organización de las ventas

PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS

MM. Verónica Bolaños López

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS

A) Formulación B) Aplicación C) Evaluación y control


Organizar recursos y plantear

estrategias de MKT.

Pronosticar posibles resultados

Considerar factores del

entorno

B) Formulación


b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas.

Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En

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c) Evaluación y control: esta base consiste en la elaboración de

métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas.


FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS

EXTERN

OS

•No son controlados por la empresa•Legales y políticos•Técnicos•Socio culturales•Ambientales

INTERN

OS

• Misión , visión, metas, objetivos y cultura empresarial

• Recursos humanos

• Recursos financieros

• Capacidad de producción y de servicio

• Capacidad de desarrollo de tecnología



Departamento de ventas

Planificación de las ventas

Objetivos de venta

Organización recursos

Rutas de Venta

CRM

Del MKT masivo al MKT individualizado

Ciclo de administración del CRM

Funciones del área de ventas


El departamento de ventas es el que tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender”( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36).


Gerente de ventas

Secretaria

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y las personas que la integran tienen una posición de mandos


En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o gerentes se da este tipo de estructura

Gerente de ventas Zona Hotelera

Gerente ventas Cancún Centro

Gerente de ventas Playa del Carmen

Gerente de ventas Riviera Maya


Funciones básicas del departamento de ventasFu

nciones

Administrativas

Funciones

Operativas

Funciones

Técnicas

Funciones administrativas

Consisten en la formulación de normascomerciales, planear, organizar,

controlar, valorar la actuación de losvendedores, señalar estrategias a seguir

en las ventas, etcétera.

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Funciones operativas

Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado,

pronósticos y presupuestos de venta, etc.

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Funciones técnicas

Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el

área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. )

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Organización de la fuerza de ventas

Zonas geográficas Clientes

Línea de productos Tipo de

servicio

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Organización de las ventas por territorio

Qué cuentas se debe visitar Cuándo Con qué frecuencia


Pedidos por Internet o Intranet

• Nuevas estrategias para disminuír costos de visita

a clientes.

Movilidad con equipos (laptops, teléfonos) Telemarketing



Mejor cobertura del mercadoCostos de venta reducidosServicio mejorado al clienteMotivación incrementada del personal de

ventasEvaluación más precisa del desempeño de la

fuerza de ventasCoordinar las ventas con otras funciones de

marketing

Razones para establecer territories de venta

Cómo establecer territorios de venta

01 Seleccionar una unidad geográfica de control

02 Hacer una análisis de la cuenta

03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor

04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control

05 Asignar personal de ventas a los territorios

¿Qué es una unidad geográfica de control?

Estados, municipios,

delegaciones etc.

Áreas comerciales

Ciudades y áreas

metropolitanas

VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

¿Cómo hacer un análisis de la

cuenta?

Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial

de ventas de cada cuenta.

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Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor

Visitas de ventas

frecuentes

Visitas de ventas

frecuentes para reforzar

posición

Frecuencia moderada

para mantener posición actual

Visitas de ventas

mínimas. Comunicación por teléfono o

internet

FUERTE DÉBIL

ALT

AB

AJA

OP

OR

TUN

IDA

D D

E L

A C

UE

NTA

FORTALEZA DE LA POSICIÓN

NOROESTE

NORESTE

SUROESTE SURESTE

Combinar las unidades geográficas de control en territorios

NOROESTE

NORESTE

SUROESTE SURESTE

ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS

CRM

y te

rrito

rios d

e ve

nta

Asingnación de clientes con base

en las características del

cliente, más que en la geografía.


La administración de las relaciones con los clientes

o ARC, “es un modelo general de las actividades de la empresa que busca

aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en

los clientes”.


Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Tipos de venta

Estructuras organizacionales

Estructura plan de ventas

Pronóstico de ventas

Compensación fuerza de ventas

Planeación de las ventas

Dis

eño

Reclutamiento y selección en ventas

Capacitación en ventas

Supervisión en ventas

Motivación en ventas

Entrenamiento en ventas

Negociación

Servicio al Cliente

Comunicación y comportamiento

Adm

in.

Cap

acita

ció

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Bol

años

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ez


Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea

Es un método para administrar el futuro

Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos

Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo

PLANEACIÓN

Plan de ventas (definición):Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear,

construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo.

Kotler P., Administración de Ventas (2008).

Plan de ventas

Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de

desarrollo elegida.

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El plan de acción puede ser a corto, mediano y largo plazo

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¿Para qué se prepara un plan

de ventas?


Le brinda a la organización un

camino que recorrer.


Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.

Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el

progreso.

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Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones.


Establece bases para un planeación

continua


Persigue la rentabilidad

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Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva.Identifica obstáculos y problemas.Expone oportunidades ocultas.Encuentra soluciones efectivas.Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.


Planeación estratégica:

Planeacióntáctica:

Planeación mensual, semanal:

Planeación diaria|

Misión, metas y objetivos de la Compañía Presupuesto general. (nivel directivo)

Planes por departamentos, políticas, pronósticos, procedimientos. (jefes de departamentos).

Planes y pronósticos de tareas específicas por su tema y en el tiempo.

(gerentes regionales).

Seguimiento a planes y pronósticos (Supervisores y vendedores).

PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN

No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.

RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS

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Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.



Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.



Crear las estrategias basado en los objetivos.



Diseñar un plan claro y

sencillo.


Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.




Diseñar

un plan que s

ea

flexible.



Determinar un presupuesto detallado.




Establecer índices de

control


Determinar evaluaciones periódicas.


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TAREA:

Recorte de periódico, oferta de empleo para vendedores. Traer a clase.Se va a compartir la información.Cuenta para la evaluación del ser.

Gracias MM. Verónica Bolaños

López

organización de las ventas

Sales