objecções na marcação de reuniões vendas b2b
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Portugal, 2012Apresentação de:JORGE CONCEIÇÃOLisboa, 28 de Junho de 2016
LIDAR COM AS
OBJECÇÕES
www.behavemarketing.com
TELEFONE: para que serve?
VALIDAR/QUALIFICAR
INFORMAÇÃOAGENDAR VISITAS VENDER
Formação de Vendas por Telefone
Principais passos na marcação de reuniões via telefone
1) CHAME a atenção
2) IDENTIFIQUE
-SE
3) DIGA o que
pretende
4) Faça a PONTE para
o fecho
5) PEÇA-LHES o que
pretende (agendar a
visita)
Poderá ser alterada a ordemde acordo com hábitos da empresa
Formação de Vendas por Telefone
De acordo com exemplo anterior…
5) Penso que deveríamos agendar um encontro de 30 minutos para partilharmos consigo estes casos de sucesso. Tem disponibilidade na próxima
4.ª Feira, dia 27, às 10h30m
4) Reparei no vosso site que estão a apostar bastante no mercado das Farmácias. Temos alguns casos de empresas que utilizaram o nosso software
para a área das Farmácias e que atingiram excelentes resultados!
3) O objectivo desta minha chamada é agendar uma reunião consigo;
2) O meu nome é Pedro Sousa da XPW4 Software de Gestão.Ajudamos empresas como a sua a optimizar a sua relação com os pequenos e
médios distribuidores
1) Olá Eduarda Soares
Formação de Vendas por Telefone
OBJECÇÕES: o que são?
Sinais claros que há ainda trabalho a fazer no Processo de Venda
São barreiras mas também são sinais de compra
Mostra que ainda há uma ligação com o cliente
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Porque é que prospects mentem?
Porque os vendedores “treinaram-nos” nesse sentido;
Porque têm medo de serem enganados;
Se forem honestos os vendedores questionam a sua atitude
Seth Godin – Best Selling Author
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ESTE MÉTODO ESTÁ ULTRAPASSADO
Ultrapassar Objecções
Derrotar o oponente
Já não funciona
nas Vendas
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SOLUÇÃO
CONTORNAR Objecção
PUXAR em vez de Empurrar
JUDO:Aproveitar o desequilíbrio do adversário sem o magoar
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OBJECÇÕES
Serão as objecções
todas iguais?NÃO!
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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)
RESPOSTAS AUTOMÁTICAS DESCULPAS OBJECÇÕES
RA D O
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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)
• Não pode atender; Estamos servidos; Não estamos interessados.
RESPOSTAS AUTOMÁTICAS
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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)
• Ligue-me mais tarde; Ligue-me depois do Verão; Porque é que não me envia uma Documentação?
DESCULPAS(evitar conflito)
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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)
• “Acabámos de assinar com um outro fornecedor”; “Estamos demasiado ocupados com um outro projecto”; “O nosso budget para esta ano já está todo alocado”!
OBJECÇÕES(mais verdadeiras e acompanhadas por
uma razão)
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Acerca dos RADO’s
O segredo é planeá-las com antecedência!
Elaborar Scripts para cada caso
Estar preparado
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RADO’s mais frequentes
Não estamos interessados:
Não temos orçamento;
Demasiado ocupados;
Mande-nos Informação;
Com muitos projectos ao mesmo tempo
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COMO ULTRAPASSAR?
ANCORAR
DESESTRUTURAR
PERGUNTAR
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ANCORAR
Preparação do Cérebro para uma resposta
Palavra ou pequena frase que o mantenha na conversação
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DESESTRUTURAR
Prospect espera um comportamento típico de vendedor à antiga;
Esperam um confronto;
Frase ou questão que não o confronte, pelo contrário acompanhe o seu raciocínio.
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PERGUNTAR
Pedir um compromisso
Possibilidade de uma nova Objecção mais “honesta”
Voltar arás e proceder da mesma maneira
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OBTENHA SEMPRE UM COMPROMISSO
Nunca acabe uma chamada sem obter m compromisso!
“Então vou ligar-lhe no próximo dia 14, correcto?”
“O que é que me aconselha?”
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EXEMPLO ÂNCORA
“Ana, a verdade é que estou muito ocupado”
“É precisamente por isso que lhe estou a ligar Sr. João Matos!
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EXEMPLO
A verdade é que estamos já
satisfeitos com o fornecedor actual
Compreendo! (ANCORAR)
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Alguns exemplos de Âncoras
Trata-se de MANTER o
interlocutor na conversa
De acordo; Tudo bem; Com certeza; Não há problema;
Ok.
Válido para a maior parte das situações
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Trata-se de ACOMPANHAR o
interlocutor na conversa
Sr. Manuel Lopes, tem toda a vantagem em
saber se está a comprar o melhor para o seu
negócio.
A XPTO tem um histórico/provas dadas no mercado acerca de
soluções de Energia
Vamos ter um Gestor de Área na sua zona na
próxima 4.ª feira, dia 27.
Podemos agendar uma visita para as 15h?
(PERGUNTAR)
Não estou interessado!
Alguns exemplos de Desestruturar
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Trata-se de ACOMPANHAR o interlocutor na conversa
De facto Sr. Manuel Lopes não lhe quero ocupar seu tempo!
O nosso objectivo é o de agendar consigo uma visita na próxima
4.ª feira di 27, às 15h com o nosso gestor de área que estará
perto das suas instalações!
(caso não queira mesmo!)Sr. Manuel o que me aconselha: ligo-lhe amanhã à mesma hora
ou da parte da tarde (PERGUNTAR)
Obter um compromisso da parte dele
Estou ocupado!
Alguns exemplos de Desestruturar
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E QUANDO ELES NÃO QUEREM MESMO?
JÁ DISSE QUE NÃO ESTOU
INTERESSADO!
ESQUEÇAM QUE EU EXISTO!
NUNCA MAIS ME LIGUEM ESTÁ BEM?
“When the horse is dead, dismount!”
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A IMPORTÂNCIA DO SORRISO
SORRIA AO TELEFONE!
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Quando sorrimos…
Somos genuínos
Somos calorosos e amigáveis
Interessamo-nos pela outra pessoa
Não mostramos ansiedade
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Agimos como uma “pessoa” e não como “vendedor”
Falamos pausadamente
Escutamos activamente
O Sorriso é sentido do outro lada da linha!
Quando sorrimos…
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Implemente alguns “Scripts” de acordo com a realidade da sua empresa
Aumente o seu Funil de Vendas com mais Reuniões
Prepare-se
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Podemos ajudá-lo…
Prepare e treine a sua Equipa
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Bibliografia
Fanatical Prospecting, de Jeb Blount;
Smart Calling, de Art Sobczak
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