủatôi.Vàtôitinrằngtìnhhìnhnàycũngxảyraởnhữngcôngtychưađượcphânchiacácbộphậnrõràngvàvẫnđượcđiềukhiểnbởimộtôngchủ.Nhưngnhữngviệcgiờđâyhọkhôngthíchthìcũnggiốngnhưnhữngviệchọkhôngthíchcáchđây10năm.
CÁCHHÀNHXỬVỚINHÂNVIÊN
Làmsaotakhiếnngườikháclàmmọiviệcnhấtquánkhidobảnchất,conngườiluônhànhđộngthiếunhấtquán.
Gầnđây,ngườitađềcậprấtnhiềuđếnthànhcôngcủanhữngcôngty“hướngvềconngười”.Nhữngcôngtyluônnóivề“đồngđội”,“giađình”vàcónhữngkhẩuhiệunhư“Conngườitrước,lợinhuậnsau”.Điềuđượcthểhiệnrấtrõởđâylàchúngtaquảnlýthôngquaconngườiluôngiànhđượclợinhuậnthôngquađónggóptốiđacủaconngười.
Trongthếgiớithực,khôngbaogiờcóhaingườiđượcđộngviênbằngcùngmộtcáchhaycùngmộtsốthứ,cũngkhôngcánhânnàolàmviệcvữngvàngtừđầuđếncuối.Ngaycảnhữngngườilàmviệcổnđịnhnhấtcũngđềuphảitrảiquanhữnglúclênxuống.
Cóbốntriếtlýtổngquáttôiápdụngtrongmốiquanhệvớinhânviên:
1.Trảlươngtươngxứngvớigiátrịcủahọ;
2.Khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọng;
3.Buộchọnghĩchochínhmình;
4.Táchđờisốngcôngsởkhỏicuộcsốngxãhội.
Trảlươngtươngxứngvớigiátrịcủahọ
Hầunhưcórấtítnhânviênmanglạigiátrịchocôngtyngaytừkhibắtđầucôngviệc.Trảlươngcaolàđầutưvàoconngườitrongtươnglai.Banđầu,chúngtôikhôngtrảlươngkháchonhữngnhânviênmới–chúngtôimuốn
họchứngtỏnănglựcbảnthântrước.Saukhihọchứngminhđượcnănglựcthậtsựcủamình,chúngtôitrảlươngchohọrấtcao.Khicòntrẻ,tôicũngkiếmđượcrấtnhiềutiềnnêntôikhônghềcảmthấykhóchịukhicácnhânviêntrẻcủatôikiếmđượcnhiềutiền.Tuynhiên,trướckhihọkiếmđượcnhiềutiền,tôimuốnhọphảilàmviệctốtvàtỏraxứngđáng.
Táchyếutốtínhcáchrakhỏigiátrịvàđónggópcủanhânviênrấtquantrọng.Việclàmchonhânviênhiểuđượcnhữnggìbạnđanglàmvàhiểurõhơngiátrịcủacôngviệcmàhọđanglàmcũngrấtquantrọng.Vídụ,nếucôngtycóchínhsáchchocấptiềnthưởngchoviệcđimáybaykhinhânviênđicôngtác,vàhọđượctoànquyềnsửdụngkhoảntiềnđóđểđinghỉcũnggiađìnhhaybạnbè,hãyđảmbảolànhânviênđóhiểuđượcgiátrịcủaviệcgắnkỳnghỉvớichuyếnđicôngtác,hayngượclại,anhtaphảihiểukỳnghỉsẽtốnkémnhưthếnàonếukhôngcóchuyếnđicôngtác.Đừngđểnhânviênquênnhữngđiềunày.
Tôicốgiữmốiquanhệtốtđẹpgiữamìnhvànhânviên.Tôicũngluôncốgắngrộnglượngvớitấtcảmọingườitronglĩnhvựcthuộcvềlợiích,tôimuốncảhaibênbiếtrằngtôirộnglượng.
Khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọng–nhưngđộngviênbằngcảhaicáchtíchcựcvàtiêucực
Khiếnnhânviênpháttriển,khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọngvàghinhậncônglaocủahọlàđiềurấtcầnthiết.Việctrựctiếpvàcôngkhaighinhậncônglaocủahọtrướcbạnbè,đồngnghiệpcũngrấtquantrọng.Tuynhiên,khilàmthế,bạncầnphảinhấnmạnhvànhắcnhởchohọvềyếutố“chúngtôi”.Độngviênhọtiếptụcmanglạilợiíchchocôngtycùngvớighinhậncônglaovềnhữngthànhquảđặcbiệtcủahọ.Khôngcógìtệhơnlàmộtnhânviênchỉmuốnnhậncôngtrạngvềmìnhtrongkhicôngviệcdonhânviêncấpdướicủahọlàm.
Trongkhikhenngợihọ,đừngđểhọthỏamãntrênvòngnguyệtquế,trởnêntựmãnvàcảmthấyrằngsaumộttuầnlàmviệchiệuquả,họcóthểtựdobỏquatấtcảcácviệckháctrongcáctuầntiếptheo.
Đôikhibạncóthểđộngviênnhữngnhânviêntốttrởnêntốthơnbằngcáchchỉranhữngthiếusótnhỏvàthúcgiụchọđạtđượcnhữngthànhtíchcaohơn.Đâylàđiềutôigọilà”độngviêntiêucực”.
Nhưởhầuhếtcáccôngty,nhânviêntrongcôngtycủachúngtôicónhiềuviệc,nhiềulĩnhvựctráchnhiệm.Nếumộtnhânviênnàocảmthấyhàohứng
trongmộtlĩnhvựcnàođó,tôilạithườngcóxuhướngmanglạichohọmộtcôngviệckhôngđượcthuậnlợi.Nếunhânviênđókhôngthíchcôngviệcđó,tôisẽdễdàngtìmracôngviệcanhtacóthểlàmtốtnhất.
Nhữngngườithậtsựquantâmđếncôngviệccủamình–vàtôinghĩhầuhếtnhânviêncủamìnhđềunhưthếcóxuhướnglàmviệctheocảmxúc,khithìcócảmhứngbấttận,khithìchánnảnkhôngmuốnlàm.Đểnhấtquántrongquảnlývàhànhđộngđòihỏichúngtaphảiloạibỏxuhướnglàmviệctheocảmxúc.
Tuynhiên,đôikhikhiếnnhânviênbịmấtthăngbằngcũngcầnthiết.Chúngtacầnlàmchohọnhậnthứcđượcnhữngnhượcđiểmvàthiếusótcủamình.
Mộttrongnhữngkẻthùlớnnhấtcủanhữngcôngtyđãpháttriểnlàsựtựmãn.Bạncầnphảitạorahàngràobảovệchínhmình,nhưngkhinhânviêncủabạncảmthấyquáantoàntronghàngràođóhayquátựmãnvìthànhcôngcủamình,thìđólàlúcbạnđanggặpnguyhiểm.
Làgiámđốccôngty,tôimuốnnhânviêncủamìnhcóýthứcvươnlên.Nếumộtnhânviêncủatôicảmthấyhếtsứchàilòngvớiviệcmìnhđãlàm,tôisẽkhenngợihọđồngthờisẽnói:“Tạisaochúngtakhôngthểlàmthế?”hoặcđưaramộtvấnđềnàođókhiếnngườinhânviênnàyphảiphânvântựhỏi:“Tạisaomìnhlạikhôngnghĩtớiviệcnàynhỉ?”vàkhiếnhọkhôngcóđượccảmgiácquátựmãn,tựtinhoặchàilòng.
Tấtnhiên,trongmộtsốtrườnghợp,bạncũngcầnphảitunghô,tánthưởngnhânviênvàgiúphọlàmviệchiệuquả.
Cáchđâykhônglâu,tôinóichuyệnvớimộtnhânviênvừagặpchuyệnkhôngmay.Kháchhàngcủaanhtamộtvậnđộngviênđiềnkinhhàngđầuthếgiới‒đangđedọasẽbỏthiđấutrongkhoảngsáutháng.AnhtacũngmớitrởvềtừgiảibóngOrangeBowlvàcóđượchợpđồngmiệngvớiMikeRoziervàgiađìnhanhta.Tuynhiên,sauđócóvẻnhưRozierđãnhậntiềncủamộtđạilýkhácvàbắtbuộcphảikýhợpđồngvớiôngtanếukhôngôngtasẽphơibàytoànbộviệcnày.
Ngườinhânviêncủatôisaukhimấtrấtnhiềuthờigian,côngsứctheođuổihợpđồngvớihaivậnđộngviênnàytrởnênmệtmỏivàchánnản.Khinóichuyệnvớianhta,tôikhuyênanhtanêntựcảmthấyhàilòngvớinhữngnỗlựccủamình,dùkếtquảcónhưthếnào,vàmọingườisẽluôntrântrọngnhữnggìanhđãmanglạichocôngty.
Buộchọnghĩchochínhmình
Mọingườithườngnóirằng“Kiểuquảnlý”củatôikhuyếnkhíchtấtcảmọinhânviênnghĩchobảnthânmình.Điềunàyđúng,nóchínhlàphươngphápcủatôi.
Khimộtnhânviênđếntrìnhbàymộtvấnđềhayđặtmộtcâuhỏicụthểvớitôi,tôithườngtrảlờimộtcáchkhôngcụthể.Thôngthường,phươngphápnàycủatôimanglạihiệuquả.
Cáchđâyvàinăm,chúngtôitìmcáchkýhợpđồngvớimộtngườilàmtronglĩnhvựctruyềnhìnhcủaAnh,vànhânviênphụtráchkýhợpđồngnàyđanggặpkhókhăntrongthỏathuậnnhữngvấnđềcụthểvìkháchhàngtươnglaikhôngđồngývềgiácả.Nhânviênnàyhỏiýkiếntôixemanhtanêngiảiquyếtvấnđềnàyrasao.Tôiđưaramộtvàiphươngpháp‒từnhượngbộđếncứngrắnvàchấpnhậnkhảnăngmấtkháchhàng‒cuốicùngtôinóivớianhtarằngtrongquákhứđãcólúcchúngtanóivớikháchhàng:“Chúngtahãytạmdừnggiảiquyếtvấnđềchiphíởđâyvàhãyđểchúngtôilàmviệcchocácôngtrongmộtthờigian.Sauđó,cácônghãytrảchochúngtôitheođúnggiátrịmàcácôngnhậnđược”.
Cóthểdễdàngnhậnthấyđâylàcáchtôikhuyênngườinhânviênnàynêntiếpcận,nhưngtôivẫnđểlửngviệcquyếtđịnhđểanhtatinrằngđâylàgiảiphápcủachínhanhtachứkhôngphảicủatôi.
Cuốicùng,chúngtôiđãkýđượchợpđồngvớikháchhàngnày.
Táchđờisốngcôngsởkhỏicuộcsốngxãhội
Điềutôimuốnnhấnmạnhtrongquanđiểmnàylàgiảmthiểunhữngmốiquanhệngoàicôngsở.Mộtlần,ArnoldPalmergặpmộtphicông‒mộtphicônggiỏi,nhưngkhônghẳnlàngườibạnmuốnđichơicùngvàobuổitốivàđặcbiệtlàkhôngthểcùngthamdựcáccuộchọplàmăn.Tuynhiên,Arnoldkhôngthểnóivớingườiphicônglàtốihômđóanhbậnvàsẽgặpôngtavàongàyhômsau,vìanhnghĩnóithếlàkhôngtếnhịvàcóthểkhiếnviênphicôngbịthươngtổn.Sauđó,ArnoldvàviênphicôngcùngthamdựcuộchọpvớimộtnhàchếtạodụngcụchơigolfđếntừKansasCity.Viênphicôngcũngthamdựcuộchọpđóvàbắtđầubìnhluậnvềbảnchấtcủatròchơivànhữngloạihợpđồngcầnphảicó.TôisẽkhôngbaogiờquênnétmặtcủaArnoldlúcđó.Đólàlầncuốicùngviênphicôngđichơitốihaythamdựcuộchọpvớichúngtôi.
Xãhộihóatrongkhuônkhổcôngsởchắcchắnsẽtốthơnlàđưacácmốiquanhệxãhộivàocôngsở.KhimớibắtđầuthànhlậptậpđoànQuảnlýQuốctế,chúngtôichỉcóvàinhânviênvàdođó,chúngtôituyệtđốicấmviệcđưacácmốiquanhệxãhộivàocôngsở.Tuynhiên,cuộcsốngthayđổivàcôngviệccũngthayđổi,vàngườitakhôngthểlàmgìđểngăncảnviệcđó.Dođó,nógâyrarấtnhiềuvấnđềchohoạtđộngkinhdoanh.
Bạnkhôngthểđichơihaycưxửvuivẻ,thoảimáivớimộtngườinàođóvàobuổitốikhimàhômsaubạnphảikhiểntrách,sathải,chuyểncôngtáchaycanthiệpvàocôngviệccủangườiđó.Ngườinhânviêncũngkhôngthểquênđicảmgiácvuivẻcủatốihômtrước.
Theoquyluậtchung,ngườitasẽdễlàmviệchơnnhiềunếukhôngbiếncácquanhệcôngviệcthànhnhữngloạiquanhệxãhộikhácnhau.Khingườitacómộtmốiquanhệ,nómởrarấtnhiềuvấnđềriêngtư,mànhữngmốiquanhệcánhânthườngítkhimởracơhộichocảviệclàmănvàvấnđềcánhân.
Sathải
Córấtnhiềucáchđểsathảinhânviên.HenryFordtừngnóivớiBunkieKnudse:“Côngviệclàmănkhôngtốt”,vàinămsauôngtalạinóivớiLeeIacocca:“Tôikhôngthíchanh”.NgườitanóirằngBillPaleycủacôngtyCBSđãquyếtđịnhlàJimAubrey,ngườiphụtráchchươngtrìnhthiếunhi,“khôngphảilàngườitôimuốnđiềukhiểncôngtynàykhitôivềhưu”.
Nhữngviệcsathảinàyđộtngộtvàbấtngờvàluônkhiếnchotathắcmắcchúngđãđượcxửlýnhưthếnào.Khinghetinmộtngườinàođóbịsathảiđộtngột,tôiluônnghĩrằngđólàphảnứngtháiquácủacảmxúchơnlàkếtquảcủasựtínhtoánlâudài.
Khinghĩđếnviệcsathảimộtnhânviênnàođó,tôiluônxéthaiyếutố‒thờiđiểmvàsựtrungthànhcủangườiđóvớicôngty.
Chúngtacũngcầnquantâmđếncảmgiáccủangườibịsathải–giúphọgiữthểdiện.Mứcđộgiữthểdiệnchonhânviênbịsathảitôiđềcậpởđâycònphụthuộcvàosựtrungthànhvàcốnghiếncủangườiđóđốivớicôngty.
Trướckhisathảimộtnhânviêntrungthành,bạncầnphảitínhhếtnhữngkhảnăngkhác‒chuyểnhọsanglàmnhữngcôngviệcphụ,tạomộtviệcmớiphùhợpvớikhảnăngcủahọ,hoặctạorasựsathảiđượcngụytrangkhéoléo.Nếukhôngthểlàmđượcmộttrongnhữngcáchtrên,bạnphảichohọthờigian“thíchnghi”vớiviệcmìnhsẽbịsathải,vàlàmbấtcứđiềugìcóthể
giúphọtìmđượccôngviệckhác.
Tôitừngsathảinhânviênmàhọkhônghềhaybiết.Tôitìmviệckhácchohọvàđểchocôngtykhác“rướchọđi”.
Tuynhiên,nếutôichắcchắnrằngngườinhânviênđókhôngtrungthànhhoặckhôngtincậyđược,thìtôisẽtốnganhtarakhỏicôngtyngaylậptứcmàkhôngcầntínhtoángìnhiều.
Mộtlần,tôipháthiệnramộtnhânviêncủachúngtôiđangcódựđịnhnghỉviệcvàmangtheobấtcứnhữnggìanhtacóthểlấy–kháchhàng,tintứcmật.Tôibiếtrằnganhtasẽoánhậnvàmộtkhibịsathải,anhtasẽlàmbấtcứđiềugìđểgâythiệthạichochúngtôi.Chúngtôiphảimấthaituầnđểbảovệtàiliệu,thôngtincủamình.ChúngtôithuxếpchonhânviênnàyđiDetroittrongmộtngày.Khianhtađivắng,chúngtôithaykhóa,dichuyểnhồsơvàcáctàiliệuliênquan.Khianhtaquaytrởvề,chúngtôichoanhtanghỉviệc.Chỉriêng“yếutốoánhận”củanhânviêncũngđủđểchúngtaphảitínhtoáncẩnthậnviệcsathảihọvàbảovệthôngtincủacôngty.Mộtnhânviênvìoánhậncóthểgâyrarấtnhiềuhậuquảkhônlườngchocôngty.Anhtađượcxemlàmộtnguồntinđángtincậychothếgiớibênngoàichodùnhữnggìanhtanóihoàntoànthiếutincậy.
Nhữngngườiđựoccôngtyđốixửtốt,trântrọngvàtếnhịthìkhibịsathải,họsẽdodựkhinóixấucôngtycũcủamình.Trongnhiềutrườnghợp,họcóthểtrởthànhnhữngđốitáckinhdoanhtốttrongtươnglai.
Cốvấn
Nếucôngtycủabạnthuêmộtnhàcốvấn(tàichính,quảnlý...)vàbạnkhôngđồngývớiýkiếncủaôngta–hãychoôngtanghỉviệc.
Bạnkhôngcầnsuynghĩnhiềuvềngườitưvấn.Ôngtacóthểchobạnnhữnglờikhuyêntốtnhấtnhưngnếubạnkhônglàmtheo,bạnđanglãngphíthờigianvàtiềnbạccủachínhmình.
Lãnhđạobằngdẫnchứng
Tôichorằngmìnhkhôngphảilàmộtngườichủdễdãi.Tôicóthểđòihỏirấtnhiềuởnhữngnhàquảnlýcủamình,nhưngđồngthờicũngđòihỏirấtnhiềuởchínhbảnthânmình.
Nếubạnyêucầumộtnhânviêncấpdướiđếncôngtytừ7giờsángvàởlại
đến10giờtối,họsẽítdodựhơnnếuhọbiếtchínhbạnđãdậytừ5giờsánghoặcởlạiđến11giờđêmhômđó.NhưngnếubạnđangởtrênmộtduthuyềntạibờbiểnFrenchRivieravàbạngọiđiệnyêucầunhânviênnàylàmnhưthế,thìchắcchắnnhânviêncủabạnsẽnghĩkhácđi.
Đừngđòihỏinhânviêncủabạnlàmnhữnggìmàbạnkhôngđòihỏichínhmình.
KHÔNGĐỂÝKẺNÓIGỞ
Đôikhi,cáccôngtythựchiệncácthươngvụlàmănmớivìnhữnglýdophòngthủ‒bảovệchínhmìnhhoặcphảnứngdữdộivớisựcạnhtranh.
Mọicôngtyđềucónhữngkẻưanóigở,cốkhiếnchobạnphảilàmđúngđiềunày.Họsẽnói:“Nếutakhônglàmviệcnày,việckia,thìtấtcảmọichuyệnkinhkhủngsẽxảyra.Cóthểhiệnnayđãquámuộnđểchúngtalàmđiềuđórồi”.Tấtnhiên,nhữngngườinàykhôngcoitrọnglợiíchcủacôngty.Họchỉthíchtạoranhữngtìnhhuốngmàchắcchắnlàhọsẽthắng:họđãlấyđượcđiểmvềnhữngthànhcôngđượcdựkiến,nênhọcũngphảitựbảovệtrướcnhữngthấtbạiđượcdựkiến.
Khicáccôngtythựchiệncácthươngvụlàmănvìlýdophòngvệ,thìhầunhưcácthươngvụđềukhôngmanglạihiệuquả.Bạnbiếtrằnglàmđiềunàycónghĩalàchấpnhậnphầncôngsứcbỏralớnhơnphầnthulại,chínhđiềuđótạorathấtbạitoàndiện.
FrankBennack‒ChủtịchcôngtyHearst,chotôibiếtcáchđâyvàinămôngđãphảichốnglạimọisứcéptrongviệcbuộccôngtyphảiđivàongànhkinhdoanhtròchơivideo.Ngườitachorằngtròchơivideolàtươnglai,vàmộtcôngtyphụcvụgiảitrívàthôngtinmàkhôngtạođượcmộtvịtrítrongngànhcôngnghiệpnàythìthậtlànguyhiểm.
Thậtmayôngđãkhángcựlạiđượcnhữngsứcépnày.Nếukhông,cólẽngàynayHearstđãthấtbạithảmhạitrongngànhkinhdoanhnày.
XUỐNGVỚICẤPDƯỚI
Cáchđâynhiềunăm,ChrisLewinton‒GiámđốccôngtyWilkinsonSword,đãchotôilờikhuyênbổíchvềviệcđiềuhànhcôngty:“Hãybiếtđếnnhữngnhânviêndướibạnhaicấp.Họchínhlàtươnglaivàlàcâutrảlờiởhiệntạicủabạn”.
Cácgiámđốcđiềuhànhvàcácnhàquảnlýthườngbịcôlậpvớinhữnggìđangdiễnrangaytạicôngtycủahọ.Họluônchỉđónnhậnthôngtinvàtròchuyệncùngmộtsốngườinhấtđịnhtrongtừngbộphậncủacôngty.Hơnnữa,cácnhàquảnlývàtrợlýcủahọlạithườngcóchungmộtquanđiểm.Họsẽcùngnhauđưaraquyếtđịnhvàđưanhữngquyếtđịnhnàylêncấptrên.
Việcbiếtđếnnhữngnhânviênởcấpthấphơncóthểlàcơhộiđểcácgiámđốcvànhàquảnlýmởrộnghiểubiếtvềcácvấnđềtrongcôngty.Nhữngnhânviêncấpdướinàythườngcócáinhìnkhácbiệtvàmớimẻvềnhữnggìđangdiễnravànhữnggìbạnđượcbáocáo.Nhữngquanđiểmnàycóthểbịlệchlạc,haycótínhchủquanvìlợiíchriêngtư,nhưnggiúpbạncóđượcnhiềucáinhìnhoặccáchđánhgiásựviệchơn.
MỤCTIÊULỢINHUẬN
SamuelJohnsontừngnói:“Việcđượctuyểndụngđànghoàngkhókhănhơnviệckiếmtiềnrấtnhiều”.
Cólẽvấnđềlớnnhấtcủanhữngcôngtyđãpháttriểnvàổnđịnhlàquymôlớncủachúng.Côngtycànglớn,ngườitacàngdễđểnóhoạtđộnglơlửng,vàquênđilýdotạisaotrướcđâyhọlạitiếnhànhkinhdoanh‒đểtạoralợinhuận.
Mộtngườibạncủatôiđãxâydựngđượcmộtdoanhnghiệpvôcùngthànhcông,pháttriểntheocấpsốnhân‒gần6000%trongtámnămđầutiên.Trongthờigianđó,anhtarấtvấtvảvìnhữngvấnđềmàtăngtrưởngngoàisứckiểmsoátnàytạora,vàanhtabắtđầucókinhnghiệmvớitấtcảcácloạigiảipháp,từviệctổchứcmộtđộingũquảnlýmớiphùhợpvớiviệcsắpxếp,tổchứclạicôngty,đếnviệcthoátrakhỏimộtsốlĩnhvực,giaotrọngtráchđóchongườikhác.Tấtnhiên,anhtađãmấtmộtvàinămđauđầuvàgặprấtnhiềukhókhănkhithửnghiệmnhữngýtưởngnày.
Mộtnămsaukhianhtathựchiệnnhữngýtưởngđó,tôigặpanhtavàrấtngạcnhiênbiếtrằnganhtađãxoaychuyểnhoàntoànviệclàmăncủamìnhvàlợinhuậndựkiếnnămđólêntới100%.Khitôihỏianhtalàmthếnàocôngtypháttriểnđượcnhưthế,anhtanóiđếnnhờmộtsốnhânviênanhtađãtuyểndụngvànhữngthayđổicơcấuanhtađãthựchiện.Anhnói:“Tuythế,tôichorằnglýdolớnnhấtlàdochúngtôiđãtănggiágấpđôi.”
Việctrởlạikiếmlờikhôngphảiluônđơngiảnnhưvậy,nhưngthựctếítphứctạphơnnhiềusovớinhữnggìcácchuyêngianóivớichúngta.
Gầnđây,tôiđọcđượcmộtbàibáovềcôngtySchlumberger,hoạtđộngtronglĩnhvựcdầumỏ‒mộttrongnhữngcôngtylớnnhấtvàdoanhthulớnnhấttrênthếgiới.Schlumbergercôngbốvớikháchhànglàdịchvụcủanóđãtănglên100%.NếuchiphícủaSchlumbergertăngthìchiphíkháchhàngphảitrảchohọcũngtăng,vàkhôngchỉtăngởmứcđộđómàgấpđôimứcđộđó.
Đôikhicâutrảlờichoviệcthuđượcnhiềulợinhuậnthậtsựrấtđơngiản:Tínhgiácaohơn.Hayítnhấtđủcaođểbạnkhôngphảibịthualỗ.
Rấtnhiềucôngtyquáquantâmđếnviệctiếnhànhcácthươngvụlàmănmớivàtổchứcnhữngđộingũquảnlýmớimàthậmchíchưathửtiếnhànhtìmhiểukhảnăngthulợicủamình.
Tôithườnggặpnhữngvấnđềnàytrongviệckinhdoanhcủamình.Tôithấyhầuhếtcácviênchứccấpcaocủamìnhđềukhôngdámhỏivềgiátrịthậtsựcủachúngtahoặclúngtúngkhixinthêmchiphíchonhữngvấnđềđãđượctínhtoántrước.Đơngiảnlàhọsợtìmhiểukhảnăngtrảtiềncủakháchhàng.(MộtthưkýởLondoncủatôithậmchíkhôngdámgửihoáđơnđòitiềnđếnkháchhàng.CôtatheodõiviệckinhdoanhvàtrởthànhbạnthâncủahaikháchhànglàhaitaygolfngườiAnhtrẻtuổi.Côtađãlàmviệccậtlựcchohaikháchhàngnày,vàcònlàmthêmnhiềuviệckhácchohọ.Nhưngsauđóhainămtôinhậnrarằngchúngtôichưahềthulệphícủahọ.Khitôihỏicôtavềviệcnày,côtađỏmặtvànóilàcôkhôngđủcanđảmđểnóivớihọvềchuyệntiềnbạc!)
NGUYCƠCỦA“ĐÁNHVỐLỚN”
Nguycơcủa“Đánhvốlớn“đốivớimộtdoanhnghiệpđãpháttriểnvàổnđịnhcũnggiốngnhưnguycơtăngtrưởngquánhanhđốivớimộtdoanhnghiệpmớithànhlập.Vềlýthuyết,hầuhếtcáccôngtyđềumuốntănggấpđôilợinhuậntrongmộtnăm.Tuynhiên,rấtítcôngtyápdụngđượcđiềunày,đặcbiệtlàcáccôngtyđiềuhànhgiỏithậmchícònkhôngmuốnthử.Mộttrongnhữngphươngphápkinhdoanhcóthểkhiếnmộtcôngtybịmấtlợinhuậnlàsavàohộichứng“Đánhvốlớn”.Nhữngcôngtylớndochịugánhnặngcủacáckhoảnchiphíquálớnnênlaovàonhữngvụlàmănmàhọbiếtkếtquảtốtnhấtcũngchỉdừngởmứchòavốn.Dođó,nhữngcôngtynàycầnphảihọccáchnóikhông.
Cáccôngtythườngdùngmốilosợvềviệcnàyđểbiệnminhviệcmởrộngđadạnghóa.Tuynhiên,mởrộngmộtcáchthôngminhđòihỏiphảixét
nhiềumặtkhác,nhữngđiềutôikhôngcholàmộtgiảiđápcógiátrị.
BẠNMUỐNTẠOẤNTƯỢNGVỚIAI?
Đốivớitôi,mộttrongnhữngxuhướngthúvịnhấttrongkinhdoanhgầnđâylàcáccôngtynhànước,chẳnghạnnhưMGM/VA,AvisvàSotheby’s,đềuđãtrởthànhcôngtytưnhânhoặctìmcáchchuyểnthànhcôngtytưnhân.Tôinghĩrằngnhiềucổđônglớnđangrútrađượckếtluận,điềutôirútracáchđâynhiềunăm:Việcvừađiềuhànhcôngtyvừamanglạisựthỏamãnchocáccổđôngrấtkhókhăn.ĐócũngchínhlàlýdotậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)khôngbaogiờlàcôngtynhànước.
CácquyếtđịnhkinhdoanhcủangườiMỹthườngđượcđặttrêncơsởtínhtoánvềsựthắnglợivàviệcgâyấntượngchomộtsốngười.VànhữngnhânvậtcáccôngtymuốngâyấntượnghầuhếtđềulàmviệctạiphốWall.
GâyấntượngchocácnhânvậttạiphốWalltrởthànhthútiêukhiểncủacácdoanhnghiệpMỹ.Ngườitasẵnsànghysinhlợiíchlâudàiđểcóđượclợiíchngắnhạn.Họđưaranhữngquyếtđịnhkinhdoanhkhônghiệuquảlàvìcáccôngtymuốnđượcđánhgiálàtốthơnlàtốtthựcsự.Họbỏqualợinhuậnthậtsựđểtạoraảotưởngvềlợinhuậncủaquýtiếptheo.
BIẾTCÁCHCẠNHTRANH
Đừngbaogiờđánhgiáthấpđốithủcạnhtranh.Tinhthầncạnhtranhlàyếutốcầnthiếtchothànhcôngtrongcảkinhdoanhlẫnđờisốngcánhân.Cáchbạnsắpxếpđểđươngđầuvớicạnhtranhlàmộttrongnhữngthướcđotốtnhấtđốivớithànhcôngđó.
Tuynhiên,cạnhtranhtrongkinhdoanhcónhữngđiểmkhácbiệtsovớicạnhtranhtrongthểthao.Trongcảhaitrườnghợp,mụctiêucủanhữngngườithamgialàchiếnthắngvàđánhbạiđốithủ.Nhưngtrongkinhdoanh,cạnhtranhkhôngbaogiờchấmdứt.Khôngcósựdẫntrướcnàolàkhôngthểvượtqua.Bạnluôncóthểbắtkịpđốithủcạnhtranh.
Nhữngcôngtychiếmđượcthịtrườnglớnthườngcóxuhướngthỏamãntrênưuthếđó.Họcảmthấyvuivẻvớinhữngconsốthuđược,trởnêntựmãnvàmấtđilợithếcạnhtranh.Màtrênthựctế,cạnhtranhtrongkinhdoanhlàquátrìnhliêntụcvàbềnbỉ.
Bạncànghiểurõđốithủcạnhtranhbaonhiêu‒thếmạnh,nhượcđiểm,thóiquen,chiếnthuật–bạncàngdễápđảohọbấynhiêu.
Trongkinhdoanh,nếukhôngthậntrọng,bạncóthểmấtrấtnhiềuthờigianđạidiệnchonhữngngườikhôngcóthànhtíchgì.Cáchđâynhiềunăm,khicáckháchhàngchưacótêntuổitronglĩnhvựcthểthaođếngặpchúngtôi,chúngtôigiớithiệuhọchomộtđốithủcạnhtranhtôibiếtrõnhượcđiểmcủahọ.Khikhôngbiếtchắccóngườinàotrongsốnhữngvậnđộngviênnàysẽtrởthànhnhàvôđịch,chúngtôichắcchắnrằngcôngtynàysẽgặprấtnhiềukhókhănkhitrởthànhđạidiệnchohọ.Khimộtngườitrongsốnhữngvậnđộngviênđónổilên,chúngtôisẽtheođuổihọvàchắcchắnsẽkýđượchợpđồngvớihọ.
KHÔNGPHÁTTRIỂNTHEOCHIỀUDỌC
Mộtsốkháchhàngcủachúngtôitronglĩnhvựcthểthao,saukhithànhcôngởmộtlĩnhvựcnhỏ,tựchorằngmìnhcóthểchinhphụcthếgiớiởcảnhữnglĩnhvựckhác.Nhữngtayvợtmuốntrởthànhnhàtổchứctriểnlãm;nhữngvậnđộngviêngolfmuốntrởthànhnhàkinhdoanhbấtđộngsản;nhữngnhàvôđịchthếvậnhộimuốntrởthànhchủbáovàđiềuhànhtạpchí.Nhiềuvậnđộngviênđiềnkinh,saukhinghỉthiđấu,muốnđiềukhiểncáckhuvựcvàtrườnghọcmàkhônghiểurằngđểlàmnhữngviệcđócầncónănglựcđiềuhànhvàtrìnhđộchuyênmônnhưthếnào.
Thôngthường,chúngtôicốgắngngăncảnhọkhônglaovàonhữnglĩnhvựcnàytrướckhiđạtđượctrìnhđộchuyênmôncầnthiết.Nhưngcáitôicủanhữngnhânvậtthểthaohàngđầu,cũngnhưcủanhiềunhàkinhdoanhthànhcông,khôngmấykhichịunghenhữngđiềuđó.
Mộtsốcôngtyđãpháttriểnvàổnđịnh,khinhậnthấynhucầutăngtrưởngvàbànhtrướngquymô,thườngcóxuhướngmởrộngtheochiềudọchơnlàchiềungang,vàmualạinhữngcôngtymàhọkhônghiểurõlĩnhvựckinhdoanhđó.Cóthểhọvẫnhiểurằngmìnhthiếuchuyênmôn,thiếuhiểubiếtthậtsựvềhoạtđộngcủangànhnày,nhưngcáitôicủahọkhôngchophépchấpnhậnđiềuđó.Đâycũngchínhlànguyênnhânkhiếnhàngloạtcôngtylớntrênthếgiớibịphásản.
ĐỪNGKIỆNKẺTẦMPHÀO
CóngườinóirằngvớitôirằngnămngoáiIBMphảitrả12triệuđô-lalệphípháplýchomộtcôngtyluậtsư.
TôitốtnghiệptrườngLuậtYalevàlàmviệcchocôngtyArter&HaddenởCleveland,Ohio.Đâylàmộtcôngtyluậtuytínnhấtvàlâuđờinhấttại
Cleveland.Nhữngcuộcđấuđágiữacáccôngtypháplýnhândanhthânchủcủamìnhthườngchỉlàcơhộiđểcáccôngtynàykiếmtiền.Tronghầuhếtcácvụtranhchấppháplý,nếubạncóthểkhiếncảhaibêntranhluậnthẳngthắn–dùrằnghọđãtranhchấptrongsuốthainăm–thìvấnđềsẽđượcgiảiquyết,vàchắcchắnsẽíttốnkémhơn,đồngthờicôngbằnghơn.
Chúngtôiđãkhámaymắntrongviệckinhdoanhvìchúngtôikhôngmắcphảinhiềuvụkiệntụng.Vìnhiềunhânviêncủachúngtôilàluậtsư,nênchúngtôicóthểnhậnrađượctấtcảnhữngđiềurắcrồivàchiphícóthểphảichịukhibắtđầukiệntụng.
Ởnhiềunơitrênthếgiới,ngườithuakiệnphảitrảcảnhữngkhoảnlệphípháplýcủangườithắngkiện.Theotôi,đâylàmộthệthốngphápluậttốt.Nókhiếnngườitakhôngdámthựchiệnnhữngvụkiệnchovuihaytránhđượcnhữngphảnứngkinhdoanhkiểubốcđồng“hẹngặpnhauởtòa”.
NgườiNhậtcókhảnănggiảiquyếtvấnđềvớinhautốthơnbấtcứdântộcnào.NgườitathườngchỉđểýrằngkhôngcótrườngkinhdoanhởNhậtBảnmàkhôngnhậnrarằngcũngcórấtítcôngtyluậtởNhậtBản.MộtlầnchúngtôicùngthânchủlàBjornBorgbịLamarHuntkiện.Ôngtađãthuêrấtnhiềuluậtsưđểtiếnhànhvụkiệnnày.TôinhậnthấyrằngLamarHuntthậtngớngẩnkhivừakiệnBjornBorglạivừamuốntổchứcgiảivôđịchquầnvợtthếgiớivàmuốnmờiBorgchơitrongmộtsốgiảicủaôngta.Chínhvìthế,tôiđếnDallasvàhẹngặpLamar.Chúngtôigặpmặt,nóichuyệnvàgiảiquyếtêmthấmcácvấnđề.Nếuđểvụnàycholuậtsư,cólẽchúngtôisẽphảiratòa,vàphảichihàngtrăm,thậmchíhàngnghìnđô-lachovụkiện.
13.HoànthànhcôngviệcNếuyêucầucácnhàquảnlýliệtkênhữngvấnđềrắcrốicủahọ,thìcólẽsẽkhôngcóđủthờigianđểghichéphết.Trongquátrìnhlàmviệc,chúngtaluôngặpphảinhữnggiánđoạn,điềuđókhiếnchúngtakhôngthểsửdụngthờigiantheocáchchúngtamongmuốn.Sẽluôncónhữngsựviệcngoàidựkiếnxảyđến,dođó,vàocuốingàylàmviệc,chúngtathấymọiviệcthậtngổnngang.
Giảiphápchonhữngvấnđềnàyđơngiảnhơnnhiềusovớinhữnggìchúngtanghĩ.Đóchínhlàviệckiểmsoátngàylàmviệccủabạnthayvìđểnókiểmsoátbạnvàépbảnthânthựchiệntheonhữngkếhoạchđãlênsẵn.
Nhưngnhiềungườilạichorằngkhikhôngcóvẻlàchìmngậptrongcôngviệc,họkhôngphảilàngườibậnrộnhayquantrọng.Họthậtsựkhôngmuốnquảnlýtốtthờigiancủachínhmình.
Khithậtsựtinrằngviệckiểmsoátđượcthờigiankhôngnhữngmanglạihiệuquả,màcònkhiếnbạncảmthấythoảimái,bạnsẽdễdànghoànthànhtấtcảmọiviệc.
QUẢNLÝTHỜIGIAN
Mọingườiluôncoitôilàmộtngườicókhảnăngquảnlýthờigianrấthiệuquả.
Tôithựchiệnviệcquảnlýthờigiancủamìnhbằngcáchcoimộttuầnlà168giờ,vàtôisắpxếpthờigiansaochovừacóthểlàmviệcvừacóthểnghỉngơithoảimái.Tôiluônsắpxếpthờigianđểbảnthâncóthờigiannghỉngơidùlàchơiquầnvợt,đọcbáobuổisáng,ngủtrưatạivănphònghayđơngiảnchỉlàngồichơi.Tôimuốngiảiphóngđầuóckhỏinhữngýnghĩhayquyếtđịnhliênquanđếncôngviệc.Vídụ,nếucôngviệcđầutiêntôiphảilàmlàvào7giờsáng,tôisẽdậyvàolúc5giờvàdànhmộtgiờđểđọcsách,nghỉngơi,vậnđộng.Tôikhôngthíchđểcôngviệcdởdang,dođó,tôilàmviệcvớicườngđộkhẩntrươngđểcóđượcnhữngkhoảngthờigiantrống–mộtphút,mộtgiờhaymộtngàycuốituần–hưởngthụsựnhànrỗi.Chínhđiềunàykhiếntôitrởnêncóýthứccaođộvềviệcquảnlýthờigiancủachínhmình.Tôiluôncoimộthoạtđộngkinhdoanhhaymộtcamkếtlàmộthàmsốlệthuộcvàothờigiantôidànhchonó.Tôicũngluônthửtháchchínhmìnhtrongviệcquảnlýthờigian.Nếutôiphảithamdựmộtcuộchọptrong
vòngmộtgiờnữa,vàtôicómườiviệcphảihoànthànhtrước,tôisẽlàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểhoànthànhcảmườiviệcđótrongmộtgiờ.Cóthểtôisẽphảicắtngắnmộtcuộcđiệnthoại,viếtmộttờgiấyghichúngắnthayvìmộtláthưdài,nhưngbằngcáchsắpxếpcôngviệcthànhnhữngphầnthờigianthậtnhỏnày,tôiđãbiếtcáchtậndụngtừngphúttrongthờigiancủachínhmình.
Tôibiếtchínhxácthờigianmìnhcầnđểthựchiệnmộtcôngviệcnàođóvàtôicũngbiếtcáchnhanhnhấtđểhoànthànhmọiviệc.Tôibiếtrõtừviệccácquánănnàophụcvụnhanh,chậmvàởđâuthìbạnnêngọimónănngaylậptứcđếnnhữngcầuthangmáynhanhnhấtởcáctòanhà.Vídụ,khibayđếnmộtnơinàođó,tôithườngyêucầumọingườiđếnđóntôiởcửađibởiđólànơikhôngđôngngườinhưcửađếnnênsẽtiếtkiệmđượcthờigian.
Tómlại,tôicốgắngrấtchínhxácởtấtcảmọiviệc.Tôiluôntìmranhững“cáchlàmtắt”hiệuquảnhấtđểgiảmbớtthờigianchocáchoạtđộng.
Vídụ,khiđặtvémáybayquốctế,tôiluôntìmhiểurõtừnghãngmáybay,nhưQantasđiAustraliavàCathayPacificđichâuÁ,vàđặtphiếuưutiênlênhànhlýhạngnhất.TôibiếthãngConcordegiảiquyếtvấnđềhànhlýrấtnhanhđốivớicácchuyếnbayđếnLondontừMỹnhưngrấtlâuđốivớicácchuyếnbayđếnHonolulutừchâuÁvàAustraliahaycácchuyếnbayquốctếđếnLosAngeles.Tôicũngnhậnrarằngmìnhlàmộtchuyêngiavềgiaothôngvàgiờtắcnghẽngiaothôngtạicácthànhphốlớntrênthếgiới.
Tôisửdụngnhữngthôngtinnàyđểtiếtkiệmthờigian,hoặcthuxếptrướccôngviệc.Vídụ,việcđilạitừnơinàyđếnnơikhácđốivớitôirấtnhẹnhàngvàtôithườngchỉmangtheohànhlýxáchtay.Nhưngđểthườngxuyênlàmđượcviệcnày,tôiphảicónămtủquầnáoởnămđịađiểmmàtôithườngxuyênởvàmộttủquầnáonhỏtạivănphònglàmviệc.NếubiếtrằngmìnhcầngìđóởParis,tôisẽgửinóđếnParistrướcchứkhôngmangtheomìnhđếnNewYorkrồiLondon...
Tôiđềcậpđếnnhữngdẫnchứngvềviệcđilạigiữacácnước,bởivìthựctếviệcđilạinàyrấtkhókiểmsoát.Tuynhiên,tôisửdụngcảphươngphápnàychomọikhíacạnhcủacôngviệckinhdoanh.Khibiếtđượcthờigiancầnthiếtvàcáchngắnnhấtđểhoànthànhmộtviệcnàođó,tôicóthểkiểmsoátđượcnhữngviệcdườngnhưkhônghềdễkiểmsoát.
Theoquyluậtchung,đểlàmmộtviệcgìđónhanhnhất,hãylàmviệcmọingườivẫnlàmvàothờiđiểmmọingườikhônglàm.Tôithườngđilàmrất
sớmchonêntôikhôngbaogiờgặpkhókhăntrongviệcđilàmvàobuổisáng.Mọingườithườngphànnànvềviệctắcđườngtronggiờcaođiểmmàkhôngnhậnrarằngnếuhọđilàmsớmhơn20phútthìsẽkhôngphảigặptìnhtrạngtắcđườngnữa.Tuyvậy,đốivớinhiềungườiviệcđiềuchỉnh20phúttrongthờigianbiểukhôngđơngiản.
Tôicũngthấyrấtnhiềunhânviêncốgắngrúttiềnvàokhoảng12giờtrưavà3giờchiềutrongngàyđượclĩnhlươnghàngtháng,rồithanphiềnlàhọphảichờđợiquálâu.TôicũngthấymộtsốnhàquảnlýđặtlịchbaykhỏiNewYorkvàođúngthờiđiểmtantầm.Chínmươiphầntrămcáctrườnghợpxếphàngvàlãngphíthờigianđềucóthểtránhđượcnếuchúngtabiếtsắpxếpthờigianvàsuynghĩhợplý.
MỘTHỆTHỐNGTỔCHỨC
Toànbộgiảiphápchoviệcquảnlýthờigianlàthựchiệnnhữngviệcbạnđãlênkếhoạchvàthờigianthựchiệnkhôngdàihơnthờigiandựkiến.Điềunàyđòihỏibạnphảilàmviệcvớimộthệthốngtổchứcbaotrùmnàođó.
Tôiluônghilạiđầyđủnhữngviệcphảilàmvànhữngngườicầngặptrongmộtngàylênmộttờgiấy.Tôigiữtờgiấynàytrongkhoảng50ngày,saunàytôisẽcóđượcnhiềutrangghinhữngcuộcgặpgỡvànhữngviệckhôngđượcthựchiệntrongvòng50ngàyđó.
Khitôihỏimộtngườinàođóthờigianôngtamuốntôiliênlạcvàôngtanóivàolúc10giờ30ngàythứtưtuầntới,tôisẽghitênngườiđóvàsốđiệnthoạicủaôngtavàotờgiấydànhchothứtưtới.Ngoàira,tôighithêmcáccuộcđiệnthoạivàhoạtđộngtrongngàyhômđó.Thỉnhthoảng,tôixemlạitờgiấynàyđểxemmìnhđãlàmđượcđếnđâu.Nếutôibỏlỡmộtviệcnàođó,tôisẽkhôngbỏbớtviệcmàsẽlàmmọiviệckhẩntrươnghơn.
Tôicũnggiữcáctrangghichútheovùngvàđịađiểmđểkhicầngiảiquyếtcôngviệcởcácvùngnày,tôikhôngphảimấtnhiềuthờigiantìmkiếm.
Ngoàinhữngphiếughilịchlàmviệcvàcácghichúkhác,tôiluôngiữtrongtúiáomộtvàitấmdanhthiếpcủanhữngnhânviênhayđốitácmàtôithườngxuyênliênhệ.Khicóviệcgìđóliênquanđếnmộttrongnhữngngườinày,tôisẽghiđiềuđóvàotấmdanhthiếpcủahọ.Dođó,khilàmviệcvớingườiđó,tôiđãnắmđượcmọidữkiệncầnthiết.
Tôicũngluônmangtheonhữngtờgiấytrắngnhỏđểghinhữngđiềulinhtinhtrongngày,đếncuốingày,tôisẽchuyểnnhữngdữliệunàyvàocuốnsổ
tay.
Tôiviếttấtcảmọichuyệnmìnhđịnhlàm,vàsaukhiđãviếtchúngra,tôisẽkhônglưugiữchúngtrongđầu.
Cáchbạnchọnđểtổchứcđờisốngcôngviệclàkhíacạnhcánhânnhấttrongviệcquảnlýthờigian.Cónhữngngườisửdụngmộtcuốnlịchbỏtúivàmộtcuốnsổtaytheocáchtôisửdụng,cũngcónhữngngườiítkhitổchứccôngviệctrướcmộttuầnhoặcđơngiảnchỉlàlàmviệcvớimộtdanhsách“việcphảilàm”.Nhưngkhôngmộtngườinàocóthểthànhcôngtrongkinhdoanhmàkhônglàmviệctheomộthệthốngtổchứccánhân.
Cóhaiđiềuquantrọngtrongquảnlýthờigiancánhân:
Thứnhất,hãyviếtra.Viếtbấtcứởđâu,ngaycảởtayáonếucầnthiết.Điềunàychophépbạnquênchúngđivàdànhtríócchonhữngchuyệnkhác.Nhưngquantrọnghơn,việcviếtchúngracónghĩalàbạnsẽlàmnó.Viếtramộtđiềugìđólàmộtsựcamkết.Khiviếtchúngra,bạnđãtạođộnglựcchochínhbảnthânđểhoànthànhcôngviệc.Chínhcảmgiácthoảimáikhihoànthànhcôngviệclàyếutốkíchthíchbạnlàmviệc.
Thứhai,sắpxếpcôngviệccủangàyhômsauvàocuốingàyhômtrước.Điềunàykhiếntôicóđượccảmgiácthảnhthơivàobanđêmvàcảmgiáchưngphấnkhiđilàmvàosánghômsau.Saukhisắpxếpcôngviệcchongàyhômsau,tôicócảmgiácmìnhsẽcóđượcsựkhởiđầusuônsẻ.
Tôicũngthựchiệnviệcghichépvàsắpxếpcôngviệctheonhữngchukỳdàihơn:hàngtuần,hàngtháng,haitháng,nửanăm,mộtnămvàhainăm.
THỰCHIỆNĐÚNGTHEOTHỜIGIANBIỂU
Khiđãsắpxếplịchtrìnhlàmviệc,nếubạnkhôngtheosátnóthìviệcsắpxếpcũngkhôngcóýnghĩagì.
Phầnquantrọngcủaviệcthựchiệnđúngtheothờigianbiểulàýthứcđượcrằngrấtítkhicómộtviệcgìđóquáquantrọnghaymộtcuộckhủnghoảngnguykịchđếnmứccầnphảiđượcgiảiquyếtngaylậptức.Hãyxửlýcácyếutốlàmgiánđoạncôngviệc.Đừngngaylậptứcgiảiquyếtnhữngsựviệcbấtngờxảyđếnmàhãysắpxếpthờigianđểgiảiquyếtnhữngtìnhhuốngnàyvàothờigianbiểutiếptheocủabạn–buổichiều,ngàymaihoặctuầntới–bấtcứkhinàobạncóthờigiantrống.
Khíacạnhquantrọngkháccủaviệcthựchiệnđúngtheothờigianbiểulàtínhtoánđủlượngthờigianđểhoànthànhmọiviệc.
Việcsắpxếpthờigiankhôngphùhợpđềukhôngmanglạihiệuquảchocôngviệc.Tuynhiên,sắpxếpthờigianthiếucònnguyhiểmhơnviệcsắpxếpthờigianthừa.Bởivìnhưthếbạnluônphảichạyđuổitheocôngviệcvàkhiếnchomọiviệctrởnêntồitệkhiđếncuốingày.
Tôinghĩrằnghầuhếtmọingườiđềucóthểdựtínhđượckhoảngthờigiancầnthiếtchocáchoạtđộngkinhdoanhcủamình,nhưnghọlạithườngtựlừadốimình.
Đểquảnlýthờigiantốt,bạnphảitinởkiếnthứccủachínhmình.Nếubạnbiếtmộtcuộchọphàngtuầnthườngmấtkhoảng30phút,đừngbuộcmìnhtinrằnghômnaysẽchỉmất15phútchỉvìhiệntạibạnđangcónhiềuviệcphảilàm.Nếubạnphảicómặtởmộtđịađiểmnàođótrongvòng10phútnữa,hãyđừngcốgọithêmmộtcuộcđiệnthoạinàonữachỉvìbạnmuốnmìnhkhôngcònđủthờigianđểđếnđó.Nhữngngườikhôngcókhảnăngquảnlýthờigiancủamìnhdườngnhưđềukhôngmuốnthựctếvàthườnglàmnhữngchuyệnbấtthườngđểtạoranhữngtìnhhuốngngoàikhảnăngkiểmsoát.
SẮPXẾPTHỜIGIANLÀMVIỆCTHEOTỪNGNGƯỜI
Bởivìtrongkinhdoanh,phầnlớnthờigiancủabạnlàlàmviệcvớiconngười,nênbạnphảichúýđếnyếutốphongcáchvàcátínhcủahọkhisắpxếpthờigianlàmviệccủamình.Vớimộtsốnhânviên,tôicóthểbànvớihọvề25đềtàitrongvòng15phútđiệnthoại.Tuynhiên,cũngcónhữngnhânviênkhiếntôiphảimấtcảtuầnđểthảoluận,họthườngcóxuhướngbiếnnhữnglờilẽđơngiảnnhấtthànhsựkhởiđầucủamộtcuộcđốithoạibấttận.Đâylàbảnchấtcủamộtsốngườivàtôikhôngthểthayđổiđiềuđóđược.Dođó,giảipháphiệuquảnhấtlàdànhnhiềuthờigianhơnchohọhoặcthảoluậnítđềtàihơnvớihọ.
Bạnphảihiểurõvấnđềsẽđượcthảoluậncũngnhưtínhchấtphứctạpcủachúngtrướckhitraođổivớiaiđó,thờigiangiảiquyếtmỗivấnđềcònphụthuộcvàohaiyếutốconngười:thờigianmàngườikiacầnđểtiếpcậnđượcvấnđềvàphongcáchlàmviệccủacánhânanhta.
Vídụ:khilàmviệcvớiBobAnderson‒ChủtịchcủaRockwell,tôibiếtôngtathườngđithẳngvàovấnđềngaycảkhitôichưatrìnhbàyxong.Tôicũng
biếtrằngnếutôichấmdứtcâunóinửachừngchỉvìmuốnchấmdứtnó,thìđósẽphíphạmthờigiờcủaôngta.
RooneArledge‒nhàquảnlýxuấtsắccủabộphậntintứcvàthểthaocủakênhtruyềnhìnhABC,lạicóphongcáchlàmviệchoàntoànkhác.Chúngtôiđãcónhiềubuổiăntrưakéodàiđếngầntối.ĐóchínhlàphongcáchlàmviệcrấthiệuquảcủaArledgevàbởivậykhilàmviệcvớiôngta,tôicũngdễdàngthuđượchiệuquả.Tôichỉviệcsắpxếpthờigianđểăntrưavàonhữngngàyđặcbiệtnhưvậy.Thayvìphảilolắng,bồnchồnvớimộtlịchlàmviệcphảitiếpmộtsốkháchkhácvàochiềuđó,tôithườngđểtrốngcảphầnbuổichiềucònlạitrongngày.
Họctìmhiểutấtcảmọiđiềuvềnhữngngườimàbạnsẽhợptác,kểcảcáchlàmviệcvàthóiquenquảnlýthờigiancủahọ.Nếubiếtrõnhữngngườimàtôihẹngặpthườngđếnhọpmuộntừ20đến30phút,tôisẽtínhtoánmọiviệcdựatrênđiềuđó.Tôisẽsắpxếplịchlàmviệcvớihọvàsửdụngkhoảngthờigianhọđếnmuộnđóđểlàmnhữngviệckhác.Điềuđósẽcóíchhơnlàchờđợitrongcảmgiácbựcbộivàmonghọđếnđúnggiờ.
KIỂMSOÁTCÁCCUỘCĐIỆNTHOẠICỦABẢNTHÂN
Điệnthoạivàcáccuộchọpchiếmphầnlớnthờigiancủatôivàtôinghĩđốivớicácnhàquảnlýcũngnhưvậy.Nếubạncóthểkiểmsoátđượchaiđiềunàythìtấtcảmọiviệcsẽtrởnêndễdànghơnrấtnhiều.
Tôiítkhingheđiệnthoại.Bởitheotôi,điệnthoạithườnglàmgiánđoạnmọiviệc.Tôithíchsửdụngđiệnthoạitrongkhoảngthờigiantôimuốn.Việcgọiđiệnmanglạichotôisựtựchủvềthờigianđểtínhtoánnhữnggìmìnhmuốnnóihơnlàngheđiệnthoại.
Nhưngthôngthườngtôisẽgọiđiệnlạichongườiđãgọichotôi,trừhaitrườnghợp:tôikhôngmuốnnóichuyệnvớingườigọihoặcmộtngườinàođótrongtổchứccủatôicókhảnănggiảiquyếtvấnđềcủangườigọitốthơntôi(trongtrườnghợpnày,tôibiếtchắcrằngngườicókhảnăngđósẽgọilạichongườigọi).
Gọiđiệnlạichotấtcảnhữngngườigọiđếnthườnglàvấnđềthuộcvềphongcáchcánhânhơnlàviệcquảnlýthờigian.Tuynhiên,đốivớitôiđâylàmộtcáchthứcrấthiệuquảbởivìtôikhôngphảimấtthờigianđểtìmxemcònnhữngaimìnhchưagọiđiệnlạihaycảmthấycólỗivìviệcnày.
Tạmdừngđểquyếtđịnh
Mỗikhithưkýnóivớitôirằngcóngườiđangchờtôingheđiệnthoại,tôisẽđặttayvàoốngnghevàtạmdừngmộtlúctrướckhithậtsựđặtđiệnthoạilêntai.Tôilàmđiềuđónhằmmụcđíchsuynghĩxem:mìnhmuốnđạtđượcđiềugìvàcáchnhanhnhấtđểđạtđượcđiềuđólànhưthếnào?
Cócâuchâmngôn:“Nếubạnbiếtmìnhđangđiđâu,bạnsẽđếnmộtnơikhác”.Điềunàyrấtđúngvớiviệcnóichuyệnquađiệnthoại.Nếubạnkhôngđịnhhìnhrõmìnhmuốnđạtđượcđiềugì,chắcchắncuốicùngbạnsẽkhôngđạtđượcđiềugìcả.
Đithẳngvàovấnđề
Mặcdùlàngườikháchặtchẽtrongviệcsắpxếpcôngviệcđúngtheothờigianbiểu,nhưngtôivẫnthườngbịrơivàonhữngtìnhhuốngbuộcphảichấmdứtcáccuộcnóichuyệnquađiệnthoại.
Tôiluôntinrằngviệcnhanhchóngđithẳngvàovấnđềhoặcchấmdứtmộtcuộcđiệnthoạikhônghềkhó.Tuynhiên,rấtnhiềungườivẫnthấykhókhănkhilàmviệcnày.Họthườngmấtnhiềuhơn5lầnthờigianđểnóinhữngđiềucầnthiếtquađiệnthoại.Họchorằngviệcchấmdứtmộtcuộcđiệnthoạilàthiếulịchsựhoặcthiếutếnhị.
Nếubiếtrõngườimàmìnhđangnóichuyệnđiệnthoại,tôisẽnóivớianhtarằngtôiphảiđirangoàihoặcsẽgọilạichoanhtakhimuốnchấmdứtmộtcuộcđiệnthoại.Nếutôikhôngbiếtrõanhta,tôisẽnói:“Tôiđãmuộnmộtcuộchọpquantrọngnămphútrồi”hay“Xinlỗi,tôicómộtcuộcđiệnthoạiquantrọngtừThụySỹđangđợimáy”.
Tôithườngđithẳngvàovấnđềkhigọiđiệnthoại,sauđósẽnóiđếnnhữngchuyệnkhácnếucóthờigian.Tuynhiên,mọingườilạithườnglàmngượclại.Họthườngnóichuyệnphiếmkhoảngnămphúttrướckhibắtđầunóivềmụcđíchchínhcủacuộcđiệnthoại.Trongmộtsốtrườnghợp,cáchnàycũngmanglạihiệuquả,nhưngthôngthườngthìkhôngnhưvậy.Vìnếulàmnhưvậy,khôngnhữngbạnlàmmấtthờigiancủachínhmìnhmàcòncóthểlàmmấtthờigiancủangườiđốithoại.Vàsẽtồitệhơnnữanếungườitaphảinhậnmộtcuộcđiệnthoạikhácvàbạnsẽgácmáymàchưanóiđượcnhữngđiềucầnnói.
Cuốicùng,tôicóthểướclượngkháchínhxáckhoảngthờigiancầnthiếtđểthựchiệntấtcảcáccuộcđiệnthoạivàomộtngàynhấtđịnh.Nếutôiđãhứasẽgọilạichomộtngườinàođóvàomộtthờiđiểmnhấtđịnh,tôisẽgọisát
vớithờiđiểmđó.Thôngthường,tôisẽsắpxếpmộtkhoảngthờigian–thườnglà30đến90phút–đểthựchiệncáccuộcđiệnthoại.
Tôiliệtkêcáccuộcđiệnthoạinàytheothứtựquantrọngvàxếpnhữngcuộcđiệnthoạikhôngquantrọng(vídụnhưcáccuộcđiệnthoạinộibộvớinhânviên)xuốngcuốidanhsách,vìnếukhôngcóđủthờigian,tôisẽrútngắncáccuộcđiệnthoạinày.Khilàmnhưthếnày,tôiluôngiữđượckhungthờigianmàtôiđãbốtrí.
Rútngắnnhữngcuộcgọikhôngmanglạihiệuquả
Trongtấtcảcáccuộcđiệnthoại,bạnđềuphảiđạtđượcmụcđíchnhấtđịnh.Nếukhôngthểnhậnđượccâutrảlờidứtkhoáttừngườiđốithoại,hãycốgắngđạtđượcmộtcuộchẹnđểcóđượccâutrảlờitừôngta.Nếubạnvẫnkhôngthểđạtđượcmụctiêu,hãycốgắngđểcóthểcóđượcmộtcuộchẹnnữa.Nếubạnvẫntiếptụckhôngđạtđượcgìthìhãydẹpbỏnóđi.Nếubạncótiếptụctheođuổithươngvụđóthìhầunhưcũngsẽkhôngmanglạiđượcđiềugì.
Đạthiệuquảchỉtronghailầngọiđiện
Đôikhi,việcbiếtđượcthờiđiểmthíchhợpđểgọiđiệnvôcùngquantrọng.
Thôngthường,nếuchủđộnggọiđiệnliênlạcvớiaiđó,bạnítkhiphảigọinhiềuhơnhaicuộcđiệnthoại.Nếucuộcgọiđầutiên,bạnkhôngthểgặpđượcngườicầngặp,đừngyêucầuhọgọilạichobạn.Hãyhỏixemkhinàohọcóthểnhậnđiệnthoạivàgọilạichohọ.
Tôithườnghỏithưkýcủangườimàtôimuốnnóichuyệnkhinàothìhọcóthểgọilạichotôi.Khiđãkhaithácđượcgiờgiấccụthể,tôinóivớingườithưkýlàtôisẽgọivàogiờđó.Nếubạnkhônglấyđượcthôngtinvềgiờgiấccủangườicầngặp,hãyđặtramộtgiớihạnvềkhoảngthờigianmàbạnsẽgọilại:“Xincônóivớiôngấyrằngtôisẽliênlạcvớiôngtatrongkhoảngtừ2giờ45đến3giờchiềungàyhômnay”.Mộtkhithờigianbạnsẽgọilạiđượcghichéplại,ngườitasẽsắpxếpcáccuộchẹnđểcóthểnhậnđiệnthoạicủabạnvàothờiđiểmđó.
Nếubạnphảigọinhiềuhơnhaicuộcđiệnthoạimớicóthểliênlạcđượcvớingườingườicầngặp,cólẽđâykhôngphảilàvấnđềtừphíanhữngngườithưkýhoặctrợlýcủahọ.Đólàvìngườikiakhôngmuốnnóichuyệnvớibạn.
Làmsaođểhọngheđiệnthoạicủabạn
Nóivớihọnhữnggìhọmuốnnghehoặcnhữnggìhọsợphảinghe.
Mộtlần,mộtngườimàtôikhôngquenđểlạichotôimộttinnhắn:“Tôicómộtsốtinhay”.Tôiđãphảigọiđiệnlạichoanhtadùmộtvàitinhayđóhóarachỉlàvàilờitántụngvớvẩn.
Cáchđâykhônglâu,tôigọiđiệnchochủtịchcủamộthãnghàngkhônglớnmàtôikhôngquenbiếtnhiều,đểnóivềchươngtrìnhthểthaochúngtôiđangphátđộng.Vìtôibiếtthờigianđó,khôngcóhãnghàngkhôngnàocótiềnvàvìchúngtôiluôncầnsửdụngthẻtíndụngdulịchhàngkhôngnêntôinóivớithưkýcủaôngta:“Xincônóivớiôngấylàtôicómộtđềnghịmuốnbànvớiôngta,vànếuôngtathậtsựcảmthấyhứngthúthìôngtasẽkhôngphảibỏramộtđồngnàocả”.Sauđó,ôngtanóichuyệnvớitôingay.
Imlặngcónghĩalàđồngý
Mộtcuộcđiệnthoạikhôngnhấtthiếtphảilàsựtraođổithôngtinhaichiều.Nếubạnchỉđịnhthôngbáotintức,chứkhôngphảilàtraođổihaythảoluận,hãyđểlạimộtnhắntinchitiếtchohọvàđừnggọilại.Nếucóđiềugìthắcmắc,họsẽgọilạichobạn.
Nếubạncầncócâutrảlời,đểxácđịnhmộtviệcgìđó,hayđểcóđượcsựủnghộcủabênkia,hãyđặtvấnđềtheocáchmàsựimlặngcónghĩalàđồngý.“Xinhãynhắnvớiôngấyrằngnếukhôngđồngýthìhãygọiđiệnlạichotôi”.
Rấtnhiềungườibánhàngsửdụngphươngphápnàyđểcóđượcnhữngcuộchẹnvàgặpđượcnhữngngườimàhọcũngkhôngquenbiếthoặcnhữngngườikhôngcóýđịnhgặphọ:“Xinhãynóivớiôngấylàtôisẽđếngặpôngấyvào10giờ30thứtưtới.Nếugiờđókhôngtiện,ôngấyhãygọilạichotôi”.
Hànhđộngtheonghithứcđiệnthoạicủangườibạncầngặp
Mộtsốnhàquảnlýcảmthấyrấtlúngtúngkhinóichuyệnquađiệnthoại.Họthườngkhôngbaogiờchịutựgọiđiệnđivàmấtrấtnhiềuthờigianvìkhôngchịulêntiếngtrướctrongcuộcđiệnthoại.Mộtsốngườiluônchorằngnếutôikhôngđangchờsẵnởđầudâykhihọngheđiệnthoạithìcónghĩalàtôiđangtỏratrịchthượngvớihọ.Chínhvìthế,khigọiđiệnchonhữngngườinày,tôichờsẵnởđầudây.
Mộtsốngườilạikhôngthíchthưkýnhậnthôngtinchomìnhvàluônmuốntựthuxếpcáccuộchẹn.Mộtsốngườilạithíchtựtrảlờiđiệnthoại,vàtôiluôntựmìnhtraođổivớinhữngngườinày.Tuynhiên,cũngcómộtsốngườilạikhôngbaogiờthựchiệnnhữnghànhđộngnhưthếnày.
Hãytìmhiểutínhcáchcủanhữngngườimàbạnđanglàmviệccùngvàchấpnhậncácnghithứcđiệnthoạicủahọdùđôikhinhữngnghithứcđóthậtlốbịch.
NHỮNGCUỘCHỌPNỘIBỘ
Nhữngcuộchọpnộibộlànỗiphiềntoáitrongđờisốngcôngsở.Chúngrấtcầnthiếtchoviệcthôngquavàđưaraquyếtđịnh,nhưnghầuhếtcáccuộchọpkhôngmanglạikếtquảgìvàlàmphíthờigiancủamọingười.Tuynhiên,vìkhôngthểbỏchúngđược,nênchúngtaphảigiảmthiểusốlần,mứcđộthườngxuyênvàthờigiancủacáccuộchọp.
Họlàaivàlàmgìtrongcuộchọpcủatôi?
Quyluật:Hiệuquảcủamộtcuộchọptỷlệnghịchvớisốngườithamdự.
Hệluận1:Nhiềuhơnbốnhoặcnămngườisovớimứcquyđịnh,hiệuquảgiảmtheocấpsốnhân.
Hệluận2:Cuộchọpcàngkéodài,càngđôngngườithamdự.
Tạihầuhếtcáccuộchọpnộibộ,sốngườithamdựthườngvượtquámứccầnthiết.Điềunàycóthểdohainguyênnhânthựctếtrongđờisốngcôngsở.
Thứnhất,mỗicôngtycómộtsốnhàquảnlýcóxuhướngđánhgiánhữnggìhọphảinóitheosốngườibịbuộcphảinghehọ.Đốivớinhữngngườinày,mộtcuộchọpquantrọnglàmộtcuộchọpkhôngcóđủghếđểngồi.
Thứhai,có“yếutốbịbỏsót”.Nhữngcuộchọpcóthểtrởthànhmộtphầncủahệthốnggiátrịcủacôngty,vàngườitabắtđầuđánhgiátầmquantrọngcủamìnhđốivớicôngtybằngsốcuộchọpvàtínhchấtcáccuộchọpmàhọđượcyêucầuthamdự.
Chúngtôitừngcómộttiểubankhôngchínhthứcthithoảnghọpđểđưaramộtsốquyếtđịnhchomộtvàiviệctrongphạmvirấtnhỏ.Nhưngsaumộtvàinăm,quymôcũngnhưmụcđíchcủatiểubanlớndầnchođếnkhinókhôngcòncóthểđiđếnviệcđưaraquyếtđịnhvàtrởthànhcuộchọpthuần
túylàđưarathôngtin.Tuynhiên,tấtcảmọingườivẫnđềumuốnthamdự.Cuốicùng,tôiquyếtđịnhmỗinămtiểubannàysẽhọpmộtlần,bấtkỳaicũngcóthểthamdự,vàmụcđíchcủanókhôngcònlàđểđưaracácquyếtđịnhhaythôngtinnữa,màthuầntúylàđểmọingườicảmthấythoảimái.Bằngcáchnày,mọingườiđềucảmthấyhàilòngvàchúngtôilạicóthểtrởvềvớitiểubancủamình.
Cáccuộchọp,cũngnhưcácchínhsáchcủacôngty,phảiđượcthườngxuyênđánhgiá‒vềmứcđộthườngxuyên,sựcầnthiếtvàquymôcủachúng.Cóthểcónhữngngườimuốnđượcdựnhưngcũngcónhữngngườicảmthấyrấtkhoankhoáikhikhôngphảithamdựvàcóđượcthờigianchonhữngmụcđíchcóhiệuquảhơn.Đôikhitôicũngđặtranhữngnguyêntắcchonhữngngườiđượcquyềnthamdựnhữngcuộchọp“phổbiến”nhấtcủachúngtôi.Nhữngnguyêntắcnàyphụthuộcvàonhữngngườimàtôimuốnhaykhôngmuốncómặtởđó.Mặcdùđiềunàyhơithiếuthiếucôngbằngnhưngvẫnmanglạihiệuquảhơnlàđểhọthamgiacáccuộchọpvàtranhcãi,thắcmắc.
Gomcáccuộchọplại
Chúngtacóthểthayđổimứcđộthườngxuyênvàmụcđíchcủahầuhếtcáccuộchọpmàkhônglàmmấtđihiệuquảcủachúng.
Chỉtínhriêngthờigianbắtđầu–mọingườiđến,yênvịvàchuẩnbịlàmviệc–cũngđãgâythấtthoátthờigiancủacôngty.Thôngthường,mộtcuộchọpmộtgiờhàngthángmanglạihiệuquảnhiềuhơnlàhaicuộchọp45phútmộttuần.Hãycânnhắcvàxemxétkỹlưỡngtấtcảcáccuộchọpđượctổchứcnhiềuhơnmộtlầnmộttháng.
Nhữngcuộchọpcóchứcnăngtrùnglặpnhaucóthểđượcgomlạihoặckếthợpvớinhau.
Tuynhiên,thôngthườngngườitalạitiếnhànhcáccuộchọptheoQuyluậtParkinson:sốvấnđềđượcthảoluậnsẽđượcgomlạichophùhợpvớithờigianngườitacó.Quyếtđịnhcủacáctiểubanthườngvừathiếuhiệuquảvừakémhiệulực,vàkếtquảcủanhữngquyếtđịnhđóthườngkhôngphảilàtốtnhất.Tuynhiên,quytráchnhiệmchomộttiểubancũngkhôngđơngiản.Cáchtốtnhấtđểcómộtcuộchọptrởnênmấtkiểmsoátlàthôngbáorằngcầnphảiđưarađượcquyếtđịnhtrướckhicuộchọpkếtthúc.
Trongnhữngcuộchọpkhôngchỉmangmụcđíchthôngbáotintức,bạnphảitạođiềukiệnchomọingườiphátbiểu‒đểgiúpngườiđưaraquyếtđịnh
cuốicùngtìmđượcnhữnggiảiphápthíchhợp.Nhưngtốthơnhếtlànênđểquyếtđịnhtựnóđến.Bởivìnhưthếcónghĩalàbạncóthểloạibỏviệcthảoluậnkéodài,giảmthiểusựvachạm,dunghòanhữngngườimuốntạosứcéptrêndưluậnvàđưarađượcnhữngquyếtđịnhsángsuốtnhất.
Điềuhànhcuộchọp
Phảilênkếhoạchchothờigianbắtđầuvàchấmdứtcủamộtcuộchọpcàngsớmcàngtốt.Hãyviếtragiấy(nhờthếkhuyếnkhíchsựđúnggiờ)vàphânpháttheodanhsáchđếntừngngười.Nhữngcuộchọpbắtđầuvàogiờlẻ‒10giờ15thayvì10giờ30‒thườngkhiếnmọingườiđếnđúnggiờhơn.
Nếucónhiềuvấnđềcầnphảiđượcthảoluận,hãyphátlịchtrìnhlàmviệcchomỗingườithamdựkhihọđến.Điềunàykhôngcónghĩalàthôngbáomàlàdẫndắtcuộchọp.Nếumọingườibiếtkhinàocuộchọpkếtthúcvàsốvấnđềcầngiảiquyếtthìmọingườisẽbiếtcáchgiảiquyếtnhanhchóngcácvấnđề.
Khichủtrìcáccuộchọp,tôithườngđưanhữngđềtàingắngọn,cóthôngtinvàođầucuộchọpvàđểnhữngđềtàidàihơnvàocuốicùng.
Đốivớinhữngđềtàidàihơnvàcầnthảoluậnnhiềuhơn,tôisẽtómtắtvấnđềvàđưaranhữngmặtquantrọngđểloạibớtviệctranhluậnmấtthờigian.
Cáccuộctraođổinhỏ
Tôimuốntìmrangườinói:“Khôngcócâuhỏinàolàkhôngnguđầncả”,vàbuộcanhtaphảithamdựtấtcảcáccuộchọphàngthángcủabấtcứcôngtylớnnào.Một“câuhỏinguđần”làmộtcâuhỏicóthểdễdàngđượcnêutạibấtkỳthờiđiểmnàotrongcuộchọpnhưngkhôngthuhútđượcsựquantâmcủabấtkỳai.
PhầnlớncáccuộchọptạimộtcôngtycóquymôtrungbìnhởMỹđềucóthểđượcloạibỏmàkhôngkhiếnaiphảicảmthấykhóchịu.Cáccuộchọplàkếtquảcủanhữngvấnđềquáphứctạpvàngườitakhôngthểgiảiquyếtnóthôngquađiệnthoại.Trênthựctế,cáccuộchộiýnhỏ,ngắn,khôngchínhthức,gồmbađếnbốnngườiđểtraođổithôngtinvànhanhchóngđạtđượcsựnhấttrílàcáchtốthơn,hiệuquảhơn.
Vànhữngngườikhôngđượcmờithamdựnhữngcuộchọpđócũngsẽítcảmthấybốirốihơn..
NHỮNGBUỔIHỌPVỚIBÊNNGOÀI
Trênthựctế,chúngtacóthểdễdàngkiểmsoátthờigiancủamộtcuộchọpnộibộhơnlàmộtcuộchọpbênngoàicôngty.Tuynhiên,tôiđãtrởnênthànhthạotrongviệckiểmsoátthờigiancủacáccuộchọpvớimộtngườingoàicôngty,dùởvănphòngcủangườiđóhaycủatôi.
Đểthựchiệnđượcviệcnày,chúngtaphảiấnđịnhchươngtrìnhlàmviệcngaytừđầucuộchọpvàthôngbáochươngtrìnhđóvớiđốitác.Hầunhưmọingườiđềuthíchđiềuđóvàhọsẽcóđượcmộtýniệmrõrànghơnvềviệcphảidànhbaonhiêuthờigianchomỗichủđề.
Tôiluônchorằngnhữnggiâyphútđầutiêncủamộtcuộchọp–từkhichàohỏichođếnkhithậtsựlàmviệc–đềurấtquantrọngđốivớinộidungcuộchọpvàcótínhquyếtđịnhđốivớikếtquảcuộchọp.Tôiluônấnđịnhchươngtrìnhlàmviệc,tạokhôngkhílàmviệcvàtạoấntượngtheoýcủamìnhtrongkhoảngthờigiannày.Chínhvìthế,tôiluôncốgắngtạoấntượngtốtvớiđốitácnhưluônchấmdứtcáccuộcđiệnthoại,dọngiấytờtrướckhimờiđốitácvàovănphòngvàtôicóthểdànhhếtsựquantâmcủamìnhchođốitác.
Nếuđãđếnlúckếtthúccuộchọpmàđốitácdườngnhưkhôngmuốnvề,thìsẽcónhiềucáchđểbạnthôngbáođiềuđóchohọ(cólần,tôiđãnhấcđiệnthoạilênvàxoayxoayốngnghetrêntay).
Trongnhữngcuộchọpmàhaibênkhônghiểubiếtnhiềuvềnhau,mọingườithườngkhôngthểkếtthúccuộchọpvìaicũngmuốnđểbênkialêntiếngtrước.Tuynhiên,chỉcầnmộtdấuhiệunhỏcũngcóthểgiúpkếtthúccuộchọp.
Điềuhànhcuộchọpdiễnrachậm
Hầuhếtcácnhàquảnlýcủachúngtôiđềuthíchhànhđộngnhanh,nhảytừviệcnàysangviệckhác,cốgắnghoànthànhmộtviệcrồilaovàoviệckhác.Điềuhếtsứccầnthiếtlàchúngtaphảibiếttrongsốnhữngngườitaquanhệ,ailàngườichịuđượccáchlàmviệcthầntốcnày.
NgườiNhậtluônchorằngviệcbạnmuốnkếtthúccuộchọpkhimớibắtđầuđượcmộtchútlàkhônglịchsựvàkhôngphùhợpvớivănhóa,phongtụccủahọ.
Điềunàyrấtđúngkhichúngtôilàmviệcvớicácvịchủtịchcủacácliênđoànthểthao.Nhữngngườinàylàmviệckhôngcólươngvàngườitanhận
chứcvụnàykhôngphảivìbắtbuộcmàvìhọmuốn:đólàthútiêukhiểncủahọ.Chínhvìthế,nếubạntìmcáchlàmchonhữngcuộchọpvớihọcàngngắncàngtốthayéphọđithẳngvàovấnđềthayvìđểchohọnóilòngvòngthìbạnđãtựcắtcổmìnhđấy.
TôitừnglàmviệcvớimộtviênchứcthểthaocủaAnh,ôngtalàmộtngườirấtchậmchạp.Chúngtôithườngđiăntrưacùngnhauvàtôithườngphảimấtđếnbatiếngđồnghồđểkhiếnôngtađivàochủđềchính.
Ôngcũngkhôngbaogiờmuốnkếtthúccuộchọpchonênmỗikhimuốntỏralàmìnhcầnphảiđi,tôiliềntháođồnghồravàđặtlênbàn.Tuynhiên,ôngtavẫnkhôngnhậnrangụýcủatôi.Saunày,mộtđốitáclàmănvớicảhaichúngtôikểchotôingherằngôngtanhậnrarằngtôicómộtthóiquenkỳlạlàthườngtháođồnghồratronglúcăntrưa,vàôngtựhỏikhôngbiếttôicómấtnhiềuđồnghồvìthóiquennàykhông.
Họpởnhàhàng
Nhữngcuộchọptrongbữasáng,trưahaytốilàmộtphầnquantrọngtrongmộtngàylàmviệccủatôivìchúngkhiếnmọingườiđềucảmthấygầngũi,thânmậtvàbớttrangtrọnghơn.Đồngthờichúngcũnggiúptahiểurõhơnvềđốitác,vàđốitáccũngtrởnêndễsơhởvàdễtiếpnhậnmọivấnđềhơn.
Tôiluônquantâmđếnviệcđảmbảomộtkhôngkhíthoảimáinhưngvẫnhướngđượcvàocôngviệcchocáccuộchọpnày.Chínhvìthế,tôiluôntuânthủtheonhữngquytắcsauđâykhitiếnhànhcáccuộchọptạinhàhàng.
Thứnhất,tôiíthọpvớinhiềuhơnmộtngườikhitổchứchọpởnhàhàng.(Vớihaingườitrởlênthìnhữngdiễnbiếntâmlýtrởnênđadạnghơn,khóhiểuvàkhókiểmsoáthơn.)
Thứhai,tôiluônđặtbànchonhiềungườiđểkhihọptôisẽđượcngồithậtthoảimái.
Thứba,tôisẽkhôngđềcậpđếnchuyệnkinhdoanhchođếnkhiđãgọixongmónăn.Tôichorằngthờigianđầucuộchọphếtsứcquantrọngđốivớiviệcsắpxếpcâuchuyệnvềsau,chonêntôicảmthấykhóchịukhicómộtngườihầubànđứngcạnhtrongkhitôiđangtìmcáchvàođề.
Cuốicùng,mặcdùkhôngcónhucầuđiănởnhữngnhàhàngquásangtrọng,nhưngtôiluôntinrằngtổchứchọpởnhữngnhàhànghiểuđượckhôngkhíbữaănmangtínhcôngviệc,bảođảmsựthoảimái,yêntĩnh,thư
tháivàchuẩnbịnhữngmónănđặcbiệttrongngàysẽmanglạihiệuquảchocôngviệccủachúngta.
HIỂURÕTHÓIQUENLÀMVIỆC
Quanhiềunăm,tôiđãhiểurõvềthóiquenlàmviệccủamìnhvàsắpxếpcôngviệcphùhợpvớithóiquennày.Sángsớmlàkhoảngthờigiantốtnhấtcủatôiđểsuynghĩvàthựchiệncáccuộcđiệnthoạiđếncáckhuvựcđãbắtđầumộtngàylàmviệcmới.Tôithườngdậysớmhơntrướccuộchẹnđầutiênhaiđếnbagiờđểlàmmọiviệc,từtậpthểdục,đọcbáocáokinhdoanhđếngọiđiệnthoại.Tôicũngthườngtổchứccáccuộchọpvàobuổisángsớm.Phầnlớncáccuộchọpcủatôiđềuđượcbắtđầuvàolúc7giờhoặc7giờ30vàtôicũngthườngcóhaicuộchọptrướckhibắtđầungàylàmviệc.Việcđầutiêntôilàmkhiđếnsởlàghichéptấtcảnhữngviệccầnlàmtrongngày.
Dođó,đếnbuổitrưa,tôithườngđãcóthểcảmthấythoảimáiđượcmộtchútvàđếnbuổichiềuthìthậtsựdễchịu.Tôisắpxếpnhữngcuộchẹnvàhoạtđộngkhôngxácđịnhrõthờigianvàocuốingày,khitôicảmthấythưthảnhất.Trongmộttuần,tôidànhmộtnửasốbuổitốichocôngviệc.Phầncònlại,tôidùngđểnghỉngơivàthưgiãn.
Thôngthường,mọingườilàmviệctốthơnvàobuổisángvàbắtđầuuểoảisaubuổiăntrưa.Tuynhiên,cũngcónhữngngườingượclại.Vìthế,quantrọnglàbạnphảihiểurõđồnghồthờigiancủamìnhvàsắpxếpcôngviệctrongngàytheođó.
Khiđãtổchứcđượcngàylàmviệccủamìnhtốtnhất,bạnhãythựchiệnđúngtheonó.
Đốivớitôi,khaitháctốiđanănglựccủamìnhtỷlệtrựctiếpvớiviệckhaitháctốiđathờigiancủamình.Tôiluôncốgắngkiểmsoátthờigiancủamìnhhơnlàđểthờigiankiểmsoátmình.
Mộttrongnhữngthựctếrấtđơngiảncủaviệcquảnlýhiệuquảthờigiancánhânlàlàmviệcnhiềuhơn40giờmộttuần.Khôngmộtnhàkinhdoanhnàocóthểthànhcôngmàkhônglàmviệcnhiềuhơn40giờmộttuần.Trênthựctế,nhữngngườisửdụngnhiềuthờigiannhấtcũngchínhlànhữngngườibiếtsửdụngthờigianhiệuquảnhất.Haiđiềunàydườngnhưluônđiliềnvớinhau.
Bằngcáchtổchứccôngviệcphùhợpvớithóiquenlàmviệc,hoạchđịnh
thờigiangiảitrícũngnhưthờigianlàmviệc,ghiratấtcảnhữngcôngviệccầnlàm,tôicóthểhoàntoàngiảiphóngđầuóckhỏinhữngsuynghĩliênquanđếncôngviệckhitôinghỉngơi.
HỌCCÁCHNÓIKHÔNG
Nóikhônglàmộttrongnhữngcôngcụtiếtkiệmthờigianhiệuquảnhất.Tuynhiên,ngườitalạithườngcảmthấylúngtúngkhiphảilàmđiềuđó.Họsợrằngđiềuđócóthểkhiếnngườikhácphậtlòng,họcảmthấymìnhtránhnétráchnhiệmhoặckhôngmuốnphảiquyếtđịnhngayvàothờiđiểmđó.
Việcnóikhôngmàvẫntỏralịchsựlàmộtviệclàmđơngiản.Mộttiếng“không”đượcdiễntảcùngsựngậpngừng,hốitiếc,hoặcvớimộtlýdocóthểtintưởngđược(“Nếutôikhôngbịthờigianoépquá…”,“Nếutôibiếtviệcnàycáchđâysáutháng…”)cóthểlàmộtcâutrảlờidứtkhoátvàcòncónghĩanhư:“Tôikhôngquantâm”
Vấnđềlớnlàkhinóikhông,ngườitacócảmgiácnhưmìnhcóthểsẽđánhmấtmộtcơhộinàođó.Tôicũngđãtừngởtrongtrạngtháinày,vàtôiđãbuộcmìnhphảinóikhôngdùnógâytổnthươngchongườikhác.
Cáchđâykhônglâu,chúngtôiđượcmờitổchứcmộtcuộcthiđấuthểthaolớnđãcótàitrợ.Dùbiếtchúngtôicóthểlàmđượcđiềunày,nhưngvìphítổnthờigianvànhânlựcquálớn,nêntôitừchối.Mỗicơhộiphảiđượcxéttrongkhungcảnhcủanhữngcamkếtkhác,vàđôikhibạnsẽphảibỏquamộtcơhộinàođó.
Nếubạncảmthấyhoangmanghaybịthúcbách,việcnói“Đểtôisuynghĩđã”hay“Đểtôigọilạichoông”sẽdễhơnnhiềusovớiviệcphảigiảiquyếtnóngaylậptức.Đặcbiệt,khibiếtcâutrảlờisẽlàtiêucực,bạnsẽcàngmuốnlàmnhưvậy.
Tấtnhiênlànhữngtìnhhuốngnàysẽkhôngtrôiquađơngiản,vànếubạnkhôngchịudànhnămphútđểgiảiquyếtnó,thìchắcchắntrongtươnglai,bạnsẽphảimấtnhiềuthờigianhơn.
Mộtcâutrảlời“không”thườngtốthơnchotấtcảmọingười.Cảhaibênđềukhôngphảimấtnhiềuthờigianvàđềucảmthấyhàilòng.Việcnhậnramìnhkhôngcònphảigiảiquyếtnónữasẽkhiếnbạncócảmgiácnhưvừahoànthànhmộtcôngviệcgìđó.
RAQUYẾTĐỊNH
TôiđượcbiếtkhihãngôtôFordphỏngvấntuyểndụngnhânviênchovịtríquảnlý,họthườngđểýxemngườiđócóbỏmuốivàtiêuvàothứcăntrướckhinếmhaykhông.Họchorằngnếucó,điềuđócónghĩaanhtalàngườisẽraquyếtđịnhtrướckhinắmbắttấtcảmọidữliệu.
Tôihyvọngđâykhôngphảilàsựthật,vìtôinghĩrằngviệcđókhôngliênquangìđếnviệcraquyếtđịnh–tôibiếtmộtsốchuyêngiahàngđầutrongviệcđưaracácquyếtđịnhlạithíchănnhiềugiavị.
LýthuyếttrêncủacôngtyFordcũngchorằngkhicónhiềudữliệuthìcácquyếtđịnhtựkhắcsẽđến.Tuynhiên,nhữngngườitôikínhtrọngnhiềunhấttrongkinhdoanhlànhữngngườibiếtquyếtđịnhtứcthời.Họkhôngđòihỏiphảibiếtđượcmọisựkiện.Họchấpnhậnchịutráchnhiệmtrướcnhữngquyếtđịnhsailầmvàluôntinrằnghầuhếtcácquyếtđịnhcủamìnhlàđúngđắn.
Mọingườithườngđánhgiákhảnăngđưaracácquyếtđịnhcủamộtngườidựatrênsựnhanhchóngvàdứtkhoátcủangườiđókhithựchiệncácquyếtđịnhcũngnhưtrênkếtquảthựctếcủaquyếtđịnh.
Yếutốtrựcgiác
Vàicôngty,khiđượchỏicâuhỏiđơngiảnnhất,luôntrảlờitheocáchkhôngtrảlờigìcả“Tôinghĩlàchúngtôiđãnắmđượcmộtsốdữkiệnvềviệcnày”.
Việcđưaraquyếtđịnhthườnglàkếtquảcủatrựcgiáchơnlàcủamộtquátrìnhphântích.Quantrọnglàcàngcónhiềudữkiệnngườitaphảinghiêncứunhiềuvàtrởnênxemnhẹtrựcgiác.
Trênthựctế,trongbánhàng,việctínhtoántốtthờiđiểmthườnglàkếtquảcủaviệcchuyểncácnhậnthứcgiácquanthànhhànhđộngcóýthức.Việcđưaraquyếtđịnhcũngtươngtựnhưvậy,nhưngngượcchiều.Nóphảilấynhữngdữkiệnphântích,sựkiện,consốvàchuyểnchúngthànhnhữngnhậnthứcgiácquan.Nếuloạibỏ“cảmgiác”vềmộtquyếtđịnh,bạnsẽkhôngthểđưarađượcnhữngquyếtđịnhtốtnhấthoặccóthểsẽkhôngđưarađượcquyếtđịnhnàocả.
MộtnhàkhoahọcởĐạihọcColumbiađãtiếnhànhmộtcuộcnghiêncứuvềtácdụngcủachấnđộngâmthanhtrongviệctiêudiệtcôntrùng.Trongthínghiệmcủamình,ôngtahuấnluyệnmộtcongiánnhảyquamộtcâybútchìtheotiếnghô“Nhảy”.Nhưngtrongkhithínghiệm,congiánbịkẹttrongôkéovàkhitìmcáchthoátra,nóđãbịgẫymộtsốchân.
Nhàkhoahọcnhậnxétrằngsautainạnnàykhinàoôngtahô“Nhảy”,congiánvẫnngồiyên.Trongbáocáovềnhữngkhámphácủamình,ôngtakếtluận:“Congiánđãquáhoảngsợvìgẫychânđếnnỗibịđiếc”.
Cácdữkiệnlàcôngcụquátrìnhđưaracácquyếtđịnh,nhưng(1)chúngkhôngthểthaythếchotrựcgiác,(2)chúngkhôngquyếtđịnhthaychota,(3)chúngchỉcóíchkhichúngtacókhảnănggiảithíchchúng.
Mộtsốngườithìkhôngsửdụnggìđếncácdữkiệntrongquátrìnhraquyếtđịnhvìhọchorằngchúngchỉlàmhọthêmrốitrí,nhưngphầnlớnmọingườiđềusửdụngchúngđểgiảithíchchonhữngquyếtđịnhcủamình.Rõràng,rấtkhóđưaraquyếtđịnhtốtdựatrênnhữngkếtluậnxấuchỉđểtựtrấnáp,biệnminhchochínhmình.
Tìmkiếmcácdấuhiệu
Cáchsửdụngtốtnhấtcácdữkiệnlànghiêncứuxemchúngchỉrađiềugì.Mộtcộtđèngiaothôngmàuđỏcónghĩalàbạnphảidừnglại,nhưngđiềunóchỉralàđâylàđiểmgiaonhaucủacácluồnggiaothôngvànếubạnkhôngchúýđếnnó,bạnsẽcóthểgặpnhữnghậuquảđángtiếc.
Mộtngườiđưaraquyếtđịnhbìnhthườngsẽnói:“Chúngtakhôngnênlàmđiềuđóvìđãcóbangườithửvàthấtbại”,nhưngmộtngườiraquyếtđịnhgiỏisẽtìmxembangườiđóđãlàmnhữnggìvàđãkhônglàmnhữnggìtrướckhiđưaramộtquyếtđịnhtươngtự.
Hãynhìnxahơncácdấuhiệu
Nhữngthôngtincógiátrịnhấtchoviệcraquyếtđịnhcóthểnằmxahơncácdữkiện.Đừngràngbuộcbảnthânvàonhữnggìbạnđãbiết.
Mặcdùchúngtôirấtthànhcôngtrongviệctạorathunhậpchocácthânchủthểthaocủamìnhsaukhihọgiảinghệ,nhưngmứcđộthunhậpnàycủahọcũngkhôngthểtránhkhỏisuygiảmđikhihọkhôngcònthiđấutíchcựcnữa.Trênthựctế,điềunàyảnhhưởngđếncôngtynhiềuhơnlàđếncánhânvậnđộngviên.ChẳnghạnnhưkhiBjornBorgquyếtđịnhgiảinghệ,anhtavẫncóthểsốngthoảimáivớimộttriệuđô-lavàphíhoalợi.Nhưngđốivớicôngty,việcphảiduytrìmứcphíhoalợiđềuđặnchoanhtalàvấnđềkhôngnhỏ.Nótạosứcépliêntụclênchúngtôi,buộcchúngtôiluônphảitìmkiếm“ÔngBorgkếtiếp”,ngaycảkhingườiđókhôngcósẵnđó.
Đểgiảiquyếtvấnđềnày,tôiquyếtđịnhrằngmìnhkhôngthểnhìnnhậncác
vấnđềtrongnhữngsựkiệnhiểnnhiênmàphảixéttấtcảcáctìnhhuống.Tôiquyếtđịnhkhôngchỉđạidiệnchocánhâncácvậnđộngviênnữamàchocảcáctổchứcthểthao.ChínhquyếtđịnhnàyđãdẫnchúngtôitớiviệctrởthànhđạidiệnchogiảiWimbledon‒mộttrongnhữngchươngtrìnhđạidiệnthànhcôngnhấtvàvữngvàngnhấtcủachúngtôi.Giảiđấunàymanglạichochúngtôinguồnlợitứcvữngvàngđểcânbằngviệcđạidiệnchocácvậnđộngviênkhôngchuyên.
Việcđưaranhữngquyếtđịnhhiệuquảchocôngtylàquátrìnhliêntụctheosáttìnhhình,nhậnthứccáchnhữngthôngtinmớithayđổinhữngquyếtđịnhcũvàtínhtoándựatrênđó.
Quyếtđịnhkiểu"convoi"
Mộtđoànxiếcgiữchomộtconvoinhỏkhỏichạykhắpnơibằngcáchbuộcnóvàomộtcáicọc.Khiconvoigiậtsợidâyxích,cáivòngtrònởchânsiếtvàochânnó,vànókếtluậnrằngđểkhỏiđauthìtốthơnlàđứngyên.
Nhưngkhiconvoilớnlên,đoànxiếcvẫncộtnóvàocáicọcnhỏ.Bâygiờ,convoiđãcóthểdễdàngnhổcáicọckhỏimặtđất,nhưngnóvẫncònnhớcảmgiácđauđớnkhigiậtxíchlúccònnhỏnênđãkhôngnhổcáicọcđi.Convoiđãkhôngbiếtsửdụngnhữngsựkiệnmớikhitìnhhuốngđãthayđổi.Cáicọcnhỏvẫngiữđượcmộtconvoihaitấnhiệuquảnhưkhinógiữconvoicon.
Nhiềunhàquảnlýquálệthuộcvàonhữngdữkiệncũ,nhữngquytắckhôngcònphùhợp.Đâychínhlànhữngngườiraquyếtđịnhkiểuconvoi.
Dựatrênnhữngấntượngbanđầunhưng…
Hầunhưtôiluônlàmmọiviệcdựatrênnhữngấntượngbanđầu,nhưngtôiđểchochúngổnđịnhtrongmộtthờigian.Quyếtđịnhthườngvàphảicósựthamgiacủacảmxúc,nhưngcầnđểmởnhữngkhảnănglựachọn,đểcóthểsuynghĩxemcóvấnđềnàomàtachưaxétđếnhaykhông?Nếutrong24giờđầutiên,tôikhôngnhậnthấycóvấnđềgì,thìcónghĩalàsẽkhôngcóvấnđềgì.
Nhữngquyếtđịnhtốtnhấtphảitạorasựthỏamãn
Nếungaysaukhiđưaraquyếtđịnhmàbạnđãcảmthấyhoangmang,thìhầunhưđólàmộtquyếtđịnhkhôngtốt,khôngphảivìnólàmộtquyếtđịnhsai,màlàvìbạnđãphábỏcơhộithànhcôngcủanó.
Mộtsốquyếtđịnhkhôngthậtsựchắcchắnnhưngvẫntrởnêncóhiệuquả,bởingườiđưaraquyếtđịnhđócóquyếttâmlàmchochúngtrởnênhiệuquả.Cũngcónhiềuquyếtđịnhtốtlạithấtbạivìngườiquyếtđịnhkhôngbaogiờkhắcphụcđượcsựnghingờcủamình.
KhitôiquyếtđịnhtạoradịchvụvàtiếpthịchogiảiWimbledon,tôivấpphảiđủmọisựchốngđốitừnhữngngườitrongcôngtysẽthamgiavàochươngtrìnhnày.Trướctiên,Wimbledonđãtồntạitronghơnmộtkỷ,vànếuđólàmộtýkiếnhay,tạisaochưacóaikháclàm?Thứhai,cónhiềubằngchứngđểtinrằngngườitacóthểthíchBorg,Palmerhaymộtnhàthiếtkếthờitrangnàođó,nhưngkhôngaithíchmặcmộtchiếcáocótêncủamộtgiảiquầnvợttrênlưng.Cuốicùng,vàtaihạinhất,làchúngtôiđangởthếbấtlợi.Hơn25côngtykhắpthếgiớiđangsửdụngtrànlantên“Wimbledon”trênsảnphẩmcủahọ.Bộphậnphápchếcủachúngtôikhôngtinrằngchúngtôicóthểgiảitỏathịtrường,vàtạoramộtthịtrườngtốthơn.
Nhưngtôitinvàoquyếtđịnhcủamìnhvàchúngtôilànhữngngườiđãlàmchonóthànhcông.Nếulúcđótôitỏrathiếutintưởngvàoquyếtđịnhcủamình,hayđơngiảnlàchỉđitìmnhữngdấuhiệuchứngminhrằngmìnhsai,thìchắcchắnrằngtôiđãkhôngthểthànhcôngnhưngàynay.
TRUYỀNTHÔNGTRONGVĂNPHÒNG
Tôitinrằngviệccôngviệcởvănphòngđượcthựchiệnnhanhchóngvàthôngtinđượctraođổinhanhlàkếtquảcủavấnđềphongcáchchứkhôngphảicủamộthệthống.
Tôithíchviệctraođổithôngtinnhanh,khôngchínhthứchơnlàchínhthức.Tôithíchthămvănphòngcủangườikháchơnlàđểhọđếnvănphòngcủamình(rờikhỏivănphòngcủangườikhácdễhơnlàmờingườikhácrờikhỏivănphòngcủamình).Tôithíchtraođổithôngtinvớimộtngườinàođótrênhànhlanghoặcquađiệnthoạihơnlàthuxếpnhữngcuộchẹnchínhthức.Nóichung,tôicảmthấymìnhcóthểthuđược90%tintứccầnthiếttrongnhữngcuộcgặpmặtngắnvàkhôngchínhthứcnày.
Tôithườngyêucầucácnhàquảnlýcủatôicungcấp“mộtvàidòng”hay“mộtbảntómlượcthôngtin”vềmộtviệcgìđóchứkhôngphảilàmộtbáocáochínhthức.Khiđếnthămmộtchinhánhcủacôngty,tôithườngdành10đến15phútcuốicùngđểlàmnhữngđiềunày.Tôisẽgặpmộtvàingườiđểxinmộtvàiýkiếnhoặcđưaramộtýkiếnngắnchohọ.
Nhữngthôngtinđượctraođổinhanhchóng,khôngchínhthứcnàycóxuhướngtruyềnxuốngcáctổchứcnhưmộthìnhthứctruyềnthông.Nhânviênthườngcóxuhướnglàmviệctheocáchthứccủalãnhđạovàmộttrongnhữngcáchthứcdễhọctheonhấtđólàcáchtraođổithôngtin.
Nếumộtlãnhđạotraođổithôngtingiỏi,thìhầuhếtnhữngngườilàmviệcchoôngtacũnggiỏi.Nếuôngtacóphongcáchlàmviệclềmềhaynóidàidòng,thìcảvănphòngcủaôngtachắcchắncũngsẽđitheocáchấy.
Phongcáchcánhâncủamộtgiámđốc–ôngtahaybàtagiỏinhưthếnàotrongtraođổithôngtin–gópphầntíchcựcvàohiệuquảlàmviệccủacơcấutổchứccủađơnvịđó.
NHỮNGTHÔNGTINNÊNVÀKHÔNGNÊNVIẾTRAGIẤY
Nếucólýdođểviết–ghilạiđểsaunàythamkhảo,khẳngđịnhmộtsựhiểubiết,ghichépmộtlượngdữkiệnvàsốliệuphứctạp–thìhãyviết.Nhưngnếukhôngcólýdogìđặcbiệt,hãyxemxétxemthôngtinbằnglờinóicótốthơn,đơngiảnvàhiệuquảhơnkhông.
Điềuquantrọngnhấtcầnphảinhớvềviệctruyềnthôngtinquagiấytờlànósẽtiêutốnthêmnhiềuthờigiancủacảbạnvàcủangườiđọc.
BobAnderson‒ChủtịchtậpđoànRockwellInternational,đãnóivớitôirằngôngluônmuốnngheđốitáctrìnhbàycácvấnđềhơnlàphảiđọcnótrêngiấytờ.Thôngtinbằnggiấytờcóthểphátsinhnhiềuvấnđề.Ngườinhậnthôngtinđósẽphảiđáplạinhưthếnào?Ngườigửimuốnnóigì?Cóẩnýgìvềpháplýhaygìkháckhông?Đâycóphảilàmộtlờikhuyên,haylờiđedọagìkhông?
Chínhvìthế,chúngtachỉnênthôngtinquagiấytờkhivấnđềđóđãđượcđềcậpđếntrướcđó.
Dướiđâylànhữngquytắcnêntuânthủkhiviếtnhữngbảnthôngtinnộibộ:
1.Luônbắtđầubằngkínhgửi;đềtênngườigửi,ngàyvànộidung.
2.Đithẳngvàovấnđề.Mộtbảnthôngtinngắngọncótácdụngmạnhhơnnhữngbảnthôngtindài.
3.Phảiđơngiản.Nhữngbảnthôngtinđượcsửdụngđểtruyềnthôngtinchứkhôngphảiđểthảoluận.Nếubạngửiđimộtbảnthôngtinphứctạp,mọi
ngườisẽtraođổilạivềnộidungtrongbảnthôngtinđó.Nhữngbảnthôngtinbàytỏlậptrườnghayquanđiểmcánhânthườngcóthểdẫnđếncáccuộctranhluậngaygắt.
4.Nếubảnthôngtinlàloạicóthểgâytranhcãi,thìhãyđừngtrảlờilạingay.Nếukhông,nócóthểgâyảnhhưởngđếnbạntrongnhiềunămsau.
5.Nhữngbảnthôngtinlưutrữcũngcóích.Chúnggiúpbạncóđượcnhữngthôngtinmàbạnđãquênmất.Cácdữliệutrongbảnthôngtinlưutrữđượcghilạivớiđộtincậycaohơnsovớinhữngthôngtinmàbạnnhớlạisaumộtthờigiandài.Vàcácbảnthôngtinlưutrữcũngkhôngđòihỏingườiđọcphảitrảlời.
Điểmcuốicùngtôimuốnđềcậptrongcôngviệcgiấytờnóichungvàcácbảnthôngtinnóiriêngđólàtôiluôncốgắngviếtnhữngbảnthôngtinmàcóthểđọcmộtlầnrồivứtđi.Tuynhiên,tôicũnglàmnhưvậyvớinhữngthưtừkhác.
Tôithậtsựcảmthấyvuithíchvớiviệcnémgiấytờvàosọtrác,cólẽtôiđãlàmnhưthếvới95%giấytờcủamình.Cũngcólúctôinémđimộtcáigìđóvàsauđólạihốitiếc.Nhưng,tôinghĩđiềuđócũngvẫncóíchbởitôikhôngphảimấtcôngquầnthảovớinhữnggiấytờcònlại.
ĐiềunàynhắctôinhớđếncâuchuyệnvềLewWassermanvànhữngcuộcnémgiấytờvàosọtrácgiữađêmkhuyanổitiếngcủaôngởMCA.
Mặcdùđiềuđórấtkhótin,nhưngtôiđượcngherấtnhiềulầnđếnnỗidùcóhaykhôngthìnócũngnênthậtsựxảyra.
WassermanthườngxôngvàocácvănphòngởMCAvàolúcgầnnửađêmvànémtấtcảnhữnggiấytờmàôngthấycònđểtrênbàncủabấtcứngườinàovàosọtrác.Ngàyhômsau,ôngnóivớicácnhàquảnlýđangcảmthấybịxúcphạm:“Nếucácanhlàmkhôngxongcôngviệctrướckhivề,thìcôngviệckhôngđánggìđểlàm”.
Rõràng,đólàcáchWassermankhiếnchomộtsốnhânviênýthứcđượcvềcáchsửdụngthờigiancủamình.Thếnên,mộtsốngườikhigặptôivàokhoảngthờigiansắptansởcũngthườngnóiđùa:“Mark,chắcanhkhôngđếnnỗibậnlắm.Trênbànanhchẳngcógiấytờgìhết…”
TỔCHỨCVĂNPHÒNG
Tôitinrằngsựgọngàng,sạchsẽcủamộtvănphòngcóthểảnhhưởngsâusắcđếnthờigianhoànthànhcôngviệc.
Khibướcvàomộtvănphòngluộmthuộm,bạncũngsẽcảmthấyluộmthuộm.Chúngtôiluônyêucầunhânviêntrongcôngtyphảidọndẹpsạchsẽbànlàmviệcvàkhôngđượcăntrưaởbànlàmviệc.
Tuynhiên,nhânviêncủachúngtôithườngchorằngtôilàngườithíchsoixét.Trênthựctế,đâylàmộtviệcrấtquantrọng.Mứcđộhiệuquảcủamộtvănphòngtỷlệthuậnvớihìnhthứcvănphòngđó.
Rấtnhiềucơquanđượctổchứcvàbốtrírấtphứctạp,khôngthuậntiện–phòngphotocopyđặtcáchxanhữngphòngbanchuyênsửdụngnómấytầng;cácbộphậnđánhmáyđượclậpthànhnhữngphòngriêngvàđượcsắpxếpcùngvớitầngcủaphòngkếtoántàivụ;họluônmanggiấytờtừphòngnàylưutrữởmộtphòngkhác.
Việcsắpxếplạivịtrívàtổchứclạivănphònglàmviệckhôngkhiếnbạnmấtnhiềuthờigian.Nếunhữngchuyêngiatrongcôngviệcdànhnhiềuthờigianchoviệctổchứcphòngbanhơn,thìhọsẽthấycôngviệctiếntriểnnhanhchónghơnnhiều.
14.DànhriêngchodoanhnhânMộttrongnhữngvấnđềnổicộmnhấttrong30nămqualàviệcđịnhnghĩa“GiấcmơMỹ”.Việcđilàmvìmụcđíchtiềnbạcvàdanhvọngđãkhôngcònlàmụcđíchchínhnữa.Ngàynay,sựđammêtrongcôngviệcđãtrởthànhyếutốhàngđầu,caohơncảnhữngphầnthưởnghữuhình.
Rấtnhiềungườiluônchorằnghọthểcảmthấyhàilòngtuyệtđốivềcôngviệcnếuđólàdongườikháclàm.Nếuđượclựachọntrởthànhchủtịchcôngtyhọđanglàmhayôngchủdoanhnghiệpnhỏcủachínhhọ,chắcchắnhọsẽchọnđiềusau.GâydựngmộtdoanhnghiệpđãtrởthànhgiấcmơlớncủangườiMỹ.
Vớitưcáchlàmộtngườiđãbắtđầumộtdoanhnghiệpriêng,tôicóthểxácnhậnnóđúngnhưnhữnggìngườitagánchonó.Tuynhiên,JohnMackCarter‒ôngchủtạpchíGoodHousekeeping(Nộitrợgiỏi),đãcólầnnóivớitôi:“99%sốngườitrênthếgiớiphảilàmthuêchongườikhác”.Tôiđồngývớiýkiếnnày,chínhvìvậymàtôiđặtchươngsáchnàyởphầncuốithayvìphầnđầucủacuốnsách.
Việcđầutiênbạnphảilàmlàxemxétđộnglựccủamình,bởivìlàmnhưvậy,bạnsẽxácđịnhđượcmìnhnằmtrongnhómngườinào.
Nếumụcđíchkinhdoanhriêngchỉvì“ngánngẩmvớicảnhbịsaibảo”,vìmuốnđược“tựdo”hơn,hayvìbịcoithườnghoặcđánhgiáthấp,thìbạnhãyquênchuyệnviệckinhdoanhriêngđi.Đókhôngphảilànhữnglýdođểgâydựngmộtdoanhnghiệpriêng,màchỉlànhữnglýdođểbạnchạytrốnkhỏiviệclàmhiệntại.Nếubạnmuốnkiếm“thậtnhiềutiền”thìcũngkhôngphảilàmộtlýdotốt.Đólàmộtmụcđíchtốtvàđánggiá,nhưngnếunólàđộngcơchính,thìnósẽkhôngđủgiúpbạnvượtquanhữngthờiđiểmkhókhăn.
Trướckhibắtđầucôngtycủachúngtôi,tôilàmộtluậtsưcủamộtVănphòngPhápchếuytínởCleveland,nhưngtôibiếtrằngmìnhkhôngthểtiếptụchàngnghềluật.Tôithíchviệcđàmpháncáchợpđồng,khôngthíchsoạnthảochúng,vàmộtmứclươngổnđịnhkhôngđủsứcgiữchântôiởlạivănphòngluật.Tôicảmthấybứcxúcbởiýnghĩmìnhđangphíphạmthờigianvànghịlựcđểgâydựngmộtsựnghiệpkhôngphùhợp.
Tôitinrằngýnghĩ“nếumìnhkhôngthử,mìnhsẽphảihốitiếc”cũnglàmộttrongnhữngđộngcơthúcđẩyhầuhếtnhữngngườiđãgâydựngthànhcông
mộtdoanhnghiệpmới.Khởisựmộtdoanhnghiệplàphảicósựbảođảmvềtàichínhvàchuyênmôn.Nhưnghơnthếnữa,đólàphảicósựnhiệthuyếttừcontim.
Cáchđâynămnăm,mộtngườibạncủatôiđãtiếnhànhgâydựngmộtdoanhnghiệpmới,vàđếnnaynóđãtrởthànhmộtcôngtysảnxuấtquầnáorấtthànhcông.Gầnđây,anhtanóivớitôinếulúckhởinghiệpmàanhtabiếttrướchainămđầunhưthếnào,anhtasẽkhôngbaogiờtiếnhànhcả.
Chúngtôikhônggặpphảinhữngkhókhănnhưvậy,nhưngtôicóthểhiểuđượcnhữnggìanhtanói.Trongquátrìnhgâydựngmộtdoanhnghiệp,nhữngkhókhăndườngnhưchấtchồngvàkhôngthểvượtquanổi.Vànhữnglúcnhưvậy,chỉcósựnhiệthuyếttừcontimmớicóthểthôithúcbạntiếnbước.
ĐẶTNHỮNGCÂUHỎIKHÓ
Gâydựngmộtdoanhnghiệpmớikhôngphảilàthờiđiểmđểtựhuyễnhoặcbảnthân.Tuynhiên,bạnrấtdễbịcuốnvàomêhồntrậncủachínhnhữngghichúcủamình,kếhoạchkinhdoanhvàquảngcáocôngtybạn,sựmơmộngcủachínhnhữnglờinóivàconsốcủamình.
Bạnphảicókhảnăng“gâydựngdoanhnghiệp”rõràngvàngắngọn.Đólàmộtýtưởng“khó”haydễ?Thờiđiểmbanđầu,sựnguyhiểmchínhlàmọiviệcvẫnchỉlàảotưởngvàchínhnhữngảotưởngđócóthểkhóachặtkhảnăngđặtranhữngcâuhỏiđúngvàđưaranhữngcâutrảlờithenchốtcầnthiết.
Nhữngmốiquanhệnào?
Ýtưởngcủabạncómốiliênhệnhưthếnàotớithịtrường,thờigianvàkháchhàngsửdụng?Nócólợithếgìsovớicácsảnphẩmcạnhtranhđãcósẵn.
Rấtnhiềudoanhnghiệptưvấnđãbịthấtbạivìkhôngđưarađượcnhữngýtưởnghay.Điềulàmtôingạcnhiênlàngườitaluônchorằngsẽcóngườitrảtiềnhọvìkhảnăngchuyênmôncủahọtrongkhichuyênmôncủahọkhônghềcầnthiếtvàhọchưatừngthànhcôngđểcóthểthuyếtphụcđượckháchhàngtươnglai.
NếuhômnaytôigâydựngtậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)cũnggiốngnhưcáchtôiđãlàm20nămtrước,tôicũngkhôngdámchắcrằngnósẽthành
công,vàchắcchắnrằngsẽkhôngthểthànhcôngnhưhiệnnay.
Tạisaokhôngthànhcông?
Khigâydựngdoanhnghiệp,bạncóthểgặpphảinhữngvướngmắcnào?Bạncóthểvượtquachúngđượchaykhông,nếukhôngthìphảilàmthếnàođểgiảiquyếtchúng?
Hiểurõkhảnăngcủamìnhtronglĩnhvựcđịnhgâydựng
Cácdoanhnghiệpmớicónhiềukhảnăngthànhcôngnhấtlànhữngdoanhnghiệpcómốiliênhệvớinhữnggìngườichủđãlàmtrướcđó.Trongtrườnghợptôi,IMGkhônghẳnlàmộtdoanhnghiệpmớimàchỉlàsựmởrộngnhữnggìtôiđãlàmchovănphòngluậtpháp.
Giấcmơmởmộtnhàhàngănlàđiềungườitathườngnghĩđếnnhấtkhitínhgâydựngmộtdoanhnghiệpmớinhưngcũnglàmộtdựáncótỉlệthấtbạicaonhất.
Nhàhànglàmộtdoanhnghiệpbấpbênh,đòihỏisựmuabánhếtsứctínhtoánvàphảicóđầuócgiỏitínhtoán.Ngoàira,bạncònphảilàngườiưathíchvàgiỏigiaotiếp,sẵnsànglàmviệcnhiềugiờ.
Vậymàrấtnhiềungườinóitớiviệcmởmộtnhàhàngvìhọmuốn“làmmộtviệcgìkhác”vàkhảnăngduynhấtcủahọchỉlànấunướnggiỏihoặcsànhăn.
Hệsốkhảthilàgì?
Mộtlầnchúngtôinhậnđượcđềnghịđạidiệnchomộtcuộcđuahàngkhôngthếgiớitrongcùngthờigianvớithếvậnhội1984.Vốnđầutưbanđầulàbatriệuđô-la,vàđãđượctàitrợmộtphần.Mọivấnđềkháđầyđủ,chitiếtvàđượctrìnhbàycặnkẽ.Điềucònlạiduynhấtlàmuốnđiềuhànhđượccuộcđua,cầnphảicósựhợptáccủanửasốhãnghàngkhôngtrênthếgiớivàcácgiấyphépcầnthiếtđểsửdụngkhônggian.
Thựctếlàkhảnăngthựchiệndựánnàyrấtmùmịt.Mộtýtưởnghayvớichiphíhợplývẫncóthểkhôngmanglạikếtquảgìvìkhôngthểthựchiệnđược.
BẮTĐẦUDOANHNGHIỆPNHỎVÀDUYTRÌSỰĐƠNGIẢN
Phầnlớncácnhàkinhdoanhmớibắtđầugâydựngsựnghiệpđềuquantâmnhiềuđếnsốtiềnhọsẽkiếmđượchơnlàlàmthếnàođểkiếmđượctiền.Đặtnhữngmụctiêuthựctếbằngcáchsắpxếpcácbướchànhđộngthựctế‒nhữnghànhđộngkínđáo,mỗibướchànhđộngđềucómốiliênhệvớibướckếtiếptrongmộtlogicnàođó.
Khichuẩnbịbướcsanggiaiđoạntiếptheo,bạnhãyxácđịnhrõxemmìnhphảilàmgìkếtiếp.Nếubạnkhôngbướctớigiaiđoạntiếptheotừgiaiđoạnnàychỉtrongvàibướchànhđộngcụthể.
Tôiluôntinrằngmộtdoanhnghiệpmớicàngcầnnhiềutiềnđểgâydựngbaonhiêuthìcàngítcócơhộipháttriểnbấynhiêu.
Ởmộtsốkhíacạnhnàođó,đâylàmộtcáinhìnmangtínhcánhânvàcóchútthànhkiếncủariêngtôivìkhibắtđầucơnghiệpcủamình,tôichỉcóchưađến1000đô-la.Trênthựctếlàtrongmộtngànhcôngnghiệp,cácnhàtưbảnrấtthíchviệcbỏtiềntàitrợchocácdoanhnghiệpmới.Nhưngđiềunàyđãtạonênmộtloạthuyềnthoạitronggiớikinhdoanh–đólàcórấtnhiềungườixếphàngchờcơhộiđểtàitrợchobạnvàvấnđềlàbạnchưagặpđượchọmàthôi.
Tuynhiênkhigặphọ,cólẽbạnsẽthấyhọkhôngnhiệttìnhbỏtiềnratàitrợnhưbạnnghĩ,hoặcnếuhọnhiệttìnhthìđólàdohọmuốnnhậnlấyphầnlớndoanhthucủadoanhnghiệp.
Nhiềudoanhnghiệpmớikhôngbaogiờkhởisựđược,khôngphảivìđólànhữngýkiếntồihaythiếungườitàimàlàvìthấtbạitrongviệckêugọivốn.Tuyvậy,tôitinlànhiềudoanhnghiệpmớithậtsựkhôngcầnnhiềuvốntớimứcnhưnhữngnhàgâydựngdoanhnghiệpđónghĩ.Nếuhọsẵnsàngkhởisựởmứcđộnhỏ,chuẩnbịkỹlưỡngvàlườngtrướcmọitìnhhuốngthìhọsẽcócơhộithànhcônghơn.
Tôikhôngmuốnquánhấnmạnhvàosựquantrọngcủaviệckhởiđầunhỏvàgiữnóđơngiản.Nhưngthựctếlàkhibắtđầusựnghiệp,tôicũngvẫnluôntinrằngmìnhsẽkhôngthểlàmgìđượcvớisốvốníthơnmộttriệuđô-la.LàmsaotôicóthểđạidiệnchobangôisaohàngđầutrongngànhthểthaogolfmàkhôngcóbảyđếntámnhânviênvàcóvănphòngđạidiệnởAnhvàNhật?Thựcra,mộttriệuđô-lasẽrấthữuíchchoquátrìnhkhởinghiệpnhưngcũngkhôngnhấtthiếtlàphảicónó.
CórấtnhiềucâuchuyệnthànhcônglớnởMỹđềuxuấtpháttừsựkhởiđầu
nhỏbé.Hãyxácđịnhrõxembạnthậtsựcầngìkhibắtđầugâydựngdoanhnghiệp.
HÃYLINHHOẠT
Việcnhậnthứcđượcmìnhcókhảnănghoạtđộngtrongngànhdoanhnghiệpnàorấtquantrọng.
Nhưtôiđãđềcập,cácbộphậnmớicủacôngtychúngtôiđượcphátsinhnhờsựlinhđộngcủachúngtôi–vídụrõràngnhấtlàbộphậncốvấntiếpthịcủacôngtychúngtôi.Chúngtôinhậnrarằngviệcchúngtôibáncácdịchvụcủakháchhàngchocáccôngtykhácthựcchấtlàviệcchúngtôitưvấnchohọcáccáchsửdụngnhữngkháchhàngđó.
CHIASẺTHÀNHCÔNGCỦABẠN
Hầuhếtcácdoanhnghiệpmớinàocũngđềuquantâmđếnviệccóđượcdoanhthucaohơnchiphí,nhưngthựctếđiềunàyrấtkhókhănđốivớimộtdoanhnghiệpmớivànhỏ.Hãycốgắngthuyếtphụcnhânviêncủabạnnhậnmộtmứclươngthấpvìtriểnvọngpháttriểncủacôngty,vìtươnglaicủachínhhọ,khicôngtypháttriểnhọsẽkiếmđượcnhiềutiềnhơnởbấtcứnơinàokhác.Tôinghĩđiềunàykhôngcógìlàsaitráimiễnlàbạnphảigiữđúnglờihứacủamình.
Nếumộtnhânviêncóđónggópđángkểchocôngty,họxứngđángđượchưởngnhiềuhơnlàsựhàilòngtrướcmộtcôngviệchoànthànhtốt.Trongkinhdoanh,thunhậpcủamộtngườicũngnhưbảngthànhtích.Dùchothunhậpcủahọđếndướibấtcứhìnhthứcnào:tănglương,tiềnthưởnghaybổnglộcphụtrội,điềuquantrọngvẫnlàngườitaphảicảmthấyđượcmìnhthamgiatrựctiếpvàđượctrảthùlaotươngxứngvớiđónggópcủamìnhchocôngty.
TÍNHGẤPĐÔICHIPHÍBANĐẦU
Cáchđâynhiềunăm,tôihỏimộtngườibạnđanggâydựngmộtdoanhnghiệpmớirằnganhtadựtínhtổngchiphíchonămđầutiênlàbaonhiều.Anhtanóirằngvàokhoảng75.000đô-la.Lúcđó,tôikhuyênanhtanêntănggấpđôiconsốđó.
Khibắtđầumộtdoanhnghiệpmới,ngườitathườngkhôngtínhđếncácchiphíphátsinh.Điểnhìnhnhưsốchiphíchobútmựcvàbútchìchomộtvănphòngtrongmộtthángsẽkhôngđánglàbaonhưngchomộtnămsẽlàmột
consốlớn.Hầuhếtcácdoanhnghiệpđềuphảicónhữngcôngviệcởxavàcầnchiphíchocácchuyếncôngtác,tiệctùng,vàviệcnàycũngcầnkhánhiềutiền.Chiphíđiện,nướccũngchínhlàthứdễvượttrội.Quanhiềunămkinhnghiệm,tôinhậnrarằngnếubạntănggấpđôisốchiphíhoạtđộngsovớiconsốbạndựtrùbanđầu,thìđóchínhlàconsốchínhxácbạncầnđểgâydựngmộtdoanhnghiệp.
Gầnđây,tôigặplạingườibạnđó.Anhtabảovớitôirằnglúcđóanhtacảmthấytôiănnóithậtkiêungạo.Vàanhtathúthật:“Nhưngkhitôikếttoánsổsáchvàocuốinămđầutiên,tổngsốđầutưbanđầuđúnglà149.000đô-la”.
Tănggấpđôinhưngđừnggấpba
Hầuhếtnhữngngườimuốngâydựngmộtdoanhnghiệpmớiđềuluôntựnhủrằngmìnhcầnphảichờchođếnkhiđểdànhđủtiền.Đốivớinhữngngườinày,10triệuđô-lavẫnchưaphảilàconsốhọcần.
Khitínhtoánkếhoạchkinhdoanh,nếubạntựvạchranhữngconsốtốiđachocáccộtchitiêu,thìkếhoạchcủabạncólẽsẽkhôngbaogiờđiđượcđếnhiệnthực.
THUNHẬPTRƯỚC/TỔCHỨCSAU
Tổchứctốtrấtcầnthiếtchothànhcôngcủadoanhnghiệp.Nhưngmộtcôngtyhoàntoànmớiđưaramộtkếhoạchnămnămvĩđạingaycảtrướckhikiếmđượcđồngđô-lađầutiênthậthoangđường.Xácđịnhhướngđilàmộtchuyện,nhưnghoạchđịnhtheokiểu“đặtcáicàytrướccontrâu”lạilàviệchoàntoànkhác.
Giấyquảngcáokêugọitàitrợhoàntoàntráivớithựctế
Tôisẽcảmthấythậtsựhạnhphúcnếutôikhôngbaogiờphảinhìnthấymộttờquảngcáokêugọitàitrợ.Chỉcónhữngngườiviếtrachúngthìmớicóthểtinchúngmàthôi.
Phầnlớnnhữngtờquảngcáokêugọitàitrợtôiđượcđọchoặcđượcmờitàitrợđềulộraviễncảnhthờigiansailầm.Điềuđángngạcnhiênlàrấtnhiềungườikhôngxétđếnsựquantrọngcủalưulượngtiềnmặtkhihoạchđịnhnămđầutiên.Nếuthươngvụđầutiênđượcthựchiệntrongtuầnlễkinhdoanhđầu,thunhậpcủathươngvụthườngchỉđượctínhđếnsau90ngày,vàcứnhưthếchođếnthươngvụthứhai,thứba.Chìnhvìthế,sốtiềncầnthiếtchomộtdoanhnghiệpthậtsựgấpnhiềulầnsovớiconsốdựtínhtrêngiấy
tờ.
Tôiđãgặprấtnhiềuýtưởngkinhdoanhmàtôicholàcógiátrị,nhưnglạilàmtôinảnvìnhữngconsốthunhậpvàchiphídựphòngkhiếntôimấttintưởngvàonhữngngườiđãđưarađềnghị.Tôinghirằngchínhnhữngngườinàycũngkhôngtintưởngvàodoanhnghiệpcủamìnhmàchỉtìmcáchcóđượcnguồntàitrợchocácchiphítolớn.
Tôicũngđãthấynhữngtờgiớithiệukêugọitàitrợmàtrongđóngườiquảnlýđãtựtrảlươngchomìnhcaohơnnhữnggìôngtalàmra.Tôinghĩrằngđềnghịmộtngườinàođótàitrợhaitriệuđô-lachocôngtythìngườiquảnlýcóthểtựtănglươngthêm50.000đô-la.Tôibiếtchắcchắntôikhôngphảilàngườisẽtraosốđóchoanhta.
HOẠTĐỘNGVÀTHÀNHQUẢ
Làmviệcchochínhmìnhlàcáchtốtnhấtđểcóđượcsựtrảcôngxứngđángvớigiátrịcủamình.Tuynhiên,điềunàycũngcónghĩalàbạnphảibiếtcáchsửdụngthờigiancủachínhmình.
Hầuhếtcácthươngnhânđềuphảilàmviệc24giờmộtngàyđểlàmviệchoặcsuynghĩvềcôngviệc.Nhưngcáchthứchọsửdụngsốthờigiantrênmớichínhlàđiềulàmnênkhácbiệtgiữathànhcôngvàthấtbại.Chínhvìthế,“Hãylàmviệcchămchỉ.Làmviệcnhiềugiờ,vàlàmviệckhônngoan”.
KHÔNGNÊNKINHDOANHCHUNG
Rấtítngườixemxétkỹlưỡngcácđộngcơkhiếnhọhùnvốnvớingườikhác.Thôngthường,tasẽcảmthấythoảimáikhicóngườichiasẻtráchnhiệmvớimình.Tuynhiên,bấtcứsựlàmănchungnàocũngmanglạinhiềuvấnđềhơnmứcchúngtanghĩ.
Tấtnhiên,cónhiềutrườnghợp,nhữngnhàđầutưnàybổsungcácđiểmyếu,mạnhchonhauvàgiúpmanglạidoanhlợilớnchodoanhnghiệp.Nhưngkhixéttrongkhíacạnhlinhhoạtcủadoanhnghiệpthìchínhsựhợptácnàylạitrởthànhkẻthùtồitệnhất.Khôngphảingẫunhiênmàhầuhếtcácdoanhnghiệpthànhcôngnhấttrênthếgiớilàcủanhữngnhàkinhdoanhđơnđộc.
KHÔNGNÊNGÓPVỐN
Sựgópvốnnhỏtrongmộtcôngtytưnhânlàkhôngđángkể.Đónggópmộtphầnvàocơnghiệpmớicủangườikhácchỉlàvấnđềcánhân,nhưngđiều
tôimuốnnhấnmạnhchínhlàgiátrịthậtsựmàhọcóđượctừphầnvốnđónggópđó.Nếubạngópchungvốnvớimộtcôngtykhác,bạnkhôngthểmangsốvốngópnàyđếnngânhàngđểthếchấpchokhoảntiềnvaynhà.Bạncũngkhôngthểdễdàngbánđượcphầnvốnnàyvìđiềunàybịgiớihạnbởicổđôngchínhcủacôngty.
Chúngtôiđãlợidụngsựsailầmvềkháiniệmphầnhùnđểcóđượclợinhuậnchothânchủcủachúngtôi.Khithânchủcủachúngtôiđượcđềnghịhùnvốnvàomộtdoanhnghiệpmới,tôiluônyêucầucácchiphíkèmvớiphầnvốnnàyhoặcítnhấtmộtđiềukiệnbảođảmchúngtôicóthểbánlạisốvốnnàyởbấtcứthờiđiểmmàthânchủchúngtôimuốn.
SỢTHẤTBẠI
Việcsợthấtbạicũngphổbiếnnhưướcmuốnthànhcông.Thựcra,nếubiếtcáchkhaithác,nócóthểtrởthànhđộnglựcpháttriển.Nhưngđốivớinhiềungườinótrởthànhràocản.
Hãyhọccáchsửdụngsợhãichứđừngđểnósửdụngbạn.Tấtnhiênđâylàvấnđềcủatấtcảcácdoanhnhântrongkinhdoanh.Chínhvìthế,tôichọnvấnđềnàyđểkếtthúccuốnsách.
Mùahènăm1976,GayDrut,vậnđộngviênchạyvượtràongườiPháp,tựnhậnthấymìnhởmộtvịtríkhôngaihammuốn.AnhlàhyvọngduynhấtcủaPháptrongviệcđạtđượcmộthuychươngđiềnkinh,vàchínhgánhnặngphảimanglạiniềmtựhàoquốcgiađãảnhhưởngđếnanhta.SauđóDrutnóivớitôilàtrướcthếvậnhộianhđãnóichuyệnrấtnhiềulầnvớithânchủcủachúngtôilàJeanClaudeKillyvàanhthậtsựcảmthấymangơnKillyvềhuychươngvàngmàanhđãđạtđược.Anhgiảithích:“JeanClaudenóirằngtôilàngườiduynhấtbiếtcáchlàmchothânxácvàtâmhồnđạttớiđỉnhcaotạicáccuộcđuathếvậnhội.Sauđó,anhtanóivớitôilàsaukhiđãlàmnhưvậytôiphảitựnóivớibảnthân:‘Mìnhđãlàmtấtcảđểchuẩnbịchocuộcđua.Nếumìnhthắng,mọiviệcsẽtuyệtdiệu,nhưngnếumìnhthuathìailàbạncủamìnhsẽvẫnlàbạncủamình,ailàkẻthùsẽvẫnlàkẻthù,vàthếgiớivẫnynhưcũ.’Tôinhắclạicâunàytrướcvòngloại,tronglúcnghỉgiảilao,trướcvòngbánkếtvàchungkết.Tôicứnhắcđinhắclạicâuđóchođếnkhilênbụcnhậnhuychươngvàng”.
LỜIKẾTKinhdoanhlàcuộccạnhtranhcóquymôvàtổchức.Vàvấnđềquantrọngnhấttrongkinhdoanhlàphảihiểuđượcnghịchlýcủanó:Bạncàngnghĩmìnhlàmtốtvàtựmãnvớithànhquảđó,bạnlạicàngnênhàilòngíthơn.
Từlâutôiđãsaymêvớiviệctạonênmộtnhàvôđịch‒nhữngconngườithầnkỳ,số1%đứngđầu‒họluônchếngựcácđốithủcủamình,thựchiệnnhiệmvụởmứcđộcaonhấtvàonhữngthờiđiểmquantrọngnhất.
Tấtnhiên,tàinăngvàlòngtintuyệtvờivàotàinăngcủahọrấtquantrọngnhưngkhôngphảilàyếutốquyếtđịnh.
Trongnhiềunămqua,tôiđãquansátđượcbađiểmthườngthấyởcácngôisaohàngđầuthếgiới.Chúngcóthểápdụngđượctrongcảkinhdoanhlẫnvũđàithểthao.Tôicũngđãápdụngchúngvàosựnghiệpkinhdoanhcủabảnthântôivàchúngchínhlànguồngốccủahầuhếtcácnỗlựcvàquyếttâmcủatôi.
Thứnhấtlàcảmgiáckhônghàilòngvềcácthànhtíchcủamình.Họcoitấtcảcácthànhcông,chiếnthắnglàđộnglựcthúcđẩyhọtiếnđếnnhữngthamvọnglớnhơn,khókhănhơn.
Thứhailàkhảnăngđạtđỉnhcaotrongkhithitài,tựđưamìnhđếnvớicácgiảiđấucaohơn.Cácngôisaothểthaohàngđầuđềuluôncốgắngbiểudiễnhaynhấttrongmọithờiđiểm.
Điểmcuốicùnglàkhảnăngloạibỏcácđốithủ.Điềunàygọilà“bảnnăngcủakẻgiếtngười”,nhưngđiềunàychỉchobạnbiếtvềkếtquảcủahọchứkhôngbiếtđượcnhữngsuynghĩcủahọ.
Vậy,nếucuốnsáchnàykhiếnbạncảmthấyhàilòngvớisựnhạybénkinhdoanhcủabảnthânmình,thìcólẽbạncònphảilàmthậtnhiềuviệcđểcóthểbắtkịpthiênhạ.
Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com