o passo a passo da expansÃo no varejo · programaÇÃo 1. saiba quem É o seu cliente 2. descubra...
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O PASSO A PASSO DA EXPANSÃO NO VAREJO#1: Como identificar oportunidades de expansão
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| QUEM APRESENTA
SUSANA FIGOLI
Sócia-fundadora e diretora de Inteligência de Mercado (Geofusion)
▪ Mais de 25 anos de experiência em Inteligência Geográfica de Mercado
▪ Professora de Geomarketing e Localização Comercial nos cursos de MBA em Varejo da EAESP FGV e da FIA
▪ Arquiteta e Mestre em Planejamento Urbano-Regional pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da USP
▪ Pós-graduada em Marketing pela ESPM
O QUE CONSIDERAR ANTES DE
EXPANDIR A REDE?
WEBINAR
PROGRAMAÇÃO
1. SAIBA QUEM É O SEU CLIENTE
2. DESCUBRA A SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA
3. CONHEÇA OS SEUS FATORES DE SUCESSO
4. CONHEÇA A SUA CAPTAÇÃO
5. EQUACIONE TUDO
DICA #1: SAIBA QUEM É O SEU CLIENTE
| SAIBA QUEM É SEU CLIENTE
Gênero Idade Escolaridade Renda
Certifique-se de que a maioria dos seus clientes corresponde ao público em que você está mirando...
Ou mude seu público-alvo!
Ex: Depyl Action
Alvo: Classe C
Clientes: Classes A e B
DICA #2: DESCUBRA SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA
| ÁREA DE INFLUÊNCIA
Quanto você está disposto a percorrer para consumir...
Qual a distância que seu cliente está disposto a percorrer para chegar até o seu negócio?
MERCADÃO DE SP “PADOCA” DO BAIRRO
DESTINO CONVENIÊNCIA
| O QUE DEFINE UMA ÁREA DE INFLUÊNCIA?
A disposição do consumidor em se locomover...
| O QUE FAZ O CONSUMIDOR SE LOCOMOVER?
o negócio em si
o local
PRODUTO
PROMOÇÃOPREÇO
PRAÇA (PONTO)
| ÁREA DE INFLUÊNCIA
40% na área e 60% na Grande São Paulo
Conveniência Atacadox
Impulso, conveniência Compra planejada, destino
| 3 TIPOS DE ÁREA DE INFLUÊNCIA
1) Primária: 50% a 70% do volume de clientes ou vendas2) Secundária: 20% a 30% 3) Terciária: 10% a 20%
1
23
| CURVAS DE DISTÂNCIA
Isocota Polígono
Raio de distância Respeita barreiras geográficas
Deslocamento pelo sistema viário
| CURVAS DE TEMPO
Isócronas
| DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DOS CLIENTES
| COMPORTAMENTO GEOGRÁFICO DE COMPRAS
DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DOS CLIENTES:
A riqueza da informação
ENTENDA O PERFIL DA SUA
ÁREA DE INFLUÊNCIA
MIN
MIN
8 MIN. A PÉ
CLIENTES
LOJA
CLASSE B2
MIN
MIN
8 MIN. A PÉ
CLIENTES
LOJA
EXPERIENTES URBANOS DE VIDA CONFORTÁVEL
DICA #3: CONHEÇA SEUS FATORES DE SUCESSO
| FATORES DE SUCESSO
Belo Horizonte, MG
LOJAS DE ALTA PERFORMANCE
25 a 59 anos
Ensino Superior
Renda média acima de R$ 7053Alto potencial de consumo
Densidade populacional: +10 mil hab/km²
População ativa durante o dia: +10 mil/km²
DICA #4: CONHEÇA A SUA CAPTAÇÃO
| QUAL É A SUA CAPTAÇÃO DE MERCADO
Faturamento ideal:10 mil clientes
Captação: 25%
Quantidade de potenciais clientes na área de influência:
20 mil 40 mil 80 mil
| TAMANHO DA AI, POTENCIAL E MARKET SHARE
Área de influência
LimiarÁrea de
influência
Limiar
A B
A área de influência deve ser maior do que a limiar (demanda)
Teoria do Lugar Central – Walter Cristaller (1930) Fonte: O’Brien e Harris, 1991, pág. 72
Limiar dentro da abrangência: existe demanda para suportar o negócio
Limiar fora da abrangência: dificilmente os consumidores da área pintada frequentam a loja
Lucro provável Mercado insuficiente: prejuízo
DICA #5: EQUACIONE OS ITENS ANTERIORES
| EQUACIONE!
Público-alvo
Área de influência
Fatores de sucesso
Mínimo de clientes necessário
Market share
=
OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO
PERGUNTAS
| PRÓXIMO WEBINAR: SÉRIE “O PASSO A PASSO DA EXPANSÃO NO VAREJO”
SUSANA FIGOLI 20/06 | 15h30
INSCREVA-SE
#2: 5 DICAS PARA LOCALIZAR REGIÕES POTENCIAIS
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120 COLABORADORES
+380CLIENTES
2ESCRITÓRIOS
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