oriol cesena
TRANSCRIPT
NOUS REPTES COMERCIALS: A LA RECERCA DE VALOR EN L’EMPRESA ACTUAL
Oriol Cesena Mèlich
ENS CAL ENTENDRE EL MERCAT ON ENS MOVEM
Producte
eix de negoci
Producte eix de negoci
Orientació a la venda (Aparició de nous formats)
(Increment de la venda)
(Noves situacions de compra)
Client-eix principal
O>D
SOLUCIONS
O<D
PRODUCTES
(Es venia més fàcilment)
Client eix de negoci (Client amb un pes
molt important)
SOLUCIONS INNOVACIÓ
CLIENT
CONNECTIVITAT
DEL
CONSUMIDO0R
EXCÉS D’OFERTES EN LA NOSTRA MENT
INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
CANVIS EN ELS HÀBITS DEL CONSUMIDOR
Font: GCK
INDIFERENCIACIÓ COMERCIAL
EL NOU PERFIL DE CONSUMIDOR
INTELIGENT I EXIGENT EN EL SEU CONSUM
ENTEN DE MARKETING I PUBLICITAT
CONSCIENT DEL PREU
NO DEIXA QUE LES MARQUES ESCOLLEIXIN PER ELLS
CONEIX EL VALOR DIFERENCIAL I ELS LÍMITS DE CADA MARCA
ES EXIGENT I VALORA L’ELABORACIÓ DEL PROCES
SELECTIU I CRÍTIC
BUSCA BENEFICIS REALS
SAP EL QUE VOL
CONEIX LLENGUATGES I ESTRATÈGIES
BUSCA BONA RELACIÓ QUALITAT-PREU
ESTÀ INFORMAT I S’AVANÇA
SAP EL QUE POT EXIGIR
EL CONTACTE AMB LA MARCA
ESCOLLEIX AMB CRITERI/ ESCOLTA A
PRESCRIPTORS NO FORMALS
LA FUNCIONALITAT
SEGONA PART: PERÒ, PERQUÈ ÉS TANT
IMPORTANT CONÈIXER EL MERCAT?
POSSIBLES CONSEQÜÈNCIES DE LA FALTA DE
CONEIXEMENT DEL MERCAT
Vincent Dixon ©
l CONSEQÜÈNCIA 1: SALT AL BUIT
Vincent Dixon ©
l CONSEQÜÈNCIA 2: MILLOR QUE ENCERTI
Vincent Dixon ©
l CONSEQÜÈNCIA 3:
L’EFECTE MIOPIA
Vincent Dixon ©
l CONSEQÜÈNCIA 4:
TINDREM SORT??
l CONSEQÜÈNCIA 5:
L’OPINÀTICA
l CONSEQÜÈNCIA 6:
LA INFOXICACIÓ
TERCERA PART: NOUS REPTES COMERCIALS
EL PROCÉS
UN DECÀLEG PER MILLORAR LA
CAPACITAT D’INNOVACIÓ I LA ADAPTACIÓ
ALS NOUS ENTORNS
Intangibilitzant: Producte i preu
Creant Valor al
consumidor: Marca i concepte de negoci
Arribar al
consumidor: Comercialització i
comunicació
Conquerint la
ment del
consumidor: Posicionament
Identificant el
consumidor: Noves necessitats,
motivacions i actituds del
client.
Entenent el
mercat: Entorn, context,
competencia, noves
tendencies,..
Pro
cé
s p
rin
cip
al p
er
en
ten
dre
I a
rrib
ar
al c
lie
nt
ac
tua
l
Vinculació i
compromis amb el
consumidor
El consumidor
desitja comprar
solucions
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No comprem una flor sinó que busquem
un regal íntim,...
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No comprem una planta per casa
sinó que busquem millorar la
decoració
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
No dissenyem un jardí sinó
que pensem en un estil de
vida....
1. EL CLIENT NO VOL PRODUCTES, CERCA SOLUCIONS A
LA COMPRA
“El Màrqueting és una batalla de percepcions, no de productes.
En allò referent a tenir el millor producte, la idea que “la veritat
sempre triomfa” lamentablement tampoc és certa”.
Jack Trout
“L’esforç de compra o consum que realitza el consumidor depèn del valor
que li atorgui a la solució de compra”
2. SOLUCIONS A CANVI D’ESFORÇOS
“Hi ha solucions que
van més enllà de la
necessitat,… i
cobreixen un desig”
3. PROCÉS DE COMPRA I
RELACIÓ AMB EL CLIENT
La captació de consumidors es pot obtenir
analitzant els esforços del client durant el procés
de compra
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE
COMPRA AMB EL CLIENT
Ens cal fer actuacions de contacte amb el
consumidor per reduir la possible dissonància de
compra (dubtes a la compra), especialment quan es
tracta de productes o serveis d’elevada implicació.
Etapa A: la planificació Etapa B: la compra Etapa C: La post venda
4. REDUIR LA DISSONÀNCIA DE
COMPRA AMB EL CLIENT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
5. LA GESTIÓ COMERCIAL ÉS ÒPTIMA QUAN EL
PRODUCTE ESTRELLA NO ÉS EL MÉS VENUT
6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI
LA MARCA DEL PRODUCTE
6. CAL TREBALLAR PERQUÈ EL CONSUMIDOR DESVINCULI
LA MARCA DEL PRODUCTE
7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL
NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
TRADICIÓ 1.0 MODERNITAT 2.0
PRODUCTE CLIENTELA
PROPOSAR ESCOLTAR
7. CAL REDUIR LA VISIÓ COMERCIAL VERTICAL DEL
NEGOCI (UNA NOVA MANERA DE FER MÀRQUETING)
8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE
DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
8. PROMOURE ESPAIS DE SUPORT I CONTACTE
DIRECTE AMB EL CONSUMIDOR
Observar Connectar-nos Especialitzar-nos Diferenciar-nos
Webs
Xarxes socials
Xarxes especialitzades
Identitat digital
Consumir
informació
Fer-nos
visibles
Guanyar valor Esdevenir una
marca digital
-actiu +actiu
9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
9. CONNECTIVITAT DIGITAL AMB EL CONSUMIDOR
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS
DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I CENTRAR-SE EN EL CLIENT!
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
10. LES BONES ACCIONS COMERCIALS DESCANSEN EN OBLIDAR-SE DE LA VENDA,…
…. I COM CENTRAR-SE EN EL CLIENT?
Evolució del mercat
Poc atractiu per al client
Mercat inicialment amb poc atractiu
Un mercat hiperfregmentat i altament competitiu
INICI MADURESA DECLIVI CREIX.
ACCELERAT CREIX.
DESACCEL.
11. SABER-SE ANTICIPAR AL MERCAT
“El Màrqueting està pensat per crear valor en el client. Aquest valor es
crea a partir de la gestió de relacions amb els consumidors. I és que hem
passat d’oferir productes al client, a crear solucions de forma
col·laborativa”. Oriol Cesena (*)
(*) Con la ayuda de un elevado grupo de amigos y buenos profesionales del marketing.
UNA ÚLTIMA CONCLUSIÓ,…
47
Currículum ponent
o Economista i Master en Direcció de Marketing i comercialització a ESADE
BUSINESS SCHOOL.
o Director dels programes de Direcció de Màrqueting i vendes, i Màrqueting
digital i xarxes socials de la UdG.
o Autor del blog www.oriolcesena.com
o Professor col·laborador i convidat en les universitats UdG, UOC, UB, UdA
(Universitat d’Andorra)
o Director de la consultora FOCALIZZA, ASISTENCIA COMERCIAL Y
MARKETING, S.L. (www.focalizza.com), (www.oriolcesena.com)
48
www.focalizza.com
www.oriolcesena.com
Twitter: OriolCesena
Linledin: www.linkedin.com/in/oriolcesena
Telèfon 93 432 58 10