o vendedor samurai e o poder da pnl em vendas
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O VENDEDOR O VENDEDOR SAMURAISAMURAI
E O PODER DA PNL EM E O PODER DA PNL EM VENDASVENDAS
www.felipecostaconsultor.com.brwww.felipecostaconsultor.com.br
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O VENDEDOR O VENDEDOR SAMURAISAMURAI
SAMURAIS SAMURAIS –– PESSOAS COMUNS QUE PESSOAS COMUNS QUE DESENVOLVERAM HABILIDADES DESENVOLVERAM HABILIDADES
EXTRAORDINEXTRAORDINÁÁRIAS.RIAS.
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BUSHIDÔBUSHIDÔBUSHIBUSHI –– GUERREIRO GUERREIRO
DÔDÔ –– CAMINHOCAMINHO
““PORPORÉÉM, NO BUSHIDÔ, A PALAVRA M, NO BUSHIDÔ, A PALAVRA GUERREIRO SIGNIFICA MUITO MAIS GUERREIRO SIGNIFICA MUITO MAIS
DO QUE ISSO. O TERMO DO QUE ISSO. O TERMO BUSHI BUSHI (GUERREIRO) NÃO PODE SER (GUERREIRO) NÃO PODE SER
DESIGNADO A QUALQUER UM. O DESIGNADO A QUALQUER UM. O BUSHI BUSHI ÉÉ DIFERENTE,DIFERENTE, POIS SEUS POIS SEUS
ESTUDOS DO CAMINHO BASEIAMESTUDOS DO CAMINHO BASEIAM--SE SE EM SUPERAR OS HOMENS.EM SUPERAR OS HOMENS.””
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PENAPENACONHECIMENTO, ARTE, CULTURA, CONHECIMENTO, ARTE, CULTURA,
MODOS REFINADOS.MODOS REFINADOS.
ESPADAESPADADOMINAR TDOMINAR TÉÉCNICAS, FERRAMENTAS CNICAS, FERRAMENTAS
E PROCESSOS, E PROCESSOS, AGIR CORRETIVAMENTE.AGIR CORRETIVAMENTE.
PAPACHORRO
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MÚMIA
MACACO VELHO
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HABILIDADES DO HABILIDADES DO VENDEDOR SAMURAIVENDEDOR SAMURAI
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SAMURAISAMURAI
AQUELE QUE SERVEAQUELE QUE SERVE
VENDA VENDA ÉÉRELACIONAMENTORELACIONAMENTO
RELACIONAMENTO RELACIONAMENTO ÉÉCOMUNICACOMUNICAÇÇÃOÃO
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COMUNICACOMUNICAÇÇÃO ÃO PARA GERAR PARA GERAR
AAÇÇÃOÃO
EECONEXÃOCONEXÃO
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RAPPORTRAPPORT
RapportRapport éé o mesmo que sintonia, o mesmo que sintonia, ““harmonia de relaharmonia de relaççãoão””. Significa que ao . Significa que ao aplicar esta taplicar esta téécnica você consegue cnica você consegue estabelecer empatia com seu cliente.estabelecer empatia com seu cliente.
CANAIS SENSORIAISCANAIS SENSORIAISVISUALVISUAL
ESTESTÍÍMULOS RECEBIDOS PELA VISÃOMULOS RECEBIDOS PELA VISÃO
AUDITIVOAUDITIVOESTESTÍÍMULOS RECEBIDOS PELA AUDIMULOS RECEBIDOS PELA AUDIÇÇÃOÃO
CINESTCINESTÉÉSICOSICOESTESTÍÍMULOS RECEBIDOS PELO TATO, OLFATO , MULOS RECEBIDOS PELO TATO, OLFATO ,
PALADAR, SENSAPALADAR, SENSAÇÇÕES ÕES
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OS 3 COMPONENTES DA OS 3 COMPONENTES DA INFLUÊNCIA HUMANA:INFLUÊNCIA HUMANA:
Voz =Voz = 38 % 38 %
Palavras =Palavras = 7 % 7 %
Corpo = Corpo = 55 %55 %
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ABORDAGEM ABORDAGEM
SAUDASAUDAÇÇÃOÃO
RAPPORTRAPPORT
TTÉÉCNICA DO ESPELHAMENTOCNICA DO ESPELHAMENTO
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HABILIDADES DO HABILIDADES DO VENDEDOR SAMURAIVENDEDOR SAMURAI
METASMETAS
TTÉÉCNICAS DE VENDASCNICAS DE VENDAS
AUTOAUTO--DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO
DESCOBRIMENTO DESCOBRIMENTO MOMENTO DE PERCEBER AS MOMENTO DE PERCEBER AS REAIS NECESSIDADES DO REAIS NECESSIDADES DO
CLIENTECLIENTE
MOMENTO DE FAZER MOMENTO DE FAZER PERGUNTASPERGUNTAS
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DEMONSTRADEMONSTRAÇÇÃO ÃO E OFERTAE OFERTA
CLIENTE COMPRACLIENTE COMPRA
BENEFBENEFÍÍCIOCIO
DEMONSTRADEMONSTRAÇÇÃOÃO
CCCARACTERCARACTERÍÍSTICAS = STICAS = ÉÉ
AAATRIBUTOS = ATRIBUTOS = TEM TEM
(E DA(E DAÍÍ?)?)
BB
BENEFBENEFÍÍCIOS = CIOS = SERVE PARASERVE PARA
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OBJEOBJEÇÇÕESÕES
ESTRATESTRATÉÉGICASGICASFALSASFALSAS
VERDADEIRASVERDADEIRAS
OBJEOBJEÇÇÕESÕES90 %90 % DAS VEZES A PRIMEIRADAS VEZES A PRIMEIRA
OBJEOBJEÇÇÃO ÃO ÉÉ FALSAFALSA OUOUESTRATESTRATÉÉGICAGICA
ALALÉÉM DISSO ?M DISSO ?
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OBJEOBJEÇÇÕES ÕES PREPREÇÇO/VALORO/VALOR
NINJANINJA
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SAMURAISAMURAI
AS VIRTUDES AS VIRTUDES DO BUSHIDÔDO BUSHIDÔ
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ÉÉTICATICA--HONRAHONRA++
CRENCRENÇÇAS E AAS E AÇÇÕSÕSPOSITIVASPOSITIVAS
++
UNIÃOUNIÃO
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“ Se pensa que pode, ou se pensa que não pode, de qualquer forma você está
certo”.
Henry Ford
COMPROMETIMENTOCOMPROMETIMENTO++
CORAGEM CORAGEM + +
ATITUDESATITUDES
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““ Coragem não significa ausência de Coragem não significa ausência de temores temores -- mas a capacidade de não se mas a capacidade de não se
deixar paralisar por eles.deixar paralisar por eles.””
DISCIPLINADISCIPLINA
“Os homens devem moldar seu caminho. A partir do momento em que você vir o caminho em tudo o que fizer, você se tornará o caminho”
Miyamoto Musashi
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A CAPACITAA CAPACITAÇÇÃO DO HOMEM ÃO DO HOMEM ÉÉ O QUE DEFINE O O QUE DEFINE O
RESULTADO DO COMBATERESULTADO DO COMBATE