participação em feiras
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Participação em feirasTRANSCRIPT
slide 1 .
Participação em feiras internacionais
(O Que fazer: antes, durante, depois!)
Nicola Minervini
Bergamo-Itália
9/03/2013
Apresentação do Palestrante
Nicola Minervini
Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina
Insira uma foto de rosto
FASE 01
A feira é...
...o mais importante meio de promoção, comunicação e informação.
A feira não é um instrumento substitutivo de ações de vendas.
As principais feiras mundiais
• Cidade Milhares de mt2– Hannover 495– Milan 470– Frankfurt 322– Barcelona 295– Paris Norte 290– Colonia 284
• Dusseldorf 252• Valencia 231• Paris expo 227• Chicago 204• Bologna 180• Verona 122
EUROPAEUROPAO países mais avançados na Europa no setor de feiras O países mais avançados na Europa no setor de feiras internacionais são:internacionais são:
- Alemanha- Alemanha
- ItáliaItália
- FrançaFrança
- EspanhaEspanha
Porque vamos às feiras?
• Sempre fui, então porque não dessa vez? • Tem um bom financiamento..• Se não vou, quem sabe o que vão pensar meus
clientes • Se vão os meus concorrentes...• Se não vou, deixo os meus clientes nas mãos dos
meus concorrentes
Porque participar às feiras ?
• Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira.
• Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação
Principais objetivos da participação em uma feira
• Construir uma imagem empresarial.
• Contatar uma elevada concentração de público e de concorrentes.
• Avaliar a reação do publico ‘ao vivo’.
• Buscar novos clientes.
• Promover novos produtos.
• Participar em eventos paralelos para avaliar as tendências
• Encontrar os clientes habituais.
• Buscar novos mercados.
• Relação custo/contato muito interessante .
• Motivar a rede de vendas.
• Conseguir contatos especializados.
• Posicionar-se com relação à concorrência
• Comprovar o grau de satisfação dos clientes
• Obter informação do mercado.
• Acelerar o processo de decisão de compras.
• Buscar pedidos.
• Relação custo/contato muito positiva.
• Avaliar a competitividade da rede de fornecedores.
• Despertar interesse em possíveis investidores.
• Tomar o pulso do mercado.
Resume• A feira é muito mais um instrumento de pesquisa,
comunicação e promoção e menos um instrumento de vendas
• Participar de uma feira tem inúmeros objetivos: determine quais são os de maior interesse.
• Cap7 do livro “O exportador” 6a ed.• link de uma video-conferencia, em Espanhol http://www.youtube.com/watch?v=nzZQBWSLm7M
FASE 02
Antes da feira
a) Definição dos objetivos da participação
b) Informação sobre o mercadoc) Informação sobre a feria
Avaliação inicial da competitividade
Avaliação inicial da competitividade
A exportação è parte integrante do processo de planejamento estratégico ou é só meta de faturamento?
• Porque quer exportar ?
• Já visitou feiras internacionais?
• Identificou o produto menos vulnerável à concorrência internacional?
• Sua empresa tem claros fatores de competitividade? (como desenho, tecnologia, marca, etc...)
• A quem você vende no mercado interno?
• Porque pensa que tem compradores para seu produto?
• O teu produto é exportável ?
• Você tem uma base de informação para traçar um plano de internacionalização?
• Em quais mercados poderá ser mais competitivo?
• Em quais mercados poderá aproveitar mais da “marca país”?
• A sua capacidade de produção é suficientemente “elástica” para abarcar o mercado interno e externo?
• Conhece o que faz a sua concorrência internacional ?
• Conhece as barreiras que irá enfrentar?
• Tem sinergias com outras empresas para reduzir os custos ?
• A logística a ser utilizada vai impor modificações ao produto?
• A legislação de proteção do consumidor é diferente da legislação do mercado interno?
• Quanto pretende investir ?
• Conhece os serviços que oferecem as entidades de suporte à exportação?
Resume• Não vamos em feiras como expositores se não
estamos preparados para o “depois”. • É indispensável realizar um “export check-up”
Manuais sobre como organizar feiras• www.cbi.eu/.../cbi/.../
your_expo_coach_export..• www.softex.br/.../manual_feiras_exterior.pdf
FASE 03
Fontes de informação
FEIRAS INTERNACIONAIS
• www.ufinet.org• www.emeca.com• www.expofairs.com• www.tscentral.com• www.expodatabase.com• www.reedexpo.com• www.Koeln-messe.de• www.messefrankfurt.de• www.hannovermesse.de• www.fieramilano.it
Feiras no mundo
Europa
• www.exponews.fr• www.afe.es• www.ifema.es• www.exibitions.co.uk• www.aeo.org.uk
• www.expofairs.com
• www.expodatabase.com
• www.expo24-7.com
• www.expoworld.net ( 500 websites)
• www.ifesnet.com (federação mundial de organizadores de feiras)
-- www.ufi.org -- Unión de Ferias Internacionales( UFI ). -- www.afida.org -- Asociación de Ferias Internacionales de
América -- www.auma.de -- Associação de Feiras da ALEMANHA (AUMA) -- www.m-averlag.com Informações sobre feiras
Feiras setoriais
• Agrishow (Agricultura — Brasil).• Anuga (Alimentos — Alemanha).• Macef (Artigos para presentes — Itália).• Tokio Motor Show (Autopeças — Japão).• Sapica (Calçados — México).• Feira Internacional do Livro (Editorial — Alemanha).
• Hannover Messe (Eletromecânica — Alemanha).• Vicenza Oro (Jóias — Itália).• FIM (Móveis — Alemanha).• Fiera del Mobile ( Milano-Italia)• Movesulwww.movergs.com.br• Fenit (Têxtil — Brasil).• São Paulo Fashion Week (Moda — Brasil).
• www.proargentina.gov.ar• www.induexpo.com• www.fies.gob.sv• www.ubrafe.com.br• www.amprofec.org.mx
Resume
• Cuidado na seleção do produto que levamos para a feira.
• Cuidado na seleção da feira certa para a nossa empresa
• http://www2.apexbrasil.com.br/en • http://comexdobrasil.com/cni-e-apex-brasil-
organizam-missao-empresarial-a-feira-cebit-na-alemanha/
FASE 04
Para decidir a participação à uma feira tem que responder a essas perguntas :
• A que mercado nos dirigimos e o que queremos comunicar?
• Quais são os objetivos comerciais e de marketing? • Qual a verba disponível ?• Que outras atividades temos contemporaneamente
à feira?
Atividades a serem realizadas
• Defina um coordenador do projeto.
• Contrate o espaço e a decoração do estande.
• Divulgue em toda a empresa o compromisso da participação na feira.
• Selecione os produtos e os colaboradores que levará à feira.
• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação
• Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira
• Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo
• Defina um plano de promoção.
• Prepare um programa de visitas aos demais expositores previamente selecionados.
• Prepara o pessoal do estande responsável pelos diferentes tipos de público
• Realiza uma agressiva atividade de promoção.
• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .
• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais ( incoterms 2010)
• Verifica a legislação de importação do pais onde se realiza a feira e estude o regulamento da feira .
Resume
• A decisão de participar à uma feira é fruto de um acurado planejamento
• A preparação da feira é tarefa de toda a empresa
• http://www2.apexbrasil.com.br/atrair-investimentos/calendario-de-eventos/brasil--feira-internacional--expointer
• www.ufi.org
FASE 05
Critérios de seleção das feiras
• Capacidade de internacionalização das empresas.
• Objetivos das empresas participantes.
• Tipo de público visitante.
• Tipo de expositores.
• Proveniência dos expositores e visitantes.
• Período de realização.
• Imagem internacional da feira.
• Importância do mercado sede da feira.
• Disponibilidade da empresa para investir depois da feira.
• Setores presentes e especialização predominante.
• Superfície de exposição.
• Tempo disponível para a inscrição antes do início da feira.
• Custo de participação versus benefícios
• O produto da empresa e’ adaptado ao mercado internacional ?
• Tem disponibilidade de recursos para investir depois da feira?
• A feira e’ focada no produto ( então para o consumidor final) ou para um publico de expertos?
Os produtos da empresa estão enquadrados nas normas técnicas exigidas ?
Os produtos tem preços adequados ao mercado?
(conhecemos a estrutura de custos de importação e vendas?)
Foi definida a forma de entrada no mercado?
Existem financiamentos para a participação?
Ações na empresa
• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação
• Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira
• Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo
• Realiza uma agressiva atividade de promoção.
• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .
• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais
Envia mensagens via website e intranet.
Envia um convite à imprensa a visitar a feira e às locais câmaras de comercio bilaterais.
Tenha acesso a lista dos visitantes da edição anterior
Realiza uma pesquisa de possíveis parceiros com as diferentes fontes de informações disponíveis.
Utiliza o catalogo da edição precedente da feira, como a lista dos expositores para identificar possíveis parceiros
Prepara um comunicado para imprensa
O que se exige aos responsáveis do estande?
• Ótimo conhecimento do produto.• Conhecimento das diferencias culturais.• Conhecimento da concorrência internacional.• Preparação com validos argumentos de vendas.• Conhecimento do mercado onde se realiza a feira.
• Conhecimento das vantagens comparativas da
empresa
Resume
• É fundamental conhecer a feria antes de decidir em qual vamos
• Precisa ser feito uma agressiva ação de promoção antes da feira
• http://www.nfeiras.com/
FASE 06
O Investimento para a participação na feira
• Exposição. • Documentação necessária.• Promoção.• Amostras.• Transporte e armazenagem.• Serviços.• Seguros.• Pessoal presente .• Miscelâneas
Feira Alimentaria :
Tipos de estandes
Fonte : http://www.auma.de
Guia de preparação do orçamento Estande , transporte, comunicação , seguros, pessoal, etc...
Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf
Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf
Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf
Planilha de custos
• Aluguel do estande • Registro no catálogo• Registro no sistema de informação• Custo de instalação do estande • Custo de instalação dos acessórios• Serviços adicionais
Documentação:
• Folhetos• Catalogo • Mailing• Vídeo
• Promoção
* Convites para clientes * Publicidade * Fotos
Material:
* Envio de amostras * Custo da documentação necessária
• Pessoal:
* Viagens * Custos do pessoal externo no estande * Tradutores eventuais * Permanência no Pais
• Seleção dos produtos para a exposição
• Posso expor toda a gama de produtos?• Qual o produto com maior valor agregado,
novo, melhorado, superior à concorrência ?• Devo produzir modelos especiais para a feira?• O desenho e a embalagem são inovadores?• O que precisa ser ressaltado?• Devo fazer demonstrações do produto no
estande?• Que material auxiliar preciso?
Resume
• Evite surpresas: faça um orçamento detalhado do investimento
• Se não tiver produtos inovadores, sua presença na feria tem poucas chances de sucesso
• http://www.abinee.org.br/abinee/dri/dri5.htm
FASE 07
Durante a feira
A feira internacional é a síntese de sua empresa.
É a sua vitrine para o mundo.
Durante a feira...
• Não ‘agrida’ o visitante: melhor despertar seu interesse.
• Não use um vocabulário técnico.
• Classifique o visitante: trata de saber quem ele é o quanto antes.
• Tenha cuidado com os colecionadores de catálogos. Dose a distribuição do material.
• Faça demonstrações de seu produto.
• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande
• A decoração do estande tem que provocar impacto e não fadiga (evite a poluição do “ambiente”)
• Instala um display que leva escrito a missão da
tua empresa
• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa: faça treinamento
• Contrate um interprete profissional para as negociações com os clientes.
• Leva informação à Sala de imprensa
• Assista a seminários ou conferencias
• Participe de rodadas de negócios
• Pesquisa o que faz a concorrência
• Preenche a cada dia as fichas das visitas
• Envia logo as informações solicitadas pelos visitantes
• Mostra a fabrica com uma Web-câmara
• Publica em tempo real no website o que acontece na feira.
• Instala um terminal de PC onde no monitor aparece a tua pagina web
Nao fica esperando:
busca, pergunta, leva gente ao estande, pesquisa!
Resume• Atitude ativa e aproveita ao máximo o que a feira
representa: pesquisa, comunicação, promoção
• O pessoal responsável do estande transmite a imagem da empresa
• Viegas, Márcia; Marketing de feiras, Manual do Expositor, 1ª Edição, Edições Sílabo
• http://www.pmelink.pt/manuais/marketing-e-vendas/como-estar-presente-numa-feira-de-negocios
FASE 08
Depois da feira
O Que fazer ?
• Agradece aos visitantes.
• Envie a documentação solicitada.
• Defina um plano de trabalho em função dos resultados da feira.
• Mantenha contato com a rede de vendas.
• Analise as comunicações da imprensa relativas à feira.
• Envia uma mensagem aos que não vieram
Avaliação dos resultados
• Quantidade de contatos realizados.
• Número de visitantes presentes na feira.
• Qualidade dos contatos.
• Qualidade do público presente.
• Possibilidade de geração de negócios.
• Quantidade e qualidade das informações obtidas.
• Divulgação da imagem da empresa.
Foi a feira certa para a nossa empresa ?
Foram alcançados todos os objetivos
Voltaria na edição sucessiva?
A logística da feira era adequada?
• Expectativa de negócios? • Contatos novos vs. Previstos? • Qual o impacto da nossa marca entre os visitantes?• Potenciais agentes/parceiros contatados?
O produto em exposição era …o certo?
Em que medida a rede de venda tem contribuído ao resultado obtido pela empresa ?
• Foram apresentados novos produtos
• Foi consolidada a rede de distribuição?
Medição dos resultados da feira.www.auma-messen.de/mnc/s/mnc2s.html
(medidor de rentabilidade das feiras )
Regras práticas
• Não participa em uma feira como expositor se você não conhece a feira como visitante.
• Certifique-se que é a feira mais adequada para teus objetivos
• Não participe se não tiver um tempo mínimo para organizar a participação ( pelo menos seis meses).
• Cuidado com as diferencias culturais.• Faça uma agressiva promoção antes da feira.
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• Visite feiras do mesmo setor que se realizam antes da feira onde irá participar
• Faça a pesquisa e registro da sua marca
• Faça um orçamento detalhado da participação
• Mostra a fabrica com uma Web-camara
• Publica em tempo real no website o que acontece na feira.
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• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande
• Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa
• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa.
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Resume
• O período “pós-feira” requer muita dedicação e trabalho: você está preparado?
• O investimento na feria será anulado se você não fizer follow-up
• www.cchzw.com ( Xangai )• http://www.nfeiras.com/xangai/• www.gzhzw.com ( Guangzhou)
Contatos:www.abracomex.org | [email protected]://twitter.com/abracomex | Skype: abracomexPortal de ensino: http://abracomexonline.org Telefones: Tel.: 4062 0660 - RAMAL 0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3345-7349