odabir pravog proizvoda/fransize

FRANŠIZA – Predavanje 6 – Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize

© DS Poduzetništvo, 2009 1

Predavanje 6: Odabir pravog proizvoda / Odabir prave franšize

ODABIR PRAVOG PROIZVODA

Što povezuje franšizu i seriju "Star Trek" – izjava da se krede hrabro gdje još nitko nije

bio. Kada god se potencijalni korisnik priprema za pokretanje nove franšize ili kada davatelj

predstavlja novi proizvod ili uslugu, ideja je prezentirana hrabro u poslovnu galaksiju s

očekivanjem da de uspjeti. No uvijek postoji problem jer dobre ideje nisu dovoljne. Potrebno

je da netko plati tu ideju što znači da de se ona morati prezentirati tržištu. Kako bi to uspjeli

potrebno je istražiti tržište i vidjeti kako de proizvod/usluga biti dočekani na tržištu Bez

obzira koliko tehnološki savršena može biti ideja davatelja franšize, ukoliko potencijalni

korisnik ne može uvidjeti kako de je prodati bolje da uopde ne počne s njenom kupovinom

Vrijednost istraživanja tržišta

Prije nego li se potencijalni korisnik odluči na kupovinu franšize, potrebno je odrediti

veličinu potražnje za tim proizvodom ili uslugom. Istraživanje tržišta mu može pomodi.

Sistemskim skupljanjem, analizom i interpretiranjem tržišnih podataka može otkriti tržišne

trendove i bolje razumjeti tržište određene franšize. Ti trendovi mu pomažu kod odgovora

na slijededa pitanja:

Tko su moji kupci?

Tko su moji potencijalni kupci?

Kakvi su to ljudi?

Kako oni žive?

Koliko često kupuju moje proizvode ili usluge?

Koje modele, stilove, boje ili okuse preferiraju?

Zašto ili zašto ne kupuju u mojoj trgovini?

Kako snaga mojih proizvoda ili usluga odgovara njihovim potrebama i željama?

Kada obavljaju kupovinu?

Kako potrošači ocjenjuju moju uslugu u odnosu na konkurenciju?

Koji je najbolji način propagande utjecaj?

Ukoliko istraživanje pokaže da postoji dovoljna potražnja za potporu i rast budude

franšize, tada je mogude koristiti rezultate za pronalazak idealne lokacije i razvijanje



početnog marketing plana. Zbog činjenice da su te informacije osnovni dio poslovnog plana

potencijalnog korisnika, investiranje u istraživanje tržišta prije nego se kupi franšiza pomaže

potencijalnom korisniku da otkrije i organizira informacije za potencijalne davatelje kredita.

Ukoliko rezultati pokažu da ne postoji dovoljna potražnja, potencijalni korisnik može

na vrijeme odustati od greške.

Korištenje istraživanja tržišta za istraživanje mogudnosti franšize

Kod izbora prave franšize koristili smo metodu od 4 koraka i tim procesom obavljeno

je primarno istraživanje kojim se dobivaju odgovori od potrošača, ostalih korisnika franšize

ili dobavljača. Sekundarno istraživanje također ima ulogu kod odlučivanja o pravom

proizvodu.

Tri su koraka koja mogu pomodi kod istraživanja stanja ciljanog tržišta i određivanja

potražnje za vašom franšizom:

1. Provođenje analize industrije čime se otkriva "zdravlje" industrije koja se razmatra

2. Provođenje analize tržišta čime se dobivaju podaci ima li dovoljno potrošača u

određenom području za potencijalnog korisnika

3. Pregled podataka i izvlačenje zaključaka

Korak 1: Provođenje analize industrije

Svaka franšiza djeluje u industriji koja ima direktan utjecaj na način na koji franšiza

posluje i na njene izglede za uspjeh. Prije nego li se potencijalni korisnik odluči za franšizu,

potrebno je da razumije cjelokupno stanje u toj industriji. Provođenjem analize industrije.

Razumjet de kako industrija raste i koliko je potrebno za uspjeh. Otkrit de snage i slabosti,

očekivanja te uvidjeti da li de se priključiti snažnoj industriji ili onoj čija je perspektiva

nestaje.

Potencijalni korisnik svoje informacije može dobiti od:

Potrošača

Dobavljača i distributera

Zaposlenika ključnih kompanija te industrije

Direktne i indirektne konkurencije

Postojedih korisnika franšize

Stručnjaka te industrije



Odvjetnika, računovođa i ostalih pružatelja profesionalnih usluga

Analiza industrije treba potencijalnog korisnika upoznati s slijededim:

Trenutnom veličinom industrije

Potencijalom rasta industrije

Geografskom koncentracijom

Industrijskim trendovima

Sezonskim oscilacijama

Profitnim potencijalom

Tipičnim prodajnim maržama

Tehnologijom

Glavnim dobavljačima

Ekonomskom okolinom

Zakonima i propisima

Sociopolitičkom okolinom

Sve ove informacije korisne su za razvijanje tržišne analize kao i za pripremanje

pokretanja posla i razvijanje marketing plana

Korak 2: Provođenje analize tržišta

Ukoliko prvi korak otkrije zdravlje industrije, drugi korak potvrđuje postoji li dovoljno

potrošača u određenom području za potporu profitabilnom poslu.

Industrija i davatelj franšize su identificirali određeni demografski segment kao ciljne

kupce za svoje proizvode i usluge. Posao potencijalnog korisnika je da se osigura da taj

demografski segment stanuje i kupuje na tržištu koje on namjerava opsluživati. Tržišna

analiza ili tržišna feasibility studija redi de potencijalnom korisniku postoji li potencijalna

potražnja odnosno dovoljno potrošača na tržištu za održavanje kompanije. Ukoliko postoji,

odlično, a ukoliko ne potrebno je dvaput razmisliti o toj mogudnosti. Najbolji proizvodi

prolaze nezapaženo ukoliko nemaju dovoljno potencijalnih kupaca.

Za provođenje tržišne feasibility studije, potrebno je usporediti razumno detaljan

profil tipičnog potrošača s statistikom o populaciji kako bi se odredilo koliko tih potrošača

živi na području koje potencijalni korisnik razmatra. Profil potrošača biti de rezultat



istraživanja tržišta. Podaci se mogu dobiti od postojedih korisnika franšize, iz analize

industrije, posjetom drugim franšizama.

Korak 3: Pregled podataka i izvlačenje zaključaka

Potrebno je slušati rezultate istraživanja kako bi se izbjegle greške. Mnogi

potencijalni korisnici franšiza prave greške. Obično se oduševe sistemom te su poneseni

željom da postanu dio tog sistema prave greške i previđaju činjenice koje su rezultat

istraživanja.

Potrebno je obratiti pažnju na istraživanje. Ukoliko analiza industrije i tržišna analiza

otkriju velike probleme - nedovoljnu potražnju, pojavljivanje promjene industrije koja prijeti

da izazove nestabilnost industrije ili jaku konkurenciju koja de napraviti snažan protunapad

ukoliko se otvori nova franšiza - potrebno je razmisliti dvaput prije investicije. Jer ukoliko

potencijalni korisnik ne može prodati proizvod, nede uspjeti.

S druge strane, ukoliko brojke i trendovi dobro izgledaju, smatrajte rezultate vašeg

istraživanja kao zeleno svjetlo te je potrebno krenuti u odabir lokacije budude franšize.

ODABIR PRAVE FRANŠIZE

Zvuči otrcano i jednostavno, ali to nije istina: odabir prave franšize počinje s

potencijalnim korisnikom.

Uspješno započinjanje vlastite kompanije zahtijeva uravnoteženje mnogih osobnih i

poslovnih razmišljanja. Iako je važno povezati se s franšiznom kompanijom koja je lider u

snažnoj i rastudoj industriji, isto tako je važni odabrati poslovanje koje odgovara vašim

vještinama, ambicijama, snovima i radnim navikama.

Previše potencijalnih korisnika franšize kupuju prvu franšizu koju uvijek uslijed

nagovora prodajnog osoblja. I postanu ponosni vlasnici fast-food restorana – uz činjenicu da

ne vole tinejdžere i rad nodu.

Pretpostavimo da ste zaključili da je franšiza za vas, mi demo vam pomodi da

pregledate vaše talente i vještine kako bi odabrali franšizu koja vam najviše odgovara. To de

vam pomodi da prijeđete slijededa četiri koraka koja su uključena u odabir franšize:

1. Odlučite što želite

2. Razvijte trosmjernu strategiju koja vam omogudava ulazak i izlazak iz franšize kao i

profitabilno poslovanje tijekom dužeg vremena.



3. Odredite što želite od davatelja franšize

4. Istražite mogudnosti

Odlučite što želite

Najvažnije pitanje na koje treba odgovoriti kod izbora franšize je: može li ova franšiza

ispuniti moje poslovne snove?

Odgovor na ovo pitanje zahtijeva puno samoispitivanja. Kako bi izabrali posao koji je

pravi za Vas i koji de ispuniti vaše poslovne snove, morate poznavati sebe, svoje vještine i

svoje snove te svoje težnje izvana i iznutra. Stoga je važno početi vaš proces izbora analizom

samog sebe.

Prvo je potrebno napraviti popis osobnih snaga, slabosti vještina i tipa osobe. Budite

pošteni i "iskreni". Morate biti u mogudnosti odgovoriti na slijededa pitanja:

Što želite postidi u vašem poslu?

Koji de vam tip posla omoguditi maksimiziranje vaših vještina?

Koju vrstu kvalitete života želite?

Kako de ova investicija utjecati na vaše financije?

Kako de ova investicija utjecati na vašu obitelj?

Jesu li nagrade za uspjeh dovoljno velike za uravnoteženje mogudnosti gubitka

cjelokupne investicije?

Slijedede, potrebno je razmotriti osobne sklonosti koje bi mogle utjecati na konačni

izbor. Na primjer:

volite li posao s mnogo zaposlenih ili samo nekoliko?

volite li nositi odijela na posao ili želi opušteniji posao?

želite li posao čije je radno vrijeme pet dana tjedno ili želi posao čije je radno vrijeme

svaki dan u tjednu?

jeste li nodna ili jutarnja osoba?

volite raditi s ljudima ili sam?

osjedate li se ugodno prodavajudi proizvode ili usluge ili bi radije imao podršku sistema

koji bi slao kupce njemu?



Uzmite nekoliko minuta i napravite listu stvari koje volite raditi. Usporedite listu s

poslom o kojem razmišljate. Hode li vas taj posao usrediti? Pogledajte malo dublje. Na

primjer, osoba koja voli igrati golf bi mogla razmisliti o kupovini trgovine za prodaju golf

opreme. Zvuči idealno – no radni sati trgovine bi utjecali na smanjenje slobodnog vremena

za igranje golfa. Potrebno je da tražite mogudnosti koje su kompatibilne s vašom osobnosti i

vašim vještinama.

Iskoristite odgovore na ova pitanje kako bi kreirali model idealnog života i idealnog

posla. Usporedite model idealnog života i idealnog posla s svakom franšizom koju budete

ispitivali. Time dete ispitati i usporediti različite poslovne prilike ne samo jedne s drugima

nego i s onima koje Vam odgovaraju.

Razumljiv model daje još jednu prednost, jasan cilj onoga što se traži. Kada se zna što

se traži, to je mogude pronadi brže i manja je vjerojatnost da de potencijalni korisnik uletjeti

u franšizu koja dobro izgleda na papiru, ali mu ne pomaže da ostvari svoje snove.

Razvijanje ulazne strategije, dugoročne strategije i izlazne strategije

Jednom kada se napravi slika idealnog posla potrebno je kreirati strateški model s tri

smjera: ulazna strategija, dugoročna strategija i izlazna strategija.

Ulazna strategija omogudava potencijalnom korisniku siguran ulaz u posao i

uspostavljanje poslovnog uporišta. Ona uključuje pronalazak i kupovinu posla, te njegovo

pokretanje bez potpunog trošenja poslovnog radnog kapitala ili osobnih životnih troškova.

Potencijalni korisnik mora biti u mogudnosti i raditi neke poslove koje de kasnije delegirati

drugima.

Dugoročna strategija je ukupna strategija uspjeha. Ovdje se određuje kako bi

dugoročno posao trebao izgledati, te što bi posao trebao napraviti za korisnika, dopustiti

korisniku i osigurati korisniku. Ova strategija uzima u obzir ne samo pragmatične životne

potrebe nego i snove, ambicije i vrijednosti potencijalnog korisnika franšize. Potencijalni

korisnik se treba upitati kakov bi trebao biti njegov poslovni i osobni život nakon pet do

osam godina napornog rada, ukoliko bude uspješan. Svaki posao koji potencijalni korisnik

ozbiljno razmotri za kupovinu ne samo da mora dopustiti siguran ulazak u svijet poslovnog

vlasništva nego i postizanje snova tijekom dužeg vremena.

Izlazna strategija omogudava potencijalnom korisniku da razmotri što bi se dogodilo

kada odluči prodati ili prenijeti svoju franšizu. Vedina ljudi ne razmišlja o izlasku iz posla prije



nego li uđe u njega, ali to je potrebno. Posao može biti cikličan, i postoje mnogi razlozi zbog

kojih bi mogli ostaviti posao. Potrebe potencijalnog korisnika i razni čimbenici se mogu

također promijeniti.

Želite li stvoriti obiteljsko naslijeđe i proslijediti svoj posao Vašoj djeci? Želite li

prodati cijeli ili dio posla nakon što ga izgradite, ili kreirate neprekidni tijek novca? Svaka od

ovih strategija je izlazna strategija. Vrijedno je da odražava što ekonomski trebati iz

poslovanja kako bi osigurali vašu bududnost. Koliko de biti jednostavno prodati posao koji

kupujete? Prodaju li se poslovi u ovoj industriji uz visoke ili niske premije? Može li Vaš posao

voditi bilo tko? Ukoliko ste vi jedini koji može voditi vaš posao i vi odlazite, Vaš de posao

sigurno utjecati na vrijednost vašeg posla.

Iako je potencijalni korisnik tijekom procesa istraživanja usredotočen prvenstveno na

ulaznu strategiju, važno je uzeti u obzir i dugoročnu i izlaznu strategiju tijekom procesa

odlučivanja. Imajudi sve tri strategije na umu kao istraživačke mogudnosti, potencijalnom

korisniku de biti lakše donijeti pravilnu odluku.

Jednom kada ste razvili i osobni i poslovni model te vašu trosmjernu strategiju,

spremni ste razmotriti što možete očekivati od strane davatelja franšize.

Što očekivati od davatelja franšize

Prije nego se promotre različite franšize, potrebno je odrediti što se očekuje od

davatelja franšize. Različiti ljudi žele različite stvari. Neki žele strukturu, dok drugi preferiraju

manje strukturirane franšize koje nude više slobode. Neki kupci žele biti dio velikih, dobro

uhodanih franšiznih sistema, dok drugi preferiraju poslovati u manjim sistemima.

Potencijalni korisnik mora promotriti svoje ukuse i želje, ali mora biti realan. Ukoliko

davatelj franšize ne može zadovoljiti određene standarde, potencijalni korisnik ga ne bi

trebao ozbiljno razmatrati ulazak u njegov franšizni sistem.

Ovo su neke od stvari koje je potrebno razmotriti u franšiznom sistemu:

Uspješan sistem može biti jednostavno prenesen s davatelja na korisnika franšize -

ukoliko sistem nije uspješan ili dokazan, zašto bi korisnici franšize pladali za to? Ne treba

dopustiti da netko uči posao preko pristojbi korisnika.

Kompanija koja je predana franšizi i ima interes za distribuiranje svojih proizvoda i

usluga konačnom kupcu - treba izbjegavati kompanije koje su više zainteresirane u

prodaju novih franšiza nego njihovu podršku ili koje prodaju proizvode kroz nekoliko



distribucijskih kanala. Potencijalni korisnik ne želi biti konkurencija vlastitom davatelju

franšize.

Sva pitanja potencijalnog korisnika trebaju biti odgovorena prije kupovine - davatelj

franšize bi trebao odgovoriti na sva pitanja potencijalnog korisnika prije potpisivanja

ugovora o franšizi. Određena zakonska ograničenja mogu spriječiti davatelja da odgovori

na sva pitanja, ali ostala bi trebala zadovoljiti potencijalnog korisnika.

Osjedaj kompatibilnosti s davateljem franšize i njegovom vizijom - potencijalnom

korisniku bi se trebao sviđati davatelj franšize i morao bi imati osjedaj da davateljeva

vizija bududnosti odgovora njegovoj. Važno je da potencijalni korisnik vjeruje u budude

planove franšize. Posao se morao mijenjati kako bi ostao konkurentan i važno je osjedati

se ugodno s pravcem u kojem se kredete.

Prepoznavanje imena i/ili izuzetne mogudnosti rasta - jako trgovačko ime je najvažniji

dio franšiznog sistema. Najbolje je odabrati davatelja franšize s dobro uhodanim

trgovačkim imenima, iako u nekim slučajevima najvede mogudnosti rasta se nalaze u

novijim franšiznim sistemima. No bez obzira kako je dobro poznata kompanija, franšiza

bi trebala proizvesti i nuditi kvalitetne proizvode i usluge za koje postoji tržišna

potražnja.

Pošteni ugovor o franšizi - nije iznenađenje da vedina ugovora o franšizi ide na ruku

davateljima franšize. Oni su poduzeli rizik i razvili posao kojeg potencijalni korisnik želi

naučiti. Zauzvrat davatelj želi biti zaštiden i želi kontrolirati određene dijelove sistema.

No odnosi trebaju biti obostrani. Potencijalni korisnik treba tražiti franšizni sistem koji de

mu dopustiti neograničena prava obnavljanja kao i pravo prodaje ili transfera franšize.

Ono što je najvažnije je pronadi davatelja franšize koji potvrđuje vaša prava na

ravnopravnost u poslu na kojem dete teško raditi kako bi ga izgradili.

Pomod kod pronalaženja lokacije koja odgovara potrebama potencijalnog korisnika –

mnogi davatelji se boje inzistirati da potencijalni korisnik uzme lokaciju koju su oni

pronašli. Nasuprot tome, mnogi su spremni pustiti potencijalnog korisnika da sam bira

svoju lokaciju. Potrebno je pronadi sredinu, davatelja koji zajedno radi s potencijalnim

korisnikom u pronalaženju lokacije i koji mu daje nekoliko mogudnosti izbora.

Odlična obuka - davatelji obično misle da potencijalni korisnik nema prethodnog

neovisnog vlasničkog iskustva tako da mu nude obuku koja pokriva poslovanje opdenito



kao i specijalizirana područja poslovanja. Ostali korisnici franšize bi Vam mogli redi da li

im je trening koji su dobili pomogao pri ulasku u poslovanje s što je manje problema.

Ukoliko nije pomogao, otkrijte što su još htjeli da im bude ponuđeno. Potrebno je

provjeriti je li davatelj spreman organizirati obuku i u bududnosti. Što se događa ukoliko

vi ili vaši zaposlenici trebaju dodatni trening? Obuka bi trebala biti dostupna po

razumnoj cijena ili besplatno.

Posjete davatelja franšize - davatelj franšize bi trebao posjedivati svoje korisnike i

pomagati im nakon što započnu poslovanje. Vi imate koristi jer možete iskoristiti

stručnost vašeg davatelja. Vaš davatelj ima koristi jer dobiva "osjedaj" događanja na

vašem području što je neprocjenjivo ukoliko se pojave problemi.

Partnerstvo s davateljem franšize - davatelj franšize bi trebao smatrati potencijalnog

korisnika suradnikom, partnerom i kupcem. Potencijalni korisnik bi trebao istražiti o

odnosno davatelja i korisnika razgovorom s ostalim korisnicima franšize. Potencijalni

korisnik treba tražiti kompanije s dobrim odnosom s svojim korisnicima franšize. Dobar

znak je snažno savjetodavno vijede koje ima pregovaračku snagu s davateljem franšize ili

ima predstavnika u upravnom odboru davatelja franšize To je dobar znak da dete biti

član tima čiji glas ima vrijednost.

Orijentacija prema bududnosti - nije dovoljno imati sistem koji dobro radi danas koji je

do sada uspijevao. Poslovi kao i svijet oko njih se neprestano mijenjaju. Kada se ne

mijenjaju, korisnici franšize postaju nezadovoljni. Istraživanje potencijalnog korisnika

ukazat de na franšize koje se ne mijenjaju. Potencijalni korisnik bi takve franšize trebao

izbjegavati.

Uspješno poslovanje korisnika franšize - neki davatelji franšize de okrenuti nebo i zemlju

kako bi pomogli korisnicima. Drugi de pomodi ukoliko korisnik odluči prodati posao. Ovaj

oblik potpore ima i financijske izvore koji su svojstveni uhodanim davateljima franšize.

Iako kupovina "novije" franšizne strukture može biti dobra odluka, morate biti svjesni da

takvi sistemi nemaju niti resursa niti iskustva potrebnog kako bi vam pomogli ukoliko se

nađete u financijskim problemima.

Dostatni ljudski i financijski resursi - prečesto su davatelji kao i ostale rastude kompanije

“kratki” s ljudima, novcem ili oboma. "Mlađi" franšizni sistem očito nede imati resurse

korporacijskog diva, no morate biti sigurni da davatelj franšize ima resursa za pravilno



obavljanje posla. Ukoliko davatelj franšize ima nedostatne resurse za otvaranje nekoliko

trgovina na različitim geografskim područjima, osvojiti tržište ili izgraditi brand, potrebno

ga je izbjegavati.

Franšiza neopteredena parnicama - iako parnice nisu neophodno loš znak, potencijalni

korisnik mora pažljivo istražiti je li davatelj uključen u parnice. Potencijalni korisnik mora

biti siguran da parnice nede utjecati na sposobnost poslovanja i da nije značajno

naglašena činjenica da davatelj franšize mora posvetiti više vremena svojoj obrani nego

razvijanju svoje franšize. Tražite postojanje sličnih parnica. Ista vrsta tužbi koje se

ponovno podnose može otkriti slaba područja ili čak značiti da davatelj franšize ne

posluje s poštenim namjerama. Budite na oprezu ukoliko ima tužbi koje bi mogle ugroziti

vašu mogudnost korištenja robnih žigova davatelja franšize.

Tehnologija i komunikacija koja vam daje prednost nad konkurencijom - ne treba

podcjenjivati važnost tehnologije. Ukoliko je davatelj franšize spor u prihvadanju novih

tehnologija potencijalni korisnik bi morao “patiti”.

Selektivnost u nagradi franšiza - kao što kvaliteta zaposlenika utječe na kvalitetu

korporacije, tako i kvaliteta franšiza u sistemu utječe na cjelokupnu kvalitetu sistema.

"Mlađi" davatelji franšize nemaju dovoljno iskustva s njihovim korisnicima franšize kako

bi znali tko je najučinkovitiji u sistemu, no zreliji davatelji franšize to znaju.

Franšizni sistem koji je dobro "opravdan" – Opravdanost ovdje označava da je vedina

korisnika franšize u sistemu sretna s svojim izborom, uspješna u svom poslovanju i da bi

preporučila ovu franšizu vama. Tijekom istraživanja franšiznih sistema, tražite korisnike

franšize koji su zadovoljni. Kada to tražite, pokušajte pronadi nekoliko korisnika koji

izvrsno posluju, nekoliko koji iznimno slabo posluju i par koji nisu uspjeli. Kako budete

razgovarali, usporedite sebe s najuspješnijim i najuspješnijim u sistemu i zapitajte se

kome ste više nalik.

Ukoliko ste poput najuspješnijeg korisnika franšize, to je snažna preporuka da de taj

sistem odgovarati vama. Ukoliko ste više poput najneuspješnijeg korisnika franšize, nemojte

kupovati taj sistem. Iako vedina korisnika franšize posluje dobro, uvijek postoji šansa da vi

nedete.

Ne moraju sva ova pitanja biti značajna za potencijalnog korisnika; postoje još pitanja



koja nisu ovdje navedena. Potrebno je da se potencijalni korisnika zapita što traži od

davatelja franšize i tada da izabere davatelja koji mu može pomodi da to ostvari.

Jednom kada potencijalni korisnik zna što očekuje od davatelja franšize, može početi

s istraživanje mogudnosti franšiza.

Istraživanje mogudnosti

Uvijek, uvijek je potrebno istražiti franšizu prije nego se ona kupi. Previše je ljudi

prepustilo da njihovi financijski nagoni potjeraju srce u glupu kupovinu i tada se bude

nesretni iako je malo istraživanje moglo spriječiti nesredu.

Treba pokušati ne ograničiti istraživanje na samo jednu franšizu iako možete biti

sigurni da je to upravo ono što tražite. Bolje je usporediti dvije ili više franšiznih sistema s

vaši osobnim i poslovnim modelom. Štoviše, prije nego se odluči na kupnju, trebaju se

usporediti franšize iz drugih industrija. Dobar način je skrivanje njihovog imena i nakon toga

uspoređivanje njihovih karakteristika s idealnim modelom potencijalnog korisnika. Rezultati

mogu ukazati da su neke franšize koje potencijalni korisnik nije ni promotrio bolje nego one

koje je prvobitno preferirao.

Ne treba istraživati previše mogudnosti odjednom. Istraživanje bi trebalo biti

intenzivno i ekstenzivno, ali nede biti ukoliko se promatraju dva ili više poslova odjednom.

Manje je više. Istražujte više, ali gledajte samo nekoliko poslova u isto vrijeme. Ukoliko

kompanija ne zadovolji osobni i poslovni model potencijalnog korisnika, treba je odbaciti i

odabrati drugu. (Ponekad vam literatura kompanije govori dovoljno da je eliminirate.)

Proces je potrebno ponavljati sve dok ne pronađete kompanije koja odgovara vašim

modelima. Potrebno je zapamtiti da kompanija koja vas dovodi do vaših ciljeva brže,

jednostavnije, jeftinije i najbolje je ona koju potencijalni korisnik treba ozbiljno razmotriti.

Četiri koraka za odabir franšize

Za najbolje rezultate potrebno je pratiti plan. Slijededi plan iz četiri koraka razvili su

Howard Bassuk i Franchise Network kako bi pomogli potencijalnim korisnicima franšize da

naprave detaljan i pravilan posao kod istraživanja franšiza koje bi htjeli kupiti.

Plan zahtjeva pažljivo čitanje UFOC, ispitivanje korisnika franšize i davatelja franšize,

posjećivanje trgovine i središte kompanije radi otkrivanja informacija koje vam mogu pomodi

prilikom donošenja odluke. Proces se odvija u četiri koraka koja su opisana kasnije. Prije



početka sastavite iskusni tim profesionalnih savjetnika uključujudi i odvjetnika za franšizu i

računovođu. Oni Vam mogu pomodi kod odgovaranja na tehnička pitanja i biti de koristan

savjetodavni odbor prilikom procesa istraživanja.

1. Korak - Čitanje UFOC i intervjuiranje ostalih korisnika franšize i davatelja franšize

UFOC je dokument koji daje osnovne informacije o određenom franšiznom sistemu.

Federalni zakon SAD zahtjeva da ga davatelj franšize da potencijalnom korisniku na prvom

susretu “lice u lice” ili barem 10 dana prije nego što se mora potpisati ugovor o franšizi.

Pokriva 23 točke koje se odnose na franšizu i uključuje primjer ugovora o franšizi.

Tijekom čitanja potrebno je napraviti listu pitanja za davatelja franšize i pitanja koja

bi htjeli postaviti ostalim korisnicima franšize u sistemu. Prvo se treba susresti s ostalim

korisnicima franšiza. Tijekom razgovora s njima mogude je pojavljivanje dodatnih pitanja za

davatelja franšize. Označite tehničke dijelove za koje trebate dodatna objašnjenja od strane

vašeg odvjetnika.

Slijedede, intervjuirajte korisnike franšize kako bi dobili informacije od ljudi koji vode

posao svaki dan. Ne postoji nitko bolje informiran tko bi Vam rekao što trebate znati!

Ukoliko im taktički priđete, vedina korisnika franšize de biti spremna podijeliti informacije.

Koristite telefon u ovoj fazi istraživačkog procesa i napravite osam do deset

telefonskih dogovora s korisnicima franšize u sistemu kojeg razmatrate. Smatrajte ovo

strukturiranim intervjuima i provedite određeno vrijeme za pripremu poziva. Ne očekujte da

de korisnici franšize prekinuti sve kako bi razgovarali s strancima. Prije svega, predstavite se i

objasnite da istražujete podatke o franšizi i pitajte kada ih možete ponovno nazvati.

Pripremite listu pitanja i pribilježite ona koja se pojave tijekom intervjua. Kako bi se

usredotočili na najvažnija pitanja, rangirajte svoje pitanja prema prioritetu podjelom u četiri

kategorije (A, B, C i D). Pravite zabilješke tijekom cijelog intervjua.

Tijekom Vašeg istraživanja, napravit dete listu pitanja za davatelja franšize. Vaši

razgovori s korisnicima franšize rezultirat de dodatnim pitanjima. Napišite ta pitanja na

poseban papir. Kada završite prvi krug intervjua, nazovite davatelja franšize kako bi dobili

odgovore na ta pitanja. Ponovno, pravite zabilješke.

Nakon što ste pročitali UFOC i razgovarali s korisnicima i s davateljem franšize, morate

provjeriti razinu zainteresiranosti. Jeste li još uvijek zainteresirani za franšizu? Raste li ili

opada vaš interes? Ukoliko odlučite nastaviti vaše istraživanje, prijeđite na slijededi korak.



2. Korak - Revizija pitanja i ponavljanje procesa

Nakon prvog koraka trebate pregledati svoje zabilješke koje ste napravili tijekom

razgovora. Ukoliko su odgovori slični kod vedine, velike su šanse da ste spoznali sve vezano

uz određeno pitanje. Odgovore koje ste dobili spremite radi kasnijih analiza te napravite

nova pitanja koja su se pojavila tijekom prethodnih razgovora.

Koristedi novu listu pitanja, potrebno je napraviti nove razgovore s osam do deset

korisnika franšize. Ponovno je potrebno voditi zabilješke i kreirati listu pitanja za davatelja

franšize. Nakon toga nazovite davatelja franšize s vašom novom listom pitanja i pripremite

kompletne zabilješke

Još uvijek ste zainteresirani, prijeđite na tredi korak.

3. Korak - Posjet franšizama

Isplanirajte posjet trima ili četirima korisnicima franšize i njihovom mjestu

poslovanja. Potrebno je napraviti listu onoga što bi htjeli naučiti prije nego krenete. Na

osnovu toga de korisnici franšize spoznati koliko ste ozbiljni na osnovu vašeg prethodno

izvršenog istraživanja. Zahvaljujudi istraživanju možete naučiti još više. Neizrečeno pitanje

koje sami sebi postavljate je: "Vidim li sebe na tom poslu? Hoće li mi se to svidjeti? Je li to

ono što sam tražio?

Korisnik franšize kojeg posjedujete može imati dvojako mišljenje jer vas vidi kao suradnika

koji de donijeti rast posla ili kao konkurenciju.

Povedite suprugu/supruga ili nekog od članova obitelji u posjetu. Pripremite ih na

vrijeme tako da mogu bilježiti i pomodi vam u traženju skrivenih signala na radnom mjestu i

određivanju da li je radna atmosfera u franšizi dobra. Postoje li znakovi tenzije? Ako da, koji

su njihovi uzroci? Potrebno je pitati zaposlene što misle o poslu i korisnika franšize bi li

ponovno krenuo u taj posao iz početka. Obratite pažnju ukoliko korisnik franšize nekoliko

puta odgovara s ne.

Nakon završetka posjete upitajte se: "Jesam li još uvijek zainteresiran?" Ako jeste

krenite na korak 4.

4. Korak - Posjeta središtu davatelja franšize kako bi se stekao dojam o zaposlenicima

davatelja franšize



Dogovorite posjetu glavnom uredu davatelja franšize. Zakažite sastanke s glavnim

ljudima za franšizu: managerima za obuku, financiranje, poslovanje, marketing i odnose s

kupcima. Smatrajte ovo formalnim intervjuima i planirajte što želite naučiti

Osoblje davatelja de vas pomno istraživati, no isto to bi trebali i vi napraviti. Vi želite

otkriti jesu li to ljudi s kojim bi htjeli surađivati.

Još uvijek ste zainteresirani za posjetu davatelju franšize? Tada unajmite dva

profesionalna suradnika: iskusnog odvjetnika za franšizu koji može pregledati UFOC i ugovor

o franšizi, te iskusnog računovođu koji de pregledati financijsku snagu davatelja franšize i

savjetovati potencijalnog korisnika o ekonomskim mogudnostima. Oprez: vi unajmljujete

odvjetnika zbog njegovog pravnog, a ne poslovnog mišljenja. Ukoliko trebate poslovne

savjete, unajmite poslovnog konzultanta.

Nakon što ste prikupili gomilu informacija i impresija, te savjeta odvjetnika i

računovođe, spremni ste za donošenje: "Je li ta franšiza za mene?" Bio odgovor da ili ne,

morate biti sigurni da ste proveli pažljivo i temeljito istraživanje.

odabir pravog proizvoda/fransize

Documents