Tallinn

Riga

Vilnius

Parodos Vokietijoje –tiesiausias kelias į naujas

rinkas

2012 m. sausio 18 d.

Pranešimo planas

• Vokietijos ir Baltijos šalių prekybos rūmai Estijoje, Latvijoje, Lietuvoje

• Vokietija – vedanti Europos ekonomika

• Vokietijos ir Lietuvos ekonominiai santykiai

• Vokietijos parodų verslas

• Parodos 2012-2013 metais

• Lietuviai ir vokiečiai: skirtumai, į ką atkreipti dėmesį ruošiantis parodai bei jos metu

Vokietijos ir Baltijos šali ų prekybos r ūmai

• Lietuvoje daugiau nei 15 metų • Biurai Taline, Rygoje, Vilniuje• 27 darbuotojai, turintys įvairiapuses žinias apie

vietos bei Vokietijos rinkas • Pasaulinio Vokietijos užsienio prekybos rūmų

(AHK) tinklo dalis (daugiau nei 80 šalių)• Daugiau nei 400 įmonių-narių• Septynių Vokietijos parodų bendrovių

atstovybės • Šlėzvigo-Holšteino federacinės žemės

informacinis biuras, Meklenburgo-Priešakinės Pomeranijos federacinės žemės biuras Taline

• Germany Trade & Invest (GTAI) partneris• VfW GmbH partneris

Mūsų paslaugos įmonėms

• Verslo partnerių paieška bei verslo kontaktų užmezgimas • Informacija apie rinkas (publikacijos, rinkos studijos, apklausos ir t.t.)• Konsultacijos investuotojams • PVM susigrąžinimo paslaugos • Buhalterinės apskaitos paslaugos

• Personalo paieška

• Įmonių atstovavimas • Teisinė informacija • Įmonių mokumo informacija bei inkaso paslaugos• Informacija apie parodas bei parodų paslaugos • Renginių organizavimas • Verslo pasiūlymų skelbimas www.ahk-balt.org

Vokietijos ir Baltijos šali ų prekybos r ūmai

Vokietijos ekonomika

šaltinis: Germany Trade and Invest, destatis, Eurostat

*Schätzung

2009 2010 2011*

BVP(trln. Euro)

2,37 2,48 2,57

BVP vienam gyventojui pagal PGP

27.400 28.800 30.400

BVP augimas -5,1% 3,7% 2,9%

Infliacija (SVKI) 0,8% (gruodžio mėn.) 1,9% (gruodžio mėn.) 2,8% (lapkričio mėn.)

Bendro pagrindinio kapitalo formavimas (mlrd. Euro)

409 433 468

Prekių eksportas(mlrd. Euro)

803 950 -

Prekių importas( mlrd. Euro)

664 802 -

Bedarbystė 7,8% 7,2% 6,6%

Makroekonominiai duomenys

*prognozė

Vokietijos vieta ES

Šaltinis: Germany Trade and Invest, destatis, Eurostat

*Schätzung

ES-27 Vokietija Lietuva

BVP(trln. Euro)

12,26 2,4827% ES

0,0270,2% ES

BVP vienam gyventojui pagal PGP

24.400 28.800 14.400

BVP augimas 2,0% 3,7% 1,4%

Infliacija (SVKI, 12 mėn. , 2011 spalio mėn. )

3,0% 2,4% 4,0%

Bendro pagrindinio kapitalo formavimas (mlrd. Euro)

2.278 433 4,48

Eksportas(mlrd. Euro)

1.347 950 16

Prekių importas(mlrd. Euro)

1.507 802 18

Bedarbystė (gruodis) 9,7% 7,2% 17,8%

Makroekonominiai duomenys 2010

Vokietijos ekonomikos strukt ūra

Šaltinis: Germany Trade and Invest, Eurostat

Smulki ų ir vidutini ų įmoni ų dalis

• Viso įmonių skaičiuje : 99,6%• Apyvartos dalis, tenkanti SVĮ: 38,0%• Darbuotojų dalis, dirbanti SVĮ 79,5%

Vokietijos ir Lietuvos užsienio prekyba

Šaltinis: Destatis

Prekių judėjimas tarp DE ir LT mln. EUR (% viso)

2008 2009 2010 Lyginant su 2008

Eksportas į Vokietiją 1.242 (0,15%) 1.097 (0,165%) 1.451 (0,182%) 16,8%

Importas iš Vokietijos 2.381 (0,241%) 1.411 (0,176%) 1.745 (0,183) -26,7%

Prekybinis balansas 1.139 314 294

Šaltinis: Germany Trade and Invest

Dvišal ė užsienio prekyba

Vokietija – parod ų ir mugi ų šalis

Patogi geopolitin ė padėtis:

• Europos viduryje • Šalia sparčiai besivystančios Rytų Europos rinkos• Lankytojai ir dalyviai daugiau nei iš 180 šalių

Kokybiška infrastrukt ūra

• Moderni susisiekimo sistema• Didelis parodų centrų funkcionalumas ir puiki aplinka • 20% viso pasaulio parodų pajėgumo • 3 iš 5 didžiausių pasaulyje parodų centrų yra Vokietijoje: Hanoveryje, Frankfurte prie

Maino ir Kelne

Rengini ų kokyb ė

• Ilgametis parodų koncepcijos vystymas • Nedidelis teminis dubliavimasis • 2/3 svarbiausių pasaulio parodų vyksta Vokietijoje

Parodų vieta B2B komunikacijoje Šaltinis: AUMA (Vokietijos parodų ir mugių organizatorių

asociacija,

Kas įtakoja sprendim ų priėmimą sprendžiantinvesticinius ir įsigijimo klausimus

Parodų tendencijos

Dalyviai ir lankytojai iš užsienio parodose Vokietijoj e 2010

Vokietijos ir Baltijos šali ų prekybos r ūmų

atstovaujamos Vokietijos parod ų bendrov ės Lietuvoje

Parodos Hanoveryje – Deutsche Messewww.messe.de

• Viena didžiausių parodų bendrovių pasaulyje, 65 atstovybės,

dukterinės įmonės ir filialai, veikiantys daugiau nei 100 šalių

• Deutsche Messe kasmet organizuoja daugiau nei 100 parodų

Vokietijoje bei užsienyje

• Parodos plotas - 1 mln. m.

• 36.000 dalyvių, 3 mln. lankytojų

• Vyrauja investicinių prekių, pramonės technologijų, inovatyvių

ateities technologijų ir produktų parodos

Parodos Hanoveryje – Deutsche Messe

DOMOTEX Hannover – pasaulinė kilimų ir grindų dangų paroda (kasmet)

CeBIT – pasaulinė informacinių technologijų, telekomunikacijos, programinės įrangos

ir paslaugų paroda (kasmet)

Hannover Messe – pramonės ir inovatyvių technologijų paroda (kasmet)

LIGNA Hannover – tarptautinė miškų ir medienos pramonės technologijų paroda (2013)

CeMAT Hannover – tarptautinė intralogistikos paroda (transportavimas įmonėje,

sandėliavimas, pramonės logistika) (2014)

EuroBLECH – tarptautinė lakštinio metalo technologijų paroda (šiemet)

Biotechnica – tarptautinė biotechnologijų paroda (2013)

Lietuva Hanoverio parodose

• 2011 metais – Hanoverio parodose dalyvavo 20 įmonių iš Lietuvos

• Du jungtiniai Lietuvos stendai parodose:

- HANNOVER MESSE 2011

- BIOTECHNICA 2011

Parodos Miunchene

• Messe München International (MMI) – vienas iš didžiausių ir moderniausių parodų centrų pasaulyje

• 17 parodų salių plotas siekia 180 000 m².parodinis plotas po atviru dangumi - 360.000 m²

• 18 000 stovėjimo vietų automobiliams

• apie 40 tarptautinių parodų kasmet, kuriose dalyvauja 30 000 dalyvių, jas aplanko per 2 mln. lankytojų

• 4 pagrindinės parodų grupės: investicinių, vartojimoprekių, naujausių technologijų parodos, taip pat amatų mugės mažoms ir vidutinėms įmonėms

• 6 dukterinės įmonės bei 66 atstovybės užsienyje

www.messe-muenchen.de

Didžiausios parodos 2012-2013

Statyba

BAU – architektūros, statybinių medžiagų ir sistemų paroda (2013)

bauma - statybinės technikos paroda (2013)

Aplinkosauga

IFAT Entsorga - pasaulinė aplinkosaugos paroda: vanduo, nuotekos, atliekų šalinimas ir perdirbimas (2012.05.07-11)

Gėrimų pramon ė, maisto pramon ė

drinktec - pasaulinė gėrimų ir skystų maisto produktų technologijų paroda (2013.09.16-20)

iba – pasaulinė kepyklų paroda (2012.09.16-21)

Transportas ir logistika

transport logistic - tarptautinė logistikos, telematikos ir pervežimų paroda (2013.06.04-07)

Nekilnojamas turtas, investicijos

EXPO REAL – komercinio nekilnojamo turto paroda

Naujosios technologijos

Electronica (2012.11.13-16), Productronica (2013), Laser. World of Photonics (2013), Analytica (2012.04.14-20)

Vartojimo prek ės

ispo (kasmet), Inhorgenta (kasmet)

Parodos Kelne – Kölnmesse GmbH

• Ketvirtas pagal dydį parodų centras pasaulyje

• 70 parodų ir mugių Kelne ir visame pasaulyje

• Specializuotos parodos apima 25 ūkio šakas, kasmet parodose dalyvauja 45 000 įmonių iš 120 pasaulio šalių, parodas aplanko daugiau nei 2,2 mln. lankytojų iš 220 pasaulio šalių

• Kelnas garsėja maisto pramonės parodomis ANUGA ir ISM bei patalpų įrengimo ir gyvenamosios aplinkos parodomis imm colognebei interzum – baldų pramonės tiekimo paroda

Parodos KelneANUGA – 2011 m. dalyvavo 34 įmonės iš Lietuvos (sekanti 2013)

imm – kasmet sulaukia 3-4 dalyvi ų iš Lietuvos (vyksta kasmet)

Parodos Hamburge

Parodos Hamburge

Hamburgo parodų bendrovės išskirtinumas - jūrini ų technologij ų ir vandens transporto bei turizmo sektoriams skirtos parodos

SMM tarptautinė laivų statybos Ir jūrinių technologijų paroda (kas dveji metai)

hanseboot tarptautinė jachtų paroda (kasmet)

Seatrade Europe kruizinės pramonės paroda –konferencija (2013)

Tarptautin ė žaislų paroda International Toy Fair Niurnberge2012.02.1-6 d.

Parodos dalyviai: 2.700 dalyvių iš 60 pasaulio šalių.

Parodos lankytojai: 80.000 lankytojų iš 115 pasaulio šalių.

Parodos produktai: 1.000.000 produktų tarp kurių 70.000 naujovių.

Parodoje atstovaujamos preki ų grup ės:

• Prekės kūdikiams ir mažiems vaikams: baldai, tekstilė, vaikų priežiūros priemonės, vežimėliai;

• Lėlės, pliušiniai žaislai, žaislai iš medžio, konstruktoriai;

• Mechaniniai, lavinamieji, kompiuteriniai žaidimai, elektroniniai video žaidimai;

• Sporto, laisvalaikio ir lauko žaidimai, mokyklinės prekės;

• Knygos, didaktinė literatūra;

• Kalėdų dovanos, žaislai, Kalėdų eglutės papuošalai, pirotechnika, šventinė atributika, balionai.

www.toyfair.de

1. Deutsche Messe AG

2. Frankfurto parodų bendrovė

3. Kelno parodų bendrovė

4. Diuseldorfo parodų bendrovė

5. Miuncheno parodų bendrovė

„TOP 5“ Vokietijoje

• atstovaujame parodų bendrovių interesus Baltijos šalyse;

• teikiame įvairiapusę informaciją apie atstovaujamų parodų bendrovių rengiamas parodas ir muges, jų metu vykstančius renginius;

• rengiame spaudos konferencijas, projektų pristatymus;

• informuojame potencialius dalyvius ir lankytojus apie artėjančius renginius:

• kelionės į parodas pasiūlymai lankytojams kartu su partneriais;

• reklaminė medžiaga apie parodas ir muges bei parodų dalyvių katalogai;

• išankstiniai bilietai į parodas.

Paslaugos parod ų dalyviams:• konsultacijos parodų klausimais, tame tarpe pagalba pasirenkant parodą;

• parodos stendo organizavimas;

• papildomos programos organizavimas: pakvietimai, patalpų užsakymas, logistika;

• lankytojų paieška ir informavimas: adresynai, masiniai laiškai;

• apsilankymo parodoje organizavimas: verslo susitikimai su parodos dalyviais, apsilankymas įmonėse.

Parodų atstovybi ų paslaugos Baltijos šalyse:

Vokiečiai …

… pasisveikina rankos paspaudimu

.... dalykiški

… labai sistemingi

… atlieka darbus vieną po kito

… griežtai atskiria darbą nuo laisvalaikio

… visada tiesiai sako savo nuomonę

… labai pasitiki savimi

… titulai – svarbu!

... kalba formali ir argumentuota

... derybų metu svarbiausia - tikslas, dienotvarkė; be emocijų

Kult ūra ir mentalitetas

Kult ūra ir mentalitetas

Lietuviai …

… orientuoti į asmenybes

… mažai sistemingi

… atlieka daug dalykų vienu metu

… mažai atskiria darbo ir asmeninio gyvenimo sritis

… vengia konfliktų, netiesiogiai reiškia mintis

… neturi stipraus pasitikėjimo savimi jausmo

Užmezgant dalykinius santykius su vokie čiais svarbu:

• būkite pasiruošę susitikimams

• Deutsch/English arba turėkite vertėją

• vizitinė kortelė ar įmonės bukletas

• aplankykite savo būsimą partnerį ar klientą

• IT Vokietijoje ir Lietuvoje

• avansas jau po pirmojo sandorio

Siekiant geriau suprasti Vokietijos rink ą:

• Geriau vieną kartą pamatyti, negu 100 kartų išgirsti

• Nesusikoncentruokite vien tik į savo sritį

• Pasikalbėkite su asociacijomis ir kitomis organizacijomis

• Achtung/Attention: planuokite iš anksto!

• Į aukšto lygio verslo įstaigas ir asociacijas – ne iš karto

• Pažiūrėkite žemyn - vokiečiai linkę atsakomybę kažkam perleisti

• Per visas parodos dienas būkite pasiruošę parodyti tai, ką sugebate geriausiai

• Susiplanuokite iš anksto: su kuo Jūs norite užmegzti kontaktus?

• Praneškite, jog Jūs čia esate

• Padarykite stendą patrauklų ir ryškų (konkurencija didelė!)

• Šalia turėkite žmogų, kuris Jums prireikus galėtų pagelbėti susikalbėti vokiškai

• Aktyviai kvieskite žmones prieiti prie Jūsų stendo

• Dalyvaukite parodos metu vykstančiuose renginiuose, konferencijose, stendų renginiuose

Kaip ELGTIS parodos metu :

• Būti pasyviu - laukti kol žmonės patys Jus susiras

• Laukti žmonių, kol jie patys prieis prie Jūsų

• Pasistatyti tik katalogus ir stalą kaip dekoraciją

• „Vaidinti“ užimtą ar nelaukiantį lankytojų (netgi tuomet, kai esi pavargęs ar nuobodžiauji

• Skaityti ar dirbti kompiuteriu, kai laukia lankytojai

• Palikti stendą, net jei matote, jog žmonės žino Jūsų pristatomą produktą ar paslaugą

• Dalyvaujant jungtiniame stende tikėtis, jog kiti padarys Jūsų darbą – Jūs turite būti ten!

Kaip NESIELGTI parodos metu:

Vokietijos rinka yra didelė ir sudėtinga, BET

• Nesistenkite visko padaryti vieni – tam yra įvairūs partneriai, kurie yra pasirengę Jums padėti

• Gaukite kiek įmanoma daugiau informacijos – naudokitės internetu, brošiūromis, paslaugų tiekėjais

• Nesinaudokite vienu šaltiniu

• Asmeniniai ryšiai neveikia taip paprastai, kaip Lietuvoje

• Kodėl Vokietijoje egzistuoja tiek daug asociacijų, įstaigų, agentūrų, informacinių biurų ir pan.?

Dėkoju už d ėmes į !

Audron ė Ercien ė DBHK biuro Vilniuje vadovo pavaduotoja

Tel.: 8 5 2639114

El.paštas: audra@ahk-balt.org

www.ahk-balt.org