outbox and naveo crm as an important tool for optimizing the sales process @ saas day, 10.15.2014,...
DESCRIPTION
Presentation of Richard Thomas of Outbox and Bartłomiej Majchrzak of Naveo at the SaaS Day conference, 10.15.2014, Warsaw, Poland.TRANSCRIPT
Oracle SaaS Day, Warsaw 2014
CRM as an important
tool for optimizing the
sales process
Richard Thomas
Oracle CRM Director, Outbox
Bartłomiej Majchrzak
CRM Specialist, NAVEO
– an example from
the professional services industry
OUTBOX
COMPANY INTRODUCTION
We are on a mission,
to help our Customers
achieve their business
goals through the
implementation of world
class CX & CRM Systems.
Facts & Figures World class technical skills combined with
a high-integrity work ethic
Cultural fit that works for global organizations &
time-zones
Oracle Gold Partner
Specialized in Oracle Sales Cloud
2005 Outbox is
founded
+130 Completed
CRM Projects
London
Düsseldorf
Warsaw
+200 CRM Consultants
Leading
CRM Integrator
in the CEE Region
Outbox delivers for
business 1000 Person years
of experience
Outbox Clients include top companies from Health, Finance, Manufacturing,
Communications, Services & Energy Sector.
Client References
Session Plan
1. Modern Selling
2. The business opportunity of SaaS
3. Case study in using modern
CRM sales tools (Naveo)
4. Wrap-up
SUCCEED IN THE
MODERN SELLING ENVIRONMENT
TODAY’S BUYING & SELLING PROCESS
HAS CHANGED
The way people buy has changed:
• Buyers are highly informed about your product / service and the competitive options
• Buyers no longer want to be sold to
• Buyers are 60-70% of the way through the buying cycle before they reach out to sales
• Sellers must learn to facilitate a buying process – not conduct a sales process
Today’s Buying & Selling Process
Digital signals are key:
• Cold Calling is 3% effective • Recipients of LinkedIn Inmail are likely to respond 67% of the time • 79% of sales people achieving quota used social selling techniques; only 15% of those who didn’t use social selling achieved quota • Social selling was the #1 way for sales reps to generate their own leads in 2013
Today’s Buying & Selling Process
Challenges for Business
Not Enough Pipeline Over 57% CSOs rate ability to incubate leads as a
major concern
Not Enough Selling Time
Only 1/3 of reps time is spent selling. Required tasks
prevent reps from selling.
Other activities include Planning, Order Processing,
Service, Admin, Travel, Lunch Breaks & Misc.
Uneven Rep
Performance
60% of sellers lack a strong understanding of their
differentiation vs. competitors
Limited Insight Deal closes are forecasted wrong 50% of the time
THE BUSINESS OPPORTUNITY OF SAAS
Modern Sales in the Cloud
Fast & Easy Easy to deploy, easy to use,
easy to adapt
Mobile & Productive
Complete mobility drives sales results
Insight Driven
Effective & Revenue Generating
Modern selling tools to drive performance
Collaborative
Integrated communication, coaching and team selling drive productivity
Powerful analytics optimize sales performance 1
2
4
3
5
• Low barrier to entry – companies with limited IT
capabilities can benefit from Enterprise CRM solutions
• Companies with significant IT capabilities have the
opportunity to refocus those resources on core business
activities
• Constant benefit of the full innovation power of the
software provider - it will never become legacy
• Ease of use and mobility options drive user adoption
Advantages of deploying CRM as SaaS
CASE STUDY
IN USING MODERN CRM TOOLS
Liczba adwokatów i radców
prawnych wykonujących zawód w tysiącach
Źródło: dane NRA i KIRP, opracowanie Naveo Sowiński i Sęk sp.j. 2014
26,1 27,8 29,6 31,7 33,8
12,7 13,9
15,5 17,5
19,5
2013 2014 2015 2016 2017
Radcowie prawni Adwokaci
Przybędzie 11 tys. prawników z uprawnieniami
adwokata lub radcy prawnego w ciągu 3 lat
38,8
45,1 49,2
53,3
Liczba osób
wykonujących zawód, w tys.
Źródło: opracowanie Naveo Sowiński i Sęk sp.j. 2014 na podstawie danych o liczbie aplikantów,
zdawalności egzaminów zawodowych i osób wchodzących do zawodu w latach 2010-2013
41,7
18
Kryteria wyboru prawnika (korporacyjni)
19
Co muszą zrobić prawnicy?
1. Zwiększyć szybkość pracy
2. Zrozumieć potrzeby biznesowe klienta
3. Wykazywać proaktywną postawę
4. Dbać o relacje na każdym etapie realizacji usługi
5. Zrozumieć KIM jest klient i CO go interesuje
6. Wiedzieć, jakie są POTRZEBY klienta
20
• Specjalizacja branżowa
• Plany marketingowe
• Systemy opieki nad klientami
• Specjaliści ds. marketingu
• Badania satysfakcji klientów
• Narzędzia CRM
Jakie rozwiązania wprowadzają prawnicy?
21
22
Cykl tworzenia wartości dla kancelarii
PLANOWANIE PROMOCJA
SPRZEDAŻ
OBSŁUGA
FAKTUROWANIE
CRM
23
Planowanie aktywności promocyjnych i sprzedażowych
24
CRM pozwala mierzyć skuteczność poszczególnych form
promocji i sprzedaży a dzięki temu planować aktywności i
alokację zasobów
Tradycyjne narzędzia promocji
25
Prawnik poszukujący nowych klientów nawiązuje dziesiątki
kontaktów
26
CRM pomaga utrwalić tysiące informacji i zaplanować działania
sprzedażowe dla zakwalifikowanych kontaktów
27
On-line marketing
28
Prawnicy piszą blogi, tworzą listy i budują
wizerunek specjalistów wśród subskrybentów
29
System CRM pozwala na pomiar i optymalizację skuteczności poszczególnych etapów sprzedaży,
Stopka 30
Pozwala także zarządzać okazjami sprzedażowymi.
Stopka 31
Oraz planować aktywności w ramach tych
okazji.
32
Pomagają zarządzać sprzedażą mobilnie
Stopka 33
…oraz mogą zawierają moduły rozliczeń.
Stopka 34
35
System CRM pozwalają osiągnąć większą
skuteczność, dyscyplinę, zintegrować
i wykorzystać wiedzę
o interakcjach
Klienta z
kancelarią
pozwalają lepiej
poznać oraz
zaspokajać
ich potrzeby
i zwiększać
satysfakcję
36
WRAPPING IT UP
KEY TAKE AWAYS
1. The way people buy has changed; the way we
sell has to change
2. Modern CRM tools are needed to optimize and
support new ways of selling effectively
3. SaaS as a delivery mechanism is an enabler
for new markets such as professional
services to take advantage of modern CRM
tools
OUTBOX
DELIVERS
FOR BUSINESS thank you
contact us Richard Thomas Oracle CRM Director, Outbox
E-Mail: [email protected]