行 行 銷 銷 策策 略略Part Part 8 8

電電 話話 行行 銷銷 (( 五五 ))

技技 巧巧

● 黃 聰 亮 教授● 國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長 ● 美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士● 中華民國國際學術交流學會 理 事 長

● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 博 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 碩 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 學 士● NEUST State University 企 管 博 士● NEUST State University 教 育 博 士● 國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財 管 碩 士 ● September 2008

電電 話話 行行 銷銷 技技 巧巧●一、開場的技巧●二、介紹產品的技巧●三、處理反對問題的技巧●四、激發準客戶購買慾望的技

巧●五、促成的技巧●六、建立良好溝通關係的技巧

建建 立立 良良 好好 溝溝 通通關關 係係 的的 技技 巧巧

技巧一：技巧一：具具 體體 的的 讚讚美美

● 在讚美之中加入具體的事實，可以讓對方覺得你是真心讚美而非虛偽諂媚。你的誠意，加上具體的讚美，相信沒有人能抗拒這種溫暖的攻勢。

技巧二：技巧二：跟跟 準準 客客 戶戶一一 起起 抱抱 怨怨

●與其花時間解釋，但客戶仍不改變他的認知，不如先跟他一起抱怨。取得好感或認同後，歸納問題，最後消除客戶的疑慮。

技巧三：技巧三：引引 導導客客戶戶說說 出出他他對對將將來來 前前途途期期望望 或或擔擔

憂憂

●此技巧是訴諸感性，非常適合應用在行銷。

技巧四：技巧四：適適時時稱稱呼呼 對對方方的的頭頭銜銜或或名名 字字

●將有助於拉進與對方的距離。

技巧五：技巧五：傾傾聽聽● 目的有三：一是蒐集客戶的想法或需求，

以利行銷進行。二是滿足客戶的發表慾望，以取得好感。三是降低「強迫行銷」的感覺。

● 因為電話行銷講究的是速度，決定是否購買的時間極為短暫，傾聽的機會與時間當然也被大量壓縮。如果對方是一位發表慾望強烈、屬於主導型的客戶，你就要先傾聽然後再伺機表現。

技巧六：技巧六：善善用用 發發問問技技巧巧● 問客戶「開放式的問題」：是指沒有標準答案

，可以讓客戶暢所欲言的問題。● 問客戶「閉鎖式的問題」：引導客戶回答我們

期望的答案，讓我們可以「應用客戶的觀點」，協助提升促成的機率。

● 問客戶熟悉的問題：目的在於滿足準客戶的發表慾望。

● 問客戶切身的問題：值得作為行銷的參考。● 問客戶的興趣：增加你與客戶之間的話題。● 問客戶的理財方式：幫助瞭解客戶的消費能力

與購買能力。

技巧七：技巧七：善善用用「「 五同五同 」關」關係係

● 是指同宗、同學、同事、同鄉及同好。可擴大為同校、同性、同年齡、同生日、同星座、同一經驗、同一族群、同病相憐……。

銷銷售售時時其其他他注注意意事事項項

一、一、保保持持自自信信●切勿說缺乏自信的話，像是「拜託啦」、「其實我們產品還不錯啦」等等，請相信，你的自信必定會感染客戶，你的自信往往也是客戶下訂單的重要潛在因素。

二、二、切切勿勿與與客客戶戶爭爭執執對對立立

●你是在行銷，不是在辯論。「贏得辯論卻失去生意，這是沒有意義的。」

三、三、給給準準客客戶戶成成就就感感●

要讓客戶覺得跟你談話很有成就感。

四、四、為為下下次次鋪鋪路路●即使你確定無法在這次成交，也請

你在掛電話之前為下次鋪路。此時不是「決策時點」，而且已經要掛電話了，所以客戶通常不太會拒絕你這些要求，那麼你就等於為下一次鋪了一點路，雖然不必然有十足的幫助，總是有意無害的。

談談笑笑風風生 生 輕輕鬆鬆致致勝勝

●●只要做好充分的專業準備

●你會是輕鬆制勝的

● 行銷賺錢高手

•祝 萬 事 如 意