¿Está obteniendo tu Equipo Comercial los resultados que

te gustaría alcanzar? Mejorando la Productividad de la Fuerza de Ventas

Metodología y Soluciones Desarrolladas por Profiles International

Afghanistan Albania Algeria Antigua & Barbuda Argentina Aruba (Netherlands) Australia Austria Azerbaijan Bahamas Bahrain Barbados Belgium Belize Bermuda (UK) Bosnia & Herzegovina Botswana Brazil British Virgin Islands (UK) Bulgaria Canada Cayman Islands (UK) Chile China Colombia

Costa Rica Croatia Cyprus Czech Republic Denmark Dominican Republic Ecuador Egypt El Salvador Eritrea Estonia Ethiopia Finland France Gambia, The Germany Ghana Greece Guam (US) Guatemala Honduras Hungary India Indonesia Iran

Iraq Jamaica Latvia Ireland Israel Italy Jordan Kazakhstan Kenya Korea, South Kosovo Kuwait Lebanon Liberia Libya Lithuania Luxembourg Macedonia Malawi Malaysia Mauritius Mexico Moldova Montenegro Morocco

Netherlands New Zealand Nicaragua Nigeria Norway Oman Pakistan Panama Peru Philippines Poland Portugal Puerto Rico (US) Qatar Romania Russia/Russia Rwanda Saint Kitts & Nevis Saint Lucia Saint Vincent & The Grenadines Saudi Arabia Serbia Sierra Leone Slovakia Slovenia

South Africa Spain Sri Lanka Sudan Swaziland Sweden Switzerland Syria Trinidad & Tobago Turkey Uganda Ukraine United Arab Emirates United Kingdom United States Uruguay Venezuela Vietnam Yemen Zambia Zimbabwe Tanzania Togo Tonga Tunisia

Presencia Global – 122 Países, 32 Idiomas

Source: “The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings” Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.

Las Investigaciones señalan que:

Un Comercial de “Alto Desempeño” es de promedio un 32% más productivo que uno de Desempeño Medio

Un Comercial de “Desempeño Medio” es de promedio un 32% más productivo que uno de Bajo Desempeño

Entre el 60% y el 70% de los Comerciales tiene un Desempeño Medio

¿Qué y Cómo hacemos en Profiles para ayudar a las empresas a identificar la

oportunidad de mejora de sus comerciales?

Análisis de Rendimiento

“El Análisis de Rendimiento es un método cuantitativo que estima el valor monetario de los beneficios que se consiguen de aplicar cualquier intervención

que esté basada en la mejora de la productividad de un equipo de trabajo.

El Análisis de Rendimiento proporciona a los managers información que pueden

utilizar para evaluar el impacto financiero de cualquier intervención, incluyendo el cálculo del retorno de la inversión que hacen”

- Bernstein, Allen L. “A handbook of statistical solutions for the behavioral sciences”. New York: Holt, Rinehart and Winston.

Se trata de un Equipo de 10 Comerciales que producen un

total de ventas anuales de: 6.581.000€

•  Promedio de Ventas: 658.100€ Implementando acciones de mejora para aumentar la productividad del equipo, sus ventas anuales podrían estar entre 6.659.250€ y 7.507.500€

Identificando con sus criterios de desempeño, quiénes eran los comerciales de Alto, Medio y Bajo Desempeño, encontramos que:

Por ejemplo, en este caso:

•  Comerciales de Alto Desempeño (3): –  Ventas Totales: 2.331.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio: 110%

•  Comerciales de Desempeño Medio (3): –  Ventas Totales: 2.015.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio : 98%

•  Comerciales de Bajo Desempeño (4): –  Ventas Totales: 2.235.000 € –  Cuota de Desempeño Promedio : 86%

GAP -12

GAP -12

GAP -24

¿Y ahora qué…?

Las implicaciones son claras. Para maximizar las ventas de este equipo, las metas del Manager pueden ser: I. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de Bajo Desempeño, llevándolos a los niveles de Medio y Alto Desempeño II. Incrementar los resultados de venta de los comerciales de Desempeño Medio, llevándolos al nivel de los de Alto Desempeño III. Gestionar a cada persona del equipo para mantener al máximo posible los resultados de venta de todos los puestos

¿Qué pasaría si…?

Si se logran implementar acciones de mejora en el equipo de comerciales del ejemplo anterior, los impactos podrían ser:

Mejora del Desempeño

Ventas Adicionales Anuales

Ventas Totales Nuevas

Si se logra llevar a UN Comercial de Bajo Desempeño a un Desempeño Medio

78.250€

6.659.250€

Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de Bajo Desempeño a Desempeño Medio

313.000€

6.894.000€

Si se logra llevar a UN Comercial de Desempeño Medio a un Alto Desempeño

80.000€

6.661.000€

Si se logra llevar a TODOS los Comerciales de Desempeño Medio al Alto Desempeño

240.000€

6.821.000€

Si se logra llevar a TODO el equipo al nivel de Alto Desempeño

926.500€

7.507.500€

1.  Llevar a un Comercial de Bajo a Medio Desempeño?

2.  Llevar a un Comercial de Medio a Alto Desempeño?

3.  Contratar Comerciales que puedan llegar a desempeñarse como los del grupo de Alto Desempeño?

“¿Cómo podemos ayudar a…?”

1.  Analizamos la fuerza de ventas existente

2.  Creamos un “Modelo de Desempeño” que refleja las características que tienen en común los comerciales de Alto Desempeño identificados

3.  Contrastamos a todos los miembros del equipo contra ese “Modelo de Desempeño” y elaboramos un Informe de Gestión por cada comercial donde se muestran los gaps que tienen, y acciones que se pueden implementar para desarrollarles y ayudarles a mejorar su desempeño

4.  Formamos a los Responsables de gestionar los equipos de comerciales, en cómo sacar el máximo provecho a estos informes

5.  Y si en el futuro se quieren contratar nuevos comerciales, se puede utilizar ese Modelo de Desempeño para asegurarse de contratar sólo aquellos que demuestren que están en ese nivel de Alto Desempeño

Nuestra Propuesta:

“¿Cuál sería el impacto sobre los resultados

finales?”

En el ejemplo descrito anteriormente,

•  Llevar a UN Comercial de Bajo a un Desempeño Medio, implicaría un aumento en las ventas de 78.250€.

•  Llevar a UN Comercial de Desempeño Medio a un Alto Desempeño, implicaría un aumento en las ventas de 80.000€.

•  Llevar a TODO el Equipo a un Alto Desempeño, las nuevas ventas totales pasarían de 6.581.000€ a 7.507.500€

Potencial de Crecimiento

Retorno de la Inversión

Podemos demostrar el Retorno de la Inversión que realice una empresa que desee implementar nuestra metodología y soluciones. En el estudio ejemplo que describimos, la empresa invirtió 8.500€ para realizar el proyecto de mejora del equipo de 10 comerciales y el Retorno de Inversión sería de 821% (1:8,21) en el primer año si logra llevar a UN Comercial de Bajo a Desempeño Medio.

¿Te interesa mejorar la productividad de tu fuerza de

ventas? Contáctanos Email: sales.optimizer@profilesinternational.es

902 26 36 41