partnersales edição 74 dezembro

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04 | Dezembro 2014 | www.partnersales.com.br

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO - pág. 34Informações detalhadas para orientação do canal

HIGH TECH - pág. 64Lançamentos que merecem sua atenção

MATÉRIA DE CAPA - pág. 22

PARTNER POINT

FLASH - EVENTOS EM DESTAQUE

MERCADO - pág. 14

INGRAM MICROWORKSHOPpág. 58

HPpág.10

UNIONpág. 12

AS NOVIDADES DAS FABRICANTESAsus, Fortinet, Kaspersky e Motorola

VMWARE FORUMpág. 59

ABRADISTI50 ENCONTRO ANUALpág. 60

PRIMEX TECHROAD CHOOPPpág. 62

Automaçãopág. 20

ESTRATÉGIAS 2015FABRICANTES EDISTRIBUIDORAS

COLUNISTAS

Vendaspág. 63

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PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profissional.

LC: Comecei minha carreira muito cedo, antes mesmo de entrar na fa-culdade. No mundo da tecnologia, a minha estreia foi em 1981, quando estava no quarto ano de Engenha-ria Elétrica na FEI (Faculdade de En-genharia Industrial) e consegui um estágio na CTBC (antiga Companhia Telefônica da Borda do Cam po – hoje Telefônica). Já de cara, minha função era colocar a mão na massa – eu ia a campo instalar novas linhas de comu-nicação de dados, que eram as LPCDs – Linhas Privativas para Comunicação de Dados.

PS: Por quais empresas atuou

anteriormente?LC: Considero a minha passagem

pela Embratel uma das experiências mais interessantes na carreira. En-trei em uma posição de chefia no Centro de Transmissão de Dados de Santo André. Recém-formado, não tinha a menor ideia do que era ser um chefe, um líder, comandar pessoas. Era um grupo de pelo menos 15 téc-nicos, dos quais três ou quatro eram sêniores. Em 1985, a antiga EDS (Eletronic Data Sys tems) começou suas operações no Brasil e pouco tempo depois fui para lá. Já no ano seguinte, a EDS assinou um contrato com a Shell, no Rio de Janeiro, e, em meados de 1987, fui convidado para prestar serviços como supervisor de telecomunica-ções, onde fiquei por cinco anos. Talvez meu desenvol-vimento na habilidade da gestão de pessoas, de relacio-namento, de negociação, de pensamento estratégico e tudo mais, eu deva quase inteiramente à EDS, onde fiquei por 15 anos. Entrei como enge nheiro de teleco-municações e saí como vice-presidente de operações. No

início de 2002, vim para a HP para trabalhar na área de outsourcing, em uma passagem que durou dois anos. Saí, passei por outras empre-sas, acumulei novas experiências até retornar em junho de 2010.

PS: E como foi essa volta, de-

pois de uma ausência de quase dez anos?

LC: Nesta nova passagem, assumi a unidade de negócios Technology Services onde permaneci por um ano e oito meses até ser convidado para assumir a área de Enterprise Services. E, finalmente, há pouco mais de um ano, recebi o convite para ser o presi-dente da HP no Brasil.

PS: Como se encontra a atua-

ção da HP no mercado brasilei-ro atualmente?

LC: A maioria das pessoas já deve ter visto o anúncio de que a HP irá se dividir em duas companhias inde-pendentes e públicas ao fim do ano

fiscal 2015 – a HP Inc., que será a empresa de impressão e sistemas pessoais, e a Hewlett-Packard Enterprise, com os negócios de infraestrutura tecnológica corporativa, software e serviços. Esse é um movimento que faz par-oftware e serviços. Esse é um movimento que faz par- e serviços. Esse é um movimento que faz par-te do plano de recuperação da companhia iniciado em 2012. A separação irá oferecer a cada uma das novas empresas a independência, o foco, os recursos financei-ros e a flexibilidade de que precisam para se adaptarem rapidamente ao mercado e à dinâmica do cliente. Em suma, fazendo a transição de uma HP para duas novas empresas criadas a partir dos nossos esforços bem-suce-didos de recuperação, estaremos em uma posição ainda melhor para competir, dar suporte aos nossos clientes e parceiros e oferecer máximo valor aos nossos acionistas.

Realizaremos um processo de separação transparente, tranquilo e controlado, sem impactos para o dia a dia de

nossos canais

Em 75 anos de história, a HP acumula um portfólio de tecnologia que abrange soluções de impres-

são, sistemas pessoais, software, serviços e infraes-trutura de TI, que auxiliam a solucionar os mais com-plexos desafios da indústria. E o próximo ano marca, talvez, o maior deles desde a sua criação: a divisão da

empresa em duas. Hewlett Packard Enterprise, dedi-cada a serviços, storage, cloud e network, e a HP Inc., especializada em Impressão e Sistemas Pessoais (PPS). Para detalhar um pouco mais do que ocorrerá nesta transição, entre vários outros temas, conversamos com Luciano Corsini, presidente da HP Brasil.

HP ANUNCIA A SUA DIVISÃO EM DUAS NOVAS COMPANHIAS:

ENTERPRISE E INC.

PARTNER POINT

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Fundada em 1995, a Union Sistemas e Energia é uma empresa nacional especializada em equi-

pamentos de energia para missão crítica e possui em seu portfólio uma ampla gama de produtos e soluções como UPS, baterias, ar condicionado de precisão, ra-cks, chaves de transferência automática e estática. Além disso, a companhia possui uma linha completa de acessórios e softwares para gerenciamento de sites e é representante oficial da Emerson Network Power.

Entre os diferenciais, a empresa procura disponibili-zar produtos de confiabilidade mundial, excelência no atendimento de pré e pós-venda, com uma equipe de

PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profi ssional?

AS: Sou engenheiro com pós-gra-duação em administração de empre-sas. Possuo MBA em Marketing e Ne-gócios Internacionais. Desde 1988, atuo em empresas multinacionais nas áreas de Produto e Comercial.

PS: Por quais empresas

atuou e há quanto tempo está na Union Sistemas e Energia?

AS: Trabalhei como gerente de Produtos na Ericsson/Emerson, por cinco anos. Depois, fui gerente de Canais da Eaton Powerware e, pos-teriormente, tive passagem como diretor comercial da Greentech Bra-sil, atuando em canais e consumidor final. Na Union, eu estou há cinco meses e ocupo o cargo de gerente de Vendas para o mercado corpora-tivo e canais.

PS: Como se encontra a atuação da Union Siste-

mas e Energia no mercado brasileiro atualmente?AS: A Union é uma empresa brasileira que atua no

mercado há quase 20 anos, distribuindo e representan-do grandes marcas, tais como Eaton Powerware, GE, Chloride, Cyberex e, agora, Emerson Network Power. Somos uma das maiores distribuidoras de energia do Brasil, com larga experiência nas áreas AC (corrente al-ternada), CC (corrente continua), Geradores, Ar Condi-cionado de Precisão, Chaves Estáticas, Chaves de Trans-ferência, Retificadores e Fontes de Energia, Baterias, entre outros. Temos também um grande parque de pro-dutos instalados e contratos de prestação de serviços de manutenção em todo o Brasil.

PS: Qual é o principal desafi o da companhia

este ano?

AS: Nesse ano, estamos reestru-turando nossas áreas Comercial e de Serviços, preparando também a nova política de canais para 2015, onde pretendemos crescer, no míni-mo, 30% em relação a 2014.

PS: Além do desafi o quais

são as novidade para os par-ceiros e quais são as linhas de produtos que pretendem dar destaque nos próximos meses?

AS: Em 2015, a Union dará des-taque em duas frentes de negó-cios: a de clientes finais (onde a empresa já se firmou com uma das maiores distribuidoras do Brasil) e de Canais focada em compa-nhias de TI e do segmento elétri-co, comercializando UPS, baterias, racks, PDU, Equipamentos para gerenciamento de TI, ar condicio-nado de precisão, chaves estáticas

STS e comutadores de transferência automática (ATS) de pequeno e médio porte.

PS: Dentre as linhas de produtos que vocês

trabalham quais fomentam mais as vendas do canal?

AS: Temos a linha de UPS monofásica de dupla con-versão, baterias VRLA, racks 19”, equipamentos de gerenciamento de TI como Switch KVM (dispositivo de hardware que permite ao usuário controlar vários com-putadores a partir de um ou mais teclado, monitor e mouse) e Servidor de Console, além das réguas PDU ge-renciáveis e ar condicionado de precisão para pequenos e médios data centers.

PS: Com quantas fabricantes a companhia

atua?AS: Somos a distribuidora da Emerson Network Power,

técnicos certificados e engenheiros especialistas, com-prometidos e qualificados para assistência 24 horas.

A empresa entrega soluções de energia confiável, climatização de precisão e conectividade que asse-guram a continuidade da operação. Recentemente, a Union Sistemas e Energia contratou Alexandre Sayar para gerenciar sua área de Vendas Corporativas. O executivo tem a missão de consolidar a Union como um dos grandes players de UPS (fonte de alimenta-ção ininterrupta, da sigla em inglês) e provedora de serviços no Brasil. Confira a entrevista que o gerente nos concedeu:

Temos know how técnico que auxilia nossos

parceiros na oferta das soluções

UNION SISTEMAS E ENERGIA DISPONIBILIZARÁ NOVA POLÍTICA DE CANAIS

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DATAPLACE – INVESTIMENTOS NA CAPACITAÇÃO CONSTANTE DA REDE DE PARCEIROS

A Dataplace planeja, para 2015, incrementar ainda mais o seu investimento no crescimento da rede de canais já que, no decorrer de 2014, esta estratégia se mostrou bastante efi ciente. A empresa continuará investindo na capacitação constante dos parceiros e nas estratégias de marketing e divulgação dos produtos. Atentos às novas demandas por aplicativos voltados ao atendimento das exigências legais, fi scais e tributárias do país (eSocial, SPED-ECF, Bloco K, etc.), vislumbra que, assim, as vendas possam ser potencializadas, o que resultará na expan-são das representações, parcerias e canais.Heloiza Perozim P. Gardinale, gerente de P&D

DELL – SOLUÇÕES COMPLETAS DE PONTA A PONTA

Em 2015, a Dell disponibilizará todo o portfólio de soluções aos parceiros, para que eles entreguem aos clientes soluções de ponta a ponta, agregando valor e se diferenciando no mercado. A companhia vai investir no au-mento das equipes de apoio dedicadas aos canais, na simplifi cação de processos, no desenvolvimento de ferra-mentas de vendas e, principalmente, em treinamentos para que as revendas tenham autonomia para desenvol-ver projetos com soluções que atendam às demandas dos clientes. Os canais poderão optar pela especialização em linhas de produtos como servidores, armazenamento, networking e software.Rafael Schuh, diretor de Canais

D-LINK – NOVOS BENEFÍCIOS NO PROGRAMA DE CANAL

Queremos estar cada vez mais próximos dos nossos canais e dos clientes. Atualmente, temos um programa de canal no qual pretendemos ampliar e diversifi car para o próximo ano, trazendo benefícios tangíveis para os par-ceiros. Para 2015, já temos mapeado vários lançamentos. Podemos destacar: a nova tecnologia que permitirá que a rede Wi-Fi seja transmitida pela rede Elétrica (D-Link Powerline). Também vamos aumentar ainda mais o número de produtos com a tecnologia 11ac (5ª geração do Wi-Fi), recentemente adotada como este novo padrão. Antonio Guedes, diretor de Vendas

DSI DISTRIBUIDORA – INVESTIMENTO NO SERVIÇO PÓS-VENDA

A DSI, em parceria com a Samsung Techwin, agora conta com uma série de equipamentos voltados à Vertical de Transportes. O principal destaque é o NVR Veicular, com monitoramento 3G e 4G, além de GPS integrado e gra-vação de até 8 câmeras Full HD. Temos também a inserção de novas PTZs, com 32X de Zoom Análogico e 2Mp, embarcando a solução DSP WiseNet 3. As tendências, em 2015, serão as aplicações de melhores práticas para fazer com que as empresas se relacionem adequadamente com clientes. A companhia sugere que o parceiro invista no Serviço Pós-venda, Sistemas de informação e Imagem corporativa. Ricardo Gutierres, diretor Comercial

EATON – LANÇAMENTO DE UMA NOVA LINHA DE NO-BREAKS MONOFÁSICOS

Em 2015, a Eaton ampliará o seu programa de capacitação e benefícios aos canais e haverá uma grande aber-tura no portfólio do setor elétrico, possibilitando a venda de um número maior e mais completo de soluções. Haverá ainda o lançamento de uma nova linha de no-breaks monofásicos (6 a 20 kVA), e, com isso, a empresa contará com mais soluções para proteção e gerenciamento de energia. A melhor maneira de otimizar os negó-cios é através da capacitação para conhecer as aplicações e integrações dos produtos, pois só assim a revenda conseguirá realizar uma venda consultiva de valor agregado e estabelecer parcerias duradouras com os clientes.Michel Thomashuk Leis, diretor de Vendas e Canais

ELGIN – NOVIDADES COM VALOR AGREGADO E BOAS MARGENS A Elgin continuará suprindo os canais com produtos de fabricação nacional e suporte local, que consigam oferecer boas margens às revendas. Este é o principal objetivo da companhia, que pretende expandir sua atuação nos seg-mentos de AIDC, Automação Comercial, no próximo ano, sempre com alto valor agregado. Em 2015, a companhia deve trazer novidades, sobretudo, nos segmentos de Food Service e em relação à produtos que atendam as novas legislações fi scais. Outro foco é apresentar oportunidades que ajudem os canais a expandirem seus negócios.Rafael Tamassia, gerente de Produto

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