operaciones auxiliares en el punto de venta
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Hay determinados aspectos que suelen pasar desapercibidos para los clientes en los establecimientos comerciales, pero que son de suma importancia para incentivar el consumo en el punto de venta. Podemos hablar desde el diseño de los comercios hasta la colocación de los productos en las líneas de venta, pasando por la música que suena y la temperatura ambiente del establecimiento. Cada vez son más las operaciones consideradas auxiliares pero que cobran una importancia fundamental en la venta, por lo que deben ser estudiadas con detenimiento.
A través de este libro podrá conocer en profundidad los distintos tipos de establecimientos comerciales, sus características, cómo se organizan y distribuyen los productos, las distintas técnicas para la animación del punto de venta, la elección del mobiliario y de los elementos expositivos, las técnicas de empaquetado y la prevención de riesgos en cada una de las operaciones auxiliares de la venta.
Certia editorial
OPERACIONES AUXILIARES
EN EL PUNTO DE VENTA
OperaciOnes auxiliares en el puntO de venta
OperaciOnes auxiliares en el puntO de venta.
2016 Certia Editorial, Pontevedra
Tel. 986869606
www.certiaeditorial.com
Impreso en España - Printed in Spain
Derechos reservados 2016, respecto a la primera edición en español, por Certia Editorial.
Certia Editorial ha incorporado en la elaboración de este material didáctico citas y referencias de obras divulgadas y ha cumplido todos los requisitos establecidos por la Ley de Propiedad Intelectual. Por los posibles errores y omisiones, se excusa previamente y está dispuesta a introducir las correcciones pertinentes en próximas ediciones y reimpresiones.
ISBN: 978-84-16481-35-4
Depósito legal: PO 319-2016
Autor: Patricia Blanco Rivas
Formato: 170 x 240 mm - xx páginas.
No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.
Fuente imágenes cubiertas: Pixabay publicadas libres de derechos de autor bajo la licencia Creative Commons CC0.
Diplomada en Gestión y Administración Pública por la Universidad de Vigo.
Desde el año 2005 se ha dedicado a la docencia, impartiendo acciones formativas relacionadas con la gestión, el marketing y la prevención de riesgos laborales en las principales empresas de formación de la Comunidad Autónoma de Galicia.
En año 2007 realiza el CAP por la Universidad de Vigo, formación que cumplimenta en el año 2010 con la acción formativa “Formador de formadores” en dónde accede a conocimientos relacionados con la elaboración de contenidos didácticos y la formación e- learning.
En la actualidad, combina su profesión de docente con la elaboración de contenidos didácticos adaptados a diferentes niveles formativos.
patricia BlancO rivas
autOr
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INTRODUCCIÓN ............................................................................................ 11
1. ESTRUCTURA y TIpOS DE ESTABlECImIENTOS COmERCIAlES.1.1. Concepto y funciones ..................................................................................131.2. Características y diferencias ..........................................................................141.3. Tipos de superficies comerciales ...................................................................14
1.3.1. Por ubicación..................................................................................141.3.2. Por tamaño .....................................................................................151.3.3. Por productos .................................................................................15
RESUmEN .................................................................................................... 17AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................... 19
2. ORgANIzACIÓN y DISTRIBUCIÓN DE pRODUCTOS.2.1. Zonas frías y calientes ..................................................................................232.2. Diseño .........................................................................................................24
2.2.1. Por zonas ........................................................................................242.2.2. Por productos .................................................................................26
RESUmEN .................................................................................................... 31AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................... 33
3. TéCNICAS DE ANImACIÓN DEl pUNTO DE VENTA.
3.1. Técnicas físicas de equipamiento ..................................................................373.1.1. Cabeceras .......................................................................................373.1.2. Pilas ................................................................................................383.1.3. Contenedores .................................................................................383.1.4. Islas ................................................................................................38
3.2. Técnicas psicológicas ....................................................................................393.2.1. Regalos publicitarios .......................................................................393.2.2. Premios a la fidelidad ......................................................................393.2.3. Muestras .........................................................................................39
Índice
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3.2.4. Cupones .........................................................................................403.2.5. Reembolsos ....................................................................................403.2.6. Premios ..........................................................................................403.2.7. Descuentos .....................................................................................41
3.3. Técnicas de estímulo ....................................................................................413.3.1. Medios audiovisuales ......................................................................413.3.2. Creación de ambientes ....................................................................42
3.4. Técnicas personales ......................................................................................42RESUmEN .................................................................................................... 45AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................... 47
4. mOBIlIARIO y ElEmENTOS ExpOSITIVOS.4.1. Tipología y funcionalidad ............................................................................514.2. Características ..............................................................................................534.3. Elección .......................................................................................................534.4. Ubicación ....................................................................................................54
4.4.1. Recta ..............................................................................................544.4.2. Espiga .............................................................................................544.4.3. Libre ...............................................................................................554.4.4. Abierta ...........................................................................................554.4.5. Cerrada ..........................................................................................56
4.5. Manipulación y montaje ..............................................................................56RESUmEN .................................................................................................... 59AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................... 61
5. COlOCACIÓN DE pRODUCTOS.5.1. Funciones ....................................................................................................655.2. Lineales. Fronteo ..........................................................................................665.3. Niveles de exposición ...................................................................................665.4. Necesidades y criterios .................................................................................67
5.4.1. Reposición ......................................................................................685.4.2. Rotación .........................................................................................695.4.3. Abastecimiento ...............................................................................695.4.4. Colocación .....................................................................................70
5.5. Etiquetado ...................................................................................................725.6. Identificación de productos: interpretación de datos ....................................735.7. Acondicionamiento de lineales, estanterías y expositores ..............................76
9
5.8. Rentabilidad de la actividad comercial .........................................................77RESUmEN .................................................................................................... 81AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................... 83
6. TéCNICAS DE EmpAqUETADO COmERCIAl DE pRODUCTOS.6.1. Tipos y finalidad de empaquetados ..............................................................876.2. Técnicas de empaquetado .............................................................................886.3. Características de los materiales ....................................................................896.4. Utilización y optimización de materiales ......................................................896.5. Colocación de adornos adecuados a cada campaña y tipo de producto .........906.6. Plantillas y acabados .....................................................................................906.7. Requisitos del puesto de trabajo ...................................................................916.8. Gestión de residuos ......................................................................................92
6.8.1. Envases ...........................................................................................946.8.2. Embalajes .......................................................................................956.8.3. Asimilables a residuos domésticos ...................................................95
RESUmEN .................................................................................................... 99AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................. 101
7. pREVENCIÓN DE ACCIDENTES y RIESgOS lABORAlES EN lAS OpERACIONES AUxIlIARES EN El pUNTO DE VENTA.
7.1. Prevención en actividades de organización, reposición, acondicionamiento y limpieza del punto de venta .......................................................................105
7.2. Higiene postural ........................................................................................1067.2.1. Elementos eléctricos .....................................................................1087.2.2. Productos de limpieza ...................................................................1097.2.3. Otros ............................................................................................111
7.3. Prevención aplicable a operaciones de montaje y elementos expositores ......1157.4. Accidentes por caídas .................................................................................1167.5. Uso de escaleras..........................................................................................1177.6. Golpes en estanterías ..................................................................................1207.7. Riesgos eléctricos .......................................................................................1207.8. Puertas .......................................................................................................121
7.8.1. Otros ............................................................................................1227.9. Normas de manipulación de productos e higiene postural ..........................122
7.9.1. Identificación de lesiones y riesgos ................................................1257.9.2. Recomendaciones básicas para la prevención de lesiones ...............126
7.10. Equipos de protección individual ...............................................................127
10
7.10.1. Características y ventajas ...............................................................1287.10.2. Uso y mantenimiento ...................................................................128
RESUmEN .................................................................................................. 131AUTOEVAlUACIÓN .................................................................................. 133
EJERCICIOS ................................................................................................... 139
EVAlUACIÓN FINAl ..................................................................................... 141
SOlUCIONES ................................................................................................. 145
BIBlIOgRAFíA .............................................................................................. 147
11
Existen diferentes tipos de establecimientos comerciales y es importante conocer cada uno de ellos para estudiar las diferentes funciones que tienen los profesionales que realizan las operaciones auxiliares en el punto de venta.
El diseño de los establecimientos comerciales es muy importante para saber en dónde se colocan los productos, atendiendo a ciertos criterios. El personal que realiza operaciones en el punto de venta debe saber el orden de colocación de los distintos productos.
Uno de los principales instrumentos con los que cuentan las personas que realizan operaciones de ventas son las técnicas psicológicas, a través de las cuales se utilizan una serie de sistemas que incitan a la compra de los consumidores. La aplicación de estas técnicas se realiza tras el estudio de diversas investigaciones sobre el comportamiento de los consumidores. Algunas de las técnicas utilizadas para la incitación a la venta están en las promociones, los descuentos, los regalos publicitarios, etc. A través de estos sistemas se pueden lograr soluciones de venta aumentando las compras de los consumidores.
Las técnicas de estímulo son otros instrumentos utilizados por los responsables de mercadotécnica para llamar la atención de los consumidores; las principales técnicas de estímulo son los medios audiovisuales, la creación de ambientes y las técnicas personales.
El mobiliario de los establecimientos comerciales debe ser elegido atendiendo a una serie de principios fundamentales que estudiaremos a lo largo de este manual. Debemos saber que existen diferentes modelos para diseñar la estructura de los muebles y su colocación.
Los trabajadores que realicen las operaciones auxiliares en el punto de venta deberán conocer la colocación de los distintos productos que se comercializan, además del orden lógico utilizado en mercadotecnia.
Las actividades de reposición, rotación, colocación y etiquetado son fundamentales para entender las funciones relacionadas con las operaciones auxiliares en el punto de venta.
Operaciones auxiliares en el punto de venta
intrOducción
Para la conservación de los productos es importante tener en cuenta su envasado y empaquetado. Existen diferentes técnicas que no solo tienen como principal función la protección, sino que también cumplen la misión de hacer conocer los productos con colores llamativos y atractivos para los consumidores.
La gestión de los residuos tiene especial relevancia a la hora de tratar los deshechos de los envases, embalajes y los asimilables a los residuos domésticos. Por esto es importante conocer las diferentes técnicas para dicha gestión.
Por último, cabe tener en cuenta la prevención de riesgos laborales en los puntos de venta, así como la formación e información de los trabajadores.
Operaciones auxiliares en el punto de venta12
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Estructura y tipos dE EstablEcimiEntos comErcialEs
unidad
1
Operaciones auxiliares en el punto de venta
El estudio de los distintos establecimientos comerciales es muy importante para poder diferenciar las funciones de los auxiliares en el punto de venta, ya que no es lo mismo la actuación de unos vendedores en un gran centro comercial que en una pequeña tienda de barrio.
A lo largo de esta unidad didáctica vamos a estudiar los distintos tipos de establecimientos comerciales, así como sus principales características.
1.1. CONCEpTO y FUNCIONES
Un centro comercial o establecimiento comercial es una edificación compuesta por uno o varios edificios, de gran tamaño, que albergan locales y oficinas comerciales concentrando la mayor cantidad de clientes dentro del recinto. El tamaño es una de las principales diferencias entre un centro comercial y un mercado, además de que en el centro comercial existen varias tiendas con distintos perfiles.
Los centros comerciales y las grandes superficies están compuestos por un gran número de tiendas y albergan lugares de ocio y de hostelería. Existen centros comerciales que tienen cines e incluso teatros.
Los centros comerciales y las grandes superficies deben estar ordenados siguiendo un orden lógico de comercialización. Normalmente, las primeras plantas están compuestas por tiendas y los lugares de ocio y hostelería están en las plantas superiores, de tal manera que para acceder a éstas se tendrá que pasar antes por las tiendas y este hecho incitará la compra.
La principal función de los centros o establecimientos comerciales es suministrar productos y servicios a los consumidores.
1.2. CARACTERíSTICAS y DIFERENCIAS
Las principales características de los establecimientos y las diferencias con los comercios más pequeños las vamos a detallar a continuación:
• Público:laafluenciadepúblicoestágarantizada.
• Diseño:diseñointegraldelosedificios,paradarservicioaungrannúmerodeclientes.
• Ubicación:noexisten,comonormageneral,puntosnegrosparalaubicacióndelocales comerciales.
• Clientela:enelestablecimientocomercial seasegurantiendasconpasodeclientes.
• Garantíadeventas:laofertasehacepensandoenlaclientela.
• Ventajaparatodos:enladivisióndelespaciocomercial,sesiguenloscriteriosdela no competencia.
• Serviciosunificados:hayunagrandiversidaddeserviciosunificadosquerebajanlos costes para los comerciantes.
• Seguridad:normalmenteexistenmenosrobosqueenloscomercios.
• Mantenimiento de zonas comunes: comonorma general, la limpieza, lacalefacción, el aire acondicionado, el hilo musical o la jardinería están incluidas en los servicios por alquilar o comprar un local en un centro comercial.
1.3. TIpOS DE SUpERFICIES COmERCIAlES
Para el estudio de las superficies comerciales es muy importante tener en cuenta los tipos que existen, atendiendo, principalmente, a su ubicación, a su tamaño y a los tipos de productos o servicios que ofrecen.
1.3.1. por ubicación
Como norma general, la ubicación de los centros comerciales puede estar en:
Hay que tener en cuenta que poner un negocio en un centro comercial es muy costoso, pero la garantía de atraer clientes es lo que
hace que puedan tener mucho éxito
!
Operaciones auxiliares en el punto de venta14
Operaciones auxiliares en el punto de venta 15
a) El centro de las ciudades.
b) La periferia de las ciudades.
c) Las zonas semiurbanas.
Se deberá realizar un estudio de mercado para conocer cuál sería la ubicación correcta de un centro comercial, dependiendo del tipo de productos o servicios que en él se ofrezcan, además de cuáles serán las mejores zonas para ubicarlo, teniendo en cuenta las carreteras y los accesos a los mismos.
1.3.2. por tamaño
Atendiendo al tamaño de los centros comerciales, éstos pueden ser:
a) Centros comerciales grandes: son aquellos que tienen más de 40.000 metros cuadrados de superficie bruta alquilable, es decir, zona dedicada a las ventas, a las oficinas y a los almacenes, incluyendo el parking, las zonas de carga y descarga y las zonas comunes.
b) Centros comerciales medianos: son aquellos que tienen un tamaño de entre 20.000 a 40.000 metros cuadrados de superficie bruta alquilable.
c) Centros comerciales pequeños: son aquellos que tienen una superficie bruta alquilable que va desde los 5.000 a los 20.000 metros cuadrados.
d) Galerías comerciales: son aquellas superficies que poseen menos de 5.000 metros cuadrados de superficie bruta alquilable y que se encuentran, únicamente, en las ciudades
1.3.3. por productos
Otra de las clasificaciones que debemos tener en cuenta es aquella que se establece según los productos o servicios que se comercializan en los centros comerciales. Así pues, podemos realizar la siguiente división:
• Centrosdealimentación.
• Tiendasdemoda, en lasque sepueden incluirmodaparaelhogarcomomobiliario o decoración.
• Bricolajeyelectrodomésticos.
• Diversosserviciostalescomo,porejemplo,peluquerías,guarderías,tintorerías,bancos, etc.
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• Restauración,enelquepodemosincluirestablecimientosdecomidarápida,cafeterías, etc.
• Ocio,endondepodemosincluircines,boleras,etc.
Cabe destacar que, en los últimos años, el comportamiento del consumidor ha hecho que los centros comerciales estén continuamente analizando la oferta del mercado e intenten incluir nuevos establecimientos comerciales y que intenten ser más específicos en la venta por sectores.
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• Un centro comercial o establecimiento comercial es una edificación compuesta por uno o varios edificios, de gran tamaño, que albergan locales y oficinas comerciales concentrando mayor cantidad de clientes dentro del recinto.
• Las principales características de los establecimientos comerciales son de gran importancia para las estrategias comerciales.
• Tienen especial relevancia la ubicación, el tamaño y los tipos de productos o servicios que ofrecen los centros comerciales para poder diferenciarlos de otros establecimientos.
resumen