para bancos curso antencion y ventas

COASVENTCOASVENTCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS

Y SERVICIOSY SERVICIOS

Plan de Plan de Acompañamiento Acompañamiento

ComercialComercial

Aula Aula Q Q 10:10:

Q Q

1010

Modelo

Nuevo esquema de Gestión que compromete a la organización para mejorar permanentemente la satisfacción de los clientes

y empleados.

Plan de Acompañamiento:

Cierre de Ventas

ClientesClientes EmpleadosEmpleados

SociedadSociedad

Ser unSer un

BANCO BANCO ADMIRADOADMIRADO

Con un objetivo claro ...Con un objetivo claro ...

Encuestas de Satisfacción de Clientes Encuestas de Satisfacción de Clientes Test al Personal Test al Personal

Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas)Calidad de Servicio recibido (Clientes y Oficinas) Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)Sugerencias e Ideas (Clientes y Empleados)

Reclamaciones y QuejasReclamaciones y Quejas

La voz del La voz del EmpleadoEmpleadoLa voz del La voz del

ClienteCliente

La base de todo La base de todo es ...es ...

Plan de Acompañamiento: Cierre de Ventas

http://img.yupimsn.com/dm/articles/img/clientes1dentro.jpg

• Encuesta de Satisfacción de Clientes

• Modelo Mistery Shopping

Escasa pro actividad al Cierre de la venta en un numero considerable de Gestores Comerciales de

diferentes Oficinas


Q10.- CIERRE DE VENTAS

Objetivo: Conseguir un compromiso de los participantes para:

Establecer un Plan de Cierre Individual

Organizar un Plan de Cierre de Equipo

Colectivo: Equipos comerciales completos Sucursales de Banca Minorista identificadas en la encuesta Mistery Shopping

Metodología:

Módulo formativo de Atención al Cliente

Módulo “Cierre de Ventas”

Plan de Acompañamiento Comercial (1 mes)

Herramientas:

Guía de Acompañamiento (COACHING)

Hot Line externa (PWC) que dará soporte a todos los participantes


Q Q

1010

• Ayudar al equipo de la Oficina a poner en práctica un Plan Oficina de Cierre de ventas

• Con un plan de acompañamiento comercial COACHING para todos los miembros de la Oficina. ¡¡ implantar el Plan de Cierre Individual !!.

• Con una implicación directa de:

Directores de Sucursal, con el apoyo directo de:

- Responsables comerciales de las UBM,s afectadas y

- La supervisión del responsable de la UBM

• Con una duración estimada de 1 mes

Objetivo

Apoyo


• El Director de Oficina asiste al curso de Formación

• Planifica un Plan de Equipo para el Cierre de Ventas

• Sistemática de acompañamientos G. Comerciales

Dará comienzo una vez que todos sus gestores comerciales

asistan al curso


• El Director acompaña a cada uno de sus gestores comerciales en una entrevista comercial con un cliente cualquiera.

• Reparto de papeles.

• El peso de la gestión lo lleva el propio comercial

• El director interviene escasamente

Paso 1 :


Paso 2 :

• El Director refuerza los puntos fuertes de su entrenado

• Le ayuda a identificar los puntos de mejora de la entrevista: Consecuencias de sus intervenciones con el cliente.

• Le ayuda a que proponga formulas para corregir sus deficiencias

• Le facilita apoyo para iniciar su plan de mejora



Paso 3:

• Formación estructurada:

• Presencial, on line

• Apoyo de otra persona mas experimentada

• Auto estudio...

SupervisadoPor el Coach

Acotado en el tiempo


Paso 4:

• El Director acompaña nuevamente a sus gestores, con el fin de evidenciar los progresos del entrenado.


Paso 5:

• Nuevamente se refuerza al entrenado y se identifican nuevos aspectos que conviene trabajar.

• Se acuerdan nuevas iniciativas de actuación

• . . . . . . . . .



• Reforzar los éxitos del entrenado

• Utilizar “tu”

• Al identificar aspectos de mejora

• Utilizar “nosotros”

• Combinar preguntas abiertas con cerradas

• Nunca utilizar preguntas que comiencen con porque

• Volver a felicitar y reforzar al entrenado al concluir las entrevistas de coaching o los procesos acordados de entrenamiento.


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