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Fare l’interesse del cliente oggisignifica prendersi cura non solodella sua ricchezza finanziaria ma

di tutto il patrimonio complessivo. Inquesta direzione si stanno già muoven-do alcuni player, anche se il modello diservizio delle principali realtà rimaneancorato alla consulenza focalizzatasul patrimonio mobiliare. L’evoluzionedella consulenza finanziaria in consu-lenza patrimoniale si realizza con l’of-ferta di un innovativo mix di serviziche prende avvio dalla comprensionecomplessiva della situazione e dei biso-gni del cliente private. Da qui, i finan-cial advisor potrebbero sviluppare efornire nuovi servizi in aggiunta aquelli finanziari tradizionali.

Tutela familiare e patrimonialeQuesto ambito di consulenza proponeal cliente polizze assicurative “su misu-

ra” mediante l’offerta di prodotti e ser-vizi assicurativi sia “vita” che “danni”:la polizza può racchiudere portafoglifinanziari diversificati, strumenti pre-videnziali per il cliente e la sua famigliao strumenti di copertura dei rischilegati alla persona, al patrimonio, allacasa e alla professione esercitata.Il servizio di consulenza assicurativasupera le logiche di asset allocation maimplica un approfondito assessmentdel portafoglio assicurativo del clienteper colmare tutte le sue esigenze perso-nali e familiari.

PrevidenzaPer molte persone il valore della pen-sione rappresenta un elemento signifi-cativo della propria ricchezza che deveessere preso in considerazione per lapianificazione e la gestione del patri-monio personale complessivo.

Il servizio di consulenza patrimonialeoffre supporto e assistenza ai clientisugli aspetti più critici della gestionedel proprio portafoglio pensionistico:strategie di investimento ad hoc, tempipiù opportuni per iniziare a goderedella rendita, risoluzione di problema-tiche relative al trattamento fiscale delportafoglio in funzione di esigenze diflussi di cassa, speranza di vita, impo-ste sul reddito e sulle plusvalenze,rischio di investimento, tassazione epianificazione immobiliare. Nel conte-sto di oggi, le scelte d’investimentoattuali avranno effetti molto impor-tanti sul reddito disponibile in etàavanzata ed è proprio per questo che laconsulenza patrimoniale ricoprirà unruolo sempre più rilevante nel fornireai propri clienti una pianificazionepatrimoniale che nel complesso risultiadeguata alle nuove esigenze.

Passare da una formula all’altraè possibile se l’advisor realizzacon la sua offerta un mixdi servizi che prende avviodalla comprensione del cliente

Non soltanto finanza: i consulentidevono seguire tutto il patrimonio

di Raimondo Marcialis*e Maurizio Primanni**

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Soluzioni per la terza etàLa consulenza patrimoniale può sup-portare il cliente in eventuali scelte diprocura in caso di inabilità soprag-giunta, o nella gestione di costi di assi-stenza personali o per un parente.

Passaggio generazionaleLa consulenza patrimoniale, qui, pre-vede soluzioni di family office - ovverola gestione integrata del patrimoniofamiliare in ottica multigenerazionale- trust e strumenti fiduciari per la pre-servazione del patrimonio nei passaggigenerazionali e strumenti di privateequity per la diversificazione dei rischipatrimoniali dell’imprenditore rispet-to all’attività core dell’azienda.

Consulenza immobiliareDalle ricerche di mercato emerge chela ricchezza illiquida delle famigliehnwi in Italia rappresenta il 61% dellaricchezza totale. È proprio per questo

motivo che le private bank dovrebberopuntare a rinnovare il modello di busi-ness differenziando la propria valueproposition e offrendo un servizio diconsulenza focalizzato sulla gestioneimmobiliare. La consulenza in realestate in quest’ottica dovrebbe offriresoluzioni adeguate alle esigenze dellaclientela relative all’ottimizzazione ealla protezione della componenteimmobiliare al fine di supportare gliimprenditori nelle scelte strategicheper la valorizzazione del loro patrimo-nio reale. Potrebbe rivelarsi utile, alfine di garantire una buona erogazionedel servizio, soprattutto nelle fasi divalutazione e identificazione di possi-bili opportunità di investimento, chele competenze interne alla banca fos-sero integrate con accordi di coopera-zione con specialisti del settore.

Di seguito, alcune attività che l’offertadi servizi di gestione del patrimoniodovrebbe includere.n Valutazione dell’immobile, ovve-ro determinazione del fair value del-l’immobile nelle operazioni di acqui-sto, vendita o locazione.n Analisi di mercato, individuazio-ne dei trend relativi al mercato immo-biliare.n Identificazione di proposte diinvestimento immobiliare adeguate alprofilo del cliente.n Assistenza nella valorizzazionedella proprietà immobiliare.n Analisi e consulenza fiscale rela-

tiva alla detenzione di proprietàimmobiliari (persone fisiche, personegiuridiche, fondi, trust).

Consulenza finanziaria aziendaleCon il servizio di corporate finance, ilconsulente patrimoniale offre al clien-te il suo supporto nell’identificazionedelle migliori soluzioni per ottimizzareil valore dell’azienda.

MinibondI minibond possono essere emessi dasocietà non quotate a condizione chel’emissione sia assistita da uno spon-sor, l’ultimo bilancio dell’emittente siarevisionato da un revisore legale o dauna società di revisione e infine che ititoli siano collocati presso investitoriqualificati e circolino esclusivamentetra tali investitori (che per legge nondevono essere direttamente o indiret-tamente soci). L’aspetto innovativo èla possibilità di effettuare dei private

placement di debito da parte di azien-de non quotate direttamente agli inve-stitori (nel caso italiano, limitatamen-te a investitori istituzionali).

Strumenti innovativiIl nuovo paradigma della consulenzapatrimoniale implica un profondocambiamento anche nell’offerta diprodotti di investimento. Il serviziodel consulente non si limiterà più allagestione di un portafoglio finanziarioma “abbraccerà” anche nuove soluzio-ni d’investimento, proponendo alcliente una consulenza approfonditaper l’ottimizzazione della sua assetallocation finanziaria.n Crowdfunding: è un processo difinanziamento collettivo tramite ilquale più investitori contribuisconocon somme di denaro a un’iniziativapresentata al pubblico tramite unapiattaforma web. In questo contesto, ilconsulente potrà assistere il clientesulla forma di crowfunding più inlinea con le sue esigenze: donationbased come iniziativa filantropica,reward based come attività di promo-zione della propria immagine o diquella dell’azienda che il cliente rap-presenta e/o lending based come vera epropria soluzione di investimento.n Club Deal: è un’opportunità diinvestimento, sia in ambito industrialeche immobiliare, in aziende non quo-tate a elevato potenziale di sviluppo,rivolta ad un ridotto numero di clien-ti. Le operazioni possono coinvolgere

alcuni investitori nella governancedella società, specialmente se impren-ditori e figure di alto profilo, in gradodi apportare un contributo di rilievonel potenziamento del “know how”.I Club Deal consentono di parteciparead acquisizioni alle quali in passatopotevano accedere solo acquirenti stra-tegici di maggiori dimensioni, ridu-cendo allo stesso tempo l’esposizioneal rischio.

Consulenza fiscaleQuesto servizio fornisce assistenza adampio raggio e soluzioni adeguate alleproblematiche di pianificazione fisca-le, legale e successoria. Eccole.n Valutazione e pianificazione fisca-le degli strumenti finanziari.n Pianificazione fiscale per personefisiche e/o società.n Tassazione dei redditi finanziari:tipologie base e analisi dei singoli stru-menti del risparmio.

n Tassazione dei prodotti assicurativie previdenziali in Italia.n Gestione degli aspetti fiscali dellasuccessione e dei trust.

FilantropiaOffrire il proprio sostegno concreto acause caritatevoli e benefiche può aiu-tare a raggiungere quella sensazione digratificazione e rendere le persone piùappagate. Esistono diversi motivi percui si potrebbe desiderare di fare bene-ficienza: generare un “ritorno” socialeattraverso iniziative filantropiche, con-tribuire all’insegnamento del moneyvalue ai più giovani, restituire allasocietà parte della propria ricchezza,eccetera. Sul rapporto tra hnwi e inve-stimento sostenibile è emerso che lastrategia più utilizzata dagli hnwi nelsegmento del Socially responsibleinvesting è focalizzata sugli investi-menti “tematici”. I temi più battutisono le energie rinnovabili, l’acqua e ilcambiamento climatico. L’Impactinvesting permette di coniugare i prin-cipi di accountability sociale e ambien-tale con la ricerca di opportunitàfinanziarie, soprattutto in ottica dilungo periodo. In questo contesto, ilconsulente patrimoniale può suppor-tare il cliente nella scelta dell’ambito edell’organizzazione alla quale offrire ilproprio sostegno (istruzione, ospedali,carceri e via dicendo).

*amministratore delegatoMc Advisory

**presidente Excellence Consulting

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Il servizio non si limiterà più alla gestione di un portafoglio,ma “abbraccerà” anche nuove soluzioni d’investimento,

proponendo un accompagnamento approfonditoper l’ottimizzazione dell’asset allocation finanziaria

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