МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего

профессионального образования «УЛЬЯНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Э. Н. Разнодежина

КОММЕРЧЕСКАЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Учебное пособие для студентов, обучающихся по направлению

100700.62 – «Торговое дело», профиль «Коммерция»

Ульяновск УлГТУ

2014

УДК 338(075) ББК 65.292я7

Р17

Рецензенты: Е. В. Пирогова, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и финансового права Ульяновского филиала РАНХ и ГС;

Т. В. Барт, кандидат экономических наук, доцент кафедры менеджмента и маркетинга Московского университета им. С. Ю. Витте

Утверждено редакционно-издательским советом университета в качестве учебного пособия

Разнодежина, Э. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие / Э. Н. Разнодежина. – Ульяновск : УлГТУ, 2014. – 140 с.

ISBN 978-5-9795-1369-0 Излагаются общие принципы организации и управления торговым

бизнесом, даются основы ценообразования и механизм формирования и развития собственного торгового предприятия.

Пособие предназначено для студентов, обучающихся по направлению 100700.62 – «Торговое дело», Профиль «Коммерция». Пособие может быть использовано также студентами других экономических специальностей.

УДК 338(075) ББК65.292я7

©Разнодежина Э. Н., 2014

ISBN 978-5-9795-1369-0 ©Оформление. УлГТУ, 2014

Р 17

3

ОГЛАВЛЕНИЕ Предисловие .................................................................................................6

Введение........................................................................................................7

Глава 1. Основы менеджмента и его роль в деятельности торговых организаций .................................................................................8 1.1. Место менеджмента в коммерческой деятельности ..........................8 1.2. Общие принципы и функции менеджмента ......................................12 1.3. Развитие научного менеджмента в России ........................................16 1.4. Сущность и содержание коммерческой деятельности .....................18

Глава 2. Основные виды организаций торговли .................................... 21 2.1. Характеристика торговых предприятий в России ............................ 21 2.2. Виды торговых организаций и критерии их выбора ....................... 22 2.3. Индивидуальные торговые организации .......................................... 23 2.4. Партнерство как форма современного бизнеса ................................ 25 2.5. Корпоративная форма бизнеса ........................................................... 26

Глава 3. Организационные структуры торговых предприятий ............ 28 3.1. Содержание организационной структуры ........................................ 28 3.2. Основные виды организационных структур управления ............... 31

Глава 4. Дизайн торгового предприятия ................................................. 34 4.1. Дизайн торгового предприятия: понятие и содержание ................. 34 4.2. Требования к дизайну торговых предприятий ................................. 36 4.3. Цветовое решение торгового зала ......................................................41

Глава 5. Торговая организация и правовая сфера ее функционирования ................................................................................. 45 5.1. Правовые аспекты организации ......................................................... 45 5.2. Научные аспекты организации .......................................................... 47 5.3. Коммерческие и некоммерческие организации ................................48

4

Глава 6. Оценка спроса и товарный ассортимент торговых предприятий ................................................................................................ 52 6.1. Содержание товарного ассортимента ............................................... 52 6.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли .......................................................... 56 6.3. Порядок формирования ассортимента товаров в розничных магазинах .............................................................................. 59 6.4. Управление товарными запасами на предприятиях торговли ........ 61

Глава 7. Основные и оборотные средства предприятия торговли ....... 64 7.1. Понятие основных производственных фондов ................................ 64 7.2. Износ и амортизация основных производственных фондов .......... 67 7.3. Основные показатели эффективности использования основных производственных фондов ....................................................... 69 7.4. Управление оборотным капиталом предприятия, оценка эффективности его использования ...................... 70 7.5. Различные подходы к финансированию различных групп оборотных активов ....................................................... 75

Глава 8. Стратегическое планирование на предприятии .......................76 8.1. Школы стратегического планирования .............................................76 8.2. Вклад школы стратегического планирования ...................................79 8.3. Эффективное экономическое планирование .....................................81

Глава 9. Сбытовая политика организации .............................................. 83 9.1. Условия организации и контроля сбытовой политики ................... 83 9.2. Цели и задачи сбытовой политики .....................................................85 9.3. Механизм разработки сбытовой политики ....................................... 87 9.4. Контроль над сбытовой политикой ................................................... 89

Глава 10. Ценовая политика предприятий торговли ............................. 91 10.1. Сущность и функции цен.................................................................. 91 10.2. Основные виды цен ........................................................................... 93 10.3. Основные методы формирования цен ............................................. 96

5

Глава 11. Планирование и управление запасами торговой организации ................................................................................................ 101 11.1. Содержание товарно-материальных запасов ................................ 101 11.2. Виды спроса на товарно-материальные запасы ............................ 102 11.3. Стратегии управления запасами .................................................... 103

Глава 12. Организация контроля над деятельностью предприятия .... 109 12.1. Организация сбытовой деятельности организаций ...................... 109 12.2. Организация системы внутреннего контроля торговой организации ............................................................................... 111 12.3. Основные функции внутреннего аудита торговой организации ............................................................................... 112

Глава 13. Мотивация и стимулирование персонала ............................. 115 13.1. Типы мотивации ............................................................................... 115 13.2. Модель мотивационной системы.................................................... 118 13.3. Зарубежный опыт организации и стимулирования труда ........... 119 13.4. Грейды, грейдирование, метод Хэя ................................................ 122

Глава 14. Учет рисков в осуществлении стратегического планирования на предприятии .................................... 124 14.1. Основные виды рисков предприятий ............................................. 124 14.2. Риски, связанные с воздействием внешней среды предприятия . 125 14.3. Риски, связанные с влиянием внутренней среды предприятия ... 127

Глоссарий .................................................................................................. 130

Заключение ............................................................................................... 135

Библиографический список .................................................................. 136

6

ПРЕДИСЛОВИЕ Дисциплина «Организация коммерческой деятельности

предприятия» является важнейшей из дисциплин при подготовке бакалавров по направлению 100700.62 – «Торговое дело» профиля «Коммерция» в соответствии с ГОС ВПО по данному направлению.

Цель изучения дисциплины заключается в освоении категориального аппарата, характеризующего коммерческую деятельность, в методической подготовке бакалавров для практического использования полученных знаний в процессе профессиональной деятельности. Названный курс формирует навыки самостоятельного анализа рынка товаров и услуг; определения изменения покупательских потребностей и учета их в своей деятельности; определения конкурентной рыночной среды.

Для успешной практической деятельности обучающимся необходимо также дальнейшее изучение следующих дисциплин: основы бухгалтерского учета, основы маркетинга, финансы и кредит.

В результате изучения базовой части цикла обучающийся должен знать: – основные понятия, цели, принципы, сферы применения,

объекты, субъекты методологические основы, коммерческой деятельности, ее составляющие элементы, договоры в коммерческой деятельности, ее государственное регулирование и контроль;

– виды, типы, функции торговых предприятий и управление торгово-технологическим процессом, организацию труда и управление на предприятиях;

уметь: – выбирать поставщиков и торговых посредников, заключать

договоры и контролировать их соблюдение, осуществлять анализ, планирование, организацию, учет и контроль коммерческой деятельности, прогнозировать ее результаты.

7

ВВЕДЕНИЕ Торговое предприятие выступает важным субъектом

современных хозяйственных отношений. От деятельности торговли во многом зависит обеспечение ритмичности промышленных предприятий, обеспечение населения необходимыми продуктами, стабильность экономических отношений в целом.

Успешное и длительное существование торговых предприятий на товарном рынке зависит от многих факторов. Прежде всего, от соблюдения законности в их деятельности, от формирования собственного покупателя, от деятельности поставщиков, конкурентной среды, а также от правильности выбора торгового места, товара, времени выхода на рынок, успешных маркетинговых исследований и стратегического планирования деятельности.

Учебное пособие подготовлено в соответствии с программой обучения бакалавров по направлению 100700.62 – «Торговое дело», профиль «Коммерция». Однако большая часть его разделов может быть интересна и полезна студентам других экономических направлений.

Основной целью издания является формирование у будущего коммерсанта представления о специфике торговой деятельности, о правовых формах бизнеса, о возможностях организации собственного бизнеса. Кроме того, учебное пособие направлено на формирование навыков грамотного экономического обоснования формирования цен и определенной политики цен и стимулирования продаж.

В книге нет ссылок на конкретный опыт коммерческих предприятий, основное внимание уделяется общим принципам формирования и развития торгового бизнеса, с помощью которых студенты смогут самостоятельно оценить целесообразность коммерческой деятельности в той или иной форме.

8

ГЛАВА 1. ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА И ЕГО РОЛЬ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1. Место менеджмента в коммерческой деятельности

Менеджмент представляет собой систему профессиональных

знаний, позволяющую сочетать разноаспектную деятельность структурных элементов организации в единый механизм для оптимизации использования всех имеющихся ресурсов. Особенность торгового предприятия обусловлена особой ролью отрасли в системе социально-экономических отношений. Торговые предприятия выступают посредниками между производителями и потребителями товаров. Деятельность по обеспечению связи между потребителями и производителями требует учитывать ряд условий по размещению предприятий торговли, их организационному дизайну, формированию комплекса стратегических решений и подходов к их реализации.

Важной характеристикой менеджмента в сфере торговли является его способность быстрой реакции на изменения конъюнктуры рынка с целью обеспечения необходимого товарного предложения.

Развитие менеджмента коммерческой деятельности в России относится к относительно новой отрасли знаний, которая только формируется, так как плановый характер советской экономики в сфере торговли не требовал вводить какие-либо особенности для достижения лучшего положения в конкурентной борьбе. Конкурентная борьба просто отсутствовала в условиях тотального дефицита.

В теории менеджмента используется несколько определений понятия «менеджмент». Широкое распространение получило определение, отражающее основные функции менеджмента. Согласно ему, менеджмент представляет собой процесс планирования,

9

организации, воздействия на персонал и контроля над деятельностью организации, направленный на обеспечение ее эффективного функционирования. Под «менеджментом» понимают также совокупность рациональных методов и организационных рычагов управленческого воздействия. Крупнейший американский специалист в области управления Питер Друкер рассматривает менеджмент как особый вид деятельности, позволяющий упорядочить деятельность группы людей и направить ее на достижение поставленных целей.

Менеджмент торговой организации имеет ряд особенностей, обусловленных спецификой торгово-технологических процессов. Торговая деятельность всегда предполагает непосредственный контакт с покупателем. Работа с людьми ограничивает возможности механизации и автоматизации труда, требует творческого подхода. Ее результативность во многом определяется личными качествами торгово-оперативного персонала, специальными знаниями в области психологии поведения личности. Специфика труда в торговле находит отражение в подходах к измерению количества и качества труда торговых работников. Организации розничной торговли являются конечным звеном товародвижения. Они обладают наибольшей информацией о предпочтениях потребителя. Это обусловливает возникновение новых организационных форм, обеспечивающих жесткий контроль и координацию работы всех звеньев товаропроводящей цепи. Такой подход способствует формированию товарного предложения, привлекательного для покупателя.

Предприятие торговли представляет собой сложную, открытую социально-экономическую систему. Поэтому в организации и управлении торговым предприятием должен использоваться принцип системности, получивший распространение в практике управления в конце 50-х годов XX века.

10

Другая важная составляющая современного похода к управлению в торговой сфере строится на принципе гибкости и креативности в принятии управленческих решений. Использование этого принципа предполагает знание теории управления, современной техники, методов, приемов реализации управленческих функций; умение адекватно оценивать сложившуюся ситуацию; способность прогнозировать последствия их применения в условиях той или иной ситуации.

С менеджментом тесно взаимосвязана предпринимательская деятельность. В настоящее время в литературе отсутствует общепринятая трактовка понятия «предпринимательство». В статье 2 Гражданского кодекса Российской Федерации предпринимательская деятельность определяется как «самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке». Законодатель определяет две формы осуществления предпринимательской деятельности: с образованием и без образования юридического лица (индивидуальная предпринимательская деятельность).

С точки зрения сути предпринимательской деятельности наиболее общими ее признаками являются:

– личная инициатива организации и осуществления; – создание собственного дела с целью удовлетворения

потребностей общества для извлечения прибыли; – собственная финансовая ответственность за результаты своей

деятельности. Учитывая сказанное, предпринимателем может называться

человек, по своей инициативе организующий собственное дело с целью получения предпринимательского дохода и берущий на себя финансовую, моральную и социальную ответственность за полученный результат.

11

Организация предпринимательства в торговле включает в себя следующие этапы:

1. Выбор перспективных направлений, форм и методов продажи товаров, обеспечивающих выгодное вложение капитала.

2. Обоснование целесообразности осуществления этой деятельности – разработка бизнес-плана.

3. Привлечение необходимых финансовых ресурсов для осуществления торговой деятельности.

В рамках действующего предприятия торговли предпринимательские функции предусматривают целенаправленный творческий поиск новых перспективных возможностей. Внимание следует сосредоточить на следующих направлениях:

– поиск товара, отдельных его характеристик, в наибольшей степени соответствующих требованиям потребительского рынка;

– поиск идей по усовершенствованию существующих форм обслуживания и внедрению новых;

– поиск идей в направлении совершенствования торгово-технологических процессов.

Высший менеджмент предприятий торговли, как правило, сочетает реализацию своих функций с предпринимательской деятельностью.

Предприниматель ориентирован на поиск новых идей, обеспечивающих наиболее выгодную сферу приложения капитала. Менеджер же ориентирован на обеспечение максимальной эффективности использования имеющихся ресурсов, переданных ему в управление. Нередко функции предпринимателя могут вступать в противоречие с требованиями к реализации менеджерских функций. Сочетание интересов предпринимателя и менеджера осуществляется в стратегических приоритетах организации.

12

1.2. Общие принципы и функции менеджмента В начале прошлого века известным французским

предпринимателем Анри Файолем (1841-1925) на основе богатого опыта управления, приобретенного им в качестве руководителя предприятиями горно-металлургической промышленности Франции, были сформулированы 14 наиболее общих принципов управления организацией.

1. Принцип разделения труда. 2. Принцип власти и ответственности. 3. Принцип дисциплины. 4. Принцип единства распорядительства (командования). 5. Принцип единства руководства. 6. Принцип подчинения частных интересов общим. 7. Принцип справедливости вознаграждения. 8. Принцип централизации. 9. Принцип иерархии. 10. Принцип порядка. 11. Принцип справедливости. 12. Принцип постоянства состава персонала. 13. Принцип инициативы. 14. Принцип единения персонала. Несколько с иных позиций формулируются принципы

управления современной организацией, обозначенные в работах известного американского экономиста, социолога, публициста, специалиста в области менеджмента Питера Друкера (1909-2005). В 37 лет он эмигрировал в США, где длительное время (с 1950 г. до 1970 г.) работал в школе бизнеса при Нью-Йоркском университете. Предложенная автором формулировка принципов управления является обобщением накопленного им многолетнего опыта консультирования работы корпораций.

13

1. В центре внимания руководства должен быть персонал. 2. Управление предприятием должно базироваться на

традициях, истории и культуре, сложившихся на данной территории в данный момент времени.

3. Вознаграждение персонала должно стимулировать достижение целей организации.

4. Предприятие и персонал должны постоянно развиваться в соответствии с меняющимися условиями.

5. Функционирование организации осуществляется на основе эффективных информационных коммуникаций. Их основа – современные информационные технологии.

6. Эффективность функционирования организации оценивается рынком.

Анри Файоль выделял пять основных функций управления – планирование, организацию, распорядительство, координацию и контроль.

В литературе по менеджменту наибольшее распространение получила классификация, выделяющая четыре общих функции управления – планирование, организация, руководство, контроль. К связующим процессам, обеспечивающим реализацию перечисленных функций, относят информационные коммуникации и принятие управленческих решений.

Планирование можно отнести к начальному этапу процесса управления. Его суть заключается в определении того, что, как, когда и кому нужно сделать. Недостатки планирования сказываются в дальнейшем на результативности реализации остальных функций управления.

Функция организации предполагает подготовку всего необходимого для реализации плана: материально-технической и технологической базы, товарного обеспечения, трудовых ресурсов и т. д. Достижение корпоративных целей осуществляется в условиях

14

разделения процесса труда на отдельные задачи. Их распределение регламентируется определенной структурой. Дизайн организационной структуры предполагает определение набора звеньев, входящих в состав организации, и закрепление порядка их взаимодействия для достижения поставленных целей и задач. Проектирование и реорганизация организационных структур является одним из направлений реализации функции «организация». В рамках этой функции формируются трудовые ресурсы организации, осуществляются наем, расстановка работников и их адаптация, производится обучение и повышается квалификация, осуществляется движение персонала для поддержания соответствия изменяющимся параметрам внешней и внутренней среды.

Наиболее полное использование кадрового потенциала достигается за счет эффективной реализации функции «руководство». Ее суть сводится к воздействию на подчиненных для достижения определенного результата. Воздействие осуществляется путем использования формальных и неформальных властных полномочий, на основе специфических форм, приемов и методов воздействия, важнейшие из которых основываются на стимулировании трудовой деятельности работника. Задача менеджера – сформировать у работника желание выполнить установленные требования в полном объеме и нужного качества. Менеджер должен добиваться оптимизации процесса воздействия, поддерживая наилучшее соотношение между результатом и затратами на его достижение.

Функция контроля является важнейшей составляющей деятельности руководителя, хотя на практике нередко ей не уделяется необходимого внимания. Ни одна из перечисленных функций не может эффективно реализовываться при отсутствии должного контроля. В процессе контроля определятся качество планирования, недостатки в организации и руководстве. Контроль предусматривает

15

сопоставление запланированного и реально получаемого результата. Наличие отклонений свидетельствует о недостатках в системе. Задача менеджера – своевременно выявить причины отклонения и принять адекватные меры по исправлению ситуации. Соответствующие системы контроля разрабатываются на стадии планирования.

Общие функции управления реализуются менеджерами любого уровня управления. Отличие заключается лишь в объеме и содержании решаемых задач. Чем выше уровень менеджера, тем больше внимания он направляет на решение стратегических задач. Менеджеры среднего и низшего звеньев в большей степени сосредоточены на обеспечении реализации выбранной стратегии.

Как уже отмечалось ранее, перечисленные общие функции управления тесно взаимосвязаны и взаимозависимы.

В управлении торговой деятельности можно выделить управление торгово-оперативной, вспомогательной, учетно-аналитической деятельностью и т. д. Более детальная классификация частных функций управления дифференцирует их в зависимости от содержания решаемых задач – управление кадрами, закупками, товарными запасами и т. д.

Кроме общих функций управления различают два типа связующих процессов, без реализации которых невозможно осуществление управленческих функций. К ним относят информационные коммуникации и принятие решений.

Эффективность функционирования информационной системы организации определяет качество реализации общих и частных функций управления. Важными ее составляющими являются регулирование информационных потоков и современные информационные технологии. Принятие решений – составная часть реализации любой управленческой функции. Технология принятия решений оказывает непосредственное влияние на качество управления.

16

1.3. Развитие научного менеджмента в России

Развитие крупного промышленного производства в России способствовало проведению первых исследований в области физиологии и организации труда, профессиональной ориентации и социальной организации (И. М. Сеченов (1829-1905), Л. Крживицкий (1859-1941). Одновременно все большую популярность приобретают идеи научной организации труда, получившие распространение за рубежом. В 1913 году в России открывается журнал «Фабрично-заводское дело», публикующий информационные материалы о передовых методах организации и стимулирования труда. Внедрение первых программ улучшения труда и быта рабочих связано с такими известными именами, как Ф. А. Гучков (1776-1856), П. М. Рябушинский (1820-1899), С. И. Четвериков (1850-1929), А. И. Коновалов (1875-1948) и др.

После революции решительная поддержка В. И. Лениным идей тейлоризма привела к быстрому распространению влияния нового научного направления в управлении. В этот период в России функционировало более 10 научно-исследовательских институтов, выходило около 20 научных журналов. В 1921 году в Москве создается Центральный институт труда (ЦИТ) при ВЦСПС во главе с «русским Тейлором» – А. К. Гастевым (1882-1941).

Активное участие в развитии научного управления принимали виднейшие советские ученые: П. М. Керженцев (1881-1940), возглавлявший Институт техники управления (ИТУ) при Народном комиссариате РКИ, О. А. Ерманский (1867-1941), Н. А. Витке (даты рождения и смерти не установлены), Ф. Р. Дунаевский (1887-1960). Идеи административной школы управления нашли отражение в исследованиях Таганрогского института научной организации труда (НОТ), возглавляемого П. М. Есьманским. Приобретают популярность научные разработки в области организации и психологии управленческого труда.

17

Появление двух ведущих направлений – «группы 17-ти» (П. М. Керженцев, И. М. Бурдянский (1895-1938) и др.) и «цитовцев» (А. К. Гастев, Э. С. Гольцман (1882-1936) и др.) обусловило развертывание ожесточенной научной дискуссии по направлениям развития научной организации труда в стране. Политическая обстановка в стране в предвоенные и послевоенные годы отразилась на развитии научного управления. Наступает период длительной стагнации. В 60-е годы некоторое оживление связано с появлением первых публикаций и зарубежных переводов, регламентируемых жесткими идеологическими рамками. Полностью ограничения были сняты только в начале 90-х годов. В этот период постепенно формируется интерес практиков к достижениям менеджмента. Однако отсутствие средств на проведение научных разработок в области менеджмента, обусловленное низкой доходностью предприятий торговли и прекращением инвестирования со стороны государства, не способствовало развитию отечественной науки.

Как можно видеть, российская школа внесла серьезный вклад в развитие управления.

Рассмотренные выше школы и направления научного менеджмента внесли существенный вклад в теорию менеджмента и ее практическое воплощение. Творческое использование достижений каждой школы, их развитие с учетом специфики нашей страны, основанное на методологии системного и ситуационного подхода, обеспечивает современному менеджеру принятие эффективных решений, поставленных перед ним задач. Теории управления полезны как наемным менеджерам, так и собственникам своего бизнеса. Это дает им возможность эффективно принимать решения по управлению и развитию собственного бизнеса, управлению наемным персоналом, повышению эффективности предприятия.

18

1.4. Сущность и содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности являются торговые организации, предприятия и индивидуальные предприниматели.

Объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги, поставляемые на рынок.

Коммерческая деятельность осуществляется на основе многообразных форм собственности и соблюдения существующего государственного законодательства.

Основными принципами осуществления коммерческой деятельности можно считать:

– соблюдение законодательства; – повышение культуры обслуживания покупателей; – эффективность принятых коммерческих решений, приводящих

к росту прибыли. Основными задачами коммерческой деятельности являются: – изучение конъюнктуры рынка; – принятие решений, приближающих к сложившейся ситуации

на рынке; – взаимовыгодные отношения с партнерами; – повышение договорной дисциплины; – поддержание длительных связей с поставщиками; – рост эффективности коммерческой деятельности предприятия. Коммерческая деятельность осуществляется в несколько этапов: – изучение спроса и определение потребности в товаре; – нахождение поставщиков и налаживание связей с ними;

19

– коммерческая деятельность по оптовой продаже; – коммерческая деятельность по розничной продаже; – формирование ассортимента и управление товарными

запасами; – рекламно-информационная деятельность; – оказание торговых услуг. Организационно-правовые формы субъектов коммерческой

деятельности формируются под влиянием вида деятельности, размеров предприятия и формы собственности.

Выделяют следующих субъектов коммерческой деятельности: физические лица, юридические лица.

К физическим лицам относятся отдельные предприниматели, организовавшие собственное дело и управляющие им.

Юридические лица – различные виды предприятий в зависимости от форм собственности: частные, государственные и муниципальные.

Государственные и муниципальные предприятия – это унитарные предприятия, действующие в соответствии с Законом о государственных и муниципальных унитарных предприятиях. Собственность таких предприятий принадлежит государству.

К частным коммерческим организациям можно отнести: хозяйственные товарищества; хозяйственные общества, производственные кооперативы, общества с ограниченной и неограниченной ответственностью.

Важное условие функционирования коммерческих организаций состоит в получении коммерческой информации. Коммерческая информация представляет собой сведения о ситуации на рынке:

– сведения о спросе населения и его изменениях; – изучение товарного предложения; – возможности оптовых закупок и дополнительные

альтернативы оптовых поставщиков;

20

– потенциальные возможности расширения бизнеса и оценка собственной конкурентоспособности.

Так как коммерческие предприятия осуществляют свою деятельность в условиях конкурентной среды, для них важную роль играет сохранение коммерческой тайны. Под коммерческой тайной понимается конфиденциальная информация, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных условиях увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на товарном рынке или рынке услуг, или получить иную коммерческую выгоду.

Важной коммерческой тайной для любого коммерческого предприятия является его бизнес-план. В бизнес-плане представлена стратегия и тактика предприятия, его действия на рынке, анализ его конкурентов, поставщиков и покупателей, намечены пути повышения прибыли от принятия ряда последовательных действий.

Вопросы для самоконтроля

1. Понятие категории «менеджмент» и его особенности в торговле.

2. Общие принципы менеджмента, сформулированные Файолем.

3. Какие функции управления были выделены Файолем? 4. Чем характеризуется научная организация труда в России? 5. Чем характеризуется коммерческая деятельность в торговле? 6. Перечислите основные принципы коммерческой

деятельности. 7. Каковы основные задачи коммерческой деятельности? 8. В чем состоит коммерческая тайна? 9. Какая информация может считаться коммерческой?

21

ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ОРГАНИЗАЦИЙ ТОРГОВЛИ

2.1. Характеристика торговых предприятий в России В результате реорганизации экономики в России, помимо

государственных предприятий, получили развитие коммерческие организации. Многообразие коммерческих форм бизнеса требует их классификации. При рассмотрении торговых организаций по формам создания и функционирования их можно свести к трем видам: индивидуальная торговая организация, партнерская торговая организация, корпоративная торговая организация.

У всех названных форм торгового бизнеса есть свои преимущества и недостатки, что оказывает влияние на управление этими конкретными предприятиями. Индивидуальные и малые предприятия оказываются наиболее уязвимыми организациями, т. к. они не являются градообразующими или социально значимыми предприятиями, то для поддержания их со стороны государства недостаточно стимулов. Большое количество таких предприятий закрывается в течение года, и значительное их количество возникает вновь.

Индивидуальная торговая организация (предприятие) выступает в качестве хозяйствующего субъекта, созданного за счет капитала только одного предпринимателя. Такие предприятия создаются с образованием юридического лица и без образования юридического лица.

Эти предприятия могут иметь следующие организационно-правовые формы:

– индивидуальное предприятие (единоличное хозяйство), основанное на личной собственности физического лица и на его труде (без образования юридического лица);

22

– семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи;

– частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, но с правом найма рабочей силы (допустимо и в форме ООО).

Партнерская торговая организация (предприятие) – хозяйствующий субъект, созданный для осуществления совместной деятельности двумя, редко тремя предпринимателями, объединившими свой капитал. Предприятия в виде партнерств создаются с правами юридического лица. Организационно-правовыми формами таких предприятий являются:

– общество с ограниченной ответственностью; – общество с дополнительной ответственностью; – полное хозяйственное общество; – коммандитное общество. Корпоративная торговая организация (предприятие)

выступает хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, созданного в форме акционерного общества.

Корпорация, как вид бизнеса, имеет следующие организационно-правовые формы:

1) открытое акционерное общество; 2) закрытое акционерное общество.

2.2. Виды торговых организаций и критерии их выбора Выбор организационной формы торгового хозяйствующего

субъекта (предприятия) требует учета нескольких факторов: размера капитала и законодательной базы, с учетом которой необходимо определить создаваемое предприятие.

Во-первых, необходимо определить отраслевую сферу торговой деятельности, направление торговой деятельности – оптовая или

23

розничная торговля; ассортимент товаров, реализацией которых будет заниматься коммерческая организация; подсчитать объем капитала, необходимый для реализации бизнес-плана.

Во-вторых, необходимо определить вид торгового предприятия: индивидуальное, партнерское или корпоративное предприятие. Этот выбор будет зависеть от размеров капитала, которым обладает предприниматель, или который он может привлечь.

В-третьих, определить конкретную организационно-правовую форму (с учетом действующего законодательства) торгового предприятия, в соответствии с которой (формой) составляется бизнес-план торгового предприятия.

Действующие организации в России можно условно разделить на:

– «старые», оставшиеся с советских времен, и кооперативы, организованные до 1991 года;

– «реконструированные», то есть преобразованные «старые» торговые организации;

– «новые», то есть вновь созданные, развитие которых идет высокими темпами.

Следовательно, современная российская экономика может характеризоваться многообразием форм торгового бизнеса.

2.3. Индивидуальные торговые организации

Преимущества индивидуальных торговых организаций

заключаются в следующем: – близость к покупателям; – возможность учета индивидуальных потребностей потре-

бителей;

24

– возможность быстрого реагирования на происходящие изменения спроса покупателей, гибкость ассортиментной политики;

– высокий уровень мотивации самого предпринимателя так как, работа осуществляется на самого себя;

– упрощенная схема создания предприятия; – упрощенная система налогообложения. Кроме достоинств, каждый вид предприятий имеет свои

недостатки. Недостатки индивидуальных форм предприятия включают: – ограниченность финансовых ресурсов, так как это те

денежные средства, которыми располагает сам предприниматель. Это оказывает влияние на ограниченность масштабов торговой деятельности и низкие темпы развития предприятия;

– невозможность получения ценовых скидок из-за отсутствия возможности закупок товаров крупными партиями;

– высокая зависимость экономических и финансовых результатов деятельности от резких колебаний конъюнктуры отдельных товарных и потребительских рынков;

– низкий уровень конкурентоспособности из-за узости ассортимента;

– сложности получения банковского кредита для расширения бизнеса из-за высокой степени риска деятельности;

– неограниченная ответственность по сделкам, осуществляемым в процессе коммерческой деятельности.

Таким образом, предпринимателю необходимо помнить о рисках утраты бизнеса, связанных со сложной ситуацией на конкурентном рынке и отсутствии собственных возможностей занять более привлекательную нишу. Несмотря на то, что индивидуальное предпринимательство связано со значительным коммерческим риском, предприятий в сфере данного вида бизнеса ежегодно создается весьма значительное количество.

25

2.4. Партнерство как форма современного бизнеса Преимущества партнерских организаций заключаются в

следующем: – возрастание финансовых возможностей, способствующих

расширению масштабов торговой деятельности и достижению более высоких темпов расширения бизнеса;

– возможность распределения управленческих функций между партнерами;

– ответственность по обязательствам предприятия в равной степени распределяется между партнерами;

– упрощенная схема создания предприятия; – упрощенная система налогообложения во многих случаях

функционирования партнерства. Недостатками партнерских торговых организаций можно

считать: – несогласованность действий партнеров при принятии

управленческих решений; – меньшая оперативность в принятии управленческих решений

по причине необходимости согласования; – незначительные возможности расширения бизнеса из-за

ограниченности капитала; – незначительные возможности в получении банковских

кредитов по причине высокого риска невозврата. Как правило, партнерские фирмы существуют достаточно

короткие сроки, так как имеют тенденцию преобразовываться в более сложные формы – в корпорацию, или разоряться.

Несогласованность действий партнеров зачастую переходит во взаимные претензии, что приводит к разрушению указанного вида бизнеса.

26

2.5. Корпоративная форма бизнеса Преимущества корпоративной формы создания бизнеса

заключаются в следующем: – неограниченные возможности формирования финансовых

ресурсов за счет привлечения новых акционеров, а также путем эмиссии облигаций;

– высокие темпы развития предприятия и большие возможности его расширения в стратегической перспективе;

– высокая конкурентоспособность за счет удешевления закупок крупных партий товаров, предоставления широкой номенклатуры торговых услуг и относительного снижения издержек реализации.

Недостатками корпоративных форм организаций являются: – сложность управления, связанная со сложной

функциональной структурой, что сказывается на оперативности принимаемых управленческих решений;

– отсутствие оперативного реагирования на изменение ситуации на потребительском рынке в силу обширных масштабов деятельности;

– открытость информации о результатах деятельности, которая может быть использована конкурентами;

– необходимость формирования уставного фонда в высоком размере;

– продолжительность периода учреждения акционерного общества.

Корпоративная форма бизнеса представляет собой «непотопляемую» форму деятельности, так как профессионализм участников непосредственной деятельности дает ей большие возможности выживания.

Таким образом, можно видеть, что все виды коммерческой деятельности имеют свои достоинства и недостатки. Поэтому при

27

принятии решения об открытии предприятия их необходимо учитывать. Кроме того, необходимо учитывать особенности и различия оптовой и розничной торговли.

Реализация товаров покупателям осуществляется торговыми организациями через определенные пункты продажи, совокупность которых формирует розничную торговую сеть. В составе розничной торговой сети выделяют два основных вида продажи – магазины и мелкорозничную торговую сеть.

Главным отличительным признаком магазина от других пунктов продажи является наличие торгового зала, в котором организуется процесс непосредственного обслуживания покупателей. Несмотря на этот объединяющий признак, магазины существенно различаются между собой по многим количественным и качественным параметрам, что определяет необходимость их классификации. Создание магазина возможно в виде всех указанных организационно-правовых форм.

В то же время оптовая торговля представляет собой, как правило, торговлю со склада не отдельными единицами товара, а большими или меньшими партиями, торговлю по образцам и другие виды торговли.

Организация указанного бизнеса возможна при значительных вложениях капитала, поэтому оптовые предприятия организовываются в виде корпораций.

Вопросы для самоконтроля

1. Характеристика индивидуальной торговой организации. 2. Характеристика партнерской торговой организации. 3. Каковы ограничения в развитии индивидуальной торговой

организации? 4. Позитивные и негативные стороны корпоративной торговой

организации.

28

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

3.1. Содержание организационной структуры

Понятие организация в теории управления имеет двойственный

смысл: с одной стороны, – это процесс непосредственного управления, с другой – это относительно устойчивая форма системы управления, т. е. состояние самой системы управления.

Организационная структура управления предприятием – это совокупность устойчивых производственно-хозяйственных связей, обеспечивающих ее целостность, а также непрерывность производственного процесса, то есть сохранение основных свойств при различных внутренних и внешних изменениях. Она обеспечивает распределение основных прав и обязанностей между элементами системы, упорядочивая устойчивую взаимосвязь между отдельными процессами хозяйственной деятельности.

Организационная структура управления предприятия – единство состояния и процесса, так как она обеспечивает стабильные организационные решения, хотя сама остается лишь относительно стабильной вследствие постоянного развития внешней и внутренней среды предприятия. Однако, например, организационная структура может претерпевать радикальные изменения при реорганизации или реструктуризации.

Организационная структура должна соответствовать стратегии фирмы. Например, компании «Магнит» и «Лента», ориентирующиеся на чувствительных к ценам потребителей, направляют свои усилия на завоевание ценовых конкурентных преимуществ. Если фирма имеет стремление к минимизации количества управляющих, то большинство решений, принимаемое корпоративными менеджерами,

29

работающими в штаб-квартире, нацелено на сокращение линейного управленческого персонала.

С другой стороны, потребители, приобретающие самую модную одежду, менее чувствительны к цене, а их вкусы – сугубо индивидуальны, розничные торговцы, ориентирующиеся на подобных привередливых покупателей, должны иметь большой штат сотрудников. Большинство решений в данном случае принимается на уровне магазина. В таких децентрализованных структурах затраты на персонал выше, но они позволяют повысить объем продаж благодаря тому, что предложение товаров и услуг соответствует потребностям конкретных локальных рынков.

Кроме того, организационные структуры торговых фирм варьируются в зависимости от типа и размера самой компании. Организационная структура компании, управляющей одним магазином, не имеет ничего общего с организацией общенациональной торговой сети.

В целом, организационная структура небольших магазинов может быть представлена следующим образом.

В небольших магазинах с неглубоким ассортиментом весь штат, как правило, состоит из владельца-менеджера-продавца в одном лице. В результате роста объема продаж возникает необходимость найма дополнительных работников. Это могут быть продавцы, т. к. в небольших фирмах процесс контроля и координации действий сотрудников осуществляет сам владелец магазина. Он же выступает в качестве менеджера, ставя задачи перед каждым работником и следя за исполнением этих задач. Так как сотрудников немного, специализация их профессиональных обязанностей практически отсутствует. Каждый должен уметь выполнять широкий спектр обязанностей, а владелец отвечает за управление всеми задачами сразу.

30

В таком магазине директор руководит каждым работником непосредственно, так как численность работников незначительна. Каждый работник непосредственно связан с управляющим (собственником), излишние звенья отсутствуют, поэтому управленческая информация поступает оперативно.

Если объем продаж возрастает, то возрастают площади и ассортимент товаров в магазине, поэтому возникает потребность в специализации управленческой деятельности, и тогда владелец нанимает помощников-менеджеров. В этом случае между директором (заведующим) и непосредственными исполнителями стоят руководители отдельных подразделений магазина – менеджеры. В результате усложняется организационная структура управления. Собственник уже опосредованно может влиять на непосредственных исполнителей, хотя данная структура продолжает оставаться линейной.

Выполнение стратегических задач остается за владельцем фирмы. Менеджер магазина может выполнять тактические задачи, в частности отвечать за распределение товаров и за управление персоналом. Задачи финансового контроля владелец обычно возлагает на специализированную фирму или приглашает бухгалтера.

Организационные структуры управления крупным торговым предприятием могут быть различных типов и зависят от размеров, специфики торговой деятельности, ассортимента реализуемых товаров, региональных особенностей рынков и т. д.

Организационная структура управления как форма разделения труда, закрепляет определенные функции управления за соответствующими структурными подразделениями аппарата управления.

Организационная структура управления должна служить результативности взаимодействия подразделений и эффективности функционирования управляющей системы в целом, то есть

31

обеспечивать достижение целей организации с наименьшими затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Формирование организационных структур управления предполагает концентрацию однородных видов управленческой деятельности под компетентным управлением соответствующих специалистов, ликвидацию многоступенчатости и дублирования управленческих функций, устранение излишних звеньев управления. При создании организационных структур управления учитываются следующие принципы:

– соответствие организационной структуры управления содержанию деятельности объекта управления;

– способность к трансформации; – оперативность в передаче управляющего воздействия; – оптимизация уровней управления; – сбалансированность прав и полномочий; – равномерность нагрузки на все звенья управления; – согласованность деятельности всех структурных подразделе-

ний организации. При формировании системы управления должна в полной мере

учитываться специфика деятельности подразделений организации, их соподчиненность и взаимосвязь, что выражается в выборе типа организационной структуры управления для каждой организации.

3.2. Основные виды организационных структур управления

Различают следующие типы организационных структур

управления: линейную, функциональную, комбинированную (линейно-штабную и систему ограниченного функционализма), систему управления по проекту и матричную структуру управления.

32

Как уже указывалось, в небольших магазинах собственник магазина непосредственно осуществляет руководство всеми ра-ботниками предприятия, а также контролирует всю деятельность.

В средних и крупных магазинах обособляется труд работников, продающих товары, однородные по потребительскому назначению (подарки, товары для женщин, товары для мужчин) или по ассортименту (одежда, обувь).

В таких магазинах создаются товарные отделы, секции, во главе которых стоит заведующий. В этом случае директор осуществляет управление через менеджеров соответствующих подразделений. Такая система управления, при которой исполнители непосредственно или через менеджеров подразделений подчинены по всем вопросам своей деятельности одному руководителю, называется линейной.

В крупных магазинах структурное построение и система управления усложняются. В помощь директору магазина создается аппарат управления, состоящий из специалистов или групп специалистов (отдел кадров, плановый отдел, бухгалтерия, торговый и хозяйственный отделы). В этом случае руководители товарных отделов по различным вопросам своей деятельности подчинены различным руководителям-специалистам, а система управления называется функциональной.

Надо иметь в виду, что на торговых предприятиях функ-циональные части аппарата управления распорядительных функций не имеют и воздействуют на исполнителей через дирекцию или от ее имени. Таким образом, здесь сочетаются линейная и функциональная системы управления. Такое сочетание получило название линейно-штабной системы.

Товарные отделы крупных магазинов могут осуществлять за-конченный цикл торговых операций по закупке и продаже товаров, состоять на хозяйственном расчете и, зачастую, иметь собственный

33

аппарат управления, состоящий из заведующего отделом и штата специалистов (экономистов, бухгалтеров, товароведов и др.), такая организация управления получила название матричной структуры управления.

Для торговых организаций наиболее характерна линейная и функциональная структуры системы управления.

Как уже отмечалось, хорошо спланированная и организованная структура – залог процветания бизнеса.

Она должна отвечать следующим принципам: – обеспечивать проявление инициативы каждого работника в

соответствии с его опытом и профессиональной подготовкой; – стимулировать выдвижение новых идей; – предусматривать мотивационную систему, обеспечивающую

справедливое вознаграждение сотрудников за вклад в развитие и расширение бизнеса;

– учитывать личную ответственность руководства и характер «вертикальных» коммуникаций между управляющими менеджерами и трудовыми коллективами;

– способствовать развитию «горизонтальных» коммуникаций, среди сотрудников, взаимодействию и взаимопомощи;

– рационализировать систему непроизводительных расходов управленческого аппарата.

Таким образом, каждое торговое предприятие должно учитывать несколько факторов, чтобы обеспечить себе адекватную структуру системы управления бизнесом. Ее выбор связан с самостоятельной оценкой рыночной конъюнктуры и собственного места на рынке определенного товара, а также с возможностью быстрой адаптации предприятия к изменяющимся условиям внешней среды и покупательских предпочтений.

34

Вопросы для самоконтроля

1. Понятие организационной структуры управления предприятием.

2. Характеристика организационной структуры небольших магазинов.

3. Функциональная организационная структура управления. 4. Матричная структура управления предприятием. 5. Какие виды организационных структур в большей степени

подходят для управления торговыми предприятиями?

ГЛАВА 4. ДИЗАЙН ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1. Дизайн торгового предприятия: понятие и содержание

В последнее десятилетия сложилось целое направление маркетинговых коммуникаций, получившее название дизайна.

Дизайн представляет собой совокупность цветовых, графических, словесных, типографических, интерьерных постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Основными целями формирования дизайна можно считать: – идентификацию продуктов фирмы между собой и указание на

их связь с фирмой; – выделение продуктов фирмы из общей массы аналогичных

продуктов ее конкурентов. В зарубежной литературе используются в качестве синонимов

дизайна, такие понятие как «система фирменной идентификации», «проектирование внешнего облика предприятия», «координирование дизайна».

35

При стабильно высоком уровне других элементов комплекса маркетинга дизайн обеспечивает его владельцу следующие преимущества:

– помогает потребителю ориентироваться в потоке информации для поиска продуктов фирмы, которая уже завоевала его доверие;

– позволяет фирме с наименьшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, опираясь на уже распространенную информацию о фирме;

– повышает эффективность рекламы как старых, так и новых продуктов фирмы;

– снижает расходы на формирование коммуникаций в будущем периоде за счет универсальности компонентов дизайна;

– обеспечивает достижение необходимого единства всей рекламы, образа фирмы и других средств маркетинговых коммуникаций фирмы;

– способствует повышению корпоративного духа, объединяя сотрудников, вырабатывает чувство причастности к общему делу;

– оказывает положительное влияние на эстетический уровень и визуальную среду фирмы.

Если оценить все преимущества, которые дает дизайн, то можно назвать его одним из основных средств формирования благоприятного имиджа фирмы, образа марки, узнаваемости товарного знака.

Прежде всего, необходимо отметить, что в понятии дизайна есть толкование в узком и широком смысле.

Под дизайном в узком смысле слова подразумевается совокупность товарного знака, цветового и графического оформления деловых бумаг.

Большинство фирм ограничиваются именно таким толкованием дизайна.

36

Дизайн в широком понимании – это использование единых принципов оформления, цветовых сочетаний и образов для всех форм рекламы, используемых в печати, на радио, телевидении, деловых бумаг, технической и других видов документации, офиса, а иногда и одежды сотрудников.

Существует различные подходы к тому, когда необходимо разрабатывать собственный дизайн. Согласно первой точке зрения, дизайн необходимо разрабатывать сразу, как только образовалась фирма. В соответствии с другой точкой зрения дизайн требует разработки по мере накопления достаточного количества средств и закрепления устойчивых направлений деятельности.

Очевидно, фирма, только начинающая свою деятельность, не сможет охватить всю полноту такого явления, как дизайн, так как главной ее задачей является производственно-хозяйственный процесс формирования фирмы. Однако, начав действовать на рынке без определенных атрибутов дизайна, фирма упустит необходимое время, откладывая «на потом» формирование у потребителя образа фирмы. Более того, определенный «рекламный базис», накопленный фирмой, без разработки дизайна будет утрачен, так как на рынке возникнет как бы совсем другая фирма с другими атрибутами дизайна.

4.2. Требования к дизайну торговых предприятий

В магазине должна быть создана атмосфера, соответствующая

его имиджу и общей стратегии, а дизайн – способствовать принятию решения о покупке. Прежде всего, необходимо выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина.

Специалисты, занимающиеся розничной торговлей, считают, что магазин – это театр, где стены и пол представляют собой сцену, а освещение, прилавки и визуальные средства коммуникации, такие, как дисплеи, – это декорации, а роль актеров в магазине играют

37

товары. Поэтому роль мерчендайзинга является важной в торговой деятельности, так как используются различные приемы активизации продаж.

В настоящее время функцией мерчендайзеров часто становится не столько внедрение концепции магазиностроения или завоевание приоритетного места, прежде всего, вынос продукции со склада и поддержание уже занятого полочного пространства. Таким образом, мерчендайзинг превращается в обязательную функцию службы продаж, теряя функцию дополнительного конкурентного преимущества.

Концептуально создание магазина подразумевает комплексный подход к организации торгового розничного предприятия и включает в себя:

1. Определение концепции магазина; 2. Определение целевой аудитории; 3. Позиционирование магазина; 4. Соблюдение правил проектирования торговых площадей; 5. Цветовое решение секций торгового зала; 6. Дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта. В современных условиях, когда произошло разделение функций

строительства торговых центров и организация розничных продаж товаров, создание магазинов осуществляется на основе аренды площадей в уже построенных торговых центрах. Тем более, что самостоятельное строительство магазина представляет собой долгосрочное связывание финансовых средств, которые могут быстро оборачиваться в торговле. Поэтому выбор торгового места в торговом центре для своего магазина должен предусматривать ряд критериев.

Прежде всего, возможность сохранения избранной концепции для «узнавания» магазина.

Другим критерием является обеспечение избранной целевой аудитории. Для этой цели, прежде всего, необходимо определить

38

«проходимость» торгового места, то есть, какое количество потенциальных покупателей может видеть наш магазин и зайти в него.

Следующим критерием является позиционирование магазина. Весьма важно, какие магазины в торговом центре находятся в непосредственной близости, так как покупатели в этих магазинах могут быть и покупателями в нашем магазине.

Важным критерием является правильное проектирование площадки магазина, позволяющее наилучшим образом разместить товары, чтобы у покупателей не было затруднений в визуальном изучении товара.

Следующим критерием является цветовое решение магазина. Оно должно быть таким, чтобы покупатель мог обратить на него внимание, был привлечен к осмотру представленных товаров.

Дополнительными условиями для привлечения покупателей являются мероприятия по стимулированию сбыта, так, можно предложить скидки, например, на второй товар в чеке, в праздничные дни и т. п.

При принятии решения по организации торговли обычно рассматриваются следующие критерии:

– количество магазинов, которое компания хочет покрыть работой по мерчендайзингу;

– время, необходимое для мерчендайзинга одной торговой точки;

– необходимая частота посещений торговых точек; – правила проектирования торговых площадей в зависимости от

совокупности экономических и коммерческих требований. В советский период дизайн торгового предприятия, устройство

и планировка торгового зала в отечественной торговле долгие годы проектировались по принципу «форма является следствием содержания». Практика розничной торговли в Российской Федерации

39

в последние годы показала, что связь функции магазина и его формы гораздо более сложная, чем представлялась в период дефицита товарного предложения. Покупатели, при прочих равных условиях, стали неохотно приобретать товары в чисто функциональных торговых помещениях с голыми стенами, неэстетичным оборудованием и т. п.

Следовательно, правильный дизайн и компоновка торговых помещений стали важными факторами, формирующими качество торгового обслуживания, так как это является объективным критерием социально-значимого параметра торговой деятельности.

Для повышения качества торгового обслуживания населения планировка торгового зала магазина должна максимально облегчать процесс покупки, который включает: предложение товаров; осмотр и оценку качества товаров; выбор и принятие решения о покупке.

Маршрут движения покупателей в торговом зале целесообразно начинать в наиболее интенсивной зоне торговли. Здесь необходимо размещать товары, по которым наблюдается наибольшая частота покупок. Осуществляя обход торгового зала, покупатели должны попадать на место выкладки тех товаров, которые логически или ассоциативно связаны с товарами на участках, расположенных при входе. Продвижение покупателей по торговому залу рациональнее направлять так, чтобы они попадали на такие участки торгового зала, где спрос не слишком интенсивен, хотя реализуются товары повседневного спроса. На выходе из торгового зала магазина лучше располагать такие предметы, приобретение которых требует тщательного обдумывания. Для продовольственных магазинов это могут быть непродовольственные товары, а для непродовольственных – дорогостоящие предметы редкого и эпизодического спроса.

Предложенное размещение товаров в торговом зале максимально стимулирует покупателей совершать покупки, а, следовательно, повышает уровень завершенности покупки. За

40

рубежом такое размещение принято называть «актуальной дорожкой».

Отечественные магазины, особенно крупные супермаркеты и универсамы, достаточно последовательно придерживаются принципа «актуальной дорожки».

Следует заметить, что в России, с ее относительно низким уровнем жизни населения, наиболее высокую частоту покупки имеют товары с низкой ценой. Овощи и фрукты, в силу особенностей их поставки, в любом универсаме и супермаркете продаются по цене в 2,0-2,5 раза выше той, по которой их можно приобрести на любом рынке. Следовательно, «абстрагирование» от национальной культуры потребления приводит к тому, что более 50% населения предпочитает не пользоваться услугами крупных магазинов, так как испытывают шок от цен на товары, которые расположены у входа в торговый зал, таким образом, «актуальная дорожка» выставлена неправильно. Поэтому в глазах подавляющей массы россиян большинство универсамов и супермаркетов имеют имидж мест продажи, где качество торгового обслуживания превышает потребности населения, а, следовательно, происходит его переориентация на мелкооптовые рынки и другие виды нестационарной торговой сети, где низкий уровень культуры торговли компенсируется низким уровнем цен.

Влияние размещения товарных групп на качество торгового обслуживания особенно важно учитывать в предприятиях большой мощности.

Все это еще раз подчеркивает то обстоятельство, что копирование зарубежного опыта при формировании планировки торгового зала далеко не всегда оправдано в нашей стране. Во многих случаях это приводит к снижению качества торгового обслуживания населения, что вызывает сокращение числа потенциальных покупателей конкретного предприятия.

41

Устройство и планировка торгового зала не всегда отвечают требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются:

– свободное движение покупательского потока. Зачастую зауживаются проходы с целью большего наполнения торгового зала различными товарами;

– обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения;

– создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей. Высокий уровень выкладки товаров ухудшает обозримость товаров.

4.3. Цветовое решение торгового зала

Большой практический интерес представляют исследования

современных ученых, направленные на использование психологических приемов для стимулирования продаж через вариацию таких показателей, как цвет, расположение оборудования, тип освещения и т. п.

Правильное цветовое решение интерьера торгового зала магазина выступает мощным фактором, стимулирующим интенсивность розничных продаж, а, следовательно, и рост коэффициента завершенности покупки. В целом, правильное цветовое решение интерьера может привести к росту оборота предприятия на 5-10%.

Вопросы, связанные с использованием цвета в интерьере, можно условно разделить на функциональные, эстетические и композиционно-художественные. На цветовое решение влияет ряд факторов: назначение помещения, его размеры и конфигурация,

42

освещенность и ориентация, продолжительность пребывания человека в помещении.

Цветовая гамма интерьера должна отвечать утилитарно-технологическим требованиям и психологическому комфорту человека.

Психологический комфорт человека складывается из комфортных условий зрительного восприятия рабочего места и комфортных условий функциональной организации пространства.

Комфортность зрительного восприятия определяется цветом объекта наблюдения и цветом фона. Рабочее место имеет две разновидности фона: плоский, расположенный рядом с объектом рабочего внимания, и пространственный, созданный компонентами ближайшего окружения. Цветовая характеристика плоского фона определяется при создании рабочего места, а цветовая характеристика пространственного фона является компенсатором утомляющего действия цвета на рабочем месте.

Комфортность функциональной организации процесса в интерьере зависит от такого цветового решения, при котором снижается физическая утомляемость, активизируется психологический настрой и повышается эмоциональный тонус.

Цветовое решение может компенсировать также неблагоприятный микроклимат помещения, улучшить санитарно-гигиенические условия и ориентацию в пространстве.

В зависимости от пространственной ориентации помещения на север или юг используются теплые или холодные цвета. Применение светлых цветовых тонов обеспечивает поддержание санитарно-гигиенических условий, связанных с чистотой помещения. Цветом обеспечивается удобство ориентации в пространстве, с помощью цветового выделения функциональных зон, с помощью цвета определяются пути коммуникационного движения, выделяются технологические группы с определенным процессом.

43

Продолжительность пребывания человека в помещении зависит от его производительной деятельности, которая может сопровождаться побочными вредными воздействиями: выделением избыточной теплоты, холодом, шумом. В этом случае роль цвета заключается в компенсации неблагоприятного фактора (например, теплые цвета снижают слуховую чувствительность).

Цвет – это средство создания композиции интерьера, а основными цветовыми носителями являются архитектурные поверхности: стены, пол, потолок. Окраска предметов и элементов оборудования (дополнительные носители цвета) решается в цветовой гармонии по отношению к основным цветам.

Плоскости, ограждающие внутреннее пространство, попадают в поле зрения человека не одновременно.

В первую очередь – стены, которые наблюдаются постоянно, затем внимание привлекает пол и в последнюю очередь – потолок.

Активную роль в цветовой композиции играют стены. Они могут быть однотонными, но создать однотонный интерьер сложно, так как в условиях естественной освещенности стены освещаются неодинаково.

С помощью цвета можно выделить одну стену, сделав ее главной в композиции. Расположением цвета на стене можно корректировать пропорции помещения (расширить его или сузить), а также расчленить помещение на горизонтальные и вертикальные уровни.

Цвет стен влияет на выбор цвета пола. Пол, одинаковый по яркости со стенами, создает впечатление единства внутреннего пространства. Если стены решены по цвету однотонно, то пол может быть орнаментированным. При этом мелкий орнамент создает впечатление однотонности рисунка и его цельности, а крупный – иллюзию расширения площади пола.

44

Выбор цвета потолка определяется нормами освещенности помещения.

Если необходимы высокие уровни освещенности, то рекомендуется белая окраска потолка, так как потолок является не только ограждающей, но и основной отражающей поверхностью. Потолок может решаться в цвете стен или контрастно по отношению к ним. Одним цветом может быть решен потолок и часть примыкающей к потолку стены.

Для восприятия пространства имеет значение месторасположения господствующего цвета на архитектурной поверхности: наверху или внизу, на горизонтальных или вертикальных поверхностях.

Цвет является характеристикой материальной основы архитектурной среды. Цвет одних материалов является их природным качеством и может использоваться в композиции интерьера в чистом виде, для других цвет придается различными способами отделки или покраской.

Таким образом, в современном магазине необходимо учитывать множество аспектов для достижения эффективной деятельности. Дизайн и оформление магазина, раскладка товара, условия работы сотрудников в данном случае являются дополнительными условиями повышения объема продаж.

Вопросы для самоконтроля

1. Понятие «дизайн торгового предприятия». 2. Основные цели дизайна помещений магазина. 3. Каким требованиям должен соответствовать дизайн

магазина? 4. Понятие «актуальная дорожка». 5. Роль цветового решения торгового зала. 6. Почему интерьер магазина выступает условием продаж?

45

ГЛАВА 5. ТОРГОВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРАВОВАЯ СФЕРА ЕЕ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ

5.1. Правовые аспекты организации

Предприятие торговли, представляя собой организационно-

целостную совокупность взаимодействующих структур, соединенных для достижения определенных целей, может рассматриваться как система. Торговое предприятие по своим свойствам относится к сложным социально-экономическим системам. Социальной системой оно является потому, что создается людьми для удовлетворения конкретных потребностей общества и управляется ими в соответствии с их личностными особенностями. Экономической системой предприятие является потому, что в результате использования ресурсов и реализации товаров обеспечиваются непрерывность воспроизводства общественного продукта, нормальное функционирование сферы товарного обращения, доведение до конечного потребителя товаров и услуг.

Согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации (ч. I) организация выступает в качестве обособленного элемента экономической системы, осуществляющего любые виды деятельности, не запрещенные законом. Организация может преследовать коммерческие и некоммерческие цели (ст. 50 ГК РФ). Тип организации обусловливается способом ее образования и функционирования. В соответствии со спецификой организаций определяется набор идентификационных признаков, важнейший из которых – регистрация в установленном законом порядке. Численность персонала организации не регламентируется.

Термин «предприятие» употребляется в Гражданском кодексе только к коммерческим и некоммерческим организациям, создаваемым в унитарной форме, то есть к государственным и

46

муниципальным предприятиям (ст. 113-115). В статье 132 ГК РФ (ч. I), в качестве объекта права предприятие рассматривается как «имущественный комплекс, используемый для предпринимательской деятельности». В целом как имущественный комплекс предприятие признается недвижимостью.

В пункте 2 статьи 132 указывается, что «в состав предприятия как имущественного комплекса входят все виды имущества, предназначенные для его деятельности, включая земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукцию, права требования, долги, а также права на обозначения, индивидуализирующие предприятие, его продукцию, работы и услуги (фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания), другие исключительные права, если иное не предусмотрено законом или договором». Таким образом, можно заключить, что предприятие является весьма сложным по структуре, так как включает разнообразные виды ресурсов, сочетание которых и создает социальную систему в виде предприятия.

Эту же трактовку понятия «предприятие» дает и ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», утвержденный Постановлением Госстандарта России. В нем «торговое предприятие» определяется как «имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли». Имущественный комплекс торгового предприятия, согласно определению стандарта, включает в себя: земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др. В трактовке законодателя идентификационные признаки рассматриваемых понятий лежат в правовом поле и не включают социальных аспектов. Следовательно, согласно Госстандарту, предприятие торговли имеет достаточно четкую трактовку, что способствует развитию торгового бизнеса.

47

5.2. Научные аспекты организации В научной литературе понятие «организация» имеет несколько

трактовок. Так, в американском учебнике «Основы менеджмента» М. Мескона и других авторов дается следующее определение организации. Организация – это группа людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общей цели или целей. В отечественной литературе организация (например, у В. В. Радаева) определяется как система социальных отношений, ориентированная на достижение общих целей, обладающая собственными ресурсами, внутренней нормативной и статусной структурами, в рамках которых члены организации за соответствующее вознаграждение выполняют отведенные им функциональные роли.

Любое торговое предприятие выступает одновременно торгово-технологической системой, способствующей преобразованию ресурсов в товары и услуги; социальной системой, в которой происходит взаимодействие членов трудового коллектива, а также социальное взаимодействие с внешней средой, и организационно-экономической системой, в которой целенаправленно координируется деятельность предприятия.

Как форма социального взаимодействия организация представляет собой объединение людей, ориентированных на достижение общих целей, совместная деятельность которых обеспечивается управлением.

В менеджменте разделяют формальные и неформальные организации. Формальная организация создается по заранее разработанному плану. Ее структура и тип сознательно проектируются руководством. Одновременно внутри формальной организации существует система неформальных отношений между ее членами, наличие которых вносит коррективы в систему формальных

48

отношений. Неформальная организация образуется спонтанно. Ее члены выступают как носители социальных ролей, в рамках которых они реализуют определенные функции. Функции распределяются также спонтанно, в процессе социального взаимодействия. Из приведенных выше определений понятия «организация» исключены юридические аспекты.

В менеджменте термин «организация» используется также для обозначения процесса, действий, например организация торгово-технологических процессов, организация найма персонала. Кроме того, этим термином обозначается одна из общих функций менеджмента. Термин «предприятие» в экономической литературе наиболее часто трактуется как хозяйственная единица (объединение), функционирующая под единым управлением. Поэтому термины «предприятие» и «организация» в этом значении можно рассматривать как идентичные.

5.3. Коммерческие и некоммерческие организации

Гражданский кодекс Российской Федерации выделяет

коммерческие и некоммерческие организации. Коммерческая организация представляет собой экономическую систему, функционирующую на основе самоуправления, самоокупаемости и самофинансирования с целью систематического извлечения прибыли и прошедшую государственную регистрацию в установленном законом порядке. Некоммерческие организации не ставят цель – извлечение прибыли и не распределяют полученную прибыль между участниками. Деятельность предпринимателя направлена на создание коммерческой организации.

Обобщая сказанное, можно выделить следующие признаки коммерческой организации:

– функционирование на основе самоокупаемости,

49

самоуправления и самофинансирования с целью систематического получения прибыли;

– государственная регистрация в установленном законом порядке;

– самостоятельность и регламентирование деятельности действующим законодательством.

Образование коммерческих организаций не следует связывать только с деятельностью юридических лиц. Деятельность индивидуального предпринимателя также может быть направлена на ее создание.

Как и любая коммерческая организация, торговая организация – это сложная многоцелевая система, наиболее важными особенностями которой являются следующие:

1. Достижение целей осуществляется путем преобразования различного рода ресурсов – людских, финансовых, материальных, технологических, информационных.

2. Деятельность коммерческой организации определяется внешней средой.

3. Функционирование предусматривает разделение труда на виды деятельности, реализация которых обеспечивает достижение успеха.

Условием выживания и развития коммерческих организаций является их способность адаптироваться к требованиям внешней среды. Под внешней средой понимается совокупность элементов, находящихся за пределами организации и определяющих особенности ее функционирования. Внешняя среда формируется экономическими и политическими условиями, действующим законодательством, уровнем технического развития, технологиями, потребительскими предпочтениями, системой ценностей общества и рядом других факторов. Традиционно факторами внешней среды называют:

50

1. Экономические факторы. Состояние экономики страны и региона, в котором осуществляется бизнес.

2. Политические факторы. Действующая система законодательных актов и нормативных документов, определяющих политическую ситуацию в сфере бизнеса.

3. Рыночные факторы. Факторы, отражающие наиболее важные характеристики покупателей, формирующие спрос на рынке товаров и услуг.

4. Факторы конкуренции. Основные характеристики конкурентов, их положение на рынке и перспективы развития.

5. Технологические факторы. Состояние технологий в области информации, производства, доставки и реализации товаров и услуг.

6. Международные факторы. Факторы, которые определяют функционирование организации на международном уровне.

7. Социокультурные факторы. Факторы социального поведения населения, его социальные установки, жизненные ценности, национальные традиции, стиль жизни.

Субъектами внешней среды организации являются физические лица, другие коммерческие и некоммерческие организации, выступающие как элементы сферы бизнеса и оказывающие прямое воздействие на работу предприятия. К ним относят:

– потенциальных покупателей товаров и услуг организации; – конкурентов; – законодательные, исполнительные и судебные органы власти,

организации, регламентирующие, регулирующие и контролирующие деятельность торговой организации;

– поставщиков; – потенциальных инвесторов, предоставляющих организации на

определенных условиях денежные средства; – партнеров по бизнесу, на договорных условиях реализующих

часть функций торгово-технологического процесса (транспортировка,

51

охрана, предоставление информационных услуг и т. д.); – трудовые ресурсы (люди, которые могут быть наняты на

работу в организацию); – посредников (физические лица и организации,

предоставляющие услуги по налаживанию связей торгового предприятия с другими субъектами внешней среды, например рекрутерские фирмы, или совершающие сделки по его поручению, например дилеры).

Результативность организации определяется состоянием ее внутренней среды. Внутренняя среда представляет собой совокупность элементов организации, характеризующих ее сильные и слабые стороны, рыночные возможности и ограничения. Внутреннюю среду образуют:

1) административная система (менеджмент организации); 2) персонал; 3) материально-техническая база; 4) технология; 5) товары и услуги; 6) информация; 7) маркетинг; 8) финансы; 9) организационная культура. Перечисленные элементы внутренней среды организации

находятся в тесной взаимосвязи. Изменения в каждом из них неизбежно отражаются на характере других элементов внутренней среды и организации в целом. Это обстоятельство необходимо принимать во внимание руководителям при осуществлении преобразований внутри организации с целью ее адаптации к условиям внешней среды.

52

Вопросы для самоконтроля

1. Есть ли отличия у категорий «организация» и «предприятие», насколько оно принципиально?

2. Что такое коммерческая организация? 3. Понятие внешней среды торговой организации. 4. Понятие внутренней среды торговой организации. 5. Назовите объекты внешней среды. 6. В чем заключаются особенности деятельности торговой

организации?

ГЛАВА 6. ОЦЕНКА СПРОСА И ТОВАРНЫЙ АССОРТИМЕНТ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

6.1. Содержание товарного ассортимента

Все многообразие продуктов, выпускаемое промышленными и

сельскохозяйственными предприятиями для продажи и предлагаемое в виде товаров потребителям, называется производственным ассортиментом.

Отдельные предприятия выпускают ограниченный ассортимент товаров, так как он определяется техникой и технологией производства. Технико-технологические условия производства позволяют предприятиям внедрять новую технологию производства, изменять ассортимент выпускаемых товаров в соответствии с изменением спроса, улучшать качество товаров. Ограниченная номенклатура товаров, выпускаемых на отдельных предприятиях, нуждается в дальнейшей подсортировке с учетом потребностей торговли, так как на торговых предприятиях должен быть представлен широкий ассортимент товаров, сочетающий продукцию различных изготовителей. Подсортировка осуществляется

53

на предприятиях оптовой торговли, так как через эти предприятия проходит основная масса товаров сложного ассортимента, а также в магазинах и других предприятиях розничной торговли, в основном по сочетанию продовольственных и непродовольственных товаров.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, реализуемых в розничной торговой сети. Он включает товары, производимые различными отраслями промышленности и выпускаемые многими предприятиями, и подразделяется на две основные группы: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслевых групп состоит из нескольких товарных подгрупп, выделяемых по ряду признаков: однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента, по частоте потребительского спроса.

При классификации товаров по однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их можно подразделить на изделия из металла, кожи, стекла и т. д., хотя внутри указанной классификации может быть более узкое деление товаров.

Если классификация товаров осуществляется по потребительскому назначению, то это позволяет подразделить их на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства, которыми могут обладать товары: с учетом использования специфического сырья; ограниченности сроков реализации; необходимости создания особых режимов хранения. С учетом указанных параметров товары могут делиться на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

При учете сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов. Например, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.

54

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам, таким как фасон, размер, цвет и др., относятся к товарам сложного ассортимента, например, обувь, одежда и т. д.

Товарные группы сложного ассортимента делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по производственному признаку товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары,

удовлетворяющие различные потребности различных покупателей (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут подразделяться на разновидности, отличаясь друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.).

Исходя из деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и развернутый (внутригрупповой) ассортимент товаров. Групповой ассортимент товаров составляет перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Развернутый ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Категории группового и развернутого ассортимента тесно связаны с понятием широты и глубины. В свою очередь, широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина – количеством видов и разновидностей товаров. Как правило, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из значительного количества разновидностей соответствующих товаров и характеризует большую глубину ассортимента.

55

Товары, классифицируемые по частоте потребительского спроса, подразделяются на три группы:

– товары повседневного спроса – это наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары. К ним относятся товары первой необходимости, без которых человек не может иметь достаточное качество жизни, например, продукты питания;

– товары периодического спроса – это такие товары, покупка которых осуществляется периодически. Указанные товары нельзя отнести к предметам роскоши, так как они необходимы человеку для обеспечения нормальных условий существования, например, предметы гигиены;

– товары редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет. Например, бытовая техника.

Также можно выделить классификацию товаров по сезонности. Группа сезонных товаров характеризуется тем, что реализация этих товаров осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или неустойчивым, то есть подвергаться определенным колебаниям.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по обеспечению комплексного спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения потребительского спроса. При разработке таких комплексов может быть учтен половозрастной признак – «Товары для женщин» и т. д., особенные потребительские предпочтения – «Товары для рыболовов и охотников», «Товары для туриста» и т. д., а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы, например, «Товары для детей» могут состоять из таких микрокомплексов, как: «Детская одежда», «Детское питание», «Игрушки», «Готовимся к школе» и т. п.

56

6.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли

Управление и организация оптовой торговли характеризуется

тем, что товары продаются не в единичном экземпляре, а крупными партиями. От рационального формирования ассортимента товаров зависит обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых покупателей.

Под формированием ассортимента понимают процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующий спросу покупателей и обеспечивающий высокую прибыльность работы торгового предприятия. Поэтому формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий.

Существует несколько основных принципов формирования ассортимента товаров.

Первым важным принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной, так как должен учитывать потребности населения и предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. Широта и глубина ассортимента товаров на складах оптового предприятия будет зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых оптовых покупателей, состояния предложения на потребительском рынке, размеров складской площади и других факторов.

Вторым принципом формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение устойчивости ассортимента, что особенно важно, когда речь идет о товарах

57

повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное обеспечение товарами розничные торговые предприятия, которые выступают основными оптовыми покупателями. Наличие долгосрочных устойчивых связей торговых предприятий с производителями товаров обеспечивает достижение устойчивости ассортимента.

Третьим важным принципом рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности, то есть безубыточности в условиях рыночной экономики.

Для формирования рационального ассортимента товаров на складах оптовых предприятий необходимо определение перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров, базирующееся на удовлетворении запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами.

Четвертым принципом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. С этой целью коммерческие службы, занимаясь формированием ассортимента товаров, должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. В то же время они должны исключать из своей номенклатуры товаров устаревшие модели, а также товары, спрос на которые резко снизился.

Ассортиментный перечень выступает инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

58

Ассортиментные перечни разрабатываются на каждый год. Однако их необходимо корректировать в течение года при изменении рыночной конъюнктуры. В ассортиментном перечне предусматривается групповая и внутригрупповая структура, а также основные, такие как вид, артикул, модель и т. д., и дополнительные, такие как размер, полнота, рост и т. д., признаки разновидностей товаров.

Разработка ассортиментных перечней включает три этапа. На первом этапе определяется перечень ассортиментных

позиций на основе учета номенклатуры товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатуры товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году.

На втором этапе необходимо рассчитать число разновидностей каждого товара по основному признаку, определить количество товаров по каждой позиции товаров, поступивших в течение года.

На третьем этапе определяется такой ассортимент товаров, который постоянно должен быть в запасах, чтобы в любое время они могли быть предложены покупателю, и при этом не происходило снижения количества разновидностей каждого товара.

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять регулярный контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Для контроля за соответствием фактического ассортимента товаров и предусмотренного в перечне чаще всего используется специальное программное компьютерное обеспечение. Это облегчает работу не только по контролю за ассортиментом товаров, но и помогает определять ритмичность покупок различных товаров.

59

6.3. Порядок формирования ассортимента товаров в розничных магазинах

При формировании ассортимента товаров в магазинах

необходимо учитывать влияние многих факторов. К ним можно отнести следующие: тип и размер магазина, его

техническая оснащенность; условия товарного обеспечения розничной торговой сети; численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Тип магазина определяется его ассортиментным профилем, хотя однотипные магазины с различной торговой площадью будут отличаться как по широте, так и по глубине ассортимента товаров. При этом техническая оснащенность магазина специальным оборудованием будет оказывать существенное влияние.

Регулярное обеспечение магазина товарами от крупных оптовых коммерческих предприятий обеспечивает поддержание постоянного наличия в продаже определенных товаров.

При формировании ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях необходимо учитывать ряд факторов:

– социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности;

– уровень развития культуры; социальное обеспечение и уровень доходов населения;

– уровень цен на товары; – половозрастной, профессиональный и национальный состав

населения, его традиции и обычаи; – количество и структуру обслуживаемых семей. Большое влияние на формировании ассортимента товаров

оказывает наличие сети магазинов-конкурентов, их ассортиментный перечень товаров, уровень цен на товары, методы продаж, предлагаемые дополнительные услуги и т. д.

60

Процесс формирования товарного ассортимента в розничной торговой сети осуществляется в несколько этапов.

Прежде всего необходимо определить ассортиментный профиль магазина. С этой целью необходимы маркетинговые исследования в области целевого рынка. В результате анализа целевого рынка определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д.

Далее предусматривается расчет структуры группового ассортимента, установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине с учетом его размеров и местоположения.

На завершающем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам, так как должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитываются также различные внешние и внутренние факторы, влияющие на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии для обеспечения прибыльной работы магазина.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом (магазином и т. п.) самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности.

Для торгового предприятия целесообразно определять коэффициент полноты ассортимента, который определяется по формуле

Кп = Аф/Ап ,

61

где Кп – коэффициент полноты ассортимента; Аф – фактическое количество разновидностей товаров в момент

обследования (проверки); Ап – количество разновидностей товаров, предусмотренное

ассортиментным перечнем.

6.4. Управление товарными запасами на предприятиях торговли

Формирование необходимых размеров товарных запасов

позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость предлагаемого ассортимента товаров, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей, осуществлять определенную ценовую политику.

Товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, по своему назначению можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Товарные запасы текущего хранения составляют основную массу всех запасов торгового предприятия, так как это товары постоянного спроса. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде и постоянно пополняются.

Товарные запасы сезонного хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Чаще всего они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым по различным причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

62

Товарные запасы, создаваемые на предприятиях торговли, могут оцениваться количеством запасов в натуральном выражении или размером запасов в днях товарооборота, а также суммой запасов в стоимостном выражении.

В оптовой сфере торговли основным назначением товарных запасов является обслуживание потребностей в товарах оптовых покупателей. В розничной торговле – обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на уровне, обеспечивающем непрерывное обслуживание покупателей.

В управлении товарными запасами на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли используются современные компьютерные технологии, на базе которых создаются автоматизированные системы управления товарными запасами.

Это позволяет получать новую более качественную управленческую информацию и ускорять ее обработку, а также значительно повышает уровень управления товарными ресурсами.

С учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки, частоты продаж отдельных позиций товарного ассортимента и других факторов, устанавливаются необходимые размеры товарных запасов для магазинов. Работники магазинов следят за соответствием фактических товарных запасов для того, чтобы оперативно реагировать на снижение этих запасов.

Важным вопросом является необходимая величина страховых запасов, которые предприятие создает на случай непредвиденных сбоев с поставкой или возможных сезонных всплесков потребительского спроса. Очевидно, что страховые резервы ухудшают финансовые результаты производственной деятельности в связи с «замораживанием» денежных средств организации в запасах, но при этом предприятию обеспечивается устойчивость и ликвидность.

63

При превышении фактических запасов необходимых размеров работники магазина должны, прежде всего, установить причины возникшего превышения. Наиболее вероятными могут быть следующие причины:

– снижение покупательского спроса под влиянием изменения моды, роста цен, появления более совершенных товаров-заменителей и т. д.;

– некомпетентное определение работниками магазина потребностей в товарах;

– низкое качество поставляемой товарной продукции; – нарушение сроков завоза товаров в магазин. После выявления причин завышения фактических запасов

товаров следует ограничить их завоз в магазин, а также с помощью маркетинговых мероприятий ускорить реализацию товаров. Иногда, согласно условиям договора с оптовыми продавцами, излишки завезенных товаров могут быть возвращены на склад оптовой базы.

Для эффективного управления товарными запасами в магазинах используются компьютерные технологии – это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и принтеры штриховых кодов и др.

С помощью такой техники можно осуществлять не только эффективный контроль за товарными запасами в магазине или целой фирме, но и осуществлять управление различными направлениями коммерческой деятельности, такими как ценообразование, работа с поставщиками и т. д.

Вопросы для самоконтроля

1. Указать отличия производственного ассортимента и торгового ассортимента.

2. По каким признакам можно классифицировать товары? 3. Что означает «торговая группа сложного ассортимента»?

64

4. Чем характеризуется широта ассортимента и глубина ассортимента?

5. Каким образом осуществляется процесс формирования ассортимента?

6. Чем отличается процесс формирования ассортимента в оптовом и розничном торговом предприятии?

7. Что такое ассортиментный перечень и зачем его составляют? 8. Этапы формирования ассортиментного перечня. 9. Как связаны тип магазина и ассортиментный профиль? 10. Какова структура товарных запасов на предприятиях

торговли?

ГЛАВА 7. ОСНОВНЫЕ И ОБОРОТНЫЕ СРЕДСТВА ПРЕДПРИЯТИЯ ТОРГОВЛИ

7.1. Понятие основных производственных фондов

Основные фонды торговых предприятий – это совокупная

стоимость материально-вещественных ценностей производст-венного и непроизводственного назначения, необходимых для выполнения торговыми предприятиями своих функций.

Стоимость основных фондов торговли частями входит в стоимость реализуемых товаров по мере их износа и включается в издержки обращения. Основные фонды переносят свою стоимость на товар в течение длительного времени, продолжительность использования основных фондов колеблется от года до десятков лет.

В соответствии с бухгалтерскими критериями к основным фон-дам относятся средства труда стоимостью свыше 500 тыс. руб. (с 1 января 1994 г.) за единицу, независимо от срока службы, либо сроком службы более года, независимо от стоимости.

65

Время, в течение которого совершается оборот основных фондов, называется сроком их службы. Стоимость основных фондов, которая перенесена на реализованные товары в течение срока службы, образует амортизационный фонд.

Основные фонды торговых предприятий состоят из производственных и непроизводственных. Основные производственные фонды подразделяются на пассивные (здания) и активные (оборудование). Важной особенностью торговой организации является существенное преобладание пассивной части в структуре основных производственных фондов.

Основные непроизводственные фонды составляют совокупную стоимость зданий, сооружений, оборудования и инвентаря учреждений просвещения, здравоохранения, жилого фонда, находящихся на балансе торговых предприятий, предназначенных для обеспечения условий труда и быта работников организации.

Исходя из целесообразности учета, планирования воспроизводства, проведения переоценок и инвентаризаций основные фонды классифицируются по:

• подотраслям торговли — на основные фонды розничных торговых предприятий, предприятий оптовой торговли и мас-сового питания. Такая классификация обусловлена принципиальными различиями в составе и структуре основных фондов различных предприятий;

• участию в торгово-технологическом процессе — на активные и пассивные. Активная часть основных фондов непосредственно воздействует на товар, определяет уровень производительности труда работников. К пассивной части относятся основные фонды, которые создают необходимые условия для процесса труда: здания, сооружения, передаточные устройства и др.

Соотношение между активной и пассивной частями основных фондов зависит от особенностей технологического процесса

66

конкретного предприятия торговли, уровня его технической оснащенности;

• принадлежности к торговым предприятиям — собственные, арендованные и безвозмездно предоставленные. Отличительной особенностью торговых предприятий является преобладание у них арендованных основных фондов, так как собственные основные фонды имеют длительный срок окупаемости;

• назначению – на ряд укрупненных групп. Назначение является главным признаком классификации, используемой при проведении инвентаризаций и переоценок. По назначению выделяют следующие группы основных фондов:

1. Здания – архитектурные строительные объекты, предназначенные для обеспечения условий труда торговых работников, хранения, подработки и подготовки товаров к продаже;

2. Сооружения – инженерно-строительные объекты, необ-ходимые для осуществления торгово-технологических процессов (железнодорожные пути, эстакады, рампы);

3. Передаточные устройства, все устройства, при помощи которых производится передача энергии, тепла и др. (электросети, газовые сети, телефонные сети, водопроводные сети);

4. Машины и оборудование (торговые автоматы, весоизме-рительные приборы и контрольно-кассовые аппараты, фасовочное оборудование);

5. Инструмент – механизированные и немеханизированные орудия ручного труда (тележки, штабелеры);

6. Производственный инвентарь и принадлежности (рабочие столы, прилавки, емкости для хранения жидких и сыпучих товаров);

7. Транспортные средства; 8. Хозяйственный инвентарь – предметы конторского и

хозяйственного обзаведения (сейфы, конторская мебель).

67

7.2. Износ и амортизация основных производственных фондов

Все производственные фонды в процессе эксплуатации

подвергаются износу. Износ – постепенная утрата потребительских свойств

имущества, результат воздействия времени и эксплуатации объекта. Физический износ – износ имущества, происходящий вследствие старения или под влиянием внешних (прежде всего климатических) условий. При этом следует различать фактический возраст имущества (срок эксплуатации) и его долговечность (предельный срок службы). Моральный износ – утрата полезности основных фондов в результате разработки более совершенного оборудования, изменения стиля или других причин, не имеющих отношения к физическим свойствам активов. Моральный износ может быть выявлен в результате сравнения с другими объектами одного и того же функционального назначения, как правило, по стоимостным либо качественным параметрам.

Амортизация – снижение стоимости капитальных ресурсов в течение определенного периода времени их функционирования и постепенное перенесение их стоимости на производимый продукт; в виде целевых отчислений денежных средств и их накопление для последующего использования на возмещение износа основных фондов.

Накопленная амортизация – совокупная сумма амортизационных отчислений за ряд отчетных периодов, отражающая износ основного капитала. Записывается в активе баланса непосредственно после статьи «основной капитал», из суммы которого она вычитается для получения балансовой (остаточной) стоимости основного капитала.

68

Амортизационные отчисления производятся на основе норм амортизации, заложенной в проектной документации объектов, относящихся к основным фондам. Определяются они путем отнесения суммы годовых амортизационных отчислений к стоимости основных фондов и выражаются в процентах.

Нормы амортизации рассчитываются исходя из сроков полезного использования объектов. Если срок полезного использования отсутствует в технических характеристиках объекта, то его определяют сами хозяйствующие субъекты, руководствуясь рядом признаков. Прежде всего, исходя из ожидаемого срока использования объекта основных средств в соответствии с ожидаемой производительностью и мощностью его применения, то есть режим эксплуатации серьезно сказывается на времени износа оборудования. Также любые средства производства подвержены физическому износу, который может зависеть от режима эксплуатации, естественных условий и влияния агрессивной среды, хотя наличие системы планово-предупредительных ремонтов может продлить срок эксплуатации основных фондов. В России, согласно Положению по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» (ПБУ 6/01), утвержденному приказом Минфина России от 30.03.2001 г. №26н, используются применяемые в международной практике бухгалтерского учета следующие способы для определения амортизационных отчислений:

– линейный способ; способ списания стоимости пропорционально объему продукции (работ);

– способ уменьшаемого остатка; – способ списания стоимости по сумме чисел лет срока

полезного использования. Выбранный способ амортизации объекта (или группы объектов)

остается неизменным в течение всего срока его полезного

69

использования. В противном случае финансовые результаты работы предприятия в конкретном периоде могут быть искажены.

7.3. Основные показатели эффективности использования

основных производственных фондов Для оценки эффективности использования фондов целесооб-

разно использовать как общие показатели, характеризующие эф-фективность использования всей совокупности фондов, так и част-ные, характеризующие эффективность использования отдельных групп фондов.

К обобщающим показателям эффективности следует отнести показатели фондоотдачи, рентабельности, фондоемкости, фондовооруженности, интегральный коэффициент эффективности использования основных фондов.

Фондоотдача определяется отношением объема реализации то-варов к среднегодовой стоимости основных фондов:

Фотд = Т / Фсг,

где Фотд – фондоотдача; Т – розничный товарооборот; Фсг – среднегодовая стоимость основных фондов.

Рентабельность основных фондов определяется отношением прибыли к среднегодовой стоимости основных фондов:

Р = П / Фсг , где П – прибыль; Фсг – среднегодовая стоимость основных фондов.

Фондоемкость определяется отношением среднегодовой стоимости основных фондов к объему товарооборота:

70

Фе = Фсг / Т ,

где Т – розничный товарооборот; Фсг – среднегодовая стоимость основных фондов.

Фондовооруженность определяется отношением активной части основных фондов к численности работников:

Фр = Фасг / Ч,

где Фасг – активная часть основных производственных фондов;

Ч – численность работников.

7.4. Управление оборотным капиталом предприятия,

оценка эффективности его использования Оборотные средства торгового предприятия занимают ведущее

место в совокупности всех активов. Скорость обращения этих средств влияет на прибыль предприятия, в связи с этим основной задачей оптимального управления оборотными средствами является ускорение оборачиваемости.

Финансовые ресурсы, авансированные в оборотные средства, характеризуют оборотный капитал. Основные функции управления оборотным капиталом сводятся к:

– выявлению динамики действующей структуры капитала и определению рационального соотношения его элементов на будущий период;

– оценке эффективности использования оборотного капитала; – оптимизации структуры капитала по критерию его источников

финансирования. Первая функция в исследовании движения авансированного

капитала состоит в формировании оборотных средств строго по их

71

целевому характеру в разрезе структурных элементов (запасы товаров, денежные средства, краткосрочные финансовые вложения, дебиторская задолженность и прочие товарно-материальные ценности).

В процессе анализа текущих активов предприятия изучаются причины и факторы, повлиявшие на изменение их структуры, а также источники финансирования. Для этого определяется необходимый объем финансовых средств, авансируемых в формирование товарных запасов денежных средств и прочих товарно-материальных ценностей. Расчет суммы средств, авансируемых в товарные запасы, осуществляется по формуле

ФРтз = Нтз × Ро + ИОзк,

где ФРтз – сумма финансовых средств, авансируемых в

товарные запасы в планируемом периоде; Нтз – норматив товарных запасов на конец планируемого

периода, в днях; Ро – однодневный объем реализации товаров в планируемом

периоде по себестоимости; ИОзк – сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров

на конец планируемого периода. Расчет суммы, минимально необходимой для формирования

денежных средств в плановом периоде, может быть осуществлен по формуле

ДАmin = Рдз / КОдз × КНп,

где ДАmin – минимально необходимая потребность в денежных

средствах (активах) в плановом периоде;

72

Рдз – планируемый объем расходования денежных средств по закупке товаров и другим хозяйственным операциям торгового предприятия;

КОдз – коэффициент оборачиваемости денежных средств (активов);

КНп – коэффициент неравномерности потока платежей. Планирование потока денежных платежей осуществляется по

календарному графику планируемого периода в разрезе основных видов расходования денежных средств (текущие расходы на хозяйственные операции, платежи поставщикам за товары, налоговые платежи, расходы на оплату труда работникам, отчисления на социальное страхование и т. п.). Расчет потребности денежных средств в кассе предприятия определяется на основе установленного банком лимита их в абсолютной сумме или в днях оборота. Как правило, лимит в днях оборота не превышает 0,5 дня однодневной выручки предприятия по розничным ценам.

Определение потребности предприятия в прочих товарно-материальных ценностях (тара, малоценный инвентарь и др.) осуществляется на основе сложившейся тенденции расходования их в отчетном периоде и предполагаемых изменений, связанных с ростом цен и изменением конъюнктуры рынка в планируемом году.

Вторая функция оборотного капитала – оценка эффективности использования оборотных средств, при которой обеспечивается устойчивое финансовое состояние.

Уровень эффективности использования оборотных средств в целом и отдельных их видов характеризуется системой показателей, включающей коэффициенты фондоотдачи, рентабельности, оборачиваемости оборотных средств.

Коэффициент фондоотдачи характеризует величину товарооборота на 1 руб. оборотных средств и рассчитывается как отношение товарооборота к среднему запасу оборотных средств.

73

Обратный ему показатель – коэффициент фондоемкости (загрузки) средств в обороте – определяется путем деления средних запасов оборотных средств на товарооборот. Он показывает размер оборотных средств в одном рубле оборота продаж. Чем меньше показатель загрузки оборотных средств, тем эффективнее они используются.

Скорость оборота, т. е. время товарного обращения – наиболее важный показатель эффективности использования оборотных средств. Время обращения оборотных средств измеряется длительностью одного оборота и коэффициентом оборачиваемости. Длительность одного оборота в днях определяется по формуле

Одн = (ОА × Д) / Т,

где Одн – оборачиваемость в днях; ОА – средний запас оборотных средств; Т – товарооборот; Д – количество дней в рассматриваемом периоде. Коэффициент оборачиваемости средств - это число оборотов,

совершенных за конкретный период. Он определяется по формуле

Ко = Д / Одн. Ускорение оборачиваемости оборотных средств предприятия

позволяет ему существенно снизить потребность в них, так как между скоростью оборота и размером этих средств существует обратно пропорциональная зависимость. Сумму оборотных средств, высвобождаемых в процессе ускорения их оборота, можно рассчитать по следующей формуле:

Эос = Оф – Оо × Ро, где Эос – достигаемая сумма экономии оборотных средств;

74

Оф – фактическая оборачиваемость за отчетный период, в днях; Оо – оборачиваемость в предшествующем периоде, в днях; Ро – однодневный объем реализации за рассматриваемый

период. Для того чтобы повысить эффективность использования

оборотного капитала, необходимо использовать следующие пути ускорения оборачиваемости оборотных средств:

– совершенствование товародвижения и нормализация размещения оборотных средств;

– совершенствование расчетов с поставщиками и покупателями;

– ускорение оборота денежных средств за счет инкассации торговой выручки;

– строгое лимитирование денежных средств в кассах предприятия;

– минимизация запасов хозяйственных материалов, малоценных и быстроизнашивающихся средств (предметов), инвентаря, расходов будущего периода;

– недопущение дебиторской задолженности. Третья функция управления оборотным капиталом –

оптимизация его структуры по критерию источников финансирования.

Этот способ оптимизации структуры капитала связан с выбором различных источников финансирования отдельных элементов оборотных активов. Среди них следует различать постоянную и переменную части оборотных активов.

Постоянная часть оборотных активов не зависит от сезонных колебаний товарооборота и не связана с формированием товарных запасов сезонного характера. Эта часть оборотного капитала принимается как минимальная величина, необходимая предприятию для осуществления текущей хозяйственной деятельности.

75

Переменная часть оборотных активов представляет собой изменяющуюся их часть, связанную с сезонными факторами формирования товарных запасов. Эта часть капитала предполагает максимальную и среднюю потребность в ней.

7.5. Различные подходы к финансированию различных

групп оборотных активов 1. Консервативный подход к финансированию активов,

предполагающий, что за счет собственного и долгосрочного заемного капиталов должны финансироваться внеоборотные активы, постоянная часть оборотного капитала и половина переменной части его. Вторая половина переменной части оборотного капитала должна финансироваться за счет краткосрочного заемного капитала. Такой подход к финансированию оборотных средств обеспечивает высокий уровень финансовой устойчивости торгового предприятия.

2. Умеренный подход к финансированию активов предполагает, что за счет собственного и долгосрочного заемного капиталов должны финансироваться основные средства и постоянная часть оборотного капитала, а весь объем переменной части оборотного капитала - за счет краткосрочного заемного капитала.

Эта модель финансирования активов предприятия обеспечивает ему приемлемый уровень финансовой устойчивости.

3. Агрессивный подход к финансированию активов предполагает, что за счет собственного и долгосрочного заемного капиталов должны финансироваться только внеоборотные активы, а все остальные, т.е. оборотные активы, – за счет краткосрочного заемного капитала. Это означает, что критерий финансирования оборотных активов выбран по принципу: текущие активы должны покрываться текущими обязательствами.

76

Третья модель финансирования активов создает определенные трудности в обеспечении платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия, хотя и позволяет осуществлять торговую деятельность с минимальной потребностью в собственном капитале.

Оптимизация структуры оборотного капитала позволяет определить, какой уровень соотношения собственных и земных средств необходим предприятию для достижения реально возможной рентабельности. Эта цель может быть достигнута с помощью использования коэффициентов финансового рычага.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое основные производственные фонды и чем они характеризуются?

2. Понятие основных непроизводственных фондов. 3. Понятие физического и морального износа. 4. Способы определения амортизационных отчислений. 5. Основные показатели эффективности деятельности

предприятия. 6. Оборотный капитал и его значение.

ГЛАВА 8. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ

8.1. Школы стратегического планирования

В настоящее время существует многообразие школ

стратегического планирования, разработанных зарубежными экономистами: школа дизайна, школа планирования, школа позиционирования, школа предпринимательства, когнитивная школа, школа обучения, школа власти, школа культуры, школа окружающей среды и школа конфигурации. Дадим им краткую характеристику.

77

Школа дизайна характеризуется тем, что текущие цели и задачи проверяются с помощью SWOT анализа (силы, слабости, возможности и угрозы), а затем определяются возможные стратегические решения. Школа стратегического управления и планирования была создана Игорем Ансоффом. Как считают представители данной школы, «в основе всех действий компании лежит механическое по своей сути допущение: поработай, как предписано, с каждой из составных частей, затем собери их по инструкции – и вот он результат – корпоративная стратегия». Проще говоря, крупная стратегическая цель реализуется в текущих и перспективных задачах предприятия, которые доводятся до подразделения организации и должны быть реализованы ими в соответствии с назначенными сроками и в надлежащем виде.

Основные идеи школы позиционирования заключаются в следующем: конкурентная стратегия состоит в том, чтобы чем-то отличаться о других. Это означает осознанный выбор иного комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности. Сущность стратегии заключена в составляющих ее мероприятиях: в решении осуществлять их по-другому или в решении осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов. В противном случае стратегия вырождается в неконкурентоспособный маркетинговый слоган.

Школа предпринимательства. Идея представителей этой школы заключается в том, что стратегия существует в сознании руководителя в виде перспективы, поэтому выбор стратегии основан на интуиции, а успешность выбора зависит от предпринимательского таланта конкретного руководителя. Очевидно, интуиция в бизнесе важна, но не следует отрицать и научные подходы к стратегическому планированию.

Когнитивная школа указывает на то, что стратегия является продуктом человеческого разума, индивидуального или

78

коллективного, поэтому необходимо понять процесс обработки разумом поступающей информации – создание стратегии. Безусловно, стратегическое планирование – это субъективный процесс, осуществляемый с учетом объективных обстоятельств.

Формирование стратегии школы обучения рассматривается представителями данной школы как постоянно развивающийся процесс, поэтому часто стратегии формулируют и внедряют одновременно.

Формирование стратегии школы власти представляет собой процесс ведения переговоров. Согласно воззрениям представителей названной школы, различаются два направления стратегического процесса: на микроуровне и на макроуровне.

Представители школы культуры рассматривают процесс формирования стратегии как результат усилий большого количества сотрудников компании, т. е. как коллективный процесс. Очевидно, при формировании стратегии в процессе поиска и обработки необходимой информации задействовано большое количество людей, поэтому формирование стратегии – это всегда процесс, включающий коллективный труд.

Представители школы окружающей среды выдвигают концепцию, согласно которой внешние обстоятельства диктуют стратегию. Основная идея школы строится на теории непредвиденных обстоятельств, согласно которой «окружающая среда навязывает организации конкретные характеристики». Частично можно согласиться с этой концепцией, так как внешняя среда влияет на разработку стратегии, однако каждое предприятие обладает собственной внутренней средой, которая учитывается в разработке стратегического плана.

Школа конфигурации или Структурная школа. Основной концепцией структурной школы является процесс трансформации. Как считали представители данной школы, формирование стратегии –

79

это процесс трансформации. Безусловно, любой стратегический план предусматривает возможности его изменения при изменении внешней среды, однако основная цель стратегического планирования может оставаться неизменной.

8.2. Вклад школы стратегического планирования

Основной вклад в развитие теории стратегического

планирования внесла школа планирования, основанная Игорем Ансоффом (12.12.1918-14.07.2002).

Представители данной школы разработали основные методы стратегического планирования, рекомендации по выбору стратегий. Выбор стратегии в названной школе представляет собой научный процесс, который основан на всестороннем исследовании окружающей среды; проведении стратегического анализа; использовании научного инструментария для выбора стратегии в виде матриц стратегического планирования.

К школе стратегического планирования можно отнести и теорию М. Портера. Основная суть стратегий Майкла Портера (1947) заключается в том, что для успешного функционирования компании ей нужно каким-то образом выделяться на фоне конкурентов, чтобы не оказаться в глазах потребителей всем для всех, что, как известно, означает ничем ни для кого. Чтобы справится с этой задачей, компания должна сформировать правильную стратегию, которой и будет впоследствии придерживаться. Профессор Портер выделяет три типа стратегии: лидерство по издержкам, дифференциация и фокусирование. При этом последняя стратегия делится еще на две: фокусирование на дифференциации и фокусирование на издержках (рис. 1).

80

Рис. 1. Стратегии Портера

Целесообразно рассмотреть названные стратегии более

подробно. Стратегия лидерства по издержкам заключается в том, что

для достижения успеха компания должна снизить издержки и стать отраслевым лидером по этому показателю в своей отрасли. Достижение поставленной задачи возможно при использовании самого современного оборудования и достижения максимальной автоматизации процессов. Также компания, стремящаяся к лидерству по издержкам, нуждается в качественном персонале, именно персонал выступает важным конкурентным преимуществом предприятия.

Стратегия дифференциации основана на концепции уникального торгового предложения. При правильном маркетинге продукт компании может быть типичным представителем отрасли, хотя в умах потребителей будет формироваться его уникальный образ. Дифференциация заключается в том, чтобы занять уникальное место в умах потребителей, оперируя каким-нибудь уникальным свойством предлагаемого продукта.

Стратегия фокусирования предполагает выбор определенного покупательского сегмента по каким-либо признакам и нацеливание исключительно на него, чтобы эта определенная группа покупателей выделила компанию на фоне конкурентов. Майкл Портер делит стратегию фокусирования на две части. Первая – представляет собой

Лидерство по издержкам

дифференциация фокусирование

Фокусирование на дифференциации

Фокусирование на издержках

81

фокусирование на издержках. При этом она связана с фокусированием на издержках в работе только с одним сегментом отрасли, выделенным компанией. За счет более низких издержек компания сможет добиться высокого конкурентного преимущества в глазах своей целевой группы. Второе направление стратегии заключается в фокусировании на дифференциации. Задача компании в соответствии со вторым направлением заключается в представлении наиболее привлекательным своего продукта для определенной целевой аудитории. В данном случае важно выбрать узкую целевую аудиторию, которая будет существенно отличаться от остальной части аудитории.

Очевидно, стратегическое планирование представляет собой достаточно сложный процесс, состоящий из ряда подпроцессов. В каждом случае выбора стратегии необходимо оценить все факторы, влияющие на явление, для правильного определения стратегии.

8.3. Эффективное экономическое планирование

Можно выделить четыре взаимосвязанных и дополняющих друг

друга базовых процесса, определяющих эффективность экономического планирования как деятельности по формированию экономической стратегии или тактики:

– анализ, позволяющий определить существующие параметры рынка и взаимное положение составляющих его экономических единиц;

– оптимизация или проектирование совершенствования, приводящее к изменению состояния существующих элементов системы;

– прогнозирование или составление научно обоснованных вероятностных оценок предстоящих изменений на рынке;

82

– создание и преобразование возможных средств и условий достижения целей.

Применительно к вопросам товарного развития – это маркетинговое ориентирование как средство определения существующих параметров рынка и взаимного положения составляющих его экономических единиц: товара, товарной линии, предприятия.

Другим важным элементом разработки стратегии является объективная оценка мощностей собственного предприятия и возможностей их совершенствования.

Следующим необходимым элементом формирования стратегии поведения на товарном рынке является экономическое, точнее, маркетинговое прогнозирование как средство составления научно-обоснованных вероятностных оценок предстоящих или возможных изменений на рынке товаров и услуг.

Завершающим элементом стратегического планирования является определение источников инноваций для адекватной реакции предприятия на изменяющиеся внешние условия на пути к поставленной цели.

Стратегическое планирование представляет определение долгосрочных перспектив деятельности предприятия в условиях жесткой конкурентной среды, с помощью которых предприятие может оставаться успешным в долгосрочном периоде.

Таким образом, в стратегическом планировании можно выделить несколько крупных этапов.

Первый этап связан с подготовкой к осуществлению планирования и заключается в сборе и проработке необходимой информации, прежде всего о внутренней и внешней среде предприятия.

Второй этап представляет собой непосредственную разработку стратегического плана с указанием целей, миссии, задач, альтернатив

83

и необходимого результата, основанную на имеющейся технологии производства, наличии необходимых ресурсов и рынков сбыта.

Третий этап стратегического планирования предполагает анализ полученных результатов и оценку тактических мероприятий, возникших в процессе реализации стратегического плана, в результате непредсказуемости влияния внешней среды предприятия.

Несмотря на предложенную методику стратегического планирования, необходимо оперативно реагировать на изменения, происходящие на рынке, и уметь вовремя принимать решения об изменении направления развития, несмотря на планы.

Вопросы для самоконтроля 1. В чем заслуга школы дизайна в осуществлении стратегического

планирования? 2. В чем особенности метода стратегического планирования в

школе культуры? 3. Какие стратегии предложены М. Портером? 4. Какие базовые процессы определяют эффективность

стратегического планирования? 5. Дайте определение стратегическому планированию.

ГЛАВА 9. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ОРГАНИЗАЦИИ

9.1. Условия организации и контроля сбытовой политики Процесс организации и контроля сбытовой деятельности

российских предприятий включает ряд позиций: – разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой

деятельности на основе анализа адекватности ранее установленных

84

целей и задач организации внутренним возможностям и внешним условиям ее функционирования, и их закрепление в Положении о сбытовой политике;

– анализ деятельности отделов, занимающихся вопросами реализации продукции на предмет соответствия принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к реализации товаров;

– разработку комплекса организационно-нормативной документации (положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующей сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

– организацию контроля реализации (сбыта) готовой продукции. Следует проанализировать основные аспекты формирования

сбытовой политики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Также необходимо использовать современный обновляющийся потенциал компьютерных средств учета для организации контроля сбытовой деятельности, позволяющий наблюдать динамику сбытовой деятельности и повышать ее эффективность. Обеспечение современной оргтехникой торговых рабочих дает возможность упростить процесс контроля за сбытом.

85

9.2. Цели и задачи сбытовой политики Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на

основные цели сбыта организации: – извлечение предпринимательской прибыли в текущем

периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; – удовлетворение потребительского платежеспособного спроса; – завоевание и сохранение доли рынка на основе достижения

долговременной рыночной устойчивости организации, высокой конкурентоспособности ее продукции;

– достижение превосходства над конкурентами на основе создания положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий. Основными задачами сбыта организации являются:

– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями, обеспечение взаимовыгодности сделок;

– хранение и подготовка готовой продукции к продаже; – поставка продукции; – обеспечение погашений дебиторской задолженности. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий

функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.

К факторам внешней среды предприятия, которые необходимо учитывать в своей деятельности, можно отнести:

– систему общественных отношений, представленных идеологией, экономической политикой и уровнем развития рынков,

86

политической устойчивостью, правом, социально-культурной и научно-технической сферой;

– субъектов внешней среды, представленных потребителями, посредниками, финансовыми институтами, социальными институтами, органами государственного управления.

Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен учитывать реальное состояние рынка и на основе этой информации принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика включает политику товародвижения, ценовую политику, договорную политику, товарную политику, инкассационную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта, политику транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, организационные, материально-технические условия сбыта.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и интересов потребителей, их восприятий и предпочтений, в отношении продукции организации. Потребности и интересы покупателей постоянно меняются под влиянием различных факторов. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг с учетом покупательского спроса при частичном формировании этого спроса со стороны организации.

Успех деятельности организации будет зависеть от того, как быстро она может перестраивать свою деятельность по сравнению с конкурентами. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

87

По каждому пункту сбытовой политики должно иметься несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки.

В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми и анализируются для оценки принятого решения.

9.3. Механизм разработки сбытовой политики

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно

руководителям отделов сбыта и маркетинга. Именно специалисты, знающие рынок, могут четко определить направления и тенденции продаж товаров предприятия, лучше всех могут определить спрос на товары и рассчитать размеры спроса. Они должны согласовывать проект «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации для достижения объективности принятого решения, согласованности деятельности всех отделов организации над реализацией проекта, так как не только менеджер, но и линейные продавцы могут владеть статистикой продаж, наблюдать основные тенденции в покупках различными категориями покупателей. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

88

– формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т. д.) и ошибок;

– наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой деятельности и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

– способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту всех привлеченных отделов организации;

– ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

– делает организацию более подготовленной к изменениям рыночной конъюнктуры;

– на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы, например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов;

– приводит к необходимости со стороны руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта.

89

Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации, и поэтому должна быть отнесена к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

9.4. Контроль над сбытовой политикой

В целях контроля над соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник отдела материально-технического снабжения и начальник финансового отдела.

Такие совещания позволяют: – лучше контролировать эффективность отдельных элементов

сбытовой политики и вносить необходимые поправки; – оценивать целесообразность принятых стратегий

ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

90

– оценивать политику товародвижения (на основе анализа объемов и структуры продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

– принимать решения по расторжению договоров о закупках нерентабельных видов изделий, закупке новых видов товаров в соответствии с покупательским спросом.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие этапы включает процесс организации контроля сбытовой деятельности?

2. Назовите цели сбытовой политики организации. 3. Чем характеризуется сбытовая политика организации? 4. Кем должна разрабатывать сбытовая политика в

организации? 5. Почему необходимо документальное закрепление сбытовой

политики? 6. Каким образом наличие оргтехники способствует

повышению контроля над сбытом? 7. Почему необходимы рабочие совещания, посвященные

вопросам сбыта?

91

ГЛАВА 10. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ

10.1. Сущность и функции цен

Ценовая политика представляет собой один из наиболее важных

и гибких инструментов маркетинга. Цена выступает определяющим фактором в уровне сбыта товаров и формирует представление o нем в глазах потребителей. Для покупателя цена, которую он готов уплатить, – это мера интенсивности его потребности, то есть величины удовлетворения, которого он ждет. Для продавца цена, по которой он готов продать, – это мера издержек плюс прибыль, которую он надеется получить при реализации товара. Следовательно, цену можно представить как отношение, указывающее, какую сумму денег покупатель согласен отдать, чтобы приобрести определенное количество благ. Однако, приобретая благо, он предполагает определенные условия использования этого блага, то есть пользу, которую покупатель хочет извлечь из полученного товара. Следовательно, покупателя интересует также цена потребления, то есть суммарные затраты, связанные c приобретением и потреблением товара. Поскольку y аналогичных товаров срок эксплуатации может быть различным, покупатель, при прочих равных условиях, стремится приобрести товар c минимальной удельной ценой потребления.

Цу = Цп /Тт ,

где Цу – удельная цена потребления; Цп – цена потребления; Тт – срок жизни товара. Таким образом, на первый взгляд, низкая цена выглядит

привлекательной, однако, если учесть, что товар будет использован

92

краткое время, то, вполне возможно, что более дорогой товар может оказаться более выгодным для потребителя с учетом срока его эксплуатации.

Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием рыночного механизма. Однако государство принимает участие в регулировании цен на отдельные виды товаров, как правило, это товары первой необходимости. Государственное регулирование цен осуществляется в виде контроля за необоснованным их завышением. С этой целью правительство может устанавливать декларирование цен на продукцию, вводить предельные коэффициенты повышения цен (например, в ЖКХ) и предельные уровни рентабельности, исходя из экономической и социальной значимости товаров. Данные факторы существенно влияют на процесс формирования рыночной цены.

В современной рыночной экономике на основе цены реализуются три основные функции: измерительная, регулирующая и стимулирующая.

Измерительная функция. Благодаря цене удается измерить, определить стоимость товара, то есть определить, какое количество денег покупатель должен заплатить, а продавец получить за проданный товар. Зная цену за единицу товара и умножая ее на количество продаваемых продавцом и приобретаемых покупателем единиц, несложно установить величину денежного платежа за товары и услуги.

Регулирующая функция. Цена может быть использована в качестве инструмента регулирования экономических процессов. Так, в рыночной экономике цены выступают основным инструментом уравновешивания спроса и предложения, увязывающим денежный запрос производителя или продавца товаров на их оплату с ответной реакцией потребителя, покупателя. Под влиянием спроса и предложения цена может повышаться или понижаться в зависимости

93

от объемов предлагаемого товара и интенсивности спроса на него. В условиях рынка осуществляется саморегулирование обменных процессов с помощью равновесных, то есть самоустанавливающихся цен, уровень которых соответствует выравниванию спроса и предложения.

Третьей важной функцией цены является стимулирующая функция. Как в рыночной, так и в нерыночной экономике цены выполняют стимулирующую функцию, влияя на заинтересованность производителей в повышении объемов производства и качества продукции с целью увеличения выручки от продажи. Установление цены осуществляется таким образом, чтобы объем продаж привел к увеличению дохода, даже если не все единицы товара будут реализованы. На остаток товара формируются специальные цены и назначаются дни распродаж.

10.2. Основные виды цен

Цены можно подразделить на оптовые, розничные, закупочные

и тарифы, в зависимости от сфер торговли. Цены, при которых продукция реализуется крупными

партиями, то есть оптом, называются оптовыми ценами. Система оптовых цен применяется в торгово-сбытовых операциях между организациями, а также при реализации продукции через сбытовые конторы оптовой торговли и специализированные магазины, на товарных биржах и в любых других торговых организациях, продающих товары оптом, в значительном количестве. Оптовая цена является отпускной ценой производителя. Ее формирование должно обеспечить производителю получение плановой прибыли и средства для отчисления государственных налогов.

94

Расчет оптовой цены производится с помощью следующей формулы:

Цопт = С + П + Кн,

где С – себестоимость; П – прибыль; Кн – косвенные налоги. Розничная цена – это цена, по которой розничные торговые

фирмы реализуют продукцию населению и фирмам. Она включает оптовую цену, или отпускную цену предприятия, если товар был закуплен непосредственно у изготовителя, и торговые наценки розничных торговых фирм, а также налог на добавленную стоимость. Рассчитывается розничная цена по формуле

Црозн = С + П + Кн + Нт + НДС ,

или Црозн = Цопт + Нт + НДС, где Нт – сумма торговой надбавки; НДС – сумма налога на добавленную стоимость; Црозн – розничная цена. Закупочные цены – это цены государственных закупок

продукции у предприятий, организаций, населения. В российской экономической практике были и в определенной степени продолжают быть распространенными государственные закупки сельскохозяйственной продукции у непосредственных производителей по закупочным ценам для продовольственного снабжения районов Крайнего Севера, армии, режимных учреждений и создания государственных резервов. Однако в принципе термин «закупочные цены» может трактоваться гораздо более широко, применительно ко всем видам государственных закупок. Расчёт закупочной цены определяется по формуле:

95

Цзак = Цопт + Нт + Нссо , где Цопт – оптовая цена приобретаемых продуктов; Нт – торговая надбавка; Нсс – надбавка снабженческо-сбытовых организаций. Закупочные цены не включают налог на добавленную

стоимость, а учитывают только издержки производственно-сбытового сектора экономики.

В современных условиях малое предпринимательство и другие организации, вынужденные приобретать товары или необходимые материальные средства для осуществления своей производственной деятельности с крупных предприятиях розничной торговли, получают вычет по налогу на добавленную стоимость, поэтому их закупочная цена может выглядеть таким образом:

Цзак = Црозн – НДС + Нсс,

где Црозн – розничная цена; НДС – налог на добавленную стоимость; Нсс – надбавка снабженческо-сбытовых организаций. Определенной спецификой обладают цены на услуги,

представляющие виды деятельности, при которых не создается продукт в его материально-вещественной форме, но изменяется качество имеющегося продукта. Специфичность услуг как вида деятельности накладывает отпечаток на формирование цен на услуги, именуемых тарифами. Типичными примерами тарифов являются уровень оплаты коммунальных и бытовых услуг, плата за телефон, за пользование радио и телевидением.

В зависимости от степени участия государства в регулировании цен могут применяться следующие виды: фиксированные, регулируемые, свободные, договорные.

Фиксированные цены – это твердые, установленные государством цены, уровень которых регламентируется

96

прейскурантом. Предприятие при планировании цен не вправе их изменять.

Регулируемые цены – это цены, на которые государство устанавливает «ножницы цен», то есть максимальный или минимальный уровень, переходить который предприятия не имеют права.

Свободные цены – это цены, уровень которых предприятие устанавливает самостоятельно, исходя из собственных соображений и спроса на продукцию.

Договорные цены – это цены, величина которых определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцами и покупателями.

Несмотря на разнообразие цен, все они в своей основе имеют издержки производства. Поэтому, если установившиеся цены ниже издержек, товар перестают производить и реализовывать до тех пор, пока цена на него не возрастет настолько, чтобы производство и реализация товара была экономически целесообразной.

10.3. Основные методы формирования цен

При расчете цены на товары используются следующие методы. Расчет цены по методу «средние издержки плюс плановая

прибыль». Этот метод заключается в суммировании себестоимости товара и плановой прибыли. Величина прибыли может быть стандартной в целом для отрасли, для каждого вида товара или дифференцироваться в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объемов продаж и т. д. В целом же данный вид ценообразования используется в производстве и реализации товаров массового спроса.

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. В данном случае предприятие стремится к

97

установлению такой цены, которая обеспечит ему желаемый объем прибыли на основе ускорения оборачиваемости занятого в процессе обращения капитала. Максимизация прибыли зависит не от нормы, а от массы прибыли. Основой такого расчета является построение так называемого графика безубыточности.

Установление цены на основе уникальности выпускаемого товара. Здесь исходят не только из издержек производства, но и ценности товара для покупателя. После проведения расчетов устанавливается окончательная цена на производимый товар. Необходимо учитывать не только экономические, но и психологические факторы цены, такие, как престижность торговой марки, ограниченность числа единиц товара.

Разработка ценовой политики торгового предприятия связана с решением таких проблем, как:

– время использования ценовой политики; – реакция на рыночную ценовую политику конкурентов; – выведение на рынок нового продукта; – изменение цены на продаваемый ассортимент товаров, исходя

из внешних и внутренних условий предприятия; – необходимость усиления эффективности сбыта. Обычно выделяют несколько основных целей ценовой

политики. В первую очередь с помощью ценовой политики

осуществляется обеспечение сбыта товаров; во вторую – достигается максимизация прибыли; в третью – обеспечивается удержание рынка.

Уровень устанавливаемых цен должен быть сопоставим с ценами и качеством товаров-заменителей.

Для корректирования цен на продукцию предприятие должно объективно оценить свои позиции на рынке, изучая продукцию конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая покупателей, и на этой основе обеспечивая их понижение или повышение. Если

98

производимый товар превосходит по качественным характеристикам товар конкурентов, цены могут быть выше, чем у конкурентов. И наоборот, цены должны быть ниже, если потребительские свойства товара уступают соответствующим характеристикам товаров конкурентов. Если предлагаемый предприятием товар аналогичен товарам основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам товаров конкурентов.

При разработке ценовой стратегии предприятие должно исходить из особенностей товара, возможностей изменения цен и издержек производства, ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

При выборе предприятием пассивной ценовой стратегии – следовании за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, оно должно пытаться все-таки дистанцироваться своим товаром от «лидера», чтобы добиться узнаваемости собственного товара. Выбор ценовой стратегии во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

При выпуске нового товара предприятие может выбрать одну из следующих ценовых стратегий.

Стратегия «снятия сливок». Данная стратегия заключается в том, что с начала появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить товар по такой цене. Снижение цен имеет место после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продаж – привлечь новых покупателей.

Такая ценовая стратегия имеет ряд преимуществ, заключающихся в следующем:

– высокая цена позволяет легко исправить ошибку в цене, так как покупатели более благосклонно относятся к снижению цены, чем к ее повышению;

99

– высокая цена обеспечивает достаточно большой размер прибыли при относительно высоких издержках в первый период выпуска товара, обеспечивая окупаемость;

– завышенная цена позволяет сдерживать покупательский спрос, так как при более низкой цене предприятие не смогло бы полностью удовлетворить потребности рынка в связи с ограниченностью своих производственных возможностей;

– высокая первоначальная цена создает у покупателей мнение о том, что на рынок поступил качественный товар, что может облегчить его реализацию в дальнейшем при снижении цены;

– в случае престижного товара повышенная цена способствует увеличению спроса.

Основным недостатком такой стратегии ценообразования является то, что высокая цена привлекает конкурентов – потенциальных производителей аналогичных товаров. Стратегия «снятия сливок» наиболее эффективна при некотором ограничении конкуренции. Условием успеха является также наличие достаточного спроса.

Стратегия проникновения на рынок. Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает демпинговые цены, что дает ему возможность привлечь максимальное число покупателей и способствует завоеванию рынка.

Стратегия психологической цены основана на установлении такой цены, которая учитывает психологию покупателей, особенности их ценового восприятия. Обычно цена определяется в размере чуть ниже круглой суммы, у покупателя при этом создается впечатление очень точного определения затрат на производство и невозможности обмана, более низкой цены, уступки покупателю и выигрыша для него, хотя для российского покупателя такая стратегия не является удачной.

100

Стратегия следования за лидером в отрасли или на рынке предполагает, что цена на товар устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли, предприятием, доминирующим на рынке. Чтобы получить своего покупателя фирмам в данном случае целесообразно предлагать послепродажное обслуживание.

Нейтральная стратегия ценообразования исходит из того, что определение цены на новую продукцию осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства, включая среднюю норму прибыли на рынке или в отрасли, по формуле

Ц = С + А + Р,

где С – издержки производства; А – административные расходы и расходы по реализации; Р – средняя норма прибыли на рынке или в отрасли. Стратегия установления престижной цены основана на

установлении высоких цен на изделия очень высокого качества, обладающие уникальными свойствами. Как правило, такие цены устанавливаются на коллекционные эксклюзивные товары престижного потребления.

Таким образом, можно заключить, что существует множество стратегий ценообразования. Для выбора необходимой стратегии необходимо проанализировать собственное предприятие и его возможности, степень конкуренции на локальном рынке, где работает предприятие, тенденции международного рынка, потребительскую среду и ряд других факторов. В целом такой анализ даст возможность выбрать наиболее приемлемую стратегию ценообразования. Это не значит, что со временем стратегия останется неизменной. Любое изменение во внешней и внутренней среде предприятия должно быть поводом для анализа стратегии ценообразования, чтобы обеспечить себе высокий потребительский спрос.

101

Вопросы для самоконтроля 1. Понятие удельной цены потребления. 2. Основные функции цены. 3. Понятие оптовой цены. 4. Понятие розничной цены. 5. Основные методы ценообразования. 6. Основные цели ценовой политики.

ГЛАВА 11. ПЛАНИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

11.1. Содержание товарно-материальных запасов

Планирование товарных запасов имеет серьезное значение в

управлении торговым предприятием. Под товарно-материальным запасом понимают запас

какого-либо ресурса или продуктов, используемых в организации для осуществления бесперебойной деятельности.

Товарно-материальные запасы представляют собой материальные ценности, которые находятся на предприятии для обеспечения его торговой деятельности.

Потери, которые несут предприятия вследствие нерационального планирования запасов, могут быть достаточно ощутимыми и наносить материальный ущерб организации. Когда запас недостаточен – это может привести к нарушению ритмичности процесса реализации, срыву графика оборота задействованного капитала, потере прибыли. Однако наличие чрезмерного запаса также является нежелательной ситуацией. В этом случае происходит «замораживание» оборотных средств организации. В результате те

102

деньги, которые могли бы приносить доход, находятся на складах в виде товарно-материальных запасов.

Кроме того, любые товарно-материальные запасы имеют определенный срок хранения. Некоторые товарные запасы можно хранить достаточно долго без изменения их качества, другие же требуют специальных условий хранения, и их нарушение приводит к порче товаров или их безвозвратной утрате.

Эффективное решение проблем, связанных с управлением товарно-материальными запасами, требует применения соответствующих методов, которые тесно связаны с характером спроса на имеющиеся товарные запасы.

11.2. Виды спроса на товарно-материальные запасы

Основная особенность, определяющая используемые методы

планирования и контроля запасов, состоит в характере спроса на эти запасы. Различают зависимый и независимый спрос.

Товары, пользующиеся зависимым спросом, как правило, представляют собой сопряженные товары, которые бессмысленно покупать по отдельности. Например, никто не станет покупать упаковку для цветов, если в магазине закончились цветы.

Спрос на упаковку определяется количеством букетов, которые можно составить из имеющихся цветов.

Товары с независимым спросом – это товары, которые не требуют для их использования дополнительных затрат. Обычно такой товар реализуется самостоятельно. В этом случае сложно точно определить потребность в товаре на какой-либо период времени, так как в спросе обычно присутствует элемент случайности.

Таким образом, при независимом спросе большую роль в управлении запасами играет прогнозирование, в то время как для

103

зависимого спроса потребность в запасах определяется, исходя из сочетания нескольких продуктов.

Теория управления запасами представляет собой методы анализа регулирования запасов некоторого продукта при независимом спросе на этот продукт.

Решение задач такого рода сопряжено с необходимостью определения рационального количества запаса, учитывая, что потери возникают как по причине неудовлетворенного спроса, так и в результате хранения продукта на складе.

Проблема планирования и управления запасами характерна для разнообразных хозяйствующих субъектов. Широко распространены задачи управления запасами при анализе розничной торговли. В этом случае рассматриваются запасы некоторого продукта в магазине. Если спрос считать случайной величиной с заданным распределением, то запас будет пополняться за счет доставки товара с оптовой базы по заявке магазина, причем время доставки может быть фиксированным или так же выступать случайной величиной. Это создает проблему для управляющего, связанную со временем подачи заявки на пополнение запаса, и количеством товара, объем которого необходимо указать в заявке.

Планирование и управление запасами заключается в установлении моментов и объемов заказов на их восполнение.

11.3. Стратегии управления запасами

Совокупность правил, по которым принимаются решения

пополнения запасов, называется стратегией управления запасами. Оптимальной стратегией для предприятия является такая

стратегия, которая обеспечивает минимум затрат по доведению продукции до потребителей.

104

Существует несколько стратегий управления запасами. Любая стратегия регулирования запасов должна решать две основных задачи: определение оптимального времени для очередного заказа партии продукции; определение размера заказа партии товара.

Выделяют две основные стратегии регулирования запасов: 1) система с фиксированным размером заказа; 2) система с фиксированной периодичностью заказа. Система с фиксированным размером заказа. Как можно

понять из названия, указанная стратегия предполагает, что размер поступающих партий является неизменной величиной, в то время как очередность поставок осуществляется через разные интервалы времени. Заказ на поставку партии делается при уменьшении размера запаса до заранее установленного критического уровня, называемого «точкой заказа». Следовательно, интервалы между поставками будут зависеть от интенсивности потребления продукта.

Интервал времени между подачей заявки и поступлением партии на склад называется заготовительным периодом. В рассматриваемой стратегии продолжительность заготовительного периода может считаться постоянной либо быть случайной величиной с заданным распределением.

Основным недостатком указанной стратегии является то, что возникает необходимость регулярного учета материальных ценностей на складе, с тем, чтобы не упустить момент наступления «точки заказа».

Стратегия с фиксированным размером больше подходит для профильных, важных товаров, определяющих сферу деятельности торговой организации. Поэтому предусматривает осуществление более жесткого контроля за состоянием запасов, следовательно, по ним должна быть обеспечена более быстрая реакция на угрозу исчерпания запаса.

105

Система с фиксированной периодичностью заказа. Данная стратегия заключается в том, что продукция заказывается через равные промежутки времени, а размер запаса регулируется за счет изменения объема партии. Объем партии должен быть равным разности между фиксированным максимальным уровнем, до которого производится пополнение запаса, и фактическим его размером в момент заказа.

Регулируемыми параметрами в такой системе являются: максимальный уровень запаса и интервал времени между двумя заказами, называемым планируемым периодом.

Достоинством такой системы является отсутствие необходимости регулярного учета материалов.

К недостаткам этой стратегии можно отнести то, что иногда приходится делать заказ на незначительное количество продукции, а при внезапно возросшем спросе возможно исчерпание запаса до наступления очередного момента заказа.

Существуют модификации основных стратегий управления запасами, которые применяются для улучшения характеристик базовых стратегий.

Система с фиктивным уровнем запаса. Является модификацией основной стратегии – система с фиксированным размером заказа. Используется в ситуации, когда интенсивность спроса является случайной величиной, или продолжительность заготовительного периода является случайной величиной, или оба эти параметра являются случайными величинами. При таком положении вещей возможна ситуация, когда по прибытии заказанного количества продукции на склад уровень запаса все равно окажется ниже «точки заказа», т. е. сразу придется делать новый заказ. Чтобы предотвратить дополнительные издержки на оформление нового заказа и обеспечить нормальный уровень продаж товара без его дефицита, необходимо использовать стратегию определения фиктивного уровня запаса.

106

Фиктивный уровень запаса рассчитывается как сумма наличного запаса на складе и количества продукции, находящейся в процессе доставки. Стратегия заключается в следующем: при достижении фиктивным уровнем запаса «точки заказа» осуществляется новый заказ.

Система с фиксированной периодичностью и двумя фиксированными уровнями. Является модификацией стратегии – система с фиксированной периодичностью заказа. Здесь, кроме верхнего максимального, устанавливается также минимальный уровень запаса. Если размер запаса снижается до минимального уровня раньше наступления момента очередного заказа, то делается внеочередной заказ. В остальное время данная система функционирует как система с фиксированной периодичностью заказа.

Достоинством стратегии является исключение возможности недостатка товаров. При использовании такой стратегии необходимо вести регулярное наблюдение за уровнем запасов, что может быть недостатком в деятельности предприятия.

Целевые функции моделей управления запасами. Чтобы оценить эффективность использования той или иной стратегии, необходимо определить критерии оптимальности стратегий. Таким критерием можно считать минимум суммарных расходов, связанных с образованием и хранением запасов, и убытков, возникающих при наличии перебоев в обеспечении потребителей. При этом в расчет берутся лишь те расходы, которые зависят от размера партий поставок и величины запаса.

Поскольку запас является изменяющейся во времени величиной и заявки на его пополнение также подаются периодически, при исследовании систем хранения запасов обычно минимизируют средние издержки функционирования системы в единицу времени.

Несмотря на то, что любая модель управления запасами призвана решать две задачи: определение объема поставки и времени

107

поставки, имеются и другие модели, для построения которых используется разнообразный математический аппарат.

Такая ситуация объясняется различием исходных условий. Главным основанием для классификации моделей управления запасами является характер спроса на хранимую продукцию.

Итак, в зависимости от характера спроса модели управления запасами могут быть детерминированными, то есть точно определенными; а также вероятностными.

В свою очередь детерминированный спрос может быть статичным, когда интенсивность потребления не изменяется во времени, или динамичным, когда достоверный спрос с течением времени может изменяться.

Вероятностный спрос может иметь постоянную интенсивность, когда плотность вероятности спроса не изменяется во времени, и не постоянную интенсивность, где функция плотности вероятности меняется в зависимости от времени. Приведенную классификацию можно проиллюстрировать с помощью рисунка 2.

постоянный С детерминированный п изменяющийся р о с вероятностный постоянной интенсивности изменяющейся интенсивности

Рис. 2. Типы моделей управления запасами в зависимости от характера спроса Наиболее простым является случай детерминированного

постоянного спроса на продукцию. Однако такой вид потребления на практике встречается достаточно редко. Наиболее сложными

108

моделями являются модели вероятностного спроса изменяющейся интенсивности.

Кроме характера спроса на продукцию при построении моделей управления запасами приходится учитывать множество других факторов, например:

– сроки выполнения заказов. Продолжительность заготовительного периода может выступать постоянной или являться случайной величиной;

– процесс пополнения запаса. Может быть мгновенным или распределенным во времени;

– отсутствие достаточных оборотных средств, складских площадей, условий хранения запасов и т. п.

С учетом изложенного можно заключить, что определение запасов торговой организации и их планирование зависят от множества внутренних и внешних факторов. Поэтому необходимо использовать как долгосрочное стратегическое прогнозирование, так и краткосрочное динамичное планирование для учета текущих изменяющихся условий.

Вопросы для самоконтроля

1. Понятие товарно-материальных запасов. 2. Характеристика зависимого и независимого спроса. 3. Стратегия управления запасами с фиксированным размером

заказа. 4. Стратегия управления запасами с фиксированной

периодичностью заказа. 5. Понятие фиктивного уровня запаса. 6. Что такое детерминированный спрос? 7. Что такое вероятностный спрос? 8. Что собой представляет «точка заказа»?

109

ГЛАВА 12. ОРГАНИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ НАД ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ

12.1. Организация сбытовой деятельности организаций Хозяйственная деятельность любого торгового предприятия

включает снабженческие функции, функции частичного производства, или доведения продуктов до товарного вида (фасовка, упаковка и т. п.) и реализации готовой продукции.

Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности.

Для выполнения снабженческих функций торговые предприятия должны иметь устойчивые связи с отделами сбыта предприятий-производителей товаров. В свою очередь производственные предприятия должны производить то, что покупается, а не то, что они могут произвести, для обеспечения себе конкурентоспособности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытовой деятельностью понимают комплекс мероприятий продвижения готовой продукции на рынок, включающих: формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения. Комплекс также включает организацию расчетов за продукцию, то есть установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Поддержание торговых отношений с производственными предприятиями является экономически выгодным как производственным, так и торговым организациям. Торговые организации, изучая спрос населения, закупают у производителей именно ту продукцию, которая востребована, в то же время производители, со своей стороны, стремятся произвести наиболее

110

востребованную продукцию. Таким образом, конъюнктурные изменения на потребительском рынке подвергаются изучению с двух сторон, поэтому производственные предприятия могут работать над формированием спроса на новую продукцию, привлекая к этому процессу торговые организации.

Главной целью сбытовой деятельности является удовлетворение потребностей потребителей для реализации собственного экономического интереса – получение предпринимательской прибыли. Хотя сбыт выступает завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Поступающие в торговую организацию товары должны быть подвергнуты процессу доработки, чтобы иметь наиболее привлекательный вид для покупателей, поэтому помимо фасовки и упаковки важное место занимает раскладка товаров. То есть каждый товар должен иметь такое место, где он будет наиболее заметен для покупателей. Также должна учитываться при раскладке товаров возможность их сопряженности с другими товарами. Удачное или неудачное определение места товара можно оценить по товарным чекам. Если возросло число продаваемых единиц товаров при отсутствии изменений во всех остальных параметрах, то это означает, что раскладка товара осуществлена правильно. Такая система внутреннего контроля коммерческой организации дает оперативную информацию о сбытовой деятельности организации по различным товарам и входит в систему контроля всей сбытовой деятельности организации.

111

12.2. Организация системы внутреннего контроля торговой организации

Система внутреннего контроля сбытовой деятельности – это

система обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

В качестве основных задач функционирования системы внутреннего контроля сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

– эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации: технических, технологических, человеческих; – быстрая адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде; – обеспечение устойчивости и максимального развития организации в условиях жесткой конкуренции. Функционирование системы внутреннего контроля сбытовой

деятельности должно обеспечивать минимизацию рисков, связанных с возможностью неблагоприятных событий в деятельности организации: уменьшения прибыли, недополучения доходов, потери рыночных долей и т. д.

Достижение целей системы внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, по которым можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателей эффективности управления организацией:

1. Соответствие сбытовой деятельности организации целевым установкам и стратегии организации.

112

2. Соответствие деятельности организации правовому полю, устойчивость финансово-экономического состояния с учетом рыночной среды.

3. Рациональное использование ресурсов и потенциала организации.

4. Высокий уровень качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений.

5. Соблюдение работниками должностных инструкций, правил и процедур, установленных администрацией.

6. Соблюдение требований Российского законодательства и подзаконных актов Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления.

12.3. Основные функции внутреннего аудита торговой

организации Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности

является внутренний аудит. Внутренний аудит представляет собой регламентированную внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемую представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации. Целью внутреннего аудита сбытовой деятельности является осуществление помощи органам управления в обеспечении эффективного контроля над различными подразделениями организации. Основной функцией внутреннего контроля можно считать:

а) оценку адекватности систем контроля управления сбытом целям организации;

113

б) оценку эффективности сбытовой деятельности на основе экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Следовательно, деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение.

Проблема осуществления внутреннего аудита заключается в том, что администрация разрабатывает политику и процедуры управления сбытовой деятельностью, но персонал может не всегда их понимать и выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверить это выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторы обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют «зоны риска», помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены. Выделяют несколько аспектов внутреннего аудита.

Функциональный аудит систем управления сбытом проводится для оценки производительности и эффективности в любом функциональном разрезе сбытовой деятельности. К нему относятся аудиторские проверки каких-либо операций, проводимых отделом маркетинга в разрезе своих функций, например, проведение рекламных акций, программы стимулирования сбыта для покупателей и для продавцов, способы выведения на рынок нового продукта и т. д.

При проведении межфункционального внутреннего аудита оценивается качество исполнения различных функций в их взаимосвязи и взаимодействии.

Организационно-технологический аудит систем управления сбытом заключается в анализе и контроле разнообразных звеньев системы сбыта и их организационной и/или технологической целесообразности.

114

Аудит видов деятельности по сбыту продукции предполагает объективное обследование и всесторонний анализ определенных видов сбытовой деятельности, бизнес-проектов с целью выявления возможностей улучшения хозяйственной деятельности.

Кроме того, внутренними аудиторами может проводиться комплексный контроль организации, который состоит из совокупности организационно-технологического и функционального аудитов систем управления, аудита видов деятельности, а также аудита элементов и процессов, связывающих организацию с внешней средой, например, системы внешних профессиональных связей, имиджа, общественных связей и др.

На основе комплексного аудита определяются все сильные и слабые стороны деятельности организации, оценивается устойчивость ее положения в социальных системах более высокого порядка, а также перспективы ее развития. Поэтому такие контрольные мероприятия, осуществляемые внутренними аудиторами, относятся к всестороннему аудиту системы управления организацией.

Аудит на соответствие предписаниям выражает процедуры аудиторского контроля в области соблюдения:

1) установленных внешними полномочными органами законов, подзаконных актов, стандартов сбыта продукции;

2) предписанных органами управления формальных правил, заданий и т. п.

Следует отметить, что организация приемлемой системы внутреннего контроля позволяет снизить издержки на независимый аудит, так как учитывает основные важные показатели, характеризующие хозяйственную деятельность предприятия.

Одним из важнейших источников информационного обеспечения внутреннего контроля сбытовой деятельности коммерческой организации является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации

115

сбытовой политики организации в области ритмичности закупок, объема товарооборота, движения собственных и заемных средств предприятия, кредиторской и дебиторской задолженности.

Вопросы для самоконтроля 1. Обосновать главную задачу системы управления сбытом. 2. Роль предприятия торговли в формировании спроса на для

обеспечения сбыта товаров. 3. Понятие системы внутреннего контроля сбытовой деятельности

организации. 4. Внутренний аудит: понятие и функции. 5. Основная цель внутреннего аудита.

ГЛАВА 13. МОТИВАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПЕРСОНАЛА

13.1. Типы мотивации

Мотивация труда и стимулирование персонала на предприятии

имеют серьезное значение в деятельности любой организации, ее успешная деятельность напрямую зависит от персонала.

Под мотивацией труда понимается внутреннее стремление работника удовлетворить свои экономические интересы через преобразование их в потребности посредством трудовой деятельности.

Чаще всего люди в своем отношении к работе руководствуются одновременно несколькими мотивами, но один из них, как правило, преобладает. С учетом этого выделяют несколько типов мотивации. Так, заслуживает внимания работа Л. Дудаевой и И. Ерёминой, в которой они указывают на существование четырех типов мотивации:

116

– Инструментальная. Работник с этим типом мотивации ценит в работе главным образом денежное вознаграждение;

– Профессиональная. Такой человек видит в работе возможность реализовать свои знания и умения и тем самым получить признание окружающих, достичь более высокого положения на предприятии и в обществе;

– Патриотическая. Эти люди, преданные своему делу, коллективу и стране, стараются хорошо работать исходя из высоких моральных и идеологических соображений. Такой работник более всего ценит результативность общего дела и общественное признание своего участия в нем;

– Хозяйская. Люди выполняют работу с максимальной отдачей, поскольку она сама по себе является их интересом вне зависимости от уровня денежного вознаграждения [16,с. 18 – 19].

Инструментальная мотивация в условиях сложившейся системы оплаты труда для большинства занятого населения является ведущей, хотя и не единственной. Получение достойной заработной платы в условиях относительного избытка трудовых ресурсов является труднодостижимым.

Профессиональная мотивация в условиях сохраняющегося в России высокого уровня высшего профессионального образования также свойственна большинству населения. Поэтому в условиях недостаточного вознаграждения люди стремятся получить удовлетворение от трудового процесса через моральное стимулирование, то есть признание их трудовых достижений.

Для деятельности организаций силового сектора экономики, на наш взгляд, характерно преобладание патриотического типа мотивации. Побудительная сила деятельности этой специфической группы людей, выраженная мотивом, во многом будет определяться имеющимися профессиональными ценностями и личностными характеристиками. Иными словами, мотивы трудовой деятельности

117

работников силовых институтов в совокупности обусловлены как врожденными, так и приобретенными качествами, необходимыми для выполнения возложенных на них специфических функциональных обязанностей.

Хозяйская мотивация свойственна людям многих профессий, которые они получили, руководствуясь своими внутренними желаниями и побуждениями. Реализация мечты в принадлежности к той или иной профессии и отсутствие разочарованности является серьезным стимулом для реализации своих способностей в процессе труда.

Личностные характеристики имеют существенное влияние на процесс стимулирования труда, так как при оценке каждым индивидом одних и тех же стимулов и возникает свойственная каждому своеобразная и индивидуальная мотивация, приводящая к разным результатам.

Формируемые мотивы и восприятие одних и тех же стимулов могут быть различными в зависимости от имеющихся личностных факторов, которые активизируются в конкретный временной отрезок и способны достаточно сильно влиять на мотивацию. А чем духовно богаче и более интеллектуально развит сотрудник, тем более он избирателен в выборе места работы и оценке условий труда.

В любой организации первостепенное значение приобретает проблема совпадения интересов работников с интересами организации

как для самой организации, так и для работника. Поэтому система профессиональных интересов, реализующих экономические потребности трудовой деятельности сотрудников, оказывает сильное влияние на формирование системы их трудовых мотивов.

В сознании многих граждан представление о личном благополучии и карьерном становлении связывается с их финансовым благосостоянием. То есть измерителем занимаемого статуса в обществе являются деньги. Деньги становятся символом не только материального богатства, но и социального статуса, или признания.

118

13.2. Модель мотивационной системы

Можно выделить шесть элементов, составляющих основу модели мотивационной системы трудовой деятельности участников производственного процесса: цель, задачи, стратегия, принципы, структура и технология.

1. Целеполагание. Приоритетной целью при функционировании системы

мотивации будет являться обеспечение достижения целей самой организации.

2. Задачи системы мотивации. Формирование задач системы мотивации осуществляется под

влиянием цели, а потому они отражают конкретные действия, необходимые для ее достижений.

3. Стратегия мотивации. Указывается на неразрывную связь стратегии мотивации со

стратегией развития организации. Основная цель стратегии мотивации рассматривается в качестве закрепления постоянных конкурентных преимуществ организации.

4. Принципы мотивации. Основными принципами системы мотивации признаются те,

которые обеспечивают баланс интересов всех работающих групп персонала, а также предполагающие развитие и интеграцию всех навыков и способностей каждого работника в производственную деятельность.

5. Структура системы мотивации. Мотивационная структура объединяет совокупность элементов

материального, условно материального и морального стимулирования. 6. Технология формирования системы мотивации. На достижение эффективности системы мотивации оказывает

воздействие комплекс различных факторов, в том числе

119

организационные, правовые, технические, материальные, социальные, моральные и физиологические.

Достоинство предложенной структуры системы мотивации труда заключается в ее жесткой привязке к цели и стратегии деятельности организации. Следовательно, экономическая деятельность предприятия должна базироваться на продуктивном использовании человеческих ресурсов. Главное условие эффективности мотивационной системы в том, что она должна отражать совокупность мотивационных факторов трудовой деятельности участников производственного процесса различного социально-экономического и управленческого статуса, их экономические потребности и интересы. Поэтому конкретная мотивационная система на отдельном предприятии должна разрабатываться таким образом, чтобы учесть стимулирующие факторы для всех участником производственного процесса, ставить перед ними достижимые задачи и обеспечивать условия их достижения.

13.3. Зарубежный опыт организации и стимулирования труда

Время работы. Любая сверхурочная работа в типично

американской компании рассматривается как результат недостатков в организации труда, поэтому существуют жесткие ограничения в ее использовании. В типично японских компаниях сверхурочная работа расценивается как положительное явление, форма проявления лояльности к организации.

Стиль управления. В типично американской компании четкая регламентация функций способствует развитию элементов авторитарного управления – указания и надзор за их исполнением. В типично японских компаниях у работника воспитывается внутренняя потребность трудиться на благо компании – «семьи», от

120

процветания которой зависит личное благополучие. В этих условиях более приемлем стиль консультирования.

Объект стимулирования. В типично американских компаниях индивидуализм работников накладывает отпечаток на системы стимулирования труда. Критерием стимулирования являются индивидуальные результаты работника. В типично японской компании считается, что эффективность и производительность каждого – результат совместной работы. Работник оценивается по результатам групповой работы и по вкладу в работу группы.

Мотивационная направленность. В типично американских компаниях системы стимулирования персонала ориентированы на прагматический, амбициозный тип мотивации. На типично японском предприятии администрация принимает активное участие в воспитании персонала, формировании мотивов его трудового поведения, ориентированных на обеспечение общего благополучия.

Система оплаты труда. В типично американских компаниях системы оплаты ориентированы на результаты индивидуального вклада. Распространены система индивидуального премирования и доплаты за индивидуальную эффективность труда. В типично японских компаниях оплата труда согласуется с системой «пожизненного найма» и существенно зависит от выслуги лет.

Социальная политика. На типично американском предприятии социальная политика не носит целостного характера. Характерна активная борьба за обеспечение социальных гарантий. Большую часть социальных гарантий типично японские компании берут на себя добровольно, считая такой подход важным для формирования результативности труда персонала и формирования его приверженности компании.

Профсоюзы. В США профсоюзы являются органами, обеспечивающими защиту интересов трудящихся, объединенных работой в отрасли или в нескольких отраслях. Членом профсоюза

121

может стать любой работник. В Японии на крупных предприятиях получили распространение так называемые компанейские профсоюзы, создаваемые на базе одного предприятия. Они объединяют только постоянных работников различной квалификации. Руководители профсоюзов избираются из числа самих работников.

Пропаганда японского опыта управления, интеграция и взаимозависимость экономик обусловили формирование в странах Западной Европы и Америки компаний нового типа системы управления. Уильям Оучи (1943) называет такой тип управления «Z».

Систему управления в компаниях типа «Z» характеризует отказ от принципов индивидуализма. Основными ее чертами являются:

1. Длительный найм работников. 2. Достаточно длительный период оценки деловых качеств

персонала и продвижение по службе. 3. Продвижение по службе не всегда соответствует ступеням

иерархической лестницы. 4. Универсальность квалификации работника. 5. Коллективный подход к выработке и принятию решений. 6. Групповая ответственность. 7. Сочетание явных и неявных методов контроля в соответствии

с решаемыми задачами. 8. Отсутствие жесткой регламентации, поощрение инициативы. 9. Целостная система социального обеспечения работников. 10. Интенсивное вертикальное и горизонтальное общение. 11. Сглаженность ранговых различий. 12. Доверительные, товарищеские отношения с руководством. 13. Забота о формировании здорового социально-

психологического климата в коллективе. 14. Культивирование организационной культуры, чувства

приверженности организации.

122

13.4. Грейды, грейдирование, метод Хэя

В настоящее время широкое распространение получил так называемый метод Эдварда Хэя (1891-1958), или метод грейдирования в разработке систем мотивации и стимулирования.

Грейд – это ранг должности сотрудника в зависимости от его ценности для предприятия. Если внимательно посмотреть на предлагаемую систему, то можно понять, что она представляет собой модель тарифной сетки с оплатой за результат работы, разработанной в советское время в рамках научной организации труда. Кроме того, каждый работник получал стимулирующие надбавки, например, за перевыполнение плана, за работу в сложных условиях, поэтому заработная плата при всей ее системности получалась дифференцированной с учетом вклада каждого работника.

Грейдирование строится по тому же принципу, что и советская тарифная система. Все должности распределены по ранжиру, имеющему вариативный ряд, что позволяет оценить работника, занимающего определенную должность, по его конкретному вкладу в деятельность предприятия. Достижение должности связано со стажем работы (что исключено на многих отечественных предприятиях из стимулирующей системы) на предприятии и повышением квалификации.

Все стимулирующие системы стремятся обеспечить наиболее эффективный уровень заработной платы каждому отдельному работнику.

Заработная плата выступает мощным инструментом мотивации, ошибка с ее размером может привести к уходу ценного сотрудника. Однако завышенная зарплата является перерасходом предприятием денежных средств, что, соответственно, уменьшает его прибыли.

Распределение заработной платы может осуществляться на основе различных подходов.

123

1. Хорошо известная нам тарифная сетка. Определенная ставка соответствует определенной позиции на предприятии. Как правило, каждая позиция отражает степень сложности работы и соответствует уровню квалификации работника.

2. Второй подход представляет собой рыночную оценку специалиста. Заработная плата формируется под влиянием спроса и предложения специалистов определенной профессии на рынке труда. Как правило, это редкие уникальные специалисты, поэтому такая заработная плата будет несколько завышенной, хотя для специалистов массовых профессий заработная плата, наоборот, будет заниженной.

3. Так называемое, грейдирование. Размер заработной платы зависит от оценки деятельности каждого сотрудника по ряду специально сформулированных критериев на основе балльной системы.

Вопросы для самоконтроля 1. Охарактеризуйте основные типы мотивации. 2. Какие элементы должна включать система мотивации? 3. Чем характеризуется тарифная система? 4. Что такое грейдирование? 5. Почему для различных групп работников необходима

разработка различных систем мотивации? 6. Каким образом стиль управления влияет на систему

мотивации персонала? 7. Каким образом социальная политика влияет на систему

стимулирования труда? 8. Почему разных людей необходимо мотивировать различными

способами?

124

ГЛАВА 14. УЧЕТ РИСКОВ В ОСУЩЕСТВЛЕНИИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

14.1. Основные виды рисков предприятий

Экономическая свобода хозяйствующих субъектов, существенно возрастающая в рамках рыночной экономики, предполагает наличие у экономического субъекта, которым выступает производитель или потребитель, определенной совокупности прав, гарантирующих ему автономное и независимое принятие решений. Однако экономическая свобода для экономических субъектов становится источником неопределенности и риска, ибо свободе одного экономического субъекта соответствует и свобода всех остальных субъектов рынка. Такая ситуация требует от предпринимателей принятия мер по уменьшению экономического риска.

Практика показала, что менеджмент позволил создать необходимые условия эффективного функционирования организаций на рынке товаров и услуг, действующих в условиях неопределенности и асимметричности информации. Последние являются конституирующими признаками, т. е. питательной средой появления рисковых ситуаций, поэтому возрастание неопределенности и асимметричности всегда сопровождается кризисным состоянием экономики. Данные факторы послужили основанием для развития особого научного направления – риск-менеджмента.

Эффективность учета деликтных рисков, то есть рисков, наносящих какой-либо вред организации, во многом зависит от быстроты реакции на изменение условий рынка, экономической ситуации, финансового положения субъекта управления. Деликтные риски можно классифицировать по направлениям:

– риск потери денежных средств организации в результате злоупотребления служебным положением либо полномочиями топ-

125

менеджмента, вопреки законным интересам хозяйствующего субъекта;

– риск, связанный с потерей имущества в результате девиантного поведения персонала предприятия, из-за низкого квалификационного отбора кадров и, как следствие, низкого уровня корпоративной культуры;

– риск потери имущества в результате тайного хищения его третьими лицами, из-за невысокого профессионального и технического уровня службы охраны организации;

– риск потери готовой продукции в результате умышленного неисполнения хозяйственных договоров фиктивными контрагентами, из-за неквалифицированной работы службы экономической безопасности;

– риск, связанный со слабой охраной коммерческой тайны об экономических интересах и сведениях о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности;

– риск недостаточной защиты деловой информации, определяемой как «конфиденциальная». В бизнесе это, как правило, «ноу-хау», сведения о перспективах развития фирмы, ее клиентах, сроках и сумме кредитования, текущие планы работы, информация о конкурентах и т. п.

14.2. Риски, связанные с воздействием внешней среды

предприятия Безусловно, деятельность предприятий в условиях

неопределенной конкурентной среды не может быть спокойной и размеренной, т. к. на нее значительное влияние оказывают факторы

126

внешней среды. Тем более что предприниматель не может на них оказать влияние, а должен вовремя их учитывать и приспосабливать условия собственного бизнеса под изменения этой внешней среды. Однако внутренняя среда также определяет состоятельность или несостоятельность бизнеса.

Деликтные риски, представляющие составную часть риск-менеджмента в бизнесе, напрямую зависят от состояния деликтного фона внешней и внутренней бизнес-среды.

Внешняя деликтная среда бизнеса определяется основными политическими, институциональными, социальными, демографическими, экологическими, технологическими и другими факторами макросреды.

Современная рыночная экономика представляет собой высококонкурентную среду, причем идет процесс ужесточения конкурентной борьбы на фоне слияния отдельных предприятий в крупные корпорации. Но помимо конкурентов серьезному внешнему воздействию бизнес подвергается в результате воздействия сложной институциональной среды. Общественные организации, научные учреждения общественное мнение и другие институциональные формы оказывают серьезное влияние на формирование и развитие предприятий, особенно в среде малого бизнеса.

Такое же серьезное влияние на бизнес имеют и социальные факторы. Изменение социальной структуры общества приводит к смене перечня востребуемых товаров, следовательно, для поддержания бизнеса хотя бы на прежнем уровне предпринимателю необходимо предвидеть возможные изменения во вкусах потребителей, т. е. осуществлять стратегическое планирование своего бизнеса с учетом возможных рисков, которые появятся только через определенный период времени. Рыночная среда для многих предприятий является очень неустойчивой, требующей постоянного

127

поиска новых решений и новых рыночных ниш для сохранения бизнеса.

Демографические изменения в стране касаются всех видов бизнеса, основанных на различных формах собственности, так как, с одной стороны, население выступает нашими покупателями, с другой – человеческими ресурсами, которые используют предприятия для производства товаров и услуг. Повышение же требований к экологической составляющей бизнеса оказывает серьезное влияние на пути совершенствования бизнеса, на подбор необходимой технологии производства, на качество выпускаемой продукции и т. д.

14.3. Риски, связанные с влиянием внутренней среды

предприятия Внутренняя же среда бизнеса, приводящая к формированию

деликтных рисков, связана как с противоправными действиями, так и с недостатком компетентности субъектов, управляющих бизнесом, т. е. с ошибками в анализе, моделировании ситуации, с самонадеянностью управленческого персонала и др.

Воздействие на внутреннюю среду бизнеса может корректировать производственную деятельность, но для этого у управляющего бизнесом должно быть достаточно компетенций и полномочий для определения направлений развития производства.

Объектом изучения деликт-менеджмента является экономическая система общества, а также и основные оставляющие ее элементы: государственная, муниципальная, частная и другие формы собственности; человеческие и природные ресурсы; научно-техническая, производственная и финансовая база предпринимательства; внешнеэкономическая предпринимательская деятельность хозяйствующих субъектов, нуждающихся в защите от посягательств третьих лиц.

128

Для того чтобы избежать деликт-рисков, необходимо осуществлять стратегическое планирование на предприятии. На первом его этапе зафиксировать формы проявления эффективности и исходные данные, необходимые для предварительного и последующего ее анализа и оценки.

Ко второму этапу необходимо перейти по окончанию разработки проекта мероприятий по совершенствованию управления экономической безопасностью. Здесь производится предварительная оценка эффективности на основе данных, полученных на первом этапе, и ожидаемые их изменения после реализации комплекса превентивных мероприятий.

На третьем этапе оценивают реальную эффективность после проведения комплекса мероприятий, проводят анализ и определяют способы и пути дальнейшего ее повышения. На этом же этапе, в силу специфики реализации мероприятий по совершенствованию управления экономической безопасностью, устанавливают необходимость и целесообразность проведения повторных оценок реальной эффективности, сроки и методы их проведения.

Важным условием уменьшения рисков в деятельности предприятия является стратегическое планирование, которое предполагает многовариантность в решении проблем, которые могут возникнуть в результате хозяйственной деятельности предприятия.

Необходимо заметить, что для крупных предприятий часть внешних рисков снимается, так как такие предприятия осуществляют свою деятельность на основе четкой обусловленной связи с оптовыми покупателями, которые более предсказуемы, договоры поставок заключаются заранее, иногда расписаны на год вперед, что и придает устойчивость деятельности крупного предприятия.

Совсем другая ситуация складывается для малых и микропредприятий. Данные предприятия целиком зависят от потребительских вкусов розничных покупателей, чье поведение

129

непредсказуемо. На покупательские предпочтения оказывают влияние мода, сезон, индивидуальные вкусы, размер дохода и его регулярность и другие причины, поэтому и потребности покупателей сложно учесть. Кроме того, на эти предприятия также влияют другие факторы внешней среды, такие как государственное законодательство, социальные факторы, поставщики ресурсов и другие, что усиливает риски, связанные с деятельностью малого и микробизнеса.

Как можно оценить все сказанное, деятельность предприятия в условиях рынка связана с целой совокупностью различных рисков. Для оценки состояния предприятия необходимо использование оценочных показателей. Однако одних финансовых показателей недостаточно, чтобы полностью, всесторонне и сбалансированно описать состояние предприятия.

Также важным условием в деятельности предприятия является его возможность быстро реагировать на рыночные изменения для предотвращения возникновения экономических угроз. Поэтому предприятия должны предусматривать все виды планирования: стратегическое, текущее и оперативное.

Особое положение имеют малые предприятия, которые функционируют в условиях высокого риска, в результате чего они должны быстро приспосабливаться и изменяющейся конъюнктуре рынка.

Вопросы для самоконтроля

1. Понятие деликтных рисков. 2. Классификация деликтных рисков предприятия. 3. Риски, связанные с внешней средой организации. 4. Риски, связанные с внутренней средой предприятия. Способы уменьшения рисков в деятельности предприятия.

130

ГЛОССАРИЙ Амортизационный фонд – стоимость основных фондов, которая

перенесена на реализованные товары в течение срока службы. Амортизация – снижение стоимости капитальных ресурсов в

течение определенного периода времени их функционирования и постепенное перенесение их стоимости на производимый продукт.

Ассортиментный перечень – перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Вид товара – одинаковые товары, удовлетворяющие различные потребности различных покупателей.

Внешняя деликтная среда бизнеса – основные политические, институциональные, социальные, демографические, экологические, технологические и другие факторы макросреды.

Глубина ассортимента товаров – количество видов и разновидностей товаров.

Грейд – ранг должности сотрудника в зависимости от его ценности для предприятия.

Деликтный риск – риск, наносящий какой-либо вред организации.

Дизайн – совокупность цветовых, графических, словесных, типографических, интерьерных постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Договорная цена – цена, величина которой определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцами и покупателями.

131

Закупочная цена – цена государственных закупок продукции у предприятий, организаций, населения.

Износ – постепенная утрата потребительских свойств имущества, результат воздействия времени и эксплуатации объекта.

Коммерческая информация – сведения о спросе населения и товарном предложении, позволяющие оценить собственную конкурентоспособность и потенциальные возможности расширения бизнеса.

Коммерческая организация – экономическая система, функционирующая на основе самоуправления, самоокупаемости и самофинансирования с целью систематического извлечения прибыли и прошедшая государственную регистрацию в установленном законом порядке.

Коммерческая тайна – конфиденциальная информация, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных условиях увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на товарном рынке или рынке услуг, или получить иную коммерческую выгоду.

Линейная структура управления – система, при которой испол-нители непосредственно или через менеджеров подразделений подчинены по всем вопросам своей деятельности одному руководителю.

Матричная структура управления – система, при которой товарные отделы крупных магазинов могут осуществлять за-конченный цикл торговых операций по закупке и продаже товаров, состоять на хозяйственном расчете и, зачастую, иметь собственный аппарат управления, состоящий из заведующего отделом и штата специалистов.

Менеджмент – процесс планирования, организации, воздействия на персонал и контроля над деятельностью организации, направленный на обеспечение ее эффективного функционирования.

132

Моральный износ – утрата полезности основных фондов в результате разработки более совершенного оборудования, изменения стиля или других причин, не имеющих отношения к физическим свойствам активов.

Мотивация труда – внутреннее стремление работника удовлетворить свои экономические интересы через преобразование их в потребности посредством трудовой деятельности.

Объекты коммерческой деятельности – товары и услуги, поставляемые на рынок.

Оптовая цена – цена, при которой продукция реализуется крупными партиями.

Организационная структура управления предприятием – это совокупность устойчивых производственно-хозяйственных связей, обеспечивающих ее целостность, а также непрерывность производственного процесса.

Основные фонды торговых предприятий – совокупная стоимость материально-вещественных ценностей производственного и непроизводственного назначения, необходимых для выполнения торговыми предприятиями своих функций.

Предприниматель – человек, организующий по своей инициативе собственное дело с целью получения предпринимательского дохода и берущий на себя финансовую, моральную и социальную ответственность за полученный результат.

Производственный ассортимент – ограниченный ассортимент товаров, определяемый техникой и технологией производства.

Регулируемая цена – это цена, на которую государство устанавливает «ножницы цен», т. е. верхний и нижний предел.

Розничная цена – цена, по которой розничные торговые фирмы реализуют продукцию населению и фирмам.

133

Сбытовая политика организации – совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Стратегическое планирование – определение долгосрочных перспектив деятельности предприятия в условиях жесткой конкурентной среды, с помощью которых предприятие может оставаться успешным в долгосрочном периоде.

Субъекты коммерческой деятельности – торговые организации, предприятия и индивидуальные предприниматели.

Товарно-материальный запас – запас какого-либо ресурса или продуктов, используемый в организации для осуществления бесперебойной деятельности.

Торговый ассортимент – номенклатура товаров, реализуемых в розничной торговой сети.

Физический износ – износ имущества, происходящий вследствие старения или под влиянием внешних (прежде всего климатических) условий.

Фиксированная цена – твердая, установленная государством цена, уровень которой регламентируется прейскурантом.

Формирование ассортимента – процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Функциональная структура управления – система, при которой руководители товарных отделов по различным вопросам своей деятельности подчинены различным руководителям-специалистам.

134

Хозяйственная деятельность торгового предприятия – снабженческие функции, функции частичного производства, или доведения продуктов до товарного вида (фасовка, упаковка и т. п.) и реализации готовой продукции.

Цена потребления – суммарные затраты, связанные c приобретением и потреблением товара.

Широта ассортимента товаров – количество товарных групп и наименований.

135

ЗАКЛЮЧЕНИЕ Представленное учебное пособие дает возможность получить

ряд теоретических знаний, которые помогут обучаемому использовать их в дальнейшей практической деятельности.

В пособии дана краткая характеристика развития различных школ управления, так как организация коммерческой деятельности всегда важнейшим моментом предполагает управленческую деятельность коммерческим предприятием как в период его создания, так и в течение всего срока его функционирования.

В книге уделено внимание ряду важных аспектов, связанных с созданием и функционированием коммерческого предприятия.

Рассмотрены различные виды бизнеса в зависимости от двух важнейших факторов: формы собственности и размеров вложенного капитала. Это дает возможность будущему коммерсанту оценить свои потенциальные возможности перед выбором сферы деятельности, размеров будущей организации, организационно-правовой формы предприятия, а также оценить возможности работы по найму в различных по организационной форме предприятиях.

Большой интерес представляют рассматриваемые в учебном пособии вопросы, связанные с дизайном коммерческого предприятия, способствующим увеличению продаж; с оценкой товарного ассортимента и со спецификой оптовых и розничный условий его формирования.

В пособии раскрыты также многие другие вопросы, позволяющие создать целостное представление о коммерческой деятельности.

136

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 1. Конституция Российской Федерации. – Электронный

ресурс. Режим доступа : conctitution.ru, свободный (дата обращения : 12.05.2014).

2. Налоговый кодекс Часть Первая от 31.07.1998 №146-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : www.consultant.ru/popular/nalog1/, свободный (дата обращения : 03.04.2014).

3. Налоговый кодекс Часть Вторая от 05.08.2000 №117-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : www.consultant.ru/popular/nalog2/, свободный (дата обращения : 03.04.2014).

4. Гражданский кодекс Часть Первая от 30.11.1994 №51-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : www.consultant.ru/popular/gkrf1/, свободный (дата обращения : 15.04.2014).

5. Гражданский кодекс Часть Вторая от 26.01.1996 №14-ФЗ.– Электронный ресурс. Режим доступа : www.consultant.ru/popular/gkrf2/, свободный (дата обращения : 15.04.2014).

6. Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 08.08.2001 №129-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : base.garant.ru/, свободный (дата обращения : 02.06.2014).

7. Федеральный закон «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» от 26.12.2008 №294-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : base.garant.ru/, свободный (дата обращения : 02.06.2014).

137

8. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 №14-ФЗ. – Электронный ресурс. Режим доступа : www.consultant.ru/popular/ooo, свободный (дата обращения : 02.05.2014).

9. Федеральный закон «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 №208-ФЗ. – www.consultant.ru/popular/ctockcomp, свободный (дата обращения : 02.05.2014).

10. Аналоуи, Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий : учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности 061100 «Менеджмент организации» и 060800 «Экономика и управление производством (по отраслям)»: пер с англ./ Ф. Аналоуи, А. Карами. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 400 с.

11. Виноградов, В. А. Разработка и контроль за исполнением стратегии управления ассортиментом компании / В. А. Виноградов // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. – №6. – С. 37.

12. Голубков, Е. П. Инновационный маркетинг как инструмент перевода экономики России на новый путь развития / Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №1. – С. 18-29.

13. Городилов, С. В. Проблемы и подходы к методологическому обеспечению процесса формирования стратегии на предприятии / С. В. Городилов, А. Д. Воробьев // Менеджмент в России и за рубежом. – 2009. – №5. – С. 20-28.

14. Гурова, И. Региональная торговля на пространстве СНГ: Предпосылки для производственной кооперации / И. Гурова, М. Ефремова // Вопросы экономики. – 2012. – №6. – С. 110-126.

15. Ефремов, В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования : учебное пособие / В. С. Ефремов. – М. : Издательство "Финпресс", 1998.

16. Дудаева, Л. Побуждение к активной деятельности. Формирование и развитие персонал-технологий / Л. Дудаева,

138

И. Ерёмина // Кадровик. Кадровый менеджмент. – 2008. – №1. – С. 18-19.

17. Камалтдинова, Р. М. Рыночная мотивация формирования и развития человеческого капитала / Р. М. Камалтдинова, Э. Н. Разнодежина. – Ульяновск : УлГТУ, 2010. – 263 с.

18. Короткова, Н. Ю. Сотрудничество с потребителями при создании новых продуктов / Н. Ю. Короткова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – № 1 (75). – С.37-46.

19. Маракулин, М. В. Оптимизация структуры компании в целях повышения конкурентоспособности / М. В. Маракулин // Менеджмент в России и за рубежом. – 2003. – №1. – С.14-19.

20. Мокану, И. М. Атмосфера магазина как инструмент влияния на потребителя / И. М. Мокану, Л. Н. Абакумова // Маркетинг в России и за рубежом. – №1 (75). – 2010. – С.53-62.

21. Плесовских, Ю. Г. Деликт-менеджмент в системе экономической безопасности бизнеса / Ю. Г. Плесовских, Ю. В. Рожков, Г. П. Старинов / под науч. ред. Ю.В. Рожкова. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2011. – 220 с.

22. Радаев, В. В. Экономическая социология. Курс лекций : учеб.-метод. пособие / В. В. Радаев. – М. : Аспект Пресс, 1998. – 368 с.

23. Радыгин, А. Российская корпоративная экономика: сто лет одиночества / А. Радыгин, И. Сидоров // Вопросы экономики. – 2000. – № 5. – С. 45-61.

24. Рамазанов, И. А. Атмосфера магазина и формирующие ее факторы / И. А. Рамазанов, М. А. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №3. – С. 32-38.

25. Рожков, Ю. В. О формировании деликт-менеджмента как отрасли научного знания / Ю. В. Рожков, Г. П. Старинов // Менеджмент в России и за рубежом. – 2012. – №2. – С. 16-21.

139

26. Сидорчук, Р. Р. Маркетинговый аспект формирования оптимального промышленного ассортимента товара для малого бизнеса / Р. Р. Сидорчук // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – №1 (69). – С.23.

27. Соловьева, Е. Н. Роль маркетингового планирования в создании нового и развитии существующего бизнеса / Е. Н. Соловьева // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. – №2. – С. 5-6.

28. Стратегический менеджмент / под ред. А. Н. Петрова. – СПб. : Питер, 2008. – С.401.

29. Толкачева, Е. В. Эволюция систем управления в контексте организационного развития бизнеса / Е. В. Толкачева // Менеджмент в России и за рубежом. – 2004. – №1 – С.10-15.

30. Хэмел, Г. Стратегическая гибкость / Г. Хэмел, К. Прахалад, Г. Томас, Д. О`Нил : Пер. с англ. – СПб. : Питер, 2005. – С. 62.

31. Экономика предприятия / под ред. Н. А. Сафронова. – М. : Юристъ, 2004.

32. Экономика предприятия : учебник / А. П. Аксенов, И. Э. Берзинь, Н. Ю. Иванова и др.; под ред. С. Г. Фалько. – М. : КНОРУС, 2011. – 352 с.

33. Экономическая стратегия фирмы / под ред. А. П. Градова. – СПб. : «Специальная литература», 2002.

34. Энджел, Дж. Ф. Поведение потребителей / Дж. Ф. Энджел, Р. Д. Блэкуэлл, П. У. Миниард. – СПб. : Питер Ком, 2000.

35. Юлдашева, О. У. Когнитивный маркетинг: основные положения и терминологический аппарат / О. У. Юлдашева // Маркетинг. – 2006. – №1. – С.36.

36. Кэхилл, Д. Хозяйственная стратегия: разработка, осуществление, контроль / Электронный ресурс. Режим доступа : http://vasilievaa.narod.ru/ptpu/17_1_01.htm, свободный (дата обращения: 20.03.2014).

Учебное издание

РАЗНОДЕЖИНА Эльвира Николаевна

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Учебное пособие

Редактор Н.А. Евдокимова

ЛР №020240 от 22.10.97. Подписано в печать 25.12.2014. Формат 60×84 1/16.

Усл. печ. л. 8,14. Тираж 100 экз. Заказ 320. Ульяновский государственный технический университет

432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д.32. ИПК «Венец» УлГТУ, 432027, г. Ульяновск, ул. Сев. Венец, д. 32.