NTRODUCCIÓN En un mundo de alto desempleo, con una economía que necesita nuevos empleos para recuperarse, ¿quién no quiere una solución, algo que acelere la recuperación? Es indudable que muchos recurren al gobierno, pero también es cierto que el estado no tiene la capacidad de crear empleos reales. Es un secreto a voces que existe solo un grupo de personas que pueden ayudar a recuperar la prosperidad del mundo: los empresarios; particularmente aquellos con El Toque De Midas. Así es, empresarios audaces, emprendedores e irreverentes. Los empresarios que crean el mayor número de empleos, que brindan mayor prosperidad a un mayor número de gente, son los que más ganan. Son empresarios con el Toque de Midas.Este libro se creo precisamente para dichos empresarios y para la gente que desea formar parte de ese grupo. Es por ello que los autores comparten pensamientos creencias, logros y fracasos que han acumulado en varias décadas como empresarios. Asimismo, brindan la información acerca de cómo lograron ir mas allá del éxito y la riqueza.El libro esta dividido en cinco capítulos. Cada uno de ellos representa los cinco dedos de la mano con el toque de Midas. Los cinco dedos representan los cinco factores clave de todo empresario que sueña con el éxito y debe llegar a dominar; información que no se enseñan en las escuelas. La mano del toque de midas es la metáfora perfecta para representar los atributos esenciales requeridos para el éxito empresarial. El dedo pulgar representa la fuerza de carácterEl dedo índice representa el enfoqueEl dedo medio, el mas largo de todos tiene que ver con la marca.El dedo anular es el que tiene que ver con las relaciones.Finalmente, el dedo meñique se relaciona con los pequeños detallesCada uno de estos factores tiene su propia importancia. Pero ya en conjunto , cuando toda la atención , habilidad, aprendizaje y conocimiento se encuentra en tus manos , entonces el poder del toque de midas comienza a brillar de verdad. Creando mas empresarios que ayuden a resolver los problemas globales del desempleo y la falta de seguridad en cuanto a trabajo y recursos financiero.CAPITULO 1: EL DEDO PULGAR : FUERZA DE CARÁCTER“la vida es como una piedra de esmeril: que te quiebra o te pule, dependerá del material de que estas hecho”

las historias que se presentan en este primer capitulo muestran que la fuerza de carácter es fundamental para desarrollar el toque de midas. El pulgar representa esa fortaleza por que es uno de los dedos que nos permite sujetar las cosas y ejercer control sobre ellas. El pulgar también representa, de manera simbólica, la habilidad del empresario para enfrentar las situaciones difíciles cuando todos los demás salen corriendo, se ocultan, renuncian o culpan a otras personas de sus fallas. También como lo mencionan los autores es emblema de la habilidad única del empresario para transformar los tiempos difíciles en triunfos.A través de este capitulo, la enseñanza queda resumida en los siguientes puntos:1. existen 7 tipos de inteligencia ( lingüística verbal, lógica-matemática, corporal-kinestésica, espacial, musical, interpersonal e intrapersonal.) la que mas necesitan los empresarios es la intrapersonal. Las habilidades que te brinda este tipo de inteligencia te ayuda a controlar el discurso interno pesimista que puede mantenerte atado y socavar tu éxito2. siempre aceptar la retroalimentación y aprender de ella , ya que muchos empresarios exitosos siempre la reciben y usan su beneficio.3. Cuando se quiere participar en la actividad empresarial no se puede seguir un plan para volverse rico de un momento a otro . los sacrificios son parte de la travesía y, para continuar, es necesario contar con fuerza de carácter.4. No es lo mismo ser inteligente en la escuela que sagaz en el mundo real. Para ser empresario la fuerza y la rudeza que solo se adquiere en la calle5. Ser fuerte no significa ser arrogante, mezquino, detestable o autoritario. La fuerza es actitud, disciplina, determinación y empuje. 6. El mercado contrata y despide todos lo días; sin embargo, los empresarios con el toque de midas se levantan, sacuden su pantalón y se vuelven a lanzar al ruedo

CAPITULO 2. EL DEDO ÍNDICE : ENFOQUE“ concentra todos tus pensamientos en el trabajo que te ocupa. Los rayos del sol arden cuando se enfocan”

El dedo índice es el mas cercano al pulgar por una razón: necesita la fuerza emocional del pulgar para maximizar su poder. El pulgar brinda a los empresarios la fuerza para mantenerse de pie. El dedo índice los mantienen enfocados en consolidar una visión. La gente que tiene visión pero carece de la fuerza del pulgar, no logra sus objetivos. Además, tener visión sin respaldo, solo conduce a sueños, ilusiones e, incluso, alucinaciones.

Es por esto que el capitulo nos muestra de forma generalizada lo siguiente:

1. la especialización no es buena. Hay que tratar de deshacer esa tendencia de permanecer en una zona de conformidad y no

hay que permitir que los detalles nos abrumen, es bueno conocer lo necesario de todo.2. Con frecuencia, mientras mas tiempo permaneces en la escuela, mas especializados te vuelves. Aprendes mas y mas acerca de menos y menos temas. Hay que involucrarse en diversos proyectos para poder expandir horizontes.3. La actividad empresarial favorece a los generalistas. A medida que lees, ves, escuchas y haces mas, la experiencia de vida se incrementa. 4. Establecer objetivos y apuntar bien alto. Nunca se podrá saber de lo que se es capaz hasta que se enfoca para lógralo.5. Antes de empezar una compañía es necesario adquirir experiencia. Pero se tiene que trabajar para aprender no para ganar dinero.6. Convertirse en un empresario que habla varios lenguajes. Aprender la forma en que se habla en cada ámbito. Eso permitirá ganar fluidez en poco tiempo y ayudara a ser mejor líder, uno que puede asesorar y guiar a otros a cualquier nivel dentro de la compañía.

CAPITULO 3. EL DEDO MEDIO; MARCA“la marca es en una compañía, lo que la reputación para una persona, y la reputación se gana tratando de hacer bien lo que resulta difícil.”

El dedo medio tiene que ver con la marca. Refleja aquello que representas. Si no tienes una marca solida y la disposición para hacer que todo el mundo se entere, no podrás desarrollar el toque de midas. Esto conduce a que detrás de cada marca se encuentra el ADN del empresario que lo inicio todo.Este capitulo nos apunto que:

1. nunca tendrás el toque de midas a menos de transformar el negocio en una marca.2. La marca debe ser genuina por que la gente detecta lo falso.3. Marca no es igua a logo. Una marca es una promesa que haces a tus clientes y la experiencia que les brindas.4. La gente compra con el corazón y justifica la adquisición con la mente. Así que se tiene que tener el valor y encontrar el espíritu e infundírselo a la marca.5. Descubrir que nos mueve en realidad. Para desarrollar el toque de midas se necesita fuego en el corazón.6. Si se es demasiado mezquino y se decide no invertir en la marca o en ti, toque de midas nos eludirá. Al hablar de mezquindad, no solo se refiere al dinero, también al tiempo, el compromiso y la gente.7. Hacer lo necesario para mejorar la habilidades de orador por que , en definitiva se va a necesitar

CAPITULO 4. EL DEDO ANULAR: RELACIONES“ al final todas la operaciones de negocios se pueden reducir a tres palabras: gente, producto y ganancias. Si no cuentas con un buen equipo, no podrás hacer gran cosa con el producto y las ganancias”

el dedo anular representa las relaciones esenciales para el toque de midas. Como lo expresan los autores del libro es sencillo hacer negocios. Lo difícil es tratar con la gente. Aquí quedaría bien el dicho que “no puedes elegir a tus familiares, pero si a tus amigos”.

La enseñanza que deja este capitulo es que:

1. No todo el mundo esta hecho para ser socio, ni toda la gente requiere uno. Sin embargo, los socios tienen habilidades diferentes a las tuyas, y eso puede ser muy valioso.2. Los socios no siempre estarán de acuerdo, pero si además, cuando termina una discusión y no tienen ideas mejores, entonces tal vez no sea una sociedad productiva.3. Tendrás que trabajar con muchos tipos de personas. Busca acercarte a ellas a partir de sus necesidades, no de las tuyas.4. A fin de cuentas, mientras mas crezcas a través de la gente que te rodea, mas crecerá tu negocio: debes ser selectivo.5. Asóciate con personas que tengan tus mismos valores, actitudes y empuje.6. Antes de comenzar la relación de negocios, planea lo que podría suceder al final. 7. Para crecer necesitaras inversionistas. Parte del desarrollo de relaciones solidas, implica respetar su tiempo y su atención y, por lo tanto, debes ir directo al grano con una explicación rápida

CAPITULO 5. EL DEDO MEÑIQUE: LOS PEQUEÑOS DETALLES QUE CUENTAN.“ si hiciéramos todo aquello de lo que somos capaces, literalmente nos asombraríamos a nosotros mismos.”

este ultimo capitulo hace referencia a lo siguiente:

1. descubrir ese pequeño detalle en un negocio puede convertirse en algo grande para los clientes.2. Elegir una táctica y estrategia para hacer que las cosas sucedan. Enfócate en hacer que todo sea sencillo y ejecutable3. Reconocer que tu labor es enfocarte en tu misión.4. El toque de midas exige disciplina Podrás ser un rebelde, pero debes entender que esto exige nuevos niveles de responsabilidad personal, financiera y de negocios.5. Se generoso con tu energía y tu éxito. Deja que otros suban contigo y recompénsalos bien. El toque de midas no es un jugo que se juegue solo sino es un juego de equipo.6. No hay asuntos menores en los negocios: todo es importante. Así que contrata con sabiduría e inspírate al equipo tu visión. Tu gente será la que ejecute los proyectos y te represente.7. Piensa en grande. Establece un objetivo alto y ve tras el.8. Si vale la pena hacerlo, entonces también vale la pena pelear por ello. En tu camino encontraras mucha gente y obstáculos. Trabaja y lucha para vencerlos.9. Estudia a la gente y a los negocios que han tenido éxito para detectar cual fue el pequeño detalle que se volvió grande en esas corporaciones (Apple, etc.)10. Diseña tu negocio de tal suerte que, desde el principio, sea apalancable, expandible, predecible y financiable.11. Date cuenta que el don mas importante que puede compartir un empresario con el mundo son empleos, seguridad y bienestar para otros.

CONCLUSIÓN

Creo que el libro es una lectura muy enriquecedor , la cual deja al lector con una gran experiencia de vida , es decir al leer el libro estas viviendo décadas de experiencias a través de sus autores que por medio de sus vivencias nos enseñan como lograron obtener el éxito que ahora ellos tienen y aparte lo hacen de una manera muy entretenida , por que el libro para nada es aburrido todo lo contrario envuelve al lector y hace que imagine todo lo que va leyendo hoja tras hoja. 

La enseñanza que yo obtengo de este libro no es tanto el hecho de que los dedos de mi mano signifiquen algo , sino mas bien es la idea de que si quiero emprender algo o hacer lo que sea, tengo que hacerlo lo antes posible y precisamente teniendo los conocimiento de esos cinco principios que nos plantea el libro es decir debo de tener, fuerza de carácter, enfoque , tener una marca ( este punto lo asimilo mas como tener una reputación inquebrantable) , aprender a relacionarme con todo tipo de personas, y sobre todo y los mas importante reconocer todos a aquellos pequeños detalles que van hacer la diferencia para mis proyectos que quiera emprender. 

Considero que uno de los principales problemas que todo el mundo enfrenta y es una de las razones por las que la mayoría decide no involucrarse en actividades empresariales es el miedo al fracaso. Y es que el temor a equivocarse es mucho mayor que los deseos de sobresalir. Claro, la vida, por desgracia tiene altibajos, y eso significa que si quieres triunfar, deberás aceptar que a veces se pierde. Lo que definitivamente hay que entender es que, vivir en medio de ambas opciones, es imposible

CAPITULO 1¿ERES UN VENDEDOR PERRO?

Todos los meses de trabajo duro, espera, incertidumbre y expectativas terminarán en minutos. Solo hay recompensas para uno sólo es un juego de todo o nada. Solo dos palabras importan sí o no. Mientras esperas respuesta tu mente pone la cinta de los últimos meses cuando un amigo te daba los datos de un trabajo que podría interesarte: hiciste el contacto inicial, te abriste paso para llegar con la persona con capacidad de tomar la decisión, picaste su curiosidad y lograste llegar.

Llego el momento de la presentación, estabas a la cabeza de la competencia, esa cuenta era tuya; todo fue perfecto hasta que te hicieron la pregunta: pero te mantuviste firme y diste la respuesta, nadie dio cuenta de tu eco silencioso en tu mente; hay distintos pensamientos mientras el jurado da su veredicto, miras el reloj y ves como la segunda manecilla de mueve con enorme lentitud, estas consciente de que la decisión está tomada “si lo consigo genial, si no mañana será otro día”.

Muchos vendedores comparten que el mundo de las ventas es una vida de perros, como vendedores tenemos mucho en común con nuestros amigos caninos. ¿Alguna vez has visto a un perro perseguir una vara? En él se refleja una sonrisa de oreja a oreja, su mente baila emocionada porque en ese momento es el cielo. Todo lo que molestó para que lo sacaran a pasear. ¡El perro vive para atrapar esa vara! Alguna vez te has preguntado ¿Por qué yo aun persigo contratos? Es igua que los perros al insistir que les arrojes una vara ahí están por mas rechazos que reciba; si alguna vez has rogado, tratado de convencer, negociar, maniobrado, manipulado el punto de vista de otras personas estas dentro de las ventas. Si disfrutas este tipo de situaciones, tienes parecido con el canino y serás ¡un vendedor perro!

Su vida es excelente se encuentran en los héroes corporativos más respetados, sin ellos los negocios no tendrían éxito. Los lideres, empresarios e inversionistas obtienen su éxito en su entrenamiento y experiencia en el terreno de las ventas. La habilidad de ir tras una presa, sin duda cuando mejor seas para vender, convencer o negociar, más el mundo estará abierto en termino de riquezas, oportunidades y buenas relaciones.

Las recompensas: sumas de comisiones, elogios importantes, un estilo de vida libre y sin preocupaciones. La clave del éxito no es copiar las aptitudes de otros, sino aprender a explorar tus propios talentos, aprender cuáles son tus fortalezas naturales y a convertirlas en resultado positivo, identificar tus puntos débiles. Identificaras la raza en quienes te rodean crecerán tus posibilidades de alcanzar el éxito. Todas las personas que están en contacto con tus prospectos son parte de tu equipo.

Precaución ¡no todo el mundo es un perro! Si eres un perro, debes ser capaz de cazar. Sus sigues dudando haste las siguientes preguntas:

✓ ¿Sientes emoción cuando un prospecto te dice sí?✓ ¿A veces la cacería es mejor que la recompensa?✓ ¿Tienes una veta de tenacidad natural en ti?✓ ¿Tienes debilidad por una buena historia?✓ ¿Tiendes a tratar de convencer a otros?✓ ¿Te diviertes observando a la gente?✓ ¿Te gusta ganar?Si respondes si a algunas de estas preguntas eres un vendedor perro, con el potencial de hacer toneladas de dinero. Un ejemplo de un vendedor perro: vendía un servicio que no tenías nada extraordinario respecto a la competencia, vendía seguros de gastos medico; llego a una empresa de computadoras pidiendo ver al dueño, un joven de 20 años que dejo la universidad y creo su empresa de ensamblaje de computadoras personales. Rompió la regla de más de 50 empleados cuando la empresa tenía 16 y a paso de un año llego a 500. Cuando a un vendedor perro le dicen no es sigue adelante…Muchas veces la venta más difícil es a tu propio equipo o compañía. Si agregas valor a todos los involucrados y es legal, ético y moral, no te acobardes después del primer no. Un vendedor perro nunca renuncia, así que se puso a investigar acerca de Dell, en un reporte anual encontró el nombre de un miembro era gerente de alto nivel, después de muchos intentos de contactarlo logro que aceptará darle una recomendación, no consiguió el negocio así que inicio un largo proceso para establecer una relación con el individuo. Lo invito a eventos y le proporcionaba información de seguros en constante cambio, hubo un problema con su competencia y este vendedor perro regreso con su firma y se contaba con 1500 empleados cuando el vendedor se retiro para obtener un mejor puesto Dell contaba con 15000 empleados ¡jugosas comisiones! ¡No había forma de perder esta cuenta! Me asegure de orinar en todos los rincones de la compañía para conservar ese territorio”. Resumió en:

✓ “A veces debemos romper las reglas”✓ “No existe algo que se llame falta de contactos”✓ “La mayor debilidad de tu competencia es cuando cierras un trato”

CAPITULO 2¿POR QUÉ VENDEDORES PERROS?(VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES)

Se ha dicho que los amos tienen una extraña semejanza con sus perros, esto es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueños descubres que las similitudes van más allá de lo físico. No estoy segura quien toma la personalidad de quien, sea cual sea la razón, pero estoy seguro que un equipo de especialistas están buscando una prueba clínica de esta teoría. Puedes saber mucho de un perro si conoces la raza a la que pertenece, pues cada uno tiene personalidad y rasgos diferentes. Comprende la dinámica del mundo canino y estarás vendiendo con la precisión y tenacidad de un excelente perro de caza, el error más común es crees que hay un conjunto de características que los vendedores deben poseer para ser exitosos, y esto los lleva a frustración y envidia.

Debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Primero necesitas identificar tu tipo de raza, y luego las de quienes los rodean y con este conocimiento aprovechan sus puntos fuertes y personalidades y las de tu equipo. Dentro del proceso de ventas necesitas ponerte a ti y a los miembros de tu equipo en papeles para los cuales nacieron, los vendedores parecen tener el don de regresar por más y nunca rendirse ante la adversidad piensa…

✓ ¿Quién es el mejor amigo de hombre?✓ ¿Cuál es la mascota más fiel?

✓ ¿Quién te defendería hasta el final?✓ ¿Qué animal soportaría todo por una palmadita?✓ ¿Quien estaría en los buenos y malos momentos?✓ ¿A quién le encanta ir por la varita?

¡Es un vendedor o un perro! Mi amigo Sydney (headhunter), después de luchar y luchar una vez y otra de recibir rechazos Así no iba a darse por vencidos sin luchar, anuqué nada estuviese a su favor, no se rindió en ningún memento se porto como un perro necio que no está dispuesto a que lo hagan a un lado, le digan que se eche o renunciar a ir tras la varita.mo otro amigo y el director se reían mientras que nunca escucharon el argumento que el vendedor buscaba aclarar. Rompió el hielo gracias a su tenacidad, finalmente se levanto el director y dijo lo conseguiste.

Es simple: vender es convencer a otros que llevan a cabo algo que no necesariamente se sentía inclinados a hacer antes.los perros pueden ser excelente pero requieren de mantenimiento si no lo tienen pueden volverse malos, indomables. Los vendedores pueden ser iguales si no se entrenan adecuadamente El entrenamiento es casi el mismo para un vendedor, una vez entrenados adecuadamente cazan asombrosamente con precisión, se necesita una correa, paciencia, guante de plástico o recogedor para limpiar por ellos, pero si se manejan bien serán capaces de producir ventas y comisiones.

Hay cinco razas de vendedores y numerosas hibridas, al comparar rasgos tenemos un método efectivo y fácil de entender y desarrollar para motivar mejor a nuestro equipo. Un vendedor perro sabe que a educación y un buen entrenamiento significa satisfacción como efectivo, siempre desea buscar las oportunidades que proporciona el mejor entrenamiento posible no la mejor comisión.

El primer paso es determinar a habilidad innata y la de los miembros de tu equipo para vender. Esta prueba determinara si tienes la mentalidad adecuada para vender y tener éxito. Cualquier perro puede cazar.

Quienes se sientan ofendidos con la comparación la analogía es un cumplido por completo. Vender es divertido, rápido y emocionante. Algunos pueden seguir el rastro de un prospecto como un excelente cazador y otros persiguen y capturan a la presa más escurridiza. Entonces ¿Cuál eres tú?

CAPITULO 3¿COMO IDENTIFICAR LA RAZA?

Cada día incluso cada hora vendemos algo, a nuestros jefes, vecinos en nuestras reacciones desde preguntas como: ¿Qué hay un aumento? ¿Qué veremos esta noche en tv?, en todo momento tienen lugar las transacciones de ventas. En el mundo de las ventas solo hay 5 razas, la pregunta es ¿a cuál de ellas perteneces y a cual pertenecen los demás? Saber la respuesta a esa pregunta y manejarla a tu favor podría ser la clave para una vida entera de dicha, te permitirá aprovechar tus puntos fuertes y cerrar más tratos, saber la raza de tus prospectos te dará ventaja, las presas pueden incluir patos, ardillas osos, frisbees y pelotas, corporaciones grandes, dueños de negocios, ejecutivos etc. ¿Cuál es tu objetivo y cuál es tu conducta natural?

Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado antes de ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus vendedores mientras rodeas por el jardín, algunos les van bien por si solos, mientras otros languidecen en espera de un hueso, otros están acurrucados en la esquina u otros ruegan una caricia y otra oportunidad. Aunque cada raza pura de vendedores perros es única, si comparten algunos rasgos. Los vendedores perros tienen la habilidad de hacer amigos fácilmente, tienen la habilidades de oler lugar en donde la mayoría no olería, también son tus mejores amigos en tiempos de necesidad.

Las 5 razes son: pit bull, golden, retriever, poodle, chihuahueño y basset hound. Sin embargo hay infinidad de cruzar ¿a cual perteneces?

Pit bullEs el más agresivo y estereotipado, si, ya los conoces atacaras cualquier cosa que tenga siquiera un remoto aroma a “agua de prospecto” y atacaran con ferocidad, agresividad y tenacidad con que inspiran y aterran. Agarran y ya no sueltan, se vuelve un círculo de lucha tremenda de principio a fin, nada impediría que lograra su objetivo. Tiene un sonido característico el “grrrr” demasiado agresivo. Frente a una devastación mientras yo me sentía mal por las pobres victimas mi amigo Jonh sonrio y dijo ¿ves eso? ¡Eso es lo que le paso a la última persona que me dijo no!

Si un Pit bull leva un teléfono solo es para llamar a la mayor cantidad de prospectos mientras maneja del punto a al punto b. Es

necesario aventarles carne constantemente, sacúdelos frente a ellos y hazlos entrar en frenesí y arrójalos al mercado no los envíen a fiestas de coctel sin bozales, cadenas de castigo y sedantes; mándalos a una cantina.

Hay dos herramientas para entrenar a un Pit bull carne y pistola, venderán más que cualquier otra raza, incluso cuando deberían retirarse, la adversidad os despierta, cerrar tratos y manejar objeciones es pan comido para este campeón, necesitas revisar de cera su territorio, pueden ser muy ricos o estar muy frustrados el entrenamiento es la clave.

Golde retrieverSon los vendedores que se sientan atentos y se deshacen en sonrisas en espera de la siguiente orden de sus prospectos, deseando que sus prospectos lo quieran aun, se ganan a sus clientes corriendo detrás de cualquier cosa que el prospecto les lance. El servicio al cliente lo es todo para esta raza

Una amiga vendedora de bienes raíces le pregunte cual era su secreto y respondió con voz de tal perro esperando una caricia ¡les dan todo lo que quieran! A ella le abrumaban las estrategias de buscar y destruir (Pit bull). Siempre tienen su celular encendido con la batería al 100% las 24 hrs del día, batería de repuesto solo por si acaso, sería imperdonable estar fuera de contacto con su cliente en un momento de necesidad.

Los retriever sabios tienen éxito porque saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de su equipo las cifras crecerás, su atención al servicio a largo plazo es el motor de su éxito.

PoodleSe halla en un lado más sofisticado de las ventas, son inteligentes, viven tensos y muy consientes de verse de maravilla. Viven y trabajan en un mundo de clase y glamour, juzgan por las apariencias, pasan más tiempo en el centro comercial que es su escritorio. Visten, calzan y conducen un auto carísimo.

Aunque no puedan pagar todos sus lujos ven las compras como herramienta de su labor, prefiere reportarse enfermo a tomar el transporte público o aparecer mal peinado, están bien conectados y es probable que tengan la red más extensa y exclusiva de cualquier raza saben quién es quién y quieren que tú lo sepas. Habla con tono distinguido y con clase, les encanta hablar en grupo y ser el centro de atención, si al prospecto le encanta la apariencia este es la mejor raza.

El Poodle es el mejor perro de mercadotecnia, sus habilidades para vender y articular un mensaje pueden hacer que ganen mucho dinero$$. Son excelentes para vender artículo de altos vuelos, son líderes de campeonatos, están acostumbrados a exagerar.

ChihuahueñoNunca te dejes engañar por su pequeño tamaño. Son increíblemente brillantes, son magos de la tecnología y probablemente la más intensa de todas las razas, tienen que ser cuidadosos cuando se emocionan, hablan sin parar, parecen funcionar con gran adrenalina, cafeína o gran velocidad.

A menudo están muy tensos, simplemente porque son pequeños y hay muchas cosas sucediendo en su cerebro, no son los mejores perros falderos, pero su pasión, conocimiento del producto y comprensión de os productos no tiene igual. Son buenos investigadores, pueden desvelarse más que cualquier perro. Mientras otros perros necesitan ejercicio el chihuahueño se ejercita en la mente, su cerebro es sorprendente.

Los chihuahueño se apasionan tanto de su trabajo que pueden hablar y hablar durante largo tiempo de un tema que les apasione. Los prospectos no pueden evitar verse atraídos por la exhibición de pasión, intelecto y un arsenal de evidencia irrefutable incluso cuando no tienen idea de lo que el chihuahueño está diciendo, el inspira solo con pasión.

Ten cuidado con esta raza, son muy brillantes, pero pueden ser muy sentidos y en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado, la docilidad no está dentro de su vocabulario, son esenciales para los ciclos de ventas sofisticados.

Basset houndPuedes intentar alejarlos, regañarlo y amenazarlo, pero simplemente se echara y lo soportará, minutos después regresa con ojos tristes y rogando que lo perdones. Nunca se turban, ni estresan son constantes y confiables. No parecen tener clase y glamour, y rara vez rezuman pasión o confianza. Su capacidad para construir fuertes relaciones, leales y duraderas mediante el contacto de su personalidad es sorprendente. Siempre se ven maduros, cuando venden son humildes.

Si su mirada patética no te gana y rogar no funciona, cuidado puede que estés a punto de experimentar el plan B: de su cartera caerán fotos escucharas historias, cuentas por pagar, no se detendrá ante nada para obtener una migaja de compasión. Esta raza no conoce la renuncia.No tienen celular, son excelentes perros de cacería, se sabe que son capaces de rastrear el aroma más leve en varios kilómetros de terreno difícil. Tiene habilidad increíble para olfatear tratos y ganar corazones donde otros fracasan.

CAPITULO 4GRANDES PERROS

El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillan y hay una multitud enorme. ¡Cuando más sangrienta sea la batalla mejor! “si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrás que sea en un dúplex”. Si la exageración fuera un deporte olímpico el gran perro representaría a su país, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el prospecto presta atención, la pluma esta lista y el tintero lleno.

En cuanto a las derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque rara vez es su culpa, dirán que la gerencia es demasiado tonta para entender su visión y que los subordinados incompetentes para implementar sus estrategias, para los perros de este tipo se tratan de cerrar un gran trato o nada.

Quieren ser jefes y saber cual es el camino más rápido para conseguirlo, muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jauría ya tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan bien. Los retriever pueden ser grandes muy efectivos, pero no resultan obvios de enseguida. Los grandes perros no son tan buenos para hacer el seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que el basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y ganarse su confianza.

Si tienes grandes perros trabajando en tu equipo, a veces los amaras y otras los odiaras.

CAPITULO 5¡EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!(NO MANDES A UN PEKINÉS SIN PELO A ISLAND).

No puedes cambiar la naturaleza básica, fundamental de una persona, es su esencia es su alma, lo que hace que cada uno de nosotros sea único y especial, no puedes hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien es, aunque grites y vociferes, incluso si ofreces comisiones exorbitantes.

Hueso: una razón por la cual algunos perros venden y otros no, consiste no es tener en gen de ventas innato o suerte al azar, sino en algunos fueron entrenados y otros no. Ciertamente, hay algunos quienes les resulta natural, pero son muy pocos. Los que se desempeñan muy bien son entrenados y asesorados para ser excelentes. Los que se desvían no reciben ningún entrenamiento y nunca se dan cuenta de que tienen fortalezas o debilidades, a menudo terminan siendo malos y muriéndose de hambre.

A cada can debes dividirle el trabajo de acuerdo a su raza ejemplo: los Pit bull hacían llamadas en frio, los retriever visitas de servicios al cliente, los chihuahueño, llevaban a cabo investigaciones de mercado, y los Poodle ubicaban prospectos clave, y los basset fortalecían relaciones con los mejores clientes. Mientras tanto puedes trabajar en desarrollar sus habilidades y adquirir habilidades de otras razas para incrementar nuestro potencial.

CAPITULO 6FORTALEZAS DE LAS RAZAS.

La clave para ser un vendedor perro campeón es entender y operar desde su fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras razas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el éxito de los vendedores perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza.

Pit bull: su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el camino más corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de éxito.Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo… ¡haz cualquier cosa!, cuando más veces tengas el bat mejores

posibilidades tendrás de hacer un home run no puedes llegar a ningún lado sentado en la banca.

Golden retriever: proporciona un servicio antes, durante y después de la venta constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan, esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita más esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente.Hueso para el retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos los aspectos de una negociación, conviértelo en un hábito, de modo que el gasto sea sincero y no artificial.

Poodle: en los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la percepción es más poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la reputación son importantes para tener éxito en las ventas, son consumados en mercadotecnia, quieren que sus consumidores vayan a ellos, no al revés. Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones públicas, son excelentes para crear contactos, usar referencias y asociarse con los mejores. El producto debe verse bien, sentirse bien y sonar bienHueso para el Poodle: aprender a hablar bien ante grupos y aprender como presentarse físicamente atractivo con buena imagen.

Chihuahueño: simplemente no puede discutir con la información, el blanco queda con hechos, cifras y estadísticas que igualan lógica y credibilidad, son curiosos, su lema es el que tiene más conocimiento es el que gana.Hueso para el chihuahueño: aprende a vender, investiga aprende se vuelve más fácil y divertido

Basset hound: sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas relaciones mezcladas en cada transacción, son leales y confiables, necesita lograr una conexión emocional con el clienteHueso para el basset hound: domina el arte de crear relaciones, puedes mejor haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas.

Notas sobre el soporte de ventas:Toda organización tiene un cuarto de maquinas, son las personas que a diario giran las ruedas para que el producto llegue de A B, que se proporcione el servicio y que el nombre del cliente este bien escrito.La superrraza híbrida:Puedes estar confundido al identificarte con una raza pero tener rasgos de otra, entonces serás una superrraza ya que necesitas adquirir rasgos de todas para tener éxito.Huesos para el gerente:Deja que jueguen usando sus fortalezas, y dales apoyo para termina el rato. El hueso final: juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo juegue según su fortaleza y todos estarán jugando para ganar.

CAPITULO 7ACTÚA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA

Creo que se debe actuar de acuerdo a tu punto fuerte, a veces tus fortalezas pueden interponerse en el camino de la excelencia, cuando enmascaras por completo tu propio espíritu, tu chispa y lo que te hace ser único, por imitar a alguien más, se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad, cedes tus fuerzas en la búsqueda de otros. Tomar como modelo las fortalezas de otros es una de las tácticas más poderosas para incrementar tu propio poder. El principal punto fuerte como vendedor es que sigas siendo un buen tipo.

Hueso: la razón por la que unos vendedores perros venden y otros no se encuentra en la habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras, siempre debes de estudiar y mostrarte ávido, dispuesto a ser más de lo que eres.

CAPITULO 8CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HÍBRIDAS

¿Cuál raza venderá más y hará más dinero? La respuesta será todas. Si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que se llama “superraza híbrida”, sin importar la situación o el ambiente, ese perro campeón será capaz de sobrevivir y tener éxito. Tu habilidad para aprovechar tu talento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te hará un vendedor perro excepcional. Cuan mayor sea la mezcla de raza, mayor la cantidad de dinero.

Debes entender cual es tu punto y ponerlo en práctica. Pero, mediante un proceso especializado de condicionamiento, puedes implementar las joyas de cualquier raza. Es el secreto de convertirle en el mejor vendedor perro de superraza híbrida. El condicionamiento y el proceso de entrenamiento es la repetición de rasgos y habilidades que pueden ser naturales en otras razas, es abrir un camino en tu cerebro que incorpore el rasgo que necesites para hacerte rico en este momento.

El condicionamiento está diseñado para abrir una sensibilidad que probablemente no tienes en absoluto, es casi imposible que los vendedores perros se entrenen a sí mismos, a la mayoría de los vendedores perros le hace falta percepción sobre lo que la audiencia, prospectos y colegas piensan o cómo están respondiendo a este fenómeno se le llama “asesino silencioso” de las ventas. Siempre culpan a todos menos a sí mismo.

Otro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a verse rechazado, avergonzado o humillado, la razón por la que las personas le temen a esto es que sienten terror ante la humillación pública. Reemplaza esos miedos con respuestas automáticas que generen emoción, alegría y dinero.

El gran hueso: muchas veces creemos que el éxito es innato y natural, un buen vendedor perro nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisición de nuevas herramientas.

CAPITULO 9¿CÓMO CONTROLAR LA JAURÍA?REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROS

Entrenamiento de obediencia:Si los dejas solos, sin guía ni dirección, incluso los perros más domésticos se volverán salvajes, se atacar entre sí buscaran sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza entienda fortalezas y debilidades para poner a cada can en su puesto correcto. El entrenamiento de perros debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor éxito posible guiándolo en la dirección apropiada, debe desarrollarse para cada perro de acuerdo con las tendencias de la raza.

La clave en el entrenamiento de los vendedores perros es recordar que lo que le funciona a una raza a menudo no resulta con otras, diferentes cosas motivan a diferentes vendedores. Los Pit bull y los Poodle adoran ser campeones y harán cualquier cosa para lograrlo, mientras el amigable basset hound o un chihuahueño eso es secundario el retriever solo quiere saber que lo quieren.

Entrenamiento en casa:El temperamento y actitud de cualquier raza de perros se determina sobre todos por como los crían. Cuando un perro haga lo que desees llénalo de halagos cuando haga sus desechos afuera, y corrígelo cuando no sea así.

Reglas básicas de la casa:

1. No hagas pipi ni popo dentro de la casa: un desastre eres responsable, nunca eches tus problemas a los demás ni donde no correspondan.2. Prohibido ladrar, lloriquear, gruñir o mostrarse malhumorado si no es necesario: prohibido señalar con el dedo, proferir insultos asume tus responsabilidades, no actúes a espaldas de nadie.3. Ve cuando te llamen: se responsable de tus resultados.4. No muerdas ni raspes los muebles: no hables más de otros miembros del equipo enfrente de prospectos o clientes.5. Mantente lejos de los muebles

nunca tomes ventaja ilícita del apoyo o posición de otra persona.

6. No ruegues en la mesa: no busques lastima, ni culpes a otros o esperes ayuda, gánate tu propio alimento

7. No robes comida de la mesa, alacena o refrigerador: se honesto actúa con integridad en todos los asuntos, se abierto en todos

los casos.

8. No deambules por ahí: respeta el territorio de cada persona e informa sobre posibles conflictos o traslapes.

9. No saltes sobre las personas: actúa en cuanto a la definición de profesional.

10. Celebra todas las victorias: celebra incluso de las pequeñas, tuyas y de otros.

Entrenamiento de cachorros:

Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jóvenes siempre serán un problema. Es más fácil instaurar en él un

comportamiento adecuado cuando es nuevo que corregirlo más adelante.

El proceso es bastante simple:

1. Empieza dando a tus cachorros tareas fáciles que les permitan lograr sus primeras victorias

2. Haz que aprendan sobre la industria en la que trabajan.

3. ponlos hacer llamadas telefónicas (encuestas 25)

4. Arrójales algunos huesos

¿Cómo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?:

Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan que en realidad estas de sus lado, los mejores

gerentes son quienes dejan las correas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos alejados del tránsito.

Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeño:

1Celebra todas las victorias, reconoce de manera activa la participación y las tareas bien hechas.

2. Establece el código de honor (reglas de la casa) y haz patente toda infracción.

3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia.

4. Usa la presión de colegas para motivar la jauría.

5. No intentes enseñar a cantar a los puercos.

6. Usa términos comunes como experiencias de aprendizaje y apoyo en vez de frases corporativas rebuscadas.

7. Alimenta la mano brillante cuando el perro este en marcha atiza el fuego hasta que de resultados.

8. Fija metas de corta duración.

9. Haz que tus perros practiquen a menudo parase en el punto álgido de la presión, confortación y desafío.

10. Controla y atiende las necesidades emocionales más que las tangibles.

11. Haz que sientan su contribución a un propósito más importante

12. Establece y mantén un comportamiento ritual, actos y rutinas que favorezcan al equipo, la familia y la camaradería.

13. Siempre busca campeones y aliados dentro del equipo y úsalos para dirigirlo.

14. Busca y reconoce a los héroes todo el tiempo

15. Encuentra una forma de cambiar el medio, cuando el equipo se atore mental o emocionalmente.

16. Controla y enfócate en energía y emociones todo el tiempo.

17. Arrójales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan.

18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo.

19. Muestra el lado duro para mantener las reglas, pero equilíbralo con el lado suave.

20. Debes saber cuándo ayudar a otros.

21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado.

22. Es un estudioso de personas.

CAPITULO 10

CREENCIA PERRUNA

CUATRO FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES.

Los perros son criaturas muy simples con cerebros más pequeños, reaccionan de manera positiva a lo que sucede alrededor

porque no analizan demasiado ni teorizan en exceso ni se critican más de la cuenta, viven el momento, responden directamente

a las simplicidades de dolor, placer, amor y respeto. La calidad de tus decisiones determina la del resultado.

Los perros tienen cuatro disciplinas básicas en cuanta mentalidad, con esas disciplinas, tú también puedes tener el toque mágico.

Tratan con 4 aéreas críticas que todo el mundo enfrenta a diario:

1. Haciendo frente a desafíos o adversidades: enfrenta el reto.

2. Respondiendo a una experiencia negativa: encierra el diálogo negativo.

3. Respondiendo a una tarea exitosa: celebra todas las victorias.

4. Visualizándote a ti y a otros en tu equipo: proyecta el poder de tu intención personal.

1 .Enfrenta el reto:

La mayoría de los perros de alto desempeño son capaces de aceptar tareas muy desafiantes por su acondicionamiento y

entrenamiento. El presente puede crear emociones intensas, lo cual puede producir baja inteligencia y en ocasiones ingenio bajo.

La fuerza puede venir del pasado. Aprende a capturar esos éxitos y a usarlos en el presente.

2. Controla el diálogo negativo:

La adversidad es parte de la vida, que te chacen es parte de las pruebas naturales y del proceso de retroalimentación de la vida.

Los vendedores perros necesitan la fórmula ganadora para evitar que su cerebro sufra un colapso. Hay algunas claves para

mantener tu cerebro en orden y concentrado en las ventas.

a) Cambia el enfoque de culpa y ubícalo lejos de ti, es importante que mantengas tu casa mental limpia de basura que la dañe,

no puedes permitir que un impulso negativo sea reflejo de ninguna otra parte de tu vida, tu negocio o tu ciclo de ventas. Tú eres

responsable de cómo respondes, pero no necesariamente eres la causa de la experiencia en sí.

b) Decirte a ti mismo que el rechazo es un hecho específico, sin dejar que tu cerebro lo interprete como si tuviera una importancia

duradera o extendida.

Fórmula para enfrentar situaciones negativas:

Memoriza esto

1. Se presenta un problema debe estar sucediendo en realidad.

2. En cuanto descubres el problema, experimentas una oleada de emoción, debes de estar al tanto de lo que viene después.

3. El dialogo comienza en tu cerebro.

4. Debes superarlo preguntándote: ¿Qué me estoy diciendo a mi mismo en este momento?

5. Identifica la emoción real y pregunta ¿Qué estoy sintiendo en este momento? Y di en voz baja o alta lo que estas sintiendo.

6. Reconoces que estas usando una palabra descriptiva

7. Una vez que conozcas la palabra universal haz una pauta y di ¡lo tengo! Y sonríe.

8. Corrige las palabrasuniversales con algo específico como “esta vez”

9. Estarás en condiciones para identificar la directriz interna

10. Sonríe otra vez y di ¡lo tengo! Encuentra una justificación o déjalo en circunstancias lógicas.

11. En base en lo dicho a ti mismo crea un cumulo de datos y evidencia que justifiquen lo que te dijiste.

12. El paso más importante: hazte la pregunta ¿Cómo quiero sentirme realmente en este momento? Y lleva ese sentimiento a tu

interior, sino puedes trae un pensamiento que te proporcione una sonrisa.

13. Espera a que algo bueno suceda pronto ¡y sucede!

Todo el proceso tarda cerca de un minuto como máximo. Diviértete con la adversidad.

3. Celebra todas las victorias.

Responde al éxito cuando las victorias se presentan o algo positivo sucede es un proceso importante en dos pasos:

a) Celebrar la victoria: una demostración física, hay en ocasiones que debemos comportarnos como niños, para disfrutar de lo

que hacemos. Y recuerda que no importa si lo que te estás diciendo es cierto o no a tu cuerpo y a tu mente no les importa.

b) Es importante interiorizar diciéndote que el éxito ocurrió por ti, te lo ganaste, trabajaste por ello, eres listo sabes de este

asunto, tu energía e impulso crecerán y todos tus vendedores perros saben que cuanto mayor sea la energía mayor el éxito

siguiente.

Hueso para gerentes: tu jauría de vendedores perros también necesitan celebrar sus victorias, cuando más lista sea una raza y

más agresiva, más debes alagarlo para asegurar su desempeño.

Las victorias son el bien más preciado que tienes. La mayoría de las personas tienen una mentalidad natural que las minimiza,

pero eso mata el entusiasmo y la energía, es crítico aprender cómo distinguir las victorias, atraparlas aprovecharlas y guardarlas

hasta el siguiente gran acontecimiento.

4. Proyecta el poder de tu intención personal

Esta técnica es fundamental para formar un equipo u organización de ventas poderoso y reducir el estrés por medio de la riqueza

personal. Todos los niños son vendedores perros.

Huesos para gerentes a expectativas e intenciones de otras personas: tu intención o expectativas respecto al desempeño de

otros también determinara en parte sus resultados. Es muy poco común el vendedor que supera las expectativas de su amo, se

cuidadoso con tus intenciones y expectativas. Los resultados hablaran por sí mismos. Hay un número que mide tus expectativas

respecto a los demás, de ti mismo y de tus acciones, si es una expectativa en relación con otros, se marca justo en la frente de

esa persona y desempaña un papel importante para determinar su desempeño. No tengas prejuicios y conforme veas a tus

vendedores a si serán ellos.

CAPITULO 11

ENTRENAMIENTO PARA CAZAR

CINCO HABILIDADES BÁSICAS PARA EL ÉXITO DE LOS VENDEDORES PERROS.

Puede ser cierto que no todo mundo tenga habilidad para vender todo, debes perfeccionar las habilidades primordiales del

vendedor perro. Hay 5 habilidades que todo vendedor debe perfeccionar para ser un gran cazador:

1. Perfecciona el arte de los contratos.

2. Haz presentaciones poderosas.

3. Aprovecha el deseo de servir a otros

4. controla el mercadeo personal contra la formula de ventas.

5. maneja objeciones o rechazos.

1. Domina el arte de las referencias:

La razón numero uno de que las personas se sientan intimidadas por las ventas es la temida llamada en frio ¿Por qué no

simplemente evitarlas? Hay 4 tipos de referencias y el mejor es la primera. Localidad de éstas disminuye mientras avanza la lista:

1. Un amigo consigue que el prospecto te llame: encanto del Poodle

2. Un amigo le dice al prospecto que tú le llamaras: retriever

3. Un amigo te dice a quien debes llamar y te permite mencionar que él te recomienda: basset hound y chihuahueño

4. Un amigo te da un nombre, cualquiera: Pit bull.

La clave es que la presentación debe incluir una promoción personal, algo positivo acerca de ti, no solo el producto o servicio que

ofreces. Las personas hacen negocios con personas que les agradan y en quienes confían, el producto queda en segundo plano.

La recomendación más importante es la calidad de tu reputación, habla por sí misma.

Los contactos y la etiqueta de los testimonios:

Caza a la persona que te prometió la referencia, porque ya tiene relación con el prospecto, te conoce y uno espera le caes bien y

ya se ha comprometido a darte la referencia y sentirá que debes mantener ese compromiso, recuérdale lo mucho que lo aprecias

por haberte dado esa referencia. Haz que tus clientes buenos, amigos o asociados escriban brillantes cartas de apoyo y

satisfacción, lo cual acreditara a tus palabras.

Hueso: nunca brinques sobre extraños.

Hueso grande: nunca, jamás descuides a los clientes existentes. Ellos san la mayor fuente de ventas, testimonios y referencias

que tienes.

2. Domina la habilidad de realizar presentaciones poderosas.

Los beneficios de hacer lo que otras personas no quieres o no pueden son enormes. Hablar bien es tu herramienta más

poderosa, tu meta debe ser captar la atención un 100% de la audiencia.

Gánate el derecho:

¿Quién eres y por qué eres diferente? Es fundamental que aprendas a ganar credibilidad de forma rápida, fácil e irrefutable.

Pide respuestas en lugar de decirlas:

Vender es el arte de hacer preguntas adecuadas para generar intereses, crear el proceso de descubrimientos, construir una

comunicación y demostrar realmente tu interés en el prospecto, cuanto más grande es el grupo, más fácil es.

Da reconocimiento a otros:

La clave para una presentación poderosa es obtener participación activa y pasiva de los asistentes, te lleva a construir una

relación de comunicación e interés.

Identifica y conforta problemas silenciosos:

Los buenos ponentes deberían ser capaces de detectar el humor y la energía de una habitación, si presentan vibra negativa

deben de atender el problema inmediatamente.

Escucha:

Escuchar es una habilidad básica en las ventas, tus oídos deben ser muy sensibles, la tendencia natural es tratar de medir el

intento y la naturaleza de la pregunta lo más rápido posible y estar preparado con una buena respuesta; es la justa razón por la

cual la mayoría de las personas son tan malas oyentes, cuando tu mente comienza a imaginarse una respuesta, dejas de

escuchar, y si escuchas y luego piensas, pasaran dos cosas.

Primero: construirás una conexión con la persona.

Segundo: escucharas información importante acerca de los pensamientos y preocupaciones emocionales de la persona respecto

de temas seleccionados.

Haz muchas preguntas y pídelas:

Es justo en este prospecto donde se desarrolla el interés de los prospectos, se construye la relación entre orador y participantes y

comienza un dialogo de trabajo.

Convierte las características en ¿Qué hago yo (en especifico)? Beneficios:

Los clientes compran con base en el beneficio que perciben de tu producto o servicio.

3. Aprovecha el deseo de servir a otros

Sirven a sus amos por el entrenamiento, pero más por un deseo innato de servir y complacer. Vender es tomarse el tiempo y el

cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y después encontrar soluciones para su necesidad.

Hueso del gerente de ventas: debes recordar a tus cachorros acerca del servicio que proporcionan a otros. Debes tocar sus

corazones para que hagan lo mismo con sus prospectos, así se toman las decisiones significativas.

4. Administrar la mercadotecnia personal sobre la fórmula de ventas:

V/M= esfuerzo de ventas

V= ventas

M= mercadotecnia

Entre más mercadotecnia practiques menor esfuerzo de ventas tendrás que hacer, los prospectos te abren los brazos te buscan

en lugar de que tu debas olfatearlos y encontrarlos. Desarrolla estrategias de mercado, pruébalas y llévalas a cabo: las ventas

llegarán a ti en lugar que tu persigas las ventas.

V (ventas) x M (mercadotecnia)= $resultados

(Duplica la “M” y pasa la mitad del tiempo en “V”)

Debes de dividir el tiempo entre ventas personales y de mercadotecnia, ¿Cómo te perciben tus prospectos? Por eso es esencial

que se tenga una buena imagen de ti y o lograras con la mercadotecnia personal.

5. Domina el manejo de objeciones o rechazos:

a) el problema no es la objeción de un prospecto, sino tu respuesta emocional a la objeción.

b) la habilidad de estar calmado y tranquilo cuando hay fuego es extremadamente fácil de aprender y pocas veces se enseña

c) Aprende a identificar las emociones detrás de sus palabras.

d) Detrás de cada objeción se encuentra un beneficio.

Hueso: no lo tomes como algo personal, cuando un prospecto dice “no”, significa que en ese momento no está interesado en tu

producto o hay algo que no entiende. No es un pensamiento sobre ti.

CAPITULO 12

¿CÓMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS?

Parte de la dificultad de tratar con personas apasionadas de gran desempeño es que se rigen por sus emociones deben

manejarse con habilidad y previsión, es importante entender como lidiar con el rango de emociones por las que pasarán tu o tus

vendedores perros, es una de las habilidades más valiosas y esenciales que cualquier gran vendedor perro debe aprender. Solo

bajo presión se aprovechan los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del individuo.

La presión es el rayo laser de la excelencia que te elevará a un nuevo nivel de posibilidades. Nunca temas la presión, la

grandeza rara vez se forjó sin ella, bajo presión evoluciona la naturaleza y crecemos como individuos. Una de las grandes

ventajas de ser humano es que podemos controlar nuestras propias emociones y encontramos maneras únicas y creativas de

cambiar positivamente la forma de cómo nos sentimos. Trata siempre de estar feliz.

Hueso para gerentes: e necesita mucha diplomacia y habilidad para ayudar a tus cachorros a tener una mentalidad saludable e

ingeniosa.

Demuestra que te preocupa su estado de ánimo, su forma de comportarse y sus preocupaciones. Atiende a sus preocupacionesy

ayúdalo. Después de escuchar trabaja con ellos para desarrollar un plan de éxito. Debes buscar un plan de acción divertido, fácil

y que te distraiga del dilema actual. Recuerda tu escoges la emoción que deseas tener en cada momento, la emoción que

escoges cambia todo. Cuando quieres cambiar el enfoque que genera tus emociones intenta lo siguiente:

1. ¿Que es lo que realmente no te gusta de esta situación?

2. Después enfócate en lo que quieres. Habla de lo que quieres hasta que puedas verlo, sentirlo, escucharlo y tal vez hasta

sonreír al respecto.

Hueso: los vendedores perros estamos motivados por el dinero, estamos inspirados por el potencial ilimitado de nuestras

ganancias. Cuando se trate de fijar metas de ventas, enfócate en el valor numérico como si fuera una etiqueta. Si se trata de

poder real y el entusiasmo, enfócate en lo que quieres comprar con dinero hasta que sonrías, tu energía aumentará.

En las ventas siempre hay una lluvia de emociones, un vendedor optimo hasta que aprenda a expresar y experimentar su gama

completa de sentimientos. Debes girar el impulso en cualquier forma y distraerte de las emociones negativas, debes identificar y

controlar la emoción antes de seguir, no escondas tus emociones. La fortaleza de un gran vendedor perro puede ser también su

mayor responsabilidad, entrar en acción es una capacidad de la que todos podemos beneficiarnos, las ventas requieren de

mucha paciencia. Un buen entrenador disciplina al perro para que se quede en el camino y cace a su presa hasta el final.

CAPITULO 13

¿QUÉ LOS HACE REGRESAR?

SECRETOS NO REVELADOS SOBRE EL MANEJO DE OBJECIONES Y RECHAZOS.

Hueso gran kahuna: el tiempo en manejar rechazos y objeciones es el más valioso, si te entrenas con diligencia en esta materia

tu vida cambiará.

Los perros cuando tú los rechazas ¿Qué es lo que pasa que los hace regresar a pesar d enfrentar rechazos y contratiempo? ¡No

perciben que los rechazas y no entienden que lo que quieres es que se larguen! Las objeciones y rechazos son los mayores

obstáculos para la mayoría de los vendedores. El secreto real, la magia y el maravilloso exilar se halla en la forma en que todos

los grandes vendedores perros manejan objeciones y el rechazo: para que no duela debes de acostumbrarte a él y se te hará

típico. Esta cualidad no solo te hará rico en las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.

La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemático de tu mente, necesitas reprogramar tus respuestas,

entiende de manera clara la enseñanza para la cual una objeción simplemente es una vía para mayor discusión, aclaración o

entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca evitaras que las emoción abrume la lógica y la razón.

Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si es necesario, aquellas tendencias antes de

hacer una llamada por primera vez.

Recuerda sobre todo: nunca tomes las objeciones y los rechazos como algo personal, durante un encuentro de ventas se debe

echar la culpa a cualquier otra cosa. Una vez aprendida la técnica de mantenerte calmado y pasar con claridad puedes dar un

paso más a tu estrategia de acercamiento, hazlo para formular preguntas para obtener más información.

Hueso: nunca busques atrapar o llevar a prospecto a un acuerdo en especial tras una objeción. CAPITULO 14

PERROS GUARDIANES Y CERDOS

Muchos perros de pedigrí a veces se sienten intimidados por el perro guardián, hasta amigo del can a que más le temas, en el

entrenamiento de ventas nos dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto con quien toma las decisiones, pero, en realidad

necesitas hablar con X al respecto porque ellos saben más que yo.

Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no olvides agradecerlas cada vez que puedas. Pueden

ser tu mejor aliado o tu peor pesadilla.

Luego están los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene y

sentido del humor, y muy obstinados; “no trates de enseñar a un cerdo a cantar, porque de todas maneras no puede seguir la

tonada”. Los cerdos son las personas que siempre, escogen gruñir, refunfuñar, discutir y ser agresivas. Y son aquellos que nunca

convencerás y te harán perder tu tiempo.

CAPITULO 15

¡A CAZAR!

EL SENCILLO CICLO CANINO DE LOS VENDEDORES PERROS.

Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa fórmula. No hay nada sofisticado en ventas directas, solo tres

palabras: prospecto, citas, por teléfono y hacer arreglos (cierres).

Como ganar prospectos.

Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energía pura, cuando dos personas entran juntas a una situación de

negocios gana la que tiene más energía

Calificar o no calificar, he aquí el dilema.

No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.

1. Vender es un negocio de energía, lo que gastes regresara.

2. Podrías equivocarte

3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones

4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien está interesado.

Primer paso.

Nunca hales con alguien que sepa quién eres. Hasta que hables con todos los que si lo sepan debes ver a quienes hayan tenido

referencia de ti o respondido a tus materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar interés mediante

contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien más.

Segundo paso.

Has el contacto inicial de la manera en que te sientas más cómodo. Tras uno de esos contactos iniciales, llama a los prospectos

y:

1. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, preséntate y presenta tu producto o servicio.

2. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron la comunicación de presentación que les

mandaste. Y si tienen alguna pregunta.

3. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece proporcionarles más información, aclaraciones o detalles

respecto al producto o servicio.

Tercer paso.

Si todavía no la llevas acabo realiza tu investigación de mercado. Cada prospecto es una raza que tiene formas de atención que

debes conocer y buscar, una vez que lo hayas conocido la raza, comunícate con estilo del prospecto, para que los dos hablen el

mismo idioma. Si el prospecto es un:

Pit bull.

✓ Puede ser controlador, abrupto y directo, se rápido y concreto.

✓ Puede que no necesite socializar mucho.

✓ Las propuestas deben ser breves.

✓ Relaciona las cosas en términos de beneficio para él.

✓ No andes con rodeos

✓ Pregúntale opiniones

✓ Señala eventos importantes

✓ No des demasiados detalles

Chihuahueño

✓ Se orienta hacia los detalles y la investigación

✓ Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras

✓ No permitas errores de imprenta

✓ Requieren de pruebas buenas y solidas

✓ Haz una propuesta detallada

✓ Proporciona testimonios de fuentes con credibilidad

✓ Habla con claridad y respalda todo con hechos

✓ El querrá ver un plan.

Poodle

✓ Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.

✓ Asegúrate de conocerte a nivel personal

✓ Utiliza referencias

✓ Enumérale los beneficios en términos de imagen

✓ Pídele sus opiniones

Retriever

✓ Ser amigable y servicial

✓ Concéntrate en el servicio tras la venta

✓ La continuidad es primordial

✓ Pregunta por él personalmente

✓ Habla en términos de futuro a largo plazo

✓ Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el

Basset hound

✓ Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexión personal.

✓ Pregúntale por sus necesidades

✓ Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor

✓ Pasa tiempo con el

✓ Practica la humildad

Mientras los prospectos hablan es importante observarlos física, menta y emocionalmente, imita sutilmente su lenguaje corporal.

Depende de tu acción es cómo puedes transmitir tu energía, no importa incluso si es una llamada telefónica.

Un último consejo para ganar prospectos.

En el escenario de los prospectos, lo importante es la acción y la energía. Utiliza todo lo que te haga sentir bien cómodo para

hablar y comunicarte con la mayor cantidad posible de personas, se trata de emplear la energía, hazlo mediante la

mercadotecnia, los amigos, los servicios, arrojando datos. Con la generación de energía tienes dos metas: mucha gente y

muchas citas.

Citas: una vez agitada la energía que rodea a tus prospectos, seguirá una cita o el permiso de volver a llamar, es un paso básico

al relacionarte con ellos.

Cuarto paso.

El día de la cita o llamada telefónica, asegúrate de prepararte de la siguiente manera:

1. Arréglate y vístete bien

2. Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el lugar correcto.

3. Se puntual y lega al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora acordada

Quinto paso.

Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como resultado del encuentro. Cuando estés con el

prospecto asegúrate de sonreír y dar un apretón de manos, espera que el prospecto que indique un asiento antes de hacerlo. No

te lances luego a vender primeramente construye preguntas acerca de él y para conocerlo, algunas preguntas pueden ser:

✓ ¿Cómo escucho acerca del producto o servicio?

✓ ¿Qué necesidades tiene respecto a nuestro bien?

✓ ¿Qué fue lo que llamo la atención especial?

Escucha con atención, que vea que realmente te interesa, y consigue las siguientes tres cosas:

✓ Sus metas tangibles especificas

✓ Su opinión acerca de cómo usar el producto o servicio

✓ Su expectativa emocional

Sexto paso.

Será crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas más detalladas, o darle un segundo aire como le mandare

los folletos en los próximos 2 días, etc.

Séptimo paso.

Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la investigación, la creación, las pruebas y tribulaciones a lo

largo del camino y de algún modo encontrar la manera de resolver os problemas que tienen.

Octavo paso hacer arreglos (cierres).Después de a ver un lazo con el prospecto, comienza a responder sus preguntas en

términos de la manera en que tu producto o servicio u oportunidad resolverá sus problemas física, mental y emocionalmente,

nota su reacción; y traduce su lenguaje corporal, si empieza un movimiento brusco pregunta su opinión, y si su respuesta es

positiva cierra el trato.

Hueso: cerrar el trato. Es una actitud, no algo que pasa al final de una llamada, siempre deberás preguntar, hacer arreglos y

tratar de implementar y resolver tan pronto como sea posible.

CAPITULO 16

¿DE QUIEN ES ESTA TOMA DE AGUA?

LOS SECRETOS DEL MANEJO DE TERRITORIO.

Para los vendedores perros los territorios pueden ser geográficos, estar divididos según línea de productos, negocios, grupos de

mercado, objeto o cadena, negocio. Las reglas para marcar y proteger su territorio siguen siendo las mismas. Debes marcar tu

territorio, no solo para tu competencia, sino también para los prospectos, clientes y proveedores.

Debes e conocer a detalle las compañías de su territorio, cual es su categoría en la industria, sus filosofías de administración, si

están creciendo o disminuyendo y así sucesivamente un vendedor perro debe saber lo más posible acerca de las personas con

las cuales tiene contacto, qué lugar ocupa en la jerarquía, que se piensa de ellos, en que direcciones van sus carreras y los

problemas emocionales que enfrentan. Una vez creada esta familiaridad, todos empiezan a ver al vendedor perro como guardián

de la tierra.

CAPITULO 17

MANTENTE FUERA DE LA PERRERA

AVANCE EN LA CARRERA DE LOS VENDEDORES PERROS.

Los vendedores perros entienden la necesidad de concentrarse, comprometerse y ser pacientes, esto es fidelidad a tu industria,

territorio y productos, la manera más rápida de encontrarte en la perrera es vivir tu vida como un vendedor perro con una

mentalidad de nadie está contento con su suerte. Solo vales tanto como tu última venta.

No empieces a deambular por ahí, porque puede ser que te empiecen a cazar y te lleven a la perrera, esto es por no encontrar

una estabilidad, en la compañía. Uno de los principales problemas del éxito temprano es que

algunos vendedores perros se impacientan deseando tener un desempeño parecido y no pueden sobrellevar el flujo y reflujo del ciclo de energía de ventas, recuerda que habrá fases buenas y malas.

Los perros callejeros que pasan de un lugar a otro nunca ganan la masa energética crítica que inclina la atractiva gravedad hacia ellos, al final su falta de resultados genera agotamiento, crea una espiral negativa en su cabeza que neutraliza su capacidad de vender. La tarea de ventas es la tarea más poderosa de crecimiento personal que cualquiera puede abordar, porque cada vez que te ves en el espejo, te fuerza a ver quién eres en realidad.

Cuando escojas un trabajo básate en el aprendizaje que te proporcionará, no en el valor del pago, como gerente si te enfocas en entrenar a tu jauría ganarás en grande, si tan solo te enfocas en tus victorias serán cortas y fugaces. Una vez que sepas que raza de perro eres, necesitas encontrar un mentor (un perro alfa), que sea diferente raza que pueda darte las habilidades que necesites para ser un vendedor perro de un cuadrante más alto. Si un vendedor perro se concentra, su carrera seguirá un progreso natural, como el de los círculos concéntricos que siempre están en aumento.

Hay cinco migraciones para el vendedor perro, cada una es una expansión, el cual representa oportunidades de recompensa cada vez más grandes.

A medida de que un vendedor perro se va haciendo más atrevido y aprende más acerca de establecer y mantener buenas relaciones, se cambia a las ventas corporativas, todavía vende productos para alguien más, pero con campos más altos y más complejidad en el producto y en las relaciones; en esta etapa necesitas afinar tus habilidades cara a cara, dentro de la transición natural, hacia la gerencia y la dirección.

En la tercera fase, los vendedores adquieren una franquicia como dueños o hasta asumirán el reto de construir una organización de varios niveles, deben es este nivel perfeccionar su capacidad de hablar enfrente de grupos grandes.

La otra esfera es convertirse en empresarios y desarrollar su propia concepto, producto o servicio construir la infraestructura y negocios para producir y entregarlos. La intensidad y la pasión son imperativas, porque a mendo estos son los ingredientes que motivaran al equipo y guiaran a las personas a través de la incertidumbre. Ser capaz de resolver problemas de manera creativa en combinación con la capacidad de simplemente encontrar la manera es determinante para el éxito en esta esfera.

La última esfera de un vendedor no es solo vender su propio producto sino es vender su propio negocio, la carrera competitiva hacia el éxito está ahí y las capacidades conceptuales y estratégicas para ver la idea en general y los detalles son un verdadero don.

Cuando te mueves de una esfera de vendedores perros a otra, los ingresos y las oportunidades aumentan de manera exponencial, lo que requiere cada vez mas responsabilizas personal hacia los resultados, tu vida y ut condición. Los riesgos disminuyen y los rechazos y objeciones disminuyen sin embargo son más críticos.

El liderazgo es un producto secundario para los vendedores perros que se, mantienen concentrados y no se vuelven callejeros, es importante, porque cada esfera es exitosa pone cada vez más dinero en tu bolsillo, tu caza se traduce en estrategias de planeación y organización. Es difícil cambiarse a lo que he padre rico lama el cuadrante D o de negocios por dos razones:

1. porque se niega a aprender a vender porque no ha afinado sus habilidades de ventas, si o sabes vender, no puedes crear o

manejar un negocio exitoso, el disgusto por las ventas es el miedo al rechazo o a fracasar.2. no pues o no harán un equipo, tienes que ser capaz de juntar a otros con más habilidades que tú en aéreas especificas, debes tener la confianza en lo que estás haciendo, unos se quedan atorados en el cuadrante a por miedo a no lograrlo y por lo tanto a decepcionar a todos.

CAPITULO 18LOS PERROS “SOLO LO HACEN”

Hay una razón por la que algunos pueden cazar y otros no, quizás porque algunos tienen éxito en la visa y otras no, todo se resume al dialogo en tu mente. El origen de esa vocecita es tu subconsciente, para ellos la vocecita es realidad nunca se toman un momento para cuestionar la validez del mensaje y simplemente no piensan, son a quelas personas que cuando enfrentan a una oportunidad de crecer, la vocecita empieza abalbucear y encuentra cualquier pretexto para evadir la responsabilidad y posible incomodidad.Los grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple:1. el primero es buscar una oportunidad, cuando más busques oportunidades, mejor serás para reconocerlas.2. capacidad: debes sentirte lo suficientemente capaz de realizarlo.3. apropiación: es cuando dices lo voy hacer, lo haré, lo estoy haciendo; esto es solo hazlo.

Es la pieza clave en cuanto a por que algunos perros pueden cazar y otros no, es el centro del éxito y el desarrollo personal, la finalidad del entrenamiento de objeciones, rechazos y de llamadas, no es vender más, sino que llegues a la etapa de decir lo haré. Y así cruzaras varias líneas de tu vida y de las ventas.

CAPITULO 19ENTONCES, ¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES?

Es probable que hayas reconocido un gran número de características y rasgos de un par de las razas, eres el mejor perro de raza hibrida, el cachorro más potente y efectivo de la jauría. Tal vez una mezcla de muchas razas o según el momento eres capaz de mostrar un poco de cada una.Espero que hayas llevado a un lugar de relativa paz donde aceptes quien eres por lo que eres y dejes de castigarte por todas las cosas que tal vez no seas, espero que todos los mitos hayan desaparecido. Si las razas se les permite correr al lugar donde se sientan más cómodas y felices crearán resultados increíbles y continuaran desarrollándose y teniendo logros.

Hay dos rasgos importantes en las ventas:1. Ponte en los zapatos del cliente.2. Las comunicaciones

Conocer tus propias características para la comunicación cotidiana es vital para el éxito en lo que haces, siempre asumimos que las personas son como nosotros así que conocer la raza de las personas que te rodea puede ser benéfico para muchos aspectos de tu vida.

Puedes ser tan éxito como tú quieras siempre y cuando seas sincero contigo mismo, entiendas tus talentos instintivos, y puntos fuertes y aprendes a controlar tu mente y tus emociones. Como vendedor a veces debes enfrentar alta en la vida, emoción, pasión, enfrentar rechazo, decepción y desilusión, y placer de éxito, además de que te ofrece la oportunidad de ser lo mejor que puedas ser en cada momento.

Un perro nunca se da por vencido. Son entusiastas y optimistas hasta el final, todos tenemos la capacidad de ser entusiastas respecto de nuestras oportunidades.

Como seres humanos recordamos sobre todo lo que vemos. Cuando reconocemos una sonrisa es señal de aprobación. Convierte en el maestro de tus propias emociones y disfrutaras la libertad, el control y el poder de saber que tienes las riendas de tu propia vida y eso nunca te lo quitaras.

Ultimo consejo.Recuerda la regla más importante de todas es: cuando el camino se ponga difícil, y se pondrá difícil, recuerda ser tu mejor amigo, trate bien… te lo mereces. ¡Buena caza y buenas ventas!