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Oracle CPQ Cloud ご紹介

日本オラクル株式会社クラウドアプリケーション事業統括事業開発部 2014年7月9日


本資料に記載された内容は、弊社の一般的な製品の方向性に関する概要を説明するものです。また、情報提供を唯一の目的とするものであり、いかなる契約にも組み込むことはできません。本回答書に記載された内容は、マテリアルやコード、機能を提供することをコミットメント（確約）するものではありません。オラクル製品に関して記載されている機能の開発、リリースおよび時期については、弊社の裁量により決定されます。

OracleとJavaは、Oracle Corporation 及びその子会社、関連会社の米国及びその他の国における登録商標です。文中の社名、商品名等は各社の商標または登録商標である場合があります。

2

Safe Harbor Statement


Oracle BigMachines CPQ Cloud概要


Oracle CPQ Cloud：ビッグマシーンズ社を買収 2013年10月にBigMachines社を戦略的買収、Oracle CPQ Cloudとしてリリース

製品構成、見積もり、提案のクラウドソリューションソフトウェア、ハイテク、製造といった世界のリーディング企業で多くの実績があるコンフィグレータ

オンデマンドによる製品構成機能、ワークフロー承認機能、提案書作成機能を利用すれば見積もりの問い合わせから発注までの販売プロセスを合理化することができます。顧客自身がセルフサービスで見積書、注文書、提案書を迅速かつ正確に作成できるよう支援します。


Oracle CPQ Cloudとは

クラウドサービスのチーム関係者

グローバル主要拠点

（シカゴ、サンフランシスコ、ロンドン、フランクフルト）

グローバルでの顧客数（企業数）

見積に関するトランザクション数

CPQにおけるリーダーとしてのポジション

会社設立年度 – クラウド専業として 2000

4

300+

6,000,000+

400+

1

CPQ市場におけるマーケットリーダ


代理店・量販店

Customer Experience Foundation

Social Network モバイル分析KPI

ダッシュボード予測エンジンインテグレーション

カスタマーエクスペリエンス基盤による統合・共通基盤

Mobile

Social 店舗・直営お客様センター

保守サービス

直販

Web

Oracle

Social

Cloud

ソーシャル

Oracle

Marketing

Cloud

マーケティング

Oracle

Sales

Cloud

セールス

Oracle

Commerce

コマース

Oracle

Service

Cloud

サービス CPQ CPQ CPQ

Oracle CX + Oracle CPQ Cloud 顧客体験価値（CX）の向上を支援する製品群、CPQの位置づけ


CPQ Cloudが解決する課題


Traditional Front-End Process From Inquiry to Order

複数の部門横断作業やマニュアル作業はフロントエンド処理工程で発生するが、多くはスペシャリストや部門管轄内の知識に頼らざるを得ない

改定

顧客

代理店

営業担当

製品スペシャリスト

顧客サービスオーダー入力

生産フルフィルメント

構成表エラー販売製品数の急激な増加不正確な提案内容


不正確な提案

部門担当者間の連携漏れ

見積り/オーダーサイクルの長期化

クロスセル/アップセルの機会損失

コンフィギュレーションのミス

マニュアル改定作業

分断されたツール

承認期間の長期

事後分析の欠如

顧客NPSの損失

潜在的な利益

Leaky Pipe: Margin & Revenue Erosion

実際の利益

http://gpss_register.ihtml/


CEO/CFO

Maintenance Efficiency

VP Sales/Sales Ops

Pipeline Increase sales

“My sales pipeline in CRM constantly has

the wrong opportunity values.”

“We are leaving money on the table

because we’re not upselling.”

“Our managers need an easy way to

control prices and approve quotes.”

CIO/VP IT

Platform Capability

“I am maintaining too many disconnected

systems.”

“We can’t update our current CPQ tools to

keep up with new product introductions and

user enhancements.”

“We need to run a common infrastructure

with the best security standards.”

“We need to improve deal compliance &

pricing discipline.”

“Quotes have pricing errors all over them.”

“Proposals are inconsistent and often look

unprofessional.”

Oracle CPQ Cloudの購買者/意思決定者


Pricing and Quoting（価格見積）販売価格設定や値引きルールを矛盾なく効率的に反映するアプリケーションを提供。見積登録画面～自動化から複数フォーマットで自動生成

Workflow Approvals（承認）承認ルートやレビューにおけるワークフローの自動化により、承認のボトルネックを解消し、セルフサービスと販売効率化を実現

Proposal Generator（提案書）企業のブランディングをベースとした提案書の作成・自動生成を、自社のセールスや代理店、販売店やお客様に提供することが可能

Channel Management（代理店）販売代理店や再販事業者、ディストリビュータにおける販売プロセスの標準化と機能拡張

Product Configurator（製品構成）データ登録エラー無しに、100% ルールに適切な

見積もり作成及びオーダーを実現するコンフィグレータを提供

Contract Execution（契約）承認及び署名捺印のルート、契約管理作業を自動化、取引先、商談による契約のトレンド分析

Order Execution（受注）手作業の削減、複数システムから来る定期的なオーダーの登録作業を効率化

Guided Selling （ガイド機能）ユーザが販売においてお客様が必要とする適切な製品とオプションを選択できるようガイダンス

Reporting （分析・レポート）より精度の高い情報や状況把握分析により、見積管理、フォーキャスト、製品管理の改善が可能

Oracle CPQ Cloud 見積もりの問い合わせから発注までの販売プロセスを合理化

Present & Propose

Order & Fulfill

Report & Analyze

Select & Configure

Price & Quote


SMALL BUSINESSES (< 100 Employees)

MIDSIZE BUSINESSES (101-1000 Employees)

ENTERPRISES (1000+ Employees)

• シンプルな販売プロセスとワークフロー、かつ自社にて導入・設定をすることを前提としたソリューション

• 基本的な販売プロセスとワークフローを前提としたSMB向け

• GUIにて設定・変更可能

• 従業員数500名未満

• Force.com上で動作

• 複雑な販売プロセスとワークフローを前提としたソリューション

• エンタープライズレベルの機能とアーキテクチャーを必要とする大企業向け

• 主要なCRMやERPと連携コネクターを用意

• 従業員数500名以上をターゲット

• Oracle and Java上にて動作

(BMX) (BMI)

Oracle CPQ：中小規模からエンタープライズまで


パラメータを入力し、利用時に最適な製品選択

購入ガイドに従った正しい値の選択と認識

複雑な組み合わせ、高度な製品知識を要する見積構成も、簡単な操作で実現

製品セグメンテーションに併せ“good, better, best” な選択を推奨

正確で本格的な提案書および見積書の作成

BMI概要①：購入ガイドによる見積の最適化


購入ガイドのルール及び可変形式のメッセージによる容易な操作と完全な製品構成

アップセルとクロスセルルール

WEB 2.0のテクノロジーに最適化

パフォーマンス及びユーザ操作性の拡張

BOM情報、価格生成の為の完全な機能を提供

BMI概要②：製品構成


価格及び見積エンジンは製品だけでなく、製品以外の項目も含めルール設定可能

• 取引条件

• 高度な価格設定

• CRM上の顧客データ属性

ワークフロー・プロセスと通知

法務、製品、ファイナンス

他の業務システムデータへアクセス、管理する為のAPIを提供

BMI概要③：価格設定、見積り、承認ワークフロー


契約書の生成

契約書に関連データを差し込み自動生成

ルールベースの契約書テンプレート

動的、かつ事前に承認された契約条項ライブラリ

交渉済みの契約条件を格納

レビュー及び承認

法務部門の承認プロセス

電子署名のインテグレーション

補正、変更点の比較とチェック

BMI概要④：契約書管理、ドキュメント生成


100% オンラインによる管理 24x7, Webベースによりどこでもアクセス可能

コーディング無しに柔軟性の高いパワフルなツール群を提供

容易なカスタマイズ

クリックによるシンプルなルール定義と設定

文書テンプレート

容易なセットアップ、保守

“Oracle CPQの柔軟な管理機能はコーディング無しに設定変更でき、ビジネスニーズに直面した場合においてもエンドユーザ自身が実装することが可能 “

BMI概要⑤：設定ベースと製品、データ管理


ご参考）CRM及びERPとOracle CPQ連携


Oracle CPQのお客様（抜粋）

ハイテクソフトウエア製造業

テレコム・通信ビジネスサービス消費財・コンシューマ

ライフサイエンス

メディア・広告

様々な業種でOracle CPQ Cloudが稼働

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=red+hat+logo&source=images&cd=&cad=rja&docid=b3-VHx7f5KcBGM&tbnid=-JMF4jd-K2XgaM:&ved=0CAUQjRw&url=http://learnlinuxbasics.blogspot.com/2011/11/red-hat-ceo-google-facebook-owe-it-all.html&ei=puITUdCCKcWY0QG4_YDIBw&bvm=bv.42080656,d.dmQ&psig=AFQjCNFgsJhHBSn0WZ79epSpctkXd3NGDQ&ust=1360344096030892


117%売上成長

400%売上増加

導入1年で市場シェアが3%増加

見積りプロセスを75%短縮

エラー０％

導入1年で純利益を３％向上

営業・CSの営業サイクルを40%短縮

限界利益を5.5億円増益

見積りから請求までを数週間から数日に短縮

10倍の見積り件数

提案作成時間を数日から

数秒に

見積り作成時間を＞65%削減

オーダープロセスを93%短縮

iPadで営業開始から契約締結まで8分で完了

承認プロセスを20%短縮

Oracle CPQの導入効果


• 月間あたりの新規見積数 (見積修正も含む)

• 多くの見積もりがネイティブなモバイル・プラットフォーム上でも稼働

お客様のビジネスを更に加速

Oracle CPQの導入効果（２）、ビジネスを更に加速導入した多くのお客様が、トランザクション数増加


Oracle CPQソリューションの特徴、まとめ

• 1. CPQ市場におけるリーダー（#1）

• 2. 1,000ユーザ規模のモバイル稼働における実績

• 3. CPQ R&Dへの開発投資

• 4. グローバルにおけるサポート

• 5. 新興国、代理店商流におけるセルフサービスの拡充をクラウドで実現

• 6. ルールベース、コーディングの必要無し

• 7. 購入ガイドウィザード

• 8. 導入したユーザの売上成長率

• 9. Webにおけるリード創出、マーケティング活動との融合

• 10. 業種ソリューションテンプレート

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