organisation de la veille marketing: convaincre les sceptiques

THINK PARTS THINK TORNOS 1

Philippe JACOT CEOBrice RENGGLI, Marketing & Competitive Intelligence Manager

Organisation de la veille marketing: convaincre les sceptiques

2THINK PARTS THINK TORNOS

Technologie de tournage Technologie de fraisage

Tours automatiquesmonobroches

à poupée mobile

Tours automatiques multibroches

Centres d’usinage

Usinageshorlogers

spécifiques

Rappel activités Tornos


Automobile

ElectroniqueMédical

Spatial

Pneumatique et

hydraulique

Horlogerie

Les segments de marché


Ventes

223

250

287263

114

160

-80%

-60%

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

0

50

100

150

200

250

300

350

2005 2006 2007 2008 2009 2010Y

-toY

Ch

ang

e

Sal

es,

00

0C

HF


Other Facts & Figures

• Tornos a été créée en 1914

• ~ 900 employés Worldwide• 650 à Moutier (Tornos)• 50 à La Chaux-de-Fonds (Almac)• 200 dans les filiales

• ~ 100 personnes en R&D• Conception &Technologie• Développement et Mise au Point• Applications


L’INTELLIGENCE MARCHÉ


Le cycle de l’intelligenceéconomique

Diffusion-partage

1. Objectifs

2. Collecte

3. Stockage

4. Analyse

5. Action

Redéfintion

Besoind’information

complémentaire


Les questions de baseOù sont les obstacles?

• Comment se développe notre clientèle? Quels sont leurschallenges?

• Que fait la concurrence?

• Evolution des différents facteurs externes et légaux

• Evolution de l’industrie.

• Evolution des prix


Les buts de l’intelligenceMaîtriser l’information

Source primaire

Source secondaire Stratégie

MANAGEMENT (quotidien)


Olivier Marchand, CTOBrice RENGGLI, Market Intelligence

Intelligence marché, concurrentielle et technologique chez Tornos

Market and competitive

strategyProduct roadmap

Technologyroadmap Action plan

Market & Customer Intelligence

Competitor Intelligence

Technology Intelligence

Decision Making for Business, Product & Technology Strategy

Monde réel


La dimension humaine

• Aujourd’hui les outils nous permettent d’accélérer les processus et la transmission d’informations.

• Cependant derrière les décisions se cachent des Hommes:– La Direction doit soutenir la démarche– Les salariés doivent y participer et voir un avantage à la

démarche.– De nombreux services sont concernés, la tâche est complexe

• DG• Ventes• Production• R&D• Finances


La crédibilité de l’informationQuelques conseils

• Fiabilité des sources– Ne pas donner l’information si elle est sujette à discussion quant à sa

validité.– Quand les sources d’informations sont peu fiables, assurer qu’elles

soient validées par un leader d’opinion.• Les « clients » comptent sur ces informations. Leur crédibilité est

en jeu.

• Trop d’informations tue la connaissance

• Organiser l’information en fonction des décisions et non en fonction de la facilité de traitement.

• Utiliser autant que possible des modèles (Growth Curve), et les tester dans le temps.

– Se servir du passé pour prévoir (ou modéliser) l’avenir.


La Market Intelligence chez Tornos

Market Intelligence

Customer’s Marketssize and growth

CompetitiveIntelligence

Echange ChiffresConcurrences

Every Quarter

Market Size & CompetitiveIntelligence

Once a Year

CatapultEvery Quarter

DecolletageRelevance

Once a Year

Business ForecastOnce a Year

BU ProductRoadmaps

BU ProductPerformance

Analysis

Présentateur

Commentaires de présentation

L’inteliggence marché chez tornos: Partie Gauche les marchés finaux automobile, médical etc Partie droite la compeétition et le marché du décolletage Quels sont nos parts de marchés comment evoluent-elle Quel part de la croissance sur chaque marché va partir en machine de décolletage Tout ceci conduit à l’établissement d’un forecast pondéré par les businness units


Main Market Segments

Automotive

Electronic

Medical

Micromechanic


40

50

60

70

80

90

100

2007 2009 2011 2013 2015

Trends & DriversAutomotive

Drivers

• 700 to 1’000 “Décolletage” parts

per car

• Engine Downsizing

• Electric & Hybrid vehicles

• Ultra Low Cost Cars in Asia

Source: CSM Automotive

Light Vehicle MarketDevelopment, Million Units


Overall Drivers

• Healthcare services demand in

emerging countries

• Needs to reduce hospital stay

• Ageing population

Forecast

• According to different main players

reports, overall medical device market

will steadily grow in the next few

years with CAGR in 7-10% range .

Source: Tornos estimation based on OEM Annual

Reports

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

U$,

bill

ions

Years

Spinal

Dental

Orthopeadic

Medical segment overview (bUSD)

Trends and DriversMedical

Présentateur


Idem pour le médical ou nous sommes actifs sur 3 sous segment: L’orthopédique Le dentaire Le rachid


Drivers

• Household appliances and electronic

devices

• Needs for cheap high capacity

storage (HDD)

• Telecom and datacom expansion

(optic fiber)

Forecast

• According to connector guru, Ronald

Bishop, the connector market should

reach 48 bUSD by 2013Source: R. Bishop, Post-Recession Outlook of the Electronics Industry

and Connectors

Connectors Market overview (bUSD)

0

10

20

30

40

50

60

2008 2009 2010 2011 2012 2013

U$

, b

illio

ns

Trends & DriversElectronic


Trends & DriversMicromechanics

•After a serious downturn in 2009, significant recovery in 2010

•More than 26 million wristwatches sold in 2010.

•Analysts see growth in short and mid terms

•Swatch group selling restriction of movements is an additional driver for Tornos sales in this segment

•Swiss Made Label (50% of Swiss Made Inside) induces production repatriation

Source: Federation of the Swiss Watch Industry

Swiss Watch Export Value

02468

1012141618

CH

F, b

illio

ns


COMPETITIVE ANALYSIS


Competitive Analysis


USA Top-Twenty-five

51

3633 32

1917

14 13 13 12 11 11 10 10 108 8 8 8 7 7 7 6 6 5

0

10

20

30

40

50

60

USA Top 25, 2009


Europe

Europe 2004 2005 2006 2007 1 Q. 2008

2 Q. 2008

3 Q. 2008

4 Q. 2008 2008 1 Q.

20092 Q. 2009

3Q. 2009

4Q. 2009 2009 2008 vs

2009

Tornos 303 376 424 475 82 97 79 88 346 38 27 22 37 124 -64%

STAR 471 509 675 1045 214 207 170 116 707 75 43 42 53 213 -70%

Citizen 383 427 528 659 140 160 133 120 553 60 47 31 67 205 -63%

Total Units 1157 1312 1627 2179 436 464 382 324 1606 173 117 95 157 542 -66%

26% 29% 26% 22% 19% 21% 21% 27% 22% 22% 23% 23% 24% 23%

41% 39% 41% 48% 49% 45% 45% 36% 44% 43% 37% 44%34% 39%

33% 33% 32% 30% 32% 34% 35% 37% 34% 35% 40% 33%43% 38%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

2004 2005 2006 2007 1. Q. 2008

2. Q. 2008

3. Q. 2008

4. Q. 2008

2008 1. Q. 2009

2. Q. 2009

3. Q. 2009

4. Q. 2009

2009

Mar

ket S

hare

Europe

Citizen

STAR

Tornos


Star Sales by region

1277 1344 1529 1275 1505 1220 1263 821118 453 410 793

1889 14911831 2170

2416

15572135

15231569 418 635

816

50314544

48635664

5664

42524383

3775

2113

1455 906925

1463

1463

15511146

1840

999

1469

910

622

152251

517

9662

8844

977510257

11427

8030

9250

7031

4424

24802204

3053

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

Mill

ions

of Y

en

Sales by regions (Millions of Yen)

Japan

Europe

North America

Asia

Sales by regions 4th Quarter 2008 4th Quarter 2009 Change (%) YoYSales Total 7031 3053 -57%Asia 821 793 -3%North America 1523 816 -46%Europe 3775 925 -75%Japan 910 517 -43%


BUSINESS FORECAST


Business Forecast


Product Life Cycle


Single-Spindle Market Data & Forecast

0

50

100

150

200

250

Mar

ket I

ndex

Index Single-Spindle

Index Single-Spindle Forecast


Single-Spindle Market Forecast

-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%

5060708090

100110120130140150

Mon

o M

arke

t In

dex y-t-y changeMono …

11'150

5'9406'600

8'910

11'550

13'530

-100%

-80%

-60%

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

4'000

6'000

8'000

10'000

12'000

14'000

16'000

Sin

gle

Sp

ind

le M

arke

t, U

nit

s

y-t-y change

Total units


TECHNOLOGY ROADMAPS


10

100

1000

10000

1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020Mac

hin

ing

Dim

ensi

on

alA

ccu

racy

, p

pm

(vs

dia

m)

Micro8

Micro7

Deco10

CONFIDENTIAL

Machining Dimensional Accuracy Industry Learning Curves

Présentateur


Nous essayons d’établir les différentes courbes d’apprentissage, cela implique d’avoir identifier les points clés qui permettent au clients d’être plus performants. Nous essayons d’établir de règles sur les différents éléments qui constituent les clés de la réussite.


« Done-In-One » Multi-Functions Machines

« Zero Minute Set-Up » Concept

« Zero Failure » Concept – (MTBF→∞)

« Zero MTTR » Concept

« Zero Vibration »

« Zero Dimension Drift »

12 hrs Process Autonomy

Easy-to-Use Machines

Cost Improvement

Large Impact

Sensitive Impact

Project Development Impact Matrix


Bilan

• Un groupe formel d’Intelligence Marché existe chez Tornos depuis 2007.

• Enormément de faits et d’informations ont été mis à jour par ce groupe. Au début on peut presque parler d’ « avalanche ».

• Le principal problème est de confronter l’organisation avec ces faits (Hard Facts), d’en contrôler les effets et de persuader les sceptiques .

• Le « temps de diffusion » de faits nouveaux prend beaucoup de temps. Ces faits ne sont pas toujours compris comme on pense.

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