obstáculos para llegar a un acuerdo
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OBSTÁCULOS PARA LLEGAR A UN
ACUERDO (5)
Mtra. Mercedes Carrillo Ocampo
¿Cómo trabajar con negociadores
intransigentes?
Entienda el juego que despliegan
No se deje intimidar por los negociadores
intransigentes. Prevea ofertas excesivas,
concesiones reticentes y la adopción de
poses amenazadoras. No permita que este
comportamiento le impida analizar y mejorar
su umbral mínimo.
Sea cauteloso con la información que da
a conocer
Divulgue sólo aquella información que no
pueda utilizarse en su contra.
¿Cómo trabajar con negociadores
intransigentes?
Sugiera opciones o conjuntos
alternativos cuando los negociadores
intransigentes no estén dispuestos a
compartir información. Cuando usted
presenta opciones la otra persona tiende a
hacer preguntas para aclarar y comparar las
ofertas. Esto posiblemente dé a conocer
información que le permita comprender
mejor los intereses e inquietudes de la otra
parte.
¿Cómo trabajar con negociadores
intransigentes?
Haga ver su disposición a retirarse
Si la otra persona ve que al comportarse de
manera difícil tal vez usted se retire, es
posible que eche pie atrás y se vuelva más
cooperadora.
¿Cómo trabajar con negociadores
intransigentes?
Falta de confianza
Ponga énfasis en la necesidad de
probidad.
Recalque que un trato implica declaraciones
exactas y veraces.
Solicite documentación. Insista en la
documentación y supedite las condiciones
del trato a la exactitud de dicha
documentación.
Insista en mecanismos de cumplimiento
Agregue contingencias al trato, tales como
un depósito de garantía, un acuerdo de
fideicomiso o multas por incumplimiento (o
tal vez posibles incentivos para el
cumplimiento anticipado).
Falta de confianza
Posibles saboteadores
• Cada vez que alguien se percibe como
perdedor de una negociación, espere una
respuesta de resistencia y un posible
sabotaje.
• Prevea y prepárese para esta posibilidad.
• Identifique a los posibles saboteadores.
Haga un mapa de las partes interesadas,
sus intereses respectivos y su poder para
afectar el acuerdo y su implementación.
• Considere ampliar el trato. Incluya algo en
el acuerdo para beneficiar a las partes
interesadas que de otra manera tendrían un
incentivo para sabotearlo.
Posibles saboteadores
Diferencias de género y cultura
Si usted tiene problemas para comprender a
una persona de otra cultura o del género
opuesto considere estas pautas:
Busque un patrón a fin de diagnosticar el
problema.
¿Qué tipos de asuntos causan dificultades?
¿Qué tipos de malentendidos ha tenido?
Piense en los supuestos con que llega a
la mesa cada negociador.
¿Son válidos? ¿Hay alguno que se relacione
en especial con la negociación en cuestión o
con la empresa en particular más que con
las diferencias de cultura?
Diferencias de género y cultura
Investigue las posibles áreas de
diferencia.
Revise la información disponible sobre la
cultura de la contraparte y cómo se
diferencia de la suya.
Diferencias de género y cultura
Mujeres negociando en Austria
Las mujeres extranjeras no tendrán ningún
problema en hacer negocios en Austria. El
almuerzo es el escenario más común para
las discusiones de negocios. Las mujeres
deben seguir invitando a compañeros a
comer hasta que lleguen a conocerlas en un
nivel más personal. Los hombres entrar a los
restaurantes antes que las mujeres. Ofrecer
primero la mano al encuentro o saludo de un
hombre.
Mujeres negociando en Corea
Las mujeres extranjeras pueden tener dificultades
para hacer negocios en Corea. Aunque las mujeres
son cada vez más aceptadas, los hombres
coreanos generalmente prefieren negociar con los
hombres. Las mujeres rara vez dan la mano. Una
mujer occidental puede ofrecer su mano a un
hombre coreano, pero no a una mujer coreana.
Las mujeres empresarias extranjeras deben actuar
siempre elegantes, refinadas y muy femeninas.
Reir y hablar fuerte es mal visto. Por lo general, las
mujeres esperan para que los hombres coreanos a
dar el primer paso en la negociación.
Mujeres negociando en Rusia
Las mujeres son consideradas inicialmente
con escepticismo y tienen que demostrar su
valía. Antes de visitar el país, es importante
tener un colega respetado mutuamente para
enviar una carta de presentación. Las
tarjetas de presentación debe establecer
claramente su título y grado académico. Si
establecen su posición y capacidad
inmediatamente, encontrará muchos menos
problemas.
Permitir que los hombres abran las puertas,
enciendan cigarrillos light, etc.. Incluso si
piensa que tales costumbres son anticuadas
o tontas, respetar el bagaje cultural de sus
colegas rusos. Mujeres empresarias
extranjeras pueden utilizar su feminidad a su
ventaja.
Mujeres negociando en Rusia
Por miedo a no parecer un caballero,
muchos empresarios rusos pueden permitir a
empresarias extranjeras escapar con
algunas cosas (solicitudes de reuniones,
favores,etc.) que a los empresarios
extranjeros no les permiten. Una mujer
puede invitar a un hombre de negocios ruso
a comer y pagar la cuenta, aunque podría
interpretarse por algunos hombres como una
invitación a ligar.
Mujeres negociando en Rusia
Use lo que aprendió para establecer una
comunicación más agradable.
Ajuste su estilo comunicacional o formule las
reglas o supuestos discordantes que en su
opinión fueron la causa del problema.
Diferencias de género y cultura
Problemas de comunicación
Solicite un receso.
Tómese cierto tiempo para despejar su
cabeza, cambiar de foco y recuperar la
objetividad.
Busque un patrón
Reproduzca mentalmente lo que fue
comunicado, quién lo hizo y en qué forma.
¿Proviene la confusión o el malentendido de
un solo tema? ¿Creía en supuestos o
expectativas que no formuló? ¿Las tuvo el
oponente?
Problemas de comunicación
Después del receso, traiga el tema a
colación de una manera no acusatoria.
Ofrezca escuchar mientras la otra parte
explica su perspectiva del tema. Escuche de
manera activa, reconociendo el punto de
vista del interlocutor. Explique su propia
perspectiva. Luego trate de determinar el
problema con precisión.
Problemas de comunicación
Cambie los portavoces.
Si el portavoz de su equipo negociador
parece frustrar a la otra parte, reemplácelo.
Pídale al equipo contrario que haga lo mismo
si el representante de ellos irrita a su
negociador.
Problemas de comunicación
Documente el avance de manera conjunta
a medida que se produce.
Esto es de especial importancia en las
negociaciones multifase. Resolverá el
problema de que alguien diga: “No recuerdo
haber aceptado eso."
Exceso de confianza
• Demasiada confianza puede preparar a los
negociadores para el fracaso, dado que los
alienta a sobreestimar sus fortalezas y a
subestimar a sus rivales, cegándolos a los
peligros. Para evitarlo, puede pedirles a uno
o más observadores externos que examinen
periódicamente los supuestos de su
posición, de su contraparte y del trato que
está sobre la mesa.
Emociones sin control
Algunas personas se enojan y se vuelven
emocionales en transacciones comerciales
difíciles. Cuando la emoción toma el control
de una negociación, las partes a menudo
dejan de centrarse en soluciones lógicas y
racionales y el diálogo naufraga.
Sugiera un periodo de reflexión.
Solicite un receso en las negociaciones.
Tomar distancia de la discusión puede
calmar las emociones tensas y restaurar la
objetividad.
Emociones sin control
Determine qué hace enojar a la
contraparte.
Intente comprender lo que este trato o
conflicto significa para la contraparte.
Escuche con atención sus comentarios y
trate de determinar qué es lo que alimenta
su ira.
Emociones sin control
Sea receptivo.
Una vez que comprenda lo que hace enojar
a la otra parte, manifieste empatía.
Emociones sin control
Concéntrese en los temas, no en
oponerse a los negociadores.
Las personas pueden perder su eje cuando
se sienten atacadas, engañadas, humilladas
o menospreciadas en forma personal. Por lo
tanto, mantenga las discusiones en términos
impersonales y centradas en los temas.
Emociones sin control
Incluya a un moderador objetivo.
Si no puede avanzar con el interlocutor
debido a emociones exaltadas, sugiera
traer a un facilitador neutral.
Emociones sin control
Referencias
Harvard Businnes Review
¡ GRACIAS POR SU ATENCIÓN !