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Onboard  Approach!  The  ultimate  training  experience  

By  Gingle  Arts  

www.integritysellingteam.com  

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INTEGRITY  sailing  TEAM  presents:    

   

“Onboard  Approach!”  la  mejor  experiencia  de  formación  en  “Integrity  Selling”  para  tu  equipo  de  ventas  

Introducción

 • ¿Conoces en qué es bueno tu equipo de ventas? ¿Necesitan mejorar o

ser ayudados a crecer como profesionales de la venta? ¿Quieres vender más?.    

• Descubre en qué cualidades despunta cada miembro de tu equipo de ventas en situaciones reales, comparables a las que se enfrenta en el día a día. Aprende a identificarlas, evaluarlas y mejorarlas mediante la inmersión durante una jornada completa en el aprendizaje de nuevas herramientas a través de una experiencia única y sofisticada: “Onboard Approach!”.

• Aprenderemos los valores del trabajo en equipo, servicio al cliente, proceso comercial sistematizado, comprensión de la ética en los negocios y abordaje de situaciones complejas similares a las que se enfrenta tu equipo en su trabajo diario.

• El éxito de un buen Directivo consiste en ser capaz de obtener el mejor rendimiento de su

equipo, desarrollando técnicas de venta consultiva, basadas en IST, (Integrity Selling Team), y apoyadas por habilidades que le ayuden a descubrir el potencial de su red.

   

Beneficios • Con la asistencia a este programa podrás diseñar el perfil de cada uno de

los miembros de tu equipo, para enfocar su formación solo en aquellas fases del proceso comercial donde sus habilidades son mejorables.

• Definir las pautas de un plan enfocado a la excelencia comercial de tu equipo de ventas. • Motivar a tu equipo premiando sus mejores habilidades, mejorando su percepción de la

importancia del «salario emocional», mediante una experiencia única. • Evolucionar desde el concepto de venta tradicional al de venta consultiva, desde la posición de

vendedor a la de “Commercial Server” al servicio de las necesidades de sus clientes.

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Por qué este programa es altamente recomendado

• Para alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados en

ventas hay que comprender el entorno actual: clientes más exigentes e informados, competencia internacional y global, menor diferenciación entre productos y servicios, aparición de los servuctos; comerciales que no siempre entienden o comparten los valores de la empresa y, cambios en las reglas tradicionales del juego por el impulso de Internet, del marketing 2.0 y del e-commerce.

• Estas tendencias y el creciente entorno conflictivo en el cual nos estamos moviendo nos obligan a replantear y actualizar los métodos y sistemas de gestión comercial y, por supuesto, los modelos de dirección y liderazgo de equipos comerciales complejos.

Contenido del programa • Pit Stop, para establecer las normas de convivencia y administración

de tiempos y tareas, durante la jornada de 9 horas de duración (TP0) • Introducción al nuevo escenario competitivo, revisando el impacto

de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas competitivas para el departamento de ventas. (TP1)

• El nuevo rol del director de comercial, bajo el prisma del modelo canvas , con énfasis en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio), a través del concepto de Experiencia de compra. (TP2)

• Cómo fomentar la venta “Server”. Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedor-producto-precio » en el binomio «vendedor-server». (TP3)

• Sistemas para medir el rendimiento del vendedor. Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los comerciales, a través de la implementación de IST. (TP4)

• Motivación del equipo de ventas. Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales, de la inteligencia emocional y la asertividad en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. (TP5)

• Marketing 2.0 y su efecto en la venta Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. En la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra. Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear por ejemplo, perfiles para el cross selling, servicios de atención al cliente, programas de fidelización on-line o “vendedores enfocados” en prospección/captación. (TP6)

 

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    Metodología • Trainings Pills, (TP´s), se trata de pídoras de formación desarrolladas

ad hoc por los componentes del claustro de este programa.

• El programa complementa las habilidades, requerimientos, competiciones, disciplina y tareas a bordo de un velero, con los Training pills y sesiones sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales.

• Los participantes tendrán la oportunidad de cumplimentar el test IST, de habilidades en

proceso de ventas, para aprender a conocer mejor su rol en cada fase del proceso comercial.

Participantes. A quién va dirigido este programa • Este programa está especialmente diseñado para su aprovechamiento

por parte de equipos comerciales, directores generales, directores comerciales, directores de ventas o directores de marketing, que

participarían junto a sus equipos de ventas en este programa. En general es recomendable para equipos uni/multidisciplinares.

• Sin embargo, no es necesario que los directivos acudan presencialmente. Una conexión skype permitirá el seguimiento de la sesión, y la participación en ella. La organización entregará un informe de situación de cada miembro del equipo, así como recomendaciones para la mejora de sus habilidades con más potencial de desarrollo, 72 horas después de la experiencia.

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Claustro El claustro de este programa está formado por profesionales vinculados no solo a la docencia, sino sobre todo al mundo empresarial. En la edición de Barcelona participará Carlos Magaña como moderador de la Experiencia “Onboard  Approach!”  con la asistencia de Fernando Molins, Miguel Gascón, Agustí Brañas y Antonio Manzanera

  Carlos Magaña Profesor de Dirección Comercial, Marketing y Negociación en Ealde, Aegi y Universidad Empresa. Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y MBA por el IESE de la Universidad de Navarra. 20 años de experiencia en Dirección de ventas y marketing. Patrón de Yate con más de 20.000 millas de experiencia náutica. Especializado en gestión de equipos comerciales y fidelización de clientes, fruto de su larga experiencia como directivo, consultor y docente. Es colaborador habitual del grupo de linkedin IESE Alumni. Ha publicado “A vueltas con la luna”, libro de crítica política, best seller en Amazon.

Fernando Molins Assistant IST, Commercial manager en Emgoldex. Diplomatura en Integrity Selling Team, experto en networkmarketing. Especialista en IST, (Integrity Selling Team Model), ha trabajado en labores comerciales en diversas compañías en sectores de servicios, ocio y productos luxury, con importantes experiencias de éxito. Actualmente colabora con empresas de formación in/out company, y desarrolla y entrena a su propia red de networkmarketing bajo los principios y valores de IST. Agustí Brañas Experto en Liderazgo neuronal, creatividad organizacional e innovación. Licenciado en Ciencias Económicas por la UAB y master de IESE. Ha ocupado diferentes posiciones directivas en empresas de servicios y tecnológicas, habiéndose reinventado profesionalmente en tres oportunidades. Acostumbrado a navegar fuera de la zona de confort. Editor del blog www.habilidadesdirectivas20.wordpress.com e impulsor del grupo de Habilidades directivas 2.0 en Linkedin. Miguel Gascón Emprendedor en múltiples ocasiones, todas ellas de éxito. Se dedica actualmente a la gestión y comercialización activos procedentes de entidades bancarias, liderando grandes equipos de ventas en todo el país. Ha creado la plataforma de formación www.integritysellingteam.com así como todo el sistema de redes sociales y profesionales necesario para su viralización. Consolidado negociador y experto en herramientas 2.0

Antonio Manzanera Doctor en Economía, MBA en INSEAD y licenciado en Derecho. Después de trabajar en McKinsey & Company y el Banco de España creó Savior Venture Capital para ayudar a jóvenes emprendedores universitarios a convertirse en emprendedores. Es autor del ensayo "Finanzas para emprendedores" (editorial Deusto) y las novelas "El informe Müller" (editorial Umbriel) y "La suave superficie de la culata" (editorial Umbriel) . Es profesor y conferenciante, siendo sus especialidades la teoría de juegos, la negociación y las finanzas.

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Testimoniales • ”La experiencia de navegación a vela unida a las capacidades de

motivación del ponente y su equipo, convierten este planteamiento en algo único para la mejora de las habilidades comerciales con más potencial de desarrollo”

Gabriel Castell, Owner de Quimicom

• ”Gingle Arts ha conseguido sorprendernos positivamente a todos. El informe de situación entregado por cada comercial, nos ha dado las claves para la mejora de las habilidades comerciales de nuestro equipo de ventas”

Joan A. Clotet, Consejero Delegado de Venco Electrónica

• “Asistí personalmente a la Experiencia de IST, y la recomiendo como una forma diferente y genuina de motivación y formación del personal de ventas.”

Joaquín Carrión, Director Comercial de Marnys

• “La Dirección Comercial de TR y su equipo han aprendido elementos clave, sistema de trabajo y nuevos formatos de aproximación a clientes. El seguimiento desde mi despacho ha constituido toda una experiencia adicional on line.”

Xavier Cabané, Director General de Carretillas TR, (Carterpillar y Clark)

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Admisión

• El proceso de admisión al programa se desarrolla en cuatro sencillos pasos: 1.- La empresa participante debe remitir la inscripción vía email con una antelación de 15 días a la fecha de embarque deseada a

cmagana@integritysellingteam.com, indicando:

.- Nombre de la empresa, sector en que opera y datos completos.

.- Número de personas que desea inscribir en el programa.

.- Fecha deseada para la realización de la experiencia

• 2.- Gingle Arts, contacta con la empresa participante por e-mail, para comunicarle que su solicitud ha sido recibida. Recabará la información pertinente acerca de las necesidades específicas de la empresa cliente, objetivos y personalización. Le informará de las fechas disponibles en las que podría tener lugar el programa, así como del envío del material de estudio previo en su caso, y de los datos bancarios necesarios para formalizar la cuota de inscripción. • 3.- La empresa participante, si la propuesta responde a sus necesidades, formaliza el pago de la cuota de inscripción (el pago deberá ser realizado 15 días antes de la fecha elegida de comienzo de la Experiencia, “Onboard Approach!”. Es condición imprescindible para poder cursar el programa. • 4.- Una vez comprobada la formalización del pago en las fechas establecidas, se procederá al envío de otro e-mail confirmando las plazas en el programa y enviando el Dossier de “Onboard Approach!” , con el detalle del programa especificado.

Derechos de inscripción La cuota incluye el material de trabajo y almuerzos y bebidas durante toda

la jornada.

▪ Cuota general: 600€/asistente ▪ Miembros de Emgoldex: 30% de descuento ▪ Miembros de IESE: 25% de descuento ▪ Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita. Solicítenos información y le ayudaremos en su gestión. ▪ Plazo límite de inscripción: 15 días antes del embarque ▪ Plazas: limitadas por riguroso orden de inscripción. ▪ Salidas: sábados desde el 22 de marzo hasta fin de octubre. ▪ Gingle Arts, está abierta a modificaciones del programa, personalización de la experiencia y posibilidad de cerrar fechas distintas a las propuestas incluyendo varias jornadas si fuera necesario. ▪ Nota: Puede ocurrir que las inclemencias de la meteo no recomienden la navegación a vela, por lo que el cliente tendrá derecho a: 1.- Devolución del 95% de los derechos de inscripción abonados. El resto no sería reembolsable, por motivos de gastos de gestión ya incurridos por Gingle Arts. 2.- Nueva fecha de embarque prioritaria a su elección. 3.- Realización de la experiencia Onboard Approach! en otra localización.

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“Customized  Onboard  Approach!”  la  mejor  experiencia  de  formación  en  “Integrity  Selling”  

 

  INTEGRITY SAILING TEAM, presenta una Experiencia náutica personalizable para: 1.- Planes de formación ad hoc 2.- Incentivos de empresa 3.- Reuniones de Consejos de Administración, bufetes de abogados, sesiones de brainstorming, 4.- Premios a miembros destacados de su organización 5.- Cierres de negociaciones complejas con requerimientos de absoluta confidencialidad. 6.- Desarrollo de experiencias singulares para empresas, Negociaciones proveedor-cliente. 7.- Celebraciones familiares, etc. 8.- Regalos de empresa para clientes o proveedores OTRAS OPCIONES 1.- Filmación de la experiencia a petición 2.- Embarque de clientes en puertos distintos por razones de confidencialidad 3.- Control remoto de la experiencia a través de skype con monitorización e intervención de los miembros en tierra (conectados desde su propia empresa) 4.- Seguimiento remoro de canvas a través de Mural.ly, con participación de equipos en tierra

“Onboard  Approach!” Objetivo de la experiencia: Ayudar a tu equipo a la comprensión de conceptos de trabajo en equipo, aportación desinteresada, lucha por consecución de objetivos, servicio al cliente, comprensión de necesidades insatisfechas de clientes, cierres de negociaciones complejas, reuniones de proveedores con clientes, firma de acuerdos privados, etc. Propuesta: A través de una travesía a vela a bordo de un catamarán, desarrollaremos para su equipo un plan de formación ad hoc, según las necesidades expuestas por usted. O una experiencia única personalizada según sus requerimientos como empresa o como particular. Salidas: Todos los sábados desde 22 de marzo hasta fin de octubre. Reservas en el teléfono: +34659903956 y en el mail cmagana@integritysellingteam.com. Precios: Según necesidades, para un mínimo 2 alumnos y máximo de 14. El precio de la Experiencia será función de la contratación de extras para la personalización requerida por el cliente. INTEGRITY sailing TEAM es un proyecto de formación ideado y desarrollado por Carlos Magaña y su equipo de colaboradores. Barco: Catamarán de vela de 45 pies de última generación.

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Fecha: Todos los sábados a partir del 22 de marzo de 10h00 a 19h00. Otras fechas y requerimientos o necesidades específicas del cliente serán bienvenidos. Recorrido: Port Olimpic-Sitges-Port Olimpic, o a convenir con el cliente, en función de la meteo. Plazas limitadas a 14 alumnos. Patrón de yate: Carlos Magaña Assistants/Especialistas: Fernando Molins, Miguel Gascón, Agustí Brañas y Antonio Manzanera

Equipos a bordo:

1.- Marinería: 3 alumnos, equipo blanco 2.- Arboladura: 3 alumnos, equipo negro 3.- Maniobra: 3 alumnos, equipo azul 4.- Intendencia: 3 alumnos, equipo rojo Notas: Los almuerzos y bebidas tendrán en cuenta el perfil alimentario y necesidades especiales de cada asistente: alérgias, intolerancias alimentarias, celíacos, etc. 5.- Control de calidad de la experiencia, mediante elaboración de feed back personal y anónimo 6.- Criterios de competición: ad hoc para cada experiencia de formación

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Ejemplo del Plan de formación OneDay “Onboard  Approach!”   10h00 a 11h00: All onboard!: Presentaciones, entrega de materiales, revisión de equipamiento, normas de seguridad, formación de equipos. Definición de la Experiencia. Pit Stop y target. 11h00: Salida a la mar. Kick off: Los equipos comienzan sus tareas a bordo. 11h30: Revisión de conceptos clave en IST, y primera aproximación. TP1 y TP2. 12h30: Aperitivo: a desarrollar por los equipos. TP3. 13h30: Almuerzo a bordo fondeados en Sitges, o navegando, según condiciones meteorológicas. Plan de abordaje a TP4 16h00: Trabajo por equipos. TP5. 17h00: Inicio de regreso a Port Vell, Barcelona. TP6. 18h45: Atraque en Port Olimpic con puntuación de los equipos: Entrega de Premio para el equipo ganador. Brindis y final de la Experiencia. Requerimientos: Ropa ligera apta para el mar. Anorak, gafas de sol, guantes y crema solar. Aportación personal a discreción para aperitivo: No recomendable pero libre. No son necesarios conocimientos de navegación Equipamiento a bordo: regalo de Polo personalizado con la marca IST. Criterios de puntuación:

Maniobra de atraque-desatraque Elevator pitch en 45 segundos Realización de figura en cubierta, con los ojos vendados Elaboración de as de guía, Maniobra Hombre al agua, curva de Butacof, Pesca Sales Pitch Integrity selling team: Principios, conceptos y puesta en práctica

Premios: Pin de plata diseñado por Enric Majoral, y sorpresa a cargo de la Organización.

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Gingle Arts inspiration at work

cmagana@integritysellingteam.com +34 659 90 30 56